[Escriba aquí]

Unidad 5
Creación de Empresas de Base Tecnológica
5.1 Introducción: “Pensar y Hacer”.
5.2 El modelo conceptual de la Fi-UNLZ
5.3 Objetivos y Resultados: estrategia institucional para la creación de EBT´s.
5.4 El modelo de beneficios (individual y colectivo)
5.5 Oportunidades locales en contextos globales: “Glocalidad y coopetitividad”
5.6 Actividad práctica
5.7 El ser emprendedor
5.8 Pautas de comportamiento emprendedor (según UNCTAD)
5.9 Actividad práctica
5.10 El comportamiento emprendedor en las tareas de planificación empresarial (según UNCTAD)

Bibliografía Básica

Wortman Oscar et al (1997). “Manual del Emprendedor”. Ed UNSAM, Buenos Aires.

Bibliografía Adicional

Azúa Jon (2000) “Alianza competitiva para la nueva economía: Empresas, gobiernos y regiones
innovadoras”. Ed McGraw Hill Serie Arthur Andersen, Barcelona.

Nesta Institute London (2010) “Local knowledge, four study cases”. Research Report March 2010.

Nijkamp Peter (2003) “Entrepreneurship in a modern network economy” Regional Studies Vol 37.4
PP395-405

Sloan Alfred Jr (1963) “My years with General Motors”. Ed.Currency and Doubleday, New York.

Stross Randall (1996) “El estilo Microsoft: Ascenso y triunfo de un modelo empresarial”. Ed Grijalbo,
Barcelona.

Cátedra Evolución del Pensamiento Científico – FiUNLZ

UNIDAD Nº 5 – CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
[Escriba aquí]

Unidad Nº 5

Creación de Empresas de Base Tecnológica

“En el camino al éxito enfréntate con el triunfo y el desastre, y trata

a ambos como a dos grandes impostores…”

Adopted from Rudyard Kipling at Wimbledon All England Lawn Tennis Club

“¿Hasta dónde quieres llegar hoy?”

From Microsoft at Seattle Headquarters Centre

5.1 Introducción: “Pensar y Hacer”

Pensar y hacer… de alguna forma esta breve frase encierra la filosofía de uno de los más notorios
emprendimientos para crear una empresa que haya visto hasta ahora la humanidad, es la filosofía de
Microsoft, una de las empresas más grandes y exitosas jamás creadas y que empezó en un “garaje”, a
partir del espíritu emprendedor de un par de jóvenes estudiantes de ingeniería… ¿Por qué entendemos
que el pensar y el hacer también pueden y deben guiar nuestra filosofía en la creación de empresas en
la Fi-UNLZ? Porque Microsoft entendió, tal vez como ninguna otra organización, como llevar el espíritu
emprendedor hasta más allá de los límites y preservarlo, aún, siendo una mega empresa… Pensar y
hacer sugiere un balance y un equilibrio en el arte de fundar y construir una empresa.

Los emprendedores tienen actitudes y aptitudes, innatas y aprendidas, que son justamente la fortaleza
y la virtud que les permiten desafiar todo lo establecido y vencer los obstáculos, no importa cuan
grandes sean. Sin embargo, esas mismas virtudes cuando están en exceso o defecto pueden
transformarse en debilidades, y el emprendedor se transforma en su propio obstáculo para seguir
creciendo. Pensar y hacer, entonces, nos hablan del equilibrio entre la virtud y nuestros propios

Cátedra Evolución del Pensamiento Científico – FiUNLZ

UNIDAD Nº 5 – CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
[Escriba aquí]

errores… pensar y sólo pensar no es para los emprendedores, porque los proyectos necesitan ponerse
en acción, hacer y sólo hacer tampoco es para emprendedores, porque el éxito no es para quienes
actúan como “máquinas” sin saber a donde van… el justo equilibrio entre “pensar” estrategias, tratando
de comprender al mercado y las oportunidades que encierra, y por otro lado, el “hacer”, llevando a la
práctica las cosas, aprendiendo de los errores y los aciertos, esa justa medida es, sin dudas, la que nos
permite avanzar y seguir avanzando en el camino del éxito.

5.2 El Modelo Conceptual

Empresas y empresarios exitosos los hubo, los hay y los habrá siempre, más allá de los modelos y
conceptos que podamos proponer desde esta cátedra. El talento empresarial y el espíritu emprendedor
nos han acompañado desde el comienzo de la historia. El término “competitividad”, tan de moda en los
años ´90, fue acuñado y llevado a su máxima expresión en el siglo V a.C. por los antiguos griegos,
durante el mandato de Pericles1, y vuelto a re-aparecer en el siglo I d.C. en la antigua roma, con
Augusto. Durante esos años el mundo conocido se desarrolló como nunca antes. Un desarrollo
semejante encontramos recién a partir de la segunda mitad del siglo XX, y entre medio de ambos
períodos también encontramos errores y aciertos… si de modelos se trata, entonces, tenemos para
buscar entre más de dos mil quinientos años de historia.

Los modelos, de alguna forma, son constructos que nos proponemos para tratar de entender la realidad
(paradigmas), y es muy importante entender que esos constructos son una herramienta y no un fin, y
como tal, esa herramienta (o paradigma) cambia, se adapta y se perfecciona día a día. Nosotros, en la
Fi-UNLZ, entendemos que debemos construir nuestro propio modelo, nuestro paradigma capaz de
evolucionar y perfeccionarse con el tiempo. Por eso, sería un error plantear un modelo de creación de
empresas que no tuviese en cuenta la realidad local en la que estamos sumergidos, nuestra cultura,
nuestros anhelos, necesidades, deseos y aspiraciones. Los emprendedores, los empresarios, sus
proyectos, sus empresas, sus productos, bienes y servicios deberían, de alguna forma, estar en
sintonía con esta realidad local. Pero, tal cual ya sucedía en el siglo V a.C. o el I d.C., el mundo está

1 También acuñaron conceptos como lo “público” y lo “privado”, del ámbito e interés colectivo y el individual
respectivamente. Además desarrollaron otros conceptos como las “virtudes” (entendidas como las aptitudes y actitudes
que llevan al hombre común a hacer cosas extraordinarias) y el “buen vivir” entendido como la calidad de vida.

Cátedra Evolución del Pensamiento Científico – FiUNLZ

UNIDAD Nº 5 – CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
[Escriba aquí]

“globalizado” y lo que nos pasa acá también repercute en otros lugares y viceversa1, por eso hay que
tener en cuenta también que nuestra realidad local tiene componentes de una realidad global.

Nuestro modelo, entonces, debería tener un equilibrio entre todos estos conceptos y entender la
creación de empresas (nuestro paradigma) no como un fin, sino como un medio para crear bienes y
servicios que mejoren nuestra calidad de vida, en lo individual y en lo colectivo, y todo ello mientras
pensamos globalmente y actuamos localmente, que es donde nos toca vivir.

5.3 Objetivos y resultados

Como institución, a la Fi-UNLZ le toca plantear los objetivos y los resultados esperados, incluyendo las
reglas de juego con las cuales vamos a promover la creación de nuevas empresas en la región. Si el
objetivo final es promover la creación de empresas (las que produzcan bienes y servicios que mejoren
nuestra calidad de vida, desde lo individual y lo colectivo, y que piensen globalmente y actúen
localmente), antes debemos promover una cultura empresarial con un fuerte compromiso social; pero
antes aún, para que tengamos nuevas empresas con ese compromiso, debe existir previamente una
comunidad de emprendedores capaces de crearlas.

En este sentido nuestro modelo, primero, promueve la cultura emprendedora en nuestra institución,
para que ello de lugar a una comunidad o red de emprendedores comprometidos con su lugar, con la
sociedad y la región sin descuidar lo que pasa afuera; luego, esos emprendedores podrán crear las
nuevas empresas necesarias para producir los bienes y servicios que mejoren nuestra calidad de vida
de un modo sostenible. Esta cátedra y la Incubadora de Empresas INCUBAT forman parte de esa
estrategia institucional.

En este contexto, la creación de empresas que proponemos tiene tres objetivos: primero, la formación
de vocaciones emprendedoras; segundo, la creación de nuevas empresas, especialmente las de base
tecnológica (es decir, intensivas en el uso del conocimiento y la generación de valor agregado); y
tercero, la promoción de un nuevo estilo empresarial con fuerte compromiso social (de mirada global y
acción local).

1
La “globalización” también fue un término acuñado y puesto en práctica por los antiguos griegos y romanos, el
idioma, las construcciones, las leyes, el comercio e incluso la moneda ya estaban unificados en todo el mundo
conocido en aquellos días.
Cátedra Evolución del Pensamiento Científico – FiUNLZ
UNIDAD Nº 5 – CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
[Escriba aquí]

Respecto a las vocaciones emprendedoras, algunos autores plantean la discusión sobre si el

emprendedor nace o se hace, es decir, si el emprendedorismo es algo que viene en nuestra genética o
si podemos aprenderlo. A nuestro entender todos nacemos con algunos talentos y podemos aprender
otros, sólo hay que estar dispuestos a ello. El ser emprendedor no es solo una actitud o aptitud que
viene de nacimiento, es una suma de aptitudes y actitudes que nos llevan a lograr lo que nos
proponemos. Como veremos en los próximos apartados, algunos individuos poseen naturalmente
algunos de estos componentes del emprendedorismo, pero carecen de otros, por eso deben recurrir a
la formación o el estímulo de aquellos factores más rezagados (hasta el mismo Bill Gates aprendió y
desarrollo habilidades sobre la marcha, en un camino que duró más de diez años hasta que Microsoft
alcanzó algún renombre o éxito)2.

Sin embargo, el ser emprendedor no significa ser empresario, hay un largo camino por recorrer hasta
que todas esas actitudes y aptitudes se pulen y “profesionalizan”. Si hablamos de crear empresas, el
emprendedor debe recorrer ese camino e ir transformando a su proyecto en una empresa, y a sí mismo
en un empresario. Aquí entrarán en juego muchos factores técnicos y económicos pero, sobre todo,
factores humanos: …la elaboración del proyecto, la estrategia del emprendimiento, la tecnología y el
conocimiento necesario, el análisis del mercado, el plan de gestión y un innumerable etc forman parte
del “pensar”, pero también hay que “hacer”, hay que llevarlo a la práctica, hay que superar obstáculos y
adversidades, resolver innumerables problemas no-técnicos y vencer nuestros propios temores,
incertidumbres y debilidades hasta lograr nuestros objetivos3, de eso se trata cuando hablamos de
“crear empresas”.

Por otro lado, también hablamos de nuevas empresas, y especialmente las de base tecnológica
(EBT´s), ¿qué las hace distintas al resto? En un concepto tradicional, la aparición de nuevas empresas
podía dar lugar a pymes que podían estar más o menos integradas a las cadenas productivas que,
generalmente, eran comandadas por grandes empresas (y muchas veces grandes empresas
multinacionales). Como resultado, y dependiendo de esa integración más o menos eficaz esas pymes
estaban “predestinadas” a tener niveles de competitividad relativamente bajos y dependientes de la
buena ventura y habilidad de la gran empresa para enfrentar los obstáculos del mercado.

Una visión más actual, plantea que los emprendimientos que hacen uso intensivo del conocimiento y la
innovación como estrategia pueden detectar oportunidades, combinar tecnología y factores productivos
para producir bienes y servicios con alto valor agregado, orientados a mercados cada vez más
segmentados (nichos) y con mayores exigencias, y por lo tanto pueden alcanzar el éxito sin depender

2
Randall Stross (1996) Ed. Grijalbo “El estilo Microsoft”.
3
Vale la frase de Napoleón Bonaparte: “El hecho de triunfar no consiste en vencer siempre, sino en nunca caer en
el desánimo”.
Cátedra Evolución del Pensamiento Científico – FiUNLZ
UNIDAD Nº 5 – CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
[Escriba aquí]

de las grandes empresas. Actualmente, estas pymes tecnológicas (o nuevas EBT´s) pueden operar
con tecnologías de frontera, trabajar en redes y Clusters y, al mismo tiempo, aprovechar las ventajas
organizacionales y operativas de las empresas pequeñas, en las cuales las relaciones humanas son
más personalizadas e incentivan la creatividad e innovación permanente. En resumen, las pymes ya no
dependen de las grandes empresas para ser competitivas, pueden alcanzar la tecnología y el
conocimiento por sí mismas, pueden lograr economías de escala al estar integradas en redes o
clusters y pueden conservar el espíritu emprendedor y creativo para generar productos y servicios de
alto valor agregado, y la visión global les permite desarrollar localmente productos que también son
exportables.

Muchas economías desarrolladas basan hoy en día su sistema o tejido productivo en nuevas pymes de
estas características (más del 90% del PBI de Japón está siendo generado por esta nueva generación
de pymes). Sin duda, aquí es donde podemos apreciar la importancia del nuevo estilo, el compromiso y
el pensar global y actuar local (esas pymes primero se hacen fuertes en el mercado local y luego se
suman al mercado internacional a través de exportaciones). Esa dualidad, local y global, y ese
compromiso social, dan origen a dos conceptos que desarrollaremos en los próximos apartados:
“glocalidad” y “coopetitividad” (rivalidad competitiva y cooperación).

Por otro lado, los niveles de competitividad de un tejido empresarial basados en estas nuevas EBT´s no
puede lograrse por sí mismo, el compromiso y la dualidad local-global llevan al desarrollo conjunto de
instituciones de todo tipo que apoyan, incentivan y promueven el ambiente necesario para que los
emprendedores puedan crear esas nuevas EBT´s con la menor tasa de mortalidad empresaria posible,
y además existe otro factor, que son los clientes y usuarios locales con altos niveles de exigencias y
expectativas… en muchos casos son ellos quienes “tiran de la cuerda” para que aparezcan los nuevos
productos y servicios, quienes tienen necesidades y deseos cada vez más personalizados y que
cambian continuamente (exigiendo velocidad y flexibilidad en las empresas para crear nuevos
productos). La cercanía con estos clientes es esencial para poner a punto los productos y lograr la
aceptación del mercado rápidamente, como veremos en próximos capítulos (co-diseño de productos
entre empresa y cliente)4. Todos estos factores, de alguna forma, dan lugar al nuevo estilo empresarial
que planteamos anteriormente.

4
Como podemos ver, en este contexto las nuevas pymes EBT´s adquieren un rol protagónico en el desarrollo de un
territorio, desplazando en muchos casos a las grandes empresas tradicionales a la hora de generar empleo y
riquezas.

Cátedra Evolución del Pensamiento Científico – FiUNLZ

UNIDAD Nº 5 – CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
[Escriba aquí]

5.4 El modelo de Beneficios

En un enfoque tradicional, la creación de empresas no siempre era una actividad que merecía el apoyo
de las instituciones. Desde la antigua óptica, las empresas se creaban para aprovechar oportunidades
de mercado y los beneficios eran repartidos pura y exclusivamente entre los propietarios o capitalistas.
La tecnología y la innovación también crearon una disrupción en cuanto a la propiedad del negocio,
muchas empresas empezaban a depender del conocimiento y del talento creativo de sus “empleados”,
y este ha sido un factor determinante en esa disrupción a la hora de distribuir los beneficios. Surgieron
entonces una diversidad de formas o “modelos” para repartir las ganancias dentro de las empresas,
que reconocían la participación de las personas con conocimiento y talento creativo. Sin embargo,
estos modelos seguían proponiendo el protagonismo de las grandes empresas dentro del mercado,
sólo que ahora repartían los beneficios “puertas adentro” de una forma más equitativa.

Tal vez la disrupción más importante en cuanto a los beneficios surge de la fragmentación del poder
económico de las grandes corporaciones hacia una constelación de nuevas pymes. Cuando estas
nuevas pymes comienzan a ser por sí mismas protagonistas del desarrollo del territorio comienza un
proceso que algunos autores llaman “democratización del poder económico” (Giovanni Sartori). En este
contexto, los beneficios están repartidos “puertas adentro” y también “puertas afuera”; las propias
empresas, los empresarios y los talentos diseminados en la constelación de pymes participan de los
beneficios y, por primera vez, las ideas del co-diseño y del apoyo institucional a la productividad hacen
pensar que esos beneficios también se extienden para los clientes y usuarios de los productos y
también a la sociedad representada a través de sus instituciones…

A nuestro entender, las actividades de diseño a medida, fragmentación en nichos de mercado y

actividades que incluyen el co-diseño representan el ingreso del consumidor en la lista de beneficiados:
mientras que antes sólo podían obtener productos seriados y de mediana calidad, ahora, por su dinero
pueden obtener bienes y servicios más ajustados a sus necesidades, de mejor calidad, que también
mejoran su calidad de vida y también pueden obtenerlos a un precio más competitivo (ya que, dada la
variedad de ofertas que genera la constelación de pymes, la relación precios/beneficios de los
productos tiende a mejorar constantemente). Además, una constelación de pymes competitivas que
distribuyen equitativamente los beneficios y que incluyen de alguna forma a los consumidores implica,
por un lado, una mejora inherente de la productividad y la renta disponible en el territorio, y, por otro,
una mejor distribución de esa renta, promoviendo una espiral virtuosa en la producción y el acceso a
bienes que mejoran nuestra calidad de vida…

Cátedra Evolución del Pensamiento Científico – FiUNLZ

UNIDAD Nº 5 – CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
[Escriba aquí]

Pero los beneficios no se acaban ahí, la sociedad en su conjunto se beneficia cuando esa mayor
productividad y actividad económica (producción y consumo) se traducen en aumentos en las
recaudaciones y dinero público disponible para re-inversiones en el desarrollo territorial. A nuestro
entender, de esta forma se sigue re-alimentando la espiral virtuosa de la mejora en la calidad de vida.

Por último, y tal vez lo que más aporta sustentabilidad a este nuevo paradigma, es que esas mejoras
en la calidad de vida y en la forma en que se distribuyen los beneficios dentro de la sociedad están
aportando un basamento fenomenal a la gobernabilidad de un territorio: las tensiones sociales se
reducen porque los beneficios pueden llegar a todos y esto promueve más estabilidad y sinergias para
motivar más inversiones y desarrollos de nuevas empresas (y también motiva a las instituciones que
las apoyamos a seguir haciéndolo…)

5.5 Oportunidades locales en contextos globales:

“Glocalidad y coopetitividad”

La “glocalidad” es un juego de palabras que define la idea de una superposición o “coexistencia” de los
factores locales y globales. Como mencionamos anteriormente, los mercados están globalizados, y ello
supone, en palabras de Jon Azúa, un espacio mínimo e inevitable donde nos toca jugar a todos los
actores, a veces voluntariamente u otras veces obligadamente (porque la llegada de otras empresas
hacen que debamos desarrollar estrategias defensivas...).

Aquí es donde, a nuestro entender, el factor local cobra una mayor dimensión ya que la mejor
participación es la voluntaria, aquella donde las empresas locales están suficientemente preparadas
para exportar y deciden participar con éxito en el mercado global. Para Jon Azúa, la fortaleza local
radica en algunos factores que tienen que ver con un entramado de redes y la cooperación institucional
e inter-empresarial. Un medio local que promueva el desarrollo y utilización de la tecnología y el
conocimiento, que promueva el desarrollo personal de los talentos, las capacidades y recursos
(incluyendo los económicos y financieros), la comunicación, las redes de apoyo, las interdependencias,
el desarrollo de una comunidad social y académica, y la cooperación y la competencia o
“coopetitividad” (como rivalidad competitiva “porteriana”, entre empresas rivales del mismo nicho, pero
al mismo tiempo cooperan con otras empresas no-rivales e instituciones ), todos estos factores son el

Cátedra Evolución del Pensamiento Científico – FiUNLZ

UNIDAD Nº 5 – CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
[Escriba aquí]

“cóctel” para que lo “local” sea capaz de unirse armoniosamente al contexto global (generando así esa
dualidad y sinergia de la “glocalidad”).

A nuestro entender, el concepto de Jon Azúa tiene mucho que ver con la cuestión que planteamos
originalmente del pensar global y actuar local, y podemos vincularlo con el escenario que plantea una
constelación de nuevas pymes capaces de generar y distribuir eficazmente los beneficios. Sin
embargo, en nuestro modelo incluimos la importancia que tiene el “cliente” en su doble rol de
consumidor y ciudadano, y además, el modo de distribuir los beneficios en el conjunto de la sociedad
explican mejor el motor de la sustentabilidad y las interdependencias de un medio local fuerte, capaz de
incorporar la globalidad como un aliado y no como una amenaza.

En la Argentina podemos encontrar ejemplos de “glocalidad” y “coopetitividad”. Algunos casos surgen a

partir de desconcentraciones y/o constelaciones de pymes coopetitivas, con sectores y empresas que
han sabido hacerse fuertes a partir de oportunidades locales y luego pudieron proyectarse
exitosamente hacia los mercados globales.

En cuanto a sectores, podemos mencionar por ejemplo el vitivinícola, que en varias regiones del país
se ha afianzado e incluso proyectado con excelencia, como el caso de Mendoza (actualmente la octava
capital mundial del vino). Aquí encontramos pymes que desde los años ´90 han incorporado y
desarrollado conocimientos y tecnologías de punta, que han incorporado al consumidor como parte de
su estrategia, que se han apoyado tecnológica y estratégicamente en instituciones especializadas (que
le han ayudado a abrir “fronteras” para sus productos), y que le han permitido llegar hoy a ser un sector
fuerte localmente con presencia internacional. La atmósfera reinante en la región está dando lugar a la
aparición de otros sectores que aprovechan la sinergia del modelo de beneficios, como el caso del
aceite de oliva que también se está consolidando localmente, y a la vez, empezando a participar con
éxito en los mercados globales. Este crecimiento no es casualidad, la suma de la cultura
emprendedora, con consumidores locales exigentes, instituciones de apoyo y promoción empresarial,
conocimiento y tecnologías disponibles y oportunidades y beneficios que pueden distribuirse
equitativamente hacen del territorio un lugar ideal para el surgimiento de más y más empresas, nuevos
productos y nuevos sectores competitivos “glocalmente”.

En cuanto a las empresas, tenemos el caso inspirador de Essen. La empresa fue fundada en el año
1955 por Armando Yasci, un operario de una fábrica de cocinas de Venado Tuerto que decidió
independizarse y armar un taller de fundición de aluminio. Entre los años ´60 y ´70 funcionó como una

Cátedra Evolución del Pensamiento Científico – FiUNLZ

UNIDAD Nº 5 – CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
[Escriba aquí]

empresa fundidora de quemadores de gas para cocinas, hasta que la importación indiscriminada de
mediados de los ´70 afectó la industria local de cocinas y dejó a la empresa de Yasci cayendo en
picada. Sin embargo, lo que podría resultar una amenaza global, Yasci lo transformó en una
oportunidad: en esos años viajó a EEUU para buscar ideas de productos sustitutos que pudieran ser
fabricados en el taller de Venado Tuerto, y encontró un producto en ese entonces innovador, que eran
las cacerolas de aluminio fundido. Yasci volvió a la Argentina convencido por el nuevo producto que
implicaba un cambio de paradigma en el mercado local: ya que muchos hogares humildes carecían de
hornos para cocinar, y que esas cacerolas (por su cierre hermético) permitían preparar comidas
generalmente pensadas para ser preparadas en hornos, el producto le permitió a la empresa cruzar
una barrera social. Actualmente Essen lleva producidos unos 18 millones de productos que son
utilizados por el 73% de los hogares argentinos y, a partir del diseño y la calidad, se diversifican
mientras exportan a Brasil, Uruguay, Paraguay y Chile, proyectando multiplicar por seis su actual nivel
de facturación a través de los mercados internacionales5.

5.6 El ser emprendedor

Definición previa:

“El empresario “innovador” es el protagonista del desarrollo económico. La capacidad de
detectar oportunidades, de combinar tecnología y factores productivos para producir bienes y
servicios es la locomotora del crecimiento en una economía de mercado. Esto no es una
función reservada para las grandes unidades productivas. Por el contrario, ante un mercado
cada vez más fragmentado y con mayores exigencias, las Pymes tienen ventajas competitivas

en muchos sectores económicos”. (Aldo Ferrer, 1997)

En apartados anteriores mencionamos que una nueva generación de pymes glocales necesita de
empresarios innovadores, y que esos empresarios deberían surgir dentro de una cultura emprendedora
que debíamos difundir en la sociedad. Si atendemos a este concepto y volvemos a leer la definición del
profesor Aldo Ferrer, podemos afirmar que “el emprendedor y el emprendedorismo” tienen una buena
cuota de responsabilidad en el desarrollo económico, ya que esos emprendedores serán quienes una
vez transformados en empresarios innovadores impulsen una constelación de empresas y sectores
glocales.

5
Fuente: Adrián Lebendiker y Analía Cervini. Diseño e Innovación para Pymes y Emprendedores. Gloc-Clarín
Pymes.
Cátedra Evolución del Pensamiento Científico – FiUNLZ
UNIDAD Nº 5 – CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
[Escriba aquí]

Una vez entendida la importancia estratégica del emprendedorismo, entonces, podremos ahondar en
las cuestiones de la cultura emprendedora y de cómo se puede pasar de emprendedor a empresario
innovador. Siguiendo con las definiciones:

La creación de pymes innovadoras necesita del “potencial emprendedor”, es decir, necesita de
dos elementos que actúan siempre en conjunto: “el emprendedor y su proyecto” (Fernando
Massaro, 2010)

El emprendedor es uno de los factores clave en la creación de una pyme innovadora y exitosa, el otro
es el proyecto adecuado, aquel que calza como un guante a la mano.

5.7 Pautas del Comportamiento Emprendedor (UNCTAD)

Retomando entonces, al enfocarnos sobre el emprendedorismo y al conocer las “Pautas del
Comportamiento Emprendedor” vamos a poder identificar en nosotros mismos y en otras personas el
potencial para crear esas empresas. Siguiendo con las definiciones:


“Iniciar una actividad como emprendedor es similar a iniciar una competencia deportiva: es 
necesario salir a ganar, a jugarse por entero.” (Ing. Oscar Wortman, Ing. Leandro Viaro. 1997)

Es interesante destacar y desmitificar algunas cuestiones sobre los empresarios, el éxito, el saber
hacer negocios y la buena fortuna o la suerte… de la misma forma que el deportista profesional se
prepara y se entrena y deja lo mejor de sí en cada competencia, los emprendedores que logran sus
objetivos y se transforman en empresarios exitosos no se basan en la buena suerte o la casualidad, o
en una dosis de entusiasmo extremo, sino que basan el éxito en el trabajo y en saber combinar una
serie de factores que lo llevan a seguir avanzando aún en las condiciones más adversas. A veces, esta
serie de factores no están presentes de una forma conciente, y el emprendedor las lleva adelante casi
instintivamente; en otros casos, están aprendidas o se van desarrollando a lo largo del tiempo. Ya sea
en un caso o en el otro, esos factores dijimos siempre están presentes en los empresarios exitosos, y
todos ellos tienen en común las siguientes actitudes y aptitudes6:

Saber buscar oportunidades, tener motivación, iniciativa y creatividad

Exigir eficiencia y calidad
Saber medir los riesgos

6
Pautas del Comportamiento Emprendedor según UNCTAD.
Cátedra Evolución del Pensamiento Científico – FiUNLZ
UNIDAD Nº 5 – CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
[Escriba aquí]

Ser fiel a los compromisos contraídos

Fijar objetivos y metas claras y factibles
Planificar y realizar el seguimiento sistemático del negocio
Tener auto-confianza
Tener persistencia
Saber ganar la voluntad y el apoyo de otros para lograr los objetivos

Veamos a continuación con más detalle en que consiste cada uno de estos factores:
Saber buscar oportunidades, tener motivación, iniciativa y creatividad…
 
 Actuar antes de ser forzado por las circunstancias
 
 Actuar para extender el negocio hacia nuevos productos y/o servicios
 
Reconocer oportunidades donde otros ven dificultades

Exigir eficiencia y calidad…

 
 Esforzarse por hacer las cosas mejor, más rápidas y más baratas, siempre que sea posible.
 
 Preocuparse por hacer que las cosas funciones incluso mejor de lo que nos hemos propuesto
 
Hacer el seguimiento de los trabajos para verificar que se cumpla lo anterior

Saber medir los riesgos…

 
 Aceptar riesgos moderados
 
 No confiar en supuestos, analizar con espíritu crítico y objetividad
 
Saber calcular los riesgos y evaluar alternativas

Ser fiel a los compromisos…

 
 Recurrir inclusive a los sacrificios personales para cumplir con los compromisos

Satisfacer
 a los clientes y valorar el prestigio a largo plazo por encima de las ganancias a corto
plazo

Fijar Objetivos y Metas claras y factibles…

 
 Fijar objetivos en cantidades digeribles a corto plazo
 
Tener una visión clara a largo plazo (ej, dónde me veo a mi y a mi empresa en cinco años)

Planificar y realizar el seguimiento sistemático del Negocio…

 
Detallar las actividades a realizar, asignando prioridades

Cátedra Evolución del Pensamiento Científico – FiUNLZ

UNIDAD Nº 5 – CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
[Escriba aquí]

 
 Concentrarse en aquellas que ponen en riesgo el desarrollo del emprendimiento
 
 Distinguir las importantes de las urgentes (no siempre coinciden)
 
 Asignar tiempos de dedicación realistas
 
Verificar los desvíos y tomar acciones correctivas

Tener auto-confianza…
 
 Hay que estar convencido del emprendimiento que vamos a realizar
 
 Esto dará motivación, seguridad y capacidad de atención y compromiso para llevarlo adelante


Ser realista: no intentar hacer
 aquello que sabemos que no podemos. Tener Auto-confianza no
significa ser “Superman”.

Tener persistencia…

Recordar:“la gota de agua que cae permanentemente puede hacer un agujero sobre la
 piedra”.

No hay que desanimarse, la convicción
 es importante para superar obstáculos y seguir
adelante con el emprendimiento

Saber ganar la voluntad y el apoyo de otros para lograr los objetivos…


Expresar
 las ideas con claridad, no importa lo simple que parezca, debe ser entendida por
 todos

 Sume, haga que los demás sean partícipes, no descalifique a la primera las iniciativas que le
propongan: analícelas y vea su factibilidad en forma conjunta
 
Trabaje en equipo, lleve temas de discusión a la mesa de trabajo

En las etapas iniciales, por lo general, los emprendedores no han desarrollado todos los factores de
éxito. Por ejemplo, la falta de motivación u objetivos claros o la persistencia, o un mal cálculo de los
riesgos, etc, pueden poner en peligro al emprendedor y su proyecto. Las instituciones de apoyo (esta
Cátedra, la Incubadora de Empresas, etc) pueden ayudar al emprendedor a identificar aquellos factores
más débiles, y motivarlo para que mejore en esos aspectos. La primera herramienta para esto es la
“auto-ayuda”, es decir, mostrar en que consisten las aptitudes y actitudes y ayudar a que cada uno
descubra por sí mismo su propio potencial emprendedor.

Cátedra Evolución del Pensamiento Científico – FiUNLZ

UNIDAD Nº 5 – CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
[Escriba aquí]

5.9 Pautas del Comportamiento Emprendedor en las tareas de planificación

empresarial (UNCTAD)

Las tareas propias de la planificación empresarial incluyen la definición del negocio que la empresa va
a encarar y el plan para llevarlo a la práctica. En el caso de las empresas EBTs, y más aún en el caso
de una nueva empresa EBT, las tareas de planificación del negocio cobrar una importancia vital, ya que
definen el camino que vamos a transitar desde la identificación de una oportunidad de mercado, el
diseño y desarrollo de un nuevo producto para satisfacerla y la gestión empresarial para implementar el
producto exitosamente. Estos temas, los introducimos aquí para poder ir reflexionando y conectando
aquellas tareas más frecuentes de la planificación de un negocio y las pautas del comportamiento
emprendedor necesarias para ejecutarlas con éxito.

Tarea en la
Planificación Pauta del CE Comportamiento
Empresarial aplicable ligado al éxito
1. Definición y Designar metas y asumir Designa metas claras y objetivos, busca situaciones
descripción del riesgos que ofrecen riesgos moderados y bien calculados
negocio-oportunidad
2. Descripción del Exigir calidad y buscar Toma medidas para cumplir o exceder los niveles
producto o servicio oportunidades de excelencia existente, reconoce y toma acción
ante nuevas oportunidades empresariales
3. Clientes Buscar oportunidades y Reconoce y toma acción ante nuevas oportunidades
buscar información de negocio, lleva a cabo investigación
personalmente para obtener información útil para su
negocio
4. Competidores Persistencia y búsqueda de Toma acción en forma repetida o variada para
información superar obstáculos, se vale de contactos o redes de
colaboradores para conseguir información útil
5. Localización más Buscar información Consulta expertos para recibir consejos económicos
conveniente y técnicos
6. Precios Persuasión y redes de Se vale de estrategias para influenciar o convencer
colaboración a otros
7. Comercialización Persuasión y redes de Se vale de contactos personales de negocio para
apoyo lograr los objetivos
8. Personal clave Cumplimiento Acepta completa responsabilidad por problemas

Cátedra Evolución del Pensamiento Científico – FiUNLZ

UNIDAD Nº 5 – CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
[Escriba aquí]

que surjan en el cumplimiento de una tarea

9. Proveedores Buscar información y Busca información personalmente sobre clientes,
planifica sistemáticamente proveedores y la competencia evalúa alternativas
10. Producción Exigir eficiencia El esfuerzo por hacer las cosas en forma
Más barata, rápida y Efectiva
11. Ventas Planificar sistemáticamente Desarrolla y usa lógica, mediante rasos
organizados, al planificar las metas
12. Resultados Panificar sistemáticamente Presta atención a las etapas de0lesarrollo para
económico- poder Hacer los cambios necesarios a las
financieros estrategias alternativa cuando sea necesario
alcanzar las metas
13. Flujo de fondos Planificar sistemáticamente Desarrolla x esa lógica, mediante pasos
organizados, al planifica las metas y evalúa
alternativas
14. Presentación Persuasión y confianza en Tiene gran confianza en sí mismo y en su
sí mismo capacidad, re vale de estrategias para influenciar o
convencer c otras personas

Fuente: UNCTAD

Lomas de Zamora
Fi-UNLZ 2010
Autor: Ing Fernando Massaro

Cátedra Evolución del Pensamiento Científico – FiUNLZ

UNIDAD Nº 5 – CREACIÓN DE EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA