Multiculturalidad

CARRERA: GRUPO:. e vatoo oem ma comms, MATERIA: MULTICULTURALIDAD Y PROTOCOLO DE NEGOCIOS INTERNACIONAEBS's10A0 rourtcnic estado oF MExICO CUATRIMESTRE: 8V0 Profesor: MULTICULTURALIDAD Y PROTOCOLO DE NEGOCIOS ‘OBJETIVO: El alumno seré capaz de utilizar las técnicas y estrategias de negociacién y de comunicacién aplicables al ambiente de los negocios internacionales UNIDAD 1. Técnicas y estrategias de Negociacién 1.1. Antecedentes de las negociaciones 1.2. Conceptos generales 1.3.Sujetos de una negociacion 1.4, Fundamentos de las negociaciones 1.5. Cualidades y estrategias de negociacién 1.6. Planeacién de la negociacién 1.7. Desarrollo de la negociacién 1.8. La negociacién exitosa 1.9. I rol ético de la negoclacién ‘Objetivo. ‘Al completar la unidad de aprendizaje, el alumno seré capaz de Identificar las técnicas y estrategias més habituales en las que se encontraré en cualquier negociacién y calificaré dichas précticas e identificara el uso de las mismas a su favor en su contra. Actividades 1. Lectura “Antecedentes de la negociacién” y elaborar esquema de linea del tiempo 2. Llenar primera columna del esquema tabla s,q,a, respecto al tema definicién de Negociacién, posteriormente se hace la lectura y se complementa el mismo esquema Lectura del tema “Sujetos de las negociaciones internacionales”, y elaborar el esquema tabla de orden de eventos Lectura “Fundamentos de la negociacién” y elaborar un mapa conceptual en el espacio disponible Lectura “la negociacién y los negociadores” y elaboraciGn del diagrama del reloj Lectura “Negociacién’, elaboracién de mapa conceptual, elaboraciGn de los ejercicios de desarrollo de habilidades Lectura “Planes de la negociacién” elaboracién del organizador gréfico el sandwish Lectura “desarrollo de la negociacién” elaboracién de la tabla paso a paso Lectura “La negociacién exitosa” elaboracién del esquema, rastrillo de ideas 10. Lectura “El rol ético de la negociacién” realizar andlisis y comentario critico en esquema del érbol pexnarae Rubricas y evidencias para evaluacién 20% evaluacién de desempefio en actividades, participacién y asistencia. 40% evaluacién sumativa de saber hacer, mapas y ejercicios firmados en clase. 40% evaluacién del conocer. C1. Cuestionario de conocimientos de los fundamentos y etapas de la negociacién internacional,capieuto 4 Antecedentes E« fsTE primer capitulo veremos sélo algunos ejemplos que nos per mitan apreciar e6mo, desde la antigiledad, se contemplaban las negociaciones internacionales y la importancia que para ellos tenia esta actividad y su fandamento. Antigiedad Si asociéramos la idea de negociacién a la del “modo de obrar correcto”, ‘nos encontrariamos que Tau Kung, hace més de 2,500 atios, le pregunté @ Confucio, que cémo se poairia resumir la idea del obrar correcto. Y Con- facio contesté que mediante la aplicacin de la “reciprocidad’”, es decir, no hagas alos dems lo que no quieras que te hagan a ti. Se dice que el rabino Hiddel repetia este mismo mandamiento en el reino de Herodes el Grande. ‘Y décadas después, Jess predicaba lo mismo, alo que Hamaba la “regla de oro”. Para el siglo va.C., las negociaciones se realizaban a través de orado 1es, de los mas elocuentes de la comunidad, cuya tarea consistia en abogar por las causa de la ciudad ante las asambleas populares de las confedera- siones 0 ance las representantes de las ciudades extranjeras2 En as comunidades griegas, la negociacin fue una actividad muy impor tante entre las comunidades, ya que aqut se celebraban conferencias de tipo diplomatico para resolver problemas politicos 0 bien, establecer procedi- imjentos de cardcter comercial? "oan Ril Bl arte yl ide ie goto, 9,338 ape ha Mae, Tes oe oct trac p16, dome 11-day we 14‘ omen menus mccey pen mpSEES : “eu > peg oprosse jp wa ‘opeUoLaeUsarU sozUOD so] 2p up so ‘aquauyjeuty jersadso soxopod o> sopeatjersadso jandoise un 19s b uesed sajeuorpeuiowr ssuoiseofau se ‘onuowow 289 ap ansed y ‘orninas up aiduais ueyuaiuew 2s onb sewsiur Sousoigo’ ano sezmeye 9p e313 vj 09 6 Sraieuow ainuosozeyuey sauo}vejau se U2 ‘Sowe ee 25 ton ueseq 26 ow 2k euuatuetoqn [anv sopeuo!oeuz2yu SaUOIDePIOROU pun e1.9Ne) esau e| 2p stared v anb so ‘oysay wn $9 ab O7 iuzusajdiwo> uo9 xx ofSis jap aued e $9“ -aauut ssuo}2e}908au se] ap ousapour usfi0 oapep24 [2 anb 1p 25 — ouiaigo’ op 24a Jap 8] 109 uaIq o e2seUOUY op PUosiad | uoD sepESHHUDPL aUAUIEUD|A seouo wea anb 09 Oz 25 Sos ‘opedey [9 s9]odeN ‘eouasojy ‘usjpy teDouDA,:er9 anb sewstur sapepnua ooui> 10d operndsip ex9 [rsuawo> { onifod oapod |g : “sapepni>seni0 uous ‘oun ae gs ou oto 9p} 2p pepo a opeasg-sopepnia se weas> 25 anb wise OUIS $9 ON, eulapoy e20d3 i | | | _-seoreuoul So] ap [euosIad UO!DEMIES sada] wosojanago anb sooty s2x0petp080u tos anb ous “eoy}3e> e ‘on expuutad 30d ‘anb upiguse? Sy ‘seadoana se1> | ap sosoravur soe exuasoudod 28 ou _ariod sy anus wotse12d009 Azo 3p wxody eun woxr2040x4 20 saiod dein se ap otgrnbs fo erauanosud> owoo uoselen ar ope, vp oe wun 358 p ope]se2 owo>& SouoreneRau I 2 -opayjod uopuo ap & eng _ogdip uous ap seagsparers woo one srt wg oN ru 2P dul sud pny ES 9P 058005 PO gnbo [pp ontont een ps OFS U2 ERA, 2 e210 9 EHP HEP ONL 9h /eHeNS9H ap 08915U0) ‘opeisg yep ofode ss0peiso8au sts oWWo: sof P| ap soPelsu so] anb eIpayy Pepa #1 °P oF esu9alp se] & €or"? jo easey outs $9 ON, 21paW Pepa sod aiueuodust eun seunifose ‘olieduy jo eed ofau ap pepizede> zofew eum wesot4m Je ap SopoxpUt soy HOE equayusis 0182 anb ef “us anbiod worednooaad as anb & pes “uauoy as ab ouiueasuog soperaéusa (ap P2047 1 ua uotseupsogns ap uo}e[! Pun Jod epenHa2eH ts A euioy anu “eo0d9 #89 to eanuessns peprane‘OPIAU ayed euso} uo 028009 9p e283 9 ‘souo!oe:208au se] 2p FP! 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Se dice que también puede provenir de la particula negativa ne y del término ocium que significa ocio, descanso, es decit que se refiere a cualquier ocupacién."* Para algunos autores, “negociar” en una de sus acepciones es trat asuntos por la via diplomtica, de potenca a potencia, para el mejor de sus asunt Parecieta claro que, por lo menos desde la perspectiva etimolégica, cuando se habla de llevar a cabo un intercambio, o de realizar una actividad 6 bien al tato de los asuntos de los pales se ests refiriendo entodo momento; a una accién que conlleva consecuencias, es decir, que es un proceso de negociacion. Algunas acepciones diversas Ikle habla de la negociacin en sentido estricto como um proceso que es diferente al acuerdo ticito, y que regula alos conflictos.* ‘Para Habeeb, que siempre se va a re autor a la negociacion asimétrica la define como una negociacién entre dos actores cuyos recur 0s y capacidades son distinta.” zon, lar dela mga Tene Rl Scena eos dee negeciines intercon, 18.anmpuretago an ‘pep 1 ss u9up|>eaytpoul Eun oge> 2249] sed seopr ueiqueassiut seuosiad 2p oda gnb uo uo.sunstp asey ou & 0 Sop €azaya1 35 anb 2p vIgrty OPLIND ,IMOIEYY FLAY uo> anb [9 UD & osaaord un $9 woIZeDOB2U w anb op e> -28209 | Uo> uepionouod Soo se9 an $9 oy>ay un J9sS3aned an OT “pepligey 8] ua & ezaqane su ‘upiseayde ns ap eum20} B u9 ‘owotuesuod [pp epuaitjaut ef ‘2jendaju soustIoUa] So} eas9999 EON eu ap uedinesed anb fo uo jeuorsepar OwSED9W Um $9 up!DetsOHU ap O839 oud fp [9ae(Q fuegveaf& [9927] 2221q owo> sxoine sou exe ‘sorejionsed so] uo 194 anb uouoa anb soyjanbe tuo upyqure & opeasy j2 198 sovunse e asay9yar ap o4pa 0 soaygnd sonunso se 3p [2 $9 njoundso mnBuzj vf 2p ousuo!24C [P unfias ‘uo.oerso%ou 2p oulttap [o auat anb sopeaynuis Sop so} 2p oun, FPq0}6 oyque ap ousue2ay1 ‘opsanoe un ses1u02u9 exed ‘sa|eU0!9eU { sopeisa so] ap voupwojdip pepratie e| woo ‘nuatujeuy & Ssopeis9 So} 1yt09 50] ap uoronjos ej exed os2o0id un ap 21 eppoflad P| e ¥INUIA anb e|janbe so eUNSIp e12>e5 E110 °Z ‘sapepisoaau ss © e outs Sopensa -uaumeaiseq, mos “u ‘opranpe un anbsng anb & axonjonus a5 anb ors so] © 049s ou aquinout anb & Jouorsouioyus uorey2030u ap us pnd 2s ox2adsat ye anb uorsewsojute| opiqap ‘uoI2014 ap upiquies ozad ‘Serauaroyip ap exsuaisp.o | suodns anb ‘oryyuod ap oun) j2 uo> uo!reofou ap ourturpa jap 22ey 98 nb UOIDe| -nowlh e] $9 ‘sauor>tuyap ap orownU we1d uD ‘oouspio13eI09 OBE UY (6b N9D¥DOBIN IO NNO 21-8" ao epg 48 somos p apomon & pomp ann se 1 aya andy it mocon “311 feu wpm owen sed THLE upto 7p sn fa ‘so1n1guo> ap ‘1uaweuesasau ou anbune Hare | ‘SeUrape zi seunyqoad so} ap 2] 2p yewuout {0 Jp anb sexssourap epand anb pepranse eso ap s2 anb eX “eperjossesap atusureydure opis ey ott DeRo8eU e] siouodnsoud epod ark of e aaUDUIELTENOr) ®2ua13 owo® Wo>e120B9u e7 'gettndo ePouoaiauoo wun sexfo] exed opzonoe un © Jef Soureyso2ou ‘exaxpor9 ‘ofeqent [9 ua ‘]fe9 vf a "Hhutey a eDOBOU a9, Sond Soroures {mur u2Bu0.op 108 2p spwope Sepeztit A EpI30UoD aitatt SIBAqUM eoqUD9I PUN $9 seIDOBOU ap eINlO} eis ‘Saz0In souNBIP esEy er ¥o}enyeaa [ej ap seis sopepriqey ‘oou0i24 e| 9p uoreaiAN e| ad wied afeiiua Jap osn [2 ug 0 OotBojonisd aar2e3e9 ap IGey Sen0 ap ‘sopeuoIpe se>tua9 Sex10 ap 20peOBaU orIns [pp aured 10d owustunsouos jo auodnsaid ‘eoju>9s ow09 woIde!3085u | «Uo}De1D08 aU ap seomUagt SesiaAIp Se| UD zOPaD0U0> un 438 2gap spurape onb outs ‘eyzaxew ns ta 0195 ou Ourada un Jas aqap ‘toperso82u un ‘pepianoe eso eaeay usin ‘onb e a1oyax as oxdsou09 atsy 224u29) ow09 uo} Bau ey “soye soypnur atuesnp ‘sewse opis wey Sone 2359 F1PY98 o| owio> x “,se|zesn owgD & opugnd 19qes ap ELmpiqes v| oomea2 ap ‘seine ap easeueo eun vpos seajduo ap peproeded v sojeuosiadanut SOpepHTGeY, Se| auyap IY SE A Laisunus ap pupyyigng #159 ae owo> zerofau aruauupeuyy anb Bd “tor>ePo80u 2p enn spur e Suu oj 104 o euiiz0 eape opts ey eis rzinb anb ‘are un owo> u3iq "es opiqaouaa ey 2 9s upperpofu |e onb ap oypoy [a se8au apand as ON, “oouuuaso sei9e2e9 ap WOIDE|NOUIA eun 2p opens 94 [9198 8 GA Uoroerso8ou epor ‘auaweanoeid ‘eanDodsiod exs9 aps9q Coraian oxmaano OmiEs + ghmn, de alcanzar un acuerdo que de alguna manera pro- necesidades de ambas pares, " ‘mento de relevancia; 0 para la Enciclopedia’ y para L una accibn, pero que para el resto de los autores, entre ot y Martinez. de Murguia” es un proceso. Lo relevante aqui es el fin de ese proceso y dénde se lleva a cabo el rismo. Algunos autores relacionan las negociaciones con toda la actividad humana, algunos otros in de interaccién compleja de m jas como lo sefiala Thomas én las partes o los nes sus argumentos que Fla otta parte se ororguen ve a cabo un compromiso, y Rubin y Brown’ entre otros te enfoque citaremos s6lo tres definiciones que tamente todo lo dicho hasta este momento, “La negociacién es un proceso cuyos propésitos son adelantados ostensiblemente con el propésito de alcanzar un acverdo o un intercambio, o bien, lar de un interés comin.” ___ Nosotros coincidimos plenamen én que sobre negocia- Gién da Alan Fowler” en su libro Effective Negotiation en la pagina 5, cuando negociacin es un proceso de én por medio del cual artes que imervienen en una solucién conjunta, sobre un asunto ialmente estin en desacuetdo, buscan a través de la argumen asin, resolver sus diferencias a efecto de lograr una solucién famente aceptable.” Seo Rua One Hambero Sn CERNE OE NEGOCACION + 2 Finalmente, Beatriz Mactinez de Murguia®clarifica muy bien el hecho cde que las negociaciones son un proceso de interaccién cuyo origen radica liflerencas de intereses 0 deseo, de aspraciones incompatible que partes a enfrentarse en el intento de lograr su obj de contctos Este segundo blogue de definiciones sobre negociaci6n, va a vincular esta idea con la de conflcto 0 desacuerdo, con lade disput, y su necesara relacin. Oro elemento que aqui se presenta es la aparicin en esta idea de nego- como solucién de confictos, es la figura fundamental de Estado. En el Diccionario de la lengua espariola, el segundo significado del rmino negocacidn se refierea*...tratar por la via diplomatica de potencia 2 potencia, un asunto como un Tratado, una alianza, comercio" Se dice que la via més adecuada, una vez que se detecta un problema cn lo particular, es dar los pasos necesarios para encontrar una soluci6n; esta via es la negociacién. uarstxa P| opuataaid 0 ‘soisyyuon optatajosar aig 0 ‘sezueype 0 sostwwosdwi0> lopueax> ‘senynus sopepisaaou { sasazaiur sis sa2eysqes exed ‘sapepriqey A seajuapa 9p ug!se2i|de e| aweipaua sopranse s9aaqqeisa weDsnG (se ‘Sopese) suze se eno jap orpautJod oaqunpstngzeo ap osaooud un -pppo8u eso anb 0} ap vapr eidoud ensanu ‘easydums azoimb epIp pepiteug eun uo> ojos s2 anb sesej>e aqeo 4 ‘opnuas a1s2 U2 soiuenoduit re [pp se:sondosdenuos se] & opeisy oldoud jap serousfirxa se] anus opianse 9p sound ap omoqunra|quas jo s1uerpaus outs ‘opersy om 2p sosaia0u $0] 2p jedone [2 a1werpoui ou orad ‘opeisy jap sasazatut soj ap esuayop e] s9 anb opueno epeuiade sp o| ap a0axed SOU 5 suorpeusayuy SauorDerDOBau sey anb ‘eoiplant earugpa solow ap 4 exe spun ugiodaazad eun Uo exaIg ¢Spe1s9 So] amtua sou01> [au se| © aonptiod eizewio|dip ] fend jap spxea e‘osadoad un ows warp -ofdip upromreo8ou ee auyp uosfootn|‘ea12438 eIaUEW ap OWIOD Ise 5 sepeaad sauormeziueai0 10d o (aqan9a4} seu seoyjqnd sauorseztue8i0 0d 9s eX ‘oqe> e aszeaay| uapand souorseI> ou se] ‘souorayjase2oad}oou sn uajnau anb seuo!2eusoqu se}su232qU09 k s0saf8tu09 2p sop uoniuonoua unutoD 5920 ‘opa19p 2p sox ‘et SaUOD0e £5 + NGOWDODIN 30 NON | | Up o7ad “e9UaI9 04109 uODEDOBAL x] ap up!adene monkey es9 ‘SUOUHU conguojdip pay oustuoBeiue [op ugizexadns jauaigo 2p Seas ap (re ound soxcaesounje aed) ou p59 Sey p peop anatang poopapenopeiga woo ppeipazu | operrtee shares pcb optuyp spep ‘olan pein eo up ‘Sdovsp envy oponiy von maiuoseo pane oppo eH Cae) 0po: ele gee esa 9 { seu sts selon 86] ap uy © 1ang 2p 1c ends pond ss OvUpeR0890 BU U9 OUD ip Kemuouluos un 9p amar upoeootay ey \ wpa oa woo 9p owioqu ;opad vun $9 59801 suoperso8u od Uaig 0 ‘syed un uo sopepaxoe soMroueUsad 3 uaigo "eangwiojdtp ezouapuodss1109 | ap 94 suoF3euitu! 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Precisamente y debido a esta caracteristica, se produce la aparici6n de la figura de la epresentaci6, que pareciera set que adquicre cada vez mas una posicién mas significativa. Como se puede apreciar, en el caso de algunos autores' dentro del proceso de celebracién de los tratados, que ya intro- ducen a la representacién como una etapa dentro del procedimiento. Es decir, que una negociaci6n sin una leitima representaci6n no tiene valor alguno. Pareciera ser que en el ‘el objeto prin- sma de lasolucién, smente al de la guerra. Desde esta misma perspectiva, se ha dicho que existen tres dimensiones de la negociacin: la primera consiste en el contexto en el que se desarrolla ‘en ocasiones denominada marco dela negociacién; la negoci se debe revisar desde la perspectiva de las partes que estén Gunster inemacol pln, ata, 72.73, od Onmancs Enel Mn de aac Ineracoay Nace Unidas p72 195119-8 ug ova ony yp“ sng SE oo se anb ous o4poy J ope| ap sap anb fey ou nb ef ‘upHe!ooU e 2p o1algo vanpuiaae| ap ours ‘souorseF08au Se] 2p oj9s ou soured Se] ap ‘onuanuuydurn> 2p wo}2e04 1194] OOD 4sofew wun upiquesaisixa an ‘soKeu euou souopeoo8u se] ua anb ap o4poy [9 se “youoprousons 0109169 9p UOS { gfe SEU HEA Seisg IS UaIg 0 jouOrreN [AAT la oge> e sepeaayy wos 1 upiquies zeoytsep wapand as sauor>ets080U Se] “oprance ap seaneusoye 1e11400 -a ap onsodoad ja woo ‘eonguia e eas anb ezanbjens ‘uotoer208au e| ap ty fo ogeo © xea2] exed atusuressudxa sopeaquiou Uos jens so| ‘seuosiod aruiesquoU ap spxea e ‘alg 0 Sonnalgo aisa exed “oqed t Uasa|] 35 anb fe jaa j2 opueyodun ou ‘squensad rae ap seangwio|drp su ‘e198 uapand sojeuosiad sonuianoua soy “uatq eI0UNy ‘sorapod souat> uazayuos s2| 2s se1ou2s9y1p 194I0s03 ap onSiiue spun & Jensn o1paut [> opts e 1ojdip ersuapuodsoxi09 e] ‘soxdaaox opessa [2p soropianxg souorse|>y ap ouaistulyy 2 Uoo opeasg un ap 10LaIKa O1DIAIIS [PP sozquioqus so] ap spxen v uatg 0 Saxouan ‘nb &| ‘eoryptuojdip nrouapuodsaxi09 e| ap sae souo}sefpo8iou se oge> & seAaq] ap “apensn so] ‘saunuo> solpaws sop seioaide uapand as ‘aquawyewuawepuny ‘sopers9 So] e jalns owo> opustuar { sajeuo!seuismu souometsofiau sey ap oduue> [9 Uy ugpaofau ap soipay ‘sope1s9 $0] an1U9 Se}>URIDyIP Se] J9AI0S9u 2p PepYssoou e| “eA opeyPuds ey 28 ‘ow09 s0 oxneoy e85] oduseo jp ua anb giso oxe[> {sopeasa sop ap seut ap soieuasoidos von) safexave|ainu uaiq o “sopersa sop ap sarueiuasaid 24 uo) s9[es238119 u2Ig 0 495 uapond sajeuorseurUT SoUOIDe!DO%2U Se 15 + ST™NoDMeRIIS SNODMOODIN SVN SOLIS SO soweay em Spm 2p aH eas se39 apand auton an eno sand SuproeOoU | ua pepunias ap orray ja onpoxd anb 0} ‘orzadsox je sovoregoxd sorvawnnop so} & ostua opeisg Pp Uo!> ~eauasoudaa epigppe| uo> ‘appersotou wun ap Ose [a xed ‘anuauenuauuppuny se8o[9pagop A apand srouaneg souope|ay ap Ons “une YoaUs O13 “annyafap 9 ou ‘199 50 1193 9p osoo0xd un Fe jena sond ‘elewas wes8 eun 2en akg SHUODE|PY 9p OnsTUNE [a -'uotDeoynoas ap pepiiqisod e} u09 Mu agep 4 apand fojfa anb eA ‘up 2q1awcetoppian os ns9 010d rojo ua ‘Sua ms ora “eansuaioe9 #39 ap O1ep oda Ui J 9p sowoqap ON. 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Organos de representacién y negociacién enlos casos donde el rgimen es pre © bien, en los casos donde el fe del gobierno o jefe del En este sentido, la negociaci que sirve,o bien para esolver disputas, o bien pare manejar las poder asi enciquecet as decsiones mutuas,y que pot o mismo, segin algunos autores se ha convertido en la actividad primaria del Estado, através de sus respectivos Grganos, y aqut nos estamos refiriendo al Fstado-nacién. ‘Como ya lo pudimos aprecar, el Ejecutivo est nipotenciarios, rnegociar y canalizar las negociaciones. Los actores en as negociaciones Hemos incluido ese apartado, debido a que algunos autores hablano de los representantes, o de los delegados, como actotes en el proceso de nego- 0S SUITOS EN LAS HEGOGAOONES NTERACONALS + 29 Ahora bien, efectivamente, los representantes pueden asummir dos posiciones distintas: 1, Cuando el agente diplomatico es s6lo un mensajero y cuyo poder en la negociaci6n esta restringido por su propio gobierno, situacién esta ue se vivi6 en la época de Stalin, en los paises comunistas. 2. Cuando el agente o representante es un verdadero negociador, que toma decisiones pot si tando frente a frente a sus oponentes, puede aceptar nuevas propsestas, concluir acuerdos y romper las negociaciones a su diserecién: Generalmente son los negociadores los que deciden, aquellos que de alguna manera partcipan en la toma de las decisiones y que tienen influencia en su propio gobierno. Enun proceso de negociacién también pueden participa actores indepen dientes, aqui si serfan actores y no cuando acuden en representacién de su Estado, que pueden ser importantes; sin embargo, es frecuente que su autori- itada, al igual que con tna experiencia escasa.® Fuerza participates ene proceso de negociacién Fl Estado a través del gobierno no es nico que participa en la toma de decisiones, dentro del proceso de negociacién, ya que exist una gran diversidad de fuerzas, que también participan en esta actividad.” No cabe ni la menor duda de que, en ocasiones las fuera iaternas tam: bien influyen en los procesos de negociacions tal es el caso de los grupos de pazen las negociaciones sobre el desarme, o bien en las negociaciones sobre has tarfas 0 acuerdos © ses privados, aun presentan wna gran fuerza Enel marco de ls negociaciones internacionales, hay que reconocer que las burocracias locales también tienen gran influencia y se ven afectadas participacién de algunos departamentos del gobierno relacionados con Ja temitica de la negociacion.fond exooxa1 eun 3p up!oeipaur SSoperso80u sostuozdwo> + "2p spaen & asiep uopond sojeno so] & ‘osanoud aso uo uorsedionied vf ap uuaramba1 soseo $0] sopo3 uo anb oxad ‘soypau opeurey uey saxoane sound ye ‘anb oj ap spaen w oges & asreaaq] apand jeuoiseun: ou e| ap OWISIURAUE Jap osn Ja syxa1d uprompaoo eum out 38x 25 opnuau v “ojuo> Un so9fosx ered euorpeuza2u 2105 b] 2p uo!soIpsuit ej axanuord 2s opuen> “une SPAY soued se] anua oge> & wera] 2 anb sauo!se!soBou se] auuerpats anb O10 Jeuo!DeUIAIU! 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Escribe los eventos en los recuadros y los detalles en las lineas horizontales. Evento 1 Evento 2 Tema Evento 3 Evento 4 Education Place: hitp:iww.eduplace.com Copyright © Houghton Mittin Company. Al Rights Reserved.ft capitulo 4 Fundementos de la negociacion Ex negociacin internacional es evidente que resulta de ‘ancia ct contacto personal entre los negociadores, ya que gran medida, depende que se puedan 1 acomodamienta de vencer ala otra de llegar aun acuerdo, que va a se: de interés comt seria el caso de las nego a cabo entre los Estados del mundo bipolar. Los objetivos de la negociacién Una parte importante del proceso de negociacién es encontrar los objetivos que Se persiguen con éste. a indicios, para poder descubrir los procesos mentales del contrario, lo que se logra escuchando con atencién y observando su forma de actuar. Es imp. Sin embargo, es sabido que todo negociador siempre trata de disimular algunos de sus objtivos, y una buena paste de sus arguments y su proba- cién de la otra parte, sus tiempos y sus En toda negociacin siempre van a primarios 0 vitals y los secundarios.“eA emapd rnp egg e504 9 0 “eI ab im sae prerins “opsance je a1quimpriso uep anb ‘sourayu souelig So] ap aused sod ‘ups -eqoude Sp edeta waxed eno 10d & tuprse;oo8ou ap os320u4 Jo uo zapryea eunduqu esgeq ou Jeno ef urs ‘uprsenuasasdas e|® e\dwianuoo sand ‘onjdwe etpofu e| UD aissu09 A $94 ne ap o1zUINU uers un 20d ope|euas de as aisg anb & opsonge un. sexo] ered oo1sepp oxuotuspanoad |2 anb ze]eu2s ap aelap souapod oN, -2i9n} b| 2p O8n Jap upensip exed Uaig o 1 “epueedond 2iqos‘somuaiu49>u09 ou So1say> 9p SOpIONOY *s s anb sojjsabe ojduisla sod ‘up}seAouuy ap sopuonse oT “p “oyomiiay un sinquisipos op Pepis2oau e] eistxa ab soses so|janbe ug -upionqusipad ap Sopramoy “¢ “seongUio|dtp sauo!se|23 Se] FI Sopsan2e so] ez ex ‘sojewou sopuanoy °7 -seyusea augos sopranse so] ‘o}duiola 40d owoa ‘sajeuorsuatxa ‘sopues® sopsonoy “| 2p owayunta}qeisos |p a1qos ‘oydusola 10d 10} esed oqz9 & ueaa|] 9s a1usuyje19U98 anb ‘ua asseaigise|> Uapand so1s9 ‘uo}>e}2080u | 2p ornposd iqo so] ap opuatpuadaq “upuros ewjq) 9p soatzrusoyzo spy wos Oxauuisd [9 sand ‘uproerDo Bu ap os2a0xd Jp ud (sed opunas Jo uos sopsanse so} yy s12ssny Ou09 souoine sound ee & soanisod soxnayo emmsod e1so aonpoid ou p uno) opipuaiua ‘anb eX auzedenuos e] e aesse|de sxoinbox 2s ou opionoe eo] exeg ‘uorsepo8ou exanu wun ap pepyigisod e] euaige selap ap 29011 e| ap aaainbas anb o} ‘smguaurys 2:5 sage ques Luopond sopsance so] anb ssuodns sowaqap onuea 0] 10d ‘Saruesqure> wos Ug + NoDWOEIN YT 36 SOINaHvENN souopipuos se sowaqes ouo> 4 “oiauour 9s9 ua sorezadu souo!aIpUO) se] seuise]d & ues 95 ‘oansadsoy opranae Ja ua A ‘up!2eI2080U Eun UR eUOIDIA ‘opianoe [9 sexo] anb 2p oprpuotuo j9 uo ou opsonoe un seinBase 0 10190], ound jp ,foune, req 1 Jap sorpyetiag so] soareayrudis spur 195 uaqap nb 2p wiaua8\janut ef ua ‘opzonoe J? aniu2 2180] ap ousodoad J uoo uepoB9u souzed se] anb aoip 2g Sopianoe soy sE}>1 seuang se| opuaruatuEW sINB9s ap UpIoUDIUT WAY e] tuoo oxad ‘oun o1s09 un o> aduais ‘opiande un s9U9140 3180} 2p Uy squeuodull 498 & va soperpofiu Jop ezau8sp s0] o1queo ua ‘sa|qers0%0u vounu 396 w UeA OU SoU18 + SERIO GvEsEERO VEROLIO Quid pro quo Sil proceso de negociaci6n sirve para lograr por parte de los s acuerdo, es indispensable que el acuerdo se produzca previa manif de la voluntad de las pactes." La manifestacién de voluntad de los sujetos, requiere que cada parte ceda o establezca concesiones a sus respectivas pretensiones, ¢s decir, una quid pro quo. tema que también es de interés, es deci, ue se produzca el quid pro quo." Side effects El objetivo de toda negociacion es producir efectos, mismos que se habrian programado con anterioridad, sobre los diversos aspectos de la negociaci6n; sin embargo, puede suceder que también la negociacién produza efectos importantes pero que éstos no sean materia directa del acuerdo, denomi- nados efectos colaterales o side effects. Las negociaciones diplomsticas 'motivan en ocasiones la creacién de estos efectos, dentro de los procesos Modelo de interés doble En los procesos de negociacin siempre estén presentes los intereses de las partes para lograr un acuerdo, En este sentido, exist un modelo matemético que ayuda a clei ls res- pectivasestrategias de negociacién que sean las mas adecuadas para lograr los objetivos que cada parte desea obtener. Este modelo, establece la existencia de dos clases tipos de interés, pues ‘por una parte estin los objetvos y el interés nuestro y por el otro estén los objecivos e intereses de la contraparte, para lograr cada uno sus propios objetivos.’tel 1 mop rap 20g pe ERPS POET "1 po an iy os) ononds 2d esonoy weds von fosoupo¥pm 2agesfepides aur ean 1, 2eu8> 9p 998 Cun qe] -24s 2s soouonua apsop ef “oon wo(dip odian> fp souquu soy ues Fz, -eumeu sod soxopetso8u Soy *uAX {1x sofas so #SoUEILOWD: SOU IS av OPLON2D un #922] QE59 96 anb se,ouasoyip se ‘ose [9 ope8a] ‘anb s9 up jona os S8ans uesoipnd souoppepofaust seyjanbe sepc x “uo}seppo8u ap os2001d Jp ged e weAa}] anb se, st] wos ‘ofeqen ouanbad aiso op o8:e] 0] e opuereuas opluas ey as ONO, seJBayeyjsa A sapepiend ‘saopein0S2u so) A uoldeD082u 2] 5 omnaicte> ne oscar ‘seemisememomne TAs40 + sexo cunERO VEREEIO fecha de que estamos hablando), ser indiferente ante algunas tentaciones yy las mujeres. as cualidades de ls negociadores Parecira ser que la principal cualidad que tiene que poseer un negociador «sla capacidad negociadora, capacidad negociadora se adquiere con mucha frecuencia con la préctica, se requiere de una co le experiencia, que mejora considerablemente con el conocimiento a fondo que debe tener de la materia que «std negociando y con una importante dosis de sentido comin en la toma de las decisiones."™ No hay que olvidar que la negoci femacional requiere de una adecuada mezcla de influencia y decision, algunos autores le llaman habilidad o poder negociador."" Sin embargo, ya pesar de que todo lo anterior lo que requiere un buen dela naturaleza I sobre el que imaginar la negocia jn ysu mezcla en relaci6n con productos, la calidad, a, los financiamientos, eteétera, es deci, nadie puede mar el precio, la jar aquello que no conoce. En toda negoci algunos autores como ten las Hamadas reglas del bien hacer, que las aman las cualidades y que son: 1. No hay que acabar con el negociador y menos desde el inicio de las negociaciones, ya que se acabarfan éstas, ademas de que hay que recordar que existe en el derecho internacional un Cédigo de Inmunidades clusve durante la negociacién es recomen- 1mesa de negociaciones. LANEGOCACONY LOS NEGOCIADORES + 4 y lo més importante el titulo de la Conferencia que limita y delimita el contenido, 4, En un proceso de negociacidn, esté muy claro que no se puede negociar todo a la vez, en un tratado, se negocia artculo por » por su contenido. Y se siguen algunas reglas pata poder avanzar, como la de ive mariana; o la de que los acuerdos No cabe la menor duda que la existencia de la flexibilidad por una -oceso de negociacién, da un gran valor de cardcter 6. Essabido que concesiones por 7. Cuando w wegociador permite ala otra parte, al oponente, obtener jertas ganancias, espera que le regresen el favor, lo que incentiva el proceso de negociaci 8. Los negociadores, que en el caso de los estados generalmente son lomaticos esperan la observancia de ciertas eglas de sinceridad »y en lo general, las buenas smpre de buena fe, aunque es obvio que los nego- 3 todos los hechos cuando se negocia, pues son 10. Hay que conservar la calma y evitar: juicios las dades mo: -mpre que se pueda, exageraciones as dramatizaciones ola indign lun proceso de negociacién ei la sociedad internacional, nos estamos refiriendo a la comunida {que trae como consecuencia que apareaca en el proceso de negociacién al sentido comunitario. Por otra parte, también hay que reconocer que quienes proceso de negociacin tienen necesidades personales minimas pa cabo, como puede ser la estima, o la seguridad, oi tivos de la negociaci6n no se identifiquen c "ape Avia Maco op. it 3.8p gra mmc ya ‘eer at AN SPP WRENCH 2 Sopraued soanolqo so] seo] uurad so} anb sadoyuasajges sous “opronoe un zei8o] 9p pepyssnau | 2190s tages soxo2se so} opuency ‘often e asznsso ‘ang 0 c1und un seuorxpuC> agpp 96 opuEND Zaqes ‘ousesapou s9 eno of exed oleqenn 2p ypuatee| 3909Iqe1s9 59 NDB) ENO ses10 anu ‘Seyepodso &eos39 z9uD) Ow.o> ‘sefeqan sms auanatuewinuepia ‘upunun sed j so upunb 2309)ge1s puis uo owo> Feuot, uo oauen oge>v wore] 25 ny So ‘uarg o Ss ua OgeD B ‘wore a “wreua14 &sopzun sopersy $0] 11u9 Zed 2p soprande so :oduala oq emnau ren un asiuozaud ap ezagap anb asopureyas ‘asp asiely ap ‘qap owgs & sauo}ersofou se| ogee uPreAa| 35 apuop zy f 1999)9889 59 *euspy o eiovenso ‘eonsp)exouiid | ‘auanne somo sounde exe a'SOpsBnde ap sPsowoud sey &sopLondy so} oypows owo> opeuwuOUDp ¥Iqey 235 SauevX anb) upssensiad vuos soprDouod spun So ‘Sopozu So] ueuIL ouap so] soine sounde Seouanuoo seat o ‘2ouanton exed seo} 0 Sep -uewp & souorypuo> sas ‘e1uasoud opeasg vpe> anb soussuou so] y -#}01 ns uo aoanpus onb outs ‘uo!se!sofau y| s39znpus oj9s ou eping ezeH -aune 2] ‘orquie> ug “2ju x2 eurwousp af 28 ‘roUsIUE on mapas |e seso2893 red aqusnoayy eiaueul ap oqeo ® eaa]] 98 anb “e>n;>71 owo> ezeuauurE e] “s1ezeypo4 aqap ‘ozone sono soundje wed anb ozod jouano9yj oD anb “ezsany v| ap osm [ap PzpUaWUD os upperso8au ap so Souoane sounde up8ag pap eukang sand ‘epeonun 12s gap ou anb v9 uoDrsod ‘iopoprod ‘fon & aed ean v © eqand as anb sop 35 Souoise>0 Wy ‘aay saxzed se anb searenso sy] sausip Upsos *(exuouszouoaue sepeyeuss se] 2p) uoise!2o89u ap od jap opuarpuadoq “sojsnluy sopianoe“euans93} Uo>‘weioua8 apand pepyens sop e|omues of 10d 4 sopod ows ja uatuon Ou up!oemo%0U eum uD soused se} anb ap oysoq j so eusis opunas aso apey a 98 ab wouys9 Py “opiange |p e253p 28 anbuod ‘repofou 2p oonpusiesd oxen un uo opeseg vse ‘oe Japuad © & sue w sexsandsip ‘omoo wana EF + SOGYDODIN So1ANODYDODRNVT “2°99 8 oh op upEMO=L pnp ny 3p aR lugasa anb sauzed se] 2p sasazowuy so] pepyjeas ua wos Sopsanae 9p sowund senuooua ueauusad sa} onb sounio> s982323U! $0] 382 ‘uenu2o sozed se] apuop ‘preaseyy 9p pepisianiuy¥| ap or2aK0x4 ja od opeai> uppepo8au ap odn ‘soisondns sono us ueseq 25 ‘sordiousid ap souoszes> -offw owo> sepioouo> upiqures ‘sparnuadoon ssuo}serofou se] ‘quiet, “ose2e.y ap afeiuaaiod oye un ‘arsix2 oust 0] 10d X pepryigneay wes8 run hey ony “2]qipupsozdan atuoU ~Binjosqe opis ey anb ojjanbe ua 9p2o o9s ‘owes o} 10d 4 apqisod o_yousq 9p ounrxpus jo s3uIgo v>snq owed epeD onb se] ua ‘seuo!tsod apsep sax019 -vrs080u owoo upiquies 230U09 $9] 9 ‘spay}y2d09 sauOISeIDOB9U Se] Y uuopond soyeuorpeusa soureaso anb | 59 ered ‘ofrequia ws sopesodso soasnalgo So] sex90] ered epueszodun eata 2p so serSoveuisa sepensope se] ap osm jo uoI2e!2089u 9p os320xd opo% Ug, “souo1De| fou sauoweyy{duss onb 0 ‘sa1opetso8au soy aria ezueyuos e| ‘e919 ¥ xIngunIuoD 0 sBD1D ap 2qap sousur 0] 10d anb fe2ueyuos ap orve un ‘auoue> 2qpp ui eso 0 se2tu29a ‘soporput ‘Sorpaur ‘seon;2¥7 ueurel| se] ‘ores 28 anb 2p soane [p unas anb souresiuaoun sou ‘ews 289 a1qos up!rewoyur ze>5Nq Ty po6au 9p se2N29) 0 se/Gayensa sey “uproeurSeu 9 soot iad ‘pepyyghxoy -sopepuqey seas9‘Ses09 seno 233 ‘nb oj 40d “e:su319 ap anb Wt [EUOIDEUIAUL UDINeDOZIU FL ‘omujwop ‘eure ‘ep sp2sod agpp soperno8u ‘un yspuay sopei2ofau aise anb pepinas uo & offosre un e ‘opsanze ul 2e89j] 10d 2}qsod oso1su souatu 0} ‘souout [e ‘ia2oxed 2p ‘aqua;2ed 498 ap season ‘soyeyos sup & ‘oduran sput sesadso & 2 aqap "e>UaID ed ues8 vun 229sod aqap zopepo8au tex8 opoa ‘sepnp v sen] US O3aq ona, 1sMBND ORME « BFLas tdcticas son pues, formas de comportamiento de los actores que participan en una negociacin , y por lo tanto, pueden ejercer su poder en el proceso de negociacién.” Existe una estrategia de negociacin, lamada iu jitsu, que obviamente esté basada en el arte marcial de ese nombre, y consiste en establecer que lo centra su objetivo en ataques personales o en reca visto la importancia que tiene) y reorienta la negociacién hacia los intereses comunes que éstas puedan tener, y que, por lo mismo, les permitan lograr el acuerdo." Hay quienes establecen diferencias comune: desde ali, establecen sus condiciones favorables. in sus posiciones, y Segiin Fovlet™ existen ocho tacticas a seguir por parte de los negociadores para lograr sus objetivos: hay que apreciar los aspectos materiales de la negociacin; defini el tema fundamental de la negt cual es la posicién del adversacio; fortalecer la posicién propia cuales son los tiempos de la negosiaciOn; buscar un territorio comin y tratar de lograr un acuerdo, definiendo siempre cuales s0m los alcances de! mismo. Hay que revisar, también, lo que se ha dado en lamar las tdcticas obje- Dentro del proceso de negociacién, a fin de poder persuadir ala otra parte y lograr asf su aceptacién o su adhesién alas ideas propias, la retérica como técnica argumentativa es fundamental, toda vez que esta técnica utiliza la logica y el razonamiento para conseguit sus objetivos.. LANEGOCACION Y LOS NEGOCABCAES + 45 Los autores dan diversos ejemplos de téticas de negociacién que pretenden persuadir y presionar a la otra part, a fin de lograr satisfacer sus preferencias como: + las amenazas; + Tas adver + las promesas; + los prondsticos o prediccioness + las recompensas; los pagos por fuera; lizados en la antighedad); + el no revisar el texto directamente, sino que se andan con rodeos; y + Ta persecucién, que en cambio, poco usada, srve para que el oponente cambie de percepcién.”” an Mark Habe op. 9.28.Nombre Fecha Reloj (Clock) Agrega detalles en secuencia en cada seccién del reloj. No hace falta rellenar todas las secciones. Tema Education Place: hitp:/www.eduplace.com Copyright © Houghton Mifin Company. Al Rights Reserved.‘eyed pal wa sep opr Lugnecao ae So 293 "ypnetey ap banda see su yg? ape 'emow & seni 3084 #2 ou ote 9p anb o 4Go OME 3p «2p! 2490 9 sos se ap euode expoq 2q opepedou we un sxejjoxtesop wopond woroe908u ap sepepHiget susp 960s “fo sy apd peseuDp > cpn soungepoBou sem 19% 24 os asp ueepd pane un tue opad U1S gt— ws ; ted sas eu ave te sn om tio maya mp a salon “dou vaomtad 9 ote! ors y—— Sera aun sc apy 9 —— (oem memes) ‘sono orp tote PaParte 1 Lanvin oma eres Paso aeet ed eur ony pb suimuaop quo 2 opens See opsnce wn soy apo ‘ou open weaannd ou ‘rata od topestey one often |» wenn k ‘BiouD sts p wopuadeopueuyi ons sn) Seusod sr os fe ULODIED: lb ua oy ua apr sepnsidns se spsopaprad sq anno epuarapp ey sean “Suds #osqpu! 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Planeacién de la negociacién. Prenegociacién. 2: Desarvallo de la negociaci6n. Fase de intercambio 3, Revisi6n de resultados. Posnegociacién, En la fase de planeacién de la negociacién se pueden observar tres etapas o dimensiones: 0) Planeacién estratégica. Fijacién de metas y objetivos a corto, mediano y largo plazos. b) Preparacién tdctica, Definir maniobras y técnicas para conseguir resultados. ; ©) Preparacién administrativa, Detorminacién y obtencién de recursos necesarios. PLANEACION ESTRATEGICA. La stapa de planeacién estzatégica normalmente se inicia con la definicion de temas que se van a negociar, los cuales se jerar quizan por orden de importancia, + ,Qué quiero obtener? (objetivos). « {Por qué quiero obtenerlo? (objetives). + {Cémo quiero obtenerlo? (estrategia). 210 Panescien estatésics 214 Es comin notar que después de realizar esta jerarquizacién, puede legarse a determinar que realmente no existen temas con ianta importancia como para justificar una negociacién formal, ‘en cuyo Caso no tiene ningin sentido realizar la negociacién. Estos temas u objetivos son los “fines” que se busca obtener por medio de la negociacién y estan asociados con la naturaleza del negocio de que se trate. Por definicién, los objetivos deben: + Sor especttitos. + Ser realizables. * Estar basados en tiempo. + Ser medibles. Los objetivos de la negociacién nos servirén para: * Asegurar que se conoce hacia dénde debe dirigirse la ne- gociacién. + Determinar las estrategias y técticas requeridas para obte- nerlos. + Medir el desempefio de los participantes en la negocia- cién, contra los egténdares establecidos. * Crear compromisoen el proceso de negociaciénal teneralos participantes trabajando hacia la obtenci6n de los mismos. + Motivar, ya que representan un reto razonable. Ahora bien, los objetivos pueden ser de tipo general o particular, Serén de tipo general cuando se refieran al proposito iilti- mo de la negociacién o negociaciones, es decir, al fin del negocio que se pretenda poner en marcha; y serén particulares cuando se refieran al propésito espectfico de cada una de las sesiones de nogociacién que se realicen, ara alcanzar los objetivos de tipo general, seré necesario lograr los objetivos particulares. Por otra parte, todas las empresas, tienen responsabilidades y restricciones que deben tomarse muy en cuenta cuando se determinen los objetivos de un negocio. ‘Ademés, los objetivos tienen jerarqu(as. Habré objetivos particulares que serdn més importantes que otzos, pero todos debe- én contribuir a lograr el objetivo general. ‘Una ver establecidos os objetivoso temas que se van anegociar esnecesario definir os limites de aceptacién o rechazo. Es decir, definir lo que se espera desde un punto de vista realista y establecien- do érdenes de prioridad, alo que se le llama “definicién del GPT"ins sezupoye eno | ® eprdut anb 04 aporanb auodins ayred eun op ~weno ouwsut ousanixe un ¢ eB9T{ 88 OsNfouT a eaIswoyap BI @.o]UOLS -eminut uouod as & sepreye A sezeuaure uezt|nin souied ser] °0N0 [9 We ezueguod wood £ ouss(t oun wa ezueguos esd Bun 10d BzII0) -9emR0 a§ ‘OU ap tigjorsod BipepsaA B] ZAIINDO K sojaroas TeprENS voydurr eiBoyenso 27 ‘atzed eto Bf ep se] ap ¥S00 e seisandord sejeur se] rezuwo[e ap uty [@ Bat; soxope!DOBeU So] ap BINPUCD PI ‘seannneduioo 0 seanyertoyuoo ayuoureind souojoeoo8eu ug, ‘wsoaduro 8] op [289 ugroeMyts e[ sop 23[ROYIp Wo expuod f ososBijod Anu Bjzes ‘oapedusoo ojapour un ofeq sezeinofued seonssroroereo sns & jeuosied jep ofeqen ap souotorpuos se] rerooou ‘sized eno 10g “wsardura Bf ap soO1W9t 008 seseioiuy soy ayueUrelz0s re}99I eLYPod onb opzesao9u O| ap sodeur so1oyouag ap sanbed un seB10)0 v asreBso pure BywOYTUaS soormguosd sojfaxre soy ered oarreroqe[oo ofapous [= PEpLEAOL ns ue seidopy ‘ejueduioo e] ap sopepisaoau sey u0D oyOIyHOD ua seNUE UeTONs se|IOIOTPEZIUOD seIOUABIXe sEysq ‘O19 ‘UpIoEHORdO "pepenantre ep sewra{gord so] © ugtonjos xequoaue eied oVeorp -UIS Jop aiureiueseidas Jo woo seleqeni op zedeo 10s aqap esordwo BL op Siuryuososdes [9 ‘oduion oust [y “Je ap SP] B seisondo souojouaut oust A ojsesiaape un sa oyeospurs [ap OpeBorap Je anb ep aizerostioo zeyse nb auety A sosduza &] op ugroDaNp 2] sod op(oajquise souorseatiog ap zo1sayt ayeung Ye 9[qisod opsdade spUI O| sauoyseIooBeUu sey soueIueU onb auen OVeoIpUTS ja aye vjueduroo wun op eitueyuasardar {2 ‘ojdwala xo ‘sowumyodwy sord stouud o sejeut Sey woo uproeyar te eLiany ug;oIsod eun sewed ered “soij@ ap oun wpeo too evtontdun pepriig -estiodsax ey & sajor sns 010s opronoe jo Awosnq aiueyodury Ant s9 ‘10peroofen odmbe Jap sosquiaru soy ® 1680080 ap sondseq, ‘ugtoer208ou 8] s9y71924 ap o1lqo too epeZ -He1sedse upyoeutioyur e2tqeur £ epody “ooruser oysrouy “2 soized sel ep sour -o1oisod se] anque erouezaytp ey ap prude ef eurUHe\ep A se1yyo sel eztjeue K enjsiBoy uorooutzofut ap Disrrouy “9 sopepword seutunayep A soysondns seussyu09 op oyalq0 t09 ‘odmnba ono jep sett orsoe K sapniqioe eIpnisy “oueruoyioduoo ap msjouy “¢ ‘ugIoRoTUNUIOD ap ypueo ep mares K souoisusl seyarye ap zeden ‘osorsyuro [y “ pnitoe touoisos & sezeuoure ep zedeg -vinp ouosied vy “¢ ‘odinbe fap sours “jap & souomuydo se] seotunuo> ap opeBivoUy ‘01200n [y “z "ug }oe}ooROU e| SIUBINP pepliome euIrxpyy “afal [gy “T fasruiqno enb uauan enb pringexe too sopruuep safor 0 sojaded ayeis Opeoynueps wey, os ‘ueife.ur 0] anb seuosied ap oxourpu yap eitetuayttepuadepur ‘soperofau odmbe un ug “opousoo spur aguas uaoey of anb seqfanbe ow & oanalgo [a rex80] exed seaugpy ‘spur seuosiad $2] ® re#09s9 aqop eyo! 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La habilidad negociadora es un atributo de un individuo o de tun equipo negociador. Esta habilidad se desarrolla bisicamente con la préctica y experiencia adquiridas al ejecutar operaciones feales y/o-a través de procesos formales do ontrenamniento que incluye la realizacién de ejercicios practicos en operaciones hi- potéticas. Hay aspectos de le personalidad de un negociador que definitivamente influyen en su habilidad negociadora, por lo que se presume que existen personas que tienen ventajas o desventajas naturales para negocier. Sin considerar las caracterfsticas personales del negociador, ya que éstas se pueden desarrollar, educar o controlar, lo impor tanto os que tanto él, en forma personal, como los miembros de su equipo. las conozcan y les aprovechen al maximo, conforme al tipo de nogociacién donde se vean envueltos Poder negociador Puede definirse como la capacidad para influir y condicio- nar las opciones y la movilidad de la contraparte. Segin Karras (1992, p. 57), los principios bésicos de! poder son: * El poder es siempre relativo y limitado. Su amplitud depende de la situacién ¢ incluye regulaciones, estandares éticos ompetencia, + Epoder puede ser real o aparente, existe en la medida que sea percibido y aceptado. , * El poder puede ser gjercido sin accién. Basta que el oponente crea que cierta accién puede o ser tomada contra él para que la accién sea innecesaria, + El ejercicio del poder siempre implica costos y riesgos. + Las relaciones de poder cambian a través del tiempo. Existen tres manoras de establecer poder de negociacién: ra- cionalidad, influencia psicol6gica y fuerza. Cepacidad negocisders 219 1, Racfonalidad. Bs el poder ganado mediante la demostra- cidn de conocimiento, disponibilidad de informacién y existencia de hechos reales. La gente es influida y conven Cida por medio de argumentos ldgicos basados en hechos, y aqaf reside la importancia de disponer de informacién suficiente y oportuna. 2, Influencia psicoldgica, La gente puede ser influida cuando sionte que otra persona la entiende y tiene empatfa hacia sus recesidades, valores y creencias. La credibilidad e into. gtidad son dos muy importantes caracteristicas de los buo- os negociadores porque ls permite desarrollar el sentido de confianza y respeto mutuo. 3. Fuerza, Aqui nos referimos a la fuerza fisica, econémica y de cualquier otro tipo que puede aplicarse para obligar @ alguien a hacer algo con la amenaza de aplicar sancionos sino lo hace. La fuerza es une forma de ejercer poder. Todas estas maneras de ejercer el poder negociador nos su- gieren formas de influir y convencer a alguien. Con base en lo anterior, es muy clara la importancia que ad- quieren factores como la adecuada formulacién de supuestos sabre la posicién del oponente y sobre cudl tipo de poder po- difa ser més efectivo. La comprobacién de estos supuestos hos permitiré confirmar su situacién de poder, asi como las formas de comunicacién verbal y no verbal, que nos permitan emitir la Imagen deseada sobre nuestra propia posicién de poder, real 0 aparente, . Aun cuando la mayor parte de las personas tienden a usar una combinacién de los tres tipos de poder, siempre prefieren uno de ellos, conforme sus caracteristicas personales y las condicio- nos de la negociacton, Informacion comercial La informacién es un insumo bésico en todo proceso de negociacion, ademés, el individuo con habilidad negociadora debe saber qué informacién es relevante, dénde puede obtenerla y cémo debe usarla. Dispone> de niveles de informacién adecuados y suficientes requiere no s6lo conocimientos especializados sino también una minima infraestructura técnica que permita un acceso directoa las. fuentes de esta informacién, como bancos de datos sobre comer-‘up}2e;2060u ap sapoy 2'L1 Bun cron, pepinaesuadsepu, win Lppeaue6i0 oreosau ‘ovewe, 4 : Lepenuesie3 ‘esopeobau pepligeH "t"Z1 eAn6y ean8 evope abu epost eopepotou omewnopa > Peprevoned pepnaer: Iren6 ofody uopenpede 13S ‘e10pe}908eu peproedeo e] ap seyueuodwroo oeno so] ep stSt PUP fo eluouIeoyysd eznawuts 9s ¥21 B T'cT SBmmBY Se] Ug ‘sojuotutoduroo soxyo so] ap ofeteur rokeur ‘un uo epesueduroo siueurenmesooeu sos progep anb pepyrgep trun preoonocd soyfe op oun us pouSToYep o eye eT -uptoeTooEou sombyeno ep o1nxs [2 Wo [ia eroue|oduxy eun aquowyenprarput uoton UprDerD08au ap peproedvo epeure]] B[ ep seyueuodwioD on -ano so] anb se s{SqTPUE 0350 opo} 9p wOIB9| UpIsNJoUCD BUA, ‘eropetoofeu pepraedeo | equawerqeseptsuoo seyusuroxour uepend enb seannaduioo sel “Ron op seIMysTp pantutsed ‘uoyDouOrd uOToeZ[EIOIEULOD ep sowis{ueseur sopensepe op oajdura un woo oun{ o8ed ep & miuaA 9p seuoIoIpuoD seANDENE op BOO eI B UOTIpE ue ‘eledenuOD 8[.9p sepeptseoeu say uoo sopzoo8 sojuorureouUY X souOToEZN09 ‘sorserd op euranbsa un ‘seapensourep € sepeuotouny seopsyie) -oerRo sns ue operdaide ,oyonpoud,, un ap pepyiqruodsyp ey opeoiowi jap soyuetunts -anbar 80} 09 0 s200x30 apond wrousyedurod e| anb of woo aTanied “Woo 498 agap "320 ap souOTDYPUOD O “TexoIeUIOD B[azou BT Jepsewo> e|>z9 ‘sesoyrxe serouepsedxe & seuroiqord ‘souoyoe[nBar ‘sopeosour ‘soyonposd aiqos upTeuosut esoren & ‘sjuatDyns ap euodstp as onb rexjsowop so ofses80y ap ezoueut sof our 3[& ‘aqttaptas & Bre [9 Se PepTTIgIPsx JeusIqGo ap pepisedeU BI ‘ugtoeioo8eu eidard e[ ap vista ap ound [9 apsaq “seuo1seDo8eT ‘9p Bsouu Bf we ezt[ear as anb ofoeoruNUIOD ep oseo0rd Jo Ue BID veodu ue upiqure euosoxd worse; op o1odse ‘ajredesuoo B] ap 89 -J99q up}oony}s B] éugos soKeur owweTUTFIOUOD UN e}TuLIEd epueUTEP ‘A PHRyO ap sayuary SB] v O,DaNTP 058008 UN “sOpesdwIoD Tep Oseo [2 tuo ‘soorBgjouse) sojjousesep & soxovonpoid ep owioo jse ‘sopapues ep oseo Jo uo Bonoiedmos & opeoueur egos ugToBuLOFUT | Op eroueyodtu ef xezryensia syuepodut sq "seuotoeto0se A sexeury9 ‘sesaiduio sey sod soperedaid soopoedse sorpnisa ‘x01re1x0 jo Wo soqreoteg seutoyo A yxouTOotEg ap SeperoreUIOD sejI0(9suOD op seUT ~ojsjs ‘soualuenxe o se[euoroee ‘sopearsd & sopejoyo ‘01TIXe 079 Lp2e208ue| 9p uOIDEaUeIs LL OBBNombre Fecha ‘Tabla del sandwich (Sandwich Chart) Escribe tu tema en el primer recuadro. Agrega detalles en las capas del medio. Agrega una frase final en el iltimo recuadra 9 g 3 a a Copyright © Houghton tiftin Company. Al Eaucation Place: htpiwrw.eduplace.com08T ‘VNg ‘sfoog wees ‘oN 30g BumVeD “wweNTENN ‘Kap £961 ‘09M VSORD ‘DAnaditoo O/Boxadysg "g [oBYOUN eUOGL 266k ‘via ‘S20UstIq -ng suytjen sede} “Aer “po ‘swap Sunonofepy oys""] JOSAED SALE, “ROT ‘OOPxByy “s9u0{D¢I9089U sq -08 aR onreurwag *,upyoujooBou 9p serBoLenea,, 4 wOd0Y "WOstIYO} “Te6t optUy ome ‘ejoog unsuied "po ‘ez ‘sag op Suman ‘han, wortiny A saBOy “OySLA z6t TIseaq ‘o[neg OBS “BATEAeS ‘OUDIIE -euroouny enbofue up :rouoroouseiuy Burnax.oyy ‘sia WEN “OACOpTE|OD “B6T ‘Vat “WOR Baan nyorg eusoEUNH ‘uojonoReN oy Bu” — veer offal op st "Vg ‘i104 easan ‘syodey zuamaTeuEWy peoUEAPY ATW "WAU "Z To ‘woyhofon Sunny ay, ue ,s2n0ej, Areuorsreatcy fo UBIs9C_ at," — “e86% ap a1qnivo ap St "VAS uo, eaniy ‘sodey ywouoSetEyy PaouEAPY IY ‘6 "WHE 'F “Toa uoWwposON Bupruyy ous ua *,SONDR, SuNROFN,, "H AUeH ‘Os9T—D vjavuooriaig: £65 yel>i@wo> epeayy "p21 BING LA eBanuaap reoxwos suarsos pepunbes Keay reve ‘opaes Jeuopuny yeoiew> ieupouo.s| eronpoig 00 cosondio 128 onaueoueus ones pepe yepinwo> uprewusOyu) “eZ ANB ensap eIY sew uppewoy oeDesarrollo de la negociacién (intercambio) ue intrrumpas atu adver es comel cuands Navan EL ENCUENTRO La fase de encuentro o intercambio es definitivamente la més importante del proceso de la negociacién, y es en sf un proceso secuencial que se realiza también a través de etapas, e inicia con el encuentro entre los dos oponentes. El arte de la negociacidn se compara con un juego. Un juego es un reto que incluye riesgos y produce excitacién al no saber cuél seré el resultado. Su ultimo y principal propésito es ganer y se alcanza una profunda satisfaccién al lograrlo, Esta es una Similitud-con el negociador que emplea todos sus recursos para obtener la victoria, tal y como lo hace el jugador. Estas similitudes son interesantes desde el punto de vista motivacional, puesto que proporcionan la posibilidad de entrenar futuros negociadores en forme similar a como se hace con los deportistas profesionales. ‘Una importante diferencia entre un juego y una negocia- cién tfpica es que al jugar, normalmente lo hacemos por diver- sién, en cambio cuando negociamos, afectamos no sdlo nuestra posicidn, sino quizé la situacion actual y futura de otras personas. Para fines de dar mayor claridad, la fase de negociacién se puede dividir en varias etapas: * Creacién de ambiente. + Implementacién de estrategias (juego del principio) ‘+ Ajustar posiciones (juego de la mitad). * Proceso de cierre. 204 205 CREACION DE AMBIENTE Como fase previa a la negociacién, es necesario realizar la presentaci6n de los participantes, y dejar muy claras sus respectivas posiciones y bien definidos sus grados de eutoridad. Debe prestarse mucha atenci6n al ambiente que sé crea antes de ini- Ciar las discusiones, ya que usualmente define el tono de toda la negociacién; sin embargo, no puede dejar de considerarse, como parte de este ambiente, el escenario. fisico donde toman luger las negociaciones. Este esconario incluye su imagen, la sala, o mobiliario, las luces, las bebidas, el teléfono, etc. Por ejemplo, una mesa grande y una agenda impresa pueden favorecer una estrategia formal o dominante, pero dificultarén le creacién de un ambiente distensionado y tendiente a la solucién de problemas. Por supuesto que el aspecto del escenario, como factor que favorece un determinado ambiente, es prerrogativa del equipo anfitrién. En le creaci6n del ambiente adecuedo es muy importante el factor confianza. La confianza es muy dificil de crear y puede destruirse con una palabra o expresion casual y descuidade, De todos los ambientes posibles, Schoonmaker describe los cinco tipos més importantes: cordial, formal, indiferente, anta- génico y hostil (Schoonmaker, 1990, pp. 90-106) de la siguiente manera: Ambiente cordial En general, la mayorie de las personas prefieren un ambiente que les permita sentirse cémodos y por 950 se elige un ambiente cordial, o cuando menos moderadamente cordial. Para crearlo hay que evitar la iniciacién de las discusiones en forma demasiado rapida, deben dedicarse unos minutos a la cortesfa social, al platicar y ofrecer alguna bebida. Asimismo, debe comunicarse con palabras y gestos que demuestren que se esté a gusto con estas personas, El ambiente debe sei cordial + Cuando se trata de resolver problemas de buena fe, + Cuando no se tiene suficiente poder negociador. * Cuando se negocia con una person cordial + Cuando se quiere conservar una relacién a largo plazo,‘eduren 1e08y ap opueyen vise axsedenuod Bj anb eIsaIep ag aqueusipuy aywaureouey e[rexep|stioo 10d ajuoKE -odo jap uprotsod gf eonspap euu0y ue e;qurED azammb ag « fopueno [nsoy ayuarquie un svar9 aqap ag ‘pepisaoau eum vos anb -une ‘o}18a19 & ajstsai as opunus opo} ‘[eioue8 ta ‘sayersadsa Att souoqpenyts exed syuauipjos opejdorde sa jnsoy ewuarquie un soy aquaiquiy soprance soanyry ap pepyyiqysod 2 aonpax ag ‘opsence [ep upyonoajaejaiueinp sewalqeud wear uapandag + ‘aqueurepezioy re\deoe and raual isn af alpeur y “osTulosdusoo [e ejousIsysar vor Og « ‘uos ody 0180 op siuatquie un aan onb soBeays 507 ‘ope| oxisontt sp 9180 1opod ap souepeg fo opueny « soulwop uelep 98 ou onb seuosiad s¥] uejadsar aquattefos anb ‘uponaerq un Uoo 0 ayueurwop PuOsYed euN WOO BIDOReU as OpUEND “Teuosted jaatt® 0189 auto) as and ule ‘esseuoasep & pepanbsnig ap aua}que wn we osIeZIT -201 8 wedal] seuoWORSUEN soyoMUT ‘BUEOLeLeETIOU ey Te -edsa to ‘seimyno seungie tg “oon! 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Desarclo de a negociacién (itercambio) Los riesgos de un ambiente hostil son basicamente los mismos que para un ambiente antagénico, pero pueden ser mucho més drésticos. Un ambiente hostil puede evitar en su totalidad que le contraparte acepte compromisos o quiera volver a negociar con nosotros. IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS (JUEGO DEL PRINCIPIO) Después de haber creado el ambiente més adecuado anuestros objetivos y estrategias, se inician las negociaciones proplamente dichas con ua intercambio de informacién sobre la posicién y objetivos de cada una de las partes. En este proceso de comunica cién se distinguen dos aspectos: el contenido de la informacién y Ja forma de comunicarla, ya sea verbal o no verbal; ambos aspec. tos en relacién con la clatidaé, confianza y flexibilidad Si nuestra-estrategia original se basa en una negociacién tipo conffontacién, en donde el factor que se va a utilizar es el poder en un ambiente formal o antagénico, es evidente que comuni- caremos en forma estricta lo necesario, y trateremos de ocull informacién en lo que so refiera a nuestros objetives. Esta comu- nicacién le realizaremos en forma clara, pero indicando nuestra poca flexibilidad Si, por otro lado, optamos por una negociacién cooperative enfocada en la solucién de problemas, nuestra comunicacién serd mds abierta pues estaremos en un ambiente de cordialidad rue dard énfasis en la posicién de confianza y flexibilidad para Megar a un acuerdo mutuamente satisfactorio. ‘Una actitud bastante frecente es negociar con la idea de pedir s6lo lo que sentimos que vamos a obtener y esto es ir en contra de una regla basica dal sentido comin: "No se obtiene fo que no se pide.” El hecho de no pedir demasiado nos hace creer que sera més facil Hegar a un acuerdo, sin embargo, esto no es cierto ya que esta basado en el supussto de que nuestros deseos estén en contra de los objetivos del oponente y no se toma en cuenta nuestro poder de negociaci6n, real o supuesto. y las prioridades a futuro de nuestro oponente. . Independientemente de la estrategia que se siga, la compren- sién de la otra patte es fundamental. Si nuestro oponente no comprende nuestra posicién con base en la informacién que nosotros decidamos comunicar, y si nosotros tampoco entendemos con exactitud la posicién de nuestro oponente, lo més probable es ‘Ayste de posiciones (Lego de lsmitac) 229 que no se llegue a un buen acuerdo. Las posicionos complicadas, frases rebuscadas y discursos largos confunden fécilmente, sobre todo en un idioma diferente al nuestro. Las ofertas que se hagan son la parte més importante de esta etapa. Hay que cerciorarse de que la otra parte entiende con exactitud qué es lo que so incluye en la oferta y qué no. Las ofertas vagas pueden causar malos y costosos entendidos y pérdida de credibilidad. En negociaciones complejas es muy conveniente utilizar ayudas audiovisuales, como pizarrones o rotefolios, para especificar nuestra oferta con claridad. JUSTE DE POSICIONES (UEGO DE LA MITAD) En esta etapa se precisardn formas y medios para acorter la distancia entre las posiciones definidas en la etapa anterior a base de dar y obtener concesiones. ‘Nunca se sabe cuéndo ni qué tipo de concesiones deben otor- garse. No necesariamente tenemos que basarnos en corazonadas ¢ intuicidn: si conocemos claramente nuestros objetivos y tenemos una percepcidn adecuada de la situacién, podemos tomar decisiones muy calculadas respecto de dar o no ciertas concesiones. Es importante iniciar la negociacién tratando de lograr los objetivos al méximo, pero hay que ser realista y no empefarse en conseguir algo que evidentemente no seré posible obtener. Sin embargo, deberd insistirse con argumentos sélidos, esperan- do que el oponente le haga una contraproposicién. No acepte la primera oferta; oxprese su satisfaccién al notar que se mueven en el sentido adecuado, hacia el logro de un acuerdo, pero no ofrezca concesion alguna sino hasta estar totalmente seguro de que no habré mds movimiento a su favor a menos que usted otorgue algo. ‘Por supuesto que lo que uno busca es que el oponente se mueva primero, pero muchas veces insistir en esto puede crear un coniflicto bastante tonto. Ambas partes podrén exigir que la otra sea la que se mueva primero y lo que se logra es ura suspensién de la negociacién, Cuando se trate de conceder algo, hay que hacerlo en sus objetivos, ¢ iniciar con aquellos que sean de relativa menor importancia. Obviamente debs escucharse con mucha atencién para saber exactamente qué os lo més atractivo para su oponente de mane-Pepslsqisod ey spur eiaepoy uarnoyrp onb sayweyrnsuy sorreueU -09 ahina K ‘ofoue woo onb spur ezaysin woo asampiay “wend 8 8 esofiqp eqtraureytay ‘szouojua ‘A ojvewour un eozeueucied ‘ard ep asefiupd teurjeo eqonur too sojaded sns oprens ‘soynuyu soun at -edso ‘uproisod ns uotqureo enb op soueur ® prepanb as ou anb sof -Pptape eszemios op sarury ‘Teuor>rpe uorseou0D pung|e a|s#0eN0 Zan [ey & opreuoyep Uepend seurep so] anb opour ap "FWue| eUIIOS ue ofP8py ‘oszemnex eptoep equamfeuy 1g “eBey v ou { vpesmar P| bred [euope: £ emp ugzes wun efuA 9s on souoUr y “wpe! 28a uoo aprerd og 0 Bue as anb o| sa gnb sruyop us “PUTO TOTS ~uay eydord 2] sod wuorsovaL os ts 0 seorBpieN|s0 sauozex 10d so 19 syuyep e1ueuoduay so X oy [gop op eure un so epemnex eT “PANU “Yep Jos epand pzimb end eurzoy ue se[iopuedsns ‘souojoe!oo8ou se] ap aszeitio ap uorstoep 21 1eu10y opand soyred soy ap BUN "esu9] opeiseutep 29s © eBoT] UpFoeNyIs Bl OpuEND ‘sauosedo seNO UT “osuBOSOp UM JeUIOY eyuo;UeAtIOD so anb wa ‘TeNUINUOD ap vonopad erouett 2a 95 OU A sepeoueyse UFISe souOrsn2sTp Se[ Op ~uend ‘setio}s500 UoySTeq ‘opssTO® UNB[e e eBay axgisod 69 [PIOIUL ure} J2 ANNISTP ® aajona as opueNd ‘s0se9 soyNUZ Ug ‘BUTE ONO Lundy rrnostp & rezadure & serqur¥> eyueruenuoo sa ‘seUtIo) SOITEA wemnosrp as £ opeyqnser Bp ott oVs@ IS “oltp as anb o| vaupsio eur ~10f uo orpueltts exo | 0 epenoapeUt eultoy ua gsazdxe 98 soured se] ep etn ob enuanous os eroutonsedy uod onb eA “surozqoxd [0 ssneo tosarpnd enb eista ap soxtind saywexeytp so 6p erouanoes P| destaaz [1N s9 ‘sazouUK sepepruntoyuoou! 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Desarolo dela negocscién (rtercambio) de reabrir la negociacién. Si es posible, mantenga algiin contacto personal y exprésele su interés en encontrar una forma para reabrir las negociaciones. Si ellos hacen la retirada no pierda su posicién al insistir en que no se retiren, s6lo exprose st pesar por su decisién de reti- arse. Acompéiielos cortésmente al ascensor o a la puerta y muestre su interés en encontrar la oportunidad para continuar las discusiones, pero tenga cuidado en que su actitud no se malin- terprete como humillante o suplicante. TACTICAS Y MANIOBRAS Tacticas Las tdcticas son acciones ligadas entre sf, y que estén pla- neadas de acuerdo con las estrategias establecidas que se usan en forma constante y planeada; mientras que las maniobras son actitudes o acciones independientes unas de otras, y que se usan para obtener ciertos resultados o resolver situaciones espe- cfficas en el curso de la negociacién. Entre las técticas més utiles estan las siguientes: * Socavamiento de confianza, Utiizar preguntas del tipo "Por qué es tan malo tu producto?”; “sQué ha pasado iilti- mamente con su control de calidad? + Hombre bueno-hombre malo. Consiste en hacer que uno ‘de los miembros del equipo negociador se comporte de manera muy temperamental ¢ irracioual, mientras que otro adopte el papel de conciliador. (Cuidado con hacerlo demasiado obvio.) + Somos los mejores. Actuar como si no se entendiera cémo es que alguien se puede atrever a cuestionar sus juicios, integridad o calidad. + Admision de culpa. Admitir nuestros propios errores. + Enfoque inocente. Fingir ignorancia para evitar hacer aclaraciones en situaciones dificiles. + Invocar a la competencia. Citar la posibilidad de acudir a la competencia. Para contrarrestar esto se recomienda sugerir que si la otra parte hace eso y se meten en problemas, la otra parte estaré en disposicién de ayudarlos. Esto tiene una implicacién psicolégica importante y mantiene las puertas abiertas. Tictices ymaniobras 933 + "Ie de pesco.” Es una téctica obligatoria en las fases pre- liminares de cualquier negociacion. Permite obtener infor macién sobre necesidades, intereses y objetivos del oponente. + Desastre. Advertir sobre las terribles consecuencias que tendrfa el hecho de no aceptar su recomendacién. Esta ‘éctica es usada para asustar y presionar a Ja aceptacién de sterminada oferta. 's préctica normal.” Con esta téctica se convence al oponente de que una determinada condicién debe ser acepta- da debido a que todo mundo lo hace. Maniobras + Establecimiento de agendas. Representan e] primer paso por el cual las expectativas, actitudes y valores del oponente pueden sor detectados. Una agenda bien pensada puede forzar una decisién sobre los asuntos que se van a negociar y sus prioridades. * Poner al oponente en posicién parte sienta la necesidad de justi ‘sus objetivos. + Confundiry desorientar. Se logra al emitir juicios y mostrar un ‘comportamiento totalmente fuera de contexto. Esta maniobra 8s particularmente iitil con personas de poca paciencia o muy imitables, + Aparecer cooperativo sin hacer compromiso alguno. Se logra al esquivar toda posibilidad de adquirir compromisos y se limita a mostrar empetfa y entendimiento. La mejor forma de contrarrestarla es rebtusarse a seguir tratando con esta persona. ‘+ Manejar la idea de que el acuerdo esté muy cerca. El oponente se muestra muy entusiasmado con las ventajas mutuas que lograrén pero siempre pide una pequefa concesién adicional para aceptar el convenio, + Uso del tiempo. Las eventos que gobiernan el tiempo pueden ser reales 0 imaginarios y en ambos casos pueden cumplir con su funcién siempre y cuando sean crefblos * Necesidad de comprobacién. Se duda de la veracidad del oponente al establecer la necesidad de crodibilidad y sogu rida + Asociacién, Se trata de encontrar aliados en la parte contraria, {o que facilitaré la funcién competitiva. lefensiva. Lograr que la otra ar y explicar su posicion y‘oquanuoo yop euLry 2¥9qIp ap eyen sofou! 59 uorDeIOOBU eI ap OUTULID) [2 oDad “so\w9 omtb o[nayisgo tn ays}xe opueNy sopriafip sotuaAuOT « “ovetpaumur ostutorduroo un weoydwy ou anbiod seydoae ‘9p sa[foy] uos MINE v sojUeAOD SOT -aININ{ P sOrUAALIOD » SOMOIDEPSTEE HOE OF SOPE =[Ns0x so] Js 0 BIqures upoENys e] 1S "TerOKed 0 [B01 sOTeA ns ue oJe7UI09 [@ HEIUTpoUr o uEpT[eAuT anb ‘seyLEUOTOTPUOD seqnsng[a uadnjout anb sorueattog ‘sopoysurty sorueauog « sSopey[hisad ® Bjalns gis woTeA soues eno & 01109 spat odual un sod oyenjuog un sidooe ‘anb (1991 seur 29 opand ‘ose0 isa ux “ozeid offre] © orton -uoo tn seuisy uo EmBasuy 5959 eLaepor saysed se] ap wun opuens uorq euotoUn eoTuD9} Pisa ‘sa/D1odute) soruaALIOD + towio ‘aszvzttnin uapend anb seoyuogy seen roysixa ‘sosyurosd sod sof rea}[PuLIOg A soprense so] 1ey@1902 ap o1—lq0 WD “wisp 09 atenuBu09 408 & yeu B] sa PLIEIO ‘ewan ensantt ouaunypas opupN AIuYop sed operedasd 10159 97 -uoyrodury Anur so onb of 10d ‘spur osod un soueygo ua prnstsm srdwrbts eyteuodo jo ‘exs9y0 eumiqn ns 10s epend esoxouds ue) arb euodury on “sototsaouos spur reuaigo ered upyserd ap ooueye ouroo eom2F) e150 ueatdura sesopeFoo Hou soyNU ‘owed B20 10g ‘sopmynoe & soyse8 ap alenBu9} jo eyuerpau e[saueyqo sourapod .PHE}O VUMNN,, ef so eras Ue} gnb ap eoIe0e UpTeUUOZUY BYONYY opentnn fea ou afenfuat (@ doo opspino ovonur zee, ewer -antios so audurars ‘owvadser aise y “eye}0 P| exOlew! os £ wonty op eiquieo 2s ‘opeasep 09972 [9 atins ou anb z0A [P A umapumT|T OWOD est 95 woIuaR} e189 sov0a V “50 feu UR, gnb reuruej@p k upIOeUL ~sopur spar pad ‘eyrajo etn Iso reuoNsand auduroys JUO;AUOD, ‘euI[N Bl o2tateos so [ety e)7990 eYsondns euN eoUMU Tse) ",[eULy eurejo,, e[ 8p ean9FI | UoD seoNequIa alap es OU ‘opel aro ig “spt sopaotos epand ott e aumed eno oiuatoyns 0 opeuaysard exey as vi oA [Py ‘Osotoiquie operseuiop 10s anb Aey ON “soprance so} seztjeumiog vexed & sefp0%0u op selep ered o.ueulour (2 30 oySq soplitnbpe sostutosduroo soy ep worse -eurzoy & uoroeidaoe op edeje 2 v sesed [109s sp pros ,ordrouns ua sopronoe,, so] equourexe[o opeindnsa wey os onb zea eu) ‘eyiodx eypod 9] uoIDe B59 artb sofoyowag so] OreTD ua) ou 0 vqpitosasdas offa enb aj optpualua Jod ofp ou onb B agap 9s osrurosdui09 o[19I9 sa0UODa1 ® e\sendsIp Pisa OU so} ~zed se] ap etn anb ua sosea soy ap alted rosewt ef ue ond 012010 eqwoureinjosge sq -ostuosduroa jap ugyoe dace Bj © [euOIOIpE SEB 2UsD sp oF2>0%4 ugroalgo eunfure saqey apend ou seuoroypuco se] too opienoe ‘ap anb asieivjoe agep opuend eroye so :onuotumdumns ns exed sauororpuod set & ostuosduros fo eoxdusy anb of pepryory woo aezyensta pxpod os ‘soarjelgo op uoroeideoe ef zeimtdeses op oquewour [2 'eroueur vys9 OC] “sepe[ndysa seuoroIpu0D sel LET -umno os opuend & ardmars ‘,ordiourid ua, ugioeideoe ns amd -esti09 A ayetaorduios os amb Of @ ayouretoayed epuonue oized ‘eno vj anb ‘souotostoo8ex se[ op osino 19 Wa ‘asreanBase US 01 ssisuoo vo1ua9, sy *,o1d/oursd a sopsonde,, ap BosuDpy P| APZIT, “nin eiqepteurone: se odn ois op ugioenits Pun xeyTAa Pred ‘osywouduios | tev0u00ar 2 seisondsip upise ou ‘sauotIpuod sewer Jeydooe 2p spndsop ‘anb seuosied woo oun exuenous as seoan $8210 aquauepteyeput opuvjsofou smnBos uaramb ofoo8ou un 31189 ow99 ages Ou onb sazope1so8eu soueng ap pepruvo vf o[qjosour sq uoIOeTI08 -ou by ap axro19 te seBo[] op OWTOUFOU! jo 59 BOY “Osed eA WOTDEL -noadsa 2 & svisande se] ap osey e] sand ‘,108n,, ap esivfop ond auan opueno so ‘ugroe1d08ou 8] ap ofent'[o aytiemp sopriago sopeyinser so] ap seypajshes Anu: upse sowed sequre & ‘sounuz 09 sas@zequ! wouoN as anb op swuouodo je oprousauaa ey os up{oe19080u ap osadosd aqueyfisq un opeztqear oq as open 3uuaid 30 OS3D0Nd seidoid sopep -Jso0au Sef e sepreydupe 0 sepezy[exynaU ap seuoToYpUCD wo TeIso ered ‘sepieoyrjuapt o Se[Le90u09 agap 8s onb of 0d ‘eNUOD ns UD sepezi[sin 198 upiqure: uepend seayu291 seiso ap exoinbyen anb se1ep|suog ayuoyodunt sq epeurdrasip exouew eun ep Joperoo8 “au odinba ns ap sofqurorur sono ap se[ £ seoruop) ss teuon|sono & aiqixoy pranae eun se\dope agep topeso8au [q eso1B01d wisp ‘anb epipeur e sepenoepedt sjuaw(ei0) as uopand upioeroofau 2] ap Ozueru09 ye seperdosde uezopisuod as anb seatua9y Se] so[euoraipe sauoysaouco 1mnBasu09 ered euz0y outod uezi{Hin as Soseo soyonu Uo se[eno sel “O19 ',ugTOeE -aptsuosay,,, [BUY FIOJO,, op PULIO] B{ WEUIO} arb SeTOFO se] ua esOY eUITIN Ap seuOrseDYTpour 19eY ua eseq ag JDUIf DUAL « ‘sauayatpuoo salofour zetteqgo ued o UgIo -e1oo8eu e] zesezter ered osinoar Un Owod ‘[euY) UOIstoap Bun s2u10} exed pepysoine e[ suo} ou eHS[e ag ~puptoMD ap Dy « (orqueniouy upderosou e} 2p ofoussed G1 de> HES236 cep. 18. Desarolo dela negociacién (intercambio) Una vez que las condiciones de! convenio han sido acordadas es importante llegar al cierre lo més pronto posible. Para esto es conveniente considerar les siguientes posibilidades: * Ultima concesién. Tal vez acceder a algo sobre lo cual haya habido claras objeciones permita cerrar el trato con mas rapidez. Recuerde, no regale nada que vaya en contra de sus objetivos : + Decision arbitraria. Cuando se tiene una alternativa, sin poder definir cual de ellas es mejor, lo indicado es tomar cualquiera, on forma arbitraria, como una manera de evitar mayor pérdida de tiempo. + Usar referencias. El mencionar alguna referencia anterior 0 eLantecedente de un trate aceptado en condiciones similares, puede ayudar a quo la decision se tome de manera més répida. Cualquiera que sea la forma como se llegue al cierre, es fundamental poner ol convonio por escrito a la mayor brovedad po: Siempre que se pueda, ofrézcase a redactar el texto del convenio y utilice su propio lenguaje. Al hacerlo, no trate de tomar ventaja, puede perder todo lo que ha ganado. DESPUES DE LA NEGOCIACION Independientemente de cémo terminaron las negociaciones, deben revisarse los resultados en forma inmediata con objeto de ‘evitar problemas durante le ejecucién de los acuerdos, mejorar las estrategias para ser empleadas en futuras negociaciones y desarrollar nuevas habilidades de negociacién. SEGUIMIENTO DE ACUERDOS Con frecuencia los problemas en la ejecucién de acuerdos se presentan debido a que las partes tionen diferente vision de la forma de implementar los acuerdos de la negociacién. Estas interpretaciones equivocadas son mucho més notables cuando las personas encargadas de la ejecucién de los acuerdos, en forma total o parcial, no tomaron parte-directa en la negociacién, De hecho, las gestiones requeridas para clarificar los acuerdos pueden Andlsis ce resutedos 237 ser mas complicadas que las mismas negociaciones que genera~ ron esos acuerdos. La Tevisién inmediata no elimina totalmente estos problemas, pero s{ puede reducir su efecto en forma consi: derable, al destacar la posible causa del malentendido y hacer la aclaracién correspondiente en forma oportuna. ANALISIS DE RESULTADOS mercial, realizar un anélisis cuidadoso de los resultados obtenidos en Ia negociacion, no s6lo para evaluar el grado de éxito Togredo, sino ademés como parte del proceso de planeacién de le réxima negociacién, al considerar la posibilidad de hacerlo con las mismas personas y en circunstancias similares. Este proceso consiste en tres pasos basicos: 1. Consignar informacién (qué sucedi6?). 2. Interpretar la informacién (;qué significa’). 3. Utilizar esta informacién (;qué debo hacer la préxima ver?) Es recomendable escribir un memoréndum en el cual se deta- Me, cuando la memoria esté todavia fresca, lo que realmente su. cedi6, Un error comtin consiste en omitir 0 minimizar este paso por miedo de evidenciar erreres u omisiones, con lo que se llega en ocasiones a conclusiones incorrectas y precipitadas. Combata esta tendencia al tratar de recordar la secuencia de los sucesos. ‘Sus propias emociones pueden causar distorsiones. Si la nego- ciacién fue exitosa, podrd recordar con claridad las acciones que contribuyeron a su victoria, pero, si la negociacién no dio los resultados esperados, sus recuerdos estaran afectados por un sentimiento de frustracién y derrota. Sea que usted haya ganado 0 perdido, concéntrese en lo que sucedié, en cémo reaccionaron ambas partes dejando de lado las interpretaciones emocionales Después de tener claro qué fue lo que suced’6, determine por qué sucedi6. Revise su informacion y hagase preguntas de fondo, come: + {Pudo haberse obtenido un mejor arzeglo? * iQué otras concesiones hubieran sido requeridas? + 4Cémo afecs el nivel de relacionesinterporsonales que se logrs?Nombre Fecha Tabla paso por paso (Step-by-Step Chart) Escribe cada paso en orden. Agrega los detalles. Materiales ee ee Pasos Detalles Paso 1: Paso 2: Paso 3: Paso 4: Paso 5: Education Place: hitp:/imww.eduplace.com Copyright © Houghton Mitin Company. All Rights Reserved93B Cap, 18, Desarrollo ce le negociacin irercamb.o) A continuacion, revise la negeciacién en sus pasos indivi- dusles y determine cémo fue su actuacién, dénde algo bun 1g “anbosua ns e selqesone] spur Jos uepend ant sowund S110 00 epabord & ejeidoe ‘algedozes uoroelqo eun wea wuosoid 8] 1g ‘o}ournSze yo s0Ue8 ap o[9s Bren as apuop ue aqeqap Un $9 OW UIoeIooBeU BUN saz010eIq0 soy sDfouoy eure} ep rerquieo o sweuosep ajqepuowiooe: sa s9[2n9 soy sopesed ‘soxnutur oF 2 02 ap Se epunjosd uolouele op [oars Un soU\TeUT ered aymugy fe anb eiopisuos og “odwan ap oxuysy seo9yq015g ost osdwoo synbpe & souoyseauo9 sooey op operu suey anb ey oN offe seued vse & seaiene 4s uagop vont; oF anb seisendosd sey ‘sosyuioidioa 4 soysondosd sojpaxsoseq ‘Orxo|UOD [0 BISTA ep soprad us O1ed ‘eperedas euros uo sopseloueur ered soyesouco semray 160y, ug opeosap soano|go so] zeusigo ap oelgo woo ‘upIo foe¥eu gun we ueziinn es anb seigormeut £ seonopy ‘seiBaren $2 ap OnsN{UoD Jo Up!DetD08au ep svaTtIOA Lod sowapuEyHG, Sv13H4O9 NOIDVID0DIN 3d S¥DINIIL souy sonsonu bred opercape spur aquorquie [9 svar vied se9idwe sottapod anb serontie seuanbed seunsye uos ‘sep ‘eure]] opuvsed ets sou anb exivieso9s e| v soureBimous eyuoweO I, “joodse opuens eaiao ouojoyay un !etrypar anb e[[s BUN ‘eaRoENe opetsewap 0 eyuojoyA euease wunsye ayuasoidal anb o cysazep aise ou anb oxpeno un aquasjue roued woo eyseq ‘ey nbuenuy gis aued eno yj anb sourasonb tg ‘peprimbuen ap o uo!ooenstp ap ojpajo un seorele apand ‘ayuetiodo ansenu ep aquoyjua ‘pared e] up sope8[oo sospeno rou) op oYDoy Tq “wrouRodul ap UpIqurey 4188 uapand anb ‘soyaqo uel ou ‘s9j[eiap sono Avy ‘o8requiO UIg “er 5017 UpDAIDOEAU ETL “SED OF]242 cap. 19. Lanegociacién exitose $e puede decir, sin temor a equivocarse, que si ambas partes estan conscientes de estos factores, 1a negociacién wendré muchas posibilidades de ser exitosa NEGOCIADORES EFICACES Pera definir qué se reguiere para ser un negociador eficaz. hablamos de una serie de atributos y caracteristicas que el negociador debe desarroller, y que se coriace como habilidad negocia~ dora. Ademés de los conocimientos técnicos y la experiencia, sé tomen en cuenta algunos ingredientes como: * Capacidad de mantenerse alerta. Los negociadores eficaces siempre saben qué esta pasando. + Intuicién. La intuicién es la sensibilidad que nos permite apreciar cuando una persona se sienie cOmoda en el curso de una negociacion y quiero continuar ose sionte incom da y lo indicado es hacer una pausa. * Hobilidad de entender las sefales. El oponente puede enviar sefiales verbales y no verbales, y un buen negociador debe captar estas sefiales correctamente. + Paciencio. Como alguien dijo: “la paciencia es frustracién bajo control” y se requiere mucha paciencia para realizar las diferontes etapas del proceso de negociaci6n, + Flexibilidad. Un buen negociador debe ser capaz de recha- zar todos los estilos poco productivos de negociacién y adoptar otros, aun cuando tenga que cambiar algunos de sus abjetivos originales + Ploneacién. El buen negociador planea con mucho c dado todos los detalles de la negociacién y no deja nada al azar. * Creatividad. Debe tener la habilidad para explorar diferen tes altornativas y ser capaz de utilizar todos sus recursos para obtener la informacién deseada + Simpatia. Un negociador eficaz normalmente sabe “caer bien”, ser aprociado y respetado por la gente: * Autoconocimiento y autoestima. Los buenos negociadores ‘estén muy conscientes tanto de sus valores como de sus propias limitaciones, necesidades y motivaciones. + Empatia. Es la habilidad de ponerse en los zapatos de otro y entender como se siente. LL0s negociadores exitosos saben usar este conocimiento en forma muy efectiva. Erores cometidos por los negocisdores 243 + Aspiraciones. Los més efectivos negociadores son aquellos que llegan a la mesa de discusiones con las més altes aspiraciones de éxito y estén dispuastos a tomar riesgos. Habilidad para escuchar. £1 buen negociador escucha con cuidado y toma notas para asegurarse de responder exactamente a los argumentos del oponente, La mayor barrera para poder escuchar es nuestra tendencia a percibir més palabras que las realmente dichas y preparar ia respuesta antes de que la otra parte haya terminado de expresarse, «+ Persistencia, Si se utiliza un enfoque y éste no da resultados, los buenos negociadores tratan un enfoque diferente. + Conocimientos. El ser reconocido como experto en cierta ‘materia es sumamente impartante, ya sea experto en negociaciones, en el tema o en determinado campo. + Facitidad de comunicacién. La habilidad para comunicar su posicién con suficiente clarided o para dojar las cosas ambiguas cuando asf se requiera, es una herramienta de negcclacién muy dtl. ERRORES COMETIDOS POR LOS NEGOCIADORES Realizar una buena negociacién no sélo consiste en hacer bien las cosas, sino ademés evitar aquellas que dafien el résuliado de 1a nepociacién, Llevar @ efecto todo el proceso de negociacisn sin tener conciencia clara acerca de aquellas acciones 0 actitudes perjudiciales para el éxito de la negociacidn es simplemente una pérdida de tiempo. Sogiin Calero, los errotes més comunes que cometen los negociadores inexpertos son: + No escuchar. En general y desde muy corta edad, somos entrenedos on cémo hablar, cémo escribir y cdmo leet correctamente, sin embargo, pocas veces se {e da importancia al hecho de aprender a escuchar. Los negociadores deben ser excelentes oyentes para poder asf “escuchar” lo que esta en la monte de la otra parte. + No preguntar lo suficiente y en forma adecuada. Es increi- bie'e! escaso mimero de preguntas que se Ilegan a formular en una negociacién clésica, “Se estima que un grupo de 4 6 negociadores formulan un méximo de 8 a 10 preguntas en un petiodo de una hora” (Calero, 1979, p. 75). Poruo} 88 ‘ugioerso8eu 8] aiemp sezoprI0qe[09 soLrea Oo ewan os 1g “odinbe Jap sosqurarun sof v syDeaodo ON ‘UQIOBNYIS Ef ap So}90rIp sajgusuadsax OUsO9 souIsrur SoZ] -0S0u B SOUILIEJOI SOULAgap “OLTENIHO9 [8 ‘oWWETUIN|UES ss0 ap esneo ej so ou aised exjo ef ond oysoyrueus selop ares srodwy so seroueysumom sejsa wef “OwSTUH yep esneD eT TeU -furyja ered our [9 e1sT199y as ‘@IuepUTIUOD A wIEIO BULIOY uo sojuorumuas sns esayruet soj[a ap oun opuend & ‘ono 2 20d wppredwoo so opsonoe un Yezuesqe ou sod sazope1> -ofou soj ep oun ap ugroeNsnyy ef soucTse00 seyoNar uy, "UpIOENS epeUIULIaJep aju¥ SOPEISNESIp 0 sorsolou! Ups onb sesaidxa e uanane as sezopejoo8eu soood 'soyueyumeS soydord soy [e103 euLI0y Uo 1e}[ND0 o[qisoduxt ayuaureonopId sa opueno uny ‘sojuaruryuas sordosd sns staqnosep oN ‘ugtonjos op ugiodo etm eyuosoxder ou elzor9 eusz0) tua opuens ‘osndosd ey anb euosiad e| rod ayuourestoerd op -ezyybar so eaneuayye P| ap OzeYoax [a ‘sontoTuTeUOT|sen9 ap auas ejse ap spndsop aiduiays tse "wpencape eutios Uo e| srenyeaa eyytused onb seisondsox & sevunBard ap orotorolo un sezi[eer Sojue uls eATeUTO}Te epeuTUTayep euN ap Z—apTTEA e] augos somyeuord sorotn{ grruro ou A aytreystioa PUTO uO seajreusoi]e pueosng oarjesrd £ zeayo xope!so8ou uy ‘sap -episaoan seidord sts ap Bxuoo Wo pinIenor 0s eouNoey uaoo ‘ayred wsi0 @[ sod seisendoad seaneuroyfe se] ap eae) ~sodust by zezvuayuyus op pninoe 7 “saipar sapepypaisod sus Jereprsuod op eNsejour gy esreuTO) UIs osnfouT ‘seaneuras sje sezeypes 89 uAUIOD Anu YON UZ soanDUIa;/D IOZoYOaY. ‘souotoisod waoeiqeiso as ‘sevundad ueoey as Ou eVeqp Jo wa ‘eized eno 21 op sepeprsacan sey Bley UgTELapIsuoD eun8ute urs £ sauorséou0d seda0i0 ap eund}e pepitiqisod wis ‘s0iqrxolf oood ‘seaneiuosyuoo wos ‘eyeqap UT WA "ugIORUE ~10fUF ep orqureosayur (9 UooosOAey & seatyexedood “sorquxo Wot upoeypofou eun ‘ua sepeztiun sopninoe vey sispiod -s8ue8 op opermisar un wa eosng as anb 0] eieqap un ua anb senuotur ‘reue#-reue8 op uoroenais wun e seB91} $0 [eopl oO} ‘uoroeroogau eun Ug “a[qrpniaur peprsedau eun so soued se ered ofz0}2e}s1185 OtuaatIoD uN B JBOI] [9 “eSO3!xO UOIOEIO -o8ou eumn ua anb senuerut ‘opzonoe upBute e weHoI] ap EEN) as ow sieqep Un Ug “ayualasIp so o[se180] ap PULIO} eI '08 “requo urs “reue8 ‘oatjelgo oulstur ja uowan sojued:onred 50} Soseo Soqure ua ‘eiDgap un uo UptoDI2089u 0] s1punfucd ‘owatrour opeutunte}ap wo sores -en eBuoatioo ou ‘TeuoroIpe UpFoeuNO}uT IMBasuos op Pep S¥B _ 52:002063U soy J0d sopnawo> sa ~jS000u pf sod ‘arib 0 ‘sono ap saque o sndsap sopeyen 10s uesambo! zon je) anb seurayqord uaysixe “x19 un so O1Sy sem9} souomngs soy zerOOZau UpYpod as pepmoey eustur 2 Woo ‘eurejgord opeuunoyop uo opronoe un e reBoT] ered epruaigo pepitioey 2] & Opiqop ‘onb esuard as sasen seyoT sowaiqoud gejuetalp Jojoof0u oiod oponcepour wep “(tg -d “yo -do ‘oxeqe9} oToeMOyUT iso se[onor ua opuepAp eloranysa 18 owoo ‘sopunges ¢ souaur opuend op esned un eGey 98 ‘oueodutt uorseutsosut ep ezord eum rexenos ap soyue ‘anb ayueyodury sq -ezueyuoosap ep prynoe eun ‘pio) axted BNO F] “eNIqNS BULIOS to ep os UOFeUNIOFUT BT ‘uOIS -o1d 259 v opigop ‘opuend ored ugtsaud 1oKeur gioorola amb Bj se EpoUAIGo to epesaroyuy spur aqred By K TeraIeIIq ose oud un so ugroeuHOJUT se[oor [g “B[TOUDIQO 10d oZzeTysa ng ® epuodsaioo epruoigo ugrseuozuy 2] anb opuanuys eA ored exo vf anb ef ‘ojqjox9 spur oyjonut aoey ey anb sa wane|ned euuoj ue uoroeunioyuy 1euoyos0dord ap efeyuon Ted “ould e7 ‘uorseoo8au exdord 8] ap seroueysunomo se] 2249 -anoide [8 oo0d e cood ugroeusoft vy Uejenes soz0pe{oo8u So0BOYO SPU SOT “UPIODULIOfur rOjanar ap DpoNoepOUT DULLO -reljouresop onb ey anb pepriiqey eun epo} so auey[nsar orate [9 10d opeuotsard asi1jues js sepenoape seitmBard zejntzs0y [g “opejoogau jo ua jeu -ojorpe ele itian en aXmnisuOD orSUOLS [a TezTIN raqRS [2 ‘soongise sexoperooZau ap oseo [2 ug “exsondsol | aqyoer as & syuméad Bf enzo] 98 anb anus aonpoud as anb of2Ut0[15 2 zeuodos exed sajeiuapyaco saxoperoo%ou so] uouon amb peproedeour ef woo opeuoroejas Anur piso wurerqord ose 'eiouoredxe ensenu v aunoyucy jpepiea "ap uorarAmyqo ‘83? ‘soys09 soisg ‘so aoey a6 onb siunosd vy “501809 s01sa woretanigo 95 OW9D? :sejunBoxd ap z0a uo ‘o[duzolo sod ‘eisandsaz eun sronput ep even os “reunBard ye ‘orb uNWOD nur sq “seiundard sey wemnuzi0y o¢ owioo euLIO} ¥| B oxeYeX 99 euro gosd owas ONG ‘uoTONIOS ap seapeULONTe SeaaTH TeD -shq 9p bapt e| woo eLarge prayiae eun sfurnse uo onb spur ‘epeuturojep ugtoysod eun opuoyop & romDyweur uo earper sazoperoogou soy ep sezoiut Tedjoutad jo anb eorpur onbiod eiope|onos oyuoULIeTMonsed so uproRTyNS BISy ‘oUEOdusT aquouryeer so ou seyunoud s0Dey [a anb exoprsu0d es onb of sod ‘sono we 1mguy o reoueauos ‘soptian ta sepednooaid syur uyisa seuosied se[ upjoejoo8ou ey oyuemp ‘oBsequIe Uig “JepRUUT o sefonos ‘reuOpU “BIEN ‘TeIoxUOD OWS ‘soanalqo soyonut osrex80] uapand sevungozd se] ep orpour 5019 UPDRIDEBIUET'6L “CD -HOGdrén més ojos, ofdos y mentes dispuestas a ayudarnos en nuestros propésitas, siempre y cuando cada uno de ellos tenga muy bien definido el papel que debe desempenar y las responsabilidades estén claramente establecidas. En consecuencia, seré un error garrafal si no se utiliza este recurso al permitir y coordiner la participacién de cada uno de los miembros del equipo negociador RESOLUCION DE CONFLICTOS Esté claro que la negociacién es una forma de resolver conflictos, ya que en el contro de cualquier negociacién existe un conflicto entre dos a mis participantes. Sin embargo, en muchas ocasiones, al dar por terminada le negociacién con la susctip- cién del acuerdo resultante entre las partes, puede surgir la pre gunta: ;Ambas partes quedaron satisfechas con este acueitio? aRealmente el conflicto inicial qued6 debidamente resuelto? Si existen dudas al respocto quiere decir que el conflicto no se sesalvi6 en forma total y es posible que se generen nuevas tensiones, se pierda la confienza y se ponga en peligro el convenio recién negociado. En otras palabras, la negociacién no puede considerarse exitosa. Para asegurar el éxito de la negociacién y confirmar que en realidad es una forma efectiva para la resoluci6n de conflictos, es necesario visualizar toda la negociecién como un proceso de ganar-ganar, el cual debe permitir el logro de los objetivos de ambos participantes. Sin embargo, en muchas ocasiones no es posible lograr estos objetivos sin la participacién de otros elementos de apoyo 0 ayuda para el proceso de negociacién. ELEMENTOS DE APOYO En todo proceso de resolucién de conflictos esté implicita la participacién de dos o mas partes. Algunas de ellas son esencie: les, ya que sin ellas la negociacién no podria efectuarse. Estos participantes operan en un determinado contexto de negocia- Gién, en el cual oxisten ciertas “reglas del juego” predetermina- das que pueden implicar la participacién, directa o indirecte, de otros elementos “de apoyo” que deberan cumplir un papel determinado. Entre éstos el més importante es el mediador Hlementos de apoyo 247 Los elementos de apoyo pueden asumir diferentes roles o funciones, y pueden clasificarse como sigue (Colaidcovo, 1979); * Facilitador. Mediante su gesti6n, procura acercar a las partes involucradas y obligarlas a asumir el compromiso de negociar. Muchas veces el conflicto es abierto y plenamen- te conocido, pero las partes no quicren negociar a menos que se establezcan ciertos condicionantes, A veces, las par- ‘tes aceptan negociar sélo para impresionar a terceros, sin que haya la intencidn real de leger a un acuerdo. + Normador. En todo proceso de negociacién se necesita definir las llamadas “roglas del juego”, que incluyen agen- a, tiempo de duracién, lugar y frecuencia de encuentros, lenguaje, partes intervenientes, etc. Esto, en ciertas cit ‘unstancias, puede ser un proceso lento y complicado, por io que conviene que sea realizado o administrado por un tercero, sin interés de parte, el cual puede facilitar el desarrollo y eventual éxito de la negociacién. + Arbitro. En toda negociacién existe la expectative de que las partes, de comin acuerdo, leguen @ una solucion que satisfege sus intereses de manera razonable. Sin embargo. existen probabilidades de que esto no ocurra y que ta negociacién llegue a una situacién de bloqueo insoluble, on espera de que cambien algunas circunstancias 0 incluso las, mismas reglas del juego. En estas condiciones, la participa- cién de un érbitro puede dar solucién al bloqueo, En geno- ral un érbitro tiene capacidades de tipo normativo, por lo que su decision debe aceptarse, en Yorma obligads, por ambas partes. Esto implica que se ha legado a.un acuerdo, como parte de las reglas cel juego, que incluye la necesidad de contar con un érbitro para resolver situaciones impre- vistas. ‘+ Mediador. Por mediacién debemos entender la interven- cién, dentro de una negociacién, de wn tercera que sea aceptable e imparcial. Este mediador no tendré poder de decision y on esto se distingue de un juez o arbitro. F arbitro examina y evaliia la situacién y emite un fallo. E] mediador trabaja para reconciliar los intereses encon- trados de las partes, pero la decisién final queda en manos de éstas, En algunes situaciones, la Ifnea que separa al facilitador del mediador es muy sutil, sin embargo, el papel del mediador es‘a6L ap oXew ap gu "VINE "OA vasny ‘sirodoy jwoweseueyy peoueAPy /YALY 'S WHE 's "Tor 0101 ‘OBoN BURL; ayy, UO *,ADIWNOBAN oANS2}A YL, "aYEMA "YONSIOACET p96 ap ozseu! ‘jousno/ Suturo4y ua", SurLUTAN ynogy Fuma8iog Aq ULM OF MOH :WONeNOBEN,, “M WoGow “pLeppOS “L6G ‘optuy outox im K se8oy “aust “Ving 940, enany ‘sjoog auZOYMeH ‘uo! “LaBT ep [Ge ep St "VA HOA eAeRN, -aoueyy paoueaPV YA 'L "WOU "2 “Ios solonoSay Sura ou, tu9* coveo8ey [euONeUAaUT [nFssed0Ng v Jo a[tord, “H AIUOH ‘Or9[e vivuDonaia ove ostuoaduico ns prrjdumo eno ey anb ap ezueyuoo »] u0o esrepanb aqep sayred sey ep Bun EpED + ‘aqtauodo ousyt Jo wod zaA eNO TID -o8ou ered wunBye ugToelqo 16a) uogap ou sowed sequty + ‘aquetiodo ns ap oasnu o8je optpuerde sagey ap uproesuas e[ Uos sauOsnOsTp se] TeUTUHE) waqep ‘So1operso¥ou soy wees sopeyuourtrodye wei gnb euodury ON + “opeosns ueey os aonb jeuosied odn ap soiatyuoo 4 sowwerureiuesgue so] op sesad e ‘eyoeIUT eUISeo\ne Ns TOI upoeto8eu op esour ey rele teqap seteuodo soqury « ‘uproe}o08eu e] ap soanialqo soy secueoTe [e seyDeysTes uoreny seoyyoedse sopeprseoeu sns ep seungje sowsar opueno enb sntes woqep seized sequiy « ‘oanonpord any 19 ue opea|dure odwan ja anb 4 euad ey o1yea ossoord je onb anuss uogap sored sequiy + sous seyemMs}s so] eNWOOLE souaQap esorTxe WOTIEIORIU bun aiteureantsod seoynuapt ap seuoyorpuoo We sess Beg YSOLIXA NOIDVIDOD3N 7 3d NODY3ILLNaGI “orptares aise zenstuyumns op esreBrvoue Bp -and onb ‘Teroyo oursrtesio un arstxe ou ‘oopxeyy we ‘o[durale sod ‘K seindod wei 80 ou up!oetpout ep osed01d Jo ‘sosyed sono Ug ‘Opeyse epeo ap [entU e seTOUAe seNO ow1OD Ise ‘eyue!puedep “Ut [e19p9y vrouese wun *(SoWd) eaTasag WONeTOUOD pue LOR “eIPOW Telopag To arsexo souOToUNY seIS0 ered f 'sosopeTpeur LOD soynsuea vse] fod seprumnuy wos “opienoe un vivdol| wopand ou seized se] tg "seardojoo seuoroeioo8ou woo sepeuoroe[ar $3] -ejuawBUseqn’ seonjod se] we oav[o CWOULaTe UN ops wey OU “r91qo8 [op aired 10d uoroeypaus ap sovorates so] peprfemaoe ef Uy sejeinsnpur seindsip soajosos 9p orpeu un Owlod ‘sayesoqu] setoroeper sey wo A ‘soduiep so] ep spaen v omeyoduy equeUt -tejnorted opis ey utoerpout vj ‘soprun sopeisg ap.osvo jo ug jexoge| A [erozoutoo “reyy[1ur ‘oongwoydrp :sodureo ep pepayrea eu bun uo enspue nut so psplanoe Owlos UorOPIpaur v7] “oaneifequr ody ap uproeroofeu eun res80] 2 03 -Worpuo) ugToNjos Bun preasng audutays anb eA ‘oaTOE SpUI OYORU sone upDeDO6aUeT '6L “CO BESNombre Fecha Rastrillo de ideas (Idea Rake) Anota tu tema principal arriba. Luego escribe tres ideas debajo del tema principal. Escoge una de las tres ideas para escribir algo sobre ella. Tema principal: ideas: Education Place: http:/iwwweduplace.com Copyright © Houghton Min Company, All Rights Reserved,“(cap ‘d ‘e661 “70 19 PYolmeT) seuE|gord soise B eOURAOE “Uy up of os ‘seydoF seuIIN B ‘esnoTIZUOD spur zea BPeO Pepo!oos bun ap so[eiour Sex0[eA so] wa UOTDEMTTDEp B] 10d anb aarD 98 O10d ‘soyso8au soy ue EoNe B[ ap Pjoueyodur By axqos OtI—s oFpnase Itt Piouorapos eunSuTU eIQey ou ‘souBsTIAUIEa}OU sOTDOBSU ap oFp our Jo Us renonred euLoy us A oduron osod Anum aoey BSE, ‘soperoofiow ja eBtie1 anb soang sez0[ea op d1deo -Uoo jep eitioweieutp yropuadep 0189 ‘oBrequré UIs ‘S0!o0HOH $0) ‘9p opunut je a|qeat{de 1eoey opand as , ava 9s 0po) 10Ure [a uO ‘e1zon8 ey uo, :282q sendod e] anb so untuos eVOB0U eI LeNAAUOD somarpod ou ‘sommes sowe3so ou sexjuaru onb & uovoeasagut engont UO ttaprousoo ou soyep soso nb oszzoop opendl eee] 0 uep sot onl ugtoeunsoyuy ey anb xeuretoor ap rein] Wo ‘odurale 1oq “onpord SoU zejnonred we e9ND—I Bsa anb sopeprpoutoout 9 sOID9jo SOI & osatsayex ‘oyrentoo [@ 10d omts “pepifexout ns epnp ue saved re Wart eun0y Ue BuOsIed v e xeoRIe OU oWUMOduI 50 ‘o\Dedsor Iv “s290q 98a 08 o anb o} & afea a3 onb o| a1qos coysoadso ue Augeroo#au etdord wy ep souoroypuo & soUrULI9) soy zwIDO8eN ‘oumpn sod °£ sajqeidese uos ou seanop) sese onb arred BfI0 P| & AeIOU opreDey “SEDTIIPY Se radoUODAA :Sosed samy LaIsIxo [END Of ered ‘ofan{ jop sej2or sp] zeloo8eu vpr0s eurafqord Jo 18n0sex Op vunoy ef onb wepusturosar Arp, & sOYstY ‘Ose Jo $9 O159 1S -reydooe ap jaded ja 0198 ayzed eno vv opuelep ‘sei -sondoid pavquesezd on worun ey $2 8159 € soured se] op oun pa -oueur Bj tosSeI008eu v] anb sp oisondns [2 ua opeseq psa anbiod ‘oasi09uy s@ Seo}ORI Bp ody Is@ ep OST [a anb aitlapiag sq (oer-ser ‘dd “r66r “iar, Kaoysry) Ly tong e wBo ov up!EIOO8e *sosea fo] ap eu0Keut | ua ‘0 Jep99 oud auon Sauied s9l 8p wun BUY fy “BSI0T9 as u9iquM) ajep “ugtotsod wpeurLasaysp wun UO 913979 23g janbe ys ezouaue rpiqiuma [g wezeUOUUE of 1s ‘oleg ayuarLEpInES fe woo eisoyto9 9] af "eile atiourepanisge BUrayO Bu aoed I) 18 EP “atlous eusstut 27 uod oyseSted “ows|ut o| 2004 8p sere sa zOpuodser ap suo; eo wy] "euofouTy ou eysondsos op Odhy aysa ayuEMATeALION “ofsuto| tod wads 28 epeu sey 98 ouehtosd of 30g wuoted oe tuo9 187841 ® 394]04 ot op onspdosd [a aDey a8 expadeos v| FewIIUCD 3p osea we & epnp U] ap o1ayatiag [@ a[Opuyp “ofant 19 snFos sa oud 7 bosons op fod sop Jee pend “ntode Fey 3p) opuea[dusa pisa aqred exo 2] arb axanasap uarnBye OpuaTD eotBojooisd ugrsard e] uohayouy anb ‘uptserd op seursoy sowexoytp sey seznuots ap osn [9 apsop seven vapand seisg ‘seua[npney o]uouresuey 0 sesoueSua seo now seEn op eye iope!sofieu ONO 1 Opueno esed gnb ‘oBrequio ‘avojdwra as anb uoroe!908ou op sean9p) sel ep FONE zepiyen. 2 IsuoNsono ap pepfseaou eI OpeIaUIdD vy of BOYD TSH ‘oun ¥ped ap esta ap ovuNd [9 unas AUALOAYp ayuoUs[e0r es opend eranisn{ ap opoy}i0 (@ ‘oxsn{uy xes epand Js opeyjnsar ns o1od ‘ey292I00u Jas ot apond Js uo eoxaR 27 “aedeNUOD ef ‘91908 Pol291 ppeuTtuEep PUN aUIdN anb o3D9F9 [0 se VOLde 10d S09 opowgout asinuas apend sopeyso80u [0 anb e[ 10d ugzes eNO $B oloue © yen 2s anb seam>9) {s0p0y ered sofour eros ‘se2n9%) op od: oyso esesn opunes opi Ig? + se[puanasuo> {Mtera190U09 as souoToepuewiod9s sejso Js BpseESEd ar? « iseonom seza ueresh enb sopeayduze sm e sejrepuatiose! oF? © doisezyjrin nb & nop) BUIsyUT e| UeBIS sono anb sHaBns {e OpOUIOD sejsNUES 21? + uppepuauioray eseyooade onb uayadye v wero1914 20 F ova Uogorgne Of 8 as onb eumsn¥ a? » se anb wireisn OL? « pepposd),oy esemoe id as anb eyseysn8 01? « gersesn anb seo98), aejso soBjure & pyysUseY NY? « gsen onb Uadeut ef Bsn 6 ugtoeo8eu P| ap oyuerniis oyp [v Oladse [a ua son 8) OpueNg? & anb we erouu e] eystxos eun U9 WED! 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Enadicion aeste tipo de técticas, se pueden usar también medios psicolégicos, de cuestionable moralidad, para poner en una posicidn incémoda a la otra parte, de tal manera que sienta le necesidad de terminar la negociacién a la brevadad posible. En este rengl6n, todos los detalles relacionados con el lugar fisico donde se celebra la reunién pueden ser utilizados para crear tensiones pslcol6gicas, sobre todo si le reunion se tealiza on nuestro ler torio. Si nos encontramos en una situacién donde el recinto nos incomoda, debemos hacerlo notar y sugerir los cambios perti- nentes. Ademés, otra forma de crear tensién es mediante ataques verbales 0 no verbales, dirigidos directamente a la persona. Por ejemplo, hacerlo esperar en forma exagerada, interrumpir la ne- gociacién para atonder a otra persona, bromas sobre la apariencia y posibles defectos fisicos, hacer implicaciones sobre falta de conocimientos de la otra persona, cuestionar la validez de la infor maci6n presentada y, por supuesto, amenazas de cualquier tipo. DISTRIBUCION DEL PRODUCTO La definicién de la forma como se deben distribuir los beneficios de la negociacién entre los participantes es un érea particularmente sensible a consideraciones éticas. El principio, en general aceptado en el medio de los negocios internacionales, de que: “en la negociacién tii no obtienes lo que mereces, sino lo que ets capaz de nogocias” (Karras, 1902, p. 8 se presta para justificar en forma particular abusos de parte de negociadores poco escrupulosos cuando hacen tratos con personas de poca experiencia. ‘Aun cuando no se pueda objetar el valor moral de las téoticas de negociacién utilizadas, en cierto momento se podria cucstio nar le validez de los criterios usados para la distribuci6n de las ganancias en determinada negociacién. Esta es una dificultad in- herente a la naturaleza misma de la negociaci6n. En el ultimo Consecvencies de lanegaciacion 957 de los casos cuando todas las aportaciones han sido evaluadas con claridad y se ha creado una riqueza comtin, debe emplearse tun determinado criterio para distribuir equitativamente estas ganancias, en el entendido de que si alguna de las partes toma una porcién mayor. la otra verd disminuida su porcién en la misma proporcién. Este es un problema de istributiva" y en apariencia la tinica forma de resolver el dilema es precisamente a través de la negociacion Por ejemplo, un problema clésico que los expertos en la materia utilizan para ilustrar este punto se refiere a la forma de distribuir la cantidad de $ 2000 entre dos personas, una rica y otra pobre. El criterio obvio de distribucién seria dividir esta cantidad por la mitad y entreger $ 1000 a cada uno. Sin embargo. qué pasa si una de las personas es mucho més pobre que la otra, se podrfa pensar que en honor a la justicia, se le debe dar un poco més. Nada de eso, podria contestar la otra parte, el problema debe enfocarse desde el punto de vista de los ingresos des- pués de impuestos; sobre esta base, el rico deberia recibir una porcién mayor ya que, al integrar esta ganancia con sus otros ingresos, estard sujeto a un descuento mayor por concepto de impuestos y en consecuencia, la porcién neta que recibiria de esa nogociacién en particular, seria menor. Por otra parte, también podria manejarse el criterio de que debe igualarse el beneficio que recibiria cada una de las partes; y sobre esta base, si el pobre recibe $ 200, esta cantidad le proporcionaré mayor beneficio que Jo que el rico pudiera lograr recibiendo $ 1800 del total de $ 2000 (Lewicki et ai., 1993, p. 495) ‘Como se mencioné anterior mente, esta situacién se convierte en un dilema muy dificil de resolver si se aplican en forma estricta los eriterios de justicia distributive; por el contrario, estos problemas se deberén enfocar en términos de criterios morales, apoyados con informacién situacional. CONSECUENCIAS DE LA NEGOCIACION La tercera gran cunstiOu que debe preocuparnos en términos de ética es la referente a las consecuencias que puede tener la negociacion sobre personas que no estuvieron representadas en la mesa de negociacién. En el capitulo 8, se mencionaron las trégi- cas consecuencias que tuvieron las negociaciones entre las potencias aliadas, al término de la Segunda Guerra Mundial, por las que la suerte de millones de personas en mas de veinte paisesouedin wepend ou sextorur fea 98 opod, « “ouaup so odwan ty + -opard ns ouon euosied ppo, « iowioa ‘onxg op azquioy jo ered eptn ap exjosoyyy etn epoy ue OPH -soatioo wey as onb sejfa1 seunBe waIstxe soprun sopeisy UH *sostiap -Hunopeise #0] ap sotoofau xe9ey ap eULIOY BI UO Sez0TeA S010 9p uopeonde ef zerpmiso oytesorelt} Anut sa ‘Terpunur [eat & SOpMif] sopersy ep eFurouosa wy oueN| anb erouonyut ey 30d seno & sesozato eile -nouey souororpuoo seuodurt exed oyredentioo e| op pepissoatt | 8p 0 Peprriqep FI ap sesnge ‘oyest j9 ze1190 ap oUrTUp uo EpEIaG “lop euis0 Uo IAUOU v aAysnjouT TeBST] MSE ‘seIeY sns 4eyINI0 Koronposd onsenu ap seleiuan se] epesodexe eursoy wo sezapuod Te siseyug 9 weres Oul0d ‘sajqeasop A soantsod ow10d xex0pIs too & we82q] as anb ‘ayen as ab op emmyjno eB ap aqtouertterp -uodoput ‘[e1ouel upiovoyde 9p soidaouds sounsye waisrey soqusy[nsaz UpTDeIOoBaU! ap so[NSo $0] seanymnd sojuosaysp se] ue OuBUIMY o}tOTuTe\roduOD ap se[Bax SUL rereduioa fe pepisioatp ap osfearun un po) soueuooue ‘sa[eu -oyoeusayHy sojoo8eu say ap optnur fe seapt seyse soweorde 1g ‘ono ap Oatap uorseqordesap e195 toqyoor 4 odna8 un op onuep ueyaide os onb souoaoe sv anus Uyisa Teuosiod ezonbu ap uoroermumnoe ef une £ ezueBudA e| ‘ONproms Ig “eNO uo epeteptioo 10s opand pepafoos pun ua eteng epPiap -[suoo uoToe eu 'Jsy “se[seaI|de op euxI05 B| XK sauOTOOR seleUT sey K settong se] reoytsepo ap eULIOS P| WO OIL) ‘seyCALART wOTDEN| ~ead ap satOnjed opesoqeye BY BIN)[nd epeo oreq “OpettiunssTpUT ogo1 [9 0 taurH9 [9 ‘exnueu B[ a|qvesep wreiapisudo a5 1S pent -fidoo eyoua}stxe Bun saUel elzpod pepatoos eunBUIN “epezrteBI0 pepezoos exn op peprauuos ef exed sotresosan uses aTuOUIOTCS sod & jesioatun ugtopidese ap os sayerour sordroutsd sounsry SeIoURySUNGITO SepeUIUMZAIOp aque serqeoynsnt aquoureiogjiod A sepezadse seisandsos weoyre -By8 soyoe S018 sepersos sodnsd sono uo oxed ‘epra e[ e ojadsax ap seoiseq sepfor s9f X SOULAIp Sovepueut soy werDaFe anb ef ‘S019 -eoynsn(ur 9 soqqesuedunt awzowrajduns sojoe tos Ouoge fo Ouro otprotns [a owe) sopepersos seungie ug “epipauz esd wa ue}IeA 0} “20 ge [9 0 ofpromns jo aitte sayeanytno sapranioe sel ‘ojdurala.10q “teas $2389 anb erarnbsazend ‘seuoroe8 [40 serdord se wos srduino 9p peptseoou vj v 0 OltouIoU! OWaTD ua opepnce wey, sou anb soy e repuodsarro op pepariore8iyqo v] woo 655 S220]059) 2p eno UPDercAN| sepeuorsejar se(far uarstxe & souotsuaup saiuozeyip sus tte 00 -ot{ [2 09 sepeuoroefas Se OWLOD seynjosge se[Ber Uays;xa Uode/ ua ‘ojdurafe 104 ‘seynjosqe sey ouos seyuabixo & sayuewodury wey 39s tapand sayeuojoeriis se2au sel apuop ua seImjTo uaIstKs, sootyjoodse sazero0s SOIXoItiOD F eu] Os peprtiqeatde eXno afjanbe so jeuolseniis e(8ar eu ‘sexeBn] so] s0p01 tia 4 seoodg se[ sepoy ua osteatide aqap anb ej[anbe se in| ‘osqe Bi2a1 pug “[euo!semus puprreiow & PIn{osqe PepryeIoU op 2] $9 "exmy]no eped op Onuap ‘asioaey aqap anb ugTounsip Eun, ‘yeu of A ouang of atuyap sapod { ouPuunY OWUaIUIEyoduIOD [3 senjeae ered seuszoH ap Oytin(to9 un euorosodaxd einyino epeD cuofoueur anb seong sopepyoud & sazo[ea ap Bjeose e| ap upzopuadep ‘oueuny odnsd epeo ap saremmynd seotisjiajsere9 se anb oxe[9 oyDoy uN sz SaYOTVA S01 30 WYNLIND NOIDWLaydYaLNI ‘umngo atth of ap soppiojue wsis0 anb 9p exoweur vf eosnq ‘sousu opuend 0 uproeioo¥ou B] ap sopErins9x sot woo asrEoeFe uezoipnd onb seized se ap ‘exoamput 0 voautp ‘uprovdyonsed P| ‘o1qisod eas aptop eisey ‘serordoad sa PUNzOy PNG “UgtORoORst ap opotsed jo op0) eitemp ‘soperoaye seiqisod soy op sasasarttt sot djueur exisani Ue Jouoyteur A pepisqestodsor iso axqos eprtityop & vre[o etouetotco eun sealD olrojepueM eiuoWen[osqE Sz ‘uotoetzozetr Pun te UoIeTIUE BzISaNL 9p seIOUENDastOD se[qIsod se] ap saquaygstt0o soureyse se0aa se20d ‘oBrequio uts £ ‘equated so salopeyoo8et Soy ep [exour peprfiqestodsar e] soseo soise Us ‘ugrurdo ns gyunBexd 9f as 1 upjoeroo8eu e| ue opeiuaserdas oamsa yu an {9 ‘zoprumnsu0. coygnd ja we osraape o}29yo un oven [ex0Ue8 eusOU Lod enb OF ‘so1DIAtes So11919 9p soleUOIsaotioD so] A OULAIgOR Ja aTIUe $0! -axd uo se2je a1qos sopranoe so[ 0 ‘seitor|D soatjoadsex sns exed oroyottag oWNxpUr ja e180] wo sopesoLaruT ayuauloyduts UeIse soy ‘Bn so{ ‘O1Ox0AIp ap orornl un wa SopeBoqe so] ap aured ap ‘sour so ep sasazaitt so] @ ep af as ab wloweyiodut ef zs apand jeno sourexapisuco opueno ‘oduialé 20d ‘asrensnyy apand upoRM|s {S90 eUBTpHOD epra e] UE “(ear “Cd ‘RHEL JOMOyUaSTy) ,tlorerpa. -uoo sou peprieas uo anb jap upmoye ouionsiey spur sednoo exed (sosnz Sof 169) oftaatioo un s89ey Optpod uerarqay oTMaUIETGEG oad se[evuapta90 soperre soy anb nuas axduzays o4,, :1199p [2 oysa B areyor 9s Lomoquasyy [Br0UOS |g “epEloaye eruSWTeITISEIp ory upeo6au | 29 00n9 0113°08°C8D BGG260 cap. 20. Elrottico de le negeciacien Estos conceptos implican una forma muy especifica y particu lar de visualizar los valores morales e influye considerablemente en le definicién del estilo de negociacién de los norteamerice nos. Por ejemplo, la importancia del tiempo se ve con claridad en le actitud del hombre de negocios norteamericano que no esté dispuosto a invertir tiempo y dinero en algo que no le reditie una utilidad clara y medible. Para el norteamericano medio existe la creencia de que debe aprovechar todas las ventajas que se le brindan en un determinado trato, aun cuando no reciba un beneficio directo. Esto es no- torio durante el proceso de negociacién, en el que veremos @l negociador norteamericano enfrascado en calurosas discusiones sobre términos y condiciones que no le proporcionan ninguna utilidad pero que, por principio de orgullo, tiene que negociar y obtener el maximo de ventajas, sélo por el hecho de obtenerlas, sin importar el daflo que se le causa a la contraparte. Otro aspecto interesante es el concepto de le amistad, el cual difiere del concepto normalmente aceptado en nuestra cultura, en donde la amistad est cimentada en conocimiento y confianza mutua, Para los norteamericanos, la amistad se basa en la posibilidad de sacar alguna ventaja de esa relacién. Cuando no existe esta posibilidad, no tiene sentido mantenerla, Es por ello que a los norteamericanos no les gusta negociar con amigos cercanos, por un lado porque piensan que el amigo trataré de aprovecharse de le amistad para sacar ventaja y, por otro, porque se siente in hibido pare actuer con la agresividad que quisiera y que podria no ser congruente con el sentido de la amistad de la otra persons. ‘De la misma manera se puede relacionar la forma de negociar de los japoneses con su sistema de valores. Por la importancia que tienen para los japoneses conceptos como la cortes{a, el honor y la vergtienza, surge la necesidad de utilizar lo que podrian considerarse como mentiras, Jes proporcionarén una manera de salir adelante en cierta situacién embarazosa, sin perder o hacer perder cara ala contraparte. Sin embargo, se considera poco honorable utilizar mentiras para lograr alguna ventaja durante una transaccién comercial o abusar de si posicion de fuerza ante una adversario més débil. Bsta situacion es muy dificil de entender para los occidentales que la perciben como hipocresfa, incrementando con ello su falta de confianza. Como conclusién, puede decirse que si bien es cierto que los factores éticos son muy importantes en la negociacién, su aplica- cién dependerd directamente de la cultura y sistema de valores del propio negociador. > 261 BIBLIOGRAFIA he Negotiation, Hawthorne Books, Nueva Eisenhower, Dwigl »pe, Doubleday, EUA, 1948. Fisher, Roger y William Ury, Getting to Yes, 2a. ed, Penguin Books, Reino Unido, 1993, Karras, Chester L., The Negotiating Game, ed. rev. ishers, BUA, 1992. Lane, Henry W., Josep ‘Manogement Bel Lewicki, Roy, Joseph tion: Reading, Exercises and Cases, zo. ed., Irwin, EUA, 1993. farper Coll fano y Martha Maznevski, Intern ior, 38, ed., Blackwoll Publishers, BUA, 19Nombre Fecha Diagrama de Arbol (Tree Chart) Escribe los detalles en las ramas. We WZ NCS ary Al Rights Resewved. Copyright © Hough Education Place: http:/www.eduplace.compoeeneve Gree Cuestionario de Unidad ~ giaes a —! "_____ DATOS GENERALES DEL PROCESO DE EVALUACION _ Nombre del alumn: irma del alumno i iT ‘Valor total de reactives: I Period Fecha: Matricula Nombre del instructor: Firma del instructor INSTRUCGIONES Revisar los documentos 0 actividades que se solicitan y marque on los apertados "SI" cuando la evidencta a eveluer ee cumple; en caso contrarlo marque "NO"-En fe columne -“OBSERVACIONES* ocpela cuando tenga que hacer comentarios referentes a io observado. Valor del CUMPLE Caracteristica a cumpllr (Reactivo) OBSERVACIONES reactivo vole (Re ) si| NO Ortograffa (cero ertores ortogréficos). 20 | Limpieza (NO: borrones, corrector, manchas). Hojas de color blanco. a | Cuestionario contestado correctemente y tundamentado de acuerdo a la bibliograffa consultada. i TOTAL VALORACION ; 3% FINAL : A | VALOR ESPERADO DE LA PRUEBA 100% ‘METODO DE EVALUACION: Observacién del producto terminado ‘COMENTARIOSCARRERA: GRUPO: Be PERIODO: ENERO-ABRIL 2016 outta es, MATERIA: MULTICULTURALIDAD Y PROTOCOLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES/exs0~0 rourécnicn esTAb0 DE Mexico CUATRIMESTRE: 8VO Profesor: UNIDAD 2. Comunicacién en los Negocios 2.1. Cultura y negocios internacionales © Cultura y comunicacién ‘© Diferencias culturales y global Aprendizaje intercultural Sensibilidad cultural ‘Arrogancia y sumisién cultural 2.2. La negociacién y la comunicacién intercultural * Conceptos bisicos La negociacién en el contexto intercultural Negociacién y comunicacién Competitividad negociadora Contexto cultural en la negociacién Comunicacién ‘Comunicacién verbal y no verbal Objetivo. Al completar la unidad de aprendizaje, el alumno seré capaz de: Aplicar la comunicacién asertiva que permita eficientar las relaciones interpersonales en el_mundo de los negocios. Actividades 1. Lectura “Cultura y negocios internacionales” elaboracién del mapa de ideas 2 2. Lectura “La negociacién y la comunicacién intercultural” elaboracién de tabla en forma de T Rubricas y evidencias para evaluacién 20% evaluacién de desempefio en actividades, participacién y asistencia ‘40% evaluacién sumativa de saber hacer, mapas y ejercicios firmados en clase. 40% evaluacién del conocer. ED1, Exposicién sobre la importancia de la comunicacién en los negocios. EC1. EPL. Reaizar un reporte de una lectura comentada.Cultura y negocios. internacionales El munde de los negocios na esd reido por un cédiga de regias nsacciones comerciales son idzoldgicos Mice. F arson CULTURA Y COMUNICACION Lo que distingue a los humanos de los animales es precisamente [a cultura, la cual es Ja principal razén para lograr le adaptabilidad del hombre a diferentes ambientes (C. Kottak, 1994) Culturaes el conocimiento adquirido que la gente utiliza para interpretar las experiencias y generar un cierto tipo de comporta miento social. Para los antropSlogos, la cultura incluye mucho més que el refinamiento, gusto, sofisticacién, educacién y apreciacién del arte, No sélo los graduados de universidad son Cultos; por el con. trario, las fuerzas que propician la culturizacién de las personas son aquellas que las afectan todos los dias y muy particularmente las que influyen en los nifios durante su primera educacién. La cultura, por tanto, consiste en. Ia ndquisicién de conocimientos sobre herramientas, implementos, utensilios, ropa, or- hamentos, costumbres, instituciones, creercias, rituales, juegos. obras de arte, lenguaje, etc., que identifican a un grupo social. El proceso de culturizacién significa comparlir creencias. va lores, recuerdos, expectativas y formas de pensar y actuar, lo que produce la eliminacion de las diferencias individuales entre las jersonas. Pert simismo, la cultura es compartida por los miembros de un grupo, organizacion o sociedad, y a través de ella se adquieron Valores y actitudes que formaran nuestro comportamiento social ¢ individual; se adquiere por conducto de la educacién y la ex- ‘periencie y, al igual que las personas, la cultura esté en constante ‘fambio, ya que en algunos casos esta sujeta a condiciones am- bientales tambion cambiantes. 20 CCutuaycomunicacion 94 Sogiin C. Kéltak, en el ser humano existen varias formas de aprendizaje, algunas de las cuales incluso compartimos con los animales: * Aprendizaje situacional individual. Unanimal aprende desu propia experiencia. Ejemplo: temor al fuego después de quemarse. + Aprendizaje situacional social. Un animal aprende de otros miembros de su grupo social, no necesariamente por medio del lenguaje. Bjemplo: los lobos aprenden a cazar al observar a otros miembros de la manada. * Aprendizaje cultural. Es exclusivo de los humanos y depends de la capacidad de usar sfmbolos; consiste en la utilizacién de signos que no necesariamente tienen una relacién directa o natural con lo que representan. A través de estos simbolos podemos crear y recordar ideas, Fl hombre tiene la capacidad para adquirir cultura en.un sentido general, pero cada individuo vive dentro de una cultura es- pectica en la cual se ha desartollado de acuerdo con diferentes radiciones. La cultura puede ser considerada en términos de paises o iden- tidades nacionales o regionales, o en términos de un grupo humano, empresa u organizacién, Cultura nacional es un témino poco preciso ya que no puede limitarse a su adquisicion o aprendizaje dentro del espacio circunscrito por las fronteras de un pafs; sin embargo, por razones précticas este término se entiende como el conjunto de experiencias, creencias, patrones de comportamiento y valores compartidos por la mayoria de los habitantes de un inismo pats. De la misma manera, el térmi- no cultura internacional se utiliza pare hablar de tradiciones y factores culturales que se comparten més allé de las fronteras de un pais. Esta integracién se logra por medio de la difusién, la cual puede ser directa cuando dos culturas se mezclan directamente, por medio de intervenciones armadas, comercio 0 cualquier medio de comunicacién; e indirecta cuando las coé- tumbres y productos legan de un pais a otro a través dé un tercer pais. ‘ La cultura es multidimensional y- para. entenderla tegings, que examninar los diferentes elementos que le constituyenj., * Lenguaje. Es critico, ya que es el princtpal me mitir informacién o ideas.‘seqouszejoud & soisn8 ‘sopeptsoseu seyunsip woo sexoprumstioo sod sopeiayur upise sopearaur soy onb vd ‘serouorajard seise op ugtomyep ef wo qerprourd rovory [0 opuats UpmBas sofemyTno sejouoroyip se] ‘soxoprummistioa so] ep eYouoseyerd v] ue souoTDEZ -WepUEIso sojtiond9su09 sey oD ‘xopEZTTEqo|s ozzeTyse ouLIOUS ‘8389 opo} op resed v anb opuedex sourynios sonosou ‘eis|[eUOIO fpen anbojtie Je woo oprenoe ap € soLs6}17e Of att sq0 ON, -sourodsuen A souo}oeayunurog se] ouroo seerp Uo K eyZojouse) ey ap seoueAr so] Us aseq od ‘sarETTMTs spUX ueDEY es Zan BpeO sazopTumsuod sol op serouareyead sey anb ap vapt e[ Uap cwouap enb '(€66r ‘Si126) prEATEH op “M100 JOWDOP [op PI OuI0D ‘sepi0s) seszoatp opntuie Wey as sojJo\ue oe ofode oan Uy “seuzepour soperresesduzo sopepia “Hoe sey exed soqnopysqo sas op uefop aquauryenyae sasyed so] ante sefouazeytp sey oye} rod & satoprumstoo soy ap eyouareyaud vj uo ugtoeztyeqoy Bun operoues ey as upiqurey ‘oseoo1d eso ep Oper =[As01 OWOD “sopeosoM SO] ep soIUETUILIONbex so] ua seTOUAIE;TD Uouyep oueurersesa0eU OU oxed ‘seyemy[n9 0 seonssRBUT ‘seONIT -od sepepriue sartaiayip sey weredes soyeuojoeu sesoquoy sey onb: ‘earesqo os epuop ‘Terptmnur opeareur o[os th aystxe anb asreLopis -uoo oped exoye anb op oped ye ‘sa[Ptorowros sayuatst00 sel ue uorseztteqorS op oseaoud un opeuoyseoo ey upyorsopeAal BS ‘eoqumguode exmiade op ‘equ9|1109 eae vy ‘Opes souour 0 JoKeU uo ‘opue\deoe ‘pepyear aqueiquieo ef eyue sesruoMODe seons[od seysIP opeoyypour wey sopeoyrueyd equoufertuss o seys|uopoajord ‘sepeuie9 eyusweU -oIpeN sefwoUods op sesyed ‘opunu: [9 opo} Ue OpEaTEW 8xqt| 9p Bur9}518 [o opruo} ey anb UproeIOTERss P| ep opeynser OWI), NOIDvzITwaOTD A SITVUNLIN SVIINTYRIG Teqiea ou outoo [eqien oyue) ugTOROTUMWIOD esonyoayap oun B ous peptteuosied op sazo190j & aqap 95 OU odinba us ofeqen ns sezypeoi |e TeMy{NO UaB sO aiaresTp ap seuosied oxyua sopeares -go souraqord ap estes sokew Py -TemyMoIeyUY uoYvoRIMUOD epenoepe etn op oTpout sod upraajoser as ojgs onb seurojqord stonposd apand sepninoe 4 oqustureyrodusoa ‘sozoyea ‘saxquinysoo We PjoueIeyTp ey “[1O9j s9 ow eINITMOIOIUY uoLDeOPUNMOD BT “soyuasoyrp seman 9p seuosiad too oyrourepensepe asreoyunuioo ered pepitiqey wes -W9} sayeuOTORUIETUT soyDoBoU soy we sepeIONoauy seuosied sey 5 UpbezyeqaA A sajeran seiouaiayO anb ep pepiseosu ef syueurexe[o eoIpUT sou aseay vISq ,Ope[ ONO [ep seamuour wos onb sooustg soy op ope] 0180 ue sepepion Ua) SIX, [UOsed SOIe S9QUEY OFOSOTY [9p asey BsOUrKy CUM BIC sased Sono We Opeoreux Jep seops}r=q0eNE sey eITOND Ue TPUTOL urs ‘ue8t0 ap syed ns ue ueztHN as onb seiiaiense seuistur sel ap oxo(ueENXs [9 vo ugroeWUOUIo|dun e] uoBKxe anb seaneiods09 seonsjod zeassqo unUIOD so sofeuoreuninur sesorduto-ep oseo [0 Ug “pepmyqrxoyur o peproyedns ep sapnynoe uoo ‘jeuoyoeztU -e8i0 OwOD [eNprARDUT feaTt e Me) ‘eIsouTUEUT os OUIS|UAOOTIS asa apqisod exeureus 1o{our ef so seso9 se] Joey ep ose onsen anb op Browser ef owtoo eszruyep opond onb « oustnueoome,, opeure]y [9 s9 sauojadeou0. svs[ey seysa ap wsneo jedyoutad ey “souorodeouos ses[aj we sepeseq satiors “yoap remo) jse opueytae ‘seije ® osreydepe & Jepuarde prpyusred anb oy ‘sasyed soytmnstp soy ue vayd onb exmno e uoAnypsios onb P SO ap OWleTUPUAIHE Ore UN Tet) eqeP 98 sayeuofoeusayUT SoTDO¥t So] ap BALE fo Ue OYIXD 108U) Exe ‘eana(qo so oxduoys ou ‘uoroeqax vise oad ‘emmy[No op opesd [a 09 sted un ap pep -He[oose 9p orpausoud [ante Jo SuoToPIex as seIouMsUT sou -ngje ug ‘emy[no vy ap Sowedse sosieatp uod ugToeTex Tess oun [e908 odn8 un ap uptoeonpe op [aatu fg “Ug!DINpy « ‘emny[no e| soureyoorde & sour opuaytia sosopea soyse Jopusyue e anb of sod ‘seuossod se 9p ojuarurewoduios Ja ue eiuUTe[quIapTsuOD eAnyuY soon, -sise sezoTeA Soy rejeIreTMT ap BULIO] PT 'SOIN9}S9 AIO] « seajjalqns ses09 se 8 1O[EA SOUDU 19peatI09 » A vystpproveur spur Jes plepusy epeoytuoe) euOUeTE pepeto0s Bun ‘sezoTeA A sprouse sns UETquIE) OUTS ‘epta ap Tepupise Ns O[9S OU eIDeFe Pepardos euN op CDIBOTON -00} aOUeAe [g “emMyIHO BUN ap aOUeAL ap OpesB [ep exE[D uproeorpur etn so sepepysooou sns Jadespes eed weoTIqey seuosiad sey anb offistain ap od 1g “sa/orsa0ur s0yalq0 + “eros odnud oyzer0 op onuep op -eno0pe owiog opeseprsuoo ojwerureyoduros opeuTUNTo}ep ap aiueysuoo uoronedes e uelaysy ‘sayopour & sarquimsoD « ‘a8N 95 anb ep EITM e| Ap seoTISTIOIDEIED SET tua ofqures un pxronpod sex0[ea ap wuiaysys Jo wo oquieD Up “ofeur sa onb 0] Louang sa anb of o1qos uauen seuossed se] onb sauozootattos uos seroqea SO] “SaroDA ap VUTRISTS « ssapmynoe & soriqyy SNS Ue OULoo Jee ‘seuosied so] op xjata ap wulioy Pj WO enIFU -~UoITL/ON » spquojpeuiays somofau kenny’ de BB24 — Cap. Cultray negocios intemacionales debido precisamente a estas diferencias culturales, 1o que da ori gen al concepto de que es imposible homogeneizar productos y estrategias, y al mismo tiempo satisfacer por completo las nece. sidades de todos los consumidores ‘Ambas ideas tienen su razén de ser y no necesariasmente son contradictorias. El que un producto sea global no implica que se requiera un solo disefio para satisfacer las necesidades y profe- rencias de todo el mundo; siempre habré necesidad de segmentar Jos mercados y ofrecer productos espectficos pare determinedos nichos de mercado. En ambos casos, se requeriré una adecuada investigacién de estos mercados si es que se quiere tener éxito con las estrategias de mercadeo que se hayan séleccionado, La globalizaci6n a la que nos referimos se distingue del enfoque tradicional al buscar similitudes en los mercados y mayor homogeneidad en sus productos y en sus actividades de merce. deo, proporcionando ademés la capacidad de enfrenter los retos de las actividades intornacioneles por medio de una racionaliza- cin en sus costos de operacién, un incremento en el mercado potencial y en un mejor aprovechamiento de les economfas de escala y alcance, ; ‘Owe de los serios problemas que enfrenta el enfoque globalizador os el do realizat una globalizacién demasiado radical que leva al exceso de estandarizacién. Fsto provoca que los programas de mercadotecnia no tengen la flexibilidad necesaria para ser modificados con la caleridad que obligan las condiciones cambiantes de los mercados. Otro problema grave en ol contexto del enfoque globalizador es la posibilidad de tener una sola perspectiva de lo que ocurre en los mercados, al contar s6lo con fuentes de informacién con- troladas por grupos internacionales interesados, lo que impide estar abierto al fujo constante de informacion proveniente de otros mercados. Para evitar este tipo de problemas se requiere suficiente floxi- bilidad on el seguimiento de los programes de globalizacién y una adecuada y constante interaccién con los mercados locales. A pesar de la existencia de mercados globales y de la convenien cia de su aprovechamiento, hay que enfatizar que siempre existi én productos cuya aceptacién dependeré de su adaptacién a las Condiciones de cada mercado y para los cuales les diferencias culturales son simplemente insoslayables. “La globalizacién es un hecho y un proceso” (G.’Lodge, 1996, p. 17). Es un hecho, explica Lodge, porque provoca que los habitantes del mundo se vuelvan mucho més dependientes entre si a Diterenciss cuales y globalzacién 95, ¥ esta interdependencia se mide en funcidn de los flujos globales do comercio ¢ inversién, asf como de la continua dogradacion de los ecosistemas. Es un proceso porque esta interdopendencia se Jogra en forma gradual. Es un proceso tecnoldgico y humane: los nuevos sistemas de informacion y comunicacién global enlazan a los agentes de la globalizacién, que son bésicamente las corporaciones multinacionales, con’ los diferentes gobiernos, que con frecuancia se convierten en sus socios. Desde el punto de vista humano, esta giobelizacién est impulsada por una mayor explotacién de las necesidades humanas, al ofrecer artiqulos de consumo mejores, con mayor variedad y a mejores precios para satisfacer las arisias de poder y dinero.de una clase superion En estas condiciones podemos observar que la globalizacion es una promesa dé eficiencia por mejorar las expectativas de vida de mucha gente; pero también es una amenaza para los sistemas actuales de valores, los cuales van quedando attés al no ser considerados como parte fundamental de este proceso. La econoraia y tecnologia corren a gran velocidad y con ello favorecen el proceso de globalizacién; sin embargo, los mecanis- mos politicos, que son los que pueden controlarlos, no crecen a Ja misma velocidad. Es decir, conforme se generaliza la globali- zacién y la integracién econémica sigue adelante, se propicie le dosintegracién politica y se deja el campo libre a la influencia de las grandes corporaciones multinacionales que, con su moderna estructura tecnol6gica, empiezan a dominar el mundo al fusio- nar, adquirir, competir y controlar la economia de los paises. Los gobiernos nacionales se esfuerzan en obtener la cooperacién de estas empresas para lograr el desarrollo econémico de sus tes- pectivos paises, pero son totalmente incapaces de controlarlas, Como se ha visto, existon diferentes enfoques desde los cuales se puede estudiar la globalizacién, el ins comin es el Puramente econsmico y comercial, en el cual se trata de destacaz sus grandes ventajas como factor para mejorar las condiciones de vida de una importante proporcién de la poblacion mundial, lo cual no es estrictamente cierto. Bsté demostrado que esta globa. lizacién ha enriquecido todavia més a los ricos de los medios in. Gustriales de Asia, Europa y Norteamérica, pero al mismo tiempo hha ampliade la diferencia entre ricos y pobres. Aun en Estados Unidos se ha observade que cierto sector de personas educadas, do alto ingreso, han mejorado sus condiciones de vida. Sin em. ‘bargo, un importante sector de la poblacién ha visto reducirse sus salarios reales con el consecuente deterioro de su nivel de vida. No se diga en el hemisferio Sur, donde més de mil millones“eyumey ns o oan, -nodle [9 exed sootpss008 sopejsen v saytezoyur Seuro{qard SQL 2QNROL sajeIMINO setOUELeATp sv] op PIUeTOUCD soME, « S2xjno SeN0 ep souosied tod PYioUtS zea19 e epNsy { sojenydaouoa sofo1s9 Jeyeutoo wytaa BaNyIND Bj L90ICD « ‘ugioetoo8eu Bf ap ex0Y B 8 sefeqten soyuendestto9 se] woo sapuaTed so[nse Soyer -oN1p So Jepusiue & Wepne soremnyyno seonsTIO}OeIw se] & “peptanonposd pj 4 soy -uat[p 09 ug122[94 vf ‘uoLovoyuNUIOD Bf 8081048} ‘otA8 P| B faur zepuisyue £ 1eo0u09 eyfI9N5 BanY|NO Bp UOTDISMbpe eT -esadure b| ep ojoadsar o [eUOIOeU ves BA ‘pep -nept ep opnties euoros0doxd emy[nd 2] ap oyuapM;DOUDD [J ‘outoo soe ‘sayermaoveruy soppyigey sns zest agep S0} -euopoeurayaT seseidie ue [etoue198 TeuOSied [9 opor anb Sey 3 souozes seung[e UaIsIxe ‘JOLo}Te OT WOO ToWIsodenuoD wy sopyrey sett -ofoe}oo8ou to saze[9p op sauo[ HU UOBIUss ‘afensual ep © [eanyiravaiat Pouajedaroour © oprqap ‘sa[euororuniut sauoroeiodioo ep sayseyuasasdar fod sopryauioo sax01s9 SO] + 26rd ‘2661 [9 19 ave") sexe[op 00 OST & OOUSS enUD seIs09 apand os -stuenxe IP opetate opeerdure un ep ommieuseud osai86t ts « upton oi © upfoniiodxe op sepepranioe se] op opuedop promnjoonueur enisnpur ey ue soa[duie ses epeo ep oun toyduro(o Jog “Jetnsnpur orpeut jo ue pepyrbuenuy pureto opesnes tey anb Sooquigtiose seiopeatpur sounde Ua}sTXo apuop be ‘soplup) sopeisy Ue e[qziou auaucemonied opis ey, oasg ‘TemyMo.e Ur upaeofuNUIOD A BM[MO op eaxe Je To soaTND ola sis 9p ofjouresep 0 otarumuanuo je sajuerpuay seBa}erse op woyerteure[dun e[ ue sepednooard spur exp epeo uyise ses -oxduta se] ‘uo tDeztfeqo(8 ep Ose001d oso uoo anb O1e[9 Meg ‘TWANLTNDwaINI 3fvZIGNauaY ‘opesauejeg o|joxiesap ap [Pax oseoord um ua sedropzed £ sejouss -aytp sejso.zeypencude ep Opout [e) ep sauojodeasod & sapnynoe stis rejqureo ered owoo a1qrcay { oyseuoY ayusuIa}WaroYNS oj 10s f sopepesye ns.e uaysixo anb soqemyyno Se\auereyTp Sesrestp se] 18 eeyrom aezpuaidhy 4 soptioque Jse £ “yeqo78 ayuoyqure un ue se1ado ap zedeo 108 op opy us [0 we BiNjodoULs09 oyuOUNTeeL Bas and opeziiuisedso jouosred woo 1e}u09 ep peprsaoau FI PIOUOS zon ns B on of {,SBISHTEYTUTAL 09,, sanboyus uc safeuoTseUn aur sojakoad ap offortesep Jap uanlzeous os anb seanesedoos 0 sereqo]8 souo{aerods00 ep bul ~10} Uo bes ef ‘sojeuojaeutn [NU sesosdwe ap UosIPUIIOS B] eLIESIO atl pios eioueystmnozto zarnbjeno ua ‘oseo fo vas en eiombjeng “xoL0Vxe opunut [9 Woo ojen ns v OUTS souiUT seuLojgord sns B ezOYar as anb of Wo ejusurejos ou ‘eimyNd BB UOIOUNIE spur cpIE\SOId sapepe;o -06 $e] sepo} A proueModw rodeu uprerqeD ‘apezI[eqo[s sp ZA epeo opunur un ue asfedysip op zeny wo ‘so[emyno se\ouere;1p svj anb ap seyouepras APH “019 “Ye1uapyo00 [@ ‘spUOdD{ [a “oor -PISt [2 :opunu jop sofemino sodnsB soy axitte ep ous soomwgH eTqey, of enb qe seagnuaps [e [ei90s ody ap sotiorovoytduur seste9 spond euroypy opeuyuuojep un ap osn £ oywaluutoouoD Tg “z ‘opeautudis [9p uoroanposdar wioexe bun eounu f Bjouoreatnba eun euoisiodosd ugfoonpen oun ‘soseo s0] ap solout [9 ug “BuIdIpy Jop O;UBTeNLOCUOD aTLeIaY, 28s woo saxojonpen ap ayeN os opuend une “uo‘eanpen #7 quem wepreid os ‘soyueyodury Anur res e reBaqy wapanc onb sezornns & saljelep soyers ‘01s0 op opeyiear ow107) ‘opeayy pisa anb vj v einyjno 2 opeuyauzoyap ofensiuay tun enue upyovjar | ap- wapuadep sareqioa sons & sosey, seu91D “eIqey anb [op Pepsfwar eT B PUGS EP of CUIOTPE [A “T sauoy ReoBou se] op pensar 2 eiuouws2essp unre enb seutaiq coud oneno sono sequosard wapend os ‘solja aque asrepuoyue 89 Pepjoedeouy ef e108 aonb olago spur eulorqoud [ap spulope soxopeyao8ou soy ana upUoD eulospy un aisy¥o ou OpuEt “up[oeyo -o¥ou of op ojxaquos jop onuop exnyoyo upfovogunuica eu eeAt Br op oya[qo 09 ‘sexqored sn ap ULSP|ONUOD Bf OUlLoo UNIOL}ON “SP P| OVE) seOUNVUAPY Op Bare e] & EIUALIUO as JOperoOBeu UE) EE eO2K0UA Raranupr-eOUILOD ‘eiqeyed ese too sop -wpoose souorsenieas 0 soquoruiNtas $0) B axoyar as UPIDRIOULIOD PT ‘ora1ins eiqered ey anb xo[ea op A jouorooute opoyTUAs [0 sz sonsinsy pepiumutoo eun ep sorquioyui spt o oun ered Bxq2| ed bum ou9N} anb euepunses UpYoRID0se B| $9 LOFIDIOUNIOD eT “souo19 -dooe sowuoraytp sns woo oLreuoro0%p jap uOTOTUFEp B] $9 ‘S219 <2d sen ts ijqeq os onb owoypy (9 uo2ouc9 onb soy op eyz0feat pj ered eiqeved vun oven anb erreurtad ugtoetoose vy so ‘eaqured wun & ep as onb oyasjdxe opeoyrusts [2 80 UpIop}OWep e] ‘ugror}oUuod ef £ ugToROUeP BI UOS 80350 “seUqeyEd se] op opeoyruBls [o usuyop onb seyusuodwoo sop uaistxa ‘euioypy [op eta} 05 onb oyoTULLD -ouoo oyonur sod seaniina seno op sevosied v sayqrpusite ou 33 -2stiott JeoquMuIoD wapand se{qeY ep S9[eInboyoD seuLIOS Seq ‘soromnao}reytr soy ap [BAMITND oxs,WOD £ uorDeINpO {2p joaye top upropuadap onb sarequen seutsoy A seseay ap ost Jo sod epejooye prea os peprfear vise op uoroejexdzovut ey orad erqey, ‘anb jop peprrear e ze\uasardex op euLioy eun so eUIOTP! 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Pare reducr el riesgo de malas intrpretaiones por proble mas de idioma, se pueden tomar las siguientes medidas: Ajustes para la comunicacién no traducida, Aun cuando es preferible comunicarse en el idioma de la contraparte, esto no siempre es posible, por lo que debe optarse por utilizar un segundo idioma que sea comin a ambas partes o decidirse a contratar los servicios de un intérprete, Si se decide por la opcién més eco- némica, que es Ja de usar un segundo idioma, es importante considerar los siguientes puntos: * Evite expresiones coloquiales, modismos y regionalismos. + Hable despacio. Mantenga un vocabulario simple y fécil. «+ Plantes sus ideas en diferentes formas. * Utilice soporte escrito. + Familiaricese con el uso de palabras idénticas 0 casi idén- ticas tanto en pronunciacién como en significado y que le pueden ser de utilidad + Tenga mucho cuidado con palabras que se pronuncien igual, pero que tengan diferentes significados. Seleccién de traductores ¢ intérpretes. En aquellas negocia ciones donde se requiera més de un idioma, ef empleo de un intérprete puede ser perfectamente justificable. Aun cuando no toda situacién requiere este servicio, existen dos casos en que puede ser esencial: cuando no exista idioma comtin en ninguna de las partes y cuando la informacién que se maneje sea tan importante que io deba permitirse la posibilidad de error en la interpretacién de algiin término. Los factores principales para la selecci6n de intérpretes son: * Reputacién. Pida referencias ¢ investigue su experiencia. Evite el empleo de amigos y conocidos que, aun cuando heblen con Huidez el idioma, no tengan experiencia como traductores. + Familiaridad con dialectos y modismos. Esto es particularmente importante para evitar errores de interpretacion, por ejemplo, entre términos ingleses usados en Inglaterra, Comunicaciénverbslyno verbal 39 Australia o Estados Unidos; o en el caso del espafiol habla- do en diferentes lugares de Latinoamérica. + Conocimientos de términos técnicos. Es comtin contar con verdaderos expertos en lingilistica, pero sin conocimientos de la terminologia utilizada en discusiones técnicas o de negocios Revision personal de los documentos que se hayan traducido, Es muy conveniente insistir en la necesidad de revisar personalmente todos los documentos que se hayan traducido, @un cuando dicha labor la haya realizado un traductor profesional o idioma de que se trate sea totalmente desconocido. Las venta- que se pueden lograr con esto son: + Detectar errores en nombres propios y de empresas. + Revisar la apariencia y presentacion del documento, + Notar si se emplearon !os acentos y ottos.signos ortografi- os requeridos en el idioma de que se trate. * Detectar errores obvios, como pueden ser uso de mayuiscu- las o errores numséricos. Atenci6n a nombres y términos clave, Le atencién otorgada al comecto empleo de nombres propios y términos clave puede ser muy ttil para reducir tensiones y crear un ambiente favorable. Muchas personas son particularmente delicadas en todo lo que concierne a sus nombres, por lo que el negociador internacional debe tener mucho Cuidado en pronunciar ol nombre do sus asociados en forma correcta y no utilizar, de ninguna manera, degeneracionos del nombre en plan de broma, en un afan por jus. tificar su incapacidad para pronunciarlo correctamente. En Asia, el apellido y el primer nombre se utilizan en orden diferente, lo que provoca confusién para identificar cul es el apellido. Esto también es particularmente notable en paises de cultura islémica, en donde se usan nombres personales de tres 0 cuatro palabras, incluyendo en éstas, frecuentemente, el titulo o la profesion de Ja persona, De la misma manera es importante tener cuidado en pronunciar corroctamente el nombre de la empresa o estar seguro de que el nombre del producto, en su idioma original, no tiene connotaciones desagradables en el idioma utilizado. Una vez conocida y reconocida la importancia del idioma como elemento fundamental para establecer ol nivel de comu- nicacién adecuado en el curso de la negociacién internacional, seré también de vital importancia la forma y medios que utilice- ‘mos para obtener informacién,eprato autos onb ap soy, “,ousodoud ‘Vp :01tt09 sas * sgl b2ttatedomoojeiu onsontt opuens “sepiqsouoceld souoroou jomord ep arqyy reise zod estezs0js0 agep A ouorge nsIdsa utvesreupjuem eqep seyonose ry ~Iejqey enb spur o o3tte so o1 A ‘feyonose ue aquowoydums eorper earsensiad Anum vorud= sun, ‘ ‘Purs} [@ xauodxe ap [euosred oyuaureyoinse of1so [o opeinouta eljey es anb e opiqep ounstp opeorsiudis un rerraoue epend odo[pIp ns ‘jeatt 32020) un apsap eanoadsiod eun wa sopes code ‘oytoureury ‘vzyttyn onb sourmigy 30) ap A re/qey [e ofnse [ap soured ts ‘opeoytuds ono saue) epand ‘oied ‘eluaxede afesuout ten eéninsuoo p2inb exambrens upioeejoap Pup opesyrusys op sejenuu sequasastp oo asre[fousesep Wopand uotoeooSeu y| aie “np sofoypyp soy anb oyuasaid sour soweqop ‘oftequie Urg soud!TeTE[D9p sns se] URIMOO as enb sepeplsaooit Se] ® souzonpuoo wapand anb seistd upseuojorodosd sow zon op uo & uorxelput ns ‘sourutip ap UpII09[@ ns ‘ossesaidxo op eUL 16} P| sooo |IeVU ONsENE op seIquIEd se] ayuEUIE\LOTe reyoND 58 9p [a ‘sepnp e zen] uIs 'yysa seitouodo somtenu op peprseoout e| TeuTMe\ep wed ostes[duie Gapend anb sorpour sot ania, “soieonpordeniuod & sosonsesep 50) 2949 tou pond jeuoypoue opeouuats op epediea wagered van soon seundty ‘soseg { seaqeted ep uofooeye ey ue upiaueye weed etm ofixa sattojoere|oep ap odi iso ap operdorde osiduse 1g Soyfnsuy o sezetieme Ou1oo uouans on ses -Py sesn ou asre1oprst09 eqap owedser ase! y “ueozedso1Ue PL ow £ uptoetoogex e| 2 uaanXpeoo saseyy sxise anb ap sousemsose equoureydwiis outs ‘feuoyoours odn ap asey epor souraitas onb Bo -wlusts ou o¥sg ‘sourauoToUeUr oyUeNd a1qos JouOIDOUIE JoRUOS 09{du1oo un ojuourour opo} ue zoU|UEUT sourerEMDoNd ‘osreqUIO 1s "epELIUTTSE UoIq vos ZA LI e & 190d44o soueasap arb UOIIPULLOY “EF e[ ojnoo [eye oxysaMU zeiEIOR OMS “upTORIDOBsU BUN ZEON “809 o]9s ou ayputied saxo }L9}tTE Sel OUIOO soseay ap COpdU [a “esip0}0 148800 eno s29ey solepod ox seto|Ipuod se] seped, aril Tpuowe oxjsanu ua opuezuere sowysa anb oes, {oursyur O[ oypay exoiqny oA,, {,PaIsn s1uEIs as owr05 gg, :odn) [op seAEU ~1Ue seucjoese [pap 8p oaduts je so upfonjoodou ypeUtunioyep UO ‘upjoeoyumuoo ap se[euw> sot soyorqe sowo ue ered epensepe Anur voyt99) 10 ‘seiunBord op uproefmuso} eT ap spulspy sa10jNOo[LeytN sonsenu ep sapepisadeU se J200u0001 wred upyoeooSou ep oauMAsU! osorepod un ueAn| “Hsu0o ‘sepeynuszoy worq upise sejunBaid se} ys anb seprao ou A soydoouoo zese[oe exed outs ‘otresyuod [9 auqos w{ejuen eun zInBos Hy fea12nou Aaa upeaunu0s 1uoo ered o« asx Said se wauoue uoroeyesdiot semnbjeno rertae ap 19(40 uo9 peptse[o vy wa syseyug rouOd ari sodu} sa anb ef “ugroeioo8au 2 ua sopeaidure sourairey soy @ A 0A oP oD [2 Up!9RLOpistOD esopepind sejsa1d OLIESDOU s3 ud" paish Ouro euosied eun estuord 9nd’, ,i8enoxa ns sa jyn9?, ap odn [op seyunBa1d ep Ose [3 50 TPL So[euoID0We souorsozer & susozerequio sauOIOENITS TeIIA2 ap oatialgo [9 woo seyundaid op odry oyso xenuns0y eied toed Bf Leo -dxe eonopid eueng oun adnansuos anb of sod ‘seuosied seund “(2 op oused ap sousiuoSeyue A sapeprriqndesns teyrerdsep onb seuiay 1290) [e fetosiad ody ap seuiayqord sossearp searuo[d ep -od snrundaid seuo[o op osn yo onb zeprayo ou oveeHOdrt ea sejson -o1d sensonu opepino soAvur uoo euyurexa A sesturerd sns oan ap anqena onb op pepitiqisod vy eaaje 28 ofa woo f xeuozel somIopaIMT onsont e soUreByIgo anb Bf “TON spur oyoRUT ei -sondsex eun waistnbe: sajerouad sevundoud se] ‘oBsequie ug “Jop -uodsa1 ap rejonntion 9p so[!o9y wos seiexou0D seendord se] eysondosd en en ap ojoadses eory}10 eur0y wo rested v aytouodo Te WE[RUITISD e1ouanay woo ‘OUISTUISY “Ug}OPIOOFeU e Op OUES [a Lo 'UOTS -nOSIp 0 UgToesYeRttOD FI FroAoU as onb US OpNuas Jo WeUTULTOY 9p seianBoid sey -oyain{ tong A uptooiosyp oo aszezttnin ogap A oseoosd ja ua osoiepod oquouinsut un so seyunBeid op adi 1a “toroPuNOYT eat 19uago B UPLEpNAe OU seisp anb vA ‘esond “Sor epeUTULIO}ep 3s uo TesIOFOUS eM ‘sePEIOIUO OpeTseUIp 0 sesojodeo seyundoud svi asreyise taqep upTORII00N EPO} uA, arvanb pajen aaug? 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Sin embargo, hay ocasiones en que se realizan importantes negociaciones via telefénica, sin que las partes tengen oportunidad de encontrarse personalmente. En este caso, tiene que dependerse exclusivamente, ademés de las palabras, de las sefales audibles que se logren captar, principalmente en el tone de voz y en la forma de hablar. Sino hemos tenido oportu: nided de conocer previamente a la persona con la que hablamos, obviamente no sabemos cudl es su tono y forma habitual de hablar, por lo que estaremos en desventaja para aprecier cualquier ‘cambio que pudiera presentarse en este aspecto, originado por ;pacienicia, insatisfaccién, enojo, etc. Una de las formas de contrarrestar esta desventaja es tratar de ser sumamente explicito y pedir al interlocutor que también lo sea. De esta manera podre- nos profundizar en los temas que se van a discutir, y detecter Cualquier signo de inconformidad que muestre la contraparte, ‘que deberd tratar de explicarse a satisfacci6n. Esta situacién de negociar telef6nicamente entre personas que no se conozcan es particularmente comtin en Estados Uni- dos, México y otros paises, incluyendo Japén. 'Normalmente toda negociacién se hace entre personas que no sélo se conocen, sino que llevan. una relacién de amistad bastante estrecha, en cuyo caso el teléfono es una manera de confit- mar o modificar acuerdos negociados previamente, Comunicacion no verbal En una negociacién, ademés de hablar y escuchar a nuestro oponente con objeto de determinar sus deseos y necesidades, de- demos observar con mucha atencién todos sus gestos. Se ha demostrado que en una conversacién normal 35% del significado es intercambiedo por medio de palabras y 65% mediante comunicacién no verbel. Por ejemplo, si en el curso de una negociacién uno de los miembros de repente se repliege en su silla y cruza los brazos con brusquedad, lo mas probable es que haya ocurrido algo que lo molest6. La tensién también puede ma- nifestarse de muchas maneras: ruborizéndose, contrayendo los Comunicaclon veoalynoverbel 43 miisculos faciales, agiténdose nerviosamente, riéndose de forma forzada y otras. ¥s perfectamente conocido que el significado de las palabras puede cambiar de acuerdocon ciertos movimientos del cuerpo, gestos, acercamientos y contacto corporal, actitudes y uso del espacio que manffestamos durante la conversacién, por lo que es sumamente importante estar consciente de estos significados para asegurar- nos uha actitud congruente entre lo que decimos en forma verbal y 4 tensa que envidmosyrecibimos en forma no verbal Por ee lo, es importante conocer que existen culturas de alto cont Eonporel, en las cuales tocar, abrazarsey besarse en sel dese ludo es perfectamente normal (érabes, judfos, europeos del Este), en cambio los ingleses y europeos del Norte y la mayor parte de los asiéticos pertenecen a culturas denominadas de bajo contacto fisico. En consecuencia, la informacién comunicada verbalmente osté aujetaa muchas diferencias socioculturales, Gente de cultu- 12s diferentes al expresarse en forma no verbal, lo harén en forma Giferente unas de ous ee oe La comunicacién no verbal puede ser activa o pasiva. La comu- nicacién no verbal activa ser el comportamiento que el interlocutor puede modular y controlar en forma consciente y planeada, mientras que la comunicacién no verbal pasiva no es una comunicacién interpersonal y se define como la percepcién de signos ocultos © implicitos en donde no se tiene control, ya que el mensaje es permanente y el resultado dependerd de la interpretacién del re- En lo, que se refiere a la comunicacién no verbal-activa, se pueden reconocer seis categorfas 1. Cinética o de movimiento (uso de las manos, movimientos do cabora, gastos faciales, manera de sentarse, etcétera) 2. Apariencia (ropa, accesorios, corte de pelo, etcétera). 3. Cculésica (contacto visual, direccién de la mirada), 4. Héptica (contacto corporal, dar la mano, abrazos, saludar con beso) 5. Proxémica (uso del espacio. , entonacién, timbre, velo cidad, empleo de ruidos, murmullos, grufiidos, etcétera), Algunos de los elementos que actiian como trasmisores en la comunicacién no verbal de tipo pasivo pueden ser: + Simbolismo de los colores (colores de luto, alegria, etcétera),061 "Vila “uiaul “pe "ez ‘S280 pu sesjo1oxg ‘SuIpoey :uoH, ~ono8eny “wolUyy WyO{ & srepuneg plaedl oa] Yas “Kos “TAL OO7 . ER6L ep OsaIq95 "YN “LOR BAER ‘suodoy uoweBeuepy paouvapy AV ‘OL WME "Lon vosDIN080N Supruy, ous uo *,ouoydayay. oy], NO Bupenozoy,, "Fy Aicoyy "OeLeD vsvusoriai “souseredes uspond enb soyeanyino serauareytp sey per soe, -ofoure sauojsue} sns oye 10d sesed urs “Teqroa OU uOtDeoTUMU -09 ns ap seurioy sexj0 & s01808 sns ap Boe apuEUIO} “TeTGEY OP euro ns opuepmo & soueurepe sns opueasesqo ‘uoroUETe a opueyonase ‘sexundexd opunjnunoy sourarmBesuod 0] 0198 o1s9 A'soasep sns £ soanout sns ‘sepepysooou sns reuTLuoIep ep [o 4s ogop ox{sodord onsony oyuatetayd ojened sou os o1wouode onsonu onb [ey exeueur op re]ooRou someqop ‘usumsar Ug “soro(nur se] to eeuuT 108 0000 sed anb epejdoade woronqur e] A soljejop seaxosgo wzed oyworoyns PepzTigey vy ‘501808 $0 repuarduroo wred wpenoope peproeded ey tumbpe souresetpnd s sotoperoo8eU sarofet souretres sop} ond so peprrear e7 “sexquioy so] enb ofurwop spur ous} wereroored Sorofnu se] enb wo pepytiqey ‘souoToeatosqo soqquioumuuy 9 sey -onbed zwzyybox ered pepiyiqey. 2] anb spur s9 ou onb , worory, pera wt Fee[diue oqap 06 eine|qoud oys9 reajosen veg “suotS outa se] oo 4 equatastoogns [2 uco sepeinouta uenuENoUS os enb ua ‘eprpaur uei8 uo ‘eptser ‘seaysed 0 seanoe ub9e PA ‘11919 -Poquntt09 ep sepeqien ot seuso} sey renjeae wred Ped[NOWIp eT “pepymbuen 0 ezueyuos ‘uo|suay ‘operat 9p sotooenyts ‘sox0J0 Sois9 op OnUEp rescuODex a]q}s0d 59 onb PX “uoroeUNIO;UT ap eyuory euN eluesorder solsoyEy[0 salesuo s0180 op Prouays|xo ¥[ seMyN seRO uO ‘OBLEquIO UTg -oAISUOyO oyoure},e exepjsuics as oueuy odieno [a wos opeuotoepar o1ues ~81X9 100 Jambjend f ‘serOyeFIO Ou sapeparoos ap otpartt uo [et ~tOU aquouro]dunys s9 so\ro.eyTO sofesueut ap eYouasMe Pq -[eqT8A ‘9t uotoeoyumUI09 owL09 aropystioD 9s oJse anb Zepusiue “epuelo7, Paony & epensny ‘wode[ ‘edomg op eyiou ‘fins & onjta9 ‘30 ep) seorigury sel op seyteryenoid seuosred ered [[OHIp $9 ‘sor -0[0 op orpeur sod sopejaus safestiont soy ® oyezeysa of UE soquerey{p semyno ap seuosied enue soqaye sowareytp sesneo wepend and sosorstjax sojoquiys somo & praeg op serjanso ‘seons> 6p osn [2 Woo ewtensoyy Anu 89 o3sq ‘seIyIND sexo ap souosiad op ayred Sh AYREON op ejouerojoruy sedionue ou uopond ‘soyrezoyoy Anur sesnypno op auoitanard 27x98 ‘opunges ‘sojqepesfesep 0 soassuajo owL00 so] -oquijs s0}80 uoteprstios seuosied seno anb repuayuo ou wepond soreyTus sextyyno ap seuoszod ‘oroun1zd :[euotoeuroyUT O¥xeItI0O Jo Wo seuroyqord soungpe zesne A seanoodsed sowoxeytp apsep ssre1eptsuco tapand ‘osor8ijar 0 oonr[od opeoytusis ap $0] 100 ‘soundje ‘teszeattm ze2pre9 weBua) Sopoquis so] sopo} anb opuey ord as ou ‘o8requro tg "saeqran souorodqsosap ueternbax as anb ts soyouvaiour seuoszod op ooypn 9 reyT]9%) waed jeuoToeUIDY U1 19)09720 op soqend A soyendozee ‘serojartes we eZTITIN Os onb soudis op [erpunut eur9}s1s un opoy Ope[orresap ey 8s soe Som So] UA -,reUTY ON, ap opeoyruBts To oreo prepanb ‘op qpuord oxe81o tn op odour e| PRoISe 9] as ojoquijs o1s9 e 1S ‘ugfoefou ep [esrenttm ojoquiys un ow09 erdeoe os [euo8erp eous| UN HOD OTNas}9 Y9 OUtlOD SONO ‘[euOTPU opnase o BIapuEg FUN 9S epend outro ‘Teuoroet atuourerou Tejopze9 ep uos sofoquiys sou -N8[y “eno & emyNo euN ap OYSNUT PAZeA LeyLAseIder So[OquTS soy onb of ‘oBrequio urs ‘sofoquiss uesn semyqno se] sepo, ‘opunur Jap settorgex sesroatp uo seuoysryuc sees ‘sy une ‘< seuro|qoid resne9 opand sopeoyy “Tu8ts 50380 op o1uorurouODsap Jo o[[9 10d £ ayoura[qetep{suOD UD}IEA sOIoUINUE soqrO1D Op sopeorTuBIs sayuareytp sot “EPIOOU -09 nur ugiquie) so opunur {ap searp soyuarayyp wo soezoUITH Jes -o1dxo op £ se}u09 op euxs0} P| ‘soxeuTT so] ap eroueyOdur eT, soifou sejuapp,, reve) ertoutestoord se snyeise ap ousis un ‘eIsy ap a1 Sopns Jop sasjed soUOTD wo ofqures ua A soouEIQ soIaTp reuE) sotop uptonjgod e| sopra sopeied ug -wuryp woindog eattandoy 2 wo ofqeideseuy wrouandasuoo ue A jeyedusr Uourtfos ongpue 9p upIeIUeserdar eT so soUTYO sor ered “OBrequIE UIS ‘TeIUEPTII opunat [9 ua sorounue exed opezrytyn Anu 10109 un $e oj[tretre [2 ‘ooue[g fe eiueurestoard so ojenp op s0[09 0 ‘eis op sosted soyo UL Ug ‘Testeaqun se ou ‘eroerBsep e] A oyonUt BI WOD oxBat 10[09 1eP UoreIDose e| ‘odurafe 20, "saroj09 so] ep Openoapeut osn [9 Ua sopeseq sos0110 $0s0}800 op setouapIAd UsUON sefetOTeUsUEN seyueduroo soyuersoduit uzer vise sod A seanyfno Sequouoyip sv] ua WauE sex0]09 so| anb owstoquis [e Opoouos woIq sg soworeyo safesuayy (eraipoe ‘sos -orBry92 seureyquio ‘sayeta sojeuas) sojoquis < seurayquig « (euens vyeur & euong op soxoumu) seyH09 op seuLOy A sopoIOUMN « fempoiaur vobeotunwes a AupDADoBUeT-E Ce — HhNombre Fecha ‘Tabla en forma de T (T-Chart) Agrega detalles para completar cada columna. Tema: Tema: 2 é g 6 S : Education Place: http:Iwiww.eduplace.comet UPI ESTADO DEMEXICO PRIODO:_ oes LISTA DE COTEJO DE ENSAYO Los avances serén revisados en dos ocasiones, y una entrega definitiva. INSTRUCCIONES PARA EL ALUMNO 1. Elegit alguna de las dos tematica: Evolucién del sistema financiero mexicano © del sisterna monetario internacional ‘Tratar los temas bajo un enfoque innovador, critica, reflexivo. Evitar utlizar ideas o argumentos de otros autores sin darles el crédito correspondiente Cuidar la forma y el fondo en la presentacién del ensayo Los avances seran revisados en dos ocasiones, y una entrega definitiva, TITULO DEL ENSAYO: "ASPECTO A EVALUAR VALOR | SI NO. CUMPLE | CUMPLE Portada (institucion.asignatura, nombre, Tipo de letra (arial 12) Interiineado (1.5) Parrafos (6 10 rengiones| Limpieza y orden. Margenes (2.5 cm superior @ inferior y 3 em. lzquierdo y derecho) ‘Cumple con la extensién definida. (nimero de cuarilas) Titulo del tema (Relacion con @} contenido, creatividad) Tntroduccién’ Presentacidn del contenido, alcances, importancia Desarrollo Argumentos suficientes, innovacién, reflexion, critica. ‘Conclusiones Conclusién sobre tesis defendidas, planteamiento de nuevas interrogantes. Citas bibiogréficas de acuerdo a las normas APA. Fuente de consulta (Bibliogréficas, Hemerogréficas, Intemel, etc ‘Ortografia ‘Redaccion (Congruencia y coherensia con las Meas expuesias, Puntuacion) En tiempo. Y en la forma de a soliclada (inpreso/digi OBSERVACIONES GENERALES: NOMBRE Y FIRMA DEL EVALUADOR NOMBRE Y FIRMA DEL ALUMNOUniversidad Politécnica GUIA DE OBSERVACION PARA EXPOSICIONES INDIVIDUALES/EQUIPO Nombre de la Asignatura: _ pees a evaluar se cumple; en caso contrario marque “NO”. En la columna “OBSERVACIONES™ ociipela cuando tenga que hacer comentarios referentes a lo observade. INSTRUGCIONES Revisar los documentos 6 actividades que sé solictan y maraue en Tos apartados “SI” custo [a evidendia a CUMPLE pace Caracteristica a cumplir (Reactivo) ————| OBSERVACIONES reactive St] NO | | | “40% [Puntualidad para iniciar y concluir la exposicion. I _ Joy [ESquema de diaposttiva. Colores y tamario de letra apropiads. _Sin saturar las diapositivas de texto. | j Portada: Nombre de |a escuela (logotipo), Carrera, Asignatura, 5% | Profesor, Alumnos, Matricula, Grupo, Lugar y fecha de H entrega. i 7 [2 es 10% | Ortografia (cero errores ortograficos) i i Exposicion, ~ 2 |__ 20% | Utica las diapositivas como apoyo, no lectura total “iex | D25ar70f0 del tema fundamentado y con una Secuencia estructurada, | By | Organizacion de los integrantes det equipo [5% | Expresion no verbal (gestos, miradas y lenguaje corporal). T “| 20% | Preparaci6n de la exposicién. Dominio del tera. Habla con i seguridad I [40% [Apariencia y areglo personal. 100.% _| CALIFICACION:(CARRERA: GRUPO:, e Be PERIODO:ENERO-ABRL 2018 @ __ MATERIA: MULTICULTURALIDAD Y PROTOCOLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES. ESTADS OE MERIC ‘CUATRIMESTRE: 8VO De TECAMAC Profesor: UNIDAD 3. Importancia de la Multicutturalidad en las Negoclaciones, 3.1, La negociacién internacional, antecedentes 3.2. La negociacién y el negociador: estilo de negociacién Estados Unidos México Latinoamérica Francia Japén Rusia China Egipto Objetivo. ‘Al completar la unidad de aprendizaje, el alumno ser capaz de Conocer las actitudes, comportamientos, creencias, valores que son impuestas por las diversas culturas alrededor de! mundo. Actividades 1. Lectura “Antecedentes de los negocios internacionales” elaboracién de tabla de 5 preguntas 2. Lectura “La negociacién y el negociador: estilos de negociacién” elaboracién de tabla de secuencias 3. Investigacién documental de las principales culturas y su estilo de negociacion 4. Exposicién de las principales culturas del mundo. Rubricas y evidencias para evaluacin 20% evaluacién de desemperio en actividades, participacién y asistencia. 40% evaluacién sumativa de saber hacer, mapas y ejercicios firmados en clase. ‘40% evaluacién del conocer. EP1. Realizar una Investigacién cualitativa, sobre las culturas més importantes del mundo. EDL. Exposicién sobre las culturas més importantes del mundot I ie Lalnvencibidad ston uno mismo, la wulnerebilidad on al adversro, ‘Suv Tav LA GUERRA Y LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES ‘Araiz de la terminacién de la Segunda Guerra Mundial, cuando la supremacfa comercial de Estados Unidos era simplemente indiscutible y mds de 75% de las mercancias comercializadas en el mundo eran de procedencia estadounidense, se inicia una nueva guerra, ahora de tipo econémico, en la cual se perfilan como principales adversarios de Estados Unidos precisamente sus antiguos enemigos: Alemania y Japon. En esta nueva guerra las armas van a ser diferentes pero el objetivo seré pricticamente el mismo: la supremacia internacional y el dominio econémico de una potencia sobre el resto del mundo. Ahora, es necesario adaptar y aplicar los principios bésicos de le ciencia militar al actual entorno comercial y revisar los antiguos textos escritos por generales famosos, donde podemos ver resultados realmente asombrosos. Conceptos como “planeacién estratégica”, “logistica” y “tactica”, antes utilizados exclusivamente en el contexto militar, ahora se vuelven temas de estudio para los expertos en comercio y negocios internacionales alrededor del mundo. En la actualidad, uno de los textos de la ciencia militar mejor estudiado y aplicado con mayor éxito en el rea de los negocios internacionales es precisamente EI arte de la guerra de'Sun ‘Tzu, misterioso filésofo y guerrero chino que vivid hace mag-de'3000 afios; dicho texto se considera, hoy dia, el libro de estrategia’ ma: prestigioso ¢ influyente del mundo. Se estima que patelgsgiveredhu8 oys0 enb ue ojwewour je ug ‘so[euniue septres8 ep 139909 B] Bred uorDeI0qe[OD op souruAzy} so] J0D9|quIS0 0 SOLIOY Tre) eHTUINFap ‘enBay zim sewed eed onj0 B LoVe" os URD.O odns8 wii ap soxquiant soy opuend ‘soueuiny socnad ana ugtoe| -918[ ap Ousfur Uo8}20 Te seOUTar uagap os oLAUEATyTUOp O20: ‘upoeroeu ep souorooe se] ap uoBlu0 Jo sesto0ud [LoyIp sq . “sorotaes ap sezopeisord sono ¢ salopinginsip ‘seysrodsuen ‘sexopeyoduit ‘soxopeyodxe anuo eanonpoid eueped efajduzoa eun ep opmrnsar ‘sayeuy sozopruins 99 $0] uoo sojseustid sazoranpord soy » squaweulnus ueuoyoejar enb souoyoera08u ap erauenses Pun ep orpeul 10d ‘eyuowretses09 8u 'wezy]Bal 98 upsoRZodurt © upr9eLZodxa ap souotoeredo se] “Satio|OUUr se] sepo) anue opmainstp soleur zea epeo A openoya sput je;punut osoSuy un wxoue8 opeynsas ya onb v opiqep sopeuotoejas sosjed so] exed woyguag ofeqen Jop [euorovusajut upIsTaIp BUN BD0Iqe) 58 es proueUr ejSe aq “sasted sexo 10d sopronpoud souororpuo> salofout ue soweig seyoduxr sepod op uy [a 00 upreLodxa os uozes [e 10d anb & seapwsedurod selmuen ueozayo onb sony, 48 ep ugtoonpoad e] ue asrezrreroadse exed ‘seantiouooe o Seon [od ‘sajejoos ‘seoyypaoe8 souorstpuco sus { sojemmjet sosinoat suis ueypeaoude sasted soy ‘eizoa1 esa tUndeg ‘(21 “d “eost ‘ope ~1oWX) ,e]0uUsndo ep opes3 o1fe spus Ja KISPy oIzeQIEG sp OpHse uN epsep a[jouesep o8 syed un onb ered ‘eronsnt ap uo‘ENst -Tumpe ajqes9]oy eun £ soysandurt soleq ‘zed souey op etzede ‘oood Anuy azaynbad as, 2185[9 votus9tt099 e109) e| t109 oprense og 1890[ opeoeu [9 uw so}aead 9p sopynBer owoo spurepe seuotoury euZeyUL Uo!2onpoId ap se1quotoyep soiqsod sesuaduzoo xed upravsas souoroeodwuy se] anb sexquojur ‘syed un op [erorowoD ezueieq vy sexqy be & sou -oppeodunt sey Jestedwoo ered exreseoeu s9 upiaeuodxe &7 (dojoeiiodxa) sasjed sono e soyonpord sordoad sns ep ofaue 10 € (uoerodun) syed un e soreltenx@ soionpoud ep uo!onpon, “ur Bf ‘o]wawersesadent ‘wordurt sorotates { souetg op oTquTearenu ‘esq ‘sopeazaur soanoadsai sns ap uoroaeysnes ej ered sasjed so} “9p anus sorayares A souayq ap oIquieoiaiUy Jo aigos eres ond votttIouoD8 erouolo Bf ep euttel Bf so [euOTOEULayUT OIDFoUIOD | “JeuoTOeUTETUT OYor—tHOD Top Opunu Jo ‘seIAqO Seu. 0703 10d ‘59 jeuoToBUIEIUT LiprerooBaU B| eigos seaTHDE Se Op souojoeayde sezodeur se Uep as apuop eolp [a ‘eANTUYop Ug ‘TWNOIDVNUSLNI 01043W0) A saNOIDvID0DaN st i i “sasey sns ap ezaynbjeno ua ‘SoyouopoeUsaqtH sotooBou so] ep orXe;UOO |e SoUTTIAFax-so] op weno sopriya aluotue Jer Uos TeINTUE BLOUETD B] ap SOTI9y130 soy anb souodns exed sayuayoyns svaturgtiode £ seati0jsiy sosq ual “1x9 onb reronese sOuIapod s0}19|U O| op UpISTIUGD OWLOD (0-4 "e650 nay, ung) (sue8 enb [o 6 ejouanodsuco wo 4) sued Ms ep S051) “pulse sanoyoe} syet ton an [2 84 "e[eeQ ey seIgeHUO ap 8) co anyouy ewes oven fo ta PHOIOFA | ox nb (utd ‘S660 wa aang) upjoprabyae e| ap & wouanyassdns 3 ap oun [2 ouoNE rap & eps oop oto adnygruco jodi aed (en eusiod Sut ap (Uog sefsuoyoeluoqut soipofeu Sof) 99 ZO; UpIOo8 ET euLIye op -ueno nzJ, ung op so0891eNSO sojt6yt29 SO] ap eeNp PEPIN ey A zapryea by spar zon eUmn soureasasqo Jnbe ‘etuetuotreisod sopra -01g0 Sopeyynsar soy uensoMtuap o] auuLioyuod ‘f zeyF[fun UO|OIP Op euro} we Ueoyde os o[[o1resep sp seIdorense se] sasjed soqure ug ‘souojonyodxa op uppowosd e & 101rIxe jo eroey eed] 27 BOIUT 98 froVZeVU OFDTTTUOS Ja a seIOPeaHIEA seyauarod sey wOS 10} ugToeredooo ef A eoEp vf ap upIOe\dede gy wemmjout ond nyfod us opeseq ‘uodel { eruewaly ep ospuruosa opfoure -sop Opuattan Ja vise es eptiop A soyanUt ap solo soy B FINO [Prorautos £ eopmguod euENg BI “euzaNS eNO mse PINE 68 OP “weno sa "[erpunur joatU e entrar { vo/22f0apt esowusaidns yl 10d Ponptaos worn 2 £ soptun sopasy anus o121yUGD To aIueW euieige e1e[20p. es opuend ‘ejay exon epeUIeT| ey aytemc soue € -uonouyo seiwamsts soy zod edomng ap peyur ef & uoreuyuiop onb seystuntizoo sotiowsySax soy op uotoeas9 ey Bzed saseq se] woreItas as “BuLI0y e150 aq “Tee edozng ap sasyed soy sopor v uewere oft [op exezaqyy oloy onoz(g Je onb ap sefeuzad sel ap seyuauodo, sns 2 180UOAUOD grB0] “UREIS ‘Osny o1s0Z OsOUTey [a aptop wo K ‘uypig 4 yexosooy “TyDIMYD ‘seperfe seIousiod se] op sazept| son so] ane ‘[erpanyy eXIeND epundiog of ap UY Jap D100 Anu “ghOL Op O16Ud Uo "BEA Ua sepeztTear seUOTDeTDOHEN se] OITET eDénde sucedi6? Education Place: http:/iww.eduplace.com Copyright © Houghton Min Company. All Rights Reserved.0° S9]eBo sonadse soj uo siseyu ues uouod ‘soupotzoure so] ou1o> soueutaye so] ower anb ‘ojdwata 10d “opiges sq “e>qqnd uonido &] woo woppejar ue soonewojdip soj ueuoy anb epiigistis antaxayip eo ‘toperso8u fo exodo soqenase] ap omuap sojewwaus seusagn semmioniise seanoadso1 se] U9 setouas9qIp sns 398 uapand ‘so]59 ap uo!e}suaiey1p ®] U9 uopIout anb xejduroduo> e sorsodse song, “soured se] 2p seuotoapoiy sey w2 & ope4y j2 us semuaroyp se] od sepeururaiap uenuanuD 238 ‘ugfyeroofiou ap opox2ut [9 uo serouDayp se] ‘Saz0ane sounsTe unas ‘soroperefou sono £ soun a3nu9 serouaz3j!p se] Ua sHssuoo & wea oysondns 10d anb ‘up -proofou ap 50}180 $0] 1eWeI] UD OpeP e495 anb o} aoaxede ‘onb yse sy “wo}e}2082u e] ap ou 0 O1nx9 [> P>oxoud ‘snuD19,Ip exaUeW ap aDey 98 anty of Coqes ® easy] 2s ouos emur0y ef “(upf>eTSORaN e}) Joqe] aso UZ wr 9fS0uze oAsnM un 9p UO!DezIED e| UD eaquios zayabjeno zefodsop ‘ose> yo opeBay] x “opis ueygey eifyn exoueW 2p ‘pepuouiaiue noo eX ‘onb seustur ‘Sopeprumiodo ap sopesyepp 0 0pe2i, 129 ap s1u108 apand ‘sonund sound u3o1[eur203 soued sey anb exed oarne> puis 9 uorserpofou x ap os220xd jap onuap ops fp eon! anb jaded [3 ua, ‘so10p We seouaNDasuoD s1oMpoud oF ‘ueypod onuoiuis0u0> o4no uts & sfezaua8 oj uasoyqond soe & ‘iejaned o| ua sorains soj & ezuaz98389 aiuowla|qopnput anb ‘toroeI208u 9p oss” 01d Jo uo epezyfeuorsex o epeqjeuosiad spurs zed v] 398 yisoIvE gfeID06au ap sojlisa yopenoau ja A uoIneI0BAU &}) 9 eimyde>48 + SERGIO GLEREIO VIDEO asiticacién De manera global, se pueden ti de acuerdo con la actitud y comportamiento de los sujetos participa en la misma: 1. Estilo de confrontacién, cuando los ps Ileve a cabo el proceso de acuerdo con sus propios términos y en ningin ‘momento toman en cuenta los inteteses de las otras partes. 2. Estilo de cooperacién, cuyo objetivo es identifica la base del problema y poder asi encontrar de comtin acuerdo, la solucién o soluciones aceptables para ambas partes. 3. Estilo de subordinacion o aceptacién, cuando alguna de las partes lo {que hace ¢s ceder en sus puntos de vista, y empezar a otorgar una serie de concesiones, que si bien, por lo general, son parciales, también podrian ser totales. 4. Estilo de inaccién, cuya postura va a cons posibilidad de accién cuyo objetivo sea encontrar la solucin al confi to, de manera que pase el tempo y puedan retomarse acciones en fecha icipantes pretenden que se tende evitar la cor espera que, c por si mismo. 6. Estilo duro, que se produce cuando una de las partes al inicio de kas negociaciones, fja de manera muy alta su posicién y se mantiene Si llegado el caso hay que hacer concesiones, estas som muy pequ y sise puede ratarn de reducinlas, Siempre muestan ecuanimidad,tran- 4uilidad ante el riesgo, su objetivo.es ganar a como de lugar e inclusive no se oponen al uso de las amenazas, si es necesario.* 7. Estilo suave, que se manifiesta cuando una de las partes de una nego- iaci6n inicia con propuestas muy bajas, muy modestas, que son flexi- y hacen concesiones, 2 veces grandes concesiones y no estén dis- llegar al punto en que la negociacién no avance, siempre hacen Ta buena relaciOn que ha existdo entre los sujetos de si para lograr el acuerdo tienen que ceder ms, no dudan iple transcurso del tiempo, el conflicto se resvel¥a pu un gran énfas la negociacis en hacerlo. UANEGOCAGENY A NEGOCHDOR +49 Por las caracter as s Es claro que las diferencias de cultura, de historia, de sistema politico al que pertenecen, y de su lugar que ocupan en el mundo, los estados se diferen- cian entre si y por supuesto producen e ferentes de negociacién, dependiendo del grado de desarrollo y avance en cada una de estas carac- stcas, de hecho los hace sui generis. ‘Antes de pasar al andlisis de los casos en especifico, mismo que lleva- remos a cabo, hay que hacer algunas precisiones. Practicamente la concepcién que se tiene de muchos pafses y sus respectivos negociadores,se produce desde la dptica de Estados Unidos, ya que han sido ellos los que se han preocupado por darle asus diplomaticos informacién, guia, orientacién de cémo y por qué llevar a cabo la negociacin, dependiendo del pais con el que se celebre la misma y sus propias caracteristicas. Lo han publicado en documentos del Departamento de Estado, y también se ha propiciado su desarrollo desde la perspectiva aca- démica, en los trabajos p 3s por la Universidad de Harvard. inte, cuando hablamos de Estados Unidos, tenemos pocas fuentes de informacién al respecto, ellos mismos no se autoanalizan y por Ssupuesto, tampaco se autoctitican. Estados Unidos lo de negociacién de los norteamericanos consiste en ir al meollo, problema, sin andar con rodeos; por lo mismo, alos norteamericanos les molesta las pausas prolongadas en el proceso de negociacién y por supuesto no les agrada (debido, lo mis probable, a su posiciSn en el mundo) establecer concesiones."” Son muy observadores y, por lo mismo, se dice que para ellos cuenta en el proceso de negociacién, no sélo le que se dice en el proceso, sino también lo que no se dice.21 tou oy gm mao 0p -ofau annua uo}eja1i09 eun fey azduars & opeatd ua uo!se!D080u ey ENE 9] ‘soreutumgpad souo!sessoau09 0 souosunos 1999]qeI89 pepyNN ap SY eamyn ‘edoad ns 10d sopeaytpour ‘oxsandns sod ‘so>qupst-091199) sayojea sus 9p eS0 ues un wouon ‘oBrequio ws :jeiuop1200 eiouonyul exepp eun AEH javenso eun ap oued owos ound ‘Sosesno1 uesoxoud efsuan9s4j uoD & “upi>e>qunWOD 9p aauawepensape urjndiuew ‘opuew ap uoqasa 8 annua SeUarayp se any ayUSUNje1oud8 s9 soue>pxam soxopersofau ap odimb> 1g p1e> ap SaUONSIND € c1uend sod oj0s axad ‘Soxope080U $0}, ap aud 104 pepitgexayy eum amuusad ‘oBtequna uig eanyjod vf © uoUIJap “aisnpour ‘amb js 80 ued 5 "€}D€s90In9 &] s9pod osuowu! un auan (ordi ‘owo> 0 erouesy omos sasjed sono soyonus up an jen e) ooIx3yy, Ug “omens 19s pond souotseo0 ua anb wipes03ng eaIsa0K2 &] 59 OnIxAP UoD eivOBaU as optrEn> eua|qoud un ‘oBtrequia urg esoperso8au asep rap $0] 2p onuap oprpes wey ab sojjonbe opor 21408 ‘soansoja& soonptifeid tos sa1ope!s08u S07] “eouoies opnuow& so easondsou ns ‘Yewoy Anu $9 ‘upppersofiu e] 18 & ‘(soplup, sopeisg wo> s9 up!re!o8au e Is sus OYSML e101 9s 4) ontsuayap amuowiozsany s9 Uo!sePoBou ap oue>rxoUH O89 13 ‘ered anb ejpuewoduut yj ua elayor owsnewSeid ues un ap eyssew ua e3sond v] opesosoud ey 30! ud sns op (xog a1uopysoid ap o1uaxas |p ud aoip 96 unos) e7u ( aued eun sod oursoweawounue oon as ouzay un ‘jes0U38 UD “O>IX9YY UD 24SIX9 ‘SeOLOIsIY SeIouIND9sUOD sms A sopiuy sopeasg-ooIx9yy ‘Jedorelq uorDejax eso © susuiersnt opiqaqy “OPIN SOpeisy UO> Opruar vy OXIWY, ‘nb up}sejas e| uo> epejnouta Anu ‘opesed offs jap Soperpaus exsey souat ‘opuens ‘opeaso ey oo1x3) ap so1aix9 eonyjod e| anb soup 2s ‘eprpous ues wg, ony9H {OCYDOESN 13 ANGWDONRN VI on 2148 Spon aro eng wh «e“to}epo8ou e] ua s0u91go wepond anb seueueS sey od anb sp oypnut ‘soj[2 wos uexogejoo sauainb sod sopednsoaxd ups ‘aiuoureraua8 ‘upepofu euang eun exed [e189 jeuosied upioejar ey anb ap Soplauaatio9 uprse & Uo!DeWIOyUI ¥] UoD UD! -odso ‘sonisjndut Uos sourays2urvo au so] [essU98 o| 10g (2ou0y pp “eupszoine | ouuew ap ueyen audi ‘uo anb euossad eun 20d oqeo & waa|] 95 a1uaUijexoUdH ‘SouOIS!39p 2p EWOH e] E OrtEND 304 “pepHg’s -uas e] uepoide 4 ‘ueadaae e] ‘elouanyut 9p sajqudsosns wos ‘e189] e] © anby spw oypnut ‘sopeuorsede X sojeuo}>0uI9 soanoW 0 sououndie ‘nb aiuanooi $9 soueots9uiv0 0] ap ose> > uy, “ose9 a1s9 exed jetsodso opeusede un eno 0] op xesad ‘ooxayy © opuainou ‘soursyoweour por exed jerousd a1>p3 -B9 9p ups9s uertquasap as anb seous}iaq28s"9 se] ‘2sueIzaxde Fapod oUH0>) soueduaMeouye sasjeg setpueued 9p ‘9udwors ‘ugi ‘ns reso] exed “osa0oud [9 uo esyndun oj anb o| ‘opor a1gos sas soqatgto9 so] te2znpoud as ou anb exed ajqisodun 0} easey uadey & euosiod ‘oqajtuesanjoaut [v uaknya4 a] souPa1I9UIEDOU S2s0pe!9080U $07] er S00P -ox9uu aauowetuns uos anb ours ‘sopeziuesio n ‘sopesmannsa oj9s ou ‘Kos ‘2aduiys souo|st20p sis uy “eioua19}91 ap soypoq So| Uap220xd anb sox -noop uo sopesode se19 anb wauon s1duois‘oasondas sod ‘atonpoud uepond ab pepiyqewas ap opess p opuezieue uewos 9s adwirs sauoisiop sng ‘ug}ersofiau ap sojeuyy & sox01 ‘ayjn seamsod se9snq ered ‘odinba uo s9 sedioused ap sonar eu140} ng “sopepads son ow! uo> soya uo simul ap ajgndoosns $9 ou X yeuosiodun, [P uarayaid soursuoueatiou so| ‘ug!se!9089u ap os220xd Jap Corson oxsaaro O1ENES + 0¢€ 58 SeR60 GuERERO VERDE ny la medida o alcance de la misma, son discretos en la toma de deci- Francia En este caso vamos a encontrarnos con tna fuerte tradicién negociadora, pero con caracteristcas muy especiales. Es durante la V Repiblica que existe una tendencia hacia la autonomia, hacia la independencia, creando asi individuos con un acendrado esp critico, ciudadanos responsables y participativos."* 08 niveles altos de la sociedad estaban constituidos por clase media alta, cuidadosamente seleccionados y adecuadamente entrenados. Entrena- debido a que, en la fijacién de su p presidencial, es muy cercana.'” Ha sido, alo largo de la historia, reconocido el gran poder politico francés y-su grandeza, Charles de Gaulle transformé por completo todo el e francés de negociacién. Sabemos que generalmente el jefe del Estado no debe de negociar por si solo, por el elevado riesgo que conlleva; sin embargo, De Gaulle era el ejemplo clésico de extraordinaria habilidad para llevar a cabo el liderazgo carismético. En el caso francés, pareciera ser que existe una intencién de no nego cia, a menos que se tenga una oportunidad clara, razonable, de ganat. El pretexto comiinmente utilizado va a ser su soberanta o su independencia. ett que negociar no retroceden y usan habilmente los simbolos del poder: Para Feancia sus rlaciones exterioresy, por ende, su est se ve total: leva a cabo con Estados Unidos, considerado iado occidental." Generalmente ubican a la sustancia VANESOCACION Y ELHEGCCIAROR # 53 A los negociadores franceses les agrada las discusiones formales, pero cara a cara; mis asin, siel tema de discusin es sobre seguridad nacional, son sabedores de que cuando se negocia con paises poderosos o bien con un junto de estados, deben de hacer concesiones, perosiempre preservando pendencia, Sin embargo, el estilo francés de negociacién puede sufrir 3s drasticos con frecuencia, Jepén Hoy en dia negociar con los japoneses se ha vuelto algo cotidiano, debido exidentemente a la posicién econémica que juegan en el mundo actual ‘No cabe duda de que las caracteristcas de tradiciGn y el cambio son japonés de negociacion. No es igual que el estilo 0 japonés es partidario de la negociacién formal, ya que para ellos la negociacidn noes otra cosa que la manifestacin de los conflictos sociales y en ningiin momento la relaciones personales son con el dnimo de mani- Desde el momento de apertura de las negociacion acostumbran discutir sustcticas de negociac por lo que cuando presentan Si se llega a hacer concesiones (en ningiin momento es programado), acostumbran pasar mucho tiempo escuchando las propuestas, mucho més je concesiones, AAI final de la negociacién acostumbran seguir el del pa los negociadores presionan para que se entienda su posicién y si En algunos paises desarollados existe lo que se conoce como Gua de egociacién que som las caracteristicas propias de cada tipo de negociacién y con el cual los negociadores van a contender. En esta Guta de negociacién, como en el caso de Estados Unidos, Fran- ciay Japén, es donde se ei ejemplo la necesidad de la preparaci para la negociacin, que se requere de paciencia y evidentemente del 50] exe 2s U9!DeIDO%DH ap SoqRs9 2p 1 eu sonalgo sozep too 22U9W ns U9 sosaIanuT Sou JOUR, « anno ns esr en 9 osoandia un 1999310 « ‘pepinunuoo e] exed ‘sauo}sepo8ou seaniny eed axed -younoyu! up}peutioguye| aye odus $9 ‘Sopranoe reso] exed ogeo © zeaoji anb Aey anb sofeqen so] ap omu9q « ‘souopisod sns 2p pepljeuoines e] sages uenss29u anb ef ‘senso se] ap uotae|mut20} 2p 0800034 Jap SOpIN[DxD 398 uaqap OU S9UDAO! sax0PEIDOBIU SOT « os $0219140$ 50] uo> uepofou opuen> ‘ered soursuaurauou sosopero8au so] © uep as anb solssuo9 sounsyy 'tanSiszed 38 anb 1909] ge1s9 © 183] 9 Sou 9 SoAnalgo sn Fasiod & seynuLs0} 3p PepIsaroU jp fe azayad as opuens ‘uproonz08eu ap DHE) ET sora109s Soenuo> ap osn jap wens ‘Soda se vag Anu weloueus ‘swuargure jo seynduew wages & sosope it 10s “onb oud pnb 2 apaesadso ‘osed v osed sauorso2u09 Ua2eY A SOUTY $0} anb sontsoaB0 spus { salfins souaws Uos Soap 9140s SsI0PE1I08U SO] . 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Son meticulosos (por supuesto cuando sirve asus intereses), son maestros en el uso de los simbolos,valoran a la conttaparte sus objtivos y posiciones, y pueden describir con caridad a sus interlocurores, desean conocer la posicin ajena antes de dar a conocer la propia y, las comunicaciones de todos los niveles, son reportadas a sus superioes Pareciera ser que al principio intentan establecerprincipios generales, sus compromisos cl objetivo es dar tiempo para constr de obligacin, de culpabilidad o de dependencia, denominado guar. som insistentes y van de la negociacién, del juego. Los chinos ven a la politica como un proceso personalizado y por supuesto que son sensibles al juego de la politica de tacciones que se lleva a abo en Beijing." Blcoi chino, pues su gran provocaciones, el confort que se brinda a sus huéspedes contrasta con el ‘ocasional uso de la fatiga en las sesiones de negociacién, y segtin Solomon" aplican algunas reglas como: LANEGOCACION y EL NEGOCMDOR + 57 + Hacer uso del juego de palabras. * Llevar a cabo el juego de la presin. + Al final, generalmente, reabrir temas. ‘También en este caso, nuestro autor Solomon, da una para los norteamericanos que pretenden negociar con l Esto En el caso de la negociacién por parte de los egipcios,existen bésicamente saben que existe la net ciones, y nos referim Si bien son suspicaces y desean saber en qué situacién se encuentran, su intenso orgullo por su pasado sale a la vista, su necesidad de reglasfuestes y su desarrollo burocrético siempre estén presentes, son elementos cons- t Hist6ricamente, Eg zacién a reciente dominacién briténica y no: que Eg ‘gobernado sélo por: Gamal Abdel Nasser, carismético; por ‘Anwar ¢l-Sadat, carismatico pero con poca fuerza, ¥ por Hosni Mubarak, quien se mueve despacio, no toma riesgos y es muy admirado.™* En el caso de los egipcios, han creado el sua que es un modelo fa para quienes tienen conocimientos sobre el medioeste. Es la forma dominante de negociacin, estereotipo con elementos de verdad, son acuerdos icos de mercado, es un modelo tribal, modelo beduino, en el que se boran rituales alrededor de ls tansacciones, nadie entra al mercado con precios fijos en mente, es el periodo preliminar, de dscusiGn, y despues de una taza de té 0 de café, el acuerdo da inicio, el honor esté presente y donde los gestos y los ademanes deben de celebrarse. ten algunos hechos en a historia reciente que van a tipficar el estilo esipcio de negk como son el hecho de que a partir de 1952 tienen of Nation! Heat USI,-uopenofau 9p s0]259 80] & o1wend 20d ousantis ous! un ‘souau opueno SeulioU eed "ano U9 sepeutos 198 ap seusip ‘suowafins seapt ap axveniodun auuony wun luos anb aezaprsue> ap zfop uts ou oxad ‘souoysenuounir® Sy sea22s03 UD emi e eesay] sou anb 0 Sopmun sopeasy ap ousaigo3 fap o[rBue j apsop sepenojua as uexo1azed sauotutdo se Sauoyse>0 ua‘ souozes SetAgO 204 “opesg ap omuourewredag Jap SOpo1 os upiqurer ‘sze}paade apand.anb 0} 104 anb ‘sosope!roBau sonanu so] & ‘sopezaxe ‘suopeioofau 0 soanewojdip scunde 2p uotsepuouroses Eun 49s ex9po2ed Ou -o1se20 ua ‘up!2eDoBoU ap od epe> ap esnoa|¥] ap apuardsop 36 owsor) soplun sopeisg ap opewsa 2p o1uowenedag jp aed uelegest anb sozoane uos ejsodeur ns u9 an zepiayo an key ONL “ugiepoau ap sodn souunstp soy axqos we|qey anb soy ‘sop -adso dno ‘059 ns ua saxoine 80] sosod Anus os atuauyeas SEOyEIB seu se ap sisijyue ovantad un oqe>e zeae seAx29q0 apand a8 ou0r “souots22ud sound sooey wis ojnaide> aasa TeutI23 soUaqap ON, jendsoy & souny wang ap ‘ajqrBrure uos ‘o.oo so { sauorsaid P O2UEIG [2 OWOD uaqiszad 95 ‘seroua.od se310 se] 10d sopeien uos ‘oung9 2p eut20} jeuorpe opnuas X offn8i0 ns anb 9p o4poy [> 2 ‘sosaraqut sojdoad sns epuoyap anb 2jduuts \ as ueosng ‘sapepreunojut se] © A sojoquis ap osn je sani}soxd uos £ sousaiur sonunse sis ‘pond 9s ou “Jeuoiseu erouapuad -apui ns BsonIsuas Ant Los soradi $0] “HOtse!DOBaU ap OsaD04 Jp Uy su SOplun, sopeasg wo sato}>e[a1 Svs rezofou 2opod jo & s2qeay sasjed soj o> uprresadooo v ‘ggy #| oo Ommarureaure ns ‘sosmNo03 © 09008 Jauai e ondiBg e epnke apand 101123X9 eotyjod e ‘soUDIue 0] 104 “epesouaiap Amun | Asapepmis se & sopra sosin9a so] ‘uoDe| ns uearewanb seura|qoxd sopediound sor, us RHUL BD tanga e] 3p ep ower] uexanuay {101%9 eonylod ap epuase eidoad ns ‘jeu uo vam -odoagos | wos.Nombre ‘Tabla de secuencia (Sequence Chart) Escribe los pasos 0 eventos en orden cronolégico. Fecha Tema Primero Siguiente Siguiente Siguiente Siguiente Siguiente Siguiente Ultimo Education Place: http:/ivww.eduplace.com CCopyeight © Houghton Mittin Company. All Rights Reserve.¥& ene Unveades Pottenicas DATOS GENERALES DEL PROCESO DE EVALUAGION Nombre del alumno: Matricula: Firma del alumno: Producto: ‘Nombre del Proyecto = Fecha: INSTRUCCIONES Revisar las actividades que se solicitan y marque en los apartados “SI” cuando la evidencia se cumple; en caso contrario marque “NO”. Escribir en la columna de “OBSERVACIONES" notas que puedan ayudar alalumno a saber cuales son las condiciones no cumplidas si fuese necesario. Valor del ‘COMPLE Caracteristica a cumplir (Reactivo) ST] NG] OBSERVAGIONES Presentacién Ei trabajo cumple con los requisites de: a ‘a. Portada: Escuela (logot'o0), carrera, asignatura, titulo del resumen, nombre del profesor, nombre del alumno, matricula, grupo, y fecha de entrega. 10% b. Gero faltas de onografia = © Formato: Letra arial 42, ttulos con negntas, texto) [| justiticado, espacio 1.5. id d. Calidad y limpieza del documenta. | 5% |e. Manejo del lenguaje técnico apropiado. Tox” [introduocién: presenta una idea clara del contenido del ‘trabajo, delimitando el tema de investigacién. j Desarrollo: ~ ame a. Orden y estructura de los temas. a cs + 15% b. Suficiencia y detalie de cada aspecto investigado. 20% | Sintesis: Reduce la informaci6n en sus propias palabras. ‘ex | Referencias: Se citan al menos tres fuentes documentales formales que soporten el contenido de la investigacion. { 5% Responsabilidad: Entrega el documento en la fecha y hore! t | sefialada, 100% | ‘CALIFICACION:GUIA DE OBSERVACION PARA EXPOSICIONES INDIVIDUALES/EQUIPO Universidad Pofitéenica Nombre de la Asignatura: Revisar los documentos 0 actividades que se solicitan y marque en las apartados “SI” cuando la evidencia a evaluar se cumple; en caso contrario marque "NO". En la columna INSTRUGOIONES ‘octipela cuando tenga que hacer comentarios referentes a lo observado. | Valor det ‘i i tae rescn. Caractéristica a cumple (Reactive) OBSERVACIONES 40% | Puntualidad para iniciar y conciuir la exposicion. 7 Esqueima de dlapositiva. Colores y tamamio de letra aproplada: 10% | Sin saturar las diapositivas de texto. 10% | Ortografia (cero errores ortogréticos). Exposicion, 10% | Utiiza las diapositivas como apoyo, no lectura total Desarrollo del tema fundamentado y con una Secuencia 20% — estructurada, Sx [Ordanlzadién de tos inedrantes deTequipe Expresion no verbal (estos, miradas y lenguaje corporal). 5% ~|Preparaci6n de Ta exposicion. Dominio del tema, Habla con 20% seguridad. ‘10% _ | Abariencia: y arregio personal. 100.% CALIFIGACION: “OBSERVACIONES"CARRERA: GRUPO: Be PERIODO: ENERO-ABRIL 2016 courte... MATERIA: MULTICULTURALIDAD Y PROTOCOLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES"vs%si0n0 nourecrica estado pemexico CUATRIMESTRE: 8V0 Profesor: UNIDAD 4. Protocolos internacionales de Negociacién 4.2. Principales protocolos de negociacién © Estados Unidos © Latinoamérica ° Japén ‘* Europa occidental © Paises arabes e isldmicos © Asia central © Ching © Asia sudorients Objetivo. ‘Al completar la unidad de aprendizafe, el alumno seré capaz de Aplicar los diferentes protocolos de negociacién de los paises mds importantes en el comercio internacional. Actividades 1. Lectura en equips, exposicién y desarrollo de ejercicios individuales de los siguientes temas 2. El poderio norteamericano Tabla |,P,F 3. Latinoamérica: nuestros vecinos del sur Mapa de cuento 2 4, Como entender a os japoneses Mapa QQ, CD 5. Negoclaciones con Eurapa Occidental Mapa conceptual 6. Lanueva Europa Oriental Diagrama de érbol 7. Palses érabes y paises isldmicos Tabla de E 8 Asia central: India, Paquistén y Srilanka Mapa de cuento 3 9. China y los Chinos Cuadro de comparacién y contraste 10, Asia sudoriental: los tigres del Pacifico Tabla de observacion 11, Oceania El inmenso Pacifico Tabla de persuasion 12. Culturizacién del ejecutivo mexicano en diferentes ambientes, Reporte de lectura. Rubricas y evidencias para evaluacién 20% evaluacién de desempefio en actividades, participacién y asistencia, 40% evaluacién sumativa de saber hacer, mapas y ejercicios frmados en clase. 40% evaluacién del conocer. ED1, Exposicién de los protocolos de los paises mas importantes del mundo. ED2. Roll play de una negociacién internacional donde aplique todos los conocimientos adquiridos.Ekpoderio norteamericano Ellos aman el orden, sin ual os negocios no prosperan, yotorgan un val especial la condueta metéica ‘Aves f Tocouent (1835) ANTECEDENTES HISTORICOS + Una de las razones hist6ricas de las diferencias que se obser- van actualmente entre Norteamérica, considerada como Estados Unidos y Canadé, con México y otros paises de Latinoamérica, esté diréctamente relacionada con la forma de colonizacién que suftieron todos estos paises de parte de potencias europeas. Los primeros colonizedores de Canadé fueron exploradores y colonos franceses que Ilegaron a Nueva Escocia en 1605, y que posteriormente se establecieron en la provincia de Quebec, seguidos or colonos ingleses que llegaron a Terranova dos efios después. Los franceses Ilegaron a Manitoba y de ahi, por el oeste, hasta ol cauce del Mississippi, miontras que ls ingleses ocuparon Ja Bahfa de Hudson, dedicéndose bésicamente a la obtencidn de pieles. A partir de este momento se iniciaron serias dificultades entre los franceses ¢ ingleses que finalmente terminarfan en une continua guerra que s6lo daria fin al firmarse el Tratado de Paris, en 1763, entre Francia e Inglaterra. Este suceso dio por termina- des las hostilidades en Europa y, en consecuencia, también en Jos territorios de América Con base en dicho Tretado, Canada se convirti6 en colonia de Inglaterra, situacién que se mantuvo hasta 1867, que fue cuando se reconocié a Canada como nacién separada’de Inglaterra, con caracteristicas de dominio y como una manera de defender este territorio contra el 4nimo expansionista de Estados Unidos. A partir de 1982 se realizan cambios sobre la estruchara’guubérne- mental del pafs y sobre su dependencia politica y econémica de Inglaterra, obteniendo con ello una mayor autonomis;'y. sé:con- aT‘opyreduioo sa ou anboyuo oisa opueno orod ‘ewredenuco ej exed soleus 80 msondaid ns onb ep soproueauos Ueoey of ayuatTear A souorouszut so1ofout se[ t09 xenjoe Uapand sasuaprunopeise so] ‘eyoefaure prynoe ns ap zesad © onb BA ‘sojYguCO op orOUINL ussd.un equsufeuoroTpen opeeso ey A vax2 OI8y ‘sp1eIUT Je wOzaP -ei8e & ozteryse Jo voz0UODeL ayred eno 2 en opuEsadse ‘sos -9p soidoid sns eytreno we rewtoy Uys ‘soyo0s sns ered sepensope A sesal uezepistioo as anb sauozatpuoo ap ‘ezsany e| 10d Soden Sey ~nur “upyoisodtuy Bj ua atstsu09 anb ‘soptun soprisa op seserduio sepuvi3 9p outos omerqo8 [ep oye) alied rod unUIOD ayuEIseq ‘eonopid B] so: sojayue o[ ap upIoeNsoULOP exeI *,[emMYINO e19 -we¥ouze,, ow09 eD0t09 as anb 0] ue eonpen os onb peptiowedns 2p eqetjeioued ofajduros un us sopeseq upIs9 soyerum|UAS Soq swy ‘uestodurt 9] as onb souojoypudd sey xeidaoe e o\sandstp 9use opteno & aaduioys ‘uproenyis ns azofou aed eno P| enb stag yjuoo & repne ap oasap o1eoUTS uN Bp oIoNpoud ‘ousypourajed 8p oWsororpeNuoo oyueraTyUES un ‘Ope OxIO 10d ‘espe “Lepua}uE {BS9OIUT SOT OM soseD so] op soyDNU a anb uapuanue OU anb e =nyao eum sod oyoardsap A up}oeuTUNLIOsIp eouesy op anjana as & yume pryyoe ns ‘oljouresep ep se} ua sasyed ep seyrou}Su0 seu -osied uo9 Ben opuiena ‘sosuaprimopeyse op ovied iod eyuawsse] “nopred ‘seuo;seo0 seyoyo uo oiod ‘peprreurioyuy o peysture ap $9 [e120 ue soxaluenxe so] w1Dey sasyed soqure a B}oNpUoD e] ‘ugronoIpap o peproedeo op wajp5 B eXagune os enb of ‘ooTMIQUODE OyUNAN fa OpezMBD|e UeY OL anb sorfenbe sopoy e xejoaidsep & ‘omp ofeqen jo f eouajoye e[ op curareo [2 tod opeieu8 o1rx9 [9 1e00uD0x & UBIUELIO as Sop. -Mnve seise ‘ppeueD A soplun sopeisg ug “sejuereNTp UpTqWE) sepninoe £ ojtreyureyodutoa ap seurenbse opeodaoid by someys -onnd sozoea soj ap woFoeIoaude oruotoytp esa ap OpEI[Nser [y “oofuiot7098 [ep sPwepe "seioyes somo Jod oyadsox eu0n as eraepoy anb el wo ‘eio1nso soueW pepeloos Bun eUIO} 28 apuop ‘oatxayy we “BNO w| fOo{IgUODa O1IXP [o OPO a1qos A ‘uapio yo & Kay B] oYonuT eyedsax as epuop wa “ppeuED f soprun, sopeisg uo eum :seyusze}tp ayuourearspq sapepay2os sop ap up|oeUL ~10} B| Uoueyoydord oop sn O|[ouIesep a}s0 Uo SeVOURIEHp S27] OWSIIVNYALVd A NOIDYNINIYDSIO. -sojj@ anus sepuryord spur zea epvo seoquipuone sey -0aq £ sojqezoaRjsop souoeieduioo exoueur [B) ap esopugio0iq -2189 ‘o][oxresapqns [dp sI[es Uopend ou souestioumeouNe| sosred 6y Ousjousied «up.seunoHa sano £ oomey ‘opumur fep sqejodus spur reyTyur & voptgUOS® eyouayod of Ua ayzerauo> 98 soplun sopersg sexitorur ‘syed owld0a Tap PI Ho? 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CARACTERISTICAS SOCIALES DE LOS NORTEAMERICANOS. Las caracteristicas sociales tipices del norteamericano promedio pueden resumirse como sigue: * Altamente organizados y respetuosos de las organizaciones, + Muy individualistas y autosuficientes. * Les gusta competir y ganar. + Aman y defienden su concepto de libertad y democracia, * Eficientes y orientados al trabajo y al éxito, ‘+ Amistosos e informales, a veces en exceso. NICHOS DE MERCADO Desde el punto de vista de las posibilidades de negocio que se yresentan en el mercado de Norteamérica, existen muchas simi fitudes entre Canadé y Estados Unidos, pero también importantes diferencias. ; La economfa canadiense se caracteriza por una gran participa- cin de la empresa privada. Sin embargo, hay ciertas industries, ‘como tadiodifusion, servicios puiblicos y transportes, en donde la participacién del gobierno era elevada hasta hace muy poco tiempo. En los tiltimos afios se ha iniciado una campasia para privatizar todas aquellas industrias que ya no se consideran prio- Hitarias. Las empresas medianas y pequefias constituyen una muy importante parte de la economia y son responsables de casi 80% de Jos nuevos empleos que se generan cada afio, No existe regulaci6n de precios, pero s{ regulaciones en contra de aquellas précticas tendientes a la creacién de monopolios y a todo lo que afecte la competencia en un determinado sector. Bl Gobierno Federal mantiene una politica bilingiie, pero en la provincia de Quebec, el francés es el idioma oficial para los negocios y la educacién. Cualquier empresa que tenga 50 em pleados o més deberd utilizar el idioma francés en todos los ni- Yeles. Otras regulaciones relacionadas con el uso del idioma francés son: 4 Nichos de mercado 51 * Las etiquetas de los productos deben estar en francés; si se usan traducciones @ otros idiomas, éstas no pueden tener preeminencia sobre la versién francesa. * Los nombres de las companis y las marcas deben estar en francés. * Todos los letreros y rétulos afuera de los comexcios deben estar escritos solaraente en francés En Canad4, a nivel personal, se aprecian diferencias interesantes entre las diversas regiones del pats; si estas diferencias se concen adecuadamente, pueden ser aprovechades por los exportadores mexicanos. Las costumbres y hébitos de consumo de Jas provincias atlénticas, que siguen las tradiciones europeas debido a su poblacién mayoritariamente de origen francés, son muy tyadicionlistas y centrades on l familia, y ee donde se aprecian diferencias notables con las costumbres de las’ provincias centrales y occidentales. Mientras que en Ontario la forma de vida es muy similar a la del norte de Estados Unidos, en Manitoba y Columbia Briténica, la vida es més rustica y més en contacto con Ja naturaleza, En general, al hacer negocios con canadienses es muy im- portanto recordar que no son culturalmente idénticos a los estadounidenses, por el contrario, aun cuando los canedienses son también abiertos y amigables, son mucho més formales y més conscientes de la educacién y de la etiqueta que sus homélogos de Estados Unidos. En Estados Unidos y desde el punto de vista de les posibilidades que existen para la exportacién de productos de origen latinoamericano, ademés de las diferencias atribuibles al clima y a otros factores geogrdficos, se aprecian dos nichos de mercado muy definidos y que coexisten en algunas regiones: el mercado “anglo" y el mercado “hispano”. Le considerable inmigracion, legel e ilegal, proveniente de Cuba, Puerto Rico, México y, en general, de Centroamérica, ha provocado una enorme concentracién de poblacién de origen hispénico en algunas regiones de Estados Unidos, constituyendo, conforme al censo de 1980, §1% de la poblacién total de los estados de Texas y California, 36% de Nuevo México, 25% de Florida y 16% de Arizona, y estimando que estas cifras son més altas para el censo de 1990. Esta situacién ha ocasionadola formacién de un mercado de consumidores cada vez més pode- 10808 en el aspecto econémico, con gustos y hébitos de consumo similares a los nuestros y que én consecuencia ha creado una de-‘opuesso8ou senu ~Ruoo 4 sepnp rexe[pe exed soyuouour sojse ueyponoudesap anb seuosied weysixe onb ueptenue ou eyuouraydurs & sojoo8ou op 503 -unse opuspinostp amos ered sojeuororpe sapeprumiodo wos seu -pise00 se} 59 soueotioureeii0U so] ered ‘peIsTUIe ap so7e] TeGOONSE { zo{eur asveoou09 ap oyalqo woo sopetoos soiuana & sepfuioo ueut -exfoid os onb unuio Anu sa uproeyoo8ou Jommbyena gyre “o1oau jop seoTupuode seferuaA seq eyeues e Oprsiurp orduats yubis0 uproeyooBou ep anboytza ns onb o] Jd ‘eyeauour auOUTey -omse &| & e1uai9}Ip UoIoeAnour BUN eIsHx~a anb JapuAuE [OTP nur s0 solja exeg “asserso%ou euad o[ea ou ugIoeIapIsuoD ap voyurpuoda efeyu9A wun Uo apuMper ou anb of Opo% “elouIse Us, “soortiquose aueureieu soufuig) & stonpos apand 98 ugIDeTI03 -ou eun op jediourid uorseanjour ej ‘soueotrourvayiou so] leg “sopensnyy A soquojuoosep woytels 9s ‘Jse epaons ou opuen ‘euiedenuoo vy] Woo opsense jop afTeiep ouiTyIN [e LeBa]{ weredsa anb of 10d Bare ns ua soyedxe os sezoperoofeu soy sopoy enb werep|sue) + ,guyattoo 93 onb: 01 98 Of, ows esreexdzevut epspod maysjdso ono ‘,aquojonou -0q pepyioriedns,, op pnirioe eum opueyumse 01S0 opoy sayuaptas Anur uves ou sor>yeteq so[ opuend une sesandod souoto1puoo s9{ sevdaoe ep exredentoo ef e rooueato9 sa ouporeure Lope!o -ofeu Jap UpToueyUT et eToUANdeY UOD “ens o| WOO esmyfes ered osinoez ow09 uptbeiuoggtioD By e MaMa, ON "HO!DENs Bf ZeIONUOD Ben sap scAtsexBe soxoperso8ou uos soueo|soUIeeyOU S0"j Peprooidioer wkey optrend & oxdurats soucysaouco sep & ugtoysod -StD too ‘a[qisod pepensiq e[ ® soponoe rex80] eosng A so[eroruT sedeye soy ueztwrrurar 2s ‘eprdgs Anur euuoj wo asiezsqoal ap PEN qUBUITEULION oUBOTIeUIE O[NSO [2 UOTOeTOOZau ep os9001d Tg, ‘ugystoop oan v eBoy] ered cdurep opeysewiep owo: as ayzed eno e| anb visojour soy A "ep: -onbar uptoeuziopi e] epoy uouon anb 294 PUN souOrS!oap ap BIO, 2| wed sopides Anur wos souesitourearioM soxopet908au S07 oduion ep eprpied esaprstios as o19 -o8ou jap ayteiep unde sere[>e oapalgo sod e8tie ou anb jouosied uopefar o uotsnosip ‘eongid soinbyend € uorerooBeu e| ap [en -s9 ound je squeteysorp sy Bsn Sa] souRatIoUIe YOU SO] Y “equoroyns K epinyy eulioy w2 s9/8uy ua|gey o anb sosoftrenxe soroo8ou ep sarquioy edey anb spua -ue [1oYIP Anur so ‘ood oueoHoUeaytoM LoperooBeu Jo eed ‘saio}pnsti09 OU ‘sOIOpEID -ofeu Uos onk op oppuas [9 wo exe[o ANU so equsWETGeHTeAUT by ES soueDuBLueanON so| 2p DOB 2p ONE -sondsox 2] eys0yo ensonu sezofour owigo axqos wprosese op odty 01919 enfo4T0s 9] os opuend ‘sopepranoe op odureo ns ue oredxe un ves zopeaduzoo je opueno une ‘ofiequie uis “oduion op epYp ~39d aquourajdunts s2 ‘sousmbex soyaip doo eyduuno ou ourwoye op onb wysondoxd ean sejoo8ou ua mnsisu anb of sod ‘sopeindnse soyfsinbar so weupar & see[duroo ugise onb sejsoyo seyjonbe prey ~episuoo 019s & ewerfoid un op onuep septuyop erudurey294100 sopeprano? sns auan eiopejioduit eserduro ey ap oxuep oped aio ouioa a8uny anb euosiad ej anb so ayueyoduir ayperep Uf) SpOyUDg) SeUOIIBO -ypoodso sey o poprieo et op Oqeosouow urs “e[E9s9 ap BJWoUODe ep svleyuoa sojueiodut toystxe ‘souoroeiz0 fou set uo we(oueur as anb souaumpjon sopueid so] © opiqop onb ed ‘opeartetadse sopeyodut unSpe auerpaur aoey es uproeyodu Bf Is soa Sonne spur oxstutuins ap souolo;puoo A sojoazd sez0four 940190 uopand sopsensn sox 'z019y s@ sojoard soleq ap efouaaduioo e| oulog “s9N1p vuNIO} We souoreuodm serdosd sus ezrypas feu, sopyiamstoo un8urtt sotspuresti0Ny ue enb ‘soueorxeur sojonposd ‘2p ugroomord e| ap oseo [a ered A [exoue euros ue asz199p op -ond ‘ojdurole 10g “sepeuapio & seotnso Anur [etosUL09 eIaNp -uo9 op see uon§is as ppeueD A soplun sopeisg ue ‘peprtem -08 Bj We sowenbere onb opeoxeut op oyptu yo zeoduit uig SONVDIN3IWV3LUON S07 30 YVIDODAN 30 OSA ‘cyonposd op pepryvo e] uo £ sopaoaord [9 Uo ezreyuo9 ap fear ayuarouNs uM reax9 ‘sgnd -sap & “ugtoouoid epensope oun ap orpaur sod ojonpoad yop sv -ns}reyoere9 sel ‘osottad “Io20u00 & rep uoLsepoo¥au esoxe vm suunose exed opresoa0U 0 ‘oronposd yop oyworurDouoDerd un op vlequoa ey euen as ou apuop ua ‘, ofZue,, opearoMr [o ua ‘ated eNO 10g “ugtoeI9080u ef uaI29Fe onb Sar0y2e] soy a1q0s uoToeredard ep senoepe Bum owl09 Ise ‘opeorour ap seffovenso sel ep uoroeaueyd esopepmno eun a[qestiadstpur tasey ‘1opaeaoxd [op pepiyiqeytioo 2] 81gos oWuo}UTDOUODSep [9 { pepr[e9 BI Le BzUBYUODSOP ap sox -o1205 soy anb ef ‘erqiseove spur Bes opeoroUr 0yS9 onb eoey ou eproa[qnsoard epueulap eun ap vrouaisixe vl ‘ofrequie Wg ‘opzoisut ordoxd Jep sojtorurtsonber soy 409 ueydumno opueno 4 aiduroys ‘oroard yap grapuadap ups9" -deoe efno ozad ‘seproouoa wos seanisjio\oereD sedn9 souearxouL sojeuororpen sojonpoad op oxoumntr tesd jo Bxed oyvojoei9 epueUL SueaiaURawoU YaPO IS) BS54 Cap. 4. Elpoderio norteamericano Una peculiaridad interesante de los norteamericanos, y que se rofloja on sus actitudes con respecto a la negociacién, esté relacionada con su falta de memoria hist6rica. En general consideran a las tradiciones y costumbres como limitaciones que pueden llegar a interferir seriamente con el progreso de las negociaciones. Su orientacién esté bésicamente enfoceda hacie el presente y el futuro y si existe algtin precedente desafortunado o alguna mala experiencia anterior con lacontraparte actuel, tomarén sus precauciones pero eslarén dispuestos a volver a negociar como si nada hubiera pasado. Esto no pasa en otras culturas en donde la existencia de esta memoria histérica impide la realizacién de nuevos tratos con personas que anteriormente no llenaron nuestras expectativas No obstante la cercania y a pesar del gran cimulo de infor- macién que se ha producido con motivo del Tratado de Libre Co- mercio (TLC), es increfble el poco conocimiento que tiene todavia el empresario norteamericano sobre Jas condiciones de México y las posibilidades de negocio que existen con empresas mexica~ fas, por lo que es indispensable una intensa Isbor promocional de parte de las empresas mexicanas interesadas, para demostrar con hechos las ventajas de establecer nexos comerciales con empresas norteamericanas COMO VENDER A TIENDAS DEPARTAMENTALES En Estados Unidos una tienda departamental distribuye una inmensa variedad de productos: alimentos y bebidas; vestuario ¥ accesorios; utensilios y muebles para el hogar, linea blanca; \guetes; equipo de deportes, equipo de oficina, etcétera. Las tiendas departamentales por su naturaleza estén obligadas a ofrecer a sus clientes lo més novedoso del mercado por lo que estén siempre interesadas en importar mercancias que atraigan nuevos clientes y recibir, con ello, mejores margenes de utilidad. Normaimente realizan importaciones directs y pueden comprar jequefias cantidades de algunos productos y grandes cantidades fe otros, por lo que tratan con proveedores grandes y pequeiios, Dentro del almacén, cada departamento esté controlado por un, ejecutivo Hamado “comprador”, cuyo campo de accion cubre un sector diferente de mercancia; existen compradores distintos para juguetes, textiles, calzado, muebles, etcétera, El comprador, llamado también jefe de departamento, es responsable tanto de la compra como de la venta de la mercancfa a its y reaidaces del TC para méxico 55 de su 4rea. £1 comprador, a su vez, depende de un jefe de divi- sin, responsable de la operacién de varios departamentos. Un gran almacén tiene de 100 a 150 departamentos y cada uno esta dirigido por un comprador que depende del jefe de division, La operacién de compra y venta es manejada por uno y hasta tres erentes generales de Compras, quienes dependen directamente el presidente de la compan. Las tiendas departamentales més importantes cuentan con una oficina central de compras, usualmente localizada en Nueva, York. Estas oficinas de compras pueden operar de dos maneras: una consiste en negociar y colocar pedidos a nombre de su com- pafife y luego distribuir la mercancia adquirida a los distintos almacenes y tiendas; la otra opera cuando se encargan de locali- zar la mercancia que pudiera ser interesante a los almacenes del grupo y hacer el contacto con los proveedores, sin embargo, los pedidos serin colocados directamente por cada uno de los almacenes y la oficina se encargaré de negociar la compra y realizar los tramites, En cualquiera de los casos, el proveedor interesado deberé contactar a estas oficinas centrales de compra para oftecer su mercancfa y suministrar muestras. MITOS Y REALIDADES DEL TLC PARA MEXICO trada de México al GATT, pretendié resolver los problemas econdmicos de: pais por medio de una participacién mas activa en los mercados internacionales. En este contexto, el principal mercado pare México, tanto de exportacién como de importaci6n, sigue siendo el de Estados Unidos. Por la interdependencia existente con Estados Unidos, el pro- bloma generado para México por la liberalizacién comercial nos, colocaba en una importante posicién de libre comercio pero muy [pocos flujos de inversién por lo que se consider6 la necesidad de establecer un Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos que precisara las reglas del juego en la relacién comercial y de fhversion entr los dos pafses. Al existr ya un tratado entro Es- tados Unidos y Canadé, lo natural fue incluir las condiciones ya nogociadas on ese tratado en uno solo: el actual Tratado de Comercio para Norteamérica,wary f epide[ ouroo sosted viovy souoroeti0dxo se] uo oyuouraz0ut opeoyfudis ekey ou anbune ‘eumdsy & ermeurayy owoo ‘sasye sono ® ugiDe0dxo ap soupumyon so] owuoureaRayrusts zeyuEK -ne ugigurey oprmod ey eanonpord pepioedeo e| uo oywaume aso A"Spiaftenxe souotsteauy se] ep [aaTu [9 ue cyweume Te 21 -toureoispq opiqep ‘sted jap vanonposd eyue|d e| ap uoysonpord 9p pepivedeo Bj uo ojsourne un sod sopekode opeyse uey sopfu sopeisg ® upjoeuodxe op seayto se] uo So[qeIoU We} SoyuOUTT® SO] £002 U2 %0'Sé P FOBT US %6'SZ ap osed onb ‘soprun sopmisy A oomxa anus [eyoleuies orqurearaiUTt [ap [P01 {9 Ua “aqUeI0e:9 “op equouiexa8qy enbune ‘pues Anur eyouepuedep eun Ueon -al ‘eswouossozoeur | ered seaneorrusis Anur ‘s23g10 esq £002 uo 9% 8°L9 B HOBT UO % 0°69 OP pXtuywistp ‘souorseuodur se ap osea {a ua onb seauayur ‘goo Uo 9 9°88 PEST UO 96°58 ap ‘sUOJOEWIOAXE seI Op O5e9 To US opeiueune ey asuoprmopeise ejurouooa ef ap o1Dedsar zoo oforauioo onsent ap eyouepuodap vj anb peprsey> woo weotpuy seioyojue sexjto sey -ajutoufeanoadsas ppeuen & soprun sopeisy 9p wororura Tzty A geagor ‘sejen2 S0] ep ‘sare[9p ap seuoy[rat 686021 ap worery soje103 souojopiodutt seI EO0z Uo ‘(gpeUED ap Souortut zor & soprun sopersa op souo[iut 0625) foupte9) ON 9p uosorujaord souoyTiut OLF9S ‘s9TBNo soj ap ‘sareIOp sp souoy|Ita 9¥e GZ Bp [PIO UN soureHOduN FEET uo onb seNUaIW sojueuotsardury ayueyseq UgtqUIEY LOS seiyI9 se] ‘souOIDEWOdUAy s8] v azoyar os onb oj 20g "SeIBIOP op seUOTITUI 21809 Op [e101 UM ep ‘ppeueD ered souoTTH ZeRT £ sopiun sopeisg ered seuoT] “fu $491 ep woreny onb yest ap seusID sej LOD oJUOWIA|qeIOU Py -senuos anb of ‘souoy[ju gg¢ got ap souoToeWOdxs op [BI0} uN op ‘ppeueg e souoytrat zeaz A sopru sopeisg v uapuodss1i09 souo||tur Coe OPT ‘s9[eNd SO| op “saIBIOp ap sauoT|TUE pEGBFL ep soyeA un woeTAnG EOOZ OUR [0 We ppEIBD A soprun sopeisa FIOeY cobeyy ep souotoerrodxe se| ‘operery, [Sp ejoua®fa ap soue Or ap sgndsep ‘seayt9 $x 80 too opense oq] “eyuIOUOOg ap PsIEIIAg P| sod sepeoyignd seonsypeyso se] @ auzz0;U09 ‘oorxayy ap 101101x0 O19 “29009 ap sejfo se] ap UouNser UM FIUAsaId 9s 1° BIqe Bl UR sosjed soquie ue seyuesddury souoyo -fpu09 se] ep owueTUTIOUND Lolou um se}o}doxd fe OOIKa f soplun, sopersg onus [exore[Iq uoLoeTox B| Ue CyustUIEIOLOW « *so[eyareut09 so[fox sey & souoroe[ora seysondns sod soprup sopeisg ap aud op ‘Tez0 e[1um eulzo] Uo settoroues op UoroTsodu Bj 18) “Jao exed [pjorpn| oweumnsuy un UoD seyHCD Bp pepy[iqised © LS. ©2m@W B10 311 ep sapepHeaI A som soURoFxoUr soua}oe0dxO se ® soysefeouese ou serosteg 1ouodurt wed soprun, sopersg opeziynin ey ajwoworuansegy onb peprevorsarosip eI op -uBunUTye ‘SeI29 sepeyorewoo seer 9p oiuaTUNDO|qUIST « soroerd 50] uo upi9oNpax Eun ‘peperen P| Wo oueUNe [ap spUIOpE “eytes oveIpaurur opeyrhser [g “uLoezt|eTOIeUIOD ap seUTEY -sis sopsatisyos { soufopout op oiuaturiga{quise [op opeut sod ‘oweoyxaur roprumnsuoo jap ojyeueq ered oumns uo9 op so}anpoid 9p peparrea xoAeur ap pepriquodsiq « dw soasna ap upronaia ayuondasuod B[ OD ‘Set -oentp sezoluesnxo seuorsioau! seaonu Joene ap PepIqisod + ‘OpeosoUr 2180 ue seuvoHaureayzou sesoxdure UOD sneduroo exed peproedeo ojuatoyns ef ueBu0} souestxour sazoionpord soy opueno £ exdurols ‘soxoprumsuoo ap sou -o[|tUt og¢ ep opeoreur un ap 1auodsrp Je seuBOpKOUE SoUOTD -enrodxe sey eyteurarqesep}suos reyueume ep PeprTiqisod « ssefeitioa sruaynsrs se] equosoad operen aiso ‘soapralgo sns v ouz0ju0D, ‘[qeI0W eULIO} Us OpeiuoUINE UeY eoTIBUTEDLION eIOeY SepIBT Ip sey aquoueroadse Anwu £ s0[ey0} seueorxour souoteyodxa se] aqweureangeyo onb opensowop vy sove soumin soy ap pepreat P| ‘vonpuIOINe eULIOT Lo sepeloUasOU! 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Comeroo ex por sree gecaria Tce ie 2d ag OOS _AreageogetficsEzporacion | Importadin | Eportacin | imparacen sies | 54790 Esados Unidos 803 | 108686 Canad ca 1620 2a a ii wt [Tae ee op Le Alemania 394 3101 170959 Fare Secretar de Econom, Subse tar ce Negucacions Comerciesneracorles. cia, en donde la tendencia de las exportaciones ha sido negativa en los wltimes afios. Las crecientes exportaciones de México a diferentes pafses contrasta mucho con la tendencia observada on las importaciones proveniontes de sus principales socios comerciales, las cuales en todos los casos se han visto incrementadas considerablemente, con el consecuente déficit obtenido en la ba- Janza comercial con la mayoria de los paises, a diferencia de lo que sucede con Estados Unidos, en donde la balanza en los wlti- mos afios he sido positiva con un resultado global deficitario, tal como se muestra én la tabla 4.1 Debido al notable incremento en los volimenes de intercambio comercial que se han logrado con Estados Unidos y Canadé durante los 11 afios que tiene operando el TLCAN, la impresion, generalizada es que el Tratado ha sido bueno para México precisamente gracias al aumento de les exportaciones alcenzadas a partir de su implementacién, olvidando que el nivel de exporta- clones es simplemente un instrumento para lograr el desarrollo econémico pero que no necesariamente crea riqueza. En el caso Mics yeaidaces del TLC para México 59 de México, este aumento en las exportaciones efectivamente ha generado' un mayor mimero de empleos con mejores temunera~ Ciones que en otros sectores de le economia, pero también ha provocetlo una economia dual: riqueza por un lado y pobreza por otro, Al respecto existen opiniones muy diversas sobre los resultados poco satisfactorios que se han obtenido e, incluso, hay organizaciones sociales que estén luchendo por que los términos negociados originalmente se cambien para lograr condiciones més favorables. ‘Al principio, la explicacién de estos resultados negativos se atribuy6 a nuestra incapacidad de aprovechar las ventajas plan teadas, lo que contribuyé a agravar la crisis econdmica que se vivi6 en la década de 1990, asf como al incremento del endeude- miento por la elevacién indiscriminada de la importacién de productes chatarra, al aumento del desempleo propiciado por la quiebra de un gran ntimero de empresas medianas y pequenas, y ala canalizacién de la inversién extranjera hacia la compra de ‘empresas ya establecidas y hacia el mercado de valores, para buscar operaciones especulativas. Sin embargo, muchas de estas razones ya no son vélidas en la actualidad, yaque la economia mexicana se ha robustecido y las empresas cuentan con mayor preparacin pate aprovechar las ventaas que ofrece el Tratado, No abstante, an surgido nuevas circunstancias que han afectado los posibles buenos resultados del TLCAN, como pueden ser las politicas }oco claras del gobierno actual para incentivar la exportacién y a inversion extranjra, Ja desaceleracién econémicg que sufiid Estados Unidos en los afios 2000 ¢ 2002, el papel de China al sus- tituir a México como segundo exportador al mercado estadounidense, y muy especialmente, la no resolucién de problemas que hen afectado considerablemente le relacién comercial entre Estadcs Unidos y México. Por todo ello, podemos afirmar que siguen existiendo los riesgos previstos anteriormente, como son: + Aumento en el mimero de empresas manufactureras tipo maquiladoras y filiales de empresas multinacionales que ‘operan sin arraigo en el pafs y cuyas politicas laborales, financieras y comerciales se deciden fuera de nuestras fronteras, de acuerdo con los intereses particulares de cada cor- rac. Esto ha propiciado que muchas maquiladoras 32 yan mudado a China, donde las condiciones que oftece el gobierno y el costo de la mano de obra son mas atractivas. + Contaminacién, cada vez més notable, del idioma y de las précticas comerciales“e002 ep o10:qe) ‘Renrsquoyy “sHON jg ue *,soHEHUW sexesIEG Ng enby|de KeuTOL,, 966E ‘OOIXAA '82UTI4L, “po "ee opens oforsuroo ue upjoowerd ap soBoqouisg ‘dred "eIAy ‘yyavuonala “WEYL [eM © AIH OwOD sesoxduso ‘op oseo jo so [py ‘saqua;puedapur seueotxour sesarduuo se] sn : 9 wo opuadnginstp 4 opuewodury upIse anb A ooKEA UO SOTES uowoy onb sosuoptunopeise sesosdure enuoD eTuaIsduz09 P| 0 ‘seueqpaut & seyenbad ‘sotrensedouse sojanposd ap sexopeyodxe sasuoo ubierpnd enb 2] anb aysetaye spur oyonu se anb ‘uoIon “INSIP ap par ns op spre ¥ SOUBOTXeUT sorTIpord YOU Top se sososdure soy 2 oytroureyoaxtp wyoaye aonb ‘NVO‘LL [9P O19} ONO -soptun sopeisa ® awoureuororpen weodxs os ‘onb soyonur sono 4 oyeuto) Jo ‘ofueur {2 “eltuoI0 e] OWOD soueojxeut sojonpoid ap upjoerodxe e| spt zon BpeD op -uBy[NoUIp Bjso aAb oes Anur ox8rjad un so oUSTIOIIOIOIg [9p Oyxajoud Jo Woo seysE}Ues sesosseG ap uOTRoNde eT NVO'LL [9 vo opeoyroadso of op sesod e ‘oBsequis jo exeyeysutex os anb op -teadoy ferorpal epueutop eum osndioqur '—Auay uyof Bye -out aquoureinjosqe soroaad P O91K9W Uo apuoa as ‘TemmeU $08 Jap 0S89 [@ U9 outod ‘an sojeuorseuzayU! soyoaud ap U9! -dope e] opeidese ey os ‘opeyexy, op 10814 ue epertue B[ UD « opyduo ey 06 ox vinsage ‘ysng atuaptsaad jop owreiqo8 jo oproexyo ey onb seshrese8 sb sp sesed e A sndsap soue o1 osod “e661 ap a1quio1orp apsep exoiuoy e] seznio uererpnd soueorcour sauoTINeD so] anb exed ejnsngya un gyoeiquse es ‘ouemjeuySzi0 op 008 8§ OWOD [BY, ‘SOPIUA] SOPEIST WoD BroTTO e] ayuaUT -aiqy] WeInD souTed}xou souOTUIeD so anb exed SojMagISGO « Hg 88 NVO'TL [@P PyoTeW eueNg e] ue}DaFe anb A sour Ot te oyonsax wey 95 ou en sooysoedso seura|qoad soy aug SOprun sopeisa ep 2] 2 epeBt] spui zon wpe ejuoUOD EN sont 30389 [e pewsagy] A esuevaqos op opex8 oyr019 ap epIPIPE SOUBUL souseigo8 so] ap souoroeystBaq se] ep euuroue rod u9lo08 ep peweqi{ apaot.09 soy a5 an se} 9 ‘SojeuorseuN nur se] op sour voysiont Sef 8 azayjer as anb 'NVOTL [9p Lx ojmyjded [9 ‘Tem Xo} 'sv9 eui0§ ap ‘eonposclas as SoqtieuINGOp sns ue anbiod VOTY [e touodo as sasyed soyonut ‘remnonied ug “oseoey, [e opeuapuoo piso ezopemyen Bsa ap opsonce un onb we “ido souomb Aoy ‘owuam(qezepysuoo sepesenos Osta ue, 985 souotaet20¥ett se] erauansasuoa wa & aywaUnU0D [ap sos sjed soyanut ap opzonoe Jo 16380] o[qrsod opts vy OW ‘soi, -uoqureayue(d soy ap peptey> va0d 2] ® optgap ‘o1ed ‘cooz, ap sordiounid v 1081e uo exenue onb ered opeaueyd eqeise “{seougUTy se] ap OTOIEUIOD a1qQ7 op OpIENDV) VOTV OUKOD eproouee “oprence ais ‘aito9 ap & edomng sp seyuat0s oad sotoraias & soionpoad ap os0aae [0 }se se[ax3u09 zopod A eourpuny ap $01 ap oisar jo o1gos syed ase ap eonyjod & jeI9 _totiodejuouraBey of preotiongy onb ‘jnueuTiueD ojsoUN09 aaqy ap voip un Jerveyuy ered exstuorsvaord eureisTs uN 32019 9p 'soptun sopersa ap ayzed op ‘apr e] ap upTooWOLa cueouauseanou oyapoa 1a» ce 09Nombre eee Fecha Tabla I, F, P (Informacién, Fuente y Pagina) (ISP Table-Information, Source, Page) Agrega detalles para completar cada columna. es Education Place: http:!iwww.eduplace.com ‘opyright © Houghton Min Company, AB Rights Reserved.ep settis{qoid soy e upronyos sep ® prIgH|UOD ayuouNfBer eATIEID -{ur 8388? 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Latingamérca: mest vecins del Sut América Latina? ;Podrén nuestras naciones dar respuestas propias'y auténomas?, 0 como siempre y sobre todo, después de la época de este neoliberalismo y globalizacién acelerada que vivi- mos, nuestras respuestas serén simplemente formas de continuar siguiendo el juego a los intereses de Estados Unidos y/o a los de Jas clases dominantes en cada uno de nuestros pueblos. Esto depen derd de todos y cada uno de los integrantes de los pueblos lati noamericanos, y lo que es mas importante, de la habilidad de los negociadores latinoamericanos del futuro. ‘Después de 11 afios del lanzamiento formal del proyacto ALCA, en Miami en 1994, muchos paises y la gran mayorla de los empresarios de la regién se preguntan si efectivamente este acuerdo se firmard algin dfa, ya que al inaugurarse la sede del ALCA en la ciudad de Puebla en marzo de 2003, ante representantes de las 34 naciones participantes, se aseguré que entrarfa en vigor para enero de 2008, sin que esto pudieta hacerse realidad. Un documento emitido en enero de 2003 por el Sistema Econé- mico Latinoamericano (SELA) pronosticaba que este proyecto, tal como est planteado, aumenttaré las diferencias econémicas en el continente y favoreceré los interéses de transnacionales estadounidenses y canadienses. Excluyendo a Brasil, México ina, el resto de los paises de América Latina y el. Caribe icados como “economfas pequefias” dentro del contexto hemisférico, al compararlas con Estados Unidos y Canadé, y una de sus caracteristicas es precisamente que carecen de autonomia para tomar decisiones de politica econémica y deben ajustarse @ las politicas econdmicas creadas por las grandes naciones. Desde entonces ha habido varias declaraciones de parte de organizaciones campesinas y sociales de 26 paises para pedir la renegociacién de los términos de este acuerdo, de tal manera que no perjudique a 1a clase més vulnerable del continent. Las perspectivas del ALCA se ven tan complicadas que México y 11 paises de Latinoamérica analizan, como parte de un proyecto de Ja Asociacién Latinoamericana de integracion (ALAD)), lo que parece set un intento de sustitucién del Area de Libre Comercio de las Américas, y que consiste en la posibilidad de agrupar en wn solo documento todos los tratados existentes en los que participan, &n este documento se incluirén bienes, servicios, inversién y los demés temas que integran un acuerdo de libre comercio ‘entre los 12 mimbros. Por supuesto que un proyecto de esta naturaleza enfrentard una fuerte oposicién por parte de Estados Unidos y seguramente tendré el mismo destino que el Tratado de Montevideo de 1960, el cual dio origen a la famosa ALALC (Aso Semejanzasy ciferencies 67 ciaci6n Latinoamericana de Libre Comercio) que desaparecié sin haber Ilegado nunca a concretarse, SEMEJANZAS Y DIFERENCIAS Las diferencias culturales que existen entre los diferentes pafses de Latinoamérics y México podrén afectar, a favor 0 en contra, conforme la magnitud y tipo de éstas. Las semejanzas en tradiciones, costumbres y hébitos de consumo convierten a Latinoamérica, més que a Norteamérica, en el mercado natural por excelencia para los productos mexicanos. Como es bien sabido, el desarrollo historico y cultural de la mayor parte de los paises de la regién siguié un cusso bastante semojante al de México, lo cual nos coloca en estadios similares de desarrollo. Probablemente las principales diferencias entre estos paises y México, sean también de tipo cultural y estén relacionadas di- Tectamente con la historia, geografia, sistemas de valores y en particular con factores como la proporcién de poblacién indigena; el origen ¢ importancia de las corrientes migratorias; el grado de industfializacion; y los problemas sociales y educativos. Estas iferencias culturales tendrén, naturalmente, un notable efecto en las reglas de comportamiento y en los estilos de negociacion de los diferentes paises. Desde el punto de vista demogréfico, podemos clasificar a los paises de Latinoamérica en tres grupos perfectamente definidos: 4. Aquellos pafses o regiones donde la cantidad de poblacién indigena es elevada y las corrientes migratorias europeas ‘no han sido considerables (Guatemala, Ecuador, Peri, Bolivia, Paraguay y el norte de Brasil) 2. Pafses donde han coexistido importantes corrientes migratorias europeas y pueblos nativos (México, Honduras, Cuba, Nicaragua, Venezuela, Colombia y Brasil oriental). 3. Pafses donde la poblacién indigena fue précticamente eli- minade y la influencia de las corrientes migratorias euro- Bris, definitive (Argentina, Uruguay y Chile, eur de asi Bajo estos criterios es I6gico suponer que los paises con une elevada poblacién indigene tendrén mayores problemas de tipo social y educativo que otros paises. De le misma manera, las cos8p seonsyojoervo sns & oopBofouss) oWwejape ns ‘opeore ns op uoumnjoa. fe ‘oBtequia UIg “TIseig So OOEX9P UOD [BIDIEUIO9 019 -ureazaquy JoXew eyzodez anb oueoteurepns sed 9 ‘sesred soquze ‘ste: dySieui09 e1qy[ ap o1weAuOD uM aNstxa ou ap sesad Y (020x9WN 9p ooteg) oopxgyy exed oyueyodury spur opeozaur opunBas 19 we EOUIpIEOUN, -8] 8 elioiauoo sab oj ‘seuo|{nur gzs9 worezypei01 sauO}oeUodu: sey onb sequonn ‘saze[pp op souoy|iur psez voreUms ‘oqrzeD 18 ‘opuadnjou ‘soueotreurzounie] sesjed soy sopo) & seuLIxoUr sot -oyoe0dxs se] Eo0z Uo ‘so[BIIYO seonsspRse OO OprERae aq “SOpPULIY, upTDaI Soy OWOD soPrENDe ap OIpeU 10d “erorowoo £ jernsnpuy UpTaeWtEUIO[duIO9 op serBayeN|s8 Hoo sentz =huoo ® A volreureoune op sosyed soy sopo? woo opiun wey sor ugrorpen sod anb uproetadooo ap soze] so sez10781 v ‘ayreyod “Uy 80; uo “eoo]U 98 oqLOULayHaYDar OperteUToydw eK] COXON enb sojoo8au soy te uoeaytsiaatp & exmizade ep osaaoud [sy saver -nieu sosinoar sounBye { oajonad op sputepe ‘300040 op sowo1> -1Puoo ua Up}s9 souespoUreoUNE] sosyed so] enb o| ep eBea Ant ‘opi Bun ‘s0sv0 so] ap 1Of6ur [9 wo 'uetI8N SoUBOTxeUr SevUE|OIeUL 9 € sofemasnpuy So] anb reuoqouou: uplquies ejueyodut sq, ‘onraioo 0 squode! aqueweumn & ‘oedome ‘ourojsoueeyiou ‘oynpord je uo seanneduros & sareyfuiys wees eu9;0 op souOTO1p -uoo se] opuens & oxdwais 19 vioey efouezoyaid ap aiverqure un ‘2stxe sond ‘ejqei0aey so oueoycaut OMpoad jap £ OOPKayy op UoB Pull P| EoTI9UIeOUN] poy Ua onb sto9p souFepod ‘[az0U1e8 Uy ODIXaW 3G NEDVINI ‘oupuairy o [seg ‘eI;yD ue ond: eIquIo]OD A oorXpY ua sojooSeu ap auayquTE [a ue up{odnsI00 ‘ap sojoaru sazoxeur uejoarde os onb s1>9p souropod ‘oyoedsar [Ty ‘opnrunsad 198 ou o apand arb oj ap uo}adaoues aquaraytp & sord -jouyid s0] 10d ayuouseaiseq ‘ono e syed un ap aytaurarqerepisueo ate ,tigfodnuioo,, epeuse|| ef aonb e2ey orsg “seyouEsuMo3I9 sel e sunoj09 eorjde os A eorgi¥9 ys9j3] B] ap seyexour soidtouad soy ue Bseq a8 ‘SoURDFXou $0} 9p [e oproazed Anu oye} 10d ‘souEDHT -oureoune| so] ap eyxoxeut e] ueBade as anb ye oo119 OBIP99 [a Tued 0 091X9N. ‘eqquiojop we onb gg70 cap. 5. Latnoamésca: euestos vecnos del Sur complementariedad con México, lo hacen particularmente atractivo como destino de exportaciones mexicanas y como origen de Dienes importados. COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO MEXICANO De acuerdo con las oportunidades comerciales para México, detectadas por las oficinas locales de BANCOMEXT, productos de la industria quimica, farmacéutica, aceites esenciales, colo- rantes, pigmentos, productos metal-mecénicos y autopartes tienen muy buenas posibilidades de entrar en los mercados latinoamericanos, Entre los diversos problemas y dificultades que existen en la promocién del producto mexicaito vale la pena mencionar, por une parte, la necesidad en cierios paises del érea de contar c financiamientos de tipo ‘‘suave” para la adquisicién de bienes y servicios mexicanos, los cuales en ocasiones no pueden ser Tesueltos en forma favorable. Otro problema que tiene México es el desconocimiento del mercado y de las posibilidades para ofrecer ciertos productos que por tradicién se han importado de Latinoamerica, Europa o Norteamérica. Finalmente, otro tipo de problema esté relacionado con la idiosincrasia especifica de los habitantes de ciertas regiones de Latinoamérica hacia Méxi- co, pues ven a los mexicanos con cierto resentimiento y desconfianza. ESTILOS DE.NEGOCIAR Podemos decir que on el estilo de negociacién de mexicanos y otros latinoamericanos no existen diferencias fandamentales sino exclusivamente de grado, algunas de las cuales son las siguientes: Regateo. En toda Latinoamérica la préctica del regateo es el de porte universal, sin embargo en Chile y Argentina, por su estricto sistema de educacién y su tradicién europea, no se acostumbra negociar a base de regateo. Las posturas son firmes y se trata de obtener ventajas de tipo indirecto. Confianza. En todos los paises es fundamental desarrollar un ambiente de confianza y a los negociadores latinoamerica- TYetados de fore comercio ent México y América Latin 71 nos les gusta negociar s6lo con “amigos”. Sin enibargo, en pat. ses como México, Colombia, Ecuador y Pert, tal vez por los rasgos indigenas en el cardcter de su poblaci6n, la gente se muestra més desconfiada que en Chile, Argentina o Brasil y estard siempre a la biisqueda del truco ante una propuesta demasiado buena. Forma de decidir. En todos nuestros pafses las decisiones se toman en forma individual, pero en México, Centroamérica, Ve- nezuela y Colombia es més facil detectar quién tomaré la deci- sién final en una negociacién, debido al cardcter autocrético de las organizaciones. En los paises del cono sur, saber quién esté a cargo es un poco més dificil. . Presién negociadora. Es muy importante crear un ambiente agradable y relajado en el cual celebrar las negociaciones. A ningin latinoamericano le gusta estar presionado, ya sea por el tiem- poo por las persouas. Por exceso de presién se niegan a negociar directamente sin antes haber tenido oportunidad de conocer un poco a su interlocutor. En México, cuando se negocia con norteamericanos, es comtin aceptar este tipo de presiones por considerar que asf es el estilo de negociaci6n, sin embargo, cuando se negocia con latinosmeri- canos, Jos mexicanos tienden a ser los presionantes, lo cual no es bien apreciado por las contrapartes, particularmente brasilefios, chilenos o argentinos Honestidad. Tanto a mexicanas como a colombianos y vene- zolanos les gusta sentir quo son mas listos que la otra parte y tratan de sacer ventaja, aunque esto ponga en riesgo la negociacién, ‘Aese respecto, los chilenos y argentinos son mucho més limpios fen sus tratos y por tanto més confiables. TRATADOS DE LIBRE COMERCIO ENTRE MEXICO Y AMERICA LATINA El proceso de apertura y diversificacién que México ha im- plementado se enfoca, en forma importante, a reforzar los lazos de cooperacion que tradicionalmente nos han unido con todos los paises de Latinoamérica, y para ello se han seguido es trategias de complementacién industrial y comercial, por medio de convenios y tratados como los que se han firmado reciente: Ionte entre México y Chile, Costa Rica, Bolivia, Colombia y Venezuela.-ejoouere ow seianeg A sojouere op upioeuruyje B] elndhise as sopeoseur so| e osacae ap opnyyceo 19 tg "setsienonUOD Bp UDTON -08 K.opeien fop uorovoytde vy ered soyuerupadoud ss0a|quise A Temooqeruy pepardoad ep soysarep soy B wpenoape ugTooev02d seuorarodord ‘uorsxoaut ap sopeprunyiodo sej 1equaui9:9Ur ow0D Se[2) ‘o\oque opsonoe ja Ua sopeiaprstigD Lequise ou anb seUIa) uadnpout 9 oforeuro9 arqy] ap SOpeIEN so.jO Wo OpeIOOBoU WEY Os anb sousyu so] uorery sonfialqo S07] “6661 op orso8e op “OT [a so8ta uo onua A g66T.op [AGE Op ZT fe Oly os OpeIeT], a18T alIYD-0>!XaYY O}24aW0 a1qr] ap opeyerL, ‘aque8ya vquisa anb apryO-oopeW varupUODg upIoeuoUIa|dwOD, ap opranoy Je oxnsns anb afr o> orozou1oD a1qr7 ap OpEreAT, un gjoo8au oorx9y\{ Btouenoasti69 Uo { grpaons ou o}s0 ‘oBrequIa WS “9661 9p mzed e eaNogye Brrey as anb ‘NVOTL Te Ho OTTO ap uOIS -njouy B[ 9qoide as ‘eqn oydeoxe ‘sourowaute sasyed so] op op “219g 8p S9Ja{ so] sopoy ap woredioned ey WOO “GHB 9p O10. luo [WEA Uo eperqajod ‘seonPUTY se op BIOUeLEUOD EL Uy, ‘LLV9 Je 10d soptoo|qeise soiuetmeouty so] 09 opsenioe ap *,saytsfeambs 60) 599 ap sousayur soyprsqns sono & uo}eodxs @] e sotlo1ouaaqns 8p oyoyureBr0}0 [a OutOD yee ‘oro1oM09 ap Teapsep eonIOeid BPO A Surdumnp jo weuapuos,, opsonce 0150 op soyreveutits sosted 807 ‘seanineduroo aywaureyoanp o sarzyrans sensep, -vovou! 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Latinoamérica: euestos vecinos de! Sur rias entre las partes, y se revisan los plazos de desgravacién que permitan a los sectores productivos de Chile y México, incluldo el sector agropecuario, ajustarse a la apertura comercial cuidan- do la sensibilidad de los sectores productivos y reconociendo la asimetrfa de las economfas. La reglas de origen negociadas siguen Ja misma metodologfa que los demés tratados negociados en el continents y su propésito es forentar la utilizacién de insumos gn la regi6n. Bl valor general de contenido regional aplicable seré 1c 50%. Tratado de Libre Comercio México-Costa Rica Este Convenio fue acordado por los gobiernos de ambos patses en abril de 1994 y entré en vigor el to. de enero de 1995. Pue de considerarse como el més completo que se ha negociado en América Latina ya que regula no s6lo el comercio de mercanctas, sino también Ja propiedad intelectual, [os servicios y la inversi6n. Respecto a reglas de origen, en este Tratado también se establece que para que un producto pueda ser considerado que cumple Ia zogla de otigen, el valor del contenido regional del bien as dobe ser inferior de 50%, cuando se utilice el método de valor de transaccién 0 de 41.68 % cuando se use el método de costo neto, siempre y cuando se cumplan las demés disposiciones aplicables del capttulo de Reglas de Origen del Tratado. El Tratado incluye capitulos semejantes a los cubiertos en el TLC de Norteamérica, incluyendo acceso a mercados, normas téc- nicas, medidas fitosanitarias y zoosanitarias, précticas desleales, compras gubernamentales, inversién, servicios, derechos de autor y solucién de controversias. El arancel maximo que se contempla es de 9% para México y 20% para Costa Rica, a excepcién del calzado, en donde ol arari. cel aceptado es de 35 % para el producto mexicano importado en Costa Rica. Los aranceles para bienes industriales se eliminargn finalmen- teen enero de 2004, A partir de enero de 1995, 70% de las exportaciones de Méxi- 0a Costa Rica no pagan arancel alguno, incluyendo electro. domésticos, computadoras, radios, videocaseteras, vidrio plano, tractores, equipo médico, vajillas, productos quimicos, productos fotogréficos y otros. A partir de 1999, quedaron liberadas 20% de las fracciones negociadas, que inchiyen automéviles, auto. artes, televiscres, cémento, medicinas, papel y cartén, etcétera, Tiatados de lore comesco enre Méxicoy Amércstatns 75 El mercado de Costa Rica representa un mercado de productos importados de 3000 millones de délares y casi 6000 millones de délares de servicios de todo tipo. Tratados de Libre Comercio con Venezuela y Colombia En marzo de 1988, al término de la V Reunién de Cancilleres del Grupo de los Ocho, los representantes de Colombia, México ‘Venezuela anunciaron la constitucién del G-3, con el propésito fundamental de impulsar y coordinar diversos proyectos de co- ‘operacién con Centroamérica y el Caribe, asf como para aumentar el intercambio comercial y la cooperacién econémica entre Jos tres paises. | Como resultado de las negociaciones iniciadas desde 1991 en- ‘re los miembros del G-3, con objeto de integrar una zona de libre comercio de 145 millones de habitantes similar al TLC de Nor- teamérica, en 1994 se firma el Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres, entre México, Colombia y Venezuela, El Tratado del Grupo de los'Tres incorpora las preferencias pactadas en los anteriores ecuerdos negociados entre los tres paises en el marco de la ALADI y pormite la adhesién de terceros pafses de América Latina y el Caribe. Entre los beneficios generales del Tratado se pueden mencionar los siguientes: * Colombia y Venezuela conceden acceso libre de barreras al comercio de bienes y servicios mexicands. En 1993, ambos pafses compraron al mundo alrededor de 21 000 millones de délares, de los cuales México s6lo participé con 500 millones. + Se promueve [a mayor utilizacién de los recursos o insu: mos de Ja regidn en el comercio reciproco. Se establece un marco previsible para planear las actividades productivas y la inversién ante el proceso de globali zacién, Se brinda proteccién a la propiedad intelectual, Se establece un procedimiento égil y equitativo para pre- venir y solucionar controversias. En este acuerdo se siguieron més o menos los mismos linea mientos de las negociaciones del TLC de Norteamérica, con es-‘yooz ap orn! 9p SF jo 108ta ue gunna & “etarTOg ‘exreIg e| ap znup pIURg ap PEPNID e wo epeaqeyod ‘ousa1goH ap & OPPISHGp soyo{ op euwdqomteoreqy aIquin THX eI ep Come! 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Latinoamérica: Muestros vecinos de! Sur Conforme al comunicado de prensa emitido por la Secreta- tia de Economia el 14 de julio de 2004, este Tratado representa “el primer instrumento de este tipo negociado por un pais miembro de Mercosur, que supera tanto en cobertura como en amplitud de disciplinas al Acuerdo de Cooperacién Econémica en vigor en el marco de la ALADI”. Este Tratado establece la desgravacién inmediata de todas las fracciones arancelarias del sector industrial, con excepci6n del calzado, el cual se desgravaré bajo un programe @ 10 afios, y los tejidos de lana, en donde el actual cupo anual de importacién se mantiene en 1.8 millones de metros cuadrados en el primer afio de vigencia y se emplia progresivamente hasta 2.3 millones. Los productos del sector automotriz se regirén por lo acordado entre los dos paises, en el marco de) Acuerdo de Complementacién Econ6mica 55, eni vigor entre México y Mercosur. En el sector agropecuario se obtiene la liberalizacién de 240 Productos de interés para México y se excluyen los productos sensibles para nuestro pafs, como mafz, frijol, carne de aves y grasas animales. Para la carne de bovino se disminuye el arancel en 1% por afio, durante tres afios, lo que significa que, de 10% actual, el arancel quedaré en 7% dentro de tres afios. Para los quesos, el cupo anual de 4400 tonelades se incrementa en 2200 destinadas a uso industrial o con una presentacién de cinco ki- logramos por unidad. En materia de normas, se incorporan todas las disciplinas que forman parte de un tratado de libre comercio, tales como reglas de origen y provedimientas aduaneros, normas técnicas, medidas sanitarias, salvaguardias y précticas desleales. También se incluyen articulos para la liberacidn del comercio de servicios, asi como sobre la inversién y la propiedad intelectual, politica de competencia y Solucién de controversas, Asimismo, se establece el compromiso de incorporar, en un plazo de dos afios, las disciplinas para las compras del sector ptiblico y los servicios financieros. BIBLIOGRAFIA “Acuerdo de complementacién econémica entre Chile y México", en Comercio Exterior, vol. 41, aim. 10, México, octubre 1991, Avila, Felipe, Estrategias de promocién en comercio exterior, 22. ed., Trillas, México, 1996. Comercio Exterior, vol. 41, niim. 10, México, octubre, de 1991Nombre Fecha ‘Mapa del cuento 2 (Story Map 2) Escribe notas para completar cada seccién. El cuento tiene lugar en: éDénde ocurre Cuando ocurre?: ¥ [= personajes principales: Los personajes secundarios: La trama o el problema: Sea anne © Seer es oan See Evento 1: Evento 2: Evento 3: La solucior Education Place: http:/mww.eduplace.com Copyright © Houghtan Min Company All Rights Reserved.Desde loa de hoy, ani hogar jams reresaré, yo que sa para saviry ser el escudo humide de Su Majestad Jnsvrouaae No Yosoru (igiowd.C) ANTECEDENTES HISTORICOS Es bien conocido el hecho de que el origen del pueblo japonés y el concepto de la divinidad de los emperadores s@ atribuye ala intervencién de la Diosa del Sol (Amaterasu Omikami) la cul, segiin la leyenda, envié a su nieto a la tierra para fundar Japon en ®1 afio 660 a. C,, convirtiéndose en su primer emperados, Jimmau. Después de adoptar los modelos culturaies chinos durante Jos siglos vi al x, incluyendo la forma de escribir y el budjamo, Japén ya culturalmente maduro corta sus relaciones con Ching ¥y desarrolla una cultura propia que se hapreservado én el transcurso de los siglos. A fines del siglo xm, el empevador mongol Kublai Khan, que ‘ya habia conquistado China y Corea, traté indtilmente de invadir Japén en dos diferentes ocasiones, cuando sus flotas de invasion fueron arrasadas por tifones o kamikaze (viento sagrado}. Estos hhechos originaron la creencia de que Japdn contaba con la pro- teccién divina y en’ consecuencia era invencible. Este. bhicepta fue particularmente importante durante la-participacion de Ja- pon en la Guerra del Pacifico. . ‘Hasta el siglo xv1, Jap6n estaba formado por una serje;tle"r9i- nos independientes, dominados por sefiores feudales sb¥8 Jos que el emperador, desde su sede en Kyoto, no tenfa Hingiin'sipo de control. ‘ Uno de ellos, Nobunaga, después de convertirs (generalfsimo), inicié el proceso de unificacién del nado por su hijo y sucesor, Hideyoshi, en 1590.‘eyooy e| eisey sguodel ewroysts Jo owen onb ezaTerI0; eI 8p ouied reuto} & uoueya onb ‘sejauesosdtue-oonylod seuelo xeuLi0y ered eonsjod asepo e] A epeatd ese:duro ej ante uotoeyar [ejoed so Anur & eypanse ef OuioD soppy ‘sererinoed Anu: Sojuereytp S08 -se2 ewtasard esauodel vorsjod pj ‘oBzaqure wig ‘sasted soxjo op |e oproared Anur oopsjod euraisys um seuoroury & ezerdoxe ‘eyuezeq, 0s ns eytiourerayd exednaes ugde{ opuens “ze6t ep anied Vy ‘eIsy we osozepod operye un wo seyt100 ep pepisea9u e] sexeprsuoo e SopTuN sopersy ® 9BIIqo and of “eInyD JeINdog vor{qndoy e] ep uoroHeL9 eT B A eIEY BHTEND PL P seiqingine seroumstmom se] e opiqup aiqisod any ott enb 2509 ‘vjoouie eyuemayueuyme syed un wo ojsnienuoo ugdef op jer -snput pepiannaduioa ey reurustje ap ept ef woo ‘ewzesBe eusz0yor epuryord wun gzy[ees og “oor9q ozsonyse [9 ue ugIoedjonsed ns ap ojxajaad jo oleq saleuusnput sodnu® so] uosejajuewisep os & sosouodel soreyrijui s0| ep oonyjod ojsepod ja gurus ag “jeuoTD -2u estoJop k| € a}LIOUTERIsMjOXe Uo}JeOIpap vs onb ‘sepeuuze sez “sony sns ep oftepod jo wa ayrury; wn auod £ ‘eizen vy e rerounuor 9p toroeBi[go ey eo9/qeIs0 uode{ Ue Zbot ep UOIONINSUOD eT ‘owUSUIE[ed O PAIK] BT arte pepytiqesuod -sa1 euaid uauen ‘aourqe’ ns woo On! ‘A OuZeqo8 op ayo! 19 so onsturat rowed [g ‘seze[oo0,o1d souorouny sevaduresop e eV Um] as A outatp soyopse9 ns apsoyd 1operoduxg To uoTOnaTsuoD e159 WH ‘aqtteBia doaueutied exyooy vj BIsey an A rnipsyoeyy op sazosase sod epeyepar & epemurzoy ‘Zr61 ap wovonINsUOD v1 eas uOd ef ua asueprumopeyse uoroednoo P| ap eIouezay jedroursd ey sepod fap ofan! jap onuep supeaud sesoidue se] ap jaded jo ajuawejos opuearestiaa ‘our stfeuorsed ep owstyesedumy ap soxrjsaa so sopor weyseura “11 98 ‘oyfox9[0 [2 seoua} 9 ase ue bse) onb 1opod Ja epLODauEASEp av sordortaud sns orpiod eynbresijo eleza © “Jewuepiaoo syed gombjeno ep so} © zeyiwIs AT ews0; ua eqeredo [end [a ‘OL ~uauepsed oonsjod extersrs tn 91991qE1s0 8s ‘o.np nb soue over so] Ug “eueuOTOnjoAel owourelepepioa ory ugtoedn0 eT mIpAyoR Se|Snog [esses 9p {euossed vjayny 2} ofeq ‘,opesoyooroud,, un ap upIIeEID e| Ord -oxd anb of ‘e1ouaiod vjos Bun sod opednao ejr85 o70s wode{ ‘sop “eye sasyed so} 10d sopednao & soprprarp worory enb ‘wez0D ek “sy ‘vjueure|y wo 9sed onb 0] op erouereyIp Vv ‘soprun sopeisy sod ayvawreyij1ar opednae any upde{ ‘essen’ e] xeuruttey TY syed oxj0 senbjeno ep eurtoue sod Anu ouoyuoa19 op Sesei ‘woo 'soprun sopeysy ep | 1od epesedins o[gs esurouooe eun SESE apsep opmnstioo ey upde| ‘exzeng oe] ue e\oep ns ep arured V £8 soDUpIsWSeUDpa.2UY perpenyy eurong epungeg vf we gooquiesep oquourfeuy enb wousyedur09 ‘sopra sopeisg Woo [efareuoo vyouayaduioo Bf ep $0y28F9 SO] IN. -uas v gzedwo tode{ 6261 ep mred e ‘oBrequie wig "NAINA SeISE su axqos PjuBLoqos ns OpeuLsToD eyqEY{ ‘awed ENO JOd “A Ing [oP oop}oeg |e we A wuTYD us SoMDUIETE SeuOISesod seNSHUE se] ‘Terpunpy etzeng wiowitig ej ap sgndsap ‘opyqioar eyqey ‘eaiog ap spulepe ‘eyueuTIU0D [2 Ue ‘sortany seys] sey ap OEIgIdTYOIE Jo OPO opuatiqna 1101 ja od espusyxe os squodel ozeduit [9 6L6L Ua “sorenprarpuy sopewueuteyted & sopnred ep oxpysqns e sosmoes sosopuens op -ueunsep ‘eonyfod ef te sopentid sozsesasdure Soy ep woToUeATe) '9 SE) gg8B Cap 6, Como entender alos japoneses dando énfasis @ les relaciones personales de modo de asegurar la implementacién de los acuerdos mutuos. ‘Una diferencia importante entre la forma de realizar tran sacciones comerciales en Japén y México es la actitud que se tiene de parte del vendedor hacia el comprador. Por la relacién de confianza que hay entre ellos y entre otros clientes, existe la costumbre y tradicién de proporcionar toda clase de inform: y.de discutir los detalles del negocio en una forma por demas abierta. No importa qué tan grande y podeross sea la empresa vendedora, su actitud hacia sus clientes seré siempre de darle el mejor servicio y satisfacerlo hasta en los menores detalles en sus requerimientos de informacion. Esta es una importante razén que explica por qué el cliente japonéses particularmente exigente con los proveedores extranjeros sobre especificaciones e informacién sobre el producto, el proceso de manufactura y las condiciones de Ia misma transac: cién, requerimientos que al extranjero le parecen muchas veces exagerados e innecesarios. Para tener éxito en nuestras relaciones comerciales con con: trapertes japonesas es muy importante observar los siguientes “10 mandamientos para hacer negocios en Jap6n” (Seward, 1978, p. 17): 1. Personaliza tu relacién de negocios. Trata de conocer socisl ‘mente a las personas que has tratado en plan de trabajo. Invitalos 'y no tengas miedo de aceptar sus invitaciones. Los japoneses sa- bon bien que en cualquier relacton de negocios habra situaciones Aisiiles y conflictos los cuales seran mas féciles de resolver si las personas se conocen fuera de la relacién de trabajo, 2. No se obsesione en tratar con el jefe. En los paises occidentales tratando con el jefe es como se pueden obtener decisiones répidas y efectivas. En el caso de japoneses no sucede ast. Es fre- ulente én las organizaciones japonesas que el poder de decision fs16 ubicado en niveles operatives. 3. Suavice su enfoque. El proceso de convencimiento profundo y las ventas a presién tan efectivas con ciertas personas y en clertas Gircunstancias, simplemente no funeionen con los japoneses. Todo el razonamienio que se pueda presentar pare demostar las venta jas de muestra proposicign no surtr ningun efecto mientras no ge aya creado el clima de confianza adecuado y no se haya obtenido el consanso requerido ‘4. Aprenda sus castumbres. Los japoneses no se sienten ofendi- dos cuando un extranjero comete alguna falta a la etiqueta japonesa, Sin embargo, siempre seré ventajoso conocer algunos detalles de sus costumbres tales como saludar con una reverencia, no usar CComportamiento cuentelanegociacion 89 primeros nombres, no abrir los regalos en presencia de quien nos los di, ststes - 5. Aprendé la importancia de las presentaciones. En Japén lame- jor forme de hacer contacto con alguna empresa es logrando que un onacido nos presente directamente con la persona con la que que- emos tratar. En esta forma nuestro amigo comiin realiza la funcién de ur tipo de aval con respocto a nosotros. De la misma manera, cuando tenemos visitantes japoneses y nos piden que arreglemos alguna presentacién, debemos estar muy conscientes del compromiso que estamos adquiriendo por la relacién heche por nuestro conducto. 6. Entienda el objetivo. Hay que entender que al disoutir negocios, @ los japonesos les puede interesar més fas posibilidades de participar en algin mercado nuevo que el nivel de utilidades que pudieran obten 7. Familiaricese con el proceso de toma de decisiones. Para tener éxito es muy importante conocer el proceso de toma de dec siones en la empresa con la que estamos tratando ya que esto nos ahorrard considerable cantidad de tiempo y dinero. 8, Evite confrontaciones, Mantener un élima de armonia es vital on la estructura japonesa. Demandas directas para obtener acciones correctivas, subir el tono de la voz, amenazar con tomar cierto tipo de acciones para. compensar presuntos dafios, todo esto no va con el espiritu japonés. Todo se puede arreglar por medio del didlogo y en forma tranquila y caimada. 9, Entiondo a cultura del regalo, Los japeneses tienen muy arraigada la costumbre de dar regalos y a donde quiera que vayan, siempre Ilevarén regalos suficientes para cualquier ocesion. En es. tas condiciones, no nos debe extrafar que nuestros visitantes ja- pponeses nos ofte2can regalos con el minimo pretexto, lo cual no dbo ser tomado més que como una muestra de amistad y buena voluntad, 10. Aprenda algo sobre la comunicacién en Japén. La pregun- ta obligada es, sobre la necesidad de aprender hablar japonés para poder hater negocios en Japén. La respuesta a esta pregun- {a es que, estrictamente hablando, no es requisito indispensable hablar el japonés para realizar negocios en forma exitosa, siempre y ‘cuando estemos seguros de que nuestra cotitraparte tiene suficiente dominio del idioma que se relacione, ya sea inglés 0 espanol. Lo importante es que se entionda que le comunicacién con japone- sesno es solamente un problema del idioma, sino también de men- talidad, y las palabras no necesariamente expresan lo que su significado gramatical pudiera indica. La dnice manera'de aprender esto es a través del estudio del idioma, Por otra parte, es importante considerar qua los japoneses aprecian mucho el esfuerzo que el geste tanto relia por aprender su idioma, por minimo queseundie ‘sodn soproseyzp op sexopezt(etozeuroo sesoudure goog & 0002 enue updel ue Wo\s sesoiduze sopuess sey ap wpyoe77eBL0 By uo evoarde as owstpeuatBax e150 ap exaueyoduny ey “[euorSeUsayLY woo [euoroeU Jaaru B OItIe) eaROeyo Seu PULZOY Wo aNodutoD ered aig PtUsTIL e[ op seserdura SeNO WOD sauOTDeIDOsE HEULIOy A sojou -ovdeu ugiqurey sooueg wo tedode os sesozduto sey ‘TeuorSax jaatu Vy uodef ap sayerosoutoo A sesounyoeynueur sesasduia e] ap oped soKeur 8] wez1[e90] as epuop souorfar spl aywaureanuyep tos and "(pfupy) PdoBeN 0 (Teste) BESO op satIO;Bax sey to supeDIqn se] 16 (@4804S of) sesouode seigpezsaiawoD sey v oytroxajtp euro; wo uesedo ‘orjo vise apuop ‘ovmeY ap UorBox e| uo sepeotgn sesasduzo se onb souran yse & [euo(Bar Bysta ap oyun [a epsep sesouodel sesocduzo sey e rednuBe ayqisod so ‘oBrequio yg “eno v [enBy oyuoueoexo exodo eyyeduioa eunBuyu ‘ered eNO somnbyend tte owoo uodel ug “pepreai vf ap ouvlay spur een, TeUOTeUNAIUT OFreWIOD 4 vINISN| -uy 9p onrastunyy re seuruiouop bred spfiut Uo se(St9 LIN [0 104 vpe(euew aprourmoanp P3se'soyfa unos ‘onb & ou] ‘wede{ owo9 op ~euruiouap uey sesusplunopeisa ,sovedxe,, soungie amb ‘Teuoro -bu joatu b esoidure wexS eum e reso80rd 192ey ap oano(qo ootuy [9 Woo ‘euoy eustar Bf op weN}Oe sesouode! sesarduze se] sepoy anb & exeueu euist ef ap uestord souodyu soy sopoy anb ap vapy vy rezqreindod e opefor} ey os sesardura sus ap xesedo ap vuti0§ ef A vsauodel eanaqnd Pf 810s Uproeunoyuysep weds B| v OpIGed &YSOD TL 1SIXa? “NI ‘Nvdvr -epstastioo $9 28 ou myuawielduyys upde{ ua anb oqperep ‘TeBo] od ap ovenuod un we seproorgeise ejdourejoeyted wepenb souororpuo9 sel sepo} aonb arped ye seye8pxe Anu upsos ‘seisourpuy o seypartp ‘sepesed sepuatiedxe uo aseq woo £ [proreutoo o1eN [B e904 anb of 10g sosoutze9 soiour A sopode opuaknyour ‘axquou souysd fp on fo euszeaajeuoyorpen 9 ep zn uo ‘zepnes ered oueu ej rep owroo yer ‘terista onb syed fap sarquinysod sey seidope op uprejen 'essouoo ap sejfex e sxayos as anb of UZ ‘sojreorpniied ap uoyoueyur ef prpuay onbIe0e s9y 9s onb etoszed xemnbqens onb opuezeprsuos ‘souoyoneserd v axaty -01 88 anb of uo PjoU | UpreeBexo aidurays anb o] x0d ‘sorousur sojeyse A sosnge & sousur opens o ‘soyfese A soqo! & so\sondxa praise uode{ op wrong ze8ny Jombjens ua anb ep eapr e| wou sasauodef soy ‘eistzeure esuaid e[ op seronow se] ® OpIqaq ‘oxo{trenxe euIOIpT UNSTe o[qey anb uomsie ap Sopegeduiooe sou ‘aur opens o odni# tm ap oyzed opueutioy orolurenxs [e relera upE wojead oxduzors onb of sod ‘peprngesuy ep worestes epunyord bun esneo so] aT[eiep ase A soroltrentxo seuiorpT ap ofoueUt [a wo sopiqey Anus tos ow sasozode| soy ‘souryo sot anb eng ty ‘sor -owio) A opeyuoasop ayuourepunjoud aajona as ‘ayuaTqUTe NS Uo O| -mbuen & opeguos 19s oq “oyqures oonspsp un ans [exoUes wo oywayumodwio & paynoe ns ‘uodel ap aes spuode( um opueng, NOdvf ad vuand A OWLNaG sasaNodvr 0692 Cap. 6 Como entendera los japoneses dedicadas a comerciar solamente cierto tipo de productos, a és- tas se les conoce como “empresas ospecializadas de comercio” (senmon shosha), pero existen otras que manejan volimenes muy grandes de una enorme diversidad de productos, y que se conocen como “empresas generales de comercio” \sogo shosha). De éstas existen alrededor de 50 que pueden considerarse como las més importantes. A la fecha, las sogo shosha desempefian el importante papel de organizadoras de negocios; son empresas gigantescas, movili- zan capitales enormes y expanden el volumen de ventas en torno @ una gran diversificacién de productos. Las principales actividades de una sogo shosha se pueden enumerar como sigue: + Comercio. 50% de las exportaciones y 67% de las importaciones de Japén se realizan a través de ellas. « Distribucion. Ofrecen sus propios sistemas de distribucion en muchos mercados, ademés del japonés. + Organizacién. Tienan la capacidad y experiencia para orga- nizar operaciones cometciales complejas, coordinando la participacién de diferentes entidades publicas y privadas, a nivel mundial + Financiamiento, Pueden conseguir 0 suministrar directamente financiamientos de consideraciGn basados en el alto volumen de negocios que manojan. * Inversién. Actiian normalmente como intermediarios de los inversionistas extranjeros, suministrando informacién y apoyo. En proyectos concretos, realizan inversiones y coinversiones directas en paises extranjeros, normalmente en proyectos de manufacturas destinadas a exportacion. desarrollo porque caminan al mismo ritmo que las industrias do: mésticas y pueden promover el crecimiento de éstas ligéndose a su estraciuta y formando sus propios grupos empresariales, los cuales dieron origen a lo que éhora se conoce como keiretsu, Para el empresatio mexicano, interesedo en el mercado de Japén, las sogo shosha pueden ser de considerable utilidad en ol desarrollo de proyectos de "producir para exportar” asf como en Ta mecénica requerida para la introduccién del producto mexicano en e] mercado japonés Sin embargo, para lograr esto, se requeriré conter, antes que nada, con la confianza de parte de la empresa jeponesa; confian- Acuerdo de ascciacion econtmica México-lenin 93 za que estaré basada on la seriedad, en los tratos, calidad del producto y adaptabilidad a las condiciones del mezcado, sobre todo si se trata de un producto de consumo 0 alimentario, ‘ACUERDO DE ASOCIACION ECONOMICA MEXICO-JAPON Dentro de le reunién de las economfas que integran el foro de Cooperacién Econémica Asia Pacifico (APEC, por sus siglas en inglés), celebrada en Los Cabos, BCS, México, en octubre de 2002, los mandatarios de México, Vicente Fox, y de Japén, Junichiro Koizumi, acordaron iniciar les negociaciones para el establecimiento de un acuerdo de asociacién econémica entre México y Japén, que incluyera elementos de un tratado de libre comercio as{ como un capftulo de cooperacién bilateral que fortaleciera las, relaciones econdinicas de ambos paises. Después de 16 meses de ‘negociaciones, este acuerdo se firms el 12 de marzo de 2004, con la idea do iniciar su vigencia el 10. de enero de 2005, fecha que finalmente se modificé, para el 10, de abril de ese mismo ato. Como resultado de este Acuerdo, México tendré acceso preferencial al segundo mercado pos pals, més importante del mundo, Japén libera de manera inmediata el arancel de importacién que afecta a 91 % de las fracciones arancelarias correspondientes a productos mexicanos, y en el mediano plazo liberaré otro 4%, dejando 5% restante, donde Japn mostré sensibilidades, a un acceso preferenciel, pero bajo el sistema de cuotas. En lo que se safiere al tema de le cooperacién bilateral, se realizarén esfuerzos hacia el fortalecimiento del desarrollo de pequefias y medianas empresas, promocién de comercio e inversién, ciencia y tecnolo- gfe, educacién, intercambio de expertos y otros, Este Acuerdo permitixé que empresas mexicanas, particularmente en el sector agroindustrial, tengan acceso preferencial ‘a uno de los mercados més importantes del mundo, siempre y cuando sean capaces de ofrecer productos con las caracteristicas y los volkimenes requeridos, y su capacided de negociacién les perita satisfacer las necesidades de un mercado muy sofistica- do y exigonte. Es importante hacer notar que es Ia primera vez que Japén accede a establecer un acuerdo de este tipo, lo quo se considera una gran distincién para nuestro pais, equivalente al Tratado'de ‘Amistad, Comercio y NavegaciGn que se estableci6 en 1888 entre los gobiernos del general Porfirio Diaz y el emperador Moiji.éQuién, qué, cudndo y dénde? eQué? eQuién? ecuando? zDénde?Negociationies co 1 | Europa:Occidental Tener los mejores products, servicio y planes no es suicient, es necesaio ganarse la mente ye corazin de os europeos pare Qua.una estonia de negocios tenga éxito en Europa Je J, Booewn ANTECEDENTES ‘A raiz de la terminacién de la Segunda Guerra Mundial y con el inicio de la Guerra Fria, Buropa se dividio, desde el punto de vista de los sistemas politicoeconémicos que se desarrollazon en los diferentes paises que la forman, en Europa Occidental, ccon paises con economias de libre mercado y aliados de Estados Unidos en Ia Guerra Fria, y por el otro lado qued6 constituida la Europa Oriental, con economias de planificacién centralizada y bajo la influencia directa de la Union Soviética. ‘Al mismo tiempo y como resultado de estas tensiones politicas, en Europa Occidental la mayoria de los patses se agruparon para formar dos bloques econémicos, la Comunidad Econémice Europea, que dio origen a la actual Unién Europea y la Asocie- cién Europea de Libre Comercio. UNION EUROPEA (UE) La antigua Comunidad Econémica Europea se convierte en Unién Europea en noviembre de 1993, en ese tiempo contaba con 345 millones de habitantes. Actualmente, con el ingreso de Aus- tria, Finlandia y Suecia en 1995 y la reciente integraci6n’ de ocho paises pertenecientes al antiguo bloque soviético junto’ con Chipre y Malta en 2004, se constituye como uno de los: mercados més importantes del mundo, pues cuenta con'455'riilones'de habitantes. 95soveyproo Anus tos ‘sozqutertur sonentr OF soy opuednyour ‘upIUN, B[ ap sessed soy too seuoroezer se] "eunys0y od ‘ewueyoduy spur opeoretn opunis jo eoyrudts eadosng worn PI "OOS exe SOptuy] sopelsy Wo eyaueyeduioo every spur punt ® e189 op ‘af) e| ap [BIDIeWED UoTDIsoM BT JoDsIMpUD Op popyseroU BI Uo Bs2q WOD AeIquuND opand seoNIIod ap ody, asa onb ap o1uaTumMUes [9 sTXe ‘Soquie|Uur soAan 0] Bp uOTsTIUT si oQ ‘sorsuenpe soyoer9p so] ep yiored o [mel Hyfoonper Sur uuoo sdoang ® soionpord sns sezodxe wapand ofjoxresap wa sasred s0| [eno [9 oleq & opuezado piso TET epsop anb (q9s) serousra; arg ap [eroueg euraysis [0 owod jse ‘eoupy A vIsy ep sesjed 99 tuo) seuoyoeyar se] we[nBer anb ‘9uz0'T op sofusATOD soy WeyUEND ‘as anb so] axiua ‘sojeouaroyoud sojeorout09 Sopronoe ‘sois9 op sonea Uod “reUY e opuEBal| ‘oljoxresep ap seja uo sosyed so] ep 10ae] & sevzarge so[etoroU1oo seonyfod opeywewoduxt ey ‘sond sep uptun P| € orourtsd peprinion ef ‘eteureuor>ypery, ssasyed s0s0018) op soquaruanord sopeztsoyne ou soquey8yuru ap epesua B] sspadut 2 eyorjod vf od sapeasriq seuosred soy # zauatep 80 onti0{go ns & soorpgzodse ojos 2 wos seuosied op saonuod so7{ “soadozne sasyed sono e sequen urs solora v oyparep wauen vadomg totuy e| ap souepepnI9 so ‘oyuoureaaid ep as ou Bjavpoy seuosiad ap woTaeINDI Oxqey eT ‘eanysoduy eayeur uo soyjdure spur peyoqt] ap souaSirpus “yoot, op oxora0} opsop ‘wore ‘sesjed sotooio) op sovleya op Teuostad safedibo op sesouteo.at se] eieg “Teuoszed osn B sepett -nsap sopeprjueo op een as onb sesisOutop OLFesoeU pros saxoAeUT sepepnueo exeg ‘eitus| ase op Uased ou onb audwers soysenduy ap saggy reyoduur tpzpod as se[eno soj‘saz001{ & somd 0 soxre819 ‘owoo ‘seu9iq ap ody, owoyo exed soynuty] OuoD Seanieorput sapepn -uvo ope(yy wey as ‘ounsep ap sted [o We VAT [ap OBed [op aszaen -sns opusjuayuy exnrade so ap wosnge seuosied sepeuTuLaiap anb reijao wzed ‘oSmquia wig "UoTUN B| ap saxouayUT seIOWLO se] tue sa[oijuod soy oproazedesop Tey £661 Op O10U9 op “OT To @pseq opesed je weoouoysad sez0}U04y se] Ua souoystaor sel f ayteuraxqyT se[noxyo tepend soveydeo A sovorates ‘seyouearayy ‘esteuor09}z0d agap o1od ‘opueuioroury piso ootun opeazow [a peprjenioe e| wg 2002 ue sofia uo dzjuo anb ered ‘soywoureysed soanoadsex $0] ap up}oeqoude tod 0 OyQaITp umMpupreyox ap euLI0} Ko Fedosne ‘yuepepnio ef sod opeyeae 10s progap [end [9 “upITAURSUOD eI OP ope, [2 Buoy uo UoreUIAY WOU BT 9p sOI20s $2 $0] ap SON 50} ‘PO0Z 8p aiqnyoo ug TeuOTeULAIUT ONIquIp [2 WO CONstod osed Jokew ap efowangasu09 wa & eorpym{ pepr[euossed op (gn) eadox *ng Uortp Bf B gop nb ‘Tecorseueidins reqopIE9 op UgTINIASHOD 16 (nadeedors.uoen wun reqosde ap osedord ye groTuT es cooz Je ug “euEHIET® O e590 -tey einy{no | od epeiwososdes ‘eodoma peppiuept [euoroTpen 2| epserd as anb ap ox8tjed Jo 10d ‘ewourejnopized Anut ‘A [e8o[t greta P[ e OWI) Ta SouOIsHAY se] A ooTUIOUODS oterUTeD -uejse (9 optezoaduze ‘soajduzo A ezanbys ueussp aisg top edomng ap saytoruonosd sosquioru soaont soy anb ap ugToednooaad visas wan sexo eroqe A soue OF oDey opsop vadome UgTeBOIUT e| opezeqeoue uny eruomrary £ mowers “uossurysem ap upToeqorde B se0snq onb spur usprag-sjreg ofo [o ue seperotp sojerarauro9 svontjod se rmBes wepoop sorquierm soaontt so{ opueno & ard “wots ‘soprin sopeisg op severaiauroo seanttod sey ayueyiodurt nur osedenuoo un sejweseadas uopand amb sossoayp Aur sopey “8 $z op eueB[eure eum exnyjsuoo Badong UoTUA aan eT enr9e euLTOJ Ns BUOY “(ardiyD & eALeHY ‘equoie] ‘eruennry ‘emuoisg ‘ertreaoisy ‘embenoisy ‘eosy> eariqnd -3y{ ‘BUBuNE ‘ero[og) sOosquIO;UE sonanu OT 9p osaiBLT [2 TOD ‘sondsap & ‘county so] ep peprunuos e[ ua asitreauoo ‘eadomg uoTUN oud eA ‘oywoujeuy Bred ‘900q SO] Op PeprMMOD vy Ise ‘ssopuputioy ‘ager uo [eBmog K ouedsg A TgBT Uo YsaxBuT erDaID wueIag weg A epue[r ‘eoreuIeUTGL ep OseIBUI [9 LOD ‘aAanN SO] ep peprunmn e] groen ‘ez6r ug "eedoung vararouoog pepranut -09) ¥] 9019 08 661 Ue A BjuIOUODe Bf ap soIedse sONO e anbosua outst Jo or{dure os saseq seso a1q0$ "(YOID) O490¥ Top A uogteD [op eedosng pepyunmoy ef 970 8s anb jo lod ‘ssreq ap opeyesy Jo voreury (epuEfoH { oBmquiaxny ‘exer ‘POEL "TErEpedl eI sewo[y ‘eoI8iaq) sasyed stas ‘spndsap oue up] “oreae [ep A upgeo op seinsnpur spy reoyrun ered uepd un giuososd eoueng opueno ‘OS6t Wo uLoy as peprunmMoD PT “ODE [ap [9 A UogiRD [ap [a out0d so[e) ‘sayernsnpur sa101095 SOHATO op onUEp [exD1eUI09 OID -ereqyy Pun ap ojwatunfis [2 LoreTO\dosd “uproe|guT By ap [oxyKIOD 1e.€ jemsnpuy ugyoonposd e| op oyuanmoer je sepeuns 'sepIp -our seisq “Sa[eforeutod solnys so{ ap upIopIoWUTaL B] 4eqNTIO) Op uy e'soadomaenuy softed sez{qear ered soyuazumtpacoid s099]qeIse 2 soodouna sasyed so] 8 vOIeSIIGo [euo!eUrENLT opse\euOU PUTO, sts UN ap ProuaysrxaUT B] OWIOD J5e ‘S9[eto19UIOD so}UBTIIO9 Se] @P ‘agjoanpor aiqniou pf erpunyy exoND epunsog e| TeUTUITe) Ty “soroyaras & sa[eypdeo ‘souayq ‘seuosred ereurazqy] ze[naro wepand [eno vy we ‘sopexp eno SOneWIOTTY ap SAUOT[T F6'E ep oFOyredns eum wo ‘sex—]UO us ‘opeagrun ajuaurevepepien Oadouna opeoreur un ap ugjIoNN} -suoo v[ B opedoFe By 96 'Z66L Op atwed y ‘aIuerqueD opunUT ‘un wa pepmunuoo op & eropezy|iqerse ezzeny BUN UALqUID} $9 :09 -jurguose odnu8 un anb spur oyoniur oprs ey eadosng uote) ET rewap1200 ecloing WD sauOaOEINL de> 969B cep. 7.Negociaciones con Europa Occidental A pattir del 10. de julio de 2000 esta en vigor el Tratado de Libre Comercio entre México y la UE (TLCUE), el cual, sin garantizar el acceso de los productos mexicanos al mercado de ia Union, constituye un apoyo definitivo para los exportadores mexicanos interesados en aumentar sus ventas a ese mercado, particular. mente en el caso de productos agropecuarios. Este Tratado es un conjunto de reglas que los entonces 15 paises miembros de la Unién Europea y México acuerdan para vender y comprar productos y servicios. Se llama de libre comercio porque estas reglas definen cémo y cudndo se eliminarén las barreras al libre paso de los productos y servicios entre las naciones, esto es, cimo y cudndo se eliminardn los permisos, las cuotas, las licencias y, particularmente, las tarifes y aranceles que se cobran por impor tar una mercancta. Hasta shora, el mercado de la UE ha zesultada incipiente para nuestros agroproductos, peto su potencialidad esté obligando a los productores mexicanos a observar las ex gentes regulaciones sanitarias que impone el bloque. A partir de 2005, fa UE implementaré el llamado “Eurepgap”, mecanis- mo de certificacién de buenas précticas agricolas que permitira el rastreo de todos los agentes que participan en la produccién de Cade alimento y que asogurard un nivel de calidad nunca exigido anteriormente. ASOCIACION EUROPEA DE LIBRE COMERCIO (AELC) Esta Asociacién esté basada en la Convencién de Estocolmo de 1959 @ inicié su operacién en 1960, con la participactén de ocho pafses de Furopa Occidental (Suiza, Austria, Dinamarca, In glaterra, Finlandia, Noruega, Suecia ¢ Islandia) de los cuales, Inglaterra y Dinamarca se unieron, en fecha posterior, a la enton: ces Comunidad Europea y, a ultimas fechas, Austria, Suecia y Finlandia Jo han hecho a la Unién Europea. En la actualidad los, “inicos pafses miembros de esta asociacién son: Suiza, Noruega e Islandia, Como resultado de la adopcién de la “Declaracién de Luxem- burgo” en 1984, se realizaron platicas de alto nivel tendientes a unificar las précticas comerciales de la Unién Europea y la AELC, para formar un solo mercado que se denominé Espacio Econémico Europeo (REE), e] cual qued6 foftnalizado a través de un acuerdo de libre comercio entre le UE y la AELC que entré en vigor en 1994, Este Acuerdo comprende no sélo el intercam- ‘Asocicién Europes de libre Comercio(ABLC) 99 comercial sino también la liberalizacién de bienes, servicios, ‘personas y capitales, ademas de una mayor cooperacién en programas de investigacién tecnoldgica. Es claro que para los actuales miembros de la AELC, la posible unificacién con la Unién Buropea, en términos politicos ademés de econémicos, no es todo lo atractiva que parece ser, ya que seguzamente implicaria la necesidad de unificar criterios y politicas internacionales con otros paises europeos, que signifi- can, en conjunto, un cambio en el comportamiento tradicional hacia los demés paises del mundo, En lo que se refiere a Jas précticas comerciales, los ciudadanos europeos pertenecientes a la EFTA son muy semejantes a los de la Uni6n, A excepcién de Islandia, en donde por el tamafio del mercado y el escaso niimero de visitantes no se considera necesaric, en todos los demas paises la puntualidad y formalidad en el trato son factores muy importantes, por lo que la cita previa es imprescindible. En Stiza los negocios se tratan en forma indirecta y es costumbre iniciar las discusiones hablando del clima y otras gene- ralidades. Los suizos son muy cuidadosos y conservadores, dificiles de convencer, pero una vez establecida la confianza, son clientes leales y féciles de tratar. ‘A diferencia de la UE, los pafses de la AELC no se asociaron gon base en compromisos politicos con ningung de los grupos hogeménicos mundiales; por el contrario, sus zelaciones politicas y comerciales con todos los paises del mundo han sido exc lentes, sin importar su ideologia o sistema sociceconémico, por lo que existen serias discrepancies dentro de la AELC sobre la forma de cooperar con la UE y muy especialmente sobre la crea- cién de érganos supranacionales ya que esto afecta el principio de neutralidad que practican paises como Suiza e Islandia. Los objetivos de la Asociacién fueron los de establecer y mantener un sistema de liberalizacién comercial entre los ‘paises miembros, sin llegar a la unificacién econémica que pretendfa la Comunidad, ya que cada nacién mantiéne su propia politica comercia. independiente hacia los paises fuera de la Asociacién. Definitivamente, para México y Latinoamérica, la Asociacién Europea de Libre Comercio no ha tenido la importancia comercial que representa la Comunidad, pero si significa un mercado interesante, como mercado complementario al de la ahora Unién Europea. En este contexto, México firmé un acuerdo de libre comercio con la AELC en noviembre de 2000, que entré en vigor el 10. desn jo*z0119,u of ep Prottansastios oWo; ‘on{od o yemny[N9 ‘Te -08 joAqu wepeoeisop rer(rurey gous] eu xeyUEISO Wepend ox anb oud ‘Teuosied uproeradns £ ofeqen ap aseq ® o|qeiptauo roruIoU -co8-uprstsod eum opmbpe wey anb seuosied *,s0o11 soxent, sopeurey] so] woo aiqeiou awuounremonsed so ois "uoIpeN Oo oBjeue. euojsry equatoyns eBue} ot onb ojjonbe poy b TeIOord Sap Rapuon os ‘,e\s1seI9,, spuiop 10d so onb ‘Jewoprwog edomg ep sosyed Soyjonur de eseeaad ond jer90s emanzse B] e OprqeC Poprerpico uos8 op optoqquiD un uo ‘oano ‘jouoTODU prqaq ne A 3399 optrewo; waoey os so1oo8ou ap seuoystiosrp seT “anreiseq uv[oarie os wesey as opuens ored ‘seraard seyt9 1osey orTesaDou 59 ol ojtourfemou eoar5 Ug “PreI] a euEdsy We BATESGO Os UOT -ure} onb es0o ‘osquiow Jeurid ep sourunig) uo oven soy as onb eqwourjo9y redaoe ups uan8js ‘oBrequia UIs ‘sour gz 0 ST o9ey zqeard enb e 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squowrbuins serquinysoo & euoroe op[nBro. wexB un asc SaTWUNLIND A SSTVID0S SVDILSJUSLDV¥V> “sopemyyno seyoussostp s¥3s0 eItonD Uo ANU FeUIOY A xeyodsox uprogep 05 ‘0119 fous) ered onb of zod sepeoreur Arar opuats wondts sojeuorBes 0 sofeuoTmeU setouoloyIp uo sepeseg ‘s9] Btproutoo seonpgad sey & soyetororpen sopnance se] ‘ousnsuos op soqey so] uo { wepuewop as anb soynpord soy ue peprunoyyun 9p opexd ojro19 enoy{tos edomg op sosyed soy op uproesdoymy EUR seqned e] anb ansoro se werg 1g ‘sopeorout sono & sojonpoad sono e1Oby exBorense ws0 oyuouEUTEINEd repuarxe f syed opeurue}ep uM we oYNpord un op UoYoIsod w] soo9TELI0y A sJoNPONUT op se] ‘uvjios amas sod soyejarott09 sexBoyenso se] onb oj sod ‘opeoreut [9p serot081x9 sey & operiodxe ojonpord jap ugroedepe ej ovinb :01 oad ‘wjsiq erowtsd v eoesed ouloa [foytp ue) so om opeoreUT 8180 Wo reuOIsinoUy ‘soywoueuad soroo#aH ap pepylqisod ey woo ouad ‘seroue8nre sapuei8 op ‘ounsuos op peprordes eye ep ep suewop etn uco z9}t09 sod opezjieiseze9 ‘ole du1o9 opeosour un 89 [eIWepro9g 2domng op opeoreun fa ‘sayereue8 souruAD, Uy ‘cadoine opeozeur Je sowtoweorpour sonenu ap ugrsonponur ey ered sousaiqo8 sa, ‘uatd}Tp SO] ap soOTIpIOOING soyTtupN 10d sepeuTBto seIoWiEp $e] smunistp op Fepytqisod | vagruBrs ‘yoropy A Jozyq woo Seon, ngoeunre} seyyadwiog exed fesoitoyy eped wo soyetrenpe sauOrstAeT serodso [® eropodoiod ejouesrom ap uproysodtoosap ap soBsoys 50] op ugtoonpax ef oyrudts yery eed ‘sosyed soyso ap oun epeD to soueyteur onb teyuay sojue anb soyreiueauy soy stonipea f soad -ome sasfed soy exnuo eoweoxour Joxow vred pepyligrxay 1okeut vogtutis seodome sexoquoyy se] ap emjzode e] “yuotudinby [e311 preg ‘Sopeoytusis sowunsrp oven edoang we opeoyrtin opeo1out un ap erdue| six 2| ‘sajeuoToeurayuT seyuBdUIOD soyUatOssp Bxeq “soyworayaud souotoIpuoD Ue sopeazoUt sosiOATp wa soy -onpord sns ap % 06 s220[09 Bzpod nox of8Is [op ozttoyUOD [2 ‘anb optnur jap sted oorun yo ta Jse esopugnitatioa ‘t00z ap oreue 12p!229 edarng UoD S2UOI>eOBN LA OOF102 cap. 7.Negociaciones con Europe Occident de titulos, nobiliarios o académicos, es una-préctica muy comin en las sociedades europeas Un detalle interesante que revela ciettas caracteristicas particulares a nivel nacional, es el relacionado con las diferencias que existen en la interpretacién de ciertos gestos en diferentes lugares de Europa, Por ejemplo, el mover circularmente el dedo indice alrededor de la oreja significa, en muchas partes de Eu: ropa, que la otra persona esté loca, salvo en Holanda donde este gesto indica que tenemos una llamada telefonica. El gesto de frotarse la barbilla, en Grecia, Italia y Espatia, indica “atractiva” cuando se refiere a una mujer. En cambio, en Yugoslavia quiere decir "éxito", mientras que en otros paises significa “debilidad”, “enfermedad” y “delgadez extrema”. Otro gesto comtin es el de tocarse un costado de la neriz, que en Inglaterra significa “secteto” mientras que en Italia y Espafia es una sefial de “peli- g70” 0 “cuidado” REGLAS DE COMPORTAMIENTO Y ESTILOS DE NEGOCIACION La forma de comportamiento en los negocios sigue dependiendo directamente de la cultura y costumbres de cada pais, Para los europeos, particularmente para los nérdicos y anglo- sajones, el estilo dle negociar es muy similar al de los norteams anos; para ambos es importante lograr acuerdos en forma répida y directa a base de mutuas concesiones, discutidas en eficientes Sesiones de trebajo. Una diferencia importante es que normalmente los europeos son més formales y menos paternalistas que los norteamericanos, aun cuando sf Ilegan a mostrar cierto sentido de superioridad al negociar con personas de Latinoamérica 0 Asia, Sin embargo, debido a su diferente grado de cultura y edu- cacién, presentan mayor respeto por las tradiciones y costumbres de otros pueblos, y las comparten y disfrutan al maximo. Otra diferencia se refiere a la desconfianza que los europeos sienten hacia Sos extranjeros en general, aun dentro de la misma Europa, debido a siglos de guerras intereuropeas, lazos familiares y necesidad de conserva la privacidad. Los norteamericanos estan acostumbrados a presentarse ellos mismos a una compafifa totalmente desconocida, por medio de una llamada teleféni- cao una simple carta, sin embargo, en Europa son esenciales las presentaciones personales de tipo formal, y en muchos casos la intervencién de un intermediario es importante feglas de comportamieno yestios de negociacion 103 Cuando se realizan nogociaciones entre representantes de paises de Latinoamérica y europeos occidentales, es importante dejar claro que el hecho de conceder algo no implica debili- ded de nuestra parle y que esporamnos recibir otras concesiones a cambio. paises latinos, particularmente en Espafia, Portugal o Gre- cia, el estilo de negociar es muy similar al nuestro. Aun cuando se aprecian caracterfsticas, como la formalidad y la puntualidad, {stas no llegan @ considerarse en forma exagerada como en otros paises, lo que produce un ambiente relajado en donde es fécil adquirir confianza, pasticularmente para negociadores mexicanos, Ya que a México se le tiene en gran estima en estos paises. A diferencia de los norteamericanos, todos los europeos to- ‘man muy en serio los acuerdos aprobados, aun cuando sean en forma verbal, pero consideran también preferible que estos acuerdos queden debidamente documentados. ‘Los regalos son muy apreciados, sierapre'y cuando se mane- jen como detalles de tipo personal y no sean ostentosos. Como ya se coment6, existen diferencias muy marcadas en costumbres e idiosincrasia en distintos pafses europeos, lo que produce diferencias en requerimientos, necesidades, espe- Cificaciones técnicas, estilos de negociacién y hébitos de consu- tno, por lo que es muy importante estar preparado para ofrecer precisamente los productos y condiciones requeridos en un determinado pais. ‘A pesar de los procesos de integracién econémica que estén sucediendo en Europa, aunados a la tendencia hacia la globa- lizacién, no existe todavia un arquetipo del “negoclador europeo”. Ahora y por mucho tiempo todavia, tendremos que seguir negociando individualmente con negociadores ingleses, franceses, alemanes, etc., bajo sus propios estilos, reglas y condiciones. Es muy conveniente disponer de informecién suficiente para estar en condiciones de negociar precios con base en cotizacio- nes cuando menos, en alguna moneda europea, y de ser posible fen ecus, ya-que con las fluctuaciones del déiat en el mercado cambiario, a veces es dificil epreciar la competitividad de los precios si éstos se consideran en délares. Los europeos quieren precios firmes y no aceptan fluctuaciones de precios con base én variaciones en el tipo de cambio del délar. En general los europeos, independientemente del pais de que se trate, son compradores sofisticados y les gusta determinar las, posibilidades del proveedor para la reelizacién de negocios a largo plazo,Mapa conceptualLa nueva’ Europa Oriental Més de tescentos milones de habitantes, tece Estados, do allabetos| ‘eso, una decena de ldiomesy Sis elgines, constituyen el Panorama numano que es Europa dl Ese Hes Boson ANTECEDENTES B] término Europa Oriental o Europa del Este se ha utilizado pasa referirse a una extensa regin ubicada en Europa Central V no coincide exactamente con ningtin criterio geogréfico, sino mas bien se ha denominado asf en raz6n del sistema politicoeco- némico, de tipo de economia plinificada, que adoptaron los paises inmediatamente después de la Segunda Guerra Mundial. El antecedents directo de este cambio en los sistemas poli- ticoeconémicos lo encontramos en las conferencias celebrades durante el transourso de la segunda guerra entre los Ifderes de Jas potencias aliadss, Churchill, Roosevelt y Stalin, para decidir el futuro de Europa, En le Conferencia de Teheran, en noviembre de 1943, se discutié el problema alemén, decidiéndose la necesidad de dividir a Alemania al terminer la guerra y, con Ja elimina- cién de la idea de abrir un nuevo frente en los Balcanes, se dio un apoyo considerable a las ambiciones expansionistas de Ia URSS en esa parte del mundo. Sin embargo, las negoclaciones decisi- ‘vas se realizaron durante la siguiente conferencia, celebrada en Yalta en febrero de 1945, en donde, con base en los éxitos militares obtenidos por el Ejército Rojo en Polonia y los Balcanes, se capt la propuesta sovistica de apropiarse de précticemente la mitad de Polonia, ademés de los Estados Balticos, acordindose, ademés, que toda la zona liberada o por liberar por parte de Rusia quedara bajo su jurisdiccién para encargarse de la formacién de “gobiernos ampliamente representativos de todos los'sfemiente democraticos de la poblacién”. Estos acuerdos fueté da dos en la Conferencia de Postdam en julio de 1945; ex dude se 405‘S167 we oreuny-onsny oveduy onnue [ap upIoZedesop 21 ap oonposd ‘ugyun [ey etn oXnnsep awourfeuy onb eureyu wo!DoLy Bf Onsrxe ‘seuzeyxa sauoTsard se] ap spUIEpY ‘owterz0 [2 tua voraoysg eatiqnday ey ‘eno & seraziopy A eruroyog ap souTd 1 se] aptiarduioa onb ‘ejwap{ooo [9 wo “e294 eorjgndey ef ‘eu sowuerpuedapuy searqnder sop e xen sep ered “Z66T Uo OIpLAIp as ‘eystummoa owsergod Jap e uoreooaoxd anb & soutsea sosyed soj uo tejsmooanb sowuatustsaruose so sod epeanowrsejnd -od uproey8e ey aye eons[od upisaidar ap eoodo eum syata ap sand “eop [eno vf ‘einbwso|sos04D Op [o ory o1uvsos0rUT O88 ONC) Leet Wo [Bropag IUEWATY By e eonpssoweg eruewory e| op uorxoue e] £ ujpog ap om OsCurEy [9p Uotoonz\sep e] Hoo oUTMND ond eueWOTY [exeped eoriqndoy, ©[ 109 soytayTeaTaoe Op otras etn oLOTUT as SEB op sTyed V “OST 0p sasjed sono soy op [e sowedns epra ap [eatu un op eqez08 Uugtoe[god ns X equelig edomg e] op operjozsesep spur syed [9 ‘sepnp e ze8n] uIs ‘ers euBWETY PoNpr90We wOITqndey eT ‘aquapro0g eloey eyuaureprproap eajana os Suny enone el 0661 9p sped Vy ‘sesoysodo seuorooey woo sowworurerwezue zoueL -808 ap pep1soau oan ouenb sopeuzojoz oureIqod un 10d epecode ugristen ‘ejpesowep ef Pioey uotoIsuEN Ns eatsaisord eusi0y U9 ohunuo Bx8unp "erwojog we oprum9 of op eoUeZaATP ¥ oprazeut alqi] ap sestotose se ua sajuaystxe semjonnse se] ep sofepout soy K soongssourep seu -anbsa so] earyuyap euLio} ua uoreydope anb souoromnisur sey ap Teor uore2tueBi0ex eum opuerordord “eorpus & oonstod oust, seinyd fe seyiand se[ guiqe A ‘S961 wa [9 oD TeI208eu gxpIDep 09 -e[od ouzergo’ yo “1961 te opewtos pepisepros owwerutAow! 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Larueve Ewopa Oriental Checos y eslovacos tienen caracteristicas nacionales opues- tas, lenguas distintas e historias separadas. Ambos soportaron durante siglos la dominacién de potencias extranjeras, pero mientras los checos se desarrollaron y progresaron durante la domina- ccidn austriaca, los eslovacos se "magyarizaron” con el gobierno biingaro, manteniéndose por mucho tiempo como un Estado de franco subdesarrollo. Bulgaria puede considerarse como un ejemplo de pats comunista donde el poder establecido no resistié las manifestacio- nes populares y acepté los cambios sin recurrir a la represién o derramamiento de sangre, hasta modificar su estructura econé- mica y politica a partir de 1990. De todos los paises socialistes de Europa del Este, a ex- cepcién de Albania, Rumania es donde el comunismo adquirié visos de un poder absolutista en favor de un hombre: Ceau- sescu. ‘A posar del funcionamiento de un sistema represivo casi per fecto, las condiciones prevalecientes en Rumania causaron pro- testas y criticas de parte de la comunidad occidental y en 1989 se realizé un levantamiento general en contra del gobiérno que ter- miné con la destitucién y ejecucidn de Ceaugescu, por parte del nuevo gobierno. A partir de ese momento y hasta ahora, Rumania esté enfrascade en lograr su propio desarrollo basandose en una completa reoxganizacién de las instituciones y la adopcién de un régimen democratico y de libre mercado. La ruptura en 1948 entre Yugoslavia y el bloque soviético fue la primera crisis seria que suiri¢ el mundo socialista. Una de las razones de esta crisis fue el hecho de que Yugoslavia no fue liberada de los alemanes con la ayuda del ejército soviético, sino que esta liberacién fue lograda par la accién de los partisanos dirigidos por Tito, lo que cred un enorme nacionalismo y una esta bilidad basados en el apoyo popular. Otra razén del descontento con la URSS fue la intencién de Tito de former una Federacién Balcénica que agrupara a Albania y a Bulgaria en tomo a Yugos- lavia, esta situacién molesté profundamente @ la Unién Sovié- Hea, ja cual inicis una politica de bloqueo politico y comercial en contra de Yugoslavia, que encontré decidido apoyo en otros regimenes politicos de Europa del Este. Esta situacion provocé una separacién précticamente total entre Belgrado y Mosca y el mantenimiento de un equilibrio precario, que se mantuvo a tra- vés de los afios, entre los gobiernos de ambos paises después de las muertes de Stalin y Tit Antecedertes 109 Los cambios realizados en Europa Oriental como consecuencia de la perestroika soviética afectaron también a Yugoslavia; a pesar de no tenet una dependencia directa con Moscii, es. tos cambios propiciaron el desmembramiento de la Federacién ‘Yugoslava para dar lugar a reptblicas independientes como Es- lovenia, Bosnia-Herzegovina y Macedonia; asf la antigua fede- racién qued6 reducida solamente a Serbia y Montenegro, Las. nuevas Teptiblicas se han visto envueltas en una cruenta lucha civil por razones hegeménicas y religiosas; es probable que, en Cuanto quede totalmente resitelto el conflicto, las actuales reptblicas queden integradas en una nueva Federacién Yugos- lava que seguramente fendré una forma politica y eeonémica diferente a la que existe en la actualidad. El origen del conflicto se remonta a agravios ancestrales entre serbios, croatas y musulmanes, entre los que destacan la derrota de los serbios a manos de los turcos en 1989, y que se materializan ahora’por e] impulso del presidente serbio Milose- vic, en 1991, por tratar de construir “La Gran Serbia” con base en la recuperacién de los territorios de pablacién mayoritaria- inte serbia on poder de Croacia y Eslovenia, aprovechando la ituacion de grandes cambios politicos y econiémicos que viva Ja regi6n. ‘Temerosas de la supremacia serbia que pretendfa imponerse en la antigua Federacién Yugoslava, Croacia y Esloventa decre- tan su independencia y convocan a elecciones libres. El apoyo internacional evita que Serbia intervenga en Eslovenia, pero no puede detener la guerra con Croacia, la cual se intensifica por la éleccién de un presidente croata tan nacionalista como el propio Milosevic, Franco Tudjman, asf como por las diferencias religiosas entre los pobladores ‘de ambas regiones. Por otra parte, Bosnia, con sus 4000000 de habitantes, un presidente musul mn, 31% de poblacién serbia y 34% musulmane y sin el apoyo de Croacia y Bslovenia dentro de le Federacién, se decide por la independencia, lo oval provoca una revuelta de la poblacion serbia encabezade por su Ifder Radovan Keradzic, y con el apoyo del gobierno serbio en contra del gobierno bosnio, exigiendo que 80% del territorio de Bosnia se integrara a Serbia, Después de 5 afios de guerra y con la intervencién de la ONU y la OTAN, finalmente se han establecido las bases de lo que se @spera sea una paz duraders. Con todos estos cambios, se han afectado en forma sustancial los sistemas y procedimientos tradicionales para hacer negocios en todos los pafses de Europa Oriental.poate 50 “Teamaqno evsta op oven ops -uotoe]god 8] & sez1I0) soronus we anb Te rod aquatoynsuy $2 estepepnio eT SOs Pe seuaoxpt jo eunBle PMP WS $2 SOLD soyedioutad so] ap oun erwayig edoxne op wprseiaed ef ®eONUEPT? 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[2 :OUNSTOMTOTED 3P ‘sod SOp UOISXS sore ea To Hoo seanpuco[dtp sawosoe[e% 199 -oyqerso opts 84 s2sged sO%s9 ep SoOnPIONEE sousa\go8 soaant, Sitgp sore saqedioud sot ep oun eplea OM embenoisa & Steck ermojed ousoo sonico}eo ayuetaTuonse sagqed U2 OPO Sos euoroeu pepniepr vt & peveayl of od seyont se| OPEz0q 2295 way e1sap8Te| "soured sopon we soe wIVTO hod gnspxe enb iayoye ouzsyere roP A sajeu SOL OPENS Ne ‘anb sauoronoesied Weaeruoatt set ap zesed V “TeVueHO BdOsna sojgand soj anu setaouocepp ap sezerse sapedtoutid col Po jkmyetoo & 8 oreo p| uo ayuaweuazed 4 exuewodust opis Aso uoyatiat eT ena soy anus eer 018 8P 5 sod opeor: souewweye yso1onay avalsuanla ng oo gees aurtenso fo aqusureyuayoya A ey9}qe epee sueqTe so] A aoU Je Wa sotweactse A 2 ees eu PEpHUEpy ns sesednoai ap ueyen £ chsondurt ae regi] ep peplunyiodo ey aueureUy uc aes = pap t 1graydo eT Woo seyUOD UIs UNE ‘ooUROTE penne poe " Cum hs mop OfuTaIOp Jo opuejndsip uangis Lovaas sot csowuny S07 ‘opboed ep septa SouisiwoBeye ss tptd cu ou "ouoopen qui ts op ot toenanio aa soysedor euro etizoyn odn ap reyqyur-copsjod euzaysis as ny 8 vette sopo} epuena une ‘sessed pate . sys son esse lane alts Sieg nese vue sal eee Fee a Setters (etaejso8n4 ep sepeyueyio seroutacid cary rand mec naan ryan aoe worsened orgy mepowapape ne sanoisiawal ‘SausWNSSOD NI SyiGNaUIO ‘peprumzodo ns ta s : oye & somemseget _pepmode na wo a 461 Sou { tIOLIN OPA op tp oucoedop dna ugar uenenrd "ook srapzeo ne a e104 eqeHO) ‘edoing ap ‘anequaseidey ated can BL 2p uppedernsep e| op sottenaes sosjed epusep 90] odor wii eset und eguatceeuear eee eee : yApLOOWEp seuTaISIS “ a ‘xa oto “Broa Ceutieg erage opeobeg ender egeecarecet easements seed sono oy hota e111 reneegry erveno[oe eraboraea Kee 9 Foe jqndey ‘eyBunp “euoTod) Fo07 a vodowed Be emg edaue stp sel cp ep opeddoney 21305, vasa ats san sqm ow eyox se 32) -uowornal fod seated sciso op oud ep spat our p Me anger woo seonpeip ouderrer Sarybes eoaH rua edonng exanuer ede) OL112 Cap.8 Lanueve Europa Oriertal que coincidan las fronteras politicas de los pafses con los limites de las zonas habitadas por los dliversos pueblos. Existen abundan- tes ejemplos de esta situacién, desde la monarquia austrohin- gars, un Estado multicultural por excelencia, desmembrada en 11820 para dar paso a otros paises también multinacionales, como Checoslovaquia y Yugoslavia. En su gran mayorla, los pafses de Europa Oriental hablan al guna lengua eslava, de Ins que se distinguon tres grupos princt pales: 1, El grupo eslavo occidental, que comprende a los polacos, checos, moravos y eslovacos. 2. El grupo eslavo oriental, constituido por rasos, ucranlanos y rutenos. 3. El grupo eslavo meridional o yugoslavo, qu eslovenos, croatas, serbios y builgaros. agrupa a los Ademés de las lenguas eslavas se hablan también ottas lenguas indoeuropeas como las lenguas bélticas (letén y lituano), ilirio- balcénicas, representadas por el elbanés yel rumano, Tradicion mente se considera al rumano como lengua romance, con base en la importancia del vocabulario latino que contiene y sv importante similitud con el espafiol, sin embargo, existen teorfas que ubican al ramano dentro del contexto de las lengues iliries, creadas precisamente en los Balcanes. Finalmente, la cuarta len gua indoeuropea que se habla en Europa Oriental es el alemén, ] cual es comprendido y utilizado como segunda lengua en casi todos los pafses a excepcién de la antigua Union Soviética, Adems de los idiomas de origen indoeuropeo, se utilizan también otros idiomias de diferentes grupos lingiifsticos. Tal es el caso del grupo finés-ugriano, originario de la regién de! Ural occidental, que tienen idiomas como el estonio y el htingaro. El establecimicnto de los hiingaros en la regién que ocupan actualmente ocasioné la separacién de los eslavos del norte y de sus hermanos yugoslavos del oeste, propiciando las diferencias que existen enire los idiomas que se hablan en estas regiones, a pesar de ser del mismo origen. (Otro factor de diferenciacién relacionado con el idioma es el alfabeto utilizado para escribir la diversidad de estos idiomas, lo que afiade una nueva dificultad a la comprensién. Précticamente todos los pueblos de Europa Oriental utilizan el alfabeto latino, a excepcién de los rusos, biilgaras y serbios, los cuales usan el alfabeto cirilico, 113 CARACTERISTICAS SOCIALES ‘Antes de la Segunda Guerra Mundial la domografia de los pueblos de Europa Oriental era relativamente homogénea, sin Embargo, a partir de 1945 se ha observado un constante retroceso fon la tasa de natalidad y un aumento en la de mortalidad debido al envejecimiento dé la poblacién, particularmente en paises como Bulgaria, Hungrfa y la Repiblica Checa. Europa del Este, sin contar a Rusia, tiene una densidad de poblacién promedio del orden de 105 habitantes por kilémetzo Euadrado. En todos los paises las poblaciones urbanas son mayo- ia, salvo en Bulgaria donde la poblacién esté equilibrada, y en ‘Albania y Yugoslavia, donde la poblacién urbana representa s6lo 44% de la total. Rospecto de sus caracteristicas personales, podemos decir que Jos europeos oriontales son afables y muy afectos al contacto per- ‘sonal, las palmadas, abrazos y hasta besos, son demostraciones ‘de confianza y amistad. REGLAS DE COMPORTAMIENTO Y ESTILOS DE NEGOCIACION En Europa Oriental el principal cambio observado en los wl- timos afios se rofiere a la adopcién de précticas comerciales de libre mercado con le consecuente desaparicién de muchas de las. antiguas corporaciones estatales de comercio exterior y la apari- cidn de empresas privadas en las actividades de importacién y exportacién, ‘Para hacer negocios con empresas de pafses de Europa Orien- tal ha sido siempre muy importante toner paciencia y perseve- rancia. Anteriormente no existfa la posibilidad de discusiones répidas y sobre la marcha. Las politicas gubernamentales regula- ban todas las prioridades y todas las asignaciones presupuestales, por Jo que las negociaciones eran lentas, y se requerfan muchas Visitas e innumerables reuniones para concretar un negocio. El estilo de negociar cra menos formal y en cuanto los negestado- res adquirfan confianza se volvian suinamente efusivos y afables, en especial cuando las discusiones comerciales se acompaftaban del consumo ilimitado de bebidas alcohdlicas. Hasta hace poco tiempo todas las negociaciones, se. hacfan por conducto del Ministerio de Comercio Exterior 0 de las'corporaciones de exportacidn e importacién existentes é1i‘eada uno“soyuazayo sono 09 uoTDe[ar Ue ayueyodun eanereduroy e{eyuoa eun souea|xour soionpoid soy e ep anb of *etOOg Bp UOT -dooxa & yeta1G edomg op sessed so sopor ep do)S [2 Uo BI9LIO2 ayoad oquoyureVeN UN aq{901 ‘o[forresep ua syed ep UOTOIPUOD ns sod oopxayy anb ap oypay fo ‘spurope ‘asreuorotour sary sopetareuroo ‘seonopad se] uo sezue(ouros sey opurypoaorde feiset9 edomy 2] ep sopeorour sono zepuaye ered ‘erueummy ue souorerado ap ‘seq eun 2z9IQeIS9 euLDIxour esesdure pun on op pEpryiqisod 2] ‘CuaMIOU O19%9 9 ‘elrULIad A soueorceut SoFOpEDOBEU Lod ugreorenUZeD Bf ayuEUIO;GeLepIsuOD eIT[!9ey anb oYDSY ‘ToEdse Te oproared Anu so eworpr yo ‘oyweurro1zoyue puOTOuOUT 95 OWIOD ‘erueumy uo enb ep oye Je $9 ‘soueaxeu soy ered efeyuoa pun seweserdez epend onb £ ‘fewwar19 edomg ap sesyed woo soroo80u reoey ue sourestiad opueno ayesazaIUr aT]EIOp UN “ayuanoasqns ugye1908eu sembjeno op eyuorpuadeput @ fenprarpuy auouTe -0) OWI09 BPEIEp{SUOD Jos agep uo;oe|20Beu PED “Jose uN so sominy somo8att 1auaigo exed aseq ap Pxtaros [fo onb rested & o1o8ou oy919 ue saperoadse sowuanasep 129940 “ovoard janbe wwe sepinjour sefeiuan seurpxpur se] reUsigo ep UoLoUaTHT e HOD ‘squo1orpuod sey orsofeu as sgndsap A jeuy orserd [9 oxourysd zely op ayen as edeja wS0 U9 onb ayuonoay sq ‘soUOLOIpUCD se] a[TPep Woo se;nos4p we aisisuco onb ap!oe!s08ou B ap asey pun: -98 BT BOT; as eyroFO sofaur B] opj#o[o ey as anb Zan eu “OUNX -pur fe eyTeI0 erdoxd ns ozofout oun eped anb ap o9{qo uo somo ‘Bn UO9 soUM so}tI9I9}0 so] & uauod £ ayqisod Bas OUNOD seanned -woo seyiejo se1ze} Touego op wee SoTfe exoUNTAd eT o}ueING, sosej Sop UotON ayuoUTfeULION SouO|oeIDeBoN sey EISNY UG ‘upjoefoo%eu op adinbo onsenu ap omuep 09111991 0 esqjey9edsa un souau opueno ap rouodsrp ayqelasuoce so anb of sod ‘soperedasd waiq ayuoureodjiod we8o|| sasyed soysa ap soxop =ejo8aut so] anb so Bueno us aszeUIO) aqap onb 103983 ONO, enbenuy op sourstueseu op oajduo 0 ueyrmrad anb souojseredo se] Solo soueng tux wos uaa 98 anb of 10d ‘wimp epeuow ap zastase 1019 xoqey apand anb rexapis -uoo ayueyodury s0 sasyed $0150 uo souoroer208eu ayueINq geo & osreaat] exarpnd u9[2219 fou 2] anb wa saseq sp] r0991qe180 Bxed oyorrput adn ap seraosd souvrsas rousy a[qrrayard $0 S0Sz0 soisa Ug “soUoIsoauGD ap OIG eorayUy Ye se89I] OULIxpUr [P ZeIIA@ A ‘sodn sopo} ap sareqap us esreoseajua exed pepyunisodo atejeoxe bun oWOD URE uBIEpIS -toa os sauofoe{oo8eu Se] “TeweTI Edom ep sasjed soy ug GEL upperosau ap sols A owawereducs 2p se ‘oWeNuO9 of Wensanwop sesjed sono op sezopefaoieu 09 swpeiweUMoop se;ouajiadxa ‘aired eno 10d ‘orad ‘soyja_B soqez0n -8 0d {op wos ou seyoumsunz19 se] opuENs opo} argos ‘elouaT “aud Ns B soyeRUOD soy Teerdzayur 9 sosywOIduIOD sus arjdumn9 ou op ‘seuestroureayzou saiuony unos “eure wouen, ost oy “ugioe15080U Bf o118s wa Bia es anh seNSOWOp A uOLsordU buen Bun reas9 ap 019{4o Yod ‘eysta exeuNUd ey AEM opoy aq 08 ‘Jeart o}[e ap Soansaxtp sus B apueul braluENxo Eula e] ont ‘ayuojuoauod so anb oj sod ‘joxru our ap soarindefe 09 x19 -ofou opod uvzodsa sosns so;s08au ap saiquoY soaanu soy ssol00%eu ap s012e71100 sazqysod arqos xp1oeusoyut @ uptoouroud ap saxoqey @ aroyjar os onb o] Ue oyusut sRjnonred ‘royerxg ojozourog ap o1aisyuY onqUe [op souotD rny Se] ap seyonur ofze9 ns v opewios vy nb oInyNSU] IS_TEL WEISsMY [2 OUIOD Booed as onb Oo] OPEULIOS BY as EISsNY UAE “pepryeo.rofout ‘Tesoued onan sted paps ne nb Pee ed Je "P20YP ‘oroyard osnz zoprumsuod [g{ “eoIpoted wuNz0} ua O]I00 -8y epond rodeur eyaepo} afeiusosod tm anb ou) wo “Te[nSox eur 110} Ua sopeytodusy so}onpord sumbpe ered sayworoyns sosaudut 09 eIuens uproe[god eI apy ST A. 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La palabra is- Jam significa etimol6gicamente: “sumisién ala volunted deDios”. En el caso del islam es imposible separar la religién de sus aspectos culturales, sociales y politicos ni tampoco ignorar la amanga rivalidad que siempre ha existido entre islam, cristianismo y ju- dafsmo. Estas tres religiones tienen un tronco-comuim: el. Padre ‘Abraham, de cuyos hijos, Isaac e Ismael, descienden judios y arabes, respectivamente. is una religion del desierto y para los érabes del desiarto, los cuales consistfan on hordas de tribus ndmadas que se movfan de tun asentamiento a otro y cuyo sustento lo obtenfan de pastorear sus escasos rebafios y de asaltar a las caravanas de comerciantes que cruzaban el desierto, La vida urbana en Arabia se concentraba enel sure inclufa las ciudades de La Meca y Medina, importantes centros comerciales'dedicados al tréfico de especias 1a religiGn islémica fue fundada por el profeta Mhoma a principios del siglo vu en La Meca, ciudad de Arabia Occidental, ubicada @ 20 kin de la costa del mar Rojo: Mahoma nace-en: La Meca en el afio 570 d. C., y pertenecfa a una tribu: muy pobre que tenfa a su cuidado la guarda del templo de la Kaaba. Cuando tra nifio, vivié en el desierto con una tribu de beduinosshasta la muerte de su madre y fue entonces recogido por su-atiielo. ‘Ala muerte de éste, cuando Mahoma tenfa ya nueve aes, partié a vivir con su tio Abu Taleb, comerciante y padre de Aljiqueicon el tiempo se casé con Fatima, la hija mayor del profeta, relacién que dio origen a sus inicos descendientes directos. "7118 Cap.9. Paes dabes v ses islimices Desde muy joven se dedicé al pastoreo hasta que a los 20 afios entré al servicio de una viuda muy rica-de 35 afios llamada Jadiye, con la que se cas6 al cumplir él los 25, de esta relacion nacieron 6 hijos, dos varones que murieron a'los pocos meses de nacidos, y cuatro hijas. Mahom tlog6 a los cuarenta afios practicamente analfabeta y enesta época acostumbraba a retirarse @ meditar en unacueva cer- a de la ciudad de La Mece. en donde se le epareci6, segtin seftala la tradici6n, el Arcéngel Gabriel pare darle el mensaje de Dios. En el alo 622, Mahoma parti¢ hacia Medina, evento conocido como “Hégira”, que significa el inicio de la era musulmana. Mahoma comehz6 invocando la reforma moral y la sumision a la voluntad de Dios segin quedé reflejado en el libre sagrado, el Cord. Después de la muerte de Mahoma, ocurrida en el afio 6324. C., se formaron dos escuelas o corrientes filoséficas dentro del Islam: * Secta chifta. Creen que s6le los descendientes directos de Mahoma pueden ser considorados como Imanes, es decir “cabeza del islam”, Sélo ha habido 12 herederos directos, de Mahoma y el siltimo desaparecis en el afio 878 d.C., por Jo que esperan su regreso como “Mahdi” o “Guia”, y cuyo destino es restablecer la justicia en la tierra y castigar a los enemigos del islam. Los chiftas son tremeridamente orto- doxos y toman las ensefianzas del Cordn y la ley islémica en forma literal; no aceptan interpretaciones de las mismas. * Secta sunita. No limitan la autorided de los Imanes a los descendientes de Mahoma. Aceptan las interpretaciones del Corén de parte de\os maestros de la ley y otras auto: ridades religiosas y no son tan radicales como los chiitas Sogtin la tradicién, Mahoma recibié autorizacién divina pera utilizar la fuerza en su labor de propagaci6n de la nueva fe, por lo que el islam se convierte en una religién guerrera. En nombre de esta nueva religién, los ejércitos érabes conquistaron los paises circundantes y domineron précticamente a la mitad del mundo, desde el sudeste de Asia hasta Espafia Hacia el siglo x, se habfa formado lo que se conoce coma “el mun- doislémico” enel cual hay signosinconfundiblesdeunacultura perfectamente definida y que aparecia en el tipo de mercancfas que se comerciaban, en lo avanzado delos conceptos cientificosquese ma- nejaban y muy especialmente en el impresionante estilo arquitect6- nico utilizado en la construccién de mezquitas y edificios publicos. lnfluencadelareigén 119 Este mundo islémico, unido no sélo por le religi6n, sino ta bién por la lengua arabe y por vinculos logrados por el comercio, las migraciones y las peregrinaciones, politicamente ya no forma- ban una sola unidad, ya que habia tres sedes de las que dependian las diferentes regiones musuimanas: Bagdad, £1 Cairo y Cérdoba, ademés de una serie de pequeitos estados independientes. A partir del siglo xv la mayor parte del mundo musulman estaba dorainado por el Imperio Otomano, que tenia Estambul ‘como capital. Todos los paises de habla drabe estaban incluidos en este imperio, El turco era el idioma oficial pero le élite legal y religiosa se expresaba en érabe. El siglo xix fue testigo de la supremacta de Europa sobre este mundo isldmico. A partir de la ocupacién de Angelia por Francie en 1647, los Estados musulmanes se vieror obligados a preparer se a vivir en un mundo dominado por europeos y, por ello, répi- damente los Estados musulmanes independientes, como Egipto y ‘Tiinez, se sometieron al dominio europeo, lo mismo que Libia y Ma- sruecas, constituyendo lo que se conocié como las colonias euro: peas del norte de Africa Después de ia Segunda Guerra Mundial el mundo sufrié un cambio muy brusco en ie estructura del poder con el advenimien- to de Estados Unidos y la Unién Soviética como las dos superpo: tencias, que propiciaron la terminacién del dominio briténico y francés sobre los paises érabes. En 1956, la crisis de Suez y de 1954 a 1962, la guerra de Arge- lia, fueron los tiltimos intentos por restablecer este dominio. El nacionalismo érabe fue la idea predominante durante las éécadas de 1950 y 1960 y uno de sus objetivos fue fomentar la union estre- ccha entre los paises drabes; uno de los principales promotores fue el presidente Nasser de Egipto. Por desgracia la derrota de Egipto, Siria y Jordania en la guerre de 1967 frente a Israel, y posterior mente la derrota de los paises érabes en la guerra del Yom Kippur en 1973, fren6 el avance de esta idea y, por el contrario, se inicié tuna época de gran dependencia de los pafses érabes hacia una de las dos superpotencias, particularmente por la enorme importancia de la industria petrolera. INFLUENCIA DE LA RELIGION Los cinco pilares del islam son: creencia (fe), plegaria, caridad, ayuno y peregrinaci6n. La religién islmica predica que Dios es tinico y absoluto y se le debe alabas en todo momento. El hombre debe sujetarse @ae Eo seer [a euaepes omy RT AY FON ee a Tplesaey aa SPH ern io ae em alo as ‘eoonue a uers [| evetnen -sajuesy 0 sosnz wos onb soueurrnenur £ sow -epstso wos anb saqazp waysrxg “oBiqpre ejasusuad e] ue sauoljs0 & souoiorpen sns swanser apand A aqeip ot09 owsfus [9 erapystioo as ‘oqeig [@ 59 WuieyeW enBuo| edno onpEAIpUT tn S9 eqe=p UN SOD|U[st Uos ou and soqeae wayeyre anb eA fenp arpuy feayt e oprips ajuaw[e}O} so ow Lo}EIUE oIdjoud | S8qRIP UOs SOOTMP|ST S08 -sed sot sopo1 ou oxad ‘sooruipysy wos seqere saszed soy sopo,, AOH 30 S3aVUY SOT sepeogp SPwITA Sel Wo AUDIO OTPaW Je v9 aquejoopenaid eonstod uoroenits [HOHIP P| roajosou e epnv ou dnb re}sojew op opeu# opie{o opedoaaid wey ‘ounsered etia(qord qp emeY [aeIsT ap praNde v| A Bex] We soprun sopeisy ap upioued Saruy ajusypai vj opueknyout ‘pepyfentoe ap sousey sozio & soisy “agt@yjai ap reyquied ap oyooiep [P arsyjos os anb of a ZOLOD TOP Feb Aoyap seen 01 enuod we eA anbiod soxpurnjy soyoateg 9p [Dstoarup] uoroos0}20q so] zeideoe e opeBou wey as sepyun SeuOIDeN se] ap owed weHL205 anb soorupist Sosyed soy ‘ayed eno Jog “uorBja1 ns reonoerd wep -ond soorurgist ou sowiago8 ofeg uoAta enb sauemnsnun soy anb [12 ‘pp Spt $2 Zan epeo { sepesBonios ueLaprsuod as seOTUNpIsy SeIOTIDP 0) & souotoransur se] ‘siuaueons}og "eeds ap exery seur Wadored zen epea enb ‘upsog Jap sodeoaud so] op peprteqytepuy vy xelyurise {OUI so oy[no UpLI|AsRUL fa ered £ eo0d9 BI ap solex so] seyLAA Op vend oN BHOISIY{ ns ap sisl19 apues3 spur ef aus ‘sasjed soy 9p ug1oe[qod e| ap sorueyodurr S210}90s & opueitdsur @ opuayun ‘er ~suoTstu Bzrony ues8 ouay) wre[s [2 PyDA B] e OpuEND uMY -oprpied by as ou jemnyTH peprum ey ‘so[SIs sou so] te oo}wpIst opuTUL 1 otsyns anb soonsjod sorquies saiueioduxt soy ap sesod Vv ‘ioUeU eUIstU E[ Op ayuaTUPIORXe se[I 21) ap UO!DERT|gO e| UO ‘sojeB9] sesodsa osjeno eysel Jou9) uapand soueurynsmul 50°] ‘ooiend op ouseo & joyooye smumst09 ep. esordxo uprorqzqord | woAnfout sesoyStJex seuoze81]qG0 se sapamo50 [ep sondsop o 1edeueure [ep sae asiuo8uy uagap sommaunT® 80] SOPES, “Los {op zn] eI apQtsta Bos sexytotur epeu Jeqaq yu sewW09 Uepend Ou SaueM[nsMU SOT “UEP -burDy Ow00 Op|9oKoD sau [@ us “OU [e SBIp PyUOTEND uN, sootugtoza sorpaur ueBtz9) os A pnyes euang op a008as opueno & arduias ‘epta e] we 294 BUN Sota OpuEND 2a; e] © uoroeupBered pun Tezt[z01 uaqap sauBUI|RSNUT SO] SOPOI, ,eloy eun'y expayd,, P| Buta[quia owoD ouan & wuytOWap 2] 28 se1aqo souozes Jod ‘end vf ‘eloy anap ef @ ze[ UIs “eper{sa9au UoID *eiqod ej e epnce ep woroeztue8i0 eum opepuny ey os Sosted so1so ap sores ua onb ap ogoay [9 1euo{oueu UTqUTE ayuEseroyUT sz SOnpIAiput aqua. sasped anja vas Pd “Pronysnus e[ A osnge [o eIOUeA -2jatap auuod as anb $0] ua sootig)siy soyiena wejnasip 88 opuEnO Ue) sayout as f ejonsnt e] ap optities opexpuaoe un waueN SeqetP 50°] SOPEUMIO}® SOTLAUE SO] BLO ey eaneyo prynee Bun sous) oqep & eproyesT|qO BuIA] UO SeIP san sod eisey padsany un e pepyjeitdsoy rep agep eqexe up) sojse8aid se] © oduron) spur votpap as opens 50 £ soiq # opeatpop exp sa saUzatA [a “ojensuo> A ugpiod ns ey91[08 as ‘s01q e sezuieqele op wotg SEur OUTS soLIOID “nad ap eutsoy uation ox seue¥e(d se -re00psr3® [e wxporpaut [2 JoDauPUIE [e “SYD0U e| atEMp ‘Jos ap esend ef e :eyp Te sao9n couro serrefiayd ss sntuia e sopedtiqo upise soueuiinsnut S07] ‘odt} 0po} ap sajerodio> sseoe(d ap eua{] PuIsIe eplA PUN uo aystsu0D UpUI[NSNUT Osjered Id eure wptA e] sexBoy ered euxoy worun OWOD sorepuEM sns Som EmeR ASOGO 28106 CO OBE122 cop. 9. Paces sabes y paiesislimicos A pesar de existir diferencias importantes entre las actitudes y caracteristicas personales de los arabes originarios de paises del Golfo Arébigo, y los originarios del norte de Africa, podemos decir que todos comparten algo en comin: un acendrado respeto y orgullo hacia la religisn y tradicién islémica y una pro; funda desconfianza hacia el europeo y norteamericano. Los drabes provenientes del norte de Africa y de paises como Siria, Lfbano e Iraq, a pesar de suftir los efectos del colonialismo europeo, mantienen algunas reservas al entablar negociaciones con gobiernos o empresas de estilo europeo, en cambio, los pafses del Golfo, sin haber tenido un colonialismo propiamente dicho, han sufrido la injorencia de las grandes potencias en sus asuntos internos por motivos relacionados con la explotacién del petréleo, pero, sea cual fuere el motivo, todos tienen algo que resentir de los patses industrializados 0 de paises que puedan sor considerados como aliados o agentes de esos “imperialismos”, En muchos pafses érabes se considera que las mujeres tienen una responsabilidad fundamental como madies y jofas de familia, por lo que no deben distraerse de su obligacién fundamental y participer en forma activa en la vida econémica y social. Sin ‘embargo, son notabies los casos en los cuales se ha elegido a mujeres para puestos de primera importancia en la vida piblica de un pafs. Tal es el caso de Benazir Bhuto, que por dos ocasiones ha ocupado el puesto de Primera Ministra de la Republica Islamica de Paquistén. En general, se cree que las relaciones a nivel social entre personas de diferente sexo tienden a dafiar la vida familiar, por lo que existen reglas muy estrictas para comportarse en lu. gazes publicos. Esta situacién es particularmente notable cuando los hombres tienen que tratar, por razones de negocio, con mujeres extranjeras. Simplemente no saben qué hacer e inclusive algunos de ellos evitan este tipo de contactos. En estos casos lo recomendable os evitar la sorpresa de encontrarse con que su contraparte es mujer. Es conveniente avisar anticipadamente, pero nunca como disculpa, sino simplemente como informacién. Cuando la dama en cuestién se comporta y se viste con naturali- dad y decoro, limiténdose a actuar profesionalmente, es posible Megar a establecer el clima de confianza requerido para tratar con éxito un negocio. 193 COSTUMBRES Y CARACTERISTICAS SOCIALES Por tradicién religiosa, los 4rabes son amables, hospitalarios y corteses. Tienen fama de ser, o muy sinceros y confiables, 0 muy mentirosos y tramposos, y curiosamente los mejores vende- dores del mundo o son judfos 0 son srabes. Entre los valores de un musulmén esta una vida muy centra- da en la familia, y por lo mismo existe una sobreproteccién a la r, lo cual explica las actitudes hacia ellas, particularmente en lo que se reflere a la vida sexual Al contrario de las costumbres orientales, las demostraciones emocionales son muy comunes entre los érabes. Les gusta el contacto corporal y no es extrafio ver parejas de amigos tomados de la mano. Hay mucha més comunicacién no verbal entre éra- bes que entre occidentales, esto incluye el extensivo uso de las manos, los gestos y los movimientos de cabeza como signo de aprobacién 0 rechazo. El concepto arabe del honor y la vergiienza es desconocido en otros paises. La aceptacidn de la propia situacion y la con- formidad resultante son Ja base de la posicién social. Cuando alguien no.est4 conforme con su posicién esto trae vergiienza y deshonor. Otra forma de deshonor es no slo cuando se cometen actos en contra del sistema establecido sino cuando éstos son conocidos por otros y cémo afectardn en la posicién social de sus familiares y amigos. Como mencionamos, el alcohol esta prohibido para cualquier musulmén, y en patses como Libia, Irén, 0 Arabia Saudi- ta la posesién o consumo de bebidas alcohdlicas esté penado por ley y puede dar lugar a castigos muy severos. Sin embargo, cuando estas personas viajan al extranjero, la regla puede verse considerablemente relejada, dependiendo del grado de religio- sidad del individuo y de las circanstancias que lo rodeen, Aun cuando alguna persona en particular se permita tomar bebidas alcohélicas en privado o en ambientes de entera confianza, no lo hard cuando se encuentre en una funcién oficial o en medio de una reunién con diferentes participantes En lo que se refiere a la comida, también es importante tener presente la prohibicién de consumir cerdo en alguna de sus formas, por lo que no deben ofrecerse bocadillos de jamono plati- los que contengen chorizo, tocino u otros productos detivados del cerdo.-sey1ajo se] ua sexofeut & soquanosep & axeyer 28 on o] ua jewadse uo ‘sotaord sopsonoe ap seuoToeoyTpowl 21q, Os.znsisur e upidajon £ oxanu ap so[zesyaor Op upIe VEN EIOUELL ZByobybro 9p “upiovofou e soreine piss ou 8f soojepq sovund SgHGg.aNb oproayqeiso eAer] as ojnouwreraasd arb wodutt ON "Ug|STOsTp, 9p odiy ronbjeno ua weoseisuo os & etuO} [op Uses 9s erDIteNOAy ‘woo ‘gesorpay & seBre] wos Up}oeIooou ap sauorsas seq “upTISONS 21, 9p-ooypso[ty o120dse Ja esareyuy Soy ‘consjod opey jo anb sput ssasjed 0 sautoToei0d09 ‘sonprarput asia souojoeyax Se[ 9p 0 OU ssuimy, sas yap sewe|ord arnastp BINS soy ‘sooTsOsOTY SoIeqeP 50] ap oyonitt uemaseyp saqusp so} ‘SeuoroPIDo8ou se] ajzeN savO1stosy $2] ep upyoeztueBLo A oyayurnBes op seue|qord soyes esTe9 an of ‘sonreuorouny ap sodnié sosoroumu op up}oedronied vj wo9 of -aqen op soy se| 1ezy]e01 unIoD so ‘ourstunsy “peprfemund ‘noo B[Nq;9e1 ua re|RONIed ojuouoAUOOUY eAEy ou OPUETO UNE ‘eyqqoar ap saque e1a{uenxe oyedesuoo B e rexedse 18084 [PUL “10m squeureioajred se opooojoad 0359 op aired ou1oo & ‘eyuel20d aug Artur Sa Opodo j0xd [9 sauoroeIDOBoU se] ap oTfouTEseP [9 UA, ‘opeagyo so sp[fuj e7qey anb ole|usoiod 8 Sex0pe|oo8 ou &’soatmoate anua ‘oBsequre ug “seuIOIpy somo Ue esiesesdxe ered pei{noyip Jofew owen ‘seadosne semmojoo wosoN ou 80189 ‘nb ¥ opiqap '9j]05 Jap sasjed so] op ousyaord onib oya8 vf ‘owed ns 10g “89[8uy 0 oueyTEy ‘spottEY Jo OWLOD oedoma EUFoTpT UNB TE zoprnys uo9 ueleueur & ages [9 WeUywop ‘onBuspLq #9 upTDeTGod a ap upioiodord ayye Anvur ‘soadosna sasyed ep sefuo[o> woraKy on "bey 8 OuegyT ‘eg ‘ordy8a “BIQIT ‘eHeBry oW109 sosyed u_ “aueutodury wey so om ek 8a4sy eyouasaad ef ‘seprayep op -eponb wey orpofu op saseq se] A Bzuetyuoo aqusIoyns ap eUuTTo un oproayqeise ey a8 anb zea bun “peptoMd weuto} soiunse somo ‘eredas 95 oun ojueno uo o1ed ‘yen as anb ojtnse [op sai[eIep soutyuyur spur soy wo f xeysetieTg onsanu wo sopesoreyuy Anu wes) “sons 95 ‘SO[Jo oo oun Pisa SENUBTWY ‘Oxas OWISTU NS wp seUOS ~1od ap aquouzrejnojued ‘eorsy eyouasaad ej e & [etossed o.9eIH09 Je Sopeitionso Anus wos “eztieyuoo vy uo sepeseg upiso axdurays & seqetosied souoroeny]s We UeUIO} 0s SouoysIoap seT “BIDEMID eULLO} wo ween onb se] woo seuosiad se] e 1000u09 soi[e ered atrels0% -ait Anu s@ anb 0} 10d ‘seyueduroo se] uoo ov A seuosiad sey woo so1oofou wesey saqoup S07 “¥zUPIJUOD ap soze| 1099IqRIS9 O1TeS90 “ou $9 OormIp[s} Mao ep setosiad woo sojoo#ou seIEN ered ‘Temooqoin pepiovdeo ap uoraensowup eam & sopeprig SB} REeBU 2p: m3 a1gog ‘aiueroreut0 exe euIOYE orb Bf ‘eouipisty oseq PUN ouOT, Tend of ‘orBtsard oyner op A syuewodum Anus pepfatioe eum so ‘yexeuo8 uo “|erozausoo peprarioe 2] & soyex} sof ‘Seqa39 60] BIE uvID093N 3d SOTLSA sosoypzeo sajour 0 sopode ssp] « ‘epjedso oj 19 sepeusjed recy « ‘suosed eunitye 8 opap [2 too Te[euEg « ‘ovedez [9p vjons e] reyasue 4 eurard 2 sezn1D « ‘opuszo piso anb uamnBje e ajuay ajuowreyoomp TeuTUNeD + ‘epioynbzy ouput e] WO9 o1se819 0 BpIqag “ePITOD 19Ua}S05 « “eproayo eas anb zen ezouryad 8] BpTwi0D rerdooy ‘s0[09 9p sopiqs o sareBjna sorsiqo s10aq ae8jna esexy BuNs]e Uo SOIC] OP OIqUION Ja ZeS—) O90] -197Ur Jap sefty s%{ 0 esodso gf sod xeyunBard o zeuorsuaW, “souejauloyeU owes souBM[NSKU sol B asTHIOOY ‘00119 O}[OH OU1o9 OfIqPIY OY105 [e asTIrajoy :ajuo)n8is of revotoue spend as ‘zeynonred uo saqeup soy & “Teron 08 ua ‘soueurjnsntus so] exed onysuayo ex0p|su09 93 onb of anes ‘sean qno seno ue anb eroueuodunt euisiur 2 voter ott osyurorduiod 8p 807 oid soy & seysoy se] opnuas aise ug “euIaIp peyunyoa vy eNuOD 1 apand os ou anb vf ‘opeateysod tas anb Piptiay oytono [2 wrouend -asuoo wa £ sO1d ep peyunion | ap Up|IBISOUINp OWOD BIDPIStOD 98 eiouorejrewUt 850 ‘xefnonzed oassp UNS]e uoo aroYreyUt O1U9Ae openiuzsajap |g “o}uerureLodwios 1s ejonuoD, peparoos ¥| & od “Won Jo vjonuoD soIq “2SI[eIe] uOTDeTOUUIGD eun suey ‘ONSEN. 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Para los érabes, la etapa més importante de Ja negociacién es precisamente la que incluya debates y el posible establecimiento de acuerdos en principio, pero siempre tatan de celebrar conve nios por separado en cada uno de los puntos por negocier, Son negociadores muy hébiles y aun cuando sean conocedo- res del tema, exigirén toda clase de detalles técnicos y evidencia documentaria que apoye la proposicién de la contraparte, Consideran que los desacuerdos abiertos son doscorteses, pero les gusta la discusién directa. Con frecuencia dicen estar de acuerdo séla para evitar la confrontacién, pero después da- rin sefiales de desacuerdo, siendo la mas comin el hecho de re- husarse a formelizar un acuerdo que supuestamente habian aceptado. Para los drabes los eventos sociales son ocasiones muy importantes para demostrar la hospitalided islémicay crear lazos do confianza, pero no deben usarse para continuer las discusiones. Si no respetan la personalidad de su oponente y no les genera suficiente confianza, no cerrarén ningiin negocio, independientemente de la autoridad formal que tenga el negociador 0 la imagen de la empresa que represente. Si el nivel de confianza es el adecuado, pueden aceptar un trato sin tener conocimientos profundos de los detalles del mis- smo; inclusive, llegan a confesar que aunque ellos no entiendan muy bien todos los detalles técnicos, su personal se encargard de Jos mismos ya que lo que importa es larelaci6n de confianzs que se haya establecido, Respetan mucho los acuerdos de tipo verbal; y de los contra- 108, lo importante es el espiritu de cooperacién que debe existir. Esta es la razn de que en algwtas ocasiones existan problemas de entendimiento, cuando alguien trata de forzar a cumplir un contrato con base’en la redaccién literal del texto que se haya logrado obtener. BIBLIOGRAFIA Al-Aiban, Khelld M. y Jane Pearce, “The Influence of Values on Ma- nagement Practices”, en International Studies of Management and Organization, vol. 23, nim. 3, EUA, 1993.‘ponesey UGry iy Xvedwog LINN woRYENOH @ WyBUKIOD wos'eneidnpamavayrdiy :@deiej uoneoNpS vapt ej uedode anb sajjeyop aquuosa ‘1, e| ap vouT| eped ug ‘eprainbz1 ey e vouy] el ua jedioutad wap! P| aquosq, (4eYD-A) Wu AP euurOJ ua eTqey, pypay aaquoN,6 Asia Central: capitulo 10 india, Paquistan 2 y Sri Lanka 10 jo. Mownars Manaus Gaon ANTECEDENTES HISTORICOS Tanto India como China han sido cuna de una de las ci vilizaciones mds antiguas del mundo. La cultura Harappa, que florecié a orillas del rf0 Indo, fue una sociedad urbana muy avan- zacla que existi6 entre los afios 3000 y 2000 a. C. Después de su extincién, sus rasgos pasaron a formar parte de lo que constituyé la sociedad india actual, primero, mediante el mestizaje de los invasores némadas provenientes de Europa y les poblaciones indigenas, después nuevos mestizajes tuvieron lugar entre los pobladores locales y las corriontes migratorias que periddicamente invadieron India en siglos posteriores. Entre los siglos wt yw a. G te establect6 un estaco quo llegé 2 dominar todo el acrte de India, desde el Punjab hasta Bengala y que dio origen al Imperio Maurya, Este imperio se desintogré después do 360 anos y sur gieron diferentes reinos independientes que subsisten por varios siglos, hasta que, a principios del siglo iv d. C., surgié una nueva dinastfa que creé de nuevo un vasto imperio indio, el Imperio Gupta, el cual dominé el panorama indio por 200 afios, época en que se produjo un extraordinario florecimiento cultural en todos los érdenes: la literatura, las artes, la poes{a, la filosoffa, la reli ‘gion, para dar lugar a lo que se conoce como el Siglo de Oro de la cultura india 0 periodo Clasico. Enel siglo wid, C. ol reino Gupta se enfrenté a una nueva invasion extranjera, la.de los hunos, que provocé una vez’ més la frag- montacién del pafs. Este panorama, en que diversos reinos surgen y desaparecen, se mantiene hasta fines del siglo xi, cuando los ejérci- tos musulmanes turcos conquistaron todo el valle del Ganges, y os- 128 ‘Antecedenteshisterices 129 tablecieron el Sultanato do Dothi en 1206. Ya antes hubo invasiones del islam, en el siglo vii y on el x1, pero ninguna tuvo la importancia de esta thtima. En unas cuantas décadas, los ejércitos del sulta- tiato integraron bajo su férula a cada una de las dinastias locales y consolidaron su dominio en tode la peninsula. Este régimen duro poco més de 300 aiios, pero finalmente no pudo resistir la presién de nuevos invasores, también islémicos pero de origen mongol, en- Cabezados por un descendiente de Genghis Khan, el cual derroté al ultimo sultan y fund6 en 1526, el Imperio Mogul, bajo el cual la cultura indoislamica alcanzaria su mds alto nivel cultural ‘A finales del siglo xvi, con ¢] establecimiento de le East India ‘Trading Co., se iniciaron las relaciones comerciales entre Ingla- terra e India, relaciones que durarfan 300 afios con gran éxito. La politica seguida por los briténicos.en India, al contrario de los espafioles que conquistaron América, fue, promover él comercio y no la ghtencién de territorio, lo cual, eventualmonte, lhizo que los oficiales de la compafifa se volvitran, més, importantes, y cada vez mds envueltos en la politica local. Esta parti- cipacién inicié el irreversible proceso que Hlevarfa a Inglaterra a la conquista de India, casi en forma inadvertida. Los comerciantes de la compafifa abrieron las puertas a los constructores del Imperio y desde ese momento conseguir territorio fue la principal preocupacién do.los briténicos. Mediante gueras y trate- dos, intrigas y maniobras, la compafifa de Iss Indias Orientales extondia su dominio sobre un creciente mtimero de territorios y.a principios del siglo xx ya gobernaban toda la costa oriental de India, las provincias de Bihar y Bengala y casi todo el extremo sur de la peninsula. Durante estos afios se sometié a la poblacién campesina a una explotacién tremende que arruiné précticamente la economfa de estas regiones y provocé una mise- ria generalizada, situacién que duré hasta mediados del siglo xx. Después de 258 afios de permanencia en India, la existencia de la famosa East India Trading Co. lleg6 a su fin, de la misma manera como se habfa iniciedo, con un decreto real firmado en agosto de 1858, A partir de ese momento s¢'transferfa el destino de 300 millones de indios y el dominio sobre un enorme territorio varias veces més grande que el de Inglaterra, a la reina Vic~ toria, que paso a ser emperatriz de India, El dominio briténico fue del tipo paternalista y los ingleses, aunque capaces y honrados en asuntos de gobierno, estaban de- terminados a adiministrar India y buscar lo que més le convenia al pafs. Sin embargo, ellos eran los que decidian cudles eran estas conveniencias.‘syed onantt un ue ayteuNO}9}sod gnuTAuOD 98 [eNO [9 ‘TEEN upisnbeg 4 ewapro00 wpistnbeg ‘seuoz sopueré sop wo Oprpratp opanb upsinbeg ‘earupig erpuy ap sonyfod ugwrted ey w05, ‘OTpUt ovoyt2107 uo gpenb exnsnpr 2 ap axed zodeu v| ‘eunz0y fenBt oq ouz21go8 ap BureIsts Onan un por & feyideo eidord ns svar anb onny ugisimbeg anb sen oft sooqupIIIq ouI91908 ap overede [a joEdeo B| gparoy expUL ‘Bastin £ a1quiey :seura[qord soy vamfistio9 sns [9 Hoo eqeaayy { ‘opeysryer v0 soyuesmbed oou}9 {peo ep oun onb oof og “ypu woe wisp LOFBTOX op sor upismbed eroey eueurnsnut up/8ijar ap sova{duios sopeyqod op ugropiBraHo e] guorse90 erouapuadaput eT "IpueD ap ropeI0Ge| +09 oBrure ‘qeuull ty poureyowy so upsinbeg ep erouepuadeput 2] 9p oped [a “eipuy uo oyuaystxe euuIsTU UpIBax ap wOIO BI god e| 2 zeBiaqqe ered opeysa oxanu un seUIz0y Op pepisaoat B| ory uoroeredas ns ap Ba1seq uozer v7] “PIU ap [e aIuoTasTp equaut -Bx684] ony ‘oywouvaupyINUUTs BIouapusdepur ns 93807 K eoLURIII, epuy op ayed ugrqurey equunsoy Jeno [9 ‘UpIsmMbed ep osBo [q so[eIaSNpLy soronpord & ayuowIeoTSeq asOpUBITUAT| ‘oxo = OUP UN 9p sougyiibesap sepuei8 woo f soleq {nul sajantit B ouopuoUr 03 TeouuNO9 orqurearayUT Ja OBrequIO US ‘oo!BoTOUda, o\quTEsseyL a ugreredoos ap sojuantoo soyrea owosns uey as sou gz SOUT 50] ua { selUa[eoxe Uos expuy od COX op soUOToeTar se, ‘aquoufenyor oats as onb esmzode ap e90d9 vaanu BL e asreysnfe ered seuaiqord sososoumnu wauenueut “ereluENxe eouajeduros ap oproereo raqey Jod ‘seinsnpur sayso ‘oftrequio us ‘seno & reajona ‘worugm09[9 e| Ouro ‘semsnpuy © sepeortde se}80]ouge) senonu ap ayuarpusdeput a ejqeiou -eotdoad eyoustsynsoqne ap sayejuour ‘Oumnstio9 ap sautarg ap oxoumnuuts un exed opeoreur oanoene un syed aso ap aoey anb of ‘ououme ayueysuoo wa opeaaya auouroitiorayms sosaxBut ap Jaatu un uoo sazopyumnsuoa ep souo[[!4! 00% WoO BuAND TeNjOB PpUT eT soprun sopeisg A ejsny op ugtodaoxe 8 ‘syed ono romnbjeno onb sopeyisedes sororueBut spur donpozd Prpuy a emyNI1=8e e] op 819Op [8 30970 [eINsMpUT UploOMpord v7 ‘ouraIgoS Jap pepardoid so MsABpo} OMTEOURG PULAISIS [OP 9 98 1seo & [eyideo op souaig & soonunb soyonpord ‘oza0e ‘sapejau op uuproonpoud “ejBioua ep uoronqinstp { uoloeraua8 ap ‘somnBas 58] 11800119] ‘sear9e svatt| se] outoD ‘sesazdura exedo 4 aasod ousorq -08 Ja forxqur ody) ap eyuouoIS uM aIspxo esaepo} oBrequIO UIS “TeEnsnpur e [ero10ut09 emyode ap oseooud un groIUI as OGET OP anied e ‘sejsruoroveiord seonsfod ap soue soypnur ep sondseq Leb soovosiysaxapazewy qurey. — neryeye PU « owosupg« urepedepepy es §— rere) « pins — wgelunge = yuysey es © eB « rng» eke §=— peur. asouressy « "wos sa[e{OYO SEUIOIPY SOT sojo9[eIp ep peptszoarp uex8 eun owod sse ‘S9[BIOYO SeUIOIT FT lune Uo}sixo ‘Tee ewTpE ns ap spulope “spy ELqey UpIOeIGod 81 9P opeasye Amar ofeydearod un anb op zesod v ‘ouoaj 6] -peuojoeu engu9y outoo rpury exzorpr ye ostnduy as & yeuooeu peprtin e| & eroueRod tay eyonun orp af 28 opotiad oyso ayuemqy ‘septs Antu seonsjod & seoTuguoce seprpaut reo9qqeise [e ezaiqod Pf BNUOD eYON] LoUEsy bun gfoqut as TyPUeD eNPUL ap OuLorgo# Jo to LST op InTed V uoroeoue ou, ap songjod bun xinBas & Sopmun sopeisg uoD ou109 eangtA0g UOTUA ef OD ops epnde f upIdeIedoo9 op soperen ap orpour 0d ouzerxe owatunrsouoes [a & eonstod pepriiqeise e[ x28 -0| orpuyaid orpur ouzarqo8 a ‘eyouapuadapur 2] ap sondsaq, ‘9 Jo A ayn Ja owr09 soyonipoad ap ose Jo ‘9ng a1s9 "e220 12[8uy ap worse yodur op sepeprsadou sel reoRysTIES 8 sopeunsep sofenisnpuy soysaXord uoroyAourord os 0198 ejouendas “09 ug ‘sojonpord sns ered cannes opeorata un eqeaytuais syed |e anb e¢ efpuy emsnpur eun seyoxtesep ua sprUT UNBUTH UEFA 9} ou sasa[auy soj ‘uproezsqernsnpUr BI B aLayax as anb of UG eureynqtn e8reo 104eu ey awyodos anb weyuay somsedureo soy anb eX “e101 Bf axqos ugisaxd e| opezioyar £ eua8ypuy eyuesarre P| Optnnsep exqey sorereq spuT sagay8uy sopempoejnueur sojonpord woo orpuy opearaut [ap UID -Bpunuy Py ‘erresyu esoroned BUN uo UeyAIA soutsadureo ap sou O|[IW “TeVorau109 & yeoR Up WeUTUTOSTP op seaNOPId sayuEIsuOD sns 10d sose[Suy sordosd soy ep enuoo to eysayeur opungoud un 9panb esa[8uy upjoeuswop 9p soue OOT So] ap opeyInsax ou}, (couEA yy, exoye) Bung A BxUeT YS ‘UPISTMbed “erpuy :sopesy sonenu on -ho @ seBn] OpUED ‘567 oP OISOBe Op CT Jo wxzOVe[Suy ap uoTDeT -edas vj woo ourmno "tyPUeD PUNEYEAY OsoUTES [e ovUeAaTAr spur eihy owos oam anb 'B[oupuadaput e] ap oWworutAou [a syed [9p souo(Bor sayuoreyip se] ap someygey soy axe uNWOD Ooze UN saoa|qaisa onyuzod onb fa ‘sp[Suy sworpr Jo ‘sepnp w BH] ws ‘ang Bypuy ® worolen sasef8ut soy anb otoyoueg ouNKpUE [a ue] ys Aumisnbey ‘amu ema ey "OLde) OEE432 cap. 10, Asie Cental: Inca, Pacuisin y Si Lanka conocido como Bangladesh. En lo que se refiere a los idiomas, en Paquistén, la mayoria de la poblacién habla urdu, mientras que en Bangladesh, el idioma que se habla es el bengali. Este fue uno de los serios problemas que se encontraron cuando se intenté manejar ambas regiones dentro de un solo pais, Desde su independencia Paquistén se ha visto envuelto en muchos conflictos politicos y militares con sus vecinos, y durante los primeros afios de su existencia los problemas enirentados fueron muy serios; de hecho tuvo que depender de la ayuda fi nanciera que le proporcioné Estados Unidos, como tinica manera de asegurarse un aliado cerca de la fronteras china y zusa. En la actualidad el nivel de vida es bajo, ol desempleo.es alto yuna de las fuentes de ingreso més importantes para el pais ¢s el ingreso de dinero enviado por trabajadores migratorios que van a trabajar al Medio Oriente. ‘A posar de ser una repiblica islémica, el trato comercial es bastante libre y no existe ningun problema para el trénsito de extranjeros hacia y dentro del pats. La poblacién es amable y hospitalaria, lo que hace que un viaje a Paquistén sea una expe. riencia muy agradable. En el caso de Sri Lanka, los ingleses crearon un sistema eco- némico a base de plantaciones de café, importando cantidades importantes de trabajadores del sur de India en condiciones que raysban en el esclavismo, Esta inmigracion fue la causa de un aumento en la poblacién tamil que ha provocado un clima de antagonismo y violencia contra la poblacisn local, de origen cin- galesa; estos tiltimos han tratado de evitar la formacién de un territorio independiente para la poblacién tamil. Con el desarrollo de la industria petrolera en Paquistén, ast como diversos proyectos pesqueros y turisticos en Sri Lanka, se han abierto posibilidades muy interesantes para iniciar proyectos de cooperacién, para los cuales México puede ofrecer productos y tecnologia muy adecuados a las condiciones de estos paises. Las relaciones entre México y estos paises son muy cordiales, pero se limitan a contactos a nivel diplomatico, Las relaciones comerciales son muy escasas, por tratarse bésicamente de eco- nomfes muy similares, con productos de exportacion muy pare cidos, @ excepcién del caso de la canela de Sri Lanka de la que México os su principal importador; por otra parte, la distancia y Ia falta de un sistema de comunicacion maritima adecuado, dificultan el comercio entre ellos y nosotros. 433 RELIGIONES Y COSTUMBRES Una diferencia notable entre los pafses que formaron parte de India Briténica es precisamente la religion. Mientras que en In- dia predomina la religién hinduista, en Paquistén la religion més importante es la islémica, sin embargo, en Sri Lanka y Myanmar Ja religion mayoritaria es el budismo. Estas diferencias, naturalmente, marcan ciertas diferencias en costumbres y estilos de ne- gociacién en cada uno de estos paises. Existe la aceptacion general de lamar “hindi” a todo lo que sea originario de India, Aun cuando este término, desde el punto de vista del uso del idioma espafiol se considera correcto, debe- ‘mos aclarar que la palabra “hindii” se refiore a una persona que profesa la fe hinduista y cuyo idioma natal es el “hindi. En el ort de India, antiguo Hindustan, una elevada proporcign de le poblacian presenta estas caracoratics, sin embargo existe un juen nuimero de habitantes que hablan otros idiomas y profesan otras religiones, por lo que podemos decir que “todos los hin- dies son indios pero no todos los indios son hindwies”, ‘Sin embargo, la principal religién del pais sigue siendd el hinduismo, que es profesado por casi 82% de la poblacién y rige précticamente todos los aspectos sociales de la vida, aun en la actualidad. El hinduismo es la religién més antigua del mundo. Sin contar con un fundadar o dogma establecido se cree que su origen se remonta a 2500 afios antes de Cristo, cuando los pastores de origen ario abandonaron sus tierras a orillas del mar Caspio y se establecieron en el valle del indo. De sus escrituras sagradas el creyente aprende que todas las criaturas estan en proceso de evolucién espiritual continua. La vida humana es s6lo una cuenta en un largo collar en el cual las otras cuentas repre~ sentan vidas pasadas y futuras, Cada alma, a través de continuas reencarnaciones, lucha por ascender en la escala de méritos, hasta que pueda llevar una vida recta, de profunda reverencia a toda la creacién humana, la cual le permitiré unirse a le divinidad suprema, Brahma. El objetivo basico de casi cualquier religion del mundo es poder vencer a la muerte. Sin embargo, lo que pre- gona el hinduismo es la manera de vencer a la vida e integrarse a a muerte, en el sono de Dios. Muchas de las costumbres tienen una base netamente hin- Gusta y se remontan a miles de afios. Muy pocos pafses del mundo tienen costumbres més fuertes y estrictas que India, por to que précticamente toda la vida india esté afectada por extrafios ritna- les y consideraciones religiosas. Por ejemplo, el famoso:quilte a‘2661 6p crue 9p eF ‘Vina ‘vououry ssoutsng us *,so1eum09 yo doa 's “1 “eIsv yinog so eoysO "IIe HOHEE se asty Son yoddg :eypu, "wR “ELD ‘966 'OONBW ‘SOUL ay pa "ee oUerxs orsaut09 ue uproowosd op soisaronsg ‘edit wuvuponala ‘orsn8 jem op uesopysitos as oarjqnd wo o\eye ep soeges « ‘ugroeonIpo B[eUr ap OURS s0 seTTD « ‘oyeuiodury so soyD0p 0 sosajosd owtod sofnyy Sol Bp 9s [a « ‘ezueyuoo eyonus eBua} 9s orb sououte ‘spiloosep exoprsuod es soqeuosied seyumBoxd 12087 « "ugtoe9 -npe A ezepeoyep ep ougts un so ouput ef U0D JoMIOD « oypnut exoarde os pepryeniund ey « Ions BxapIsto9 ‘a9 epreqnb2y oueur ef ‘soquiy sesyed soy uo onb penst Ty owseye op ous exapisuoo ds ou epyedse ef uo sepeuiyed req « ‘ugtoe door voyyu8is epsemnbzy v eysorep ap Bzoqed e| LAOW « oqwarumnuadarze o pepyisouts eolsTuFys elor0 ey O8z2004, « -soquomns{s so] uos zexep1suoa souiegep anb yequoa ot uproeorunui0o ep soytowoyo sounsTy ‘sauoyoeroo8ou se op sayteypnsos soyenuoo so] se[nunoy ered sepezi{nin se Wos Ser saisg ‘seperonjoauy sowed se sepoy ep ugweidese & uproedion -red 9] woo ueredard os up}oa{go uys onb seuoyemes set ap semurur se] uo opeuf{suos eyuoureromise epanb souojsnastp se] op o[[e) ‘op opo|, ‘sooTUPITIG so] ap erDoBaU op SoTTAse SO] OYDeY op LENS <]s "[eunzoy Anu aquoTquTE uN Wo Wezy[ees os seuOIgEIDOFEN SET ‘oje00x too axduors seista upsos 10s onb seyrerge sod ‘seprynoe sezisanu anb ef wzueyuoD op Put ‘un 909[Q@s9 [[ONTp OIUBIseq SA “UO!OBIOOHOU B ap oTYoUOG ounxpur ja xouaigo ap aidwoals een sopeyuodsep ajuoUreUt ns oad ‘soysatoy e1Suas9 UO Uog ‘soproteatiGa oyouepungord sejso onb uouen o8[ redese ezed £ soasei soanugine owoD es ~rerepysuoo v une opuegal] 'somnp Anur sazopejoofeu wog aoperoo8u sopod ns arofout onb eto1otpe eleruon sombpeno seysenoide ezed sosmoes sns Out -pepun [2 URZyTGN ‘epewoUMoOp uoIq OW o [erOLed UOTOEMIO;UT SEL eyesoICS tuo9 wemsojti0g as ott enb £ seypo8eu sod oyunse jo eyeurepumy -ozd waoou0 enb ‘seysyq[evop Arius ‘peprreroedse ns ue seperederd sqeureums seuosied sourenuoous seuoyoe}oo8eu sey ayuemq, ‘oyentiod upspe 1mBasuo9 ap BUTIO} Port OtAOD BIDeLIOD euosred gf ¥ 12001109 eiqesuedstput so & sapeuosied sojoejU0D Ue sopeseq Ugise so1so8et so] ‘sopeuoyouem sasyed san so] us, NQIDVID0D3N V1 AUNVUNG OLNSINWIYOdWOD -seuosiod sey op [etao{ xayopzvo Jo uo £ epyiuos op odp yo wo prurrrnrs ef od une seul £ ‘soa 09 UpToe9 synuept ensona (rogp Anu eoey anb o| ‘OOTKSN ap IMs [ap souOTE -93 seunfje op sequEyTqey Soy ap Jo A oypuy ayweuodgns [ep $01 suetgey soy ap ostsyy odn Je exiue pryfrurs Wes8 eun eIoU ag, er[tuley ns e & oprreur ns e ugrsTums £ ugToeorpap eIMJosqe Ns uezneyuo onb souorrpen sod opemnder oniys ojueyurEyodu109 ns ‘OBrequio wig “soue og soummH sol ue BYUET ag A wPISMbeg ap owoo eIpuy ap o1te) eons[od epra vy uo sazofrun sey opeyadure “sop uey anb jaded opeoeisap [2 86 O19 op ead ‘TeID0s O[nONID undure to ejuoueonogad eideoe os ou soln ef op pepuoriest 2 eroye € soue soummn soy ue opezofeur eq ‘reasep onb oyorut eueh opuens une ‘sofa ej ap uo/tsod ef ‘sosyed son sorse Uy ugroeqqod ey op stata op eunsoy e] ayuoureonsprp wey opevooye ey ou sauo1Star seansodsai sns op efouonyur e| anbrod fog spa uptoeiqod op pepisuop eum od sz09 Jod equowe|g -eqgud Anu ‘erpuy te outdo seoNxI9 Wey Hos ou so[qFouEUOG OpeIS -eurep 295 UI "EATET HS A UpistMbed ap souopoe[god sey op epra 2P fone [2 A eoyIuOd9 uopoenys ey ‘ooydura ueTq uM AINBasuOD ered sono anb soperedeid iofow xejso & e840 $0] anb z0195 19 -uajedwioo wun woo syueUTEpeUCoUO seYON| oMb woUEN “reozsep re8o[[ Bred ‘seistuoysejord so “Teriodos tegep anb souozoearsd 80] ep Lesod e ‘ayuo8 e op oun wang & epIBaTe B] ofquIOU So oF ~requio urs A sowueuotsaidunt aqtiouver Uos epja ap SauoyoypuoD se7 “seIput Sopepnta seundje uo eHOsyuT epuTyord wu reZUEOTe eysey ‘sepreo01d fru aquour[eor sofelo0s souoTYpUOD UeysTKe ‘09 -X9IN on apusw8 spur. 9 ST {se OLFONLZIO} UN To sonTENGEY ap souo[[Tu OQOT ap Paleo “erpUT op uOTOETgod tes8 eT v ODIqaG ‘Sopeises owod wesoprsuod es u9rqure) anb seureyuoW A sop ‘seyterd ‘sequeturexz0y ‘soja{go sono tais}xe omsrUNISY “reuTaNTa epand 9s ou oquouo(duus ‘eormpuosonue & wojosqo axquiTysoo eum so anb op aitter2su09 jaso optmu opoy opureno une ‘seoeA SO], NET US upisnbey ‘eu eu29 esy OL de) EL.Nombre Fecha Mapa del cuento 3 (Story Map 3) Escribe notas para completar cada seccién. Comienzo Medio Final Education Place: http:iwww.eduplace.com Copyright © Houghton Mitin Company. All Rights Reserved.China y-los,chings ‘Sino compen l ida, ome pode enlender la muerte? Kuss Fiery ANTECEDENTES HISTORICOS EB] pueblo chino apareci6 en los albores de la historia en forma de tribus aisladas que se establecieron a orillas del rfo Amarillo, La dinastia Hen (206 a. C.-220 d. C.) durante la cual se conso- lidé el Imperio Chino, le dio a la raza china el nombre por el cual se le conoce y posteriormente adopts como ideologia oficial, las ensofianzas de K’ung fu-tzu (Confucio), quien es venerado en China como el més grande fildsofo de la historia, El Imperio Chino obtuve su mayor grandeza durante la dinastia T'ang (618-907 d. C.), que fue cuando se realizé la transferencia cultural hacia Japén; posteriormente la dinastfa Song (970- 1279 d. C.) cay6 ante la invasiér. mongol de los descendientes de Kublai Khan, quienes gobernarcn China hasta 1386, que fue cuando se estableci6 la dinastfa Ming, la cual fue expelida en 1644 por los invasores manchuies. La dinast‘a Qing, resultante de la invasién manchu, fue la ultima dinastta y gobern6 hasta el derro- camiento del régimen imperial en 1911. La Ilegada de Toa mian- chties no significé sencillamente la caida de un régimen’ ‘gimiento de otr9, sino que ocasioné un derrumbamiée valores culturales y sociales en toda ol érea de inftignl ‘ya que la conquista de un pueblo civilizado por un BhED Baro hizo temblar el concepto tradicional del toad’ y ademés cambié el orden social y los critetios a cercanos a China, y muy especialmente los de Ja Durante el periodo Qing las potencias eutdj tacto con China-y establecieron en forma comerciales de tipo imperialista hasta logra ton : a7!138 Gap.11. chinaylos chines toriales y privilegios especiales base de presiones militares y politicas, aprovechando la debilidad de un gobierno totalmente Corrupto. En 1839, Inglaterra desat6 las llamadas primera y segunda guerras del opio, por medio de las cuales obtuvo el territorio de Hong Kong y se abrieron cinco puertos al comercio exterior, entre ellos e! puerta de Shanghai, concediendo jurisdiccién extraterrito- rial a favor de los comerciantes extranjeros. En 1895, como producto de su derrota en la guerra con Japan, China pierde su soberanfa sobre Taiwan que pasa ser provincia Japonesa hasta 1945 En 1911, después de una revolucién, se forma Ja Reptblica de China, dirigida por Sun Yat-sen. Sin embargo, este régimen'no sobrevivi6 ante el embate de una serie de pequetios “teinos” dirigidos por caciques militares conocidos como los “Sofiores de la Guerra”, los cuales sin ningiin respeto por el gobierno central, se dedicaron a establecer su dominio sobre determinada provincia © regién, a base de la fuerza. En 1921 se establecié ol Partido Comunista Chino e inicié la larga lucha de Mao Zedong por el poder. Al mismo tiempo lege a la jefatura del partido conocido como Kuomintang, el general Chiang Kai-shek, al principio aliado de Mao y después, con la tencién de destruirlo, luché con los Sefiores de la Guorra por la ‘unificacién de China, lo que no se logré sino hasta 1928, En 1991, Japdn se apoders de Manchuria y establecis el estado asociado de Manchukuo. En 1937, inicié la guerra con Ja~ p6n, quedando una vez més dividido el pafs en tres zones: la de influencia japonese, 1a China de Chiang Kai-shek y la China de Mao. Durante los afios de la guerra con Japén, el régimen de Chiang Kai-shek so deterior6 ante los ojos del pueblo y ni con el apoyo ilimitado del gobierno de Estados Unidos fue capaz de conser. var el poder y al término de dicha guerra con Japén se desaté una nueva guerra civil durante le cual los comunistas tomaron el control del pafs en forma gradual, hasta que el dfa primero de octubre de 1949 se declaré la fundacién de la Republica Popu: Jar China, formando simulténeamente, la Repablica de China en ‘Taiwén, bajo el mando de Chiang Kai-shek y con el apoyo incon. dicional. de Estados Unidos. A partir de ese momento se estableci6 un bloqueo total de parte de las naciones occidentales hacia China, y quedaro mitadas sus relacions comerciales y tecnoldgicas a la Unicn Soviética, de quien recibié toda clase de ayuda y apoyo hasta 1960, que fue cuando, por razones de distanciamiento politico, elgiones en chine 139 se retiraron todos los asesores soviéticos y la ayuda fue radi- calmente suspendida al ser rechazaco el modelo soviético de desarrollo. De 1960 a 1972, China sostuvo tna politica aislacionista y fue durante este periodo cuando se realizé la famosa Revolt: cién Cultural, en la cual Mao y sus seguidores desarrollaron una verdadera purga contra todo lo que suene @ revisionista 0 tradicional. RELIGIONES EN CHINA soot e ates nen de gabiome lpomann gue os de ninguna roligiGn, en realidad en China existen y se practican las tres religiones ancestralos: budismo, tipo mahayana, confucianismo y faoismo. Estas religiones no requieren la existencia de culto externo, por el contrario, son sistemas éticos de vida y no son mutuamente excluyentes. Cada quien puede vivir su religién tomando de Jas otras algunos elementos que complementen su muy personal filosofia de la vide. : Conforme con las més antiguas creoncias, dioses y héroes legendatiosinventaron el fuego, el hieio, ls pesce con redes la mésica y la escritura y los legaron al pueblo china. Existen dioses y espiritus para précticamente todo Jo que existe en la naturaleza. Dioses del viento, de las montafies, etc. La tierra esta considerada como la que da la fertilidad a los hombres y la vide a las plantas. Por esta raz6n siempre hay importan- tos fostivales en primavera y otofo, en relacién con los ciclos agricolas Une creencia china muy antigua, cuyos conceptos so han mantenido a través do los siglos y ha influido en otras religiones, particularmente el taoismo, es el concepto de la dualidad bésica Sepresentada por dos principios eésmicos que rigen el universo: yang (positivo} y yin (negativo). Sogun esta creencia, todo lo positive lleva siempre implicito su concepto negativo: belleza siempre implica fealdad; bondad, maldad; pesado, lige yang esta considerado como el principio masculino, ante, mientras que yin es el principio femenino, ftil y creativo. Le interacci6n continua de estas dos fuerzas no es un equilibrio pacifico, sino una variabilidad eterna y un cambio constante que es precisamente la esencia del universo.-wiuggadspie0 op oqworurjoouoo ap opei® ja we opeseq ousa!qo8 Teh sapesiduse ep uorooejes 4 owerureuaNLe Jo ered euIO}s|s UN, ‘198IqUIse os K ofonsuog ep sezuEYosuE sey ep zepttea B] 9}OOUCD -0i 98 ‘ation ns ap sgndsep sou Ose 1829'D "e BET OUP fo UE “eH role Te A eIouaTOASHAG By ® oujug) opunes ue opudfep ‘poprtednuy 2] A enuefea ‘er -w.ai29 ‘peyfea] Kos saueyodun spur soxopeA soy “uodel we onb sexjuaqut (peprjapy) peulze A oyuejurr20u09equouazeo ‘eronsnl ery *y sole ‘eyoufoastiog :s8 sopmita seyse ered optoeiqease Pepll “oud ep wepro jo euryD ua ‘o[duzale sod ‘soquie exjue uefoaide 9s, anb oytayweyoduios ap serouraxaytp se] ap seyonur eorpdxe ose & aquasoyip so ugde{ wa A eUTYO Wo seysTUEIOTYOD saxoTEA Soy & BP 9] a6 anb eyoueyodur ep wapio fo anb sepeues ofresaoeu sy -seqsyureonytioo soydeouo ap eyoaltp uoToealzap etn so £ soais 50] ap spnen e opruarrew ey 8 ‘wo105 & uodel ‘indesuis ‘upaupey, ‘2uryD te eatad onb sovoofat ap £ jB1908 BNP eI op BUD o1we8 [a woo OuIquIOS as opens ‘(9 ‘P 406-029) Bue,], eRseUTP bl aiuemp ofjomesep OWxPUI NS OAT, we OpUMUT Ja te eS] Ns euro} anb eyuay anb exquioy [ep 19109300 fo zeapjows exed ezsoTy BUN ue gRutAUeD as { opuNar [ap UOTOERAU ap OUIsYONSTUT UN 198 ap olep ousipng jo eur Ua "peprenioe vy uo voroesd o| prpuT ugiaeigod e] ap % 6'0 0198 4 OozT OUR [a ue eIpuT ap roasedesap ojwaureonogid owisypng te “wodel A tedany ‘eur w oy#aIp as op ungos [9 enb sequal ‘BLE UG BJA ‘eISy ap asepns [9 oper orpuayxe as orounad tq ‘PuesEUIY [9 anb [esYOAtuN spur A eoNIsPAp soueur ‘eueceyeyy & (exesures) eptA BI ap 0910 Jap adeaso [o Uo oysnl pase upiORAles B] onb opueumnse angys anb ‘oxopoy10 nut ‘eupceuyy :sertali09 sopurex8 sop ua orptarp as outstpng je ewe sto vio e[ ap sordroursd Vy ‘sesp sonsant 8 reSo[{ eySeY UO!SEULIOS -suren eoyspap eum ep sae & opesed vy [euls110 owsipna [g [evwou euridiosrp eum v weretyex 98 sezueuastie seisq -2ny B| ejoey peprueumny QI v uesarBratp osod e opod soj{a enb eied ‘sopi8ajo op odnu® oyJejas un e ams prin -[nw ®[ ® Sopeunsep ueqerse OU sayeno soy ‘seNING So] UOE S059 A oon ns ap sndsep soue 09 ous o¥t1980 10d uoreysnd as ow png ep sezueuesue sey eueIp epia ¥| op eoualadxa vy A popy +892 B| eXnynsuo9 amb o| Opa} ap orpndos yo eorfduyy “eusstu 3s & Barer a8 enb eyosoyyy etm se ‘upIBIfar Eun soo oM!sIpNg [Z oBtsuoo east] oseo01d ase enb ojuerunyns jap spurope ‘(ojworurtoeu onan & oyzonut ‘erouap -e99p ‘OjtaTtigax9 ‘oyuaTUIOeU) eprA e| ap epan4 B| ap aszesa spend eiquioy Jo opteno so ‘pepersue vise eujunye es opuen ‘asap A Ouisjo¥e ojos so seuseouser ap peprsaveu v| £ eIquOY, TeP someruns so] sopor ep esne ef anb guqnosep epng onan oun op oiuanuiuenpe [9 aszeaie08 apond epng ownjn [op ugtouede ¥| ap soue gosz uoresed ef ouos anb 019 ag "ephg onantrtn ap uprousede e[ WOO euANoOp Bisa BITEySer 98 019s € eduionoa as sandsap “eujspop exapepzoA P| seotpard ered epng un eoorede odwan opeuruueyep epeo & ,opeutun|y 1a, oTUBES opng (epg) ewemed eweuppis adiousid jap ayed tod ‘oiS139 9p setue soue 00s ‘TedaN wo OIOTUT os oMS]pNG [g owssipng oF142 cop. 11. chinay os chins zas. Este sistema dur6 més de 2000 afios y desaparecié apenas a principios de} siglo xx. Durante esta época, quedé establecido el confucianismo como la religién del Estado, exigiéndase templos y diversas formas de culto, Taoismo El taoismo es la segunda religién mAs importante de China y su origen se atribuye a Lao Tse (604 a. C.). Taofsmo, en su forma griginel, es wna fe pacifsta que predica sumision y humildad, la cual seria muy util para la nueva aristocracia ansiosa de encon- tar aceptaci6n pacifica de su autoridad. Esta filosofia se convir- 4ti6 en religi6n a principios de la era cristiana, pues consideré que el poder de la pasividad hace al hombre invulnerable, de tal modo que taofsmo se convirtié en une biisqueda de medios mé- gicos para vencer sufrimiento, desastres y muerte. DOS SISTEMAS Y UN PAIS Después de 1971, con la adshisién de Chitia en las Naciones, Unidas, se inicié realmente la modernizacién del Estado chino, asf como los cambios que observamos hoy dia. Como una forma de propiciar el desarrollo econémico acele- tado del pais, el gobierno de Deng Xiao-pin implementé, a partir de 1979, una serie de medidas y reformas tendientes a lograr la apertura de las relaciones ecoriémicas internacionales. Una de estas medidas fue la creacién de Zonas Econémicas Especiales (SEZ), en las cuales no se aplican las leyes y regulaciones existentes, sino por el contrario, se establecen procedimientos ad- ministrativos de tipo expetimental con un atractivo esquema de incentivos para atraer inversién extranjera directa, en forma de coinversiones con el sector industrial y turistico, la promo- cién de ptécticas comerciales tipo trueque, exencién de impuestos de importacién para maquiladoras, interesantes facilidades para la seexportaci6a de utilidades, libertad para el flujo de divi- sas por conducto de bancos localizadas en la propia zona e interesantes inicentivos fiscales para proyectos con alta inversién con requerimientos de tecnologia de punta Las primeras de estas zonas fueron establecidas en Shenzen, muy cerca de Hong Kong, y en Zhuhai, cerca de Macao, ambas en Ta provincia de Guangdong y posteriomente en Shantou, a 180 millas al norte de Hong Kong y en Xiamen, en la costa de Ja provincia de Fujian, justamente enfrente de Taiwan. Dos sistemasyunpais 143 Como resultado de estas politicas, la economia empez6 a experimentar un vigoroso renacimiento. FI PIB crecié promodio anual, 11.3% entre 1980 y 1988, 12.8% en 13% en 1993, Particularmente asombroso ha sido el desarroll de las provincias costeras de Guangdong, Fujian, Zhejiang y ‘Shanghai, las cuales gozan de un estatus de zonas econémicas especiales. Al respecto, son realmente impresionantes los resultados obtenidos en los tiltimos afios, particularmente en las provincias de Guangdong y Fujian, que son las que colindan con Hong Kong y Taiwan. Aqui se aprecia cémo los limites eco- némicos eritre Hong Kong. Taiwan y China se desvanecen con base en una politics de apertura que ha propiciado la participa cion de empresas de Hong Kong y Taiwan con resultados asombrosos. Esta drea combina el poder financiero y la tecnologia de Taiwan con las habilidudes de mercadeo de Hong Kong y los enotmes recursos de terreno y mano de obra de China, La provincia de Guangdong cuenta con una poblacién de 65 millones, alrededor de 6 % dela poblacién total y, sin embargo, es responsable de 21% de las exportaciones totales del pafs, con un crecimiento promedio de 12 % en los iiltimos 10 afios, convir- tigndose asi en un modelo econémico para el resto de la nacién Sin embargo, también se han apreciado situaciones dificiles de controlar, relacionadas con problemas de cortupcién administrativa y violaciones de las leyes, lo que ha causado ciertas reservas en la aplicacién gencralizada de este sistema on otras, ciudades de China, Hasta la fecha y a pesar de los éxitos abtenidos, se sigue consi- derando a las zonas econdmicas especiales como “experimentas” y la implementacién de estas politicas se ha limitado s6lo a cua- ito ciudades adicionales, Shanghai, Dalian, Tianjin y Guangzhou. Independientemente de lo anterior, la formacién y operacién setisfactoria de las diferentes zonas econémicas especiales y muy particularmente las de le provincia de Guangdong, alé- daiias a la ex colonia briténica de Hong Kong, ha eliminado la gran duda que existia sobre el futuro de este pafs. Como es bien sabido, la colonia britanica de Hong Kong se reintegr6 a la soberanfa de China el 10. de julio de 1997, y con base en a activa y exitosa participacién que se ha logrado de parte de empresas de Hong Kong en proyectos industriales en la provincia de Guang- dong desde antes de su integracién a China, ha sido pasible mantener la confianza de que el estatus capitalista de Hong Kong no se modificaré, aun bajo la soberanfa de la Republica Popular China, y se aprovecharén mucho més las ventajas logradas por el‘eytiomastyord spredat ered ayuaroyns oroummu uo so80[p129 & voruo9# ugoouofur ep souodsip awuevodury sor] eurojo so eUTYD *e ‘[qistatpur so euTyD “2 ‘opunws [op O1Ued [a so eUTYD “TL oIs9q so ONO WIP UEY -ua & ugtoeideoe ekno A opunut fap oysar Je woo souTyD SO] ep souoroejar se] woBs anb se[equowepury sordyound san warstxa Teorouloo upIOBsUEN eUNs|e JezI[eOs Op soiue [eUOIOIpE HOTeUT “1ojUr 8 souowereIOe ap ase] epor uoSxs ‘ezapemteu sod sopey “uoosep ‘wisyfeuoyseu eyuourepuryoad 4 souafz0 sns ap Os0TN80 ojgand un opy8ins ey 00201814 ossa0ud osouad A oBse] 259 3 saivuniino sayolvs vonyfod ugioszreiowep ap e194 21 sod opprardoud seats sey & sargod souorBax se onus oltierureyuaxgue TenyuaAe uh 9p Operrns ar outoo aszeinqwess wyspod eu ‘o}s9 astoqiosex OU aq “sepes ene Anu sojeanx sator¥er owo> uevonueul as arse0 je K avou [2 ‘a1u0WZ0[9A ursoxB0id aysa [a A mms Jo onb senUaTyy “se[euO!S ar SOUULIPI uo [enE}Sep Ors wy O[joxresap arso ‘oBrequIa TI, ugroezneatid ap osaoo1d [9 wzuene aun0juoo e009 onb ‘jeesardure aseyo zeayo Bun ay “ueufenyor euxio; as seyeroedse svorwiguooe seuoz se] uo & wx0pey “unin peprfewuaur eun ap vuonp so PUTYD epeso|a9e HOFaeOuITDN} un ud oseq uO9 opuezuEaD andis emypRouBe of ‘Odure9 jo Uy ‘ured b}59 ® soue sou ap sepeysauodio}Ut ajuoureuuy ueqenuosua os vf onb seyurouoce sus op ugroeiBequt op oseoord SoUUPsOIABUND LLCPD bE146 Gap. 11.Crinay os chines Los chinos son vidos de informacién y si se dispone de publicaciones en idioma chino, os mucho mejor. + En condiciones similares se prefiere negociar con empre- iginarias de pafses que, como México, son importan- icamente para China. DIFERENCIAS ENTRE CHINOS: CHINA, TAIWAN, HONG KONG Y SINGAPUR Si bien es cierto que China es siempre China y los chinos siempre serdn y actuarén como chinos, independientemente de su luger de origen, existen ciertas diferencias en la manera de com: portarse entre la poblacién china de la Repuiblica Popular, Taiwén, Hong Kong y Singapur. Taiwan adquirié si naturaleza china a partir del afio 1400, cuando se inici6 la emigracién de campesinos de Ja provincia de Fujian; antes de esto, Ia isia estaba poblada por aborigenes de origen polinesio cuyos descendientes todavia viven en las mon- tafias de Taiwan. Los portugueses, seguidos de los hoiandeses, llegaron a la isla, bautizada como Ihla Formosa, en los sigles xvi y xn, y esta~ blecieron puestos comerciales. Después de Ie invasion manchii a mediados de ose ultimo siglo, el derrotado ejército Ming se refu- gi6 en la Isla, v a su vez obligaron a los holandeses a retirarse, e iniciaron asf el dominio cultural chino sobre la isla. Al triunfo del régimen de Mao Zedong, el derrotado Chiang Kai-shex establecié el gobierno de la Repiiblica China, precisamente en Taiwen. ‘Aun cuando los chinos originarios de China, Taiwan, Hong Kong y Singepur presentan las mismas caracteristicas raciales y culturales, es importante precisar algunas diferencias que facili tan o dificultan los tratos comerciales. Mientras que los chinos originarios de la Reptblica Popular son bésicamente sencillos y honestos en sus tratos, no sucede lo mismo cuando tratamos con personas de Hong Kong, Singepur © Taiwan. En estos lugares donde los negocios se hacen a nivel privada, bajo el régimen de libre empresa y cor. una fuerte y despiadada competencia, todo se vale para cerrar un negocio in las condiciones més favorables, sin importar que tengan que emplearse précticas comerciales no muy recomendables. ‘Lo anterior es notable en Hong Kong y Singapur, donde una elevada proporcién de negocios se realiza en el medio turistico Feslos de negociacion 147 yen consecuencia, existen pocas posibilidades de volver a ver nuevamente al cliente. Esta situacién ha desarrollado una filosofia espectal de negocios bajo la cual se enfatiza la ventaja de buscar altos voltmenes de operacién a precios muy competitivos, sin preocuparse demasiado por la repetitividad de la operacin ola satisfaccién del consumidor final tra diferencia importante entre los habitantes de la Republi- ca Popular Chine y los habitantes de origen chino radicados en otros pafses se refiere a su habilidad para dominar idiomas extranjeros. Por razones obvias, los habitantes de Hong Kong y Sin- gapur han tenido oportunidad de recibix su educacién en inglés y en consecuencia tienen un dominio suficiente de este idioma. ‘Algo similar pasa en Taiwén, donde la influencia norteemeti cane ha sido fan notable en todas las esferas, que ha provocado Ja necesidad de que el idioma inglés adquiera la categoria de tun segundo idioma, Estas diferencias hacen mucho més facil la comunicacién con gente de Taiwan y Hong Kong que con gente de la RPC; sin embargo, las dificultades de origen cultural se mantienen aun con personas que tengan un manejo adecuado del idioma inglés. En general, los chinos de cualquier procedencia no tienen los modales o el nivel de educacién de los japoneses, sobre todo en las Hamadas teglas de urbanidad, sin embargo, esta diferencia es mucho més notable cuando se trata de habitantes de China Con- tinental que han tenido menos oportunidades de roce social. REGLAS DE NEGOCIACION Historicamente los negociadores chinos han sido famosos por su habilidad negociadora y en particular por sus dotes para manipular situaciones, regatear, utilizar factores psicolégicos y realizar un habil manejo del tiempo. Estén entrenados para detectar las fuerzas y debilidades del adversario, y sacar la méxima ventaja de este conocimiento. Es un error muy comin confundir el comportamiento normal de un chino, suavided, cortesia y deseos de evitar el conflicto, con el de una negoclacién, la cual debe verse como tal, una con: frontacién en la que habré forzosemente un ganador. El protocolo de negocios chino es més parecido a la costumbre occidental que al protocolo japonés. La regla mds importante en una reuni6n, social o de negocios, es respetar jerarquias y propiciar el contacto de ejecutivos del misme nivel. Enviar a eje-148 Cap. 11. Chinsyloschinos cutivos del méximo nivel desde la primera reunién puede ser un desperdicio de talento que no da ventaja alguna, al contrario, nos pone en una posicién desfavorable al no poder usar el recurso de olicitar autorizacién” cuando asf convenga. La presencia de los ejecutivos de méximo nivel debe reservarse para el final, para la firma del contrato o en otras ocasiones especiales, Los chinos no son afectos a contactos corporates y hay algunos que se resisten hasta para un ligero apretén de mano. Los contactos personales son muy importantes. En las primeras reuniones el objetivo es s6loel de conocerse y esta familiaridad se incrementaré en reuniones subsecuentes con las posteriores ventajas de discutir en forma mucho més franca y completa, conforme se aumente la confianze mutua. Los chinos son puntuales y esperan que los extranjeros lo sean. Es frecuente que el extranjero sea invitedo a cenar a una hora que pudiera considerarse como demasiado temprano. Aun cuando as{ sea, es importante que esa hora se respete. Los banquetes y teuniones sociales son muy informales. Siempre se usarén mesas redondas y el tinico requisito seré que el invitado de maxima jerarquia esté en le misma mesa del anfitrién. Se espera que si la parte china invita a algiin banquete a la parte extranjera, ésta corresponda haciendo lo propio. Las reuniones de trabajo se deben planear para contar con suficiente tiempo para permitir las traducciones de uno y otro lado. Bs recomendable contar con un texto traducido al chino de nuestras proposiciones bésicas para conveniencia del intérprete ‘Debido a que hay muchas personas de alto rango que no pueden leer inglés, es importante disponer de tarjetas de visita que tengan la versién china del nombre y el titulo en la parte de atrds, como Un gesto de respeto y buena voluntad, Los chinos de Taiwén y Hong Korg tienen un estilo de negociar semejante al norteamericano, tratan de sacar la maxima ventaja del oponente y adoptan poses de desconfianza como su ayma de negociacién, Por otra parte, los nogociadores de China Continental estén profundamente politizados y es comin que las sesiones de negocios sean de tipo ritualista, en donde los aspectos ideoldgicos tengan un importante papel. BIBLIOGRAFIA Adler, N.,R. Brahim y J. Graham, "Strategy Implementation: A Compari- son of Face-to-Face Negotiations in the People's Republic of ChinaCuadro de comparacién y contraste ons) ele) (Aspecto B) (Aspecto ©) (Aspecto D)-08 ap ojwarunaiqeise [0 eyordoud £ worBar e| ws oyuoure}9=7"pUT 2 Bppanp oualreIUT soprUr] sopeisa ‘eid exTEND ef Bp Opt[Ese |? 10d sepeero sapeprsaceu sey op opeajnsar ow1oo & yespunyy et -ang epunfag ef ep ugroeuTuite) ey ® oYerpeuruy opoLted fo ug “syed isa ap Proueptiedapur jei0} ej soue o¢ sod gsenex onb ‘ureuyot, op exons esoures B[ 0 eIseuOpUT Bp UOTD ~edioueuto ef xouergo ered epuejoy BNO OUFEINg oweprsard JeP ouzeIgo8 [op exxeN eyueNsD e] ap osed Jo ory [eI “sou sus ap uoyonaigo ey ered oppure osmnder Jop upToeZzIEIN BI v oATSNO -uy opuedar] ‘stjodoneur senBque sns sod seysandury sepeynowrp souaur o spur W0d ‘soatsaons soue wo erouepuedeput ns wores80] ‘orpueyey, & opuadnioxa ‘sasyed soy sopoy ‘Seysntepuedeput sou -oroeatdse sns op eyouensesuoo ouroo A extong ef SetURL) Ty very Jo uo zouOdury epreyueIUT uOde{ enb copupUIEdEY eUIAISTS ep erred ouoo ‘exzen8 v[ ap sandsep ‘eyreuorouty anb ‘eonptsy valgjovd BiouaisyKe0D op LIOIsg euN op ugPEIBOIUT ey xed OAT -ertdeid ows sesjed soise ap oun epeo wa saiuatpuadeput sow ge? 9p uprpeuy of ppordoud uoqnb ‘updey rod ewouirentt epednoo oanse uorier e| epor oooed [ap EIEN ef aie ‘erofuesixo eyotiovod eungie od opeurmop opis ey eount enb syed un se en eX "erp “Ue [PP], Bp Osed [9 Te OPO} 81qos ‘peLLeqrT eT too sepeLOTORTas sey uuoeysep anb se] enue sepuryord nur upyqurey safemyqno saorer uuoo ‘seuelay Anut seoodg e weyuousar as saus8;20 sono soomnbaput -our sourerqo’ wauan ersereyy X eIpueltes 0195 ‘SoqT= sopo} aq] ‘esoouexy PUTYDOPU OWIOD UPIDoUOD toTBes vf WoseULIOy ‘eKOq, =e £5087] woo ovun{ anb ‘weuatA ‘aiuewzfeug ‘spndsap soprun] sopeisg ap A oxomrd euedsg op ‘seurdnirg ‘e804 A ppueloH ep ‘eysauopur ‘exrere(Suy ap ‘ndeButg A ersepepy :sojetpunur seqouey -od op se1uojoo tosory ‘expueire, o\deox ‘sasyed soyse sopoJ, ‘Ol[e Opetseurep opeiaprsuod ey as Soseo soyset9 wa anb ‘oroard un re8ed e sope8tgo asiaa seyue UIs ou ‘feu -ojoeUseIUy [eayt B peprAnRedusoo vy A opfuersos o[jouIESep [ap oujures jo renuoaUe A sepeynoytp sns reeds oprpod wey anb seaysaiB seyurouoz9 op so dutole ‘Buoy 8uo} A upme,, "Pas0) wO9 oyun] ‘teyweseide: ‘uremer, otttouroyuaraor A seutdypta “eIpueyreL, indedurg ‘erserewy ‘etsouopuy :oorffo0g jap sar8n sopeurey| sor, epeornsn(uy uoToeURUTTIOSID Oo eprpeuissp uoToeTUIpE ap souoroenyts ® souseasi{ wapand anb sauoradeoto sesyey U0 sepeseg seuorsjoep op euror ey Tei1a0 & ‘seyfe ® soureidepe ow99 sepueide prpyutiad sou anb of ‘semyno sns ue saytasard soyuaut -9f8 sequaxoyIp soy ap oyteTUTpUEITTE OTe[O UM JOtIe) qap 98 “eISY 9p eisamns [ap sesyed uoo soyoo8eu zezq[291 [e OIE soe) ered YG Sempra souapezUy ost ‘ugtoeztuesio n esosdwio ‘oueurny odtud sejnonred un op soummigy ue 0 sojeuorBer souruns9) uo sopemyno so¥ser soy Jopuerdwioo ap seunzoy sero waysrxs onb ap oprpueiue Pp we sejetoqoeu sepepntiopr o sasyed ep sourunigy uo sesnyqn9 se “80 8 sowerPLepIsUOD ‘uoYsaIdWIOD ef seYTTIORY ap SoD—y0 BIE ‘sovtrerquien aidurors sojeuorqure sou -ozorpuoo e uerdepe os ouxzoyu0o ‘soiquied e seja{ns ups UpIqUIE setiosied se anb ef ‘orqureo syue\st0o ue ps0 opunut op UoTBer sombyeno ue emyjno ef Prourancesti00 we { ‘ersueLredxo e[ ap A UOTIED “pe e[ sp oyonpudd sod apuaide as eanapn9 vy anb atapiae sy ‘oWtauTOUr oV7eT9 te sepeMy{ND SerUoTsIO9 seuTsTU sey Zod operouangur asraqey wororpnd sapeno soy ‘vary epeuruLzeyep eun ue someumy sodna8 soyuaray:p sod sopryedtuos wos saperny[no so8ser soxeytuns ‘oBrequio ug “uprBar eysea ese BPO} Ue LONUYPY © eoqum emyyno eun us sesuad eiqisodurt so aseq P50 a190g saTEqin S9SOTp sO] v o3[NO aputs searas A seueWLOW sel te anya anb ojwof ef £ esmputy so Treg ‘eorores ayuauayourue so seurdrtta anb owe) ua “jounig A ersouopuy “ersereyy ap redroursd uorBrjar 2's9 ousrure(st fg “upmTeL € PLoquIED "MEMATA “expUELTE,, “TELL
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El comercio estd basicamente en manos de le poblacién china que emigré aFi- lipinas a partir del siglo xx. La economfa filipina se basaen la agricultura, Ia explotacién forestal y la pesca, sectores que emplean a més de la mitad de la poblacidn y generan 50% de las exportaciones. Recientemente el Gobierno ha intensificado sus esfuerzos ara desarroller proyectos industriales en todas las areas, para lo cual ha estalyecido politicas de tipo proteccionista como una forma de incentivar la inversi6n extranjera, Estas politicas estén en franca contradicci6n con las peliticas establecidas en el seno de ASEAN, lo que ba generedo algunas tonsiotes entre Filipinas y sus vecinos. Es evidente que el desarrollo econémico de Filipinas céntras- ta desfavorablemente con lo observado en otros paises del sureste de Asia y que los problemas estructurales todavia serén un factor importante en contra de este desarrollo, E] desarrollo econémico de Vietnam so basa en los cambios politicos realizados en los iltimos ais. Estas medidas dieron re- sultadvs en forma inmediata y los afios de 1992 y 1993 mostraron ‘una recuperacién econémica extraordinasia, en contraste con la situaciOn que se vivia algunos afios antes. Estos logros econémi- os se reafirmaron en los afios subsiguientes. Algunos economis- tas consideran que los datos oficiales no muestra el crecimiento real de la economia, ya que hay evidencias de que existe un gran sector de tipo informal donde se realize una importante activided econémica que queda fuera del control del gobierno. Parte de esto se debe a lo obsoleto de los sistemas bancarios y de reco- leccién de impuestos. También se estima que existen ahorros de més de 10000 millones de délares que se mantienen fuera del sis tema bancario nacional CARACTERISTICAS SOCIALES La estructura social prevaleciente en los diferentes paises del sureste de Asia es muy variable. En el caso de Indonesia, uno de sus principales problemas es el de estar constituida por un tersitorio de 2000000 de kilémetros cuadrados, distribuidos en més de 3000 islas y con una gran di- Cractersticassociles 137" | versidad de culturas e idiomas locales. Sin embargo, existe una similitud étnica, por lo que ha sido posible la creaci6n de una iden- tidad nacional con base en un idioma, el bahasa Indonesia, que se ha adoptado como lengua nacional. Por otra parte, el pueblo indonesio es practicamente musulmén, con pequefias minorias de cristianos ¢ hinduistas, 1o cual también ha contribuido @ esta unidad nacional. Su poblacién es muy nacionalista y tiene un ‘gran resentimiento hacia los europeos, en general, y los holandeses, en particular. ‘Malasia mantiene una monarqu‘e constitucional con un sobe- rano electo cada cinco afios entre los sultanes hereditarios de las Gistintas entidades, sin embargo, el gobierno lo ejercen un Pri mer Ministro elegido a nivel federal y los ministros estatales, a nivel regional. La poblacién de Malasia se constituye por 50% de malayos conocidos como burniputhras, 40 % chinos y 10% indios, To que hace muy dificil la integracién en una entidad nacional, no sélo por el pluralismo étnico y lingiifstico, sino también por los conflictos generados entre las diversas clases sociales. Mala- sia tiene el ingreso per cépita més elevado de Asia Sudoriontal, sin embargo, esta prosperidad ha beneficiado sobre todo a la po- bblacién britdnica y, en segundo lugar, a la poblacién china. ‘Los briténicos en Malasia contzclan las plantaciones de hule yla produccién de estafi, asi como las principales empresas de Importacién y exportacién, navieras y de seguros. Los chinos, or su parte, dominan las plantaciones de tamafio mediano, algunas empreses de transporte, minas, ciertas industrias y el comercio. Los indios se dedican a desarrollar profesiones 1 berales y al comercio al menudeo, mientras que la poblacin malaya a la agricultura de sobrevivencia, por lo que el Gobierno hha establecido planes de desarrollo para este sector de la pobla- cién en el campo de la agroindustria, las artesanfas y la Indus- tria en general, y para ello ha fomentado la pequea y mediana industrias. En el plano politico, son los malayos los que ocupan los puestos de mando en el Gobierno, como una medida de tipo naclonalista, en detrimento de otros grupds étnicos. ‘A la fecha, Singapur se ha convertido en uno de los-pafses mas desarrollados de Asia, Debido e su escasa superficie, mo es posible pensar en una autosuficienci alimentaria, por lo.quie'depende de Malasia para obtener todo lo que requiere la poblacién, incluyendo el agua potable. El desarrollo de Singapur esté basado en una economia de servicios comerciales, financieros, bancarios y turfsticos que cu- bren toda el Asia Meridional. Sus principales problemas esténajgriou s0 eu1yo uptoeigod ep erouon guy e| spuop sesyed soqjonbe up syuounrephonred ‘sounloy spuz soluoysed so] B wIsey weareqe anb sopeudsied eouoroezor se] w A wIs9 & EP aj as anb Ploueyodutt e tua sepnyHUNs sa[qeseprsuco Uaisixe ey[puE] BL e oradsoy Aouorpuetteuod w [es onb soxqmysoo & soviqpy uo serousionp A sapmyy{iuits reiveyep w sourEsrEdo[| “eISY ap sasred so] ta soyuatoayeaaad sa10Tea ap seuiaysts 04 309 (896t ‘seay] Bag) otzorxXeu! [ap anied ap sojeiuatuepuny ouLcd soprIEpIs “09 sai0ea soVZef9 8p ug!oeseduioD eun asia08y wraypnd I§ SIUBINNLSOD A VISVHDNISOIG! a) ‘oupuensy> ‘wsiong ewuewon | wean man [wn si wep cofeiew 15 | seuy> sovoibiey (epeovew) oid snceuis Es RRP | &L SusuensD ZL | seunpsev06ray ct ‘ows Sela totesl Ae ee ee ee = _ soon | a eu) ND nme me | exsaenj0> : | at Sie | “on BE] SE | oan enna Risieg | en vei ‘5y 9p asains 9 U8 SeUD}bya, swOIP2p UOPNaNIIG 2! OMpEND 6st 1-21 oxpend fe uo ensonu os eYsV ap asems [9 to uEOHOEId £ uwe[qey 2s onb seuorstjor £ seworpt ep [eTuoe UoINgINSTp ET ‘ugroeigod 2] ep alequoarod opeasja un ered oanielgo un so soprur sopeisg joey ‘Te82I! 0 [e8o] “uo|DesByure e] ePVOP Ue ‘ooIxay op sotortion seyen OP P| 8 TELTUNS So UoIoENYs FT ‘OUPOLTaUIPOLIOU vos an o| opoy & soprun sopeisg tod eprpousep uoterwpe eun anisonut A s9{8uy aIqey up{oe|qod pj ap arsed sodeur B anb Teazasqo ouENX® s@ ou ‘oie sod “A omeotouvojiou wuersIs jop erdoo bun oWIOD ouonuPll 9s oaneonpa eweIsts {g (F9BL/8/82 ‘SAUNT OA MON) .SOuvoHewWe sozepupIse ex TopIul os sejeimyno A seauitod Seanepedxe & sopmnoe soy ‘seueorioure ajtewpersadso ‘sepeuod sary ses09 umbpe sod ugroe{qod e[ ap sized ap eistxe onb uoIs -asqo ¥{ ® uOToIpe uo,, an ed oywexodwy Anu so seurdyty Ue eueotsoureayiou ProuenyuT e] anb asN2op epeng ‘ousoyreuIva} Ou ojonpoid [a rod opeuruiop angjs efoto uo opeozour [a ‘ournsu09 ‘ap sojonpoud so] op opeoiau ep soyotu soundye ue ayony Anu OF Jona Bi 95 esouode{ eiouonyus ey enb eiwreisqo oN “soprug sope -sq.9p [eIyN9 4 woruIgUOD9 eIuo|Oo OUIOD ssouEUHId seuydiTLS “soor8pjouse1 & seppjo1wUt09 sowedse so] sopoy ua ‘essuode( oiuoweurnyyn £ ‘astap -yunopese erouesard ej 1od sopmnypur Anta pase seeapure|iey soy ‘one Our we eq 0y 0 181, un 9p ezaqeo ef 2000} ‘WoIN8[e ap ezaquo e] BIqGOS ses0d esed oltioo ‘aitour[eyo0s sayqeydaoeut 0 serosor8 ueiaptsuos anb sauopoe seus1o e sajgndessns Anux uaoey S07 ‘osorBifar wo8t20 ap ‘sarquimso9 sn ‘o8requie wig “seven ap [TRF { esoisture aye’ wos “9466 Uo SEISIpNg ‘sosopur|te) SOT] ‘eoupBoMOY Aru ayuET syeimyjno £ esoyBijar ‘wort pepeloos wun euesard “eysy ap 9,901 cas [op sesped soy ap ayred oXeur e] op erattarafIp v “eIpUeTIEL “soir 6 oAeyeut [rune “(prepureun) ouryo :sejeroyo semorpy onena wersixe oypey ap ‘sendiuay A se78t ap peptsioatp e tod epeursiro ‘yetojoen uotoesBeruy op eapey EI $0 ouo8 euo[gaid ong ‘seiuouruop tse se opunys uons}s onb souryo & soedomna soj ap auatsjedioutid 1oaey ue sopesove seo “uasajtp sopuerd uearasqo as [end e[ Uo “soadosma ap ugrorodord euanbad eun uoo owun| ‘sompuy @ s04e[eur rod sopinBes ‘souryo tod woken ns ue esanduios upsse|god eun woo sopeuoyoE|at 8g fap sai 50] NDVOPNS EIEY BL “ce GEL160 Cop. 19. Asia Sucorental os ties del Pctico En Asia al igual que en México, le religién se considera una fuerza coherente que proporciona la base para los valores morales fundamentales. Sin embargo, es importante destacar que en le poblacién de origen chino no se reconoce pertenecer a ninguna roligin on particular, pero la forma de vivir y su sistema de valores proviene especfficamente de creencias y ensefianzas budis- tas y confucianistas. En sociedades islémicas, como las que pre- valecen en Malasia, Indonesia, Singapur y el sur de Filipinas, se puede notar una enorme influencia de parte de factores religiosos sobre politicas gubornamentales y costumbres de la poblacién. Dicha influencia se observa también en paises donde existe una religin précticamente oficial, como el budismo en Tailandia y Vietnam, o el catolicismo en la mayor parte de Filipinas. Los factores, como la actitud ante el trabajo y la relacion en- the trabajo y descanso, se consideran en forma bastante similar a como se estiman en México. En todos los paises asidticos se considera al trabajo como una forma de ganarse la vida, y se observa un profundo respeto hacia la persona humana, y en consecuencia nada es més importante que fa propia persona y la familia, por lo que se anteponen estos valores a cualquier situacién labo: ral. Por otra parte, una similitud entre mexicanos y asiéticos es Ja de buscar siempre un equilibrio entre el trabajo y el descanso. Aun entre los japoneses 0 coreanos, considerados como trabajadores incansables, se nota que cierto porcentaje de su tiempo se dedica a actividades en esencia recreativas o de placer, las cuales se disfrutan intensamente y con frecuencia se aprovechan para fortalecer sus relaciones personales con clientes 0 asociados. Respecto a la sensibilidad, puede decitse que la mayorta do los asidticos presentan una sensibilidad emocional muy. semejante a la del mexicano, en donde la vergiionza y ol “hacer perder cara" son elementos que deben evitarse a como dé lugar. La diferencia fundamental estriba en la forma de expresar esta sensibilidad. En el caso del mexicano, cuando algo se considera ofensivo o humillante, es frecuente encontrar una reaccién emocional vio- Jenta, mientras que en el caso de los aséticos, sta reacci6n no se presenta, por lo que es dificil apreciar el efecto que tuvo en la sensibilidad de la persona El protocolo, la jerarquia, la formalidad y la etiqueta son factores a los que se les concede més relevancia en los pafses de Asia que en México, particularmente en lo que so refiere al contacto Hisico 0 al empleo de nombres demasiado familiares. Una diferencia en el trato social entre mexicanos y asidticos se refiere ala manera de saludar. En México, como en cualquier pats con, Relaciones con México 164 costumbres de tipo occidental, le manera més comin de saludar es por medio de un apretén de manos. Sin embargo, en ningin pais de Asia se acostumbra este tipo de saludo. En Jap6n, Corea y Ching, la forma tradicional de saludar es por medio de una everencia o inclinacién de cabeza; en India y Asia Sudoriental, la forma de saludar-es unir las palmas de las manos y llevar- las a la altura de la cara mientras se hace una ligera reverencia. Tanto en México como en Asia, y debido a sv aaturaleza, las personas sienten la necesidad de encontrar un ambiente armo- nioso en su lugar de trabajo, alejado de situaciones de confronta- cin que legan a crear tensiones emocionales diversas. La puntuelidad y ol concepto del tiempo tal vez sean los principales factores diferenciales entre nosotros. En México, la impuntualidad y la falta de aceptacién del compromiso son dos de Jos més importantes problemas que deben resolverse a nivel individual. Sin embargo, en los pafses asidticos se da mucha importancia a la puntualidad, como un factor basico en la educacién del individuo y, por otra parte, se toman més tiempo en aceptar el compromiso, pero cuando lo hacen, existe una gren seguridad de que éste se cumpliré precisamente en los términos y condi- clones acordadas. RELACIONES CON MEXICO Durante los ultimos afios, le relacién de los pafses asiticos con México habia sido muy limitada, sin embargo a partir de 1989, con las Visitas oficiales del Secretario de Relaciones Exteriores de México y de los presidentes Salinas y Zedillo a Tailandi Malasia, Singapur y Filipinas en afios posteriores, se propicis el establecimiento de nuevas embajadas y oficinas comerciales de México en Bangkok, Kuala Lumpur y Singapur, las que, aunades alas existentes en Manila y Yakarta, han venido a fortalecer las re laciones diplométicas, poltticas y econémicas entre México y los, pafses del sureste de-Asia. El dindmico desenivolvimiento de estas relaciones se evidencis al eumentar el intercambio comerci cultural, financiero y de iaversiones desde un nivel insignificai te, hasta un volumen significativo en unos cuantos afios. Para México, Tailandia, Singapur, Malasia © Indonesia representan una base para el establecimiento de importantes nexos comerciales con la Cuenca del Pacifico y Oceanfa. Es particularmente notable el sentimiento de amistad que existe en Indonesia hacia México. Durante los gobiernos de los prosidentes Sukarno162 cap. 12. Asa Sudoriena: los tgres del Pactico y Lopez Mateos, hubo un gran intercambio" comercial que por desgracia no se conservé en gobiernos posteriores. Las relaciones de México con Filipinas han sido siempre muy estrechas a nivel cultural y comercial, y se remontan a épocas lejanas. De hecho, las relaciones de México con Asia se inicien precisamente a través de Filipinas cuando en 1564 zarpa de Man- zanillo Ia expedicién de Miguel Lopez de Legaspi para encargarse de la colonizacién de eso archipiélago y de iniciar relaciones comerciales con China y Japén. De esta manera se establece la ruta que posteriormente seguirfan los famosos galeones de Mani- la, 0 “Nao de la China”, pot medio de la cual se intercambiarfan mercanctas entre México y el Oriente por mas de doscientos cincuenta afios. ESTILOS DE NEGOCIACION En general, los estilos de negociacién empleados por los negociadores asiéticos siguen mucho el estilo chino, el cual nunca serd con base en enfoques demasiado directos. Durante la negociacion se trataré de explorar posibilidades de desarrollar negocios a largo plazo y seguir la tendencia de hacer las negociaciones demasiado lentas lo que se presta a que exista cierto grado de manipulacién en el uso del tiempo. Es comtin de parto de los negociadores asisticos tratar de ejercer cierta presién a wavés de una supuesta postbilidad de perder el grado de confianza y amistad ya obtenido, si la parte contraria no acepta alguna de sus demandes. Debido a factores, como la necesidad de establecer confianza, mantener la armonfa y evitar la confrontaci6m; las negociaciones se inician en ambientes muy formales, aun cuando se trate de pafses que no tengan una influencia briténica directa, como In. donesia o Tailandia, Por supuesto, en paises con influencia bri- ténica, esta formalidad seré mayor. Conforme avanza la negocie~ cién y el grado de confianza se hace evidente, el ambiente se vuelve més relajado pero ni asi es conveniente tratar de presionar demasiado para acelerar una decisién. BIBLIOGRAFIA Avila, Felipe, Bstrategias de promocién en comercio exterior, 3a. ed Trillas, México, 1996.Nombre Fecha Tabla de observacién (Observation Chart) Anota detalles que correspondan al sentido que se indica en cada columna. Vista Sonido Gusto Olfato Tacto Education Place: hitp:/www.eduplace.com Copyright © Houghton Min Company, All Rights Reserve.A sdedome soyueiSyurmy soy ante soyoyyuoo souenbad opis wey oueyeaisme ouoy1u161 Uo optzino0 wey anb seizang seoTun sey ‘Ins Jap soleg Baan OpeuTUOUEp OHOITIIa) [US 95199 -ojqeise Bied uore8aI] ‘ex10ye/SuI op safoouyo seitexeytp ap soyuert -engud So19qau0D sa[euTUNHI ueze 9¢2 sapend so] ap ‘S@xOPEzTuO] -09 g£01 ap odnud un opueno ‘gazt ep o1oue ap gz fo BOTUPIIIG eruojoo eperejsop ang “OZZt We A009 Upy:ded [9 sod eLierqnosep -o8 & g0at Ue sasepuRjoy, soy 1od euaignosep ary eIfeNsNy ‘epuvjez eaony A B[ensny atuoures|oord wos vatp Jop sayuewodurt spur sesyed sof ‘sepnp e seSny UIs VONVZ WANN A viTVELSAY “opunut [op re8n om0 rombpeno wo owv9 soruEpUNse ue] uvajana os seuraIXo seromanyguT saytozayrp sey A eULayT BON] od gy anb opuayoey ‘sejsy seiso ap seyonU ap sesniuepuadopuy sozzenyso so] opritniourp ey Posy jo Ws feIWoTOD exartasard eun 18, -oeU Wa Sasa] UF a sasoouEyy op Uo!oeUTUATE}ap EpeUSGO eT “seuvazoo & sesouodel sesesdure uoo upjeredooo 4 ejouaysise op soprande oproa[qeis9 uuey 25 opuop we ‘sozonbsad sosmoax e azoyor a8 anb of Ue 32 -ueue No IEM ‘seIs1 Se] Bp BoEIDTIODS UorSRIedoND e{ aaawoId ered sojeuojoeuso}tt! sosos seitoreyrp OpeULiOy wey 95 eYD9] E| V ‘eUOZ P| wa WaySTXe IOYe onb sauOoNT seuanbad Se{ op oOFEIOU -009 oljoxresap [o ered seueyodury Anu sonopsqO teknynstOS uppeviodxe ap Sopeoreut sof & reBayl,exed eszuqno weqep onb SeOUBIstp sapures® sey A seuoTDEIOdD #2) op Byeose FuoNbed BY ‘epurloz PaSnN A ete -sny ® ojtieureo}seq sopesiodxe uos sofeno soy 'S0.e9s07 A jonbrtz ‘exapeul ‘reanze OUs0D soxtzey[e SosmnJex Wot soz0 SOMME ‘SOLE -enbad spur soue[st sosyed so] ap soyonur ap estwouose ef ap osey B[ Wakminysu09 oMsTaNy [a £ (0095 0909 op wpuoLNe) edo Fy ‘agp [9 Ua seppyuasaidas woyq Ups sorsjoueuy sorotares op A somBas ap seueyfensne sesardize se A se[st sey ap Seyonur ue asrenuoous uepand seuerjensne settap so sosioatp op sepueLy, ‘Baxy [2 Ue soprpumytp aquaUTEYTdure we stlonoue as soionpoad soXno 'eyensny aucan vl eytreyodum spur vorwouosa efouanguy 2 ‘esuweaG We SoeroreNtIOD souoyogesUEN ap od opot wa upde{ op rroueniyar equoyoor9 | ap zesed Y epueloz eaann A exensny tos sayueuodxe sa1ofour sofno ‘eorugyg einyino Bf op erouanyguT P| esrex0Ust ep -ond ou ‘ope ono 104 “sestiaprtmopeiso ayuauteIOWNSO wos Teme pUaRZ BRAM Kops vor A yeywapr299 vowreg onb sexjuoru ‘sesaouey ayueuNe 0} sEONS}L0) pata teyuesord ‘e{uopalen BAaNN to9 oyu “esaouesy PISOUSLOg P| te ‘nies ‘soadosma souojon so[ ap wini[no B| UoD WeAjatiod peprrense b| wo onb “seyuRstp s9[e0] semmI{n9 op o[[O17esap [2 tuoreordord sejst sequoroytp sey anjue seroueysrp sapuess sey s@[st Se] ap ®pta ef wa siuapurasdios 20198} un pepryenioe 2] wa so oBfeare ofa ‘UIS{uENIStIO [ap UOTOBUTUIOSTp ef Avy OUT ‘op & uproeztu0 [09 ap osavo1d aiso e odngrst0D anb 50103085 50] ap oug ‘soptun sopeysi £ exiaye[Bu ‘vjouesy Owloo sasyed ep soyertt -o[09 sepezttene ue Oplaauos weIqeY as SepTOOUOD SFU SeIs} Se] ap soyptur ‘ogat ered ‘& souoilite) soaanu optisyzqnosep wore sayeno 50} ‘(sasa[Sur @ sasapue[oy ‘sojouedse ‘sosonstaz0d) soa sone sexopeso[dxe ByuBeDg wv WoTesAl] tax ax sopBIS SO] UH “aye, A wBuoy, ‘woes ‘uvziqe90] 98 apuop wa ‘enoseg ap PIsT e| A PpUE|Oz BAHN EMER, rod opewios onduprn jap ositop sepmyout seyonbad Anur se[st ‘op odu3 un zod epinynsuoo “etseurjog e] A tureng A nanny ‘neqH “1 ‘SEUTTOIED sel ‘T[EYSTOWN se] ‘SEUETIEWN seI op SOBeIaTdroIe soy ‘aaqno anb ‘eyseuOnI 2g A nrenueA ‘uOWOTES seyst seI axnfOuT onb ‘ejsouepayy sseIst ap sovediouprd sodns8 san eoseqe vyue390) ‘aun eaanN A epurjoz Pao ‘eyeNsnY coeds ayueupUOD ‘un weuiiog oypay ap anb ‘saueyodurr spur sefst se[ ap spwOPY "epuvjaz Pati © Abspryy opsop ‘ms v WOU ep Unf OOSZ A "ERI -sbg Sp bis oj eisey seUTdrTLA ap eiueHO [e ‘ne[eg epsap ‘orueTT ‘ode siuatio op Wy 00S ZL “Ng [op ooysoed je we epeojqn enbz eyduze eum to Sepezt[eoo] s2[St ap Salat aptreidus09 Pyueaq) Sa1VUNLIND S4NIGIIINY 9g 20099 caged eve opus ese upneado00 6 peP.unuio ap opquas un essy ap ISN jp sasad So] uoo GUN” eters : ody2eg OSUaLM | reyueacd166 Cap. 13. Oceania: et inmenso Pacifico los nativos conocidos hasta la fecha con el nombre de “aborigé~ nes”, de los cuales no hay més de 10000, que nunca han podido integrarse con el resto de la poblacién. A fines del siglo xx, Australia estaba entre las regiones més urbanizadas del mundo. Aun cuando segufan siendo colonias, los seis asentamientos australianos ganaron poder politico y derecho al voto mucho antes de que hubiera suficientes vo: tantes; disfruta ademés de un excelente sistema de seguridad social, décadas antes de que esta moddlidad se estableciera en Europa. A partir de la Segunda Guerra Mundial ha habido grandes cambios en la mezcla de la poblacidn. Hasta 1945, mas de 95% de la poblacién era de origen briténico; desde entonces se ha observado un enorme flujo de italianos, griegos, yugoslavos, polacos, turcos y alemanes. Al principio se mantuvo una politica muy estricta sobre el origen de los inmigrantes con objeto de mantener a una “Australia blanca”; sin embargo a partir de 1960, con el abandono de esta politica, se abrieron las puertas a inmigrantes asiéticos, particularmente vietnamitas, chinos, camboyanos ¢ indonesios. A la fecha, 32% de los inmigrantes provienen de Asia y muy pronto se completaré la transforma- cién de Australia, para dejar de ser un alejado asentamiento puramente briténico y convertirse en un enorme perol de mezcla ourasistica, Australia pertenece a la Comunidad Briténica de Naciones (Commonwealth) y esié dividida on sels estados y un teritorio, Cuenta con un sistema federativo de gobierno con capital en Camberra y que reconoce a la reina de Inglaterra como Jofe de Estado, Australia es muy rico en minerales; es el més importante productor y exportador de carbén, cuyos yacimientos estén localizados en la costa oriental y mineral de hierro, con yacimientos en Ja parte noroccidental del pafs, en donde también esta ubicada una de las dos salinas mas importantes del mundo, la otra esta en México, que suministran 85% del mercado mundial de sal. ‘La mayorfa de la poblacién esté concentrada en la costa oriental, desde Brisbane hasta Melbourne, que es ademés donde se realiza la mayor parte de la actividad econémica del pats, que consiste en una industria bastante compleja, incluyendo acero, maquinaria pesada, productos quimicos, automsviles, etc. En lo que se refiore a agricultura y ganaderfa, Australia es un muy importante productor y exportador de carne de res, ganado laner, trigo y ottos productos agropecuarios de excelente calidad. ‘Austala y Nueva Zelanda 167 Australia conserva una rica flora y fauna con plantas y animales tinicos en el mundo. Por esta razén existe un control muy severo hacia la importacién de organismos vivos que pudieran poner en peligro el equilibrio rcoldgico, y por la misma razén, la importacién de productos de origen animal o vegetal esta sujeta a un riguroso control sanitario, Los australianos son gente sencilla y sumamente hospitela- ria, que tiene clara conciencia de que nadie llega a Australia en trénsito para otro pafs. El visitante que llega es porque especificamente quiso lleger y este hecho es extraordinariemente apreciado, sin importar la raz6n espectfica del viaje. El nivel de vida es bastante elevado, a la altura de cualquier pafs europeo, por lo que significa un etractivo mercado para productos de consumo de origen mexicano. Desgraciadamente un probleme muy serio pare las negociaciones es la enorme distancia que separa a México de Australia, lo que hace muy dificil mantener un flujo comercial en forma econémica En relacién con el comercio los australianos estén muy liga- dos a Inglaterra y a otros pafses de la Comunidad Briténica, pero existe un gran interés en diversificar sus fuentes de suministro de importaciones, as{ como de ampliar sus mercados hacia Méxi- co y Latinodmérica. ‘Nueva Zelanda estuvo habitada desde el afio 700 d. C. por una raza polinesia conocida como “maori” y también fue coloni- zada por Inglaterra a partir del siglo xix. Casi 90% de la poblacion esté constituida por descendientes de inmigrantes europeos, principalmente briténicos. Sin embargo, los maorfes constituyen un importante aspecto de la sociedad en Nueva Zelanda, y a pesar del debilitamiento de su cultura y las enfermedades que suftieron como resultado de la Ilegada de los europeos, esta raza se ha recuperado y a la fecha representa poco més de 10%. Uno de cada 10 neozelandeses es cuando menos mitad maorf y hay mu- cchos matrimonios entre polinesios y europeos. Existe un enorme orgullo de la poblacién por sus origenes polinesios y han desarrollado tode una cultura turfstica sobre esta base Igual que Australia, Nueva Zelenda pertenece @ la Comuni- dad Briténica de Naciones y reconoce como Jefe de Estado a la reina de Inglaterra, El pais estd formado por dos islas (Norte y Sur), ambas de origen volednico, y la principal actividad econémica de la po: blacién se basa en la agricultura y ganaderia, sin menospreciar Ta actividad industrial que os 10 suficiontemente importante para satisfacer el mercado local.-siur o| ‘esueprunopeyse anbosua un uedua opueno une s9[P00| eqtoureyoINse seuororpuod f seuntou ofeq wez1[ea1 9s 5019080UI $0] & epusouosa P| ‘soprtin sopeisy ap sopeio}oayexd A sertojo0 uos ‘seusloze sej,ua doa & ‘soupLreyy sejst sel 10 ‘ureng £ wedreg uuos seyceundiist sp Se[ apuop ‘eIsauosoyyy e| OP SBISt So] Uy NOID¥ID094N 30 SOTLSa -vronbsod eimsnput ef ered odynbo & sowusuroydust @ sozonb -sed sooreq op onjsturums [e omoo se ‘eotuMboned & exojoned ByNSNpUT Ns op OTfouLesOp [e a1oyar as on of uo eiterodurt ope9 “four un zeayru8}s opand vous eaonn-ended ‘ooDXaWy ered “opeseooad opeosad £ 0900 ap ayqaoe ‘esdoo ‘euijed op iteae ‘exop eur ‘08989 ‘91909 ‘oxo wekn fou souoIreYOdxe sofediouted sng “sopeyoydxe 19s ap osaaord ‘wo uyiso onb se8 £ oofonad op sowueyiodurt sowsoruraqnosop opez 0 WEY. 98 aILOUIOyUa!TY “91409 ‘OPO a1q0s ‘K eatND9[SOIp Tt vyBioue ‘ume ojeuyedrouprd ‘vosed ‘biopeut isoqemnieu sosinoor sosuourur u09 syed un opzropysu09 so eauIng exony-endeg sojsouejaur & souended soroe[e1p Qoz ap spur Urq -21] 08 syed [9 opo) we ‘oBrequia wig “wEpId-sp[But [a A mow-s9r “UY [8 :01s9 op sopeatiap sop A spisur [ S9 [eIOYO PULOspE [g -upyaeyrodxe e sopeupsep sozanbsad sozonpoid op oyworuresaooud je A wiopeut ef ap eLNsMpUT e[ ‘oyoreUOD fe SOpe> “Ipop UpIso ![eI0y Uo!oe[god e| ep 9 $°T yu seyuOsardar v weBaq] OW oxed ‘soudyiy £ sousyp ‘souerfensne souc[oo ep ozeumntt oV010 im aisixg ‘sonded os syed [ap touaiur [a ue f ‘soysaupjour uos es -of@ur ns uo se[st sey ap & sB10}S09 setOZ sey ap seruENIqeY SO] ‘oumsuos ordord ns exed ‘sed -ed ap equewyedyoutsd ‘eyseueunpn emynoue eun ue aseq to aysysqns upyoe[god B| ap 9 06 @p s9y\ "[PuOTDEU pepruapr eun op oytorwutD9[qeyse [2 ue per[RouEp wes esnes anb o} ‘weyqey oj nb soonsinguy & sojetoea sodnai ap puparren uesB PI so ootouOS offouesep ns ejoeye ab syed alse ap seurozqard so; ap cup, ede[ Wel] op eotspuopuy eyouraord 2[ 59 exoye onb of ‘e[st e] ep [eruapIO90 eyed e weqednoo onb Sesopunjoy so] woo opsonoe un vBoI[ 9p sondsep corning opet -oyoajord tn oyoa1quise 95 SeBT Ue aUaWEUY & sauEHIOTE so] TOI -2dn90 o| opesed of8is [9 euteancy ‘gzst Ue sasansryxod soy 10d Ted oursd [st e[ op 3s e809 B| e OuBISe os endeg ap auquioU [a “opeysit Op ofo{ ous09 exrayeTBuy ep eULaL BB adoLODAL { ‘souo1oen 9p eOTUPIL peprunuo e| op onuap eeyuewe[Ied 694 W9D0;>o8aU 20 som pmbreuoty wun so peprtenon e] ug “oorxeyy anb eyoey BUISTH BT "szet ep exquiondas ap o1 To elouapuadapur ns oanigo sepiun, souoToeN P| 8p Clepuedt UN e sean osod ‘erpeNsMY Jod openisty -furpe shy o}s07236} [9 'TeIpUNyY EXONS epuniios ¥[ ep sgndsoq ‘ugrorgod 2] ap epta op souquimysoo 4 euxtoy e| uo orqureo unSupu erezyyvox as ond WIS ‘tod of & eure 8uy ‘erueUoly ‘Sosyed somfezoyyp ap ortmmop Jo ofeq ‘oatise OWO}1LI0) [2 SOUR ODL 9p SPU sod ‘eiTeWFoUpra awowe}2 epta eun opireaay] uemnBas € etuepous epra ej ep ojadse unButu e soisondxe opts ueyqey ou sarreqay so] ‘OgoT OP WUE [0 BISeH S@lueHIqey op SaUO]|sU San ep EPEUSS uOIDeIGod oun & (pur 069 L9P op BOXP Un WOT, “Ing [ap ODHOeg Jo a ‘UL -ojeg A uretqosy, sejst sey K yorewsig ofe[atdiyore je "PoumD eA -OnN ap este] Op [eyU9:s0 ayzed Bj 10d oysonduzod gis0 syed os VANIND VAINN-WNdvd ‘S]¥d OAINN NA ousyensne opeaiaut [ap ayred ‘oous9i0p -voxow 8s}A ap owund [o apsep ‘ossevopIsu09 apond anb of 10d “019 douloo aiqr{ ap ettoz etm eyexisny Woo PUNO} PpUEIOZ, EASMN eatpuieoutie’ ap sassed sono & oarxay 09 sorso8ou seyJoxresep 10d sosyed soyso op sovorut wex8 un 918]x0 ‘oBrequia Ug ‘sopspuajuejeut £ ozeyaes ap seure[qord soyrato reyUeserd ap -and 95 ‘soueo}xour too seven exed sosopusjezoou & souPyTexsne ap wouettedxa vood e] @ opeune ‘oussyoureey0u ojfise fo 181 ap sousa;xow souopejoogau seysnUT ap anboxtia o@tIOs:9 [2 Op {eq ‘soueoroMvaOU so[ ap TeNIDe ap eULIO} Bf sepdade oleae ‘oyonw eisono so] onb oj sod ‘oprun oufey [2 woo equEUPTOrOUE -09 & jemyno sopesiy upjse sosopuejezoan & souerfensne SOT ‘ouryjensne ja anb equa] syur Oyo ugtooeax ap s9 OpeaioU! 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Oceania: el inmenso Pectico mo sucede en la Polinesia y Melanesia, donde existen colonias francesas ¢ inglesas, y en donde los estilos de negociacién segui- én, en consecuencia, sus propios patrones en lo que se refiere al ritual y ceremonia, pero bajo estilos europeos en lo concerniente al proceso de negociacién; en particular en la Polinesia Francesa, donde estén ubicadas las islas de Tahiti y el Archipiélago de la Sociedad, que por su importancia turistica representa una enor- ‘me fuerza econémica en la regién. Un interesante ejemplo es Fiji, ex colonia briténica en la Me- lanesia occidental, que obtuvo su independencia en 1970. La po- blacién esta constituida en 51% por fijianos puros y 45% por Indios, descendientes de aquollos que fueron traidos por 1os bi- ténicos a principios de este siglo para que trabajaran en las plantaciones de cata de azicar y que ya se han mezclado con fijianos en cierta proporcién. El resto de la poblacién est formado por inmigrantes de otras procedencias incluyendo europeos gue son definitivamente minoritarios. Los fijianos son los duefios de las tierras, tradicionalistas y desconfiados de la moder- nidad; en cambio los indios son industriosos y pragméticos; por esta raz6n los briténicos trajeron cerca de.60000 inmigrantes para trabajar, ya que los nativos no tenfan el concepto de trabajar para otros por un salario. Los indios se ocupan ahora de pio fesiones liberales,. son duefios de tiendas, abogados, médicos yes que hacen producir la tierra. La vide de Tos fiji lena de tradiciones y una t{pica reunién de negocios empieza con la presentacion de regalos, tal como un diente de ballena, seguido por un especie de brindis con una bebida llamada kava, hecha con agua y ra{ces maceradas de una planta de pimienta que produce un efecto ligeramente anestésico y relajante, sobre todo en labios y boca, Tanto en Australia como en Nueva Zelanda, las negociaciones se realizarén siguiendo el estilo y protocolo briténices, ya que la influencia de Inglaterra sobre estas. paises en toda la actividad econémica es muy notable, Sin embargo, no tendrén toda la formalidad como se acostumbra en Inglaterra, debido bésicamente al-carécter més informal de australianos y neozelandeses. En Jo que se refiere a Paptia-Nueva Guinea, el nivel de edu- cacién es tmuy-bejo, por lo que los negocios son manejedos por personas de offgen europeo, auistraliano o chino y, en.consecuen- fa, los estilos de-negociacién variarén conforme a esta circuns- tancia,souo}seo0 stood Anut auen *Zun}/qey OF ap soust 2p pepisuep bun too “ened worseiqod e| sesdouesy somuarumyUAse SO] we ‘OUBDHIe-jueMIuOD [op eseouEx pepnyo BIoUAd e any anb wh “est te epepuny ‘Tesot9g Jap sio7 jureg ep pepNio eI 09 ey -nonred ue { yeBateg woo epeoytiuapy Bquise BOUT ‘SeseatreLy SOT ered ‘oduion auonur sjuemp 4 [eSetteg ue euemespard wetut 9s eotyy ue ssxopezTEoToo sozioryse soy ‘eroUBLy AP O88 [0 UE, ‘sBIOPEZTUO|OD SeID -usjod sey ep bun epeo ap soanalgo s0} woo oprenoe ep sayueray1p Anur seopssieioere9 0am) wary we vadome uptoeZ|UO[Od ey] vadOund NOIDVZINOIOI sesquiod sepeuruarep ofeq senopred uo sted un soun exespnd onb ormny» sopepiiqisod se] ooodure rr eongy op voruouode & vonyfodos8 uprsuerduioo By wey|{OR} OU somaTtAION, “Looe S03szt'SPASITEIDOs SyUOUNTEIO) sousaTGOS A seizeuIMBuEs seb “Touow! ¥ISey soonPIDOUIEp sauoWZex apsep wea anb ‘seloqdusoo souoyoeny]s opfonposd ey anb ‘eperjorresepqns eyueureaturoUDe emotinse wn B1qos sorsanduy soedome seuto}s|s ap upToEdepe ~uy ¥I 10d weoyjdxo es anb wonsjod £ eovuipuose pepyiqeiseut ap sez0}08] soy ap otin adtansuoa uprstarp Bisa “[eTTO[OoSId A jeqUOT -09 woods vj oqzemp onb eprpratp spit pise.Jemoe EOLy [F “aitiozo(p opis ey pepyyeer &] O1ed ‘soadoma souoned son8que soy woo amhges & so\sondsip A ueBeuy ns v soyody sos -fed ‘sopeisy soasnu soy to uejon so[etuoToo stjodonaur sensque 87 ‘oofugUODN [9 to Ot orad ‘oonsfad OpHUes fo we TertO]OO HoT -eutwiop 2] uorerpnoes os 4 ,saiuetpuedepuy,, wosorajon as sou -eo1ye Sasjed soy ‘sorreoep sdtzea zod eutdes & eyoqpoo ap o1alqo opts zeqey ap spndsoq “eadoma woyoezsuo|oo & rod epeurutrajep vise soueoyiye sasyed so] op eorumgto0a & worasjod uoronfoas wy (6rd "779 “do oye ‘eyentyeoe yep 9 a2 ‘Buxjed op ayfe08 [op 908 ‘oeae9 Top 9} 99 [eIPURUE [B10) [9 BIqOS sooxpu) soyuamNBIs s0j ascejeuos uapand ‘e|oosx8e wo1oonpord v oytend ug “oajpned A OWOD wp %OT ‘OUD A BYXTeG ap % ST ‘osoueBuEU K a1qod 9p % $21 !S018j503 F oTOMMTUE oP % £7 01TEGOD AP % SF {010 op %$'25 ‘opunut [op uptoonpard B| we % 99 :oyuesopuodard zeBny tun edngo erautur ugroejo[axe we "JexpUNUr BsUIOUODN V° Op % TL erodns ow eoryy ap [eiRsnpl Uproonposd ef anb op seed Wy ‘O86 ap ePPD9P BI op sopespaun Bysey soszed so] 9p BjzoXeur ey & oloaze onb BtTeIUeWTTe erouepuadep ep upOPT Is bum B osed soue sournn soy te o1ed ‘oZ61 eIsey SojtoUrTye US radoina upoez10}0) BLL oquayaynsomne w1e BOUTY “UoTgENYS ey syut UNE teoydusco ‘pun ng A epueny ‘eiqraey, ‘uppng ‘anbiqutezoyn “e1ettoS "peyD ‘ejo8 UY Op Ose [9 Ua OUIOD “s9[ed9| sBusONs A SoUOLIepLNUT ‘sembos ‘woun a6 anb ef B ‘TeuorseUTOIUT eotmgtGDS UOTOETNIS e'] “sooFUL gt(008 sOpensar sosranrp so] A ojfossesap Ja wo Peppensisop eI seondxe uarunzed soupouge sasyed soy exits sejouaseND seis ‘Se[st 0s stas somo A reur jw OS8098 UeuEN OU sasTet FT ssopHpruies © sopup uos soxjo anb senuoyur ‘ouEges X sopvard -on] senbsoq too souerqno upise sasted soundye teotdoto08 pepls ~Oatp owsoUs wu Buaserd upIqUIEY OUEOIATE aIEUUOD 1g (st °d'266r “wmozy207) peyoy, wa ‘cfeq spur [9 ‘sax IOP OTT BIseY Igy Wo sozelop 0228 “O3]e SHUE [o apsop eA ‘OBE ap seayfo ue “aqueyiqey tod (Na) O1nuq [euoIDeN o}Nposd 19 ‘sop, eye sosmoar Ua SPIOUAIAAIp S| © OpIqod “ordi8g uo set 0 ovornepy ue opexpens onewig[py Lod seruenngey ogy op pepIsuap | Woo eiuewRONpUIEIp EIseN}uCO eUEMsIOg tle OPezpeNd ONaUo] Py epeo sod ayuenger, un op vowelgod ap peprsuep ay !sajuENIG Bt, 000 00T 0/95 0d seljayshog SeIst se] A settOsred ap sauOTITUL OZL 9p Uproe{God wun uoo "eYsOBIN ‘soTQuION ugTqUIR Hos saIsE “Woo s0] ‘uotoeIgod ap wisya Bp ontind Jo opsap ‘enteureanoadsat rUrf SOT A G9STL Woven seuade anb oyoIMEW op RIS] | { eq Sure woo eseNUCo ‘sopespend soNeuIOTTE ap seuo||TW Sz oP ejoytedns eum woo ‘uppng 89 eoLy ap osuerxe spur syed 1g “sopeanjeu sosinoer & sapemno sejouareytp ‘sojsesyu09 ta soy: spur So] 2p oun Js ored “epunujop opueis spuz ercount00 2 59 ou ‘saqueiqey op souo||Iur ggg A sasjed eg tod ‘BoLyy SODINOISIH SALN3Ga231NV von ws 010407] ayant eK epia eave eNOS Ww equ, Ay OU easy U3 opiwuop ajuebi6 nyides un :eouyy ag | 01m “ eo a174 cap, 14. Aca: un sizante dormido de contacto con la administracién francesa. Los establecimien tos comercieles eran poco numerosos y entre la masa de africanos eran los mercaderes libaneses y sirios los que llevaban a cabo el pequefio comercio, La presencia francesa era de orden esen- cialmente administrativo y militar. El gobierno colonial utilizé el trabajo forzado de los nativos para fines de interés general como la construccién de caminos y vias férreas, de las que se cons truyeron mas de 100000 km’hasta 1940. En general, los africanos eran déciles y buenos trabajadores, legando a aceptar aun Ja autoridad de la administracién francesa, y les condenas a trabajos forzados de buen talante. Hasta la fecha, los campesinos y las corporaciones de artesanos, tejedores y herreros son entu- Biastas trabajadores, poro las tareas agrfcolas se llevan a cabo en forma colectiva, al son de instrumentos y cantos que lo hacen aparecer como si se tratara de fiesta. Otro efecto de la colonizacién francesa fue la pacificacién de los territorios que ocupaban en contra de los caciques locales. A diferencia de otros europeos, los franceses se preocuparon por pacificar sus-territorios por me. dio de un alto nivel de seguridad para los campesinos, lo que permitié que éstos se desbordaran hacia la selva para conquistat nuevas tietras para la agricultura, El comercio francés con la costa occidental de Africa ora una operacién triangular: los productos manufacturados en Europa se intercambiaban por esclavos que se vendien en las Antillas a cambio de azticar y ron, que se llevaba a Europa. Para este tré- fico se contaba con el apoyo de los principes y jefes africanos locales, a cambio de cuantiosos pagos y prestaciones. La demanda por esclavos africanos se inicié en el Caribe, poco después del descubrimiento de América. La esclavitud no era extraiia para los espafioles ya que tradicionalmente habian vtilizado a judios, eslavos y otros espafioles como esclavos y a pesar de no ser considerada una actividad honrosa, en 1501, los Reyes Catélicos emitieron un decreto que aprobé la importacién de esclavos afi canos a las Américas. De la isla Espafiola le esclavitud se exteu- dié con rapidez a Cuba, Puerto Rico y Jamaica, y en 1619, los holandeses trajeron alrededor de 20 trabajadores negros a James-. town, Virginia, para Iniciar el uso de mano de obra esclava en las colonias inglesas de América. No fuoron los franceses los tinicos que comerciaron con esclavos, en realidad se convirtié en una prdctica comiin para comerciantes portugueses, ingleses, holen- deses y daneses. Los franceses contintéan sus actos de exploracién en Africa y fundan colonias desde Mauritania hasta Costa de Marfil,estable- Colorizaciénewropes 175 ciendo Jo que se conocié como el Pacto Colonial, segtin el cual Ja metrOpoli crea colonias y las mantiene; a cambio, las colonias no comercian més que con la metropoli y se les prohfbe entrar en competencia con las producciones de éste, Sin embargo, la creacién del Imperio Colonial Francés se realiza a mediados del siglo xix, cuando Jos franceses orientan sus esfuerzos coloniza- dores hacia el Oriente, remontan los rios Senegal y Niger hasta el territorio de Tchad y fundan la ciudad de Dakar en 1857, en donde se establece el gobierno general en lo que se conocié como el Africa Occidental Francesa, que lleg6 a comprender los territo- Flos de Senegal, Mali, Guinea, Costa de Marfil, Alto Volta, Niger y Mauritania, ‘A diferencia de Francia, Inglaterra, nacién de marinos, abor da Africa por las costas y por ello los colones estén siempre bajo Ja proteccién de la Marina Real. Las exploraiciones al interior se hacen siempre en forma privada. La colonizacién es una empresa comercialmente sana y muy rentable. El gobiemo da a las col: nias méxima autonomifa y no se involucra en la administracion en forme directa. La administracién se deja en manos de las eni- presas comerciales apoyandolas sélo en el aspecto econémico y militar Inglaterra es piadosa y humanitaria, se siente responsable de la suerte y dignidad de los “nativos” e los que por designios de Dios, esté obligada @ proteger. Su principal interés es tratar de conte Jar las rutas de las Indias. Con la apertura del Canal de Suez, dominio sobre Egipto y el cauce del rio Nilo fue de primordial importancia ‘Al darse por terminado el tréfico de esclaves. se desatan guerras tribales on los territorios de la Costa de Oro y Sierra Leona, por lo que la Gran Bretafia, con objeto de pacificar la zona, somete a los rebeldes y declava la zona costera como colonia briténice, forma asf la colonia de la Costa de Oro, que después se conocis como Ghana, con capital en Accra A partir de 1870, con la apertura del Canal de Suez, Inglaterra intenta controlar este nuevo tréfico y establece un proteciorado en Egipto; controla la salida del mar Rojo y ocupa militarment ol puerto de Adén hasta formar unt aeva colonia, a Smalia Inglesa, En ia bésqueda de las aluentes del Nilo, que era parte de la estrategia britanica, se descubrieron los lagos Victoria y Tangan- yica, abriéndose a la colonizacién, por medio de la empresa Afri- can Lakes Co., los terrtorios de la antigua Niasalandia y los que ahore comprenden los texritorios de Uganda y Kenia, A finalesoqioer eoueny “eueofyepNg woTEN e| ep uoTeAsTuTUpE Pf ofeg eponb oad ‘cormpg ojuruiop 2 esed upiquiey TeruapHo0pns eo “Uy |e ‘0801, ap oyzed A uprowrey ap ayzed ‘(spunng & epueny ordéoxe ‘ey MueBuny) euauIey [RUEIO wy aqier uml vip soperfe sessed so] e sepearpn{pe wos anb sey ‘seuojoo sns sepor apsoid vyuewaly ‘SLT Ue Selfesian ap OpeBAL, [0 Log TeIPMYY Barong BoMTAG Bl op Wy Je WoO uTETTND A OzgT uO ‘eymeUtaTy op uproeogTUN ey ap sMed e gyoyUT sond ugsoEMp e109 Anur op ony setreoyaye serudjco sei eiqos orufuop ng ‘ore}oUEHIS © reir ‘conyjod ostmordutoy umBuri ‘saxopensmurmape op ofa9 unum ‘jetuofoo ojworunoaiqeyso unBunu gor[du ou sey eioUNAG ‘Bun ua attb orad ‘omnny ® saseq 18219 & sopeUTsap s9[800] souereq -05 too sopeuury sopeien ap aseq e uoreIHO| as souBITTE SOTIOILT 81 S07 ‘oonyfod ru [eroratoo ju ooyysadsa datyelqo th sua) ws pepyear ue o1od ‘ooyupig ottedury [op up|suedxe vy ap wxyuds Ue up|OIe BUM OMIDD afuoUIEA|sHfoxe (UTUOUIE f ofoy, ‘exrAuEs “ue f) eOUTY wo sopOy rey[TUT PUIG} We gdndo erueUIOLy ‘aquaT -offp aqusMI[eIO a0 WOTeAROUL e ‘eUPUIOTY op Ose To Uy 2oay 9p esanBnysod eruoj00 vf ‘soue OOF sod ‘es18s anb | ap oy0rT4109 [2 rednoo & upjoeioqeo9 ap o1>axord [o reuTU) gTPIap oWI21q +09 [p “TOLeTUe of 40g ",0180H O10,, [9p O190Bau [9 “E[eose weId us ‘oproaiqeise wiqey as seouowe exed onb wh sonvposo € ryreU ap saquatoyns eounn sauojseyode ‘our wo dar je ‘worayeixo A eanonpoid oyeureer exeny Uyoesed009 F3s9 ond ueqesadse ‘a -red 8 10d ‘sason8nyiod s07 ‘saqeioiaw0o o soosyjod sowesion upoeyuO[O9 P| 9sar0INy sa] ou !tednoo enb 0710315501 so] eysinbuoo uoLeWI9yU} Ou S159 'sosanSmasod soy v Oyoadsax, 1967 U9 SaUOIOEN Op BOLUM peprunuo ey relap [2 aiuarpuedepuy ovuowjejoa pzajon as and Feauiepng ap earjdndey femse &| ap weBHO To ary onb ‘soueouyep ins sopeise op euOUgNe UPTN PUN oTo9|qeISO Os OLBE wo K soph “auos trary s190q $0] sajena Se] ap orpota sod oggr A gaat aria s1009,.0]8ue Sexzon8 sop woxe|[p\s9 ejouENdesUOD Wo A pyUETIe 23 somtupitig soy ap sozequt ja Ovfoy}219) 250 we seyueureyp & O10 @p SyeKULQHOSep [2 WOH [eeasuey, Koy “euEOHFEpNS POTTGNde’ F aBuesD sp a19771 OpeIsa fo :oauTFALAG TOMO [ap SasqyT SeOTTAN “ax sop Sesto woI9 oI qeIse 8s ejtaUUZOLZe}S0q "sooyuHIEIG sor 1od epexdue ony sandsap soue sop o1ed “nynz 0740341103 Uo “eyfereN @p oq eottgndar ef wo} as EFeT WE “ayOU [Sp souOV!) SOT ETRE, ‘ueddyre A ooyupltig osuqwopaud [2 ugdooe ow anb soy 'sx90q sow “ojo9 s0| sugos etouan (yur ns suas wlaD eorupyag WoLden}stUsLIpE PL "OFT BIeq “OED [ap PEPTID ap 04890 o BIOeY UapUD;yxO a8 Sel “toiB seAn9 ‘51904 ot09 sopIS0u09 ‘seseptue[oy seL0pezIUO[OD op uojoeiBisa ey eloldord anb oqeo [ep PepaID ue uptorureNd eu tuptquie) soorqerse saqeUaKIO SeIpUT seI ap BsepHE|OHY yyodwOD eT 2697 Ua “oultgeaunodto Oloyuay |e OPOY ap WeUOIsesod as A Uusooiqeise Zepider woo en of xod ‘otauIG e astiBinp exed wzues vadsd baany] ap OgeD fe eqe[gop anb ourjreur OOH ye 420x409 f seIDreutod op 019190 Uod ‘tins OfBis [o wo woLeZi[eas as sos9/Sut sojuartumyuasy sozsuuNsd 50 ‘aqUata}p S9 OLyPPNS op Ose | eiuay ap Blouepuadiopyy e{ ap aitepao oqe [a ary anb ‘nepy-nepy O}Ua|UITAOY OWOD ePIDOLIOD “ZS61 Wa upioobumoty viuatifues bun 9 soyfanaue uowIA 5 ‘souoloCUTU Sposrp se:o0sN(ut op elves Bun ap Opeyinses Ou anb resvur £ sony soem, ‘sezei seizeh 30d epewuoscudes aquowepidys eqeljoxe “sop 08 eunstafe-oi80u uploe|god vl "ToUoIWE 0] Fwe}eqo ON, "eqeai010 ousetgod [e atib e11011 ap souo|s0oU09 sousIOUO se] aod soprene o1surmu ues8 ta uorea[/ enb ‘soadomme ofan; 4 sorput round ‘saunprunyd worest or [Hz¥90u5 jop Oa ol Ya STuyep two worepanb os selena so] ap sousnul ‘sorput ap PepauE wei bun 198 Olzese00u ory ojoaoud oysa zezy[eor vied “OONPUS Duep00 jap #3809 Bf te "BSEqMIOWY Hod “eTIOyaTA OBE] [Op SUTTHO e “nunsiyy ap Pen 8 BayUN & vLuoY op o103{240} [o ejswzNIO anb {tareaoiiay uh ap oxpaw sod “eys00 &| woo epwep, ep uorseorun ‘09 ap vito|qoud [a saajosex ered "eruEYY op AUIOALLI0} [0 OVDaNTp jones ns oeq gu? geet ue « epuesy aiqos oopuptG ope [oyayord un rewre[oord oIpioap oofupIHq OWLaTGo8 |e “E6eL ep pu paweseun-eowy #9 OLE178 Com. 16, Affica: un gigate dormido parte de Togo y Camertin; Bélgica recibe Ruanda-Burundi y Por- tugal recibe Kionga. En 1884, por iniciativa del Canciller Bismarck, se retnen en Berlin representantes de 12 naciones eurdpeas a las que se unieron Estados Unidos y Turquia. La idea de Bismarck era en parte tratar de compensar de alguna manera a Frencia por la pérdida de la Alsacia y la Lorena, apoyando el colonialismo francés en Africa, y por otto lado, hacer dafio en forma disimulada a la expansién del Imperio Briténico. El pretexto de la conferencia era oficializer un reparto de Africa entre les jotencias coloniales y alcanzar un acuerdo sobre cémo tomer fas gestiones del rey de Bélgica, Leopoldo l, para adjudicarsp, a titulo personal, un vasto territorio que serfa de su propiedad, pero declarado zona internacional, de libre cambio y de libre explotacion para todos. Su estrategia tuvo éxito, puesto que la Conferencia otorgé reconocimiento al Estado Independien- te del Congo, que se extendia sobre dos millones y medio de Kilémetros cuadrados, desde el Atléntico hasta Tanganyika y desde Egipto hasta Rodesia. Leopoldo Il se convertia préctica- mente en propietario de este dominic a titulo personal por medio de la sociedad que él controlaba. Este territorio, después de la Primera Guerra se ajust6 a dimensiones més razonables y se constituyd como colonia oficial de Bélgica, con el nombre de Congo Belga. ‘Otro resultado de esa Conferencia fue el reconocimiento oft cial de los territorios adjudicados a los pafses evropeos: a Alema- nia se le adjudicaron los tertitorios de Togo, Camerin y lo que se ‘conocié como el Africa Oriental Alemana (Tanganyika, Ruanda y Burundi); a Portugal, Angola y Mozambique; a Francia, Senegal, Guinea, Costa de Marfil y Dahomey; mientras que Inglaterra fue favorecida ton Bechuanalandia, Niasalandia, Zanziber y ciertos territorios on Africa Occidental (Gambia, Nigeria y Costa de Oro). Para 1939, la distribucién de las colonias europeas en Africa era como sigue: + Francia: Africa Occidental Francesa (Senegal, Guinea, Costa de Maz‘il, Dahomey, Mauritania, Mali, Niger, Argelia, Ma- rruecos y Tunica); Africa Ecuatorial Francesa (Gabon, Congo Francés, Camentin, Repsblica Centroafricana, Togo y, Tchad); Madagascar y Somalla Francesa, + Inglaterra: Gambia, Sierra Leona, Costa de Oro (Ghana), Nigeria, Camerin Briténico, Unién Sudafricana (Africa Sudoccidental Alemana, Sudafrica Briténica y Colonia del Colorizacitneucpen 179 Cabo), Bechuanslandia, Basutolandia, Suazilandia, Rodesia del Sur (Zambia) y Rodesia del Norte, Ruanda-Burundi, Tanganyika, Zanzibar y Niasalandia, Uganda, Africa Orien- tal Briténica (Kenya), Somalia Briténica y Sudén Anglo- Eaipcio. * Portugal: Guinea Portuguesa, Cabinda, Angola y Mozam: bique. + Espana: Marruecos Espafiol y Guinea Espanola (Guinea Ecuatorial). * Bélgica: Congo Belga (Republica del Congo). * Italia: Somalia, Etiopta y Eritrea La emancipacién de las colonias francesas en Africa siguié \un desarrollo diferente al caso de los territorios briténicos, belgas y portugueses. Ein el caso de las colonias francesas, la independencia se obtuvo sin violencia, excepto en el caso de Argelia. No fue asi para las otras colonias cuya independencia costo san- ¢ntas guerres. Es notable el caso de Angola que pata librarse peleé una guerra de 14 afios. del régimen colonial portugi ‘La mayor parte de los procesos de independencia de los pafses africanos se realizé a partir de la década de los cincuenta, por lo que en 1970 las colonias europeas se habfan reducido considerablemente, quedando sélo Portugal e Inglaterra como potencias coloniales en Africa. Después de su indepondencia, la mayor parte de las colo- nins inglesas quedaron integradas « le Comunidad Britinica de Naciones (British Commonwealth), mientras que, por otro lado, se cre6 la Unién Francesa que comprende la Republica France- sa y sus estados y territorios asociados, misma que evoluciond posteriormente a lo que legé a conocerse como la Comunidad Francesa de Naciones, logranndo mantener, hasta la fecha, lazos econémicos y comerciales muy cordiales con sus respectivas me- wr6polis ‘De los 41 patses de Africa, después de eliminar aquellos ubi- cados en la parte norte dei continente africano cuyas caracterts- tices sociales correspondena las de los patses isldmicos, s6lo unos ‘cuantos presentan posibilidades reales de negocios pare México, tales como les antiguas colonias francesas de Senegal y Gabén; las inglesas, Costa de Oro, denomiriada como Ghana a partir de su independencia, Nigeria, Kenia y Sudéfrica; asi como la anti gua colonia portuguesa de Angola.i SOSHEVHTsG SO] fod opeztjpar seaupforeyey snqin ap ojwoturerpend G6 {8B Spenser jo ony ‘opruyep uproeU eM ory eouNU eLOBIN opbipend sonyowo(sy AP UO||tUE ‘urt'gp'spur op apoyzadns etm woo "eoLyy ap osuazxa spu sjed [a 98 SetRAN ep (eropad voTIandey ap [0 99 [eloyo auquiou ng YINZDIN “sopepnio se] ap 07:4, “2 J wo syuousrnoqied ‘ousrury yo & ouequeRsL (9p upi? 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Este tltimo se fusiond primero con el Protectorado de Lagos. para después anexarso @ Nigeria del Norte y formar ast la Federacién de Nigeria, en 1914. El pafs obtuvo su independencia el 1 de octubre de 1960, y tres afios més tarde adopté una estructura republicana, per- maneciendo como miembro de la Comunidad Briténica de Na- ciones. E] idioma oficial es el inglés y puesto que existen més de 200 lenguas nativas, lo més probable es que el inglés continie siendo, ademas del ‘idioma oficial, el medio de comunicacién entre los diversos grupos étnicos. Desde el punto de vista econémico, la principal caracteristic de Nigoria es su extensi6n; su poblacién es la més grande de Afr ca y su producto nacional bruto es el tercero de Alice, después de Sudéfrica y Egipto. El répido crecimiento econdmico observado on los iiltimos afios en Nigeria se debe en gran parte a la expansién de la indus tria petrolera, y es el petréleo el principal producto de expor- tacién. Otros productos importantes son el aceite de palma, el cacao y el cacahuate. A pesar de su répido desarrollo econémico, Nigeria contintia siendo uno de los paises més pobres de Africa, aun cuando esta situacién cambia répidamente México mantiene reprosentacion diplomdtic a nivel do em- bajada en Lagos, sin embargo el intercambio comercial con Nige- ria es sumamente reducido. KENIA Actualmente Kenia es una repuiblica independiente, desde 1963, que pertenece a la Comunidad Briténica de Naciones y cuya principal actividad econémica es la agricultura, dedicada a la produccion de café, t6, henequén y aziicar. El desarrollo de la agricultura se ha basado en los progre- mas de aficanizacion de la propiedad de la tierray la formacton de cooperativas agricolas. De la poblacién 90% vive en pequefias comunidades rurales y sdlo existen dos ciudades de consi- deracién: Nairobi, la capital, con 500000 habitantes y Mombasa, con aproximadamente 200000 habitantes. Sudética 183 La poblacién comprende 90% de africanos con idiomas y cultura propias. Los idiomas més comunes son el banti, niloti¢ y #0- mali, 10s cuales se dividen en aproximadamente 75 diferentes dialectos, de los cuales el swahili, del grupo bantd, es el més comin. £1 swehili ha absorbido gran cantidad de palabras drabes, inglesas, portuguesas e hindis; es el idioma que se ensefia en las escuelas, ya que éste y el inglés constituyen sus idiomas oficiales. El comercio esta dominado por indios y arabes, localizados ptincipalmente en Mombasa y, en menor escala, en Nairobi. Larelaci6n con Méxicn es absolutamente inexistente y las posibilidades de establecer nexos comerciales dependen de un conocimiento mutuo asf como de una adecuada labor de promectén. SUDAFRICA Este pais ocupa el extremo sur del continente africano y po- iticamente estuvo aislada de gran parte del mundo debido a la insistencia del gobierno por mantener la supremacta blanca mediante el desarrollo de la politica conocida como “apartheid”, que consistié en propiciar el desarrollo totalmente separado de Tos grupos raciales: blanco, negro, gente de color (mlatos) asiéticos. La politica del apartheid se establecié en 1954 y por casi 40 afios, 50 millones de negros estuvieron dominados totalmente por cinco millones de blancos. Por iltimo, en 1992, se otorgé el voto a la poblacién africana, se elimind ol sistema de apartheid y por primera vez se eligi un presidente negro, Nelson Mandela, Sudéfrica se caracteriza por su extraordinaria riqueza mineral, la cual supera a cualquier otro de sus recursos, incluyendo el petréleo. La minerfa constituye 14 % de toda la riqueza produ- ida enualmente por el pais, y sus productos principales son los diamantes y el oro. Sudafrica es sin duda el pats mas desarrollado de Africa, pero su economia depende totalmente de la explotacién minera, por lo que en los dltimos afios se ha iniciado una politica de desarrollo econémico besada en la exportacién de productos no minerales y manufacturas, los cuales constituyen 25% del PNB. La agricultura, aunque suficiente para cubrir las necesidades locales y de exportacién, no significa mds de 10% de los ingresos totales. El pafs cuenta con una extensa red de carreteras y ferro: carriles que coneriian a todas sus ciudades importantes.“2681 “oogyy ‘oonaHy 8P o189I09 1g ‘soansodsiod & sourayqoud coon ‘assue, “wMeey|oo7 : (0661 9p axquiororp "Ving “9 “wine ‘act “Joa ‘onydofoas jouotyoN ws", pu paidopy at BUess}Oq,, IMIpY "EOI : 2661 ap atquonidos ‘yoyg ‘wna ‘eet TOA nudasfoan ouonoy wo oPe1), on8i8 UEDEV, “UNO “stig Yeot "vag ‘SuystIqna JIM “pe Pe ‘seouasoffig roanying SurSouoyy ‘eso W “|, WeqO AY AIA ‘SUH : “ER6L ‘OI ‘SOUOUPE IXK OBIS “Ze “TOA ‘fosroMTUA OHONSEE “BoLAly "oLIeIg "eME}IOg 86K “COINayY ‘SPITE, pe "ee vo}azx9 ojarouioo uo uproowld op sojSoronsy “adifad "=Ay sopuaiue op [TOTP spur BIAepo} uesey o] onb ‘reBny Jop sordord sojqeoon & souotxeyur oven ‘ooruprtIq wa8ti0 ep res ap spurepe “Teno j@ s9[Suy eutorpr Jo eounuord ep eroueur se[noATed AnuL ns PepHL|>ey too spuanus ou oxaluenxe [9 opuEno apuayo as ued e “OHOBIN o eueYD oWOD ‘esoySuy e[qey ap sasyed ug “sgnSnysod [o se Tefoyo euIoIpt fo epuop eTOSULy op tIpTodeoxa v‘semOIpE sano wa sar ~uonig os ou souresazduza soy anb eX ‘spoueay ue sojoo8eU so] Ezy] -Pal 0}reso08u attioULenjosqP se eseouey eroUNgUT ap sessed uy ~"U|OPaE PL ap TouOsIOd oroyousg ourrxpur jo ees op uprouayuy B] uod A rotIEgO e ueA soxa{uenxe so} anb sapeprynin se] opteurpsazqos ‘s01qzaqos oood un Upiqumey ozed ‘so(qvure X soyrepeydsoy wensonur as eseq wise ‘1905 ‘Soja wo9 soToBau ro9Ry axed soxo{ttENXo so op arred 20d ayspxe anb spioyur yap £ syed ng ap soso{nso Anur Uoqtass as ‘sou -PloBte so] sejnonied we ‘souvorye sorTvsardure 607 ‘so|o08eu a3 NNOSTp waqap OU ‘eseo wu v OpeMtaut 19s op pepfunodo aueT 28 opueng ‘sopesoraiut so] wp sosv0 U9 eoURtEoled ‘soquEsMEysoL A 80709 Wo O euroyo P| ue UOIMOSIp as equeUITPULIOU so10030U S07, ‘exodsoid opoo8eu Ja axtb axojnb as 1s ‘eombzprel peproyne & pepe & smjadsox aqop 8 4 ‘oust[euoteu op ore[> ondedu09 un ais}xo ol sose9 soysniur uo anb vA ‘sjed Jo exed anb spur “peprunuios ey ered miuasordos orofau @ onb soroyauiaq A souoroeotduy sv of ~sbippttuoo wagep ‘satay uo sojoot wonky os optrend “esnbrws 2 A pepa e| tod oyedsax fo so ojeodunt 10905 Ong ‘seuyooRtNO 319 sedeolye snqin seq op ugIarsodo reUCOUA UIs seqUOTOD SNS so09ignise ered voryy we soporte ep aszejdoade ‘soadosna sot sed ‘Trop wey ony grbyod jo vondxo [fo ‘sepeHoyIEy sexo wos soy» ojodsex seyoarde ou ered pepytjsou! equatoyns uesue) oyuDU ~oyse1ue opueno une A “Tesoduie} op emno1Se PI v o oalcrsed ep $Bt syesongie saxogel & Weorpep as sngin se ep seyONY “e1eN FI op woUCTOS 2] woo equauLejoNp end] set onb emmyno eM Opelfoszesap wey ow seueoqae snqiny $8] “uoloIpen 10g "[euowous A vaisy Pep snBas v eUorosodoid 4 oytrarureyroduioo op se (fax se] eareut anb ps0 f ugroeu op atuozeamnbs Jo so nqin eT “nqin op cideou0o [2 eisey eBart onb ‘eprpuerxe ef outs seaponit ef opgs ou adnour aonb ‘eywey el so euesyye peparoos B] wa woIspq pepfM ey se\doae £ sop -uelio ap SoTTOYTP wos “soueorxour So| ‘sonosow exed une onb soy -euoroeonpe & sojeroos seuioyqord w09 ‘olfouresepqns op sopeise se]Uex0{p to ex8ou ezex op seuosied woo asreuoroe pos LoytUsIs SOE -eoue sasjed uo sovoofeu ra9ey [9 ‘eouepng op Uptodeoxe V SONV2INdV NOD SaNOIVIDODAN oTUOA "OLOPUEUIE|TUOD ep sopsoNoe soUEyOduIT op, oyKeTUE o9[qeise jp ezed owr09 tse ‘so1onpozd sus op PItEA £ utDOUIO:d 2 eed [eporeur09 pas sqreriodurt eun opetTaxxesep ey ouvoToUIE pns syed jo woo A ‘fe8nyz0g anb spur ‘[isezq se [etoz9UL09 01908 edroutad ns ‘unos eworps un souay ap eferuon e| e opIqe, so}uottitaour soyso 20d sop -si09j@ oa 9s onb sosyed somuozeytp woo soonsjod seurayqord opriz 2) By anb of rod ‘wor yy we seyuersIxe [EUO|IEU UOTOBLEG!T ap S01 uaturtaout $0] sopor exode !eanoe ayueusre{norired so e[ostry sequeureip op uoroe0]dx0 ey A ssonbsed ernsnpur v] wos syed yep sosrnoar ap sequeny sen eat ap oa[gned ap sexoyonposd soredroutad soy ep oun so ‘eyqry A eyaBiN woo Oyun! “A eIBION ‘od uprotio[axd eso sosacSur op ovuory wdjoutad oy anb wf ou -20280 OxTUMY [9 Ue BOTIFY Bp SOO4r spur sasjed so] ap olmN te BIIETA -u09 98 Bou enb egeqoid Anut so ‘sollowue o] op sesed y ‘waqesfeue eo UprOEIgod | Op % 06 eouepuadeput 2] ap ortausour ty “UoroeIGod ey ap UOTDBINpA ap eipes | sa offozesep yo opesenar ey anb ewopqoud edroutad fo 'sosmgex seuuoue WoO syed un 10s ap sesed y “toueataarqos ap eqreureioqnse eqouaistxo eum ueast] onb sopemu sopepjunuios uo wants onb soxoynops8e Uos uoTDe[god e] ap 9% se ‘eyD9y ELV ‘S261 9p asquiaqaou ap syed v 210 suapuadepuy ns 9380 £ ‘szopenog [ep 1s [B "eOTIFy ap [e]Uop!990p -Rs 21800 8] ue epemns pyse vpoBuy ap reIndog eorgnday &] wioony vatNombre Fecha Tabla de persuasién (Persuasion Map) Escribe tu objetivo en el primer recuadro. Escribe tres razones en los siguientes recuadros. Escribe hechos y ejemplos en los tiltimos recuadros. Hecho/ejemplo Razén 1 Hecho/ejemplo Hecho/ejemplo Hecholejemplo Objetivo Raz6n 2 Hecho/ejemplo |Hecho/ejemplo |Hecho/ejemplo A Razén 3 Hecho/ejemplo Hecho/ejemplo Education Place: hitp:iwww.eduplace.com Copyright © Houghton Mitin Company. All Rights Reserved[2 mise epuop syed owsyur jo ue sozonpord sns 20913984 TP. seqrejsouere ow A sojreyeouere sesssreq se] TeUTUNT « sosaluenxe sopeasati so] ap Boiso souoroesado sus r999[qzs0 [2 503500 THORPE « ‘sopeoraut sordard sas ua Prowajsduro9 ef ap o1oaye ja anues sajopusioey opsoseut ns te ueiado anb sex -aluesy%a sesgeduioo se] ap erouajaduioo B] ap aszopuajeq + "Baap BULIO} US sorfa wo sedyonred & sopeoseut so] ap seleytion seuMTXpUT $e] I6UEIGO « “oonsputop opeorout ys ‘ua ootuxguona ofoyo [ap sAUoIoBTTEA set ap OWaYo [a Tita Aopworour ojos un wa sesado ap soBsoxs So] IRUIWSIp Blog « sSouozer seyien rod sopeuoyoeunynur waatana as sesordure sey, s[euO!oeUTIMU GOs a1taLL -[euniou opunut fop sopues8 spur sesaiduo sey ofed ‘seosoyued “8 sesauduio uos ou sojeuoroeunynm sey op owed ro j@ WeIL0I91 seULaTXaU sesoxduta Sut zaa epvo anb ap oypay [a ‘ayred eun s0q ‘[eyaurepung etoueyiod Suy Pun uaysfaos “e[noTysed uo sojeuoPeuMUE se] A-‘saleUoID ‘eusejuy sesarduza se] uaoagzo anb sopepriqsod sey ‘woroezr|eqo|3 ‘ap empe osaooud [2 exe9 ap ‘souBs|xoU Sol A OOIXIA ETE, ‘s3N3Q3931NV ‘ey 305 0 ea uneo=Ip wpe | yro op. U00 13 “so]UsIgte sajUaJayIp = : ua oue2IXxew oANdala Lunes188 Cop. 15. Cuitutzacién del ejecutvo mexicano + Proteger su tecnologia, al evitar conceder licencias demanu- factura a empresas locales. Las empresas multinacionales més poderosas y més conoci- das del mundo son precisamente de origen norteamericano, por lo que en Estados Unidos no se considera conveniente dar a conocer que algunas marcas o empresas son propiedad de empresas extranjeras. Por ejemplo, mucha gente en Estados Unidos no sabe que Nestlé es una empresa suiza o que 25% de los bancos que operan en California son propiedad de empresas japonesas. El reciente caso de la empresa taiwanesa Acer es un buen ejemplo deesta situacién, En cambio, en otros pafses, el hecho de que luna empresa sea extranjera facilita su labor promocional. De las 500 empresas multinacionales més grandes del mundo 161 son originarias de Estados Unidos, 128 de Japén y 130 de Jos 15 paises de la Unién Europea, Estas empresas estén dedicadas a actividades muy variadas, como fabricacién de automévi- jes, productos quimicos, computadores, articulos de consumo, equipo industrial, petréleo y acero. Por su importancia, estas empresas tienen. una influencia muy significativa en el desarro- Mo de.los negocios internacionales y en la economfa mundial, En general, las empresas multinacionales presentan diversas caracteristicas, como: + Sus subsidiarias tienen que estar preparadas para responder ante la influencia del ambiente, tanto en su pais de origen como en los diferentes paises donde operen. Estos factores pueden ser la competencia, proveedores, clientes, instituciones financiers y politicas gubernamentales, * Todas las subsidiarias tienen acceso a las mismas fuentes de recursos, que incluyen patentes, marcas, tecnologia financiamientés, etcétera. + Las subsidiarias operan bajo la misma visién estratégica, la cual es formulada por la empresa cipula al tratar de armo- nizar la operacién de cada una de las subsidiarias entre si + Las empreses multinacionales toman sus decisiones en funcién de lo que es conveniente para el bien de la organi- zacién, lo que puede signiticar la transferencia de recursos financieros, técnicos y humanos de una subsidiaria s otra al buscar el mejoramiento de las utilidades globales, sin importar que un cambio de esta naturaleza provoque el cietre de determinada subsidiaria con los problemas socie- les y politicos subsecuentes en el pais huésped. 189 Una diferencia entre las multinacionales estadounidenses y las de otros pafses se refiere a que por tradicién las empresas estadounidenses, con més frecuencia que otras, se han distinguido por su intervencién en la politica local; al tratar de utilizar sus rectirsos para obtener las méximas ventajas de su participacion en los mercados intemacionales, han llegado inclusive a fomentar procesos de desestabilizacién en los gobiernos de esos paises, contando para ello con el apoyo del propio Gobierno de Estados, Unidos. Notables son los casos do la United Fruit en Guatemala en 1954, la ITT en Chile en 1973 y muchos otros, DIMENSIONES CULTURALES DE HOFSTEDE Como ya se ha mencionado anterionnente, el lenguaje, la reli- s6n, valores, costumbres, actitudes, elementos materiales y educa- cidn son factores culturales que explican las diferencias de comportamiento entre los habitantes de distintas regiones del mundo. En afios recientes varios investigadores han tratado de desarrollar es- quemas que agrupen estas diferencias para clasificar a los paises en grupos que reflejen culturas semejantes. ‘Geert Hofstede, un investigador holandés, ha encontrado que existon cuatro dimensiones culturales que ayudan a explicar como y por qué la gente se comporta de cierta manera. Esta infor- macién fue obtenida por medio de mas de 116000 cuestionarios respondidos por personas de alrededor de 70 pafses. ‘Las cuatro dimensiones culturales de Hofstede son: 1. Distancia al poder. Es el grado en que los miembros menos poderosos dentro de las organizaciones aceptan el hecho de que existen personas mas poderosas que otras En los pafses donde existe una gran distancia al poder, los jefes o gerentes toman decisiones eutocréticas y/o paternali tas y los subordinados obedecen sin cuestionar. En estos paises, las orgenizaciones presentan estructuras muy verticeles en donde los jefes no tienen muchos subordinados que les reporter directamente, y donde existe mucho control sobre el personal, y en consecuencia poca responsabilidad individual, En los paises con moderada o poce distancia al poder, los gerentes consultan con sus subordinados antes de tomar decisiones, la organizacion es més plana, cada jefe supervisa @ mayor ntimero de empleados y existe un alto grado de independeficia y responsabilidad entre el personal-woo eiqisod je seasid upsnunzad sou onb soauafoutos souout © spur senbojq zeuaigo exed sareany[no svonstiejaereo sms woo op ~son9e op sasyed so] e sednade aiqisod so uoroeutioyur vise U0} “ODEX9IN ap Le Joweyur equowrere8y, peprurnoseu eu & aiqumpyisou, el Teas ® byouapuey efeq eluouTeanejar ensonm sopruy sopeisy onb sen, (our ‘pepruynoseux exe eun é oxquinprsedttt bj seytA9 eied Brouep 10} B[ ap dompUS 0y[2 uM ENsonUU OoIxpWY anb soUTRoN ‘peprUl|NoseuT P| enuod arquinprizeour P| reIIA0 L erouapudy ¥| eoyeL8 96 opueNg “owisifenpyatpur ofeq aywourennyeyos A rapod ye expueysip ej Uo 10] -8a ojje enisanut ‘oypeiop 1ovedns ayuespeno [op eypour owed ef ud ‘opeoojeo isa anb ‘ooneeyy orquieo rg Japod je eicuesstp expou & oursyjenpraypur oy[e ap seonstisisereo sns ewss4ju09 anb oj ‘ppour) A euayeyBuy ‘eypensny owoo sojBue sassed sono ap wo1e0 ‘opremnbz; sowayuy ayuexpend [op eleq evred e] wa opeoo|09 pise Soprun sopelsa anb eyoorde 8s epuop ‘owsi(enptarpuy enuoo repod fe eroueistp o\duafe sod ‘ueoyexs 9s optens asietoasde uapand sojeno set ‘Sap -miyjqws wayspxe ‘exo e eonugpr so exnyjno eunduytx anbune A “eam “89 epeo op seaNsyI949"IeD Sef Uo UaKRYUE soUOISUEKATD SPI “souylnosett ooo seUTLOUIEY seonS;I0}9eIED SEITE ep syed un owtoo oj) ueosgn 0] anb sauoyoeorput Uaystxa anb Bx ‘uraeoytsejo ns ue peprjenp visor9 iuasaid uode| ‘uprqurey aby sPuyuauie; OwoD sepersprsuoD seoTis}10}00189 UE|UOsAId epUE|OL, A vormeutg 'epeng ‘efomuoN, anb sesvtorur ‘oopxey A vjanzou “9, “ejaisny ‘ugde( wos peprutjnoseu: B[e too sessed sounsty ‘pp ap [aatt opeagya & seuewn souoyoojos op souran9) to ouyep 95 O1x9 [J “ofeqen [a We peprm +98 & upoezedoos e[ v owoo soe ‘oi qupaide oleqesy ap oyorqure un 390} v eroueyodu eyonix ep es popruyinoseur eleq woD sdsyed so] tg ‘03tazuTIOUND01 0/4 sway wuODS sProuEUeS ap SouyUII6: Uo ouIyap 95 O11KD [g ‘OV: [2 K OsaxBoud [9 “oyuau}OUOD_! 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POIQN PIS COTXGYY "20390 K udel ‘TeBNyIOg “e[euTEIENs ‘Aensnsp] ‘eyoaig ‘erquinpnisdut ef 1eyIAe & kYOUEpUE) vy[e WOO sexe ssouO}e]sNes sopeyfnsex sou91go & seuro{qord soy soxjosox exed vuossad pepyigqey ns uo ‘eyo £ wonyz9 e] pepr[toey JoCeur too weydade ‘soBsets spur zeut -07 8 eysondsip 9389 stuai oy X serofly spun semnjonziso uryuesoud exqumpryze9u e[ re1rAe erouapuay efeq oD sepeparoos Sey ‘eaqy09TO0 CULTOY Uo oHOU[ELLIOU ueUIO, as SetTOIS}Dap Se] A aqua eyso ane peporsure wei8 eaiasqo og "109" onb eueny ond of equs oito8 ey anb wosnfase anb souiotseqnBax A sepfios op orpeur sod epreyae ered seuraisys ur[jonesop 4 sofsaur sol stonpar ep eqn arqumnpnzsout ey zey1Aa & erouapuDy exe Woo sasyed S07] ‘exquimpnreout ese xeuyur 0 0 seyjao vied seyouses9 A soursyuesaw reed9 ap ejeN A sensiq -ure souoroens sod epezeueure equos es ayue8 By anb ua oped [2 93 ‘auquiprssouy 0 pepanSiquie e] senAd e eruapual, °z ‘soadoma sasyed soyonuu A ppeuen ‘soprun sopeisg :repod ye eroumstp eleq 09 sasred ‘OPKOYY A BjonzoueA “PUL -eueg ‘seundyry ‘eIsefey :topod Je eoueistp uesB Uoo sustea ‘ueoyru onmnaafa jap upezuyND SL de> QB)192 cap.15.Cultuizacion de ejecutvo mexicano portamiento de sus habitantes. Aun cuando estas agrupaciones no son aceptadas en su totalidad como vélidas, permiten que las empresas multinacionales preparen sus estrategias de mercado con base en este tipo de investigaciones. LA CULTURA Y EL ESTILO EMPRESARIAL Cuando las empresas multinacionales estén en el proceso de decidir dénde invertir y cémo administrar las nuevas empresas que se desarrollarén en e] extranjero, es de particular importan cia que tengan informacién, lo ms detallada posible sobre la cultura de esos pafses y cémo estos factores culturales pueden afectar la operacion de dicha empresa. Los factores més importantes que deben tomarse en cuenta son: * Actitud ante el trabajo. + Motivacion hacia el logro. * Utilizacién del tiempo. Actitud ante el trabajo, La actitud que tiene la gente ante el trabajo es muy importante para la empresa multinacional ya que este factor afectaré directamente el rendimiento del personal. in Estados Unidos creen que su actitud ante el trabajo en términos de responsabilidad es tinica, pero no es asf, Précticamente en todos los paises de Oriente, la actitud de la gente ante ol trabajo es de mucha responsabilidad y el ausentismo ¢ impuntualidad, por causas no enteramente justificadas, es totalmente inexistente. Esto contrasta notablemente con Id actitud que se observa en ‘México y otros paises, en donde el ausentismo y la impuntualidad repfesentan un problema serio. Otro aspecto importante de la actitud frente al trabajo es pl grado de compromiso que los empleados tienen con su compa- Hifa, expresado en la forma de trabajar mas con objeto de que la companifa tenga éxito y con la satisfaccién que obtiene el empleado de su trabajo. ‘Motivacién hacia el logro. El segundo factor cultural importante es el grado con el que la gente est4 motivada para buscar logros en el trabajo. Este grado de motivacién dependeré de factores culturales, como autonomfa, retos, promociones y salarios. Esto 0s particularmente vélido on pafses con caractorfsticas cu turales de tipo occidental; en algunos paises de Europa Oriental Shergis cuturel 193 o de Asia, a pesar de que la gente pudiera tener poca autonoméa 0 escasa motivacién conforme a nuostros esténdares, combinada con alta seguridad, de todos modos se aprecia un elevado {ndice en su deseo para lograr nuevas metas, Utilizaci6n del tiempo. El tercer factor cultural importante y que afectaré la operacién de una multinacional es la forma como se considera el tiempo y la forma de utilizarlo. En algunas culturas europeas le puntualidad es importante, mientras que en otras se permite cierto grado de impuntualidad. Asimismo, el tiempo roquerido para la implementacién de acuerdos y las expectati vvas para obtener resultados de les inversiones, son otros aspoctos interesantes que varian conforme a la cultura. Mientras que las empresas japonesas requieren largo tiempo para tomar una deci- sign, pero una vez tomada la implementacién préctica de ésta es sumamente répida; en las empresas de paises occidentales, aun. cuando toman decisiones con mucha répidez, el tiempo de im- plomentacion préctica puede ser muy largo. Las multinacionales occidentsles han descubierto que las empresas japonesas tienen ung estratagia de planeacién a largo plazo y no esperan obtener utilidades suficientes en periodos de cinco a 10 afios. Esto hace que las empresas japonesas sean muy atractivas para aquellas multinacionales que buscan socios con capacidad para invertir y sin que requieran una répida recuperacién del capital. SINERGIA CULTURAL Para las empresas multinacionales en general, y las mexicanas en particular, ha sido un motivo de preocupacion todo lo relacionado con el estilo de administracién que debe implemen- tarse en las empresas que se instalen en el extranjero 0 en su propio pais, cuando disponen de personal de diferentes origenes culturales, Para algunas empresas, la posibilidad de modificar sus procedimientos, gerenciales con el objetivo de buscar mayor adaptabilidad a las cambiantes condiciones culturales es una necesidad; a esto se le conoce co:no “sinergia cultural” Cualquier modele de sinergia cultural esta disefiado para crear un sistema de administracién basadc en nuevas politicas y procedimientos, de los cuales se toman en cuenta las similitudes y diferencias entre las caracteristicas culturales de una.o, mas nacionalidades con el fin de crear una organizacién realmente internacional.se] sepoy ‘ordrouysd ye ‘opuotiqno oreluenxe syed un ue souotoer -odo woyoyur sayedoroeunmnur sesordwo sey onb unuroo Anus sq “syed ro01o7 un op safeuoioey (9 esaud -Ue b] ap {2E1y BI Poza[gQeISO as apuop syed Jap sareUOTIRN (q “JpuofpeuTy|nur e| anb syed owstur [ap sa[euo}oeN (D euosrad jp wo8t10 op sopepriqysod san uaysrxg, ‘sutiqno ueqap anb souoyorsod seyuystp sey sednoo ered woroqnbar as seuosied ep odn gnb ap uotsioap 2 oo erorut as osesord ars “esorduze BL 9p tabo ap sfed fe aquozaytp syed um ua sototorsod adnao anb Teuosted je sestidmoo & reljouresep ‘swans ‘TeU0!909I98 ap os -aoord Je axayar as soarmnoala op upraemedxe ap ossoord (y SOALLNDAFa 3 NOIDWuLWdxa ‘oaperodioo Jantu & sauoystoop euro) ered seyuoroytp eista ap soyund exon “oon UgI08H « jeuoifor [aan B O[9s soreluENXS SomuaIAD “oINs]UpIOLBAY « -seroluenxe so[pyy se] wo soraluenxe saiuaieg ‘oomUgoTOd « ‘zqeuL eUTOYYO 2 Ysa apuop syed ap eiuouenord oneqo [euosiag “oouTUs.OUIT « :seueppisqns sns e19ey ‘aineut euoyo B] ap soanenstunmpe sonboyua onend wensunstp ored ‘,prarous,, exqojed ej uesn ou soyfa “(eer ‘stz¥H) ONIN -yog & ueuseyy’ap satuataytp sanbosua ap o[powy “> [pop soanenstt -rurpe goquatunpeoord sononu teuasep as £ seman sop Se] anita seiouarosip £ sopmgisuns se] wao0u00ar ag “DISiUIS « “sareyrans wees ‘ordyoutid ua ‘onb semaqno anus ajqysod yaas oisy “seamyno sop se annua sazeprunrs os anb seonoeid uesn as opueny “osturoiduzoy « “souo{uen -xo soiwot[o 4 sopeoydure sns asqos etouare8 ojnse ord -oid ns souodwy opiosp esordure 2] optreng ‘vroubuTuTOg « Brows o osrurord -too ‘Bloueuswop ‘(E66T ‘SIeH) Jo[PY 9p OTPOW “E O[POWN G6} sommoale ap upizaneci ‘sopor ap oyoyoueg [0 ered upyoeradooo ap seuiio; £ sopow worelry8ns sopeatduza so] ‘Bret 20 mureid e[ onb ap pupitiqisod e] op vsta ua ‘anb eysey seura coid soyanut gsne9 si0r0y{ [e1eteD { Podoy, anu UDTSIOAUTOD | 8 sasauode! sopoygur ap uororonde 7 ("4 "N ‘Umo\kae], ws WD ap ojdurolg) -a[qisod wos ourr0yuioo ‘aiuaisyxe wUraysts [9 Te $010{ -uegxe sowweywtpacord & sepipeut op uorseotdy “z O}POW ‘ofeqen a ue uproezt[eyadsormeg onostdxe & jett0 ojuour {801 woo ‘Teuosrad jop owoy|dutt 9 peutx0;uy fonwOD seu] seuoreniead f seuotnoworg ‘enprarpur peplyiqesuodsoy ‘ost9suc Ua S@UOISTDAP ap PuIO, o2e|d ofr] 10d oajdwso op pepungeg -z od, ‘ofeqen [e Ue uproeztTerouag ‘oyoydwt feuossed [ap [onuo% seyua] souotentens & souomoutorg “panoajaa pepyliqesuodsay ‘ostuasuo0 Ue SOUOISIIEP ap BUIO], ‘epta id op osjdurgy fody, ofeqen [9 ue uproezrteyoodsy -youoj & o}{231dxe [euoszad fap jont0D sopeyinsax uo aseq too septdys ssuomoworg, enpwarpur peprqesuodsoy, -Tenpyaspuy euxuoy uo souorsiDap 9p ewIO] outon quaureansjas odwiop 10d ooldurg “y odsy, esozdwio vaonu B[ rows; aqap aonb seams} -aoere9 se uouyep as & ({ A y) SuOIDeZIUeRI sequte op soBse1 so] weoynuapy a5 "esouodel eun & puestioueoyou esaidui Bun anu pemynd eidiouts ajqysod eun reifo] ered ‘odurole so assed sop sol ap wramnbpeno ta zeuo19 -uny epspod jeno B] '(z od) woroeztureio eaant e] Jota aqep anb 120d [a eyassp as uoyoeuosur e3s9 uoD “(q odn) qe1edo09 axernb ‘as onb uoo sted Jap eanewuosoidar upiSezttreBo eun ap se] OWIOD (y odp) euoroeunfnun e| op wa8\r0 ap sped a ue ugToezruesr0 bun ap o1ue ‘seoidsy seonstiosere9 se| WeOuNUEp! 9g “T O[@POW, seouareyyiC] TEND FuySoueyy “UeIOW ¥ SLATE) Bsoxduze 2] ap seopsjiajoereo sv] ap & sopeurBuyo semyNO se[ ante rex80] epuajard as onb ugroerdayur ap opess [ep piepuedep oepoU [op uorooayas 2 A ‘yeimyjno wisrous op sojepout sotrea WoIsixg ‘ouespcu on9aia fp UPIe2} vOr198 Cap. 18. cuiturizacién del esecutvo mesicano lidades para alcanzar los objetivos deseados, mientras que desarrollo gerencial es un proceso de entrenamiento por medio del cual los gerentes obtienen les habilidades, experiencia y actitudes necesarias para convertirse o mantener su posicién como lide- res exitosos. Las multinacionales alrededor del mundo utilizan une gran variedad de programas de entrenamiento y desartollo para el personal destinado a puestos en el extranjero. Estos programas pueden ser de tipo esténdar o disefiados especificamente pare cumplir con las necesidades de los participantes. ‘Los programas estandarizados normalmente se limitan a proporcionar conocimientos y habilidades sobre conceptos acepta- dos en forma universal, como programas para incrementar la ca~ pacidad de anélisis o para desarrollar habilidades en las dreas de comunicacién, motivacién o liderazgo. Los programas “hechos a la medida” estén disefiados en especifico para ceda circuns- tancia e incluyen mucha informacién sobre factores culturales. Los tipos de programa mds cominmente utilizados por las grandes multinacionales son: + Cursos sobre ambiente. Proporcionan informacién sobre factores geogréficos y sociales que incluyen datos acerca de te disponibilidad de alojamiento y escuelas. * Orientaciéa cultural. Disefiade para familiarizar al individuo con los sistemas de valores prevalentes y caracteristi- as sociales y culturales. + Asimiladores culturales. Son sistemas de aprendizaje que proporcionan a la personé la posibilidad de enfrentar situaciones reales sobre actitudes, costumbres valores de otra cultura, por medio de simulaciones 0 encuentros con personas representativas, y estudiar la forma correcta como debe reaccionar la persona ante ese estimulo. * Cursos de lenguaje * Cursos de sensibilidad. Disefiados para desarrollar flexibilidad en las actitudes ante diversos est{mulos. * Experiencia préctica. Se manda al participante al pais de asignaci6n para que adquiora experiencia directa en el ambiente, ‘Todos estos programas son utilizados por multinacionales en forma directa o combinada conforme a sus necesidades. 199 SISTEMAS DE COMPENSACION El sistema de compensacién para una persone que es enviada a trabajar al extranjero incluye: el salario basico, las prestaciones y las compensaciones adicionales. Salario. Es la cantidad de dinero que el empleado recibe en su pais y puede pagarse en su moneda, la moneda del pais de destino 0 cualquier otra divisa. Prestaciones. Son todos los beneficios que el empleado rect- be on su pais, como seguro social, fondo de ahorro, fondo de retiro, etc. El monto de dinero que el empleado recibiré durante su estancia en el extranjero dependeré de las posibilidades de Prtcipar on los programas do soguridad social del gobierno y de si la parte que paga la empresa sobre el fondo de ahorro y el de retiro deberé calcularse en funcién del salario base en su pais © sobre el salario real que se paga en el extranjero. Un problema muy comtin es la situacién de los impuestos en el pafs de origen y en el pafs de destino. Cuando no existe convenio entre los dos paises para evitar el doble pago de impuestos, la empresa tiene jue proporcionar una forma de ayuda para eviter que el emplea- jo pague impuestos por duplicado. Compensacién adicional. Es muy comtin que exista una com- pensacién en efectivo sobre la diferencia en el costo de la-vida eutre el pais de origen y el de asignacién, incluyendo bonos de despensa, ayuda para renta, afiliacién a algtin club deportivo, ete. La idea es que el empleado pueda mantener su mismo esténdar de vida durante el,tiempo que esté en el extranjero. También en este concepto deben considerarse los gastos de mudanza y adap- tacién y los pasajes para tomar vacaciones en su pafs. Cuando las condiciones de vida en el pais asignado son particularmente dificiles, es muy comtin que la empresa ofrezca una compensacion especial que llega a ser de 15 a 50% del salario base, como estimulo para que el empleado acepte el traslado. Debido a la necesidad de ofrecer paquetes de compensacién suficientemente atractivos para sus empleados enviados al extranjero, las empresas multinacionales estén cada vez més conscientes de la necesidad de contratar personal local para evitar al maximo los costos involucrados en el envio de personal al extranjero.200 REPATRIACION DE EXPATRIADOS. Es el proceso de regresar al porsonal enviado al extranjero al terminar su periodo de asignacién. La mayor parte de las multinacionales norteamericanas consideran de dos a tres aflos como el periodo minimo para una asignacién en el extranjero. Existe cierta tendenci a estimular al personal para que considere la posibilided de quedarse on forma permanente, Para las empresas japonesas el periodo normal de asignacién es de cuatro afios, pero con muche frecuencia se incrementa.en uno 0 dos aos. Un problema muy comtin para los expatriados que regresan 2 su pafs es de indole econémica. Durante su estancia en el extranjero su syeldo y compensacién le permitian llevar un nivel de vida que no puede mantener en su pais de origen y esto crea insatis- facciones y problemas de ajuste. Otro problema bastante comin es el hecho de que muchos expatriados venden su casa antes de irse y @ su regreso el costo de las casas se ha incrementado tanto que les es imposible comprar una nueva en sustituci6n de a anterior. Ademés de los problemas econdmicos, otras causas de insa tisfaccién de parte de los expatriados al volver a ocupar puestos en la oficina matriz esté relacionada con la diferencia de auto: ridad y responsabilidad que tiene ahora en comparacién con la que gozaba al estar en el extranjero. Otro motivo de disgusto es el: hecho aparente de que adquirir experiencia en el extranjero no representa ventaja alguna para su desarrollo profesional dentro de la empresa, ya que con frecuencia vienen a ocupar puestos muy similares a los que tenian antes de irse. BIBLIOGRAFIA Horie, Philip R y Robert T. Moran, Managing Cultural Differences, 9, od, Gulf Publishing, 1993, p92 Lona, Henry W., Joseph DiStetane y Marthe Maznevski, International Management Behavior, 3. ed, Blackwall Publishers, EUA, 1997 Rugmn, Alan y Richard Hodges, Intemational Business: A Strategic Management Approach, McGraw-Hill, EU, 1088GOBIERNO DL LICENCIATURA EN NEGOCIOS ee | INTERNACIONALES INSTRUMENTO DE EVALUACION PARA EXPOSICIONES INDIVIDUALES YO GRUPALES. DATOS GENERALES DEL PROCESO DE EVALUACION Nombre(s) del alumno(s): ~ m= | Titulo de la Exposicion: | a Asignatura: I [Grupo] =a Periodo cuatrimestral: | [Fecha de entrega: | Hora inicl [ [Hora Fin: af za INSTRUCCIONES: | Revisar las actividades que se soliitan y marque en fos apartados “ST cuando fa evidencia se cumple, en caso contrario | marque ‘NO’. Enla columna “OBSERVACIONES’ indicaciones que puedan ayudar al alumno a saber cuales son les gondcoes oo campe, ce resto [ve [Cumpie | | aon Criterios de evaluacion Ts: [o| Observaciones | reactive 15 {Ao | | | Presentacion. El aluendo es uniforme, generando una imagen comparative pare | ; | gy, |S8 dina, se realiza la presentacion de les integrantes, permanecen en silencio | | > | durante ja intervencion de sus compafieres mostrando un comportamiento | propicio para la exposicién y entendimiento de lo que se exolica L | gm | Formate, Se indica de forma clara el tema que se aboard, tla, oe | importancia, aoicacion y resultados que se quieren lograr. i laterial de Apoys: ‘as laminas 0 diapositvas, Son unifommes, se presentan de, | | | | | 10% |forma coherente y iogica, son entendbies, creatives, claras y de feel | visualizacion | acre Cada uno de los integrantes muestra cierto dominio sobre el tema, | 30% indiando defnicén o concepualizacén de io que haba, esata a importanci y| aplicacion, mostrando ejemplos reales y actuales, z | i ‘Manejo del grupo: Muestran autoridad frente al grupo, permitiendo un ambiente t | 30% | propicio para el aprendizaig, se preocupan por confirmar el entendimiento de! | tema realizando una retroalimentacion y respetan los tiempos agignados, | | | [tom | Resolucion de dudas: Cada uno de ios integrantes aciara dudas y preguntas || ] ___|_10% | sobre conceptos expuestos y resultados obteridos. eee SP “Cigie. Reaizan una acividad de cere yo conduaen ds los resulados" 7 L obienidios. I (10% CALIFICACION:| __ irena del docente que evalua Nombre yGUIA DE OBSERVACION PARA EXPOSICION sas Waive ottccnicas UNIVERSIDAD POLITECNICA DE. NOMBRE DE LA ASIGNAT FA: 10% | Puntualidad: para iniciar y concluir la exposicién. Esquema de diapositiva: colores y tamafio de letra apropiada, sin saturar les diapositivas de texto. Portada: nombre de la escuela (logotipo), carrera, asignatura, profesor, alumnos, matricula, grupo, lugar y fecha de entrega. 10% | Ortograffa: sin errores artogréticos. Exposicion a. Utiliza las diapositivas como apoyo, no lectura total. B. Desarrollo del tema fundamentado y con una secuencia| estructurade. ©._Organizacion individual y por equipo. a. Expresién verbal y no verbal (gastos, miradas y Tenguale corporal). Preparacion de ia exposicion: dominio del tema, habla con seguridad. 20% 10% | Arreglo personal. 100% CALIFICACION:

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