Turbocharge Sales

and Marketing for

higher sales volume
and velocity!

FREE eTips at dummies.com ®

David Thompson
with Elaine Marmel
 Ventas 2.0
P A R A

De los maniquíes
‰
EDICIÓN EJECUTI

Por David
Thompson con
Elaine Marmel
L
a
s
v
e
n
t
a
s
2
.
0
p
a
r
a
D
u
m
m
i
e
s
®
,
l
a
e
d
i
c
i
ó
n

e
j
e
c
u
t
i
v
a
p
u
b
l
i
c
a
r
o
n
p
o
r
W
i
l
e
y
P
u
b
l
i
s
h
i
n
g
,
I
n
c
.
Calle de 111 ríos
Hoboken, NJ 07030-5774
Copyright el © 2009
por Wiley Publishing,
Inc., Indianapolis,
Indiana publicó por
Wiley Publishing,
Inc., Indianapolis,
Indiana
Ninguna parte de esta publicación se
puede reproducir, almacenar en un
sistema de recuperación o transmitir en
cualquier forma o por cualesquiera
medios, electrónico, mecánico,
fotocopiando, registrando, explorando o
de otra manera, excepto según lo
permitido bajo secciones 107 o 108 del
acto de derechos reservados de 1976
Estados Unidos, sin el permiso de
escritura anterior del editor. Peticiones
al editor para el permiso se deben tratar
al departamento de los permisos, a Wiley
Publishing, Inc., calle de 111 ríos, a
Hoboken, a NJ 07030, (201) 748-6011,
al fax (201) 748-6008, o en línea en los
permisos d e w w w . w i l e y . c o m / g o / .

Marcas registradas: ¡Wiley, la insignia

de publicación de Wiley, para los
maniquíes, los maniquíes sirve la
insignia, una referencia para el resto de
nosotros! , La manera de los maniquíes,
haciendo todo más fácil, Dummies.com , y
vestido comercial relacionado es marcas
registradas o marcas registradas de John
Wiley & Sons, Inc. y/o de sus afiliados
en los Estados Unidos y otros países, y
no se puede utilizar sin el permiso de
escritura . se colocan Genius.com , el
genio, la plataforma del genio,
SalesGenius, MarketingGenius, el genio
interactivo, la insignia del genio y
"consiguen elegantes sobre su cliente" o
las marcas registradas pendientes de
Genius.com se incorporan. El resto de
las marcas registradas son la
característica de sus dueños respectivos.
Wiley Publishing, Inc., no se asocia a
ninguÌ  n producto o vendedor
mencionado en este libro.

LÍMITE DE LIABILITY/DISCLAIMER DE LA
GARANTÍA: EL EDITOR Y EL AUTOR NO
HACEN NINGUNAS REPRESENTACIONES O
GARANTÍA CON RESPECTO A LA EXACTITUD
O A LO COMPLETO DEL CONTENIDO DE
ESTE TRABAJO Y NIEGAN
ESPECÍFICAMENTE TODAS LAS GARANTÍAS,
INCLUYENDO SIN GARANTÍAS DE LA
LIMITACIÓN DE LA APTITUD PARA UN
PROPÓSITO PARTICULAR. NINGUNA
GARANTÍA SE PUEDE CREAR O EXTENDER
POR SALES O LOS MATERIALES
PROMOCIONALES. EL CONSEJO Y LAS
ESTRATEGIAS CONTENIDOS ADJUNTO
PUEDEN NO SER CONVENIENTES PARA CADA
SITUACIÓN. ESTE TRABAJO SE VENDE CON
LA COMPRENSIÓN QUE NO CONTRATAN AL
EDITOR A LA REPRESENTACIÓN LEGAL,
CONSIDERANDO, U OTROS SERVICIOS
PROFESIONALES. SI SE REQUIERE LA AYUDA
PROFESIONAL, LOS SERVICIOS DE UNA
PERSONA PROFESIONAL COMPETENTE
DEBEN SER BUSCADOS. NI EL EDITOR NI EL
AUTOR SERÁ OBLIGADO PARA LOS DAÑOS
HEREFROM DE SURGIMIENTO. EL HECHO
DE QUE UNA ORGANIZACIÓN O UN WEB
SITE ESTÉ REFERIDA EN ESTE TRABAJO
COMO CITACIÓN Y/O UNA FUENTE
POTENCIAL DE INFORMACIÓN ADICIONAL
NO SIGNIFICA QUE EL AUTOR O EL EDITOR
ENDOSA LA INFORMACIÓN LA
ORGANIZACIÓN O EL WEB SITE PUEDE
PROPORCIONAR O LAS RECOMENDACIONES
QUE PUEDE HACER. ADEMÁS, LOS
LECTORES DEBEN SER CONSCIENTES QUE
LOS WEB SITE DEL INTERNET ENUMERADOS
EN ESTE TRABAJO PUDIERON HABER
CAMBIADO O HABER DESAPARECIDO ENTRE
CUANDO ESTE TRABAJO FUE ESCRITO Y
CUANDO SE LEE.

Para la información de carácter general

sobre nuestros otros productos y
servicios, entrar en contacto con por
favor nuestro departamento del cuidado
del cliente dentro de los E.E.U.U. en 800-
762-2974, fuera de los E.E.U.U. en 317-
572-3993, o el fax 317-572-4002. Para los
detalles en cómo crear una aduana p a r a
l o s m a n i q u í e s reservar para su negocio u
organización, bizdev@wiley d e l
c o n t a c t o . COM . Para la información
sobre la autorización p a r a l o s
m a n i q u í e s calificar para los productos o
los servicios, contacto
B r a n d e d R i g h t s & L i c e n s e s @ Wi l e y .
COM .
ISBN: 978-0-470-48641-2
Fa
br
ic
ad
o
en
lo
s
Es
ta
do
s
U
ni
do
s
de
A
m
ér
ic
a
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1

Sobre los
autores
D a v i d T h o m p s o n , CEO y
cofundador de
Genius.com , es un
visionario de Silicon
Valley, ejecutivo del
software, y el fundador de
la conferencia de las
ventas 2.0.
Por casi dos décadas
Thompson ha estado en la
vanguardia de las
tendencias importantes en
la industria del software,
los productos premiados
de lanzamiento y los
programas innovadores
que se convertían que
integran ventas y esfuerzos
de comercialización de
crear ventas eficaces 2.0
organizaciones.
Thompson comenzó el
genio después de servir
como CMO en las
comunicaciones de WebEx
(ahora Cisco WebEx),
donde él envió y calificó
las soluciones premiadas
de SaaS, las campañas de
marketing legendarias
dirigidas que WebEx
vaulted a #1 en software a
pedido y partnered con
los ejecutivos de ventas
de WebEx a las ventas
pioneras 2.0 mejores
prácticas. Para el final del
arrendamiento de
Thompson, WebEx había
adquirido más de 12.000
clientes y $250M
generado.
E l a i n e M a r m e l es el
presidente de las
empresas de Marmel,
LLC, una organización
que se especialice en el
entrenamiento de la
escritura técnica y del
software. Elaine tiene un
MBA de la Universidad
Cornell y trabajado en
proyectos para construir
los sistemas de gestión
finiancial para New York
City y Washington, C.C..
Esta experiencia anterior
proporcionó la fundación
para las empresas de
Marmel, LLC para ayudar
a pequeñas empresas a
manejar el proyecto de
ejecutar de un plan
contable automatizado.
Elaine pasa la mayor
parte de su escritura del
tiempo; ella ha sido autor
y coauthored sobre
cincuenta libros.
R e c o n oc i m i e n t o s d e l
editor
Somos orgullosos de este libro;
por favor enviarnos sus
comentarios a través de nuestro
boletín de inscripción en línea
de los maniquíes situado en
www.dummies.com/register/.
Alguna de la gente que ayudó a
traer este libro para poner
incluye el siguiente:

Adquisicion de negocios:
es, Karen
editorial, y Hattan
desarrollo E
de los n
medios c
a
Reda r
ctor g
del a
proy d
ecto: o
Carri e
e A. di
Burc to
hfiel ri
d al
Representante :
del desarrollo R
ev Servicios
Me de la
ngle composici
Especialista de ón
publicación de
encargo del Coordin
proyecto: ador de
Michael proyect
Sullivan o:
Kristie
Rees
Disposic
ión y
gráficos
:
Samant
ha K.
Allen
Reuben
W.
Davis,
bufón
del
toronjil
K.
Cor
rect
or
de
pru
eba
s:
Juan oug
Green h
Publicación y editorial
para los maniquíes
Richard Swadley de la
tecnología, editor Andrés
Cummings del grupo del vice
presidente y del ejecutivo, vice
presidente y editor
Maria Bednarek, director
ejecutivo, adquisiciones
Maria C. Corder, director
editorial
Publicación para los
maniquíes del consumidor
Sepulcros Steele, vice presidente
y editor de Diane
Servicios de la
composición
Gerry Fahey, vice
presidente de los
servicios de
producción Debbie
Stailey, director de
los servicios de la
composición
 Contenido

About This Book .......................................

. . . . . . . . . .. . . .
How This Book Is Organized. . . . . . . . . . . . . . . . . .
Icons Used in This Book ............................
. . . . . . . . . .. . . .
Introducción 1
1
22
Parte I: Porqué son las ventas 2.0 importantes
¿a su organización entera? .....................................3
Comprensión de las ineficacias de las ventas 1.0. ... 4
¿Cuál es las ventas 2.0 y cómo él se está
desarrollando? ........................................................5
Aprovechándose de establecimiento de una red
social 7 manos de sacudida con una nueva forma
de la relación que vende 8
Las ventas 2.0 afectan a su organización entera 10
Venta más rápida y más elegante con ventas 2.0 10
Venta cara a cara sin el vuelo 11
Medición de sus smarts vendedores 11
Parte II: Ventas superiores 2.0 tecnologías 15
El embudo de las ventas 2.0 16 clientes de atracción:
Comercialización
Trabajo en ventas 2.0 17
Atracción de los visitantes nombrados 18
Atracción de los visitantes anónimos 20 que
obran recíprocamente con los clientes:
Trabajo de las ventas y de la comercialización
clientes de seguimiento y de manejo de 23:
El trabajo de la comercialización y de las ventas 27
Clientes cerrados: Trabajo de las ventas' en ventas 2.0
29
La custodia de clientes satisfizo 30
Parte III: Diez maneras a la rampa para arriba
Su actitud 31 de las ventas 2.0
Seguir las ventas 2.0 modelos del éxito 32
Alinear las ventas y la comercialización 33
Medir todo 35
Establecer los procesos repetibles 35
Utilizar un sistema 37 de CRM
Hacer su Web site a su ayudante superior 37 de las
ventas
Invitar a las perspectivas a su Web site 38
Dar vuelta a su Web site en una feria profesional 39
Utilizar su Web site para capturar los plomos 41
Descubrir más sobre él 42
 Introduction

S
las cervezas inglesas 2.0 son un cambio sísmico en ventas y
la comercialización que es rápidamente cambiante las
organizaciones de la manera adquiere y maneja relaciones
del cliente vía el Web. Desde que las ventas 2.0 para los
maniquíes fueron publicadas, los principios de las ventas
2.0 han sido abrazados con impaciencia - no sólo por los
equipos de las ventas pero también poniendo y los
equipos ejecutivos impacientes utilizar el Web para
conectar mejor con, y para servir, sus clientes.
Las ventas 2.0 están sobre la empresa entera. Está sobre la
subdivisión de las paredes entre las ventas y la
comercialización y la definición de un nuevo sistema de
los procesos estratégicos donde las metas se alinean para
entregar una comercialización y resultados de ventas
más elegantes, mensurables.
Sobre este libro
Este libro es una introducción a los conceptos
dominantes de las ventas 2.0 y a las tecnologías en
Internet innovadoras que pueden ayudar a mover sus
réditos al nivel siguiente.
Las ventas 1.0 del cambio a las ventas 2.0 son tan
radicales como la diferencia entre jugar golf, un juego de
movimiento lento, del solo-single-player, y jugar un
deporte de equipo rápido como baloncesto. En
baloncesto, se anotan los puntos solamente mientras que
los jugadores pasan la bola rápidamente el uno al otro
mientras que comienzan en un extremo de la corte, gotean
al otro extremo, y hacen el tiro. En las ventas 2.0 mundo,
ventas consiguen la "cuenta" y la comercialización
consigue la "ayuda."
Como en un juego de baloncesto, las ventas y la
comercialización deben mover rápidamente la bola abajo
de la corte, haciendo juegos malabares constantemente el
contrato del cliente desde la impresión más temprana de
la marca de fábrica, a través de la generación y
calificación del plomo, versión parcial de programa y
oferta, y finalmente cerrando la venta. Este proceso es no
rígido secuencial, sino dinámico y flexible.
Si usted ha adoptado ya algunas ventas 2.0 técnicas o
apenas está consiguiendo comenzado, este libro se diseña
para ayudarle a desarrollar un acercamiento sano de las
ventas 2.0.
Cómo se organiza este libro
Este libro se divide en tres porciones. La parte I pone la
base. La parte II explora las herramientas disponibles
para las ventas y la comercialización para conseguirlas
que colaboran para vender más elegante y mejor. La parte
III le dirige con pasos procesables para desarrollar su
organización a la manera de las ventas 2.0.
Iconos usados en este libro
A través de este libro, usted encuentra los iconos
provechosos que destacan particularmente la información
útil. Aquí está un desmantelado rápido en lo que él
significa.
Esta diana aparece al lado de las
curiosidades rápidas que pueden hacer su
trabajo más fácil.
Este icono marca cualquier punto que usted
quisiera que estuviera seguro de esconder lejos
en la parte de su cerebro etiquetado
"importante para la referencia futura." Usted
puede incluso querer releer párrafos con este
icono.
 Parte I

Para porqué son las ventas

2.0 importantes
¿Su organización entera?
E n esta parte

� Observación de cambios sísmicos de

ventas y de la comercialización tradicionales
� Nuevos papeles de comprensión del
establecimiento de una red social

� Abarcamiento de nuevas eficacias de las ventas

2.0

W
elcome a las ventas 2.0, donde las ventas y los
profesionales de la comercialización resuelven el
mundo de las tecnologías del Web 2.0.
Las ventas 2.0 toman su señal de Web site del comercio
electrónico como Amazon.com , donde no hay diferencia
entre las ventas y la comercialización; el foco está en
una experiencia de compra en línea inconsútil para el
cliente de la ojeada para una selección con la
"comprobación." El lema de las ventas 2.0 es simple:
C a d a u n o está en ventas, así que los clientes pueden
comprar rápidamente y fácilmente.
Según experto conocido de las ventas y la venta del
editor de la energía, Gerhard Gschwandtner, la
importancia de las ventas 2.0 para la empresa entera no
puede ser minimisado:
Las ventas 2.0 reúnen metodologías cliente-
customer-focused y las tecnologías del
productividad-productivity-enhancing que
transforman la venta de un arte a una
ciencia.
Sin importar situaciones económicas, las ventas 2.0 se han
convertido en un imperativo del negocio, un paso
necesario para guardar paso con el conocimiento y la
experiencia de clientes listos de hoy y de perspectivas.
Los clientes han hecho tan más informados que han
hecho más peritos en usar el Web a la información de la
mina, recopilar datos de Web site corporativos, y la
entrebúsqueda de comparaciones using los motores de
la búsqueda. La velocidad con la cual usted conecta
con los clientes potenciales es crítica a cerrar una venta;
y, por supuesto, pasar menos tiempo por venta realza la
probabilidad de aumentar el número de ventas que
usted hace.
El "pulso mientras que el hierro es caliente" nunca ha
sido más importante. Para funcionar en un mundo de
las ventas 2.0, las organizaciones necesitan llegar a
ser más peritas en usar el Web para identificar y para
conectar rápidamente con los clientes.
Las ventas 2.0 nivelan el terreno de juego para las
organizaciones grandes y pequeñas de las ventas que
intentan proveer de clientes más elegantes de hoy un
mejor servicio.

Comprensión de las
ineficacias de las ventas
1.0
La generación anterior de adquisición del cliente es,
para muchas organizaciones, aún la manera actual
muchas ventas
y los profesionales de la comercialización obran
recíprocamente con los clientes; referimos a este
método como ventas 1.0.
Las campañas el extranjero del correo directo se envían
en bulto a los clientes de la fortuna 1000 sin realmente
saber seguir su eficacia. Los equipos de la
comercialización reparten los informes brillantes donde
los analistas han escrito comentarios que brillaban
intensamente sobre su producto. Su equipo de las ventas
consiste en los "cazadores quintaesenciales del elefante"
quién almuerza el juego mucho golf con los clientes del
ejecutivo "senior", wining y cenando a clientes con el
tres-three-martini clásico, y esperando a sus telesales o
equipo de la televenta para sacudir sobre algunos plomos.
Los encargados de ventas dejan viajantes de las ventas
solos mientras el representante dé a encargado un
pronóstico de vez en cuando y lo traiga en esos elefantes
empresa-enterprise-sized. Sus equipos de la
comercialización y de las ventas están haciendo sus
propias cosas - el anterior está enviando campañas
promocionales, este 3ultimo continúa llamando y
calificando los plomos. Las ventas de comercialización
de las demandas no están haciendo cualquier cosa con la
cantidad generosa de demanda que han generado,
mientras que se quejan las ventas de que los plomos
traídos adentro son sin valor. ¿Familiar sano?

¿Cuál es las ventas

2.0 y cómo é l se está
desarrollando?
Los adelantos en tecnologías en Internet del consumidor
tales como Google y Wikipedia han sacudido para arriba
el viejo equilibrio de fuerzas, y las ventas 2.0 se
aprovechan de estas herramientas en Internet para
animar a ventas y a la comercialización que colaboren
para cortejar clientes y ventas cercanas.
Los sitios del Web 2.0 han cambiado la manera que
los consumidores utilizan el Internet agregando
~ rico, interfaces interactivos, de uso fácil
Entrega del uso del ~ exclusivamente vía el hojeador
Datos del sitio del ~ que son usuario-user-owned y
user-controlled
Redes sociales del ~ con influencia y la
participación crecientes del usuario
Carros de compras del ~ que inconsútil toman a
clientes con la venta
Estos Web site también forman las expectativas de la
gente con el Info sobre productos y servicios del
negocio. Los compradores son ahora informados y
pueden aprender sobre su producto sin nunca el
discurso a un asociado. Los vendedores ahora tienen
menos control sobre el proceso de revelar el ormation de
los inf del producto, especialmente cuando son a menudo
inconscientes de qué datos están encontrando estos
visitantes anónimos. Los clientes también esperan que
el Web ayude, y se acorte, su búsqueda de producto,
pues el advenimiento del comercio electrónico les ha
entrenado para contar con compras todo en uno y la
satisfacción inmediata.
Como comportamientos y expectativas de compra de sus
clientes los' se desarrollan en este mundo del Web 2.0,
así que deben sus ventas y procesos de
comercialización para adaptarse para beneficiarse de
estos cambios. Esta evolución es crítica para cualquier
negocio, si vende tecnología a pedido, software
tradicional, o un producto físico en grande. Autorizando
ventas y poniéndolas para trabajar en equipo para
adquirir a clientes, optimizar las ventas completan un
ciclo, y mejor analizan y siguen su rentabilidad de la
inversión de la comercialización (ROI), usted
transforma su organización entera en el mundo de las
ventas 2.0, y mejora su línea superior y el fondo
resultados.
 Est

ablecimiento de una red social de

aprovechamiento 7
Ha estado poniendo y vendiendo, sin importar su tipo de
negocio, siempre sobre el relación-relationship-building
y el establecimiento de una red. Los intercambios de
información informales son a menudo más valiosos que
los mensajes que usted está consiguiendo de profesional,
canales oficiales.
Ventas 2.0 emplear esto fundiendo la tendencia natural
del vendedor a intercambiar y a colocar la información
con su capacidad de adoptar las tecnologías del Web 2.0
que hacen ventas más eficientes. Las ventas 2.0 también
permiten a vendedores apuntar a granes números de
clientes potencialmente interesados de una manera
personalizada y relevante.
Las ventas 2.0 quitan los gastos indirectos y las
ineficacias que le guardaron previamente de encontrar la
perspectiva correcta con la cual compartir la
información valiosa. Con establecimiento de una red
social, usted puede hacer conexiones con los pares, los
clientes, y los socios en una red para identificar las
perspectivas que necesitan su producto y quieren verdad
enganchar con usted. Y usted puede hacerlo todo más
eficientemente y en los ambientes que se estructuran
para recompensar y para reforzar la reciprocación. Por
ejemplo, LinkedIn permite a ventas y a la
comercialización identificar perspectivas potenciales a
través de su red de amigos y de compañeros de trabajo.
Este tipo de red hace la comunicación con la perspectiva
más personal y relevante como la gente que sabe la
perspectiva confirma (o no!) los intereses potenciales de
la perspectiva. Compañías como trabajo Jigsaw
diferentemente permitiendo ventas y poniéndolas a los
contactos de negocio comerciales con los miembros de su
comunidad en línea.
Las ventas y la comercialización están comenzando a
utilizar servicios como gorjeo difundir a rápidamente y
fácilmente sobre su último éxito, característica de
producto o acontecimiento próximo.
Esta nueva capacidad de alcanzar hacia fuera y de hacer
affectos inmediatos de una conexión también cómo usted
red con empresas complejas. Usted puede ahora
encontrar más fácilmente a alguien dentro de un
departamento, y provee de esa persona una solución
específica. En las ventas 2.0 mundo, responsables están
con frecuencia en el nivel del departamento, algo que
ejecutivos. Naturalmente, más compañías desarrollan y
venden las soluciones apuntadas hacia departamentos, y
sus responsables, en vez de las empresas.
No sólo es cómo usted vende el desarrollo pero también
qué usted vende se desarrolla en el mundo de las ventas
2.0. Compañías innovadoras tales como Cisco WebEx,
salesforce.com , y Omniture que venden software mientras
que un servicio (SaaS) evita LO y embotellamientos de la
puesta en práctica proporcionando soluciones recibidas
en un punto del precio bajo dramáticamente. Sus
servicios se levantan y funcionando dentro de los días -
una cronología virtualmente inaudita con de la mayoría de
los usos costosos de la empresa. Las ventas principales
2.0 usuarios buscan las ofrendas fáciles de utilizar,
baratas para optimizar completamente la velocidad y la
flexibilidad que las ventas 2.0 tecnologías pueden
permitirse.
Sacudida de las manos con una
nueva forma de venta de la
relación
No conseguirnos incorrectos; la venta está
fundamental sobre relaciones. Por supuesto, si un
comprador va a entregar algunos millón de dólares a
usted, reuniones de la en-in-person
sello de la ayuda que confía en. Pero con las ventas 2.0, la
venta de la relación ocurre en varios nuevos medios, y es
más eficiente, mensurable, y rentable que siempre antes.
Las ventas 2.0 levantan la calidad de sus contratos del
cliente - en cualquier momento, dondequiera. Si un
cliente o una perspectiva puede visitar su Web site fuera
de horas de oficina, usted todavía necesita saber sobre él,
y sabe lo que miraban. Usted necesita crear conexiones
más cercanas con sus perspectivas, muchas de quién son
anónimas, y mantenerlas dedicadas alto con usted.
En vez de usar ventas tradicionales y de poner
metodologías donde están informados los clientes de
ciertos asuntos del valor sobre una serie regimented de
pasos, las ventas 2.0 están sobre la adaptación a los
comportamientos de compra en línea del cliente y la
ayuda de ellos cuando la necesitan. La nueva forma de
venta de la relación no está sobre la venta más - está
sobre la ayuda de la compra del cliente. Eso significa
necesidad de las ventas y de la comercialización de ser
alineado y colabora tan con eficacia como un equipo de
baloncesto que comienza.
Cuando se alinean las ventas y la comercialización, las
perspectivas se mueven inconsútil desde oír hablar usted
en un artículo en línea a hojear su Web site o a
ensamblar un Webinar para educarse al acoplamiento con
ventas cuando están listas para aprender más - y
esperanzadamente para tomar la medida siguiente hacia
una compra. Interno, cuando se alinean las ventas y la
comercialización, funcionan como un equipo de NBA del
profesional, donde los jugadores pasan la bola (el plomo)
hacia adelante y hacia atrás, regate abajo de la corte
(que califica y que sigue) hasta que hagan la cesta
(reparto cerrado), y si faltan la cesta, la
comercialización consigue el rebote, y el comienzo de
proceso otra vez (lanzando de nuevo a las perspectivas).
Las ventas 2.0 afectan a su organización
entera
En un mundo de las ventas 2.0, c a d a u n o está en ventas,
esforzándose proveer de clientes una experiencia de
compra que esté rápida, fácil, y disponible siempre que el
cliente quiera comprar. La experiencia de compra rápida,
en Internet requiere un esfuerzo de colaboración fuerte
entre las ventas y la comercialización de asegurarse de
que los clientes que el interés expreso se pone
rápidamente en tacto con el miembro de equipo adecuado
de contestar a preguntas, proporcionan la información, y
cierra eventual la venta.

Venta más rápida y más

elegante con las ventas 2.0
Si usted es un representante de las ventas,
especialmente uno quién consigue en los planos y los
recorridos, una de las cosas que usted recibe de la
comercialización es plomos en su embudo de las
ventas. De este apilado de plomos, usted concierta sus
citas semanales para visitar sus perspectivas. ¿Cuantas
veces usted llega su reunión y dentro de momentos sabe
que el plomo no está calificado realmente? Sure, pueden
haber cumplido algunos criterios efectivos que se
considerarán un avance calificado, pero no hacen quizá
el presupuesto, un campeón, o metas específicas
explicar todavía. Peor, stump quizá le con las
preguntas que se habrían podido contestar por una
parte posterior de la persona en su Ministerio del
Interior. El beneficio neto es un viaje perdido para
usted.
Venta cara a cara sin el vuelo
Las ventas 2.0 reducen la molestia y la ineficacia de estos
panoramas. Procesos más aerodinámicos - y las
tecnologías para realizar estos acercamientos más
elegantes - pueden ahorrarle directo tiempo y dinero. El
menos viajar pasado tiempo significa gastos de
desplazamiento bajados y más venta del tiempo. Más
tiempo que vende medios que usted consigue centrarse en
subir su precio medio, mientras que el número de cuentas
usted toca aumentos, también.
Por ejemplo, la comunicación del Web se destaca como
tecnología temprana de las ventas 2.0 que ha
cambiado la venta de la gente de la manera
permitiendo la relación que vendía a través del
Web.
El aumento vendiendo velocidad solamente no es
bastante. Usted necesita una mejor visibilidad en
acciones de sus clientes las' y sus intenciones,
independientemente de si usted visite con ellos cara a
cara.
Medición de sus smarts vendedores
Las ventas 2.0 están sobre la fabricación cualquier cosa y
todo en las ventas y la comercialización del ciclo vital
mensurable, de modo que usted pueda utilizar esa
información y el análisis resultante para ayudar a su
cliente a tomar mejores decisiones de compra. Con ventas
2.0 tecnologías, con frecuencia ventas y comercialización
utilizan las mismas herramientas pero con diversos
propósitos y focos. El analytics del Web, usado
tradicionalmente para la comercialización, es importante
ahora para los equipos de las ventas también.
Josh James, CEO y cofundador de Omniture, describe por
qué:
Su Web site es la entrada a su negocio. En un
ambiente de las ventas 2.0, el analytics del Web
proporciona la información crítica para
optimizar la experiencia del Web site del
cliente y para entregar la penetración
individual inestimable del cliente así que las
ventas y la comercialización pueden mejorar a
sastre sus comunicaciones.
La comercialización utiliza la comunicación del Web
para que Webinars atraiga y eduque centenares de
perspectivas. Las ventas utilizan la comunicación del
Web para las reuniones de ventas y las versiones
parciales de programa personalizadas. La
comercialización del email se ha convertido en una
herramienta go-to para las ventas y la comercialización.
Genius.com deja a vendedores enviar grande, con todo
personalizado, el email hace campaña a nombre de una
fuerza de ventas entera, mientras que dirige los resultados
mensurables (un email abierto o una visita del Web site)
al representante apropiado de las ventas. En este
panorama la comercialización esencialmente está
jugando a casamentero entre una perspectiva interesada
y su representante asignado de las ventas,
esperanzadamente fomentando una unión larga y feliz.
Genius.com deja viajantes de las ventas inmediatamente
seguir qué perspectivas han abierto su email y han
chascado a través a su Web site (véase el cuadro 1-1).
Con el genio, las ventas consiguen un alerta y una a
inmediatas Tivo-Tivo-like respuesta de la visita de sitio
de su perspectiva para el Info inmediato sobre en cuál
están interesadas. Usted puede entrar en contacto con
inmediatamente la perspectiva X para preguntar si él o
ella tiene cualesquiera preguntas adicionales. Usted ha
reducido ya el ciclo de las ventas por no tener que cubrir
la información redundante. Sus conversaciones no sólo
ocurren más a menudo, pero llegado a ser personalizadas
y más elegantes.
Cuadro 1-1: Seguimiento en los plomos con Genius.com .

Las ventas 2.0 ventas y comercialización de las fusiones

en un equipo a los compradores de la blanco más con
eficacia y traen en mucho más negocio en más barato.
Ayuda a viajantes para golpear su contingente más
fiable y da vuelta a sus ventas y equipos combinados de
la comercialización en una ventaja competitiva
sacudiendo encima de conceptos históricos de venta.
Hechar una ojeada honesto la carta en el cuadro 1-2 y
ver donde usted se coloca y como de bien su
acercamiento está trabajando para usted.
14 v e n t a s de definición 2.0
Ventas 1.0 ventas 2.0
Rígido siguiente una compra de ayuda de proceso de las perspectivas de las ventas

Controlando lo que sabe el comprador prospección

Los compradores se educan antes

Comercialización de que vengan a usted
contra ventas
Comercialización y ventas
integradas e interdependientes
Venta de soluciones
Los clientes de ayuda tienen éxito
De gran eficacia contra alto-high-touch
De gran eficacia Y alto-high-touch
Volumen contra relaciones
volumen Relación-Relationship-driven
Molestias del recorrido, de la reunión y
Enganchando en cualquier momento,
del horario
dondequiera
La tecnología es una carga
La tecnología hace las ventas y la
comercialización más eficaces

Medir todas las actividades que cuenten

Contar cada actividad

Pronosticar la probabilidad Pronosticar la previsibilidad

Canalizar el volumen Canalizar la forma y la velocidad

Formar la comercialización y la Comunicaciones

personalizadas y apuntadas
El
amontonamiento mejor (y peor) practica el hacer de mejores prácticas penetrantes

Cuadro 1-2: Entendiendo cómo las ventas 2.0 transforman sus

ventas y acercamiento de comercialización.
 Parte II

Ventas superiores 2.0

tecnologías
E n esta parte

� Después del modelo del embudo de las ventas

2.0

� El traer en nuevos clientes

� Familiarización con sus perspectivas

� Seguimiento de interacciones del cliente

� Repartos de cierre en línea y que mantienen a

clientes felices

T
venta y mercado de o con eficacia con las ventas 2.0,
usted necesita modernizar con ventas esenciales 2.0
usos. Las tecnologías descritas en esta ayuda de la
parte transforman su Web site y presencia en línea del
brochureware estático (para los visitantes que vienen y
van anónimo) a un almacén alto interactivo, en donde
la comercialización dirige a clientes potenciales al
almacén y gente de las ventas saludan a clientes y los
ofrecen alto - servicio personalizado basado en sus
necesidades específicas. Esta parte presenta las
tecnologías superiores para dar vuelta a su Web site en
las ventas 2.0 ventas y máquina de la comercialización
para cada paso del ciclo de las ventas y para llevar
ciclo vital.
Considerar que la tecnología trabaja mejor
cuando usted tiene claro, las metas compartidas
entre las ventas y comercialización; para más
información, ver la parte III..

El embudo de las ventas 2.0

El embudo de las ventas 2.0 (véase el cuadro 2-1) pone
al día ventas y ciclos de comercialización tradicionales
identificando cada etapa de las ventas 2.0 de proceso y
proveyendo de usted un muestreo de las nuevas
tecnologías en Internet que le permiten acercarse a cada
paso en un más rápido, una manera más rentable, y más
mensurable.
 Named Visitors
Jigsaw, LinkedIn,
Hoovers,
C ua dr o 2- 1: El embudo de l as v en tas 2.0
Reachforce Marketing
Process
Nurture Named
Prospects
Genius.com , Eloqua
Qualify Named Prospects
Genius.com, Cisco WebEx, Marketing
InsideView 2.0
salesforce.com, Sales
Oracle On Demand, NetSuite,
SugarCRM
Close Remarke
t
EchoSign
Conga Merge
Xactly Sales
Process
Lithium Upsell
Helpstream &
Cross sell
Pues la comercialización conduce la demanda que trae los
plomos a través de la tapa del embudo, las ventas definen
los procesos para manejar perspectivas a un cierre y más
allá. Las guías de comercialización prospectan en su Web
site con las varias iniciativas llamadas la s cam pañas. Pues
la perspectiva hojea su sitio, las ventas después obran
recíprocamente con perspectivas para entender sus
necesidades y cierre de la compra ellos más rápidamente
con un mejor servicio. Mientras que el ciclo de las ventas
tiene un principio, un centro, y un extremo definidos, el
ciclo vital del plomo, en cambio, es continuo pues usted
pone y después lanza de nuevo dependiendo de
necesidades del cliente. Porque el ciclo vital del plomo no
termina, las ventas devuelven los plomos a la
comercialización como apropiada. Las líneas entre estos
dos departamentos y su falta de definición de los
procesos en los touchpoints múltiples del cliente. La
perspectiva se moverá dinámicamente arriba y abajo del
embudo según el nivel de su interés de compra.
Las ventas 2.0 ayudas analizan las paredes entre las
ventas y la comercialización definiendo un nuevo sistema
de los procesos estratégicos donde los incentivos y las
metas se alinean para entregar resultados más elegantes,
mensurables. Usted necesita no más afirmar con los
vendedores que ejecutan campañas que las ventas no
saben alrededor o teniendo plomos sacudidos sobre la
cerca que las ventas no creen se califican.

Clientes ttracting: Trabajo de

la comercialización en las
ventas 2.0
Cuando viene a adquirir a clientes - usted tiene que
conseguirlos en la puerta, y ése es trabajo de la
comercialización. La atracción de clientes ocurre a lo
largo de dos ramas: buscando a los individuos nombrados
a que usted piensa ser el mejor ajuste y educación de
visitantes anónimos sobre su producto.
Atracción de visitantes nombrados
Una gran fuente de nuevo negocio es sus bases de clientes
actuales. Con eficacia mantener y la cultivación a sus
clientes existentes es una oportunidad enorme de las
ventas 2.0 para cualquier compañía. Usted debe tener una
solución excelente de la gerencia de la relación (CRM)
del cliente para manejar esas relaciones, tales como
salesforce.com . Apenas como importante, usted necesita un
sistema de comercialización como Eloqua o Genius.com
que le deje apuntar a clientes en las horas y el interés
apropiados del cliente de la pista. Mejor de todos, usted
puede hacer esto de una manera alto automatizada,
asegurándose de que la cultivación de la perspectiva
ocurre en un horario regular, fiable.
Véase el cuadro 2.2 para una inspección previo.
En el mundo de las ventas 2.0, la prospección para los
nuevos plomos toma una nueva vuelta. Históricamente,
los datos sobre una compañía, sus responsables
dominantes, y su información de contacto fueron
minados y limpiados cuidadosamente por los gigantes
grandes tales como aspiradoras. El acceso a esta
información vino con un alto precio y no era siempre
exacto. ¿Más, usted tiene su propio Rolodex que usted
ha acumulado durante los años, pero cómo es hasta la
fecha y organizado usted piensa esas tarjetas de visita
es?
Las ventas 2.0 proporcionan este tipo de datos más
transparente, y en poco o nada de coste, a los miembros
de las varias comunidades sociales del establecimiento
de una red. Los incentivos dentro de estas comunidades
promueven el mantenimiento de la información precisa y
del outreach a los nuevos participantes. Los ejemplos
incluyen el rompecabezas (WWW. j i g s a w. c o m ),
iProfile (WWW. i p r o f i l e . org ), LinkedIn (WWW.
l i n k e d i n . COM ), y Reachforce (WWW. r e a c h f o r c e .
COM). No sólo puede usted encontrar la nueva
información, usted puede confirmar si los datos que usted
tiene actual están correctos. Tan ahora usted puede vender
más a sus contactos existentes tan bien como a los
nuevos.
Cuadro 2-2: Genius.com automatiza fácilmente las campañas de
marketing con la fricción - y - cae la creación de la campaña.

Por ejemplo, en el rompecabezas, los miembros tienen

acceso a un directorio de negocio de los contactos para
libre si contribuyen o ponen al día los contactos de
negocio sus los propios. Incluso ésos con una red
limitada pueden todavía permitirse comprar el acceso a
los contactos. La naturaleza autocorrectiva del
rompecabezas asegura la exactitud de los datos,
mientras que su naturaleza recíproca estimula
crecimiento de los datos.
El "rompecabezas lleva un nuevo acercamiento algo que
se hace para las edades," refleja al cazador de aves de
Jim, al CEO y a fundador del rompecabezas. Las "ventas
y la gente de la comercialización han intercambiado
siempre la información. Nuestra plataforma crea los
aumentos enormes de la eficacia para los viajantes
drástico reduciendo el trabajo desperdiciador de tiempo
de encontrar, de tener acceso, y de mantener su lista de
contactos de negocio."
Leído sobre las compañías del éxito están teniendo con
ventas 2.0 herramientas en la barra lateral próxima,
"estudio de caso: ADX emplea las ventas 2.0 para
generar los plomos durante un lanzamiento de nuevo
producto."
Atracción de visitantes anónimos
¿Tan cómo usted le consigue nuevas, desconocidas
perspectivas? La mayoría de las compañías no tienen el
lujo de una presencia inmediato-instantly-recognized de
la marca de fábrica que conduzca automáticamente a
buscadores de la información a sus Web site. Más cada
compañía tiene competidores el clamorear para el
mindshare. Ambos factores son más sensibles que nunca
en que los buscadores del ormation de los inf van a un
Search Engine tal como Google o Yahoo. La diferencia
entre un listado de la primero-first-page dentro de un
resultado de la búsqueda y un listado de la segundo-
second-page puede traducir a una orden de una magnitud
de los visitantes a que chascar a través o nunca oír hablar
su sitio. Si sus clientes no pueden encontrarle, no pueden
comprar a usted. Con todo, hasta hace poco tiempo las
palabras claves atrajeron s o l a m e n t e el interés de la
comercialización.
Con las ventas 2.0, las ventas han llegado a estar
interesadas al usar la palabra clave que hacía publicidad
para ayudar a conducir calificado llevan al Web site y
entonces en su tubería. Juntas las ventas y la
comercialización pueden identificar las palabras claves
que son vistas como las más relevantes por perspectivas
traer en los plomos de alta calidad.
Los "negocios necesitan seguir tres principios de la base de
la comercialización del Search Engine antes todo lo
demás," aconseja a Barbara Coll, el CEO de
WebMama.com inc. Barbara sugiere el siguiente:
El ~ decide a qué palabras claves a comprar.
Diseño del ~ su Web site a ser búsqueda motor-
engine-friendly. analytics del Web del uso del ~ para
seguir conversiones.
Estudio de caso: ADX emplea las ventas 2.0 a
Generar los plomos durante un lanzamiento de
nuevo producto
Fondo y o b j e t i v o : ADX proporciona servicios de la
integración del comercio electrónico y de la cadena de
suministro. ADX amplió su habitación de la solución con un
nuevo producto, CommerceMail, y quiso a rápidamente y
eficientemente rampa encima de su programa de la
generación y de la calificación del plomo apoyar su
lanzamiento de producto.
S ol uc i ón: Using el rompecabezas, un directorio de negocio en
línea de 10 millones de contactos de negocio , ADX generó
una lista de perspectivas potenciales para entrar en
contacto con. Entonces, using Genius.com, que
proporciona la automatización de la comercialización y la
gerencia del plomo, ADX ejecutó una campaña de varias
fases del email . ADX primero envió un email personalizado
a nombre de su equipo de las ventas, recipientes
encouraging para pedir una versión parcial de programa en
el Web site de ADX. El perseguidor del genio alertó
inmediatamente viajantes de ADX siempre que hubiera
actividad en línea de la perspectiva. Enviaron los recipientes
que no rellenaron un impreso los email de la carta
recordativa en los intervalos apropiados. Con el genio, los
viajantes de ADX podrían también ver página por página
una respuesta de la visita del Web site de cada
perspectiva para determinar el nivel de interés incluso si la
perspectiva no llenó el formulario la petición de la
En el mundo de las ventas 2.0, una meta dominante del
Web site de una compañía es convertir a visitantes
anónimos a las perspectivas sabidas que las ventas
pueden después entrar en contacto con y cerrar. Las
ventas deben integrar verdad con la comercialización a
tener éxito - no es bastante para llegar a muchos
visitantes al Web site. Las ventas y la comercialización
necesitan trabajar juntas para dar a ese visitante
anónimo un nombre y para hacerlo frente de modo que
las ventas puedan encontrarse y saludar con el Web site.
Una variedad de ventas 2.0 herramientas y tecnologías
ayudan aquí. Por ejemplo, ofreciendo charla en tiempo
real en su Web site, la regular-puesta al día de las
páginas del aterrizaje, atando el Web forma directo en su
sistema de CRM, y usar la comunicación del Web como
invita vivir las versiones parciales de programa, usted
provee de la perspectiva maneras múltiples de enganchar
con usted. Además, la comercialización puede agregar
promociones sensibles al tiempo a las páginas
dominantes del aterrizaje para animar el contacto. Y,
usted puede utilizar su CRM como depósito común para
la comercialización y las ventas a la penetración en
tiempo real del cliente de la parte y a la otra
información para poner un proyector en estos plomos de
alta calidad.
Sí, using estas tecnologías requiere esfuerzo adicional.
Sí, usted y su equipo pueden ser hundidos ya. Pero
usted necesita hacer un esfuerzo consciente para
cosechar visitantes de su Web site. No dejar a todos
estos visitantes en línea del almacén hojear e irse. ¿Usted
no haría eso en un almacén de los bricksand-mortar,
usted?
Crear un horario que asigne viajantes sobre una base
rotatoria a las sesiones inmediatas de la charla del
personal o recibir las versiones parciales de programa
regulares de la conferencia del Web promovidas en las
páginas del aterrizaje del Web site.
El obrar recíprocamente con los
clientes: El trabajo de ventas y
de la comercialización
En el modelo tradicional de las compras, los asociados de
ventas saludan a visitantes del almacén, observan su
lenguaje corporal y qué están hojeando para determinar si
son serios o apenas de retrocesos de los neumáticos con
el pie. Las preguntas se contestan fácilmente, y el
consejo se reparte hacia fuera según lo necesitado. ¿Pero
cómo usted da a sus visitantes de la memoria virtual que
esta misma clase de departamento-department-store el
tratamiento?
Las ventas 2.0 herramientas hacen para una interacción
más rica entre usted y sus perspectivas ayudándole
para ver y para determinar los equivalentes en línea del
lenguaje corporal y del nivel del interés. Con esta
penetración agregada, su equipo de las ventas 2.0
puede dar prioridad mejor a su tiempo con perspectivas
calificadas e interesadas, así construyendo una tubería
más elegante.
Necesidad de las ventas y de la comercialización de
colaborar para identificar los plomos de la calidad que
necesitan el servicio inmediato y esas otras perspectivas
que pudieron comprar en un rato futuro de modo que la
comercialización pueda acercarse a ellas cuando el
tiempo correcto.

Y no dejar esas últimas listas de perspectivas

incompetentes apenas sentarse allí recolectando el
polvo. La gente de las ventas sabe que la
sincronización es todo - un comprador anticipado
puede pasar por una oferta en un punto a tiempo, pero,
con circunstancias cambiadas, ocupa nuevamente más
adelante. Las ventas y la comercialización pueden
también utilizar en Internet, llevar-lead-nurturing
técnicas, como los boletines de noticias, Webinars, y
las ofertas del whitepaper, para aprovecharse de cada
oportunidad de permanecer en tacto con perspectivas
unconverted.
Particularmente, el envío y el seguimiento de los
boletines de noticias del email le permite guardar el
producto y los avisos frente y centro de la tasación con
una audiencia que por lo menos se califique en parte.
Using una solución tal como genio para seguir a los
recipientes que abren el boletín de noticias y el tecleo a
través para descubrir más de su Web site proporciona
una indicación inestimable del interés renovado que las
ventas pueden actuar encendido en tiempo real.
Herramientas de la automatización de la
comercialización, disponibles de
Genius.com (WWW. genio .com) o Eloqua (WWW.
eloqua. COM), debe facilitar el "tacto
correcto" con sus perspectivas - usted
quisiera que las ventas alcanzaran a gente adecuada en el
momento adecuado. La automatización debe generar la
penetración oportuna para las frentes - ésas que pueden
actuar realmente en ella - contra la generación de un
manojo de informes que consigan apilados lejos en una
oficina de encargado de nivel medio. Debe permitir a
ventas alcanzar hacia fuera a la gente que está comprando
activamente. Y, como investigación está cada vez más la
demostración, cuanto más pronto, el mejor.
Según un estudio conducido por el Dr. James Oldroyd del
MIT y de InsideSales.com , usted es 100 veces más probable
de conectar con un avance si usted hace la llamada en el
plazo de 5 minutos de recibir el plomo que si usted espera
30 minutos. Para el estudio completo, ver que va "cuánto
hora usted Tela-Ha generado antes los plomos el frío?"
en WWW. leadresponsemanagement .com.
Genius.com toma el concepto de lenguaje corporal en
línea de la lectura que un paso autorizando viajantes de
las ventas a inmediatamente sigue más lejos cómo las
perspectivas responden a los email, identifica los Web
pages sus perspectivas visitaron, y cuánto hora pasaron
en cada página. La comercialización trabaja con ventas
para determinar qué comportamientos y datos de la
perspectiva significan un acontecimiento de la
conversión y pueden asegurar eso
Las ventas consiguen a esta información en el tiempo
exacto la cuenta de la perspectiva o el comportamiento
golpea el umbral. Armado con este conocimiento, las
ventas son mejor informadas ahora y pueden responder y
obrar recíprocamente más inteligente. Con el genio, los
visitantes pueden incluso charlar con los viajantes de las
ventas del Web site using mensajes inmediatos en tiempo
real. Pudiendo dar a visitantes del Web site alto-high-
touch, personalizado, y el servicio de atención al cliente
consultivo es como la entrega de la energía del
Amazonas famosa personalizó servicio de remisión del
libro de las manos de un representante individual de las
ventas. Quitan a los equipos y ÉL de desarrollo del Web
como embotellamientos porque Genius.com le permite
hacer todo el esto sin ninguna programación o ELLA
ayuda. Con el genio, el alto coste y proceso largo de la
puesta en práctica se elimina doloroso.
Focos de ofrecimiento de InsideView en la agregación de
la información al cliente y usar analytics para buscar y
para categorizar datos relevantes del cliente. InsideView
saca datos la parte desperdiciadora de tiempo de venta
automatizando el acto de investigar la información al
cliente y de proporcionar actualizaciones en las últimas
noticias relevantes de la compañía.
Umberto Milletti, fundador y CEO de InsideView
sugiere el siguiente:
"Con las capacidades de hoy del Search Engine,
compradores han levantado la barra en los tipos
de conversaciones que quieren con usted. No está
apenas sobre características y funcionalidad
más. No perdiendo de vista los últimos
progresos en todas sus cuentas apuntadas, usted
puede ahora construir una tubería de una mejor
calidad y comenzar conversaciones en un nivel
mucho más profundo que siempre antes."
Cisco WebEx y otros usos de la comunicación del Web se
destaca como herramienta crítica en el arsenal de cada
usuario de las ventas 2.0. Además de Cisco WebEx
(WWW. webex. COM), estas compañías también
ofrece varios servicios de la
comunicación del Web:
El ~ Adobe Acrobat conecta (WWW. adobe. COM)

~ Citrix GoToMeeting (WWW. gotomeeting. COM)

Reunión viva de Microsoft del ~ (WWW. el livemeeting.

COM)
Como uno de los pioneros de lo que ahora describimos
como las ventas 2.0, Cisco WebEx y sus procesos han
pavimentado la trayectoria para muchas de las ventas 2.0
extremidades que ofrecemos en la parte III..
Las "ventas 2.0 comenzaron con reuniones unívocas
simples con los clientes con tecnologías de venta-sales-
enabling como la comunicación del Web. Pues estas
interacciones del cliente complejo y se han encajado en
el ciclo vital entero del cliente, es crítico que las ventas
que 2.0 plataformas de la colaboración como WebEx
conectan hacen más fácil para que los usuarios monten
los usos dominantes y las bases de datos necesitan hacer
inmediatamente sus conversaciones del cliente
informados y productivo, si éstas son reuniones 1-1,
acontecimientos de comercialización más grandes como
webinars, o interacciones fuera de línea," dice a caballero
de David R., VP de WebEx conecta.
Se aumenta la "productividad cuando usted se engancha
alto con el cliente. La colaboración ahora ocurre ambos
dentro de una reunión y de un exterior él, también. WebEx
permite que los asistentes de la reunión encuentren y
entren en contacto con rápidamente a expertos del tema
en caso de que el cliente pida un stumper de una
pregunta." agrega a Jeff Weinberger, encargado del
desarrollo de mercado estratégico, Cisco WebEx.
Clientes de seguimiento y
de manejo: El trabajo de
la comercialización y de
ventas
Información de manejo de la tubería dentro de silos de
equipos y venta como los lobos solitarios han llevado a
la colaboración creciente entre las ventas y la
comercialización. Esto equipo-team-based
acercamiento a la adquisición del cliente, gerencia, y la
retención se puede repasar por Sales y la
comercialización using usos de CRM. Tres soluciones
superiores incluyen
~ Salesforce.com (www.salesforce.com)

~ Oracle a pedido (WWW. índice de

.com/ondemand/del oráculo. HTML)
~ SugarCRM (WWW. sugarcrm. COM)

Salesforce.com es un pionero de las ventas 2.0 cuyo

producto y las mejores prácticas internas han ayudado a
probar y a definir el modelo de las ventas 2.0. Los
sistemas tradicionales de CRM tardaron típicamente un
tiempo largo para ejecutar y requirieron una inversión
enorme del efectivo. Salesforce.com abrió la puerta en
una venta más elegante using un acercamiento
fácilmente comprensible en un punto del precio que los
negocios y los departamentos de todos los tamaños
podrían producir.
Usted ve hoy una variedad de opciones de CRM -
recibidas o en sitio, la fuente abierta o el propietario,
integrado con los sistemas finales o como parte de
mejor-de-best-of-breed la habitación.
"La gerencia de la relación del cliente (CRM) es una
manera comprensiva de manejar las relaciones que usted
tiene con sus clientes - y sus clientes potenciales - para
el beneficio mutuo duradero," dice Clarence así pues,
director de marketing, salesforce.com. "Salesforce CRM
analiza las barreras entre las ventas, la comercialización,
y el servicio de atención al cliente de modo que todo el
cliente-customer-facing agrupe la parte una opinión
unificada información de sus clientes'. Y, es más fácil
conseguir comenzado que usted piensa. Salesforce se
entrega totalmente vía el modelo computacional de la
nube, dando a negocios una manera barata, poco
arriesgada de levantarse rápidamente y funcionando con
CRM."
Otras opciones en CRM incluyen los usos de SugarCRM
y de Oracle CRM. SugarCRM ofrece una arquitectura de
la fuente abierta para permitir la integración con una
amplia gama de los procesos de negocio existentes.
Siguiendo un modelo de la fuente abierta, los reveladores
de CRM en la comunidad de SugarCRM contribuyen así
que usted no tiene que reinventar la rueda del rasguño.
Oracle CRM social combina tecnologías del Web 2.0 con
analytics social de los medios para traer más valor a las
ventas y a la comercialización. La lejía de Anthony, SVP
de Oracle CRM indica el siguiente:
"CRM social va más allá de la información de
gerencia a ayudar a ventas para lograr la
comprensión profunda de las conversaciones en
línea y de las conexiones de su perspectiva así
que pueden tener interacciones más
significativas y más informadas del cliente."
Clientes cerrados: Trabajo
de las ventas' en las ventas
2.0
Cuando un cliente acuerda comprar su producto, el
proceso cerrado golpea con el pie en el engranaje. Usted
necesita un sistema simple crear y administrar contratos,
recoger firmas de los compradores del cliente y agentes
de compra autorizados, y asegurarse generalmente de
que todos los i estén punteados y se cruzan los t. Nada
es más frustrating que teniendo un cliente impaciente
que quiera comenzar a usar su producto pero no puede
porque el papeleo ha implicado cosas.
Las ventas 2.0 tecnologías tales como
Conga se combinan por Appextremes
(www1.appextremes.com/dnn) y EchoSign (W W W .
echosign. COM) hace el proceso cerrado más
eficiente siguiéndolo a partir del momento que un cliente
confía a comprar un producto al momento en que él o
ella firma en la línea de puntos.
La fusión del Conga para salesforce.com crea salida
contenido-content-rich de sus plantillas de la palabra o
de Excel, o el pdf forma. Las cotizaciones de la
aduana, las ofertas, los planes de la cuenta y más
requieren apenas un tecleo archivar o enviar por correo
electrónico. Automatizando el proceso de la preparación
de la oferta, las ventas 2.0 equipos reducen
embotellamientos de la aprobación y consiguen los
productos al cliente más rápidos.
EchoSign maneja documentos y contratos haciéndola
fácil para que usted capture firmas y maneje el envío y
la recepción de documentos firmados y sin firmar . Los
recipientes pueden imprimir hacia fuera formularios para
firmar manualmente o para utilizar una opción
autorizada de la e-e-Signature. Usted puede incluso
tener ruta PDFs de EchoSign de los documentos
firmados a los partidos apropiados relacionados con
ambos lados del contrato, tales como legal, considerar, u
operaciones de las ventas.
Manteniendo a clientes
satisfechos
En el mundo de las ventas 2.0, después de que usted
cierre a cliente, usted apenas no olvida ellos y no se
mueve encendido. Las ventas 2.0 compañías realizan
que eso la consolidación de interacciones del cliente a
través de su relación entera es crítica y que puede llevar
a la venta en "cross-sell" y a las oportunidades upselling
después de la venta inicial. ¿Qué clase de métrica puede
usted analizar tan para determinar si sus clientes son
felices? Las herramientas(BI) de la inteligencia
empresarial le ayudan críticamente a analizar sus datos
para aerodinamizar ventas, y cerciorarse de la tasación
derecha y del producto las mezclas están disponibles para
sus clientes.
Las herramientas de la comunidad pueden también
ayudar a conservar a clientes. Los sitios tienen
gusto de ésos creados por Lithium (W W W .
lithium.com ) permite una interacción más
de primera línea con sus clientes.
Comunidades de la ayuda y del servicio
de atención al cliente como Helpstream
(www.helpstream.bi z) más futuro realza la
capacidad de una compañía productivamente de
compartir conocimiento entre el empleado y el cliente, o
entre los clientes, mientras que anima a otros que
participen. Otras comunidades pueden existir para
discutir todos los aspectos de un negocio - sus
productos, noticias, listas de objetivos, y así
sucesivamente. Y las comunidades se han desarrollado a
partir de los días de foros ahora para incluir los canales
múltiples para los participantes de acoplamiento. Las
salas de chat, las listas del compinche, la mensajería
privada, los blogs y los microblogs toda la ayuda
mantienen a cliente contratado y los animan a hojear, a
participar, y a volver para otra visita.
Este cambio fundamental en cómo la mayoría de las
ventas y de las organizaciones del mercado ven y
utilizan sus Web site también requiere nuevas técnicas.
Describimos estos nuevos acercamientos en la parte
III..
 Parte III

Diez maneras a la rampa

encima de su
Actitud de las ventas 2.0
En esta pa r t e

� Ventas ejemplares de examen 2.0 líderes

� Manteniendo las ventas y la comercialización

alineadas

� Siguiendo métrica de las ventas la manera fácil

� Asegurar éxito de la repetición

� Fabricación la mayor parte de del su Web site

A
se pierde el ll esta tecnología asombrosa de las ventas
2.0 a menos que usted adopte una actitud de las ventas
2.0 a través de sus ventas y organizaciones del mercado
para alcanzar un volumen más alto, una velocidad más
alta, y ventas de un valor más alto y un modelo de la
comercialización.
En esta parte, tocamos en algunas ventas dominantes 2.0
técnicas y oímos hablar algunas mejores prácticas de que
las compañías como el uso de Cisco WebEx de ganar
grande con las ventas 2.0. A través de esta parte, usted
consigue penetraciones provechosas, best-practice de Joe
Schwartz, director, servicios de comercialización en el
grupo tecnológico de Cisco WebEx, David Satterwhite,
vice presidente ejecutivo y el jefe de ventas mundiales en
los expertos de proceso del newScale
( www.newscale.com ) y de las ventas,
Anneke Seley, fundador, y Sally Duby, presidente, de
los trabajos del teléfono (www.phoneworks.com ), y
de Josiane Feigon, fundador de las comunicaciones de
TeleSmart (WWW. t e l e - s m a r t . c o m ).
En el extremo de este libro, usted puede tomar
un concurso rápido con algunas preguntas
básicas para calibrar cómo es la comprensión de
las ventas 2.0 usted.

Seguir las ventas 2.0

modelos de éxito
Una gran manera de adoptar una actitud de las ventas 2.0
es mirar a las compañías que hacen las ventas 2.0
realmente bien. Entre los inventores de las ventas 2.0, uno
de los casos de éxito más prominentes es Cisco WebEx
(COM de www.webex ), en sus procesos internos y con la
tecnología venden.
Joe Schwartz de WebEx explica cómo la adopción de las
ventas 2.0 afectó a su organización:
"Cuando usted ejecuta con eficacia las ventas
2.0, las ventas y la comercialización colaboran en
vez de hacer frente apagado cara a cara porque
consideran las ventas proceso y la adquisición del
cliente en una nueva luz. Los ciclos de ventas
más cortas y un más barato de ventas que
alcanzamos using las ventas 2.0 abrimos
oportunidades de apuntar nuevos tipos de
compradores, de segmentos de mercado, y de
tamaños del reparto."
David Satterwhite del newScale dice, la "venta ha estado
siempre sobre hacer más con menos y hacerlos
eficazmente. Las ventas 2.0 herramientas, combinadas
con la gente adecuada, la cultura correcta, y los procesos
de la derecha, nos permiten ser más
eficaz y entregar realmente en hacer-más-do-more-with-
less-menos
meta. En el newScale, siguiendo esta trayectoria,
hemos acortado nuestro ciclo de las ventas a partir
de más de un año a aproximadamente 6 meses.
Nuestro número de llamadas era el 50 por ciento más
alto, nuestro tiempo de llamada era el 200 por ciento
m á s a l t o , y n u e s t r o t r i m e s t r e d e l eq u i p o d e l a
ge n e r a c i ó n d e l p l o m o ú l t i m o a l c an z ó e l 1 2 4 p o r c i e n t o
de su meta."

Alinear las ventas y la

comercialización
Pues la parte II explica profundizado, en un mundo de las
ventas 2.0, la comercialización y l a s v e n t a s s e
e n s a m b l a n e n l a c a d e r a . S i s u s v e n t a s y e q u i p o s de l a
co m e r c i a l i z a c i ó n n o s e en c u en t r a n r e g u l ar m e n t e y n o
co n s i d er a n e l o j o- a - e y e- t o- ey e e n l a s v e n t a s 2 . 0
proceso, usted tiene un problema. Sus ventas y
eq u i p o s c o m b i na d o s d e l a c o m er c i a l i z ac i ó n n e c es i t a n
co l a b or a r p a r a m a x i m i z a r e l r é d i t o . L a s " v e n t a s y e l
comienzo de la colaboración de la comercialización en
la tapa," dice David Satterwhite. "Hay herramientas
que usted puede utilizar para permitir la colaboración,
pero en la tapa, usted tiene que valorar la alineación.
C o m o a p e n a s u n o d e l a s t é c n i c a s q u e ut i l i z a m o s p ar a
pe r m a n ec e r a l i ne a d o s , l a m a r c a Ha m i l t o n, e l v i c e
pr es i d e n t e d e l a c o m e r c i a l i z a c i ó n e n e l n e w S c a l e ,
ensambla la mayor parte de mis llamadas semanales
del equipo directivo de las ventas."
La s ve n t a s y l a a l i n e ac i ó n de l a c o m e r c i a l i z a c i ó n
co m i e n z a c o n un a r e u n i ó n e s e n c i a l d e l a s m e n t e s e n t r e
l o s l í d e r e s d e l a c o m p a ñ í a s o b r e m et as c o m p ar t i d a s
l l a ve y l as ac t i v i d a d es pa r a a lc a n z a r e s a s m e t a s :
¿~ c u án t os l o s p l o m o s calificados ha c e n
ne c e s i da d de l a s v e nt as d e l a c o m e r c i a l i z a c i ó n
para hacer sus blancos del rédito?
¿~ c u á l e s l a d e f i n i c i ó n d e l p l o m o c a l i f i c a d o ?
C ua l q u i e r d ef i n i c i ón us t e d u t i l i z a , a m b os gr up o s
ne c e s it a n e s t a r d e a c u e r d o c o n e l l a . P a r a m á s
I n f o v e r " p a r a m e j o r a r l a g e n e r a c i ó n de l p lo m o y
pa r a l i m p i a r s u t u be r í a - ge n er a r m e j o r e s p l o m o s
para mejores resultados de ventas," por Jim
 Dickie y ac oplado de Barr y de las
penetr ac iones del CSO. Vis it a WWW. g e n i o .
COM/cso.
¿El ~ h a c e c ó m o r á p i da m e n t e l as v e nt a s n ec e s it a
ca r t a r e c or d at i v a en l os p lo m o s c a l i f ic a d o s ? Un
r e t a r d o d e 3 0 m i n u t o s p o dí a s er d e m a s i ad o l a r go .
P ar a s ab e r s i h ay m á s I nf o, c o m pr o b ar h ac i a f u er a
e l e s t ud i o de l MI T e n
WWW. leadresponsemanagement.com .
¿~ cu á n d o h a c e l a c o m er c i a l i z a c i ó n da n e l l l e v a r a
l as v e n t a s , y s i l a pe r s p e c t i v a no es t á l i s t a pa r a
ce r r ar s e, c u á n do h a c e n l a s v e nt as l a d an d e nu e v o
a l a c o m er c i a l i z ac i ó n ?
Y las vent as y la c omer c ializ ac ión t ambién quieren
guardar lengüetas en e st as m ét r i c a s :
¿~ c u á l e s e l c os t e po r e l p l o m o ? ¿ C os t e po r r e p ar t o ?

¿El ~ c u á l es s o n l o s í nd i c es de c o nv e r s i ó n a p u nt a do s
d e l a p e r s p ec t i v a c r ud a a c a l i f ic a d o l l e v a a l c l i e nt e
f ir m a d o ?
S eg u i r y a ut o m at i z ar e s t a i n f o r m ac i ó n e n e l s i s t e m a d e
C R M u s ad o po r a m b os g r u p o s p ar a d et er m i n a r c ó m o
l as ca m p a ñ as de m ar k et i n g g en e r a n c o n e f i c ac i a l os
p l o m os y en t o n c es c ó m o l a s v e nt as s a l t a n r áp i d a m e n t e
en op o r t un i d a d e s c a l i f i c ad a s . C o n e s t a i n f o r m ac i ó n ,
us t e d p u e d e c a l c u l a r r e a l m e nt e l a r en t a b i l i d a d d e l a
i nv e r s i ó n v er d a d er a ( R O I ) e n v e nt as y g a s t o s de l a
co m e r c i a l i z a c i ó n.
Esencial par a las v ent as y la alineac ión acert adas de la
comercializ ac ión, ust ed debe as egur ar se de que ust ed
recoja un conjunt o de dat os compart ida mínimo para
medir ef icac ia de la comercializ ación y la puntualidad de
la carta recordativa de las ventas. Por ejemplo, Cisco
WebEx utiliza seis pedazos de datos en su CRM para
alinear ventas y la comercialización: El representante
nombre nombra, de l a p er s p e c t i v a, n o m b r e de c o m p a ñí a
u o po r t u n i da d , t a m a ñ o d e l r e p ar t o , es p er a d o f e c ha
ce r c a n a, y e t a p a d e pr o c e s o d e l a s v en t a s . Es t a
i nf or m a c i ó n l e s ay u d a a e nt e n d er t r es a s p ec t o s c l a v e s
de l as ve nt a s 2. 0:
 Rédito g e ne r ad o p o r e l r e pr e s en t an t e de l as v e nt a s
- u na m e d i da de l ~ de p r o d u c t i v i d a d d e l
representante
Eficacia d e l ~ de las v a r i a s c a m p a ñ a s d e

marketing
Coste co m b i n a d o ~ a las v e n t a s y a l a
c o m er c i a l i z ac i ó n p a r a ad q u ir i r a c l i e n t e s
la remuneración para alinear con sus metas
s h o r t - y d e l a r g o p l a z o d e l a c o m p añ í a. P a r a
ha c er es t o , ap r o v e c h a r s e d e l o s p r o d u c t os d e
la gerencia de remuneración como ésos de
Xact ly ( W W W. x a c t l y c o r p . c o m ) .

Medida todo
Usted pudo haber notado que cada pregunta en el
concurso de las ventas 2.0 en la parte posterior de
este libro se relaciona con la métrica. Eso es porque
en un mundo de las ventas 2.0, cada las ventas y la
acción de la comercialización es mensurables. Ésa es
l a b e l l e z a d e l W eb. C a d a i n t e r a c c i ó n c o n u n c l i e nt e o
u n a p er s pe c t i v a e s m e n s u r ab l e . Y, m e d ir a c c i o n e s ,
e st a s i nt er a c c i o n e s n e c e s i t a n s e r g o a l - o r i e n t e d .
Considerar siempre la razón del negocio detrás de
capturar los datos que usted pide.

Establecer los procesos repetibles

E n l a s v e nt as 1. 0 m u n do , pr o c e s o s t i e n d en a s e r l o os e y
b o n it o g o os e y. L as v e nt a s 2. 0 e s t án t o do s o b r e s a l i r e l
v a l or m á s a l t o d e s u e m b u d o d e l a s v e n t a s . " U s t e d
n e c e s i t a c o n s e g u i r l a g e n t e a d ec u a d a i n p l a c e , f i j a r l a
c u lt u r a c or r e c t a , y po n er l os p r o c e s o s de la der ec ha in
place, " dic e Dav id Satt er whit e. "De ot ra maner a, u s t e d
termina para arriba la permisión de las cosas
incorrectas."
J o e S c h w ar t z c o nv i e n e:
La tecnología sin un buen proceso no está digno
de cualquier cosa. Usted puede pasar millones
de dólares en tecnología, pero, s i usted no tiene
el proceso correcto, su inversión no pagará
apagado.
Cr e a nd o un a c or d a do , l a s v e n t a s y e l p r o c e s o de
c o m e r c i a l i z a c i ó n r e p et i b l e s es i m p or t a n t e s . E n s u s
ventas de libro 2.0: Mejorar los resultados de negocio Using
prácticas innovadoras y la tecnología, A n n ek e Se l e y d i c e
"c o m i e n z o c en t r á nd o s e e n s u s p r e f e r en c i a s d e l a s
c o m u n i c a c i on e s d e l p r o c es o d e l a s v e nt as y de s u
c l i en t e. " S a l l y D u b y, p r e s i d e nt e d e l t el é f o n o t r ab a j a ,
l it e r a l m e n t e t o m a a e s t a n oc i ó n v a r ia s m e d i d a s m á s
l e j os : " S e gu i r c ad a pa s o d e l p r o c es o d e l a s v en t as a s í
qu e us t e d p u e de an a l i z ar qu i é n e s t á l u c ha n d o y q u i é n
es t á ha c i e n do b i en . E nt o nc e s c er c i or ar s e de l e l a s
m e j or e s pr á c t i c as d e l a pa r t e d e c r ec e r a s u eq u i p o. "
C o m o e nc a r g a d o d e l a s v e n t a s 2 . 0 , pe n s ar p r i m er o d e l
pr oc e s o p as o a pa s o p ar a a d qu i r ir a c l i en t e s y c ó m o
m e d ir r es u l t a d o s e n c a d a p a s o an t e s d e p e ns a r d e l a
m e j or t ec n o l o gí a p ar a u n p as o p a r t i c u l a r.
W h i t e b o ar d e l p r o c e s o , t o m a n d o l a e nt r a d a d e s us
e j ec u t a n t e s d e l a e s t r e l l a en l a s v e nt as y po n i é n d o l a
t e a m s i m p l i c a d o c o n e l t a c t o de l a p er s p e c t i v a. S i
us t e d t i e ne ya algunas vent as 2. 0 her ramientas de las
ventas en el lugar, deter minar que l o s pr o c e s o s es t é n
t r a b a j a n do b ie n en e l us o y q u e n ec e s it e n l o s
pr oc e s os m e j or ar.
Lo s " e n c a r ga d o s d e v e n t a s d e b en d i ná m i c o ay u d ar a
en s e ñ ar s us eq u i p o s a c ó m o v e n d er, e n v e z r e ac t i v o de
v e n i r a de n t r o a ho r r ar e l dí a e n l a 11m a ho r a . Cr e ar s u s
pr oc e s os y s er es pec íf ico sobre cuando y cómo s e
ut ilizan sus v ent as 2. 0 t ec no l o g í a s , " a g r e g a a S a l l y
D ub y d e l o s t r ab a j o s d e l t e lé f o n o .
Utilizar un sistema de CRM
La primera cosa que lo hacen las buenas ventas 2.0
encargados se fija una solución de la gerencia de la
relación (CRM) del cliente para su grupo. Un sistema de
las ventas 2.0 CRM no es apenas un substituto moderno
para un apilado de tarjetas de visita. Su sistema de
CRM debe incorporar todos sus procesos de las ventas y
apoyar ventas y la comercialización.
Cada tarea que un representante se realiza para cerrar
un reparto se define como actividad rastreable en el
sistema de CRM. Como encargado, usted necesita estar a
bordo y magro en su equipo para cerciorarse de los
incorporan los datos. La llave a un despliegue acertado
de CRM es encargado y el representante compra.
Cerciorarse de sus procesos para incluir zanahorias y
los palillos para conducir uso.
El vice presidente de la tolerancia de Peter de ventas de
ADX dice, "he encontrado que si usted da a viajantes de
las ventas una herramienta que lo haga más eficiente y
más eficaz y permita que él cierre más negocio
fácilmente, no sólo lo adoptarán, pero lo abrazo. Si
usted les pregunta hacer cosas que no consideran el
valor en hacer, usted va siempre a tener una batalla
ascendente en intentar conseguir conformidad."

Hacer su Web site sus

ventas superiores auxiliares
Su Web site es su almacén de compañía. Si de un
anuncio en línea o de una campaña del email, todo lleva
la tierra en su Web site en un mundo de las ventas 2.0.
Cerciorarse de que usted esté listo para su repentino
gota-drop-in visitas.
Los días de Web site brillante-pero-glossy-but-static
del brochureware han terminado. Su Web site debe
convertirse en su memoria virtual donde cada
representante de las ventas puede saludar y determinar
a cada visitante, apenas como en un almacén de los
bricks-and-mortar.
C o n t ec no l o g í a s t a le s c o m o c o m u n ic a c i ó n d e l W eb, l o s
v ia j a n t e s p u e de n t a m b i é n e n g a n c h a r c o m p l e t a m e n t e
con perspectivas como si hubieran entrado en su sala
d e c o n f e r e n c i a s f í s i c a p a r a u n a r e u n i ó n . C o n un b u e n o
Tel a - a- W eb- t o - L e a d l a f or m a e n l u ga r es es t r at ég i c o s e n
su Web s i t e , u s t e d a s e l a i n f o r m a c i ó n d e l a
perspectiva mientras que llevan sus llamadas la
acción y las concentran derecho al representante
derecho de las ventas a través de su sistema de CRM.
Con las ventas y la comercialización trabajando de
cerca en el Web site, llegará a ser mucho más
i n t e r a c t i v o . L a c o m e r c i a l i z a c i ó n nec es it a u na ac c ió n
li st a de la l la mar - a- c al ls - t o- ac t io n ju gos a, t al c o mo
ensa yos l i b r e s y v i v e l a s v e r s i o n e s p a r c i a l e s d e
programa en línea que contratan a clientes. Los
viajantes de las ventas necesitan charlar en tiempo
real con perspectivas específicas using tecnologías
tales como Genius.com.
B--b a ejecutivos necesitar analizar con éxito llenada
e l f or m u l ar i o y a b an d o n a da e l p l o m o ( el c a r r o d e
co m p r as a b a n d o n a d o e n a B - - c a l m u n d o ) p a r a i n t e n t a r
m e j o r a r l a c a l i d a d y l a c a n t i d a d d e p l o m o s g en e r a d o s .
B- - b a e je c ut i v o s t a m b i é n d e b e a n a l i z a r c ó m o l o s
plomos se pasan rápidamente al representante
apropiado de las ventas para la carta recordativa y
c ó m o l o s v i a j a n t e s d e l a s v e n t a s r es p o nd e n
r á p i d a m e nt e a l o s c l i e nt es qu e v i s it a n e l W eb s i t e .

Invitar a las
perspectivas a su
Web site
Los productos de Genius.com permiten a la
c o m e r c i a l i z a c i ó n a t r a e r e i nv i t ar a c l i e nt e s a s u W eb
s it e. C o n e l g e n i o u s t e d p u e d e e n v i a r a u t o m á t i c a m e n t e
l o s e m a i l p e r s o n a l i z a d o s q u e pu e d e n s e g u ir
se n s i b i l i d a d a l o s r ec i p i e nt es ' de m od o qu e l a s v e nt as
pu e d a n o b r a r r e c í p r o c a m e n t e c o n l a s m e j o r e s
perspectivas que visitan su Web site . Las ventas y la
co m e r c i a l i z a c i ó n s e be n e f i c i a n g a n an d o l a pe n et r a c i ó n
adicional en sus esfuerzos de prospección.
H a c e r t o da s s us c o m u n i c ac i o n e s c o n s u s p er s p e c t i v a s
un diálogo uno por. Hac er que t odos los email v engan
dir ect o d e l r ep r e s e nt a nt e d e l as v e n t a s , n o d e u n a
d ir e cc i ó n a n ó n i m a d e l a c o m er c i a l i z ac i ó n . La
co m e r c i a l i z a c i ó n d eb e t r a b a j ar c o n v e n t a s p ar a c r e ar
p l an t i l l a s d e l e m a i l as í qu e t od o s e nv í a l os m en s a j e s
co n st a nt es , b i e n es c r it os qu e t i en e n u n a l l a m a d a a l a
ac c i ó n e s p e c í f ic a , t a l c o m o u n de s c ue n t o de l 10 po r
c ie n t o si e l r e c i p i e nt e v is i t a e l W eb s i t e .
" L l ev a r e l c o n t r o l d e l o s e m a i l e n v i a do s s us
pe r s p e ct i v as y c l i e n t e s . S e c o n v i er t e n m á s c on s t a nt e
s is t e m a de s u c i nt o e m a i l c o n v e r t i r s e f ue r t e, p r e s en c i a
es t r at é g ic a de l e m a i l, " d i c e a J os i a n e F e i g o n, f un d ad o r
y C E O d e l a s c o m u n i c a c i o ne s d e Tel e S m a r t .

Dar vuelta a su Web

site en una feria
profesional
La s v e nt as 2. 0 c o m p a ñ í a s t al e s c o m o C i s c o Web E x
of r e c en v e r s i o n es pa r c i a l e s d e p r o g r a m a d ia r i as de s u
pr o du c t o . E l i r a s u W eb s it e es c o m o i r a u n a
co n f e r e n c i a d e l a f er i a pr of e s i o na l o d e l us u a r io de
W eb Ex . H ay s i e m p r e un a v er s i ó n p ar c i a l d e pr o gr a m a
v iv a a sí q u e l o s v i s it a nt es pu e d e n h ec h ar u n a o j e a d a
pr of u n d iz a d o e l p r o d u c t o ( v é as e e l c u a dr o 3 - 1 ) . U n
r e pr e se n t a n t e de l a s v e nt as es t á s i e m p r e d is p o n i b l e
pa r a u na c h ar l a . Lo s c l i e n t e s r ec i b e n r e s p u e s t a s a
su s p r e g u nt as , c o n s i g u i e nd o un g r a d o m á s a l t o de
se r v i c i o q u e c on un W eb s i t e es t á t ic o .
P ar a p r o l o n g ar s u a l c a n c e s i n c o n s e gu i r e n u n p l a no ,
co n s i d er ar u s i n g U n i s f a ir, lí d er e n p r o d uc i r y e l m a n e j o
de ac o nt e c i m i e nt o s v ir t u a l e s . D e s c u br i r m á s s ob r e
pa t r o c i na r a u n a f e r i a p r o f es i o n a l v i r t ua l en W W W .
unis . c o m justo.
Después de v ent as de las v ent as 2. 0 un repr esentante
ha calif ic ado una pers pect iv a con l as s o l u c i on e s d e l a s
c o m p a ñí as c o m o I ns i d e Vie w o Genius. c om , el
r epresent ant e de las ventas puede pr ogr amar
r ápidamente una v er s ión parc ial de pr ogr ama m á s
p r o f u n d i z a da c o n l a p e r s p ec t i v a .
Est as vers iones par c iales de pr ogr ama uní voc as son
dominant es a las ventas que agr egan valor a l a
e x pe r i e nc i a de l c l i e n t e . E n es t as v er s i o n es pa r c i a l e s
d e p r o g r a m a , l os t r e n es del repres entante el cliente
ant icipado, consiguen que la pers ona comenz ara con un
piloto, y contestan a todas sus preguntas. El mejor de
t od o s, u s an d o l a s h er r a m i e n t as d e l a c o l a b or a c i ón de l
W eb , n i r e pr e s e n t a n t e de l a s v e nt as n i p er s p e c t i v a
n e ce s i t a es t a r l e j os de s u s e s c r it or i o s .
S i us t e d o f r ec e e n s ay o s l i br e s d e s u pr o d uc t o , e l
h o m e p a ge de s u W eb s i t e n e c es i t a of r e c er p r o m i n e n t e
e s e e ns a y o l i br e . Una com pañí a de l as v ent as 2. 0
of r ec e tí p ic a me nt e es t e e n s a y o en v e z de f or z a r
p er s p ec t iv a s p ar a p a s a r d ur a nt e c ic l o s t r a d ic i o n a l e s y
l a r g o s d e l a c a l if i c a c i ó n. ¿ S i u s t e d t ie n e u n g r a n
p r o d u ct o, u s t e d q u is i e r a qu e s u s p er s p e c t i v a s l o
v i er a n, d e r e c h o?
Cuadro 3-1: WebEx camina la caminata y proporciona las
versiones parciales de programa en línea de sus servicios.
Utilizar su Web site
para capturar los
plomos
B r i an C ar r o l l , C E O d e I nTouc h , au t o r de la generación del
plomo para la venta compleja y c o n o c i d a B - - b a b l o g g e r
dice, las "ventas y la comercialización están
c o n s i d e r a n d o c a d a v e z m á s s u Web s i t e y v e nt a s
c or p or at i v o s 2. 0 i n i c i at i v as c o m o u n a m a n er a d e t r a e r
los plomos calificados para una tubería más
productiva."
C o n s e g u i r c o m e n z a d o e n c a j a n d o Tel a - a - W e b - t o - L e a d
formas en su Web site. Hacer esto en cada página del
a t e r r i z a j e l a s o p i n i o n e s d e u n a e s a p er s pe c t i v a a l
c h as c ar a t r a v é s d e u n e m a i l d e l a c a m p a ñ a d e
marketing. Este acercamiento captura interés del
comprador mientras que sucede en el Web site y le
ayuda a medir la eficacia de su comercialización.
R e c or d ar, u s t e d s e r á 1 00 v e c es m ás pr ob a b l e d e
c o ne c t a r c o n u n a v a n c e s i u s t e d h a c e l a l l a m a d a e n e l
plazo de 5 minutos de recibir el plomo que si usted
espera 30 minutos.
C e r c i o r a r s e d e q u e e s t o s Tel a - a - W e b - t o - L e a d f o r m a s
estén ligados directo a su sistema de CRM así que los
plomos fluyen inmediatamente al representante
apropiado sin ninguna reintroducción de la
i n f o r m a c i ó n . La s f or m a s de b e n i d e nt i f ic a r l a c a m pa ñ a
d e m a r k e t in g q u e t r a j o a c l i e n t e a l a p u e r t a . Q u e l a
manera, plomos no consigue perdida, los viajantes de
las ventas puede pasar su tiempo que sigue en los
plomos en vez de reintroducir la información, y
poniendo sabe qué campañas están convirtiendo en
perspectivas a los plomos calificados.
Con los productos tener gusto de Genius.com, usted
puede automatizar fácilmente la carta recordativa
i n m e d i a t a d e l Tel a - a - W e b - t o - L e a d l a f o r m a y e n v í a e l
seguimiento del Info a las ventas en tiempo real así
que pueden carta recordativa rápidamente con sus
perspectivas "calientes".
" E n e l f i n a l d e l d í a , nu e s t r o o b j e t i v o ú l t i m o es
s at i sf a cc i ó n d e l c l i e n t e , y l as v e nt a s 2. 0 n os ay u d an a
p r o p or c i o n ar l a s at i s f a c c i ó n de l c l i e n t e , " s e j ac t a n a
J o e S ch w a r t z . " C o n l as v e n t a s 2 . 0 , n u e s t r a a t e n c i ó n a
l a sa t i s f a c c i ón de l c l i en t e c o m i e n z a e l m o m e n t o l as
v i s it a s d e u na pe r s p e c t i v a nu e s t r o W eb s i t e. C o nt i n ú a a
t r av é s d e n u es t r o c o n t a c t o c o n n ue s t r o c l i en t e , y n o
t er m i n a d es p u é s del c ontr at o f ir mado. Nos es f or zamos
hacer la ex per ienc ia de nuest ro c lient e inc ons út il, f ác il y
acer tada. Cuando nuest ros c lient es t ie n e n é x it o,
t en e m o s é x it o. "
¿ U st e d n o c o n v e nd r í a ?

Descubrir más sobre ella

Si usted es enc argado de v ent as y busc ando la
dirección en c ó m o l l e v ar a s u e qu i p o a l n iv e l
s i g u i e nt e, c o ns i d e r a r a ex p e r t os e n Tel e S m a r t y l o s
t r a ba j o s d e l t e lé f on o :
~ WWW. f o r o d e t e l e -
smart.com/services/salesmanagement
-. HTML
COM del ~ www.phoneworks
Tam b i é n c o m p r o ba r h ac i a f u er a es t e gr a n l i br o e n t od a s
l a s v e nt as 2. 0 de l as c o s as : Ventas 2.0: Mejorar los
resultados de negocio Using prácticas innovadoras y
tecnología de A nn e k e S e l e y y Br e nt Holloway, Juan
publicado Wiley y los hijos y dis ponible en A m a z o n. c o m .
 ¿Es su organización las ventas
2.0?
Utilizar esta lista de comprobación práctica para
transformar a su compañía en un negocio de las ventas
2.0. H a c e r l e ....

¿El ~ tiene procesos rastreables, mensurables en el lugar

para sus ventas y equipos de la comercialización?

¿El ~ envía sus email de las perspectivas sucintas,

constantes, y deletrear-spell-checked con llamadas a
la acción específicas?

¿El ~ consigue notificado inmediatamente cuando sus

perspectivas abren su email y visitan su Web site
consecuentemente?

¿El ~ tiene "SLAs claro" para cómo la carta recordativa

debe ocurrir rápidamente después de que una
perspectiva indique interés?

¿El ~ tiene una calificación bien definida del plomo y

consolidando el proceso que permite a ventas y a la
comercialización colaborar y "toca" cada perspectiva
cuando y como apropiada?

¿El ~ considera qué visitantes individuales del Web site están

mirando en tiempo real así que usted puede determinar
campos de interés individuales?

¿Pista del ~ cuántas reuniones de la conferencia del

Web su equipo de las ventas tiene con los
visitantes c a l i f i c a d o s del Web site?

¿El ~ tiene un foro del blog o de la comunidad para compartir

ideas y para solicitar la regeneración de perspectivas
y de clientes?

¿El ~ ha automatizado los sistemas en el lugar que

permiten que las ventas y la comercialización enganchen
dinámicamente con perspectivas?
¿El ~ sabe qué porcentaje de sus plomos vino a su sitio
de medios, de búsqueda, o de campañas en línea del
email?

¿El ~ tiene cualquier idea de lo que parecerán estas

métricas para mañana?

Si usted puede contestar por lo menos a cuatro de estas

preguntas con datos específicos, usted está en su manera a
las ventas 2.0. Si usted no puede contestar a cualesquiera de
ellos, ir al principio de este libro. ¡Es lleno de
extremidades ayudarle a conseguir que se agrieta!
 T ak e a d v a n t a g e o f
t he Web to close more
deals i n t o d a y ' s
economy

Align Sales and Marketing with Use Web 2.0

n e w techniques an d technologies for technologies to sel
greater success an d revenue in a W e b 2.0 worl d
smarter and more
efficiently
The world of Sales and Marketing has shifted
into high gear, thanks to new Web 2.0
Apply new methods to
technologies and techniques that harness the
make the most of the
power of the Internet to attract, cultivate, and
Internet’s potential to
close more customers more quickly.This
expand Sales and
updated, executive edition helps business
Marketing success
leaders get their teams up to speed with new
ideas for generating more revenue. Discover the
best approaches and processes that help your Align Sales and
sales and marketing teams work smarter, bring Marketing to drive
in better leads, and close more deals. Leading more qualified leads
experts explain how you can start selling more into your pipeline
right now.

~ Find listings of all our books

~ Choose from among many

different subject categories

~ Sign up for eTips at

etips.dummies.com