CASO DE ANALISIS: TENGO RABIA, PERO QUIERO QUE MI NEGOIO

CREZCA

Emerson Taseguro es propietario de una empresa de combustible y está

preocupado porque en los últimos meses las ventas han bajado
considerablemente, aunque aparentemente había hecho todo lo necesario para
lograr que éstas subieran mediante un posicionamiento efectivo de sus
productos.

Un día, uno de sus mejores clientes -pero que en las últimas semanas había

disminuido su nivel de compras- le comenta que puede volver a los niveles
anteriores de pedidos, a condición de que le ofrezca un descuento superior al
30 por ciento. 

Emerson no sabe qué responder. De aceptar la propuesta de su cliente, habría

consecuencias importantes para las finanzas de su negocio y más aún en este
tipo de negocio donde los márgenes son muy restringidos. Pero si se niega,
podría perder a su cliente más importante. El emprendedor decide no dar una
respuesta inmediata y lleva esta situación a la sesión de coaching. Y
comenzamos a trabajar.

El objetivo para Emerson está claro: dar a su cliente la respuesta más

conveniente para su negocio.

Al preguntarle a usted (como especialista en el coaching de ventas) respecto a

la definición de convenientes e inconvenientes de vender en estas condiciones,
le pido que haga un listado de las ventajas y las desventajas de ceder a las
peticiones del cliente.

Usted pregunta: qué le impidió dar una respuesta inmediata y Emerson

contesta: que tuvo miedo de equivocarse, de que no estaba seguro de qué era
lo correcto. Además, hay algo que lo hace sentir muy inquieto.

Analizando las consecuencias de acceder a las peticiones de su cliente se da

cuenta de que realmente se siente molesto con él, de que considera su petición
como un abuso de su parte. Descubre que eso es lo que realmente lo tiene
mal, lo hace sentir incómodo y lo impulsa a buscar alguna forma de enfrentar la
situación.

Con la ayuda de su coach (usted), Emerson descubre que tiene que tomar
acción al respecto por lo que encuentra una propuesta para solucionar el caso.

Nota: Considere el análisis y el resumen del tema, así como los materiales
anexos de apoyo y el libro de texto básico.