Comprensión del problema completo.

Identifi cación de intereses y necesidades

Muchos expertos en negociaciones —en particular Roger Fisher, William Ury y Bruce
Patton, en su conocido libro Getting to Yes— insisten en que una clave para lograr un
acuerdo integrador es la capacidad de las partes para comprender y satisfacer los intereses
mutuos.12 Identifi car los intereses es un paso fundamental en el proceso de una negociación
integradora. Los intereses son las preocupaciones, necesidades, deseos o temores implícitos
que motivan a un negociador a adoptar una posición en particular. Fisher, Ury y Patton
explican que, aunque a los negociadores les cueste trabajo satisfacer posiciones específi cas
mutuas, comprender los intereses implícitos les permitirá crear soluciones que satisfagan
sus intereses. En esta sección, primero defi niremos los intereses con mayor precisión y después
veremos que su comprensión es fundamental para una negociación integradora efi caz.
El siguiente ejemplo revela la esencia de las diferencias entre intereses y posiciones:
Analice la historia de dos hombres que discuten en una biblioteca. Uno quiere abrir la ventana
y el otro la quiere cerrar. Debaten si debe estar un poco abierta, a la mitad o tres cuartos.
Ninguna solución satisface a ambos. Entra la bibliotecaria y le pregunta a uno por qué quiere
abrir la ventana. “Para tener aire fresco.” Pregunta al otro por qué la quiere cerrar. “Para evitar
las ráfagas.” Después de pensar un minuto, la bibliotecaria abre la ventana de la habitación
siguiente, lo cual genera aire fresco, sin ráfagas.13
Éste es un ejemplo clásico de negociar las posiciones y dejar de comprender los intereses
implícitos. Las posiciones son “ventana abierta” y “ventana cerrada”. Si se sigue en busca
de una negociación de posiciones, el conjunto de resultados posibles sólo puede incluir
una victoria para quien quiere abrir la ventana, una victoria para quien la quiere cerrar
o una solución intermedia en la cual ninguno obtiene lo que quiere. Observe que aquí,
para estos negociadores, una solución intermedia es más un modo de perder-perder que de
ganar-ganar, porque una parte cree que no tendrá aire sufi ciente con la ventana parcialmen-

te abierta y la otra piensa que es insatisfactorio que esté abierta. Las preguntas de la bibliotecaria
transforman la disputa y se concentran en por qué cada uno quiere abrir o cerrar la
ventana: para tener aire fresco, para evitar una ráfaga. Comprender estos intereses permite
a la bibliotecaria crear una solución que satisfaga los deseos de ambos: una solución que
no era tan evidente cuando los dos hombres discutían por sus posiciones.
En esta descripción, la palabra clave es por qué; por qué quieren lo que quieren. Cuando
dos partes comienzan una negociación, suelen exponer sus posiciones o demandas. En
una negociación distributiva, los negociadores cambian una y otra vez sus posiciones, en
un intento de lograr una conciliación lo más cercana posible a sus objetivos. Sin embargo,
en una negociación integradora, ambos negociadores necesitan adquirir las ideas y la lógica
del otro para determinar los factores que lo motivaron a llegar a sus metas. La suposición
es que si cada parte comprende los factores de motivación de la otra, pueden reconocer
las compatibilidades en los intereses que les permitan crear nuevas opciones que acepten
ambas.