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SILABO

I. DATOS GENERALES

1.1 Curso : COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


1.2 Código : AN4227
1.3 Créditos :3
1.4 Naturaleza del curso : Teórico - Práctico
1.5 Horas Semanales :4
1.6 Requisito : AN3815
1.7 Semestre Académico : 2016 - II
1.8 Semestre de estudio : IV
1.9 Profesor : Dr. Alberto Guzmán Wilcox

II. SUMILLA
La asignatura, de desarrollo teórico práctica, tiene por finalidad que los
alumnos investiguen, analicen y comprendan el comportamiento del
consumidor para la toma de sus diferentes decisiones de compra.
Comprende el tratamiento de los conceptos básicos, evolución histórica,
toma de decisiones, modelos, Marketing y consumidor, necesidades y
motivación del consumidor, mercados, segmentación, Investigación
segmental, tipología VALS, personalidad, motivación, programación
neurolingüística, PNL y derechos del consumidor.
.
Propósitos generales
En Marketing el consumidor es el punto de partida y de llegada de toda
actividad empresarial. Por tanto, es fundamental su investigación y
conocimiento, ya que, dependiendo de la información obtenida, podremos
lanzar y gestionar exitosamente los productos en el mercado y monitorear
el nivel de satisfacción del consumidor.
El curso es importante porque nos ayuda a entender cuáles son los
factores que hacen que una persona compre, de determinada forma, uno o
varios productos.

Síntesis
La asignatura define lo que significa para el Marketing el análisis del
consumidor, estableciendo su importancia, el rol de la investigación de
mercados, las teorías motivacionales y la complejidad del proceso de
compra.

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III. ASPECTOS DEL PERFIL PROFESIONAL QUE APOYA LA
ASIGNATURA
1. Asumir una actitud de liderazgo en el ámbito de la organización que
promueva la identidad organizacional y la participación de sus
miembros en equipos de trabajo.
2. Investigar científicamente la estructura y funcionamiento de las
organizaciones sociales.
3. Tener una actitud innovadora para introducir cambios y mejoras
acordes con los avances científicos y tecnológicos en las
organizaciones.
4. Evaluar y analizar los problemas empresariales para plantear posibles
soluciones, en concordancia con los Planes Nacionales de Desarrollo.
5. Realizar investigaciones de campo sobre los distintos problemas
sociales comerciales del país y del mundo, buscando identificar sus
causas, planteando soluciones.
6. Saber tomar decisiones oportunas para asegurar la continuidad y
desarrollo de las organizaciones.
7. Promover la generación de nuevos modelos empresariales o
actualizar los existentes, garantizando la libre competencia y
respetando las normas establecidas.

IV. COMPETENCIAS
Análisis Crítico
Investiga, explora y sistematiza, los factores que impulsan los cambios
en el mercado y en el consumidor.
Planificación
Establece métodos que le permiten aprovechar las oportunidades del
mercado a través de la elaboración de planes y programas competitivos
Comunicación
Desarrolla la empatía, persuasión y pro acción para optimizar las
relaciones interpersonales en las organizaciones.
Liderazgo
Utiliza la pro acción, motivando a los miembros del equipo para la
obtención de logros organizacionales.

V. PROGRAMACIÓN DE LOS CONTENIDOS Y ACTIVIDADES


UNIDAD I: NATURALEZA Y FUNDAMENTOS
Logro: Plena comprensión del enfoque explicitado sobre el consumidor
Peruano contemporáneo.
Horas: 12
Semanas: 1, 2 y 3

CONTENIDOS ACTIVIDADES
 Análisis de la conducta y  Lineamientos del curso
comportamiento del consumidor en  Organización de Equipos
el entorno actual.  Elección de representantes
 Orientación hacia la compra de
productos.
 Evolución histórica del análisis del
consumidor.

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 Toma de decisiones y proceso de
compra.

Lecturas selectas: Conducta del Consumidor. Dubois y Rovira. Ed.Thomson


2007.
Conducta del Consumidor. Shiffman, Leon y Kanuk, Lazar. Ed. Pearson, 2008.
Técnicas didácticas a emplear: Discusión de temas tratados, lecturas
sugeridas y aplicaciones casuísticas.
Equipos y materiales: Aula virtual, pizarra y plumón.

UNIDAD II: MODELOS DEL PROCESO DE COMPRA.


Logro: Propuesta de los modelos más importantes para la comprensión del
comportamiento del consumidor en sus procesos de compra.
Horas: 8
Semanas: 4 y 5
CONTENIDOS ACTIVIDADES
 Modelo Assael.  Discusión de conceptos.
 Modelo Nicosia.  Aplicación en ejercicios y
 Modelo Howard. casos.
 Modelo Schiffmann & Kanuk.

Lecturas selectas: Evolución de la Conducta del Consumidor. Shiffman y


Kanuk. Ed. Pearson 2008.
Técnicas didácticas a emplear: Discusión de temas tratados, lecturas
sugeridas y aplicaciones casuísticas.
Equipos y materiales: Aula virtual, pizarra y plumón.

UNIDAD III: TIPOLOGÍA DEL CONSUMIDOR PERUANO Y SUS


DECISIONES DE CONSUMO.
Logro: Evaluación y análisis de los comportamientos de compra del
consumidor Peruano.
Horas: 8
Semanas: 6, 7 y 8

CONTENIDOS ACTIVIDADES
 Características del consumidor  Discusión de conceptos.
Peruano.  Aplicación en ejercicios y
 Modelos típicos de consumidores casos.
Peruanos.
 Marketing y Consumidor.  EXAMEN PARCIAL

Lecturas selectas: Conducta del Consumidor. Arellano Cueva, Rolando. Ed.


Mc Graw Hill 2006.
Técnicas didácticas a emplear: Discusión de temas tratados, lecturas
sugeridas y aplicaciones casuísticas.
Equipos y materiales: Aula virtual, pizarra y plumón.

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UNIDAD IV: NECESIDADES Y DESOS DEL CONSUMIDOR.
Logro: Exploración y comprensión de las necesidades y deseos del consumidor
de su impacto en el comportamiento, de cómo las enfrenta y toma sus
decisiones de compra.
Horas: 20
Semanas: 9, 10, 11, 12 y 13

CONTENIDOS ACTIVIDADES
 Impacto de las necesidades y  Discusión de conceptos.
deseos.  Aplicación en ejercicios y
 Necesidades de Mcclelland casos.
 Niveles del producto.
 Valor y satisfacción del cliente.
 Mercados.
 Segmentación de mercados.
 Investigación segmental.
 Estilos de vida.
 Modelo VALS.
 Personalidad. Concepto e
importancia en la decisión de
compra.
 Teoría Freudiana.
 Teoría del Rasgos.
 Teoría de la personalidad de
Eysenck.

Lecturas selectas: Ciudad de los Reyes, los Chávez, los Quispe… Arellano
Cueva, Rolando. Ed. A y M, 2007.
Bueno, bonito y barato. Arellano Cueva, Rolando. Ed. A y M, 2008.
Técnicas didácticas a emplear: Discusión de temas tratados, lecturas
sugeridas y aplicaciones casuísticas.
Equipos y materiales: Aula virtual, pizarra y plumón.

UNIDAD V: MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR EN SU DECISIÓN DE


COMPRA.
Logro: Entender la importancia de la motivación en las decisiones de compra
de los consumidores.
Horas: 8
Semanas: 14, 15 y 16

CONTENIDOS ACTIVIDADES
 La motivación y su importancia  Discusión de conceptos.
comercial.  Aplicación en ejercicios y
 Tipos de motivaciones. casos.
 La motivación y las actitudes
 Programación Neurolinguística.  EXAMEN FINAL
 Derechos del consumidor.

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Lecturas selectas: Conducta del Consumidor. Dubois y Rovira. Ed.Thomson
2007.
Conducta del Consumidor. Arellano Cueva, Rolando. Ed. Mc. Graw Hill 2006.
Conducta del Consumidor. Shiffman, Leon y Kanuk, Lazar. Ed. Pearson, 2008.
Conducta del Consumidor. Assael, Henry. Ed. Pearson, 2006.
Técnicas didácticas a emplear: Discusión de temas tratados, lecturas
sugeridas y aplicaciones casuísticas.
Equipos y materiales: Aula virtual, pizarra y plumón.

VI. TÉCNICAS DIDÁCTICAS


El uso de casuística, el estimulo para la participación constante de los
estudiantes, el análisis crítico, la discusión grupal de los casos y temas y las
investigaciones de campo desarrolladas, serán parte importante de la
metodología de la asignatura.
Los lineamientos de cada clase estarán colgados en el aula Virtual.

VII. EQUIPOS Y MATERIALES


Pizarra, plumones y multimedia.

VIII. EVALUACIÓN
04 Trabajos Prácticos
01 Examen Parcial
01 Examen Final

Fórmula : (( PRA 1+ PRA 2+ PRA 3+ PRA4)/4+PAR1+FIN)/3 * pesos

Tienen derecho al examen sustitutorio los alumnos que han obtenido en el


promedio final la nota (07) o más. La nota obtenida en este examen,
remplazara a la más baja de los exámenes.

Los alumnos que hubieran acumulado treinta por ciento (30%) o más de
inasistencia, quedan retirados del curso.

IX. BIBLIOGRAFIA BÁSICA


1. Arellano Cueva, Rolando, Burga David. La Ciudad de los Reyes, los
Chávez, los Quispe, Año 2004, Editorial: Arellano Investigación de
Marketing
2. Shiffman León y Kanuk Lazar, Comportamiento del Consumidor, año
2004 Editorial Prentice Hall
3. Arellano Cueva, Rolando, Comportamiento del Consumidor: Enfoque
América Latina, Año: 2003, Editorial: Mc. Graw Hill
4. Assael, Henry. Conducta del Consumidor. Ed. Pearson, 2006.
5. Arellano Cueva, Rolando. Bueno, bonito y barato. Ed. A y M, 2008.
6. Dubois y Rovira. Conducta del Consumidor, Ed. Thomson, 2007.

AGW
2016