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COMO HACER LLOVER

Resumen largo de
HOW TO BECOME A RAINMAKER
de Jeffrey J. Fox
Hyperion Books

I.- CREDO:

1.- Aprecia a tus clientes siempre.


2.- Trata a tus clientes como a tus mejores amigos.
3.- Escucha a tus clientes y descifra sus necesidades.
4.- Haz o da a tus clientes lo que necesitan.
5.- El precio de tu producto debe ser su valor monetarizado.
6.- Muestra a tus cliente el valor monetarizado de lo que obtendrán.
7.- Alecciona a tus clientes a querer lo que necesitan.
8.- Haz tu producto de la manera en que tus clientes lo requieren.
9.- Da tu producto a tus clientes cuando lo requieren.
10.- Da a tus clientes un extra, más de lo que esperan.
11.- Recuerda a tus clientes el valor monitarizado de lo que realizaron.
12.- Agradece a tus clientes sinceramente y a menudo.
13.- Ayuda a los clientes a pagarte, de tal manera que no les represente
problema y tengan que irse con alguien más.
14.- Pide que te compren nuevamente.

II.- SIEMPRE CONTESTA A LA SIGUIENTE PREGUNTA:

“¿Por qué este cliente quería hacer negocio con nosotros?”

La respuesta debe de ser un beneficio para el cliente

El cliente deberá hacer negocio contigo por que lo haces sentir bien y por qué
le resuelves un problema. Debe existir un beneficio de negocio y un beneficio
personal.

El “rainmaker” calcula el beneficio económico del producto y calcula las


consecuencias que tendrá el cliente si no decide por el producto. El rainmaker
determina como es que el cliente se beneficiara directa y personalmente, se
pone en los zapatos del cliente y se pregunta ¿Cómo me beneficiara de este
producto?

III.- OBEDECE AL PRIMER MANDAMIENTO DE LA MERCADOTECNIA

Trata a cada cliente como te tratarían a ti mismo


Debes preguntarte ¿Qué quisiera yo si fuera el cliente?, la respuesta es lo que
debes de proveer.
A nadie les gusta ser abrumado, mal servido, que lo dejen el línea, sobre
cobrado, falsamente prometido, que le entreguen tarde, ignorado, no
agradecido…

El cliente molesto quiere que lo escuchen largo rato ininterrumpidamente,


quiere tratar con alguien con la autoridad para arreglar el problema y tener una
solución justa.

Los buenos clientes son muy demandantes, esperan de ti más de lo que tú


crees que es apropiado.

Cumple con lo que prometes y harás que llueva.

IV.- A LOS CLIENTES NO LES IMPORTA LO QUE TE PASE A TI

No les importa si tienes una hipoteca, si tienes que cerrar la venta para ganar
un concurso. No les importa el por que tus entregas llegan tarde. No les
importa lo que te gusta, a que escuela fuiste o que deportes le gustan.

Los clientes están interesados tan solo en sus propios problemas. Si estas
enfrente de ellos, estás ahí solo porque creen que puedes mejorar su situación.

Concentrate en el cliente, debes ser receptivo. No hables acerca de ti, más


bien has preguntas preplaneadas. Escucha lo que dice tu cliente, clarifica,
sumoriza.

Determina como puedes ayudar al cliente y como es que tu producto soluciona


las preocupaciones de tu cliente.

Los que hacen llover dicen “tu”, nunca dicen “yo”.

V.- Siempre planea cada solicitud de compra y siempre planea lo que harás
antes de solicitar la compra.

Citas con quienes toman decisiones son eventos raros y estas juntas son
esenciales para obtener la venta. Así pues, estas juntas deben ser muy bien
planeadas. Es especialmente importante cuando tienes la primera cita, así
como la última para lograr la venta.

95% de las solicitudes de compra son ganadas antes de que el vendedor vea al
cliente.

Muchos vendedores creen que la planeación se sustituye con “la experiencia”.

El que hace llover no desperdicia oportunidades, siempre planean la


presolicitud de compra. Es típico que destine 3 horas en planear una
oportunidad de 15 minutos. Practicar de 2 días a 2 semanas para una cita es
común. Antes de una cita debe hacer investigación intensiva acerca de tu
cliente, no dudes en destinar 15 días de tiempo completo para ello antes de la
cita, sobre todo si se trata de un posible súper cliente.
Una lista de verificación de planeación de presolicitud de compra deber incluir:

1.- Objetivo de la solicitud de compra por escrito.


2.- Análisis de necesidades por preguntar.
3.- Algo por mostrar.
4.- Preocupaciones y objeciones del cliente por adelantado.
5.- Puntos de diferencia con respecto a tus competidores.
6.- Beneficios significativos para los clientes.
7.- Acercamiento monetarizado; análisis de retorno de la inversión.
8.- Estrategias para manejo de objeciones y eliminar dudas y preocupaciones
de los clientes.
9.- Estrategias para cierre.
10.- Sorpresas esperadas.
Además, prepárate para ser flexible, si después de 6 segundos de tu
presentación el cliente acuerda comprar, para de hablar, toma el pedido y
aléjate graciosamente. Si ese cliente quiere hacer negocio contigo pero de una
manera enteramente diferente de lo que esperabas, ajústate al cambio.

El que hace llover nunca solicita una compra sin un plan escrito de la
presolicitud de compra.

VI.- Pesca donde están los peces grandes.

Los que hacen llover pescan donde hay peces, abundancia de peces y de
preferencia peces grandes. Los “lluviaproveedores” hablan con clientes que
están familiarizados con sus productos, que tienen un alta posibilidad de usar le
producto. No pierden el tiempo tratando de vender camas de hospital a hoteles.

Las compañías grandes son mejores prospectos que las pequeñas. Clientes
exitosos son generalmente mejores prospectos que los que tienen problemas.
Clientes que quieren tus productos, son mejores blancos que aquellos que
necesitan tu producto, los que necesitan tu producto pueden que no lo
conozcan y deberán ser educados y persuadidos, esta toma de tiempo y
dineros los clientes que quieren tu producto están parcialmente vendidos antes
de que tu los visites.

VII.- Muestrales el video

Los “lluviaproveedores” no venden productos o servicios, venden dinero.


Venden ahorro de tiempo, menos reparaciones, mayor rendimiento por litro de
combustible, mayores intereses, menor uso de energía, mas trigo por
hectáreas, etc.

Los que hacen llover ayudan al cliente a ver el dinero, convierten los beneficios
en pesos.

“El que vende cerraduras no vende cerraduras vende seguridad para los
valores”.
“El que vende albercas no solo vende recreación, vende un aumento en el valor
de la casa.

Califica el retorno de la inversión de cliente en tu producto. Calcula las


consecuencias financieras para el cliente de no decidir por tu producto.

Los lluviaproveedores no venden productos; venden el valor monetarizado que


el cliente obtiene de tu producto.

Los lluviaproveedores venden dinero.

VIII.- Los terremotos no cuentan

Usted, o hace la venta o no la hace, a nadie le importa saber el porque usted


no hizo el negocio, no hay excusa que valga.

En el momento en que se da validez a una excusa automáticamente se da la


posibilidad a que muchas cosas valgan como tal. Los desastres naturales no
deben contar como excusas para no alcanzar una meta de ventas, esta obliga
a que los que hacen llover prevean cualquier eventualidad y se pongan a
trabajar duro desde el inicio, así, si sucede un desastre, de cualquier manera
alcanzará sus metas.

Los que hacen llover, no tienen excusas.

IX.- Pregunta letal no. 1

Una de cuatro eventos elementales en cada venta es establecer una cita con
quien toma decisiones. No puedes aspirar a vender a menor que hables con
quien toma las decisiones.

Has tu tarea, monetariza la razón por que el cliente debería hacer negocios
contigo. Mandale una carta con 4 ó 5 freses detallada el beneficio monetario
prometiendo un posterior seguimiento telefónico. El objetivo de la carta es que
el cliente conteste la llamada. Los buenos clientes no ignoran la monetarización
de una idea, tomaran la llamada.

Cuando tengas al cliente en el teléfono sugiere una cita y pregunta: “¿Tiene su


agenda a la mano?”.
Esta es una pregunta letal que lleva a realizar la cita el 90% de las ocasiones.

Luego da opciones de día y hora hasta que se le acomode al cliente y dile que
su junta durará 20 minutos, dile que lo visitaras ese día y a esa hora y da las
gracias.

Los que hacen lluvia, hacen citas para hacer llover.

X.- Siempre toma el mejor lugar en el restaurante.


Toma el asiento con la espalda a la pared, el que mira a la entrada, al bosque,
a la calle.
No necesitas que tu cliente se distraiga, debes lograr que se concentre en ti. Tú
quieres que se involucre tanto como sea posible en responder a tus preguntas
y evaluar tus recomendaciones.
Debes evitar que se distraiga o sea interrumpido por alguien más interesante
que tu producto.

Tu cliente ha invertido tiempo para verse contigo, es de buena educación


optimizar su inversión y no dejarlo distraerse.

XI.- No tomes café cuando estés solicitando una compra.

Una solicitud de compra es una solicitud de compra. No es un “break” para el


café. Tú no estás allí para despertar y oler el café, estas ahí para hacer
negocios.

La duración de una solicitud de compra es de 20 minutos aproximadamente.


No da tiempo para servir café, ponerle crema, revolverlo y tomártelo. Debes
maximizar tú tiempo y concentrarte en tus objetivos.

No puedes tomar nota y tener la taza en la mano.

Puedes tirar el café accidentalmente y perder un precioso tiempo de la junta,


para después alguien puede entrar a la oficina y distraer a tu prospecto con
alguna sugerencia, la que puede llevar a perder la venta.

Además, nunca tomes café en camino a o cuando estas cerca de tener una
solicitud de compra, una chorreada de café puede matar la venta.

XII.- Tu no vas a una comida para comer.

Cuando estés en una fiesta con clientes, no esta ahí para divertirte. Si vas a
jugar golf con tu cliente, no estas allí para jugar golf.

Estas son citas de negocios o solicitudes de compra, o ambas. En citas de


negocios estás ahí para hacer negocios, hay vendedores que olvidan esta
prioridad y en el hoyo 19 en lugar de cerrar el trato estas hablando del gran tiro
que hicieron en el hoyo 9.

Una cita a comer es una cita de negocios con loza y cubiertos. Tu estas ahí
para hacer preguntas, para escuchar, para obtener un compromiso. No estas
ahí para probar la especialidad de la casa. No pierdas el tiempo analizando la
complejidad del menú, no preguntes al mesero como están preparadas las
cosas. La comida no es tu objetivo, es el cliente.

Pide algo fácil de comer, pide un solo platillo, pide algo no caro.
Esta bien si no comes algo de tu platillo, es de muy poca educación hablar con
la comida en la boca, también lo es revisar tu platillo mientras tu cliente esta
hablando y es difícil tomar nota con un tenedor en tus manos.

No se trata de comer, se trata de obtener el compromiso del cliente, obtener la


cuenta y lograr la siguiente cita.

XIII.- Nunca pongas tu pluma en la bolsa de tu camisa.

Una fuga de la pluma en tu bolsa de la camisa pone en entredicho tu supuesta


meticulosa atención a los detalles. Tu cliente se distraerá por esta razón, le
dará pena ajena. Es sumamente educado para decírtelo y se sentirá nervioso.
Deseara que la junta termine pronto para no atestiguar tu pena.

Tu pluma chorreada ha matado la meta, lo mismo sucede con los bolígrafos


que pintan tu camisa con un trazo accidental. Mantén tu pluma en el portafolio.

Los que hacen llover no hacen o cometen errores de detalles que pueden
hacer decrecer las oportunidades de hacer la venta.

XIV.- Pregunta letal no 2

Después de hacer la tarea, y un análisis cuidadoso el lluviaproveedor sabe si


tiene una solución al problema del cliente. Ha monetorizado la solución y sabe
cuanto dinero obtendrá el cliente así como cuanto perderá si no elige su
solución.

El que hace llover sabe que hay clientes que ignoran los hechos o que están
desconectados del proceso de toma de decisiones, resultando en no venta.
El cliente debe estar “conectado y estar de acuerdo”.

Para involucrarlo y comenzar la cadena de acuerdos positivos y compromisos


el lluviaproveedor hace una pregunta poderosa que apela el sentido de libre
albedrío e independencia que es parte de la naturaleza humana.

Pregunta lo siguiente:

“Basado en el análisis parece que puedes ganar una cantidad interesante de


dinero al año, aproximadamente $72,000.00, si aceptas este proyecto.

¿Puedo asumir que todavía hay probablemente un número de cosas que


deben ser hechas antes de que usted esté totalmente satisfecho con este
enfoque?
Muy bien, antes de entrar en profundidad ¿está usted de acuerdo en hacer un
análisis? ¿Revisará los hechos y decidirá por usted si es que las cosas tienen
sentido?

Al decir “¿decidirá por usted mismo? La respuesta es obvia, desde luego que
decidirá por si mismo, así que dirá que sí, Así se eliminara la posibilidad de no
decidir, el cliente queda comprometido y no puede ignorar los hechos. De uno u
otro modo, le cliente tomará una decisión. Si la solución la beneficia - y así
debe – comprará.

XV.- Los que hacen llover convierten las objeciones del cliente en objetivos del
cliente.

Los clientes siempre tienen preocupaciones en aspectos que deben ser


satisfechos antes de comprar.
Los clientes están preocupados acerca del precio, poder de compra, entregas,
confiabilidad, tamaño, color, garantía, disponibilidad y otros aspectos.

Esto a veces es hablado o discutido, a veces no. De acuerdo a cada cliente


algunos factores serán más importantes que otros. Son lo que se llama
objeción de compra a la propuesta del vendedor.

A los que lluviaproveedor les encantan las objeciones por que son la manera
en que los clientes expresan sus deseos. El “lluviaprovedor” sabe que cuando
el cliente dice “tu precio es alto”, el objetivo del cliente es obtener el valor
adecuado por el dinero invertido. La objeción le dice al hacedor de lluvia que el
cliente aún no tiene la información completa para tonar una decisión positiva de
compra.

El hacedor de lluvia siempre conciente las objeciones en un mutuo objetivo


para si y el cliente. El “lluviaproveedor”, a manera de pregunta restablece la
objeción en objetivo, ejemplo:
El cliente dice “tu tiempo de entrega es muy largo”, el hacedor de lluvia
responde, ¿así que su objetivo es obtener el producto cuando usted lo necesita
exactamente, correcto?
Las ventajas de esta es que se cambia el tema de adverso a positivo. Segundo,
la respuesta “si” del cliente es un acuerdo, una invitación a continuar la
negociación. Tercera, ahora el hacedor de lluvia puede hacer más preguntas
para perfectamente entender las preocupaciones del cliente para así llegar a
una solución mutuamente satisfactoria. El vendedor puede preguntar ¿Cuándo
exactamente necesita el producto? Y luego decir, si usted se compromete a un
consumo durante 6 meses, podemos programar entregas mensuales,
asegurando el suministro la fecha que usted disponga, ¿Por qué no darnos una
oportunidad por 6 meses?

Los que hacen llover saben que las objeciones son la manera en que los
clientes solicitan ayuda e información.

Los hacedores de lluvia propician las objeciones, especialmente las ocultas y


no habladas, saben que una venta no puede llevarse a cabo hasta que todas
las preocupaciones quedan arregladas.

Consecuentemente, si la venta no se realiza, el hacedor de lluvia siempre


puede preguntar, ¿hay algo más que le preocupe? ¿Qué más hay que nos
impida seguir adelante?

El hacedor de lluvia gusta de las objeciones.


XVI.- Siempre has una recomendación acerca de la nueva orden cuando estas
en medio de una operación.

El que lluviaproveedor siempre esta pensando como es que su compañía


pueda ayudar al cliente a mejorar sus ventas, sus utilidades y bienestar. El que
hace llover sabe que el continuado éxito de su cliente será también su propio
éxito.

El que hace llover siempre esta alerta para el próximo proyecto, la próxima
asignación, el próximo pedido.

El que hace llover sabe que la próxima venta fácil es a un cliente existente. Si
tiene un buen antecedente de servicio, tu cliente está agradecido y es leal a ti.

A medio camino de un proyecto con un cliente, el que hace llover propone otra
manera en que la compañía pueda ayudarle. El que hace llover siempre
presenta su próximo proyecto, es una regla.

Tu cliente no sabe todo lo que puedes hacer por el, solo tú lo sabes, por
ejemplo:

Una vez que estés entregando tu primer pedido puedes sugerir que puedes
hacerle diseños exclusivos para la próxima compra, o que para la próxima
compra puedes hacer un estuche con alguna diferenciación específica para
que se distinga el producto en la vitrina, o que le puedas proveer un exhibición
para aprovechamiento del espacio vertical en su próxima compra, o que si en
su próxima compra, por cada 10 juegos de joyería, tu le deberás el costo de
uno.

Cuando estas a medio proyecto, comienza a vender el próximo.

XVII.- Trata a todos tus conocidos como clientes potenciales.

Los que hacen llover, ven al mundo y a todos como su mercado, saben que el
mundo es pequeño, saben que todo mundo conoce a alguien. Saben que
cualquiera se puede convertir en cliente, o recomendar a un cliente, etc.

Los que hacen llover tratan a sus no clientes de la manera que tratan a sus
clientes. Son amables con todo el mundo, ven a todos como gente influyente.
Saben que los negocios pueden llegar de lugares inesperados. Saben que algo
que hiciera hace 10 años puede resultar en un negocio hoy.

No hay gente pequeña como los meseros, nos se enojan con quien les da mal
servicio, todo mundo es tratado con cortesía.

El que hace llover es respetuoso y educado con el vigilante y con el presidente


de la compañía.
Nunca hagas enemigos innecesarios, ¿Por qué ser odioso? ¿a quien le ayuda
el comportamiento indeseable?

La gente agradable siempre se ve con autocontrol y confiada, eso le gusta a los


clientes.

Los que hacer llover saben que cualquiera puede ayudar o dañar

XVIII.- Has caso a la más grande señal de compra.

La más grande señal de compra, o una “señal de compra” es algo que hace el
cliente que indica su disposición a comprar.

La más grande “señal de compra” es cuando tu cliente acuerda a darte una


cita.

Actualmente es muy difícil que alguien que toma decisiones de una cita. Si
accede recibirte es porque quiere algo, necesita algo o tiene un problema. Es el
trabajo del que hace llover encontrar que es eso.

Tu cliente sabe que eres vendedor, sabe que le visitaras para negociar porque
sabe lo que vendes y algo acerca de la competencia.

Siempre acude a la cita y nunca llegues tarde.

XIX.- Pregunta letal no. 3

El cliente le dice, “estamos también tratando con la empresa ABC, es una


buena compañía y sus precios son mejores que los suyos”.

Lo que el cliente realmente esta diciendo es: “dígame porque debería


comprarle a usted”.

El cliente ya sabe que ABC es bueno y tiene mejores precios desde antes de
acordar una cita con usted, entonces, ¿Por qué acordó recibirlo?, esta de
acuerdo en escucharlo a usted porque algo acerca de ABC no le gusta del
todo, usted debe hacer que ese defecto o desconfort se note más.

Dado que usted ha planeado su entrevista, ya sabe cuales son las diferencias
entre ABC y su compañía.

Entonces su respuesta debe ser exactamente esta:

“Si es una buena compañía ¿les gustaría conocer nuestros puntos de


diferencia?

Esta respuesta no golpea al competidor, eso sería poner en entredicho la


inteligencia del cliente. De hecho ni siquiera repita el nombre del competidor.
Tu cliente siempre contestará que si, porque esa es precisamente lo que quiere
oír. Quiere saber las diferencias entre uno y otro para tomar una decisión.

Tu respuesta, tu punto de diferencia, será siempre lo que tu cliente piensa de ti


contra tu competencia.

Tu punto de diferencia deberá de desplazar a tu competidor. No requiere ser


mejor o peor de lo que tu competidor hace, tan solo diferente. Tu punto de
diferencia debe ser información que tu cliente desconozca con nueva y
diferente información, el cliente puede cambiar de opinión sin recurrir a la
crítica.

Los comercializadores que dicen “nosotros también” son flojos. Los que hacen
llover siempre encuentran una diferencia, e invitan al cliente a evaluar esos
puntos de diferencia. Los que hacen llover venden justo lo que es diferente.

XX.- Siempre regresan las llamadas el mismo día.

Regresar los telefonemas es una cortesía básica.

Los que hacen llover regresan todas las llamadas, de clientes, de prospectos,
proveedores, buscadores de trabajo, parientes.

Los que hacen llover nunca son tan grandes, tan importantes, ni están tan
ocupados para quien sea.

El regresar rápido las llamadas es un punto de diferencia.

Cuando regresas una llamada la persona se siente respetada, importante,


escuchada.

Cuando no regresas la llamada, quien te llamó siente que no te importa, se


agita y es menos positivo hacia ti.

Se vale perfectamente dejar un mensaje si la persona que te hablo no está.

A los que hacen llover les encanta dejar mensajes en fines de semana o antes
de las horas de trabajo.

Eso hace ver que el “lluviaproveedor” esta pensando en el cliente y trabajando


para el todo el tiempo para preparar la entrevista.

Las grabadoras dicen la hora a la que llamaste, las llamadas a las 6:15am y a
las 11:00am, son notables, el cliente tomará nota y recordará.

XXI.- Aprende los “kilómetros por litro” de las ventas.

La jornada de venta es generalmente de 1 años para cumplir con la cuota, con


el objetivo.
Esta jornada es como un viaje en automóvil.

Para el vendedor, la gasolina son las posibles solicitudes de compra al año.


Los kilómetros por litro es el porcentaje de efectividad en cierres del vendedor.

Si el vendedor puede solicitar 300 compras en un año y tiene un porcentaje de


cierre de 20 a 1, es decir 20 solicitudes compra por cada venta, entonces el
vendedor puede aumentar el número de solicitudes y no puede aumentar su
porcentaje de cierre, entonces en potencial es tan solo de 15 ventas….no 16.

El que hace llover conoce esta realidad, consecuentemente planea hacer 20


llamadas concentradas en un cliente meta importante y no llama a más de 15
clientes.

El que hace llover pesca donde andas los peces grandes. Esto significa que tan
solo solicitará comprar a clientes con buen potencial de ventas.

95% de los vendedores se diluyen solicitando comprar a demasiados clientes y


no haciendo suficientes llamadas a un cliente especifico como para hacer las
ventas. Como cualquier día se quedan sin gasolina antes de lograr los
objetivos.

Si ya sabes que te toman 10 solicitudes de compra para lograr un cierre, no


planees 8 llamadas, porque no lograras cerrar y habrás perdido el tiempo, si se
requiere 10 solicitudes, de nada sirve hacer 9.

Si tu porcentaje de cierre es de 14 a 1 y haces 130 llamadas o solicitudes a 10


clientes a porcentaje de 13 llamadas a c/u, harás 0 ventas. Pero si haces 14
llamadas a 9 clientes a un porcentaje de 14 a 1, harás 9 ventas.

Es importantísimo determinar cuantas solicitudes de compra tienes disponibles


y deberás maximizar tu porcentaje de cierre.

Deberás también calcular cuantas solicitudes de compra haces para lograr una
venta y trabajar con ese porcentaje de cierres sobre clientes con altas
posibilidades de compra.

XXII.- Cuidado con el mito de la administración de tiempo y el territorio.

Los métodos de administración de tiempo y territorio que buscan optimización


mediante cubrir todos los posibles clientes no son efectivos porque lo que
causan es que se contactan demasiadas cuentas y las buenas cuentas reciban
pocas solicitudes de compra.

Los que hacen llover se concentran solo en llamadas o solicitudes a clientes de


alto potencial. Hacer el 100% de tus solicitudes a cuentas que te harán llegar a
tu meta es una administración perfecta de tiempo y territorio.

XXIII.- Siempre prueba el vino antes de hacer la demostración de lo bueno que


es.
Nunca de por hecho algo que puede verificar, ponga atención a los detalles. Si
el proyecto es importante, todo detalle es importante. En Broodway las obras
se ensayan exhaustivamente. Los pilotos expertos siempre terminan su lista de
verificación.

Siempre verifique el foco del proyecto antes de la proyección. Verifica el


micrófono antes de la presentación. Siempre planea tus entrevistas y tus
llamadas para ventas.

Los que hacen llover siempre prueban en privado lo que van a vender en
público.

XXIV.- Atrévase a parecer tonto.

La mayor critica de los clientes a los vendedores es que no preguntan los


suficiente. Para un vendedor, preguntas preplaneadas y practicadas son parte
de su repertorio.

Las buenas preguntas hacen que el cliente hable de información y permite que
el vendedor escuche y demuestre un genuino interés.

Si usted no hace el diagnostico correcto, no podrá tener la receta o prescripción


adecuada.

Preguntar poco es preguntar para fallar.

“Siempre teme no preguntar lo importante que te de la pauta para tener éxito”.

Hay vendedores que no preplanean sus preguntas, que no las escriben,


piensan que son intrusivos si preguntan ó impertinentes. Asumen que saben
las respuestas y eso es irrelevante. Creen que preguntar mucho los minimizará,
que parecerán inexpertos. Esto es equivocado.

Los clientes aman las preguntas, les gusta hablar.

Los clientes se sienten más seguros con los vendedores que preguntan y
toman nota y escucha.

Para el cliente preocupado con una necesidad concreta no hay algo tal como
una pregunta tonta.

Atrévase a ser tonto, no de nada por hecho, aunque este familiarizado


perfectamente con el problema, pregunte para que el cliente sepa que usted
está entendiendo. Un ejemplo de cómo las preguntas llevan a la venta:

- ¿Cómo fabrica esta parte?


- ¿Por qué la fabrica de esa manera?
- ¿Cómo ensambla la parte?
- ¿Porque pone ese tornillo ahí?
- ¿Cuánto le cuestan los tornillos?
- Si pudiera eliminar un tornillo por ensamble con un método menos
costoso, esa le ahorraría dinero, ¿correcto?
- Si le pudiera mostrar como sujetar este ensamble tan bien como se hace
ahora para a menor costo, ¿estaría usted interesado?

XXV.- Siempre haga un análisis de retorno de la inversión.

El análisis del retorno de la inversión calcula los beneficios económicos que el


cliente obtendrá si opta por tu opción.

Si tuviera dos opciones riesgosas de inversión una regresando 5% y las otra el


10%, ¿Dónde invertirías tu dinero?

Este concepto es simple y es la base casi todas las decisiones de compra.

Si vendes un torno, comenta a tu cliente cuanto ahorra en desperdicio, lo que


es el beneficio:
torno =$2000.00 ahorra en desperdicio =$1200.00 al año.

1200 es la monetarización del beneficio, en este escenario, el cliente obtiene el


60% como retorno de su inversión inicial en un año.

Un buen análisis del retorno de la inversión, muestra al cliente que le costará al


día el no comprar su propuesta. En el caso presentado de 1200 de desperdicio,
la cuesta al cliente 100 al mes no comprar el torno, o sea 5 al día laboral (20).

El análisis ayuda a tu cliente a vender la idea dentro de la organización.

El que hace llover usa el retorno de la inversión para mostrar el vendedor el


costo (contra el precio) del producto. El “lluviaproveedor” no vende el producto,
vende lo que el cliente obtendrá del producto.

El “lluviaproveedor” no vende taladros, vende hoyos,...hoyos que son $0.02


menos costosos de hacer.

XXVI.- Nunca olvide: Todo mundo es el alguien de alguien.

Ser agradable con el alguien de alguien puede que no te de un cliente, pero si


dañas al alguien de alguien, ese te puede dañar a ti también.

Los que hacen llover hacen amigos, no enemigos.

XXVII.- Siempre se “altamente receptivo”

Tu trabajo es escuchar al cliente y no hablar.


Debes estar pendiente de todo las señales verbales o no verbales.

Debes determinar lo que quiere el cliente y lo que no quiere. Debes aprender


como y cuando puedes ayudar a tu cliente.
Que nada se te pase, cualquier detalle puede ofrecer claves.

Pregunta cosas interesantes, escucha cuidadosamente, no sueñes despierto.


No pienses que alguien te esta diciendo algo que haz oído 100 veces. No
comiences a hablar hasta que tu cliente haya terminado.

No pienses acerca de lo próximo que vas a decir. Toma nota

Apaga tu celular y tu pager antes de ver a tu cliente.

Un celular sonando es una molestia, una descortesía y rompe la concentración.

Las 3 más importantes palabras en la mente del que hace llover son “escucha,
escucha, escucha” y hazlo de manera “altamente receptivo”.

Los “hace lluvia” se concentran en el cliente, dan atención individualizada. Para


el que hace llover el cliente es rey y una solicitud de compras es una invitación
a la corte de rey.

XXVIII.- Desmenuza el asunto

Para tener éxito, el que hace llover debe llegar a la esencia, al alma, al corazón
de lo que el cliente necesita. El vendedor debe encontrar el problema.

El “lluviaproveedor” debe entender todas las preocupaciones, deseos, miedos y


limites del cliente. El “lluviaproveedor” no puede prescribir hasta no
diagnosticar. El “lluviaproveedor” no puede convertir la necesidad en un deseo
hasta que no sabe como poner valor en el estado de cosas deseado por el
cliente.

Para desmenuzar debes hacer preguntas, especialmente “porque”, “porque”,


“porque”.

Los que hacen llover son como reporteros, detectives, psiquiatras, doctores ó
arqueólogos. Preguntan, prueban, escavan, diagnostican y escuchan.

Los que hacen llover desmenuzan para entender.

XXIX.- Si no importa la respuesta, no haga la pregunta.

Esto es acerca de la sinceridad.

No gaste el precioso tiempo de venta, el suyo y el de su cliente en aspectos no


relevantes para mejorar la situación de su cliente.

Los que hacen llover no desvían sus solicitudes de compra con conversaciones
innecesarias o de entretenimiento. Los “lluviaproveedor” son agradables,
competidos, informados, interesantes e interesados… y siempre sinceros.
Una pregunta inadecuada es una insinceridad y generalmente el cliente se da
cuenta.

Los clientes son más impresionados por preguntas inteligentes que


lógicamente van al fondo del problema.

XXX.- Nunca estés en junta.

Cuando un cliente te habla, lo menos que quiere saber es que estás en una
junta. Al cliente no le importa si estas con George Bush.

Lo único valido es que estas en junta con otro cliente, eso esta bien porque
supuestamente para eso esta toda la compañía.

Si esta en una junta de la empresa, siempre toma las llamadas. La llamada de


un cliente es una invitación para ayudarle, para mantener el negocio.

Nunca estas enfermo, estas de viaje.


Nunca estas de vacaciones, estas de viaje o fuera del país y regresas llamadas
tan pronto puedas, mientras otra persona puede atender al cliente.
Nunca te “tomaste el día”, estás fuera de la oficina viendo clientes.
Nunca saliste a comer, estas atendiendo a un cliente
Tu no has llegado aún, estas en un desayuno con un cliente.

El que hace llover nunca está en una junta esta en un sitio de trabajo, viajando
a ver a un cliente, en una toma de fotos, dando una conferencia, haciendo una
investigación.

XXXI.- Haga su presentación para el show y cierre el trato.

En el golf lo importante es el pott no el tiro de aproximación. Los jugadores de


golf que más ganan son lo que mejor manejan el pott.

No dependas de un súper audiovisual o de tu presentación en PowerPoint. Por


un bonito folleto el cliente no va a comprar.

Todas las demostraciones, presentaciones, stands, etc., son una pérdida de


dinero si no van acompañados de una estrategia práctica para lograr que el
cliente compre.

Para el que hace llover, una buena presentación es tan solo una herramienta.
El que hace llover presenta y ayuda al cliente a decidir.

Los que hacen llover son fríos y calmados, pierden muy pocos potts.

XXXII.- Consejo para una niñera.

Una vez que haga una venta, al cliente no le importa los problemas que tuviste
para cumplir, no quieren saber. Has un excelente trabajo, hazlo a tiempo, hazlo
dentro del presupuesto, no te quejes y dale a tu cliente algo extra. Esto es
básico para la satisfacción del cliente y tener un éxito continuado.

XXXIII.- Pregunta letal no. 4

Los clientes necesitan ser bien convencidos de que tú producto o servicio


trabajará como se promete. Entre más inversión, más necesidad de prueba. La
tecnología más nueva, más requiere de prueba.

Puede haber viarias maneras de probar: muestras, pequeñas asignaturas,


evaluaciones de producto, demostraciones, referencias, pruebas de mercado.

A veces las demostraciones son una trampa. El vendedor debe tener el equipo
adecuado y más importante, el que decide debe estar presente en la
demostración.

Cuando el cliente pide una demostración, el que hace llover debe preguntar:
“con gusto ofreceremos una prueba. Si la demostración es exitosa ¿Hay algo
más que le impida seguir adelante?

Después de esta pregunta el vendedor escuchará cuestiones no resueltas del


cliente, u obtendrá un acuerdo que lleve el cierre.

Los que hacen llover nunca dejan muestras si de alguna manera deben ser
probados. El que hace llover sabe que 95% de las muestras dejadas están en
un cajón o fueron probadas incorrectamente.

El que hace llover siempre esta presente cuando el cliente prueba el producto.

El que hace llover nunca hace una demostración sin antes obtener un acuerdo
del cliente de seguir adelante con la compra si la prueba es exitosa.

El “lluviaproveedor” nunca deja al cliente hacer algo mal, porque todo irá mal.

Los que hacen llover siempre obtienen acuerdos de la compra antes de dar
demostración.

XXXIV.- Da y obtén

En las ventas, si das algo, deberá planear obtener algo de regreso de parte del
cliente.

o Si das una demostración del producto, primero, obtén un acuerdo de


compra si la demostración prueba que el producto trabaja como se
ofrece.
o Si das un folleto, obtén una cita.
o Si das un descuento, obtén mayor volumen.
o Si das una bebida gratis, obtén la próxima cena.
o Si das una solución, que se pagada.
XXXV.- Vende los viernes por la tarde.

Cualquier momento es bueno para hacer una solicitud de compra de quien


toma decisiones.

Excelente tiempo de venta son antes de las 8 cada mañana a después de las 3
los viernes.

Las solicitudes tempraneras son buenas porque:

1.- Hay menos interrupciones


2.- El acuerdo del cliente a una hora inusual es una poderosa señal de compra.

Los viernes en la tarde son buenas porque:

1.- El cliente esta más relajado, más abierto, menos apurado y menos a la
defensiva.
2.- El cliente ya piensa en su fin de semana.
3.- Algunos creen que si toman una decisión, podrán meditarla el fin de
semana.
4.- Les da la sensación de haber logrado algo para borrar de la lista.
5.- Tus competidores que no visitan clientes los viernes por la tarde, han dejado
la arena libre para ti.

XXXVI.- Rompe el hielo al final de la solicitud de compra.

No existe hielo entre el cliente y quien hace llover.

Si tienes una cita, el cliente sabe el tema de la junta. Tú estas ahí para ayudar
al cliente. Tu ayuda es mucho más importante que su colección de piedras, o
sus trofeos, o las fotos de sus hijos, así que ve directo al punto de la junta.

Te conectarás personalmente con el cliente si preguntas sinceramente,


preguntas de diagnostico y escuchas atentamente a las respuestas.

En tu primera cita pregunta para que el cliente te cuente acerca de su


compañía, sus objetivos, sus expectativas. Los clientes premian a los que
escuchan.

Una vez que has conseguido un compromiso del cliente y tu compañía, a la


salida, es cuando puedes hacer algún comentario relajante.

Los rompehielos son para el Océano Ártico, no para los que hacen lluvia.

XXXVII.- Usa el sistema de puntos de casa venta:

Hay 4 pasos que son parte de cada venta:

1.- Obtener una referencia, una recomendación o algo que te acerque al que
toma decisiones.
2.- Obtener una cita con quien toma decisiones.
3.- Tener una cita frente a frente con quien toma decisiones.
4.- Obtener un compromiso de compra o una acción que lleve directamente al
cierre.

Asigna 1 punto al paso 1, 2 al paso 2, 3 al paso 3 y 4 al paso 4.


Trabaja cada día para hacer 4 puntos en cualquier combinación: 4 referencias,
una referencia y una entrevista frente a frente, un compromiso, etc., puede
tratar de hacer más puntos al día si es posible.

Pon al inicio de tu lista “obtén 4 puntos”, a tus listas de cosas por hacer al día.
La clave es usar el sistema diariamente. No esperar hasta el viernes para hacer
20 puntos.

Si haces 4 puntos diariamente, nunca te faltaran los prospectos, tu tubería


siempre estará llena, nunca tendrás bajas y siempre harás llover.

XXXVIII.- Un tiro a gol nunca es una mala jugada.

Los que hacen llover se avientan, nunca prejuician un evento de ventas. Nunca
dirán “somos muy pequeños para aquella compañía” o “nunca lograre una
entrevista con esa persona”. Los que hacen llover se preguntan “¿Por qué este
cliente querría hacer negocios conmigo?” y van por todo.

El hacedor de lluvia conoce una realidad: si no se hace el intento de venta, no


habrá venta.

Los que hacen llover tiran constantemente a gol.

XXXIX.- No hagas llamadas ó peticiones en frío.

Una solicitud en frío es cuando un vendedor visita a un cliente sin una cita
previa. Esto no es bueno, quien toma decisiones no va a dejar lo que está
haciendo para ver a alguien que no conoce.

Solicitudes en frío son una interrupción y señal de mala educación, son una
apuesta, no sabes si el cliente tiene un problema o si realmente tiene
facultades de decisión.

Las solicitudes en frío indican mala planeación y que el vendedor no está


haciendo bien su trabajo evaluando tips y obteniendo citas.

Planea tu trabajo y trabaja tu plan.

Mejor usa el sistema de puntos.

Ahora, si es viernes en la tarde y llegas a tu cita, en ese momento tu la


cancelas por una urgencia.
Si ve al otro lado de la calle una oficina con luz, talvez sea un prospecto. ¡Total!
Tirar gol nunca es mala jugada.

XL.- Muestra la cadena, vende el primer eslabón.

Nadie compra las cadenas eslabón por eslabón. En ventas es lo mismo. Si le


enseñas el cliente todos los pasos de la venta y esta de acuerdo con el primer
paso, ha comprado toda la cadena…a menos que tú la rompas.

Mostrarle al cliente paso a paso, acuerdo por acuerdo el proceso desde la


primera llamada hasta la orden de compra es una venta de presión no de
fuerza.
Solo los que hacen lluvia usan esta técnica.

El “lluviaproveedor” muestra la cadena, pone en claro como es que están


ligadas las fases de la venta, desde el primer acuerdo hasta la orden de
compra e inmediatamente vende la primera fase, o el primer eslabón. Pero, el
primer eslabón está unido al último.

Vende el primer eslabón y habrás vendido la cadena.

XLI.- No hables con la boca llena.

o No dejes caer tu portafolio sobre el escritorio de tu cliente.


o No llegues tarde
o No visites a un cliente si estas tosiendo o estornudando
o Asegurate que tu presentación (manos, ropa, pelo) y tu carro, están
limpios.
o Parate cuando una dama o una persona mayor entren a la oficina.
o Abre la puerta a otros
o Ofrece cargar cosas pesadas
o Ayuda a meter o a sacar una maleta de los comportamientos superiores
de los aviones
o Diga por favor y gracias.

Los que hacen llover tienen buenos modales todo el tiempo y con todo el
mundo.

Si no tienen buenos modales en la mesa más vale que los adquiera. Cuidado
como tomas los cubiertos, no hagas ruido con la boca, no hables y mastiques
al mismo tiempo.

Malos modales en la mesa son signos de indisciplina e indulgencia, son


despreciables, señal de insensibilidad para con otros, de una persona
ensimismada y de educación incompleta.

No limpie el plato.

Para los que hacen llover, los buenos modales importan mucho.
XLII.- Pregunta letal no. 5

Para correr una venta, para tener el compromiso final del cliente, el que hace
llover debe decir: “ya vio todo, sus preocupaciones han sido resueltas, ha
escuchado nuestra recomendación, ¿Por qué no le da una oportunidad a mi
producto?

Dar una oportunidad es un acto revocable, una decisión que puede revertirse.
Inconscientemente dar una oportunidad muestreando, o probando, no es un
compromiso o tomar una decisión.

Lo bueno es que la gente no “tratara”, más bien actuará, harán algo.

XLIII.- Amo dejar voice mails.

Los voice mails son una excelente herramienta de ventas. Dan la oportunidad
de comunicar a quien toma decisiones por un periodo irrumpido de tiempo, un
beneficio monetarizado.

El objetivo del mensaje es que el cliente te llame de regreso, o que te conteste


la próxima llamada o que quiera verte.

La clave del mensaje es dejar un mensaje con punch, algo que resuene
positivamente en la mente de tu cliente.

Para dejar un buen mensaje el vendedor debe contestar con exactitud la


siguiente pregunta: “¿Por qué este cliente querría hacer negocios conmigo?”
también; “¿Porque querría este cliente escucharme la próxima vez que le
hable?”

Las respuestas a estas preguntas deben ser un beneficio significativo para el


cliente.

He aquí una guía para tu mensaje de voz:

o Para responder a “¿Porque querría escucharme?” se requiere hacer la


tarea y el análisis. Para dar al cliente un estimado del valor
monetarizado que tu respuesta se requiere planear la solicitud de
compra al llamada.
o Hacer lluvia de idea de mensajes
o Prepara tu mensaje por escrito. El alma de tu mensaje debe ser un
resumen del valor que le darás al cliente. Usaran en tu mensaje, en
una carta o en una entrevista frente a frente. Planea tu mensaje
cuidadosamente y que sea corto, no más de 30 segundos.
o Considera usar una tercera persona como referencia y dar credibilidad
o Practica tu mensaje.
o Está listo por si el cliente levanta la bocina
o Hable calmado, claro y distintivamente
o Preséntate, que tu nombre sea entendible. Si tienes una referencia,
que su nombre se escuche claramente.
o Di que tan largo será tu mensaje.
o Establece el propósito de tu llamada, para ofrecer al cliente una
oportunidad monetarizada ahora disponible.
o Establece el beneficio en forma monetarizada
o Sugiere un lapso de tiempo para tener una cita
o Da tu número y habla lento, haz pausa entre los números y repite el
número.
o Agradece y dile que si no tiene oportunidad de hablarte, tú darás
seguimiento.

En la próxima ocasión que le hables, debes estar preparando a decir “¿tiene


su agenda de citas a la mano?”

XLIV.- Estaciónate en la parte trasera

Los clientes evalúan a la gente en segundos, es natural que formen pretextos


para protegerse de tomar decisiones e invertir en tu producto tan pronto te ven.

Así que, tu quieres que tu cliente te percibirá organizado y listo.

No quieres que tu cliente te vea saliendo del auto dificultosamente, hurgando


en tu saco, arreglándote la camisa, peinándote, cayendo con tu portafolio.
Quieres que solo te vea profesional y eficiente. No quieres que te vea
vulnerable.

No muestres debilidades, muéstrate confiado, planea para lo inesperado.


Espera una bola curva, se calmado.

No parezcas enfermo, si te preguntan cono te sientes, responde


“espléndidamente”, gracias”.

Estaciónate hasta el final, alístate.

Los que hacen llover se muestran en perfecto estado y listos.

XLV.- Se la mejor persona vestida que veras hoy.

El que hace llover no llega informal los viernes, viste mejor que el cliente que
irá a ver ese día.

No se trata de hacerse superior al cliente, sino hacerle sentir que es


importante para ti.

No caigas en el “business casual”. Tu cliente te quiere abotonado y profesional.

Pero no exageres, tan solo debes emanar confianza, éxito, sapienza,


sensibilidad, profesionalismo y atención al detalle.

XLVI.- Porque los desayunos de negocios hace llover.


He aquí porque:

- El cliente conoce el propósito del desayuno. Cuando contactaste a tu


cliente y le diste una idea del propósito de la junta (que es un
compromiso de parte del cliente a una acción que lleve la venta).
Consecuentemente, cuando el cliente acuerda a verle para desayuno
está haciendo una inusual inversión de tiempo. Esa inversión es una
señal muy positiva de venta.

- El desayuno es más barato que la comida. El menú es más simple,


requiere menor tiempo para selección y da más tiempo a la discusión.
No hay que preocuparse por bebidas alcohólicos.

- El desayuno le ahorra tiempo al cliente, se puede escoger un lugar de


paso a su oficina.

- Los desayunos son menos venerables a la cancelación, son antes que


los problemas cotidianos del cliente. El cliente esta fresco, alerta y
dispuesto.

Consejos para una junta en desayuno.

- Selecciona un restaurante acorde para el cliente


- No ir a en lugares de comida rápida con miles de personas.
- No ir a los lugares donde hay distracción.
- Una vez que lograste el compromiso del cliente y acaba el desayuno, no
salgas del restaurante con tu cliente, excusate y di que harás una
llamada, déjalo salir en paz y en privacía.

Hay un “lluviaproveedor” que tiene diariamente 2 desayunos de


negocios. Salta de la cama e inicia el día con 2 solicitudes de compra
antes que la mayoría de la gente llegue a trabajar.

XLVII. “Aquí está mi tarjeta. . .”

Nunca olvides usar tu tarjeta de presentación, son para obtener y mantener


clientes y entrar a un Rolodex.

Tus tarjetas no debe ser tan bellas ni con letras garigoleadas.


No pongas todos tus productos ni todos tus logros, menos es más.
Cuando des tu tarjeta puede decir algo como: “aquí tiene mi tarjeta. Si a su
compañía le interesa hacer un negocio rentable, no dude en hablarme,
nosotros le ayudaremos”.

Los que hacen llover saben porque las tarjetas de negocio son llamadas
tarjetas de negocios.
XLVII. Pregunta letal No. 6.

Es crucial para el que hacer llover un completo entendimiento de las


necesidades, preocupaciones, objeciones, opciones, presupuesto y calendarice
de su cliente.

El que hace llover, debe aprender a saber todo lo que es relevante acerca del
cliente.

La lista de aprendizaje es exhaustiva e incluye el conocimiento de las


preocupaciones de los colegas del cliente, determinar su competencia y ganar
un íntimo conocimiento del problema.

Ninguna pregunta es tan trivial a tan obvia para no ser preguntada.

El objetivo es diagnosticar el problema y descubrir como tu producto o servicios


beneficiará a tu cliente.
El que hace llover siempre asume que le falta saber algo y siempre concluye
preguntando la pregunta letal No. 6.
“¿Qué preguntas debería preguntar que aún no he preguntado?
“¿He cubierto todo?”.
“¿He preguntado acerca de cada detalle que es importante para ti?

Si se ha cubierto todo, esta bien. Si no, se debe descubrir lo que es


importante para el cliente al dirigir duda con nuevas pregunta hasta aclarar
todo.

Los buenos clientes quieren ser preguntados con este tipo de pregunta que no
deja nada a la duda.

Los que hacen llover preguntan lo que otros desearían haber preguntado.

XLIX. 10 cosas que hacer hoy para obtener negocios.

1. Manda una nota escrita a mano.


2. Manda una copia de un artículo de interés.
3. Hable con un cliente satisfecho y pregúntale a quien podría ayudar.
4. Manda un regalo de agradecimiento a alguien que te haya dado una
preferencia.
5. Da tu tarjeta a alguien con influencia.
6. Manda una carta al editor de alguna revista que tus clientes lean.
7. Añade 15 personas a tu lista de correo.
8. Deja un buen mensaje en la grabadora telefónica de alguien.
9. Haz una cita.
10. Háblale a un cliente con el que no hayas hablado en 2 años.

Los que hacen llover hacen algo cada día para ayudar a sus compañías a
tener negocios.
L. ¿Cómo reconocer a los que hacen llover?

El buen vendedor tiene una variedad de hábito para el éxito. El buen


vendedor:

- Es organizador.
- Sólo contacta a los que toman decisiones.
- Planea detalladamente su solicitud de compra.
- Siempre tiene por escrito el objetivo de venta al solicitar la
compra.
- Hace preguntas preplaneadas.
- Escucha.
- Es enfático con sus clientes.
- Provoca y aprecia las obligaciones.
- Pide compromiso de los clientes.
- Viste bien.
- Redacta bien.
- Da seguimiento sin error.
- Es educado.
- Tiene buenos modales.

Pero lo más importante es que el que hace llover simplemente “vende más” y
eso es la única que importa, podrá fallar en algo de la lista anterior pero debe
“vender más”

EXTRA: COMO MONETARIZAR.

El precio es la medida universal que los clientes usan para comparar 2


productos. Sin embargo si el propósito del cliente es lograr el menor costo
total, concentrarse solo en el precio es miope.

Ejemplo:

Tenemos 2 marcas de pintura: A= $10 el galón, B= $45 el galón.

La marca B requiere una mano de pintura y A dos manos luego entonces:


para un trabajo, de la A hay que comprar 10 galones y de la B solo 5 galones,
entonces el costo de A es 100 y de B es 90, por lo tanto B resulta más barata.

Generalmente los vendedores dicen que su producto es 2 veces más rápido”


más fuerte, “dura más”, “de calidad superior”, “más durable”, “más eficiente”.
Debemos saber traducir estos términos en beneficio monetario.

A los vendedores se les dificulta establecer un valor preciso en pesos a los


beneficios.
Otro ejercicio.

Tu cliente compra empaques de brindas a 0.92, el tuyo es de 1.00 dado que


tiene un diseño más confiable y falla ocho veces menos por cada mil. Cada
falla resulta en solicitudes de garantía que cuesta 25.00 arreglar. ¿Cuál es el
verdadero valor de tu empaque? Aquí tenemos 6 pasos básicos para como
monetarizar el asunto:

1. Determine su competencia

Establezca las otras opciones que su cliente pueda considerar. Las opciones
pueden ser una metodología, un competidor, etc.
En nuestro ejemplo el competidor vende el empaque a 0.92.

2. Establezca su beneficio

Establezca porque su cliente debería hacer negocios con usted.


Ejemplo: nuestros empaques son más confiables.

3. Califique el beneficio

Reestablezca el beneficio en términos numéricos.


Ejemplo. “Más confiable en el caso de los empaques significa que el cliente
enfrentará ocho veces menos reclamaciones por cada 1000 productos
vendidos”.

4. Monetariza el beneficio

Reclamaciones evitadas Costo por reclamación Costo ahorrado


____________________× __________________ =_______________
8 × 25 = 200

5. Exprese el total monetarizado del beneficio en términos de “por unidad”.

Calcule la porción del total económica del beneficio que el cliente logra con
cada unidad que compra

Total de ahorro  Número de unidades = Ahorra por unidad


_______________________________________________________
200 ÷ 1000 = $0.20

6. Demuestre el verdadero costo neto de su producto (a precio).

Tu precio - Ahorra por unidad = Verdadero precio total


_____________________________________________________
1 - 0.20 = 0.80
En efecto, con el ahorro tu producto realmente cuesta 0.80, o sea que tu cliente
te da 1, peso tu le regresas 0.20 en ahorro de garantía, 0.80 es el número que
el cliente debe usar cuando compare precios de competidor.

La monetarización es el arma secreta del que hace llover.

Es más efectivo decir: “Este acondicionador de aire ahorra $14 al mes al


reducir costo de electricidad que decir, “este aire acondicionado es energy-
efficient. Tres de las más importantes palabras en el diccionario del que hace
llover son’ monetariza, monetariza, monetariza.

CASO DE ESTUDIO: Sr. Fortunato Bonaventura

En los 50’s el Sr. Bonaventura trataba de vender vinos a uno de los


restaurantes más conocidos de Nueva York. El Sr. Bonaventura no había
podido entrevistarse con quien tomaba las decisiones por 6 meses. Se entero
que comía en el restaurante a las 3 p.m. Pocos días después el Sr.
Bonaventura simplemente entró al restaurante y se aproximo al dueño, le dijo lo
siguiente.

Sr. Bonaventura Disculpe por interrumpirle, mi nombre es


Bonaventura y vengo a mostrarle porque debería
poner vinos ABC en su lista de vinos. ¿Puedo
continuar?

Dueño. Estoy comiendo.

Bonaventura Señor, usted ve a sus clientes mientras están


comiendo todos los días. Le aseguro que no deseo
molestarlo, pero al igual que usted, platicar con mil
clientes es también mi trabajo. Esto no llevará más
de 2 minutos, ¿puedo?

Dueño. Dos minutos.

Bonaventura. ¿Podrían los vino ABC estar en su lista de vinos?

Dueño. No.

Bonaventura. ¿Por qué no puede?

Dueño. Los vinos saben horrible y no me gustan.

Bonaventura. Señor, estoy de acuerdo. Los vinos no le agradan a


todos, pero si le puedo mostrar que eso no importa
¿los consideraría?

Dueño. Estoy escuchando.


Bonaventura. Gracias. La razón por la que debería dar una oportunidad
a estos vinos no es porque a usted o a mi no nos importe el
sabor, más bien porque de 35 a 40 de sus clientes
regularmente les gusta, de hecho al Sr. Jones y al Sr.
Smith les gustan los vino ABC y en varias ocasiones han
preguntado a los meseros si tienen esos vino. Esta es una
oportunidad de negocio de $200 a la semana.
Señor debería poner los vinos ABC aquí porque sus
clientes los ordenaran, ¿no le suena razonable?

Dueño. Lo verificaré y decidiré mañana.

Bonaventura. Me parece justo, gracias.

Al siguiente día el Sr. Bonaventura recibió un pedido de 10


cajas de vino y lo vinos han estado en la lista desde
entonces. Cada restaurante importante a New York pronto
puso en su lista los vinos del sr. Buenaventura Análisis del
caso: Lecciones del sr. Buenaventura”.

1. Hizo su tarea previa a la solicitud de compra y determino cuando y


donde encontrar al cliente.

2. Estableció claramente y de inmediato el objetivo de la solicitud de


compra y lo hizo en forma de pregunta.

3. Fue cortés, siempre pidiendo permiso para continuar. Dijo “gracias”,


“por favor” y “¿puedo?”

4. Bonaventura concluyó cada postulado en forma de pregunta, pidiendo el


acuerdo del dueño.

5. Cuando el dueño tenía una objeción (“estoy comiendo”) Bonaventura


revirtió la situación. Cambió el lugar con el dueño “usted ve a sus
clientes a diario cuando están comiendo”., el mensaje fue “si esta bien
para ud., está bien para mi.

6. Estableció claramente el tiempo que el cliente invertiría (2 minutos) y


logra su acuerdo, es el primer acuerdo el más importante en el ciclo de
la venta.

7. En su planeación previa, Bonaventura investiga a los clientes de su


cliente. Buenaventura le lleva una investigación acerca de sus clientes,
dándole nueva información que le permitiera cambiar de opinión sin que
perdiera la compostura.

8. Bonaventura uso testimonios creíbles de terceras personas: comentarios


de los meseros. Este es un testimonio poderoso por que puede ser
fácilmente verificado.
9. Bonaventura solicitó el pedido. ¿podrá los vinos ABC estar en su lista
de vinos? Buenaventura hizo lo que algunos estudios indican que 90%
de los vendedores no hacen: solicitó el pedido.

10. Bonaventura contesta a las objeciones “no” con un ingenio “¿Por qué no
puedo?. El uso de esta expresión se opone a “¿Por qué no? y ¿Por
qué no la podría? Es un reto soslayado a la autoridad y poder del
dueño. “No puede” implica que alguien más tiene el poder, esta es
inaceptable para muchos clientes. Si Buenaventura hubiera preguntado
“¿porque no los pondría? Hubiera contestado el dueño cómodamente
con un ilimitado número de razones como “solo servimos vino francés” a
la pregunta ¿Por qué no . . . . .? pudo haber contestado “ la casa esta
llena”, para acceder a la pregunta “¿Por qué no puede? “ es como decir
“no tengo el poder” Benedit pensó acerca de cómo responder ante esta
situación por varias semanas.

11. Cuando el dueño objeta del sabor del vino, Bonaventura estuvo de
acuerdo en que estaba bien que no le gustara el vino, Bonaventera
estuvo de acuerdo en que estaba bien que no le gustara el vino, no lo
rebatió. Desliza el argumento estando de acuerdo.

12. Bonaventura usa “Si ya…. Usted hará. . . . “que es parecido a “. . . . si le


puedo mostrar que. . . ¿lo consideraría. . . .?. Esta es una buena técnica
porque el cliente siente que la responsabilidad está en el vendedor no en
él. Pero si el cliente está de acuerdo con la propuesta y el vendedor
emplee con lo que promete, el cliente queda comprometido.

13. Bonaventura uso una excelente razón para que el cliente decidiera
comprar: de 35 a 40 de los clientes del dueño ordenarían el vino. El
dueño satisface a sus clientes y obtiene un beneficio monetarizado de
$200 a la semana en ventas extras.
Bonaventura dijo, “déle a mis vinos una oportunidad” le puso la compra
como algo temporal, cambiable, una decisión de bajo riesgo.

14. Bonaventura pregunto ”¿los consideraría usted?”, es una variante de la


pregunta “¿Por qué no les da una oportunidad?”

15. Bonaventura eliminó el típico regateo y se enfocó en lo que el dueño


pensaba y lo puso o lo dejó en los clientes y los meseros. Esto se llama
triangulación. El cliente, el vendedor y una tercera entidad forman los
puntos del triángulo. Bonaventura y el dueño se pueden referir a una
tercera entidad y evitan discutir entre ellos.

16. Bonaventura usó palabra amigable “considerar” “razonable” y “justo”


esto es anti inflamatorio y apoya discusiones maduras. La palabra
“justo” es una fuerte palabra para la venta y acude al sentido de justicia
del cliente. Ser justo lleva a una más objetiva y menos emocional toma
de decisiones.
17. Bonaventura recibió y reconoció 3 compromisos. El primero fue el
acuerdo a 2 minutos y la capitalizó inmediatamente solicitando la
compra. Bonaventura reconoció el segundo compromiso de “estoy
escuchando diciendo “gracias” y Bonaventura reconoció el tercero, “lo
revisaré, también diciendo “gracias”. Reconocer y cementar
compromisos es una buena técnica.

18. El objetivo de toda solicitud de compra es obtener un acercamiento o un


compromiso de acción que lleve a la compra. El acuerdo de
“lo revisaré” “fue un compromiso que lleva a la acción de la venta”.

19. ¿Qué vendió Bonaventura? Si hubiera estado vendiendo vinos talvez


hubiera traído una muestra, lo que hubiera matado la venta.
No estaba vendiendo vino, estaba vendiendo el valor monetarizado
($200 a la semana que el dueño obtendrá de aceptar el vino.
Bonaventura vendía dinero.

20. ¿Acaso Bonaventura rompió la regla de solicitar en frío una compra? El


cliente sabía de él, lo había seguido por 6 meses. Bonaventura sabía
que tirar a gol nunca es una mala jugada, no tenía nada que perder.
Como buen hacedor de lluvias, Bonaventura fue valiente, con coraje y
calmado, y como buen hacedor de lluvia… tiene que conocer las reglas
para saber como romperlas.

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