PROGRAMA DE DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

1. NOMBRE DEL PROGAMA: Técnicas de Negociación Efectiva para Ejecutivos

Internacionales.

a. DESCRIPCIÓN DEL PROGRAMA: El presente programa combina la teoría y la práctica en

busca apoyar a los participantes proporcionando como herramientas principales, técnicas de
negociación que faciliten al Negociador visualizar, preparar y ejecutar negociaciones que les
permitan alcanzar los objetivos que se tracen en cada oportunidad que tengan de ejecutar las
mismas.
Los participantes, una vez concluido el mismo, contarán con habilidades y conocimientos que
les permitan ejecutar negociaciones de alto nivel, considerando la totalidad de las partes
involucradas y los elementos que tienen participación en el proceso.

b. OBJETIVO GENERAL DEL PROGRAMA: Proporcionar al participante el conocimiento

fundamental de los elementos que tienen lugar en una Negociación de Alto Nivel, el papel que
juegan en el mismo, y derivado de lo anterior, las habilidades necesarias para aplicar una
técnica excelente de negociación que permita lograr los objetivos que persigue la empresa a
la que representan.

c. A QUIÉN VA DIRIGIDO: Éste programa está dirigido a Ejecutivos de Alto potencial para
ejecutar negociaciones internacionales en la Región de Asia Pacífico a la cual han sido
designados por la empresa solicitante.

d. PERFIL DEL PARTICIPANTE: Profesionistas determinados por la empresa solicitante del

programa, cuyas principales cualidades debe representar: Apertura al diálogo y a la escucha;
Observador; Conciliador; Respetuoso; Analítico; Seguridad y Confianza en sí mismo; Visión;
Tolerante. Cualidades necesarias para adoptar y comprender de mejor manera el contenido
del programa que habrá de impartirse.

e. PRINCIPALES RETOS: Dentro de los principales a lograr se encuentran los siguientes:

Conocer el dominio de su Persona y Emociones para beneficio de la negociación; Adquirir
elementos que le permitan al negociador identificar la mejor solución o alternativa en cada
oportunidad de negociar que tenga; Salvaguardar los intereses de la empresa, pero al mismo
tiempo privilegiar las relaciones a largo plazo entre las empresas que tengan participación.

f. DURACIÓN: El presente programa tendrá una duración Treinta y cuatro horas durante
Cinco Semanas, en un orden de Seis horas a la semana, salvo la última que tendrá una
extensión de 10 horas.

g. Habilidades a Desarrollar: Conocimiento de sí mismo y sus emociones para aplicar en la

negociación; Administración y dominio de las mismas en beneficio de la negociación;
Conocimiento de las contrapartes; Identificar Etapas y elementos de la Negociación; Análisis
de conflictos y soluciones; Argumentos acordes a las etapas de la Negociación; Generación
de ambientes de confianza; La escucha activa como elemento de la negociación; Tiempos de
la Negociación y Generación de Acuerdos derivados de la Negociación.

Nota importante: Con el debido respeto a los Derechos de Autor, pero se toma como
base prácticamente la misma estructura del curso que estamos desarrollando en la
Plataforma EDX Habilidades de Negociación y Comunicación Efectiva, siendo que
aplica exactamente para el ejercicio que nos requieren desarrollar.
2. TEMARIO DEL PROGAMA: Dentro del programa se observaran los siguientes temas.
UNIDAD 1. La Estructura de la Negociación (6 Horas).
Objetivo. El participante podrá conocer y estudiar en ésta unidad la Estructura de la
Negociación, las etapas que la integran y al mismo tiempo administrar el ritmo de la misma, el
manejo del tiempo y la intensidad de las ofertas.
a. Danza de la Negociación.
b. Análisis del BATNA, ZOPA, ZONA.
c. Ritmo de la Negociación.
d. Las Anclas en la negociación.
e. El manejo de los tiempos en la Negociación.
f. Intensidad de las ofertas en la Negociación.

UNIDAD 2. Las emociones en la Negociación (6 Horas).

Objetivo. El participante podrá conocer el papel que juegan las emociones en las
negociaciones, así como la forma de aprovechar las mismas en beneficio de sus objetivos y
de las partes interesadas.
a. La inteligencia Emocional.
b. Autoconocimiento y Autocontrol de las emociones.
c. La gestión social de las emociones.
d. La comunicación: Percepción, Cogniciones, Emociones.
e. La relación con las contrapartes.

UNIDAD 3. Intereses y Posiciones en la Negociación (6 Horas).

Objetivo. Los participantes podrán conocer la definición de Intereses e identificar posiciones
de las partes en una negociación, así como habilidades para generar consensos.
a. Los intereses en la negociación. La negociación basada en intereses.
b. Definir objetivos en una negociación.
c. Enfoque en el problema (excluir a la Persona).
d. Pensamiento Crítico.
e. Alternativas y generación de consensos.

UNIDAD 4. Resolución de conflictos (6 Horas).

Objetivo. Que el participante conozca los elementos y etapas del conflicto, la forma de
manejar el mismo, y la oportunidad para cerrar una negociación.
a. El conflicto.
b. Etapas del Conflicto.
c. La línea complicada del conflicto.
d. Framing y re-Framing.

UNIDAD 5. El Idioma y factor cultural en la Negociación (10 Horas).

Objetivo. Dadas las condiciones de la terminología y el factor cultural que rigen en la zona a
donde ha sido asignado el participante, se determina la presente unidad como base para
enfrentar dichos escenarios, y proporcionará herramientas para lograrlo.
a. Terminología técnica en la región, sus acepciones correctas y la aplicación del marco
conceptual.
b. La cultura en la región y la forma de aprovechar la misma en beneficio de la Negociación.
c. Casos prácticos para mejorar el tiempo en la consecución de acuerdos.

3. FORMA PARA ATENDER MEDIANTE EL PROGRAMA LA NECESIDAD ESPECÍFICA

DEL IDIOMA PARA EL ÁMBITO CULTURAL: Para efecto de enfrentar este punto se ha
desarrollado una unidad en especial en el programa (la unidad 5) en la que apoyado por
expertos en el tema del idioma, habremos de explicar a los participantes las definición y
principal acepción de los conceptos que tienen lugar en la Negociación, acorde idioma y
ámbito cultural al que han sido asignados.

Se pretende dentro de la misma unidad y su contenido, dotar al participante de los medios y

elementos de lenguaje que permita la correcta comunicación entre pares y entre partes, para
que la comunicación en el momento de enfrentar la negociación no represente una barrera
que impida cerrar acuerdos.

Igualmente, por cuanto ve al tema de la Cultura en la Sociedad a la que han sido asignados,
también en esta Unidad se prevén algunas horas del programa para explicar y hacer
conocedores a los participantes, del entorno cultural y social que se vive en la región,
proporcionando herramientas para facilitar la comunicación y el cierre de acuerdos de manera
más rápida.

4. FORMA PARA ATENDER MEDIANTE EL PROGRAMA EL TEMA DEL TIEMPO PARA

CONCRETAR ACUERDOS. A través del tema comprendido en la Unidad 5 y relacionado al
tema de la Unidad 1, se pretende proveer a los participantes del curso para que mediante una
lectura clara del tema cultural, el idioma puntual y el manejo adecuado de los tiempos, se
logren ejecutar negociaciones acordes para ambas partes en el menor tiempo posible.
Lo que indudablemente resultará un reto para los participantes, ya que el programa se
encaminará a lograr innovación y resultados distintos a los que hasta el momento han
conocido.

5. DINÁMICA DEL PROGRAMA. El desarrollo y evaluación del programa estará sujeto a las
siguientes condiciones.
a. Asistencia: La misma será presencial, a razón de dos horas diarias cada tercer día durante
las primeras cuatro semanas para cubrir las seis horas semanales; y 10 horas la última
semana, a razón de dos horas diariamente.
Dada la importancia y expectativa del presente programa para la empresa solicitante, es
necesario, para la aprobación del programa, la asistencia al 100% de las sesiones de trabajo.
b. Participación: El participante deberá ser propositiva en cada una de las sesiones mediante
aportaciones derivadas de la lectura previa de los materiales del taller, que le serán
proporcionados con anterioridad.
Igualmente deberá aprobar todas las actividades encomendadas y evaluaciones teóricas y
prácticas con cuando menos un 85, de una escala del 0 al 100, dada la importancia de la tarea
que ha sido asignada por la empresa solicitante.
c. Evaluaciones: Cada unidad se habrá de evaluar en línea, al final de la explicación del
tema, así como un examen final al concluir el programa.
Los Ejercicios prácticos serán por equipos, al final de la unidad 5.
Igualmente deberá aprobar todas las actividades encomendadas y evaluaciones teóricas y
prácticas con cuando menos un 85, de una escala del 0 al 100, dada la importancia de la tarea
que ha sido asignada por la empresa solicitante.
d. Desarrollo de los Temas: La impartición de cada tema estará a cargo de expertos
instructores, con calidad y especialistas en el tema de la Negociación y Comunicación que
impartirán los mismos en la sala de capacitación de la Empresa.
Resolverán las dudas de los participantes y propondrán métodos de participación activa
mediante dinámicas individuales y de grupo en las que se apliquen de manera diaria los
aprendizajes de cada unidad.
e. Resultados: Los resultados obtenidos por los participantes serán entregados directamente
a la empresa solicitante, de manera confidencial, seis días después de concluido el curso,
para los efectos correspondientes.

Martín Ayala Martínez.