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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE

HONDURAS
Campus Virtual

Tarea Modulo 9

Administración de Ventas II

Irma Isamar Cantillano - 201430020059

Lic. Luisa Waleska Godoy Flores

La Ceiba, Atlántida, 15 de abril del 2020


Contenido.

Preguntas.

1. ¿Justifique los factores generales que considere deben tomarse en cuenta al


reclutar a los representantes de ventas para los puestos descritos en el
ejercicio, en particular, sugiera cómo se puede evaluar el desempeño de esos
representantes?

Nivel Intelectual

 Conocimientos técnicos básicos de electrónica.


 Conocimientos básicos de informática.
 Experiencia en ventas de productos tecnológicos.
 Conocer aspectos generales del rubro de sistemas de seguridad.
 Práctica en trámites de licitación con el gobierno.
 Conocimiento de telecomunicaciones.
 Conocimiento del sector transporte.

Es necesario que el candidato sepa del sector del transporte, en cuanto a empresas de
distribución de mercadería, materias primas, valores (joyas), personas, dinero, ventas a
domicilio, y de todo lo relacionado al sector de distribución en sí, así mismo,
conocimientos básicos de electrónica e informática, esto debido a que al momento de
ofrecer el producto, lo más probable es que se encuentre con personal que posea
conocimientos técnicos sobre tecnología y electrónica, por lo cual es necesario que el
ejecutivo de ventas maneje el lenguaje técnico que habla en cliente, para que sea más
fácil la transmisión de características y atributos, los cual serán necesarios que el cliente
conozca para diferenciar sus beneficios que los de la competencia.

También debe de conocer el proceso que conlleva licitar una venta o contrato con el
gobierno y todas las implicaciones que esta tarea en algunos casos tediosa y de largo
trámite requiere, pero que si se logra adquirir es de mucho beneficio para la compañía, a
su vez debe saber a grandes rasgos sobre telecomunicaciones, en lo referente a
dispositivos de señal satelital, ya que este elemento es de vital importancia ya que es
específicamente la tecnología que utiliza el producto para operar.

Habilidades Administrativas

 Planeación y Organización
 Seguimiento y Control
 Trabajo en Equipo
 Productiva/o.
 Conocimiento de la competencia.
 Relaciones con los clientes
 Cooperación,
 Uso de tecnologías

Entre as habilidades administrativas se debe de conocer los aspectos básicos sobre


planeación y organización es decir la manera en que se debe preparar el vendedor para
realizar las ventas, cuáles son sus método para buscar información, así mismo las
competencias para darle un seguimiento apropiado de manera que pueda establecer
relaciones a largo plazo con el cliente de manera de lograr su fidelidad, debe ser
productivo, lo que significa lograr los resultados con el uso óptimo de recursos además
del conocimiento de la competencia y productos sustitutos.

Características de Personalidad y Habilidades Sociales

 Dinámico
 Extrovertido
 Versátil
 Creativo
 Establecer relaciones a Largo Plazo
 Empatía
 Saber escuchar

Cómo todo vendedor, debe de ser carismático y extrovertido, conocer sobre lo que el
cliente espera y mantener una personalidad amigable, ser versátil, es decir, adaptarse a
diversos tipos de clientes, de tal manera que sepa cómo mantener la conversación para
que al cliente no le parezca tedioso ni aburrido, que la negociación le parezca
interesante y que sepa escuchar al cliente, con el objetivo de saber cuáles son sus
exigencias, entre otras habilidades.

2. ¿Establezca si esta de acuerdo con el gerente de ventas, con el director de


ventas o con ninguno de los dos?

Por un lado el gerente de ventas tiene razón en cuanto a que es importante la forma de
tratar a los clientes, quienes tienden a estar muy conscientes del tiempo y están
orientado los resultados, pero, no es adecuada su opinión en cuanto a que una
comprensión de la tecnología no es un prerrequisito para los ejecutivos, ya que cómo lo
manifiesta el director de ventas, los candidatos deben estar familiarizados con el
producto y su tecnología, ya que eso es lo que venderán , pero tampoco puede hacer a
un lado las habilidades de relacionarse con los clientes, una buena capacidad de
persuasión, simpatía y credibilidad, es por ello que lo ideal es que los dos puntos de
vista sean tomados en cuenta, ya que tanto la habilidad de tratar a los clientes de manera
adecuada, cómo el conocimiento técnico del producto, sus funciones y manejo son muy
importantes en la comercialización, ya que al ser así, se pueden ampliar los atributos y
beneficios del sistema, y solventar cualquier duda o consulta que algún cliente con
conocimientos sobre esta tecnología puede generar, que, al estar sin una respuesta
fundamentada, puede dejar en incertidumbre al potencial cliente, llevando al fracaso el
negocio, es decir, se debe de hacer un consenso en cuanto a los prerrequisitos que debe
cumplir en ejecutivo de venta, ya que al cumplir estos dos elementos, es más probable el
éxito del vendedor al realizar su labor, lo que generaría un beneficio para la rentabilidad
de la compañía

3. ¿Sugiera y justifique el tipo de estructura de comisiones que establecería

Para el caso Dynasty necesitamos vendedores capaces de afrontar retos, que sean
ambiciosos que busquen obtener más de lo que se les pide y les generaremos el
incentivo que se merecen al hacer buena su labor de ventas.

Porcentaje de Comisión sobre base determinada.

Es un sistema de comisión diseñado para aumentar la ganancia a la empresa y generar


en el vendedor el deseo de querer obtener beneficios económicos más de lo que ya tiene
asegurados