Evaluación Distancia 2017 – II 1

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
EVALUACIÓN DISTANCIA 2017 – II

JOSÉ DAVID MENDOZA ACEVEDO

CÓDIGO 2222231

* HECTOR ANTONIO URREGO LOZANO

UNIVERSIDAD SANTO TOMÁS

VICERRECTORÍA DE UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA – CAU BOGOTÁ
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ D.C.
2017

* Tutor
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CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN........................................................................................................................3

2. OBJETIVOS.................................................................................................................................4

2.1. Objetivo General........................................................................................................................4

2.2. Objetivos Específicos................................................................................................................4

3. EVALUACIÓN DISTANCIA TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN..............................................5

3.1. Desarrollo Punto No. 1..............................................................................................................5

3.2. Desarrollo Punto No. 2..............................................................................................................6

3.3. Desarrollo Punto No. 3..............................................................................................................9

4. CONCLUSIONES......................................................................................................................11

5. BIBLIOGRAFÍA Y REFRENCIAS...........................................................................................12
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1. INTRODUCCIÓN

La negociación es un arte empresarial porque a través de esta se generan mecanismos para

resolver situaciones de conflicto o estratégicas entre personas o grupos que llegasen a tener una
relación de interdependencia; de esta manera, es empleada en transacciones de tipo comercial que
involucran en el ámbito empresarial intereses entre las partes que pueden ser contrapuestos o
compartidos e influyen a nivel competitivo en las organizaciones.

El acercamiento las técnicas y estrategias de negociación en este espacio académico,

permitirá apropiar conceptos básicos con los cuales se puedan desarrollar competencias para la
negociación efectiva a través del conocimiento técnico y el relacionado con las habilidades
comunicativas, en las relaciones interpersonales, el liderazgo y la eficiencia en estos procesos del
sector organizacional. De esta manera, a través de la evaluación distancia – practica se afianzarán
competencias de negociación que puedan ser aplicadas en contextos empresariales en situaciones
relacionadas con estrategias a nivel corporativo con el manejo de proveedores, de clientes, de
recursos humanos, de competencia, etc.
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2. OBJETIVOS

2.1. Objetivo General

Explicar los conceptos analizados de las técnicas de negociación en contextos reales, de

tal forma que se entiendan los elementos que conforman este proceso y se propongan acciones o
modelos de negocio.

2.2. Objetivos Específicos

El presente desarrollo de la presente evaluación distancia como parte del espacio

académico Técnicas de Negociación:

 Comprender los fundamentos y elementos básicos de los procesos de negociación

aplicables en el ámbito empresarial.
 Generar competencias para la competitividad desde la innovación y emprendimiento
para desarrollar soluciones y estrategias enfocadas a resultados.
 Afianzar métodos para generar mecanismos de negociación efectivos en el ejercicio
profesional.
 Analizar la aplicación de las técnicas de negociación en contextos reales aplicados
dentro del ámbito empresarial.
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3. EVALUACIÓN DISTANCIA TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

En el presente documento, se desarrollan cada uno de los ejercicios propuestos en la evaluación

distancia para el espacio académico Técnicas de Negociación. Se aborda, según el esquema
temático propuesto: análisis de situaciones para la aplicación de técnicas de negociación,
elementos de la negociación y análisis de conflictos en otros ámbitos.

3.1. Desarrollo Punto No. 1

En las empresas es común encontrar conflictos con proveedores, empresas vecinas, etc.,
Identifique una empresa, mencione el nombre de la empresa y la ciudad en donde opera e
investigue un conflicto que tal empresa haya tenido con un proveedor u otra empresa vecina,
describa el conflicto y cómo lo solucionó la empresa. Describa las etapas que se llevaron a cabo
en el proceso de negociación.

Los conflictos entre las empresas representan intereses compartidos y contrapuestos, es

frecuente que las organizaciones presenten situaciones relacionadas con otros agentes del
mercado en términos de negociación: sus clientes, sus proveedores, la competencia, sus recursos
humanos, etc. A continuación presentaré un ejemplo de negociación estratégica dado entre la
empresa ESC Translate que actualmente opera en la ciudad de Bogotá y presta servicios
especializados en traducción de textos oficiales y no oficiales dirigidos principalmente al sector
empresarial.

La empresa ESC Translate se encuentra en un momento de posicionamiento de sus

servicios en el mercado y ha llegado a manejar cuentas importantes en la ciudad con empresas
multinacionales; recientemente, hace aproximadamente cuatro meses la empresa contacto a una
firma interesada en el portafolio solicitando un gran volumen de traducciones de textos
empresariales con los cuales se aumentaría en gran medida las ventas; el cliente final (una
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empresa alemana), no estaba dispuesto a aceptar los precios que le ofrecían al por menor pero
tampoco la oferta inicial de un descuento del 10% sobre el total de los servicios.

En la situación presentada, ESC Translate decidió comunicarse con el cliente y decirles

que estaban considerando realizar un ajuste a las tarifas convenidas con el fin de firmar un
eventual convenio y lograr cerrar esta cuenta importante. Para comenzar con el análisis de esta
situación, es necesario conceptualizar que la empresa prestadora de servicios opera bajo un
modelo especial de Outsourcing donde su portafolio es externalizado a un proveedor freelance
que desarrolla las traducciones a un costo inferior al precio de mercado de los servicios; al
analizar estratégicamente que el cliente final no está dispuesto a aceptar la oferta inicialmente
planteada, ESC Translate decide comenzar una negociación con su proveedor para disminuir los
costos asociados al servicio y dar un precio más competitivo.

La negociación fue desarrollada en muy poco tiempo con un cliente objetivo ya definido,
por tanto, no se prospectó intuitivamente; sin embargo, la empresa ya sabía que su cliente estaba
a la expectativa de una mejor oferta de precios porque ya había adquirido sus servicios
anteriormente es decir, esperaban un valor agregado para realizar el cierre. Como el cliente final
no estaba dispuesto a ceder, la empresa contactó al proveedor freelance y su contacto les hablo
respecto a la oferta que estaba solicitando su cliente posteriormente presentaron un análisis de las
ventas que se habían realizado con ese cliente para captar su interés y lograr un precio menor por
traducción; después de presentar cifras con el aumento en el volumen de solicitudes de traducción
después de haber captado a este cliente y mejoro la relación comercial con dicho proveedor con
lo cual logró convencer a su aliado y negociaron una disminución significativa en el costo por
traducción que se les ofrecía; finalmente, el proveedor aceptó el trato y se cerró la negociación en
base al precio mínimo del vendedor y al precio máximo del cliente final concertando un nuevo
acuerdo con el cliente logrado por la disminución de los costes sin afectar la utilidad de la
empresa.

3.2. Desarrollo Punto No. 2

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Haga un ejemplo práctico de una negociación definiendo y explicando los elementos para
desarrollar dicha negociación.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO ENTRE COLOMBIA Y ESTADOS UNIDOS

Este es un claro ejemplo de negociación, en el año 2012 entro en vigencia el tratado de

libre comercio establecido entre Colombia y Estados Unidos que fue el resultado de la gestión
bajo la presidencia de Juan Manuel Santos. Mediante este acuerdo, se dio vía libre para la
comercialización y entrada al mercado estadounidense de productos exportados desde Colombia
lo cual representó una gran oportunidad para varios sectores del mercado colombiano.

El proceso de negociación para alcanzar el TLC fue largo, tuvo una duración de 9 años
por incluir varios temas que se trataron durante diferentes gobiernos y debido a la complejidad de
lograr un acuerdo definitivo. Este tema, se reactivó con la posesión de Juan Manuel Santos en
2010 junto con la presidencia de Barack Obama que impulsó el libre comercio con el país y se
comenzó el proceso para logar el determinado acuerdo. El acuerdo final incluyó temas
relacionados con: aspectos institucionales, acceso a mercados, la agricultura, la industria, los
servicios, las compras, la inversión, la política de competencia, los derechos intelectuales, etc.

Al analizar este proceso de negociación bajo los siete elementos clave, es posible definir
que requirió:

 Comunicación: En un proceso de negociación, la comunicación debe ser efectiva y

clara para poder resolver de manera eficiente las diferencias que se llegaran a
presentar y alcanzar prontos acuerdos. En el caso del TLC entre Colombia y Estados
Unidos, se desarrolló mediante la vía diplomática al ser un asunto de interés público
entre ambas naciones, los canales fueron funcionarios e instituciones públicas que
dieron vía a los acuerdos mediante la política pública y el Congreso.
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 Relación: Es la forma de gestionar las diferencias dadas en el proceso para alcanzar

los resultados propuestos, en este caso, se trataba de un asunto internacional entre dos
naciones, ciertamente pudieron haberse presentado conflictos que tuvieran que ser
manejados antes de lograr el eventual tratado; sin embargo, los intereses compartidos
de las dos naciones y el manejo dado por el equipo de trabajo de ambos países para
definir los términos del acuerdo resultaron en el éxito del proceso.
 Intereses: Son los objetivos detrás de una negociación, las necesidades y beneficios
que llegue a tener esta para cada una de las partes en el proceso que pueden ser
compartidos. En el caso del TLC estos intereses son estratégicos pues a través de este
tipo de tratados se da apertura al comercio internacional y, en el caso de un país como
Colombia al incrementar los niveles de exportaciones también crecen los resultados
del aparato productivo del país; se incentiva el comercio, la libre competencia, el
impulso de las PYMES, de la inversión y de nuevos sectores al mercado exterior. Por
otra parte, el libre comercio, significa para ambas naciones la oportunidad de acceder
a mayores bienes de capital para la competitividad.

 Opciones: Son las alternativas generadoras de valor, estudiadas en un proceso de

negociación para llegar al mejor acuerdo y satisfacer los intereses de las partes
involucradas. En un TLC se tratan diversas ofertas en varios sectores, por lo cual es
una tarea compleja que involucra una serie de estudios y propuestas para alcanzar los
resultados más viables y necesarios entorno a los asuntos negociados.

 Legitimidad: La negociación se tiene que desarrollar de manera objetiva para ir más

allá de los intereses de las partes negociantes; en ese sentido, se puede hablar de la
transparencia requerida para el desarrollo de una política como el libre comercio entre
dos países y en el caso del TLC entre Colombia y Estados Unidos cada uno de los
puntos negociados debía apuntar al mayor beneficio posible para los agentes del
mercado integrados en el comercio de las dos naciones.
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 Alternativa a la Negociación: Se trata de identificar la denominada “Mejor Alternativa

para un acuerdo” y, esta se evidencia en el proceso de tratado de libre comercio en
términos de importación – exportación, aranceles, carga tributaria, apertura comercial,
etc. Finalmente, se concluyó en un acuerdo que satisfacía las necesidades e intereses
de los dos países.

 Compromiso: Se trata de la planificación, el realismo y la funcionalidad de la

negociación acordada en términos de operatividad. Al tratarse de un asunto
internacional de interés público, el TLC es respaldado por las garantías pactadas e
integradas dentro de los acuerdos y disposiciones que ambos países aceptaron al
momento de la firma del mismo.

3.3. Desarrollo Punto No. 3

Gonzalo es un empleado de la empresa fábrica de cajas de cartón “Cartón Ltda.”, y pierde su

bicicleta, la cual estaba dejando en el garaje de la fábrica, aunque no tenía autorización para
ello, sin embargo, reclama la pérdida de su bicicleta, pero el celador se niega a responder
porque no hay registro en su bitácora del ingreso de la bicicleta. Gonzalo decide colocar
denuncia ante el juzgado no obstante que el jefe de la empresa le había solicitado no hacerlo
para evitar una investigación en la empresa. El juzgado designa un investigador para resolver el
caso. Explique el tipo de conflicto que se presenta. Identifique las partes del conflicto. Mencione
los intereses y expectativas de los interesados. Establezca las alternativas posibles. ¿Cómo
resolvería usted el caso?

En el conflicto presentado con el caso de Gonzalo, hay una situación en la que él es

directamente responsable de la perdida de la bicicleta debido al conducto regular que hay que
seguir respecto a la vigilancia de este objeto en la respectiva portería. Se trata de un conflicto
material de intereses donde se presentan diferencias entre el trabajador quien está interesado en
recuperar el objeto perdido; por otra parte, se encuentra el celador quien no está dispuesto a
asumir la responsabilidad de la pérdida y por tanto está interesado en resolver el conflicto sin
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tener que asumir dicho pago. La expectativa del trabajador después de haber presentado la
denuncia es solucionar el caso y conseguir el pago de su bicicleta robada mientras el celador se
encontraría a la expectativa de que se encuentre una alternativa en la que él no tenga que asumir
ningún pago por la responsabilidad establecida en la pérdida.

En un conflicto de intereses materiales, como en este caso, relacionado con la asignación

de responsabilidades y la recuperación del valor perdido mediante la mediación del juzgado hay
dos escenarios posibles; se podría lograr una conciliación, donde cada una de las partes asuma
parcialmente el valor perdido o por el contrario no asignar responsabilidad, dar razón al celador y
que el caso quede sin solución.

Al observar el caso, yo no asignaría responsabilidad al celador debido a los protocolos

que deben existir en la empresa para el registro de los bienes que queden bajo custodia de
porterías y el incumplimiento del trabajador en dicho procedimiento. Sin embargo, se entiende
que la empresa prestadora del servicio de vigilancia tiene la responsabilidad de resguardar los
bienes del contratante; por tanto, yo resolvería el caso de tal forma que se asigne responsabilidad
compartida entre el trabajador dueño de la bicicleta y la empresa de vigilancia; así, se le otorgaría
parte del dinero al dueño de la bicicleta sin que pague directamente el celador.
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4. CONCLUSIONES

El desarrollo de la presente evaluación distancia y de los respectivos contenidos del espacio

académico, me ayudaron a acercarme a los fundamentos de la negociación en el ámbito
empresarial y de las organizaciones. De esta manera, desarrollé conceptos y nociones básicas
para estudiar y desarrollar procesos de negociación de una manera efectiva desde mi quehacer
profesional para su aplicación en el sector productivo y en modelos de negocios.

En el espacio académico Técnicas de Negociación se abordaron conceptos relacionados

con procesos, elementos y alternativas de negociación en contextos empresariales para crear
soluciones a conflictos y estrategias de manera efectiva utilizando mecanismos que permitan
alcanzar las mejores soluciones de manera crítica, responsable y eficiente en la relación de las
organizaciones con sus clientes, proveedores, trabajadores, competencia, etc.
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5. BIBLIOGRAFÍA Y REFRENCIAS

ABC del Tratado de Libre Comercio entre Colombia y Estados Unidos. (2017).
Mincit.gov.co. Retrieved 7 November 2017, from
http://www.mincit.gov.co/publicaciones/637/abc_del_tratado_de_libre_comercio_entre_colombi
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Los 7 elementos claves de la Negociación | Human and Partners. (2017).

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Tiempo, C. (2017). Beneficios del TLC entre Colombia y Estados Unidos. Portafolio.co.
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colombia-estados-unidos-151112

Zapata, G. (2010). Negociación arte empresarial (1st ed.). Bogotá: Ecoe Ediciones.