El plan de marketing herramienta para el exportador

1. Consideraciones previas
a. Adaptar el producto. Los exportadores deben hacer todo lo necesario
para que sus productos sean familiares en un mercado extranjero. Es
importante la adaptación a través del diseño del envase o del etiquetado
o agregando datos de interés e informaciones en el idioma del país
destinatario.

Esto puede requerir un test previo para

conocer la aceptación de un producto en
un mercado exportador.

b. Posicionar el producto. Para posicionar correctamente al producto,

debes utilizar un mercado de prueba para ver dónde posicionar el
producto y preocuparte por comunicar adecuadamente los beneficios de
tu producto. Es vital que realices esto con anticipación a su introducción
en el mercado.

2. Usa las cuatro P

Una vez identificado el grupo objetivo de clientes, lo que sigue es instalar el
producto en la mente de los consumidores para que lo conozcan, elijan y
compren. Básicamente, un plan de marketing internacional debe comprender
cuatro variables fundamentales, conocidas como las 4P’s:

a. Producto: identifica y desarrolla los factores estratégicos para generar

valor agregado. Revisa: el diseño e imagen del producto, etiquetas y
embalajes; además de los envases, imagen de la marca.

b. Precio: Además del costo, es necesario evaluar otros factores antes de

determinar el precio de un producto, tales como, los precios de la
competencia, la percepción de los consumidores, entre otros. Aquí es
clave tener control y dominio sobre los costos para la diferenciación de
producto.
 c. Plaza: en este punto se define el canal de distribución. Esta elección
depende de los objetivos de cobertura del mercado, penetración y los
servicios que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor.

d. Promoción: ésta puede contemplar la participación en ferias y

exposiciones, misiones comerciales, rondas de negocios y el contacto
directo con clientes o distribuidores locales. No olvides que Internet es
un instrumento poderoso y económico para promocionar productos y/o
localizar clientes en el exterior.

3. Estructura de un plan de marketing

El plan debe ser corto, efectivo, exacto y completo. No es un manual; es un

conjunto de instrucciones, respaldado por análisis y consideraciones lógicas.
Su esqueleto es el siguiente:

a. Información general

 Fortalezas y debilidades de la organización

 Análisis corporativo
 Razones y consideraciones para la toma de decisión de
internacionalizarse

b. Match Producto / mercado

 Listado de productos seleccionados para ser vendido en el mercado

extranjero. Se incluye el motivo de la selección del producto y el
mercado de cada uno.

c. Objetivos

 De comercialización
 Financieros
 Calculo de viabilidad

d. Recursos

 Marketing mix (Instrumentos)

 Soporte organizacional requerido.
  Asistencia de otras empresas
 Costo total

e. Plan de acción

 Descripción de las tareas

 Acciones y cronograma