UNIVERSIDAD LIBRE SECCIONAL CALI

MAESTRIA EN GESTION EMPRESARIAL

CATEDRA: Cultura y comportamiento organizacional con PNL, 48 Horas

1. JUSTIFICACION

La crisis económica, política y social que estamos enfrentando en estos momentos,

implican un manejo adecuado de todo los recursos y cuando se observa desde la óptica
del mundo empresarial, es indudable que hay que poner un énfasis especial en la
gestión empresarial; la incertidumbre política, el apretón económico y la percepción de
injusticia, determinan que los directivos con funciones de Gestión Humana y Desarrollo
Organizacional sin descuidar el contexto operacional se concentren en sus habilidades
blandas que les permitan ventajas competitivas personales y empresariales.

2. DESCRIPCION

Desarrollaremos las competencias que permitan entender el impacto que tienen los
aspectos más profundos del consciente y el inconsciente, en la cultura y el
comportamiento organizacional, con especial énfasis en la Neuro-negociación, el
Impacto interno y la Psicocomunicación.

3. OBJETIVO

3.1 General

Con base en las poderosas herramientas que entrega la Programación

Neurolingüística, brindar al participante los fundamentos necesarios para que, a
través de la interacción, conviertan el capital psicológico positivo en uno de los
principales activos de la organización.
3.2 Específicos

Los participantes estarán en capacidad de:

• Identificar, entender y manejar conceptos que le permitan identificar

comportamientos para direccionarlos de manera acertada.
• Relacionarse con su equipo aprovechando la interacción.
• Conocer herramientas que permitan manejar negociaciones y solucionar conflictos
de manera adecuada.
• Identificar los movimientos y tácticas del regateo ya sea clásico o duro y aprender a
controlarlo.
• Orientar o convertir la negociación en una verdadera relación gana–gana
• Desarrollar competencias de persuasión lingüística.
• Entender y redireccionar valores y creencias.
• Reconocer en qué nivel lógico se presentan los conflictos o necesidades para actuar
de manera adecuada, proyectándose con visión estratégica.
• Comunicarse adecuadamente con los con los conceptos más modernos
proporcionados por la Neurociencia.

4. METODOLOGIA.

Para la perfecta adaptación de los conceptos y su fácil aplicación práctica, la

presentación del taller es en forma de mapas mentales y se llevara a cabo por medio
de ejercicios e intercambio de experiencias, con un aprendizaje participativo y
vivencial, lo que garantiza que todo el proceso entre a formar parte del
comportamiento de los asistentes; dichos ejercicios van acompañados de una
presentación deductiva-inductiva que permita la asimilación teórica de lo aprendido.
5. NORMAS DEL JUEGO.

El material enviado en PDF “Cultura y Comp Org con PNL Imprimir” debe venir impreso desde la
primera sesión, por una sola cara y sin comprimir.

Para la evaluación, dentro del método del caso, se buscará que cada estudiante solo o
en grupo de acuerdo con su situación, vaya llevando un proceso práctico de lo
aprendido, con una simulación real que se va desarrollando clase a clase, con
sustentaciones constantes y presentación final.
Lectura Para el viernes 21 de febrero deben traer leído la mitad del libro 33%
de Chantal Selva “La PNL Aplicada a la Negociación”, sobre el cual
se hará la primera evaluación.
Sustentación Cada grupo escoge un caso real empresarial al que sesión por 33%
sesión aplicaran lo aprendido y lo sustentaran en cada clase.
Evaluación Presentación final del caso que deberá ser enviada el miércoles 34%
final. siguiente a la finalización del programa.

La lectura corresponde al libro La PNL Aplicada a la Negociación, Chantal Selva.

Serie Management, editorial Granica
Este libro en Colombia solo se puede comprar de manera electrónica y se demora 8 días.
http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_noss?url=search-alias%3Daps&field-
keywords=chantal+selva
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Es importante tener este libro en la biblioteca personal, mientras tanto se puede bajar
por internet una versión parcial de 96 hojas que se encuentra disponible en:
https://es.scribd.com/document/118011205/La-programacion-neuro-linguistica-aplicada-a-la-
negociacion-Chantal-Selva

El caso corresponde a la aplicación de lo aprendido en clase que deberá ser aplicado a la empresa
y se expondrá en cada una de las siguientes secciones.

El caso final corresponde al compendio total de la aplicación en la empresa (incluye lo aprendido

y corregido de todas las sesiones) y debe ser enviado el lunes siguiente a la terminación de la
materia al correo mariovelascorubio@gmail.com
6. Bibliografía.

Libros:
Roger Fisher, Getting To Yes, Houghton Mifflin Company, 2014

Richard H. Thaler, Psicología Económica, Deusto, 2017

Chantal Selva, La PNL Aplicada a la Negociación, Granica, 2000

Enrique Lorenzo Lago, Construyendo Acuerdos, Díaz de Santos, 2.016

Daniel J. Siegel, Viaje Al Centro De La Mente, Paidós, 2.017

Coautor Mario Velasco, Aspectos Contemporáneos de la Negociación,

U. Externado, 2016 (Cámara de Comercio Internacional de París), 2017

Antonio Damasio, Y El Cerebro Creo Al Hombre, Destino, 2.010

Robert Mnooki, Bargaining With the Devil, Simon & Schuster, 2010

Michael Wheeler, The Art of Negotiation, Simon & Schuster, 2010

Gavin Kennedy, Una Nueva Forma de Negociar, Deusto, 2000

Juan Malaret, Negociación en Acción, Días de Santos, 2.011

Charles Duhigg, El Poder de los Hábitos, Urano, 2.012

Donald J. Trump, The Art of the Deal, Ramdon House Inc, 1987
Revistas:

https://revistaaccionpolitica.com/2018/05/21/la-negociacion-un-arte-que-llevamos-por-dentro/

http://www.revistas.unal.edu.co/index.php/psicologia/article/view/50717

Universidad nacional autónoma de México, revista electrónica de psicología, comportamiento mentiroso:

http://www.eltiempo.com/bocas/humberto-de-la-calle-en-entrevista-con-revista-bocas/16705492

Tesis:

La influencia de los valores personales en la gestión del conflicto a través de la Negociación

http://repository.lasalle.edu.co/bitstream/handle/10185/2800/T11.11%20A15p.pdf;sequence=1

http://recursosbiblio.url.edu.gt/tesisjrcd/2018/05/22/Guinac-Florinda.pdf

http://repositorio.udesa.edu.ar/jspui/bitstream/10908/11847/1/%5BP%5D%5BW%5D%20T.M.%20Rel.%2
0Teh,%20Yawen.pdf

http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/137064

Universidad Del CEMA, Argentina, Tesis maestría: Cómo usar la PNL para ser más efectivo en su trabajo:
https://www.ucema.edu.ar/posgrado-download/tesinas2001/Valledor-MADE.pdf

Universidad De La Laguna, España, Tesis doctoral: La detección de la mentira, perspectiva científica versus
perspectiva legal:
https://www.researchgate.net/publication/39379559_La_deteccion_de_la_mentira_perspectiva_cientific
a_versus_perspectiva_lega

Revisar los siguientes vídeos:

https://www.youtube.com/watch?v=2OECqkfCxOY
http://www.youtube.com/watch?v=pKDg4jgjmgE
http://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw
http://www.youtube.com/watch?v=dYPNrc7z-fg
http://www.dailymotion.com/video/xfqph9_psicologia-de-la-negociacion-los-5-errores-cognitivos_school
http://tu.tv/videos/video-topico-de-negociacion-meta
http://www.youtube.com/watch?v=dp-8Fe9_yMU
http://www.youtube.com/watch?v=H1xAbYhAYk8
http://www.youtube.com/watch?v=9DqN1F_eq7I

Leer los siguientes artículos:

http://www.portafolio.co/economia/finanzas/negociacion-de-las-criptomonedas-513364
https://turespacio.com/mitos-y-realidades-la-negociacion-hotelera/
https://agencia.bcdtravel.com.co/seis-sugerencias-para-obtener-mayor-poder-al-negociar-con-hoteles/
http://mba.americaeconomia.com/articulos/notas/el-coaching-integrativo-una-herramienta-de-apoyo-
en-los-procesos-de-negociacion
http://www.portalemprendedorpaterna.com/la-negociacion-con-las-entidades-
financieras.html?cen=1079
http://www.tendencias21.net/negociacion/
http://www.ejecentral.com.mx/como-negociar-el-sueldo-en-una-entrevista/
http://gestion.pe/noticias-de-negociaciones-6463
https://www.helpmycash.com/hipotecas/ampliar-hipoteca/
http://valenciaplaza.com/la-grua-del-lio
http://bienpensado.com/recomendaciones-a-la-hora-de-llevar-a-cabo-una-negociacion/
http://elcomercio.pe/viu/sexo-pareja/consejos-negociar-discusion-pareja-noticia-1875680
http://www.altonivel.com.mx/50600-5-tipos-de-clientes-dificiles-y-como-negociar-con-ellos.html
http://www.psyciencia.com/2015/19/6-tecnicas-de-negociacion-utilizadas-por-negociadores-con-
rehenes/
http://www.bbc.com/mundo/noticias/2015/05/150501_vert_fut_trucos_vendedores_yv
http://www.comexpanda.com/es/editorial-gestos-costumbres-negociaciones-internacionales/
http://www.metrocuadrado.com/noticias/guia-de-compra-y-venta/claves-para-negociar-con-el-
comprador-de-su-inmueble-254
http://www.infoautonomos.com/blog/como-negociar-precio-gran-superficie/
http://www.rankia.com/blog/thinkingrich/2763420-como-negociar-para-que-banco-devuelva-comisiones-
consegui-devolviesen-509
http://noticias.universia.com.ar/consejos-profesionales/noticia/2015/05/06/1124538/como-negociar-
mejor-salario.html
http://www.quiminet.com/empresas/el-arte-de-una-buena-negociacion-consta-de-9-pasos-3606416.htm
https://www.google.com.co/?gfe_rd=cr&ei=jBy9Vt_WHsWFqQWox4C4CA&gws_rd=ssl#q=El+centenario+
de+la+Cerveza+%C3%81guila
http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml
http://www.monografias.com/trabajos17/estilos-de-negociacion/estilos-de-negociacion.shtml
http://www.portafolio.co/archivo/documento/CMS-6747967
http://www.fundapymes.com/blog/algunos-temas-que-debes-conversar-con-tus-socios-de-negocios/
http://www.metrocuadrado.com/noticias/guia-de-compra-y-venta/tenga-cuidado-antes-de-cerrar-un-
negocio-265
https://www.youtube.com/watch?v=PDyq_b0Yz-E
http://www.dinero.com/opinion/columnistas/articulo/el-poder-de-la-comunicacion-en-la-negociacion-
por-andres-cadena/224429

MARIO VELASCO RUBIO

CONSULTOR Y COACH DE NEGOCIACION
Coaching Directivo, Coaching de Negociación con PNL, para ejecutivos de primer nivel Inteligencia
Emocional, Liderazgo, Resolución de Conflictos, Team Coaching, Servicio

Graduado en: ADMINISTRADOR DE EMPRESAS, Universidad Externado De Colombia.

Especialización en: DERECHO DE LOS NEGOCIOS, Universidad Externado De Colombia.
Máster Executive en: GESTIÓN FINANCIERA, Escuela de Organización Industrial (En asocio con la
universidad Jorge Tadeo Lozano). Madrid, Certificado de Estudios Europeos).
Doctorate Of Science With a major in Psychology (AIU)
Certified: PRACTITIONER OF THE ART NLP (ASEIA) directamente con John Grinder.
Certified International: NLP COACH, Quantum Leap, Inc.
Licensed: MASTER PRACTITIONER THE SOCIETY OF NLP, (Richard Bandler).
Certified International: COACH EJEUTIVO Y DE EQUIPOS, Service Gallery (ICC de Londres).
Certified International Customer Service Trainer: Service Quality (John Schohl)

Premio Anual de Docencia de Excelencia, Juan Agustín Uricoechea, 2.007 Universidad del rosario.
Nominado Dos Veces Al Premios Portafolio, categoría “Mejor docente universitario”.

Resumen laboral: Directivo comercial desde hace 38 años, Empresario con representación para Colombia
de Star Surgical Company, Socio y gerente de Digitrol (Representantes System Computer); Profesor y
directivo en varias universidades; Consultor y Conferencista empresarial.

Experiencia con grandes grupos:

Premex con su equipo de consultores a nivel mundial. Atrium Medical taller con los directivos a nivel
mundial. La Lonja de Medellín 200 personas. UPB Bucaramanga congreso 700 personas. Congreso
Nacional de Fedelonjas 250 personas. Foro liderazgo del espectador 800 personas. Encuentro
internacional de Coaching 300 Personas, Cámara de Comercio Bogotá dos conferencias c/u de 8 horas con
más de 2.000 personas.

Desde hace más de 25 años dedicado a la consultoría y coaching, desarrollo de equipos de alto
desempeño y preparación de equipos de múltiples empresas a nivel nacional e internacional: Merck
Colombia, Xerox De Colombia, Occidental Colombia Inc, 3M De Colombia, Perú: Centro Internacional
Administración Y Comercio, Top Management, Ministerio De Justicia, Policía Nacional, Sika Andina, Instituto
Nacional De Seguros, Ejercito Nacional, Cca-Mazda, Avianca, Guatemala: Mixto Listo, Politécnico
Grancolombiano, Bavaria, Bancafe, Química Schering, Banco Santander, Siemens, Braun, Granahorrar,
Boehringer Ingelheim, ETB, Grupo Farma, Ecuador: Proinco-Magíster, Fideicomiso fecd Seguros Bolívar,
Empresa de Energía del Pacifico, Venezuela: Sika Venezuela S.A, Microsoft Colombia, Compaq, Bayer,
Colsubsidio, SLI Silvania, Avesco, Giros y finanzas, Wall Street Institute, Schneider, Navemar, Andesia
Químicos Industriales, Industrias Superior, Becton Dickinsn, Colpatria, Las Villas, Procuraduría, BIC, Mead
Johnson Nutrition, Davivienda, Colmena ARP-Fiscalía, Heinsohn, MetLife Colombia, ChannelPlanet SAS,
Construmat Center, Club el Country Bogotá, la Campiña, Universidad Externado de Colombia, Etc.

Desde hace más de 20 años dedicado a la cátedra de Especializaciones y Maestrías de las universidades:
Externado De Colombia, Colegio Mayor Del Rosario, Sabana (Instituto Fórum), CES, Católica de Colombia,
Jorge Tadeo Lozano, y Libre; En: Áreas Comerciales, Habilidades Gerenciales, Habilidades de Dirección,
Liderazgo, Trabajo en Equipo, Coaching, Team Coaching, Servicio y PNL.

Celular 3124819714 www.mariovelascorubio.com mariovelascorubio@gmail.com