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PLAN DE RECUPERACIÓN

DE LA CARTERA DE
CRÉDITOS
POR: FRANCISCO JAVIER AGÁMEZ GONZÁLEZ
SENA OCTUBRE DE 2019
Propuesta Plan de recuperación de la cartera

Preparación y planeación de la gestión de cobro:


• Tener a la mano los estados de cuenta conciliados según las obligaciones del deudor.
• Evaluar las posibles objeciones del deudor para evitar que puedan presentarse diferencias
que retrasen el proceso de negociación.
• calcular los intereses de mora
• Verificar las garantías del deudor y documentos que soporten la deuda
• Consultar el historial crediticio en centrales de riesgo
• Realizar verificación de referencias del deudor
• Establecer una estrategia efectiva de negociación y recaudo
Comunicación y negociación
A la hora de negociar se debe tener presente lo siguiente:
• Recordarle la honorabilidad y su buen nombre
• Verificar exhaustivamente el motivo de no pago de la obligación y tomar nota de las razones del
cliente
• Recordarle los títulos valores que firmó
• Hacerle ver al deudor las condiciones de la obligación que adquirió y su responsabilidad
• Recalcarle en los costos de un proceso prejurídico o jurídico y estar abiertos a la negociación.
• En caso de objeciones se deben responder de acuerdo a lo planeado para cada objeción

Una planeación y estrategia de negociación efectiva se da cuando el cliente acepta la cuenta y que
éste dispuesto a su cancelación.
Compromisos y seguimiento

• Para evitar interpretaciones y evasivas, se debe realizar un acta de negociación qu e


plasme los compromisos adquiridos en términos de cumplimiento, garantías
adicionales, responsabilidades comerciales y fechas de cumplimiento, de tal forma
que se pueda hacer seguimiento estricto.
• En relación con los compromisos adquiridos, se recomienda ser firmes a la hora de
exigir su cumplimiento y en caso contrario, cumplir con la gestión de envío de
reporte del cliente a Bases de Datos o a procesos pre jurídicos o jurídicos.
Cobro pre jurídico y jurídico

En ocasión de no lograr un acuerdo de pago con el cliente o en caso de


incumplir uno establecido, estos pueden dar lugar a exigir el pago mediante
cobro pre-jurídico.

De ser posible se debe mantener el cobro de las obligaciones hasta la etapa


pre jurídica, debido que al pasar a un cobro jurídico se reduce la probabilidad
de recaudo y la eficiencia del proceso de recaudo.
Evaluación y medición

• De manera periódica se deben desarrollar actividades que evalúen y midan


el desempeño de las áreas de cobranza y gestión de crédito para detectar
puntos de mejora.
• Activar un programa reglamentado de salario variable a través de incentivos
dependientes de un porcentaje de recaudo.
El Banco LPQ tiene un cliente
Ejemplo de aplicación
llamado Jorge Pérez quien
presenta 18 días de mora.

Posterior a la verificación de su
obligación, incluyendo soportes,
valor de la deuda y demás gastos
asociados al crédito, se procede a
llamarlo.

Se establece contacto y se le
pregunta el motivo de su atraso, se
le comentan los perjuicios que el
no pago puede generar y se fija un
compromiso de pago.

Se realiza seguimiento y en caso de


no cumplir se le recalca que pasará
al área prejurídica.

Finalmente el deudor realiza el


pago de su cuota vencida.