FACULTAD DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN Y

SERVICIOS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
U
CURSO:

N
 Dirección de Marketing y Ventas
DOCENTE:
 Ing. Braulio Bustos
GRUPO:
 “C”
INTEGRANTES:

 Jara Chirinos, Magaly

 Mamani Apaza, Daniela Aryli
 Neyra Palomino, Melanie Gianella
 Nuñoncca Marrón, Flor Ángel
S
2019-B
A
 ÍNDICE
EJEMPLOS DE CASOS PERUANOS SOBRE:...........................................................2

1. Mercado Potencial..................................................................................................2

CASO 1: TOPITOP...................................................................................................2

CASO 2: HELADERIA DE PIZARRO.....................................................................3

CASO 3: Popa Cola vs. Petti Cola..............................................................................4

2. Ciclo de vida de un producto..................................................................................5

CASO 1: LECHE GLORIA S.A.................................................................................5

CASO 2: Industria textil Peruana S.A.C.....................................................................5

CASO 3: DIARIO EL COMERCIO...........................................................................5

3. Cuota de mercado y potencial de cuota de participación........................................6

CASO 1: LADRILLERIA EL DIAMANTE..............................................................6

CASO 2: LECHE GLORIA S.A.................................................................................7

CASO 3: KOLA REAL..............................................................................................8

4. La segmentación de mercados................................................................................8

CASO 1: CALZADOS LOBO BLACK E.I.R.L........................................................9

CASO 2: CHINGOLITO............................................................................................9

CASO 3: C.H.A.M.A. E.I.R.L..................................................................................10

5. La segmentación en base a las necesidades..........................................................10

CASO 1: CAJA AREQUIPA...................................................................................10

CASO 2: UTP..........................................................................................................11

CASO 3: SOCOSANI S.A........................................................................................11

6. Estrategias de segmentación.................................................................................12

CASO 1: GLORIA....................................................................................................12

CASO 2: EL MAJEÑITO.........................................................................................12

CASO 3: TASAICO.................................................................................................13

7. La identificación de los beneficios de los clientes................................................13

 CASO 1: CONVERSE..............................................................................................13

CASO 2: STARBUCKS...........................................................................................14

CASO 3: COCA COLA............................................................................................14

8. Marketing de relaciones con los clientes..............................................................15

CASO 1: APPLE......................................................................................................15

CASO 2: NIKE+ SPORTSWATCH GPS................................................................16

CASO 3: DELL........................................................................................................16

9. Posición competitiva.............................................................................................17

CASO 1: BACKUS..................................................................................................17

CASO 2: BBVA Continental....................................................................................18

CASO 3: BELCORP.................................................................................................19

10. Ventajas a través de la diferenciación...............................................................20

CASO1: RED DE CLÍNICAS AUNA.....................................................................20

CASO 2: ALICORP..................................................................................................22

CASO 3: GLORIA....................................................................................................23
EJEMPLOS DE CASOS PERUANOS SOBRE:

1. Mercado Potencial
Un mercado potencial es una oportunidad de negocio latente. Se le llama mercado
potencial a aquel público que no consume tu producto, pero que tienen o pueden
llegar a tener la necesidad de consumirlo.

CASO 1: TOPITOP
El mercado potencial de Topitop es el público juvenil en especial las chicas. La marca
suma una nueva línea con potencial, la deportiva, con la que ingresan inicialmente en
28 locales para luego masificar. A la par, miran otros mundos de moda que crear.En
los últimos años, Topitop pasó por diversos cambios gerenciales y también en materia
comercial. Tras ello, retoman la brújula y hoy se tiene un nuevo Topitop que es
consciente de la competencia de las fast fashion y atacará con la misma arma: moda,
sin dejar de lado sus clásicos básicos que hicieron reconocida a la marca de la familia
Flores.

Topitop tiene como estrategia atacar en moda, que el público juvenil, los millennials,
que son muy volubles en cuanto a marca y gustos reconozcan a Topitop, tanto en
moda como en básico. Segmentar los mundos nos da esa posibilidad, por ejemplo,
Xiomi ataca a una mujer de 15 a 18 años, si ya quiere algo ejecutivo va por Nueva
York; lo que queremos es que el cliente no salga sin llevarse una prenda.[ CITATION
Jul19 \l 10250 ]
CASO 2: HELADERIA DE PIZARRO
Arequipa presento la siguiente cantidad de habitantes hasta el 2017 que fue el
último censo que se realizó.

TABLA. POBLACIÓN DE AREQUIPA 2011-2017

Año Población
2011 1231553
2012 1245251
2013 1259162
2014 1273180
2015 1287205
2016 1316000
2017 1465132

Siendo la población del departamento de Arequipa 1465132, y sin tomar en cuenta

las provincias de Arequipa la cantidad de población es de 1137152.

DEPARTAMENTO 1465132
AREQUIPA
AREQUIPA 1137152

Según INEI la tasa de crecimiento del departamento será de 4.7%, con esta tasa de
crecimiento se puede pronosticar la población para el 2019.

TABLA POBLACIÓN PRONOSTICADA

Año Población
2018 1533993
2019 1606091

Según las ubicaciones de los puntos de venta de la Heladería de PIZARRO, los

distritos para hallar la demanda potencial son los distritos de cercado, Miraflores y
José Luis Bustamante y Rivero, tomando en cuenta las edades de más de 1 año
hasta las personas con más de 80 años de edad como se puede apreciar en la
siguiente tabla.[ CITATION Dia17 \l 10250 ]
 Distrito Población
Arequipa(cercado) 92948
Miraflores 63851
José l. Bustamante y r. 34693

CASO 3: Popa Cola vs. Petti Cola

Además de Popa Cola, el mercado de gaseosas en el Perú se encuentra
conformado por una serie de marcas, las cuales se pueden dividir en cuatro
grandes grupos, según los sabores, y su participación en el mercado se aprecia en
el Anexo No. I:

 Las negras: Popa Cola, Petti Cola, entre otras.

 Las blancas: Spring, Eleven Up. Tim, etc.

 Las naranjas: Santa, Brush, etc. Popa Cola vs. Pclli Cola 85

 Las fantasías: las amarillas, King Cola y Vida Barcos; las rojas, Kolimesa y
Zulú; otros colores, Parana Barcos, Viborita, Pastorina, etc

Por otro lado, en noviembre de 1993, Petti Cola, continuando la tendencia de dar
mayor valor en onzas por menor precio y siguiendo con su estrategia de
innovación de empaque, decidió lanzar al mercado su botella de medio litro, la
cual fue apoyada con una gran campaña publicitaria y con un precio de
introducción de S/1.(X) (un nuevo sol equivalente a US$ 0.45); el mensajeusado
es "la única bebida de toda tu sed". Popa Cola, aprovechando el inicio de la
temporada veraniega, respondió a la medida adoptada por Petti Cola reduciendo
sustancialmente el precio de la botella mediana (295 mi.) de S/. 0.80 nuevos soles
a S/. 0.50 nuevos soles. Esta reacción también fue adoptada por King Cola quien
inmediatamente redujo el precio de la bebida mediana al mismo valor de S/. 0.50
nuevos soles, posteriormente lanzó su botella de 1/2 litro gigante con la ventaja
comparativa de ofrecer 50% más de capacidad.[ CITATION Gin96 \l 10250 ]
2. Ciclo de vida de un producto
CASO 1: LECHE GLORIA S.A.
Leche Gloria es parte de uno de los conglomerados industriales más importantes del
país, con operaciones en seis países de América Latina. El Grupo Gloria está
conformado por importantes empresas que operan en diversos sectores: alimentos;
cemento; papeles y empaques; y agroindustria (alcoholes y azúcares). Además,
mantiene operaciones de servicios: transporte, manejo logístico y distribución
comercial. [ CITATION Hec15 \l 10250 ]

CASO 2: Industria textil Peruana S.A.C

Por el producto que ofreceremos a nuestro mercado, nos clasificamos de la industria
embrionaria, con proyección a ser una industria en crecimiento.
Empezaremos como una empresa productora de polos de muy buena calidad, y
evolucionaremos en un retail textil, que también ofrecerá moda y diversos estilos, nos
expandiremos ofreciendo nuevas líneas de productos (shorts, pantalones, vestidos,
accesorios) adecuándose al gusto del cliente.[ CITATION Unk13 \l 10250 ]

CASO 3: DIARIO EL COMERCIO

Tal y como se observa en el gráfico, la etapa en la que se encuentra el Club de
Suscriptores es la de Madurez. El número de suscriptores se ha ido incrementando
año a año, sin embargo, la tasa de deserción que presenta no permite que el
porcentaje de crecimiento sea elevado. Las ventas se mantienen estables teniendo
como mercado potencial todas aquellas personas que necesitan la información que
brinda el diario El Comercio.

Por otro lado, mes a mes se afilian nuevos proveedores al Club para mantener una
oferta potente. Es importante reconocer que la competencia va en aumento porque los
programas de lealtad son transversales a cualquier rubro; esto puede ocasionar una
lucha en la negociación con los establecimientos puesto que se tornará difícil definir
un descuento adecuado.

Conceptualmente esta situación corresponde a un modelo de negocio mucho más

atractivo y que logre el posicionamiento esperado, a través de la innovación.[ CITATION
Dia171 \l 10250 ]
3. Cuota de mercado y potencial de cuota de participación
CASO 1: LADRILLERIA EL DIAMANTE
En el sur, nuestra participación es de más del 40%. El otro 60% se divide,
aproximadamente, en 40% de empresas artesanales y 20% de ladrilleras mecanizadas
–en Arequipa hay cuatro ladrilleras mecanizadas–. Esencialmente estamos en
Arequipa; tenemos cuatro sucursales. También estamos en El Pedregal, Camaná,
Moquegua –con dos sucursales–, Juliaca –con dos–, en Puno y en Cusco. Todas son
sucursales para la venta, que dependen de una sola planta productora. Mensualmente
estamos produciendo más de 20,000 toneladas de ladrillos.

Hemos sabido entrar en el mercado. A través del Club Constructor Diamante, tenemos
un convenio con las municipalidades del sur del Perú y damos capacitación gratuita a
todos los albañiles y maestros de obra. Este es el cuarto año que estamos haciendo
estas capacitaciones. En esta ocasión, estamos enseñándoles a los maestros albañiles a
leer planos –algo muy importante– y, con eso, logramos que el mercado lógicamente
tenga mayor conocimiento de lo que es un buen ladrillo.[ CITATION Jav16 \l 10250 ]
CASO 2: LECHE GLORIA S.A.
Su liderazgo en el mercado de leche y de derivados lácteos, teniendo una
participación de 81.18% en la línea de leche evaporada, a agosto del 2018.  La
amplia experiencia de la administración de la empresa, encabezada por su Directorio,
con más de 20 años de experiencia en el mercado lácteo y en industrias de consumo
masivo.  La generación de ingresos de Leche Gloria se mantiene en niveles estables
a través de los años, contando con un margen EBITDA que promedia 13.50% en los
últimos 5 años (10.41% a setiembre del 2018), determinando una cobertura adecuada
de sus gastos operativos y financieros.  Las favorables perspectivas del mercado
lácteo a nivel nacional, con demanda creciente y reducida exposición a los cambios en
la economía de los hogares. [ CITATION Gru19 \l 10250 ]

CASO 3: KOLA REAL

La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el mercado peruano se
encuentran la COCA COLA con una participación del mercado del 35%, le sigue
INCA KOLA con una participación del 27%, le sigue KOLA REAL con un 16% de
participación, luego PEPSI con un 7% del mercado, CONCORDIA CON 4% del
mercado, entre las más significativas marcas en el mercado.[ CITATION Pub18 \l 10250 ]

4. La segmentación de mercados
Como sabemos la segmentación de mercados constituye la piedra angular de una
empresa con una gestión orientada al mercado y es una herramienta
fundamental para conseguir mejoras en la rentabilidad y productividad del
marketing.

CASO 1: CALZADOS LOBO BLACK E.I.R.L

Lobo Black es una empresa que segmentó su producto en este caso calzado,
solo para varones “Marcando Un Estilo Masculino” y esto porque a pesar de
que el mercado no está cubierto ni en un 50% en su demanda a pesar de ello
 Lobo Black empezó ingresando al mercado solo ubicándose en el sector de
calzado para varón y gracias a ello hoy somos testigos del éxito que tiene y
¿porque lo hizo? nos preguntaremos esto fue porque era algo pequeño
responder a las necesidades de los varones en aquellos años 1997 y al iniciar la
empresa fue una buena decisión ya que gracias a la misma hoy ya está
incursionando en moda femenina pero esto no fue de la noche a la mañana
tuvieron que pasar muchos años el crecimiento fue gradual pero siempre
incrementando su participación en el mercado.

“Un grupo empresarial que está dedicado al diseño y fabricación de calzado

con calidad de exportación, tanto en los materiales utilizados. La mano de obra
calificada con la que contamos para la fabricación de nuestro producto,
tecnología de punta y alianzas con empresas de Brasil e Italia en la provisión
de insumos y maquinaria, a la vez contamos con la permanente asesoría en la
fabricación de nuestro producto”. [ CITATION Lob19 \l 10250 ]

CASO 2: CHINGOLITO

Chingolito es una tienda en la ciudad de arequipa que tiene diferentes tiendas en las
que podemos encontrar biberones para bebes, chupones, tazas y tetinas que es un
segmento del mercado con el que inició en base a factores demográficos como
podemos apreciar la edad ahora es una empresa líder en Arequipa en la línea no solo
de artículos para bebes como biberones, chupones, tetinas, sino que también podemos
encontrar desde ropa, calzado y accesorios(coches, andadores) para bebe e infantil,
garantiza que sus productos continúen bajo una estricta calidad y siempre cumpliendo
con las expectativas de sus clientes, quienes han sido el pilar de su crecimiento y
logros alcanzados. [ CITATION Chi19 \l 10250 ]
CASO 3: C.H.A.M.A. E.I.R.L.
C.H.A.M.A. es una empresa que fabrica y vende calzados de cuero para damas,
caballeros y niños ,que gestiona y dirige el talento humano de sus colaboradores y
mejora todos sus procesos de manera continua para ofrecer a sus clientes lo mejor en
moda, calidad y confort. Es una empresa que segmentó su producto en este caso
calzado, pero solo elaborado de cuero de alta calidad “La Calidad Del Cuero”
C.H.A.M.A. empezó ingresando al mercado solo ubicándose en el sector de calzado
para ,mujer y hoy en día al ya no solo ofrece para varones o damas sino incluso niños
con calzados que cuentan con un estudio constante para cubrir las necesidades de los
clientes como por ejemplo la calidad de sus suela, acabados, sistema antideslizante
entre otros con lo que resalta su calidad garantizada.[ CITATION Uni19 \l 10250 ]

5. La segmentación en base a las necesidades

CASO 1: CAJA AREQUIPA

Caja Arequipa, viene beneficiando a sus más de 1,500,000 clientes, ofreciendo

productos y servicios financieros para todas las necesidades de la población, y
promoviendo el ahorro, lo que la ha convertido en indiscutible líder de la categoría.

Hoy en día cuenta con 131 agencias, distribuidas en todo el país y una creciente red
de atención que asciende a más de 100′ Agentes Caja Arequipa, más de 156 cajeros
automáticos propios, 9965 agentes kasnet a nivel nacional  así como 438 cajeros de la
Red Unicard en Lima, Callao y el norte del país.

Caja Arequipa se enfocó en aquellos comerciantes que desean progresar y avala el

préstamo para estos pequeños empresarios para lo cual ofrece tasas llamativas e
interesantes bajos si es que se cuenta con algún negocio propio algo que tuvo que
segmentarse como ya sabemos es una “caja” no una entidad bancaria en la que se
podrían encontrar mayor cantidad de dinero a disponibilidad pero con otras tasas en
cambio caja Arequipa es una buena opción para los emprendedores que recién están
iniciando les sirve de gran ayuda para esto tuvo que hacerse un estudio previo y
surgió justamente por esta necesidad de estos pequeños empresarios. Busca Liderar la
transformación de la industria microfinanciera, centrados en el cliente y apalancados
en las capacidades de nuestros colaboradores y en las tecnologías digitales. Asi como
tamién Incrementar la inclusión financiera de personas y empresarios del Perú,
brindando una experiencia cercana y efectiva. [ CITATION Caj19 \l 10250 ]

CASO 2: UTP

La universidad Tecnológica Del Perú como sabemos el logo con el cual se

promociona “para gente que trabaja” justo nace por la necesidad de los
estudiantes que como sabemos la mayoría tiene que trabajar para poder cubrir
sus pagos de la universidad o alimentación entre otros pero son jóvenes que si
tienen las ganas de estudiar y en la mayoría de universidades el horario es más
rígido lo que impide que estos alumnos puedan estudiar para lo cual nace UTP
con su horario mucho más flexible ofertando carreras diversas que cubre estas
necesidades de este grupo de estudiantes lo que una universidad normal
tradicional no ofrece por eso es que la UTP tiene bastante acogida su misión
dar a todos los peruanos acceso a una educación superior de calidad que les
permita alcanzar una vida major asi como su vision Ser la primera opción para
estudiantes con afán de superación que contribuyan a un Perú major.
[ CITATION UTP19 \l 10250 ]

CASO 3: SOCOSANI S.A.

Socosani desde su nacimiento en 1904 con el descubrimiento del manantial en el valle
que lleva su nombre, marcó la historia en el Perú del Agua Mineral Natural donde no
interviene la mano del hombre. Así pura y natural contiene lo minerales esenciales
para mantener el equilibrio perfecto de nuestro organismo es asi que SOCOSANI
surge justamente por la necesidad de un agua que tenga propiedades curativas y que
por lo mismo no sea perjudicial para la salud porque sabemos que otras aguas
ofertadas en el mercado como san Luis de lindley no es una agua completamente
saludable por esta necesidad se impone socosani los que la consumen la recomiendan
muy aparte que está demostrado con estudios respaldados en Francia que es la única
agua de las que se ofrecen en el mercado que tiene propiedades curativas para el
estómago entre otros beneficios. [ CITATION SOC19 \l 10250 ]

6. Estrategias de segmentación
CASO 1: GLORIA

GLORIA S.A. utiliza un estrategia de mercado masivo a que cono sabemos un

mercado masivo se da cuando las diferencias en las necesidades de los clientes son
pequeñas o no existen diferencias significativas en los factores demográficos de
identificación y bueno para este caso particular gloria esta segmentada en alimentos
dentro de ellos ofrece leche, yogures, jugos, agua, mantequilla, mermelada, queso,
leche condensada, compotas, leche chocolatada, yogures frutados, barras en cereales,
desayunos pre-cocidos prácticamente toda una línea para desayunos este es un
mercado masivo se puede dar por que gloria ya es una empresa reconocida tiene años
en el sector as que tiene la capacidad d abarcar todo en lo que se refiere alimentos.
Cuenta con una misión “Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que
participamos a través de la producción y comercialización de bienes con marcas que
garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.Los procesos y
acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un entorno que
motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las
comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus
accionistas” [ CITATION Gru19 \l 10250 ]

CASO 2: EL MAJEÑITO

EL MAJEÑITO utiliza una estrategia segmento de mayor tamaño esto porque sabe
que el mercado está segmentado pero sus recursos son limitados, entonces se centrará
en el mayor tamaño que vendría a ser los yogures entre los que ofrece yogures en
diversos sabores como fresa, chirimoya, plátano, durazno, natural entre otros esto le
ha dado la posibilidad de ampliar más, pero empezando por este segmento

CASO 3: TASAICO

TASAICO es un claro ejemplo de estrategia multisegmento como sabemos es una

empresa dedicada a ofrecer productos como panadería (diversos tipos de panes),
pastelería (pasteles de todos los tamaños y sabores disponibles para cualquier
ocasión), restaurantes (con platos establecidos y a pedidos) y cafetería (con sus
propias cosechas para el mismo) por lo tanto es una empresa que hoy en día
pretende tener más puntos de venta en la ciudad de Arequipa y a nivel del Perú
pero no solo ocupa un segmento si no todo el mercado de manera segmentada en
lo ya descrito anteriormente. [ CITATION TAS19 \l 10250 ]
7. La identificación de los beneficios de los clientes
CASO 1: CONVERSE
All Star puso en marcha la campaña ‘Made by you’.¿Y en qué consistía exactamente
esta estrategia? Pues mediante la aplicación iQstom los usuarios podían diseñar y
customizar sus propias Converse. Es decir, los clientes conseguían tener un calzado
personalizado exclusivamente suyo.

¿Qué consiguió Converse con esta acción? Además de meterse a su clientela en el

bolsillo por el trato personal e individualizado, lograron que multitud de usuarios
compartieran a través de las redes sociales la acción. De esta manera, la estrategia
‘Made by you’ se convirtió en viral alcanzando a millones de personas a través de las
redes sociales y, gracias a ello, Converse logró captar nuevos clientes y fidelizar
mucho más a los ya existentes.

CASO 2: STARBUCKS
Las redes sociales pueden convertirse en una herramienta perfecta de comunicación
con tus clientes. Permiten acercarte mucho a tus clientes, establecer un clima de
confianza, preguntarles la opinión sobre un producto, saber qué opinan de ti o cuáles
son los puntos débiles que debes mejorar.

La presencia en redes sociales ya no es un factor diferencial, sino que se ha convertido

en una herramienta de comunicación básica para cualquier empresa.Por ejemplo
Starbucks puso al cliente como foco en todas sus estrategias de marketing y alguna de
ellas han resultado todo un éxito como, por ejemplo, #UnicornFrapuccino que se ha
convertido en trending topic mundial. Una edición limitada de una bebida hecha a
base de polvos rosas y frapuccino.

CASO 3: COCA COLA

Otro de las técnicas de marketing relacional que funcionan muy bien es la
personalización de productos. Haz que tus clientes se sientan únicos y especiales.Por
ejemplo con Campaña comparte una Coca-Cola.

La personalización en tu estrategia de comunicación ya crea valor en sí, ¿te imaginas

poder personalizar un producto de tu marca favorita? Una taza, unas zapatillas de
deporte o una lata de Coca-Cola. ¿Te suena verdad?

La campaña “Comparte una Coca-Cola con…” fue una de las campañas más exitosas
de la historia de esta marca, llegándose a personalizar más de 500 millones de envases
de esta bebida. Y son muchas las personas y familias que todavía guardan como un
tesoro esas latas con su nombre.
8. Marketing de relaciones con los clientes
CASO 1: APPLE
Apple es la empresa número 1 a nivel global por que ha conseguido que los
consumidores asocien a la marca productos de alto rendimiento con diseño rompedor.

Esto redunda en un mejor posicionamiento de marca y la hace más competitiva. Al

aplicar estrategias de diferenciación siempre pueden aparecer nuevos competidores
que utilicen mejores materias primas. También podría darse el caso que sean más
exclusivos que nosotros, por lo que la sostenibilidad es muy relevante.

Qué el producto que ofreces sea muy difícil de copiar o imitar o que no sea fácil de
sustituir hará que tu estrategia de diferenciación sea más sostenible en el tiempo.
Como resultado, podrás ser ¡MÁS COMPETITIVO!
CASO 2: NIKE+ SPORTSWATCH GPS
¿En que se basa la ventaja competitiva? El reloj ofrece una interfaz amplia y de fácil
acceso para dar al deportista toda la información necesaria mientras corre, e incluye
marcas sonoras, retos u objetivos de carrera, alarmas y recordatorios, entre otras
funciones. ¿De que forma las TI o Internet han apoyado el logro de la ventaja
competitiva? Puedes realizar la compra en línea por medio de su sitio web.

CASO 3: DELL
¿Tienen una ventaja competitiva? Personalización de equipos de cómputo

¿En que se basa la ventaja competitiva? Puedes personalizar el equipo de acuerdo tus
gustos desde el color, tamaños, etc.; hasta el sistema operativo o disco duro.

¿De qué forma las TI o Internet han apoyado el logro de la ventaja competitiva?

El proceso se realiza por medio de su sitio de internet, los precios varían mucho, los
equipos van desde $10,000.00.
9. Posición competitiva
CASO 1: BACKUS
Innovación contracíclica Nuevas marcas, tecnología de última generación y una
fuerza de ventas renovada son claves para el crecimiento sostenido de Backus, señala
su presidente ejecutivo, Fernando Zavala.

Los más de 5,000 trabajadores de Backus se preocupan por tener impacto en la

comunidad, en los consumidores y en los clientes. Por ello, Fernando Zavala,
presidente ejecutivo de Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston, señala que
ser una de las diez Empresas Más Admiradas del Perú es un reconocimiento a esta
forma de trabajar.

"El premio es un reconocimiento a nuestro desempeño comercial, en el que aplicamos

una estrategia que considera en todo momento cómo hacer las cosas para atender a
nuestros consumidores. Realizamos innovación con nuevas marcas y con tecnología.
En todo esto somos contracíclicos", remarca Zavala, tras añadir la vinculación cercana
con sus 193,000 clientes, quienes colaboran estrechamente con la compañía para
mejorar su posición.

Este proceso innovador incluye conexión online para las ventas, la introducción de
nuevas marcas, empaques innovadores y una reducción en el consumo de agua y
energía, de 32% y de 38%, respectivamente. Una de las estrategias de crecimiento de
Backus es la innovación en sodas y agua. "En este rubro, vemos una gran oportunidad
para liderar", señala Zavala.

La encuesta realizada por PwC, que da origen a las Empresas Más Admiradas del
Perú 2015, señala como principal fortaleza de Backus su estrategia comercial y de
marketing. Precisamente, la fuerza de ventas es renovada con la aplicación, a octubre
de este año, de una tecnología que dispone de un mayor conocimiento del cliente, a
partir de la instalación de una plataforma a nivel de retail management en el país.

CASO 2: BBVA Continental

Inspirado en el crecimiento a dos dígitos de segmentos como el corporativo, el CEO
del BBVA Continental, Eduardo Torres-Llosa, adelanta cuáles son sus prioridades
para seguir su expansión.

El crecimiento del segmento corporativo en las colocaciones del BBVA Continental, a

tasas de entre 17% y 25%, ofrece una señal de que no todas son noticias malas
respecto al desempeño de la actividad empresarial. Este es uno de los indicadores que
presenta a la entidad bancaria y nos ofrece una señal sobre el reconocimiento recibido
como una de las Empresas Más Admiradas del Perú 2015.

"Este reconocimiento ratifica lo que vale una visión de largo plazo con nuestro foco
puesto en la calidad del servicio", manifiesta Torres-Llosa, luego de enfatizar que la
solidez de su institución se refleja en una entidad bien capitalizada, con un sólido
respaldo patrimonial, aspectos que generan confianza entre sus clientes.

El ejecutivo expresa que su entidad es reconocida como un banco que maneja el

riesgo con prudencia. "En el fondo, nos interesa mantener relaciones de largo plazo
con nuestros clientes, tanto para las personas naturales como para los clientes
corporativos. Somos rigurosos en la gestión de gastos y en el sentido de la
productividad", remarca el CEO de la entidad bancaria.

Entre sus principales iniciativas para el corto y mediano plazo figura el trabajo con la
inteligencia comercial, luego de cinco años de un crecimiento vertiginoso de las
operaciones de la institución. "Estamos ordenando toda la información que se tiene;
todo ello servirá para el control interno y para la productividad de los canales",
afirma. Otro tema que impulsa a la institución en la actualidad es la banca digital,
debido a que se ha convertido en "la mano derecha de la otra mano: la calidad del
servicio"; ambas son complementarias y son parte de la fortaleza de la institución para
"subir a la autopista de nuevo, cuando se retomen tasas de crecimiento de otros años".

CASO 3: BELCORP

Líderes con propósito Rodrigo Contreras, director general de Belcorp Perú, explica
cómo la innovación y el manejo financiero son motivados por el propósito de
impulsar la belleza para la realización personal.

En Belcorp, el liderazgo interno apunta a fomentar la creatividad y la innovación,

explica Rodrigo Contreras. Por eso, no se le hace difícil explicar por qué la
innovación es uno de sus atributos mejor valorados por los encuestados de esta
edición del premio las Empresas Más Admiradas del Perú.

Contreras detalla que el estilo sostenible de desarrollarse hacia el crecimiento es a

través de contar con un pipeline de ideas innovadoras de cara al consumidor del
futuro, apoyado en el conocimiento que le da el 70% de mujeres en su headcount. En
sus tres marcas –L'Bel, especializada en fragancias y cuidado personal; Cyzone,
dirigida a un grupo etario joven y con una variedad en categorías de belleza; y su
marca principal, Esika, especializada en moda, maquillaje y perfumes–, Belcorp
cuenta con un línea de productos novedosos en su área de investigación y desarrollo,
cada uno de ellos con un promedio de dos años de trabajo desde la concepción del
producto hasta que lo lanzan al mercado.

"Esta forma de trabajar apoya nuestra visión estratégica, que es uno de los puntos más
importantes de la compañía, porque queremos marcar la pauta de hacia dónde debe ir
nuestro negocio y no seguir a ninguna otra empresa", sentencia el ejecutivo.

En cuanto al manejo financiero, otro de sus valores admirados, Contreras comenta que
son bastante cuidadosos con las finanzas, si bien es cierto que están enfocados
también en el crecimiento en los dieciséis países donde operan.

"En los próximos años, esperamos consolidarnos en los países en donde lideramos y
crecer en los países donde aún no estamos entre los primeros, como México y Brasil,
donde hemos entrado hace unos cuatro años", dice.

Contreras resalta que el desafío con Belcorp seguirá siendo impulsar la belleza para la
realización personal, tal como destaca su propósito dentro del sueño de ser la primera
compañía de belleza de América Latina.

10. Ventajas a través de la diferenciación

CASO1: RED DE CLÍNICAS AUNA

Lo que está ocurriendo en el sector salud es impresionante, aquí unos datos

importantes que te dejaran pensando:

 75% de los internautas consultaron temas de salud en 2016

 1.2 millones de búsquedas relacionadas con salud al mes se realizan en Google
  77% de los pacientes se informa en Internet sobre su dolencia antes de acudir a
un médico
 25% de los internautas busca referencias médicas en redes sociales

Con esto en mente, la Red de Clínicas AUNA decidió crecer su negocio de salud con
una "dosis digital" e incorporó la metodología Inbound para estar un paso delante de
sus competidores.

AUNA cuenta con un poderoso hub de contenidos, que cumple una función vital para
que lo encuentren en los motores de búsqueda, conseguir seguidores en las redes
sociales y tener a la gente hablando positivamente de ellos.

Por otro lado, han incorporado la tecnología móvil, para facilitarle a sus clientes
reservar en línea sus consultas médicas con una moderna experiencia de usuario
(UX). Esta herramienta está ayudando a incrementar las citas en 15%.

Utilizando la metodología Inbound, llevan a sus consumidores a un viaje natural de

compra. Los contenidos son un imán para atraer tráfico y generar alcance en redes
sociales; luego, gracias a sus guías de salud descargables, convierten ese tráfico en
contactos, los cuales son nutridos automatizadamente para llevarlos a descubrir todos
sus productos y servicios.

Y, gracias a la tecnología de HubSpot, miden todo el recorrido del comprador y no

dejan nada al azar.
CASO 2: ALICORP

Gestor de megamarcasEl CEO de Alicorp detalla cómo es que la empresa viene

trabajando en la sostenibilidad de sus negocios, en un año que se caracteriza por el
lanzamiento de más de treinta marcas.

Para Paolo Sacchi, CEO de Alicorp, ser reconocidos como una de las Empresas Más
Admiradas del Perú constituye un referente para todas las empresas que aspiran a
liderar el crecimiento del Perú en los siguientes años. A partir de ahí, el ejecutivo
siente que compromete a las compañías a elevar constantemente su propuesta de
valor. "De esta manera, se crean los incentivos correctos para elevar el estándar y la
manera de gestionar nuestros negocios y, con ello, generar un mayor valor y bienestar
para la sociedad", resalta Sacchi.

Es sobre esta responsabilidad que Alicorp –ganadora en las últimas cuatro ediciones–
viene trabajando constantemente en algunas de las virtudes mejor valoradas por los
encuestados, entre ellas, estrategia comercial y de marketing. "En línea con nuestra
estrategia de crecimiento orgánico, este 2015 hemos mantenido nuestro foco en los
consumidores para fortalecer el desarrollo de nuestras megamarcas a través de la
innovación", dice el ejecutivo. En lo que va del año, Alicorp tuvo más de treinta
lanzamientos y relanzamientos de productos.
"Este esfuerzo de toda la organización y de nuestros socios de negocios está siendo
recompensado con la preferencia de los consumidores, por lo que hemos ganado
participaciones de mercado en categorías muy competitivas, como pastas, detergentes,
jabones, suavizantes, entre otros, fortaleciendo así nuestra visión de largo plazo",
refiere el ejecutivo.

Menciona, asimismo, la diversificación geográfica de la empresa como una ventaja

competitiva desarrollada a lo largo de los años. "Ello nos reta a seguir creando
eficiencias a todo nivel de la cadena productiva", dice.Sacchi comenta que en el 2015,
la empresa cuenta con muchas iniciativas, además de la consolidación de sus marcas.

CASO 3: GLORIA
Ícono de las familias Pablo Trapunsky, ceo de Gloria, explica cómo un gobierno
corporativo cercano y el paso hacia convertirse en un gran jugador regional la hacen
una empresa amigable para el consumidor peruano.

Para el gerente general de Gloria, el hecho de que la empresa figure un año más como
una de las Empresas Más Admiradas del Perú se basa en las decisiones históricas que
ha tomado. Una de ellas, explica Pablo Trapunsky, con respecto a su visión
estratégica, es el gran paso de ser una gran empresa nacional a convertirse en un gran
jugador regional.

"Es ahí donde estuvo y está el foco y creo que lo estamos logrando con bastante éxito
en general, siempre dentro de los parámetros y la cultura que marca la familia de
accionistas, que está presente constantemente", dice el ejecutivo sobre esta transición
a una nueva realidad de la compañía, que ha venido acompañada de un crecimiento
del 10% en sus ventas durante el 2014 y, en lo que va del año, con un 6% de
expansión.
"Paralelamente, nuestro foco es permanecer en la mente del consumidor a través de
una oferta de productos de calidad que las personas puedan consumir en cualquier
momento, en cualquier lugar y a cualquier edad", dice Trapunsky, a manera de marco
introductorio para detallar algunas decisiones de su estrategia comercial y de
marketing –otro de sus valores mejor validados por los encuestados– realizadas en lo
que va del año.

El ejecutivo menciona, por ejemplo, cómo el ícono de la lata de leche ha tenido una
evolución natural con nuevas características. "Ahora, los empaques de six pack que se
venden en autoservicios llevan un 'abre fácil' y, aunque parece un tema sencillo, es
una evolución importante, ya que ha sido evaluada y elaborada con mucho cuidado
para no afectar un ícono de la empresa", dice el ejecutivo y agrega que Gloria viene
trabajando continuamente en innovación, con distintos programas y procesos que los
ayuden a anticiparse ante las necesidades del consumidor.

Estrategias de Diferenciación

 Innovación en los diferentes productos, adelantarse a los gustos de los

consumidores para crear nuevos productos que superen sus expectativas.

  Esto mediante la calidad superior de sus productos, y disponibilidad.

 Mejor servicio de atención al cliente, diferenciando el producto y el servicio.
 Tiene una política de constante inversión en las áreas de investigación y
desarrollo, capacitación de su personal, control de calidad, marketing y ventas.