Diplomado

DIPLOMADO EN COACHING COMERCIAL

Conferencista: LUIS ALBERTO ZULETA

PSICOLOGO, SOCIOLOGO Y EXPERTO EN COACHING Y LIDERAZGO

COLOMBIA, USA, MEXICO, CHILE, ECUADOR, SALVADOR, GUATEMALA,

ESPAÑA.
Luis Alberto Zuleta

lazuleta@advancelatam.com.co

Cel 312 440 0783

Objetivos
1. El participante logrará romper temores,
barreras, autoengaños y creencias que impiden
el éxito en las ventas.

2. El participante debe lograr una configuración

de mentalidad apropiada para ventas exitosas.

3. El participante conocerá y trabajará la

metodología de la venta exitosa.

4. El participante debe terminar el curso con un

plan de acción para que sus ventas mejoren.

COACHING EN VENTAS
Contenido del programa
MÓDULO I MÓDULO II MÓDULO III
Sesión 1: 21 enero Sesión 4: 24 enero Sesión 8:
Introducción al Coaching Tema central: Prospección, el arte Tema central: Los estilos
Comercial de planear las ventas. sociales: Aprende a trabajar con
Tema central: Pensando fuera de Orlando Bolaños tipologías de clientes.
la caja Sesión 5: 25 enero
Luis Alberto Zuleta Tema central: El arte de entender Luis Alberto Zuleta
Sesión 2: 22 enero las necesidades de un cliente. Sesión 9:
Neurolingüística aplicada a las NEP Tema central: Como hacer
ventas. Luis Alberto Zuleta seguimientos efectivos, para
Tema central: PNL para ventas de Sesión 6: 28 enero lograr los cierres.
alto nivel. Tema central: Neuro marketing: El
Luis Alberto Zuleta arte de saber ofrecer: el juego del Orlando Bolaños
Sesión 3: 23 enero deseo. Sesión 10:
Tema central: Investigación, el Luis Alberto Zuleta Tema central: Evaluación de
arma más poderosa del vendedor. Sesión 7: aprendizaje y casos de éxito
Tema central: Método de venta: El
Orlando Bolaños paso a paso del proceso Luis Alberto Zuleta y Orlando Bolaños
Orlando Bolaños

COACHING EN VENTAS
COACHING EN VENTAS
Contexto
 "Conocer a los demás es Inteligencia,

Conocerse a sí mismo es Sabiduría….

….Dominar a los demás es fuerza

Dominarse a si mismo, es poder.”

- Lao Tse -
COACHING EN VENTAS
 LA NUEVA REALIDAD

Para , ser útil, efectivo y competitivo en la nueva realidad

innovar, renovar,
mundial, el líder de hoy debe ser capaz de
conversar y asumir, ensenar y transformar,
eliminando desperdicios de todo tipo.
En los dos niveles, el personal y el inter-personal.
LUIS ALBERTO ZULETA

COACHING EN VENTAS
Qué es liderazgo y coaching sistémico
LIDER COACH SISTEMICO

DECLARACIONES DE INTERVENCIONES DE
DEMOCRACIA CON PODER
PODER PODER
LO POSIBLE PARA
SUENOS IMPOSIBLES IMPOSIBLE A POSIBLE
TODOS

COACHING EN VENTAS
Visión integral del éxito

• Conocimiento Profesional

• Habilidades Técnicas

• Habilidades personales

• Actitud Apropiada
100%
 Conocimiento
Profesional
10%

Habilidades para 15% 50%

Hacer - Experiencia
25%

ACTITUD
Habilidades APROPIADA
Personales
Relaciones Humanas
 ESTILOS SOCIALES

Inteligencia Emocional
Aplicada a tipologías de clientes

COACHING EN VENTAS
 HERRAMIENTA 1

ESTILOS SOCIALES
Una herramienta para conocer a los demás

DESARROLLO
IMPACTO E GESTION DEL
DE COMUNICACION
INFLUENCIA CAMBIO
RELACIONES

COACHING EN VENTAS
 Los 4 estilos NO MUESTRAN LAS EMOCIONES

ANALITICO EMPRENDEDOR
VALIDAR CONTROL

HABLAR
ESCUCHAR

AFABLE EXPRESIVO
APOYO RECONOCIMIENTO

MUESTRAN LAS EMOCIONES

COACHING EN VENTAS
 EMPRENDEDOR
EMPRENDEDOR

CONTROL

FUEGO

Arriesgado,
Competitivo,
AUTORIDAD FOCO EN LA MISION
Demandante
RESULTADOS
Apurado,
LINEALES IRRESPETUOSOS
Interrumpe.
QUEMAN

EMPRENDEN LOS GRANDES PROYECTOS DE LAS ORGANIZAICIONES

CONTROL
COACHING EN VENTAS
 EMPRENDEDOR
COMPORTAMIENTOS
TIPICOS

Arriesgado,
Competitivo,
Demandante
Apurado,
Interrumpe.

 CONTROL + AUTORIDAD + SUPERIORIDAD

 DECIDIDOS + RAPIDOS + AUDACES

COACHING EN VENTAS
 EMPRENDEDOR COMPORTAMIENTOS
TIPICOS
ZONA DE CONFORT
• Agresivo,
• Competitivo,
• Demandante
 Toma la dirección de • Apurado,
trabajo. • Interrumpe,
• Es directo,
 Toma decisiones • Nos reta
rápidamente. • Iniciador – no finalizador
• Negro / blanco,
 Le gustan los desafíos. • Espontáneo
 Se centra en los • Autoritario,
• Se aburre fácilmente,
resultados. • No escucha,
• Gerente “champiñón”
COACHING EN VENTAS
 EXPRESIVO
HABLAR AIRE

EXPRESARSE
AUTORIDAD RECONCOCER

CREAR

VENDER

VERSE BIEN

VENDEN SUENOS GRANDES Y MOTIVAN A LOS DEMAS

COACHING EN VENTAS
 EXPRESIVO RECONOCIMIENTO

COMPORTAMIENTOS
TIPICOS

Hablador,
Sociable,
Impulsivo,
Comunicativo,
Enérgico.

COACHING EN VENTAS
 EXPRESIVO
COMPORTAMIENTOS
ZONA DE CONFORT
TIPICOS
• Hablador, Sociable,
• Impulsivo, Comunicativo,
• Muy excitado,
• Concuerda con uno,
Crea entusiasmo y • Disfruta el contacto cercano,
participación • Promete más de lo que puede cumplir
Comparte ideas, • Siempre está vendiendo,
sueños, entusiasmo • Evita detalles
• No gusta de gente aburrida o estricta
• Olvida las reglas,
• Comete pequeños errores,
• Bueno con la gente

COACHING EN VENTAS
 AFABLE
AGUA
AYUDAN

LEALES
AUTORIDAD

APOYAR
PRINCIPIOS

EQUIPOS

ESCONDIDOS

PUNTO DE APOYO GRANDE PARA PROYECTOS

AFABLE

COMPORTAMIENTOS
TIPICOS

Minucioso,
Constante,
Sistemático,
Gentil,
Modesto
Ambientes seguros y
estables.

APOYO
 AFABLE COMPORTAMIENTOS
TIPICOS
ZONA DE CONFORT
• Minucioso, Constante,
• Sistemático, Gentil,
• Modesto,
• Ambientes seguros y estables,
• Procede con cuidado,
Enseña y Aconseja
• Pies en la tierra,
Proporciona apoyo • Mantiene un perfil bajo,
• Escucha más que habla, requiere
Comunica confianza instrucciones,
• Se resiste a los cambios bruscos,
• Tiene fuertes principios,
• Gusta o disgusta de la gente,
• Orientado al trabajo en equipo, fiable.

COACHING EN VENTAS
 ANALITICO
VALIDAR

TIERRA

PENSAR SENTIDO
AFIRMACIONES
ANALIZAR LOGICA

SE ENCARGAN ANALIZAR Y VALIDAR LA INFORMACION

COACHING EN VENTAS
ANALITICO

COMPORTAMIENTOS
TIPICOS

Exacto,
Perfeccionista,
Lógico,
Teme equivocarse,
Sigue las reglas
VALIDAR

COACHING EN VENTAS
 ANALITICO
COMPORTAMIENTOS
ZONA DE CONFORT
TIPICOS
• Exacto,
• Perfeccionista,
• Lógico, Analítico,
Se centra en los • Teme equivocarse,
hechos y en la lógica • Sigue las reglas,
Actúa cuando el • Busca el orden
resultado está claro. • Silencioso,
Se cuida de no • Factual,
comprometerse • No motiva,
• Orientado a los detalles,
• Orientado a las reglas,
• Evita los riesgos,
• Diplomáticamente gentil.

COACHING EN VENTAS
IDENTIFIQUEMONOS
 Los 4 estilos NO MUESTRAN LAS EMOCIONES

ANALITICO EMPRENDEDOR
VALIDAR CONTROL

HABLAR
ESCUCHAR

AFABLE EXPRESIVO
APOYO RECONOCIMIENTO

MUESTRAN LAS EMOCIONES

COACHING EN VENTAS
IDENTIFIQUEMONOS
 EL CONFIGURADOR
Saber “Crear Valor”

Tienes que hacer que la gente

te necesite.

Quieran lo que tú tienes.

Te conozcan y te vean como

la persona que puede
proveerles la mejor
BILL GATES solución.
ANALITICO EMPRENDEDOR ANALITICO EMPRENDEDOR

ANALITICO EMPRENDEDOR

AFABLE EXPRESIVO AFABLE EXPRESIVO

ANALITICO EMPRENDEDOR ANALITICO EMPRENDEDOR

AFABLE EXPRESIVO

EXPRESIVO AFABLE EXPRESIVO

AFABLE
Estilos Sociales - Estrategias
ANALÍTICO
La estrategia es ser muy pausado,
explicar con detalles y minucia. Ellos
valoran el respeto que se les de y validan
los datos que se les entregan.
AFABLE
La estrategia es darles la posibilidad de
ser parte de la solución. Ellos valoran el
que se les permita ayudar.
EMPRENDEDOR
La estrategia es darles control y poder,
escucharlos y validar las ideas
que están exponiendo. Ellos conectan
con el control que se les de.
EXPRESIVO
La estrategia es permitirles que hablar,
expresarse y reconocer lo que dicen.
Ellos valoran el reconocimiento que se les
de.
Estilos Sociales - Preguntas
¿Qué tipo de información exactamente
necesita?
¿La solución que busca exactamente cual
es?
¿Qué es lo primero que necesita?
¿Usted ha pensado en lo que quiere?
¿Por favor entiéndame, estoy en otra
transacción, me daría un minuto?
PIDA PERMISO
¿Por favor, me podría contar lo que le
____________?
¿Cómo puedo hacer para ayudarlo?
¿Me permite intentar ________?
¿Por favor dígame que _____?
¿Me daría un minuto para poderlo
escuchar?
Usted es importante para nosotros, que
puedo hacer por usted?