TRABAJO FINAL

Programa formativo:
Master en MBA y Project Management
Bloque:
Coaching
Enviar a: arearrhh@eneb.es

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Nombres:
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Dirección:
Provincia/Región:
País: EspañaTeléfono:
E-mail:.
Fecha: 27-10-2019

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

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 ENUNCIADO

TopTravel SL es una empresa dedicada al sector de reservas hoteleras online

de alto standing. Opera a nivel internacional y los clientes son grandes grupos
hoteleros que ofrecen servicios de lujo.

Con más de 10 años de experiencia, TopTravel SL se ha situado entre las 5

primeras webs que utilizan los huéspedes para organizar la estancia de sus
viajes. Un gran porcentaje son viajes de negocios, sin embargo también hay un
importante número de viajeros por ocio, que buscan una estancia con las
mejores condiciones.

A lo largo de los últimos 5 años, prestigiosas empresas de la competencia, han

lanzado campañas de marketing muy fuertes que han obligado a TopTravel SL
a hacer una importante inversión en el Departamento de Marketing online. Este
departamento se sitúa físicamente en Amsterdam, ciudad donde se fundó
TopTravel SL, aunque hay personal distribuido en EEUU, Singapour y España.

Dicho departamento ha sufrido grandes cambios en el último año, pues

tuvieron que contratar a un nuevo Social Media Manager, ya que el anterior
dejó la empresa por motivos personales. Hasta ese momento contaba con un
equipo muy eficiente de analistas, diseñadores, programadores web/SEO,
content manager, social media strategist y community manager. Sin embargo,
con la llegada del nuevo manager, el equipo se vio afectado; hubo algunos
componentes del equipo que también decidieron marchar, y los que se
quedaron no disfrutan de un buen ambiente laboral. Debido a la fuga de
empleados, se hicieron nuevas contrataciones; jóvenes talentos con muchas
ganas de aprender. Sin embargo, la mayoría del personal veterano está
desmotivado, dada la situación, en pocos meses se vieron afectados los
resultados de la última campaña lanzada.

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El nuevo Social Media Manager, Marc Blumer, está considerado como los
mejores del mundo en su rama y ha ganado varios premios como mejor
publicista internacional. Sin embargo, a pesar de ser muy bueno en su campo,
tiene grandes dificultades comunicativas que afectan directamente a su
capacidad de liderazgo, cosa que hace muy difícil la gestión de un equipo
nuevo que hace poco perdió a su máximo referente y líder. Tiene un estilo de
liderazgo con un alto componente autoritario, en las reuniones tiende a adoptar
un tono de voz alto y algo agresivo, le cuesta escuchar opiniones de los
componentes del grupo diferentes a la suya, y tiene grandes dificultades en
realizar críticas constructivas. Le sucede algo parecido cuando tiene que
comunicar los resultados con Dirección General, sus dificultades de
comunicación hacen que la información no siempre llegue de la mejor manera,
y esto lleva a malos entendidos. Esta situación ha hecho que Marc se sienta
bloqueado.

En una reunión entre Dirección de Marketing, Dirección de Ventas y Dirección

de Recursos Humanos, se decidió contratar los servicios de una consultoría
especializada en Coaching. Desde dicha consultoría, te adjudican a ti el
proyecto de intervenir en el Departamento de Marketing Online de TopTravel
SL. Se debe conseguir mejorar la capacidad de comunicación de Marc Blumer,
y a su vez potenciar sus competencias y habilidades para que tenga un gran
abanico de recursos, de esta manera conseguirá liderar de manera eficaz al
equipo, y volverá a encauzar el trabajo hacia los objetivos organizacionales.
Por otro lado, es necesario que los empleados vuelvan a trabajar como un
equipo de trabajo, pues hasta ahora funcionaban más como un grupo.

Como coach de esta consultoría te adjudican este proyecto, y te dan dos

opciones a escoger; aplicar un proceso de coaching individual a Marc Blumer, o
aplicar un proceso de coaching de equipos al Departamento.

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 SE PIDE

Antes de comenzar, debes escoger la opción de Trabajo que quieras resolver;

el coaching individual o el coaching de equipos. Debes resolver únicamente
una opción, pues solamente corregiremos una de las dos opciones.

Coaching Individual

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida,
desde una visión analítica.
b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching; qué
podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios se
obtendrían tras la intervención.

2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el

proceso de coaching ejecutivo.

3. Planifica un completo proceso de coaching individual para Marc

Blumer: En este apartado debes diseñar todo el proceso de coaching, y
enmarcar las sesiones dentro de las Fases del Coaching. Esta planificación
debe estar muy perfilada y ser precisa, explicando paso por paso el proceso
completo. Debes tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases del Coaching: planifica cuántas sesiones
realizar en cada una de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en
cada una.
b. Incluye “preguntas poderosas”, utiliza el Método Grow para guiar
las preguntas.

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 Índice

Trabajo Coaching Individual................................................................................... 6

1. Analisis ........................................................................................................... 6

2. Objetivos ........................................................................................................ 7

3. Planificación proceso de coaching individual .................................................. 8

Fase de valoración y diagnostico de necesidades .......................................... 8

Fase de diseño .......................................................................................... 11

Fase de puesta en marcha ...................................................................... 12

Fase de seguimiento y evaluación ................................................................ 15

Bibliografía........................................................................................................... 16

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 Trabajo Coaching Individual

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a) A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida,
desde una visión analítica.
Nos encontramos ante un caso de coaching individual para el publicista Marck
Blumer.
Como puntos positivos se tiene; que es el mejor en su rama, tiene muchos
conocimientos y experiencia en su campo y obtuvo varios premios de
reconocimiento a su trabajo.
Y como puntos negativos tiene; dificultades comunicativas, baja capacidad de
liderazgo, mala gestión del equipo, tono de voz elevado y agresivo y no
escucha a su equipo, tanto opiniones como ideas.
Está liderando a un equipo que hace poco perdió a su líder (dejó la empresa),
con el que estaban a gusto.
Marck Blumer con su forma de trabajar está creando un ambiente de trabajo
incomodo y hostil, con malos entendido. Esta situación está siendo muy difícil
para su equipo y un cambio demasiado drástico.
Debido a todo esto, Marck se encuentra bloqueado y no sabe cómo actuar
frente a esta situación.

b) Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching; qué

podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios se
obtendrían tras la intervención.
Es necesario un proceso de coaching individual con Marck Blumer para
ayudarle a sacar partido a sus capacidades, motivarle y ayudarme a mejorar su
relación con el equipo de trabajo.
Dentro de las empresas el coaching es una buena herramienta para sacar el
potencial de las personas que la componen, facilitar el proceso de adaptación
al cambio y ayudar a clarificar los objetivos.
"La práctica del coaching representa un sistema de apoyo que faculta la
adaptación a los cambios organizacionales de manera eficiente, mejora la

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comunicación vertical, horizontal y ascendente en la organización, predispone a
la colaboración, el trabajo de equipo y el consenso entre los empleados,
favorece incluso, el descubrimiento y desarrollo de habilidades individuales
potenciales" (María A. Rosa Dominici, 2016).

Si no se actúa con la mayor brevedad posible, el “líder” (en este caso, por su
actitud, hablaríamos de un jefe en vez de un líder) seguirá manteniendo un
estilo autoritario, tomando decisiones de forma unilateral y teniendo una actitud
agresiva con su equipo. A la larga habrá mayor clima de hostilidad, esto hará
que la autoestima y el entusiasmo del equipo baje y con ello su efectividad y
eficacia.
Este ambiente de trabajo es muy negativo y repercutirá en la empresa.
Tras la intervención se ayudará al coachee a saber comunicarse con su equipo
y a mantener un ambiente positivo en el trabajo.
Se pasará a un estilo de líder democrático y dejaremos el estilo autoritario para
casos puntuales en los que se necesite.
Este nuevo estilo permitirá al líder y al equipo avanzar juntos para alcanzar los
objetivos y resolver los problemas juntos.
Se potenciará la calidad de la relación de ambos y el desarrollo personal del
coachee.
Se obtendrá cohesión y buen ambiente de trabajo, y con ello una mejora del
trabajo global, que será positivo para la empresa y los trabajadores.

2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el

proceso de coaching ejecutivo.
- Facilitar el crecimiento de las habilidades directivas y competencias de
comunicación, trabajo en equipo, liderazgo y autocontrol.
- Impulsar nuevos valores y creencias para facilitar la adaptación al
cambio (cambio de líder) y el desarrollo personal del coachee,
aprovechando sus competencias profesionales.
- Dar feedback correctivo y de refuerzo para evitar que vuelva a ocurrir.

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 3. Planifica un completo proceso de coaching individual para Marc Blumer:
En este apartado debes diseñar todo el proceso de coaching, y
enmarcar las sesiones dentro de las Fases del Coaching. Esta
planificación debe estar muy perfilada y ser precisa, explicando paso por
paso el proceso completo. Debes tener en cuenta lo siguiente:

a) Estructura las Fases del Coaching: planifica cuántas sesiones

realizar en cada una de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en
cada una.
b) Incluye “preguntas poderosas”, utiliza el Método Grow para guiar
las preguntas.

Fase de valoración y diagnostico de necesidades:

En esta etapa, se debe reconocer la situación de partida. Se debe saber cuál
es la situación inicial y donde nos encontramos para poder saber cómo llegar a
nuestra meta.
Para empezar se realizará una entrevista con el superior de Marck Blumer en la
empresa. Y se valorará la situación inicial en la que se encuentra el coachee.
En esta fase se hará un análisis DAFO de la situación en la que se encuentra el
Marck.

"El DAFO es una herramienta de coaching que puede ser aplicada en una
situación personal, en un producto, empresa o proyecto, como motivo de
estudiar la situación de este en un determinado tiempo. Esta herramienta suele
utilizarse como un bosquejo que ayuda a plantear posibles acciones efectivas
para llevar a cabo la actividad " (Equipo de El Trampolín, 2018.
https://eltrampolin.es/analisis-dafo-y-coaching).

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 Ilustración 1: Extraída de http://www.estartap.com/como-hacer-un-analisis-dafo/

Análisis DAFO para este caso:

Aspectos Negativos Aspectos Positivos

Origen DEBILIDADES FORTALEZAS
Interno  Dificultades  Mejor en su rama
comunicativas  Tiene premios como
 Baja capacidad de mejor publicista
liderazgo
 Mala gestión del
equipo
 Tono de voz agresivo
 No escucha
Origen AMENAZAS OPORTUNIDADES
Externo  Personal desmotivado  Equipo muy eficiente
 Fuga de empleados  Jóvenes talentos con
muchas ganas de
aprender

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En esta fase también habrá formalizar un contrato triangular.
Es necesaria una discusión entre los tres elementos (empresa, coach y
coachee) sobre los objetivos que se deben adquirir al final del proceso.
El contrato incluirá los objetivos establecidos en el apartado 2, el tiempo del
proceso (incluyendo periodicidad y lugar de las sesiones), confidencialidad,
motivos de rescisión de contrato, forma de evaluación de los resultados, coste
y forma de pago.
Este contrato deberá ser firmado por los tres elementos antes de comenzar el
proyecto.
A continuación se detallarán más las partes de este contrato:
- Tiempo del proceso: 7 sesiones de 60 minutos cada una y aparte las
sesiones de evaluación y feedback posteriores.
- Lugar de las sesiones: se llevarán a cabo en la empresa en un lugar
tranquilo y adaptado para las sesiones.
- Confidencialidad: Se tratará en la primera sesión con el coachee.
- Motivos de rescisión de contrato:
o No se podrán realizar cambios por parte de la empresa
sobre los objetivos establecidos ya que esto modificaría
todo el trabajo del coach y tendría que volver a empezar.
o El coachee deberá asistir a todas las sesiones, si no
pudiera por motivos de fuerza mayor deberá ser solicitado
un cambio de sesión con 24 horas de antelación y justificar
su falta.
o No se aceptará ninguna falta de respeto hacia el coach o
hacia el trabajo que realiza.
o Se deberá ver una involucración del coach y ganas de
avanzar en el proyecto. Si el coach no pone de su parte y
debido a ello no se consigue avanzar se deberá finalizar el
proceso de coaching.
- Forma de evaluación de los resultados: se evaluarán mediante una
sesión de evaluación 2 - 3 meses después de acabar el proceso de
coaching.

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 - Coste: 2.450 € (350 €/sesión). Para las 7 sesiones que estarán
establecidas, la sesión de evaluación y las sesiones de feedback no
están incluidas.
- Forma de pago: 35% del pago al formalizar el contrato, el resto pago al
contado al finalizar el proceso de coaching.

Fase de diseño:
Se debe intentar fijar los objetivos deseados, ajustados a la realidad, siendo
estos factibles, considerando todas las variables que intervienen.
En este punto se realizará una elección de competencias deseadas, es decir,
ver que queremos conseguir y se planificarán las sesiones, es decir, se definirá
el plan de trabajo.
Cada competencia de coachee a abarcar nos llevará unas 2 sesiones de 60
minutos cada semana.

COMPETENCIAS EMPRESARIALES COMPETENCIAS DEL COACHEE

 Comunicación fluida en el  Mantener una buena
equipo comunicación con su equipo
 Cumplir objetivos  Liderar bien a su equipo
 Seguir los valores de la  Encauzar el trabajo hacia los
empresa objetivos organizacionales
 Mejorar el rendimiento
departamental

"El Coaching Ejecutivo es un programa enfocado al aumento de habilidades y

potencial de la persona de tal manera que su rendimiento sea el mejor posible,
este proceso vivencial da ánimo y energía a tus ejecutivos, no solamente es
para enseñarles como es ser buen líder, sino también se explotan las
habilidades con las que ellos ya cuentan o que ya son parte de su formación.
En ocasiones el Coaching Ejecutivo es usado para corregir y resolver
problemas de conducta o de bajo rendimiento y no solamente para desarrollar
las habilidades de nivel ejecutivo. " (Blog Corporativo Desarrollo.
http://corporativodesarrollo.mx/coaching-ejecutivo/).

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Ilustración 2: Procedimiento de coaching ejecutivo. Imagen extraída de
http://corporativodesarrollo.mx/coaching-ejecutivo/

Fase de puesta en marcha:

En esta etapa se inicia el proyecto y se realizan las sesiones.
Se comenzarán las sesiones con el coachee:

 Primera sesión (60 min.): se hablará de los derechos y deberes del

coach y coachee y se mencionará la confidencialidad y respeto mutuo
que se tendrá durante las sesiones.

A partir de aquí tendremos las siguientes sesiones trabajando con el método

GROW de preguntas. Las preguntas pautadas serán para seguir un hilo de
trabajo pero siempre, en todas las sesiones, puede que surjan preguntas
inesperadas o que se acabe hablando de otro tema si el coachee lo requiere. El
coach tiene que saber escuchar al coachee y adaptarse a lo que él necesita
según se vaya abriendo, siempre que vea que ese camino puede llevar a los
objetivos deseados. Lo mejor es que el coachee se vaya dando cuenta por el
mismo de los problemas y de cómo solucionarlos. El coach simplemente será
un guía y alguien que escuche y apoye al coachee.
Para las siguientes sesiones se seguirá este guión de trabajo, siempre que se
dé el caso de poder hacerlo, si no, se adaptará a las necesidades del coachee:

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 Segunda y tercera sesiones (de 60 min./sesión): para tratar la
competencia de mantener una buena relación con su equipo.
Primero se necesitará recoger información haciendo las preguntas
necesarias al coachee y así poder comprenderla, hacer uso de esa
información, analizarla, sintetizarla y evaluarla.
- ¿Qué te parece la relación que tienes con tu equipo?
- ¿Desde que otros puntos de vista podrías mirar este asunto?
- Si pudieras volver a empezar, ¿qué harías de forma diferente?
- ¿Cómo supones que podrías mejorar la situación?
- Si continuas igual, ¿cómo afectará a tu equipo?
En estas sesiones se usará la técnica de Evaluación 360º para que el
coachee pueda darse cuenta de cómo lo ven sus jefes y su equipo. De
esta manera se obtendrá una visión precisa y con diferentes
perspectivas y el coachee podrá ir dándose cuenta de cómo lo ven los
demás y si realmente quiere que sigan viéndole así.
Combinando este método de Evaluación 360º y el método de preguntas
poderosas GROW se podrá analizar, evaluar e intervenir en
consecuencia.

 Cuarta y Quinta sesiones (de 60 min./sesión): para tratar la competencia

de liderar bien a su equipo de trabajo.
Para estas sesiones el coach se ayudará del método MBTI:
El coachee tiene una personalidad de mente maestra, es el mejor
publicista en su campo y tiene varios premios de reconocimiento.
Tiene una personalidad INTJ (Introversión, Intuición, Pensamiento y
Juicio).
Gracias a este análisis se irán encauzando las siguientes preguntas
poderosas para intervenir en el coachee y hacerle pensar en su relación
con su equipo:
- ¿Qué has intentado hasta ahora?
- ¿De qué manera?
- ¿De qué otro modo podría alguien manejar la situación?
- ¿Cuál es el resultado que deseas conseguir?
- ¿Cómo vas a liderar a tu equipo a partir de ahora?

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 Sesta y Séptima sesiones (de 60 min./sesión): para tratar la
competencia de encauzar el trabajo hacia los objetivos organizacionales.
Para ayudar al coachee a meditar sobre el futuro se usará la herramienta
La Brújula del Futuro:
- Mi situación futura: ¿Será mejor o peor que mi situación
presente?
Esta pregunta se centra en el eje de la calidad esperada de
nuestro futuro, siendo los polos incluidos la progresión y la
regresión.
- ¿Seguiré en mi dinámica actual?
Esta pregunta trata de la intensidad de cambio esperado del
futuro, siendo los polos incluidos la continuidad y la
discontinuidad.
- ¿Tengo el control de mi futuro?
Pregunta que valora la percepción de control sobre nuestro futuro,
siendo los polos incluidos dominio y dominado.
- ¿Tengo confianza en mi futuro?
Esta pregunta evalúa el sentimiento de confianza ante lo
desconocido, siendo los polos incluidos la seguridad y la
inseguridad.
A continuación, se dibujará el esquema de la brújula del coachee.
Como preguntas poderosas del método GROW, se incluirán preguntas
como:
- ¿Cuál parece ser el problema?
- ¿Qué tendrás que hacer para completar el trabajo?
- ¿Qué es lo que hace que te bloquee y no puedas continuar?
- ¿Qué apoyos necesitas para cumplir los objetivos?
- ¿Cuál es tu plan de acción?
- ¿Cuáles son tus siguientes pasos?
Con estas preguntas se intervendrá para hacer al cochee pensar en
cómo solucionar su problema y que poco a poco se vaya contestando él
solo a dichas cuestiones.

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Fase de seguimiento y evaluación:
La evaluación final se realizara al cabo de 2-3 meses de la finalización de las
sesiones para constatar que se trata de un cambio permanente.
Se llevarán a cabo sesiones de feedback que para comprobar cómo le está
yendo al coachee, para reforzar y para evitar que vuelva a ocurrir.
Se usaran preguntas poderosas tales como:
- ¿En qué te gustaría centrarte hoy?
- ¿Cómo va la relación con tu equipo?
- ¿Cómo te sientas al respecto?
- ¿Qué cambios has notado?
Para estas sesiones se utilizará el método de e-coaching ya que hay que tener
en cuenta que se trata de un coachee con poco tiempo y como se pasa a
sesiones de refuerzo y conocemos en profundidad al coachee después de las
sesiones que se han dado, ya no será tan necesario que sea presencial.
El coaching a distancia permite mayor flexibilidad y se trata de una herramienta
muy útil en esta etapa de seguimiento.

Es posible que este guión de trabajo no se cumpla. Puede darse el caso de que
se necesite añadir alguna sesión para acabar de tratar alguna de las
competencias o que el coachee necesite profundizar más en unos u otros
temas.

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 Bibliografía
- https://fido.palermo.edu/servicios_dyc/publicacionesdc/vista/detalle_artic
ulo.php?id_articulo=11606&id_libro=555 (María A. Rosa Dominici, 2016)
- https://eltrampolin.es/analisis-dafo-y-coaching
- http://corporativodesarrollo.mx/coaching-ejecutivo/
- https://campus.eneb.es (Bloque Coaching)

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