PLAN DE NEGOCIO Y EXPORTACION DE UNA

EMPRESA DE MANUALIDADES CON TEMATICA

PERUANA

CURSO:
COMERCIO Y NEGOCIOS GLOBALES

PROFESOR:
ALVA FRUCTUOSO, ALEJANDRO MARCIAL

ALUMNO:
CUNO QUISPE, IVAN RONALDO

Lima – Perú
2018

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 CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................... 4

1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA ........................................................ 5

1.1. Definición de la Empresa y El Producto Mercado ........................................................... 5

1.2. Análisis de mercado ......................................................................................................... 5

1.2.1. Comportamiento - Tendencias del Mercado Nacional ............................................. 5

1.2.2. Comportamiento – Tendencias del Mercado Global ................................................ 5

1.2.3. Segmentación ............................................................................................................ 6

1.3. Análisis Del Entorno ........................................................................................................ 6

1.3.1. Político y Legal ......................................................................................................... 6

1.3.2. Social y Cultural ....................................................................................................... 6

1.3.3. Económico ................................................................................................................ 6

1.3.4. Tecnológico............................................................................................................... 7

1.3.5. Ecológico .................................................................................................................. 7

1.4. Análisis de la Competencia Actual y Potencial ............................................................... 7

1.4.1. Competencia Directa ................................................................................................. 7

1.4.2. Competencia Sustituta .............................................................................................. 7

1.5. Análisis Interno de los Recursos: Productos y Competitividad ....................................... 7

1.5.1. Situación del producto .............................................................................................. 7

1.5.2. Situación de la Competencia ..................................................................................... 8

1.6. Análisis FODA ................................................................................................................. 8

2. OBJETIVOS .......................................................................................................................... 9

2.1. Objetivos Generales ......................................................................................................... 9

2.2. Objetivos Específicos ....................................................................................................... 9

3. PLAN OPERATIVO DE MARKETING INTERNACIONAL......................................... 9

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 3.1. Estrategias Generales ....................................................................................................... 9

3.1.1. Estrategia Básica ....................................................................................................... 9

3.1.2. Estrategia de crecimiento .......................................................................................... 9

3.2. Estrategias Operativas: Mix de Marketing ..................................................................... 10

3.2.1. Producto .................................................................................................................. 10

3.2.2. Precio ...................................................................................................................... 10

3.2.3. Promoción y Publicidad .......................................................................................... 10

4. GESTION DE LA CADENA DE SUMINISTROS .......................................................... 11

5. ANÁLISIS ECONOMICO FINANCIERO....................................................................... 11

5.1. Pronostico de Ventas ...................................................................................................... 11

6. CONCLUSIONES ............................................................................................................... 13

BIBLIOGRAFIA .......................................................................................................................... 14

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 RESUMEN EJECUTIVO

Al idear un plan de negocio es importante realizar un estudio ordenado y profundo. Por esta razón
se analizan; los mercados nacionales e internacionales, el entorno, la competencia actual y los
recursos de la empresa del tipo de negocio que se desea implementar, ya que realizado este análisis
se puede evaluar la viabilidad del proyecto (plan de negocio y plan de exportación). El presente
trabajo plasma la investigación de factibilidad para una empresa que recién apertura, y entra a la
industria de las manualidades, por medio de la implementación de un estudio de mercados para
establecer un mercado objetivo que tiene como base los factores económicos, afinidad cultural,
experiencias comerciales, mercados, importaciones del mercado objetivo, entre otras. También se
muestra el costo de producción y además se establece cual será la estrategia de marketing. Todo
lo anteriormente mencionado se plantea con el fin de poner en marcha un proyecto que nace del
planteamiento de trabajo de un estudiante de Ingeniería Industrial de la Universidad Tecnológica
del Perú, con el fin de incrementar la participación de Perú en los mercados internacionales.

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 1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA

1.1. Definición de la Empresa y El Producto Mercado

Se creará una empresa dedicada a la producción, distribución y exportación de productos manuales
con temática peruana, buscando proveedores sostenibles para la empresa, como una forma de
contribuir al desarrollo económico y social de la región de Lima o provincias. Para generar así, en
el país, altos índices de competitividad y desarrollo. Se considera un estatus aceptable en desarrollo
de la empresa con el fin de expandir la cartera de productos en el mercado internacional.

1.2. Análisis de mercado

En cuanto al análisis del mercado el gobierno nacional ha venido desarrollando planes de
exportación para el crecimiento y emprendimiento de las empresas nacionales. Este plan tiene
como finalidad mejorar las condiciones de acceso de los productos peruanos en mercados
internacionales.
1.2.1. Comportamiento - Tendencias del Mercado Nacional
De acuerdo con el contexto actual el mercado nacional se encuentra en un crecimiento
significativo, por lo cual gobierno apoya considerablemente al consumo del sector C1, así se puede
observar en el siguiente texto.

“Según el Análisis de Campañas de Marketing en el Perú de Effie, el 71% de empresas dirigen

sus campañas hacia el sector C, debido al poder adquisitivo de este grupo y la población que
concentra. El desafío para las empresas nacionales está en generar propuestas de valor que
conecten con estos nuevos consumidores.” (Diario Gestion, 2018, pág. 1)
1.2.2. Comportamiento – Tendencias del Mercado Global
El comportamiento del mercado global se basa dentro de las redes virtuales, en este aspecto la
comunicación con el cliente es importante, esta tendencia se ve reflejada en un aumento del
comercio electrónico, pero más allá de eso, del uso de varios canales en el proceso de compra.
Los consumidores desean un mundo mejor, quieren participar en ese cambio y
eligen aquellas marcas que lo están haciendo.

1
Contexto enfocado al nivel social, clase “C” es considerado de clase media.

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 1.2.3. Segmentación
La segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades
semejantes para ofrecer una oferta diferenciada y adaptada para cada grupo objetivo. Esto permite
a la empresa optimizar recursos y utilizar eficazmente los planes de marketing.

1.3. Análisis Del Entorno

1.3.1. Político y Legal
El impacto en el estado peruano no ha sido muy favorable por los debidos sucesos entre el año
2017 y el año actual por motivos de corrupción dentro de los poderes del estado.
“…el contexto político interno, remecido por la corrupción de Odebrecht y un nuevo intento de
vacancia presidencial, puede incidir en el desarrollo de la economía.” (Sanchez, 2018, pág. 1)
En el ámbito global
1.3.2. Social y Cultural
Uno de los temas más recurrentes en los estudios sociales y políticos es la relación entre
crecimiento económico, gasto social y pobreza, respecto del cual se han realizado afirmaciones
con un importante grado de aceptación o consenso.
El mercado por el cual se apunta es en consideración aceptable, no genera gasto social y es en
beneficio tanto para el cliente como para la empresa.
Según su demografía; El Perú con una población aproximada de 29 millones de habitantes, es un
país situado en el extremo occidental de América del Sur y la tasa de natalidad es de;
nacimientos/1.000 habitantes.
1.3.3. Económico
La situación económica que actualmente se presenta en nuestro país sigue ocasionando un impacto
sobre las empresas, pues afecta notablemente la capacidad de las compañías para funcionar en
forma eficaz e influye en sus decisiones estratégicas. Por otro lado, el notable crecimiento
económico peruano se ha basado en una dinámica demanda interna, dentro de la cual resalta la
inversión privada, que se expandió cerca del 25%, con especial fuerza en la minería y también en
actividades orientadas al mercado interno, como la construcción.

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 1.3.4. Tecnológico
El rubro por el cual se apunta, no conlleva un uso especializado o automatizado, por lo cual el
entorno tecnológico no afectaría en gran escala, ya que todo es hecho a mano y eso le agrega un
valor añadido al producto.
1.3.5. Ecológico
Se quiere plasmar un producto de calidad reutilizando los desechos plásticos, como materia prima
para la producción de nuestros productos, este hecho contribuye al medio ambiente, ya que estos
tardan alrededor de 1000 años en degradarse y son un peligro para el ecosistema debido a la
contaminación que genera.

1.4. Análisis de la Competencia Actual y Potencial

De acuerdo al rubro de las manualidades con temática peruana, la competencia actual seria
mediante los artesanos que exportan sus productos a muy elevado costo, lo cual nos da valor de
entrar en competencia con ellos referente a los precios y al producto, no obstante, el rubro por el
cual se apunta es muy fácil de acceder por el costo bajo que requiere su producción.
1.4.1. Competencia Directa
Se busca introducir un producto nuevo e innovador al exterior de calidad y a bajo costo. Por lo
pronto la competencia directa solo se ve afectado dentro del Perú en las tiendas artesanales o
lugares de concurrencia extrajera.
1.4.2. Competencia Sustituta
La competencia indirecta actualmente se ve limitado por el mercado internacional, un ejemplo es
el caso de Perú y Venezuela, que, por lo barata de su mano de obra, compite con productos
importados a precios más bajos. Nuestra empresa se ve enfocado más a una estrategia de precios
y a la calidad de los productos; a diferencia de los productos relacionados que otras empresas
ofrecen, están más enfocados en el precio y no a la calidad.

1.5. Análisis Interno de los Recursos: Productos y Competitividad

1.5.1. Situación del producto
El producto busca establecerse en el mercado peruano no solamente con manualidades de temática
peruana, sino también, buscar otro tipo de mercado objetivo (de acuerdo a las tendencias de moda),
una vez establecida dentro del litoral peruano, se busca ofrecer productos al exterior de

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Latinoamérica o embarcar de manera global como una principal fuente de distribución de
productos artesanales.
1.5.2. Situación de la Competencia
El principal competidor de nuestra empresa en el mercado de las manualidades es: RiKa. Este
competidor tiene una estrategia específica y un objetivo definido, por ejemplo, esta empresa ofrece
modelos que abarcan los distintos niveles de precio. Vende principalmente mediante internet,
invierte en publicidad y sortea sus productos por el mismo modo, también cuenta con tiendas en
zonas estratégicas en la ciudad de Lima, Perú.

1.6. Análisis FODA

ANÁLISIS INTERNO
FORTALEZAS DEBILIDADES

 Costo de producción a bajo costo.  Falta de voluntad política en incentivos

 Interés social en apoyar acciones que para el apoyo de las MYPES o PYMES
generen ingresos de exportación.  Falta de un local de venta.
 Existencia de un grupo grande de  Escasos recursos de producción.
desarrollo turístico.
 Mano de obra barata y fácil de
especializar en la producción.
ANÁLISIS EXTERNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS

 Productos enfocados en la tradición  La competitividad y calidad de los

peruana generando originalidad en el productos externos.
producto.  Imitación de nuestro producto por
 La mano de obra barata y fácil de productores internacionales.
capacitar.  Difícil acceso al mercado
 Competencia escaza en el rubro. internacional.

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 2. OBJETIVOS

2.1. Objetivos Generales

Proponer un plan de acción para la exportación de manualidades con temática peruana, a través de
diferentes estrategias que permitan entrar con el adecuado conocimiento sobre las condiciones
requeridas del mercado.

2.2. Objetivos Específicos

 Presentar estrategias a nivel de calidad y diferenciación que se ajusten al nivel de exigencia
del consumidor.
 Estipular el precio de exportación.
 Plantear una estrategia publicitaria adecuada que permita dar a conocer el producto y
posicionarlo en el mercado objetivo.
 Proponer participación en ferias internacionales.
 Determinar la estructura de la empresa propuesta.
 Expandir la empresa y aumentar la cartera de productos.
 Realizar un análisis financiero que determine la rentabilidad del negocio.

3. PLAN OPERATIVO DE MARKETING INTERNACIONAL

3.1. Estrategias Generales

3.1.1. Estrategia Básica
Nuestra estrategia principal es apuntar a un precio de lanzamiento relativamente bajo respecto al
eventual precio de mercado. La expectativa es que el precio inicial bajo asegurará la aceptación
del mercado al romper las fidelidades existentes a otras marcas. Esto nos puede provocar una
difusión y adopción rápida del producto, proporcionándonos altas cuotas de penetración en el
mercado de manera rápida
3.1.2. Estrategia de crecimiento
Por tratarse de un producto manual peruano, se sabe de entrada que se trata de un producto de
excelente calidad, digno de exportación. Convirtiéndose en un producto con creciente
representatividad dentro de las exportaciones “no tradicionales” en la categoría de la industria de

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las manualidades y artesanías. Las condiciones de crecimiento se encuentran a nuestro favor, por
ello se plantea incrementar el nivel de marketing digital.

3.2. Estrategias Operativas: Mix de Marketing

3.2.1. Producto
Nuestro producto se produce mediante el uso de materiales reciclables formando o diseñando
estructuras, personajes, animales, etc. En base la historia peruana; ya sea, lugares turísticos,
muñecos vestidos con artesanía peruana, entre otros.
Se empezará con un portafolio de 20 productos y nos proyectamos en el plazo de un año tener un
portafolio de 100 productos.
3.2.2. Precio
Para establecer la estrategia de precios con la que la empresa participará en el mercado con su
producto “manualidades con temática peruana”, se tendrá en cuenta los límites, inferior (costos) y
superior (demanda) para la asignación de dicho precio.
La empresa cobrará un precio que cubra todos los costos de producción, distribución y venta del
producto y que también genere un rendimiento justo.
3.2.3. Promoción y Publicidad
A continuación, se muestra el plan de marketing:
 Público objetivo: Familias de alto
 Línea de producto: Añadir más productos según historia o lugares peruanos.
 Precio: Promocionar productos con precios bajos.
 Fuerza de ventas: Aumentarla en un 10 por ciento e introducir un sistema de gestión de
ventas.
 Servicios: Mejorar la disponibilidad y el servicio rápido.
 Publicidad: Desarrollar una nueva campaña de publicidad dirigida al público objetivo, que
apoye la estrategia de posicionamiento. Enfatizar las unidades de precios bajos en la
publicidad; incrementar el presupuesto de publicidad en un 20 por ciento.
 Promoción de ventas: Incrementar el presupuesto de promoción de ventas.
 Investigación y desarrollo: Mantener una constante investigación para penetrar mercados
nuevos.

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 4. GESTION DE LA CADENA DE SUMINISTROS

Nuestra gestión de la cadena de suministros cumplirá el siguiente patrón:

Grafico 1

5. ANÁLISIS ECONOMICO FINANCIERO

5.1. Pronostico de Ventas

No se tiene un pronóstico de ventas de acuerdo a ingresos anteriores, debido a que somos una
empresa que recién va a impartir en el mercado. No obstante, según el plan de negocio se prevé
superar las ventas de los competidores en un plazo de 2 años.
Según cada producto el precio de venta es variable y este cambiara según el porcentaje de utilidad
que se quiere por cada producto.
Se espera tener un ingreso del 35% por producto, véase en la siguiente tabla:

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 TABLA 1 – PRECIO FINAL POR PRODUCTO

GANANCIA POR PRODUCTO

PRODUCTO PRECIO DE COSTO PRECIO FINAL
(35% DE COSTO)

PRODUCTO 1 S/ 16.00 S/ 5.60 S/ 21.60

PRODUCTO 2 S/ 12.00 S/ 4.20 S/ 16.20
PRODUCTO 3 S/ 17.00 S/ 5.95 S/ 22.95
PRODUCTO 4 S/ 15.00 S/ 5.25 S/ 20.25
PRODUCTO 5 S/ 15.00 S/ 5.25 S/ 20.25
PRODUCTO 6 S/ 19.00 S/ 6.65 S/ 25.65
PRODUCTO 7 S/ 21.00 S/ 7.35 S/ 28.35
PRODUCTO 8 S/ 17.00 S/ 5.95 S/ 22.95
PRODUCTO 9 S/ 26.00 S/ 9.10 S/ 35.10
PRODUCTO 10 S/ 29.00 S/ 10.15 S/ 39.15
PRODUCTO 11 S/ 27.00 S/ 9.45 S/ 36.45
PRODUCTO 12 S/ 22.00 S/ 7.70 S/ 29.70
PRODUCTO 13 S/ 23.00 S/ 8.05 S/ 31.05
PRODUCTO 14 S/ 17.00 S/ 5.95 S/ 22.95
PRODUCTO 15 S/ 16.00 S/ 5.60 S/ 21.60
PRODUCTO 16 S/ 28.00 S/ 9.80 S/ 37.80
PRODUCTO 17 S/ 25.00 S/ 8.75 S/ 33.75
PRODUCTO 18 S/ 21.00 S/ 7.35 S/ 28.35
PRODUCTO 19 S/ 13.00 S/ 4.55 S/ 17.55
PRODUCTO 20 S/ 19.00 S/ 6.65 S/ 25.65

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6. CONCLUSIONES
 Es un proyecto que tiene viabilidad para llevarse a cabo, pero un factor importante para
tener en cuenta es la selección del personal capacitado para llevar a cabo esta labor
 Las empresas pequeñas están viviendo una importante revolución en los mercados, ejemplo
de ello son los artesanos, ellos han evolucionado y cambiado sus técnicas y diseños con el
propósito de crear no sólo un producto que se venda sino también un producto que refleje
la cultura y legado nacional.
 Un adecuado precio de lanzamiento del producto es un factor determinante a la hora de
plantear un plan de negocios, al incursionar en el mercado con precios inferiores a los de
la competencia, logrando así una importante ventaja competitiva
 Una adecuada fijación de precio de venta, acorde con los precios de producción, determina
el margen de utilidades por unidad vendida.
 Los medios de distribución, más favorables para este tipo de productos son las ferias
artesanales que se presentan.
 Las empresas artesanales pueden utilizar el marketing analizar sus productos creados,
incluso para mejorarlos, puede ayudar a incursionar pautas para dirigirse a nuevos
mercados, ayuda a promocionar no solo por radio, periódicos, revistas, sino también por
Internet
 La importancia del Marketing y su aplicación podrá traer aparejado una mejora en los
rendimientos económicos de las empresas y emprendimientos para la comercialización o
posicionamiento de productos- servicios.

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BIBLIOGRAFIA
 GUÍA PRÁCTICA: PLAN DE EXPORTACIÓN, 2013
(http://www.comercioyexportacion.com/images/documentos/exportar/Guia_Practica_del
_Plan_de_Exportacion-Version_Final_Oficial_LV.pdf)
 Kotler; “Dirección de Mercadotecnia: La edición del milenio”

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