"Véndele a la mente, no a la gente"

Autor: Jürgen Klaric

Alumno: Angel Castañeda Torres

Profesor: Maria Elizabeth Vargas Beltran

Maestría en Recursos Humanos

Materia: Reclutamiento y Selección de Recursos
Humanos

FEBRERO 2020
El primer capítulo habla de lo importante que es que un vendedor no se
comunique de forma mecánica. Es importante que comunique emociones. Las
personas no quieren saber todo lo que hace el producto. Lo mejor es escuchar
al cliente para saber qué es exactamente lo que quiere y relacionarlo con tu
discurso de ventas. Siempre tenemos que tener en cuenta que el 85% de la
compra es inconsciente y solo el 15% es consiente. Lo que más atrae a un
consumidor es el discurso emocional. Un vendedor no debe pensar solo en
vender, este siempre debe “vender sin vender”, lo que quiere decir que debe
entablar una conversación con los clientes, conocer un poco de ellos en esos
momentos y no solo estar restregándole el producto en la cara.

La capacitación tradicional de los vendedores en casi todo el mundo es

mecanizada, y lo que hace es volverlos un robot. Entre los pilares de las técnicas
tradicionales encontramos que incluso enseñan QUÉ y CÓMO decir, a través de
algunas oraciones típicas. Por eso es frecuente escuchar a los capacitadores
afirmar cosas como: “La frase que más nos sirve a nosotros para vender un carro
es esta:…”
“La educación de estos tiempos debería estar basada en un sistema que enseñe
un modelo de cada cosa, para que pueda ser aplicado o alterado con
razonamiento y criterio de acuerdo a cada situación personal; y no basada en
diciéndoles qué decir y hacer a todos para simplemente obedecer años tras
años, o lo que es peor, era tras era. Estamos siendo controlados, y de esta
manera se va dando forma a la esclavitud mental”

“Las ventas tradicionales enseñan recetas, las Neuroventas enseñan criterios a

la hora de vender”
“A la hora de venderle zapatos a una mujer, pregúntale cómo quiere sentirse y
para qué ocasión lo quiere”

Se enseñan algunas técnicas de cómo conseguir citas, pero la verdad es que

estas no le van a servir de mucho porque el hecho de que hayan funcionado a
algún gurú de las ventas, no significa que le va a valer a los demás y menos al
que recién está empezando.
“Las Neuroventas no te hacen saber qué decir o qué hacer, sino por qué decir o
hacer algo”

Cuando un discurso de ventas es mecánico, se pierde criterio, creatividad y

capacidad de reacción cuando se topan con un suceso fuera de lo normal. Los
vendedores no pueden ser capacitados de forma mecánica porque siempre
habrá una situación que los sacará de aquellos contextos donde todo lo
aprendido le funcionó hasta ese momento.

“Si le vendes a la gente, tendrás que decir un sinfín de palabras y encomendarte

a la suerte para que una de ellas te cierre una venta; pero si le vendes a la mente,
dirás pocas palabras, pero poderosas”

El siguiente cuadro comparativo te hace ver la diferencia entre ambos

vendedores:

VENDEDOR CON CONOCIMIENTOS DE

VENDEDOR CON TÉCNICA TRADICIONAL
NEUROVENTAS

Le vende a la gente Le vende a la mente de la gente

Además de usar la técnica tradicional, usa el

Sólo usa las técnicas de venta
conocimiento neurocientífico

Piensa que lo racional es lo que más ayuda al Tiene en consideración que el 85% de la
proceso de venta decisión es subconsciente e inconsciente

Cree que las palabras son el arma más Sabe que la decisión proviene del conjunto de
poderosa los cinco sentidos

Usa sólo la boca para comunicar Usa todo el cuerpo para comunicar

Emplea un discurso de venta diferenciado

Utiliza un discurso de ventas unisex
para hombres y mujeres

Tiene un discurso genérico para todos los Analiza al consumidor para adaptar el
posibles compradores discurso a la tipología exacta de cada uno

Piensa que las características del producto Sabe que la gente compra para llenar vacíos
son los más importante para vender emocionales y cubrir miedos

Explica las bondades del producto de forma Aplica historias, paradojas, metáforas y
directa y práctica analogías para ejemplificar los beneficios

Usa palabras comunes en el discurso de Maneja conscientemente palabras que llegan

ventas al cerebro reptil, límbico y racional del cliente