MARCO TEÓRICO

Mercadeo

Mercadeo es un proceso mediante el cual se realiza La identificación metódica y científica

de las oportunidades de satisfacción de necesidades y de la cantidad en que la empresa podría
satisfacerlas, a diferentes segmentos de mercado, y el diseño de la mezcla de mercadeo para
lograrlo, diseño realizado en función de la situación y tendencias del macro y el
microambiente y de la demanda potencial de la empresa. (Botero, 2017)

El marketing tiene múltiples variedades de funciones y objetivos, uno de ellos es la búsqueda

de oportunidades de negocios. Está función del marketing consiste en buscar, identificar y
analizar oportunidades de negocios que puedan existir en el mercado, se realiza a través de
una investigación de mercados que permita identificar y analizar necesidades, problemas,
deseos, cambios y tendencias en el mercado. (Botero, 2017)

Ventas

Realizar una venta se define como traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago
de un precio ya antes establecido por las dos partes.

Proceso de venta

El proceso de venta es una serie de pasos o fases que la empresa tiene que realizar a la hora
de la venta. Inicia desde la captación del interés de un posible cliente, hasta la transacción
final de la compra del cliente del producto o servicio.

Para realizar una venta de manera correcta se lleva a cabo un proceso de 4 fases para la venta:

1. Atención (A): La empresa tiene la función de llamar la atención del cliente, ofreciendo
sus productos o servicios.
2. Interés (I): Captar la atención del cliente.
3. Deseo (D): El cliente muestra el interés por el producto, lo que quiere decir que tiene un
tipo de deseo por realizar la compra de este mismo.
4. Acción (A): Produce la transacción económica y la compra del bien o servicio.

(INBOUNDCYCLE, 2019)
Compra

Es una operación de intercambio, la compra supone una operación de intercambio; la persona

que compra (consumidor) entrega dinero a cambio de un bien o servicio deseado, mientras
que la persona que vende (vendedor) ofrece el bien o servicio a cambio de una cantidad de
dinero determinada. (Finanzas, s.f.)

El autor... afirma que existen tres tipos de compra que realiza un consumidor las cuales son:

 Compra no planificada: Antes de visitar el establecimiento, el consumidor no tiene

ninguna intención de realizar ninguna compra.
 Compra parcialmente planificada: El consumidor tiene la necesidad de adquirir el
producto o servicio.
 Compra con sustitución no planificada: El consumidor tiene la intención de adquirir
un producto, sin embargo, por múltiples factores, elije otro u de otra marca.

( Salvador Ruiz de Maya, Ildefonso Grande Esteban, 2013)

https://books.google.com.co/books?id=EZRnsjRc3mkC&pg=PA124&dq=COMPRA&hl=es&sa=X&ve
d=0ahUKEwjdqqiUpIDjAhUNtlkKHcH3CeUQ6AEIKTAA#v=onepage&q=COMPRA&f=false

Consumidores

En economía, se denomina consumidor a uno de los agentes económicos que intervienen en

la cadena productiva. Todo consumidor posee una serie de necesidades que satisfacer, y lo
hace gracias al intercambio de dinero por los bienes y servicios ofertados que desea, y que le
brinda un productor o proveedor. (Lenny, 2012)

Tipos de consumidores

 Consumidor personal: Persona que compra para su satisfacción diaria o cotidiana.

 Consumidor organizacional. Aquel que compra para una empresa, institución
u organización entera, o que tiene en cuenta las necesidades de un negocio que regenta o
del que participa.
De igual manera, se puede clasificar a los consumidores conforme a su ubicación en la
cadena de consumo, de la siguiente manera:

 Consumidores finales. Aquellos que dan uso a los bienes o servicios adquiridos y que
agotarán su necesidad de los mismos una vez que lo hayan hecho. Son el peldaño final
de la Cadena.
 Consumidores intermedios. Aquellos que son un eslabón intermedio de la cadena y no
el final, es decir, que compran para después elaborar un producto nuevo con ello
y venderlo, o que compran para revender mercancía a mayor precio.

Mercado

Hace referencia a un conjunto de actos de compra y venta asociados a un producto o servicio

concreto en un momento del tiempo, sin que haya ninguna referencia de espacio. En el
mercado está compuesto por toda la oferta y la demanda de productos y servicios. (Miguel,
2011)

Tipos de mercado

 Según su volumen:

Mercados mayoristas: Alto volumen de ventas.

Mercados minoristas: Bajo volumen de ventas.

 Según el número de participantes que ofertan:

Competencia perfecta: Hay muchos vendedores y muchos compradores, por lo tanto,

ninguno puede influir en el funcionamiento (especialmente en los precios) del mercado.

Oligopolio: Hay pocos ofertantes para un determinado producto o servicio y por lo tanto se
ponen de acuerdo en fijar precios y condiciones de venta. De esta manera se elimina la
competencia entre ellos.
Monopolios: Un solo ofertante de un producto o servicio muy demandado, por lo tanto,
puede fijar el precio y las condiciones.

 Según la regulación

Mercados regulados: El estado ejerce controles sobre los precios y las condiciones.

Mercados desregulados: El estado no ejerce controles y por lo tanto es el mercado quien

fija los precios en base a la oferta y la demanda.

 Según las transacciones sean sobre bienes o servicios

Mercado de bienes: Se compran y venden productos y mercancías.

Mercado de servicios: Contrataciones.

(Economía, 2007)

Oferta

En economía se conoce a la Oferta como la cantidad de bienes o servicios que los productores
están dispuestos a vender a los distintos precios del mercado. (Economíanivel, 2014)

Demanda

La demanda tiene que ver con lo que los consumidores desean adquirir, demanda significa
estar dispuesto a comprar, mientras que comprar es efectuar realmente la adquisición.
(Economíanivel, 2014)

Elasticidad

La elasticidad es una medida de la sensibilidad de la cantidad demandada de un bien ante un

cambio en su precio. La elasticidad busca medir el impacto, o el grado de las variaciones de
las demandas o las ofertas de los productos dadas diversas variaciones de precios.
(Gestiopolis, 2015)

Competencia

En economía, se entiende por competencia aquella situación en la que existe un indefinido

número de compradores y vendedores, que intentan maximizar su beneficio o satisfacción, y
en la que los precios están determinados únicamente por las fuerzas de la oferta y la demanda.
(Gil, 2016)

La competencia es inherente a las relaciones entre los agentes económicos en el marco de

una economía de mercado; constituye el fundamento de la economía liberal. De hecho, se
considera que una empresa es competitiva en la medida en que es capaz de resistir la
competencia de otras compañías en el mercado. No obstante, resulta necesario que sus
precios sean reducidos a fin de estimular al máximo las decisiones de compra: al
multiplicarse, son éstas las que permiten obtener un beneficio suficiente. Además, la
competencia impide que productores y comerciantes obtengan amplios márgenes de
beneficio. (Gil, 2016)

Papel

Material en hojas de estructura porosa, constituido por fibras entrelazadas entre sí, fabricado
a partir de una pasta o suspensión acuosa de fibras por escurrimiento del agua a través de una
malla o una tela y de un secado sucesivo. Las fibras de la pasta son, por lo general, de
naturaleza vegetal, pero también pueden ser de origen mineral, animal o sintético, o bien, de
una mezcla de estas. Se fabrica a partir de materias fibrosas, cuya naturaleza determina las
características fundamentales con la adición de materias de carga, encolantes, colorantes y
aditivos varios. Las materias fibrosas se dispersan en agua a fin de formar una suspensión
diluida, que casi siempre se somete a la refinación y después se transforma en papel en la
máquina. (Cámara Argentina del Papel y Afines, 2017)

Tipos de papel
Papeles gráficos: papel prensa, para periódicos, papeles para la edición de libros, folios,
sobres, carpetas, cuadernos.

Papeles para envases y embalajes: para cajas de cartón ondulado, cajas de cartón estucado,
bolsas, sacos

Papeles higiénicos y sanitarios: papel higiénico, toallitas, pañuelos, papel de cocina,

servilletas

Papeles especiales: papeles de seguridad, papel filtro, papel decorativo, papel autoadhesivo,
papel metalizado.

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