Foro segmentación de mercado.

Carlos Manuel Ahumada Casdtellar

Instructor
Roberto Pedroza

Servicio nacional de aprendizaje - Sena

Tecnólogo en gestión de mercados
Modalidad virtual
Ficha 2010659
 1 Análisis del mercado potencial
2 Conocer el producto
3 Realizar una Investigación de mercados

Análisis del mercado potencial

Para intentar detectar y resolver problemas en el desarrollo de una investigación

es de vital importancia conocer el mercado en el que nos movemos, y hacer lo que
se conoce como un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Amenazas y
Debilidades) en un cuadrante para averiguar de qué situación real partimos.

¿Qué oportunidades tenemos en el lanzamiento de un producto y servicios, cuáles

son las amenazas que nos podemos encontrar, cuáles son nuestros puntos
fuertes, y qué posición de fortaleza vamos a encontrar en el mercado real.

Lo más importante es encontrar la mayor información posible sobre nuestro

mercado, para partir de una buena base, y “apuntalar” los problemas de forma
correcta. Una investigación no tendrá éxito si los problemas de base no han sido
detectados a tiempo y antes de empezar, sencillamente fracasará.

Lo primero que hay que entender y tener muy claro son las limitaciones y las
posibilidades que conlleve cualquier investigación, y la forma más adecuada es
hacer una auditoría general de la empresa y del producto. En cualquier
investigación, tanto cualitativa como cuantitativa es importante hacer un diseño de
cuestionarios que nos lleven al objetivo buscado.

Hacer un análisis de nuestro mercado natural sabiendo de antemano cuáles

pueden ser nuestras posibilidades de venta, de posicionamiento, la rentabilidad
real esperada, los cambios constantes a los que se ve sometido un mercado cada
vez más exigente e innovador, son vitales para poder partir de una buena base y
es necesario ser realistas.
Conocer el producto
Es necesario ser muy conocedor del producto que vamos a lanzar, saber cuáles
son los hábitos de consumo de la población, algunas características demográficas,
procedencia, nivel académico y sexo de los consumidores potenciales, entre otros
aspectos, para poder realizar las preguntas precisas y dirigidas al objetivo principal
de la investigación de mercados.

Si vamos a hacer una investigación dirigida al lanzamiento de publicitario de un

producto o servicio, no hay que equivocarse de público potencial, hay que definirlo
claramente, de ahí las reiterativas preguntas sobre edad, sexo, formación, empleo,
etc., para poder descartar o aceptar a un panelista que va a realizar un
cuestionario.

A lo mejor, la promoción que estamos llevando a cabo es un fracaso y resulta

necesario cambiarla, eso ha ocurrido en muchas ocasiones porque uno de los
principales problemas de la investigación de mercados es elegir al público
equivocado.

Otro problema que se debe detectar desde el principio es cuál es nuestro

posicionamiento en el mercado, qué ventajas y desventajas tenemos frente a
nuestros posibles competidores futuros, para intentar hacer que el comprador se
fije en nuestro producto y desee adquirirlo. Conocer hábitos de consumo
determinados es muy importante para realizar las encuestas con efectividad.
Realizar una Investigación de mercados

Para realizar una excelente investigación de mercados es muy importante, en

primer lugar, partir de una hipótesis muy clara, saber qué estamos buscando:
¿dónde tiene posibilidades de triunfar mi producto? ¿Va dirigido a los más
jóvenes? No todo está diseñado para ir al público en general, y de eso tenemos
que ser muy conscientes y especializarnos en un consumidor determinado que
reúna las características que buscamos.

Hacer una buena campaña de marketing es, al mismo tiempo, hacer marca. Es
cierto que a muchas personas les puede gustar el sabor de determinado tabaco, o
determinada bebida, con independencia de la marca, y no les importa cambiar.

Pero conseguir que un producto se quede en la memoria de un consumidor, voy a

probar a ver qué tal, es importante, es hacer marca, conseguir ir instalándose en el
mercado. Hay que elegir la estrategia adecuada, si el producto merece una gran
campaña masiva, algo más concreto y selectivo, si el boca a oreja y las
recomendaciones de amigos y familia, pueden funcionar o es necesario ir más
lejos.

Por tanto, conocidos los problemas: público, marca, competidores potenciales,

mercado y cambios que se puedan producir, nuestras propias debilidades frente a
otros que ofrecen algo parecido, podremos partir de una buena base para
empezar a trabajar en una buena investigación de mercados, siempre conociendo
los problemas que puedan surgir y siempre de antemano. Lo importante, siempre,
es ser ambiciosos, por supuesto, pero también conocer nuestras limitaciones y ser
muy realistas.