2.3.  Validación  del  problema  

 
 
 
 
INICIANDO  EL  PROCESO  DE  ENTREVISTAS      
“CUSTOMER  DISCOVERY”  
 
 
GUÍA  BÁSICA  DE  ENTREVISTA  
 
 
¿Podrías  decirme  qué  has  comprado  en  los  últimos  90  días?    
(Identificar  un  objeto/producto/servicio  cuyo  proceso  de  decisión  de  compra  requiera  tiempo  para  tomar  la  decisión,  no  compras  por  impulso)  
 
¿Cuál  es  la  razón  principal  por  la  que  lo  compraste?  
(Identifica  que  quería  lograr  la  persona  al  comprar  esa  solución/producto/servicio.  ¿Tal  vez  debía  alcanzar  algún  resultado  laboral?  –  KPI,  Meta  -­‐  )  
 
¿Que  tuviste  en  cuenta  para  comprarlo?  
(Identifica  los  criterios  que  representan  valor  para  la  persona  y  que  cree  tiene  la  solución/producto/servicio  que  compró.  ¿Rapidez,  precio,  
disponibilidad,  oportunidad,  calidad..?)  
 
¿Hay  algo  con  lo  que  te  sientas  inconforme/frustrado  respecto  a  la  compra/desempeño  del  producto/solución?  
(Identifica  si  aún  existe  algún  vacío  respecto  al  valor  esperado  al  comprar  una  solución  y  al  valor  real  percibido  una  vez  comprada  la  
solución/producto/servicio)  
 
 
¿Cuándo  no  contabas  con  [La  solución  actual/lo  que  compró]  que  otra  solución/producto/servicio  usabas  para  
[razón  por  la  que  compró  la  solución/necesidad-­‐problema  que  quiere  suplir/resolver]?  
(Valida  los  atributos/criterios  que  agregan  valor  para  esta  persona)  
 
 
¿Cuál  es  la  razón  principal  por  la  que  decidiste  pasar  de  usar  [solución/producto/servicio  anterior]  a  [nuevo  
producto/solución/servicio  adquirido]  
(Valida  los  motivadores  de  compra  de  la  persona)  
 
¿Cuánto  invertiste  y  por  qué  ?  
(Identifica    el  presupuesto  que  la  persona  destina  a  este  tipo  de  soluciones/productos/servicios  y  por  qué  lo  invierte  en  ello)  
 
 
RECUERDA:  Siempre  pregunta  por  qué  cuantas  veces  sea  necesario.  EL  propósito  es  averiguar  las  razones  
por  las  cuales  las  personas  hacen  lo  que  hacen,  no  sólo  saber  qué  hacen.    
 
 
 
 
 
 
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