Tecnología Gestión Fasc2

Tecnología de Gestión
TECNOLOGÍA DE GESTIÓN
Módulo I – 3ro Polimodal

Prof. Liliana Taffarel
FASCÍCULO II
LA ADMINISTRACIÓN DE LAS ORGANIZACIONES
INDICE
1- Introducción. 3
2- La Administración entendida como: Ciencia, Arte y Técnica. 3
3- La Administración: definición. 4
4- El Proceso Administrativo. 4
5- Administrar una organización significa...... 4
6- Proceso de Planeamiento 5
7- Planeamiento: concepto. 5
8- Planeamiento Estratégico. 6
9- Planeamiento Táctico. Presupuesto. 7
10-Planeamiento Operativo. 9
11-Proceso de Gestión 11
12-Requisitos para el desarrollo del Proceso de Gestión. 11
13- Registros Contables. 12
14- Gestión de la Producción 12
15-La Producción de Bienes y Servicios. 13
16-La Gestión de la Producción como sistema. 14
17-Etapas de la Producción 15
18- Planeamiento de la Producción. 15
19- Gestión de la Producción. 16
20- Control de la Producción. 17
21- CALIDAD DEL PRODUCTO 18
22- Calidad y productividad. 18
23- Concepto de calidad. 19
24- ¿ Porqué la Calidad es Total?. 20
25- Las Normas ISO 9000. 21
26- Fundamentos del Sistema de Calidad. 22
27- Necesidad del Sistema de Calidad. 22
28- Normalización de los Sistemas de Calidad. 22
29- Características de las Normas 9000. 23
30- Normas ISO 14.000 ( Gestión Ambiental). 24
31- Gestión de Comercialización 30
32- Acciones para el desarrollo de una Gestión Comercial efectiva.30
33- Investigación de mercado. 31
34- Marketing. 31
35- El Marketing Mix. 33
1 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
36- El área comercial: la función de ventas 37

37- La marca: un elemento distintivo para la venta. 37
38- Organización Interna del área comercial. 38
39- Modalidades de venta. 39
40- Registro y procesamiento de las transacciones de venta. 39
41- Información del sector comercial. 39
42- LA Gestión de Compras 41
43- Importancia de la función de compras. 41
44- Relaciones con otras áreas de la EMPRESA. 41
45- El área compras 42
46- Información del sector compras. 42
47- Política de compras. 42
48- Planeamiento de compras. 43
49- Presupuesto de compras. 44
50- Los Proveedores. 44
51- Stock e Inventarios 46
52- Valoración de las Existencias en el almacén o depósito. 46
53- Gestión Administrativa Financiera 48
54- ¿ que es el Superávit y Déficit financiero?. 49
55- El Capital. 50
56- Patrimonio Neto: Activo- Pasivo. 50
57- Información Opcional: Patrimonio. 51
58- Distinción entre los conceptos: Económico y Financiero. 53
59- Importancia de la Administración Financiera. 55
60- Planeamiento Financiero. Presupuesto. 56
61- Análisis y control de la Gestión financiera. 57
62- Fuentes de información financiera. 57
63- La Gestión de los Recursos Humanos 58
64- Criterios Tradicional y Actual. 58
65- Gestión de Recursos Humanos. 59
66- Planeamiento de los Recursos Humanos. 61
67- Reclutamiento. 61
68- Selección. 64
69- Orientación. 65
70- Capacitación y Desarrollo. 65
71- Evaluación del desempeño. 65
72- Ascensos, traslados, despidos y descensos. 65
73- Información adicional: El Currículum Vitae. 68
74- Proceso de Control 74
75- Herramientas de Control. 74
Ver Red del Fascículo picar aquí > tecgef2r.doc
Módulo I 2
LA ADMINISTRACIÓN DE LAS ORGANIZACIONES
Introducción:
A modo de introducción, te voy a explicar que es la administración y cual es su

importancia e incidencia en las organizaciones.
Seguramente todos ustedes, en algún momento, han usado la palabra
ADMINISTRACIÓN, en alguna de sus conversaciones. Por ejemplo:
• Mi abuela trabaja en la administración pública.

• La administración de Juan González fue la mejor que tuvo el club.
• Muchos creen que las mujeres son buenas administradoras.
• Hubo un problema en la administración y por eso se atraso la
facturación.
En todos estos ejemplos, “ administración” no significa lo mismo; sin embargo,

ellos, como muchos otros en lo que podemos encontrar la palabra “ administración”, nos
hace pensar en:
• El hecho de gobernar y dirigir.
• La planificación, la coordinación, el control.
• La fijación de objetivos.
• La toma de decisiones.
• El desarrollo de un proceso.
• La responsabilidad de quien la ejerce.
Todas estas interpretaciones de “administrar” son válidas en el uso cotidiano.
En este fascículo vamos a enfocar a la administración desde el punto de vista de una
disciplina científica, una técnica y un arte.
La Administración entendida como: ciencia, Arte y Técnica.
Se puede decir que la Administración es la disciplina científica, la técnica y el arte que
tienen como objetivo el estudio de las organizaciones para:
v Describirlas.
v Comprender su funcionamiento y su conducta.
v Predecir sus acciones.
v Influir en su comportamiento, gestionar su desarrollo.
La administración puede ser entendida como:

CIENCIA: Pues la administración conforma un sistema de conocimientos
sistematizados y metódicamente fundamentados, cuyo objeto de estudio son las
organizaciones.
ARTE: Porque, quienes ejercitan la administración, lo hacen en base a
experiencias acumuladas que se van perfeccionando diariamente a través de ese
mismo ejercicio. Van incorporando sus propias ideas y realizaciones que surgen
de su espíritu creativo.
TÉCNICA: La administración es un conjunto de herramientas conformado por
principios, normas y procedimientos aplicables a la conducción de las
organizaciones.
CIENCIA TÉCNICA ARTE
ORGANIZACIONES
3 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Podemos definir a la administración como:
La administración es hoy en día una de las actividades más importantes

del hombre y es la forma de coordinar los distintos esfuerzos individuales,
de allí se puede definir como la coordinación de hombres y recursos
materiales para el logro de ciertos objetivos.
ACTIVIDAD Nº 1 individual
Buscar en diarios y revistas artículos que utilicen la o las palabras “administrar” o
“administrador”.
Analizar en cada caso de qué manera se emplean y qué significado tienen.
El proceso Administrativo
Cuando ya se ha estructurado la organización, o sea, sus funciones, sus niveles

jerárquicos y líneas de autoridad, tenemos en claro qué tareas realiza cada integrante
de ella, pero no cómo ni cuando.
Recordá que estructura de la organización es el conjunto de las unidades en
que se divide el trabajo, así como también las relaciones de jerarquía y subordinación
entre sus integrantes, que se manifiestan en actividades de supervisión y control.
Para llevar a cabo las tareas, definir y concretar el cómo y el cuándo, la
estructura organizacional debe realizar diferentes procesos.
Entendemos como proceso:
PROCESO: conjunto de fases sucesivas de un fenómeno.
Los procesos administrativos son los conjuntos de fases sucesivas que cumplen
las funciones administrativas.
Administrar una organización significa:
• Determinar qué hacer..................fijar objetivos.

• Determinar cómo hacerlo.............planificar.
• Hacerlo.......................................gestión.
• Controlar lo que se ha hecho........control.
Las tres funciones básicas que se desarrollan al

administrar una organización son:
Planeamiento.
Gestión.
Control.
PLANEAMIENTO: prepara el horizonte o escenario futuro en el que se desenvolverá la

empresa ( de acuerdo a los objetivos fijados).
GESTIÓN: es la acción que transforma los propósitos en realidades.
CONTROL: compara los resultados de la gestión con lo planificado y estudia los desvíos
para realimentar los procesos anteriores.
Módulo I 4
PLANEAMIENTO GESTIÓN CONTROL
PROCESO CONTINUO
Este es un proceso continuo que se retroalimenta. Se planea para que la gestión

ejecute, pero la gestión retroalimenta al planeamiento, mostrándole qué es lo que debe
modificar, en caso de que no se pueda cumplir con lo planeado. El control compara la
gestión realizada con el planeamiento proyectado y, a su vez, puede mostrar a ambos
en qué fallaron.
En este fascículo, a través de un análisis veras claramente y en forma detallada

estas tres funciones básicas que se desarrollan al administrar una organización.
ACTIVIDAD Nº 2 grupal
Investiguen en una organización cualquiera ( puede ser panadería, club mercado, etc.)
1- Se realiza alguna Planificación. ¿ Cómo.?

2- ¿Cómo es la Gestión.? De acuerdo a la organización elegida.
3- ¿ Cómo es el Control.?
Nota: Al terminar de estudiar el fascículo, comparen esta actividad con lo visto.

¿ Coinciden en algo?. ¿ En qué?.
PROCESO DE PLANEAMIENTO
El PLANEAMIENTO es el proceso mediante el cual las organizaciones formulan los

objetivos, determinan las metas a alcanzar, establecen las alternativas que permitan
el logro de esos metas y seleccionan la alternativa que logre alcanzar los objetivos de
la mejor forma posible.
Planeamiento es hacer un proyecto del futuro deseado y encontrar los medios

para lograr alcanzarlo.
Por lo tanto, PLANIFICAR permite coordinar los esfuerzos de la empresa para
lograr un desempeño eficiente. Incluye las acciones de la gerencia, que determinan los
objetivos para el futuro y los medios adecuados para conseguirlo. Es un proceso de
toma de decisiones que debe realizarse antes de efectuar una acción.
La organización necesita del planeamiento porque.......................
a) La organización no puede marchar sin rumbo fijo, sujeta a los vaivenes de los
imprevistos. Debe tener ciertas pautas para manejar las variables
controlables, es decir saber qué hacer ante determinadas situaciones.
b) Al definir las situaciones y los caminos a seguir, cada miembro de la
organización puede saber de qué forma se cumplirán sus propias expectativas
y la de los demás.
c) Los planes son los instrumentos para lograr los objetivos de la organización.
d) Además sirve como medio de control de su gestión.
e) Dado que en el planeamiento tienen participación activa todos los miembros
de la organización, éstos se van identificando con el papel que les toca
desempeñar.
5 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
La planificación puede existir en todos los niveles de la empresa, es por

ello que se diferencia el planeamiento estratégico, el táctico y el operativo.
Tipo de Nivel Elementos del Horizonte

planeamiento organizacional planeamiento temporal
• Objetivos
• Estrategias
ESTRATÉGICO POLÍTICO Largo Plazo
• Políticas
• Metas
TÁCTICO EJECUTIVO • Tácticas
• Presupuestos Mediano Plazo
• Pronósticos
• Programas
• Procedimientos
OPERATIVO OPERATIVO • Instrucciones Corto Plazo
Planeamiento Estratégico
En el nivel superior el gerente general realiza el planeamiento estratégico,

mientras que en las áreas del nivel intermedio, los gerentes de área realizan una
planificación táctica con un horizonte de tiempo menor y un alcance o impacto en los
resultados de la empresa más acotado. En los demás departamentos del nivel inferior
se lleva a cabo un planeamiento operativo orientado a decisiones más rutinarias, de
menor complejidad y de menor riesgo.
El planeamiento Estratégico
• Se definen los fines a lograr.
• Se establecen objetivos, pronósticos, políticas, metas, teniendo en
consideración los recursos con que se cuenta y el contexto.
• Se planifica a largo plazo.
En este nivel se determina el producto a obtener, seleccionando las alternativas

relacionadas con la obtención y utilización de los recursos.
Se realiza un análisis de la situación actual de la empresa( sus fortalezas y
debilidades) y cual debe ser la situación en el futuro, a fin de aprovechar las
oportunidades que se vislumbran y prevenir posibles riesgos.
Al hacer el planeamiento estratégico, se definen las políticas y se establecen las
metas a alcanzar para cumplir esas políticas
Política: es un plan de acción que guía a los miembros de la empresa en su labor.

Brinda pautas acerca de la forma en que se deben alcanzar los objetivos.
Por ejemplo: la política de mantenimiento de una línea aérea. Al finalizar cada

vuelo se revisan los motores aunque estén en perfectas condiciones de vuelo. Política de
venta de una empresa.
Generales: afectan a toda la organización. Son establecidas a

Políticas nivel estratégico.
Por áreas: son establecidas a nivel táctico( área comercial, de

Producción) y deben estar de acuerdo con las políticas
generales.
Módulo I 6
La meta indica cuantitativamente a qué nivel se debe llegar en cada sector

para que el conjunto de la empresa cumpla con la política fijada.
Por ejemplo: para implementar la política de ventas diseñada por la empresa, se

establece una meta mensual de ventas de $ 100.000.
LA ESTRATEGIA: es el curso de acción a seguir, definido después de haber

elegido una alternativa determinada.
Por ejemplo: para implementar la política de ventas se ha decidido implementar

la siguiente estrategia: con cada compra superior a $ 100, el cliente se lleva un cupón
que le proporciona un descuento de $ 5 en la próxima compra que efectúe.
Planeamiento táctico
Este planeamiento define programas y

presupuestos para alcanzar las metas previstas
en la política. El Planeamiento de Gestión puede
ser de corto o de largo plazo. En nuestro país se
entiende como corto plazo a un año. Este tipo de
planeamiento se plasma en presupuestos en el
caso de valorizar actividades, o en programas
cuando se trata de situaciones rutinarias.
El proceso de planeamiento táctico puede empezar por el sector productivo o el

comercial y seguir por los otros sectores cuyo planeamiento está condicionado por el de
los dos primeros.
Un programa es un detalle de todas las acciones a realizar para conseguir un fin

determinado.
Por ejemplo: Un programa general contiene los pasos principales que es

necesario dar, con expresión de duración aproximada de cada uno, para cumplir un
objetivo. Por ejemplo: una empresa arma el programa para comenzar la producción y
venta de un determinado artículo.
Presupuesto
El presupuesto es un recurso de planificación ordenado y sistemático, que incluye
una estimación de gastos y recursos para un período determinado. Dicha estimación
esta expresada en términos monetarios.
Es utilizado como herramienta en las funciones : planificar –coordinar –controlar.

Algunas ventajas:
• Mejora la calidad de la planificación de actividades.
• Favorece la coordinación entre los distintos sectores de la empresa.
• Facilita la toma de decisiones.
• Permite el control de las actividades de la empresa.
Algunos de los presupuestos que elabora la organización son:

Presupuesto Económico.
Presupuesto Financiero.
Presupuesto de Inversiones.
7 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Te voy a explicar como se realizan y que elementos contienen cada uno de estos
presupuestos.
Presupuesto Económico
Se trata de los presupuestos que valorizan las acciones económicas de la

organización. Son ejemplos de presupuestos económicos: El presupuesto de ventas, el
presupuesto de producción, el presupuesto de gastos de administración.
• El presupuesto de ventas: calcula el ingreso por ventas en función de un

precio unitario y de un volumen estimado de mercaderías o productos.
Un ejemplo de presupuesto mensual de ventas por productos seria el siguiente:
Producto Primera Segunda Tercera Cuarta Total

Semana semana semana semana
Producto 2.000 2.400 2.100 1.800 8.300
A
Producto 900 700 500 500 2.600
B
Producto 1000 1.100 1.100 900 4.100
c
Total 3.900 4.200 3.700 3.200 15.000
Estas son estimaciones de volumen ( la empresa estima que va a vender en el mes,

por semana esta cantidad de productos), cuando se multipliquen por el precio unitario,
tendremos el presupuesto de ventas del mes.
En este caso se suponen los siguientes precios unitarios:

Producto A $ 1.
Producto B $ 2.
Producto C $ 0,50.
El presupuesto de ventas sería:
Producto Primera Segunda Tercera Cuarta Total

semana semana semana semana
Producto A 2000 2.400 2.100 1.800 8.300
Producto B 1.800 1.400 1.000 1.000 5.200
Producto C 500 550 550 450 2.050
Total 4.300 4.350 3.650 3.250 15.550
$ 15.550 Esto es lo que se “estima” que va a
ingresar, por la venta del producto en ese mes.
• El presupuesto de producción: calcula las cantidades a producir en función de

los presupuestos de materias primas, manos de obra y gastos de fabricación.
• El presupuesto de gastos de administración: calcula los montos a gastar en
los distintos ítem que integran el concepto. Por ejemplo:
_ Sueldos.
_ Cargas sociales.
_ Alquileres de inmuebles destinados a administración.
_ Servicios: luz, gas, teléfono.
_ Seguros.
_ Papelería.
Módulo I 8
Presupuesto Financiero:
Este presupuesto calcula el flujo de fondos con los que contará la organización.
Mide el flujo de ingresos por las cobranzas y el flujo de egresos por los pagos.
Por ejemplo:
Si tomamos los ingresos y los gastos de un año determinado quedaría:
RUBROS TOTAL
I Saldo inicial más cobranzas: $4000
N
G • Ventas al contado. $ 800
R • Deudores $1200
E
S
• Préstamos bancarios $2000
O
S
E Menos pagos:
G
R
• Compras al contado ($1500)
E • Proveedores ($3500)
S • Sueldos ($ 800)
O • Impuestos
S ($ 100)
• Alquileres ($ 200)
• Pago de préstamos ($ 300)
• Cargas sociales ($ 200)
Total neto $ 1400
Este presupuesto, como has visto calcula el flujo de fondos de la empresa, sobre
la base de probables operaciones a realizar en un período futuro.
Flujo de fondos: movimiento de dinero.
Presupuesto de Inversiones:
Calcula las inversiones posibles a realizar en la compra de bienes que la empresa
utilizará para el desarrollo normal de sus actividades. Por ejemplo: la compra de una
nueva planta, o de nuevas maquinarias.
Todos los presupuestos comparten información y están relacionados entre sí.
Así, el presupuesto de producción debe contemplar los volúmenes esperados de
venta y el presupuesto financiero debe considerar tanto los pagos por los insumos
como las cobranzas por las ventas.
Planeamiento Operativo
El planeamiento estratégico se ocupa de los fines que persigue la empresa y de
los medios a emplear. Lo hace en forma general.
La planificación operativa se ocupa de porciones de la anterior, pero lo hace en
forma detallada. Por eso al hablar de planificación operativa, nos estamos refiriendo a la
planificación por sectores.
• Se definen los objetivos de ese sector.
• Se identifican los recursos a utilizar.
• Se programan las actividades que forman parte de los procesos
necesarios para lograr los objetivos propuestos. Para ello se decide
acerca de:
__ el cronograma de actividades
__la utilización de diferentes tecnologías
__la asignación de tareas
__la capacitación del personal
__etc.
Se tienen en cuenta procedimientos y normas.
9 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Procedimiento: es una secuencia de operaciones a realizar.
Indica lo siguiente:
- qué hay que hacer
- quién debe hacerlo
- cuándo debe hacerlo
- cómo debe hacerlo
- dónde debe hacerlo.
Normas o reglas son criterios ya establecidos que sirven de guía para la ejecución de
operaciones.
ACTIVIDAD Nº 3 individual y/o grupal

1-Realiza un cuadro sinóptico el cual contenga una breve síntesis diferenciando los tres
tipos de planeamientos completando con sus respectivos elementos.
2-¿ Qué diferencia existe entre un presupuesto y un programa?.
3-¿ Qué es un presupuesto de inversiones?. Elaborar un ejemplo para la instalación de
la sala de informática de una escuela, incluyendo el amoblamiento necesario,
estimando más o menos 10 computadoras.( Para resolver este punto, ayudate, con
precios de diarios, revistas, consultando también a tu coordinador y personas
conocidas sobre los otros elementos necesarios para la instalación de la sala.)
4.-Realizar con los siguientes datos un presupuesto de venta.
Producto: Bicicletas.
Precio de venta: $ 80 cada una.
Mes: Diciembre de 2002.
Se estima que se venderán:
Primera Segunda Tercera Cuarta Total

ZONA semana semana semana semana
Trelew 30 45 80 100 255
Puerto 40 50 90 120 300
Madryn
Rawson 20 30 70 90 210
Total 90 125 240 310 765
a) Calcular las ventas probables por ciudad y el total.

Primera Segunda Tercera Cuarta Total
ZONA semana semana semana semana
Trelew 2400
Puerto 9.600
Madryn
Rawson 5.600
Total
Termina vos de completar el cuadro.

b) El costo de producción de cada bicicleta es de $ 60 cada una y el precio de venta
es de $ 80 cada una. ¿ Cuánto estimas que se va a ganar con la venta total?
Precio de Venta total $............
Costo total $............
Ganancia estimada $............
Módulo I 10
PROCESO DE GESTIÓN
Introducción
La gestión es la acción para transformar propósitos en realidades, esto implica llevar

a cabo las definiciones tomadas durante el planeamiento. El perfil gerencial de las
empresas modernas requiere habilidades para lograr un modelo de funcionamiento que
les permita relacionar todos los componentes empresariales de manera tal de
transformar los objetivos en resultados.
“De esta manera, mediante la gestión se llevan a la práctica las decisiones

planificadas “.
Requisitos para el desarrollo del Proceso de Gestión.

La organización desarrolla el proceso de gestión (gestiona el negocio), basándose en
la estructura que la soporta.
Es a través de la estructura que se llevan a cabo las interrelaciones, las
comunicaciones, la asignación de tareas, etc. Por lo tanto la calidad de “ el proceso de
gestión” depende en buena medida de la estructura de la organización.
Otro elemento importante es la forma en que los gerentes llevan a cabo su
gestión. Las habilidades y conocimientos que se requieren en la actualidad para
desempeñar el gerenciamiento son muchas.
Podemos decir, respecto del gerente actual (revisando conceptos ya vistos en el
fascículo I y completando los mismos.)
Veamos el perfil del gerente actual, el mismo requiere:

• Ser creativo.
• Poseer conocimientos sólidos del área.
• Tener capacidad de liderazgo.
• Saber comunicar, compartir ideas.
• Generar y demostrar confianza respecto de uno mismo y para los otros.
• Estar dispuesto a la escucha y al diálogo.
Un tercer elemento en este proceso, que se asocia al gerenciamiento como

habilidad, es la capacidad de negociación, que se reconoce como requisito de todo
buen gerente.
La negociación ( es tan antigua, como el intercambio humano) se hace dentro

de la organización, o entre la organización y su entorno, en forma individual o grupal. Es
un proceso en el que cada parte desea obtener beneficios. Cada parte quiere ganar y
ganar. Se define una zona y sus límites, dentro de los cuales se contempla que es lo
que cada uno quiere recibir y quiere dar, y se fijan acuerdos.
Dentro de la zona de negociación hay niveles de lo que cada parte estaría
dispuesta a ceder.
Esto permite llegar a zonas de negociación donde lo que se busca es cooperar

para solucionar el problema o para encontrar las alternativas en las que
ambas partes ganan algo. Por ejemplo: el gerente de compra de una empresa que
se dedica a la elaboración y envasado de productos frutihortícolas, debe comprar 1000
envases ( frascos de vidrios) para el envasado de la producción,, suponiendo que cada
frasco en el mercado actual vale $ 2 y el presupuesto para la compra de los mismos lo
estimamos a principio del mes en $ 1, podemos negociar con nuestro proveedor,
recordá, que en la negociación ambas partes deben ceder para llegar a un acuerdo, en
el ejemplo dado, puede ser que el valor de cada frasco, quede en $ 1,50.Como veras
cada parte cooperó y se negoció el precio.
11 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Resumiendo:
Entonces los requisitos para el desarrollo del proceso de gestión son :

• Estructura.
• Habilidad de gerenciamiento.
• Capacidad de negociación.
El éxito o fracaso del proceso de gestión se mide en los resultados. Los

resultados surgen de los Registros Contables. Es decir que mientras se cumple el
proceso de gestión, también se registran estas actividades en los registros contables y
se elabora con ellos información que se vuelca a los Estados Contables. La medición
de estos resultados es parte del proceso de control.
Registros Contables: Para poder explicarte acerca de ellos; partamos de:

¿ Qué es la Contabilidad?
Proceso mediante el cual se identifica, mide, registra y comunica la
información económica de una organización o empresa, con el fin de que las
personas interesadas puedan evaluar la situación de la entidad; para la toma de
decisiones.
La Teneduría de Libros se refiere a la elaboración de los registros
contables, por lo que es la que permite obtener los datos, ajustados a los
principios contables, utilizados para evaluar la situación y obtener la información
financiera relevante de una empresa.
Estados Contables constituyen el principal medio por el cual
periódicamente se exterioriza la información contable. Los principales son: El
Balance General y El Estado de Resultados.
El análisis e interpretación de Estados Contables: evalúa por medio de
relaciones numéricas la gestión de la organización con respecto al contexto.
Dividiré para un mejor estudio el proceso de gestión en ( para ubicarte mejor

ayudate con el cuadro que esta al principio del fascículo):
De la Producción.
Comercial.
GESTION
Administración financiera.
De los Recursos Humanos.
Gestión de la Producción
Toda organización tiene una operatoria que la caracteriza. La operatoria principal

de la organización que produce( sea o no con fines de lucro, estatal o privada) se
denomina gestión de producción. Esta gestión abarca la actividad de elaboración de
bienes y/o servicios que se inicia con el diseño, continúa con la planificación y puesta en
marcha, la operación, control de personal, materia prima, maquinarias, capital e
información necesaria para alcanzar los objetivos establecidos por la dirección.
Módulo I 12
Vos sabes, que la empresa se concibe como un sistema, en el cual las distintas
partes interaccionan entre sí, en todos los casos, el sistema de producción, también es
parte de ese sistema más amplio, al que se denomina empresa.
En todos los casos el sistema de producción interacciona con otros sistemas de la
empresa, lo que le da la posibilidad de definir estrategias y acciones compartidas.
La gestión de producción interactúa con:

• Gestión de comercialización: pues esta establece la demanda (necesidad) de
mercado .
• Gestión de Compras: ya que es la que debe conseguir las materias primas en
tiempo, precio y calidad.
• Gestión de finanzas y control: pues ésta prevé los recursos necesarios para la
gestión integral.
La articulación de las distintas áreas y funciones tiende a lograr mayor eficacia en la

gestión de la empresa.
Finanzas
(Pagos)
Fuente de
Comercialización – Ventas
recursos / financiamiento
Establece la demanda
Compras
Producción Precio y calidad de

las materias primas
Equipamientos.
Maquinarias Mantenimiento
La producción de bienes y servicios
¿ Qué es el producto?
El producto Es el resultado de un proceso

productivo.
Los productos pueden ser:
a) Bien mueble: se denomina bien mueble a aquel que la empresa utiliza para
lograr su propósito comercial principal. Se caracteriza por tener una vida útil que
depende de su uso y de la obsolescencia ( perdida de valor por el transcurso del
tiempo). Por ejemplo: automóviles, maquinarias, etc.
b)Bien de Capital: es el que se vincula con las propiedades, o sea bienes

propios que permanecen más tiempo en el patrimonio de la empresa. Puede tratarse de
edificios para fábricas, locales de ventas, departamentos, casas, etc.; son los bienes que
se denominan “inmuebles” .
c)Servicio: se denomina servicio ( en el sentido de “ servir a otro”) a aquella
actividad que, sin ser productiva desde el punto de vista fabril, se la considera tal por
extensión. Así se llama a la atención médica, al trabajo de un mecánico, aquel que
repara computadoras, etc.
Para producir ( fabricar) un automóvil se requieren insumos, como frenos, motor,
embrague, tecnología, etc. En cambio para producir un servicio, por ejemplo la
profesión de médico, el principal insumo es el conocimiento profesional acompañado si
13 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
por los insumos materiales, como camilla, estetoscopio, aparato para medir la presión,
etc. Con esto quiero que diferencies, que la producción de servicios posee como insumo
principal el conocimiento de la persona que lo presta, en cambio la producción de bienes
muebles inmuebles es más tangible.
La gestión de producción como sistema
Así, como ya viste el tema “La organización como sistema” en el fascículo I. La

actividad de producción se puede concebir como un sistema interconectado con otras
gestiones de la empresa, también se la puede concebir internamente como un sistema
que incluye:
• Entradas.
• Transformación productiva.
• Resultados ( bienes o servicios).
• Retroalimentación.
Las tres primeras, ya las estudiaste en el 1° fascículo como a) entrada o imputs, b)

proceso ( transformación productiva) y c) salida o outputs ( resultados).
La retroalimentación es la información que se provee para controlar el sistema y
redefinir la gestión de producción en función de cambios por ejemplo en los insumos,
precios, etc. Los responsables de producción suelen recibir información de los
proveedores sobre mejoras en los productos que se utilizan como insumos, los que
podrían perfeccionar el bien que produce la empresa.
Ejemplo:
El proceso de transformación productiva en la industria automotriz
• Competencias.
• Reglamentación.
-Acero.
-Vidrios.
-Ruedas. Autos
-Autopartes. Ensamble de
-Motor, etc. partes
• Respuestas de los clientes.

• Estudios de mercado.
• Precios .
La industria automotriz actualiza permanentemente su proceso de producción, en

función de las innovaciones tecnológicas, la competencia, los requerimientos de los
clientes, etc.
1-Identifica en este esquema cada una de las partes que integran la gestión de
producción como sistema.
2-Realiza un esquema similar de la transformación productiva de un bien
“x”.Explicando las partes del sistema que integran la gestión de la producción de
ese bien.
Módulo I 14
Etapas de la Producción
El proceso productivo de una empresa se puede dividir, para que lo comprendas

mejor, en tres procesos principales: el planeamiento, la gestión y el control. Aunque en
la práctica los tres se dan simultáneamente, ya que siempre se está planificando,
gestionando y controlando.
1-Planeamiento
El planeamiento es la etapa previa a la producción propiamente dicha. Es el
primer paso, y en él el gerente ( o los responsables) del área debe determinar el
número de unidades de producción para el período a planificar. Debe hacerlo para que
los planes se puedan cumplir y además, para que esto suceda con la mejor calidad y el
menor costo posible.
Por ejemplo: la planificación de la producción del servicio de subterráneos de la
ciudad de Buenos Aires se debe realizar teniendo en cuenta la demanda de los usuarios.
Así, que se diseña el circuito respondiendo a la cantidad de usuarios que circula
diariamente y teniendo en cuenta cuales son los días y horarios pico. ( Esto se refiere a
los días en que las personas viajan más, de lunes a viernes, a la mañana, cuando entran
al trabajo y a la tarde , cuando salen del mismo.)
Esto determina la frecuencia y cantidad de vagones que se utilizan en el proceso,
la forma en que las unidades entran y salen de servicio coordinadamente, la cantidad de
vagones que serán necesarios en cada turno, los recursos humanos y materiales ( por
ejemplo: energía) que deberán estar disponibles en el momento necesario y el diseño
tecnológico que permita cumplir con los requisitos de operación, anticipar los problemas
que se puedan producir y diseñar los mecanismos aptos para resolver los problemas en
el menor tiempo y costo posible.
El proceso de planeamiento incluye:
• El diseño del proceso de producción para alcanzar el resultado, producto o

servicio.
• La definición de las materias primas necesarias.
• La selección de los bienes muebles e inmuebles que serán afectados.
• La definición de la secuencia o pasos que seguirá la producción desde el principio
hasta el final, estableciendo el procedimiento más eficiente.
• La determinación de cuales serán los puntos de control del proceso y de los
resultados ( a los efectos de efectuar las correcciones a tiempo y mantener el
máximo de calidad).
• El entrenamiento del personal
Todos estos puntos forman parte de la planificación de la operación de producir, de

la cantidad de insumos y de compras que sean necesarias para el aprovisionamiento
de la fábrica y de las necesidades de personal para cumplir con la programación.
Esto es igual, tanto se trate de una operación fabril o de la realización de un servicio.
Todo el proceso de planificación, es decir, la etapa previa a la gestión concreta de
producir, se realiza inicialmente en unidades. Posteriormente, se vuelca en un
presupuesto de producción , que es la valorización de las unidades a producir en
función de los costos que se determinen. El proceso de llevar las unidades de
producción a unidades valorizadas en pesos se denomina presupuestación.
( Presupuesto: tema ya tratado).
El punto de partida del diseño del sistema presupuestario se inicia en la

estimación de ventas y de allí surgen las necesidades del área de producción.
A su vez producción desarrolla una programación detallada de lo requerido por el
área comercial en unidades o servicios, calculando cuales serían los insumos necesarios
para producir, los niveles de stock necesarios para que no haya sobrestock en el
depósito.
15 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Por lo tanto el presupuesto de producción sería disparador del presupuesto de

compras de insumos, repuestos, del presupuesto de compras de bienes de uso
(maquinarias, etc.)
Presupuesto de ventas Presupuesto de Presupuesto de

producción compras
2- Gestión de la producción
En la etapa de operación ( gestión de la producción) se ejecutan los planes

previstos, de ahí la importancia de una buena planificación.
Toda salida del plan por imprevisión suele generar mayores costos y por lo tanto,
menores ganancias posibles.
Retomando el ejemplo del

subterráneo se puede observar cuán
precisa debe ser la planificación de la
realización del servicio, ya que por defecto
o por exceso se podría afectar la
rentabilidad de la empresa. Por ejemplo: si
las líneas no prevén la cantidad suficiente
de vagones en los horarios pico, las
personas no podrán subir a estos y, por lo
tanto, elegirán otro medio de transporte.
Esto tendrá como efecto menores ingresos
para la empresa de subterráneos. En
cambio, si las líneas prevén demasiados
vagones o una frecuencia de viajes
superior a la que solicita la demanda, el
consumo de recursos materiales será
mayor al necesario, por lo tanto se
producirá un exceso de gastos, pues
habría demasiados asientos vacíos y esto
afectará la rentabilidad de la empresa en
forma negativa, o sea, traerá pérdidas.
En esta etapa se ajustan las
compras necesarias que no hayan sido
realizadas anteriormente para
aprovisionarse y mantener en stock, y la
que correspondan según la evolución de la
demanda comercial ( o sea la secuencia
presupuesto comercial, presupuesto de
producción, presupuesto de compras) y en función también de las posibilidades
financieras.
Te doy otro ejemplo: es el de un fabricante de camisas que diseña un plan de
producción de 250.000 camisas para la temporada. No conserva stock de ningún insumo
ya que se trata de productos de moda. Compra materias primas ( tela, hilos, botones,
etc.) maquinarias ( mesa de corte, cortadoras, etc.) y selecciona personal para la
concreción del plan. Este plan fue realizado en función de la demanda detectada por la
gerencia comercial y de la articulación del plan comercial con las posibilidades de
producir y , a la vez, la posibilidad de financiar.
Módulo I 16
Pero puede suceder que, una vez lanzada la producción, cambie la demanda.
La demanda ( o sea, las personas que compran las camisas) puede aumentar, por
error de la estimación de la gerencia de ventas, por ponerse de moda el producto, etc..
En este caso, la gerencia comercial (siempre interesada en vender) insistirá en
cambiar los planes de producción para responder a la demanda de los clientes ( ya que
presume que si no lo hace le comprarán a otro) y tendrá que articularse con las
posibilidades de la fábrica ( maquinarias, recursos humanos, materias primas) y las de
los fondos que se requieren para aumentar la producción.
La demanda puede disminuir porque la gerencia comercial sobreestimó la
demanda de mercado ( pensó que iba a vender más), porque la economía “se enfrió”
Y se produjo una baja en la demanda general de productos, porque se puso de moda
otro producto sustituto o complementario, porque se saturó el mercado, esto significa
que por ejemplo: si la empresa siempre vendió cortadoras de césped, llega un momento
que el mercado se satura de cortadoras y si la producción continúa en niveles de años
anteriores, las ventas disminuirán.
En este caso la gerencia comercial, preocupada por mantener sus estimaciones
de ventas, hará todo lo posible ( otorgando descuentos, ofertas, etc.); lo que hace que
la empresa tenga mayores costos y menores utilidades.
Si esta estrategia fracasa, deberá informar lo antes posible a la gerencia de
producción y a la gerencia financiera, para que las estimaciones de necesidades de
materias primas y otros recursos se adecuen a los nuevos requerimientos, ajustando la
producción actual y rediseñando el plan general de producción.
3- Control
El control es el conjunto de procesos que realiza la empresa para garantizar el

cumplimiento de la planificación de la producción en cuanto a las cantidades previstas y
a la calidad de los productos y servicios.
El control es una actividad esencial en toda gestión productiva.

Pero, si la cantidad de controles es muy alta , puede resultar un proceso muy
caro . En este caso se debe evaluar su costo ya que , si es muy alto tendría una
incidencia tal que el producto o servicio no se podría vender por el elevado costo del
control.
El control se puede efectuar en el momento de la transformación productiva y al
finalizar la producción. El control normalmente va acompañado de una acción correctiva.
ACTIVIDAD Nº 5 Grupal
Visiten una empresa, ya sea pequeña, mediana o grande, que realice algún
proceso de producción en la zona donde ustedes se encuentran, ya sea de bienes o
servicios. Por ejemplo: una panadería, una empresa que fabrique dulces artesanales,
etc. Si es posible, pueden formar grupos de 2 o 3 y visitar distintas empresas, de
manera tal que al reunirse en el aula compartan en común lo investigado.
1-Investiguen si se cumple el proceso de planeamiento indicado, en forma total

o parcial, escribiendo en la carpeta los pasos del mismo, de acuerdo a la producción
del bien o servicio elegido.
2-¿ Cómo calcula, la empresa, el costo de los productos o servicios?.
3- Por lo que has observado ¿Cómo realiza la empresa su gestión de producción?.
3-¿ Cómo controla su producción ( controla costos, presupuestos).?
4-¿ Para qué realiza el control?. ¿ Qué hace con él.?
17 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Calidad del Producto
Introducción
Los clientes, son cada vez más exigentes, en cuanto a

la calidad de los productos, sus prestaciones y su fiabilidad,
considerándose que la mejor calidad no es siempre la más
cara , sino la que mejor se adapte en características y precio
a las necesidades de cada cliente y, por supuesto, que los
productos no tengan defectos. La aplicación de los conceptos
de calidad en las empresas ha demostrado que redunda en
una mejora de la producción, reduciendo costos y obteniendo mayores beneficios.
La inclusión de la calidad en la gestión de las empresas es uno de los pilares
sobre los que se debe construir una empresa moderna, que pretenda ser competitiva y
mantenerse con solvencia en el panorama socioeconómico, siendo, en definitiva, una
apuesta al futuro.
ACTIVIDAD Nº 6 Individual
Tomamos esta actividad a modo de introducción y para que evalues tus
conocimientos generales.
1- Elabora una definición de lo que crees que es la calidad.
2- ¿ Qué criterios de calidad exiges a un producto al comprarlo?.Puedes dar un
ejemplo.
Calidad y Productividad
Las empresas deben afrontar que los clientes son cada vez más exigentes, en
cuanto a la calidad de los productos y prestaciones. La mejor calidad no es siempre la
más cara, sino la que más se adapta en características y precio a las necesidades del
cliente.
La aplicación de los conceptos de la calidad de las empresas ha demostrado que
redunda en una mejora de la producción, reduciendo el costo, lo que permite bajar los
precios, aumentando la participación en el mercado y obteniendo más beneficio. Una
calidad más alta permite aumentar la satisfacción del cliente y lograr que siga siendo fiel
a la empresa.
Además la calidad es un elemento decisivo en el ámbito del comercio mundial,
que implica tener en cuenta otros elementos, además de los estrictamente de
producción y fabricación, como la seguridad de los productos adquiridos, que sean
respetuosos con el medio ambiente, que mejoren y protejan la salud humana, etc..
La inclusión de la calidad
en la gestión de las empresas es
uno de los pilares fundamentales
sobre los que se debe construir
una empresa moderna, que
pretenda ser competitiva y
mantenerse con solvencia en el
panorama socioeconómico
actual, siendo una apuesta al
futuro.
Módulo I 18
Concepto de calidad
Veamos como surge en el mundo las primeras asociaciones

para la calidad y como influyen en la producción de bienes y
servicios.
¿ Sabes que las Tarjetas de crédito tienen el mismo tamaño
en cualquier parte del mundo?. ¿ A qué se deberá?.
En 1946 comienzan a realizarse las primeras asociaciones

para la calidad:
• En los Estados Unidos se funda la Asociación Americana para el Control de la
Calidad, ASQ, siendo en la actualidad la mayor asociación de profesionales del
mundo para la calidad.
• Japón crea La Unión de Científicos e Ingenieros Japoneses que contribuye al
desarrollo industrial mediante la promoción de las ciencias y las técnicas.
La Organización Internacional de Normalización (ISO) comenzó a trabajar

oficialmente el 23 de febrero de 1947. Su cede está en Ginebra, Suiza. Su misión es
promoverle desarrollo de la normalización y las actividades relacionadas con todo el
mundo , para facilitar el intercambio internacional de bienes y servicios, y desarrollar la
cooperación de las actividades económicas, tecnológicas, científicas e intelectuales.
Por ejemplo: el formato de las tarjetas de crédito, las dimensiones de los
contenedores para el comercio internacional se derivan de normas ISO.
ISO es una Federación Mundial de Cuerpos Nacionales de Normalización de 135
países. Es una organización no gubernamental, integrada por un miembro por país. En
Argentina el miembro de ISO es el Instituto Argentino de Normalización
(IRAM) .
El trabajo técnico de ISO se realiza a través de comités y grupos de trabajos. En
estos comités trabajan juntos representantes de la industria, institutos de investigación,
autoridades gubernamentales, organizaciones de consumidores y organizaciones
internacionales de todo el mundo, en la resolución de problemas globales de
normalización.
En 1957 se funda la EOQ, Organización Europea de la Calidad, que propugna
mejorar la calidad y confiabilidad de productos y servicios.
En 1987 se emite la primera versión de la normas ISO 9000, que tendrán en el
año 1994 la primera revisión para mejorar y adaptar su contenido a las exigencias y
cambios en materia de calidad. Una de sus disposiciones indica que hay que revisarlas
cada cinco años.
En la actualidad cuando se habla de calidad ya sea de productos o servicios se hace
referencia al concepto de Calidad total.
La calidad total ha permitido uniformar el concepto de calidad, definiéndola en

función del cliente.
El concepto de cliente implica una interacción de intereses. El cliente no recibe
gratuitamente un servicio sino que accede a él porque lo paga. Desde esta perspectiva
el cliente tiene derecho a exigir al prestador del servicio, buena atención y productos de
calidad. La organización se orienta a responder a las necesidades de los clientes que
tienen sus derechos y pueden hacerlo vales, rechazando al prestador del servicio o
producto.
19 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
¿ Por qué la Calidad es total?
La Calidad es total porque engloba todos los

aspectos de la organización y compromete a todas
las personas que en ella trabajan, introduciendo
importantes y novedosos conceptos como:
• La calidad se relaciona con la satisfacción
plena del cliente.
• La responsabilidad de la dirección en la
calidad.
• La participación de todo el personal de la
empresa en mejorar la calidad
permanentemente.
• La calidad se busca en toda la
organización, no solo en el producto o
servicio.
• La aplicación de métodos y herramientas
para asegurar la mejora continua de los
productos y servicios.
• La calidad del producto es ahora una
consecuencia de la actividad de la
empresa.
La calidad total pretende el éxito a largo plazo mediante

la satisfacción del cliente, obteniendo beneficios para todos
los miembros de la organización y para la sociedad. El
objetivo final de la empresa ya no es sólo el producto final
sino también las condiciones de trabajo, el clima laboral, la
formación del personal se la empresa y otros elementos que
entran en juego cuando se establece la relación con el
cliente, como precio, plazo de entrega, actitud del servicio,
asistencia posventa, garantía de mantenimiento, etc.
Te resumo en estos puntos, experiencias de empresas
que han implantado el sistema de calidad total:
ü Aumento de la satisfacción de las necesidades y
expectativas del cliente.
ü Procesos internos de trabajos más eficaces.
ü Aumento de la productividad.
ü Beneficios más altos.
ü Costos más bajos.
ü Aumento de las tareas de innovación y creación.
ü Productos con mejores prestaciones y mayor
calidad.
ü
En síntesis..........¿ Que es la calidad?
Veamos algunas definiciones:
“ Calidad es la adecuación al uso, diferenciándose varios aspectos del producto que el usuario puede
reconocer para comprobar si realmente le son de utilidad”.
Joseph M. Juran
Módulo I 20
“ Calidad es la conformidad con los requerimientos claramente establecidos. Esto

obliga a la empresa a conocer las especificaciones iniciales del cliente y a
transformarlas en un formato técnico, garantizando:
a) Conformidad del diseño a los requerimientos del cliente.

b) Conformidad del producto fabricado y entregado posteriormente, con relación
al diseño y especificaciones iniciales.
c) Conformidad del servicio prestado, con relación al pactado inicialmente con el
cliente.”
Philip B. Crosby
ACTIVIDAD Nº 7 Individual
1-Busca en el diccionario el significado de la palabra “Calidad”. Comparala con la

definición que vos elaboraste en la actividad anterior, y con las escritas anteriormente
(aplicando el significado a la calidad de un producto o servicio). ¿ Qué tienen en
común?. Transcribe tu conclusión a la carpeta.
2-Elabora un concepto de “Calidad total”.
3-Comenta el siguiente párrafo extraído de Diario Clarín. Domingo 19 de marzo de
2000. “......Lo importante no es que venga, sino que vuelva, reza la publicidad de un
shoping center. Sin embargo, si no se le brinda una buena atención al cliente , lo más
probable es que no regrese nunca más. Según el New York Times, el 69% de los
clientes no vuelven a un negocio si el servicio es pobre y un 13% no lo haría por los
altos precios......”
Las normas ISO 9000
Las normas ISO 9000 consolidan la terminología sobre la calidad en el ámbito

internacional.
Sobre la calidad dice:

“ La Calidad es la facultad de un conjunto de características inherentes de un
producto, sistema o proceso para cumplir los requisitos de los clientes y de otras partes
interesadas”.
Aparte de los clientes, hay otras partes interesadas en la calidad: los empleados
y propietarios de una empresa, por ejemplo. También los proveedores de ésta, y
también la sociedad.
Las necesidades pueden cambiar con el tiempo, esto implica revisar
periódicamente los requisitos para la calidad y tienen que reflejar las necesidades
implícitas y explícitas del cliente.
Entre los elementos que forman las necesidades están: la seguridad, la
disponibilidad, la confiabilidad, la facilidad de uso, la economía y el ambiente. Los
requisitos pueden expresarse en forma cuantitativa o cualitativa.
Para evitar confusiones, para expresar la no-calidad se puede expresar el grado
de excelencia. Una entidad de grado elevado, por ejemplo en un hotel de lujo, el grado
de calidad puede identificarse por una cifra o por símbolos “ hotel de 5 estrellas”, otro
ejemplo, carnicería de primera calidad.
21 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Fundamentos del sistema de calidad
Cualquier organización que quiera crecer y mantenerse con los niveles de

competitividad y exigencia establecidos en los mercados tiene que desarrollar y
documentar un sistema de calidad para poder realizar la gestión de la calidad.
El sistema de calidad es propio de cada organización, aunque existen
recomendaciones que establecen las normas ISO 9000 que facilitan su implementación.
La calidad se puede aplicar en cualquier punto de la organización, porque todos
sus miembros pueden mejorar su trabajo.
Necesidad del sistema de calidad
El objetivo principal de un sistema de calidad es alcanzar, mantener y mejorar la

calidad.
Un sistema de calidad proporciona a las empresas una metodología de
organización y funcionamiento junto con las orientaciones precisas para competir,
utilizando la calidad como referente. Esto garantiza la prestación al cliente de servicios
eficientes a lo largo del tiempo según sus requerimientos y necesidades, creando así la
imagen propia de la empresa.
La imagen de empresa es un referente y un distintivo que el cliente tiene de la
estima o confianza que ha depositado en una empresa determinada.
Las normas ISO 9000 definen sistema de calidad como el conjunto de

elementos relacionados o que actúan entre sí para establecer la política y los
objetivos de la calidad. Se basa en la estructura organizativa, procedimientos,
procesos y recursos necesarios.
Un sistema de calidad se apoya básicamente en cuatro bloques fundamentales

que tienen que estar armonizados:
• El cliente es el centro donde convergen los elementos claves del sistema

de la calidad y su satisfacción solo podrá garantizarse cuando existan:
• Cooperación y armonía entre la responsabilidad de la dirección,
• Los recursos humanos y materiales y,
• La propia estructura del sistema de calidad.
Normalización de los sistemas de calidad
Las normas ISO 9000, de ámbito internacional, agrupan una serie de modelos
aplicables a la calidad de las organizaciones, que han demostrado ser útiles en
diferentes entornos y situaciones.
Las normas son documentos que no son de obligado cumplimiento, exceptuando
las que están incorporadas a reglamentos o a la legislación vigente.
Son elaboradas por consenso de las partes interesadas, como: fabricantes,
administradores, centros de investigación y laboratorios, consumidores. La
emisión de las normas pueden realizarla las organizaciones públicas o privadas
y son aprobadas por un organismo nacional, internacional, regional de
normalización reconocido.
Por otra parte están disponibles al público.
Módulo I 22
Los objetivos de la normalización son:
v Simplificar y unificar los productos, procesos y servicios industriales,

facilitando su intercambio.
v Facilitar la aportación de ideas y opiniones técnicas de todos los
implicados.
v Abrir los mercados internacionales y el libre comercio a los productos o
servicios que cumplan con los requisitos mínimos de la calidad y de
seguridad, facilitando a la vez el intercambio y el conocimiento de nuevos
avances y desarrollos tecnológicos.
v Defender y proteger los intereses particulares de los consumidores.
v Conseguir abaratar los costos de los procesos productivos o de servicios.
Características de las normas ISO 9000
La familia de las normas internacionales ISO 9000 se aplican en los

sistemas de gestión de la calidad y se denominan 9000, 9001 y 9004.
Las normas ISO 9000 son aplicables a cualquier actividad empresarial. Lo más
importante es que se desarrollan como un estándar general para sistemas de calidad y
son aplicables a todo tipo de actividad empresarial conocida. Además de su
implementación a la fabricación de productos, es útil a cualquier suministrador de
bienes o servicios que quiera demostrar a sus clientes que realmente cumple con lo que
promete en materia de calidad. Pueden aplicarse a cualquier tamaño de empresas, todo
depende de si el cliente exige la certificación.
La empresa que obtiene la certificación ISO 9000 demuestra a sus clientes la
voluntad de atender sus necesidades y de llevarla a la práctica.
Gráfico de proceso para ISO 9000
SISTEMA DE GESTIÓN DE LA CALIDAD

MEJORA CONTINUA
P
P A
A R
R T
S
T RESPONSABILIDAD DE LA E
R A
E DIRECCIÓN S
E T
S
Q I
I
U S
I MEDICIÓN N
I F
N GESTIÓN DE LOS ANÁLISIS Y T
S A
T RECURSOS MEJORA E
I C
E R
T C
R E
O I
E S
S Ó
S A
N
A REALIZACIÓN D
D DEL A
A PRODUCTO S
S PRODUCTO
23 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Normas ISO 14000 Gestión Ambiental
Ante la conciencia generalizada de la

importancia de la preservación de los
recursos naturales, y los avances en materia
de legislación, las empresas ya no pueden
afrontar los aspectos ambientales con
acciones aisladas y sin establecer
responsabilidades internas. Requieren hoy en
día contar con un sistema de gestión
integrado que les permita controlar los
riesgos ambientales de manera más efectiva.
La implementación de un sistema de gestión
ambiental asegura a la empresa llevar adelante sus
operaciones dentro de un marco que contempla el
control del impacto ambiental de las mismas, el
cumplimiento de la legislación, y que tiene objetivos
de mejoras.
Estas normas especifican los requerimientos
para preparar y valorar un sistema de gestión que
asegure que la empresa mantiene la protección
ambiental y la prevención de la contaminación en
equilibrio con las necesidades económicas.
Los requisitos del sistema de gestión se
encuentran en las norma ISO 14001, que es
aplicable a todo tipo y tamaño de organizaciones.
Por ejemplo:
En una industria láctea, ¿ cuáles serían
algunos de los aspectos ambientales a tener en
cuenta?.
• Residuos líquidos del proceso, que
pueden afectar los cursos de agua.
• Residuos gaseosos, producto de la
combustión de las calderas.
• Restos de productos terminados, que
se dispondrán como residuos.
• Consumo de agua , que es un recurso
vital.
Los aspectos que afectan al medio ambiente deben ser evaluados, para
determinar su impacto. Esta evaluación del impacto ambiental le permite a la empresa
detectar los aspectos que debe mantener bajo control, y fijar objetivos para su mejora.
En algunos de los ejemplos anteriores:
Restos de productos terminados:

Se controlan separando por tipo de residuos ( plásticos de envases, cartón de las
cajas, materiales orgánicos), enviando luego a reciclaje. Se fijan objetivos de mejoras,
como:
_ Reducir el desperdicio de cajas en 15 % en un año. Etc.
Módulo I 24
ACTIVIDAD Nº 8 Grupal
1- Enumeren varios productos y servicios que conozcan y que consideren que
son de mala calidad. Expliquen razonablemente los motivos de esa calificación.
2- Elaboren un concepto de las normas ISO 9000.
3- Nombren los objetivos de la normalización que consideren más significativos.
4- Lean el artículo atentamente: ¿ En que consistieron los cambios que se fueron
implementando en la empresa “ ELECTROLUX” para no dañar el medio
ambiente, adoptando las normas ISO.
5- A reflexionar............. ¿ Porqué es importante la implementación de las
normas ISO 14000, en las empresas?.
25 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Módulo I 26
27 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Módulo I 28
29 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Gestión de Comercialización
Introducción
La gestión de comercialización de una
empresa es la que se dirige a satisfacer las
necesidades del mercado que la dirección o
gerencia general ha seleccionado como
objetivo.
El mercado son todos los

clientes potenciales que
comparten una necesidad o deseo
específico, y que podrían comprar
para satisfacer esa necesidad o
deseo.
Una vez definidos los objetivos y

estrategias la empresa está en
condiciones de realizar un análisis de
los productos o servicios que pueden
brindar a sus clientes.
Las acciones de la gestión comercial abarcan:
v Seleccionar productos / servicios;

v Investigar el mercado;
v Elaborar estrategias relativas a la venta;
v Contactar clientes;
v Elegir a través de que forma se llega al cliente ( canal de distribución);
v Vender.
Una buena gestión comercial puede medirse a través de diversos

instrumentos:
• Ventas totales en pesos;

• Ventas totales en unidades;
• Ganancias.
La combinación entre las acciones comerciales y las formas que se mide la

gestión comercial , demuestran que son muchas las responsabilidades que el personal
del área comercial de cualquier empresa debe enfrentar.
Acciones para el desarrollo de una gestión comercial efectiva

Para alcanzar un adecuado rendimiento en la gestión comercial, toda
empresa debe concentrarse en dos aspectos principales:
1- Definir la estrategia de venta del

producto/ servicio realizar marketing llegar al cliente.
2- Brindar calidad de servicio ( durante y después de la venta).

Esto involucra un proceso que va desde el diseño del producto/ servicio
adecuado, hasta la operación de venta propiamente dicha junto con el servicio que ella
involucra:
Módulo I 30
Veamos el siguiente cuadro:
Producto de diseño, producción y venta de un bien o servicio
Se hace el producto / servicio Se vende el producto/ servicio
Se diseña Se Se hace Se fija el Se publica Se vende Se Se da

el investigan precio o distribuye servicio
producto los gustos promueve
del
mercado.
El proceso incluye los pasos que van desde la idea de fabricar un producto, hasta
lo que se denomina servicio posventa, que es el servicio que se le brinda al cliente para
cubrirlo de cualquier falla que se pueda producir. Un ejemplo de servicio de posventa
son los servicios de reparaciones con garantías como los electrodomésticos. ( Cuando
compramos por ejemplo: una multiprocesadora, tiene un tiempo de garantía, esto
quiere decir, que si se rompe en ese tiempo, que puede ser 5 meses, la empresa que
nos vendió el electrodoméstico nos repara el mismo sin costo alguno).
Las responsabilidades de un área comercial no comienzan con el acto de venta,
sino que se inician con la colaboración de las áreas de producción ( para que la empresa
produzca lo que va a vender ) y debe ajustarse a las necesidades de los clientes
actuales y potenciales. Para esto deben implementarse acciones previas de marketing,
que abarcan la investigación de mercado y el desarrollo de productos.
Investigación de mercado
La investigación de mercado es la reunión, registro y análisis de todos

los hechos y factores acerca de los diferentes aspectos y problemas
relacionados con la transferencia y venta de productos y servicios del
proveedor al consumidor.
Toda empresa necesita conocer lo mejor posible cuales son los motivos que
llevan al mercado al que se dirigen al comprarle.
Esta información es de vital importancia para el área comercial debido a que
antes de lanzar un producto o servicio al marcado, es necesario asegurarse de que
dicho producto o servicio sea el que el cliente quiere o va a querer comprar.
En el caso de un producto es necesario precisar las características físicas, la
calidad, el precio, y las cantidades en que se habrá de ofrecer al mercado. Si se trata de
un servicio, se deben definir lugar, tiempo, forma, precio y personas que habrán de
prestarlo.
Las empresas invierten dinero en averiguar qué es lo que el mercado quiere para
no perder recursos ni tiempo. Esta investigación es muy importante, ya que los recursos
son escasos y las empresas los deben utilizar inteligentemente para lograr los mejores
resultados.
Marketing
El marketing (o mercadotecnia en castellano)es la disciplina que permite

organizar y tomar decisiones sobre todas las actividades relacionadas con el proceso
que va desde desarrollar un nuevo producto, hasta ponerlo en manos del consumidor. El
marketing permite mantener informado al empresario sobre todas las variantes del
consumidor.
31 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Factores determinantes de la demanda
La demanda es el requerimiento de productos y servicios específicos por parte de

los consumidores(mercado), que tienen la capacidad y voluntad de adquirirlos. Los
deseos se tornan en exigencias cuando están respaldados por el poder adquisitivo. Por
ejemplo, mucha gente quiere viajar confortablemente en un auto, pero solo algunos
podrán comprarse una Ferrari, otros podrán adquirir un Ford, y otros podrán comprar
un Fiat 600 usado. También habrá quienes no podrán adquirir ninguno.
El punto de partida de la disciplina del marketing radica en los deseos y
necesidades del ser humano.
La necesidad humana es el estado en que se siente la carencia de algunos

satisfactores básicos: alimentos, vestidos, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia,
estimación, etc. (Comprar una hamburguesa para saciar el hambre, una campera para vestirse
y abrigarse, etc).
Los profesionales que se dedican al marketing no crean necesidades sino que

éstas son anteriores a ellos. Sin embargo, pueden influir en los deseos del publico,
incentivándolos por medio de estrategias a que compren, por ejemplo, el último modelo
de Ford, la Coca cola de dos litros o la mayonesa Hellman´s.
Otros aspectos que determinan la demanda son el valor, el costo y la satisfacción.
Por ejemplo, supongamos que el señor López debe recorrer 15 km por día para ir a su
trabajo. Existen varios productos que cubren esa necesidad: bicicleta, colectivo, tren,
taxi, auto propio. Además, al señor López, le gustaría satisfacer sus necesidades para
desplazarse a su trabajo, como comodidad, seguridad, velocidad, y economía. Cada
producto tiene diferentes capacidades, por ejemplo, la bicicleta es más lenta que un
auto pero es más económica. El tren es más rápido que el taxi pero más inseguro. En
función de estas combinaciones el señor López debe decidir qué producto le brindará
más satisfacción.
El concepto clave aquí es el valor, que es la estimación que hace el consumidor
de la capacidad total del producto para satisfacer sus necesidades.
En conclusión: los factores que determinan la demanda de los consumidores por
determinados productos surgen de la combinación de sus necesidades, deseos y
valores, junto con el costo y la capacidad de satisfacción de los distintos productos –
servicios.
En la última década
muchas compañías
argentinas, dedicadas a
la venta de productos
alimenticios, lanzaron
al mercado una línea
Diet, debido al
incremento en nuestro
país de la demanda de
alimentos bajos en
grasas y calorías.
Módulo I 32
1-a) ¿ Cuales son las acciones para el desarrollo de una gestión comercial
efectiva?.
b) Nombrar los pasos que van desde el diseño del producto hasta el servicio de
posventa?.
2- Elegí un producto que vos o algún conocido haya adquirido con servicio de
posventa, ¿ en que consistió?; ¿ Consideras que fue un buen servicio?.¿ Porque?.
3-Antes de lanzar un producto al mercado ¿ Porqué las empresas realizan lo que
se llama “Investigación de mercado”?.
4- De acuerdo a lo que has leído ¿ Qué entendes por MARKETING?.
5- a)¿Cuáles son los factores que determinan la demanda de los consumidores?.
b) ¿ Qué golosina/s eligen más los consumidores?. Enumera los factores que
determinan la demanda de esa golosina.
EL MARKETING MIX:
DE LA ESTRATEGIA AL CONSUMIDOR
Para llevar a cabo estrategias de marketing exitosas, es necesario definir el

marketing MIX(o mezcla de mercadeo en castellano)de un producto o servicio.
En función de esta necesidad, se habrá de definir lo que se conoce como PLIP,
que son las siglas correspondientes a: Producto(o servicio), Logística de distribución,
Impulsión y Precio.
1. Producto
Un producto(bien o servicio)es todo lo que puede ofrecerse en un mercado para
atraer la atención del público y lograr su compra o consumo. Comprende objetos físicos,
servicios, lugares, ideas u organizaciones; e incluye al conjunto de atributos y/o
beneficios que tiene ese producto, bien o servicio para satisfacer necesidades.
En la etapa del desarrollo de producto, se definen las características físicas del
producto, su calidad y la línea completa del mismo que incluya diversos tamaños
gustos o propiedades específicas.
Por ejemplo al definir el lanzamiento de una línea de champúes, se deben
establecer: el color y forma del envase(si va a tener tapa a rosca o tapa a presión, si
será de plástico o de vidrio, etc); la cantidad de contenido en cada envase; las
variantes en las composiciones de la línea(manzana, jojoba, aloe, algas, etc); los
distintos usos(anticaspa, antigraso, pelo seco, etc)y calidades(composición química).
Estas definiciones parten de las investigaciones de mercado y se dirigen a
fabricar lo que el mercado necesita, de la forma en que lo necesita, y con la calidad
por la que está dispuesto a adquirir. La empresa no busca vender lo que se fabrica,
sino fabricar lo que se vende; y es precisamente en el mercado en donde están las
claves para lograr este objetivo.
2. Logística de distribución
Una vez precisadas las características físicas del producto, se debe definir de qué
manera se llegará hasta el cliente.
La distribución es una de las variables de la gestión comercial, que se encarga de la
entrega física de los productos. La distribución abarca un conjunto de operaciones
necesarias para llevar los productos desde el lugar de fabricación hasta los lugares de
consumo.
La funciones de distribución son: a) acondicionamiento de los productos, b)
almacenamiento, c) fraccionamiento a pedido, d) transporte.
Al definir la logística de distribución, se establecen cuántos intermediarios habrá
en el circuito, de qué manera se llegará al público y qué cobertura geográfica tendrá
la empresa para llegar al mercado. Esto es válido y necesario tanto para empresas de
33 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
consumo masivo(es decir de diaria compra y necesidad, como por ejemplo alimentos
y bebidas) como para empresas de rubros más exclusivos(joyas, yates).
La definición de la Logística de distribución es muy importante, pues cada
empresa debe asegurarse que su producto esté en tiempo y forma en los lugares en
donde el cliente lo busca. De no ser así, la competencia ocupará dichos lugares y le
quitará mercado.
3. Impulsión
Una vez definidas las características del producto y la logística de distribución, las
empresas deben definir las formas en que les darán difusión pública a su oferta.
La Impulsión comprende Promoción.

Publicidad.
Difusión.
Fuerza de ventas.
Promoción
La promoción de ventas consiste en la utilización de diversas herramientas de

incentivo, casi siempre a corto plazo, diseñadas para estimular la compra más rápido
y/o mayor de productos/ servicios por parte de los consumidores. Ejemplos de
promoción son: Cuando una empresa que produce gaseosas lanza al mercado un
gusto nuevo, para lo cual en los supermercados hay chicas ( puestas en pequeños
mostradores) convidando a la gente la gaseosa con su nuevo sabor. Cuando se
quiere promocionar un nuevo perfume, hay empresas que lo hacen a través de una
revista “X”, poniendo en la misma, un sobre chico conteniendo en su interior un paño
mojado con la nueva fragancia. Una empresa de venta de ropa solo hace
liquidaciones para sus clientes en determinados días, notificando a estos por teléfono
y quienes no son clientes no se enteran de la liquidación.
La promoción es una forma directa de llegar al cliente. Una de sus características es
que es puntual ; es decir; que se da en un determinado momento y lugar.
Publicidad
Es hacer público un mensaje sobre algo

o alguien. El valor comercial que tiene la
publicidad como factor de influencia se
basa no solo en hacer conocer las
características y las cualidades de
determinado producto o servicio sino en
que este conocimiento sea compartido
por otros.
La característica de masividad hace que
el alcance comunicacional de la
publicidad sea de mayor magnitud que
el de la promoción. A diferencia de esta,
la publicidad no es puntual y sus
mensajes son captados por todos: los
consumidores interesados ( o
potencialmente interesados) y los que
no tienen interés alguno en consumir
dicho producto o servicio.
Esusual que las empresas elijan a artistas
conocidos por el público cuando lanzan sus
productos.
Módulo I 34
Phillip Kotler enumera tres objetivos básicos de la publicidad:

• Informar al mercado sobre un nuevo producto/ servicio o acerca de sus usos, o de un
cambio en su precio o en su funcionamiento;
• Persuadir al cliente a que compre ya, o que cambie su marca por la publicitada;
• Recordar a los consumidores que el producto o servicio puede necesitarse en un futuro
próximo, donde pueden adquirirlo, etc.
Existen diversos medios en donde puede realizarse la publicidad:
Publicidad gráfica: es la que se hace en diarios, revistas u otras publicaciones. Es la más

utilizada y tiene la ventaja de permitir una mejor segmentación al elegir en qué tipo de
publicación se efectuará. Por ejemplo si se quiere publicitar autos o repuestos de autos, existen
revistas como CORSA o PARABRISA; si se desea hacerlo con artículos de camping se puede
hacer en AIRE Y SOL.
Publicidad en la vía pública: es la que se realiza en la calle o en lugares públicos, como
plazas o paradas de colectivos, carteles en rutas. Se desarrolla a través de afiches, mensajes
luminosos, etc.
Publicidad radial: la radio es un medio netamente auditivo, en donde no hay imagen. Los
mensajes se transmiten oralmente y se apela a la imaginación o a la memoria auditiva del
oyente (por ejemplo con gingles – canciones – pegadizos). La radio es un medio con muchas
ventajas, es considerada como una compañía para los oyentes. Los formatos de transmisión de
mensajes publicitarios de radio son: frases publicitarias ideadas específicamente para la radio,
comerciales grabados, etc.
Publicidad televisiva: es el medio que posee el mayor alcance masivo en un mismo
momento. Logra combinar todas las formas de percepción del mensaje publicitario(auditiva,
visual, emocional). Sus ventajas con respecto a otros medios se pueden resumir en: gran
alcance y poder, apelación a todos los sentidos y mejor capacidad de recordación al combinar
imagen, sonido y argumento en forma creativa.
Difusión:
La difusión es el conocimiento de un producto o servicio que se da a través de la
recomendación de una persona a otra. Es lo que comúnmente se conoce como el “boca a boca”.
Esta estrategia es mucho más efectiva que las demás, considerando que cuenta con la
credibilidad de la fuente: es decir, creemos en quien nos recomienda y por eso, creemos en ese
producto/servicio. Por ejemplo en el rubro de peluquerías es más común ir a determinado
estilista por la recomendación de una amiga o parie nte o alguna persona que solemos ver bien
peinada.
Fuerza de ventas:
La fuerza de ventas es el equipo de vendedores que posee una empresa. La llegada de
un producto a los clientes, mucho depende de la habilidad de los vendedores que conformen la
fuerza de ventas de una empresa. En muchas ocasiones, son ellos quienes definen el alcance
del conocimiento de un producto o servicio en el público.
Numerosas empresas, antes de efectuar publicidades o promociones masivas, efectúan
prelanzamientos de sus nuevos productos entre sus distribuidores o clientes mayoristas o
minoristas. Para ello es necesario realizar previamente una adecuada capacitación de la fuerza
de ventas con respecto a las características y ventajas del producto / servicio de la empresa en
relación con la competencia.
El Telemarketing es una variante adoptada por numerosas empresas en la Argentina y
el mundo; es el proceso de venta, atención y/o difusión de un producto o servicio realizado
telefónicamente.
Para establecer una correcta estrategia de venta telefónica, la fuerza de ventas debe
entrenarse específicamente en las habilidades del telemarketing.
4. Precio:
Luego de haber definido el tipo y calidad de un producto, las formas en que se habrá de
llegar hasta el consumidor y la manera en que se anunciará o impulsará su venta; el último paso
es definir el precio.
¿Porqué al final?. Comercialmente, no es conveniente determinar el precio simplemente
como la suma del costo unitario del producto más el margen de ganancia que se pretende
obtener de su venta.
COSTO + MARGEN DE GANANCIA = PRECIO DEL PRODUCTO
35 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Existen otros factores que influyen y determinan el precio de un producto o servicio. Se

debe observar si el cliente está dispuesto a pagar un determinado precio. Se debe realizar un
estudio determinando hasta qué precio está dispuesto a pagar el cliente por un determinado
producto o servicio. Las calidades o prestaciones específicas están directamente relacionadas
con las definiciones de los tres aspectos anteriores(componentes del marketing MIX). Es decir
cómo es el producto, dónde lo puedo encontrar y qué imagen proyecta al mercado.
1- ¿ Cuál es la diferencia que existe entre publicidad y promoción?.
2-a) Elijan un producto o servicio que les sea familiar. Luego realicen un análisis de su
marketing mix, comentado y transcribiendo a la carpeta.
b) Propongan mejoras en función de las debilidades detectadas en el producto.
3- Luego de analizar el siguiente artículo, dialoguen y escriban una conclusión acerca de las
diferencias sobre Marketing en Oriente y Occidente.
Módulo I 36
El Área Comercial: La función de ventas
Por lo general, se identifica a un área comercial como aquella que se dedica a

vender. Si bien esta no es la única función que compete a un área comercial , es la más
vital para una empresa pues es la que genera el ingreso de dinero genuino, esto quiere
decir, que surge de la actividad principal de la empresa y no de un préstamo.
La venta es la consecuencia de una serie de acciones (llamadas acciones
comerciales) que se encadenan para que la misma no sea casual.
La función de ventas, incluye todo el esfuerzo que realiza una empresa para que
los clientes paguen por su producto o servicio el precio determinado por ella, en los
plazos acordados y con la posibilidad de repetir este acto ( tanto para el mismo
producto/ servicio, como para otros que la empresa comercialice). Esto supone una
acción a propósito efectuada por la empresa, para que el cliente compre.
En este sentido es importante tener en cuenta que, a pesar de que un cliente
compre un producto/ servicio será distinto si lo hace por propio impulso, a que lo haga
porque la empresa le venda o lo provoque para ello. Esta diferencia cambia el sentido
del análisis de la función comercial, pasando de lo intencional y, por ende controlable
por la empresa ( en el caso del acto de ventas), a lo eventual o casual, o no controlable
para la empresa ( en el acto de compra).
Por ejemplo : si un cliente entra a una tienda con la idea de comprar una camisa,
el vendedor puede limitarse a satisfacer solamente dicho acto de compra, o bien puede
ofrecerle un pantalón, un buzo o un par de medias para completar la compra y, a través
del acto de ventas, generar mayor facturación con el mismo cliente y en el mismo
momento.
Haciendo un análisis..........................................................................
Llegamos a la conclusión que vender no es simplemente una transacción

comercial, sino, que la venta es persuadir al cliente de que compre tal o cual
producto, es inducirlo a un cambio de actitud, es convencerlo, es llevarlo a través
de los discursos del vendedor y de su buen trato hacia el cliente, a que compre tal o
cual producto ( que el cliente sienta la necesidad de adquirirlo).
La marca: un elemento distintivo para la venta
La marca es, ante todo, un símbolo que identifica al producto y a la empresa, y

contribuye a que el producto se ubique en la mente del consumidor.
Las principales funciones de la marca son:
• Identificación: la marca remite a un conjunto específico de características

del producto. Permite que se distinga el producto/ servicio de una
empresa, respecto de los otros;
• Estructuración: la marca permite detectar rápidamente un tipo de
producto;
• Garantía: la marca opera como compromiso público de rendimiento,
asegurando una constancia de calidad, cualquiera sea el lugar o el
momento de la compra;
• Personalidad: la marca es un vínculo a través del cual el consumidor
comunica qué es, o cómo desearía ser frente a los demás;
• Practicidad: al ser memorizable y fácil de reconocer, permite que el cliente
realice compras repetitivas o rutinarias con sólo recordar un nombre o un
logotipo;
• Capitalización: la marca resume y atesora mucho dinero en inversión y
años de esfuerzos competitivos. Por lo tanto, tiene un valor económico que
forma parte del patrimonio de la empresa.
37 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
La marca es una forma directa e inconfundible de identificar a una empresa y

sirve para diferenciar la calidad de sus productos/ servicios en el mercado.
En numerosas ocasiones, la presencia de la empresa en el mercado a través de la

marca es tan fuerte, que el producto es reconocido por la marca más que por su
denominación oficial. Por ejemplo: cuando nos lastimamos pedimos “Curitas”, esta es
una marca de apósitos protectores. “Plasticola”es una marca de adhesivo plástico.
“Gillette” es una marca de hoja de afeitar.
Organización interna del área comercial
Un departamento comercial comprende las funciones relacionadas con las

actividades que promueven las ventas de una empresa: desde el área de ventas,
pasando por el marketing, la planificación comercial y la publicidad.
En grandes empresas, existe también la dirección comercial, en donde la persona
a cargo de las políticas comerciales de la empresa es el director comercial, en lugar del
gerente comercial ( es decir que se agrega un estrato más en la pirámide
organizacional).
Director General
(en grandes empresas)
Gerente Comercial
Gerencia de Gerencia de Gerencia de Gerencia de

Planeamiento Ventas Marketing Publicidad
Comercial
La gerencia de Planeamiento General es la encargada de la planificación de

estrategias comerciales, así como de coordinar los objetivos generales de la empresa
con los particulares en materia comercial ( expresados en pesos a facturar, unidades a
vender, clientes nuevos a ganar, etc.).
La gerencia de Ventas es la responsable de las ventas realizadas por la fuerza de
ventas (equipos de vendedores que posee una empresa), tanto respecto de la
organización en las distintas zonas en la que la empresa actúa o desea actuar como a
establecer los objetivos de ventas , capacitar a la fuerza de ventas sobre nuevos
productos o servicios.
La gerencia de marketing tiene como responsabilidad principal la de hacer
rentable cada producto o servicio que la empresa ofrece. Dentro de sus funciones están
la investigación de mercados, el desarrollo de productos /servicios nuevos, la definición
de marketing mix, la organización de promociones.
La gerencia de Publicidad se ocupa de todo lo que hace a la imagen de la marca
de la empresa, las campañas publicitarias ( elección del mensaje, del medio de difusión,
la folletería y los montos de dinero recomendados para invertir).
Módulo I 38
Modalidades de venta
Toda empresa antes de efectuar acciones de venta, debe definir dos cosas:
• El precio.
• Las modalidades de venta.
El precio es la proporción de valor económico que se le suma al costo del

producto para que sea abonado por el cliente en el momento de su compra.
La modalidad se relaciona con la forma en que se producirá o se pueda producir
el acto de venta. Es decir, se habrá de definir si la venta será en efectivo( se paga en el
momento con dinero), con cheque o con tarjeta de crédito. También el cliente puede
pagar el producto después ( a los 30 días) o más , esto se llama “ vender a plazo”.
En algunos casos la elección de una modalidad influye sobre el precio de venta.
Es común que las empresas cobren mayor precio por las ventas a plazo, con cheque o
con tarjetas de crédito que por las ventas al contado o en efectivo. En algunas
ocasiones, incluso, se les comunica al cliente que obtendrá descuentos en el precio si
paga en efectivo ( este recurso utiliza la empresa para estimular al cliente a que pague
en el momento).
Independientemente de la elección de una u otra modalidad, esto implica el
mutuo acuerdo entre comprador y vendedor y la instrumentación de la operación. Este
acuerdo queda registrado en la factura, en el ticket o en el instrumento que el vendedor
entrega al comprador para registrar el acto.
Registro y procesamiento de las transacciones de venta
Se sabe que toda venta se formaliza en instrumentos que sirven como

constancias, tanto para el comprador como para el vendedor, de que la operación se ha
realizado de acuerdo con lo mutuamente convenido. Los instrumentos más comunes
para ello son “los documentos comerciales” en este caso ticket, factura y el recibo.
Recuerda.............................
Los documentos comerciales son constancias escritas de las
operaciones comerciales( compra, venta, cobro, pago). Ya los
estudiaste en el primer fascículo.
Información del sector comercial
Toda actividad del sector comercial de una empresa debe quedar plasmada en
información formal para evaluar su gestión y planificar acciones futuras.
El archivo de facturas, ticket, recibos u otros instrumentos es importante no solo
para su registro contable, sino también para efectuar controles y seguimientos del
cumplimiento de objetivos comerciales.
Se realiza un estudio, acerca del producto, por ejemplo: que productos se han
vendido más, han registrado mayor facturación o han generado mayor rentabilidad a la
empresa.
Estas decisiones harán que una empresa sobreviva, crezca y genere utilidades, ya
que la actividad comercial es el vehículo principal para estos propósitos.
El procesamiento de los hechos comerciales que se sucedieron en un
determinado período contribuye a que la empresa distribuya mejor sus recursos para
una actividad tan fundamental como es la comercial. También colabora en la
retroalimentación de información acerca del desempeño y proyección de la empresa en
el futuro.
Los medios gráficos informan continuamente sobre la actividad

de las empresas radicadas en nuestro país. En estos recortes del diario
LA NACIÓN ( año 2001), es un ejemplo de ello.
39 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Reúnanse con sus compañeros en un grupo de no más de cuatro, e inventen una
empresa imaginaria que se dedique a vender un determinado producto o servicio.
a) Definan un objetivo, una estrategia, una marca.
b) Comenten como realizarían la investigación de mercado.
c) Definan el marketing mix.
d) ¿ Que información generarían desde el sector comercial?.
e) ¿Qué modalidades de venta implementarían?
Realicen una conclusión del trabajo realizado, exponiéndolo frente al resto de los
compañeros y del coordinador.
Módulo I 40
La Gestión de Compras
Toda empresa necesita adquirir recursos para la realización de sus operaciones.

La gestión de compras, es el conjunto de actividades a realizar en la empresa, para
adquirir recursos al mínimo costo, con la calidad adecuada y en el momento oportuno.
Importancia de la función de compras

Uno de los medios para mejorar continuamente la competitividad de una
empresa, es la de producir a bajos costos y con alta calidad.
Competitividad: capacidad que tiene una empresa de competir en el mercado

con otras de su misma especie o similares.
Esto implica que el sistema de producción debe ser abastecido de insumos que
cumplan con las condiciones de los productos/ servicios de los que formarán parte. (Por
ejemplo: para producir prendas de vestir para fiestas, la calidad de las telas a adquirir
debe responder a requerimientos de delicadeza, buen gusto, finura y calidad) en las
condiciones lo más ventajosas posibles.
Se reconocen como condiciones ventajosas para la compra:

• el precio de compra;
• el plazo de pago;
• el plazo de entrega;
• el servicio de posventa que realiza el proveedor al comprador ( por ejemplo:
reposición rápida de piezas defectuosas, servicio técnico garantizado,
asesoramiento);
• la calidad obtenida en lo que se compra;
Una de las responsabilidades de los que conducen una empresa es dirigir y

coordinar el proceso de adquisición de bienes y servicios necesarios para cumplir con la
producción y las ventas. La planificación de este proceso se relaciona directamente con
las funciones de compra y de stock.
La idea se sustenta en que cada uno de los materiales y/o servicios que se
integran a la cadena de producción tengan la calidad requerida y además ingresen en el
momento justo en que se necesitan, de manera tal de reducir al mínimo posible los
niveles de inventario , es decir, de la existencia en depósito de estos bienes.
La gestión exitosa en las compras y en el manejo de inventario permite:

Asegurar que los insumos y materiales lleguen sin problemas a las áreas que los
transforman en productos o servicios que la empresa comercializa.
La distribución y entrega de producto terminado a los clientes, hacia el/ los
mercado/ s que fueron definidos como objetivos por la dirección.
Relaciones con otras áreas de la empresa

Como todas las áreas, Compras no es un departamento aislado en la empresa,
sino que se relaciona intensamente con numerosos sectores importantes para el
negocio.
Dirección
Marketing
Contabilidad COMPRAS Producción
Finanzas Recepción y
almacenes
41 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
En las empresas el sector de compras se relaciona con:
Ø La dirección General, a través de la fijación de políticas generales, procedimientos y

análisis de las tendencias y cambios en el entorno; en lo que involucra a las compras
de la empresa.
Ø Producción, a través de información sobre plazos de entrega, costos de materias
primas, calidad disponible, fuentes de aprovisionamiento, para el cumplimiento de
los programas productivos del sector.
Ø Finanzas, en la fijación de las políticas financieras con las compras, requerimientos
de fondos y presupuesto del área.
Ø Recepción y almacenes, en la administración y coordinación de necesidades de
espacios, según la planificación de entregas y embarques de mercaderías.
Ø Contabilidad, para el control de inventarios, costos de materiales y valorización de
las compras de bienes ingresados en un período determinado a la empresa.
El Área Compras
El Área Compras es de gran importancia en las empresas; cubre las necesidades

de producción de la empresa al proveerla de los materiales que necesita para
cumplir su tarea y, fundamentalmente, porque es el área en la que se genera el
proceso de pagos, por lo tanto tiene gran incidencia en la operatoria de la
empresa.
La ubicación y el tamaño del departamento de compras está condicionado por
distintos factores. Esto se debe a que es el área desde donde “sale” el dinero de
la empresa, para lo cual se debe garantizar comprar la mejor calidad al mejor
costo posible.
Información del sector Compras
Desde el punto de vista de los procedimientos administrativos para la compra,

en general ésta se inicia a partir de los requerimientos de los distintos sectores
de la empresa y, en algunos casos, se formaliza con un documento escrito. Este
es el momento en que el área de Compras inicia su gestión.
El responsable de esta gestión por el área de Compras selecciona al proveedor
al cual decide comprar( de acuerdo a la calidad, precios, tiempo de entrega,
etc.)de los productos. Envía faxes, e-mails o llama por teléfono y recibe
cotizaciones, por lo general por escrito.
Luego genera el formulario denominado “ orden de compra” para notificar al
proveedor que se le ha adjudicado la compra y además para notificar a las otras
áreas de la empresa que tienen que tomar conocimiento.
El proceso continúa con la recepción de lo adquirido y de la factura para emitir
el pago
Política de Compras
Se denomina política de compras a los criterios generados desde la

dirección de una empresa con respecto a las condiciones, plazos de pago, tipo
de proveedores, etc., que se aplican para realizar todas las adquisiciones de esa
compañía.
“ Comprar es una ciencia” y “Comprar bien es vender bien”, son frases que bien
pueden resumir la definición de la función de compras.
En los últimos tiempos se produjo una evolución de la función de compras
dando lugar a la profesionalización de la persona que ocupa este cargo y
Módulo I 42
creándose una toma de conciencia en la que cada peso ahorrado en compras

pasó a tener efecto directo sobre las utilidades de la empresa.
Esta profesionalización en la persona encargada de esta área , se produce por el
establecimiento en las empresas de políticas de compras corporativas, para las
cuales la función de compras comenzó a ser vista por la dirección como una
función estratégica y, por lo tanto, merecedora de gran atención, planeamiento,
presupuesto y control.
Compras Corporativas: adquisiciones que se efectúan para toda

la empresa.
En la actualidad, y para ayudar al establecimiento de políticas de compras

corporativas, la dirección requiere del profesional de compras:
§ Tener excelente capacidad para negociar, a fin de obtener las materias

primas y materiales de calidad y al menor costo.
§ Contar con capacidad de liderar el personal a su cargo, motivándolo a
fin de que mantenga informado y comprometido y desarrolle su trabajo
con honestidad.
§ Mantenerse actualizado sobre el mercado de manera que pueda tomar
decisiones que aseguren la provisión de materiales requeridos por su
empresa.
§ Seleccionar adecuadamente a los proveedores a fin de lograr que
certifiquen la calidad de los productos que fabrican y/o proveen.
§ Contar con conocimiento técnico sobre las materias primas y materiales
que compra. Es inadmisible que se compre sin conocer características
del material o productos que se está adquiriendo.
§ Adecuada planificación de compras para un período de tiempo
determinado ( anual- semestral), apoyada en datos estadísticos de
períodos anteriores y proyectada de acuerdo con las expectativas de
crecimiento de la empresa.
Toda política de compras debe contemplar no solo los deseos de la dirección de

la empresa, sino que debe indagar las opiniones y necesidades de cada sector
interno que, en mayor o menor medida, consume materiales necesarios para el
cumplimiento de sus propios objetivos.
Por esto no debe perderse de vista el concepto de calidad en la prestación de
servicios: sólo ofreciendo el producto correcto en tiempo y forma, se asegurará
el éxito en el proceso de satisfacción al cliente .
Planeamiento de compras
El sistema de compras es responsable por la adquisición de todos los recursos

que la empresa necesite para desarrollar sus operaciones. La función de
compras es la vinculación entre la empresa y los proveedores.
El planeamiento de compras es el conjunto de planes sistematizados y
encaminados a dirigir las compras dentro de la empresa. Dicho planeamiento
responde a las siguientes preguntas, que llevan a la toma de decisiones y a la
ejecución de acciones de compra.
¿Qué comprar?
Ø Calidad respecto de las necesidades.

Ø Sustitutos de los productos utilizados.
Ø Precios teniendo en cuenta la calidad.
43 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
A partir de las necesidades se determina la lista de bienes y servicios

necesarios para la producción y para la operación de toda la empresa, y
se prevén sus especificaciones.
¿En qué cantidad comprar?
Ø Según las necesidades.

Ø Según los descuentos y rebajas.
A partir del análisis de las necesidades se evalúa la cantidad económica(es
decir, el monto a que asciende en dinero la operación)por comprar,
teniendo en cuenta las ofertas de descuento o rebaja.
¿Cómo comprar?
Ø Procedimiento de compra e importancia monetaria.

Ø Política de compra.
Según la importancia del valor monetario de las compras se

procede a:
Ø Investigación verbal.
Ø Investigación escrita.
Ø Convocatoria de ofertas por invitación.
Ø Convocatoria pública de ofertas.
¿Cuándo comprar?
Ø Necesidades de los consumidores.
Ø Necesidades de la producción.
¿A quién comprar?
Ø Elección de los proveedores.
Ø Interpretaciones comerciales.
Ø Comprar, fabricar o rentar.
Presupuesto de compras
Del análisis del presupuesto de producción, surgen las necesidades de materiales

a comprar, por lo que debe efectuarse el presupuesto de compras.
Luego de prever los saldos de los materiales existentes en los almacenes, al
comienzo de cada período se calculan los requerimientos que serán indispensables en
cada mes del año, a fin de cubrir las necesidades de fabricación ( si la empresa es
fabril).
Un presupuesto de compras deberá incluir:
a) Una previsión de la cantidad de productos necesarios para llevar a cabo la

producción y la fecha de recepción de los mismos, calculando la cantidad
adquirida.
b) Costo previsto por unidad de producto.
c) Nivel de existencia en términos de cantidad y costo.
d) Programación temporal de las compras, referidas al momento de la recepción
de productos y al momento de pago.
Los proveedores
Los proveedores, como ya lo habrás deducido, son las personas o entidades que
abastecen a la empresa de los productos necesarios para el desarrollo de su actividad.
Encontrar buenos proveedores y establecer con ellos acuerdos claros y concretos es un
aspecto muy importante para realizar el aprovisionamiento de insumos eficazmente.
Antes de elegir a un determinado proveedor es necesario:
Módulo I 44
a) Estudiar el mercado de los proveedores , para ello puede acudirse a distintas

fuentes:
• Revistas especializadas.
• La guía telefónica.
• Catálogos.
• Búsquedas por internet.
b) Realizar un fichero de proveedores potenciales por parte del departamento de

compras donde consten las características de cada uno de ellos.
c) Analizar la actuación de cada uno de ellos estudiando diversos aspectos como:
• Sus precios.
• Condiciones de pago.
• Sus plazos de entrega.
• La calidad de sus productos.
El sector de Compras realiza pedidos de cotizaciones a los proveedores que se

encuentren en condiciones de cumplir con las especificaciones estipuladas. Luego, en
función de las cotizaciones que se presenten, selecciona al proveedor que resulte capaz,
responsable y con quien se llegue a un acuerdo sobre factores de calidad, garantía,
servicio, tiempo de entrega, precio y condiciones financieras.
Una vez elegido el proveedor, se emite la orden de compra, documento mediante
el cual el proveedor y el comprador se comprometen a cumplirlas condiciones pactadas,
es decir, al proveedor a cumplir con todos los requerimientos y el cliente a pagarle
según las condiciones acordadas, una vez recibidos los productos la empresa los
almacena y registra la compra de los mismos.
ACTIVIDAD Nº 12 individual y grupal

1-Elegí un quiosco o un pequeño mercado y enumera qué necesitan comprar para funcionar
normalmente. Justifiquen sus respuestas.
2-Vos , como comprador, ¿ qué factores tenes en cuenta al momento de comprar, por ejemplo:
un regalo, un libro, zapatillas, etc.?.
3- Una vez, que la empresa ha seleccionado el proveedor más adecuado, para suministrar un
producto, ¿ qué hará el departamento de compras?.
4- Actividad para realizar en grupo.
Un caso para analizar: Cerveza Beck.
Hace algunos años, durante el mes de enero, aguardábamos la llegada de un huésped recurrente,
cuya característica más saliente era solicitar una marca especial de cerveza belga durante su
estadía en el hotel. En ocasión de sus visitas anteriores, sus pedidos habían sido resueltos sin
dificultades. Pero esta vez la situación cambió radicalmente.
Un mes antes de su llegada efectuamos el pedido de cerveza a la compañía local
distribuidora; a la semana siguiente recibimos el producto y es aquí donde comenzaron los
inconvenientes: la cerveza que pretendían entregarnos contaba con una fecha de vencimiento
inferior a 10 días. Se trataba del último remanente de stock que la compañía tenía en su poder
hacía bastante tiempo y no había logrado vender. Por supuesto, no recibimos la mercadería y por
toda respuesta ante nuestros reclamos, nos dieron la noticia de que lamentablemente la compañía
local no distribuiría más la marca de cerveza belga, siendo por lo tanto imposible obtener su
reposición.
Con solo dos semanas por delante se nos planteaba el desafío de satisfacer la necesidad de
nuestro huésped: conseguir la cerveza de su preferencia y que siempre le ofrecimos durante su
estadía en nuestro hotel.
Agotadas todas las posibilidades de conseguir el producto localmente, decidimos enviar
un fax directamente a la compañía belga explicando la situación y solicitando el envío del
producto para satisfacer a nuestro huésped.
Afortunadamente nuestro pedido fue complacido: la compañía belga autorizó a su
representante en Chile el envío de cuatro cajas de cerveza a nuestro hotel.
45 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Tres días antes del arribo de nuestro huésped recibimos la cerveza: nuestra misión se
había cumplido y el cliente disfrutó de su cerveza preferida, tal como había ocurrido en ocasiones
anteriores.
Testimonio de Alfredo Rodríguez, gerente de Compras del Alvear Palace Hotel.
a)¿ Cómo contribuye en este caso el departamento de Compras al negocio del

Alvear Palace Hotel?.
b)Discutan con sus compañeros por qué el hotel ha hecho tanto esfuerzo el la
gestión de la compra para su cliente. ¿ Se justifica? ¿Por qué?
c)¿Con qué departamentos internos consideran que se debe relacionar el gerente
de compras con respecto a esta gestión en particular?. Justifiquen sus respuestas.
d)¿Cambiarían algún aspecto de la función de compras de cerveza del Hotel
Alvear?. Si la respuesta es afirmativa, ¿ Cuál o cuáles y por qué?.
Stock e Inventarios.
Procesamiento de movimientos de stock
El sistema de información de stock, denominado sistema de inventarios, es el

que se encarga de la existencia de insumos, de productos intermedios y de productos
finales que tiene la empresa. En esa tarea lo que hace es registrar sus movimientos de
entrada y salida y las cantidades que tiene.
El propósito del sistema de información acerca de los stock es conocer la
existencia de productos terminados, materias primas o productos intermedios, y su
disponibilidad para cuando los clientes quieran comprar o la empresa quiera disponer de
ellos para su producción.
Se denomina existencias al conjunto de mercaderías guardadas en un almacén
cuyo destino final es la venta o la incorporación al proceso productivo.
En las empresas industriales dedicadas a la producción las existencias están
constituidas principalmente, por todos aquellos materiales necesarios para la fabricación
del producto objeto de la venta, así como aquellos productos terminados cuya venta no
se ha producido aún.
En las empresas comerciales se dedican a la compra de productos ya elaborados,
es decir, que sus existencias están formadas por productos terminados.
Las empresas de servicios, al no dedicarse a la comercialización de un producto
tangible, no pueden utilizar el concepto de existencias ya dados. En este caso estarán
compuestas por todos aquellos artículos necesarios para la prestación del servicio.
Las empresas llevan un archivo de stock donde se registran los datos de los
artículos, por ejemplo: 1- Código; 2- Existencia; 3- Ubicación física. La información
necesaria surge de las compras y de las ventas. En función de ellas se administran los
movimientos de stock.
Normalmente en todas las empresas que manejan información de inventarios, se
llevan fichas de stock ( actualmente la mayor parte de las empresas lo realizan en forma
computarizada) donde se van registrando los movimientos de cada uno de los artículos,
es decir, sus entradas y salidas. En estas fichas los artículos se encuentran por una
parte en unidades físicas y por otra parte, valorizados en función del método de
valuación de inventarios que se utilice.
Valoración de las existencias en el almacén o depósito
Para saber cual es el importe de la inversión que la empresa tiene en

inventarios es necesario saber cuantas existencias se hallan, en el momento de
su realización, en el almacén o depósito y dar un valor a cada una de ella. Por
otro lado es necesario saber el valor de las que salen, ya que, si estas se
incorporan al proceso productivo su valor formará parte de él, o si estas se
Módulo I 46
destinan directamente a la venta la diferencia entre su valor y el precio de venta

dará la ganancia a la empresa. De ahí que sea muy importante la valoración de
las entradas y salidas de existencias.
Por lo general, los bienes o productos comprendidos en las existencias

deben valorarse al precio de adquisición, para las que han sido compradas, o al
costo de producción las que han sido elaboradas en la empresa.
Las entradas pueden tener diferentes valores debido a que no se han producido
todas con igual precio de adquisición o costo de fabricación, pues estos deben variar
con el tiempo; por lo tanto, una vez valoradas las entradas, la empresa tendrá que
adoptar algún tipo de criterio o método para decidir cual es el valor de las existencias
salientes y el de las que se quedan.
Estos métodos pueden ser, te nombro dos a modo de ejemplo:

§ Método PEPS ( Primero Entrado - Primero Salido)
Este método considera que cuando las mercaderías entran en el almacén en
distintos períodos de tiempo y con precios diferentes, las más antiguas son las primeras
que salen, de tal forma que las que quedan se valoran a precios más nuevos.
§ Método UEPS ( Ultimas Entradas – Primeras Salidas)

Este método considera que , cuando las mercaderías entran en el almacén o
depósito en distintos períodos de tiempo y con precios diferentes, las más recientes son
las primeras que salen, de tal forma que las que quedan se valoran a los precios más
antiguos.

1- ¿ Cuál es la importancia del Sistema de Información de stock de mercaderías
en una empresa?.
2- Si se llaman existencias de mercaderías, a los productos que están
guardados, en los almacenes o depósitos de las empresas:¿ Cómo están
constituidas estas “existencias” en una empresa industrial, en una empresa
comercial y en una empresa de servicios?.
3- Actividad para realizar en forma grupal:
Visiten un comercio el que elabore algún producto (por ejemplo: panadería),o
bien, un comercio ( kiosco, mercado pequeño). Investiguen ¿como determina la
cantidad de stock de productos que necesita mantener en el depósito, para luego
utilizarlos en la producción, o bien, directamente para la venta?.
47 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Gestión de Administración Financiera
Introducción:
Se llama Gestión Financiera( o gestión de movimientos de fondos) a todos los

procesos que consisten en conseguir, mantener y utilizar dinero, sea físico ( billetes y
monedas) o través de otros instrumentos, como cheques y tarjetas de créditos. El
desarrollo empresario depende, de una adecuada utilización de los recursos financieros
reales y potenciales.
Las empresas venden y compran, contratan servicios, etc. El momento en que se
perfecciona una venta es con la cobranza. El momento en que se perfecciona una
compra es con el pago. Las cobranzas y los pagos son parte esencial de la gestión
financiera y representan el movimiento de fondos, es decir, de dinero.
Las empresas se vinculan con sus clientes y proveedores vendiendo y comprando

servicios y bienes a cambio de dinero. También requiriendo dinero de las instituciones
bancarias y financieras.
Bancos y entidades
Proveedores Dinero financieras
Dinero
Materias Primas Le presta dinero

Servicios
Empresa Dinero
Servicios Clientes
Bienes
Veamos en un ejemplo, comparando la forma de gestión financiera de una familia

con una empresa:
Supongamos que el ingreso familiar proviene de un sueldo. Financieramente

diríamos que ingresan fondos por $ 700 por mes. Estos son todos los ingresos de
fondos. Pero esta familia tiene que hacer pagos, algunos son fijos: luz, teléfono, si
alquila la casa donde vive, también debe pagar el alquiler, etc.; otros gastos pueden
producirse o no, son los gastos variables. Aquí es donde el responsable financiero de la
familia decide si compra un mueble, compra remedios, paga un curso de computación,
etc.
Puede suceder que lo que tiene que pagar no le alcance con los ingresos que
obtuvo, en este caso podría recurrir a ahorros( en caso de que los tenga y le convenga
usarlos) o pedir un préstamo a un banco, etc.. Todas estas posibilidades son decisiones
estratégicas de la familia en cuanto a los movimientos de sus fondos. Ante esta realidad
la familia debe preguntarse: ¿conviene endeudarse, pedir préstamos?, ¿podremos
pagarlo?, ¿en cuantos meses?, ¿tendremos que conseguir un trabajo adicional (más
ingresos) para ampliar la casa?.
Las decisiones de una familia giran, en muchos aspectos alrededor de sus
posibilidades financieras, que dependen del salario obtenido del trabajo, los ahorros, las
posibilidades de conseguir préstamos, etc..En este sentido, hay familias más
conservadoras que prefieren no arriesgar si no saben con seguridad que podrán pagar,
y familias más arriesgadas que inician proyectos de crecimiento mediante un acceso a
créditos (préstamos).
Módulo I 48
La forma de gestionar financieramente las empresas es muy similar a la

forma en que cada familia toma sus decisiones financieras. Se trata solo de una
cuestión de tamaño o dimensión. Tanto en las familias como en las empresas, las
decisiones financieras tienen distinto nivel de complejidad..
¿ Qué es el superávit y déficit financiero?
Para seguir con el ejemplo anterior, si una familia tiene un ingreso mensual fijo
de $ 700 y sus gastos del mes son de $ 800, la diferencia negativa es de $ 100. Esta
diferencia se denomina déficit y la familia tendrá que analizar la forma de cubrirlos o
de diferir pagos para poder pagarlos en otros meses.
Ingreso mensual Egresos del mes Déficit

$700 $800 I. Faltan $100 ¿Qué
hago?
Si una familia tiene un ingreso mensual fijo de $ 700 y sus gastos del mes son de
$ 600, la diferencia positiva es de $ 100: éste es el denominado superávit financiero.
Este superávit lo puede guardar en la casa, lo puede depositar en un banco, etc..
Ingreso mensual Egresos del mes Superávit

$700 $600 II. Sobran $100 ¿Qué
hago?
El superávit es el excedente financiero, en tanto que el déficit es el faltante

financiero en un momento determinado.
En una empresa, tanto el déficit como el superávit financiero requieren un

análisis permanente ya que continuamente ingresa y egresa dinero por múltiples
conceptos.
ATENCIÓN..........................................
Nadie puede gastar más que lo que gana y, por lo tanto, la única forma de cubrir
los déficits es pedir préstamos. Pero ¿ hasta cuando se pueden pedir préstamos?. Hasta
el momento en que no presten más y se produzca una crisis que puede llevar a la
empresa a la disolución ( a la quiebra).
La forma en que se analiza el proceso de déficit y de superávit financiero para
que las empresas puedan sobrevivir y crecer se denomina planeamiento financiero.
Pueden realizar una encuesta, en el lugar donde viven.
1-¿ Cuáles son las formas de generar fondos las familias ?.¿ En qué se aplican?.
2-¿ Cuáles serían los principales ingresos y egresos de fondos de los comercios
de la zona.?
3- La pregunta 1 tiene relación con la 2. ¿ Por qué?.
4- Realicen una breve conclusión del trabajo realizado, teniendo en cuenta la
realidad socio-económica actual.
49 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Veamos ahora un concepto que es muy importante para toda empresa y es

el........
Concepto de capital
El concepto de capital se puede definir desde la perspectiva empresaria de

diversas formas. Veremos dos de ellas:
Capital de inicio y capital social.

Capital
Capital como monto a pedir en calidad de préstamo.
1- Capital de inicio y capital social:
Cuando una empresa se inicia, su único dueño o los socios tienen que poner
dinero o bienes ( maquinarias, computadoras, edificios, etc.)para que pueda
desarrollarse : esta inversión inicial es el capital de inicio .
El dueño invierte con riesgo empresario para ver si tiene ganancias.
Riesgo empresario: Cuota de incertidumbre que corre el empresario al realizar sus

inversiones o estimar su negocio.
¿Por qué a riesgo? Porque cuando alguien inicia un negocio, pretende obtener
ganancias, pero no sabe, si esto va a suceder o no. Él hará todo lo posible por
ganar, aunque esto no depende solamente de él, sino también de su entorno,
por ejemplo: la competencia, el gobierno. La situación económica en general.
El capital Social es la suma de los aportes en dinero y especies ( máquinas,

estanterías, autos, etc.) que los socios se comprometen a efectuar con el transcurso del
tiempo a la empresa. En el momento de iniciar una sociedad, cada socio se compromete
a efectuar ( puede ser en el transcurso del tiempo) un determinado aporte para que la
sociedad pueda comenzar y seguir desarrollándose. Es posible que cada socio realiza
aportes de capital por distintos montos, lo cual significa que al momento de distribuir las
ganancias, si las hubiera, cada uno percibirá su parte en forma proporcional a lo que
aportó.
Este concepto de capital también es válido para una empresa unipersonal, donde
no hay socios sino una sola persona como dueño o propietario. Allí el capital social será
la suma de los aportes realizados por el único dueño.
Así como tanto en una empresa unipersonal como en una sociedad, el capital
social permanece fijo. Después de un año de gestión(tiempo estimado de medición de
los resultados de una empresa)puede suceder que la empresa haya ganado o perdido
dinero. El capital sigue fijo y se le agregan por separado los resultados. Es decir, las
ganancias o pérdidas.
Resultados: se denomina así a las ganancias o las pérdidas.

Ganancias: son los resultados positivos.
Pérdidas: son los resultados negativos.
El resultado de esta operación(capital + ganancias o – pérdidas) se denomina

Patrimonio Neto.
Para que puedas comprender qué es el patrimonio neto es necesario que sepas
qué es el activo y el pasivo de una empresa.
Se denomina activo a todos los bienes propios que posee una empresa y los
derechos a cobrar(por ejemplo: al no tener la propiedad de una mercadería o producto
que ya fue vendido, se tiene el derecho a cobrarlo).
Módulo I 50
Los activos de una empresa pueden ser:

§ Dinero en efectivo;
§ Dinero en el banco;
§ Productos o mercaderías a ser vendidas en estado de producción o
terminados;
§ Inversiones realizadas por la empresa;
§ Cuentas a cobrar, pueden ser por mercaderías vendidas, servicios a cobrar,
etc;
Se denomina pasivo a todo lo que la empresa debe, o sea sus deudas.
Los pasivos de una empresa pueden ser:
§ Compromisos ciertos(deuda)en dinero, etc. Pueden ser deudas por

compras a proveedores, a bancos que le prestaron dinero, pago de
sueldos a los empleados, pago de impuestos a la A.F.I.P., etc.
La diferencia entre el activo y el pasivo se denomina PATRIMONIO NETO.

PATRIMONIO NETO = ACTIVO – PASIVO
El patrimonio neto está formado principalmente por el capital social, las

reservas(que pueden ser requeridas por ley o pueden ser fondos que los accionistas
deciden reservar para situaciones especiales) y el resultado(ganancia o pérdida del
período). En contabilidad se suelen representar estos conceptos en dos columnas: a la
izquierda el activo y a la derecha el pasivo y patrimonio neto. Existe lo que se llama
contablemente, igualdad patrimonial.
ACTIVO = PASIVO
+ PATRIMONIO NETO
Capital
Reservas
Resultados
Información opcional , pero, “importante”
EL PATRIMONIO
Es importante que sepas, que se llama Patrimonio de una empresa, al

conjunto de bienes, derechos y deudas de la misma.
Es decir, los elementos que forman el PATRIMONIO responden a conceptos

diferentes, que es necesario separar. El PATRIMONIO, esta compuesto por una parte
favorable que abarca los bienes propios y los derechos y otra, desfavorable, que
comprende las deudas.
O sea que,
ACTIVO (bienes propios y derechos a cobrar) + PASIVO (deudas) = PATRIMONIO.
51 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Realicemos juntos esta actividad.
1- Separa los elementos del Activo y el Pasivo en la siguiente lista.

§ Productos para la venta........................................$ 3500.
§ Camión de reparto................................................$ 17.200
§ Muebles de oficina...............................................$ 350
§ Deudas a pagar.....................................................$ 3.500
§ Dinero...................................................................$ 1.750
§ Edificio.................................................................$ 16.000
§ Documentos a pagar.............................................$ 500
PATRIMONIO
ACTIVO PASIVO
Total Total
El patrimonio de esta empresa es de..........
Veamos si realizaste bien la actividad, el total del activo es $ 38800 y el pasivo es

de $ 4000.
Por lo tanto el
patrimonio de esta empresa es de $ 42800.
Como viste, el Patrimonio Neto de una empresa es la diferencia entre el Activo y

el Pasivo.
Si el Activo de una empresa es de $ 1500 y su Pasivo de $ 200, el Patrimonio
Neto es de $ 1300.
Lo representamos así:
PASIVO
ACTIVO $ 200
$ 1500 PATRIMONIO
NETO
$ 1300
¿Cuál será su PATRIMONIO?
1- Calcular el valor del elemento faltante en las siguientes igualdades:
Activo = Pasivo + Patrimonio Neto Activo = Pasivo + Patrimonio Neto

$ 1800 = $ 300 + $................. $ ..........= $ 200 + $ 800
Activo = Pasivo + Patrimonio Neto Activo = Pasivo + Patrimonio Neto

$ 2000 = $....... + $ 1600 $ 8340 .= $1450 + $ ............
Módulo I 52
2-Compara los patrimonios particulares de las señores Pérez y Martínez. Separa el

Activo del Pasivo y calcula el Patrimonio Neto de cada uno de ellos.
I. Pérez II. Martínez

1 auto.........................$ 18000 1 coche..............................$ 3200
1 casa.........................$ 25000 1 casa................................$11000
1 depart......................$ 12000 Dinero...............................$ 800
Dinero.........................$ 3200 Deudas..............................$ 1000
Deudas........................$58000
ACTIVO PASIVO
ACTIVO PASIVO $......... $.........
$.......... $..........
Activo – Pasivo = Patrimonio Neto Activo – Pasivo = Patrimonio Neto

$.........- $......= $............. $.......- $........= $...............
Compara la situación de ambos:
ACTIVO PASIVO PATRIMONIO
NETO
Pérez $........... $......... $............
Martínez $............ $.......... $............
a) ¿En que caso es mayor la diferencia entre Activo y Pasivo?.

b) ¿ Quien tiene mayor Patrimonio Neto?.
c) ¿ Cuál es tu conclusión respecto de el patrimonio particular de estos señores?.
2- Capital como monto a pedir en una Entidad Financiera ( Banco):
Cuando las empresas necesitan dinero pueden recurrir a pedir crédito

( préstamo) a una Entidad Financiera; que luego deberá devolver con intereses.
Esta sería una forma de aumentar el capital ( la empresa puede utilizar ese
dinero, por ejemplo: para comprar un edificio, maquinarias, etc.), aunque, a la
devolución de ese dinero se le debe sumar los intereses. Recorda, que las
empresas también trabajan con el Banco, no solo para pedir préstamos, sino
para realizar depósitos, por ejemplo en cuente corriente, que retiran esos
fondos a través de los cheques. Este tema , ya lo tratamos en el módulo de
Economía ( fascículo I).
Distinción entre los conceptos, económico y financiero
El concepto económico está relacionado con los resultados, las ganancias y las
pérdidas. Lo financiero es todo lo relacionado con el movimiento concreto de
fondos, los ingresos o los egresos.
Por ejemplo: si vemos el caso de una familia que efectúa compras con tarjetas
de crédito durante el mes de marzo. Supongamos que compró ropa, alimentos y
zapatos por una suma aproximada de $ 700.
Tarjetas de crédito: es una tarjeta plástica que permite a su poseedor, al presentarla en un comercio,
recibir la mercadería o el servicio sin tener que entregar dinero en efectivo. Al final de cada mes se dice que la
tarjeta cierra, y el poseedor de la misma debe pagar , generalmente al principio del mes próximo; dicho
poseedor, debe abonar el importe de sus compras en el banco. Luego se sigue utilizando de la misma forma.
Desde el punto de vista económico el gasto se realizó en el mes de marzo y a

ese mes se atribuye el gasto. Pero, ¿ se han pagado esos gastos?.
Evidentemente no: han sido cargados a la tarjeta de crédito, pero la tarjeta de
paga el mes siguiente (en el mes de abril). El pago y todo lo inherente al
53 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
movimiento de fondos, es de carácter financiero. O sea, desde el punto de vista

financiero, esta operación se produce en el mes de abril.
Muchas operaciones empresarias tienen un doble carácter: por un lado son
económicas, o sea que se atribuyen al período en que efectivamente sucedieron
y por el otro son financieras, o sea, que se atribuyen al período en que se
produce el egreso de dinero ( pago).
Otro ejemplo: una venta y una cobranza. Por una parte tendríamos el mes en
que se concreto la venta, lo señalo como hecho económico del mes en que
sucede. Si se acordó con el cliente que se pagaría a los 30 días, el impacto
financiero de esta operación se dará cuando se cumpla ese plazo.
Veamos otros ejemplos:

a) Una empresa tiene contratado un servicio de limpieza de las oficinas por
valor de $ 500 mensuales. La modalidad de pago del gasto es 15 días después
de finalizar el mes. ¿ Cuál sería la incidencia económica y cual la financiera?.
Mes 1 Mes 2
Incidencia económica: mes Incidencia financiera: mes en que se
en que se realiza la realiza el pago total.
limpieza.
b)Si seguimos con el ejemplo anterior, pero la modalidad de pago del gasto es
la mitad el mismo mes en que se produce la limpieza y la otra mitad 15 días
después de finalizar el mes.¿ Cual sería la incidencia tanto económica como
financiera?.
Mes 1 Mes 2
Incidencia económica: mes Incidencia financiera: mes en que
en que se realiza la se realiza el 50 % del pago.
limpieza.
Incidencia financiera: mes
en que se realiza el 50 %
del pago.
c) Una empresa compró un producto a $ 500 y tiempo después lo vende en $

700. Entrega el producto. La forma de cobranza es a los 30 días de realizar la
venta, o sea, el mes siguiente.
Mes 1 Mes 2
Incidencia económica: mes Incidencia financiera: mes en que

en que se realiza la venta. realiza el 100 % de la cobranza, o
La ganancia es de $ 200. sea ingresan $ 700.
La empresa no tiene más
el producto.
d) Una empresa compró un producto a $ 500. Tiempo después lo vende en

$400. La forma de cobranza es todo al contado en el momento de la entrega
del producto. La incidencia sería:
Incidencia económica: mes en que se realiza

la venta y entrega del producto. La perdida es de
$ 100.
Incidencia financiera: mes en que se realiza la
cobranza al contado. Ingresan fondos por $ 400.
Módulo I 54
Estos casos son para que observes la diferencia que existen entre los conceptos
de económico y financiero. Si bien están articulados no son sinónimos sino
complementarios: lo financiero está relacionado con el movimiento de fondos, mientras
que lo económico está vinculado con los resultados, con ganancias o perdidas, en forma
independiente del movimiento de fondos que genera. Este se produce simultáneamente
o después del económico.
1- Una empresa compró un producto a $ 500. Tiempo después lo vende en $
700. La forma de cobranza es la mitad al contado en el momento de la entrega del
producto y la otra mitad a los 30 días de realizar la venta, o sea, el mes siguiente.
¿ Cómo desarrollarías este caso?.
Mes 1 Mes 2
Incidencia económica: mes en que Incidencia financiera:.......................
se realiza la venta. ......................................................
La ganancia es de ..................
Incidencia financiera:...............
...............................................
2- Señala en los gastos que la familia realiza: ¿ Cuáles tienen impacto financiero
y económico simultáneo y en que situaciones el económico es anterior al financiero?.
Importancia de la Administración Financiera
La gestión de los fondos ( dinero) en una empresa es muy importante, pues,

permite una mejor asignación de los recursos financieros con los que cuenta, una mejor
planificación del futuro en función de los objetivos fijados y también permite adecuarse
a la situación cambiante del entorno.
Lo mismo sucede en el ámbito de una familia, si la empresa en donde trabaja el
padre estuviera en dificultades y no pagara los salarios del mes, la familia tendría las
siguientes opciones:
a) Utilización de fondos ahorrados ( si los tuviera);

b) Reducción de gastos innecesarios, para no perder ahorros, o no pedir
prestado;
c) Requerir recursos externos: pedir prestado a los bancos, a algún pariente,
pedir a los comercios en los cuales ya deben si pueden extenderles el plazo de
pago.
d) En el caso de que alguien le deba dinero a la familia, tratar de cobrarlo lo
antes posible.
Pero...........¿ Qué sucede con las empresas, si se presentan dificultades?.

En el caso de las empresas, se produce un fenómeno similar al descripto para la
familia. Los socios podrían aportar más capital, si lo tuvieran; podrían pedir a los
acreedores, proveedores que les estiren los plazos de pago. O sea, pagar a mayor
plazo. También podrían tratar de apurar las cobranzas de cuentas pendientes, aunque si
cobran antes de la fecha prevista es probable que tuvieran que otorgar un descuento.
Por ejemplo, si hubiera $ 200 para cobrar por ventas dentro de dos meses y se le pide
al cliente que adelante el pago porque la empresa necesita el dinero antes, éste querrá
tener alguna ventaja económica y financiera ( siempre que pueda), por lo que
seguramente intentará pagar, por ejemplo, $ 196, de manera que el cliente ganaría $ 4
55 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
( descuento a una tasa del 2% mensual). La empresa perdería $ 4 pero se vería

beneficiada con la cobranza anticipada del dinero.
Acreedor: Persona con la cual, la empresa ha contraído una deuda por compra de
productos o bienes, que no se destinan a la venta. Por ejemplo: maquinarias, herramientas,
edificios, etc..
Proveedor: Persona con la cual, la empresa ha contraído una deuda, pero por compra de
productos, que luego se destinan a la venta.
Planeamiento financiero. Presupuesto
Una buena gestión financiera, no evalúa solamente si se dispone o no hoy de

dinero: se trata de planificar, de prever una buena gestión a futuro y, en especial, las
probables faltas o excesos de dinero ( déficit o superávit).
La herramienta principal para el planeamiento financiero es el presupuesto
financiero, que forma parte de un sistema más amplio denominado sistema
presupuestario. Dentro del sistema presupuestario, el presupuesto financiero permite
anticipar los probables déficit, desarrolla estrategias para cubrirlos, y a la vez analiza las
posibles decisiones de inversión que haya que realizar en el caso de superávit.
Recuerda, que el presupuesto es un recurso de planificación ordenado y
sistemático, que incluye una estimación de gastos y recursos para un período
determinado. Dicha estimación esta expresada en términos monetarios.
( Este tema: Presupuesto: ya lo desarrollamos.)
Analicen las diferencias en el planeamiento financiero de alguien que trabaja en
una empresa bajo relación de dependencia y alguien que trabaja en forma
independiente: ¿en que caso es más previsible el movimiento de fondos?. ¿ Qué
otras diferencias pueden advertir?.
La estructura de un sistema presupuestario tipo para una empresa comercial (que

no produce, es decir, que compra los productos a sus proveedores y los vende en la
misma forma, sin realizar en ellos ninguna transformación) es el siguiente:
Presupuesto
Presupuesto de Compras
de ventas
Presupuesto de
pagos- egresos
Presupuesto de
cobranzas-
ingresos
Presupuesto
Presupuesto de gastos
Económico Presupuesto de
Inversiones
Presupuesto
financiero
Las flechas indican el sentido del esquema presupuestario. Todo empieza con el
Presupuesto de ventas y finaliza en el Presupuesto Financiero y en el Presupuesto
Económico. El encadenamiento de los distintos presupuestos permite ver como todos
confluyen hacia el Económico y el Financiero, que son la síntesis de las operaciones
económicas de la empresa.
Módulo I 56
Análisis y control de la gestión financiera
El tema financiero es muy importante en una empresa, el anális is permanente de su

evolución es una forma de control y de evaluar las acciones correctivas que sean necesarias
en cada momento.
Los movimientos de fondos en las empresas requieren de una función de control
permanente, para evitar que se produzcan faltantes derivados de cualquier tipo de forma de
extracción de fondos que no sean autorizados.
La custodia de los fondos requiere de un área denominada Tesorería, que sea
activa y este debidamente controlada, a fin de que los fondos existentes coincidan con los
que indican los registros contables.
Una regla básica de control en las empresas, es que todos los ingresos se depositen
íntegramente en el banco (normalmente en Cuente Corriente).Es una forma de verificar que
no han sido distraído fondos para otras aplicaciones.
En cuanto a los egresos de fondos, siempre es conveniente efectuarlos por medio de
cheques para su mejor control, y para evitar manipulaciones de dinero, que pueden
significar pérdidas u oportunidades de robos.
Depósito en Cuenta Corriente: se depositan en ella los fondos, efectivo, cheque, etc. Y
se retiran ( se realizan extracciones) por medio de cheques.
En el fascículo I de Economía, se encuentra desarrollado el tema: Tipos de depósitos bancarios

pag. 47
Fuentes de información financiera
La información financiera surge de la contabilidad y es utilizada principalmente por el

área financiera y por otras áreas que puedan necesitarla.
Los presupuestos financieros son herramientas de información básica para los
gerentes que lo requieran, en tanto que la información de saldos de bancos, dinero
disponible, depósitos a realizar, corresponde a áreas más operativas, como el área de
Tesorería.
En la actualidad, la mayor parte de esta información se encuentra en archivos de
computadora en programas de gestión contable y financiera. Estos programas diseñan la
primera versión de los Estados Contables, que son aquellos que requieren las disposiciones
legales vigentes: Balance General y Estado de Resultados ( en la introducción de Procesos
de Gestión te hablo de los Estados Contables).
Estas actividades son a modo de repaso; veamos cuanto sabes sobre Administración
Financiera:
1- señala las siguientes operaciones según los siguientes criterios: económico,
financiero o ambos:
a) Llega la factura de la luz.
b) Se paga la factura de la luz.
c) Llega la factura de la luz y se paga.
2- Si a una persona le notifican que el aumentarán el sueldo a partir del mes actual,
pero que cobrará el ajuste recién dentro de dos meses, ¿ en que mes se produce la
incidencia económica y en cuál la financiera?.
3- A)Determina el Activo y Pasivo de una empresa que cuenta con:
§ $ 300 en dinero.
§ $30.000 en concepto de dos vehículos para reparto de productos
que la empresa elabora.
§ $ 6000 le debe a sus proveedores.
§ $ 1.500 en concepto de muebles que utiliza en la empresa.
§ $ 2.400 que le debe al Banco de la Nación.
§ $ 15.000 en productos para la venta.
B) Con estos datos calcula también, el Patrimonio y el Patrimonio Neto.
4- Realiza una reflexión final acerca de la importancia de la Gestión Administrativa
Financiera en una empresa.
57 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
La Gestión de los Recursos Humanos
El factor humano en la empresa

Se denomina factor humano al conjunto de personas disponibles que permiten a las
empresas conseguir los objetivos para lo que fue creada. En el ámbito empresarial, a este factor
también se le conoce como personal o recurso humano de la empresa.
Este factor no ha tenido siempre la misma importancia en la historia del mundo
empresarial.
En la revolución industrial se caracterizó por el protagonismo del factor capital. La
aparición de numerosas máquinas que facilitaban la labor de producción, hizo que el elemento
humano se considerara como un factor más. Los obreros estaban obligados a trabajar el tiempo
marcado por el empresario, sin que se tuviesen en cuenta sus necesidades o ambiciones, lo
cual produjo el desinterés del trabajador por su labor, dando lugar a retrasos en la producción.
La consecuencia que este desinterés produjo en la empresa, llevó a prestar una mayor
atención al factor humano en el trabajo. El surgimiento de la sicología y su aplicación en el
marco empresarial, introducen una nueva visión de los recursos humanos. Esta ciencia defiende
una mayor participación de los trabajadores en la toma de decisiones que incumben tanto a
ellos como a la empresa. Esto da lugar a la delegación de las tareas, realizando el responsable
aquellas que solo él puede hacer. La empresa busca un equilibrio entre las ambiciones
personales y profesionales de las personas que la forman y sus objetivos, de manera que las
personas vean satisfechas sus ambiciones en la consecución de los objetivos de la organización.

Fundamentá la expresión “el trabajo no es un factor más de la producción”.
CRITERIOS TRADICIONAL Y ACTUAL
Las políticas y prácticas de la gestión de recursos humanos(RR.HH.)se asienta

sobre tres pilares:
§ Forma de considerar el esfuerzo económico en RR.HH.
§ Eficacia operativa del trabajador
§ Sistemas de control establecidos en la empresa.
TRADICIONAL ACTUAL
En los sistemas tradicionales de gestión de En contraposición, en los sistemas actuales

RR.HH. se considera que el esfuerzo se atiende a una visión de inversión en RR.HH.
económico que significa diseñar e implantar que puede tener positivas consecuencias para la
políticas de selección, capacitación, etc., es un empresa según su oportunidad y características.
“costo” de personal y no una “inversión” en Basan la eficacia de la persona en la mejora
recursos humanos. Las consecuencias son: al continua del trabajo.
ser considerado un costo, a éste hay que En cambio, dan mejores resultados los
reducirlo al máximo. sistemas de control basados en una cultura que
fomente la identificación de sus miembros con los
Los criterios tradicionales basan la eficacia fines de la empresa, que los de control basados en
del trabajador en el logro de determinados normas rígidas. El control del futuro será el que
estándares(por ejemplo, que cada trabajador se base en el compromiso individual de los
complete su tarea de X número de acciones, o miembros de la organización.
en Z cantidad de tiempo).
Se basan en el cumplimiento de no0rmas
fijas(propios de entornos estables y estructuras
organizacionales de tipo mecánico).
¿Cuál es la nueva concepción del trabajo basada en estos tres pilares?
La organización de las actividades la organización de las tareas en forma

productivas se basan en la estricta división del global – sin división estricta en puestos
trabajo separando las tareas físico manuales específicos – y en grupos o equipos de
de las intelectuales. O bien, asignando a cada personas con visión amplia sobre los trabajos
persona un puesto de trabajo específicamente o problemas. Esta visión generalista, en la
definido, y especializándola en las tareas de práctica se concreta mediante el desarrollo
este puesto. “polivalente” del personal.
Módulo I 58
Indica si estas afirmaciones son Verdaderas o Falsas, fundamentando solo las falsa:
1- El criterio actual sobre los esfuerzos económicos que significan las políticas de
Gestión de Recursos Humanos es considerarlos más una inversión que un costo.
2- El criterio actual sobre el control del personal se basa en el cumplimiento de normas
que son fijadas por los ejecutivos de la organización.
3- El criterio actual sobre la organización de las actividades laborales se basa, en
general, en la división y especialización de las tareas.
4- El criterio tradicional sobre el desarrollo del trabajo se basa fundamentalmente, en las
actividades realizadas en equipo.
Gestión de Recursos Humanos
59 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
1- Lee el artículo y reflexiona: ¿ Cómo se define la gerencia de Libro Abierto?.
2- ¿ Resulta positivo o negativo para los empleados la implementación de esta
metodología?. ¿ Porqué?.
El proceso de Gestión de Recursos Humanos comprende siete actividades

básicas:
1- La planificación de los Recursos Humanos.

2- El reclutamiento.
3- La selección.
4- La orientación.
5- La capacitación y el desarrollo.
6- La evaluación del desempeño.
7- Los ascensos, traslados, descensos, despidos.
PROCESO de GESTIÓN de RECURSOS HUMANOS
PLANIFICACIÓN
Análisis de
factores del entorno
RECLUTAMIENTO
SELECCIÓN
ORIENTACIÓN
CAPACITACIÓN Y EVALUACIÓN DEL ASCENSOS,

DESARROLLO DESEMPEÑO TRALADOS, DESPIDOS,
DESCENSOS
Cultura de la organización: valores, estilos, costumbres
Los factores del entorno: Son las necesidades actuales y esperadas en relación
con la gente capacitada que la organización necesita, el mercado de trabajo, la
legislación laboral, etc..
La cultura de la Organización es el marco en el que se sustenta la gestión de

recursos humanos. Ésta constituida por los valores, los estilos, las costumbres que rigen
el quehacer cotidiano de los integrantes de la organización.
El tema Cultura Organizacional fue tratado en el fascículo n° 1.
Módulo I 60
Vamos a recordar................................................................................
Cultura Organizacional: La organización posee un conjunto de valores,
creencias, normas, lenguajes, conocimientos, códigos de comportamientos y formas de
actuar que son conocidos y compartidos por sus miembros, y que , además, le son
propios e identificatorios.
Por ejemplo:
Una entidad puede establecer entre sus valores centrales, la honestidad, el
trabajo en equipo y la comunicación franca y abierta. En el quehacer cotidiano uno
debería visualizar estos tres valores en acción: en la forma en que se hacen los
negocios, en los niveles de participación, como se lidera a los colaboradores, como se
contrata con los proveedores, como se comparte la información, entre otras
cuestiones...
Alinear los valores individuales con los organizacionales constituye uno

de los procesos esenciales en la búsqueda de la competitividad laboral, para ello
se necesita de un auténtico compromiso con los valores y no solo de
acatamiento.
Analizaremos ahora las siete actividades básicas que comprende el proceso de
Gestión de Recursos Humanos:
1- Planeamiento de los Recursos Humanos
El planeamiento consiste en desarrollar programas para asegurarse que este

disponible el personal que requiera la empresa en tiempo y forma, y así poder diseñar
planes de corto y largo plazo.
Los requerimientos de recursos humanos en cada área implican tanto la cantidad
de personal como también los perfiles requeridos para desempeñar las tareas. Del
análisis pueden surgir las necesidades de incorporar nuevo personal, capacitar al
personal existente, cubrir posiciones de la empresa con personal de otras áreas y
reducir cantidad de personal.
2- Reclutamiento
El reclutamiento es el proceso por el cual se identifica a los candidatos

potencialmente calificados para cubrir las vacantes de la empresa.
Para comenzar la búsqueda el encargado de selección de personal, junto con el
área que solicita la incorporación de una nueva persona, determinan el perfil requerido
para la vacante. El perfil esta dado por los conocimientos, habilidades y actitudes
necesarias para desempeñar las tareas del puesto a cubrir.
Luego se define la estrategia de búsqueda, que se basa fundamentalmente en la
elección de los canales de reclutamiento.
Algunos canales de reclutamiento son:
• Candidatos espontáneos: son aquellos que se presentan en las oficinas de

personal de las empresas o envían su currículum vitae por e- mail o
correo.
• Recomendaciones de los empleados de la empresa: el personal que se
desempeña en la empresa acerca los datos de personas que recomienda
para trabajar, que habitualmente son amistades.
• Avisos en diarios y revistas: los avisos cuentan con la ventaja de llegar a
mayor cantidad de personas. Estos anuncios describen los requerimientos,
identifican la empresa y cómo debe hacer el interesado para acercar sus
datos a ella.
• Instituciones educativas: en las universidades, escuelas terciarias, etc.,
muchas veces aparecen en las carteleras lo que se denomina “ bolsa de
trabajo” donde las empresas ponen sus anuncios del personal que
61 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
necesitan. De esta forma benefician a los estudiantes por otorgarles

posibilidades y se benefician ellas, ya que los salarios ofrecidos son
habitualmente bajo.
• Búsqueda en Internet: una práctica habitual en las empresas de hoy es
ingresar a los sitios de internet donde publican sus datos los postulantes y
buscar si alguno de ellos cumple con los requisitos.
•
Currículum Vitae: Documento en que el aspirante a ocupar un puesto
consigna sus datos personales, profesionales y laborales (edad, estudios, trabajos
anteriores, etc.)
En este pequeño informe LOS AVISOS CLASIFICADOS, verás los tipos de

avisos publicados en los diarios por distintas empresas y también los avisos ofrecidos o
sea los que colocan las personas que buscan empleo como una estrategia más de su
búsqueda.
Módulo I 62
63 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
3- Selección
El proceso de selección de personal tiene una serie de pasos que se inicia en el

momento que una persona solicita empleo ( postulación) hasta que la empresa decide
contratarla.
Te muestro un tipo de seguimiento de los pasos del proceso de selección de
postulantes, aunque, las empresas pueden o no seguir en este orden los pasos u omitir
alguno.
Pasos del proceso de selección de postulantes
Paso 1 Recepción de solicitudes o currículum vitae de los postulantes.
Paso 2 Pruebas de idoneidad: se trata de la utilización de distintas técnicas

para evaluar las aptitudes de los candidatos y los requerimientos del
puesto.
Por ejemplo: examen psicológico, test de idiomas, pruebas de
conocimientos técnicos, etc..
Paso 3 Entrevista de selección: consiste en una conversación formal entre

los candidatos y la persona que entrevista, la cual intenta responderse
preguntas tales como: ¿ puede esta persona ocupar el puesto?, ¿ cómo
se compara con otras personas entrevistadas?.
Paso 4 Verificación de datos y referencias: en este paso el reclutador

corrobora que los datos presentados por el potencial candidato sean
reales, busca referencias de trabajos anteriores o de personas que lo
conozcan.
Paso 5 Entrevista con el superior: se realiza una entrevista entre el

candidato y quien será su jefe en el futuro, donde este evalúa
principalmente habilidades y conocimientos técnicos para el puesto.
Paso 6 Examen médico: se realiza para verificar el estado de salud del

candidato.
Paso 7 Decisión de contratar: este punto indica el final del proceso.

Habitualmente es una decisión conjunta del superior y del área de
Recursos Humanos de la empresa ( en caso de ser una mediana o gran
empresa; si es una pequeña empresa lo decide él o los dueños. )
Test: evaluación o prueba que se realiza a los postulantes con el objetivo de medir su
capacidad o habilidades para desempeñarse en un puesto.
Reclutador: persona que lleva a cabo el proceso de identificar y atraer a solicitantes
capaces a la empresa.
1- Si ustedes estuvieran buscando su primer trabajo, ¿ qué forma elegirían?.
¿Por qué?.
2- Consulten con parientes y/o amigos que trabajen en empresas ( no importa el
tamaño de la misma), ¿Cómo fue el proceso de búsqueda, selección y
reclutamiento?. ¿Se cumplieron todos los pasos?. Comparen las distintas
respuestas.
Módulo I 64
4- Orientación
En el proceso de Orientación o socialización el nuevo empleado comienza a

familiarizarse con la forma de trabajo, las normas de conducta, las reglas de convivencia
y los valores de la empresa. Este proceso tiene como objetivo encontrar cierta
coincidencia entre los valores del individuo y los de la empresa. La orientación incluye
información general sobre la rutina laboral diaria.
5- Capacitación y desarrollo
La capacitación consiste en formar al empleado en distintos temas en relación

con sus funciones y posibilidades de progreso en la empresa, y es una responsabilidad
tanto de los jefes de sectores o áreas como del departamento de Recursos Humanos (
cuando es una empresa mediana o grande, cuenta con este departamento).
El objetivo de la capacitación es generar un cambio en el empleado, ya sea a
través del desarrollo de habilidades específicas y directamente relacionadas con su
puesto de trabajo, como a través de la modificación o desarrollo de nuevos hábitos y
actitudes destinados a crear un clima más satisfactorio entre los empleados, aumentar
su motivación, etc.
El ciclo de la capacitación comienza con la detención de las necesidades
específicas de los empleados por parte de cada sector y no debería finalizar nunca.
La capacitación no solo puede estar a cargo de la empresa, el empleado también
puede buscar alternativas de capacitación en forma particular, como cursos de
perfeccionamiento según su profesión, seminarios, etc..
6-Evaluación del desempeño
La evaluación de desempeño es el proceso formal y sistemático para analizar por

parte del jefe, el rendimiento general del empleado en relación con los requerimientos
del puesto. Es importante para los empleados obtener información acerca de la forma
en que están cumpliendo con su tarea diaria. El objetivo de la evaluación de desempeño
es la mejora en su desempeño.
En la mayoría de las empresas esta evaluación se realiza en forma anual, cuando
cada empleado tiene una reunión con su jefe y analizan en forma conjunta cómo fue su
desempeño, qué objetivos cumplió y cuáles se propone alcanzar para el próximo
período. En ese momento es frecuente preguntarle al empleado cómo se siente, cómo
ve su trabajo, qué cosa le molestan, etc..
7-Ascensos- traslados- despidos y descensos
Los movimientos del personal dentro de la organización es un aspecto importante

de la gestión de recursos humanos, y la toma de decisiones sobre ascensos, traslados,
despidos y descensos es una de las actividades más difíciles de esta gestión.
Ascensos: La posibilidad de progresar en la empresa, suele ser un incentivo
fuerte para obtener un buen desempeño. Por eso es importante que los ascensos sean
justos; que se basen en verdaderos méritos y no en favoritismos. Otro tema
fundamental es la obligación jurídica por parte de la empresa, de no efectuar
discriminaciones ( racial, por sexo o por edad) tanto en el proceso de contratación como
en el de ascensos.
Traslados: las transferencias pueden tener varios motivos: para que las
personas adquieran más experiencias laborales, como parte de su desarrollo, para
ocupar puestos vacantes, para mantener las personas interesadas y motivadas por su
trabajo. Puede ocurrir también que se trasladan a otros puestos porque en el actual no
están obteniendo los resultados que se esperan de ellos.
Despidos: generalmente, el despido es posterior a la toma de medidas
disciplinarias que se aplican al empleado cuando se comprueba deshonestidad en el
ejercicio de su trabajo, o no cumple con las expectativas laborales.
65 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Las medidas disciplinarias siguen varios pasos: advertencia, suspensión,

transferencia disciplinaria , descenso y despido.
Descensos: el descenso o el traslado suelen ser medidas de tipo disciplinario o
bien una forma de no llegar al despido del empleado. Tanto el descenso como el
despido son decisiones de los gerentes que requieren que se evalúen objetivamente
cada situación y se medite cuidadosamente antes de tomarlas.
1- ¿ Qué información debe proporcionar al nuevo empleado, la orientación o
socialización?.
1- En la actualidad que nos toca vivir:
a) ¿“ La capacitación debe estar siempre a cargo de la empresa o el
empleado debe buscar en forma particular distintas alternativas de
capacitación”?.
b) ¿ Cuál es la causa principal de despidos en nuestro país, coincide con
lo que dice el fascículo o existe otro factor ( como la situación
económica ) que lleva a que se produzcan?.
Tanto en a) como en b) justifica tu respuesta.
2- Define con tus palabras lo que es una entrevista o reunión de evaluación de
desempeño.
Puede ocurrir que el empleado renuncie a la empresa voluntariamente o lo
despidan.
4- Lee atentamente este artículo: “ Las enseñanzas de una partida”
a) ¿Cómo actúa la empresa en ambos casos?.
b)¿ Cuáles son las sugerencias que se aportan en el artículo, si sucede una u otra
forma de retiro.?
Reúnanse y en forma grupal expongan el trabajo realizado, elaborando entre
todos una reflexión : ¿ están o no de acuerdo con estas sugerencias?.¿ Por qué?.
Módulo I 66
67 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Información adicional
• Cartas de Solicitud de empleo.

• El Currículum Vitae.
Cartas de Solicitud de empleo
Se denomina carta de solicitud de empleo aquellas que envía un particular

para solicitar un puesto de trabajo, ya sea en jornada completa o medio tiempo.
Estructura
La estructura adecuada es la siguiente:
ü En la introducción hay que hacer mención al anuncio o medio por el que
nos hemos enterado de la vacante en la empresa y resaltar los conocimientos
y, en su caso, experiencia que nos hacen aptos para el cargo o puesto
anunciado.
ü La exposición debe referirse al historial que acompañamos, ampliando las
diversas facetas de nuestra experiencia que coinciden con los requisitos
pedidos.
ü En la conclusión del escrito, una vez vistos los apartados anteriores,
podríamos pedir una entrevista para dar nuestras referencias personalmente y
poder comentar las aptitudes técnicas y personales que poseemos, así como
el salario que consideramos apropiado, o contestar cualquier pregunta que
pueda interesar al empresario.
La redacción de estas cartas debe ser clara y concisa y reflejar la realidad del
firmante.
Su presentación será esmerada con la pulcritud y estética necesaria en la
distribución de la carta. Siempre que el anuncio o convocatoria lo especifique,
tendremos que confeccionar la carta a mano, procurando que la letra sea legible y el
escrito correcto en su forma.
En general estas cartas van acompañadas de un escrito en el que se detallan los
méritos y actividades personales y profesionales del solicitante, denominado
Currículum Vitae.
El Currículum Vitae
Es muy importante a la hora de solicitar un empleo. Te explico en forma más

detallada como surge y que datos debes tener en cuenta para su confección.
Los romanos denominaban cursos honorum a la sucesión de cargos y empleos de
las personas con notorio prestigio social, que abarcaba toda su vida vitae. De la
evolución de este concepto tenemos hoy currículum vitae, que consiste en una breve
relación biográfica del solicitante, en la que se destacan todos sus méritos y actividades
personales y profesionales.
La finalidad del Currículum Vitae es de informar a una entidad, grupo o persona
sobre los méritos de su autor para poder, entre otros candidatos, ser seleccionado y
optar a una beca, admisión o conseguir un premio o distinción. También para obtener
un puesto de trabajo, avalar la candidatura de quien espera ser elegido para un cargo
público o facilitar información que permita valorar y entender mejor al autor de un
trabajo científico, cultural o artístico.
Para su presentación se requiere:
Aunque el redactor normalmente puede elegir el tamaño de papel que prefiera

para su presentación, el formato que se emplea con más frecuencia es el A- 4.
Módulo I 68
El escrito puede presentarse:
1- A mano.
2- A máquina o en computadora.
La fecha figurará al final del currículum vitae antes de la firma, que será
imprescindible para avalar la veracidad del escrito.
Casi toda la información que integra un currículum vite puede dividirse en las
siguientes partes:
1- Datos personales.
2- Estudios realizados.
3- Experiencia profesional.
4- Referencias.
En el apartado de datos personales se incluirán los siguientes:
• Nombres y apellidos del firmante.

• Fecha de nacimiento.
• Estado civil ( soltero, casado, etc..)
• Sexo.
• Documento Nacional de Identidad.
• Nombre de los padres.
• Profesión.
• Número de hijos.
• Domicilio actual, dirección y teléfono.
• Fotografía si fuese requerida.
Los estudios realizados han de exponerse por orden cronológico de fechas,

terminando con los de reciente realización. Se detallarán los títulos que se poseen y los
estudios que se están cursando en el momento de la realización del currículum.
También se van agregando :
• Cursillos realizados.
• Actividades complementarias. ( si las tuviera).
• Experiencia Profesional y/o laboral.
Las referencias avalan con su autoridad que los datos del Currículum Vitae, son
fiables, al mismo tiempo que pueden añadir más información al respecto.
Existen varios modelos de Currículum Vitae. El modelo convencional consiste en
comenzar por los datos personales y dejar las referencias para el final.
En la computadora, en el programa Word, en archivo, Nuevo, Otros documentos
podrás encontrar los distintos tipos de Currículum vitae.
IMAGINA TU FUTURO
Estás buscando empleo..............
1-Elabora una lista de tus conocimientos, capacidades innatas, y piensa qué

tareas te gustaría desarrollar. Sintetiza a que puesto de trabajo aspiras en este
momento. Puedes ayudarte con la técnica del “AUTORRETRATO.” ( Lee la nota al pie del
cuestionario).
2- Lee atentamente todos los avisos clasificados ( no importa de que diario,
recuerda que estás imaginando) que solicitan empleados, selecciona los que se adecuen
a tus posibilidades.
3-Prepara tu Currículum Vitae. Recuerda que lo va a leer una persona con poco
tiempo. Se breve, conciso y exacto.
69 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
4- Prepárate para una entrevista laboral. Resuelve como vestirte, como

presentarte y enumera todos los detalles que crees necesario tener en cuenta antes,
durante y después de la entrevista.
Finalizada esta actividad, te reunirás con tus compañeros y tu coordinador y
expondrás lo hecho. Escenifiquen la entrevista, ayudados por el coordinador.
NOTA: Te adjunto este material, que te será de ayuda para está actividad y para
tu futuro laboral también.
• Técnica del Autorretrato.
• La entrevista laboral, con 2 ejemplos de entrevistas.
Módulo I 70
71 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Módulo I 72
Ejemplos de dos entrevistas
73 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
RECUERDA....
LAS EMPRESAS DE HOY

BUSCAN
• Compromiso con las tareas.

• Iniciativa propia.
• Responsabilidad.
• Orientación a los resultados.
• Adaptabilidad.
• Capacidad de trabajo.
• Ganas de aprender.
• Idiomas.
• Superación personal.
• Buena presencia.
• Actitud positiva en el trabajo.
• Multifuncionalidad.
• Alto standard ético.
Si vas al cuadro, que se encuentra al principio del fascículo verás, que el

Proceso Administrativo consta de : PLANEAMIENTO, GESTIÓN Y CONTROL.
Los 2 primeros ya están explicados veamos ahora......................................
PROCESO DE CONTROL
El proceso de control es aquel a través del cual se comparan los resultados de las
acciones implementadas en el proceso de gestión con las metas fijadas en el proceso de
planeamiento.
Se analizan los desvíos y se realizan los ajustes que correspondan al proceso de
planeamiento y/o al de gestión, según el caso.
El control es un proceso continuo; la información es su energía la calidad de la
misma es de fundamental importancia para un adecuado proceso de control.
En las últimas décadas los adelantos, en materia de tecnología para el proceso de
la información, han facilitado y extendido en forma continua los alcances del proceso de
control.
Sin el proceso de control y los ajustes en el planeamiento y la gestión derivados
del mismo, no resulta posible conducir las organizaciones de manera eficaz y eficiente.
Herramientas de control
El uso de estas herramientas permite medir el desempeño de la organización

frente a sus objetivos y metas. Es decir, son las formas en las que se implementa el
proceso de control.
Se realiza el control de todo el proceso de gestión de la organización por medio
de distintas herramientas.
Módulo I 74
• Control presupuestario. Comparación

entre los resultados esperados
(presupuestos) y los resultados reales
(sistema de información contable y
auxiliares).
HERRAMIENTAS • Auditoría interna: validación de la
razonabilidad de la información
DEL CONTROL
registrada y comparación con la
realidad.
• Análisis e interpretación de estados
contables y otras informaciones
auxiliares: evaluación por medio de
relaciones numéricas de la gestión de la
organización con respecto al contexto.
De lo antes expuesto surge la importancia fundamental que tiene el sistema de

información contable(contabilidad) como fuente de datos, tanto para el proceso de
planeamiento como para los de gestión y control.
75 Fascículo Nº 2
3er Año Polimodal
Bibliografía del módulo
Ø Fainstein Héctor ( COORDINACIÓN AUTORAL); Abadi M.; Baigros K. y

Sciarrota C.: TECNOLOGÍAS DE GESTIÓN. Ed. AIQUE- POLIMODAL,
2.000.
Ø Valsecchi Pedro Pablo; Zanetti de Londra, Marta; Echaide, Marcela J.de:
TECNOLOGÍA DE GESTIÓN NIVEL POLIMODAL. Ed. EDITES.
GRAM EDITORA, 2.000.
Ø Fernández Durán, Elsa S. de: TECNOLOGÍAS DE GESTIÓN. Ed.: NUEVA
EDICIÓN, 2.000.
Ø CORTAGERENA, ALICIA B.; FREIJEDO, CLAUDIO F.: ADMINISTRACIÓN
Y GESTIÓN DE LAS ORGANIZACIONES. Ed.: EDICIONES MACCHI,
2.000.
Ø DOVAL LUIS ; GAY AQUILES: TECNOLOGÍA. Finalidad educativa y
acercamiento didáctico. PRO CIENCIA CONICET. Programa de
perfeccionamiento docente. Ministerio de Cultura y Educación de la Nación,
1996.
Ø HURRELL JULIO; CANDA GERMÁN: TALLER DE TECNOLOGÍA. SERIE T (
TALLERES EDUCATIVOS). LEY FEDERAL DE EDUCACIÓN.
Ø ROSEMBERG, RAQUEL: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS. Ed:
Ø IRIGOYEN, HORACIO A.; PUEBLA, FRANCISCO A.: PYMES SU
ECONOMÍA Y ORGANIZACIÓN. Ed.: EDICIONES MACCHI, 1998.
Ø ROSEMBERG, RAQUEL: CONTABILIDAD I. Ed.: EL ATENEO, 1990.
Ø GRAU, JORGE E.: TECNOLOGÍA Y EDUCACIÓN. FUNDEC ( Fundación
para el Desarrollo de los Estudios Cognitivos), 1995.
Ø Recortes Periodísticos extraídos de: DIARIO LA NACIÓN, REVISTA
GESTIÓN, REVISTA VISIÓN.
Ø YVES MOREAU : LA ENTREVISTA PARA SELECCIONAR PERSONAL.
EDICIONES GRANICA.
Ø GAUDET; ESTIER Y RIERE: LA BÚSQUEDA DE EMPLEO. EDICIONES
GRANICA.
Ø POROT DANIEL: BÚSQUEDA DE TRABAJO. Ed.: ATLÁNTIDA.
Módulo I 76
77 Fascículo Nº 2

Tecnología Gestión Fasc2

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Tecnología Gestión Fasc2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Tecnología de Gestión

Módulo I – 3ro Polimodal

LA ADMINISTRACIÓN DE LAS ORGANIZACIONES

36- El área comercial: la función de ventas 37

Ver Red del Fascículo picar aquí > tecgef2r.doc

LA ADMINISTRACIÓN DE LAS ORGANIZACIONES

A modo de introducción, te voy a explicar que es la administración y cual es su

• Mi abuela trabaja en la administración pública.

En todos estos ejemplos, “ administración” no significa lo mismo; sin embargo,

La administración puede ser entendida como:

CIENCIA TÉCNICA ARTE

Podemos definir a la administración como:

La administración es hoy en día una de las actividades más importantes

Cuando ya se ha estructurado la organización, o sea, sus funciones, sus niveles

PROCESO: conjunto de fases sucesivas de un fenómeno.

Administrar una organización significa:

• Determinar qué hacer..................fijar objetivos.

Las tres funciones básicas que se desarrollan al

PLANEAMIENTO: prepara el horizonte o escenario futuro en el que se desenvolverá la

PLANEAMIENTO GESTIÓN CONTROL

Este es un proceso continuo que se retroalimenta. Se planea para que la gestión

En este fascículo, a través de un análisis veras claramente y en forma detallada

1- Se realiza alguna Planificación. ¿ Cómo.?

Nota: Al terminar de estudiar el fascículo, comparen esta actividad con lo visto.

El PLANEAMIENTO es el proceso mediante el cual las organizaciones formulan los

Planeamiento es hacer un proyecto del futuro deseado y encontrar los medios

La organización necesita del planeamiento porque.......................

La planificación puede existir en todos los niveles de la empresa, es por

Tipo de Nivel Elementos del Horizonte

En el nivel superior el gerente general realiza el planeamiento estratégico,

En este nivel se determina el producto a obtener, seleccionando las alternativas

Política: es un plan de acción que guía a los miembros de la empresa en su labor.

Por ejemplo: la política de mantenimiento de una línea aérea. Al finalizar cada

Generales: afectan a toda la organización. Son establecidas a

Por áreas: son establecidas a nivel táctico( área comercial, de

La meta indica cuantitativamente a qué nivel se debe llegar en cada sector

Por ejemplo: para implementar la política de ventas diseñada por la empresa, se

LA ESTRATEGIA: es el curso de acción a seguir, definido después de haber

Por ejemplo: para implementar la política de ventas se ha decidido implementar

Este planeamiento define programas y

El proceso de planeamiento táctico puede empezar por el sector productivo o el

Un programa es un detalle de todas las acciones a realizar para conseguir un fin

Por ejemplo: Un programa general contiene los pasos principales que es

Es utilizado como herramienta en las funciones : planificar –coordinar –controlar.

Algunos de los presupuestos que elabora la organización son:

Se trata de los presupuestos que valorizan las acciones económicas de la

• El presupuesto de ventas: calcula el ingreso por ventas en función de un

Producto Primera Segunda Tercera Cuarta Total

Estas son estimaciones de volumen ( la empresa estima que va a vender en el mes,

En este caso se suponen los siguientes precios unitarios:

Producto Primera Segunda Tercera Cuarta Total

• El presupuesto de producción: calcula las cantidades a producir en función de

Flujo de fondos: movimiento de dinero.

Procedimiento: es una secuencia de operaciones a realizar.

ACTIVIDAD Nº 3 individual y/o grupal

Primera Segunda Tercera Cuarta Total

a) Calcular las ventas probables por ciudad y el total.

Termina vos de completar el cuadro.

La gestión es la acción para transformar propósitos en realidades, esto implica llevar

“De esta manera, mediante la gestión se llevan a la práctica las decisiones

Requisitos para el desarrollo del Proceso de Gestión.

Veamos el perfil del gerente actual, el mismo requiere:

Un tercer elemento en este proceso, que se asocia al gerenciamiento como

La negociación ( es tan antigua, como el intercambio humano) se hace dentro