Caso de estudio

De acuerdo a sus conocimientos en Administración de Ventas, determine cuáles son las

funciones de la administración de ventas (con sus respectivas actividades) que no se están
cumpliendo. Al final, proponga una solución integral al presente caso.

Las funciones generales de un Administrador de ventas son: La planificación, ejecución y control

de todas las actividades relacionadas con las ventas.

El administrador tiene que tener un objetivo Macro, que sirva para los equipos de asesores, los
cuales deben tener también sus objetivos en común para el logro de la meta, el administrador
debe ser un persona con experiencia en ventas con capacidad de comunicar y sobre todo la
habilidad de reconocer la necesidad de los clientes y responder de manera positiva y productiva a
las necesidades de sus clientes, adicionalmente el administrador de ventas por su experiencia
debe ser un especialista en el producto(s) y conocer al detalle.

FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR Y ASESORES DE VENTAS

 Es la función del administrador de capacitar a sus asesores de ventas y hacerles

especialistas en el producto(s) y contagiar del mismo entusiasmo.
 Los asesores deben tener claro los objetivos a largo plazo.
 En este caso los dos equipos de asesores, cada uno en su sede, debe organizarse y
desarrollar la estrategia/técnica de venta que previamente han elegido para el logro de
sus metas.
 El administrador debe controlar periódicamente el avance y el logro de sus metas
 Para incentivarlos en las cuotas, se debe establecer bonos atractivos para los asesores.
 Los asesores de cada equipo deben trabajar integradamente ya que son la misma
institución, el uso de la tecnología y toda información virtual debe estar actualizada para
que los estudiantes puedan informarse mejor.
 Los asesores deben reconocer las fortalezas de la institución UCSP que podría ser su
prestigio, y usarlo como una estrategia de venta para llegar y tomar la seriedad de la
oferta de los productos académicos.
 Finalmente la publicidad, la presentación y el speech juegan un rol importante para atraer
los clientes.

SOLUCIÓN INTEGRAL

El administrador es el responsable directo del cumplimiento de los objetivos ya que dentro

de sus funciones está, la planificación, la ejecución y a través de los asesores y controlar
todo el proceso de ventas.
Para el logro de los objetivos en común de los asesores se debe capacitarlos, hacerles
especialistas en los productos pero previamente los asesores deben tener un buen perfil
de vendedores.
Controlar el proceso de ventas regularmente ya que lo que no se controla, no se mide, y lo
que no podemos medir no podremos mejorar.