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PLANEACIÓN DEL MARKETING Y

PRESUPUESTOS COMERCIALES
Administración Financiera
INFORME PRESUPUESTO COMERCIAL Y DE MARKETING

PRESENTADO POR:
LORENA VARÓN CARDONA

PRESENTADO A:
ARACELLY BUITRAGO MEJIA

UNIVERSIDAD DEL TOLIMA


FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y CONTABLES
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN FINANCIERA
IBAGUÉ- TOLIMA
2020

INTRODUCCION
El presente ensayo sobre planeación del marketing y presupuestos comerciales destaca
las etapas de formulación de las estrategias y los programas de marketing en los cuales
descansa la preparación de los diferentes presupuestos comerciales de las
organizaciones, el establecimiento de objetivos que resaltan la importancia de la
planificación de las ventas para alcanzar los objetivos empresariales, la formulación de
estrategias tanto para mercados actuales como para nuevos mercados, y demás temas
de gran importancia.
Adicionalmente, se pretende resaltar la importancia del presupuesto como un elemento de
planificación y control expresado en términos económicos financieros dentro del marco de
un plan estratégico, capaz de ser un instrumento o herramienta que promueve la
integración en los diferentes áreas que tenga la empresa, la participación como aporte al
conjunto de iniciativas dentro de cada centro de responsabilidad y la responsabilidad
expresado en términos de programas establecidos para su cumplimiento en términos de
una estructura claramente definidos para este proceso.
La investigación de los mercados de consumos e insumos es importante para los
diferentes presupuestos que dan lugar a los flujos de producción, inversión y netos
consultados para precisar la viabilidad económica de la empresa. Es por tal motivo que la
elaboración de los presupuestos comerciales de las empresas no puede limitarse a la
simple suposición de que su futuro mercantil es la prolongación de los hechos pasados,
esto tendrá validez si y solo si las tendencias históricas muestran un crecimiento
constante manifestado en el mejoramiento gradual de la participación en el mercado.
En una época de cambios en la gerencia moderna, la toma de decisiones exige presión y
rapidez, y por lo tanto el factor de predicción y control de los presupuestos es de vital
importancia como una eficiente herramienta administrativa, es por este propósito que
nace este trabajo de infestación el cual versa en el estudio de una orientación más
específica del conocimiento de la elaboración y manejo de los diferentes tipos de
presupuestos dentro del entorno empresarial para enfrentar los futuros retos de la
administración actual.
Capitulo N° 03 Planeación del marketing y presupuestos comerciales

1. La capacidad de la empresa
En la toma de decisiones y para la determinación de emprender un nuevo proyecto los
presupuestos son herramientas fundamentales, en la medida que permiten un
conocimiento anticipado de los flujos que se producirán y poder determinar la rentabilidad
con base en los ingresos y costos. En el ámbito de las empresas privadas, el Presupuesto
de Ventas es la base de todos los presupuestos, debiendo iniciar por el respectivo
Pronóstico, el cual consiste en determinar los estimados de las unidades que se proyecta
vender en un determinado período de tiempo. En otras palabras, el pronóstico de ventas
es el pilar donde se apoya el presupuesto de ventas, por lo que, si dicho pronóstico ha
sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal serán mucho más confiables.
El presupuesto de Ventas corresponde a la proyección de las cantidades de dinero que
ingresarán por concepto de la venta de las unidades estimadas en el Pronóstico de
Ventas, es decir, un presupuesto de ventas es la representación de una estimación
programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización. En
el caso de las empresas públicas gestionadas por el Estado, que se dedican a la
producción y venta de bienes y/o servicios, el presupuesto de Ventas también es la base
de los otros presupuestos, procurando que esas ventas generen la renta suficiente que le
permita cubrir sus costos y un remanente para hacer mejoras,
ampliaciones y/o nuevas inversiones, todo esto sin olvidar el fin social de su gestión.
Los presupuestos de ventas de la empresa pueden realizarse en más de un nivel. Es
decir, es posible que una compañía quiera pronosticar las ventas del producto específico,
una marca, línea de productos o de las ventas totales de la empresa. Los presupuestos
son útiles en decisiones relacionadas con la programación de la producción y el transporte
de bienes a los distribuidores. Los presupuestos también son útiles para la planeación
financiera de la empresa. Desde la perspectiva de estrategia y planeación de
mercadotecnia, presupuestos más importantes son aquellos que se centran en las ventas
de marca o línea de productos. Sin embargo, no todos los enfoques de presupuestos son
tan útiles para la toma de decisiones de mercadotecnia. Los presupuestos consiste en
obtener el mejor estimado de las ventas esperadas, generalmente se emplean métodos
de series de tiempo. Sin embargo, los presupuestos causales son importantes y
apropiados si estamos interesados en comprender cómo nuestro precio y presupuesto de
mercadeo podrían influir sobre las ventas próximas.
2. El mercado potencial
Los pronósticos de venta se basan en factores como la demanda de alguna necesidad en
el mercado según determinada muestra de consumidores en un área geográfica
específica, por un periodo de tiempo y un estilo de marketing establecido, así como en el
estudio de las ventas históricas de la empresa, el comportamiento comercial que la
caracteriza y su posición con respecto a las tendencias de la industria. Este método
permite calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para
pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus
locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado
en ésta, etc.
Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas
del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparación del mercado o
demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes:
Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la
distancia mediante estrategias de penetración de mercado, el desarrollo de productos o la
integración. Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir a la
contracción de productos, la diversificación o la instauración de políticas crediticias o de
precios que conduzcan al desplazamiento de competidores. Las ventas esperadas de la
competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia de los negocios, el
nivel de empleo, la capacidad instalada, las políticas sobre productos y la intención de
ampliar su oferta mediante proyectos de inversión. Es muy importante mantener sistemas
de información confiable y actualizada.
Por otro lado, las posibilidades de comercializar nuevos productos, de ampliar los
volúmenes de ventas o de aprovechar los servicios prestados por distribuidores diferentes
de los tradicionales, pueden tener la ventaja o la limitación de la imagen empresarial y del
posicionamiento comercial logrado por los productos ya establecidos en el mercado.
Como demuestran las empresas que han conquistado el liderazgo en la posición de
patentes, esto constituye un recurso significativo, no solo por el hecho de comercializar
los productos diseñados por la empresa, sino por la factibilidad de generar ingresos que
permiten que otras empresas participen en su fabricación y distribución,
con cláusulas especiales de cobros por concepto de nombre y comisiones sobre ventas.
3. El direccionamiento estratégico
El presupuesto y el direccionamiento estratégico son dos aspectos fundamentales y
complementarios para garantizar el buen funcionamiento y el orden de tu empresa; y
garantizar su estabilidad mientras llevas a cabo una correcta distribución de tus
inversiones. El direccionamiento estratégico y el presupuesto son componentes
integrados de la gestión orientada a resultados, ya que, mientras los planes estratégicos
señalan la orientación, el presupuesto provee recursos para poder implementar estos
planes. Un plan estratégico desatado del presupuesto no tiene sentido ya que cuando es
completo y adquiere su plena utilidad es cuando contiene la cuantificación de los recursos
financieros necesarios para implementarlo.
Naturalmente, por la importancia que tienen en una organización los objetivos que
persigue, el proceso de selección de estos objetivos es muy relevante. En el caso de una
organización compleja, como es la administración pública de un país, esta tarea todavía
es más complicada, dado que a la complejidad propia de una gran organización hay que
añadir el amplio alcance de funciones que corresponde a un gobierno y la complejidad
que representa no poder limitarlas a una sola medida, ya que a la rentabilidad de los
recursos empleados (en la empresa, en términos generales, resulta factible adoptar esta
visión unidimensional), hay que añadir aspectos específicos del sector público como son
la equidad y la rentabilidad social. Estos factores dificultan tanto la identificación de los
objetivos como la medición de su consecución, aspectos que son objeto de una
abundante literatura de análisis económica.
4. Apoyo de otros presupuestos como el de publicidad, distribución, etc
El presupuesto publicitario de una empresa ha de considerarse más como una inversión
que como un gasto. A fin de rentabilizar esta cantidad de dinero al máximo de la empresa
que necesita definir una serie de claves que aseguren el éxito de su campaña publicitaria.
Y es que la publicidad es una inversión necesaria para cualquier tipo de negocio.
Realizar una campaña de publicidad no consiste simplemente en poner anuncios sin
control alguno. Es un proceso mucho más delicado que requiere de un estudio
pormenorizado previo. Definir el presupuesto de una campaña publicitaria es de suma
importancia para evitar pérdidas de dinero innecesarias sin llegar a cubrir objetivos.
Porque entonces sí que estaríamos hablando de un gasto y no de una inversión.
Cualquier empresa que decida invertir en publicidad sin realizar un estudio previo corre el
riesgo de derrochar dinero sin necesidad o de destinar una cantidad económica
innecesaria para el logro de sus objetivos.
Lo cierto es que hoy día, las empresas no pueden depender únicamente de los medios de
comunicación tradicionales como la televisión, la radio o la prensa. En el presupuesto
publicitario se debería incluir aquellas acciones de marketing que también tienen que ver
con los medios digitales. Y es que en la actualidad el presupuesto que las empresas
destinan al marketing online alcanza ya el 40% del presupuesto total para campañas de
publicidad. Un porcentaje bastante lógico si tenemos en cuenta que cada año son más los
consumidores que utilizan la red para realizar sus compras.
CONCLUSIONES
Una proyección de ventas es la cantidad de ingresos que una empresa espera ganar en
algún momento en el futuro. Es una predicción que es sinónimo de una previsión de
ventas. Ambas ayudan a determinar la salud de una empresa y si las tendencias de
ventas están a la alza o a la baja. Las pequeñas empresas utilizan varias inversiones para
determinar las proyecciones de ventas. La iniciativa por lo general comienza en el
departamento de ventas. Hay ciertas ventajas inherentes cuando se calcula y utilizan las
proyecciones de ventas.
El punto de partida se encuentra en el Plan de Ventas, que además es la clave de todo el
proceso de planificación, todos los sub-planes dependen de éste. El Plan de ventas nos
muestra, entre otras cosas, el objetivo de ventas de una empresa para periodos futuros
respecto al periodo actual, las comisiones y los salarios relativos al personal de ventas. La
determinación de las cifras futuras de ventas, se basa en el conocimiento de los
vendedores del mercado, en estimaciones estadísticas y, en los planes colectivos que
suplan los objetivos del marketing.
Los presupuestos son herramientas que los gobiernos utilizan con el propósito de
controlar y manejar efectivamente las partidas de gastos y de ingresos, por esto se hace
imprescindible la clasificación de las partidas que avalan las cuentas de dicho
presupuesto esto genera a su vez un mayor control y una mayor eficiencia a la hora de
ponerlo en práctica, ya que una clasificación adecuada genera un equilibrio perfecto y a
su vez una herramienta eficaz para la administración. Las clasificaciones deben hacerse
de una manera balanceada, puesto que una inclinación a nivel contable dañaría la
información para la formulación y ejecución de los programas, es preciso que cada una
tenga un desarrollo a un nivel y medida justa para su mayor comprensión y manejo tanto
en el ámbito fiscal como a nivel de programación y administración.
Estas son de gran ayuda pues dotan de información a tiempo para la toma de decisiones
y en algunos casos como es la clasificación por objeto de gastos que sirven de auxiliar
para mantener un control adecuado de los gastos evitando en muchos casos las
malversaciones de fondos y los gastos injustificados. Las clasificaciones permiten detallar
los sectores tanto público como los privados, los gastos y las funciones y estas a su ve
sirven a los propósitos múltiples que incurren en el presupuesto; si es posible integrar
cada una de estas divisiones se estaría generando un presupuesto moderno que cumple
con los propósitos y las metas trazadas por las instituciones y los gobiernos.
Las clasificaciones económicas permiten identificar cada renglón de los gastos y de los
ingresos según su naturaleza económica, esto hace posible investigar las influencias que
ejercen en las finanzas públicas sobre el resto de la economía nacional, esto hace
permisible las gestiones del gobierno y facilita las decisiones a tomar,
debido a que se tiene a mano una forma más fácil de analizar y concluir con detalles el
estado económico en que se encuentra un país.

BIBLIOGRAFIA

 Presupuestos Enfoque de gestión, planeación y control de recursos


https://catedrafinancierags.files.wordpress.com/2015/03/burbano-presupuestos-
enfoque-de-gestic3b3n.pdf
 Manual de costos y presupuestos: http://www.itsa.edu.co/docs/3-L-Viana-Manual-
de-Costos-y-Presupuestos.pdf

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