HABILIDADES GERENCIALES

Y LIDERAZGO - UNIDAD 2
OBJETOS VIRTUALES DE APRENDIZAJE (OVA)
VERSIÓN DESCARGABLE

DIRECCIÓN DE VIRTUALIDAD
 HABILIDADES GERENCIALES Y LIDERAZGO - UNIDAD 2

UNIDAD 2
OBJETOS VIRTUALES DE APRENDIZAJE (OVA) - VERSIÓN DESCARGABLE
DIRECCIÓN DE VIRTUALIDAD

BOGOTÁ D.C.
2018

DIRECCIÓN DE VIRTUALIDAD

Dirección de Virtualidad
 UNIDAD 2
Habilidades Gerenciales
y Liderazgo
 Los gerentes de las organizaciones del siglo XXI deben

BIENVENIDA
contar con las habilidades requeridas para direccionar
asertivamente a las organizaciones, asumiendo roles

E INTRODUCCIÓN
gerenciales que potencialicen no solo los procesos
administrativos sino también al talento humano;
desarrollando así la posibilidad de establecer diversos
procesos de negociación que beneficien a los diferentes
General a la Unidad: stakeholders con los que se relacionan las empresas.
 COMPETENCIAS

Reconoce la clasificación de Identifica los roles del Desarrolla la posibilidad de

las habilidades gerenciales gerente y sus facetas al afrontar procesos de
visualizando las diferentes interior de las organizaciones. negociación en beneficio de
alternativas en las labores las empresas.
gerenciales.

BIENVENIDO
A LA UNIDAD 2
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Habilidades Gerenciales y Liderazgo

CONTENIDO
TEMÁTICO
TEMAS

Unidad 2

1
HABILIDADES
GERENCIALES

1. Clasificación de las
habilidades gerenciales.

2. Los roles del gerente.

3. Procesos de negociación.
 RESULTADO DE
APRENDIZAJE
Unidad 2

Al finalizar la asignatura el estudiante estará en capacidad

identificar las principales habilidades que debe tener el
gerente competitivo para el direccionamiento de las
organizaciones, teniendo como parámetros relevantes la
motivación y el liderazgo.
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PROBLEMATIZACIÓN
Unidad 2
El entorno competitivo de las organizaciones actuales
genera grandes desafíos a las empresas inmersas en el
actual escenario global, las cuales deben dar respuestas
asertivas a las altas dinámicas de los mercados
internacionales. Al respecto, el talento humano que
lidera este tipo de organizaciones debe estar
suficientemente capacitado para afrontar estos nuevos
avatares que traen la globalización y los altos niveles de
competitividad presentes en la mayoría de los sectores
productivos.

Por lo anterior:

¿Qué relevancia tiene identificar las principales

habilidades que debe tener el gerente competitivo para

Fuente: Shutterstock
el direccionamiento de las organizaciones, teniendo
como parámetros relevantes la motivación y el
liderazgo?
TEMA 1. HABILIDADES GERENCIALES
CLASIFICACIÓN DE LAS

Los gerentes van desarrollando y fortaleciendo sus habilidades gerenciales desde su formación académica y su experiencia laboral
en la toma de decisiones. Benavides-Espíndola (2002) define las habilidades gerenciales como la mezcla de conocimientos,
destrezas, comportamientos y actitudes que requieren los gerentes para tener altos niveles de competitividad en su labor directiva.

Por otra parte, Whetten y Cameron (2004) describen que estas habilidades deben reflejar las competencias de los gerentes como
elemento clave para el cumplimiento de la misión, visión, objetivos, políticas y valores corporativos de las organizaciones.

Competencias del gerente competitivo del siglo XXI

Los gerentes son los responsables de visualizar las nuevas oportunidades para la empresa presentes en la economía de mercado,
teniendo como principal aliado la investigación, el desarrollo, y por ende la innovación; además, cuentan con la plena capacidad
de afrontar los desafíos políticos, económicos, socioculturales, tecnológicos, ecológicos y legales de las dinámicas de los actuales
procesos económicos.

Por lo anterior, López-Rodríguez (2016) propone algunas competencias fundamentales que debe poseer el gerente competitivo
del siglo XXI, las cuales se describen y caracterizan en la Tabla 1.
Competencias Descripción

Aunque las organizaciones deben direccionar sus esfuerzos para alcanzar altos índices de rentabilidad, estas también deben tener claramente
identificada su responsabilidad con la sociedad; en este escenario la ética y el humanismo del gerente debe estar altamente marcada por las
prácticas altruistas y filantrópicas de los procesos productivos.
 
Competencias Hamburger (2008) describe el concepto de ética empresarial visualizándolo desde dos situaciones: la primera determina que esta disciplina
tiene como principal función aplicar a los negocios principios éticos, donde las obligaciones sociales deben ser más relevantes que sus
funciones económicas; y en segunda instancia, describe a la ética empresarial como la práctica que direcciona a las organizaciones para
determinar una clara cultura empresarial, desde los valores humanos pero también corporativos.

Desde el proceso de planeación estratégica, el gerente competitivo debe tener claro los objetivos y las metas corporativas, siempre alineando
La orientación al
sus decisiones con estos pilares, y teniendo en cuenta que la toma de decisiones impacta el rumbo de las empresas. Las exigencias, desafíos y
logro
riesgos de las tendencias económicas contemporáneas, serán todo un reto para estos líderes (León, Topa, Valero y Levy, 2009).

Un gerente competitivo debe ser un excelente vendedor, y más aún, un vendedor consultivo. Actualmente, el poderío de las organizaciones
radica en su capacidad comercial y de relacionamiento con los clientes, por esta razón, el mercadeo se ha convertido en el área de getión de
mayor relevancia, pues su razón de ser radica en la generación, comunicación y entrega de valor a todos los stakeholders con los que la
empresa se relaciona (American Marketing Association, s. f.).
La gestión  
comercial Sin embargo, algunas organizaciones enfocan sus esfuerzos hacia los procesos productivos más que a los comerciales, rescatando lo
planteado por Kotler y Keller (2012) cuando afirman que algunos gerentes inicialmente producen y posteriormente radican las funciones de
marketing exclusivamente en las actividades de ventas y promoción, debido a que las organizaciones no están suficientemente orientadas al
consumidor.

Los tratados de libre comercio, los acuerdos comerciales regionales y mega regionales, son una gran apuesta de los estados por el fortaleci-
miento de los procesos de internacionalización de las empresas.
 
El manejo de los
Esta es una realidad de las grandes multinacionales, las micro, pequeñas y medianas empresas, en la medida que sus líderes tengan la
idiomas
capacidad de asistir a eventos en los cuales se puedan generar procesos de negociación con otros países. El bilingüismo y multilingüismo se
convierten en una gran ventaja competitiva. Por ello se dice que “ser bilingüe se vuelve una norma, y no un talento especial como solía ser
antes” (Ohmae, 2008, p. 185).

Tradicionalmente, las áreas de gestión de las empresas son las de mercadeo, producción, finanzas y talento humano; sin embargo, existe un
El manejo integral área de gestión transversal a todas las anteriores, que es la de los sistemas de información, la cual se fundamenta en el óptimo manejo de los
de tecnologías de datos de interés de las compañías.
información y
comunicación Por ello, “el valor de la información es inmenso para el proceso administrativo” (López-Rodríguez, 2016, p. 221). Ante esto, los gerentes
(TIC) competitivos deben tener la capacidad de manejar integralmente las tecnologías de información y comunicación (TIC), donde las relaciones
organizacionales se derivan del auge de las redes digitales de comunicación global (Castells, 2009).

El liderazgo debe ser la principal característica del gerente competitivo del siglo XXI, siendo esta una competencia que permite influir en el
desarrollo de los procesos administrativos de las empresas y de igual manera en el talento humano de estas, para el alcance de los objetivos y
metas trazadas en la planeación estratégica.
El liderazgo
De esta manera se puede aprovechar el máximo potencial de las organizaciones y de su capital humano. Para Chiavenato y Atayde (1993), el
liderazgo es la “influencia interpersonal ejercida en una situación, dirigida a través del proceso de comunicación humana a la consecución de
uno o diversos objetivos específicos” (p. 115).

Tabla 1. Competencias del gerente competitivo del siglo XXI. Fuente: elaboración propia con base en López-Rodríguez (2016).
Clasificación de las habilidades gerenciales

De acuerdo con Bernal (2007), las habilidades gerenciales se pueden clasificar, según el grado de especificidad de estas, para el
desempeño de los gerentes en cualquiera de las áreas funcionales de la empresa. A saber, estas habilidades son las siguientes:
habilidades básicas, habilidades profesionales o específicas, habilidades especializadas o avanzadas y habilidades en función del
perfil gerencial. La caracterización de estas habilidades se observa en la Tabla 2.

Habilidad General Habilidad Específica Descripción

Estas habilidades hacen referencia a las capacidades que deben tener los gerentes para el
Habilidades básicas Habilidades técnicas manejo de herramientas específicas que potencialicen su desempeño laboral.

Habilidades Hacen referencia a la capacidad de entender el comportamiento humano, gestionando así el

interpersonales
Habilidades básicas
Habilidades para la
administración global
clima organizacional y las relaciones interinstitucionales.
Estas habilidades demuestran la capacidad que tiene el gerente de expresarse con
vocabulario técnico y científico, relacionado con la ciencia administrativa, y asimismo
entender mensajes y comunicaciones que lleguen a la organización.

El gerente debe poseer fuertes y sólidos conocimientos de las teorías empresariales, así como de los enfoques y escuelas
del pensamiento administrativo.

Desde estas habilidades debe comprender de forma clara la administración como ciencia, así como sus disciplinas
relacionadas, que en este caso serían la economía, las matemáticas, la psicología, la antropología, el derecho, entre otras.
Habilidades profesionales
o específicas
El gerente debe tener la capacidad de interpretar las diversas teorías administrativas en escenarios diferentes y específicos,
aplicando metodologías para el máximo aprovechamiento de las mismas.

Estas habilidades deben despertar en el gerente, el interés por la investigación como fuente de generación de nuevo
conocimiento científico en las ciencias empresariales.

Es relevante que los gerentes posean dominio específico sobre un campo de la administración, como por ejemplo el
Habilidades especializadas marketing, los procesos productivos, el desarrollo financiero o la gestión humana.
o avanzadas Estas habilidades permiten que el gerente tenga la capacidad de desarrollar procesos de reflexión y crítica sobre los últimos
adelantos de las ciencias administrativas.

Estas habilidades permiten a los gerentes conocer, comprender y desarrollar todos los
Habilidades cognitivas
procesos directivos de acuerdo con la planeación estratégica de las organizaciones.
Habilidades en función del
perfil gerencial
Hacen referencia a la capacidad de los gerentes de interactuar con los demás miembros de
Habilidades sociales
la organización, así como también con agentes externos a ella.

Tabla 2. Clasificación de las habilidades gerenciales. Fuente: elaboración propia con base en Bernal (2007).
TEMA 2 . DEL GERENTE
LOS ROLES

Teniendo en cuenta el cúmulo de responsabilidades que deben ejercer los gerentes, tanto a nivel general como funcional, se hace
necesario que las organizaciones reconozcan los diferentes roles que este protagonista puede tener al interior de las empresas de
acuerdo con su perfil, competencias y necesidades corporativas.

Importancia de los roles del Grupo Roles Descripción

gerente En este rol, el gerente toma el papel de jefe simbólico asumiendo responsabilidades
Figura de autoridad rutinarias relacionadas con labores tanto sociales como de entornos legales.

Galán, Baquero y Ascanio (2017)

resaltan que independientemen-
te del nivel jerárquico que
ocupen los gerentes en cualquier
empresa, al ser interrogados
sobre sus funciones, lo más pro-
bable es que las asocien con las
etapas del proceso administrati-
vo, es decir, con planear, organi-
zar, dirigir y controlar; sin embar-
Interpersonales Líder
Este rol destaca la capacidad del gerente para motivar al talento humano que tiene a cargo,
resaltando actividades de gestión de personal, capacitación y orientación al logro.
Para este rol se hace necesario que el gerente tenga la capacidad de establecer y mantener
Enlace relaciones públicas con grupos de interés externos a la empresa, y que además, pueden
favorecer el desarrollo corporativo de la organización.
Supervisor
En este rol el gerente debe supervisar y difundir de forma correcta los procesos de
comunicación organizacional, tanto a nivel interno como externo.
Transferencia de En este caso, el gerente transmite la información externa o particularmente de un grupo de
información
Difusor empleados a todos los miembros de la organización.

go, las organizaciones deben

Este rol describe la capacidad que tiene el gerente para transmitir la información interna a
profundizar un poco más frente Vocero los grupos de interés externos, relacionada con la planeación estratégica, políticas, alianzas,
a dichas funciones. etc.

Este rol es propio y característico de los gerentes emprendedores que están en busca de
Empresario oportunidades para el desarrollo de proyectos en pro de la organización.

Manejador de Para este rol se hace necesario que el gerente tenga la capacidad de intervenir en acciones
perturbaciones correctivas cuando estas sean necesarias para la organización, ya sean originadas por
agentes internos o externos.
Toma de
decisiones
Este rol otorga una gran responsabilidad al gerente frente a la asignación de recursos para la
Distribuidor de recursos empresa, resaltando la capacidad de toma de decisiones.

Este rol describe la capacidad del gerente como representante legal de la organización en
Negociador procesos de negociación corporativa.
TEMA 3 . NEGOCIACIÓN
PROCESOS DE

La negociación se observa como una relación que establecen dos o más individuos u organizaciones para la satisfacción de
necesidades, con el fin de poder llegar a un acuerdo beneficioso para todas las partes involucradas (Serrano, 2016).

Etapas del proceso de negociación

López (2016) define la negociación en el entorno empresarial como una estrategia de interacción comunicativa, la cual tiene como
finalidad generar acuerdos en el momento en que se desee establecer un relacionamiento comercial, existiendo diversas partes
con propuestas diferentes sobre dicha relación. Todos los procesos de negociación presentan básicamente tres etapas, estas son
reflejadas en la Figura 1.

Desarrollo El acuerdo
Planificación de de la en la
la negociación negociación negociación
empresarial empresarial empresarial

Figura 1. Etapas del proceso de negociación. Fuente: elaboración propia con base en López (2016).

En la etapa inicial denominada planificación de la negociación empresarial, se debe analizar el

total de la información relacionada con el objetivo de negociación, observando las fortalezas,
1 debilidades, oportunidades y amenazas con las que cada una de las partes involucradas se
enfrentaría durante el desarrollo de la negociación, aclarando allí temas como precios,
créditos, descuentos, asistencias, etc.

En segunda instancia, los negociadores deben tener en cuenta las diversas técnicas de
2 negociación, escuchando atentamente los intereses de las demás partes, para luego afirmar
claramente los intereses propios; el objetivo es alcanzar una negociación en la cual las dos partes
queden satisfechas.

3 Finalmente, al llegar al acuerdo se produce el cierre de la negociación, dejando claramente 

establecidos los acuerdos y los compromisos adquiridos, y dejando testimonio de estos por
escrito, preferiblemente en un acta con la firma de todas las partes.

Figura 2. Fuente: elaboración.

Tipología de la negociación
Es importante tener claramente identificados los diversos tipos
de negociación que se pueden presentar. Al respecto, Solé
(2012) propone los siguientes tipos de negociación:
Negociación distributiva. Este tipo de negociación se
caracteriza porque los beneficios en los procesos de negociación
se distribuyen de tal manera que una de las partes se beneficia
más que otra, impidiendo así el relacionamiento comercial a
largo plazo.
Negociación colaborativa. Este tipo de negociación se
caracteriza por que los beneficios en los procesos de
negociación son de tipo colaborativo, es decir, las partes
involucradas se benefician mutuamente dentro del proceso de
negociación, haciendo que las relaciones comerciales se
prolonguen a largo plazo.
Este tipo de negociación es la más exitosa para las
organizaciones que tienen una alta orientación al mercado.
Por otra parte, los negociadores deben poseer varias técnicas
que le permitan desarrollar asertivamente los procesos de
negociación; al respecto, Piqueras (2014) propone algunas
técnicas de negociación que permiten desarrollar este proceso
de forma óptima. Estas técnicas son las siguientes: ser cortés,
respetuoso y educado, hablar como si se fuera a llegar a un
acuerdo, calcular el punto más favorable y el punto menos
favorable, empezar a negociar algo más arriba del punto más
favorable, valorar las alternativas de la negociación, ceder un
poco y tener claro que la información es poder.
RESUMEN
Unidad 2

El desarrollo de esta unidad se enfoca en la descripción de las habilidades gerenciales, las cuales deben estar compuestas por
elementos como el saber, relacionado con los conocimientos teóricos; el saber hacer, relacionado con la disposición del gerente para
cumplir con sus labores; y el saber ser, relacionado con el componente ético y axiológico del comportamiento del gerente.
 
Igualmente, se propone la completa clasificación y caracterización de cada una de las habilidades, identificando las diversas
alternativas existentes en la literatura para su desarrollo en la vida gerencial, relacionando con estas habilidades los roles del gerente
y los procesos de negociación, que son vitales del perfil gerencial competitivo del silgo XXI.
 
Del mismo modo, se debe tener en cuenta que la negociación es una actividad propia del ser humano. Lo anterior, debido al hecho
de que muchas de las necesidades que se tienen, no presentan una dependencia individual, y se requieren aspectos de otros para
satisfacerlas completamente.
GLOSARIO
Unidad 2

· Competencias gerenciales. Son el conjunto de fortalezas que cuentan las personas para desempeñar actividades al servicio de las
organizaciones.
 
· Gerente. Representante legal de las organizaciones y encargado de dinamizar la planeación, organización, dirección y control como
etapas del proceso administrativo en las distintas áreas de gestión.
 
· Habilidades gerenciales. Competencias que desarrollan los gerentes para dinamizar y mejorar el clima y la cultura organizacional
en beneficio de las organizaciones. Dichas habilidades potencializan la labor gerencial de las empresas.
 
Negociación. Capacidad de mediación frente a la satisfacción de necesidades requeridas por dos o más partes las cuales · pueden
generar beneficios económicos para ellas.
 
· Organizaciones. Son diferentes estructuras administrativas conformadas por recursos y talento humano con el objetivo de cumplir
logros y metas propuestas a través del cumplimiento del proceso administrativo.
LECTURAS SUGERIDAS
Unidad 2

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tivo.html
 
Cruz, Y. & Franco, K. (2015). Desarrollo de una gestión estratégica basada en la utilización de la tecnología de comunicación para
incrementar la prospección, cartera de clientes, promoción y la competitividad de la Empresa Autoradiador. Recuperado de
http://repositorio.ug.edu.ec/handle/redug/10509
Labarca, N. (2008). Evolución del pensamiento estratégico en la formación de la estrategia empresarial. Opción, 24(55). Recupera-
do de http://www.produccioncientificaluz.org/index.php/opcion/article/view/6424
 
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Monge, E. (2010). El estudio de casos como metodología de investigación y su importancia en la dirección y administración de
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Fuente: Shutterstock
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Unidad 2
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Chiavenato, I. y Atayde, A. (1993). Iniciación a la organización y técnica comercial. McGraw-Hill.
 
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Hamburger, A. (2008). Humanización de la empresa. Bogotá, Colombia: Bonaventuriana.
 
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Lopez-Rodriguez, C. (2016). El gerente competitivo y su rol en las mipymes: una perspectiva desde el marketing. Equidad & Desa-
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Mintzberg, H. (2009). Managing. Bogotá, Colombia: Norma S.A.
 CRÉDITOS

Autor de contenido: Campo Elías López

Equipo de producción Dirección de Virtualidad
Directora virtual: Angélica Rocío Gómez
Coordinador pedagógico: Germán Darío García Largo
Coordinador comunicativo: Mayra Alejandra Martínez Vargas
Coordinador organizacional: Mojender Kor Sara Reehall Castillo
Coordinador tecnológico: Luis Alejandro Montaño García
Administradora aulas virtuales: Mónica Andrea Arboleda Mahecha
Virtualizador: Daniel González Rico
Diseñadora gráfica: Lina María Trujillo Zuluaga
2019
Versión 4.0