Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales

© Sena - Centro de Servicios Financieros - 2010

Semana 1
La vinculación del cliente vs la información requerida

Amigo Aprendiz:

En nuestra primera semana de estudio iniciaremos un interesante recorrido por

el mundo de la información financiera y comercial que los clientes deben
presentar a los establecimientos financieros cuando se dirigen a presentar una
solicitud de crédito o servicio

Nuestra preocupación está centrada en hacerle llegar, gradualmente, los

conocimientos necesarios para su desempeño, como punto de partida, pero, con
miras a despertar su deseo de perfeccionamiento profesional posible de
alcanzar a través de la investigación y el desarrollo de destrezas y habilidades.

Lo invitamos entonces, a llevar a la práctica un APRENDER HACIENDO, único

camino posible para hacer propios los contenidos que le ofrecemos.

Temas de la Semana
Tema 1: Información requerida para la vinculación de clientes
 Información Financiera
 Información Comercial

Resultados de Aprendizaje
Identificar la información financiera y comercial requerida para la vinculación y
otorgamiento de crédito en las instituciones financieras, según normatividad
institucional.

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Tema 1:
Información requerida para la vinculación de los clientes

Para la vinculación de clientes a una entidad, hay que revisar dos tipos de información
con sus distintas variables, estas se deben conocer perfectamente con el fin de tener
los datos precisos y completos del cliente.

Información Financiera

La información financiera que un ente económico debe suministrar a una entidad

prestadora de servicios financieros, está regulada por el Estado a través de sus
diferentes organismos. La información contable sirve como instrumento para la toma
de decisiones, en relación con el control y optimización de los recursos con que
cuenta una persona natural o jurídica en el desarrollo de su actividad económica.

El responsable de la información financiera debe garantizar una información

confiable, completa, razonable, y oportuna, en los términos previstos en las normas
expedidas para tal fin.

La información contable da a conocer la situación financiera del ente económico y el

respaldo de la actividad financiera, económica y social a la comunidad, los
ciudadanos, organismos de planificación y desarrollo de política económica y demás
usuarios de dicha información.

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 Características de la información contable

Además de las características establecidas en la normatividad vigente, debe
contar, en forma permanente, con las características de razonabilidad y
oportunidad.

 Razonabilidad
Se entiende que la información contable es razonable, cuando refleja la
situación financiera y el resultado de la actividad de manera ajustada a la
realidad. Para ello, el ente económico debe registrar la totalidad de las
operaciones económicas que la afecten. Por lo tanto deben ser establecidos
los controles necesarios que garanticen esa situación.

 Oportunidad.
Se habla de oportunidad, cuando se refiere al tiempo ganado, la información
debe ser registrada y revelada con suficiente antelación para que cumpla con
el propósito de control y toma de decisiones. Los elementos mínimos para
cumplir con la característica de oportunidad son los siguientes:

a) Responsabilidad en la continuidad del proceso contable. La

contabilidad debe ser un proceso continuo, independiente del personal
encargado de realizar los registros. En consecuencia, la entidad velará
porque dicho proceso permanezca en forma consistente.

b) Eficiencia en los sistemas de información contables y financieros. La

contabilidad de la entidad deberá registrarse procurando siempre
garantizar la eficiencia, eficacia y economía en el procesamiento y
generación de la información financiera, económica y social.

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Vale la pena destacar, que el otorgamiento de un producto o servicio, debe

cumplir necesariamente con todos y cada uno de los requisitos establecidos
por la entidad financiera, en cuanto corresponde a la clase de información
contable exigida para cada caso en particular.

Información Comercial

Las entidades del sector financiero por lo regular, tienen en cuenta los siguientes
aspectos que hacen parte de la Información comercial para otorgar un producto o
servicio a sus clientes:

 Consulta a las Centrales de Riesgo, previa autorización del cliente, la realizan con
el propósito de establecer el historial crediticio y hábitos de pago del solicitante.

 Conocimiento del cliente, para ello han firmado con la asesoría de la Asociación
Bancaria el acuerdo interbancario Conocimiento del Cliente, documento que
registra las indicaciones que las entidades financieras deben cumplir para vincular
un cliente.

 Conocimiento del negocio por parte del cliente, socios o directivos, trayectoria en
el mercado, posicionamiento principales clientes, principal competencia,
proveedores para verificar si hay concentración del riesgo.

 Cuando se trata de una personal natural asalariada, la entidad analiza

cuidadosamente la estabilidad laboral los ingresos y gastos que tiene el solicitante.

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Es importante recalcar, que las entidades financieras utilizan los informes de las
Centrales de riesgo como la principal fuente de información comercial.

TENGA EN CUENTA QUE: es importante para el trámite de una solicitud de

productos o servicios, que el cliente presente un formulario debidamente
elaborado y firmado, el cual debe estar acompañado de los documentos y
de todos los requisitos exigidos por el banco, si carece de uno de ellos la
solicitud no debe recibirse.

Las entidades financieras proceden a solicitar anualmente a sus clientes la

actualización de la información Financiera y comercial, a fin de minimizar el riesgo en
el manejo de su relación comercial.

La información suministrada por el cliente es conservada en la institución financiera

con altos índices de seguridad y confiabilidad exigidos por la ley.

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Conclusiones:

RECUERDE QUE: El análisis e investigación de la información presentada por

los clientes para su vinculación y/o obtención un producto de colocación, se
convierte en uno de los elementos más importantes para continuar con el
proceso de vinculación o tramitación del producto de colocación. Con la
información comercial, obtenemos los hábitos de pago y su historial de
crédito en otras entidades financieras, con la información financiera nos
damos cuenta del respaldo patrimonial ofrecido para respaldar un
determinado crédito.

Analizadas las dos informaciones en su conjunto, podemos determinar la

procedencia de los recursos evitando de esta forma el manejo de recursos
procedentes de actividades ilícitas.

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