Caso Final “Vellus Products”

1. ¿Por qué Vellus exporta con distribuidores locales en vez de establecer su propia fuerza de ventas en un
país? ¿Cuáles son los riesgos vinculados con recurrir a distribuidores locales? ¿Cómo pueden reducirse?

Porque sabe que en el extranjero tiene mucho éxito y es una buena

oportunidad de negocios. Uno de los riesgos al recurrir a distribuidores locales
es la falta de conocimiento acerca de estos, lo cual te puede llevar a cometer
varios errores. Se puede reducir a través de la búsqueda de la información y
utilizando fuentes de información.

Vellus exporta sus productos a través de distribuidores locales en lugar de su

propia fuerza de ventas en el país porque inicialmente un hombre taiwanés la
contactó para vender el champú para perros en Taiwán, y ahí comenzó la
exportación. El riesgo de usar distribuidores locales podría ser que la empresa
podría perder el control de la forma en que se comercializan y fijan los precios
de los productos y los distribuidores a menudo exigen un largo período de
exclusividad. Estos riesgos podrían reducirse exportando desde su país de
origen . Creo que este caso particular es la excepción o la regla para las
pequeñas empresas, porque la mayoría de las pequeñas empresas construyen
desde cero en su país de origen, pero Vellus

Los distribuidores locales proponen dos ventajas a los productos Vellus.

Conocen el mercado local y tienen las redes necesarias para llevar los productos
de Vellus al mercado, y el segundo es que el uso de distribuidores locales
permite a Vellus evitar el costo de establecer su propio sistema de distribución.
Los riesgos asociados son que Vellus debe tener cuidado de que sus
distribuidores representen bien a la empresa y sus productos. El distribuidor
actuará como la cara de Vellus en los mercados extranjeros y podría dañar la
reputación de la empresa si no actúa de manera adecuada y le costará a la
empresa en el futuro.

La primera razón es que ella no entiende completamente las culturas locales. Le

impide una mejor comercialización y, por lo tanto, influye negativamente en las
ventas.

El uso de distribuidores locales le permite a Vellus evitar el costo de establecer

su propio sistema de distribución.

El distribuidor actuará como la "cara de Vellus" en los mercados extranjeros y

podría dañar la reputación de la empresa.

Para reducir los riesgos, primero debe contribuir una relación cercana con los
distribuidores locales.
 1. La entrada original de Vellus a las exportaciones fue a la vez reactiva y afortunada. ¿Cree que esta es la
excepción o la regla para las pequeñas empresas? ¿Qué puede hacerse para conseguir que las
pequeñas empresas sean más proactivas respecto de las exportaciones?

Si fue la excepción. Lo que se puede hacer es promover más la exportación

y brindar más apoyo y beneficios a las pequeñas empresas, para lograr una
motivación.

Vellus Products eligió a Taiwán como su destino de exportación. La

estrategia de productos Vellus era típica de muchos nuevos exportadores que
comienzan su expansión internacional como parte de una estrategia reactiva en
lugar de una estrategia proactiva. Los productos Vellus han adoptado un
enfoque más centrado para expandir las exportaciones y capitalizado con la
asistencia del Departamento de Comercio. Estoy de acuerdo en que no es raro
que las pequeñas empresas se internacionalicen accidentalmente, sino que
Internet permite a las pequeñas empresas identificar oportunidades en los
mercados extranjeros.

Cómo la reactividad y la casualidad funcionaron para la entrada de la

exportación de vellus.

Reactividad:
Comprender la demanda del mercado

Innovación - Desarrollar fórmulas

Realización en exportación

Investigación: mercados extranjeros, potencial de exportación y opciones

de financiación.

Maximizar el potencial país exportador de pedidos, estrategias

personalizadas de exportación y financiación.

Fortuita
Elección adecuada del mercado y producto innovador: promovió el
mercado de local a internacional

Promoción automatizada - Ducha de perro

Ayuda del servicio comercial de EE. UU.

 Mi opinión y comprensión: considero el caso de vellus como la regla para
las pequeñas empresas, no como una excepción: idea innovadora, estrategias
positivas y buena ejecución.

1. ¿Qué lecciones pueden surgir sobre las exportaciones exitosas del caso Vellus?

Las relaciones son importantes en una exportación exitosa.

Hay que saber con quién estás tratando.

Es fundamental aprender la cultura local.

Las lecciones que podemos aprender del caso Vellus son que incluso las
pequeñas empresas pueden encontrar el proceso de exportación bastante
desalentador. Actualmente, Vellus Products está vendiendo gran parte de su
producto a través de distribuidores ubicados en Australia, Europa, Canadá y
Nueva Zelanda. Muchos estudiantes quizás identifiquen que esta estrategia
tiene numerosos beneficios. Los distribuidores locales tienen conocimiento del
mercado, entienden las regulaciones locales, tienen conexiones locales, etc.

1. ¿Qué tan relevante ha sido para Vellus Products la asistencia gubernamental? ¿Piensa que ayudar a
compañías como Vellus representa un buen uso del dinero de los contribuyentes?

Fue muy relevante ya que recibió buen apoyo acerca de su financiamiento

que solo no habría obtenido. Sí representa un buen uso del dinero ya que son
oportunidades e ideas nuevas de negocio que tienen mucho potencial para
crecer y generar más ingresos.

La asistencia del gobierno ha sido muy importante para Vellus Products. La oficina de Servicios
Comerciales del Departamento de Comercio le ha proporcionado a la compañía perfiles
generales de país, así como estrategias financieras personalizadas que han ayudado a Vellus
Products a aumentar sus ventas internacionales. Hoy, las ventas de exportación representan
más de la mitad de las ventas totales de la compañía. Estoy de acuerdo en que estos servicios
en última instancia benefician a los contribuyentes porque ayudan a Vellus Products a reunir a
compradores y vendedores, lo que a su vez ayuda a las ventas de exportación de los Estados
Unidos y crea más empleos para los trabajadores estadounidenses.

Vellus Products es una pequeña empresa que produce productos de cuidado personal para
perros. El producto Vellus comenzó a exportarse inicialmente cuando una empresa taiwanesa
hizo un pedido de su champú para perros. Desde entonces, Vellus Products ha expandido su
negocio de exportación y hoy, las ventas internacionales representan aproximadamente la
mitad de sus ventas totales. Vellus Products ahora se vende en 28 países de todo el mundo.
¿Pueden otras pequeñas empresas aprender de las experiencias de los productos Vellus?
Reflexione sobre los consejos de Sharon Doherty, fundadora de vellus Products, para comenzar
el proceso de exportación
 2. La entrada original de Vellus en la exportación fue tanto reactiva como fortuita. ¿Crees
que esta es la excepción o la regla para las pequeñas empresas? ¿Qué se podría hacer
para que las pequeñas empresas sean más proactivas con respecto a la exportación?

Vellus Products eligió Taiwán como su destino de exportación inicial en respuesta a una
solicitud de un empresario taiwanés por $ 25,000 de champú para perros. La estrategia de
Vellus Products era típica de muchos nuevos exportadores que comienzan su expansión
internacional como parte de una estrategia reactiva en lugar de una estrategia proactiva.
Desde su pedido inicial, Vellus Products ha adoptado un enfoque mucho más centrado para
expandir las ventas de exportación y ha capitalizado la asistencia del Departamento de
Comercio. Probablemente la mayoría de nosotros esté de acuerdo en que no es raro que las
pequeñas empresas se internacionalicen accidentalmente, en lugar de deliberadamente, pero
también podríamos notar que gracias a Internet, es más fácil que nunca para las pequeñas
empresas identificar oportunidades en los mercados extranjeros. Se podría alentar a las
pequeñas empresas a ser más proactivas con respecto a la exportación si se les brindaran
incentivos como exenciones de impuestos además de la asistencia brindada por el
Departamento de Comercio.

3. ¿Qué lecciones sobre la exportación exitosa se pueden derivar del caso Vellus?

Las pequeñas empresas pueden encontrar que el proceso de exportación es bastante

desalentador. Estas empresas no solo asumen los riesgos asociados con el trato con los
mercados extranjeros y posiblemente con las monedas extranjeras, sino que también deben
familiarizarse con la gran cantidad de papeleo involucrado en el proceso. Muchas pequeñas
empresas como Vellus Products recurren a agencias gubernamentales para obtener ayuda.
Vellus Products actualmente está vendiendo gran parte de su producto a través de
distribuidores ubicados en Europa, Australia, Nueva Zelanda y Canadá. Muchos de nosotros
probablemente reconoceremos que esta estrategia tiene varios beneficios. Los distribuidores
locales tienen conocimiento del mercado, entienden las regulaciones locales, tienen
conexiones locales, etc. Sin embargo, es importante tener en cuenta que un distribuidor puede
no siempre actuar en el mejor interés de los clientes y, por lo tanto, debe seleccionarse
cuidadosamente.

4. ¿Cuán importante ha sido la asistencia del gobierno para Vellus Products? ¿Crees que
ayudar a empresas como Vellus representa un buen uso del dinero de los
contribuyentes?

La asistencia del gobierno ha sido muy importante para Vellus Products. La oficina de Servicios
Comerciales del Departamento de Comercio le ha proporcionado a la compañía perfiles
generales de país, así como estrategias financieras personalizadas que han ayudado a Vellus
Products a aumentar sus ventas internacionales. Hoy, las ventas de exportación representan
más de la mitad de las ventas totales de la compañía. Estoy de acuerdo en que estos servicios
en última instancia benefician a los contribuyentes porque ayudan a Vellus Products a reunir a
compradores y vendedores, lo que a su vez ayuda a las ventas de exportación de los Estados
Unidos y crea más empleos para los trabajadores estadounidenses.