ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Y CONCEPTOS ESENCIALES DE MARKETING:

Backus inicia su historia con dos hombres estadounidenses que llegaron al país con el
propósito de emprender. En 1876, Jacobo Backus y John Howard Johnston fundaron en
Lima una fábrica de hielo artificial la cual amplió sus actividades tres años después al
rubro de la cerveza, como consecuencia de la alta demanda que había en esa época
por el cosumo de esta bebida.

Actualmente Backus es la empresa líder de la industria cervecera en el Perú. Tenemos

5 plantas de producción de cerveza descentralizadas ubicadas en Lima (Ate), Arequipa,
Cusco, Motupe y Pucallpa; además de una Maltería y una planta de agua mineral.
Contamos con un portafolio de marcas nacionales e internacionales muy bien
segmentadas, que buscan satisfacer a los consumidores en los más de 180,000 puntos
de venta a lo largo de todo el país.

ANALISIS FODA

Oportunidades:

• Situación económica emergente en el país que permite la recuperación del

poder adquisitivo de la población.

• Apertura de mercados externos y posibilidad de penetrar en ellos.

• Margen de crecimiento en consumo del mercado nacional y extranjero.

• Apoyo en la estructura de AB Inbev, accionista con gran porcentaje de

participación en la región. 

Amenazas:

• Existencia de gran cantidad de productos sustitutos.

• Precios de la competencia.

• Mayor penetración de productos importados debido a la apertura del mercado

y tratados de libre comercio.
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Fortalezas

• Pertenecer al grupo Backus

• Fuerte integración horizontal y vertical en la cadena de producción.

• Capacidad instalada a nivel nacional

• Sólido respaldo económico fortalecido con el grupo SAB Miller.

• Excelente gobierno corporativo.

• Posicionamiento en el mercado local.

• Calidad del producto

Debilidades

• Sensibilidad a cambios en la capacidad adquisitiva de los consumidores.

• Consumo centralizado

ANÁLISIS DEL ENTORNO

LAS 5 FUERZAS DE PORTER

Rivalidad entre competidores:

El mercado peruano está dividido por 2 empresas que dominan todo el mercado
cervecero que son: Backus (con sus principales marcas como Cristal, Pilsen Callao,
Cusqueña, Ice, Trujillo, Barena y Miller, Brahma, Lowenbrau, Budweiser y Corona) y Aje
(Club, Franca y 3 cruces). Existen muchas variedades actualmente en el mercado, por
lo que existe mucha variedad también en los precios, envases, presentación,
promociones, medios publicitarios, etc. Las barreras de entrada y salida son altas
debido a la gran inversión que deben realizar para poder competir en el mercado que
esa sobre poblado de marcas. Actualmente la empresa Backus es la que domina el
mercado con sus principales marcas y presentaciones sobre Aje.

Amenaza de nuevos competidores:

Al existir altas barreras de ingreso como se explicó anteriormente, se minimiza el

ingreso de algún nuevo competidor en el mercado debido a la fuerte inversión, un
aspecto importante a tomar en cuenta es que ya soy marcas que están posicionadas
muy fuerte en el mercado y que por lo tanto los clientes y consumidores ya están
fidelizados con algunas marcas debido al tiempo que llevan en el mercado, están
posicionados en su mente y cambiar ese pensamiento y perspectiva necesita una gran
inversión en medios publicitarios; otro aspecto a tener en cuenta es ver la forma de

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conseguir la materia prima para la cerveza que es la cebada, ya que la gran mayoría de
productores le venden toda su producción a Backus, lo que dificulta aún más el ingreso
de nuevos competidores, además de evaluar en negociar con los puntos de venta para
que distribuyan una nueva marca de cervezas lo que generará desconfianza a los
dueños de los negocios por ser una marca nueva.

Amenaza de productos sustitutos:

En el mercado peruano hay una gran variedad de bebidas alcohólicas como es el caso
del ron, vodka, pisco, tequila, vino, whisky, etc. Estos se diferencian principalmente por
el precio y nivel de alcohol que tienen a comparación de la cerveza; por lo que no
representa una amenaza porque la cerveza es una bebida alcohólica que no contiene
mucho alcohol y lo puedes beber en cualquier momento, además que existe una gran
fidelizaciación de los consumidores peruanos hacia la cerveza.

Poder de negociación con los clientes:

El poder de negociación es muy bajo debido a que la cerveza es un producto de

consumo masivo y hay distintos medios y canales para poder conseguirlo como es el
caso de supermercados, markets, bodegas, mercados, etc. Además hay que tener en
cuenta que debido a la gran variedad que existen en el mercado, cualquier alteración
en el precio, el cliente puede reemplazarlo por otra marca sin ningún inconveniente.

Poder de negociación con los proveedores:

El poder de negociación es muy alto debido a que las cantidades de materia prima que
deben conseguir para poder elaborar sus productos es muy elevado, mientras que si
los proveedores deciden elevar su precio, la compañía puede fácilmente elaborar un
convenio con otro proveedor, además que la compañía puede realizar una integración
vertical hacia atrás al tener su propia producción debido a las grandes cantidades que
manejan.

ANALISIS DEL MACOROENTORNO PESTA

 Económico: El entorno económico si bien se encuentra inestable, existe una

tendencia creciente en la cotización de insumos importantes como la cebada y
el lúpulo y esto podría afectar en los precios que pueden elevarse en los
productos.
 Políticos: El entorno del país en general lo consideramos estable, es así que la
empresa viene creciendo de forma sostenible en todos sus productos. Pero
cabe resaltar que existen normas legales que impiden la compra de bebidas

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 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y NEUROMARKETING

alcohólicas para menores de edad como la prohibición de ventas de estas

después de las 11 pm en algunos puntos de ventas.
 Socio cultural: La demanda cervecera se encuentra en una zona estacional
debido a factores climáticos que presenta el país, de esta manera hay
temporadas como el verano donde se incrementa el consumo de los productos.
También es importante resaltar que el Perú tiene fechas que se pueden
considerar importantes en las que el consumo de bebidas alcohólicas
incrementa.
 Tecnológico: Por lo que vimos Backus es una empresa que cuenta con plantas
de primera tecnología en el país, así para competir con las distintas empresas;
los productos como Pilsen Callao o diferentes bebidas tienen una gran
producción y su planta también es muy buena, es decir que ello no es un
diferencial para la empresa. Por otro lado, podemos observar que el avance en
los medios de comunicación permite tener mayor contacto con sus clientes,
proveedores y distribuidores, así mismo el contar con páginas webs, redes
sociales, etc. beneficia a la empresa.

ANALISIS DE MICROENTORNO

Rivalidad entre competidores:

o Mercado: oligopolio (AB Inbev es líder).

o AJE, Torvisco y Cervecería amazónica.
o Amplia oferta de cervezas internacionales.
o En el 2018 AB Inbev controla aproximadamente el 95% del mercado.

 Nuevos Competidores:
o Compañías existentes pueden lanzar nuevas marcas.
o Nuevas cervezas internacionales.
o Sector presenta altas barreras de ingreso a nuevos competidores. 
o Alta fidelidad existente entre los consumidores y las marcas. 
 Productos sustitutos:

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o Cervezas sin alcohol.

o Otras bebidas alcohólicas. 
o Bebidas no alcohólicas 
 Poder negociación de clientes:
o Cerveza de consumo masivo.
o Gran variedad de productos sustitutos y marcas disponibles.
o Demanda elástica.
 Poder de negociación proveedores:
o Número medio de proveedores. 
o Ingredientes difícilmente reemplazables. 
o Proveedores de insumos críticos mayor poder de negociación.
o Alianzas estratégicas con proveedores y productores de algunos
insumos críticos. 
o Backus ha establecido estrategias de integración hacia atrás 

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Identifique las técnicas de Neuromarketing que podría aplicar para

conocer mejor a su cliente. Explique cómo las realizaría.

Una de las tecnicas que podriamos aplicar es el Marketing sensorial. Hoy en dia donde
podemos ver el Marketing sensorial en todo su magnitud o de forma mas clara es en
los Centros coemrciales y/o tiendas boutique. Donde al ingresar sienten un aroma que
automaticamente lo identificaran con el lugar si es que vuelven a percibirlo en otro
momento. De acuerdo a ello podra ser factible aplicarlo a la marca Pilsen, si bien no se
podra percibir a traves del olfato, si puede hacerse a traves del tacto o del gusto ¿y
como? Pues diseñando un logo en las botellas personales (En la parte que suele
sujetarla al beber) con la intencion de identificar no solo por el sabor de la cerveza sino
tambien por el diseño del envase. Esto permitira conocer mas a los clientes con las
experiencias que este pueda desarrollar al explotra mas sentidos mas alla de los ya
usados hasta el dia de hoy.

PERCEPCIÓN Y APRENDIZAJE

Desde el inicio Pilsen ha venido desarrollando y presentando al publico una serie de

estrategias publicitarias las cuales son graficas y televisivas.

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Así mismo ha realizado varias campañas publicitarias donde junta a los amigos e
incluso a creado un día de la semana como Jueves de Patas como parte de la
cultura del peruano cervecero.

Dicho esto, para poder acercarnos a consumidor tendrian que volver a crear
estrategias publicitarias televisivas que puedan tener un impacto en la nueva
generación, así como lo hizo ya en su momento.

CONCLUSIONES

Los consumidores consideran a Pilsen como una de las marcas que mas destacan en las
bodegas y supermercados y cuyo acceso a ella es muy fácil.

El proceso de toma de decisión para elegir Pilsen es similar al que se da para cualquier
otra, pero no es la ultima opción o la que queda.

La publicidad apela a la necesidad de una estrategia publicitaria televisiva con la

finalidad de poder tener mayor legado con la nueva generación.

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