Actividad de aprendizaje 14

Evidencia 8: cuadro de comportamiento “evaluación del canal”

CINDY YURLEY MEJIA MARIN

Estudiante tecnología

SENA
Negociación internacional
1792961
El vínculo de la empresa con el mercado objetivo con el fin de facilitar el acceso a
sus productos/ servicios son naturalmente los canales de distribución. Los canales
de distribución actúan en los territorios decididos por la empresa (plaza) y operan
a través de su fuerza de ventas.
En la elección apropiada de los mismos y en su administración profesional
descansa el éxito o fracaso de la performance de los pronósticos de ventas de las
empresas.
La innovación creativa constante en la búsqueda de canales alternativos, es la
única diferenciación estratégica que tienen hoy las empresas para obtener
ventajas comparativas sostenibles en el tiempo respecto a sus competidores.
El concepto tradicional de los puntos de venta, está cambiando aceleradamente.
Las promociones, el merchandising, sorteos especiales, etc, han generado una
batalla campal entre competidores en el escenario de los canales de ventas. La
estabilidad relativa de los mismos como medios ideales de comercialización, pasó
a una turbulencia tal, que nos alejan de su manejo predecible.

¿EXISTEN HERRAMIENTAS MERCADOLÓGICAS QUE AYUDEN AL

“TOMADOR DE DECISIONES “EL MANEJO PROFESIONAL DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN ?

Sí, el Empresario o Gerente posee una herramienta muy útil, para el manejo fluido
de sus decisiones, a través de la Matriz de Comportamiento de los Canales. A los
efectos de su entendimiento se hace necesario exponer conceptos claves
intrínsecos a la matriz, para su conocimiento e interpretación correctos:

 Plaza: caracterizado por el medio físico o geográfico y el ámbito socio-

económico que lo delimita
 Funciones de los Canales:Centralizan decisiones básicas de la
comercialización, Participan en la financiación de los productos, Contribuyen a
reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte,
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Conexión : desarrollan el circuito comunicación: empresa – cliente – empresa
 Promoción: acercan los productos a consumidores intermedios o finales;
localizan la demanda, la estimulan, diferencian los productos, crean las
condiciones de apoyo para captar la demanda potencial.
 Costos de distribución: variarán e incidirán tanto en el precio final de los
productos como en sus márgenes de contribución. Se puede estimar que en
promedio los canales insumen alrededor del 50 % del valor final de ventas de
los distintos productos que se comercializan en el mercado.
 Accesibilidad: facilitar la entrega de los productos en las condiciones de
tiempo y servicios que hagan más favorable el consumo o uso de los productos
o servicios.
 Estrategias Competitivas: el manejo de alternativas creativas e innovadoras
que diferencien el manejo de canales

SERVICIOS QUE PRESTAN LOS CANALES:

Plaza: se refieren a la cobertura de mercado que deben brindar. Por ejemplo, los
productos de consumo masivo, de alta frecuencia de compras, deben tener una
cobertura mínima que supere el 75 % de los lugares de ventas.

Los canales de distribución (o canales de comercialización) son un eslabón vital

entre el fabricante y el consumidor; son engranes perfectamente alineados en la
estrategia de mercadeo, la logística y la cadena de suministros de cualquier tipo
de compañía.
Un canal de comercialización es el puente que une al productor o fabricante con el
mercado final; es una estructura que facilita la promoción, logística y entrega, que
provee un contacto más cercano con un mercado que conoce muy bien, que
comparte riesgos y potencia la inteligencia de mercado.
Entre los tipos de canales de distribución tenemos los directos e indirectos, es
decir, los propios de la empresa o ese pequeño grupo de negocios dependientes,
responsables cada uno de una etapa en el desarrollo y distribución del producto o
servicio.
Cuando se trata de empresas que ofrecen bienes tangibles, los canales de
comercialización pueden ser tan obvios o tradicionales como los mayoristas,
distribuidores y minoristas. Pero cuando se trata de servicios hablamos de algo
intangible que no puede empaquetarse o llevarse en una bolsa, por lo que la
originalidad o innovación, en cuanto al diseño de los canales de comercialización,
debe ir un poco más allá.
Respecto a la selección de un canal de distribución o comercialización idóneo para
una empresa de servicios, el sitio marketingMO.com recomienda:

 Listar todos los productos y servicios a los que recurren tus clientes
 Analizar cualquier producto o servicio complementario, vinculado antes o
después de la prestación de tu servicio
 Analiza si puedes enlazar algunos productos o servicios a tu oferta
 Recurrir a las organizaciones o medios que frecuenta tu mercado objetivo
 Compara y analiza las agrupaciones a las que tus clientes pertenecen, los
vigentes o consultores que contratan, empresas que frecuentan y eventos a los
que asisten
 Las entidades o recursos que más se repitan en este análisis o enumeración
serán canales de distribución adecuados para tu empresa de servicios.

CANAL DIRECTO Y/O ‘IN SITU’

Si algo caracteriza a un servicio es la interacción directa con el cliente. Cualquier

servicio puede prestarse mediante una consultoría, ya sea en un despacho,
ubicación propia o en instalaciones del cliente.

La empresa de servicios puede llevar su oferta directamente al cliente. En el

sector de consultorías, por ejemplo, el cliente trata directamente con la persona
que ofrece el servicio, frecuentemente en sus propias instalaciones.

Este canal es el ideal para que mi empresa y así tener éxito en su productividad y
internacionalización.