Ventas y Comercio Digital

Araceli Martínez

Por
Alan Ricardo Guzmán Sánchez.
BE18020631-10.

TTU 401

20/09/2019
  Actividad I. Explicar el concepto de ventas y su importancia en la
hotelería.

1) Venta es una acción que se genera de vender un bien o servicio a cambio

de dinero. Las ventas pueden ser por vía personal, por correo, por teléfono, entre
otros medios.

2) La importancia de la fuerza de ventas radica en que esta representa el

departamento con más poder en la organización, pues es la caja registradora que
permite que una empresa tenga ingresos, el motor de producción, pues de su
desarrollo y efectividad depende la rentabilidad de la empresa.

3) El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo

de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen
deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de
compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de
marketing.

4) Un prospecto es la información escrita dirigida al consumidor o usuario, que

acompaña al medicamento.

5) Un cliente es la persona o empresa receptora de un bien, servicio, producto

o idea, a cambio de dinero u otro artículo de valor.

6) la oferta como aquella propiedad dispuesta para ser enajenada a cambio de

un precio. Cuando las condiciones de mercado vienen caracterizadas por el precio
en conjunto de todos los pares de precio de mercado y oferta, forman la llamada
curva de oferta.

7) La demanda puede ser definida como la cantidad de bienes y servicios que

son adquiridos por consumidores a diferentes precios, a una unidad de tiempo
específica (un día, un mes, un año, etc) ya que sin un parámetro temporal no
podemos decir si una cantidad de demanda crece o decrece.
8) La objeción de conciencia es la negativa a acatar órdenes o leyes o a
realizar actos o servicios invocando motivos éticos o religiosos.

9) Un convenio es un acuerdo de voluntades, una convención o un contrato.

10) Un contrato es un acuerdo legal, oral o escrito, manifestado en común entre

dos o más personas con capacidad jurídica (partes del contrato), que se obligan
en virtud del mismo, regulando sus relaciones a una determinada finalidad o cosa,
y a cuyo cumplimiento pueden compelerse de manera recíproca.

11) La fidelización es un concepto de marketing que designa la lealtad de un

cliente a una marca, producto o servicio concretos, que compra o a los que recurre
de forma continua o periódica.

12) La fidelización se basa en convertir cada venta en el principio.

13) Un paquete es un embalaje con una etiqueta con el nombre y la dirección

del destinatario con la finalidad de ser enviado, mediante los servicios de Correos
o por un servicio de entrega exprés.

14) Una presentación es una forma de ofrecer y mostrar información de datos y

resultados de una investigación. Es utilizado, generalmente, como apoyo para
expresar los resultados de una investigación, pues con la presentación se dispone
de un contenido multimedia.

15) El e-commerce consiste en la distribución, venta, compra, marketing y

suministro de información de productos o servicios a través de Internet.

16) Una cartera de clientes es un registro o directorio de los compradores

actuales y de los posibles clientes, que te permite tenerlos bien ubicados: saber
quiénes son, dónde y cuándo encontrarlos, sus posibilidades de compra, su
dirección, teléfono o correo electrónico.

17) Cierre Acción de cerrar una cosa o dar por terminada.

18) La técnica de ventas es el comportamiento persuasor del profesional que
manipula los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras
personas.

19) El vendedor experto es el que sabe persuadir a otra persona para que
cambie una mercancía o cualquier otra forma de valor por algo que el comprador
llega a estimar como muy valioso. El vendedor ha de ganarse la confianza del
posible cliente, antes de empezar a mostrar sus "argumentos".

 Actividad II. Tipos de ventas.

En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes tipos de venta, cuya
diferencia radica en "a quién" se le vende y los usos o fines que éstos le dan a los
productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son:

Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la

venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no
comercial.

Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen

de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo. Entre los principales
tipos de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes
departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia,
establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos, súper tiendas y
tiendas catálogo.

Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor
satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores. Por supuesto,
una empresa detallista tiene también que cumplir su otro papel, servir a los
productores y mayoristas. Esta función doble es tanto la justificación como la clave
del éxito en las ventas al detalle.
Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o
servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo (o
comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas
directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras
organizaciones para 1) reventa, 2) uso en la producción de otros bienes y servicios
o 3) la operación de una organización.

Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general,

mayoristas de servicios completos, mayoristas de servicios limitados,
comisionistas y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores
minoristas, y mayoristas especializados.

Según Kotler y Keller, por regla general, se recurre a los mayoristas cuando
resultan más eficaces en el desarrollo de una o más de las siguientes funciones:
Venta y promoción, compra y constitución del surtido de productos, ahorros
derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento, transporte,
financiamiento, asunción de riesgos, información del mercado y servicios de
administración y asesoría.

En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos de venta,

cuya diferencia radica en "la actividad de venta" que las empresas pueden optar
por realizar, las cuales son: 1) Venta personal, 2) venta por teléfono, 3) venta en
línea, 4) venta por correo y 5) venta por máquinas automáticas. A continuación,
veremos en que consiste cada uno de ellos:

Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente.
Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre
el vendedor y el comprador.

Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la herramienta más

eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar
al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra.
Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta
que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas:

Atención o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en dar recepción a los

pedidos que hacen los clientes en el "mostrador" de la empresa. Por ejemplo, las
personas que atienden detrás del mostrador de almacenes, ferreterías y librerías,
realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles
sus pedidos. Por tanto, los productos les son comprados a ellos, más que
vendidos por ellos.

Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta

creativa de productos y servicios desde electrodomésticos, maquinaria industrial y
aviones, hasta pólizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologías de la
información. Por tanto, consiste en: 1) identificar y clasificar adecuadamente a los
clientes potenciales, 2) determinar sus necesidades y deseos individuales, 3)
contactarlos para presentarles el producto o servicio, 4) obtener el pedido y 5)
brindar servicios posventa.

Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que
apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando
exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.

Venta por Teléfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el

contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo
medio.

Según Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser
vistos son idóneos para las ventas por teléfono. Ejemplos de ésto son los servicios
de control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las
afiliaciones a clubes deportivos.

Existen dos tipos de venta por teléfono:

La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a los

clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de
cerrar la venta en cada llamada.
Dada sus complejidades, este tipo de venta telefónica requiere de vendedores
especializados para lograr resultados óptimos.

La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los

clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la
televisión o de publicaciones en periódicos o revistas, acciones de correo directo,
etc...).

Este tipo de venta telefónica requiere, por lo general, de números gratuitos (como
el 0800 o 0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada.

Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la
venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por
ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en
qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan
efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su
tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de
entrega y las condiciones en las que recibirá el producto.

Según Stanton, Etzel y Walker, las categorías en que las ventas en línea abarcan
la porción más cuantiosa del comercio detallista son los libros, música y videos,
hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo
electrónicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen
rápidamente, estas categorías pueden verse superadas pronto por otras —tal vez,
por artículos de belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o productos
para mascotas—.

Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envío de
cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, CD’s y/o muestras del producto a los
clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la característica adicional
de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda
efectuar la compra, ya sea enviando el formulario (también) por correo, realizando
una llamada telefónica o ingresando a una página web para hacer efectivo el
pedido.

Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, el correo es un medio adecuado para la

comunicación directa e individualizada, ya que permite una mejor selección del
público objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fácilmente los
resultados. Además, y según los mencionados autores, se ha podido comprobar
que el correo es un medio eficaz para la promoción de todo tipo de productos,
desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artículos de regalo, moda,
artículos de alimentación de gran calidad o productos industriales. El correo es
también un medio muy utilizado por las instituciones benéficas en los Estados
Unidos y gracias a él, recaudan miles de millones de dólares al año.

Venta por Máquinas Automáticas: Según Stanton, Etzel y Walker, la venta de

productos por medio de una máquina sin contacto personal entre comprador y
vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su atractivo radica en la
conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en máquinas
vendedoras automáticas son habitualmente marcas pre vendidas, bien conocidas,
con una alta tasa de rotación, de alimentos y bebidas. Las máquinas vendedoras
pueden ampliar el mercado de la compañía por estar ante los clientes en el lugar y
el momento en que éstos no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo
vendedor se encuentra casi en todas partes.

Las principales desventajas de la venta por máquinas automáticas son: 1) Su

implementación tiene un costo elevado (por la inversión inicial), 2) necesita de
mantenimiento regular y requiere de reabastecimiento de los productos, por lo que
sus costos operativos pueden ser altos y 3) requiere de un espacio físico y de
cierta vigilancia, lo cual, suele tener un costo adicional.

En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en
volumen de ventas, utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes),
contra sus costos totales, para decidir si se emplea o no este tipo de venta.
  Actividad III. Descripción de puestos del departamento de Ventas en
hotelería

Nombre del puesto: Jefe de ventas

Los jefes de ventas planifican y organizan el trabajo de un equipo de vendedores,

sin salirse de un presupuesto acordado. Establecen los objetivos de ventas para el
equipo y evalúan los logros de los agentes comerciales

Los jefes de ventas planifican y supervisan el trabajo de los equipos de ventas y/o
vendedores de las empresas que venden productos o servicios.

Funciones de un jefe de ventas:

1. Contratar y formar al personal de ventas. Deben asegurarse que los

representantes y demás personal de ventas tienen un buen conocimiento del
producto, disponen de la documentación actualizada de ventas y pueden acceder
a muestras de los productos.

2. Definir los objetivos de venta que debe alcanzar cada vendedor

individualmente o el grupo.

3. Distribuir el trabajo por región o tipo, asignándolo a los agentes comerciales

o al personal de ventas.

4. Supervisar el trabajo de los agentes comerciales se lleva a cabo a través de

conversaciones telefónicas, correos electrónicos y reuniones, así como mediante
el análisis de sus devoluciones de ventas por escrito, semanales o mensuales.
5. Intervenir en las decisiones de la empresa relacionadas con la
comercialización de productos y servicios. Por ejemplo, un jefe de ventas tiene en
cuenta si la empresa puede o no puede hacer cambios para satisfacer las
necesidades de los clientes, como por ejemplo, ofreciendo descuentos especiales.

6. Diseñar y presentar estrategias de ventas e informes para que los analice la

dirección de la empresa.

7. Asistir a conferencias en representación de la empresa y supervisar al

personal de ventas en los stands de la empresa en ferias y exposiciones.

8. Elaborar presupuestos y tramitar pedidos.

9. Resolver los problemas, quejas o consultas que surjan relacionadas con su

departamento, así como tratar y mantener buenas relaciones con los clientes.

Habilidades y conocimientos:

Técnico superior en gestión de ventas y espacios comerciales

Pensamiento analítico/critico

Nombre del puesto: Gerente de ventas

El Gerente de Ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un

cuerpo o departamento de ventas.

Un gerente de ventas también tiene que estar en contacto con el inventario y los
departamentos de transporte para asegurarse de que se satisfagan las
necesidades de los clientes.

Objetivos del puesto: mantener y aumentar las ventas mediante la administración

eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de
clientes en un plazo determinado.

Funciones del Gerente de Ventas:

1. Preparar planes y presupuestos de ventas

Esta función es clave para e inicio de la labor del Gerente de Ventas, de modo que
debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los
recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

2. Establecer metas y objetivos

Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, siendo más
idealistas, es como decir que la meta pudiera realizarse sin llegar ser el número
uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a
plazos más cortos. Un objetivo, por ejemplo, seria vender diez millones en el
próximo trimestre.

3. Calcular la demanda y pronosticar las ventas

Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que

se ha citado, de manera que primero se debe calcular cual es la demanda real del
mercado considerando la participación en el mismo para poder pronosticar las
ventas. Dicho pronóstico debe ser lo más preciso posible porque de esto depende
otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o
cualquier otro compromiso con acreedores.

4. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas

Debido a que el Gerente de Ventas es quien conoce de primera mano el mercado

que se trabaja, es quien está llamado a estructurar el departamento.

5. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores

Esta función del Gerente de Ventas, dependerá de la estructura de la empresa,

porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el
departamento de Recursos Humanos.

6. Compensar, motivar y guiar las fuerzas de venta

La compensación y la motivación, son dos prácticas similares porque lleva

satisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con
una sensación de confianza. Los planes de compensación, son muy variados y
dependerán del producto que se esté trabajando y de cómo este organizada la
estructura de ventas.

Debido a que el Gerente de Ventas es quien conoce de primera mano el mercado

que se trabaja, es quien está llamado a estructurar el departamento.

7. Conducir el análisis de costo de ventas

Toda planificación debe tener incluido un análisis de costos. Dentro de esos

análisis debe estar definida cual sería el costo para alcanzar las ventas deseadas
y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es
quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su
plan.

8. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

El Gerente de Ventas debe de calificar el desempeño de sus vendedores

básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores
unos con otros.

9. Conocer el nivel de ventas realizadas

Llevar un control de ventas diario de ventas realizadas, elaborando cuadros de

seguimiento por colaborador y otros reportes de gestión que sean solicitados.

Habilidades y conocimientos:

 Conocimientos en ventas proyectadas

 Ser capaz de socializar y tener facilidad de palabra
 Habilidad de negociación
 Saber trabajo en equipo
 Saber trabajar bajo presión

Nombre del puesto: Supervisor de ventas.

Objetivos del puesto: Lograr que las ventas se efectúen, que no exista algún
fraude, que rebasen el límite de ventas, auxiliar a los vendedores en alguna duda
que tengan.

Funciones del supervisor de ventas:

1. Preparar los Pronósticos de Ventas.

Realizar pronósticos de ventas en base a años anteriores para saber actuar o

conocer el nivel de ocupación y/ventas que se puedan llegar a tener durante los
meses o distintas temporadas del año.

2. Preparar los Pronósticos de Gastos.

Realzar pronósticos de gastos para conocer los gastos que se puedan realizar
durante las temporadas altas y/o bajas del año.

3. Buscar y elegir otros canales de Venta.

Buscar y mantenerse actualizado para poder realizar ventas en distintos sitios o

páginas web.

4. Sugerir y elaborar planes promocionales: Regalos, Ofertas, Canjes,

Descuentos, Bonificaciones, etc.

5. Capacitarse y buscar asesoramiento en tareas específicas.

6. Crear programas de capacitación y adoctrinamiento para toda la fuerza de

ventas.

Habilidades y conocimientos:

 Habilidad para trabajar en equipo

 Comunicación eficiente
 Capacidad de liderazgo
 Capacidad organizativa
  Habilidad de supervisión y control
 Tener criterio analítico.

Nombre del puesto: Relacionista público o publirrelacionista

Un relacionista público o publirrelacionista, debe ser la persona más completa en

este mundo, me refiero a los conocimientos ya que debe tener una amplia cultura
general, tiene que estar al tanto de lo que sucede en el mundo.

Funciones de un relacionista público:

1. Describir la naturaleza e importancia de las relaciones públicas en la

empresa en donde se va a poner en práctica dicha ciencia, un punto muy
importante que todo comunicador organizacional debe tomar en cuenta en una
organización es conocer la realidad de la empresa, su misión y visión

2. Explicar y dar a conocer el trabajo que realiza en la institución que se

encuentra laborando

3. Poner en práctica las estrategias comunicacionales que contribuyen a

desarrollar actividades de relaciones públicas efectivas entre los directivos, público
interno y externo.

4. Identificar las políticas y procedimientos utilizados por los individuos, grupos

y organizaciones que existen en la organización.

5. Desarrollar técnicas efectivas de asesoramiento en situaciones particulares

de una empresa.

6. Ejecutar la función de relacionista público en forma eficaz en una empresa,

comercio e industria.

7. Aplicar efectivamente los conocimientos y técnicas de relaciones públicas

en sus relaciones personales y profesionales.
8. Identificar la importancia de las relaciones públicas entre la empresa y su
relación con el consumidor.

9. Diseñar programas de acción institucionales de relaciones públicas

utilizando los conceptos, estrategias y prácticas aprendidas.

10. Integrar las destrezas de comunicación oral y escrita, de pensamiento

lógico y crítico al análisis y discusión de artículos de periódicos, revistas y textos
de referencia.

11. Aplicar el concepto de inclusión y diversidad de la población, clientela y

segmentos de mercados, como factores fundamentales a considerarse en el
diseño de estrategias de relaciones públicas en las empresas.

12. Mantener una buena relación con todos los miembros de la empresa y así
mismo no ser parciales.

13. Colaborar con el desarrollo de empresa asesorando de manera eficiente y

eficaz a los directivos de la organización.

14. Gerenciar la comunicación de la empresa para que los flujos

comunicacionales se canalicen de tal forma que dicha comunicación no se
distorsione y tratar en lo posible de manejar de forma rigurosa los rumores que se
llegasen a originar.

15. Organizar eventos de integración que fomenten las buenas relaciones

laborales entre los directivos y sus subordinados.

16. Debe ser capaz de resolver problemas sin perjudicar los intereses de la
empresa y sus empleados.

17. Debe identificarse en la misión y visión de la empresa y de esta forma crear

en los empleados de la organización la cultura organizacional, el sentimiento de
identificarse con la misma y así mismo que ellos proyecten la imagen de la
empresa.

Habilidades y conocimientos:
  Capacidad de análisis
 Espíritu investigador
 Capacidad de resolución
 Principios éticos
 Capacidad de adaptación
 Conocimientos en marketing
 Habilidad para organizar eventos
 Facilidad de palabra

Nombre del puesto: Auxiliar de ventas

Un asistente de ventas trabaja con un vendedor para apoyar a hacer que su

trabajo sea más fácil. Se necesitan de estos asistentes de ventas en
prácticamente todas las organizaciones de ventas, ya que así se logran mejores
resultados.

Funciones un asistente/auxiliar de ventas

1. Alcanza o excede los objetivos de ventas y ganancias tomando parte de las

ventas semanales y de los pagos por metas. Él imparte sus habilidades
interpersonales y creativas para lograr esto.

2. Comunicar a todo el equipo los detalles de las metas de ventas diarias,

asegurándose de que todos estén informados.

3. Involucrarse en la venta del detalle o de los negocios con el mejor servicio a

los clientes y usuarios.

4. Asegurar que todo el equipo esté bien informado acerca de las reglas del
servicio al cliente y del trato con las quejas

5. Asegurar que los problemas se resuelvan sin que empeoren o se pierda un

cliente.
6. Guiar al resto del equipo. Aparte de asistirlos para que lleven a cabo sus
tareas, el asistente de ventas desarrolla las habilidades del equipo para atender a
los clientes con el fin de lograr las metas de la compañía.

7. Mantener la comunicación con el equipo y motivarlos a lograr las metas de

venta y ganancias dando un buen ejemplo.

8. Reprender al equipo que tiene un desempeño pobre es necesario para

impartir procedimientos disciplinarios.

9. Trabajar conjuntamente con un vendedor, brindándole asistencia para en

equipo lograr los objetivos establecidos por la empresa.

10. El asistente de ventas debe informar a todo el equipo los detalles de las
metas de ventas diarias, involucrarse en la venta del detalle o de los negocios con
el mejor servicio a los clientes y usuarios.

Habilidades y conocimientos:

 Facilidad de palabra
 Tolerancia a la frustración y empatía
 Conocimientos en ventas
 Conocimientos matemáticos
 Resolución de problemas
 Habilidad en manejo de equipos de trabajo
 Manejo de programas y software

Nombre del Puesto: Ejecutivo de Ventas

Objetivos del puesto:

Detectar clientes potenciales interesados en los productos o servicios ofrecidos.

Incrementar la cartera de suscriptores que busquen convertirse en consumidores
activos y a largo plazo del catálogo de servicios.

Funciones generales:
1. Búsqueda de prospectos.

2. Visita a posibles clientes a domicilio (previa autorización)

3. Elaboración de presentaciones para ventas.

4. Colaboración en la creación de planes de ventas.

5. Elaboración de cotizaciones personalizadas de acuerdo a las necesidades

de los clientes.

6. Seguimiento al avance de usuarios activos de los productos de la

compañía.

7. Informar sobre nuevos beneficios y novedades de la compañía a clientes

activos.

8. Entrega de reportes donde se destaquen áreas por mejorar y posibles

oportunidades de negocio.

Habilidades y Conocimientos

 Licenciatura y/o carrera técnica

 2 años de experiencia en puesto similar. Habilidades administrativas, así
como para venta y comercialización.
 Conocimiento en proceso de facturación. Conocimiento de calendario fiscal
para el seguimiento de cobro a clientes en activo.

Conclusión:

Este departamento es de gran importancia ya que es complemento de todos los

demás y es uno de los más importantes, pues gracias a este se pueden obtener
presupuestos, pronósticos de ventas, además de que su función principal es como
su nombre lo dice “vender”, genera los ingresos de la empresa y la ayuda a
mantenerse en pie.
El personal que conforma el departamento de ventas de un hotel o de cualquier
otra empresa tiene por lo general 3 funciones básicas: mercadotecnia, ventas y
publicidad, ya que estas hacen o le dan forma al departamento y se lleva acabo
depende de la categoría o tamaño de la empresa y cantidad de servicios
ofrecidos.

Referencias:

https://pymex.com/liderazgo/recursos-humanos/funciones-y-responsabilidades-del-
gerente-de-ventas/

https://www.educaweb.com/profesion/jefe-ventas-809/

https://milformatos.com/empresas-y-negocios/descripcion-puesto-ventas/

www.maisondesante.org.pe/documentos/Convocatoria_RRHH_051216_WEBCMS
.pdf

https://detallitosdelasrrpp.blogspot.com/2015/09/funciones-de-un-relacionista-
publico-un.html

https://pymex.com/liderazgo/recursos-humanos/funciones-de-un-asistente-de-
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Dirección de Marketing, Duodécima Edición, de Kotler Philip y Keller Kevin Lane,

Pearson Educación de México, S.A. de C.V., 2006, Págs. 504 al 521.

Fundamentos de Marketing, Decimocuarta Edición, de Stanton William, Etzel

Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 432 al 460.

MarketingPower.com de la American Marketing Association, sección: Dictionary of

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Marketing, 10a. Edición, de Kotler Philip, Armstrong Gary, Cámara Dionisio y Cruz
Ignacio, Prentice Hall, 2004, Págs. 507, 555, 580.

Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y

Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Págs. 509, 510, 511.