Encabezado: PLAN DE MARKETING

Estudio de Caso: Informe del Plan de Marketing

Érica Liliana Franco García
Yorley Alexandra Goyeneche Aguilar
Bleidy Joana Palomares Vanegas
Decy Lorena Ramos Castro
Rosana Mercedes Ávila Sánchez
Grupo 7 Ficha 1792929
SENA.

Centro de Gestión de Mercados, Logística y Tecnología de la Información

Gestión de Mercados SENA
El Proyecto ha sido Financiado por el Aprendiz
La Correspondencia Relacionada con esta Actividad debe ser Dirigida: Servicio
Nacional de Aprendizaje Sena.
Actividad de Proyecto 13. Implementar el plan de distribución
y/o venta del producto y/o servicio.
SENA / Mar 2020
Encabezado: PLAN DE MARKETING

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN

OBJETIVOS GENERAL

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1: PLAN DE VENTAS PARA PRODUCTO O SERVICIO

2: PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS

3: ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFÍA
Encabezado: PLAN DE MARKETING

INFORME DEL PLAN DE MARKETING

INTRODUCCIÓN

Para cualquier empresa ya sea grande o pequeña es fundamental tener un plan de

marketing bien elaborado con el cual tengamos definido el mercado al que se le apunta y

todo lo relacionado con este, por ejemplo, lo que les gusta, lo que necesitan, su

comportamiento y frecuencia de compra, etc. A partir de esta información podemos

estructurar los objetivos que queremos alcanzar y planear las estrategias que nos

direccionan al cumplimiento de estos. Entre estas estrategias es necesario diseñar un plan

de ventas y un plan de distribución con los cuales llegaremos a nuestro mercado objetivo,

con el plan de ventas concretamos nuestros objetivos comerciales y determinamos las

acciones a realizar para el cumplimiento de nuestra meta, la ejecución de este también nos

permite tener un control y evaluar los resultados para corregir o plantear nuevas acciones.

Con el plan de distribución tendremos un sistema organizado para desplazar nuestros

productos y llegar a nuestro cliente final, logrando también establecer nuestra capacidad y

disponibilidad para saber que podemos ofrecer.

En el presente trabajo, determinamos las técnicas a implementar para la ejecución de

dichos planes, estableciendo detalladamente las acciones a seguir en su realización y

posterior monitoreo.

OBJETIVOS GENERAL

Definir y ejecutar las estrategias de distribución y venta para lograr un buen desempeño

en la comercialización y distribución de nuestros productos y servicios, determinando las

necesidades, oportunidades y proyecciones para estas dos áreas.

Encabezado: PLAN DE MARKETING

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Analizar el comportamiento de compra de los clientes actuales y potenciales e

identificar las oportunidades de negocio.

 Definir las técnicas de ventas a implementar y optimizar el desarrollo y logro de

la estrategia comercial.

 Evaluar la gestión del plan de ventas para verificar su cumplimiento y corregir

sus desviaciones

 Analizar los datos de las ventas y establecer proyecciones a futuro

 Determinar y sistematizar las técnicas de distribución para nuestros productos y

servicios

 Detectar y organizar los recursos en el desarrollo del plan de distribución para el

aprovechamiento de los mismos

 Establecer los medios de distribución y garantizar un servicio de calidad para

nuestro cliente final

1: PLAN DE VENTAS PARA PRODUCTO O SERVICIO // 2: PLAN DE

SEGUIMIENTO A LAS VENTAS

1.1 Resumen ejecutivo de su producto o servicio (máximo una hoja).

La empresa UNIVERSO ANIMAL LTDA fue creada pensando en el bienestar de las

mascotas y sus dueños. Ofrecemos el servicio de guardería tiempo completo o por horas

para las mascotas de quienes deben salir de casa y no tienen la posibilidad de que alguien

cuide de sus hijos peludos. Con este servicio buscamos ofrecer tranquilidad a los dueños y

de la misma manera cuidar y proteger la integridad de sus mascotas, brindando los cuidados

necesarios a éstas mientras se encuentren en nuestras instalaciones, incluyendo su

alimentación. De la misma manera nos encargamos de vender pienso para perros, dando la

oportunidad a los dueños de encontrar en el mismo lugar lo necesario para el cuidado de su

mascota.
Encabezado: PLAN DE MARKETING

1.2 Ejecutar el Plan de Ventas.

a) Diligencie la siguiente información de 5 clientes reales.

Nombre del
¿Cuándo ¿Dónde
Cliente ¿quién ¿Qué compra? ¿Por qué compra?
compra?, compra?
compra?
Fernanda Servicio de Lunes a En la
Labora todo el día
Arroyave guardería 8 hrs Viernes tienda
Alimentación de su Martes y En la
Alberto Rojas Pienso
mascota sábados tienda
Servicio de Lunes a En la
Jessica Arango Labora y estudia
guardería  12 hrs sábado tienda
Servicio de Trabajo de medio Lunes,
Susana En la
guardería 4 hrs, tiempo, alimentación miércoles y
Valencia tienda
pienso para su mascota viernes
Ronald Alimentación para su Página
Pienso Sábado
Rodríguez mascota web

b) Defina la técnica de venta que utiliza con su equipo de trabajo y justifique su

respuesta.

Con nuestro equipo de trabajo utilizamos la venta directa, pues la mayoría de nuestros

clientes se acercan directamente a nuestra tienda donde es abordado por un vendedor quien

le presenta nuestro servicio de guardería. Dentro de ésta presentación se le dan a conocer al

cliente los planes o paquetes que tenemos disponibles, pensando en la comodidad y

necesidad de cada tipo de cliente, igualmente si el cliente viene a adquirir alimento para su

mascota se le enseñan los tipos de pienso que tenemos disponibles, presentando las

características y beneficios que cada uno ofrece, de esta manera el cliente tiene la opción de

escoger la mejor opción para su mascota. Eventualmente se realiza la venta electrónica por

medio de nuestra página web, donde se encuentra depositada toda la información

organizacional de nuestra empresa, y nuestros productos y servicios, por medio de la cual el

Encabezado: PLAN DE MARKETING

cliente puede programar su compra de pienso o separar cupo para el servicio de guardería, o

solicitar servicio personalizado.

c) Describa cómo está organizado su equipo de ventas de acuerdo al segmento que está
trabajando (Por área geográfica – Producto – Clientes – Combinada); justifique su
respuesta.

Nuestro equipo de ventas está organizado por productos, al contar con pocos productos

y/o servicios, hemos decidido asignar un vendedor para el área de ventas de pienso, quién

será el encargado de informar al cliente las características y beneficios de cada uno de los

diferentes tipos de pienso que se venden en nuestra tienda, éste estará capacitado

potencialmente, de esta manera se podrá garantizar que cada mascota obtenga en su

alimento cubrir las necesidades nutricionales que tenga.

Por otro lado se asignará un vendedor encargado del área del servicio de guardería. Esta

persona se encargará de dar a conocer al cliente los beneficios de este servicio, cómo

manejamos el cuidado de las mascotas, paquetes de servicio, que incluye cada paquete,

precios y demás. Al finalizar la presentación del servicio, si el cliente decide tomarlo, el

vendedor deberá diligenciar un formulario dónde se plasme toda la información referente a

la mascota, como enfermedades de base, información de vacunas, edad, nombre, etc.

Adicional se deberá presentar como requisito esencial el carnet de vacunación de la

mascota, dentro del formulario se pondrá la duración del servicio, será como un contrato

que se renovará cada semana, y que el cliente está en todo el derecho de suspender con

previo aviso. De esta manera brindamos un servicio más organizado y podemos llevar un

registro de la constancia del uso de éste por cliente.

d) Describa el tipo de venta utilizada; haga uso de la tabla del ítem 1, la cual se
muestra a continuación.

Registro perfil del cliente y su compra

Encabezado: PLAN DE MARKETING

Nombr
Cantid
e del
¿Cuá ¿Dón ad de
Cliente ¿Qué Métod Valor de
¿Por qué ndo de produc Valor
- compr o de la
compra? comp comp to Unidad
¿quién a?, Venta Compra
ra? ra? Compr
compr
ados
a?
Fernan Servici Lunes
da o de Labora todo a En la 40
Directa $1.500 $12.000
Arroya guarder el día Viern tienda horas
ve ía 8 h es
Marte
Alimentaci
Alberto sy En la
Pienso ón de su Directa 4 kg $26.964 $107.856
Rojas sábad tienda
mascota
os
Servici Lunes
Jessica o de Labora y a En la 72
Directa $1.500 $144.000
Arango guarder estudia sábad tienda horas
ía  12 h o
Trabajo de Lunes
Servici
medio ,
Susana o de 12
tiempo, miérc En la $1.500+
Valenci guarder Directa horas, 3 $98.892
alimentació oles y tienda $26.964
a ía 4 h, kg
n para su vierne
pienso
mascota s
Ronald Alimentaci
Sábad Págin Electró
Rodríg Pienso ón para su 8 kg $26.964 $215.712
o a web nica
uez mascota

e) Verifique la gestión del plan de ventas. Basados en los objetivos del plan de ventas
descritos en la evidencia AP9 – Determine las ventas reales en un periodo de 6
meses y su cumplimiento. Posteriormente analice la información.
Encabezado: PLAN DE MARKETING

La proyección de ventas realizada por nuestro equipo de trabajo, consideramos que fue

muy realista a pesar de que no hubo cumplimientos al 100% estuvo muy cerca, motivo por

el cual hay que hacer una investigación exhaustiva para así poder detectar en que se está

fallando para poder así realizar las respectivas correcciones

f) Mediante un diagrama de flujo representa la recepción y entrega de pedidos para su

producto o servicio.
Encabezado: PLAN DE MARKETING

g) Describa si cuenta con un programa o software para la gestión de pedidos o indique

la herramienta que utiliza para su control.

El software que manejaremos para el control y gestión de pedidos será el Dynamics 365

For Sales. Hemos adoptado esta herramienta para nuestra Organización porque tecnologías

modernas como este tipo se utilizan para obtener una visión de 360 grados de nuestros
Encabezado: PLAN DE MARKETING

clientes y dar seguimiento a esas ideas para optimizar el compromiso del cliente. Esto se

traduce en más productividad, ingresos y ventas más inteligentes.

h) Describa cómo realizará la evaluación y control de la fuerza de ventas de manera

cualitativa y cuantitativa. Puede tomar como referente lo definido en la AP12.

La evaluación de la fuerza de ventas es muy útil para detectar deficiencias en el personal

y debe usarse para mejorar su desempeño

El uso de medidas cuantitativas y cualitativas está interrelacionado ya que por lo general

cualquier falla en los aspectos cualitativos tiene repercusión negativa en las medidas

cuantitativas.

Para Nuestra empresa Universo animal Ltda. Realizaremos la evaluación cuantitativa y

cualitativa de esta forma

Evaluación Cuantitativa:

Esta se enfocara en lo que los vendedores realizan:

Se relaciona con el tipo de ventas que se realicen, el tipo de cliente que se atiendan

Y objetivos que se hayan determinado para su labor en cierto periodo

En Este tipo de evaluación se tendrán en cuenta aspectos como:

 Número de órdenes de compra por periodo de tiempo

 Tamaño promedio de las órdenes de compra
 Número de clientes activos
 Número de clientes nuevos
 Volumen total de ventas
 Logros de objetivos: Período de tiempo vs periodo de tiempo anterior
 Crecimiento de las ventas
 Penetración
 Ventas generadas por cada cliente
 Incremento de ventas a cada cliente
 Cotizaciones atendidas
 Cotizaciones Vs ventas.

Evaluación cualitativa:
Encabezado: PLAN DE MARKETING

Para medir el rendimiento de los empleados de la empresa Universo Animal Ltda. De

forma Cualitativa tendremos en cuenta los siguientes aspectos:

 Desempeño laboral
 La actitud
 Habilidades
 Iniciativas propias

3: ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Misión de la Empresa
La empresa Universo Animal LTDA se centrará en comercializar productos

alimenticios de alta calidad para perros de todas las razas y tamaños, esto acompañado del

servicio de guardería donde se tendrá un espacio de recreación y cuidado integral para las

mascotas de todos aquellos dueños que piensan que un perro es más que un amigo, es

parte de la familia y sus necesidades también son importantes, queremos dejar huella por

medio de nuestros productos, por medio de la calidad y de nuestra entrega y preocupación

en aquellos que no hablan pero nos brindan un sincero saludo, un afecto incondicional,

una búsqueda incansable y un algo que nos deja claro que siempre estará y/o estarán ahí.
Visión de la Empresa
La empresa Universo Animal LTDA cree con fervor en que el futuro es de todos, por

ello estamos comprometidos con todos los componentes que complementan el planeta y le

dan armonía. Nuestros programas se basan en la participación de los empleados, el

bienestar, la diversidad, la inclusión, los derechos humanos, la capacitación y el

desarrollo; Así como la salud y seguridad de nuestros colaboradores.

Utilidades: Maximizar a nuestros socios inversionistas el reintegro de sus utilidades,
Encabezado: PLAN DE MARKETING

sin desenfocarnos de nuestras responsabilidades sociales, ambientales y económicas.

Gente: Ser un excelente lugar para trabajar, donde nuestros colaboradores sientan el

mejor clima laboral y esto motive el desempeño extra y den día tras día lo mejor de sí.
Portafolio de Servicios: Ofrecer el servicios de guardería 24/7 y una cartera de marcas

en comida de alta calidad para perros de todas las razas y edades, nuestros productos y

servicio se enfocarán en anticipar y satisfacen las necesidades de las mascotas y sus

dueños.
Socios: Conformar una cadena de socios exitosa y crear compromiso mutuo.
Planeta: Ser una compañía que todos los días le da valor al lema Mi Futuro Lleno de

Huellas y por eso los cuidaremos de manera incansable, persistente y seguiremos

fomentando la paz global.

Objetivos

La guardería Universo Animal, cree de manera ferviente en los valores y las reglas que

mantienen a una sociedad en pie, mostrando el trabajo en equipo y la constancia que

tuvimos cada día. Esa misma constancia que nos permite dejar huella Hace que nuestra

empresa tenga personalidad resaltando la integridad, responsabilidad , entrega y pasión

con la que atendemos a nuestros clientes

Políticas Corporativas

Los beneficios entregados por los proveedores a la compañía en virtud alianza

comercial no deben extenderse a los empleados. 2 las celebraciones corporativas sólo

serán para el colaborador y las de índole familiar serán aceptadas hasta tres acompañantes.

3 toda entrada y salida debe quedar registrada ya sea de personal o inventario. 4 la

empresa mejorará continuamente su rentabilidad.

Estrategias Corporativas

Apoyar a las fundaciones que rescatan a los perritos abandonados en las calles. 2

impulsaremos campañas ambientales en los parques, para que sepan la importancia de

Encabezado: PLAN DE MARKETING

recoger las heces de los perritos. 3 día a día se creará un plan de trabajo para cumplir con

la satisfacción de nuestros clientes

Plan de Acción

Daremos prioridad a las acciones que sean necesarias para la calidad y eficacia de

nuestra empresa universo animal

 Cuál es su política de distribución y por qué.

Para nuestra empresa es fundamental que nuestros clientes se encuentren satisfecho con

la calidad y eficacia del producto por lo tanto establecemos las siguientes políticas para

hacer cumplir lo deseado por el consumidor

 Calidad del producto

 Rapidez oportuna
 Pagos contra entrega
 Espacios donde el cliente pueda adquirir el producto distintos formatos como
tiendas o supermercados
 Contacto directo o indirecto con el cliente
 Bodegas adecuadas para el almacenamiento de nuestros productos
 Trabajo en equipo

 Definir los tipos de distribución de producto o servicio

Es importante en una empresa tener definido qué tipos de distribución son

fundamentales al momento de la distribución de nuestros productos o servicios.

Es por eso que la empresa UNIVERSO ANIMAL LTDA cuenta con el tipo de

distribución directa; Cuya estrategia es la exclusividad, su único objetivo es hacer la

entrega mano a mano de nuestros productos o servicios adquiridos por nuestros clientes,

para promover la efectividad inmediata al momento de la compra en nuestros

establecimientos.

 Cómo administraría su sistema de distribución

UNIVERSO ANIMAL LTDA implementa la táctica de su sistema de distribución de la

siguiente manera:
Encabezado: PLAN DE MARKETING

 Almacenamiento
 Recepción de suministro
 Control de producción
 Distribución
 Ventas
 Transporte interno
 Transporte externo
 Control de calidad
 Información y comunicaciones
 Tratamiento y atención de los pedidos
 Mantenimiento
 Inventario

 Menciona la estrategia de presión para impulsar el nivel de ventas, justificar su

respuesta.

UNIVERSO ANIMAL LTDA utilizara la estrategia PULL enfocándonos directamente a

los clientes establecidos en contacto personalizado con ellos, es decir venta directa, para

esto contamos con nuestra propia tienda y pagina web, donde tendremos los productos al

alcance del cliente. La distribución iniciara desde la producción en la fábrica que se

encargará de la elaboración de calidad de nuestros productos.

Optamos por la estrategia PULL porque tenemos la ventaja del contacto directo con el

cliente final y de manejar las relaciones públicas motivándolos a ser sus respectivas

compras con las diferentes estrategias de mercadeo que implementamos, sin incluir

intermediarios.

 Cuáles estrategias de comunicación corporativa utilizaría y por qué.

Utilizaría: 5
Encabezado: PLAN DE MARKETING

Esta estrategia es fundamental es el

inicio de tu empresa, dando a conocer
Estrategia de lanzamiento  el producto y servicio por primera vez.
Debes darla todo para que impactes al
público.
Como empresa que quiero ser
reconocida a nivel nacional e
internacional debo modernizarme con
Estrategia de visibilidad    
las redes sociales, todos sabemos que
este es mejor método para
que  conozca mis productos.
Si deseo que mis productos tenga
buena aceptación y confianza en las
Estrategia de Confianza redes a la hora de una compra de algún
cliente debo tener mi propia página
web confiable
Dependiendo el público que queremos
acaparar a si será nuestra estrategia de
Estrategia de posicionamiento   posicionamiento, si es un público joven
buscaríamos un influencers que nos
ayude a posesionar nuestro producto.
Apostar por nuestras acciones y
sentirnos seguro de nuestros productos
Estrategia de expansión      100% colombiano y de muy buena
calidad, porque no expandirnos a nivel
internacional

 Cómo planificaría de los recursos de su empresa (Puede esquematizar los

recursos).
Encabezado: PLAN DE MARKETING

CONCLUSIONES

 Con el plan de ventas podemos definir, enfocar y calificar nuestros objetivos

comerciales. Analizando la información captada de la gestión de ventas podemos
evaluar, corregir, y proyectar para posteriormente determinar acciones que nos
acerquen más al cumplimiento comercial VENDER y POSICIONAR para
SOSTENER y CRECER

 Con el plan de distribución estamos posicionando el producto dónde queremos

llegar “nuestro mercado meta” y con su buena ejecución logramos poner a
disposición lo que demanda nuestro cliente final, garantizando su satisfacción.

 Para llevar a cabo el proceso de logística es necesario estar en armonía con las
demás áreas, tener control de los recursos e inventarios para tener un equilibrio y
cumplimiento de la oferta y la demanda.

BIBLIOGRAFÍA

http://www.escuelanacionaldeventas.com/url2017/index.php?
option=com_content&view=article&id=161:=87&Itemid=437&lang=en

https://es.slideshare.net/MAFERDN/evaluacin-de-la-fuerza-de-ventas

https://es.slideshare.net/jonybreitnerhernandez/evaluacion-de-desempeo-de-ventas
Encabezado: PLAN DE MARKETING