SEMANA 5

LA NEGOCIACIÓN 
Alumna: Dulce Gisselle Azpilcueta Quiroga.
Qué es la negociación?

La negociación es un proceso de intercambio de

información y compromisos en el cuál dos o más partes, que
tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan
llegar a un acuerdo.

HLDC 2020
 Preparación: En términos generales
consiste en identificar el conflicto
entre las partes (qué se negocia), la
posición y estrategia de cada uno.
Entre las actividades que se realizan
son las siguientes:Diagnóstico de la
Las Etapas situación: cuales son las partes y cuál
es el conflicto.
de la Determinar los propios objetivos y
posibles concesiones. Determinar
negociación. cuál es el punto más favorable y cuál
es la zona de resistencia (hasta que
límite se está dispuesto a
ceder)Definir estrategia negociadora
HLDC 2020
a seguir
Antagonismo

Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener

de la negociación. Esta etapa es determinante para definir
el poder de negociación de cada parte. De acuerdo a la
firmeza de su posición, argumentos e imagen se verá cuál
de las partes estará más o menos dispuesta a ceder parte de
sus condiciones.

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Aceptación del Marco
Común.

Una vez que las partes ya se han presentado

deben decidir si están dispuestas a acercar
sus posiciones y que tipo de postura elegirán:
competitiva, colaborativa o de cesión
unilateral.

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Presentación de En esta etapa las partes van
ofreciendo alternativas de
alternativas acuerdo (con más o menos
concesiones) que puedan
acercar sus posiciones.

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Cierre

LAS PARTES ACEPTAN UNA DETERMINADA

ALTERNATIVA DE ACUERDO Y SE
COMPROMETEN A CUMPLIRLA.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN.
Y SUS CARACTERÍSTICAS.

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Acomodativa:
El negociador acepta todas las
condiciones de la contraparte con el fin
de establecer una relación a futuro.
Probablemente en una futura
negociación su poder aumentará y
exigirá que se cumpla alguna de sus
condiciones.
Competitiva o
distributiva:
Se trata de lograr que el mayor número
de condiciones propias sea aceptada
en la negociación. Se compite con la
contraparte tratando de imponer su
posición. A este tipo de negociación
también se le llama ganar-perder.
Colaborativa o
integrativa.

Los negociadores están

dispuestos a ceder en gran parte
de sus condiciones con el fin de
llegar a un acuerdo favorable
para ambas partes. En este caso
el negociador es más empático
con el punto de vista de su
contraparte y busca que la
relación sea de beneficio mutuo.
A este
HLDC 2020 tipo de negociación

también se le llama ganar-ganar.

Compromiso

Se trata de negociar de forma

superficial para poder
continuar la relación pero sin
resolver todos los puntos en
conflicto. En otras palabras es
un acuerdo “parche” para
poder avanzar pero que
posterga la solución del
conflicto.
Evitativa:

Intenta adoptar una posición

de inacción. Evitar la
negociación porque se cree
que por el momento no
traerá beneficios.

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Negociación por
posiciones La negociación suele ser muy competitiva. Por
tanto se suelen conseguir acuerdos en base
exclusivamente a los objetivos de
manera rápida con poca consideración hacia el
otro negociador.
También suelen sufrir los detalles, ya que que
no existe un verdadero interés colaborador.
Al existir una verdadera postura defensiva por
parte de los negociadores, los acuerdos se
circunscriben exclusivamente al
interés económico, no explorando otras
posibilidades de crecimiento mutuo.

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 En lugar de realizar una negociación para generar
valor, se centran en el reparto del valor que
estiman creado.
Desgastan a los dos negociadores lo que dificulta
futuros acuerdos productivos para ambas partes.
Provocan tácticas de negociación dirigidas a
conseguir cesiones del otro negociador.
Esto suele producir un regateo entre ambas partes
donde crecerá la desconfianza entre los
negociadores.

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Negociación por intereses

Los acuerdos surgen del interés de

cooperación y ayuda entre
ambas partes.
Por tanto suelen integrar diferentes
intereses de ambas partes.
Generalmente estas negociaciones
tratan de mantener la relación con el
otro negociador.
Esto posibilita que los negociadores
en el futuro consigan mejores
acuerdos estableciendo una lealtad
entre ambas partes.
 Los acuerdos surgen del interés de
cooperación y ayuda entre
ambas partes. Por tanto suelen
integrar diferentes intereses de
ambas partes.Generalmente estas
negociaciones tratan de mantener la
relación con el otro negociador. Esto
posibilita que los negociadores en el
futuro consigan mejores acuerdos
estableciendo una lealtad entre
ambas partes.
FORMAS DE AVERIGUAR LOS
INTERESES DE LAS PARTES

HLDC 2020
1
Preguntándome para que o
Porque quiero mi posición?

HLDC 2020
 2
Poniéndome en el lugar del
otro para conocer sus
intereses.

∙Si yo fuera el otro porque

querría esa posición?

HLDC 2020
PREGUNTANDO A MI CONTRAPARTE
EL PORQUE DE SU POSICIÓN.
OJO CON EL PORQUE Y PARA QUE?

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ANALIZANDO Y PREGUNTANDO A LA CONTRAPARTE SOBRE LAS MOLESTIAS QUE
PRESENTA AL DISCUTIR SUS RAZONES DE LOS PROBLEMAS.
POSICIÓN A POSICIÓN B ASUNTOS CONFLICTIVOS

LA SOLUCION QUE EXIGE A LA SOLUCION QUE EXIGE B PROBLEMAS.

DE POSICIONES A INTERESES.
INTERESES DE A INTERESES DE B INTERESES COMUNES

INTERESES
ACUERDO
POR TU ATENCIÓN.