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Factores críticos de éxito de la pulpería Pereira´s

Factores críticos de las empresas:

son aquellas áreas principales donde las cosas deben ir bien para que el negocio florezca, si los
resultados en dichas áreas no son adecuados los esfuerzos serán inútiles para alcanzar los
objetivos.

1. Quienes son los clientes y que desean comprar


2. Quienes son la competencia
3. Como es el entorno del comercio

En general los factores críticos de un negocio se traducen como las competencias o fortalezas
que debe tener un negocio para alcanzar sus objetivos y que no contar con ellas significa que
hay debilidades.

De forma genérica los factores críticos de un negocio como las pulperías es la falta o
inexistencia de las siguientes fortalezas :

1.) Planeación al iniciar el negocio,


2.) Control en sus inventarios (fugas, existencias y vencimiento de productos), y
3.) Utilización de herramientas contables.
4.) Apalancamiento financiero,
5.) Asesoría en el ramo de ventas y
6.) Experiencia en el tipo de negocio.

Los factores críticos de éxito para la Pulpería Pereira´s

Como para cualquier negocio los FCE son aquellos que son necesarios para que el negocio
alcance sus objetivos o el éxito del negocio: aunque son múltiples según el tipo de negocio
mencionaremos algunos ya identificados en Pulpería Pereira’s:

1)Una buena idea de negocio: En un principio quizás no fue muy buena por existir 3 pulperías
en los alrededores, pero a medida se identifico las necesidades de los clientes el negocio se fue
adaptando a dicha demanda

2) El capital para su inicio o funcionamiento ( sin plan financiero): inicialmente fue necesario
un préstamo lo que constituyo un freno a posibilidad de mayores utilidades

3) El lugar y el momento adecuado: ambos fueron determinados por los escases de recursos y
no por una estrategia de venta:

El Lugar la casa de habitación robándole espacio y comodidad a la familia, la cual no diferencia


tiempo en familia con actividades comerciales

El Momento: Este fue determinado de forma inmediata por la cesantía de su población


económicamente activa

4) Una buena estrategia (como ser eficiente y eficaz): la estrategia se fundamentó en:

 Aprovechar los activos estancados por el cierre del negocio anterior,


 Aprovechar las relaciones con los proveedores anteriores
 Utilizar la experiencia en ventas de la administradora
 Aprovechar el tránsito de personas hacia la estación de buses
5) Un gran equipo (formado por equipo con talento) coordinado de forma global y efectiva

Este es quizás al principal factor a fortalecer, se cuenta con una persona con experiencia y
talento para las ventas, pero los otros miembros ni tienen talento y voluntad de aprender.

6)Comunicación y coordinación fluida, sin lagunas de información:

Se conoce que existe falta de comunicación y desinformación entre los miembros y la gerencia
lo que impide la innovación y no permite atacar los problemas de diversas y novedosas formas

7) Capacidad de innovación y adaptación: a pesar de disponer de recursos capacitados y


juventud no es posible aun, ampliar la competencia con el uso de la tecnología para captar las
necesidades de los clientes

Otros Factores de éxito

El Precio (imposible aumentar la competitividad por disminución de precios o disminución de


costos, ya que las pulperías ya trabajan en el margen de 20% de sobre costo, un costo definido
por el proveedor)

La promoción de venta, es una actividad que podría resultar y que no ha sido suficientemente
explorada por Pulpería Pereira´s

El inventario: es una herramienta en uso, pero con poca tecnología, conocimiento técnico

Es importante diferenciar entre factores de éxito y factores críticos de éxito, Factores de éxito
son aquellos que deben ocurrir o no para conseguir un objetivo, Factor crítico de éxito es aquel
factor de éxito que se define como critico si su cumplimiento es absolutamente necesario para
alcanzar los objetivos de la organización de modo que requiere de una especial atención de
parte de la administración con el fin de asignar los mejores recursos para conseguirlo.

Desde el punto de vista de la eficacia dentro de la pulpería la definición de un numero elevado


de factores críticos de éxito desvirtuaría el sentido de esta práctica.

Para cada objetivo de la empresa se debe definir al menos un factor crítico de éxito, ósea que
es necesario definir primero los objetivos que persigue la pulpería

Posibles objetivos de la pulpería

1. Aumentar el numero de clientes y mantener su fidelidad


Capacitar el personal de venta
Ampliar la gama de productos
Mejorar el acceso y comodidad del cliente

2. Mantener un volumen de venta superior a 1200 lempiras diarios


Incrementar la gama de productos
Incrementar el horario de atención

3. Incrementar el margen bruto de ventas a un 10%


Mejorar la promoción
Mejorar la capacitación del personal

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