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Aplicable

La revolución del aprendizaje


La guía de los expertos para capitalizar el
explosivo mercado de la educación vitalicia
(Leading the Learning Revolution)
Jeff Cobb | Copyright © 2013 AMACOM, división de American Management Association

Jeff Cobb, experto en aprendizaje en línea, detalla cómo diseñar, desarrollar y promover por
Internet un plan de estudios para adultos rentable. Su exhaustiva guía indica cómo vender
productos y servicios educativos en línea, usar las herramientas de la Web para investigar el
mercado y vender casi cualquier producto y servicio por Internet. Sin omitir ningún aspecto sobre
cómo ganar dinero con la educación en línea, Cobb también explica la mercadotecnia en general
por Internet con más eficacia que la mayoría de las guías especializadas en ventas. getAbstract
recomienda su informado y accesible manual a quien busque vender productos o servicios en
línea, de educación u otros.

Ideas fundamentales
• Los avances de la tecnología hacen que proveer aprendizaje rentable para adultos – fuera del
salón de clases – sea relativamente barato en todo el mundo.
• Los empresarios de la educación usan Internet para vender y presentar sus cursos.
• Los educadores deben establecer nichos para lo que ofrecen, dirigirse a los clientes apropiados,
ofrecer valor en el largo plazo y establecer relaciones duraderas.
• La diferenciación de productos y la fijación de precios competitivos son un reto para los
educadores en línea.
• Las empresas de educación en línea necesitan un modelo de empresa bien concebido con una
fuerte oferta de valor.
• Los modelos de educación por la Web incluyen un curso básico de “propósito x pasión”,
introducir la programación con contenido gratuito y conferencias virtuales destinadas a
auditorios muy numerosos.

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• El mercado potencial es vasto: más del 70% de las asociaciones profesionales y comerciales
ofrece cursos de educación continua en línea.
• Diríjase a las personas que puedan convertirse en clientes de su educación vitalicia.
• Recuerde siempre a sus clientes cómo les beneficia el conocimiento que les ofrece.
• Una buena lista de correo electrónico es la mejor herramienta para comercializar los productos
y servicios de educación.

Resumen

La economía del conocimiento

El cambio es la única constante confiable de la economía del conocimiento actual. La naturaleza


del trabajo se encuentra en un estado perpetuo de veloz transformación. La gente que trabaja debe
seguir adquiriendo nueva información y pericia continuamente para seguir siendo competitiva y
conseguir trabajo, lo cual es cierto tanto en el caso de los líderes creativos, cuyo trabajo exige un
pensamiento crítico firme, como en el de todos sus empleados.

“Los proveedores de aprendizaje deben estar preparados para correr algunos riesgos y
dar algunos saltos para llevar a sus estudiantes a nuevos y mejores lugares”.

La industria contemporánea hará a un lado a los que no estén al día, pero el mejoramiento
personal perpetuo requiere un alto grado de disciplina y guía propia. Los trabajadores deben
asumir su responsabilidad personal de mejorar sus habilidades y desarrollar su educación.
Cuando todos reconozcan y se adapten a la economía del conocimiento, ésta mutará en economía
del aprendizaje.

“Pese a que el desempleo aumenta, las empresas están teniendo dificultades para
encontrar empleados con el tipo de talento y la capacidad que necesitan para los puestos
vacantes”.

Todo el que tenga una computadora y una conexión a Internet puede educar a otras personas de
cualquier lugar del mundo. Los avances tecnológicos – como las conferencias en línea – hacen
factible y relativamente barato proveer aprendizaje para adultos rentable fuera del aula. Los
departamentos de capacitación empresariales suelen ofrecer ahora aprendizaje en línea. Más
del 70% de las asociaciones profesionales y comerciales actualmente ofrece algunos cursos de
educación continua en línea.

Los modelos que valen la pena

El uso de las herramientas básicas de video y de la Web permitió a Salman Khan, gerente de
fondos de especulación, producir más de 2 mil videos y proveer a los estudiantes de casi 150
millones de lecciones. El fundador de la Academia Khan se inició en la educación con la intención

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de enseñar a su primo. Hoy, la lealtad de los maestros y estudiantes a sus materiales educativos
son un testimonio de su valor. Khan personifica los dos rasgos necesarios para tener éxito como
proveedor especializado de aprendizaje: una amplia experiencia y un gran espíritu empresarial.

“Casi cualquiera con una computadora decente, una conexión veloz a Internet y
conocimientos o acceso a los conocimientos sobre un tema o conjunto de habilidades
puede llegar a un auditorio mundial de maneras muy complejas”.

Stephen Downes y George Siemens iniciaron un curso abierto en línea para las masas, ofreciendo
presentaciones que incorporan blogs, wikis, correo electrónico y un sistema de gestión del
aprendizaje de código abierto. Miles de personas en todo el mundo participan en su curso, el
primero de muchas actividades en línea a gran escala organizadas por Downes y Siemens.

“Usted tiene más probabilidades de mantener el interés de la gente y establecer una


relación duradera con ella si la ayuda que si le vende abiertamente”.

Los juegos para muchos jugadores también pueden ser una experiencia educativa. El Institute
for the Future supervisa varios juegos serios en los que los participantes compiten por encontrar
soluciones intelectuales a problemas urgentes del mundo, como la pobreza mundial. Según el
instituto, esa forma de participación masiva en línea promueve el aprendizaje social.

“Millones de adultos buscan y encuentran en Internet todos los días contenidos gratuitos
que satisfacen sus necesidades específicas de aprendizaje”.

Cuando aprenden por Internet, los estudiantes participan con sus instructores y entre sí con
la conversación en línea, el video múltiple y los grupos de discusión. Al comentar en línea,
los estudiantes también se enseñan entre sí. La instrucción en línea es ya un bien aceptado y
esperado en las principales preparatorias y universidades. La renombrada conferencia Tecnología,
Entretenimiento y Diseño (TED) inauguró una página web educativa especial: TED-Ed (http://
education.ted.com).

Su mercado

Envíe las promociones de su producto educativo sólo a quienes podrían convertirse en


clientes rentables en el largo plazo. Céntrese en el auditorio de su nicho que busque su
pericia especializada. Establecer una base de clientes sostenible en el largo plazo requiere
aproximadamente 1,000 clientes que sean verdaderos entusiastas: los que compren todo lo que
usted produce, porque esperan que sus materiales fomenten y sostengan su desarrollo profesional.
Asegurar los 1,000 clientes que sean sus seguidores leales requiere una base inicial de 50,000 a
100,000 clientes posibles.

“Si usted es un maestro excelente … tiene lo que se necesita para ser un vendedor
excelente, y viceversa”.

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Busque en Google con palabras clave para sus productos educativos: si planea enseñar a los
empresarios el flujo de caja, busque “flujo de caja de pequeñas empresas” y anuncios y videos que
se relacionen con su búsqueda en Google, YouTube, Facebook, LinkedIn y Twitter. Establezca
un alimentador en Google Alerts que capte información que concuerde con su búsqueda. Para
definir su auditorio, use SocialMention para la búsqueda en los medios de comunicación social y
SurveyMonkey para completar sus encuestas en línea.

“Hasta ahora, la tecnología … ha tenido el impacto más obvio y visible sobre nuestra
manera de percibir el aprendizaje y la educación”.

Una vez que tenga una idea de su mercado objetivo, ponga un anuncio en Google: empiece con
un producto viable mínimo. Desarrolle una “mentalidad siempre en beta” sobre el desarrollo de
productos. No invierta mucho tiempo y dinero en el desarrollo de productos de educación hasta
que tenga una base sólida de clientes.

“Es raro que las empresas que ofrecen oportunidades de aprendizaje vitalicias midan
realmente si el aprendizaje tuvo lugar y si los conocimientos y habilidades fueron
retenidos”.

En su comercialización en línea, ofrezca un incentivo sólido a los clientes en su página web


principal, la cual debería incluir un llamado a la acción. Compre una lista de correo electrónico
adecuada para su comercialización: MailChimp ofrece listas gratuitas de hasta 2,000 nombres.
Constant Contact es otro vendedor popular de listas de correo electrónico. Puede resumir sus
actividades de investigación de mercado con estas palabras: escuchar, preguntar y poner a prueba.

Modelos de empresas

Elija un modelo sólido para su empresa de productos y servicios de educación, el cual debe incluir
varias opciones para generar ingresos y sostenerlos.

“Los juegos a gran escala son uno de los mecanismos más efectivos que tenemos para el
aprendizaje y el cambio sociales generales”.

Los modelos populares de ese tipo incluyen:

• El modelo de comunidad P2 – Úselo para enseñar habilidades básicas que siempre


requieran actualización. P2 significa “propósito x pasión”, la base de la actividad educativa con
renovaciones continuas: su comunidad en línea necesita tener propósito y pasión para unirse.
Tome como ejemplo la A-List Blogging Bootcamp (Lista A de Reclutamiento en Blogs), que
ofrece un curso por Internet para enseñar cómo usar los blogs con provecho.
• El modelo de lanzamiento – Los empresarios de la educación lo usan para ofrecer
contenidos educativos valiosos gratuitos para dejar sentada su pericia en los temas antes de

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intentar cobrar por sus productos educativos. Ese modelo le permite generar una conciencia
profunda de su marca y la lealtad de los clientes antes de vender.
• El modelo de la conferencia virtual – En ese modelo se utiliza la programación de
seminarios avanzados que permiten que los estudiantes participen en conferencias educativas
o transmisiones por Internet desde su casa u oficina. A algunas empresas que patrocinan
conferencias educativas convencionales les preocupa que las conferencias virtuales reduzcan el
número de sus clientes, pero la experiencia comercial no apoya esa inquietud.
• El modelo de masas – Use ese modelo basado en Internet para comunicarse con millones
de personas de todo el planeta prácticamente sin costo. Los educadores de hoy pueden llegar
a 10,000 personas con tanta facilidad como pueden hacerlo en un aula de 20 estudiantes. Las
experiencias de aprendizaje de masas incluyen contenidos educativos reunidos por expertos
y presentados por Internet a grandes números de estudiantes; y son colaborativas, porque los
estudiantes forman sus propios grupos de comentarios de manera natural.

La diferenciación

La plétora de información gratuita de Internet hace que la competencia por un espacio educativo
en el ciberespacio sea difícil. Para evitar reducir sus precios, desarrolle una marca que los clientes
deseen. La diferenciación de los productos de un educador en línea requiere que usted:

• Se distinga – Genere contenidos únicos o un paquete novedoso de contenidos que sean


familiares.
• Sea memorable – Haga algo que sus estudiantes nunca olviden.
• Genere comentarios – Haga que la gente hable de usted.
• Explote sus fortalezas – Identifique lo que hace mejor: busque un externo que le haga una
evaluación objetiva.
• Redefina su mercado – Marque su producto con su personalidad: asegúrese de que sus
posibles clientes sepan que su trabajo surge de su corazón y es único.
• Establezca la norma – Aprenda del ejemplo del Project Management Institute, al que
se conoce como la norma de oro para la gestión de proyectos mediante su programa de
certificación profesional.
• Vaya contra la corriente – La mayoría de las empresas de software introduce funciones
nuevas constantemente; en cambio, 37signals tiene éxito con unos cuantos productos de
software con funciones mínimas. No trate de serlo todo para todos sus clientes: desarrolle su
nicho y siéntase orgulloso de él.
• Elabore una historia – Starbucks logró establecer una halagadora historia sobre sus
clientes, a los que describió como personas sofisticadas que entienden el valor de una elegante
experiencia del café al estilo europeo. Formule sus ofertas de modo que sus clientes sientan que
forman parte de una comunidad especial.
• Imite estratégicamente – Las empresas exitosas suelen copiar y modelar sus productos e
imagen con base en los diseños de compañías que los originaron.

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• Adapte con creatividad – Gary Vaynerchuck aumentó los ingresos de su empresa de licores
de US$4 millones a US$60 millones o más por año al crear Wine Library TV, donde mostró su
pericia en vinos y generó seguidores leales.

“Hay y seguirá habiendo una carencia de gente con la educación suficiente para ingresar
en la economía … en el futuro previsible”.

Trabaje a partir de objetivos de aprendizaje específicos, como la manera de usar los informes
y documentos financieros de su empresa para identificar y documentar los posibles problemas
de reconocimiento de los ingresos. Combine los objetivos adecuados con una educación sólida
para dar a sus clientes lo que desean y necesitan; ayúdelos a entender cómo los beneficia el
conocimiento que les ofrece; reduzca su material educativo a su esencia mínima; repita la
información crucial más básica una y otra vez; segmente sus materiales en trozos fáciles de
recordar; use los multimedios y haga que sus estudiantes participen activamente.

“Cuando reflexione en su mercado, no piense en función de transacciones, piense en


función de relaciones”.

Las herramientas para crear materiales de aprendizaje en línea incluyen WordPress, para los
blogs, y Adobe Fireworks, para las imágenes. Para el video en línea, adquiera una cámara de video
digital con sonido y prepare una grabadora digital. Trabaje con una plataforma que pueda manejar
seminarios y transmisiones en línea. Sus clientes deben tener acceso a los materiales de su página
Web. Elija un sistema de gestión del aprendizaje que proporcione opciones avanzadas de créditos
e integración.

“La conveniencia y la pertinencia … son ahora mucho más importantes que nunca antes
para la oferta de valor de los productos y servicios de educación”.

Para estar siempre presente en la mente de sus verdaderos entusiastas, en especial entre las
sesiones de aprendizaje en línea, comuníquese con ellos mediante sus contenidos educativos,
como blogs, encuestas, concursos, etcétera. Use el correo electrónico para mantenerse en contacto
con sus estudiantes y promover sus productos. La bien conocida fórmula AIDA – atención, interés,
deseo y acción – aplica tanto a la comercialización de productos educativos como a cualquier
categoría de productos.

“Simplemente, es difícil superar la conveniencia de permanecer en su oficina o su casa y,


al mismo tiempo, tener acceso a contenidos excelentes y a la interacción con sus iguales”.

Su meta como educador en línea es dejar una huella positiva y duradera en la vida y el trabajo
de sus clientes. Use productos como el proyecto Mozilla Open Badges para probar si sus clientes
aprenden las lecciones de sus cursos en línea. Adapte sus materiales para asegurarse de que lo
hagan.

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Desarrolle una plataforma de aprendizaje

Para generar una clientela duradera, elabore una plataforma de aprendizaje para sus clientes
potenciales; esa plataforma le permitirá generar la confianza de sus clientes.

Conozca a sus estudiantes: hágalos participar y facúltelos para que su oferta educativa sea un
componente esencial de su vida. Hágase un experto del cambio – y un líder del aprendizaje – para
su comunidad en línea. Cuando ello ocurra, usted será el ejemplo de la esencia del aprendizaje
social y su compañía prosperará.

Sobre el autor
Jeff Cobb, fundador de Tagoras – consultoría especializada en educación continua –,
fue cofundador y director ejecutivo de la empresa de aprendizaje en línea Isoph y primer
vicepresidente de Quisic.

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Este resumen solo puede ser leído por Agustin MARKOVIC (agustin.markovic@danone.com)
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