1

Caso Práctico: Electiva, Distribución comercial

Carolina Preciado Gutiérrez.

Corporación Universitaria Asturias.

Programa de Administración y dirección de
empresas.
Bogotá
2019
 2

Tabla de Contenidos

Introducción
Objetivos ......................................................................................................................... 1
Objetivo general .................................................................................................... . .1.1
Objetivos especificos .............................................................................................. .1.2
Enunciado ....................................................................................................................... 2
Solución caso práctico unidad 3....................................................................................... 3
Bibliografia ..................................................................................................................... 4
Conclusion ...................................................................................................................... 5
 3

Introducción

Teniendo en cuenta la consecuencia que ha tenido la globalización de los

mercados, la competencia y el crecimiento en las exigencias de los consumidores,
las compañías han considerado evolucionar hacia la aplicación de estrategias que
permitan descubrir y satisfacer las necesidades de un mercado cada vez más
exigente, con los continuos cambios que se evidencian. Por esto mismo por medio
del trabajo que a continuación se desarrollara, a través de los interrogantes
propuestos, se deberá dar respuesta a estos, con la finalidad de obtener un
aprendizaje significativo que permita ver la aplicación de los conocimientos
adquiridos en la materia Distribución comercial. En este proceso de enseñanza-
aprendizaje, se pretenderá lograr integrar la teoría y la práctica de los temas
enseñados en la asignatura, con el caso de Ikea empresa multinacional de muebles
que ha revolucionado el mercado con su sistema de distribución y plan de
fidelización de clientes.
 4

1. Objetivos

1.1 Objetivo general

Analizar y aplicar los conocimientos adquiridos respondiendo las preguntas

expuestas para comprender cuál fue el éxito de ikea compañía de muebles a cerca
de la implementación de la estrategia de mercados su distribución seleccionado la
que se aplique al escenario de la empresa ikea.
 5

1.2 Objetivos Específicos

 Profundizar las estrategias utiliza la empresa ikea en el ámbito de experiencia al

cliente.

 Analizar cómo aplica la empresa ikea su experiencia de compra por internet

entenderla y comprender el éxito que tiene.

 Comprender el programa de fidelización de cliente que maneja la compañía ikea

además analizar en qué consiste su éxito manejando precios bajos, un excelente
servicio al cliente y un muy efectivo programa de fidelización.
 6

2 Enunciado

1. ¿Qué papel juega el punto de venta en la experiencia de compra del cliente?

2. ¿Cuáles son los servicios que ofrece IKEA a través de su página web (usa como
referencia: www.ikea.com/es/es/)?
3. ¿Qué instrumentos utiliza IKEA para fidelizar a sus clientes?
4. IKEA persigue ofrecer unos precios baratos ¿es compatible esta estrategia con
la calidad de servicio y la fidelización?
 7

3 Solución caso práctico

1. ¿Qué papel juega el punto de venta en la experiencia de compra del cliente?

Lo primordial para ikea es la experiencia al cliente, de aquí que sus almacenes

están totalmente adecuados para exhibir sus muebles y artículos de hogar
creando espacios reales, a si el cliente tiene una percepción más amigable del
artículo, con decoración y diseño de interiores, para que los clientes puedan
simular como quedaría cada artículo en su hogar y como combinarlos, además
tiene la posibilidad de palpar los materiales y ver la calidad del mueble que esta
comprado, finalmente se lleva su mueble embalado para que en su hogar pueda
armarlo y disfrutar de él.

2. ¿Cuáles son los servicios que ofrece IKEA a través de su página web (usa como
referencia: www.ikea.com/es/es/)?
Ikea se considera una empresa startup esto hace referencia a todas aquellas
empresas de nueva creación que esperan ganar una determinada posición en el
mercado, en su tienda virtual encuentras todo el portafolio de productos que
ofrece ikea, con fotografías de los muebles y artículos totalmente ambientadas
para una mayor profundización del cliente, combinando sus muebles en un
mismo ambiente incentivando el multiproducto , adicional se manejan
colaboraciones con otras compañías para crear productos innovadores de la
misma categoría de hogar, por ejemplo los SYMFONISK by SONOS unos
parlantes con un diseño muy particular que es complemento ideal para el hogar,
adicionalmente en su página web tiene la opción de registrarse para obtener un
perfil y acumular puntos, participar en sorteos y ofertas, esta es la estrategia
más ganadora de ikea para su programa de fidelización de cliente y por último
y lo mas importantes el carrito de compras donde el cliente escoge los productos
 8

que desea comprar y la compañía se los envía a domicilio con todas las
facilidades de pago, online o contra entrega.

3. ¿Qué instrumentos utiliza IKEA para fidelizar a sus clientes?

Uno de sus instrumentos más importantes es su página web donde lo clientes

pueden registrarse y obtener un perfil llamado club de fans ikea family, que
genera sus 57 millones de asociados, los cuales le permiten obtener ofertas
exclusivas y descuentos en sus productos, esta es la estrategia más ganadora de
ikea.
Otro instrumento que utiliza la compañía ikea es sus servicios de restaurante y
parque recreativo para niños, donde las personas pueden compartir un día en
familia y crear una experiencia enriquecedora para todos sus clientes,
incentivándolos a acercarse a sus almacenes no solo para comprar si no para
crear espacios atractivos para todas las personas.

4. IKEA persigue ofrecer unos precios baratos ¿es compatible esta estrategia con
la calidad de servicio y la fidelización?
Ikea utiliza puntos estratégicos para sus tiendas generalmente fuera de las
grandes ciudades donde el costo del terreno es más bajo y los costos y gastos
de sus actividades son ideales para ofrecer productos de calidad a bajo precio,
además la misma producción de su materia prima optimiza los costos y genera
una calidad desde la madera que se utiliza para la fabricación hasta los
empleados y instrumentos de corte , de acuerdo a esto genera confianza en el
cliente ya que sus productos son sostenibles con el medio ambiente adicional
de una calidad muy alta generando fidelización.
 9

Conclusión

En conclusión, con el desarrollo del caso práctico de la empresa: IKEA, se puede decir que
las estrategias de distribución comercial que manejan son las más innovadoras del mercado
con su manejo de productos embalados para armar, su servicio de domicilio y tienda online
y su plan de fidelización fans ikea family que hacen que los clientes confíen en la compañía
por su gran sentido de la responsabilidad, esto la convierte en una de las compañías líder
en la penetración en el mercado (crecimiento con el mismo formato comercial en el mismo
mercado), y la diversificación (entrada en otros formatos comerciales y en sectores de
apoyo a la actividad comercial). Y que estas estrategias no suelen utilizarse de forma
unitaria, sino que las empresas suelen aplicarlas de manera combinada. Se identificó la
mejora constante de los productos ofrecidos, y la facilidad para el cliente de obtenerlos a
través de la estrategia de diversificación de la distribución comercial.
 10

Bibliografía

https://www.ikea.com/es/es/

https://okdiario.com/economia/caracteristicas-definen-empresa-startup-1234681

https://www.scoop.it/topic/marketing-y-ventas-by-uniasturias

https://www.centrovirtual.com/campus/mod/scorm/player.php?a=3455&currentorg=ORG
-81B0313A-492F-10D3-0AD3-906C6E5A2B8C&scoid=7506