Está en la página 1de 5

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE NUEVO LEON

FACULTAD DE CONTADURIA PÚBLICA Y ADMINISTRACION

LICENCIADO EN ADMINISTRACION (LA)


ADMINSITRACION Y PROCESOS DE VENTA

EVIDENCIA 4.2

PROFR. JUAN MANUEL ROJAS

6TO​ SEMESTRE ​GRUPO: FM/​1117

EQUIPO:
INTEGRANTES:
CASTILLO BOCANEGRA NORMA ALICIA
CASTILLO GUTIERREZ VIRIDIANA
CONTRERAS LOPEZ MARCIAL EMANUEL
IGNACIO CASTRO ERICK ABRAHAM
ZAMORA CASTILLO PEDRO
SAN NICOLAS DE LOS GARZA N.L. A 05 DE MAYO DEL 2019

Mini casa JP Reynolds

Raymond Baker es gerente de ventas de distrito de J. P. Reynolds Investments,


en la región sureste
(que abarca Florida, Georgia, Carolina del Sur, Tennessee y Alabama). J. P.
Reynolds vende diversos
fondos mutualistas y otros productos de inversión a empresas de servicios
financieros que revenden dichos productos. Suele ofrecer sus productos de
inversión a clientes pequeños y medianos, como
bancos regionales, en lugar de hacerlo a empresas grandes de servicios
financieros.
Hace poco, Raymond perdió a su mejor vendedor y debe reemplazarlo de
inmediato. Esta
mañana entrevistó a dos candidatos, Dag Wicklo y Katharine Bryant, para el
puesto de represen-
tante de ventas, nivel II (de tres a seis años de experiencia), durante cerca de 45
minutos a cada uno.
Dag tiene 26 años de edad, es alto, atlético, disfruta las actividades al aire libre, es
soltero, sin hijos
y se nota que es sureño. Se presentó a la entrevista con el pelo muy corto y un
traje un poco arru-
gado. Sus puntuaciones se quedaron ligeramente por debajo del promedio en la
prueba de aptitudes
mentales generales que le aplicó el departamento de RH. Katharine tiene 36 años
de edad, es baja de
estatura, de complexión normal, está casada con un financiero acomodado, tiene
dos hijos y nació
en Nueva York. Vestía un traje negro muy formal y zapatos caros. Sus
puntuaciones fueron buenas
en la prueba de aptitudes mentales generales.
A continuación se presentan algunos fragmentos de las entrevistas respectivas:
RB: ¿Cómo describiría su estilo de ventas?
DW: Ray, yo obtengo lo que busco. Soy joven, entusiasta y me encanta vender.
También me encanta
el dinero, así que me encanta trabajar con productos de inversión y me encanta la
naturaleza
de comisiones del negocio. Más que nada, me encanta la gente, y me responde
bien. Al final
de una reunión, siento que estoy con un amigo, y la venta se da de modo tan
natural que ni
siquiera lo parece.
KB: Señor Baker, yo trato de conocer mi producto por dentro y por fuera, y de
presentar un argu-
mento claro de por qué mi cliente debe comprarlo. Sin embargo, no me arrastro ni
ruego por
la venta. Si el cliente no desea comprar, lo que hago es dirigirme al siguiente
prospecto. Asi-
mismo, procuro mantenerme tan profesional como me es posible y no acercarme
demasiado
a los clientes.
RB: ¿Cuáles cree que son sus fortalezas y debilidades en relación con este
puesto?
DW: Mi punto más fuerte es que soy muy agradable. Hablo español, portugués e
inglés, así que
puedo dirigirme a cualquier persona. También, a pesar de mi juventud, tengo cinco
años de
experiencia en ventas en el área de las inversiones y he recibido muy buenas
evaluaciones
de desempeño. Soy confiable, adaptable y creativo. Veo la forma de resolver los
problemas.
Finalmente, soy un buen presentador y me gusta hablar sin discursos o
comentarios prepara-
dos.
Mi principal debilidad es que a veces soy desorganizado. En ocasiones dejo que
mi ener-
gía creativa se apodere de mí y no siempre soy el sujeto más profesional o pulcro.
Cumplo
con el trabajo a mi manera, supongo. También, no cuento con mucha escolaridad
formal y no
entiendo la tecnología tanto como me gustaría. Pero estoy seguro de que puedo
aprender.
KB: Asumo bien el control de una sala o una situación y no permito que nadie me
intimide. Tengo
una maestría en historia del arte y la inteligencia para conducirme bien y entender
los produc-
tos. Asimismo, soy extremadamente organizada. Si les pregunta a mis hijos, le
dirán que llevo
mi hogar como una nave bien tripulada. Aunque no tengo experiencia en vender
productos de
inversiones, mi marido es banquero de inversiones, como lo fue mi padre, así que
hablo ese
idioma.
Mi debilidad principal es que sólo tengo dos años de experiencia en ventas, pero
tuve y
administré un negocio propio. Asimismo, no necesito el dinero, por lo que no soy
agresiva
como algunos de esos jóvenes ambiciosos en términos de volumen de ventas. Sin
embargo,
siento que me puedo relacionar bien con el cliente y comprenderlo mejor gracias a
mi expe-
riencia con mi otro negocio.
Joanna Baer, vicepresidenta de ventas y jefa inmediata de Raymond, acaba de
entrevistar a cada
aspirante esta tarde y llamó a Raymond a su oficina para analizar la situación. Por
la necesidad apre-
miante, la empresa tiene que hacer una oferta a uno de los dos candidatos.
Raymond sabe que debe
evaluarlos sin demora y hacer su recomendación a Joanna.
Preguntas
1. ¿Qué categorías de variables que afectan el desempeño identifica?
Aptitudes
Características personales
Niveles de habilidades
Motivacion
2. Dentro de cada categoría, ¿qué variables cree pertinentes para el desempeño
de un vendedor en J. P. Reynolds? ¿Por qué?
Aptitud: las habilidades
Características personales : rasgos físicos
Nivel de habilidad: la experiencia
Percepción de roles: tener conocimiento de lo que quiero
Motivación
Factores organizacionales y ambientales.

3. Si usted fuera Raymond, ¿qué candidato le recomendaría contratar a Joanna?


¿Por qué?
Nosotros como equipo le recomendaría mis contratar a Katherine ya que el estilo
de venta que ella posee es el más adecuado para la situacion.

También podría gustarte