TEMA:

DIAGNÓSTICO Y CREACIÓN DE ESTRATEGIAS PARA LA

EXPORTACIÓN DEL PRODUCTO ACEITE DE COCO DOMESTICO AL
MERCADO DE ALEMANIA

ASIGNATURA:

NEGOCIOS INTERNACIONALES

DOCENTE:

ING. CRISTINA PLÚA MUÑOZ

INTEGRANTES:

MICHELLE MONROY CENTURION

MIRIAM MURILLO

KEVIN RUIZ MENDOZA

PAMELA ROMERO LIMA

AÑO 2016
GUAYAQUIL – ECUADOR
 Contenido

1. Introducción.................................................................................................................................1

2. Problema general.........................................................................................................................2

3. Objetivos......................................................................................................................................2

3.1 Objetivo General..........................................................................................................................2

3.2 Objetivos específicos....................................................................................................................2

4. Desarrollo del producto...............................................................................................................3

4.1 Descripción del producto a desarrollar, su proceso de elaboración y fabricación..................3

4.1.1 Beneficios..............................................................................................................................3

4.1.2 Proceso de elaboración y fabricación.................................................................................4

4.2 Desarrollo del empaque y presentación.....................................................................................8

4.3 Investigación de la producción mundial del aceite de coco.....................................................10

4.4 Investigación de las oportunidades de exportación que existen en Ecuador para el

producto.............................................................................................................................................13

Bibliografía........................................................................................................................................14
 Ìndice de Tablas

TABLA 1 Principales Países Exportadores y sus Destinos

(www.smartexport.com/es/Aceite_de_coco_copra_en_bruto.151311.html)..................................11

TABLA 2 Principales Países importadores de copra

(http://atlas.media.mit.edu/es/profile/hs92/1513/)...........................................................................12
 1. Introducción

En el Ecuador existen una gran cantidad de plantaciones de cocos, las cuales las podemos

localizar en las provincias de Esmeraldas y Manabí. Estas provincias reúnen los requisitos

necesarios para un cultivo eficiente del coco, entre los cuales están las condiciones climáticas

y suelo adecuado para la siembra lo que hace que el coco sea un producto de primera

calidad.

Dentro del giro de negocio, se conoce que las familias de estas provincias, solo se dedican

al cultivo de coco y la comercialización del mismo a nivel nacional, es decir a algunas

provincias del Ecuador, proporcionando materia prima a las empresas para obtener productos

diversos como jugos, agua, helado, cocada, harina, galletas y entre otros. Este sector

productivo no ha tenido mucha atención, a pesar de que muchos doctores lo recomiendan por

sus múltiples ventajas.

Para la presente investigación, se propone atribuirle un valor agregado al coco

convirtiéndolo en un aceite orgánico 100% extra virgen para uso comestible, el mismo que se

obtendrá por medio de los productores, para luego ser transformado por medio de

maquinarias y mano de obra local, mediante procesos que certifiquen la calidad de este

producto, para que sea competitivo en el mercado internacional, específicamente al país de

Alemania.

La investigación se llevará a cabo para demostrar que la exportación de aceite de coco a

Alemania tiene resultados positivos tanto para las personas que se dedican a esta actividad

como para el país, ya que se está cambiando la matriz productiva que es lo que el gobierno

actual a estado promoviendo en estos últimos años.

 2. Problema general

Ecuador es un país exportador de materia prima de muchos productos, lo que se busca es

disminuir la cantidad de materia prima que Ecuador provee a varios países, aumentando la

cantidad de productos finales que puede exportar, para lo cual hemos elegido el coco porque

es un nicho que aún no se ha explotado.

El aceite de coco, tiene alta demanda a nivel internacional, para exportarlo daremos un

valor agregado al coco, direccionándonos a uno de los principales objetivos del gobierno que

es cambiar la matriz productiva pasando de industrias a agroindustrias. La finalidad de esta

investigación es exponer las oportunidades de negocio que se presentan en nuestro país y la

capacidad que tienen nuestros productores de presentar un producto terminado de alta calidad

a mercados internacionales.

3. Objetivos

3.1 Objetivo General

Elaborar un diagnóstico y creación de estrategias para la exportación del producto aceite

de coco para uso doméstico al mercado de Alemania.

3.2 Objetivos específicos

 Investigar las oportunidades de negocios que presenta el Ecuador.

 Evaluar las importaciones y exportaciones del aceite de coco a nivel global.

 Estudiar las barreras arancelarias y no arancelarias que se generen con el nuevo

acuerdo del Ecuador con la Unión Europea.

 4. Desarrollo del producto

4.1 Descripción del producto a desarrollar, su proceso de elaboración y fabricación.

El producto que se desarrollara es aceite de coco orgánico 100% extra virgen para uso

doméstico, se lo hará por medio del prensado en frío de esta manera no pierde nutrientes, el

aceite de coco tiene muchos beneficios al incluirlo en la alimentación diaria, provee salud

cardiaca, refuerza la función tiroidea, mantiene una piel sana y joven, fortalece el sistema

inmunológico, brinda un excelente “combustible” para el cuerpo y fomentar un metabolismo

fuerte que pueda ayudar con la pérdida de peso.

4.1.1 Beneficios

El Aceite de Coco, por sus magníficas propiedades, a su vez beneficiosas para el

organismo del ser humano y por su estabilidad a altas temperaturas, se usó masivamente

durante años en la industria alimentaria, en especial en la bollería industrial y en las comidas

prefabricadas.

La producción del Aceite de Coco suele provenir de países que utilizan agricultura

ecológica en sus cultivos y tratamiento manual de las cosechas. Por ello, normalmente tiene

un precio superior al de otros cultivos de vegetales de los cuales se obtiene aceite.

Los beneficios del aceite de coco incluyen:

 Cuidado del cabello

 Cuidado de la piel

 Alivio del estrés

 Mantenimiento de nivel de colesterol

 Pérdida del peso

 Estimular el sistema del inmune, la digestión y regular el metabolismo.

  Proporciona la relevación de los problemas renales, enfermedades cardíacas,

hipertensión arterial, diabetes, VIH y el cáncer.

 Mejora la cualidad de los dientes y los huesos, que pueden atribuirse a la presencia

de ácido láurico, ácido cáprico y el ácido caprílico y sus respectivas propiedades,

tales como antimicrobianos, antioxidante, anti fúngicas, antibacterianas y

cualidades calmantes.

4.1.2 Proceso de elaboración y fabricación

Dentro del proceso de fabricación se contara con las siguientes actividades:

 Almacenamiento y pesaje de materia prima

Los cocos serán recibidos en la bodega de materia prima, a su vez se pesaran en la balanza

para tener un buen control del inventario.

 Descascarado

Se procederá a extraer el agua de los cocos, para su posterior descascarado (pelado del

coco), dejando únicamente la piel o la pulpa, también llamada copra.

 Limpieza
 Una vez que las copras se encuentran listas, se procede a lavarlas en agua limpia para

evitar que la fruta presente cualquier impureza.

 Cortadora de copra

Cuando las frutas se encuentren limpias, están son colocadas en la maquina cortadora, la

cual cortara la copra en pedazos pequeños que ayudaran a mejorar el proceso de prensado.

 Prensado

En este punto, se coloca la fruta cortada en pedazos pequeños en una prensa, la cual

realiza una prensión muy fuerte para extraer la leche de coco, quedando una pasta densa.

 Centrifugación

En esta etapa se utiliza la maquina centrifugadora a alta velocidad para separar el aceite de

la leche de coco, y a su vez filtrar cualquier impureza que se encuentre en el aceite.

  Control de Calidad

En esta etapa, se toma una muestra del aceite para ser analizado por el laboratorio, y

verificar si cumple con los estándares necesarios para el consumo.

 Envasado y Etiquetado

Una vez terminada la etapa de control de calidad, se traslada el aceite de coco hacia

una maquina envasadora, la cual a través de válvulas introduce el producto en las botellas

de vidrio y las sella herméticamente mediante una tapa de aluminio, para evitar

filtraciones del aceite. Luego de que producto se encuentre sellado, los frascos serán

colocados en una maquina etiquetadora, para que esta coloque las etiquetas alrededor del

frasco.
  Almacenamiento de producto terminado

En esta etapa el producto terminado, será almacenado en cartones, donde cada uno

contendrá 20 frascos, esto facilitara su almacenaje y distribución.

Almacenamiento
y pesaje de Descascarado Limpieza
materia prima

Cortadora de
Prensado Centrifugado
copra

Almacenamiento
Control de Envasado y
de producto
Calidad Etiquetado
terminado

4.2 Desarrollo del empaque y presentación.

El aceite de coco será envasado en una botella de vidrio con las siguientes presentaciones

y precios:
Producto - Presentación Precio de venta

Envase de vidrio de 250 ml $10,00

Envase de vidrio de 500 ml $20,00
Envase de vidrio de 1000 ml $40,00
 Los precios establecidos, están enfocados para un segmento de nivel socioeconómico

medio y alto, y su vez para obtener un margen de rentabilidad del 35% por cada unidad

vendida de producto.

Cabe recalcar que para la fijación de estos precios también se tomó como referencia el

precio promedio que se encuentra en el mercado del aceite de coco.

Los beneficios de conservar el aceite de coco en envase de vidrio son los siguientes:

 El vidrio es neutro con relación al producto que envasa, no mantiene ninguna

interacción química con su contenido, conservando así el tiempo de vida útil del

nuestro producto.
  No permite el ingreso de oxígeno, por lo tanto, no altera las características

organolépticas del aceite de coco, manteniendo el color, olor, textura y el sabor

propio del producto.

 El envase de vidrio es 100% reciclable, contribuyendo a la no contaminación del

medio ambiente, además este envase puede ser fácilmente reutilizado por el

consumidor para guardar pequeños objetos, o alimentos.

La marca con la que será exportado será “Kokonatsu”, la cual forma parte de la etiqueta, la

misma que contendrá la información nutricional del producto.

4.3 In

v est

i ga

c ió

n de

la

producción mundial del aceite de coco Producción en los Principales Países

La producción de copra o aceite de coco en Indonesia reviste un papel de suma

importancia para la economía del país, ya que los ingresos obtenidos de las exportaciones de

copra y sus derivados, representan más del 10% del valor de sus exportaciones totales. 

En el segundo país en importancia, Filipinas, al igual que en Indonesia, la producción de

copra presenta un papel fundamental dentro de su economía, por el número de personas que

se emplea en el cultivo y en todo el proceso de elaboración.

 En este país, aproximadamente el 97% de los cocoteros son plantados por granjeros o

pequeños productores, el resto por el estado y la industria privada.

Cuadro de Principales Paises Importadores de Aceite de Coco

Paises Porcentaje del Dinero obtenido

Importadores Mercado

1. Estados 18 % $ 1,13 Billones

Unidos

2. Alemania 11 % $ 717 Millones

3. China 11 % $ 710 Millones

4. Paises Bajos 10 % $ 640 Millones

5. Malasia 7,8 % $ 487 Millones

6. India 3,4 % $ 215 Millones

7. Brasil 3,4 % $ 212 Millones

8. Japon 3,1 % $ 197 Millones

9. Italia 2,0 % $ 125 Millones

10. Turquia 2,0% $124 Millones

TABLA 1 Principales Países importadores de copra (http://atlas.media.mit.edu/es/profile/hs92/1513/)

Alemania es el segundo país mas importador de aceite de coco, lo obtiene de 25 paises.

4.4 Oportunidades de exportación
En el Ecuador en los últimos 50 años se ha desarrollado una floreciente industria oleaginosa

cuyo aprovechamiento está basado en la extracción de aceite y mantecas vegetales para cocina.

[ CITATION Pro16 \l 12298 ]

La composición del aceite comestible en Ecuador es:

• 73.6% Aceite de Palma

• 24% Aceite de Soya

• 2.4% Otros aceites (algodón y pescado)

De acuerdo a nuestra investigación, se encontró que existen 3 empresas ecuatorianas que

comercializan aceite de coco localmente, con lo que se demuestra que es oportunidad de negocio

ingresar al mercado internacional para exportar este producto.

A continuación se presenta la lista de las empresas antes mencionadas:

 WilCo Organic (El Oro)

 Oro Blanco (Vilcabamba)

 Ayamcoco (Ayampe)

5. Desarrollo del Comercio Internacional

5.1. Mercado destino

El mercado elegido para la exportación de aceite de coco será el país de Alemania. A
continuación se detallaran los motivos principales que condujeron a que esta investigación tome
por elección el mercado alemán:
 5.1.1. Económico
Como se observa en la Tabla 2, Alemania es el segundo país que mayormente importa el
aceite de coco con 717 millones, luego de Estados Unidos con 1,13 billones de dólares, lo cual
nos permite crear estrategias de comercialización para afianzarnos en este mercado.

En cuanto a los motivos específicos tenemos:

 La economía alemana es sostenible y competitiva, representando la cuarta mayor

economía del mundo y segundo exportador a nivel mundial luego de China.
 Está basada en las pequeñas y medianas empresas, caracterizadas por su alto
grado de innovación,  las cuales proporcionan el 70% de los puestos de trabajo.
 Alemania ofrece ventajas competitivas en los principales sectores de la economía, 
teniendo gran relevancia la producción automotriz y de aviones, así como el rubro  de la
electrotecnia y tecnología alimenticia y médica.

5.1.2. Cultural

Dentro la cultura alemana se destaca el hecho de que sus ciudadanos se caracterizan por tener
la habilidad para planificar y organizar, y un gran respeto a las reglas y la disciplina. Esto quiere
decir que nos beneficiaremos de los siguientes motivos en específico:
 La cultura responsable del alemán, nos indica que son personas cumplidas al momento
de hacer negociaciones.
 El compromiso y la disciplina, son factores claves que será de gran aporte en el
desempeño de lo pactado.

5.2. Cultura de negocios alemana

La cultura alemana, tiene un alto sentido de pertenencia, lo que hace que se preserven sus
tradiciones y costumbres con mucho entusiasmo y seriedad. Es el país que celebra más
festividades en el continente, y tienen innumerables eventos populares que varían de acuerdo a la
región.

5.2.1. Festividades
Dentro de las festividades más importantes del país están:
  El Carnaval, la cual se realiza en una época donde los alemanes se permiten abandonar
por un momento el orden y gozan de bailes, disfraces y grandes festejos.
 El Oktoberfest, que es una fiesta reconocida mundialmente por ofrecer espectáculos
musicales, y que se lleva a cabo todos los años en Múnich, con miles de personas
procedentes de todas las nacionalidades.

5.2.2. Personalidad

Los alemanes en todos los ámbitos, se caracterizan por la importancia que le dan a
la puntualidad, la pulcritud y el orden. Para lo cual se debe considerar los siguientes puntos al
momento de negociar:

 Es fundamental llegar puntual a una reunión, e incluso está bien visto llegar con 15
minutos de antelación.

 Las presentaciones que se expongan en las reuniones deben estar bien preparadas y
documentadas, pues los alemanes analizan con mucho detalle estas cuestiones, ya que
es una muestra de profesionalismo.

 Aunque son personas de palabra, los acuerdos finales deben ser reflejados en un
contrato y firmados. Los regalos no son una costumbre muy extendida, pero si lo hace
que no sea de mucho valor. Ellos aprecian el gesto, no el valor del regalo.

 Los hombres de negocios alemanes suelen ser bastante francos y directos, por lo que
les gusta ir al grano. Las negociaciones para ellos son muy serias por lo que no suele
ser bienvenido un chiste o comentario jocoso en la mayor parte de las ocasiones.

5.2.3. Idiomas
Con respecto al idioma a utilizar en las negociaciones, preferiblemente es el alemán o el
inglés. El idioma alemán es usado por el 95% de la población, y una gran parte de los alemanes
han estudiado inglés como lengua extranjera durante su educación formal.

5.2.4. Religión
La población de Alemania es mayoritariamente cristina, es católica en el sur y en el oeste y
protestante en el norte. En total la incidencia de ambas en conjunto puede rondar el 65% de la
población. Además existen más de 3 millones de musulmanes. El 30% de los alemanes se
declara no religioso.
 5.3. Importaciones del aceite de coco y sus similares en Alemania
En el siguiente cuadro, se puede observar el monto importado en dólares con respecto al
producto aceite de coco y productos similares, desde el año 2011 al año 2015:

Valor Valor Valor Valor Valor

Descripción del producto importada importada importada importada importada
en 2011 en 2012 en 2013 en 2014 en 2015
Aceite de palma y sus fracciones, incl.
1.357.518 1.328.630 1.410.195 1.132.994 984.401
refinados, sin modificar químicamente
Aceites de coco "de copra", almendra de
palma o babasú, y sus fracciones, incl. 1.164.334 709.399 595.842 769.004 699.664
refinados

Aceites de girasol, cártamo o algodón, y sus

497.748 367.910 373.715 407.969 325.586
fracciones, incl. refinados, sin modificar

Aceite de oliva y sus fracciones, obtenidos de

la aceituna exclusivamente por medios 273.711 254.906 317.610 318.631 316.479
mecánicos
Margarina y otras mezclas o preparaciones
alimenticias de materias grasas o aceites, 337.155 361.391 354.203 353.487 313.900
animales

Grasas y aceites, animales o vegetales, y sus

297.137 326.963 474.913 381.873 287.653
fracciones, cocidos, oxidados, deshidratados

Aceites de nabo "de nabina" "de nabina",

colza o mostaza, y sus fracciones, incl. 731.656 293.153 245.053 288.704 270.849
refinados

Grasas y aceites vegetales fijos, incl. el aceite

313.847 230.835 243.393 252.330 201.673
de jojoba, y sus fracciones, incl. refinados

http://www.trademap.org/tradestat/Product_SelCountry_TS.aspx?nvpm=3|276||||1513|||4|1|1|1|
2|1|1|1|1
 Cuadro de Principales Paises Exportadores y sus Destinos

Paises Porcentaje Dinero Paises Paises Paises Paises Paises

Exportado del obtenido Destino # 1 Destino # 2 Destino # Destino # 4 Destino #
res Mercado 3 5

China Alemania Malasia EE. UU. India

19% 14% 13% 12% 5,5%
1. Tiene el $ 2,57 498 357 343 311 142
Indonesia 41 % Billones Millones Millones Millones Millones Millones

EE. UU. Paises B. Alemania Hong Japon

42% 25% 6,5% Kong 6,3% 4,8%
2. Tiene el $ 1,32 549 336 85,2 83 63,1
Filipinas 21 % Billones Millones Millones Millones Millones Millones

EE. UU. China Paises B. Alemania Japon

19% 15% 8,1% 6,0% 5,9%
3. Tiene el $ 1,22 226 180 99 72,7 71,5
Malasia 19 % Billones Millones Millones Millones Millones Millones

Alemania Belgica Italia Reino Polonia

37% 16% 8,7% Unido 6,6%
4. Paises Tiene el $ 393 146 64,8 34,4 6,9% 27,1 35,9
Bajos 6,23 % Millones Millones Millones Millones Millones Millones

Malasia Italia Japon Paises B. India

76% 5,1% 4,4% 3,3% 2,1%
5. Tiene el $ 125 95,7 6.38 5,45 4,17 2,66
Tailandia 2,0 % Millones Millones Millones Millones Millones Millones

TABLA 2 Principales Países Exportadores y sus Destinos

(www.smartexport.com/es/Aceite_de_coco_copra_en_bruto.151311.html)

http://www.universia.es/estudiar-extranjero/alemania/vivir/cultura-tradiciones/1145

http://www.ahkargentina.com.ar/negocios/el-mercado-aleman/

http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/etiquetas-culturales-y-de-negocios-alemania/
5.4. Incoterm escogido para comercializar con el mercado alemán
Los productos de aceite de coco serán exportados a Alemania a través de la vía marítima ya
que es el medio de transporte más utilizado en el comercio internacional debido a su menor coste
y mayor capacidad de carga.

El incoterms que utilizaremos para exportar nuestros productos es FOB - Free On Board.

Nosotros como vendedor debemos realizar el trámite correspondiente para la exportación de la

mercancía, así como asumir los costos de la misma.

Responsabilidad del Vendedor en FOB:

 Solventar todos los gastos hasta entregar los productos a bordo del buque: maniobras,
cargas, descargas, desaduanamiento de exportación, manejos en el puerto y carga al
barco.
 Realizar el despacho de exportación a través de un agente aduanal (en algunos países
no es obligatoria la figura del agente aduanal).

Responsabilidad del Comprador en FOB:

 Encargarse de contratar un buque para la entrega, es decir, que el comprador tiene que
contratar y pagar el buque en el cual se transportarán las mercancías.
 Contratar y pagar el medio principal de transporte marítimo.
 Asumir los riesgos por pérdida o daño desde la recepción de los bienes. Sin embargo,
hasta este punto no hay obligación de contratar un seguro por parte de ninguno de los
negociantes.
 Realizar todos los trámites de importación hasta su país de destino.
5.5. Permisos y certificados necesarios para exportar el aceite de coco a Alemania
Contar con el Registro Único del Contribuyente (RUC) otorgado por el Servicio de Rentas
Internas (SRI) indicando la actividad económica que va a desarrollar.

Obtener el certificado de firma digital o Token, otorgado por las siguientes entidades:

 Banco Central
 Security Data

Registrarse como Exportador en Ecuapass

 Actualizar datos en la base

 Crear usuario y contraseña
 Aceptar las políticas de uso
 Registrar firma electrónica

Se divide en barreras arancelarias y no arancelarias

Barreras Arancelarias

Con el acuerdo multipartes entre Ecuador y la Unión Europea permitirá el acceso del aceite de
coco con el 0% de aranceles a Alemania.

Barreras No Arancelarias

Registro sanitario, es un documento que autoriza a una persona o fabrica para elaborar,
envasar y comercializar un producto destinado al consumo humano, es otorgado por ARCSA.

Certificado BPM (buenas prácticas de manufactura) aseguran que la fabricación de los

productos sea bajo normas de calidad determinadas por el uso que se dará a dichos productos y a
su comercialización.

Certificado HACCP (Hazard Analysis Critical Control Points), consiste en la identificación de

los peligros y los riesgos significativos, determinando medidas de control para reducirlos a un
nivel aceptable.
 Cumplir con el correcto etiquetado del producto: la información sobre nutrición, la
declaración de ingredientes, el nombre y dirección del fabricante.

5.6. Acuerdos comerciales del Ecuador con Alemania

Tras nueve años de espera y complicadas negociaciones desde que en julio del 2014 se
alcanzara el acuerdo preliminar, finalmente el 11 de noviembre del 2016 el vicepresidente Jorge
Glas firmo el acuerdo en Bruselas, donde Ecuador se suma al tratado comercial multipartes con
la Unión Europea (UE) en el que ya están incluidos Colombia y Perú.

El tratado entro en vigencia desde el 1 de enero del 2017, cabe recalcar que desde varios años
Ecuador ha mantenido relaciones comerciales con Alemania en la exportación de productos
como banana, atún en conserva, brócoli, rosas frescas, café, cacao, entre otros productos, juntos
representan el 0,055 % de las importaciones que realizo Alemania en el año 2016.

Con este acuerdo se permitirá desarrollar el crecimiento de la producción ecuatoriana y se

buscara nuevos mercados para los productos nacionales, que ahora entraran a la Unión Europea
con 0% de arancel a un mercado de 614 millones de personas. Ecuador ve en el acuerdo una
posibilidad para dinamizar su dolarizada economía, con un incremento de 1,6% de las
exportaciones al bloque hasta 2020 y la creación de 41.000 empleos.

El sector cocotero sería un gran beneficiado porque se está impulsando el cambio de matriz
productiva para ofrecer productos terminados y no materia prima, se creará un entorno estable y
confiable para los comerciantes ecuatorianos, además el producto estaría libre de impuestos al
ingresar a países de la Unión Europea.
6. Estrategias de comercialización y exportación

6.1. Matriz FODA

Fortalezas Oportunidades
Producto natural Alemanes consumen
Proceso de aceite de coco
elaboración Apoyo económico al
Obtención de materia emprendedor
prima ecuatoriano
Alianzas estratégicas

Debilidades Amenazas
Costos de exportación Incumplimiento con la
Falta de experiencia demanda alemana
en exportar Plagas en las
Poca participación plantaciones de coco
Disolución de acuerdo
0% arancel

Fortalezas
 Los productos se realizan de forma 100% Natural, es decir sin preservantes o
saborizantes artificiales.
 El proceso de elaboración del producto no es complicado, ya que se cuenta con mano de
obra experimentada.
 La cercanía para obtener la materia prima de los proveedores, y más importante que los
mismos tienen plantaciones de coco dentro del país.

Oportunidades
 Los habitantes de Alemania son grandes consumidores de aceite de coco, y esto es
gracias a los grandes beneficios y propiedades que aporta el producto.
 Que el gobierno local apoye de manera significativa al emprendedor por medio de
préstamos a pequeñas y medianas empresas.
  Establecer una alianza estratégica con fabricantes de productos a base de coco, en donde
se beneficien ambas partes, por medio de la exportación del producto terminado y no solo
la materia prima.

Debilidades
 Los costos que implican la exportación y contratación de seguro de transporte hacia el
país de Alemania.
 Falta de experiencia en el campo de la exportación.
 Poca participación del en el mercado alemán, al ser una nueva marca.

Amenazas
 No cumplir con la demanda, según lo solicitado por el importador, o que la demanda del
producto sea decreciente.
 Que nuestros proveedores de materia prima, tengan plagas en sus plantaciones de coco.
 Que el producto grave algún porcentaje de arancel, mediante la disolución del acuerdo
multipartes con la Unión Europea.

Análisis del FODA

Mediante la matriz FODA, logramos tener un mejor análisis interno y externo de la
organización. Con respecto a las debilidades del negocio, es importante que se fijen como
objetivos a un mediano plazo y convertir esa falta de experiencia en exportaciones y la baja
participación de nuestra marca en fortalezas, por medio de capacitaciones en el primer caso, y la
creación de estrategias de marketing e investigaciones de mercado en el segundo caso.
Por otro lado las amenazas son situaciones que están fuera de nuestro control, sin embargo
como compañía debemos ser proactivos, es decir estar siempre informado y preparado ante
cualquier eventualidad.
Las fortalezas mencionadas, serán indicadores para una mejora continua en los procesos de
elaboración a fin de brindar un producto de la más alta calidad y conservando su origen natural.
Las oportunidades que nos brindan el mercado alemán y el gobierno local son relevantes y al
igual que las amenazas debemos estar preparados para utilizarlas en el momento correcto y evitar
que la competencia internacional nos gane terreno.
6.2. Matriz Fuerzas de Porter

1. Poder de Negociación de Clientes

Es alto porque hay un porcentaje elevado de consumidores de aceite natural en el país
Alemán, y los clientes tienen gran variedad en la elección productos naturales.
2. Poder Negociación de Proveedores
Es bajo porque existen muchos productores de la materia prima en las provincias de
Esmeraldas y Manabí, así como también fabricantes de envases y etiquetas.
3. Amenaza de Nuevos Competidores
Es alta porque es una buena oportunidad de modelo de negocio que no se ha explotado.
4. Amenaza de Productos Sustitutos
Es alta ya que los consumidores alemanes tienen varias alternativas para consumir aceite
naturales.
5. Rivalidad entre Competidores Existentes
Es alta la rivalidad ya que la competencia es numerosa y exportan aceite de coco en
grandes volúmenes.
Análisis de Fuerzas de Porter.

A pesar de ser un país de fácil acceso, es muy buena oportunidad de negocio ya que nuestro
producto ingresara con 0% de arancel.

6.3. Estrategias para fortalecer la exportación de KOKONATSU.

1. Dar conocer a nuestro producto, por medio de Ferias Internacionales.
2. Por medio del apoyo del gobierno, brindar capacitaciones y certificaciones de calidad
para productos del sector cocotero.
3. A través de entidades públicas, ofrecer subsidios para la adquisición de maquinarias que
sirvan para elaborar productos a base del coco.

Recursos que se utilizaran para la exportación del aceite de coco

1. Mediante el apoyo de ProEcuador vamos a participar en ferias de carácter internacional y

con la ayuda del Gobierno pondremos en funcionamiento Planes Integrales de Desarrollo
de Mercados con el fin de fomentar las relaciones económicas y comerciales de Ecuador
con el mercado alemán.
2. Dentro de nuestras misiones que queremos hacer es capacitar al sector cocotero con la
ayuda del gobierno, en la cual nos otorgue el nombramiento para llevar a cabo las
certificaciones pertinentes, usando así una gestión de calidad a través de ISO 9001: 2001
y la certificación kosher, donde certifique, la gestión de una determinada empresa,
independientemente de que el producto resultante sea o no de calidad, siendo un
sinónimo de estándar mundial para el sector cocotero.
 3. Hacer que el estado establezca subsidios productivos para el sector cocotero, para dar
financiamiento a la producción, permitiendo la obtención de que aquellas medianas o
pequeñas empresas, puedan ser impulsadas para que así logren exportar , y puedan
obtener muy buenos resultados en sus ingresos con los objetivos de eficiencia,
redistribución, y estabilización.

Beneficios de exportación del aceite de coco

1. Con esta estrategia nos dará la oportunidad que nuestro producto sea reconocido
internacionalmente y obtener más clientes.
2. Tener el nombramiento y el apoyo del gobierno, para las certificaciones de la
gestión de calidad, dando así prestigio de cara a los clientes, al nivel global para
nuestro país donde permita además acceder a más canales de distribución y mejor
posicionamiento en la góndola. Donde te permita alcanzar tus metas y expandir el
alcance de tus productos, llegando a un público más amplio y por lo tanto
aumentando tus ventas significativamente.
3. . Incentivar la producción de un sector cocotero donde abaratan costos, dándoles
un alcance a una meta social donde favorecer, por distintos motivos, a
determinada actividades productivas del sector cocotero en el país.
Bibliografía

ProEcuador. (2016). ProEcuador. Obtenido de http://www.proecuador.gob.ec/compradores/oferta-

exportable/agroindustria/

http://atlas.media.mit.edu/es/profile/hs92/1513/
http://www.smartexport.com/es/Aceite_de_coco_copra_en_bruto.151311.html

http://www.emprendedores.es/gestion/certificados-de-calidad-certificados-de-calidad2

http://www.terrakosher.com/