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Dulce Bocado
Con el fin de hacer un plan de marketing para la empresa Duce Bocado, iniciaremos
haciendo un análisis de la situación interna y externa para poder reconocer nuestra matriz
DOFA. Posteriormente, seleccionando los elementos mas importantes de esta matriz
determinaremos los factores críticos, los objetivos a alcanzar y el plan de ventas.
1. Análisis de situación
1.1. Situación interna
Análisis de venta-cartera:
• Inicialmente no tenemos información de un presupuesto ni del ejecutado, por lo que no
podemos establecer en que producto se esta cumpliendo y en cual no.
Análisis de rentabilidad:
• No tenemos el estado de resultados para hacer un análisis de rentabilidad.
• Ha habido una disminución en las ventas en un 25% con respecto a años anteriores.
Anteriormente había ventas por $1,200,000 y actualmente solo alcanza los $900,000.
Análisis de la promoción:
• Los consumidores tienen poco conocimiento de los productos de la empresa. En su
mayoría nunca los ha visto o escuchado.
• Se hizo algo de promoción por radio en diciembre, pero al igual que el empaque,
estuvo enfocado hacia la venta al por mayor.
• No se atienden las consultas, las sugerencias, ni los reclamos de los clientes debido a la
molestia de los vendedores por las amenazas del dueño.
Ventas:
• La empresa es una industria productora de dulces especiales.
• Hay 10 vendedores que recorren todo el país.
• El director de ventas es el mismo dueño.
Finanzas:
• De acuerdo con la información que tenemos disponible de la empresa, no hay deudas
actualmente.
• Se prevé un aumento de impuestos para la importación de azúcar. sin embargo, no
sabemos si esto afecte la empresa ya que la información que tenemos no indica que la
azúcar utilizada sea extranjera.
Personal:
• Hay 150 empleados divididos de la siguiente forma:
o Área administrativa: el gerente, subgerente, tres secretarias
o Área de producción: 4 supervisores de producción
o Área de contabilidad: un contador, 2 auxiliares contables, 4 ingenieros de
alimentos, 4 empacadores, 2 bodegueros, 2 despachadores y 116 operarios de
planta.
o Área de ventas: 10 vendedores.
Producción:
• La planta de producción se encuentra tecnificada.
• El proceso de producción es bueno.
• El control y supervisión de la planta se encuentra a cargo de 4 ingenieros de
alimentos, 5 supervisores de producción, y 116 operarios.
• Cumple con todos los requisitos de ley en cuanto al manejo ambiental y fitosanitario
exigido por la legislación colombiana.
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Consumidor:
• Aunque los productos se venden en tiendas, aparentemente la poca publicidad que
generan por medio de su empaque y las cuñas de radio nos hace pensar que su
“targuet” son las ventas al por mayor y no hay una segmentación del mercado.
• No hay datos de cuantos clientes tiene la empresa.
• No hay estudios psicográficos ni demográficos.
Mercado:
Competencia:
• El gobierno nacional autorizó el ingreso al país, de 3 empresas productoras de dulces
que presentarán productos exclusivos para personas con problemas de azúcar, estas
empresas extranjeras ingresarán a finales del año.
• Estas empresas serán ubicadas en una zona franca donde serán exentas de impuestos
durante un año.
Macroentorno
• El gobierno ha emprendido una política de apoyo a la exportación.
• En Europa ha habido una eliminación de las barreras arancelaria hacia productos de
frutas exóticas como la guayaba, la uchuva o la granadilla entre otras que no tienen
restricción sanitaria alguna para su ingreso y que ya están llegando al mercado
europeo. (://www.elespectador.com).
• Hay un interés mundial en la reducción de enfermedades cardiovasculares debido al
exceso de azúcar.
Proveedores:
• No tenemos información al respecto.
Canales:
• la fuente que tenemos no nos da una información acerca de cómo vende el producto.
Hace mención de tiendas, e infiero que debido a que solo 10 vendedores venden $900
millones significa que también tiene ventas a mercados de uso masivo como
supermercados.
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Objetivos de investigación.
Objetivo general:
Conocer a que segmento de la población enfocaremos nuestros productos.
Objetivos específicos:
1. Conocer cuál es la percepción de los clientes acerca de los productos de la empresa.
2. Conocer cual es la cantidad de consumidores actuales, así como sus características
demográficas, psicográficas y geográficas.
3. Conocer las necesidades y demandas de nuestros clientes (tendencia).
4. Diseñar los empaques que más capten la atención del consumidor.
5. Determinar los puntos y medios de venta.
6. Establecer medios de comunicación con los consumidores.
7. Elegir los medios de publicidad más idóneos para nuestra clientela.
Diseño de la investigación.
Estudios exploratorios:
La investigación exploratoria tiene por objeto ayudar a conocer el problema, e identificar las
variables más importantes. Para este fin tomaremos la información con los siguientes medios:
• Bibliografía.
• documentos de la empresa.
• Entrevistas.
• cuestionarios hacia personas con conocimientos del tema y que trabajen en la compañía.
• Observación.
• análisis de casos relacionados.
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Estudios concluyentes:
Ya que tenemos definidos los problemas y los objetivos de la investigación, podemos
redactor un cuestionario y hacer un plan de muestreo. Como la empresa nunca ha hecho
este tipo de estudios, el diseño que se hará será de tipo transversal. Este tipo de diseño
incluye la información de una muestra dada de población una sola vez
Con estos estudios podremos conocer las características, los perfiles, el comportamiento,
las tendencias las costumbres, y otras características de los consumidores actuales y
potenciales.
A- Los siguientes son los puntos que abarcaría el cuestionario.
1. ¿Cuál es su edad?
2. ¿Hombre o mujer?
3. ¿A qué se dedica?
4. ¿Qué hace en su tiempo libre?
5. ¿consume dulces? En caso de respuesta negativa especifique por qué.
6. ¿A probado los dulces de guayaba?
7. ¿Le gustó? Mucho; poco; le parece igual a cualquier otro.
8. ¿Cree que los dulces le hacen daño?
9. ¿Por qué?
10. ¿Le gustaría que fueran dietéticos?
11. ¿Dónde los compra?
12. ¿Cada cuánto?
13. ¿hay algo especial que le gustaría encontrar en un dulce?
Evidentemente se harían por áreas y esto nos daría la información geográfica. Además, el
encuestador daría el punto exacto de donde se hizo la encuesta.
B- Plan de Muestreo:
Notas:
C- Tamaño de la muestra:
• Se entrevistaron 1500 personas equivalente al 0.2 % de la población de Bogotá, la
cual es de 8,081,000 habitantes aproximadamente.
• Se entrevistaron en igual número de elementos, tanto en los grupos que se hicieron
de edad, género y estrato.
D- Tipo de muestreo:
• Probabilístico estratificado.
E- Resultado del muestreo.
1- El segmento que más prefería los dulces naturales a los artificiales fue el de los 33
años en adelante, de estrato medio y de genero femenino. Sin embargo, los
resultados fueron muy parejos tanto en los estratos como en el género.
2- El 72% de los encuestados nunca han probado un dulce de guayaba.
3- Del 28% de los encuestados que si lo han probado, al 45% le gusto mucho, al 22%
le pareció igual que cualquier otro, y tan solo al 5% no le gustó.
4- El 82% de los encuestados consideran que los dulces le hacen algún tipo de daño.
5- Las afectaciones a la salud que mas preocupan a los encuestados son las siguientes:
Afectación Porcentaje
Sobrepeso 65
Caries 18
Diabetes 13
Otros 4
Lugar Porcentaje
Con el dulcero de la calle 63
En la tienda 21
En el supermercado 13
Otros 3
Frecuencia Porcentaje
Uno a la semana 6
Tres a la semana 21
Uno al día 41
Dos al día 17
Mas 8
Nunca 7
9- El 46% dijo no tener alguna expectativa especial con respecto a los dulces.
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Matriz DOFA.
Debilidades:
1. La marca no es conocida. Tiene graves problemas de publicidad.
2. El producto no es atractivo al público, no porque no sea un buen producto sino por
que no se le han mostrado las ventajas del producto al consumidor.
3. El área de ventas es desordenada y no tiene un profesional en el área que los dirija.
4. No hay suficiente personal en el área de ventas.
5. No hay ningún medio de comunicación con el cliente.
Fortalezas:
1. El producto es bueno, sano, y con una fuerte carga nutricional.
2. Hay una buena capacidad de producción. La planta es eficiente, tecnificada, y con
un buen sistema de control y supervisión.
Oportunidades:
1. Hay un creciente deseo del consumidor por los productos sanos, y que sean
amigables con el medio ambiente.
2. El gobierno ha emprendido una política de apoyo a la exportación.
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Ventaja competitiva
Básicamente, aunque no se ha explotado a fondo, la empresa Dulce Bocado ya ha penetrado
en el mercado de los dulces especiales con 20 años de experiencia. De alguna forma ya
tiene una clientela firme, el área de producción esta bien organizada. El producto tiene una
aceptación por aquellos que lo conocen aun con los graves problemas de publicidad y
presentación que tiene.