CAPITULO IV.

ANALISIS EXTERNO
En este capítulo analizaremos e identificaremos la variables que impactaran
y/o influirán el desarrollo del plan de OXISUL, la variables que se tomaran,
serán aquellas que se encuentran fuera del control de la empresa, estas
variables ayudaran a poder desarrollar las oportunidades y amenazas así como
estrategias para estas.

Adicionalmente será necesario y vital para OXISUL SAC realizar este análisis
de manera continua para evaluar la ejecución de plan y las tendencias del
medio donde se debe mover y desarrollar.

4.1. TENDENCIAS DE LAS VARIABLES DEL ENTORNO.

El entorno inmediato y general, se encuentra estructurado por una serie de
variables que actúan sobre una institución, en donde se deben tomar
decisiones y medidas oportunas para adaptarse a los frecuentes y rápidos
cambios que se presenten.

“Las variables de la empresa que actúan sobre el entorno son múltiples y en

varias ocasiones difíciles de prever. Dado que los altos mandos toman
decisiones en su actividad normal que influyen sobre el futuro de la empresa,
deben procurar comprender lo mejor posible los factores más influyentes y su
evolución, según (Fernández, 2005)”. Básicamente vamos a analizar seis
entornos que son fundamentales para el desarrollo de OXISUL SAC.

4.1.1. ANALISIS POLITICO - GUBERNAMENTAL:

Desde el año 2007 hasta el año 2015 las inversiones del sector minero se han
incrementado de manera importante en el País hasta el 2013 tal como se
demuestra el cuadro adjunto, sin embargo los años siguientes han decrecido de
forma constante en el 2014 y 2016 (ver cuadro 4.1), debido a su mayoría a
problemas socio-culturales que han afectado el mayor crecimiento de las
inversiones en este sector en este gobierno, casos como Conga, Tía María y
Las Bambas son muestras recientes de esta problemática del sector.

Grafico 4.1: Evolución de las inversiones mineras / US$ millones

Fuente: Dirección de Promoción Minera - Ministerio de Energía y Minas. Declaraciones Mensuales EST
AMIN 1

El gobierno a través del Ministerio de Energía y Minas está haciendo o

agilizando los trámites y capacitaciones a los mineros informales en las
diferentes localidades del País para su formalización.

La Política del actual gobierno no ha podido solucionar los problemas socio-

ecológicos que están en contra el sector minero, por lo que ha dificultado las
mayores inversiones en el sector.

1
Ministerio de energía y minas
http://www.minem.gob.pe/minem/archivos/file/Mineria/PUBLICACIONES/VARIABLES/2016/febrero.pdf
Se estima que el estado incentivara el sector industrial y las inversiones del
sector minero en el periodo 2016-2020, el viceministro de energía y minas
estima una inversión para el 2016 de 6,000 millones de dólares en desarrollo
de proyectos mineros.

En la parte social: salud, educación, vivienda, empleo, ingresos, seguridad

social, justicia, medios de comunicación y transporte. · Las políticas y
programas relacionados con la infraestructura de servicios básicos: energía,
agua potable, saneamiento y vías han sido mejoradas con un mayor gasto del
Gobierno Central y regionales, se espera que el nuevo gobierno entrante
mantenga los programas y los mejore.

La lucha contra el flagelo del Narcotráfico; donde habrá mayores controles a

la comercialización de los Insumos Químicos Fiscalizados (IQF) a través de la
SUNAT quien a su vez viene reduciendo el trámite de actualización de los
insumos químicos. 2

El cambio de gobierno en estas nuevas elecciones 2016 puede generar

incertidumbre en diversos puntos de la economía, como son las inversiones,
mercado de valores y tipo de cambio entre otros.

2
SUNAT http://www.sunat.gob.pe/legislacion/superin/2016/mpp/A3MPP-Sunat-SNAO-IQF.pdf
 4.1.2. ANALISIS ECONOMICO:
Las empresas pequeñas y medianas como las Pymes y que forman parte del
sistema productivo nacional se concentran a nivel micro viendo solo el
mercado en el que se desenvuelven como son competencia, precios,
productos, sin embargo es importante conocer el sector macroeconómico de la
economía del país la cual da a conocer a nivel general, los grandes agregados
económicos como la Inflación, el PBI, tipo de cambio, demanda agregada,
tasas de intereses, balanzas comercial, de servicios, de pagos, de cuenta
corriente, políticas monetaria y fiscal, deuda pública interna y externa, esto
debido a que las variaciones en estas variables podrían afectar de manera
positiva o negativa y directa e indirectamente a las actividades de las empresas
en el País.

Las variables económicas que consideramos son:

 El Producto Bruto Interno de la economía Peruana ha tenido el siguiente

comportamiento: El Sector minero es el tercer rubro en aporte al nuestro PBI.
El comportamiento del PBI del sector Minería e Hidrocarburos ha sido el
siguiente: En el año 2014, el PBI alcanzo una variación del -0.9% la
desaceleración fue muy drástica llegando a reducirse el PBI y año 2015 el PBI
logra una recuperación siendo el PBI del 9.3%3.

3
BCRP http://www.bcrp.gob.pe/docs/Estadisticas/indicadores-trimestrales.pdf
 Cuadro 4.1 Producto Bruto Interno (Variaciones porcentuales anuales)

2015
2014
I Trim. II Trim. III Trim. IV Trim. Año
Agropecuario 1,9 1,0 3,4 4,2 2,5 2,8
Agrícola 0,7 -1,6 2,3 2,9 0,8 1,3
Pecuario 5,8 4,5 5,9 6,1 4,7 5,3
Pesca -27,9 -9,2 36,6 -21,6 43,8 15,9
Minería e hidrocarburos -0,9 4,3 7,4 10,1 14,7 9,3
Minería metálica -2,2 6,9 14,1 18,3 21,8 15,5
Hidrocarburos 4,0 -4,2 -14,4 -18,1 -9,2 -11,5
Manufactura -3,6 -5,1 -0,1 -2,4 0,9 -1,7

De procesamiento de
-9,3 -11,7 11,6 -7,8 14,9 1,7
recursos primarios
No primaria -1,5 -3,0 -4,5 -0,6 -3,0 -2,7
Electricidad y agua 4,9 4,6 5,5 6,3 8,2 6,2
Construcción 1,9 -6,8 -8,6 -6,8 -2,3 -5,9
Comercio 4,4 3,6 3,8 4,1 3,9 3,9
Servicios 1/ 5,0 4,1 4,0 4,3 4,5 4,2
PBI 2,4 1,8 3,1 3,2 4,7 3,3
Producción de sectores
-2,2 0,7 7,5 5,6 12,3 6,6
primarios
Producción de sectores no
3,6 2,1 1,9 2,6 2,9 2,4
primarios
1/ Incluye derechos de importación y otros impuestos a los productos
Fuente: BCRP

 Tasas de inflación:
En el año 2015, el Índice de Precios al Consumidor se incrementó en 4,40%,
con una tasa promedio mensual de 0,36%. En los últimos años la tasa de
Inflación se ha mantenido en un solo digito.
 Cuadro 4.2. Inflación por rubros (Variación porcentual)

Grafico 4.2 Inflación anual del Perú 2007 - 2015

Fuente: INEI
 Tasas de interés, todavía son muy altas para los sectores MYPE, varían de
acuerdo a la calificación del cliente. Para a las grandes Empresas 7.18%
anual, y para las MYPES 35.05% promedio anual (Fuente SBS)
Especialmente por regla, los bancos aplican a mayor riego mayor la tasa de
interés.

Grafico 4.3. Tasa Interés Activa moneda nacional por tipo de empresas

 Devaluación monetaria:
En los últimos meses nuestra moneda se ha ido devaluando frente al US dólar.
Se devaluó un 12.20% respecto al 2014 con un TC/C 3.383. El Banco Central
de Reserva del Perú, como ente rector de la política monetaria, durante todo el
2015 ha estado tratando mediante ingreso de liquidez controlar la rápida
devaluación de nuestra moneda.

En lo que va del 2016 se viene apreciando la moneda nacional, esto como

parte del resultado de las nuevas elecciones electorales luego del resultado de
la primera vuelta como factor interno, en cuanto a nivel externo tenemos la
recuperación de economías como China y EEUU junto a la aplicación de
políticas expansivas por parte de los bancos centrales del mundo.4

Cuadro 4.3 Evolución del tipo de cambio promedio mensual Compra –

Venta 2010 - 2015

4
Andina http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-bbva-research-corregira-a-baja-proyeccion-dolar-para-este-ano-607704.aspx
 Grafico 4.4 Evolución tipo de cambio promedio mensual 2012-2015

Fuente: SBS – BCRP

 Reservas Internacionales Netas (RIN)

Nuestras Reservas Internacionales Netas cerraron el 2015 en US$ 61,485
millones, este nivel de Reservas Internacionales Netas (RIN) es equivalente al
32% del PBI, lo que supone una proporción respecto a la actividad superior a
la registrada en Chile, Colombia y México. También, es equiparable a 20
meses de importaciones.

Las RIN están compuestas por: tenencias en oro y plata, billetes y monedas
extranjeros, depósitos y certificados de depósito de divisas por períodos no
mayores a 90 días, títulos emitidos por organismos internacionales,
aceptaciones bancarias especiales no mayores a 90 días, entre otros.

Las RIN contribuyen a la estabilización económica y financiera del país de

forma que garantizan una reserva disponible de divisas para enfrentar posibles
shocks externos temporales o un eventual retiro masivo de depósitos en
moneda extranjera del sistema financiero. El BCR, por medio de las RIN,
 tiene como objetivo primordial garantizar la liquidez de divisas
internacionales; y, luego, maximizar el rendimiento de las mismas. (Fuente:
BCRP)

 Exportaciones:
El sector minería sigue siendo el principal sector económico que lidera las
exportaciones del Perú.

Las empresas mineras han incrementado su producción de cobre, plomo, zinc

y plata, pero se han reducido las de oro y hierro.
Durante el 2015 el desenvolvimiento de las exportaciones peruanas tanto
tradicionales como no tradicionales estuvo afectado principalmente por la
caída de los precios internacionales. En el caso de las exportaciones no
tradicionales, enfrentamos adicionalmente el efecto de una caída en los
volúmenes por nuestros principales productos, como consecuencia de la
disminución del comercio a nivel mundial debido a la desaceleración
económica.

La reducción de las exportaciones no tradicionales se explica principalmente

por la caída de 27.3% en las exportaciones textiles, así como la reducción de
18.7% en los envíos pesqueros (como resultado de la menor disponibilidad de
pota congelada y un menor precio internacional).

Además del descenso de 8.5% en el valor de las exportaciones de productos

químicos, explicado por el menor precio internacional del cobre (debido a la
menor demanda de China y la crisis que enfrenta el sector construcción en
Brasil), lo que afectó también a las exportaciones de productos del rubro
metal-mecánico y sidero- metalúrgico.

Respecto del sector textil, las exportaciones se redujeron en US$ 455

millones, principalmente por la menor demanda de Venezuela (-US$ 224
millones) y Estados Unidos (-US$ 58 millones), que en conjunto explicaron el
62% de la caída en las exportaciones del rubro textil.

Se proyecta para el 2016, las exportaciones peruanas caerán 2.8% debido a

que ninguno de los sectores exportadores logrará resultados positivos y con
ello se acumularán cinco años consecutivos de contracción. (Fuente: ADEX)

Por un lado las exportaciones tradicionales, en la que se incluye las mineras en

las que el Gobierno pone sus esperanzas para el crecimiento, retrocederán en
3.2%, mientras las no tradicionales, que son las que generan empleo, caerán
2.1% (Fuente: ADEX).
 Cuadro 4.4 Exportaciones por sector económico (Millones de US$)
Part. % Var. %
Sector 2005 2010 2015*
2015 (2015/2010)
Mineria metalica y no metalica 9,932.10 22,156.60 16,569.50 55.96% -25.22%
Agro y agroindustria 1,338.10 3,177.20 4,319.80 14.59% 35.96%
Pesca 1,634.10 2,534.50 2,230.20 7.53% -12.01%
Petroleo crudo y derivados 1,590.20 3,329.90 2,169.00 7.33% -34.86%
Textil 1,275.10 1,561.20 1,209.00 4.08% -22.86%
Quimicos 534.70 1,224.30 1,269.00 4.29% 3.67%
Sidero-metalurgico 385.70 877.20 914.90 3.09% 4.30%
Metal mecanico 190.70 400.30 453.40 1.53% 13.27%
Maderas y papeles 168.30 172.10 136.60 0.46% -20.63%
Otras exportaciones 275.30 398.20 339.30 1.15% 0.28%
TOTAL 17,324.30 35,831.50 29,610.70 100.00% -17.19%
Fuente: Adex Trade Data - *Data a Noviembre 2015

 Riesgo País: El riesgo país, mide la capacidad de un país de cumplir su

deuda financiera, y el riesgo político implícito, resultando finalmente una
calificación crediticia internacional.5El riesgo político se asocia a la
inestabilidad política y a la voluntad de pago, por parte del gobierno (o de la
autoridad responsable), esto es un indicador muy importante para la inversión
privada, para el caso de OXISUL es importante que el sector consumidor de
sulfato de cobre, en este caso el sector minero se siga expandiendo a través de
nuevos proyectos que generen mayor demanda de este producto.

Grafico 4.5 Índice de riesgo país de la región 2012 - 2015

5
Semana Económica - http://www.americaeconomia.com/economia-mercados/finanzas/bcr-riesgo-pais-
del-peru-se-reduce-y-mantiene-por-debajo-del-promedio-reg
Fuente: Bloomberg y Reuters

El manejo macroeconómico del país, le ha permitido ser uno de los países con
mayor crecimiento de la región Latinoamericana, y distinguirse de otras
economías en donde no se generan las condiciones propicias para un
crecimiento sostenido. Actualmente el riesgo país se encuentra en 191 puntos
básicos en términos promedio del 13 al 20 de abril del 2016 siendo una de las
menos riesgosas a pesar a pesar de haber tenido subidas en el mes de marzo,
debido a la incertidumbre electoral, hoy por hoy el país presenta el nivel de
menos riesgo en la región; para OXISUL esto es una oportunidad en
aprovechar, debido que el país al ser más atractivo para la inversión, se
desarrollan nuevos proyectos, que a su vez genera una mayor demanda de
insumos químicos tales como el sulfato de cobre entre otros.

4.1.3. ANALISIS LEGAL

El 2015 estuvo marcado por cambios legislativos que tienen el objetivo de
acelerar la inversión y devolver el dinamismo a la economía del país. Se
dieron algunas modificaciones tributarias y otras relacionadas los trámites ante
entidades públicas, todo esto como parte del paquete de medidas tributarias
para impulsar la economía.

Entre las primeras modificaciones, la más saltante es la reducción progresiva

de la tasa del Impuesto a la renta (IR) para las empresas, que pasará de 30% a
28% para este año y el 2016, a 27% en el 2017 y el 2018, y a 26% a partir del
2019. Del mismo modo, se estableció una nueva escala de tasas del IR con
distintos tramos para los trabajadores dependientes e independientes.

El sistema de pago de obligaciones tributarias (SPOT) fue objeto de

modificaciones. La SUNAT aprobó cambios en el sistema de detracciones–
como la reducción del plazo de cuatro a tres meses para liberar los fondos–, y
excluyó del régimen a diversos bienes y servicios. Asimismo se redujo la tasa
de retenciones del IGV de 6% a 3%. También se redujo a 12 los bienes sujetos
al régimen de percepciones del IGV a partir de este año con el fin de
racionalizar y optimizar el funcionamiento de este régimen. Debemos recalcar
que la SUNAT también asumió el control de los Insumos Químicos
Fiscalizados (IQF) productos que pueden ser utilizados para producir drogas,
antes era controlado por el Ministerio de la Producción y la PNP. Actualmente
el trámite es más inflexible por lo que OXISUL SAC consume ácido Sulfúrico
(IQF) para la producción del Sulfato de Cobre Pentahidratado, deberá tener
todos sus documento en regla.6

4.1.4. ANALISIS CULTURAL:

6
Insumos Químicos y Bienes Fiscalizados (IQBF) : El Decreto Legislativo N° 1126 y su reglamento, aprobado por el Decreto
Supremo N° 044 – 2013 - EF
El ambiente Cultural en nuestro Perú es de grandes diferencias, negociar con
un vendedor de chatarra, es muy diferente que vender al área de Logística de
una Gran Minera, el Perú es multicultural con diferencias entre las regiones y
ubicación de la población especialmente con el tema minero.

Actualmente el ambiente socio-cultural ha presentado un incremento de la

delincuencia quienes incluso extorsionan a los pequeños empresarios hasta el
mismo ciudadano de a pie; el dato más actual sobre delincuencia es del 2014,
donde se indica que el Perú es el país con el nivel de delincuencia más alto de
Latinoamérica con un 30.6% de peruanos indicaron haber sido víctimas de la
delincuencia en ese año.7

La Cultura empresarial de las grandes corporaciones es muy diferente a de las

MYPE y más aún cuando se trata de hacer negocios, en el caso de las MYPE
las empresas recién empiezan a formalizarse, por ende todavía no usan
instrumentos financieros, la bancarización todavía es ajena, impidiendo
desarrollarse frente a sus competidores, en el caso de OXISUL tiene el capital
para poder acceder a la formalización, pero aún falta desarrollar el uso de
estos instrumentos que le permitan consolidarse al nivel de una mediana
empresa como primer inicio.

Los conflictos sociales en proyectos mineros muestran un elevado índice,

nuestro país es el segundo país con el mayor índice de conflictos mineros en
América Latina después de México, el país tiene 36 conflictos mineros,
generando tensión con la población local8, es por ello las empresas minera
7
IEP
http://www.iep.org.pe/proximo_gobierno_debe_aplicar_un_plan_efectivo_contra_la_delincuencia_sin_caer_en_medidas_populistas.h
tml
Observatorio de Conflictos Mineros de América Latina (OCMAL)
8
tienen como principal compromiso junto al estado en mantener un dialogo
adecuado y conciliador especialmente con las comunidades donde se
realizaran estas actividades, todo con el fin de evitar conflictos sociales que
desencadenen protesta y manifestaciones que puedan terminar en violencia.

  http://basedatos.conflictosmineros.net/ocmal_db/
Grafico 4.6 Mapa de conflictos mineros, proyectos y empresas mineras
en América Latina (número de conflictos)

Fuente: OMCL - Observatorio de Conflictos Mineros de América Latina

 4.1.5. ANALISIS TECNOLOGICO:
La tecnología influye directamente en los procesos productivos y de gestión, a
esto se suma la conectividad de esta a través de la Internet, podemos concluir
que los avances a nivel tecnológico van a representar oportunidades para el
desarrollo de las empresas, comprender mejor los cambios tecnológicos se
consideraron las siguientes categorías:

 Mayor capacidad para dominar el tiempo y la distancia para el traslado de

carga y pasajeros. Ejemplo Distribución eficiente de los productos.
 Mayor capacidad para generar, almacenar, transportar y distribuir energía.
Ejemplos: equipos de carga o embolsado automatizados.
 Mayor capacidad para diseñar nuevos materiales y cambiar las propiedades de
otros para satisfacer mejor las necesidades. Ejemplo nuevas bolsas, mejoras de
calidad de producto.
 Mecanización o automatización de ciertos procesos. Ejemplo Computadoras y
sistematización de la producción.
 Mayor comprensión de las nuevas aplicaciones del Sulfato de Cobre en la
agricultura, la ganadería y tratamientos de maderas e incluso tratamiento de
aguas.

Las oportunidades mencionadas son puntos de partida para desarrollar tanto a

corto como a largo plazo por parte de OXISUL, teniendo en cuenta que los
competidores líderes se encuentran mejor posicionados en este nivel,
desarrollando a nivel empresa y no como las MYPE actuales.
 4.1.6. ANALISIS ECOLOGICO:
Sobre el entorno ecológico nuestro país ha suscrito diversos tratados
internacionales para proteger el medio ambiente. La Legislación esta
promulgada y reglamentada, pero la mayor parte de las empresas no cumple
los requisitos. PAMA (Programas de Adecuación de Medio Ambiente). Esto
ha generado un resentimiento de la población, creando conflictos sociales,
especialmente al sector minero, donde las principales inversiones están
paralizadas.

Por otro lado, el grado de concienciación ecológica de nuestra sociedad es

alto, tenemos normas protectoras del medio ambiente, uso de tecnologías
respetuosas con la naturaleza, control de residuos peligrosos, etc. Para
OXISUL será un reto adaptarse al entorno ecológico por la naturaleza de sus
negocio, sin embargo competidores como por ejemplo la empresa ZINSA ha
obtenido su certificación ISO 14001:2004 en agosto de 2008, con el alcance
en "Fundición, la Producción, Control de Calidad y Comercialización de
metales no ferrosos, aleaciones no ferrosas y Subproductos químicos de
metales no ferrosos", este certificado es el resultado de un Sistema de Gestión
Integrado, que también cuenta con la Certificación ISO 9001:2000 obtenida en
2003 y re-certificada en marzo de 2009. 9 Por ello es un reto importante para
OXISUL la implementación de certificaciones ISO, sobre todo las 9001 y
14001 para poder competir en el mercado actual.

+4.2. IMPACTO EN LOS CLIENTES/PROVEEDORES DE CADA UNA DE

LAS VARIABLES DEL ENTORNO.

9
Zinsa - www.zinsa.com.pe
 Las variables generan un impacto en cada uno de los actores del entorno , en
el caso de cliente/ proveedor se analizó el impacto para cada uno de ellos, en
algunos caso estos impacto generaron una oportunidad, así como en otros
desarrollo una amenaza como se observa en el cuadro 4.5 donde se detalla la
variable identificada.

Para este análisis no se consideraron todas las variables mencionada, dado que
algunas no generaban algún efecto relevante en estos actores.

4.3. EFECTO EN LA EMPRESA DE CADA UNA DE LAS VARIABLES DEL

ENTORNO

El efecto para el caso de OXISUL también fue desarrollado en el cuadro 4.5

donde se muestra como cada variable además de impactar en los clientes y
proveedores, también generan un efecto en la empresa, considerando que se
encuentran en un mismo escenario.
 Cuadro 4.5: Impacto en clientes, proveedores y la empresa de las variables
del entorno
Tipo de Tendencia o variable - Impacto Oportunidad
variable PESTE Clientes Proveedores Empresa / Amenaza
El resultado de las
Elecciones presidenciales
(1ra vuelta), despejaron
Política Mayor
las incertidumbre de un Incremento
demanda de
posibles cambio drástico La situación del mercado,
insumos como
en el manejo económico. económica una mayor
materia
actual, alienta demanda,
Recuperación del PBI prima, Oportunidad
la inversión en nuevos
para el próximo 2016 en también la
Económica nuevos cliente,
3.2% y el 2017 en 4% posibilidad de
proyectos. mayores
según el BCR unirse y
ventas.
formalizarse.
Riesgo país de 186
Económica puntos promedio al
04/2016

Impulsa la Impulsa la Impulsa la

Nuevos Paquetes
inversión y inversión y inversión y
Económica económicos en impuestos Oportunidad
desarrollo las desarrollo las desarrollo las
y detracciones SUNAT
empresas. empresas. empresas.

Acceso a Posible Rediseñar

Implementación de ISO mejores segmentación nuevas
Ecológica Oportunidad
en competidores productos de de nuevos estrategias de
calidad. proveedores mejora
 Cuadro 4.5: Impacto en clientes, proveedores y la empresa de las variables
del entorno
Tendencia o Impacto
Tipo de
variable - Oportunidad /
variable
PESTE Clientes Proveedores Empresa Amenaza
Dificulta el
desarrollo de
nuevos Disminución de la
Elevado índice Menor demanda
proyectos, demanda y
Cultural de conflictos de sus Amenaza
llegando reducción del
mineros productos.
incluso a la mercado.
paralización
de estos.
Posible
disminución
Nuevos usos
Tecnológic de oferta ante Mayor demanda Se diversifica la Oportunidad
del sulfato de
a el de insumos. cartera de clientes. /Amenaza
cobre
requerimiento
de estas.
Bajos costos
Aumento en la
como Acceso a Posible
productividad, la
Tecnológic consecuencia mejores segmentación de
empresa eleva su Oportunidad
a del uso de productos de nuevos
nivel de
nuevas calidad. proveedores
competitividad.
tecnologías
Determina un nivel
Bajo nivel de Mantienen su de crecimiento y
cultura Disminución manejo actual, desarrollo fijo,
Cultural empresarial en de interés en la mayoría de disminuyendo la Oportunidad
el sector de nuevos cliente. los proveedores posibilidad de
reciclaje son informales. accedes a clientes
formales.
 Elevado índice
El impacto es a todo sector, tanto a ciudadanos de a
Cultural de Amenaza
pie como empresas.
delincuencia
 4.4 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
El análisis externo tiene como objetivo detectar oportunidades que podrían
beneficiar a la empresa, y amenazas que podrían perjudicarla, y así formular
estrategias que le permitan aprovechar las oportunidades, y estrategias que le
permitan eludir las amenazas o, en todo caso, reducir sus efectos.

1. Oportunidades:
Para OXISUL tiene muchas oportunidades de mejorar su rentabilidad y con
una mejor organización podrá aprovechar las oportunidades de las variables
del Entorno como:

 Económica. Recuperación del PBI, situación actual del riesgo país, nuevos
paquetes económicos lanzados por SUNAT.
 Tecnológicas. Bajos costos de producción al implementar nuevas tecnologías
 Política. Resultado de las elecciones presidenciales, despejaron
incertidumbres ante un posible cambio drástico en el manejo del país.
 Ecológico. Implementación de ISO 14001 y 9001 en la empresa.
 Cultural. Bajo nivel de cultura empresarial en el sector de reciclaje.

Amenazas:
 Social. El elevado índice de conflictos mineros actualmente.
 Cultural. Elevado índice de delincuencia en nuestro país.

A continuación se muestra la descripción de cada variable:

 Oportunidad /
Variable - PESTE Descripción
Amenaza

El resultado de las Elecciones presidenciales (1ra

Política vuelta), despejaron las incertidumbre de un posibles Oportunidad
cambio drástico en el manejo económico.
Recuperación del PBI para el próximo 2016 en 3.2% y el
Económica Oportunidad
2017 en 4% según el BCRP.
Económica Riesgo país de 186 puntos promedio al 04/2016. Oportunidad
Nuevos Paquetes económicos en impuestos y
Económica Oportunidad
detracciones SUNAT.
Ecológica Implementación de ISO en competidores. Oportunidad
Social Elevado índice de conflictos mineros. Amenaza
Oportunidad
Tecnológica Nuevos usos del sulfato de cobre.
/Amenaza
Bajos costos como consecuencia del uso de nuevas
Tecnológica Oportunidad
tecnologías.
Bajo nivel de cultura empresarial en el sector de
Cultural Oportunidad
reciclaje.
Cultural Elevado índice de delincuencia. Amenaza

4.5 MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE)

Al realizar las Evaluaciones de factores externos que tiene como OXISUL
SAC hemos decido por la envergadura de la empresa, después de un
brainstorming: Asignar una ponderación a cada factor que oscila entre 0.0 (sin
importancia) l.0 (muy importante).

La ponderación dada a cada factor indica la importancia relativa de dicho

factor en el éxito de una industria dada. La sumatoria de todas las
ponderaciones dadas a los factores deberá ser de 1.0. En el desarrollo, nótese
 que la derogación, conforman el factor precios más importantes que afecta
esta industria:

 Una amenaza importante (1)

 Una amenaza menor (2)
 Una oportunidad menor (3)
 Una oportunidad importante (4).

Para OXISUL SAC se escogido 9 puntos como Oportunidades y 9 puntos

como Amenazas, para hacer más didáctico la Matriz. Obteniendo el siguiente
resultado ponderado 2.66, esto indica que la empresa OXISUL SAC, el
resultado total ponderado de muestra que esta empresa compite en una
industria que esta apenas por encima del promedio en cuanto a atractivo
general.
 Matriz de evaluación de factores externos
(EFE)
OXISUL S.A.C

Calificación
Factores Externos Claves Ponderación Calificación
Ponderada
OPORTUNIDADES 50%    
1. Mejora de Política económica mundial 0.05 3 0.15
2. Demanda ascendente de Sulfato de Cobre. 0.10 4 0.40
3. Incremento de impuesto o detracciones SUNAT 0.05 3 0.15
4. Mejora de tasa intereses de MYPES 0.05 3 0.15
5. Implementación de sistemas TEC en línea con los
0.05 2 0.10
clientes
6. Bajos costos por nueva tecnología. 0.05 2 0.10
7. Mejora de la Cultura empresarial 0.05 3 0.15
5. Revaloración de la moneda vs US Dólar 0.05 2 0.10
9. Nuevos nichos de mercado - diversifcacion de la
0.05 2 0.10
demanda
       
AMENAZAS 45%    
1. Situación o cambios en las políticas económicas 0.05 2 0.10
2. Caída de Precios de Sulfato de Cobre 0.10 4 0.40
3. Incremento de tasas de interés de Financiamiento 0.05 2 0.10
4. Cambio de procesos de proveedores de insumo 0.05 2 0.10
6. Competidor líder baja drásticamente sus precios 0.10 3 0.30
8. Controles Ecológicos a insumos Químicos 0.03 3 0.09
9. Adaptación al proceso cultural empresarial 0.02 1 0.02
10. Compra de nueva tecnología de la competencia 0.05 1 0.05
Totales 95%   2.56
Muy
4  
Importante
3 Importante  
Calificar entre 1 y 4 Poco
2
Importante  
Nada
1
Importante  
Fuente: David, Fred R. Conceptos de administración estratégica. 14 ed. Pearson Education.
Elaboracion propia      

CAPITULO V. ANALISIS DE LA INDUSTRIA.

 Para el análisis de la industrias, nos enfocaremos primero en el mercado
mundial del consumo y demanda del sulfato de cobre, para luego pasar a
detallar el su desarrollo en el mercado nacional

5.1. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO (DEMANDA) E INDUSTRIA

(OFERTA)

DEMANDA: MERCADO MUNDIAL

El sulfato de cobre es un compuesto químico que se produce comercialmente
mediante la reacción de cobre (chatarra u óxidos de cobre) con ácido
sulfúrico. Esta sal existe como una serie de compuestos que difieren en su
grado de hidratación. La forma anhidra es un polvo de color verde o gris-
blanco pálido, mientras que el pentahidratado (CuSO4 · 5H2O) es una sal azul
brillante. También se conoce como la azulada o azul vitriolo.

Pocos compuestos del cobre son usado a gran escala, el Sulfato de Cobre es de
lejos el de mayor tonelaje de consumo mundial se estima unas 600,000
Tm/anuales la demanda mundial de Sulfato de Cobre.10

El óxido de cobre u otros compuestos de químicos han sido reemplazados por

el Sulfato de Cobre como preservantes de madera.

A nivel mundial el uso del Sulfato de cobre en el sector agrícola sean venido
incrementando desde 1987 a la fecha, e incluso teniendo mayor aplicaciones
que en la industria minera.
10
. IMARC – International Market Analysis Research and Consulting Gruop - Informe “Sulfato de Cobre Informe del
Mercado de Materiales" y Contrade UN
El uso del Sulfato de cobre ha variado en los últimos años, por ejemplo en
USA:

Cuadro 5.1 - Usos de Sulfato de cobre ™ - USA

Años Agricola Mineria Otros Total Tm/Anual

70-80™ 12,500 22,500 5,000 40,000

90-15™ 55,000 18,500 16,500 90,000

Fuente: Jolly and Edelstein 2015

El consumo agrícola representa actualmente la mayor parte del mercado

mundial de sulfato de cobre. En la agricultura, el sulfato de cobre se utiliza
ampliamente como un micronutriente en la alimentación animal y fertilizantes
(60%) según IMARC.

Sus propiedades fungicidas también se utilizan en el cultivo de uvas y frutas

de árboles (Mezcla de Burdeos) y en aplicaciones de salud pezuñas de los
animales. Aparte de la agricultura, el sulfato de cobre también se utiliza en un
número de otras industrias. Se utiliza como un electrolito en la refinación de
cobre y galvanoplastia (5%). La industria minera emplea como activador en la
concentración de ciertos minerales mediante un proceso de flotación por
espuma (25%). El sector de la construcción utiliza sulfato de cobre en
combinación con otras sustancias químicas como conservante de la madera
(5%). Otros usos 5%.

Según Estimaciones de IMARC (International Market Analysis Research and

Consuting Group) en su informe “Sulfato de Cobre Informe del Mercado de
Materiales" prevén que la demanda de volumen global de sulfato de cobre
crezca a una tasa compuesta anual de alrededor del 6% durante los próximos
cinco años.
Fuente: COMTRADE
Demanda local:
El mayor mercado local del Sulfato de Cobre es la industria minera
polimetálicas para la flotación minerales y obtener concentrados de Zinc y
concentrados de Plomo, cuya demanda se estima en 2,000 a 2,500
tm/mensuales.

En menor proporción es consumido por empresas Agroquímicas, es un insumo

esencial junto a otros aditivos en la fabricación de fungicidas y bactericidas,
ya que se aplica en el control preventivo de enfermedades fungosas y
bacterianas en árboles frutales y vides.

También es utilizado en los sistemas de riego en tratamientos de aguas,

repelente de babosas y caracoles, fertilizante de suelos deficientes en cobre, en
la técnica de la galvanoplastia, aditivo para alimentación animal,
pigmentación de pinturas, curtiembre de cueros. Teniendo un estimado de
demanda de 1,000 tm/mensuales (gran parte es importado por el grado de
impurezas del productor nacional). Los productores de Sulfato de Cobre
líderes siempre están a la búsqueda de mercados más amplio en el mercado
mundial, pero no somos competitivos en la calidad y presentaciones.

A continuación presentamos un cuadro elaborado en base a la información del

Ministerio de Energía y Minas. Estadísticas de Producción de concentradoras
o Plantas de beneficio de concentrado de Zinc el mayor consumidor de Sulfato
de Cobre, esta estimación es anual. Y las estimaciones de como alguicidas y
fungicidas en el tratamiento de agua y la agricultura.
 Cuadro 5.3 – Demanda de sulfato de cobre en el Perú

Demanda
Potencial cliente
2015 en Tm.
Grupo Buenaventura 2160
CIA Minera El Broncal 960
CIA Minera Milpo 1440
CIA Minera Yauliyacu 600
Grupo CIA Minera Volcan 2160
San Ignacio Morococha 240
Compañía Minera Atacocha S.A.A. 480
Compañía Minera Antamina S.A. 4300
Compañía Minera Cazapalca S.A. 540
Compañía Minera Corire S.A.C. 240
Compañía Minera Huancapeti S.A.C. 240
Compañía Minera Kolpa S.A. 240
Compañía Minera Mercedes de Huallanca S.A.C. 480
Compañía Minera Raura S.A. 240
Compañía Minera San Ignacio de Morococha
S.A.A. 300
Compañía Minera Santa Luisa S.A. 240
Nyrstar Ancash S.A. 360
Nyrstar Coricancha S.A. 480
Pan American Silver Huaron S.A. 180
Sociedad Minera Austria Duvaz S.A.C. 264
Sociedad Minera Corona S.A. 960
Sociedad Minera El Brocal S.A.A. 900
SEDAPAL - Tratamiento de agua (2) 10000
Agricultura - Tratamiento de aguas otros 5000
TOTAL 24004

Fuente: Ministerio de Energía y Minas - Estadística Concentradoras

(2) SEACE - LP-02-2015-SEDAPAL
 Grafico 5.1 - Composición del mercador de sulfato de cobre peruano 2015

Fuente: Ministerio de energía y minas

La mayor parte de la demanda nacional proviene del sector minero, luego le

sigue el sector de servicios (tratamiento de aguas), es un nicho que puede ser
aprovechado por OXISUL para diversificar su cartera de clientes.

OFERTA MUNDIAL:
Muchos productores comerciales tratan que el sulfato de cobre sea producido
en forma de polvo antes de la venta, para que sea más fácil de manejar y de
mezclar con otros materiales.

Antes de los 80s la mayor parte de la producción de Sulfato de Cobre era

obtenida como subproducto de la refinería de cobre primario (Refinerías del
metal), o de las impurezas de cobre metálico como cementos de cobre/fierro y
de las soluciones de agua de mina. En la actualidad la mayor parte de la
producción del Sulfato de Cobre es a partir de la chatarra (scrap) de cobre.
La distribución de los países exportadores de Sulfato de Cobre a nivel
mundial:
Los mayores exportadores mundiales son Rusia y México, quienes su vez son
grandes consumidores de Sulfato de Cobre. Perú tiene una pequeña
participación en estos últimos años por una pérdida de competitividad.

OFERTA DE MERCADO NACIONAL

La mayor parte del Sulfato de Cobre peruano es producido con chatarra de
cobre. Por lo que tenemos que tocar como es el negocio o aprovisionamiento
de la chatarra de cobre en el Perú. En la investigación descubrimos que es un
mercado netamente informal y pero tiene un proceso que lo hemos pasmado
en un cuadro:

PROCESO NEGOCIO DE CHATARRA EN EL PERU

Fuentes de Sector industrial, Sector Licitaciones o

generación de Sitios y vias publicas manufactureras, domiciliario ventas de
chatarra fundiciones construcción equipos

Trabajadores de Trabajadores Trabajadores de las Chatarreros

Actores de la Paticulares
la calle "buzos" municipales empresas experto
recuperaciíon

Puntos de Puntos de
compra: compra:
Pequeños propietarios de depositos Lima Compra/venta Parada, Ate,
industria plantas de
y provincias Callao, Cono Norte y Sur
Puntos de recicladora industria
compra/venta "Parada" recicladora

Talleres de Talleres de reciclaje (clasificación, limpieza y empaque

reciclaje

Procesamiento y transformacion
Industria de de la chatarra metalica
reciclaje

Productos acabados, procesado

Industria Materia prima reciclada
con chatarra
recicladora

Industria de
bienes y Industrial Nacional e Internacional
servicios
Como podemos apreciar Perú tiene una gran oferta, en 2007 se exporto cerca
de 20,000 tm de Sulfato de cobre más las 20,000 tm de consumo local =
Capacidad Instalada de 45,000 tm anuales.

Cuadro 5.4 – Exportaciones peruanas de Sulfato de cobre 2005 al 2015

Lamentablemente muchos de los fabricantes han desaparecido del mercado al

perder competitividad y no adaptarse al mercado o por falta de materia de
prima.
A continuación le presentamos las exportaciones por empresas de Perú al resto
del mundo:

Cuadro 5.5 - Oferta del sulfato de cobre en el Perú 2015

En las exportaciones por empresa vemos que ZINSA ha tomado el liderato al

aplicar un Sistema de Control de sus procesos y aplicando su Plan estratégico,
en los últimos 3 años.

La Estrategia del Grupo Ferrand ha sido dividir en dos unidades de negocio:

CUPRICA y SULCOSA para enfrentar el mercado externo y local. Lo cual les
ha hecho duplicar su gestión Administrativa.
5.2. DESCRIPCIÓN DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS DE LA
INDUSTRIA
Al poder identificar y analizar las cinco Fuerzas Competitivas de Porter, en
OXISUL SAC podremos dar el enfoque utilizado para desarrollar un Plan
Estratégico. En el Sector de OXISUL SAC la competencia entre las empresas
es alta y existe un gran potencial de ingreso de nuevos jugadores.

Proveedores y consumidores tiene diferentes grados de negociación. A pesar

que como producto el Sulfato de Cobre tiene muy pocos sustitutos, por lo que
paso a paso debemos describir las cinco fuerzas dentro de la industria de
Sulfato de Cobre:

5.2.1. Sustitutos:
Casi en todas las industrias los productos tienen bienes y servicios que los
pueden sustituir en muchos casos o pueden desarrollarse fácilmente para
sustituirlos. En el caso de Sulfato de cobre tiene pocos sustitutos en algunos de
sus usos.
Pero el factor precio es una barrera limitante para para el ingreso de un
producto que lo pueda sustituir al Sulfato de Cobre, especialmente como su
uso en la flotación de minerales de zinc y plomo, el desarrollo de los
potenciales sustitutos aún es de alto costo. Adicionalmente se siguen
encontrando más usos a este producto.

Cuadro 5.7 - Sustituto de Sulfato de cobre pentahidratado

 Usos del Sulfato de Cobre   Sustitutos
     
1.- Flotación de minerales de zinc y Plomo   Combinación productos químicos
2.- Como germicida en tratamientos de aguas   Hipoclorito de calcio y Sodio
3.- En la Producción para dar color a los vidrios   Óxidos de Cobalto y Cobre
4.- Uso para preservantes de madera   Cloruro de Zinc
5.- Como fungicidas y herbicidas en la
  Oxicloruro de Cobre
Agricultura
6.- En los procesos Galvánicos   Fosfato de Cobre
7.- Producción de colorantes   Hiposulfito de Sodio
8.- Como insumo para la alimentación de
  Zinc Sulfato
ganado

Fuente: Enciclopedia de Tecnología Química Kirk Tomo V y VII

5.2.2. Potenciales
En toda industria siempre existe la amenaza posibilidad del ingreso de nuevos
competidores. Especialmente en este sector donde no existen barreras de
ingreso y no hay dificultad en conseguir las materias primas, la gran dificultad
es el manejo de las empresas del sector. OXISUL SAC deberá controlar su
posición o mejorarla con productos de calidad, precios competitivos, actividad
proactiva del área comercial, fidelizar a los clientes; estar vigilantes con los
potenciales nuevas empresas que planifiquen entrar al negocio de sulfato de
Cobre.

Por ejemplo podemos describir como potenciales nuevos competidores:

 Proveedores de chatarra que deseen hacer una integración hacia adelante darle
valor agregado a su insumo.
 Empresas que dentro de su producción principal, tenga residuos de cobre caso
Tecnofil S.A. tiene sobrantes de platinas de cobre puro, Cobrecon cortes y
 residuos de su planta de alambrón de cobre, Indeco sobrantes de la fabricación
de su cables eléctricos. Es hacer una integración hacia atrás.
 Otros que tuvieran facilidades financieras y obtengan la tecnología y materias
primas otros caso de chatarreros integración hacia adelante.

5.2.3. Clientes
OXISUL SAC está concentrado en el sector minero donde los clientes a veces
por coincidencias (por ejemplo: subida de precios de sus commodities-
minerales y concentrados que producen) salen a comprar en bloque con ciertas
exigencias en tiempo y calidad

 OXISUL SAC y otras empresas competidoras están luchando ante la caída de

la demanda minera. (Sunat- promperu, comtrade).
 Las empresas mineras – sus compradores. Están informados sobre el producto,
precio, y costo de producción.
 Las empresas mineras deciden comprar las cantidades que requieren y
manejan su stock estratégicos como una corporación.
 Los principales clientes mineros tienen Planes estratégicos en toda sus fases
(poder de compra) y el proveedor como OXISUL SAC es MYPE o mediana
empresa sin Pan estratégico o sin alternativas de otros mercados,

5.2.4. Proveedores
Los proveedores principales de OXISUL SAC se adquieren al menudeo la
materia prima, porque realizaron una integración hacia adelante.
 Los proveedores de insumos químicos como el ácido sulfúrico (Insumo
Químico Fiscalizado- IQF) requieren que OXISUL tenga los permisos
correspondientes para que sea atendido. Tienen que estar bajo los requisitos
del Ley de la lucha antidrogas.11

Los proveedores de chatarra están tan atomizados que es preferible tener un

depósito o almacén como los señores Cabrera y adquirir su materia prima
directamente.

Si OXISUL SAC desea minimizar el poder de negociación de los proveedores

deberá:

 Reducir sus inventarios de insumos en stock.

 Solicitar y buscar mejor calidad de la chatarra de cobre.
 Buscar el ahorro de costos y realizar un análisis de los tiempos críticos de las
entregas de sus proveedores.
 Que los proveedores tengan los permisos correspondientes para la inmediata
atención de IQF.

5.2.5. Competencia en el mismo Sector

La rivalidad entre los productores de Sulfato de Cobre es la más fuerte de los
cinco fuerzas competitivas.
Tomando como ejemplo la Tabla 3-9 del texto de Fred. R. David “Conceptos
de Administración Estratégica” pag.77:

11
Ley Nº 29037 Ley que modifica la ley Nº  28305, Ley de control de insumos químicos y productos
fizcalizados.
 La competencia entre las compañías competidoras se han incrementado en la
actualidad por los siguientes puntos:
 Empresas competidoras que continúan en el mercado Nacional.
 Las barreras son bajas para ingresar a este mercado. Requiere los mismos
permisos que cualquier negocio, excepto el permiso de SUNAT-DINANDRO,
para el insumo Ácido Sulfúrico.
 Los precios de los Sulfatos se han caído siguiendo a los precios de los metales
bases. (Bolsa de Metales LME)
 La Empresas tienen tamaños similares de capacidad instalada Promedio 500
tm/mes de Sulfato de cobre.
 Esos dos últimos años 2014-2015 se ha reducido la demanda de la industria
minera.12
 Casi todas las empresas peruanas productoras de Sulfato de Cobre venden un
producto de similar calidad –para el sector minero.
 La competencia tienen exceso de existencias o stock. Por capacidad instalada
y necesidad de atender just in time a las grandes mineras que por contrato
“obligan” al productor de Sulfato tener dos meses de stock de su promedio de
consumo, pero si baja su consumo “no está obligado” a comprar ese promedio
de consumo. Poder de negociación.
 Las compañías rivales casi tienen las mismas estrategias dirigida al mercado
minero.

5.3. MATRIZ DE ATRACTIVIDAD DE CADA UNA DE LAS CINCO

FUERZAS:

12
Sociedad Nacional de Minería y Petróleo; Exposición en Feria Expomina 2015.
De acuerdo a la revisión de las 5 fuerzas de Michael Porter, estamos en
condiciones de presentar un indicador que nos señale en valor entre 1 a 5 el
nivel de atractividad que tiene esta industria del sulfato de Cobre a nivel
Nacional, para quienes desean ingresar o repotenciar su posición en ella:
 Grafico 5.1 – Análisis del mercado y la competencia – El modelo de las 5 fuerzas OXISUL
NUEVOS COMPETIDORES
SITUACION
Bajas barreras de entrada

ESTRATEGIAS
1.- Diferenciarse de la
competencia, creando valor para
otros mercados

PODER DE PROVEEDORES COMPETENCIA PODER DE CLIENTES

SITUACION SITUACION SITUACION

1.- Bajo poder de negociación 1.- Muchos y fuertes 1.-Alto poder de negociación
competidores
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
1.- Especificar un precio fijo por 1. Producir Sulfato para otras 1.-Seguir cumpliendo con las
un tiempo determinado. aplicaciones como: agrícolas especificaciones del cliente.
2. Empaque para exportar 2. Ofrecer variedad de calidad y
productos. usos para nuestros productos.

SUSTITUTOS

SITUACION
1.-Mineria ninguno.

ESTRATEGIAS
1.- Mejorar calidad y entrega de
productos.

Fuente: [Porter, Michael E. “Estrategia Competitiva”; 1996:20]

El siguiente cuadro se analiza la atractivita entre las fuerzas competitivas

seleccionadas a continuación:

Cuadro 5.6 - Matriz de atractividad de las cinco fuerzas del mercado de sulfato de cobre

ATRACTIVIDAD CONCEPTO
FUERZAS COMPETITIVAS
1 2 3 4 5
SUSTITUTOS: AMENAZA DE Sector atractivo por la baja amenaza de
X
SUSTITUTOS DE SULFATO DE COBRE         productos sustitutos
 Existe la amenaza de nuevos
POTENCIALES: AMENAZA DE NUEVOS X competidores, las barreras de ingreso al
COMPETIDORES         mercado son bajas
Alto por su posición empresarial y
CLIENTES: PODER NEGOCIADOR   X      
conocimiento del mercado
Normal se adecuan a la expectativa de
PROVEEDORES: PODER NEGOCIADOR X
        la empresa
COMPETENCIA EN EL SECTOR
X Competencia fuerte
(RIVALIDAD)        

EVALUACION GENERAL
   
X
   
ES UNA INDUSTRIA ATRACTIVA
Nota: 1 No atractiva - 2 Poco atractivo - 3 Atractivo en promedio. 4 Más atractivo - 5 Altamente
atractivo

A continuación mostramos el análisis por cada variable:

Cuadro 5.7 - Matriz por cada fuerza del mercado

ANALISIS POR CADA FUERZA DEL MERCADO

Fuerza
Concepto Análisis
Competitivas
Sector atractivo por la baja
El sulfato de cobre es un producto no reemplazable por su
Sustitutos amenaza de productos
bajo costo, además de tener diferente usos para cada rubro.
sustitutos.
Las barreras de ingreso al mercado son bajas, no existe un
Potenciales Amenaza de nuevos
factor de diferenciación en la calidad del producto frente a los
Competidores competidores.
competidores.
Alto poder de negociación del cliente por su posición
empresarial y conocimiento del mercado, no existe
Clientes Poder de negociación. dependencia dado que manejan carteras de proveedores
como contingencias. Es muy importante la disponibilidad de
los productos.
Bajo poder de negociación, Gran parte de los proveedores de la empresa son acopiadores
Proveedores se adecuan a la expectativa informales además que la oferta de este producto es mayor a
de la empresa. la demanda.
La mayor parte de la competencia actual, se encuentra
Competencia posicionada
Competencia posicionada en el sector cubriendo diferentes rubros y usos de
en el mercado.
sulfato de cobre.

5.4. ANÁLISIS DEL GRADO DE ATRACTIVIDAD DE LA INDUSTRIA

En la última década la industria minera fue altamente consumidora de
productos químicos como el Sulfato de Cobre, aún no se encuentra sustitutos
adecuados en niveles de recuperación en la flotación de minerales y lo más
importante con costos más bajos.

En el mercado existe un grupo pequeño de empresas importantes que

representan más del 50% de la facturación total (SULCOSA, NACOL,
QIMTIA, ZINSA). Existen muchas más empresas formales de menor
facturación y otras informales que operan en el sector minero informal.

La rivalidad entre competidores es bastante fuerte, porque la mayor parte de la

producción del Sulfato de Cobre está dirigida al sector minero.
Esta matriz resume el análisis que hemos hecho, respecto a las 5 fuerzas y nos
da una calificación global del nivel de atractividad de la industria del Sulfato
de Cobre.

Como se verá existen barreras muy bajas de entrada a nuevas empresas, por el
nivel de inversión que significa, la estabilidad macroeconómica y la
disponibilidad de capitales en el país permitió en los últimos años han
ingresado varias empresas nuevas.

Los proveedores de insumos de tienen un poder de negociación diríamos

“normal” lo que constituye una característica que hace atractiva esta industria.
Los productos / servicios sustitutos no existen exactamente.
En resumen el grado de atractividad de la Industria del Sulfato de Cobre es
BUENA, con la implementación de un real Plan estratégico podrá permitir a
OXISUL SAC mejorar su posición en el mercado Nacional e Internacional.
5.5. MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO MPC
La Matriz del perfil Competitivo (MPC) identifica los principales
competidores de la empresa, así como las fortalezas y debilidades en relación
con la posición estratégica de OXISUL SAC, con la líder del sector
SULCOSA:

La salida de Doe Run Perú SRL del mercado de metales y del Sulfato de
Cobre le dio la oportunidad a SULCOSA de desarrollar el interesante mercado
Nacional.
Cuadro 5.7 - Matriz de perfil competitivo
OXISUL SAC SULCOSA TECNOSUL

Calificación Calificación Calificación

Factores Críticos para el Éxito Peso Calificación Calificación Calificación
Ponderada Ponderada Ponderada
Participación en el mercado 0.10 2 0.20 3 0.30 3 0.30
Estructura Organización 0.05 2 0.10 3 0.15 3 0.15
Planificación estrategica 0.15 1 0.15 2 0.30 2 0.30
Competitividad de Precios 0.10 3 0.30 3 0.30 2 0.20
Posición Financiera 0.10 3 0.30 4 0.40 3 0.30
Abastecimiento de materia prima 0.15 4 0.60 3 0.45 3 0.45
Calidad del Producto 0.08 3 0.24 3 0.24 3 0.24
Lealtad del cliente 0.08 2 0.16 2 0.16 2 0.16
Internacionalización -exportacion 0.10 1 0.10 2 0.20 1 0.10
Comercio Electrónico 0.04 1 0.04 2 0.08 1 0.04
Calificación del personal 0.05 3 0.15 3 0.15 3 0.15
TOTAL 1.00 25 2.34 30 2.73 26 2.39

Escala de calificación de 1 - 4

Un factor de éxito de OXISUL que hay que rentabilizar es su conocimiento

del mercado de metales y chatarra; fórmula principal del abastecimiento de
materia prima.

En la actualidad no ha podido fidelizar a sus pocos clientes del sector minero,

por falta de planeamiento en el mercado el precio no es todo. Se deberá
planificar estratégicamente como recuperar los clientes y fidelizar a la marca
OXISUL SAC con ellos y desarrollar una estrategia en búsqueda de mejores
mercados y/o estudiar el mercado externo como alternativa a mejorar las
ventas del Sulfato de Cobre.
 CAPITULO VI. ANALISIS INTERNO.
Para el análisis interno, se realizaron 3 visitas a la empresa, tanto a sus
instalaciones de planta, laboratorios y áreas administrativas. Adicionalmente
se realizaron entrevistas tanto al personal operario y al gerente general de la
empresa, este levantamiento de información no permitió conocer más a fondo
la situación actual de la empresa, más adelante nos permitirá poder establecer
estrategias definidas para el crecimiento y desarrollo de Oxisul SAC.

6.1. DESCRIPCIÓN DE LA CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA:

LOGÍSTICA INTERNA, OPERACIONES, LOGÍSTICA EXTERNA,
MERCADOTECNIA, SERVICIOS, ADQUISICIONES, RECURSOS
HUMANOS, TECNOLOGÍA, INFRAESTRUCTURA.
OXISUL SAC es una empresa fundada y manejada por un entorno familiar,
con un estilo de gerenciamiento empírico del mercado y de las funciones de la
cadena de Valor dentro de la empresa.

Se realizaron 3 visitas a las oficinas y a la planta de OXISUL SAC, se

tomaron unas breves entrevistas, a la parte gerencial y a los trabajadores y
además se realizó un recorrido guiado por un operario de la planta de
Producción de Sulfato de Cobre, en resumen se preparó el siguiente grafico
esquematizado de la cadena de valor de la empresa:

Cuadro 6.1 – Cadena de valor OXISUL

 CADENA DE VALOR DE OXISUL S.A.C
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
Adecuada infraestructura civil de planta.
Manejo inadecuado de gerenciamiento.
CONTABILIDAD Y TRIBUTACION
Actividades de Soporte

Servicios brindados por terceros, deberá tener un control directo de la

Administración. Para evitar problema con la entidad recaudadora.

GESTION DE RECURSOS HUMANOS

No existe un plan de contrataciones de personal.
Esquema de actividades y responsabilidades por puesto.
Baja cultura organizacional, Falta de una politica de capacitacion de personal.
DESARROLLO DE TECNOLOGIA

La tecnologia es la adecuada, solo hay que hacer un estudio de puntos criticos

y evaluar las mejoras en los procesos tecnológico.

COMPRAS
Buena relación con los poveedores.
Falta rapidez en adecuarse a las normas vigentes de manejo de IQF.
Adecuado poder de negociacion con los proveedores.
LOGISTICA LOGISTICA SERVICIO
OPERACIONES VENTAS
INTERNA EXTERNA POST.VENTA

seguimientos de nuevos
evaluación y ajustes de

adecuado conocimiento
sistema de distribución

Falta la fidelización del

inteligencia Comerrcial,
Tenemos un adecuado

para la satisfacción de
adecuados , Falta una

No Existe un servicio
los puntos criticos de

Lograr un adecuado
almacenamiento de

pedidos del cliente

nuestro producto e
insumos quimicos

cliente, mejorar la
nuestros clientes
Los equipos son

post.venta o
del mercado
producción

Actividades Primarias
Elaboración Propia.
Michael Porter -Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance (1985).

6.2. INDICADORES DE CADA UNA DE LAS ACTIVIDADES DE LA

CADENA DE VALOR DE OXISUL SAC

 Infraestructura.
 Cuenta con buena infraestructura civil de planta para el desarrollo de sus
actividades.
 No posee un manejo adecuado de gerenciamiento, las decisiones son tomadas
por una persona (empresa familiar)
 Baja cultura organizacional, considerando que es una empresa familiar que
aún no desarrolla programas de incentivos por resultados para el personal,
falta de capacitación y desarrollo, la relaciones de confianza no son fuertes
entre os trabajadores y la empresa, entre otros puntos.

 Recurso Humanos.
 No existe un plan de contrataciones, debido a que la empresa en la actualidad
no contempla un crecimiento a largo plazo.
 No han desarrollado actividades con responsabilidades y funciones de cada
puesto laboral, la empresa no cuenta actualmente con esquema e
responsabilidades detallada por cada puesto.
 No hay una política de capacitación de personal, debido a la alta rotación de
trabajadores sobre todo en la parte operativa.

 Tecnología

 Según el sector al que pertenece la empresa, la tecnología y ubicación de

equipos y maquinarias utilizadas, es la adecuada.
 La empresa tiene una capacidad de planta de 1500 tm/ mes de producción de
Sulfato de Cobre, sin embargo su producción actual está por debajo de estos
niveles, produciendo aproximadamente 500 tm/mes.
 Falta un programa de control de puntos críticos en la producción, que les
permitan reducir los cuellos de botella en la producción.

 Compras.
 La empresa viene adquiriendo insumos de chatarra de cobre al contado a
proveedores informales en su mayoría, sin embargo no cuentan con una
política formal de abastecimiento de stocks de inventarios ajustado a su
capacidad de producción.
 La empresa cuenta con un adecuado poder de negociación en la compra de
chatarra de cobre, debido a que sus proveedores son pocos y constantes.
 Tienen buenas relaciones con los proveedores.
 Falta de una rápida adecuación a las normas de adquisidores de los insumos
Químicos Fiscalizados (IQF)

 Logística Interna.
 Existe un plan de manejo de productos e insumos químicos.
 Aceptable manejo de almacenamiento de productos terminados.

 Operaciones.
 La empresa maneja un plan de producción adecuado a las necesidades de sus
clientes en el corto plazo.
 Tiene alta rotación de personal operativo.
 Los tiempos de producción se pueden mejorar realizando un estudio de puntos
críticos o cuellos de botella del proceso productivo.
 El tiempo de secado y preparación del producto final debe adecuarse a las
exigencias de cada mercado objetivo.

 Logística Externa y Distribución.

 Se observó que a pesar de tener vehículos propios de transporte de
mercancías, no tienen un adecuado plan de distribución en caso se incremente
la demanda de pedidos.
 No existe un tiempo de entrega estándar para medir la entrega de pedidos.

 Ventas- Mercadotecnia
 No existe un Plan de Ventas a largo plazo.
 No pueden fidelizar a sus clientes, debido al alto poder de negociación de
ellos.
 Adecuado conocimiento del mercado, el cual no es aprovechado por la
empresa para su desarrollo.
 Falta de interés de búsqueda de nuevos compradores y nuevos mercados
objetivos, la empresa mantiene concentración de ventas en un cliente
potencial.
 Se debe activar un plan de inteligencia comercial.
  Servicio Post-venta
 No existe, debido a la baja penetración en el mercado, sin embargo por la
competencia la empresa debería tener un servicio de post venta para fidelizar a
sus clientes.
 El seguimiento a las nuevas órdenes de compra se encuentran enfocadas en un
solo cliente.

6.3. BENCHMARKING Y COMPARACIÓN CON LOS LÍDERES DE LA

INDUSTRIA DE CADA UNA DE LAS ACTIVIDADES DE LA
CADENA DE VALOR

Antes de definir al líder del sector, debimos ver la producción y ventas de las
empresas competidoras identificando como el líder del mercado a SULCOSA
empresa de propiedad de la familia Ferrand e Industrias QITMIA de capitales
colombianos.
 Cuadro 6.2 – Benchamarking comparativos – OXISUL / SULCOSA

Actividades de la
OXISUL SAC SULCOSA
Cadena de Valor

Cuenta con adecuada infraestructura civil de Buena estructura de planta y

planta. Comunicación.
Infraestructura No posee un manejo adecuado de
Posee Gerentes responsables de cada uno
gerenciamiento, las decisiones solo la toma una
de los sectores.
persona.

No tiene un plan de contrataciones de personal. Posee un plan de contrataciones.

Tiene su Reglamento de trabajo y Salud y

No existe un reglamento de trabajo.
Seguridad.
Recurso
Humanos. No existe un esquema de funciones y Manual de funciones y responsabilidades
responsabilidades de cada puesto laboral. de cada puesto laboral.

No existe capacitación del personal.

Existe un plan de manejo de productos e Manejo adecuado de su proceso logísticos

insumos. Internos.
Logística Buen manejo del almacenamiento de productos
Buen Almacén.
Interna. terminados.
Manejo adecuado de los productos
terminados.
La Tecnología y ubicación de equipos y
Tecnología de punta lidera el mercado.
maquinarias es la adecuada de la industria.
Tienen una capacidad de planta de 500 tm/ mes
Capacidad de planta de 1 500 tm/mes.
de producción de Sulfato de Cobre.

Tecnología Falta un programa de control de puntos críticos Programa de control de evaluación de

en la producción y para solucionarlos- puntos críticos en los procesos.

Capacitación del personal en manejo y

seguridad en la producción.
Actividades de la
OXISUL SAC SULCOSA
Cadena de Valor

No existe un plan de compras. Tiene Plan de Compras.

Es eficiente en conseguir los mejores precios de No es tan eficiente para conseguir materias
chatarra de cobre. primas.
Tienen muy buenas relaciones con los
Compras.
proveedores.

Falta una rápida adecuación a las normas de

adquisidores de los insumos Químicos
Fiscalizados (IQF)

Tienen un Plan de Manejo de producción. Tienen su Plan de Manejo de producción.

No tiene alta rotación de personal

Tiene alta rotación de personal operativo.
operativo.

Los tiempos de producción se pueden mejorar Continua mejoras de su plan de procesos

Operaciones. realizando un estudio de los puntos críticos. productivos.

Tiempo de secado y preparación del producto

final debe de adecuarse a exigencias de cada Capacidad de planta 1,500 tm/mes.
mercado objetivo.

Capacidad de planta 500 tm/mes.

A pesar de tener vehículos de transporte de

Entregas a tiempo Just in time con las
mercancía propios no tiene un adecuado plan de
mineras locales.
distribución.
Logística
Manejo de adecuado de despachos
Externa Mal manejo de su personal de distribución.
marítimos para el exterior.
No existen conocimientos de despachos al Conocimientos de despachos de
exterior. exportación.
 Actividades de la
OXISUL SAC SULCOSA
Cadena de Valor

No existe fidelizacion de los clientes. Fidelización de sus clientes.

Existe un conocimiento del mercado de insumos Conocimiento del mercado nacional e

quimicos internacional.
Ventas - Falta de interes en nuevos clientes y nuevos Búsqueda de nuevos clientes y mantener su
Mercadotecnia mercados objetivos. cartera.
Capacitación Suscripción de revistas
No posee un plan de inteligencia comercial.
especializadas.
Inteligencia Comercial funcionando
constantemente.
No existe un servicio especializado en Post-
Posee un servicio post-venta adecuado.
venta
No hay seguimiento al cliente, ni a nuevas
Existe un seguimiento al cliente.
órdenes de compra.
Servicio Post-
venta Visitas técnicas periódicas a los clientes y
potenciales para solucionar problemas
técnicos.
Visitas al exterior a clientes y potenciales
clientes

6.4. DETERMINAR LAS COMPETENCIAS DE LA EMPRESA.

Determinamos las actividades de la cadena de valor de OXISUL SAC según el

análisis de Porter:

 Tecnología
 La Tecnología y ubicación de equipos y maquinarias es la adecuada de la
industria.
 Tienen una capacidad de planta de 500 Tm/ mes de producción de Sulfato de
Cobre, que podrían aprovechar.
 Compras.
 Eficiente en conseguir los mejores precios de chatarra de cobre materia prima.
 Tienen muy buenas relaciones con los proveedores.

 Logística Interna.
 Existe un plan de manejo de productos e insumos.
 Buen manejo del almacenamiento de productos terminados.

 Operaciones.
 Tienen un Plan de Manejo de producción.
 Reducida cantidad de operarios.

Para poder alcanzar estas ventajas competitivas, OXISUL depende de ciertos

factores críticos de éxitos (FCE), factores que serán indispensables para
mantener dichas competencias.

1. Los proveedores de materia primas, son indispensables para el funcionamiento

de la empresa, la formalización de los proveedores (en su mayoría informales)
puede reducir la cantidad de materia prima para la producción de sulfato de
cobre.

2. El conocimiento del mercado por parte la dueña de la empresa (recordemos

que es un empresa familiar), es fundamental para el funcionamiento de la
empresa, conoce el mercado, el ciclo de producción desde el acopio, hasta el
producto terminado, además de manejar un cartera de contactos por explotar.
 3. El entorno económico actual, particularmente el aumento de protestas sociales
antes proyectos mineros (principales clientes de OXISUL) sumando a esto las
paralizaciones de estos proyectos, podrían disminuir la demanda del sulfato de
cobre, este vendría a ser un factor crítico de éxito externo.

6.5. IDENTIFICACIÓN Y DETERMINACIÓN DE LAS VENTAJAS

COMPETITIVAS DE LA EMPRESA.
Oxisul SAC a través del uso de sus recursos como conocimiento del mercado
junto a sus tendencia, han logrado mantenerse a flote dentro de su ciclo como
empresa.

Se detalla a continuación las ventajas competitivas de OXISUL que hacen

diferente a la empresa frente a los competidores:

a) Conocimiento del mercado de metales. Accionista con años de

experiencia en este sector desde sus inicios.
b) Poder de negociación. La empresa tiene un adecuado poder de
negociación con sus proveedores de insumos de chatarra de cobre, quienes son
continuos.
6.6. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS EFI.

En base a las visitas realizadas y la información levantada junto al Ingeniero

Fernando Córdova Málaga ex Superintendente de las Refinería de Cobre y
Plomo del Centro Metalúrgico de La Oroya cuando fue Centromin Perú S.A. y
Doe Run Perú SRL quien nos asesoró con las visitas realizadas, se concluyó
que OXISUL SAC una empresa de gran potencial, de aprovechar su capacidad
instalada junto a su expansión a otros mercados de diferente rubro, distintos a
la minería.

Cuadro 6.3 – Matriz de evaluación de factores internos (EFI) - OXISUL

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS
(EFI)
OXISUL S.A.C
Calificación
Factores Peso Calificación
Ponderada
Fortalezas 70%
1. Experencia en el Sector de metales (empirica) 0.15 4 0.60
2. Eficiente en las compras de materias primas 0.15 3 0.45
3. Tecnología y capacidad de planta 0.10 4 0.40
4. Conocimiento del mercado interno de sulfato de cobre 0.20 3 0.60
5. Buen manejo de su logistica Interna 0.10 3 0.30
Debilidades 30%
1. Falta de una buena dirección - Gerenciamiento 0.10 2 0.20
3. Falta del plan global Estrategico 0.10 2 0.20
4. Falta servicio al cliente 0.05 2 0.10
5. Falta evaluación de puntos criticos en los procesos 0.05 4 0.20
Totales 100% 3.05
El análisis sectorial de nuestra matriz EFI arroja un resultado de 3.05 esta
calificación quiere decir que OXISUL SAC está en condiciones adecuadas
de enfrentar el ambiente interno de manera satisfactoria, para utilizar las
fortalezas enfrentando las debilidades.