COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Fase 2: Mercadeo Internacional

Estudiantes
Stephanie Cobo Solano
Adriana María Paz

Curso
115

Tutora
Ivana González Rodríguez

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Noviembre 2 de 2016
Santiago de Cali
 INTRODUCCIÓN

En la actualidad para Colombia es de gran beneficio poder brindar sus productos y

servicios en otros países, es por eso que el mercadeo internacional le ha permitido llegar a ellos

teniendo en cuenta que cada país tienen normatividades y reglas que cumplir, por ello para

exportar debemos saber que tan competitivo es nuestro país y que tan preparados estamos todos

nosotros para enfrentar los retos que se nos avecinan. Es importante conocer cuáles son los

aspectos que debemos tener en cuenta para lograr encajar en dicho país y obtener resultados

positivos, cuáles son las estrategias que podemos utilizar para lograr consolidarnos y entrar en el

mercado internacional dentro de todos los bienes y servicios. A continuación se presentan

ensayos de cada integrante como sinopsis del tema a tratar y una amplia investigación del

producto seleccionado a exportar para Canadá.

 OBJETIVOS

 Permitir que el estudiante desarrolle una habilidad de redacción respecto a un tema

puntual y abarque los puntos centrales del mismo.

 Trabajar en equipo, desde una selección de producto democráticamente hasta una

participación activa en la investigación.

 Comprender el propósito del mercadeo internacional y las vicisitudes que un empresario

colombiano o de otro origen debe atravesar para lograr que su producto llegue a otras

tierras.

 Adquirir conocimiento de negocio internacional, creando la necesidad de idealizar un

futuro semejante al estudiante.

 1. Ensayos

MERCADEO INTERNACIONAL Y PROCESO DE EXPORTACIÓN COLOMBIANO

(Stephanie Cobo Solano)

Para dar inicio a esta temática, es importante resaltar la evolución que ha presentado el

mercadeo internacional con el paso de los años. En sus comienzos o fase uno, las empresas

tenían enfoque en lo que era la producción y fabricación de bienes y servicios; en la fase 2, la

orientación de las ventas se basó en la inclinación hacia la adquisición monetaria de lo que de

ellas se vendía por lo que para los años 70 surgió una tercera y contundente fase conocida como

la “orientación al marketing” reconociendo que los intereses y deseos del consumidor eran la

causa o el todo del proceso. La investigación sugirió entonces innovación y realización de

productos apetecidos y de gran acogida en los mercados a través de segmentaciones con

objetivos para cada una de ellas. En síntesis, se dice que el marketing internacional es la acción

de dar a conocer todos los productos y las diferencias entre los mercados nacionales e

internacionales, comparando estrategias de negocio, promoviendo ventas a nivel externo,

demostrando competencia a partir de la acogida que se obtenga y realizando intercambios que

satisfagan los objetivos comerciales de las empresas involucradas.

Todo lo que nos rodea es un negocio, incluso de forma indirecta; el mercado somos toda

la población y las estrategias que se establecen siempre irán con el fin de obtener alta demanda

independientemente del lugar en que se intente ingresar. Tal es el caso con los exportadores que

buscan dar a conocer sus productos en entornos diferentes al propio y tienen que enfrentarse a
situaciones muy adversas para poderlo hacer pues en ocasiones, no cuentan con la asesoría

calificada para dar inicio al proceso, los administradores descuidan el mercado y en cuanto se

presentan problemáticas no están presentes para la resolución o tampoco tienen un plan de

negocio sólido con herramientas sostenibles.

Un colombiano con una microempresa que ha decidido y ha encontrado países

interesados en acoger sus bienes o servicios o que ha hecho acuerdos con intermediarios del

mismo país al que se busca llegar o tiene un socio inversionista, debe realizar todo un paso a

paso para lograr que los resultados tengas buenas consecuencias. Principalmente, luego de haber

tramitado toda la documentación obligatoria y los registros pertinentes, se debe realizar un

estudio detallado del mercado potencial del país al que desea internacionalizarse, realizar

sondeos y consultas sobre criterios respecto al producto que bien puede ser completamente

nuevo en tal región o competencia alta para otro servidor; este estudio implica también conocer

los canales de distribución, los costos de impuestos, preferencias arancelarias, entre otros

factores, pero debe ser muy minucioso pues implica de inversión de capital, tiempo, espacio y a

veces con viajes de por medio al lugar meta con el fin de investigar y escoger un público al que

le satisfará el producto. Como segunda medida, se deben realizar diferentes modificaciones en

cuanto al valor de todo aquello que es necesario invertir pues las condiciones pueden variar en

dicho país, los insumos para la fabricación y otros detalles a tener en cuenta de acuerdo al

modelo financiero. En tercera medida, se hace necesario también involucrar el aspecto legislativo

del lugar de destino ya que en Colombia pueden permitirse ciertos aspectos del servicio,

producto u operación en sí que allá pueden ser diferentes por tema de cultura y es muy

importante tenerlos presentes en todas estas medidas y calibrarlas de acuerdo a lo planificado

para evitar problemáticas en un mercado desconocido. En cuarto lugar, la selección de

empaques, medio de transporte y precios a seleccionar para la venta, son ítems delicados pero

satisfactorios si se logra lo deseado.

En determinadas ocasiones no todo surge según lo planeado pues toda persona que está

buscando internacionalizar su empresa, debe pasar por rigurosos controles o medidas para que

sus productos lleguen al destino como a cualquier individuo u organización le sucedería, pero

lastimosamente, las autoridades ejercen formas muy arbitrarias, discriminatorias y que en

muchos casos afectan o deterioran las mercancías debido a la situación que se presenta con el

narcotráfico, por ende, tienden a realizar este modelo de inspección.

En conclusión, las estrategias para la penetración en el mercado y finalmente llegar al

consumidor como se espera tiene que ver con un estudio amplio del mercado, sus gustos,

tendencias y a lo que están dispuestos para invertir sobre ello.

INNOVAR, PARTE FUNDAMENTAL PARA LLEGAR A LOS MERCADOS

INTERNACIONALES.

(Adriana Paz)

En el presente texto se abarcara el tema del mercadeo internacional y sus retos para los

exportadores, por tanto se hace necesario definir el concepto de mercadeo y sus tipos para

comprender en específico en que consiste cada uno pero con mayor énfasis en el mercado

internacional o global, seguido se identificara que retos y desafíos están asumiendo los

exportadores que deseen hacer parte de mercado internacional.

 Ahora para ahondar él es necesario saber que el mercadeo, más conocido bajo el nombre

de marketing es definido como una sumatoria de técnicas que de una manera sistémica y

organizada pretende que un determinado servicio o producto alcance popularidad ante

potenciales usuarios o compradores. Y entre sus tipos tenemos el Mercadeo emocional; este tipo

de mercado busca es que el consumidor se sienta atraído a partir de métodos este tipo de

mercadeo busca es que el consumidor se sienta atraído a partir de métodos que afecten las

emociones, sin ninguna racionalidad.

Para que la compra sea realizada es necesario que el producto sea presentado dentro de

una “lista” del consumidor para que este acceda al mismo de manera prácticamente compulsivo,

ya que se considera que la mayoría de las compras son realizadas por impulso, Mercadeo

viral; lo que se busca a través de este tipo de mercadeo es aprovechar al máximo las redes

sociales y cualquier otro tipo de los medios electrónicos para hacer conocido el nombre de la

marca, Mercadeo relacional;  este tipo de técnicas es considerado como un punto medio entre

las relaciones públicas y el marketing. Esto se debe a que su objetivo es fomentar las relaciones

entre los clientes y las empresas. Cumple la función de comunicar las necesidades de sus

clientes, Mercadeo rentable; este tipo de marketing es representado bajo la fórmula C<V. Esta

significa que el valor de adquisición debe ser mayor que el costo de adquisición, es decir que las

acciones de mercadeo resultan beneficioso cuando las inversiones producen mayores ganancias;

Mercadeo móvil; en este caso las técnicas de mercadeo son ejecutadas a través de dispositivos

móviles, los más utilizados son GPS, teléfonos celulares, iPods, agendas electrónicas y por

ultimo está el Mercadeo global o internacional también conocido bajo el nombre de marketing

internacional. Estas son utilizadas por las empresas transnacionales, utilizando los mismos

precios, publicidades, ofertas, entre otro, sin importar las fronteras, es decir, Cada día, el
marketing va adquiriendo mayor importancia, tanto a nivel macro como microeconómico. En

este contexto de globalización, las empresas se ven sometidas a una gran competencia de otras

empresas que incluso vienen de mercados exteriores.

En este sentido, hay muchas empresas que para no perder cuota de mercado, se ven

obligadas a salir al exterior.

Una primera aproximación a lo que es el Marketing Internacional sería la estrategia que

permite aprovechar mejor las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores y hacer frente a

la competencia internacional.

Pero esta aproximación se queda un poco corta. En sus comienzos, la empresa responde a

los clientes extranjeros pero no los busca, es decir, tiene una actitud pasiva que es lo que se

denomina exportaciones pasivas.

De lo anterior surge la siguiente pregunta, ¿Por qué hay empresas que no logran

aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado internacional? A la cual se hará una

aproximación para dar respuesta a la pregunta, el periódico el universal en su sección económica

del 29 de octubre de 2013, sobre los retos de los exportadores colombianos para llegar a Europa

y de manera muy concreta se determinan unas causales que representan desafíos como lo es la

adecuación y certificaciones de los productos, dado que en Europa son muy exigentes con los

empaques y la variable calidad vs precio, además los exportadores tienen el limitante de lo que

implica los costos logísticos aunque esto termina siendo un obstáculo que se puede superar si

existe de por medio un producto de excelente calidad, en la actualidad Colombia no podido tener

una mayor incidencia en los mercados internacionales debido a la falta de innovación,

 Se puede concluir que es necesario que los exportadores desarrollen capacidades

productivas complejas, que son la base para elevar la productividad y los niveles de ingreso. De

ahí que los países que exportan bienes relativamente sofisticados para su propio nivel de

desarrollo, como China, crecen más rápido que los que sencillamente exportan más de los

mismos productos tradicionales de siempre, como la mayoría de los países suramericanos.

Fuente: http://www.tiposde.org/empresas-y-negocios/590-tipos-de-mercadeo/#ixzz4ObvNenBN

Periódico Universal 29 de octubre 2013 sección e

2. Producto escogido por el grupo

Producto escogido: PIÑA ORO MIEL

País en el que se desea incursionar: CANADÁ

3. Estudio de mercado internacional

Información previa del país

Canadá es un país soberano de América del Norte. Es el segundo país más extenso del

mundo. Es importante agregar que también es el segundo país con el que Colombia entró en

vigencia el TLC, lo cual es un factor relevante para los negocios que se quieran realizar entre

ambos y posicionando el hecho de la exoneración de impuestos a “frutas y hortalizas” dentro de

las mencionadas la piña.

Aspectos políticos

Su forma de gobierno es la monarquía constitucional, democracia parlamentaria y federal.

En el poder ejecutivo la reina Isabel II es la jefa de estado. Ella nombra al gobernador general del

país por 5 años; este al primer ministro y al consejo de ministros. Ellos se mantienen en el poder

mientras tengan el apoyo de la mayoría en la Cámara de los Comunes.

El poder legislativo es de carácter bicameral (2 cámaras que elaboran y ponen leyes). El

parlamento federal está constituido por el Senado o cámara alta y la cámara de los comunes que

es la baja.

Los principales partidos políticos son el Conservador (derecha), liberal (centrista) nuevo

partido democrático (socialista), bloque Quebequés (centro izquierdo socialdemocrática) y

verdes canadienses (ecologista de centro izquierdo).

Aspectos económicos

Es una de las naciones más ricas el mundo, su renta per cápita es alta y es miembro de la

Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico. Los mayores importadores de

bienes canadienses son los EE. UU, el Reino Unido y Japón. El sector de servicio predomina la

economía canadiense ya que representa dos tercios del PIB y emplea a más del 78% de la

población activa. Los sectores más dinámicos son las telecomunicaciones, el turismo, lnternet y

la aeronáutica. El sector agrícola representa el 1,5% del PIB de Canadá y genera empleo a 2,1%

de la población considerándose entonces que contribuye a 8% de la riqueza nacional.

Aspectos legales

La constitución canadiense es la ley fundamental del país. Establece el gobierno, el

sistema de justicia, los derechos, las responsabilidades y libertades individuales.

El país reconoce claramente la igualdad entre hombres y mujeres en todo sentido, en

especial para caso de oportunidades de empleo, educación, participación democrática, estatus

financiero, etc. Para los residentes se mantienen estos derechos al igual que los deberes, pero se

les exime en la participación de procesos electorales.

El máximo tribunal de Canadá es la Corte Suprema que representa la última instancia de

apelación para todos los litigios, no existe la pena de muerte.

Aspectos socioculturales

La cultura inglesa es la más influyente, sin embargo, hay un flujo de influencias

procedentes de otros países además de Francia y el Reino Unido qué modo que se torna

multicultural.

En cuanto a la religión, el mayor porcentaje del país se identifica como cristianos donde

un 43.6 corresponde al catolicismo. Cerca del 16.5% confirman no tener ninguna afinidad

religiosa y en cuanto a religiones extranjeras está el islam y el judaísmo.

Sobre la música, sus raíces parten del celta-irlandesa-escocesa o como se conoce

comúnmente música Folclórica. También hay fuerte influencia en la música Country.

En gastronomía, al estar rodeado de mar hace que la mayor parte de su fuerte sea con

productos marinos como pescados y crustáceos. Las ostras, almejas o vieiras se sirven en todos
los restaurantes de la costa atlántica del país. En la parte interior del país ya predomina es la

carne y uno de sus platos reconocidos es el Calgary Beef Hash que trata de carne curada con

alubias y patatas. El dulce más típico se llama Jarabe de Arce y las bebidas que producen son el

vino y la cerveza. Los idiomas oficiales son: Ingles canadiense y francés canadiense.

Los deportes nacionales son el Hockey sobre hielo y el Lacrosse.

Entrando en materia de exportación de la Piña Oro Miel, se evidencia que, en la zona

norte del país, debido a las altas temperaturas se afecta la agricultura y, por ende, los productos

alimenticios pueden tener una gran acogida precisamente porque durante esa época el proceso de

cosecha es mínimo lo cual sería una gran oportunidad de negocio para aquellos que deseen llevar

sus productos a estas zonas.

En cuanto al consumidor se refiere, Canadá tienes varios sectores prósperos para la

exportación de bienes y/o servicios dentro de los cuales se pueden mencionar las

telecomunicaciones, productos farmacéuticos y del cual estamos tratando que son productos

biológicos. El perfil del consumidor canadiense es de una persona que se preocupa por llevar una

vida balanceada; la gran mayoría de su gente se preocupa por tener una alimentación saludable y

por eso se fijan en la calidad, composición y precio de los productos teniendo en cuenta que su

población tiende a tener un nivel de vida bueno y alto para obtenerlo. Su alta demanda también

tendrá que ver si son productos amigables con el medio ambiente y que los beneficios que estos

les otorguen vayan más allá de sus expectativas y ahí, la Piña Oro Miel cumple un papel

destacado puesto que aparte de ser una fruta exótica por su aroma, presentación y sabor y que se

utiliza para la cocina, contiene vitaminas A, C y ácido fólico; facilita la evacuación de la orina,

evita estreñimiento, previene la indigestión y ayuda a desinflamar. Para lo anterior mencionado,

hay una ventaja en los perfiles de los consumidores “baby busters”, “baby boomers” que

comprenden entre los 30 y 50 y los 68 y 80 años de edad respectivamente.

Pasando al tema de la normatividad comercial del país, cabe mencionar que tiene

requerimientos reguladores estrictos a nivel nacional, provincial y municipal, con relación a

servicios que ingresan. Para aprobarlo, tienen en cuenta ítems como la salud humana, salud

ambiental y seguridad de los productos.

Su reglamentación integral se basa en: Contenido, embalaje y reembalaje, etiquetado,

transporte, cantidades para embarque, muestras, manipuleo en grandes cantidades,

almacenamiento, distribución, exhibición.

Los documentos requeridos incluyen:

 Conocimiento de embarque o guía aérea de carga: resulta ser un recibo por el contrato

realizado con la transportadora marítima o aérea.

 Certificado de origen: la CBSA (Canada Border Services Agency) donde evidencie

dónde se manufacturan los productos para aplicar los aranceles aduaneros

 Factura comercial: servirá para el cobro a realizar al comprador canadiense

 Permisos de exportación

 Certificados de inspección: incluye sanitarios

 Lista de empaque: en algunas ocasiones se solicita como suplemento a la factura

comercial

El mercado agroalimentario canadiense es un mercado segmentado precisamente para

abarcar en las distintas tipologías de consumidor que existen en el sector. Es un país capaz de

autoabastecerse de estos productos básicos dado que cuenta con recursos naturales y grandes
terrenos que facilitarán la cosecha. Compite a gran escala de forma internacional en los mercados

de cereales; en cuanto a los productos lácteos que se fabrican en la provincia de Québec, se

destaca el queso artesanal; la producción cárnica de las provincias de Alberta y Manitoba tienen

una buena reputación en los mercados de Estados Unidos y las provincias marítimas como

Nueva Escocia, Terranova, Isla del Príncipe Eduardo y la provincia de Nuevo Brunswick son

grandes importadores de productos pesqueros.

En cuanto a las limitaciones productivas del país, básicamente se deben a las condiciones

climatológicas pues tiene una larga duración el invierno y por eso la agricultura se vuelve

estacional lo que ha causado que la demanda alimenticia se contraiga principalmente de

productos americanos al estar cerca y basándose también en que al ser una sociedad

multicultural, son de gran incidencia hacia el consumo de productos extranjeros que se adoptan

de forma natural y rápida, a diferencia de lo que hace 20 años consumían, en la actualidad, hay

una alta demanda en legumbres, cereales, frutas y vegetales frescos y exóticos, productos lácteos

bajos en grasa y bebidas suave dado que su cultura se inclina más hacia la salud, nutrición y

consumo de productos orgánicos.

Los canadienses tienen ingresos sólidos para invertir tanto en servicios como en

productos domésticos importados como los mencionados anteriormente.

 4. Logística del producto

En un estudio realizado en el año 2010, las exportaciones entre Colombia y Canadá

ascendieron a 2.243.568 toneladas equivalentes a $532.126.091 USD en valor FOB (libre a

bordo en español).

La estructura a emplear será la siguiente:

Exportador/

Productor Importador/

Agente

Agente aduanero
Mayorista

Sector servicios Cadenas de Tiendas

de alimentos e supermercados especializadas e
institucional independientes

El transporte es un tema fundamental dentro del proceso de Distribución Física

Internacional, DFI. Es a menudo el factor de mayor costo en la cadena de distribución, por tanto

la elección apropiada del medio a utilizar es determinante para mantener la competitividad de sus

exportaciones.  Independientemente del término de negociación utilizado el transporte marítimo

es el principal medio utilizado en el comercio internacional de frutas y hortalizas. Es considerado

el medio más económico y especializado para la exportación de grandes cantidades de productos

frescos. Dependiendo del volumen a movilizar, la operación se realiza en barcos refrigerados

(reefers) o en contenedores equipados con sistemas de frío. Los barcos frigoríficos generalmente

son de gran capacidad (más de 4.000 toneladas) y cuentan con sistemas eficientes para la

circulación del aire y control de la velocidad de intercambio del aire. Su cargue se facilita por la

disponibilidad de escotillas laterales o por el uso de correas transportadoras continuas especiales

que transportan la carga desde el muelle hasta las escotillas centrales del barco y después hacia

las bodegas de carga.

Por lo cual, la ruta de transporte inicial que se puede determinar será terrestre dado su

flexibilidad, que va de Cali al Puerto de Buenaventura y se encuentra a 122km de distancia que

en tiempo promedio son dos horas y media. Para llegar a este primer destino, se selecciona una

compañía de distribución y transporte llamada Ditransa S.A, esta cuenta con los permisos legales

y pólizas para carga de mercancías desde y hasta los puertos de Colombia. Teniendo presente

que la idea de exportar es siempre una alta demanda, se realiza una estimación de 360 unidades

de Piña Oro Miel, aproximadamente 1 o 2 kilos cada una o variando según el tamaño. El

empaque escogido son las canastas o cestas de plástico para frutas y hortalizas que facilitan la

acomodación de los productos y el apilamiento en los camiones; evita que se maltraten, además,

los mantiene frescos y libres de plagas.

 Se calcula que en cada canasta caben alrededor de 12 piñas, acostadas y ordenándolas de

tal manera que las que están verdes o viches estén por debajo y si hay que agregar encima pues

sean las maduras para no estropearlas y para mayor seguridad del transporte, canasta sobre

canasta.

Aclarando ya estos detalles, se define entonces el segundo medio de transporte que partirá

del puerto colombiano hacia destino canadiense el cual deberá ser marítimo aunque es lento pero

menos costoso. Como dato relevante, Canadá cuenta con 200 puertos y subpuertos distribuidos a

lo largo de sus costas y la mayoría están dotados de infraestructura especializada en el manejo de

diferentes tipos de mercancías. Dentro de los reconocidos se encuentran Halifax (Nueva

Escocia), Montreal (Quebec), Toronto (Ontario) y Vancouver (Columbia Británica). Para la zona

de desembarque, destino a llegar será Vancouver ya que es el principal punto de entrada en

servicios directos y desde allí, llegar a las diferentes ciudades de Canadá. En tiempo,

aproximadamente el tránsito del viaje corresponde entre 15 y 23 días y por lo regular, se realizan

estos transportes semanalmente.

Una vez se encuentre en el puerto de Vancouver y de realizar previamente el descargue

hacia otro camión, llega a la última parada que serían los supermercados minoristas y mayoristas

donde su precio de venta por unidad varía entre los 3 y 5 USD canadiense. Es importante

también recordar que al no tener valor arancelario la Piña, existe un ahorro en todo el proceso

monetario que implica el ingreso al país; todo el plan de logística debe tener el tema de costos

con el cual se llevará el producto. El fabricante o empresario colombiano debe establecer el

precio al por mayor, en esta instancia el comprador paga ese precio por el producto; luego el

vendedor en el supermercado le pondrá precio pero debe existir margen de beneficio que será
precisamente la diferencia entre lo que pagó por las piñas y el costo al que las venderá. Esa será

la ganancia que obtendrá.