ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

 ¿Cuáles aspectos de la organización de la fuerza de ventas considera usted que

son los más importantes y porque? Debe mencionar al menos 3.
R/: a la hora de organizar una fuerza de ventas que sea efectiva se deben tener en
la cuenta varios aspectos; ya que si una entidad desea surgir o sostenerse en la
competitividad que hoy día atañe a las empresas, es necesario desplegar todo tipo
de procesos encaminados a generar excelentes resultados. Por esta razón cuando
de organizar una fuerza de ventas que sea eficiente se debe en primer lugar
visualizar los objetivos empresariales, ya que estos muestran el Camino que se
pretende seguir y la dirección que la entidad desea alcanzar.
Con los objetivos empresariales se puede determinar la estrategia de ventas, que
clase de fuerza de ventas es la más adecuada para alcanzarlos y de qué manera
esta debe operar. Correlativamente también es muy importante para la creación de
la fuerza de ventas considerar a los clientes, ya que estos “ahora exigen que las
fuerzas de ventas existan en su mundo, el cual gira en torno a los asuntos de su
negocio, no a los productos, y los vendedores necesitan una comprensión cabal
de los aspectos del negocio de su cliente para agregar algún valor”. El siguiente
paso a seguir es determinar la estructura Horizontal y vertical de la fuerza de
ventas.
La estructura horizontal posibilita cuatro alternativas muy importantes para la
operatividad de la fuerza de ventas. “Decidir cuál puede ser la mejor organización
de ventas para una empresa dependerá de sus objetivos, estrategias y tareas; es
más, a medida que el entorno, los objetivos o el marketing estratégico de la
empresa vayan cambiando, la organización de su fuerza de ventas también tendrá
que transformarse”. Por esta razón el gerente de ventas puede optar por una
organización geográfica en el caso que se requiera rebajar los costos, o evitar
confusiones con los clientes en el momento que ellos deseen hacer alguna
reclamación, o necesiten algún tipo de ayuda con el producto.
Del mismo modo se puede optar por una Organización por productos en donde
cada vendedor se familiariza con los atributos físicos y técnicos del producto, del
mismo modo permite diseñar o modificar el producto al gusto del cliente facilitando
la comunicación entre producción y vendedores. Esto permite que los métodos de
entrega sean más eficientes a la hora de ganar clientes para la empresa.
Por otra parte si la empresa se especializa en productos fabricados a medida del
cliente, puede optar por una organización por mercados o tipos de clientes; La cual
es una extensión del concepto de marketing y que permite una familiarización con
el mundo del negocio del cliente. De esta manera un vendedor que esté
familiarizado con todo el contexto que envuelve a su cliente, puede tener una
probabilidad muy alta de descubrir nuevos mercados, nuevos beneficios de los
productos que ofrece y acomodar los atributos de otros productos según las
necesidades del cliente para aumentar los ingresos por ventas.
Si la empresa se especializa en vender y Ofrecer un excelente servicio, se puede
organizar en función de ventas, De esta manera puede formalizar dos fuerzas de
ventas que actúan en conjunto, una que vende y esta buscando continuamente
nuevas cuentas y otra que presta servicios post venta a esos clientes, esta es una
estrategia muy efectiva en entidades que vende servicios por ejemplo y que el
continuo contacto con los clientes les beneficia para lograr referidos o nuevas
ventas.
Por todo lo anterior es importante reconocer que según la actividad económica que
la empresa realice dependerá del tipo de organización de fuerza de ventas más
adecuada. Ninguna es mejor que otra, simplemente que cada una tiene unas
ventajas y desventajas específicas que funcionan en casos específicos y las
cuales deben ser asumidas y valoradas por los gerentes de ventas a la hora de
determinar el plan estratégico de ventas, para que esté sea efectivo.