Capitulo 4 Proc - Psicol-Soc

omportamiento
"Uno hace lo que

uno es; uno se
convierte en lo
que uno hace."
y actitudes
Robert
Musil, Kleine
Prosa, 1930.
¿Las actitudes determinan nuestro
comportamiento?
¿Somos todos hipócritas?recientemente, la atención mundial se enfocó en un virus que se extiende con gran
Cuando las rapidez, que en ocasiones es fatal, y que es causante del Síndrome Respiratorio
actitudes
Agudo Grave (SARS), el cual cobró aproximadamente 800 vidas entre los años 2002
predicen el comportamiento
y 2003. Al mismo tiempo, la industria del tabaco, apoyada por subsidios
¿Cuándo determina el
gubernamentales, mataba casi al mismo número de personas por hora, es decir, 4.9
comportamiento laspor año (Organización Mundial de la Salud, OMS, 2002). La OMS calcula
millones
actitudes? que 500 mil millones de personas que actualmente están vivas, morirán a causa del
Juego de funciones tabaquismo. En Estados Unidos, por ejemplo, esta enfermedad acaba con la vida de
Cuando lo que se dice se 420 000 individuos
convierte en lo anualmente, lo que supera la suma de los decesos por homicidio,
que se cree suicidio, Sida, accidentes automovilísticos, así como por abuso de drogas y alcohol.
El fenómeno del pie en laAun cuando el suicidio asistido puede ser ilegal, la muerte apoyada por la industria
puerta
Malos actos y actitudes tabacalera no lo es.
Comportamiento interracial yDado que las empresas de este ramo son responsables de un número de decesos
actitudes
raciales equivalente al choque diario de 14 aviones jumbo llenos (sin incluir los que suceden
Movimientos sociales en el creciente, pero difícil de cuantificar, mercado del tercer mundo), ¿cómo pueden
vivir con esto los ejecutivos de las compañías cigarreras? En Philip Morris, uno de
c
los dos anunciantes de tabaco más grandes del mundo, los responsables de mayor
nivel —en su mayoría individuos inteligentes, orientados hacia la familia y
preocupados por la comunidad—, resienten que les llamen "asesinos masivos". Estas
personas se mostraron
100
ap
ítu
lo
4 Actitudes y acciones: diversas actividades deportivas, que glorifican la salud y las proezas físicas, son
patrocinadas por fabricantes de productos como cigarrillos, que son dañinos para la salud. Los propios
anuncios son incongruentes.
C
parte uno Pensamiento social
actitud Reacción grupo despreciable de individuos que nos ha engañado, confundido y mentido durante tres
evaluativa, décadas". Por otra parte, defienden el derecho de los fumadores a elegir. "¿Se trata de una
favorable o adicción?" pregunta un vicepresidente. "Yo no lo creo. La gente hace todo tipo de cosas
desfavorable, para expresar su individualidad y para protestar contra la sociedad. El tabaquismo es una
hacia algo o de ellas, y no es la peor" (Rosenblatt, 1994).
alguien, que se
manifiesta en las • ¿Estas aseveraciones reflejan actitudes privadas?
propias creencias,
sentimientos o en • Si este ejecutivo realmente piensa que el tabaquismo es una expresión
la intención del comparativamente saludable de la individualidad, ¿cómo se internalizan estas
comportamiento. actitudes?
• ¿O estas afirmaciones reflejan una presión social para decir cosas que él no cree?
Cuando se pregunta sobre la actitud de alguien, se hace alusión a
creencias y sentimientos relacionados con una persona o suceso, y a
la tendencia resultante del comportamiento. Consideradas en
conjunto, las reacciones evaluativas favorables e inconvenientes
hacia algo —reflejadas en creencias, sentimientos o inclinaciones a
actuar— definen la actitud de una persona (Olson y Zanna, 1993).
Éstas proporcionan una forma eficiente de evaluar al mundo.
Cuando tenemos que responder con rapidez a algo, la forma en que
nos sintamos al respecto puede guiar nuestras reacciones. Por
ejemplo, si una persona que cree que un grupo étnico determinado
es flojo y agresivo, puede sentir desagrado por sus integrantes y, por
lo tanto, proponerse actuar de forma discriminatoria hacia ellos.
Podemos recordar las tres dimensiones de las actitudes por sus
siglas ACC: afecto (sentimientos), tendencia del comportamiento y
cognición (pensamientos) (figura 4—1).
El estudio de las actitudes está cerca del corazón de la psicología
social y constituyó una de sus primeras inquietudes. Desde el
principio, los investigadores se preguntaron qué tanto las actitudes
afectan nuestros actos. ¿Las actitudes determinan nuestro
¿En qué magnitud
y bajo qué
inter-
muy poco comportamiento?
complacidas cuando Qué relación existe entre lo que sontos (en el interior) y lo que hacemos (en el
el ex cirujano exterior)? Desde hace mucho tiempo, filósofos, teólogos y educadores han
general de Estados especulado acerca de la conexión entre el pensamiento y la acción, entre el carácter
Unidos, C. Everett y la conducta, entre el mundo privado y los actos públicos. El supuesto que
Koop (1997), las prevalece, que subyace a la mayor parte de la enseñanza, al consejo psicológico y a
definió como "un la crianza infantil, es que nuestras creencias y sentimientos particulares determinan
Comportamiento y actitudes capítulo 4 137
nuestro alterarlo necesitamos cambiar el corazón y la mente. ¿SOMOS TODOS
comportamien HIPÓCRITAS?
to público, y "El ancestro de toda acción es un pensamiento."
—Ralph Waldo Emerson, Essays, First Series, 1841.
que para
Al principio, los psicólogos sociales coincidían en que conocer las actitudes humanas
implica predecir sus actos. Los 19 aeropiratas, cuyas posiciones antiestadounidenses
condujeron al terrorismo suicida del 11 de septiembre, ilustran que las actitudes extremas
pueden producir comportamientos así. Sin embargo, en 1964 Leon Festinger con cluyó que
las evidencias no mostraban que el cambio de posturas modificara el comportamiento.
Festinger creía que la relación entre las actitudes y la conducta fun ciona a la inversa; ésta es
el caballo y las actitudes son el carruaje. Como lo expresó Robert Abelson (1972):
"Estamos muy bien entrenados y somos muy buenos para encontrar razones que expliquen
lo que hacemos, pero no lo somos para llevar a cabo lo que consideramos razonable".
Cuando el psicólogo social Allan Wicker (1969) revisó varias docenas de
estudios de investigación que cubrían una amplia gama de individuos, actitudes
y comportamientos, surgió un nuevo golpe al supuesto poder de éstas. Wicker
planteó una conclusión impactante: las posiciones que la gente expresa
difícilmente predicen sus distintas conductas.
• Las posturas de un estudiante con respecto a hacer trampa tienen poca relación con la
probabilidad de que realmente la lleve a cabo.
• Las actitudes hacia la Iglesia sólo tienen un vínculo modesto con el hecho de asistir
al templo los domingos.
• Las posturas raciales ofrecen poca información sobre el comportamiento en
situaciones reales.
Un ejemplo de la desconexión que existe entre las actitudes y las acciones es lo
que Daniel Batson y sus colegas (1997, 2001, 2002) llaman "hipocresía moral" (intentar pa
recer un individuo moral, y al mismo tiempo evitar el costo de serlo). En sus estudios
propusieron una tarea atractiva (donde el participante podría ganar boletos para la rifa de
un premio de 30 dólares) y una actividad aburrida sin consecuencias positivas. Los
participantes debían autoasignarse a una de las tareas, y a un supuesto segundo
concurrente a la otra. Sólo uno de cada 20 consideró que repartirse la actividad posi tiva a sí
mismo era lo más moral que podía hacer; 80 por ciento lo hizo. En algunos experimentos de
seguimiento sobre hipocresía moral, los participantes recibieron monedas que podían
tirar al aire de forma privada, si así lo deseaban, para tomar una decisión. Pero aun si
decidían dejar ésta al azar, i90 por ciento se asignó la tarea positiva! ¿Esto se debió a
que podían especificar las consecuencias de que cayera cara o cruz después del
lanzamiento? En otro experimento, Batson colocó una marca en cada lado de la moneda, e
indicó el significado del resultado de cada lanzamiento. Aun así, 24 de 28 personas que
arrojaron la moneda se asignaron a sí mismas la actividad positiva. Cuando la moralidad y
la ambición se colocaron en un punto de choque, ganó la ambición.
Si las personas no participan en el mismo juego de que hablan, no nos sorprende
que a menudo fracasen los intentos por cambiar el comportamiento al modificar las
actitudes fallidas. Las advertencias sobre los peligros del tabaquismo afectan sólo de
forma mínima a los fumadores. La creciente conciencia pública sobre los efectos de-
impuestos, las carreteras separadas y los castigos por manejar en estado de ebriedad
138 (Etzioni, 1972).
Mientras Wicker y otros autores describían las debilidades de las actitudes'
algunos psicólogos de la personalidad encontraron rasgos que tampoco resultaron
útiles para predecir el comportamiento (Mischel, 1968). Si queremos saber
cuánta ayuda ofrecerán las personas, no aprenderemos mucho si les aplicamos
pruebas de autoestima, ansiedad o defensividad. En una situación con demandas
bien definidas, lo más que podemos saber es cómo reaccionará la mayoría.
Con todo, la imagen que revela qué es lo que controla el comportamiento enfatiza las
influencias sociales externas y minimiza los factores internos, tales como las actitudes y
la personalidad. La tesis original de que las posturas ante determinadas situaciones
determinan los actos fue rebatida durante los años sesenta por la antítesis de que no
definen prácticamente nada.
Tesis. Antítesis. ¿Existe esta última? Lo que la gente dice suele diferir de lo que
hace. Esto resultó un sorprendente hallazgo, que provocó que los psicólogos sociales se
apresuraran a descubrir por qué. Aseguramos que las convicciones y los sentimientos
en ocasiones deben marcar la diferencia.
Y así es. De hecho, lo que voy a explicar ahora parece ser tan obvio que me pregunto
por qué la mayoría de los psicólogos sociales (incluyéndome a mí) no pensábamos de
esta forma antes de los inicios de los años setenta. Debo recordar que la verdad nunca
"Tal vez sea parece tan evidente hasta que se conoce.
deseable
abandonar el CUANDO LAS ACTITUDES PREDICEN EL COMPORTAMIENTO
concepto de
Nuestra conducta y las actitudes que expresamos difieren porque están sujetas a
actitud."
—Allan Wicker, influencias distintas. Un psicólogo social contó 40 factores separados que complican la
1971. relación entre ambos elementos (Triandis, 1982; véase también Kraus, 1995). Si
sensibilizadores y pudiéramos neutralizar las otras influencias sobre el comportamiento, haciendo que
brutalizantes de todo lo demás permanezca igual, ¿las actitudes podrían predecir con precisión la
un consumo conducta?
prolongado de
violencia Cuando las influencias sociales son mínimas sobre lo que decimos
televisiva ha A diferencia de un médico que mide la frecuencia cardiaca, los psicólogos sociales
estimulado a nunca obtienen una lectura directa de las actitudes, sino que miden la expresión de
muchas personas a éstas; igual que otros comportamientos, las expresiones están sujetas a influencias
expresar su deseo externas. Esto fue demostrado claramente cuando, en una ocasión, la Cámara de
de que haya una Diputados de Estados Unidos se autorizó, sorprendentemente, un aumento de salario,
programaCiÓn en una votación extraoficial, y momentos después rechazó el mismo proyecto en un
menos violenta; acto formal. Al final, el temor a las críticas deformó el sentimiento verdadero. A finales
sin embargo, más del año 2002, muchos legisladores estadounidenses, al percibir el temor, enojo y fervor
que nunca, se patriótico de su país después del 11 de septiembre, apoyaron públicamente el plan de
atiende a la guerra contra Irak del presidente Bush, aunque de forma privada se mostraron
cobertura de reservados (Nagourney, 2002). A veces decimos lo que pensamos que otros quieren oír.
asesinatos que Los actuales psicólogos sociales disponen de algunos métodos ingeniosos para
hacen los medios. evaluar las actitudes de manera sutil. Uno implica medir las respuestas de los múscu_
Las invitaciones a los faciales ante ciertas aseveraciones (Cacioppo y Petty, 1981). ¿Las expresiones del
conducir con rostro revelan una leve sonrisa o un ligero fruncimiento? Otro es la "prueba de la aso_
cuidado han ciación implícita", que emplea tiempos de reacción para contar la rapidez con que la
tenido un efecto gente asocia conceptos (Greenwald y otros, 2002, 2003). Por ejemplo, uno puede
mucho menor en medir las actitudes faciales implícitas al evaluar si a los individuos les toma más
el porcentaje de tiempo vincular palabras positivas con rostros negros que con caras blancas.
accidentes que la Al saber que uno no muestra lo que siente, los psicólogos sociales han
disminución de buscado un "canal hacia el corazón". En consecuencia, Edward Jones y Harold
los límites de Sigall (1971) diseñaron un método de línea falsa que engaña a los individuos
velocidad
para que impresionantes luces intermitentes y zumbidos, un medidor anunciaba sus
expongan sus actitudes, que no eran más que algunas que habían expresado anteriormente,
actitudes reales. como parte de una encuesta que ya se había olvidado. El procedimiento
En un convenció a todos.
experimento, Después, se ocultó el medidor de actitudes y se les hicieron preguntas
realizado con respecto a sus posturas hacia los afroestadounidenses, y luego se les solicitó
Richard Page, que adivinaran lo que el medidor había revelado. ¿Cómo supone usted que
Sigall (1971) respondieron estos universitarios blancos? Comparados con otros que lo
pidió a algunos hicieron en un cuestionario típico, los que contestaron a través de la línea falsa
estudiantes de admitieron tener más creencias negativas. A diferencia de quienes respondieron
la Universidad en papel y lápiz —es decir, los que consideraron que los afroestadounidenses
de Rochester eran más sensibles que otros estadounidenses—, los individuos que se
que sostuvieran expresaron a través de la línea falsa manifestaron juicios opuestos. Es como si
una rueda hubieran supuesto: "Más vale que diga la verdad al experimentador o pensará
cerrada a la que no estoy en contacto conmigo mismo".
que, si se le No nos sorprende que las personas a las que primero se persuade de que los
quitaba el detectores de mentiras funcionan, después admitan la verdad (en cuyo caso, -jel
seguro, una aparato funciona!). Y tampoco nos impresiona que, en ocasiones, exista un
aguja giraba a débil vínculo entre la actitud y el comportamiento: en condiciones cotidianas,
la izquierda, lo como las que enfrentan los ejecutivos de las tabacaleras y los políticos, a veces
que indicaba la gente expresa posturas que en privado no sostiene.
desacuerdo, o a
la derecha, lo Cuando otras influencias sobre el comportamiento son mínimas
que era una En cualquier circunstancia, no sólo nuestras actitudes internas nos guían, sino
señal de también la situación que enfrentamos. Como se verá una y otra vez en los
conformidad. capítulos 5 a 8, las influencias sociales pueden ser enormes, lo suficientemente
Al fijar grandes para inducir a romper las convicciones más profundas. Los asistentes
electrodos en presidenciales pueden aceptar actos que saben que son incorrectos. Pedro, el
sus brazos, una honesto discípulo de Jesús, negó conocerlo. Los prisioneros de guerra pueden
máquina falsa mentir para calmar a sus captores.
supuestamente Entonces, ¿promediar muchas ocasiones nos permite detectar con mayor
medía pequeñas claridad el impacto de nuestras actitudes? Predecir el comportamiento es similar
respuestas a pronosticar el golpe de algún jugador de béisbol o de cricket. Es casi imposible
musculares que saber el resultado del bateo en cualquier momento, ya que éste se ve afectado no
revelarían su sólo por el bateador, sino también por el lanzamiento del pitcher y por factores
tendencia a aleatorios. Cuando sumamos muchos momentos de bateo, neutralizamos todos
girar la aguja a estos elementos que complican la situación. Si conocemos a los jugadores,
la izquierda o a podemos predecir su promedio
la derecha. Para
demostrar este Para utilizar un ejemplo de investigación, si se acudirá o no al servicio
nuevo y religioso el Siguiente fin de semana, esto dice muy poco sobre la actitud
sorprendente generalizada hacia la Iglesia (debido al clima, al predicador, cómo se sientan
artefacto, el esos días los asistentes, etc.).
investigador línea falsa Procedimiento que engaña a los individuos para que revelen sus actitudes. Primero se
convence a los participantes de que una máquina puede utilizar sus respuestas psicológicas para medir sus
planteó algunas posturas privadas. Después, se les pide predecir las lectltras del aparato, lo que descubre sus actitudes.
preguntas a los
alumnos.
Después de
algunos
momentos de
"¿Me contradigo
a mí mismo? Muy
bien, entonces lo
hago. (Soy
grande, contengo
multitudes)."
—Walt Whitman,
Song Of Myself,
1855.
141 parte uno Pensamiento social
Actitudes hacia
7
figura 4—2 (Fishbein y Ajzen, 1974; Kahle y Berman, 1979). Los hallazgos definen un
Teoría del principio de acumulación: Los efectos de algún proceder se vuelven más
comportamiento palpables cuando observamos el comportamiento acumulado, o su promedio, en
planeado. lugar de los actos aislados.
Icek Ajzen, junto con
Martin Fishbein, ha
Cuando se examinan las actitudes específicas
demostrado que las hacia el comportamiento
propias a) actitudes, b) Otras condiciones mejoran la precisión predictiva de las actitudes. Tal como señalan
normas sociales
Icek Ajzen y Martin Fishbein (1977; Ajzen, 1982, 2002), cuando la actitud medida es
percibidas y c)
sentimientos de control generalizada —por ejemplo, la postura hacia los asiáticos—, y el comportamiento es
determinan, muy específico —la decisión de ayudar a uno de ellos en particular—, no debemos
conjuntamente, las esperar una correspondencia cercana entre las palabras y los actos. De hecho, según el
intenciones de uno, las reporte de Fishbein y Ajzen, en 26 de 27 estudios de este tipo las actitudes no
que a su vez guían el predijeron el comportamiento. Sin embargo, sí lo pronosticaron en los 26 estudios que
comportamiento. encontraron, donde la actitud medida correspondía con la situación. Así, las posturas
En comparación con
sus posturas
hacia el concepto general de "buen estado de salud" no predicen las prácticas dietéticas
ni
jor la conducta debemos conocer las que alguien pretende realizar, así como la percepde
ción de su autoeficacia y control (figura 4—2).
Otros estudios —más de 700 realizados con 276 000 participantes——
confirmar0n que las actitudes relevantes específicas pueden predecir tanto el
comportarniento pretendido como el real (Armitage y Conner, 2001; Six y
Eckes, 1996; Wallace y otros 2004). Por ejemplo, la postura hacia los condones
anticipa, con gran exactitud, su uso (Albarracin y otros, 2001), y la actitud
hacia el reciclaje (pero no la opinión general hacia los temas ambientales)
pronostica la participación en esta actividad (Oskamp, 1991). Para cambiar los
hábitos de salud a través de la persuasión debemos alterar las posturas de la
gente hacia prácticas específicas.
Hasta ahora hemos visto dos condiciones bajo las cuales las actitudes predicen el
comportamiento: 1 ) cuando minimizamos otras influencias sobre las aseveraciones
de
generales hacia un ejercicio específico. Si la gente decide trotar, ello suele depender, sobre todo, de la
estilo de vida
opinión que se tiene acerca de los costos y beneficios de esta actividad. De acuerdo con
saludable, las
actitudes específicas la "teoría del comportamiento planeado" de Ajzen y Fishbein, para predecir me-
de la gente respecto a nuestras actitudes y sobre nuestra conducta, y 2) cuando alguna postura es
trotar predicen específicamente relevante para el comportamiento observado. Existe una tercera
ntucho "lejor su
comportamiento al
condición: cuando una actitud es poderosa, predice mejor el comportamiento.
trotar.
Cuando las actitudes son poderosas
Cuando reaccionamos de forma automática, las actitudes permanecen latentes.
Actuamos los libretos que nos son familiares, sin reflejar lo que estamos haciendo.
No obstante, las Respondemos a quienes nos encontramos en los pasillos con un automático
actitudes "hola". Respondemos a la pregunta del cajero del restaurante de "¿qué tal estuvo
religiosas su comida?" diciendo "bien", aun si nos pareció desabrida. Este tipo de reacción
predicen bastante impensada es adaptativa. Libera nuestra mente para trabajar en otras cosas. Como
bien la cantidad argumentó el filósofo Alfred North Whitehead, "la civilización avanza al aumentar
total de el número de operaciones que podemos realizar sin pensar acerca de ellas". Pero
comportamientos cuando estamos en "piloto automático", las actitudes están latentes. Durante el
de este tipo a lo comportamiento habitual —como el uso del cinturón de seguridad, el consumo de
largo del tiempo café o la asistencia a clases—, las intenciones conscientes casi no se activan
(Ouellette y Wood, 1998).
En situaciones acción afirmativa". Nuestras actitudes guían el comportamiento, si pensamos en
novedosas, nuestra ellas.
conducta es menos Quienes son conscientes de sí mismos suelen estar en contacto con sus actitudes
automática; al (Miller y Grush, 1986). Esto sugiere otra forma para inducir a las personas a que se
carecer de un enfoquen en sus convicciones internas: hacerlas que reflexionen sobre sí, tal vez
libreto, pensamos pidiéndoles que actúen frente a un espejo (Carver y Scheier, 1981). Quizás usted pueda
antes de actuar. Si recordar esta fase de claridad repentina sobre sí mismo al entrar a una habitación donde
haya un gran espejo. Concientizar a las personas de esta forma promueve la congruencia
se incita a la gente
entre las palabras y los actos (Gibbons, 1978; Froming y otros, 1982).
a pensar sobre sus
Edward Diener y Mark Wallbom (1976) señalaron que casi todos los estudiantes
posturas antes de universitarios afirman que hacer trampa es moralmente incorrecto. ¿Pero seguirán el
proceder, ¿será más consejo del Polonio de Shakespeare: "Que tu propio yo sea verdadero"? Diener y
auténtica consigo Wallbom pusieron a trabajar a jóvenes de la Universidad de Washington en una tarea de
misma? Mark solución de anagramas (que se les dijo era para predecir el coeficiente intelectual) y les
Snyder y WiIliam pidieron que se detuvieran cuando sonara una campana en la habitación. De los
Swann (1976) se estudiantes concientizados —a los que se hizo trabajar frente un espejo mientras
dedicaron a escuchaban sus voces grabadas—, sólo 7 por ciento hizo trampa. Esto nos hace
descubrirlo. Dos preguntarnos: ¿colocar espejos a la altura de los ojos en las tiendas haría a la gente más
semanas después consciente de sus actitudes respecto al robo?
de que 120 de sus ¿Recuerda los estudios de Batson sobre la hipocresía moral, descritos en la página
estudiantes de la 137? En un experimento final, Batson y sus colegas (1999) descubrieron que los
Universidad de espejos ajustaron el comportamiento a las actitudes morales expresadas. Cuando las
personas lanzaban una moneda frente a él, la tirada se volvía escrupulosamente justa.
Minnesota
Exactamente la mitad de los participantes conscientes de sí asignó a la otra persona
expresaron sus hacia la tarea positiva.
posturas hacia Para resumir, ahora está muy claro que, de acuerdo con las circunstancias, la
políticas de empleo relación entre las actitudes expresadas y el comportamiento oscila desde una ausencia
de acción "Pensar es fácil, actuar es difícil, y convertir los pensamientos en acción es la cosa más difícil
afirmativa, Snyder del mundo." —Goethe, poeta alemán, 1749-1832.
y Swann los
invitaron a actuar
como jurados en un
caso de
discriminación
sexual. Las
actitudes predijeron
el veredicto
únicamente de
aquellos que
primero fueron
inducidos a
recordar sus "Sin duda, existe una armonía deliciosa cuando hacer y decir caminan juntos."
posturas, al darles —Montaigne, Essays, 1588.
"unos minutos para
organizar sus
pensamientos y
puntos de vista
sobre el tema de la
"Es más fácil predicar una virtud que practicarla."
—La Rochefoucauld, Maxims, 1665.
Resumen y 3) la postura es poderosa (porque
pronosticadoras de la conducta. Por otro
algo nos la recuerda, o porque la
lado, modificar las actitudes de la gente adquirimos por medio de la experiencia
no siempre produce un gran cambio en directa). Entonces, bajo estas
su comportamiento. Estos hallazgos circunstancias, existe una conexión
impulsaron a los psicólogos sociales a entre lo que pensamos, sentimos y
descu- hacemos.
brir por qué, con tanta frecuencia, no
¿Cuándo determina el comportamiento las

actitudes?
Si la psicología social nos ha enseñado algo durante los últimos 25 años, es que tendemos
no sólo a pensar en una manera de proceder, sino también a actuar en algunaforma de
pensamiento. ¿Qué evidencias sustentan esta aseveración ?
Ahora nos enfocaremos en la idea más asombrosa de que el comportamiento
determina las actitudes. Es verdad que en ocasiones aseguramos lo que suponemos,
pero también lo es que llegamos a creer lo que sostenemos. Las teorías
sociopsicológicas inspiraron gran parte de la investigación que subyace a esta idea.
Sin embargo, en lugar de iniciar con ellas, veamos primero qué podemos explicar.
Conforme enlazamos las evidencias de que el comportamiento afecta las actitudes,
"El pensamiento es especule por qué los actos afectan a éstas y después compare sus ideas con las
completa de relación hasta un fuerte vínculo (Kraus, 1995). Las actitudes predicen
nuestros actos si:
• otras influencias son mínimas,

• la actitud es específica de la acción, y
• la postura es poderosa, como cuando nos acordamos de ella.
el niño de la explicaciones de los psicólogos sociales.
acción." Considere los siguientes incidentes:
—Benjamín Disraeli,
Vivian Grey, 1826.
•
Se hipnotiza a Sarah y se le dice que se quite los zapatos cuando un libro
caiga al piso. Quince minutos después, esto último ocurre y ella se descalza
¿Cómo se relacionan las actitudes
silenciosamente. "Sarah —pregunta el hipnotizador—, ¿por qué te quitaste los
internas con nuestro comportamiento
externo? Los psicólogos zapatos?"sociales "Bueno. . . siento mis pies calientes y cansados", contesta ella. "Ha
sido
coinciden en que aquéllas y éste un largo
se día". El acto produce la idea.
• George
alimentan entre sí. La sabiduría tiene electrodos implantados temporalmente en la región del cerebro
popular
que controla
enfatiza el impacto que tienen las los movimientos de su cabeza. Cuando el neurocirujano José
Delgado (1973) estimula los electrodos por medio de un control remoto,
actitudes sobre el comportamiento.
Sorprendentemente, las actitudes o
George siempre mueve la cabeza. Sin conciencia de la estimulación remota, ofrece
posturas —que suelen evaluarse como
una explicación razonable acerca del movimiento: "Estoy buscando mi
sentimientos hacia algún objeto o
persona— a menudo son malas
pantufla." máquina chistosa". A Frank, otro paciente con separación hemisférica, se le
"Escuché un presentó, a su hemisferio derecho no verbal, una imagen instantánea de la
ruido." "Me palabra "sonreír". Él lleva a cabo esta acción de manera forzada. Al
siento preguntarle por qué lo hace, explica: "este experimento es muy gracioso".
inquieto." Las consecuencias mentales de nuestra conducta también aparecen en muchos
"Estaba fenómenos sociopsicológicos. Los siguientes ejemplos ilustran la autopersuasión,
buscando algo es decir, las actitudes que siguen al comportamiento.
debajo de la
cama." JUEGO DE FUNCIONES
• Las graves El término papel, o desempeño, se tomó del teatro y, como en las dramatizaciones,
convulsiones se refiere a las acciones que se espera de aquellos que ocupan una posición social
de Carol particular. Cuando actuamos nuevas funciones sociales, al principio podemos
mejoraron con sentirnos falsos. Pero esta incomodidad dura poco tiempo.
la separación Piense en alguna situación en la que se enfrentó a un nuevo papel, por ejemplo,
quirúrgica de en los primeros días en un nuevo empleo, en la universidad, o en algún grupo de
sus dos estudiantes. Por ejemplo, la primera semana en el campus universitario tal vez
hemisferios estuvo muy sensible a su nueva situación social y trató valientemente de
cerebrales. En comportarse de manera apropiada y
un de eliminar la conducta
experimento, el preparatoriana. En esos momentos
psicólogo pudo haberse sentido consciente de
Michael sí mismo. Observó su nueva forma
Gazzaniga de hablar y sus nuevos actos porque
(1985) presenta no le eran naturales. Luego, un día
al campo visual notó algo sorprendente: su
izquierdo, es entusiasmo por un grupo de
decir, al estudiantes o su discurso
hemisferio pseudointelectual ya no parecían
cerebral forzados. El papel había empezado a
derecho no ajustarse cómodamente, como sus
verbal, la viejos pantalones y playera.
imagen En un estudio, algunos varones
instantánea de universitarios se ofrecieron para
una mujer pasar algún tiempo en una prisión
desnuda. En su simulada, construida en el
rostro aparece Departamento de Psicología de
una sonrisa Stanford, por Philip Zimbardo
vergonzosa y (1971; Haney y Zimbardo, 1998).
ríe entre Zimbardo se preguntó: ¿La
dientes. Al brutalidad de una cárcel es producto
preguntarle por de reclusos malvados y guardias
qué lo hace, maliciosos, o los papeles
ella inventa — institucionales de unos y otros amargan y endurecen hasta a la gente compasiva?
y ¿Las personas hacen que el lugar sea violento, o el lugar hace que los individuos lo
aparentemente sean?
cree— una Entonces, a través del lanzamiento de una moneda, Zimbardo designó a la
posible
mitad de estudiantes como guardias; les dio uniformes, macanas y silbatos, y
explicación:
"Oh, esa los instruyó para que hicieran cumplir las reglas. La otra parte, los presos,
conducta puede atribuirse a alguna situación tóxica que puede convertir a la gente buena en perpetradora de maldad.
fueron encerrados "No es que hayamos puesto manzanas podridas en un barril bueno. Pusimos fruta sana en un tonel dañino. Éste
en celdas y corrompe cualquier cosa que toca. "
obligados a utilizar
atuendos
humillantes.
Después de un
primer día alegre de
"representar sus
funciones, los
custodios y los
encarcelados, y
hasta los expe-
rimentadores, "Finge algo hasta que lo hagas."
quedaron atrapados —Alcohólicos Anónimos.
en la situación. Los
guardias empezaron a
denigrar a los presos,
y algunos diseñaron
papel, función,
desempeño Conjunto de
normas que definen la
forma en que las
personas de una posición
social específica deben
comportarse.
"Ningún hombre, en
ningún periodo
considerable, puede
usar un rostro ante sí
mismo y otro ante la
multitud sin quedar
finalmente
desconcertado
respecto a cuál es el
verdadero." —
Nathaniel Hawthorne,
1850. rutinas crueles y degradantes. Éstos perdieron el control, se revelaron o se
volvieron apáticos. Según Zimbardo (1972), se desarrolló una "creciente confusión
Los guardias y prisioneros en
la prisión simulada de
entre la realidad y la ilusión, entre el juego de funciones y la identidad propia. . .
Stanford rápidamente Esta prisión que habíamos creado... nos estaba absorbiendo como criaturas de su
asimilaron los papeles que propia realidad". Al observar la emergente patología social, Zimbardo se vio
representaban. obligado a suspender, tan sólo seis días después, la simulación que había sido
Después de la denigración de
presos iraquíes por parte de planeada para dos semanas.
personal militar El efecto que tiene el comportamiento sobre las actitudes aparece, incluso, en el
estadounidense, Philip teatro. El desempeño autoconsciente disminuye conforme el actor es absorbido por
Zimbardo (2004a, b) señaló
"similitudes directas y tristes
el papel y experimenta emociones genuinas. "Toda mi personalidad cambió
con el comportamiento de los durante el tiempo que lo representé", dijo lan Charleson acerca de su desempeño
'guardias' en el experimento del héroe olímpico sereno y devoto Eric Liddell, en Chariots ofFire. Lo central no
de la cárcel de Stanford". Él
asegura que este tipo de
es que estemos imposibilitados para resistir funciones impuestas. En una réplica
modificada de la Douglass, un ex esclavo, recuerda la transformación de su ama cuando asumió su
simulación de una posición:
cárcel, con la DemostrÓ ser todo lo que parecía cuando la conocí por primera vez, en la puerta:
presencia de una mujer con el corazón más bondadoso y los sentimientos más delicados. ,
cámaras televisivas Estaba abso_ lutamente sorprendido con su benevolencia. Apenas sabía cómo
de la BBC, los comportarme frente a ella. Era completamente diferente a cualquier otra mujer
guardias no se blanca que hubiera visto... El esclavo más mezquino se volvía generoso en su
volvieron sádicos presencia, y nadie quedaba sin sentirse mejor por haberla visto. Su rostro estaba
(Reicher y Haslam, hecho de sonrisas celestiales y su voz de músi_
2002; Muldoon,
2003). La principal
lección de los
estudios de
representación de
funciones se refiere
a cómo lo que es
ficticio (un
desempeño
artificial) puede
evolucionar
sutilmente hacia lo
que es real. En una
carrera nueva para
cualquiera, como
profesor, soldado o
persona de
negocios,
representamos un
papel que moldea
nuestras actitudes.
Imagínese actuando
el de esclavo, no
sólo por seis días,
sino por décadas. Si
unas cuantas
jornadas alteraron el
comportamiento de
los participantes en
la "prisión" de
Zimbardo, piense
los efectos
corrosivos de
décadas de conducta
servil. El amo
puede verse
afectado aun con
mayor profundidad,
porque esta función
se elige. Frederick
Comportamiento y actitudes capítulo 148
Manejo de la impresión: Al expresar
nuestros pensamientos a los demás,
en ocasiones ajustamos las palabras a
lo que creemos que ellos desean
escuchar. Copyright O The New
Yorker Collection, 1984, Joseph
Farris, de cartoonbank.com. Todos
los derechos reservados.
"i Dios mío! Está dando el discurso

de los votantes de cuello
blanco a los obreros."
4
Pero, iqué pena!, a este buen corazón le quedaba poco tiempo. El veneno fatal del
poder irresponsable ya estaba en sus manos, y pronto comenzó su labor infernal. Esos
ojos amables, bajo la influencia de la esclavitud, pronto se volvieron rojos de rabia; esa
voz, formada de dulces acordes, se transformó en una desarmonía áspera y horrorosa, y
su rostro angelical cedió su lugar al de un demonio (Douglass, 1845, págs. 57—58).
CUANDO LO QUE SE DICE SE

CONVIERTE EN LO QUE SE CREE
A menudo la gente adapta lo que dice para agradar a su audiencia; se apresura
más a comunicar buenas que malas noticias, y ajusta sus mensajes de acuerdo
con la postura del oyente (Manis y otros, 1974; Tesser y otros, 1972; Tetlock,
1983). Cuando se induce a las personas a dar un testimonio hablado o escrito
sobre algo de lo que
psic
enfoque
Ray Hyman (1981),
de Oregon, el
describió torólogo
dede la Universidad Stanley un hombre Jaks, que al que era respetaba, un mentalista
manos, se
profesional y que al actuar el papel de lec- discreción me sugirió que un convenció de
funcionaba. que esta actividad mento sería si yo, daba opuestas a lo que las líneas indicaban. Lo con
Empecé a leer algunos clientes. Para mi sorpresa y la palma de la mano cuando era mis lecturas
adolescente, resultaron tan exitosas como como una forma de complementar pre. Desde entonces me
mis ingresos con
he interesado en espectáculos mentales y de ma- derosas fuerzas que nos convencen, al
experi-
por gia. lectorAl no creía en la quiromancia, pero la manol y al cliente, de que algo existe cuando
principio sabía "venderla" tenía que actuar como realidad no es así (pág. 86), intenté
que para siDespués
lo de algunos años me horror,
hiciera. tí en convercreyente
un de la quiromancia. Un siemlas
firme día, po[de en
EL FENÓMENO DEL
"Yo creí que los estaba divirtiendo [a mis captores], al imitar sus
frases estereotipadas y sus cuchicheos, sin que personalmente PIE EN LA PUERTA
creyera en ellos... Al tratar de convencerlos, me convencí a mí La mayoría de nosotros
misma." —Patricia Campbell Hearst, víctima de secuestro, Every puede recordar
Secret Thing, 1982.
situaciones en las que,
después de acceder a
ayudar en un proyecto
o una organización,
terminamos más
involucrados de lo que
deseábamos, y luego
prometimos que en el
futuro diríamos que no
aceptaremos más ese
tipo de solicitudes.
fenómeno del pie en la puerta Tendencia de los individuos que ¿Cómo sucede esto?
accedieron previamente a una solicitud pequeña para luego cumplir un Diversos experimentos
requerimiento más grande.
sugieren que si usted
desea que los demás le
hagan un gran favor,
una estrategia efectiva
es la siguiente: primero
"Con facilidad encontrará amigos que le harán favores si logre que le hagan uno
cultiva aquellos que los han hecho." —Publilius Syrus, 42 pequeño. En la mejor
a.C. demostración conocida
desconfían, a menudo se sienten mal por esta de este fenómeno del
actitud falsa; sin embargo, empiezan a creer lo que pie en la puerta,
están diciendo, siempre y cuando no las obliguen o investigadores que
sobornen para hacerlo. Cuando no existe una fingieron ser
explicación externa convincente de nuestras promotores voluntarios
palabras, decir se convierte en creer (Klaas, 1978). pidieron a algunos
Tory Higgins y sus colaboradores (Higgins y californianos que les
Rholes, 1978; Higgins y McCann, 1984) permitieran instalar en
demostraron lo anterior. Pidieron a varios sus jardines letreros
estudiantes universitarios que leyeran la enormes con la frase:
descripción de la personalidad de alguien, y que "Conduzca con
después hicieran un resumen para otra persona, cuidado". Sólo 17 por
quien se suponía sentía agrado o desagrado por la ciento aceptó. A otro
primera. Los jóvenes realizaron un retrato más grupo se le hizo una
positivo cuando al lector le simpatizaba el pequeña solicitud:
individuo en cuestión. Al decir cosas gratas, ¿podrían exhibir
entonces a los universitarios también les agradó anuncios de siete
más. Cuando se les pidió que recordaran lo que centímetros en su
habían leído, rememoraron la descripción más ventana, con la frase
positivamente de lo que en realidad era. En "Sea un conductor
resumen, al parecer somos propensos a ajustar los seguro"? Casi todos
mensajes a nuestros oyentes y, después, a creer en accedieron de
él, una vez que se ha alterado. inmediato. Cuando se
les abordó dos semanas
después, para
requerirles que colocaran los enormes y feos Angela Lipsitz y
letreros en sus jardines, 76 por ciento aceptó otros (1989)
(Freedman y Fraser, 1966). El auxiliar de cierto reportaron que
proyecto, que visitó varios hogares, posteriormente cuando
recordó que, sin saber a quién había entrevistado finalizaron -las
previamente, dijo: "sencillamente, me quedé llamadas de
sorprendido de lo fácil que resultó convencer a recordatorio que
algunas personas, y de que fue imposible convencer hicieron para la
a otras" (Ornstein, 1991). campaña de
Otros investigadores han confirmado el fenómeno donación de
del pie en la puerta con el comportamiento altruista: sangre con
"entonces,
Patricia Pliner y sus colaboradores (1974)
contamos con que
descubrieron que 46 por ciento de los habitantes
lo veremos ahí,
de los suburbios de Toronto estuvo dispuesto a
¿está bien?
hacer un donativo a la Sociedad contra el Cáncer
[pausa para la
cuando se les abordó de manera directa. Otros, a
respuesta]",
quienes un día antes se les pidió que usaran un
aumentó el
broche en la solapa con la publicidad de la causa
porcentaje de
(a lo que todos accedieron), mostraron casi el
asistencia de 62 a
doble de probabilidades de apoyar con dinero.
81 por ciento.
Anthony Greenwald y sus colegas (1987) computadoras,
abordaron a una muestra de votantes registrados ¿podría usted
un día antes de las elecciones presidenciales de indicarme cómo
Estados Unidos de 1984, y les plantearon una puedo buscar el
interrogante sencilla: "¿Piensa que asistirá o no a perfil de
sufragar?" Todos dijeron que sí. Comparados alguien?").
con otros individuos a quienes Nicolas Guéguen
no se les preguntaron sus intenciones, mostraron y Céline Jacob
41 por ciento más de probabilidades de acudir a (2001)
las urnas. triplicaron la
• En salas de chat de Internet, Paul Markey y sus colaboradores (2002) solicitaron puerta. 1) El
fenómeno Reproducidocondel pie en la ayuda ("no logro que mi correo electrónico funcione, ¿cómo
puedo lograr que
usted me envíe un mensaje?"). El apoyo se incrementó, de dos a 16 por ciento, autorización
Features Syndicate. especial Blondie, de Kingpor al incluir una pequeña solicitud previa ("Soy nuevo
en esto de las Dean Young y Stan Drake.
tasa de cibernautas franceses que apoyan a experimento a las 7:00
organizaciones para víctimas infantiles de a. m., sólo se presentó
explosivos (de 1.6 a 4.9 por ciento), al 24 por ciento de ellos.
pedirles previamente que firmaran una Pero cuando
petición contra las minas terrestres. accedieron
Observe que en éste, como en muchos de los previamente a colabo-
más de cien experimentos sobre el fenómeno del rar sin saber la hora, y
pie en la puerta, la aceptación inicial —firmar una después se les informó
petición, usar un broche en la solapa, expresar las que sería las 7:00 a.m.,
propias intenciones— fue voluntaria (Burger y la asistencia fue de 53
Guadagno, 2003). Veremos una y otra vez que por ciento.
cuando la gente se compromete a realizar técnica de la bola baja
Táctica para lograr que los
comportamientos públicos y percibe que estos
individuos accedan a algo. La gente
actos son propios, cree con mayor fuerza en lo que que acepta una
hizo.
El psicólogo social Robert Cialdini se describe obedece cuando el solicitante la
como una "víctima". "Desde que tengo memoria, he acrecienta. Las personas que
únicamente reciben un
sido presa fácil para los trucos de los vendedores, requerimiento costoso son menos
los que reúnen fondos y los operadores de uno u propensas a cumplirla.
otro tipo". Para que comprendiera mejor por qué
una persona le dice que sí a otra, Cialdini pasó tres
años como aprendiz en varias organizaciones de
ventas, recolectoras de dinero y de publicidad, y
descubrió cómo explotan "las armas de la
influencia". Puso estas estrategias a prueba en
experimentos sencillos. En uno, él y sus colegas
(1978) exploraron una variante del fenómeno del
pie en la puerta, la técnica de la bola baja, una
táctica que supuestamente emplean los vendedores
de automóviles. Una vez que el cliente accede a
comprar un modelo nuevo por su buen precio y
comienza a llenar los papeles, el vendedor elimina la
ventaja económica al añadir cargos por las opciones
que el cliente creía que estaban incluidas, 0 al hablar
con un gerente que desaprueba el trato porque
"estaríamos perdiendo dinero". Lo común es que
más consumidores, después de eso, acepten un
costo más alto que al principio.
Aplicaciones en la vida real

Las líneas aéreas y los hoteles también utilizan esta
táctica, al atraer personas con grandes tratos que
sólo están disponibles para unos cuantos asientos o
habitaciones, con la esperanza de que después
acepten una opción de mayor precio. Cialdini y sus
colegas descubrieron que esta técnica funciona.
Cuando invitaron a aigunos estudiantes de cursos
de introducción a la psicología a participar en un
técnica de la bola baja. cido
para perder, reproducido
autorización de Newspaper
erprise Association, Inc.
Comportamiento y ac
Los investigadores de mercadotecnia y los vendedores han descubierto que

este principio funciona incluso cuando estamos conscientes de un motivo de lucro
(Cialdini, 1988). Un compromiso inicial inocuo, como devolver una tarjeta para
obtener mayor información y un obsequio, acceder a escuchar una charla sobre
alguna posibilidad de inversión, a menudo nos conduce a un pacto mayor. En
ocasiones, los vendedores explotan el poder de los acuerdos pequeños, al tratar de
obligar a las personas a hacer contratos. Muchos estados de la Unión Americana
actualmente tienen leyes que permiten que los clientes de vendedores que ofrecen
sus productos de puerta en puerta cuenten con algunos días para reflexionar acerca
de sus adquisiciones y cancelarlas. Para combatir el efecto de estas leyes, diversas
compañías aplican lo que el programa de entrenamiento mercantil de una empresa
de enciclopedias llama "una ayuda psicológica muy importante para evitar que los
compradores se retracten de sus contratos" (Cialdini, 1988, pág. 78).
Sencillamente, hacen que el consumidor, y
no el vendedor, llene el contrato. Al haberlo escrito, generalmente cumplen sus
compromisos.
Vale la pena conocer bien el fenómeno del pie en la puerta. Si alguien que
trata de seducirnos —económica, política o sexualmente—, generalmente intenta
establecer un momento de obediencia. La lección práctica es: antes de acceder a
una solicitud pequeña, piense en las que pueden seguir.
MALOS ACTOS Y ACTITUDES

El principio de que las actitudes surgen del comportamiento también funciona
con actos inmorales. En ocasiones, la maldad es resultado de compromisos
graduales. Una mala acción trivial puede provocar que sea más fácil cometer otra
mayor. Las Obras destructivas carcomen la sensibilidad moral del actor.
Parafraseando las Máximas de La Rochefoucauld (1665), no es tan difícil
encontrar una persona que nunca ha sucumbido a una tentación, como hallar una
que sólo ha pasado por esto una vez.
Por ejemplo, los actos crueles corroen la conciencia de quienes los realizan. Dañar
a una víctima inocente —como al hacer comentarios hirientes o aplicar choques
eléctricos— generalmente provoca que los agresores la menosprecien, lo cual
contribuye a justificar su comportamiento (Berscheid y otros, 1968; Davis y Jones,
1960; Glass, 1964). No sólo propendemos a lastimar a quienes nos sino también a
sentir desagrado por aquellos a los que lastimamos. En estudios que establecen esto, la
gente justifica un acto así, especialmente cuando fue persuadido de hacerlo y no
cuando fue forzada. Cuando accedemos voluntariamente a actuar, nos adjudicamos
maY0res responsabilidades.
Este fenómeno se presenta en tiempos de guerra. Los guardias de los campos de
concentración, durante sus primeros días en el empleo, en ocasiones se comportaban de
buen modo con los presos, pero esto no duraba mucho. Los soldados que reciben
Comportamiento y actitudes
COMPORT
AMIENTO
INTERRAC
IAL Y
ACTITUDE
S
RACIALES
Si los actos
morales
alimentan las
actitudes
morales, ¿el
comportamient
o interracial
positivo reduce
el prejuicio
órdenes de matar pueden reaccionar inicialmente con repulsión, hasta el punto de racial tanto
sentirse enfermos por sus actos; sin embargo, el rechazo no es perdurable (Waller, como el uso
2002). A menudo, los militares denigran a sus enemigos con apodos inhumanos. obligatorio del
Durante tiempos de paz, las actitudes también surgen del comportamiento. Un grupo cinturón de
que tiene esclavizado a otro tiende a percibir que los sometidos poseen rasgos que seguridad ha
justifican la opresión. Los actos y las posturas se alimentan entre sí, a veces hasta el producido
punto del aletargamiento moral. Entre más daño hacemos a otro y ajustamos nuestras actitudes más
actitudes, esto se vuelve más fácil. La conciencia cambia. favorables
Los malos actos moldean al yo, pero, afortunadamente, también lo hacen los hacia esta
medida? Esto
procedimientos morales. Se dice que el carácter se refleja en lo que hacemos
formaba parte
cuando pensamos que nadie nos está mirando. Algunos investigadores han puesto del testimonio
a prueba el carácter, al mostrar tentaciones a los niños en momentos en los que de los
aparentemente nadie los observa. Reflexione en lo que sucede cuando resisten la científicos
tentación. En un interesante experimento, Jonathan Freedman (1965) mostró a sociales previo
algunos alumnos de escuela primaria un atractivo robot controlado por baterías, y a la decisión de
les indicó que no debían jugar con él, al tiempo que salía de la habitación. la Suprema
Freedman expresó una fuerte amenaza a la mitad de los niños, y una advertencia Corte de
capítulo 4
ligera a los demás. Ambas fueron suficientes para disuadirlos.
Varias semanas después, otro investigador, que aparentemente no tenía relación
con los hechos anteriores, dejó que cada niño jugara en la misma habitación con
los mismos juguetes. De los 18 pequeños que habían recibido la amenaza fuerte,
14 jugaron libremente con el robot; sin embargo, dos terceras partes de los que
recibieron la advertencia suave aún se resistieron a jugar con él. Al haber elegido
antes, de forma consciente, no jugar con el robot, los niños a quienes se les hizo la
prohibición de forma ligera aparentemente internalizaron su decisión. Esta nueva
actitud controló sus actos subsecuentes. Así, internalizaban el acto consciente si el
amago era lo suficientemente fuerte para provocar la conducta deseada, pero lo
suficientemente ligero para provocarles un sentido de elección. Los actos morales,
especialmente cuando se eligen y no cuando son obligados, afectan el
pensamiento moral.
Nuestros rituales políticos
—los niños que saludan
diariamentea la bandera
entonan el himno nacional
las escuelas— aprovechan
conformidad pública para
lealtad
Actos crueles, como la masacre de estos Tutsi, Ruanda, provocan actit aún más despiadadas y de odio.
to era el
siguiente:
SI
esperamos
que
camD1e el
corazón a
través de la
prédica y la
"Las autodefinicior no se construyen el nuestras cabezas; S forjan por medio d nuestros actos." enseñanza,
—Robert McAfee Broq
Creative Dislocation: Th' aguardarem
Movement ofGrace, 198 os mucho
tiempo para
actos equitativos, autocontrolados al ejercitar el autocontrol, y valientes al realizar actos decididos." — que exista
Aristóteles. justicia
racial. pero
si
legislamos
los actos
morales,
podemos,
bajo las
condiciones
correctas,
afectar de
manera
indirecta las
actitudes
más
"No amamos tanto a las personas por el bien que nos han hecho, sino por el que nosotros les profundas.
hemos hecho a ellas." —León Tolstoi, War and Peace, 1867-1869.
Esta idea
va en
dirección
opuesta al
supuesto de
que "no se puede legislar la moralidad". Sin embargo, de hecho las posturas han Algunos
cambiado después de la abolición de la segregación racial. Considere algunos experimentos
hallazgos correlacionales de este gigantesco experimento social: confirman
Después de la decisión de la Suprema Corte, el porcentaje de estadounidenses que el
blancos que estaba en favor de las escuelas integradas se duplicó, y ahora comportamie
incluye a casi todos los ciudadanos (para otros ejemplos de actitudes raciales nto positivo
pasadas y actuales, véase el capítulo 9), hacia alguien
acrecienta los
Durante los diez años posteriores a la promulgación de la Ley de Derechos sentimientos
Civiles de 1964, el porcentaje de estadounidenses blancos que describía que de agrado
todos sus vecindarios, amigos, compañeros de trabajo o estudiantes eran hacia esa
blancos, disminuyó aproximadamente en 20 por ciento en cada una de estas persona. El
medidas. Durante el mismo periodo, el porcentaje de estadounidenses blancos hecho de
que dijo que debía permitirse que los negros vivieran en cualquier vecindario hacer un
aumentó de 65 a 87 por ciento (ISR Newsletter, 1975). Las actitudes también favor a un
estaban cambiando. experimentad
Aparecieron más estándares nacionales uniformes contra la discriminación or, a otro
después de la reducción de las diferencias en las actitudes raciales entre sujeto o
personas de distintas religiones, clases sociales y regiones geográficas. fungir como
Conforme los estadounidenses empezaron a actuar de forma más similar, tutor de un
comenzaron a pensar de forma más parecida (Greeley y Sheatsley, 1971; estudiante,
Taylor y otros, 1978). generalmente
capítulo 4 151
Celebración del día de

Canadá: Los actos patrióticos
fortalecen actitudes similares.
provoca el mismo efecto (Blanchard y Cook, 1976). Se trata de una lección que vale la
pena recordar: si desea amar más a alguien, actúe como si lo hiciera.
En 1793, Benjamín Franklin probó la idea de que hacer un favor produce agrado. Como encargado de la
Asamblea General de Pennsylvania, estaba molesto por la oposición de otro legislador importante, por lo
que decidió rebasarlo:
Yo no. . . buscaba ganar su simpatía a través de mostrarme servil pero, después de un tiempo, utilicé otro
método. Como había escuchado que él tenía en su biblioteca cierto libro muy escaso y raro, le escribí una nota
expresando mis deseos de leerlo con detalle y le solicité el favor de que me lo prestara durante algunos días.
Me lo envió de inmediato y se lo devolví aproximadamente una semana después; le expresé mi agradecimiento
por el favor. La siguiente ocasión que nos encontramos en el Parlamento habló conmigo (lo que nunca antes había
hecho) con gran cortesía; de ahí en adelante manifestó disposición a servirme en cualquier oportunidad, por lo que
nos volvimos grandes amigos, y su amistad prevaleció hasta su muerte (citado en Rosenzweig, 1972, pág. 769).
MOVIMIENTOS SOCIALES
Los efectos que tiene el comportamiento de una sociedad sobre sus actitudes raciales
sugieren la posibilidad, y el peligro, de emplear la misma idea para la socialización
política en escala masiva. Durante la década de los años treinta, para muchos
alemanes la participación en reuniones nazi, el uso de uniformes, las
manifestaciones, y sobre todo el saludo público "Heil, Hitler", establecieron una
profunda inconsistencia entre el comportamiento y las creencias. El historiador
Richard Grunberger (1971) reporta que para quienes tenían dudas acerca de Hitler,
"el 'saludo alemán' fue un poderoso dispositivo de condicionamiento. El haber
decidido cantarlo como señal exterior de conformidad, hizo que muchos
experimentaran. . incomodidad por la contradicción entre sus palabras y sus
sentimientos. Como estaba proscrita la libertad de expresar lo que pensaban, trataron

de reestablecer su equilibrio psíquico, al obligarse conscientemente a creer en lo que
decían" (pág. 27).
La práctica no se limita a los regímenes totalitarios. Los rituales políticos —los niños
que saludan diariamente a la bandera y que entonan el himno nacional en las es-
cuelas— aprovechan la conformidad pública para crear una creencia privada en

el patriotismo. Recuerdo cuando participé en entrenamientos de ataques aéreos
en una escuela primaria, cerca de la compañía Boeing, en Seattle. Después de
actuar de forma repetida simulando que éramos objeto de agresión de los rusos,
muchos empezamos a temerles. Algunos observadores notaron cómo las
marchas por los derechos civiles en los años setenta fortalecieron el compromiso
de los manifestantes. Sus actos expresaban la idea de que había llegado el
momento y arraigaron esa idea con mayor profundidad en sus corazones. El
movimiento de los años ochenta, en favor de un lenguaje que incluyera a ambos
géneros, de manera similar, fortaleció actitudes de inclusión; asimismo, los
programas de reciclaje de los años noventa ayudaron a extender la preocupación
por el ambiente.
Muchas personas asumen que el adoctrinamiento social más fuerte se logra a
través del lavado de cerebro, término acuñado para describir lo que sucedió a
los prisioneros de guerra estadounidenses durante la guerra de Corea en los años
cincuenta. A pesar de que el programa de "control del pensamiento" no era tan
irresistible como sugiere la expresión, los resultados fueron desconcertantes.
Cientos de cautivos cooperaron con sus secuestradores. Veintiún arrestados
decidieron permanecer así después de que les dieron permiso de regresar a
Estados Unidos. Muchos de los que lo hicieron dijeron: "aunque el comunismo
no funcionaría en mi país, creo que es bueno para Asia" (Segal, 1954).
"Usted puede utilizar Edgar Schein (1956) entrevistó a muchos de los prisioneros de guerra durante
pequeños compromisos su viaje de vuelta a casa, y reportó que los métodos de los captores incluían un
para manipular la
autoimagen de una aumento gradual de las demandas. Siempre iniciaban con solicitudes triviales y,
persona; puede paulatinamente, pedían otras más significativas. "Así, después de que un
emplearlos para cautivo había sido 'entrenado' para hablar o escribir sobre asuntos triviales, se le
convertir a los requerían aseveraciones sobre temas más importantes". Además, siempre
ciudadanos en esperaban una participación activa, ya fuera copiando algo o participando en
'servidores públicos',
candidatos en discusiones grupales, escribiendo autocríticas o expresando confesiones
'clientes' y prisioneros públicamente. Una vez que el prisionero había dicho o escrito una aseveración,
en sentía la necesidad interna de hacer que sus creencias fueran consistentes con
'colaboradores'". sus actos. A menudo esto provocó que los prisioneros se persuadieran a sí
—Robert Cialdini, Influence, mismos de lo que habían hecho. La táctica de "inicio pequeño y aumento" fue
1988.
una aplicación efectiva de la técnica del pie en la puerta, tal como persiste en la
actualidad, en la socialización de terroristas y torturadores (capítulo 6).
Ahora, antes de leer más, permítame pedirle que haga el papel de teórico.
Pregúntese a sí mismo: ¿por qué en estos estudios y ejemplos de la vida real las
Resumen actitudes surgen del comportamiento? ¿Por qué el hecho de representar un papel
o escribir un discurso influye en la forma en que uno se siente acerca de algo?
La relación entre actitud y acción tam- bre el fenómeno del pie en la puerta
revebién funciona en la dirección opuesta: no lan que llevar a cabo una pequeña
acción sólo tendemos a convertir nuestros pen- hace que, posteriormente, las
personas samientos en acción, sino también a ra- estén más dispuestas a realizar
otra mazonar de la forma que nos comportamos. yor. Los actos también afectan
nuestras Cuando actuamos, amplificamos la idea actitudes morales:
Comportamiento y actitudes capítulo
propendemos a consique ello subyace a lo que hemos hecho, derar correcto lo

que hemos hecho. De especialmente si nos sentimos responsa- forma similar, el
comportamiento racial bles al respecto. Muchas líneas de evi- y político moldea
nuestra conciencia sodencia convergen en este principio. Las cial: no sólo
sostenemos lo que creemos, acciones prescritas por las funciones so- sino que
también damos por cierto IO ciales moldean las actitudes de quienes que hemos
asegurado. las llevan a cabo. Las investigaciones so-
¿Por qué el comportamiento observamos nuestro comportamiento, como si

lo hiciera alguien más). Examinemos cada
afecta nuestras actitudes? teoría.
¿Cuáles teorías ayudan a aclarar el fenómeno de 4 153
que las actitudes son resultado del
comportamiento? ¿De qué manera la competencia
entre estas teorías rivales ilustra el proceso de la
explicación científica?
Hemos visto que diversas corrientes de evidencia
convergen para formar un río: el efecto de los actos
sobre las actitudes. ¿Estas observaciones contienen
indicios de por qué los actos afectan a las actitudes?
Los detectives de la psicología social sospechan tres
posibles fuentes. La teoría de la autorrepresentación
afirma que, por razones estratégicas, expresamos
posturas que nos hacen parecer consistentes. La
teoría de la disonancia cognoscitiva supone que,
para reducir la incomodidad, justificamos nuestros
actos. La teoría de la autopercepción expresa que
nuestras acciones nos revelan ante nosotros (cuando
dudamos de los sentimientos o creencias "El hecho de que no use un bisoñé le indica a los demás que
me siento cómodo conmigo mismo."
AUTORREPRESENTACIÓN: MANEJO DE LA IMPRESIÓN de ella¯ ha Producido

La primera explicación sobre por qué los actos afectan a las actitudes se inició más de dos mil
como una sencilla idea que aprendimos en el capítulo 2. ¿A quién no le importa lo estudios (Cooper,
que piensa la gente? Gastamos grandes cantidades de dinero en ropa, dietas, 1999).
cosméticos, y actualmente en cirugías plásticas, porque nos preocupa la opinión La teoría de la
de los demás. A menudo, dar una buena impresión implica obtener recompensas disonancia se refiere,
sociales y materiales, sentirse mejor con uno mismo, e incluso estar más seguro principalmente, a la
con la propia identidad social (Leary, 1994, 2001). divergencia entre el
Nadie desea parecer tontamente frágil. Para evitar esto, expresamos actitudes comportamiento y las
que coincidan con nuestros actos. Para dar una imagen de consistencia, podemos actitudes. Estamos
fingir ciertas posturas. Aun cuando ello implica mostrar cierta hipocresía o falta conscientes de ambos.
de sinceridad, vale la pena por manejar las impresiones que formamos, o al De esta manera, si
menos eso es lo que sugieren los teóricos de la autorrepresentación. sentimos alguna
¿Nuestro afán por parecer consecuentes explica por qué las posiciones expresadas inconsistencia, como
ante algo tienden a ser consistentes con el comportamiento? Hasta cierto punto sí. La cierta hipocresía,
gente muestra un cambio de actitudes mucho menor cuando una línea falsa inhibe su experimentamos una
intento de dar una buena impresión (Paulhus, 1982; Tedeschi y otros, 1987). presión de cambio.
Pero, además de la autorrepresentación, existen otros aspectos en los cambios Esto ayuda a explicar
de actitudes que hemos revisado, pues los individuos expresan el cambio de sus por qué, en una
actitudes, incluso, a gente que no conoció su comportamiento anterior. Otras dos encuesta británica, la
teorías expresan por qué, en ocasiones, la gente internaliza las mitad de los
autorrepresentaciones como cambios genuinos de actitudes. consumidores de
cigarrillos se mostró
AUTOJUSTIFICACIÓN•. DISONANCIA COGNOSCITIVA en desacuerdo con
Una de las teorías sugiere que nuestras actitudes cambian debido a que estamos individuos no
motivados a mantener la consistencia entre nuestras cogniciones. Esto es lo que fumadores, cuya
implica la famosa teoría de la disonancia cognoscitiva de Leon Festinger. Esta mayoría creía que
teoría es sencilla, pero su rango de aplicaciones es enorme. Explica que inhalar tabaco es "en
experimentamos tensión realidad tan peligroso
La teoría de la autorrepresentación afirma que el comportamiento busca crear las impresiones deseadas. Copyright The New
Yorker Collection. 1987, Robert Weber, de cartoonbank.com. Todos los derechos reservados.
como dice la gente"
(Eiser y
colaboradores, 1979).
En Estados Unidos,
40 por ciento de los
fumadores —y 13 por
disonancia cognoscitiva ciento de quienes no
Tensión que surge cuando uno está consciente, de manera simultánea, de dos cogniciones inconsistentes.
Por ejemplo, puede ocurrir disonancia cuando nos damos cuenta que, casi injustificadamente, hemos lo son— consideran
que el tabaquismo no
contraria a nuestras posturas, o cuando hemos tomado una decisión en favor de alguna alternativa, a es muy dañino (Saad,
pesar de las razones que favorecen a otra. www.mhhe.com/myers8 Visite el Centro de Aprendizaje en 2002).
Línea, donde encontrará un escenario sobre la disonancia cognoscitiva.
Según señaló el
("disonancia") cuando dos pensamientos o creencias ("cogniciones") que son director del Program
accesibles de forma simultánea, son psicológicamente inconsistentes, como cuando of International
decidimos decir o hacer algo respecto a lo que tenemos sentimientos encontrados. Policy Attitudes,
Festinger argumentó que para reducir esta sensación desagradable ajustamos el después de la guerra
razonamiento. Esta idea simple —y algunas predicciones sorprendentes derivadas contra Irak en 2003,
algunos estadounidenses lucharon por reducir su "experiencia de disonancia Como durante la

cognoscitiva" (Kull, 2003). La premisa principal del conflicto había sido que guerra no se
Saddam Hussein, a diferencia de otros dictadores brutales que el mundo estaba utilizaron este tipo de
tolerando, tenía armas de destrucción masiva que amenazaban la seguridad de armas, ni se
Estados Unidos e Inglaterra. Cuando estalló el enfrentamiento, sólo 38 por ciento encontraron en
de los estadounidenses dijo que la guerra estaba justificada, incluso si Irak no
poseía esos arsenales (Gallup, 2003). Aproximadamente cuatro de cada cinco
estadounidenses creía que sus tropas invasoras las encontrarían, y un porcentaje
similar apoyaba el recién iniciado conflicto (Duffy, 2003; Newport y otros, 2003).
cantidades que constituyeran un riesgo, la mayoría que la apoyaba experimentó
disonancia. Ésta se hizo más grande ante la conciencia del costo económico y
humano del conflicto, las escenas del caos iraquí, el surgimiento de las actitudes
antiestadounidenses en Europa y los países musulmanes, así como ante las
actitudes enardecidas en favor del terrorismo. (En Indonesia, Jordania y la
Autoridad Palestina, las mayorías expresaron confianza en que Osama bin Laden
"haría lo correcto en los asuntos internacionales" [Pew, 20031.) El Program of
International Policy Attitudes señaló que para reducir esta disonancia, algunos
estadounidenses revisaron sus recuerdos sobre las razones principales del
gobierno para ir a la guerra. Los argumentos ahora se basaban en liberar a la gente
oprimida por un dominio tiránico y genocida, y en el establecimiento de una
infraestructura para un Medio Oriente más pacífico y democrático. Un mes
después del conflicto, la opinión que originalmente era de la minoría, se había
convertido en la perspectiva de la mayoría: 58 por ciento de los estadounidenses
apoyaba la decisión de su gobierno, incluso ante la ausencia de las supuestas
armas de destrucción masiva (Gallup, 2003). Según sugirió el encuestador
republicano Frank Luntz (2003), "no importa si encuentran o no arsenales, porque
los fundamentos de la guerra han cambiado".
La teoría de la disonancia cognoscitiva ofrece argumentos para la autopersuasión,
además de otras predicciones sorprendentes. Veamos si usted puede anticiparlas.
Justificación insuficiente
Imagine que participa en una famosa prueba diseñada por el creativo Festinger y
su estudiante J. Merril Carlsmith (1959). Durante una hora se le pide que realice
tareas aburridas, como girar manijas de madera una y otra vez. Cuando termina,
el experimentador (Carlsmith) le explica que el estudio se refiere a la forma que
las expectativas afectan el desempeño. Al siguiente participante, que espera
afuera, se le debe
4
convencer para que tenga la esperanza de que se trata de una prueba interesante. El
aparentemente perturbado experimentador —a quien Festinger dedicó horas de
entrenamiento hasta que se volvió convincente—- explica que el asistente
encargado de crear esta expectativa no pudo acudir a la sesión. Retorciendo sus
manos, le suplica a usted: "¿podría sustituirlo y hacer esto?"
Como se trata de hacer algo por la ciencia y usted está recibiendo un pago,
accede a decirle al siguiente participante (que en realidad es el asistente del
experimentador) que acaba de tener una experiencia muy agradable. "¿En verdad?,
responde el supuesto participante. Un amigo mío colaboró en esta prueba la semana
pasada y me dijo que era aburrida". "Oh, no —responde usted—, en realidad es
muy interesante. Se hace un buen ejercicio al girar manijas. Estoy seguro de que lo
va a disfrutar". Finalmente, otra persona presente, que se encuentra estudiando la
manera en que la gente reacciona a los experimentos, le pide llenar un cuestionario
acerca de qué tanto disfrutó en realidad al girar manijas.
Ahora, para la predicción: ¿bajo qué condiciones usted es más propenso a creer
su pequeña mentira y decir que el experimento fue realmente interesante?, ¿cuando
recibe un dólar por hacerlo, como sucedió con algunos de los participantes?,
¿cuando le dan, en ese entonces 20 valiosos dólares, como sucedió con otros
participantes? Contrario a la idea común de que las grandes recompensas producen
grandes efectos, Fes-
vados creer en lo que habían que recibieron
* Existe un aspecto final de esta prueba de los años cincuenta que casi nunca se reporta. Imagínese que finalmente regresa con el
experimentador, quien explica la verdad del estudio. Usted no sólo se da cuenta de que ha sido engañado, sino que además él
pide que le devuelva los 20 dólares. ¿Usted se quejaría? Festinger y Carismith señalan que todos los estudiantes de Stanford que
participaron voluntariamente buscaron en sus bolsillos y regresaron el dinero. Éste es un anticipo de algunas observaciones
bastante sorprendentes sobre la obediencia y la conformidad que se abordan en el capítulo 6. Como usted verá, cuando la situación
social
planteaban suficientemente justificados con lo que habían hecho y experimentarían menor comportamiento cuan
argumentación exter
disonancia. Como se muestra en la figura 4—3 (página 156), los resultados "insuficiente".
coinciden con esta desconcertante predicción.*
demandas claras, la gente suele responder de acuerdo con ellas.
En docenas de experimentos posteriores, el efecto de las actitudes derivadas

del comportamiento fue mayor cuando la gente sentía que tenía cierta
posibilidad de elección, y cuando sus actos tenían consecuencias previsibles. En
una prueba se pidió a los participantes que leyeran en voz alta bromas
denigrantes acerca de los abogados, para que fueran grabadas (como: "¿Cuándo
sabes que un abogado miente? cuando sus labios se mueven"). La lectura produjo
más actitudes negativas hacia estos profesionistas cuando los participantes
eligieron colaborar, que cuando fueron obligados a hacerlo (Hobden y Olson,
1994). En otros experimentos se pidió a la gente que escribiera ensayos por la
ínfima cantidad de, más o menos, 1.50 dólares. Cuando el escrito se refería a algo
en lo que no creían —por ejemplo, un aumento en la colegiatura— los mal
pagados empezaron a sentir mayor simpatía por esta medida. Defender una
política que es favorable para otra raza puede mejorar las actitudes, no sólo hacia
la resolución, sino también hacia el grupo étnico. Esto sucede especialmente si
algo hace que enfrentemos la inconsistencia o si pensamos que gente importante
leerá un ensayo con nuestro nombre (Leippe y Eisenstadt, 1994; Leippe y Elkin,
1987). Al sentirse responsable por las aseveraciones que han hecho, la gente
empieza a creer en ellas con mayor fuerza. Las pretensiones se convierten en
realidad.
Antes indicamos cómo funciona el principio de justificación insuficiente con
los castigos. Los niños eran más propensos a internalizar la solicitud de no tocar
un juguete atractivo si recibían una amenaza leve que no justificara lo suficiente
su obediencia. Cuando algún padre de familia dice: "Johnny, limpia tu habitación
o no podrás salir", Johnny no necesita una serie de argumentos internos para
hacerlo. La amenaza dura es suficiente.
Observe que la teoría de la disonancia cognoscitiva no se enfoca en la
eficiencia relativa de las recompensas y castigos aplicados después del acto, sino
en lo que induce una acción deseada. Busca que Johnny diga "estoy limpiando mi
habitación porque deseo que esté aseada", en lugar de "estoy limpiando mi
habitación porque mis padres me matarán si no lo hago". Los estudiantes que
perciben que ellos mismos eligen los servicios comunitarios que se les exigen,
muestran mayores probabilidades de ofrecerse para futuros trabajos voluntarios
que quienes se sienten forzados a hacerlos
figura 4—3
Justificación
insuficiente.
La teoría de la disonancia
predice que cuando nuestros
actos no están totalmente
justificados por recompensas
externas o por coerción,
experimentamos disonancia,
la cual puede reducirse al
creer en lo que hemos
hecho.
Fuente: Datos de Festinger y
Carlsmith. 1959.
(Stukas y otros, 1999). El principio es: las actitudes surgen de

comportamientos de los que nos sentimos responsables.
La teoría predice que el manejo autoritario es eficaz
únicamente cuando la autoridad está presente, pues los
individuos no suelen internalizar conductas forzadas.
Cierto personaje de la obra The Horse and the Boy
(1974) de C. S. Lewis, Bree, un caballo parlante que
había sido cautivo, observa que "uno de los peores
resultados de ser un esclavo y de estar forzado a hacer
varias cosas es que, cuando ya no hay nadie que lo
obligue a uno, se descubre que casi se ha perdido el
poder de forzarse a sí mismo" (pág. 193). La teoría de la
disonancia insiste en que el ánimo y la inducción deben ser suficientes para www.mhhe.corWmyers8
Visite el Centro de
provocar una acción requerida. Sin embargo, sugiere que los gerentes, los Aprendizaje en Línea,
profesores y los padres de familia únicamente deben utilizar el incentivo necesario donde encontrará una
para provocar el comportamiento que se desea. actividad sobre la
disonancia
Disonancia después de la toma de decisiones cognoscitiva.
El énfasis en la percepción de lo que se elige y la responsabilidad demuestra que las
decisiones producen disonancia. Cuando nos enfrentamos a una decisión
importante, cómo a qué universidad ingresar, con quién salir, qué empleo aceptar,
en ocasiones nos sentimos indecisos entre dos opciones igualmente atractivas.
Quizás usted recuerde alguna situación en la que una vez que se ha comprometido,
dolorosamente, descubre cogniciones disonantes; las características deseables de lo
que rechazó y las negativas de lo que eligió. Si decidió vivir en el campus
universitario, quizá se dio cuenta de que había renunciado a la libertad y a un mayor
espacio en un departamento, en favor de un dormitorio ruidoso y restringido. Si
eligió permanecer fuera de las instalaciones escolares, quizá se dio cuenta que su
decisión implicaba una separación física del centro educativo y de los amigos, así
como tener que cocinar para sí mismo.
Después de tomar decisiones importantes, generalmente reducimos la disonancia
al magnificar la alternativa elegida y menospreciar la opción rechazada. En el
primer experimento de disonancia que se publicó (1956), Jack Brehm solicitó a
algunas mujeres de la Universidad de Minnesota a que evaluaran ocho artículos,
tales como un tostador, un radio y una secadora de pelo. Después, Brehm les
mostró dos objetos que habían calificado de forma muy similar y les dijo que
podían llevarse el que quisieran. Posteriormente, cuando se les pidió que revaluaran
los ocho objetos, ellas elevaron la nota del que habían elegido y redujeron la del
objeto rechazado. Parece, que después de tomar nuestras decisiones, el pasto no es
más verde del otro lado de la cerca.
En las determinaciones sencillas, este efecto de decisión convertido en creencia,
puede producir un exceso de confianza (Blanton y otros, 2001). "Mi elección debe
ser la correcta." La consecuencia puede darse de forma muy rápida. Robert Knox y
James
4 157
La teoría de la disonancia sugiere que los padres de familia deben tratar de provocar en sus hijos el
comportamiento deseado de manera no coercitiva, motivándolos a internalizar las actitudes apropiadas.
capítulo
Inkster (1968) descubrieron que los apostadores de carreras que ya habían
depositado su dinero se sentían más optimistas con respecto a sus pronósticos, que
aquellos que apenas iban a hacerlo. En los pocos minutos que pasaron entre estar
parado en la fila Y alejarse de la ventanilla, nada había cambiado, con excepción
del acto decisivo y de los sentimientos de las personas. A veces puede existir una
pequeña diferencia entre dos opciones, como me sucedió al decidir sobre el cargo
vitalicio de profesor. El grado de competencia de un maestro que lo logra por muy
poco y el de otro que pierde, por muy poco también, no parece ser muy distinto,
hasta después de que se toma y anuncia la decisión.
Una vez tomadas, las decisiones crean sus propios soportes autojustificables de
sustento. A menudo estos apoyos son tan fuertes que cuando alguno de ellos se
elimi-
170 parte uno
Pensamiento
social
Las decisiones importantes

pueden producir una gran
disonancia después de que
evaluamos los aspectos
negativos de Io que elegimos
y los positivos de lo que no
seleccionamos.
"Cada vez que usted

hace una elección,
transforma la parte cen-
—la que elige— en

algo poco distinto de
lo que era antes."
C. S. Lewis, Mere
ChristiaIlity, 1942.
na —quizás el original— la decisión no se desploma. Alison decide viajar a

casa, siempre y cuando sea por medio de una tarifa aérea menor a 400 dólares.
Como sí es posible, hace la reservación y empieza a pensar en. razones
adicionales por las que está contenta de ir. Sin embargo, cuando va a comprar
los boletos se entera de que hubo un incremento en los precios y que ahora
cuestan 475 dólares. No importa cómo, ahora ella está decidida a ir. Según
teoría de la Robert Cialdini (1984, pág. 103), igual que cuando un vendedor de automóviles
autopercepción Teoría
utiliza una bola baja, a la gente nunca se le ocurre que "quizás esas razones
que establece que cuando
nos sentimos inseguros de adicionales nunca hubieran existido si, en primera instancia, la elección no se
nuestras actitudes, hubiera hecho".
realizamos conjeturas
respecto a ellas, tal como AUTOPERCEPCIÓN
Io haría un observador
ajeno, que ve nuestro
Aun cuando la teoría de la disonancia ha inspirado una gran cantidad de
comportamiento y las investigaciones, una teoría aún más sencilla explica este fenómeno. Considere
circunstancias bajo las cómo hacemos inferencias acerca de las actitudes de otros individuos. Vemos
cuales ocurre. cómo actúa una persona en una situación particular, y después atribuimos el
comportamiento a sus características y actitudes o a fuerzas ambientales. Si
observamos que los padres de la pequeña Susie la obligan a decir "lo siento",
atribuimos su disculpa a la situación y no a su arrepentimiento personal. Si
vemos a Susie excusándose sin inducción aparente' atribuimos su actitud a ella
misma (figura 4—4).
La teoría de la autopercepción (propuesta por Daryl Bem en 1972) supone
que hacemos inferencias similares cuando observamos nuestro propio
comportamientO• Cuando nuestras actitudes son débiles o ambiguas, tomamos
la posición de alguien que nos observa desde fuera. Discernimos las actitudes de
los demás al observar de cerca sus actos cuando son libres de actuar como les
place. De forma similar, diferenciamos nuestras propias posturas. Al
escucharme a mí mismo al hablar, recibo información sobre mis actitudes; la
observación de mis acciones me proporciona indiciOS de qué tan fuertes son
mis creencias. Esto sucede especialmente cuando no puedo atribuir fácilmente
Pensamiento social
fi.rnando
seguramente
hacerlo.
mi comportamiento voy a dictar una conferencia en alguna universidad, me despierto antes del
a limitaciones amanecer y no puedo volver a dormir. Al darme cuenta de mi vigilia, concluyó
externas. Las que debo estar
acciones que
realizamos Las personas que se observan a sí mismas accediendo a una solicitud
libremente nos pequeña, ¿realmente llegan a percibirse como individuos solidarios que
revelan información responden positivamente ante una petición de ayuda? ¿Es por eso que; en los
sobre nosotros experimentos sobre el fenómeno del pie en la puerta, la gente accede
mismos. después a requerimientos mayores? Según Jerry Burger y David Caldwell
Williams James (2003), de hecho, así es. El comportamiento puede modificar el autoconcepto.
propuso una
explicación similar Expresiones y actitud
para las emociones Tal vez usted se muestre escéptico ante el efecto de la autopercepción, como
hace un siglo' Sugirió yo al principio. Sin embargo, algunas pruebas sobre los efectos de las
que las inferimos al expresiones faciales sugieren una forma para que usted experimente. Cuando
observarnos el cuerpo James Laird (1974, 1984) indujo a algunos universitarios a que fruncieran el
y el comportarniento. ceño mientras algunos electrodos estaban adheridos a su rostro y les pedían:
Un oso que gruñe "contraiga estos músculos", "junte las cejas", reportaron sentirse enojados. Es
confronta a una mujer más divertido probar otro hallazgo de Laird: los individuos a quienes se les
en el bosque; ella se animaba a expresar un rostro sonriente se sintieron más felices y consideraron
tensa, su frecuencia que las caricaturas eran más divertidas. A quienes se incitó a practicar en
cardiaca aumenta,
forma repetida gestos felices (en lugar de tristeza o de enojo), pudieron evocar
fluye la adrenalina y
recuerdos más alegres y pasaron más tiempo en un buen estado de ánimo
escapa. Al observar
este estímulo, ella (Schnall y Laird, 2003). El observar las propias expresiones en un espejo
experimenta temor. Si aumenta el efecto de la autopercepción (Kleinke y otros, 1998).
¿Por qué los actos Todos hemos experimentado este fenómeno. Nos sentimos de malhumor, y
afectan las actitudes? de repente suena el teléfono o alguien toca la puerta; ello nos provoca un
comportamiento cálido y amable. "¿Cómo está todo?" "Bien, gracias. ¿Cómo
Autorrepr
te va?" "Oh, más o menos. . .". Si nuestros sentimientos no son intensos, esta
esentación
conducta cortés puede cambiar C0mpletamente nuestra actitud. Es difícil
sonreír y sentirse de mal humor Cuando la Señorita Universo exhibe su sonrisa,
después de todo, puede ayudarse a sentirse feliz.
capítulo 4 159
"La libre expresión se intensifica a través de las señales externas de emociones. Por otro
figura 4—4 lado, de todas las señales externas, la represión —tanta como sea posible— suaviza nuestras
Las actitudes surgen emociones."
del comportamiento. —Charles Darwin, The Expression ofthe Emotions in Man and Animals, 1897.
Pablo Briñol y Richard

"El autoconocimiento se
aprende mejor, no por Petty (2003) ahora creen más en cuán involucrada está la autopercepción. Al escuchar un mensaje
medio de la persuasivo, parece que los movimientos de la cabeza validan los pensamientos de la gente (favorables o
contemplación, sino de desfavorables).
la acción."
—Goethe, 1749-1832.
"Puedo mirarme a mí
misma y a mis actos,
igual que un
Rodgers y Hammerstein nos recuerdan que cuando sintamos temor, puede ser útil
observador externo."
—Ana Frank, The Diary ofa "silbar una tonada feliz". Ponerse en acción puede disparar la emoción.
Young Ciri, 1947. Incluso nuestro modo de andar puede afectar la forma en que nos sentimos.
Cuando usted se levante después de leer este capítulo, camine durante un
Según el psicólogo alemán
minuto con pasos pequeños, arrastrando los pies y mirando hacia el piso. Es
Fritz Strack y sus colegas una buena forma de sentirse deprimido. "Siéntese todo el día en una postura
(1988), la gente considera triste, suspire y responda a todo con voz sombría y su melancolía
que una caricatura es más
divertida mientras sostiene
permanecerá", señaló Williams James (1890, pág. 463). ¿Quiere sentirse
un bolígrafo con sus dientes mejor? Camine durante un minuto con pasos largos, balanceando sus brazos y
(y emplea un músculo de la con la mirada hacia el frente.
sonrisa) que cuando lo
Si nuestras expresiones afectan nuestros sentimientos, entonces, ¿imitar los
coloca entre sus labios (y
utiliza músculos que son gestos de los demás nos ayuda a saber lo que sienten? Un experimento
incompatibles con esa realizado por Katherine Burns Vaughan y John Lanzetta (1981) sugiere que así
expresión). es. Estos autores pidieron a estudiantes de la Universidad Dartmouth que
observaran a alguien que recibía choques eléctricos. Al mismo tiempo, a
alumnos observadores presentes les solicitaron que mostraran dolor cada vez
Pensamiento social
que se presentara mayor cada vez que veían a una persona recibir un choque. Aparentemente, la
una descarga. Si, actuación de la emoción del individuo provocó mayor empatía entre los
como Freud y otros observadores. Esto quiere decir: sentir IO que otras personas están
supusieron, experimentando permite que nuestro propio rostro refleje sus expresiones.
expresar una En realidad, usted apenas necesita intentarlo. Al observar el rostro, la postura
emoción nos y la voz de los demás, de forma natural e inconsciente imitamos sus reacciones
permite descargarla, momento a momento (Hatfield y otros, 1992). Sincronizamos nuestros
entonces la actitud movimientos, posturas y tono de voz con los de ellos. Esto nos ayuda a
de dolor debía conectarnos con Io que sienten, lo cual también provoca un "contagio
provocar una calma emocional" que explica por qué es divertido estar con individuos felices, y
interna (Cacioppo y deprimente estar con personas tristes (capítulo 14).
otros, 1991). En Las expresiones faciales también afectan nuestras actitudes. En un ingenioso
realidad, experimento, Gary Wells y Richard Petty (1980) pidieron a algunos estudiantes
comparados con de la Universidad de Alberta que "probaran audífonos" realizando movimientos
otros estudiantes verticales u horizontales de la cabeza, mientras oían una editorial de radio.
que no actuaron los ¿Quiénes mostraron mayor acuerdo con lo que escuchaban? Aquellos que
gestos, los meneaban la cabeza de arriba abajo. ¿Por qué? Wells y Petty supusieron que los
expresivos sudaron pensamientos positivos son compatibles con el movimiento vertical de la cabeza,
más y tuvieron una e incompatibles con el horizontal. Tra-
frecuencia cardiaca
capítulo 4 161
te de hacerlo mientras pone atención a alguien: ¿se siente más de acuerdo cuando Mímica natural y contagio
emocional. Las personas
hace ese primer movimiento que el segundo? que están en sincronía,
como estos voluntarios
En un experimento aún más excéntrico, John Cacioppo y sus colegas (1993) filmados durante un estudio
pidieron a un grupo de personas que evaluaran a ciertos personajes chinos mientras realizado por Frank Bernieri
y sus colaboradores (1994),
presionaban sus brazos hacia arriba (como cuando se llevan alimentos a la boca) o sienten mayor
hacia abajo (como cuando empujamos a alguien o algo). ¿Cuál condición supone entendimiento mutuo.
usted que disparó las evaluaciones más positivas? La flexión hacia arriba. Inténtelo:
¿tiene un sentimiento más positivo mientras alza una mesa con las palmas de las
uno Pensamiento social
manos hacia arriba que cuando la presiona hacia abajo? ¿Puede este fenómeno, en
el que el movimiento afecta a las emociones, predisponer a la gente a sentirse mejor
en las fiestas mientras sostiene alimentos o una bebida? En un experimento de
seguimiento, Roland Neumann y Fritz Strack (2000) hicieron que estudiantes de la
Universidad de Wurzburg vieran qué tan rápido podían reconocer algunas palabras
como positivas o negativas. Cada uno reaccionaba presionando una tecla izquierda
o derecha (con dos dedos de una mano). Mientras, la otra mano
hacía presión hacia arriba (con los músculos de aproximación),
hacia abajo o hacia afuera. ¿Puede adivinar los resultados? Los
estudiantes lograron clasificar las palabras con mayor rapidez si su
mano activaba la respuesta muscular positiva y de aproximación.
Justificación excesiva y motivaciones intrínsecas

Recuerde el efecto de la justificación insuficiente —el incentivo
más pequeño que provoca que los individuos hagan algo suele ser el
más eficaz para lograr que les guste la actividad que hacen y
continúen realizándola. La teoría de la disonancia ofrece una
explicación para esto: cuando los inductores externos son
insuficientes para justificar nuestro comportamiento, reducimos la
disonancia al explicar la conducta de forma interna.
La teoría de la autopercepción ofrece otra explicación: la gente
explica su comportamiento al observar las condiciones en las que
ocurre. Imagine que escucha a alguien que manifiesta los beneficios
de un incremento a la colegiatura después de recibir 20 dólares. Con
seguridad, la aseveración de este individuo parecerá "No canto porque estoy feliz. menos sincera
que si usted piensa que él expresa esa opinión sin Estoy feliz porque canto." recibir dinero Quizás
hacemos inferencias similares cuando nos
Ocasiones implican un costo oculto. Gratificar a las personas por hacer cosas que ya
disfrutan puede provocar que atribuyan sus actos a la recompensa. Si esto sucede, po-
efecto de justificación 1987) en la Universidad de Colorado, confirman este efecto de justificación

excesiva Es el resultado excesiva. Páguele a alguien por jugar con rompecabezas y después 10 hará menos
de sobornar a las
que los que se divierten sin recibir una paga. Prometa a los niños una recompensa
personas para que lleven
a cabo lo que de suyo les por hacer 10 que disfrutan de forma intrínseca (por ejemplo, jugar con marcadores
gusta hacer; así, sería mágicos) y convertirá esa actividad en trabajo (figura 4—5).
probable que consideren Una leyenda popular ilustra el efecto de la justificación excesiva. Un anciano
que sus actos están vivía solo en una calle donde algunos niños jugaban ruidosamente cada tarde. El
controlados escándalo lo molestaba, por lo que un día los llamó para que se acercaran a su puerta;
externamente, en lugar les dijo que amaba el sonido alegre de sus voces y les prometió 50 centavos a cada
de que les parezcan
atractivos deforma
uno si regresaban el siguiente día. Así lo hicieron y jugaron con mayor vigor que
intrínseca. nunca. El viejo les pagó y les prometió otra recompensa para la próxima tarde. De
dría afectar la nuevo, los chicos regresaron gritando de alegría y el hombre les volvió a pagar, pero
autopercepción de esta vez 25 centavos. El siguiente día sólo obtuvieron 15 centavos; el anciano les
que lo hacen explicó que sus escasos recursos se estaban agotando. "Por favor, ¿vendrían a jugar
porque les gusta. mañana por diez centavos?" Los desilusionados niños le dijeron que no lo harían, que
Experimentos no valía la pena el esfuerzo de jugar frente a su casa por sólo diez centavos.
realizados por Como sugiere la teoría de la autopercepción, una recompensa no anticipada no
Edward Deci y disminuye el interés intrínseco, porque la gente aún puede atribuir sus actos a su
Richard Ryan propia motivación (Bradley y Mannell, 1984; Tang y Hall, 1994). (Es como si la
(1991, 1997) en la heroína del cuento que se ha enamorado del leñador, después se da cuenta de que en
Universidad de realidad es
Rochester, por
exitosos, un príncipe). ello puede Y si los acrecentar elogios por nuestra un buen
Mark Lepper y
David Greene motivación trabajo nos intrínseca. hacen sentir Cuando más se competentes
(1979) en Stanford,
y por Ann administrany correctamente, los premios también pueden fomentar la creatividad
Boggiano y sus
colegas (1985, (Eisenberger y
o Pensamiento social
otros, 1999, 2001).

El efecto de la justificación excesiva ocurre cuando alguien ofrece una recompensa
innecesaria anticipadamente, en un esfuerzo evidente por controlar el
comportamiento. Lo importante son las implicaciones de la gratificación: los premios
y elogios que informan a la gente de sus logros (que le hacen sentir "soy muy bueno
en esto") fomentan la motivación intrínseca. Las recompensas que buscan controlarla
y hacerle creer que fueron ésas las causantes de su esfuerzo ("lo hice por el dinero")
disminuyen el atractivo que conlleva una tarea disfrutable (Rosenfeld y otros, 1980;
Sansone, 1986).
figura 4—5
Motivación intrínseca
y
extrínseca.Autopercepción:
esto porque me Cuando la gente hace
algo que disfruta, sin premios o coerción,
atribuye su comportamiento al amor que siente por esa actividad. Las recompensas
disfrutables
externas reducen la motivación intrínseca al provocar que los individuos atribuyan su
conducta al incentivo.
Magnífico.
genio
ser un de qué
SallyForth, reproducido con

autorización especial de King
Features Syndicate
Entonces, ¿cómo podemos lograr que las personas gocen hacer labores que
no son por sí mismas atractivas? La pequeña María puede considerar que su
primera lección de piano es frustrante. Quizá Tommy no siente un amor
intrínseco por la ciencia que le enseñan en quinto año de la escuela. Tal vez
Sandra no esté expectante por hacer las primeras llamadas de ventas. En tales
casos, el padre de familia, el profesor o el gerente probablemente deban utilizar
algunos incentivos para producir el comportamiento deseado (Boggiano y
Ruble, 1985; Workman y Williams, 1980). Una vez que el individuo obedece,
sugiera una razón intrínseca para hacerlo: "no me sorprende que las llamadas
dieran buenos resultados porque tú te relacionas muy bien con los clientes."
Si únicamente les proporcionamos a los estudiantes la explicación suficiente
para desempeñar una tarea de aprendizaje, y utilizamos las recompensas y las
etiquetas para ayudar a que se sientan competentes, podemos aumentar su
placer y su disposición a dedicarse a ello por su cuenta. Cuando existe demasiada
justificación —como en los salones de clase, donde los profesores determinan la
conducta y emplean recompensas para controlar a los niños—, el aprendizaje
impulsado por el alumno puede disminuir (Deci y Ryan, 1985, 1991). Mi hijo más
pequeño sacaba, con entusiasmo, seis u ocho libros de la biblioteca cada
semana, hasta que ésta abrió un club de lectura que prometió hacer una fiesta
para quienes leyeran diez libros en tres meses. Tres semanas después, el chico
sólo pedía prestados uno o dos libros durante nuestras visitas semanales. ¿Por
qué? "Porque sólo necesitas leer diez libros".
COMPARACIÓN DE LAS TEORÍAS

Hemos revisado una explicación de por qué podría parecer que nuestros actos
sólo afectan a nuestras actitudes (teoría de la autorrepresentación). Y también
abordamos dos razones sobre por qué nuestras acciones, genuinamente, afectan
a nuestras posturas: (I) el supuesto de la teoría de la disonancia, de que
Pensamiento social
justificamos nuestro comportamiento para reducir nuestra incomodidad interna,

y 2) la premisa de la teoría de la
164 parte uno amenaza el autoconcepto en un drea, se tratará de compensarlo al reenfocarse o al realizar actos
positivos en otra.
Las dos últimas explicaciones parecen contradecirse entre sí. ¿Cuál es la
correcta? Es difícil encontrar una prueba definitiva. En la mayoría de los casos
hacen las mismas predicciones, y podemos ajustar cada teoría para acomodar la
mayoría de los haIlazgos que hemos considerado (Greenwald, 1975). Daryl Bem
(1972), el teórico de la autopercepción, incluso sugirió que todo se resume a una
cuestión de lealtad y estética. Esto ilustra el elemento humano en las ideas
científicas (véase el capítulo 1). Ni la teoría de la disonancia ni la de la
autopercepción nos fueron dadas por la naturaleza. Ambas son producto de la
imaginación humana, es decir, son intentos creativos de simplificar y explicar lo
que observamos.
En la ciencia, no es raro encontrar que un principio —como el de que "las
actitudes surgen del comportamiento"— sea predecible a partir de más de una
teoría. El físico Richard Feynman (1967) estaba maravillado porque "una de las
sorprendentes características de la naturaleza" es el "amplio rango de formas
hermosas" en que podemos describirla: "no comprendo la razón por la cual las
leyes exactas de la física, aparentemente, pueden explicarse en una enorme
variedad de formas" (págs. 53—55). Así como diferentes caminos conducen al
mismo lugar, distintos conjuntos de supuestos pueden llevarnos al mismo
principio. Si acaso, esto fortalece nuestra confianza en ese postulado; esto se
vuelve creíble no sólo debido a los datos que lo sustentan, sino también porque
descansa en más de un pilar teórico.
La disonancia como activación
¿Podemos decir que una de nuestras teorías es mejor? En un punto importante, ha
surgido un fuerte sustento para la teoría de la disonancia. Recuerde que la
disonancia es, por definición, un estado de activación de tensión incómoda. Para
reducirla, supuestamente cambiamos nuestras posturas. La teoría de la
autopercepción no menciona nada acerca de la tensión que surge cuando nuestros
actos y actitudes no se encuentran en armonía. Solamente considera que cuando
estas últimas son débiles al principio, utilizamos el comportamiento y sus
circunstancias como un indicio de ellas (como la persona que dijo: "¿cómo puedo
saber lo que siento si no escucho lo que digo?")•
¿Las condiciones que supuestamente producen disonancia (por ejemplo, tomar
decisiones o actuar contra las propias actitudes) en realidad son incómodamente
teoría de la estimulantes? Está claro que sí, siempre y cuando el comportamiento tenga
autoafirmación consecuencias indeseables de las que la persona se sienta responsable (Cooper,
Teoría que establece que 1999). Si, en la privacidad de su armario, usted dice algo en Io que no cree, la
a) después de disonancia será mínima. Es mucho mayor si existen resultados desagradables, como
involucrarse en un si alguien lo escucha y le cree; si los efectos negativos son irrevocables, y si a usted
comportamiento
indeseable, las personas a
le agrada la persona que resultó dañada. Si, además, usted se siente responsable por
menudo experimentan una estas consecuencias, o sea, si no puede disculpar su acción con facilidad porque
amenaza a su autoimagen, accedió libremente a llevarla a cabo y porque pudo prevenir las consecuencias,
y que entonces surgirá la disonancia incómoda. Asimismo, la activación puede ser
b) pueden detectable, por ejemplo, a través de un incremento en la sudoración y en la frecuencia
compensarla al afirmar cardiaca (Cacioppo y Petty, 1986; Croyle y Cooper, 1983; Losch y Cacioppo, 1990).
otro aspecto del yo. Si se Entonces, si usted se siente responsable de un suceso adverso, experimentará la
activación de la disonancia.
Pensamiento social
¿Por qué es Claude Steele (1988), estas acciones son vergonzosas; nos hacen sentir tontos;
"voluntario" decir o amenazan nuestro sentido de competencia personal y bondad. Por lo tanto,
hacer cosas justificar nuestros actos y decisiones es autoafirmante; ello protege y sustenta
indeseables que este sentido de integridad y valía propia.
tienen un efecto tan Entonces ¿qué supone usted que sucede si a las personas que han cometido actos
activador? Según que los contradicen les ofrecemos una forma de reafirmar su valía personal, como
sugiere la teoría de realizar acciones positivas? En varios experimentos Steele descubrió que, con su
la autoafirmación de auto-
concepto restaurado, la gente (especialmente la que llegó capítulo 4 165 a los experimentos con un
autoconcepto fuerte) tiene una necesidad mucho menor de justificar sus actos (Steele y otros, 1993).
Quienes poseen una autoestima alta y segura también
realizan menos autojustificaciones (Ho-
Las condiciones de disonancia
realmente provocan tensión, en
especial cuando amenazan los sentimientos de valía
personal. Pero ¿es necesaria esta activación para que
se dé el efecto de que las actitudes surgen del
comportamiento? Steele y sus colegas (1981) creen
que la respuesta es sí. Al beber alcohol se reduce la
activación producida por la disonancia, por lo que
desaparece el efecto de que las actitudes surgen del
comportamiento. En uno de sus experimentos, estos autores hicieron que estudiantes de la
Universidad de Washington escribieran "No, Hoskins, usted no va a hacerlo sólo ensayos en
favor de un fuerte incremento en la colegia- porque Lo le estoy diciendo que lo haga." tura.
Los alumnos redujeron la disonancia resultante al hará porque cree en ello.
suavizar sus posturas contra las colegiaturas, a menos de Pocas internaliza veces ella gente que
después de escribir el ensayo desagradable hubieran bebido alcohol, supuesta- comportamientoforzada
Copyright@The New Yorker
mente como parte de un experimento de prueba de cerveza o vodka. Collection, 1988, Charles
Casi cinco décadas después de que Festinger propuso su teoría por primera vez,
los psicólogos sociales continúan estudiando y debatiendo puntos de vista Todos los derechos
reservados.
alternativos sobre las causas de la disonancia. Algunos dicen que Festinger tenía
razón al pen-
sar que el solo hecho de comportarse de forma inconsistente con las propias
actitudes es suficiente para provocar cierto cambio en ellas (Harmon-Jones y otros,
1996, 2000; Johnson y otros, 1995; McGregor y otros, 1998). De hecho, en
algunos estudios realizados con personas que padecen amnesia, y que, por lo tanto
son incapaces de recordar explícitamente su comportamiento, las posturas también
cambiaron después del comportamiento (Lieberman y otros, 2001). (Este resultado
sorprendente sugiere que existe algo más en el efecto que la sola autojustificación
consciente. Parece que también interviene el procesamiento inconsciente.)
Otros argumentan que la incongruencia crucial se da entre la propia conducta y el propio
autoconcepto (Prislin y Pool, 1996; Stone y otros, 1999). Los japoneses se preocupan poco por
afirmar su sentido personal del yo, por lo que no exhiben la racionalización del
comportamiento, que con tanta frecuencia se encuentra en los experimentos de disonancia, a
menos de que se les prepare para estar conscientes de lo que los demás podrían pensar de ellos
(Heine y Lehman, 1997; Kitayama y otros, 2004). A pesar de que las cosas aún no están
completamente resueltas en este tema, Richard Petty, Duane Wegener y Leandre Fabrigar
(1997) afirman que "la teoría de la disonancia ha cautivado la imaginación de los psicólogos
sociales como ninguna otra, y continúa generando nuevas e interesantes investigaciones "De
forma
de que generalmente impiden eliminan el cambio de actitudes

(Fazio y otros, 1977, 1979). La teoría de la disonancia tampoco explica el efecto psicólogo
social (199»
Pensamiento social
de justificación excesiva, ya que el recibir un pago por hacer 10 que nos gusta no
debe producirnos gran tensión. Y cuando los actos no contradicen
Adlt.operroc:a Los procedimientos de disonancia son incómodamente activadores, sorprendente,40año
yeso opera enfa- s
PUblicación,1ateoríad
teoría de la disonancia no puede explicar todos los hallazgos. Cuando e
la
gente una postura que coincide con su opinión, aun cuando esté uno o dos pasos adelante ella, los
procedimientos la activaciónno
ninguna actitud —por ejemplo, cuando se induce a la gente a sonreír o a hacer

muecas—, tampoco debería haber disonancia. Para estas situaciones la teoría de la
autopercepción tiene una explicación disponible.
Brevemente, parece que la teoría de la disonancia explica con éxito lo que pasa
cuando actuamos de forma contraria a las actitudes definidas con claridad: sentimos
tensión, por lo que ajustamos nuestras posturas para reducirla. La teoría de la
disonancia, entonces, explica el cambio de actitudes. En situaciones en las que
nuestras posiciones no están bien definidas, la teoría de la autopercepción da cuenta
de su formación. Conforme actuamos y recapacitamos, desarrollamos actitudes más
accesibles para guiar nuestro comportamiento futuro (Fazio, 1987; Roese y Olson,
1994).
miento de forma interna. La teoría de
Resumen Tres teorías rivales explican por qué nues- la
tros actos afectan el reporte de nuestras disonancia propone, además, que entre
actitudes. La teoría de la autorrepresentación menos justificación externa tengamos
supone que la gente, especialmente la para nuestros actos indeseables, más
res-
que vigila su comportamiento con la es- ponsables nos sentimos por ellos y,
por
peranza de crear una buena impresión, lo tanto, surge mayor disonancia y un
adapta el reporte de sus posturas de mo- cambio mayor en las actitudes.
do que parezcan consistentes con sus ac- La teoría de la autopercepción supone
tos. Las evidencias disponibles confirman que cuando nuestras posturas son
débi-
que los individuos ajustan las expresio- les, sencillamente observamos nuestro
nes de sus actitudes debido a su preocu- comportamiento y sus
circunstancias, e
pación por lo que los demás piensen; sin inferimos nuestras actitudes. Una
impli-
embargo, también muestran que ocurre cación interesante de esta teoría es el
un cierto cambio genuino en ellas. "efecto de la justificación excesiva":
re-
Dos teorías proponen que nuestros compensar a la gente por hacer lo que
le
actos provocan un verdadero cambio de gusta puede transformar su placer en
un
actitudes. La de la disonancia explica es- trabajo pesado (si el premio provoca
que
ta modificación al suponer que sentimos atribuya su conducta a la obtención
de
tensión después de actuar de manera éste). Las evidencias apoyan las
predic-
contraria a nuestras posturas o al tomar ciones hechas por ambas teorías, lo
que
decisiones difíciles. Para reducir esta ac- sugiere que cada una describe lo que
su-
tivación, justificamos nuestro comporta- cede bajo ciertas condiciones.
Post scriptum personal: Transformarnos por medio de
la acción
Para convertir cualquier cosa en un hábito, hágalo.
Para no convertirla en hábito, no la haga.
Para deshacer un hábito, haga algo más en su lugar. —
Epíteto, filósofo estoico griego
El principio de que las actitudes surgen del comportamiento, presentado en este

"Si deseamos dominar capítulo, ofrece una importante lección para la vida: si queremos cambiarnos a
tendencias noSOtros mismos en una forma importante, Io mejor es no esperar a que llegue la
emocionales negativas revelación o la inspiración. En ocasiones necesitamos actuar —empezar a escribir
en nosotros, ese documento, hacer esas llamadas telefónicas, ver a esa persona— incluso si no
debemos... con sangre tenemos ganas de hacerlo. Jacques Barzun (1975) reconoció el poder vigorizante de
fría, dirigimos hacia la acción cuando aconsejó a aspirantes a escritores que escribieran, aun si la
aquella salida de natu- contemplaciÓn les producía incertidumbre acerca de sus ideas:
raleza contraria que
preferimos cultivar." Si es demasiado modesto consigo mismo o muy indiferente acerca del probable lector,
— William James, "What is y aun así se le solicita que escriba, entonces tiene que fingir. Haga creer a los otros que
1884. de-
an Emotion?",
sea convencer a alguien más sobre sus opiniones; en otras palabras, adopte una tesis
y empiece a explayarse. . . Con un pequeño esfuerzo, como el del inicio —un reto a
la expresión—, descubrirá que su hipocresía desaparece y que surge una
preocupación real. El tema lo habrá absorbido, tal como sucede en el trabajo de
todos los escritores habituales (págs. 173-174).
Este fenómeno de que las actitudes surgen del comportamiento no es irracional o
mágico. Lo que nos lleva a actuar también puede conducirnos a pensar. Escribir un
ensayo o poner en acción un punto de vista opuesto nos obliga a tomar en cuenta
argumentos que de otra manera hubiéramos ignorado. Además, recordamos mejor
la información cuando la explicamos activamente en nuestros propios términos.
Como me escribió un estudiante: "no fue sino hasta que traté de verbalizar mis
creencias que realmente las comprendí". Como profesor y escritor, debo
recordarme que no siempre debo mostrar los resultados finales. Es mejor estimular
a los alumnos para que piensen en las implicaciones de una teoría y convertirlos en
escuchas y lectores activos. Incluso, el hecho de tomar apuntes hace más profunda
la impresión. El filósofo y psicólogo William James (1899) señaló algo similar
hace un siglo: "No hay recepción sin reacción, no hay impresión sin expresión
correlativa; ésta es la máxima que el profesor nunca debe olvidar".
¿Qué piensa usted?

¿Recuerda alguna vez en la que una acción cambió sus actitudes? Describa la
experiencia. ¿Qué acto puede realizar ahora que le ayude a modificar alguna
postura? ¿Existe alguien o alguna clase respecto a los que le gustaría sentirse
mejor? Si su respuesta es positiva, ¿ayudaría si empezara a actuar como si así fuera?
La conexión social
Como parte del análisis de las actitudes y el comportamiento, este
trabajo retoma el clásico Experimento de la Prisión de Stanford, de Philip
Zimbardo. En el capítulo 8 encontraremos nuevamente a este investigador, a través
de su trabajo sobre la pérdida de la autoconciencia en situaciones de hacinamiento.
parte dos
Influencia social
Hasta aquí hemos considerado fenómenos "dentro de la piel" (qué pensamos
los unos de los otros). Ahora estudiaremos lo que pasa "entre pieles" (cómo nos
influimos y relacionamos unos con otros). Por ello, en los capítulos 5 al 8
averiguamos el interés central de la psicología social: los poderes de la
influencia social.
¿Cuáles son estas fuerzas invisibles que nos empujan y nos jalan?, ¿qué tan
poderosas son? La investigación sobre la influencia social nos ayuda a iluminar
los hilos invisibles con que nuestros mundos sociales nos mueven. Esta unidad
revelará estos
sutiles poderes; en particular, descubre las fuentes culturales de las actitudes y

el comportamiento (capítulo 5), las fuerzas de la conformidad social (capítulo 6),
los principios de la persuasión (capítulo 7), las consecuencias de participar en
grupos (capítulo 8), y cómo todas estas influencias operan conjuntamente en
situaciones de la vida cotidiana.
Al observarlas podremos comprender mejor por qué las personas sienten y
actúan como lo hacen. Y tal vez podremos llegar a ser menos vulnerables ante
la manipulación no deseada, y más dados a manejar nuestros propios hilos.

Capitulo 4 Proc - Psicol-Soc

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omportamiento

"Uno hace lo que

¿Cuándo determina el comportamiento las

• otras influencias son mínimas,

"i Dios mío! Está dando el discurso

CUANDO LO QUE SE DICE SE

Aplicaciones en la vida real

Los investigadores de mercadotecnia y los vendedores han descubierto que

MALOS ACTOS Y ACTITUDES

Celebración del día de

sentimientos. Como estaba proscrita la libertad de expresar lo que pensaban, trataron

cuelas— aprovechan la conformidad pública para crear una creencia privada en

propendemos a consique ello subyace a lo que hemos hecho, derar correcto lo

¿Por qué el comportamiento observamos nuestro comportamiento, como si

AUTORREPRESENTACIÓN: MANEJO DE LA IMPRESIÓN de ella¯ ha Producido

algunos estadounidenses lucharon por reducir su "experiencia de disonancia Como durante la

vados creer en lo que habían que recibieron

En docenas de experimentos posteriores, el efecto de las actitudes derivadas

(Stukas y otros, 1999). El principio es: las actitudes surgen de

Las decisiones importantes

"Cada vez que usted

—la que elige— en

na —quizás el original— la decisión no se desploma. Alison decide viajar a

Pablo Briñol y Richard

Justificación excesiva y motivaciones intrínsecas

efecto de justificación 1987) en la Universidad de Colorado, confirman este efecto de justificación

otros, 1999, 2001).

SallyForth, reproducido con

COMPARACIÓN DE LAS TEORÍAS

justificamos nuestro comportamiento para reducir nuestra incomodidad interna,

de que generalmente impiden eliminan el cambio de actitudes

ninguna actitud —por ejemplo, cuando se induce a la gente a sonreír o a hacer

El principio de que las actitudes surgen del comportamiento, presentado en este

¿Qué piensa usted?

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