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Preguntas de análisis

1. Analice el proceso de decisión de compra de un cliente tradicional de Porsche.

Tras el estudio a los clientes de Porsche hecho por la misma marca, se dio a conocer que el
nicho de mercado donde partió su oferta, iba a ser la más alta alcurnia; sus compradores
entendían que más allá de un carro habrían adquirido una imagen propia y que esta se daría
a conocer frente a la sociedad de forma única e imponente. Al entenderse el estilo de vida
de sus compradores, sus metas y aspiraciones, y comprenderlas más allá de un común,
entendieron que su producto iría de la mano al conductor para exhibir a esta persona a
través de su vehículo en donde no sólo encontraría lo útil y ergonómico de sus diseños, sino
que disfrutarían su conducción.

La decisión de compra de un cliente de Porsche va ligada entonces a ese alto grado de


diferenciación que la compañía logró destacar y perdurar, pese a los altibajos a lo largo de
la década de los 90. Conocer un producto que nació de la idea de conducir el carro soñado,
tal como lo dijo Ferry Porsche fundador de la marca, es lo que el comprador tradicional
logró destacar de estos vehículos de alta gama; compartir un estilo de vida casi único y
exclusivo. Entonces podemos decir que un cliente de este tipo de vehículos cuenta con un
curso diferente en la toma de decisión, porque priman los sentimientos evocados por el
producto para su elección.

2. Compare el proceso de decisión del cliente tradicional de Porsche con el proceso de


decisión del consumidor de una Cayenne o de un Panamera.

Un comprador tradicional de los autos Porsche, descubre en los vehículos la forma en que
suena vibra y se siente el coche, deja de lado aspectos como el espacio porque su interés se
centra en darse el lujo de poseer este tipo de carros. Comparado a esto los consumidores de
Cayenne y Panamera, son consumidores enfocados también a los modelos deportivos, pero
que en cambio buscan más comodidad, ya que estos tipo de vehículos fueron pensados para
los de la clase alta y que tienen familia, quienes buscaban acomodar más personas en su
auto sin perder la exclusividad y ese estilo característico y que entrega esta compañía.
Un coche familiar y veloz al mismo tiempo, fueron la apuesta de Porsche cuando
decidieron lanzar Cayena; al principio fue refutada la idea por la misma razón que se criticó
a los modelos hechos para que más sectores sociales accedieron a la marca, pero que a fin
de cuentas logró su cometido, al mostrar que la exclusividad de los productos Porsche no se
perdería y en cambio ofrecería a los clientes el poder de compartir familiarmente la imagen
que un poseedor de estos vehículos tiene, la capacidad de reflejar su estatus con un vehículo
para su deleite.

3. ¿Qué conceptos del capítulo explican por qué Porche vendió tantos modelos de bajo
precio en las décadas de 1970 y 1980?

Un primer factor que explicó la venta de tantos modelos, fue el conflicto de intereses en la
compañía, tras la situación económica en 1970 y 1980; Porsche considero que las personas
con ingresos más bajos a los de sus clientes habituales, también podrían poner su poder
adquisitivo sobre sus coches, por lo que produjo vehículos asequibles. Así los sectores
basados en la clase social alta y media, compuestos por las necesidades a nivel familiar se
hicieron con estos carros.

Los factores psicológicos fueron también influyentes en las acciones tomadas por Porsche,
el deseo de sus compradores por lograr un status y reconocimiento en cierta clase social
manifestó la opción de satisfacerlos, con la oferta en el mercado de un coche deportivo
barato y que reflejaba una imagen de clase alta, se creó la motivación inmediata en el
cliente. El modelo 914 fue el que cumplió esta demanda, pese a ser básico, barato y de bajo
rendimiento con base a los modelos tradicionales. Esta estrategia de mercado ocasionó
grandes conflictos entre la empresa y la fidelidad de los clientes más allegados, porque
según estos se había perdido la exclusividad para volver utilitarista el objetivo de la
empresa.