Gerencia

de Ventas
 Gerencia de Ventas

Incidir positivamente en los

resultados económicos de la empresa

El ambiente en el que se desarrollan las empresas y los
negocios de hoy, exige que aquellas personas que aspiren a
cargos directivos deban conocer, comprender y dominar la
estrategia de ventas, sus objetivos y su consecuente
administración. El conocimiento de lo que encierra la
profesión de ventas le permitirá a la gerencia comercial o
gerencia de ventas hacer un aporte directo al desarrollo de
las personas que la profesan. De esta manera incidirá de una
forma proactiva en los resultados económicos esperados.
Los resultados empresariales dependen en gran medida de
la calidad en la ejecución de lo planeado, de ahí la
importancia de la gerencia de ventas. A través de su capital
humano (el grupo de ventas), se pueden convertir en
realidad los sueños y metas de la empresa y construir
riqueza para sus empleados, sus clientes y su entorno.

Duración Cantidad Duración

del Programa de Módulos de cada Módulo

10 8 1
Semanas + 1 Trabajo Central Semana
(96 horas) (Transversal)
 Este programa brinda
los conocimientos necesarios dirigir
las ventas de una empresa, incidiendo
de forma positiva en los
resultados económicos.
 Gerencia de Ventas

Objetivo del Diplomado

El Diplomado Virtual en Gerencia de Ventas busca desarrollar una visión
estratégica innovadora para alcanzar los objetivos comerciales de una
organización, diseñando y estructurando un plan y equipo de ventas, acorde a las
realidades y desafíos actuales del mercado.

A quién va dirigido
El Diplomado Virtual en Gerencia de Ventas
está dirigido a:

Profesionales con responsabilidad en la gestión y/o

dirección de ventas o profesionales que buscan
proyectarse a la gerencia de ventas/comercial dentro
de una organización.

Gerentes, directores o jefes de ventas, comerciales, de

mercadeo, de call center, o todas aquellas personas
que, por su actividad dentro de la empresa, manejen
fuerzas comerciales y tengan la responsabilidad de
los resultados de ventas.
Ejercer con éxito la dirección
de ventas
es tener un rol preponderante en el logro
de los objetivos de una empresa.
 Gerencia de Ventas

Perfil del Egresado

El egresado del Diplomado Virtual en Gerencia de Ventas implementará técnicas de
venta, negociación y persuasión, que le permitan liderar exitosamente el área de ventas.

Estará en condiciones de:

Reconocer y apropiar las gestiones principales y buenas prácticas de la gerencia de ventas,

a través del liderazgo y planteamiento de acciones y estrategias que permiten la planificación,
ejecución y control de un plan comercial.

Apropiar los principios básicos de las técnicas de ventas y de negociación para posicionar
productos y servicios, implementando las herramientas más adecuadas para incrementar las ventas
y conquistar nuevos clientes.

Comprender la importancia de construir un equipo de ventas de alto desempeño, reconociendo

los aspectos claves de un proceso de selección, capacitación, motivación y monitoreo del mismo.

Identificar los elementos principales que se deben tener en cuenta para diseñar y estructurar un plan
de ventas acorde a las particularidades de una organización y el entorno económico actual.

Fortalecer la aceptación y la adopción de los valores éticos en la vida personal y en relación

con las prácticas profesionales que realiza en su ejercicio laboral.

Campo Laboral Gerencia de ventas.

Dirección, coordinación
o supervisión de equipos
El egresado del Diplomado Virtual en Gerencia de Ventas podrá de ventas.
desarrollarse en diversidad de empresas orientadas a la venta de productos
o servicios. Puestos de trabajo
en los cuales sea necesario
El egresado de este programa puede desempeñarse en: tener una visión estratégica
e innovadora para alcanzar
los objetivos comerciales
de la organización.
 Un perfil profesional capaz
de generar un aporte
directo al desarrollo y proyección
empresarial.
 Gerencia de Ventas

Plan de Estudios
El Plan de Estudios del Diplomado Virtual en Gerencia de Ventas fue desarrollado
por profesionales altamente capacitados y con amplia trayectoria en formación
pedagógica.

Este programa incluye 8 Módulos + 1 Módulo de Trabajo Central, en los que cada
participante podrá estudiar a su ritmo y desde cualquier lugar, obteniendo resultados
que incrementarán sus oportunidades profesionales.

1. El Gerente de Ventas

2. Fundamentos de Ventas y Negociación

3. Enfoque Estratégico de la Gerencia de Ventas

4. Gestión de Equipos Comerciales

5. Liderazgo y Comunicación Asertiva (Coaching)

6. Administración de la Fuerza Comercial

7. Potenciar mis Clientes y Gerencia del Servicio

8. Ética en la Gerencia de Ventas

9. Trabajo Central
 Gerencia de Ventas

Plan de Estudios

1 El Gerente de Ventas 4 Gestión de Equipos Comerciales

• La dimensión gerencial aplicada al área de Ventas • Organización de equipos comerciales

• Mercadeo, ventas y servicio enmarcados • El concepto de equipo
en una misma estructura y filosofía • Reclutamiento de prospectos
- Procedimiento
• El escenario del Gerente de Ventas: Mercados
- Cómo evaluar competencias en entrevista de trabajo
de demanda vs. Mercados de oferta
- Reclutar candidatos calificados
• El Plan Estratégico de Negocio (PEN), El Plan - Modelos de contratación
Estratégico de Mercadeo (PEM), El Plan Estratégico - Sistemas de compensación
de Ventas (PEV), El Plan estratégico de Servicio (PES)

2 Fundamentos de Ventas
y Negociación
5 Liderazgo y Comunicación
Asertiva (Coaching)

• Liderazgo y comunicación asertiva

• Ventas y negociación • Comunicación para la credibilidad y confianza
• La venta en la tercera década del siglo XXI • Preguntas inteligentes y poderosas
• Factores claves que debe manejar un profesional • Comunicación con personas/situaciones difíciles
de las ventas • Liderazgo efectivo e inspirador desde el Coaching

• El proceso técnico de ventas

6 Administración
de la Fuerza Comercial

3 Enfoque Estratégico
de la Gerencia de Ventas • Pronóstico de ventas
• Definición de territorios
• Generalidades de la estrategia • Portafolio ideal para cada segmento o territorio
• Diagnóstico de la situación actual • Sistemas efectivos de compensación del vendedor
• Promesa de valor y del equipo
• Análisis estratégico • Incentivos para obtener ventas de calidad
• Lo crítico y lo clave • Criterios para crear índices de gestión
• Desarrollo del Plan Estratégico
 Gerencia de Ventas

Plan de Estudios

7 Potenciar mis Clientes

y Gerencia del Servicio 9 Trabajo Central

• Fundamentos del servicio al cliente Diseño de un plan estratégico de ventas:

- La nueva orientación del servicio • Con qué estar alineado
- Orientación al cliente • Cuál es mi contribución
• En dónde realizo la gestión de ventas
- Los momentos de verdad
• Con qué productos
- Evolución de los momentos de verdad
• Cómo lo logro
- El mapa de viaje del cliente • Cómo llego a mis clientes
• Experiencia del cliente • Con qué soporte
- Los 5 elementos de la experiencia del cliente • Cómo manejar el equipo comercial
- Beneficios de mejorar la experiencia del cliente • Con qué apoyos de mercadeo
• Cómo hago el seguimiento

8 Ética en la Gerencia de Ventas

• Los cinco dilemas ético-prácticos más comunes

en el ejercicio de la gerencia en ventas
• Asimilación de modelos de toma de decisiones
ético-estratégicas en gerencia en ventas
• Conceptos ético-prácticos aplicables el ejercicio
profesional de la gerencia en ventas
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Modelo educativo de vanguardia

El Diplomado Virtual en Gerencia de Ventas es un programa 100% online, el cual
se desarrolla en un ambiente virtual, especialmente diseñado para que sus
participantes interactúen de manera sencilla e intuitiva con los diferentes recursos
de aprendizaje, posibilitando la apropiación y construcción de conocimientos.

Nuestra plataforma virtual pone al alcance del

alumno los recursos humanos, académicos y
tecnológicos que le permiten alcanzar una
experiencia educativa de calidad.

Beneficios

En tus propios Desde Metodología Desarrolla

tiempos cualquier lugar de vanguardia tus aptitudes

Estudia en tus propios No necesitas asistir Tutorías personalizadas Cada uno de los programas
ritmos y en los al campus para estudiar, junto a docentes de de Unisabana fue diseñado
horarios que te resulten puedes hacerlo desde renombre internacional, para potenciar lo mejor
convenientes nuestra innovadora con ejercicios que te de cada profesional
plataforma virtual permitirán medir y destacar sus aptitudes
tu nivel de desempeño personales y profesionales
 Gerencia de Ventas

Conocimientos previos y requerimientos técnicos

Se requiere que los participantes del Diplomado
en Gerencia de Ventas:

Posean conocimientos básicos de administración,

y/o experiencia en gestión comercial o liderazgo
de área/línea de ventas.

Conocimientos informáticos a nivel de usuario, manejo

básico de las herramientas del paquete Office,
navegación por Internet y correo electrónico.

Cuenten con capacidad para instalar y desinstalar

programas informáticos.

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de La Sabana

Instituto Forum

La Universidad de La Sabana es una comunidad Forum es un instituto perteneciente a la Universidad de La Sabana.

académica orientada en formar profesionales de
excelencia que trabajen por el desarrollo del país y la
sociedad.
Ofrece programas de posgrados y educación continua (en
modalidad virtual) especializándose en áreas de gestión y gerencia
empresarial, constituyendo una apuesta a la competitividad y al
desarrollo de la región con un enfoque integral, humanista e
innovador.

Con casi 40 años de experiencia implementando un
modelo educativo propio, La Sabana ofrece actualmente
24 programas de pregrado, 17 especializaciones
médico-quirúrgicas, 49 especializaciones, 28 maestrías y
3 doctorados.
La Universidad de La Sabana promueve el respeto a la dignidad
trascendente de la persona humana y, en un ambiente de libertad
responsable, propicia el perfeccionamiento integral de todos los
miembros de la comunidad universitaria, con una atención
personalizada y un ejercicio académico creativo, riguroso e
interdisciplinario.
uvirtual.unisabana.edu.co