1.

Crear un departamento de ventas y hacer la descripción de puestos

de cada uno de los integrantes del departamento
Café Nay Es una empresa que se dedica a la comercialización de café transformado en
producto terminado, tiene asiento en la provincia San Juan y es aquí donde realiza sus
actividades comerciales. También, mediante un estudio de mercado se determinó que la
empresa puede abrir una sucursal en la ciudad de Santo Domingo.

Visión:
Producir el mejor café dominicano por medio de técnicas e innovaciones para satisfacer
las necesidades de los consumidores.
Misión:
La calidad total es nuestra única misión desde la selección más estricta del mejor grano,
las mejores condiciones para almacenarlo, el tueste más fino, hasta la selección del
mejor empaque que guarde al máximo el sabor, aroma y la frescura con el que el cliente
lo recibe.
Análisis FODA
FORTELEZAS: En la zona donde operará la empresa no hay competencia en cuanto a
transformación de café. Por lo que Café Nay será la única en penetrar ese mercado.
OPORTUNIDADES: Operará en Aledaña a zonas donde se produce café verde, por lo
que los precios de los proveedores serán competitivos. También, la fuerte actividad
comercial que se desarrolla en la zona le permitirá impulsar su producto.
DEVILIDADES: La producción puede tener un límite a causa de la producción
limitada que tendrá.
AMENAZAS: La cantidad de productos que la competencia tiene en el mercado.
También, las regulaciones de la legislación.
Descripción del producto que se pretende comercializar.
El CAFÉ NAY es un producto que está elaborado totalmente de café natural y no está
mezclado con ningún otro tipo de grano y tampoco tiene procedimientos químicos
artificiales que alteren su sabor y frescura.
2. Departamento de ventas
La empresa requiere de la creación de un departamento de ventas, el cual estará
conformado por el siguiente recurso humano:
Gerente De ventas
Asistente Administrativo
Supervisor de ventas
Ejecutivo De Ventas

Para el proceso de reclutamiento y selección de personal se utilizarán el reclutamiento

interno y externo. El gerente y ejecutivo de ventas serán contratados por la figura del
reclutamiento externo, el asistente y supervisor se les contratará de manera interna.

Organigrama Departamento de ventas

Gerente de ventas

_________ Asistente
Administrativo

Supervisor de
Ventas

Vendedor

Descripción y especificación de puestos del departamento:

 Descripción y Especificación de Puestos

Título del Cargo Gerente De Ventas

De quien depende Alta Gerencia
A quien supervisa Todo el personal
Personas que ocupan el 1
puesto

Objetivos
Maximizar la rentabilidad de la empresa por medio del incremento de las ventas,
aumentando el volumen de productos y mercancías colocando el producto al mejor
precio posible en el mercado y proponer los planes y estrategias de él departamento a
la alta gerencia, así como su implementación.

Funciones, actividades o tareas:

1. Elaborar el esquema de ventas, basándose en los planes elaborados por el
departamento de Mercadeo.
2. Capacitar y motivar constantemente a su fuerza de ventas.
3. Difundir los resultados de venta semanal o mensual a cada uno de los
supervisores.
4. Realizar reuniones sorpresa y/o semanales con la fuerza de ventas.
5. Coordinar y realizar las visitas a los Clientes Premium o Corporativos.
6. Apoyar a su fuerza de ventas en visitas previamente planificadas.
7. Controlar el presupuesto de ventas, en comparación a la venta real.
8. Atender y resolver cada una de las quejas expuestas por cada Cliente.
9. Realizar las verificaciones de las entregas de los productos vendidos en el
tiempo indicado acorde a lo prometido al Cliente.
10. Brindar constante retroalimentación al departamento de mercadeo.
11. Controlar y aprobar las comisiones a la fuerza de ventas.
12. Verificar la factibilidad de venta de los nuevos productos y documentar dicha
información.
13. Elaborar los reportes mensuales de resultados y de quejas atendidas.
14. Asistir a reuniones gerenciales y presentaciones de resultados a la alta
gerencia cuando le sea solicitado.
15. Otras funciones y actividades afines al puesto.

Perfil del puesto

FORMACION ACADEMICA
Licenciado en Administración de Empresas, Mercadeo o carreras afines.
Dominio Avanzado del Paquete Office
EXPERIENCIA DOMINIO DE IDIOMAS
2 años de experiencia Español Ingles Avanzado
Sexo Indistinto
Edad 26 a 32 años, preferiblemente

COMPETENCIAS FUNCIONALES
 Persona capaz de mantener buenas relaciones humanas.
 Orientado al logro, para en conjunto con los recursos potenciar el máximo de
rendimiento.
 Proactivo, ya que esto implica la toma de iniciativa en el desarrollo de
acciones creativas y audaces.
 Capaz de analizar leyes y reglamentos que rigen los procesos administrativos.
 Expresarse de manera clara y precisa.
 Persona capaz de trabajar en un ambiente bajo presión
 liderazgo ya que el éxito de la empresa se sostiene en gran parte por el
desempeño de los líderes.
 Persona capaz de manejar información oficial de la empresa, con la toda la discreción
posible.
 Capaz de mantener una conversación fluida en inglés.
 Conocimiento en la legislación comercial.

Descripción y Especificación de Puestos

Título del Cargo Asistente Administrativo
De quien depende Gerente de ventas
A quien supervisa Supervisor de ventas
Personas que ocupan el 1
puesto

Objetivo
Asistir a la gerencia del departamento a realizar las labores cotidianas, coordinando
todo lo relacionado con la fuerza de ventas para, recibiendo directamente la ejecución
de los planes de ventas para ser presentados a la gerencia.

Funciones, actividades o tareas:

1. Realizar la revisión previa de la documentación antes de iniciar labores.
2. Revisar la agenda diaria de su jefe inmediato, e informar de las actividades del
día.
3. Archivar la documentación de forma diaria para concretar el orden
4. dentro del departamento.
5. Coordinar con las personas involucradas la recolección de la
6. información y documentos necesarios para la elaboración de los
7. reportes que realiza el Gerente de ventas.
8. Elaborar los comunicados internos para el departamento y De igual manera,
elaborar los comunicados de cambios a los clientes.
9. Asistir al gerente en la preparación de reuniones o actividades para el
desarrollo de la buena comunicación entre el grupo de trabajo.
10. Asistir con la información a su jefe directo para que los reportes del
departamento se emitan sin ningún problema.
11. Asistir a su jefe directo en momentos en que la operación de la fuerza de
ventas cuente con alguna baja en el personal.
12. Revisar que la documentación esté en orden y remitirla a los departamentos
correspondientes.
13. Asistir a reuniones con su jefe directo a las reuniones de la alta gerencia.
14. Otras funciones y actividades afines al cargo.

Perfil del puesto

 FORMACION ACADEMICA
Licenciado en Administración de empresas o carreras afines, preferiblemente.
Nivel intermedio del Paquete Office
EXPERIENCIA DOMINIO DE IDIOMAS
1 año meses de experiencia Español Inglés Intermedio
Sexo indistinto
Edad 22 a 30 años, preferiblemente

COMPETENCIAS FUNCIONALES
 Persona capaz de mantener buenas relaciones humanas.
 Orientado al logro, para en conjunto con los recursos potenciar el máximo de
rendimiento.
 Proactivo, ya que esto implica la toma de iniciativa en el desarrollo de
acciones creativas y audaces.
 Capaz de analizar leyes y reglamentos que rigen los procesos administrativos.
 Expresarse de manera clara y precisa.
 Persona capaz de trabajar en un ambiente bajo presión
 liderazgo ya que el éxito de la empresa se sostiene en gran parte por el
desempeño de los líderes.
 Persona capaz de manejar información oficial de la empresa, con la toda la
discreción posible.
 Capaz de mantener una conversación fluida en inglés.
 Debe de ser una persona estrictamente ordenada para llevar la agenda de su
jefe directo.
 Es indispensable que maneje en un 80% las herramientas tecnológicas como
son las hojas de cálculo, las hojas de trabajo y de presentación, al igual que el
correo electrónico e internet.
 Debe ser una persona que trabaje en equipo.

Descripción y Especificación de Puestos

Título del Cargo Supervisor de ventas
De quien depende Gerente de ventas
A quien supervisa Vendedor
Personas que ocupan el 2
puesto

Objetivo
Supervisar que los planes de ventas se cumplan y recolectar información relevante para
el cumplimiento de ese plan, tomando en cuenta el reporte de los vendedores, además
vigilar que se cumplan los objetivos del plan de ventas.

Funciones, actividades o tareas:

1. Supervisar que se cumplan los planes de ventas.

2. Evaluar los resultados semanales del equipo de vendedores.

3. Realizar esporádicamente las rutas con los agentes de venta.

4. Coordinar visitas de seguimiento con los clientes existentes.

5. Realizar los cuadros de rentabilidad de los productos y de los descuentos, si

los mismos aplican.
6. Capacitar a su personal de ventas constantemente.

7. Desarrollar las rutas de venta de sus vendedores.

8. Identificar a clientes potenciales.

9. Elaborar el histórico de las ventas de cada período.

10. Velar por la resolución de las quejas interpuestas por los clientes.

11. Elaborar los reportes de funciones y de incidencias.

12. Asistir a reuniones departamentales o gerenciales.

13. Otras funciones y tareas afines al cargo.

Perfil del puesto

 FORMACION ACADEMICA
Estudiante de Administración de empresas, mercadeo o carreras afines,
preferiblemente.
Nivel Básico del Paquete Office

EXPERIENCIA DOMINIO DE IDIOMAS

6 meses de experiencia en puestos similares Español Inglés básico
Sexo indistinto

Edad 20 a 28 años, preferiblemente

COMPETENCIAS FUNCIONALES
 Persona capaz de mantener buenas relaciones humanas.
 Orientado al logro, para en conjunto con los recursos potenciar el máximo de
rendimiento.
 Proactivo, ya que esto implica la toma de iniciativa en el desarrollo de
acciones creativas y audaces.
 Debe ser una persona dinámica, carismática y con poder de convencimiento.
 Persona capaz de trabajar en un ambiente bajo presión
 Persona capaz de manejar información oficial de la empresa, con la toda la
discreción posible.
 Capaz expresarse y comprender el inglés.
 Debe ser una persona que trabaje en equipo.

Descripción y Especificación de Puestos

Título del Cargo Ejecutivo/a de Ventas
De quien depende Supervisor de ventas
A quien supervisa A nadie
Personas que ocupan el 4
puesto

Objetivo
Cumplir con la ruta establecida en el plan de ventas para visitar a los clientes de la
empresa y realizando la labor de venta de los productos y mercancías, asistirlo en la
búsqueda de lo que necesiten los clientes.

Funciones, actividades o tareas:

1. Asistir a los clientes ofreciendo ayuda y asistencia.

2. Indicar las opciones con que se cuenta basado en lo que el cliente solicite.

3. Indagar sobre los requerimientos y necesidades del cliente y emitir

recomendaciones.
4. Asistir al cliente en el manejo de la decisión que haya escogido.

5. Asistir en la facturación y cobro de los productos escogidos por el cliente.

6. Llevar a cabo el manejo de existencias de los inventarios.

7. Elabora el reporte diario de sus ventas.

8. Realizar los inventarios mensuales.

9. Participar en reuniones informativas o capacitaciones de la empresa cuando se le

requiera.
10. Otras tareas y funciones afines al cargo.

Perfil del puesto

FORMACION ACADEMICA
 Estudiante de Administración de empresas, mercadeo o carreras afines,
preferiblemente.
Nivel Básico del Paquete Office

EXPERIENCIA DOMINIO DE IDIOMAS

6 meses de experiencia en puestos similares Español

Sexo indistinto

Edad 18 a 28 años, preferiblemente

COMPETENCIAS FUNCIONALES
 Persona capaz de mantener buenas relaciones humanas.
 Orientado al logro, para en conjunto con los recursos potenciar el máximo de
rendimiento.
 Proactivo, ya que esto implica la toma de iniciativa en el desarrollo de
acciones creativas y audaces.
 Debe ser una persona dinámica, carismática y con poder de convencimiento.
 Persona capaz de trabajar en un ambiente bajo presión.
 Persona capaz de manejar información oficial de la empresa, con la toda la
discreción posible.
 Debe ser una persona que trabaje en equipo.

 Indispensable que tenga una excelente actitud de servicio.

3. Crear un anuncio solicitando los puestos de gerente de ventas y

ejecutivo de ventas.
Gerente de ventas y Ejecutivo de ventas se contratan de manera externa
Diseñar un territorio y cuotas de ventas 
Cuota de ventas:
El departamento de ventas de la empresa café Nay dispone de una fuerza de ventas
compuesta por 4 ejecutivos de ventas y 2 supervisores, el gerente diseña los planes y los
propone a la alta gerencia. En el último plan de ventas se le propone a cada ejecutivo de
ventas que deben cumplir con una cuota de ventas en valor monetario establecida en
RD$ 800,000.00 mínimos. En cambio, de no llegar al monto antes mencionado no
podrán cubrir los costos de ventas especificados en el plan de ventas.
Diseño Del Territorio De Ventas