Investigación de Mercado para El Producto

INVESTIGACIÓN DE MERCADO PARA EL PRODUCTO
“DRAGO’S BLOOD: JABÓN DE SANGRE DE DRAGO”
ELABORADO POR:
RUTH CERNA ESPINOZA
PERLA MARTEL VASQUEZ
LIDIA PRADO MORENO
OSCAR TAIPE CASTRO
INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO DE COMERCIO EXTERIOR
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
INVESTIGACIÓN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN
DOCENTE: TASAICO FELIX MARIELLA FELIPA
LIMA – PERÚ
Julio del 2019

2
3
ÍNDICE GENERAL
ÍNDICE DE TABLAS vii
ÍNDICE DE FIGURAS x
CAPÍTULO 1 1
RESUMEN EJECUTIVO 1
CAPÍTULO 2 2
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN 2
2.1 16
2.2 16
CAPÍTULO 3 3
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN - ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN 3
3.1 17
3.2 25
3.3 28
3.4 28
CAPITULO 4 12
PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO DE EXPORTACIONES 12
CAPÍTULO 5 14
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL 14
5.1. 31
4
5.1.1. 31
5.1.2. 36
5.2. 38
5.3. 39
5.3.1. 39
5.3.2. 40
5.3.3. 41
5.3.3.1. 41
5.3.3.2. 44
5.3.3.3. 47
5.3.3.4. 50
5.4. 53
CAPÍTULO 6 38
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO 38
6.1. 55
6.2. 56
6.3. 58
6.4. 60
6.5. 63
6.6. 65
5
6.7. 66
6.8. 67
CAPÍTULO 7 50
RESULTADOS DE HALLAZGOS DE TRABAJO DE CAMPO 50
7.1. 68
7.1.1. 68
7.1.2. 68
7.1.3. 68
7.1.4. 69
7.1.5. 71
7.2. 72
7.2.1. 72
7.2.2. 73
7.3. 83
7.3.1. 83
7.3.2. 85
7.3.2. 86
7.3.3. 86
7.3.4. 87
7.4. 88
6
7.4.1. 88
7.4.2. 89
70
CAPÍTULO 8 71
CONTRIBUCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE
EXPORTACIÓN 71
CAPÍTULO 9 75
CONCLUSIONES 75
CAPÍTULO 10 77
RECOMENDACIONES 77
CAPÍTULO 11 78
BIBLIOGRAFÍA 78
CAPÍTULO 12 80
ANEXOS 80
7
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Exportaciones totales del Perú al Mundo de la S.P.N.: 3401.30.00.00, los
demás jabones /2014-2018, expresado en Valor FOB (US$), Peso Neto (Kg) y Precio
Promedio (US$/Kg). 14
Tabla 2. Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N.:
3401.30.00.00, los demás jabones /2014-2018, expresado en Valor FOB (US$). 15
3401.30.00.00, los demás jabones /2014-2018, expresado en Peso Neto (Kg). 16
3401.30.00.00, los demás jabones /2014-2018, expresado en Precio Promedio (US$*Kg). 17
Tabla 5. Exportaciones totales del Perú a España de la S.P.N. 130190.90.90 y S.P.N.
130219.99.00, resinas y demás jugos y extractos vegetales /2014 – 2018, expresado en
Valor FOB (US$), Peso Neto (Kg) y Precio Promedio (US$/Kg). 19
Tabla 6. Producción Nacional de Sangre de Drago, 2014 – 2018 / Toneladas 22
Tabla 7. Sustento de la Selección de Proveedores de Materia Prima, Base de Jabón
Líquido 25
Tabla 8. Criterios de Selección de Proveedores de Materia Prima, Base de Jabón
Líquido 25
Tabla 9. Ponderado de Proveedores de Materia Prima, Base de Jabón Líquido 25
Tabla 10. Sustento de la Selección de Proveedores de Materia Prima, Sangre de
Drago 28
Tabla 11. Criterios de Selección de Proveedores de Materia Prima, Sangre de Drago 28
Tabla 12. Ponderado de Proveedores de Materia Prima, Sangre de Drago 28

8
Tabla 13. Sustento de la Selección de Proveedores de Envase de Vidrio 31
Tabla 14. Criterios de Selección de Proveedores de Envases de Vidrio 31
Tabla 15. Ponderado de Proveedores de Envase de Vidrio 31
Tabla 16. Sustento de la Selección de Proveedores de Maquila 34
Tabla 17. Criterios de Selección de Proveedores de Maquila 34
Tabla 18. Ponderado de Proveedores de Maquila 34
Tabla 19. Principales 5 productores Mundiales de la P.A: 1509.00.00.00, Aceite de
oliva y sus fracciones, incluso refinado, 2010 - 2014 en Cantidad (Tn) 38
Tabla 20. Principales 5 Importadores Mundiales de la S.P.N.: 3401.19.90.00, 2014-2018
en Cantidad (Tn) 39
en Valor (Miles US$) 40
Tabla 22. Principales 5 Proveedores Mundiales de la S.P.N.: 3401.19.90.00, 2014-2018
en Cantidad (Tn) 41
Tabla 23. Principales 5 Proveedores Mundiales de la S.P.N.: 3401.19.90.00, 2014-2018
en Valor (Miles US$) 42
Tabla 24. Datos de Selección de Mercado para la Exportación de Jabón de Sangre de
Drago 43
Tabla 25. Selección de Mercado para la Exportación de Jabón de Sangre de Drago 44
Tabla 26. Pregunta N° 1: ¿Género? 55
Tabla 27. Pregunta N° 2: ¿Qué edad tiene? 56
Tabla 28. Pregunta N° 3: ¿En qué lugar reside usted? 57
Tabla 29. Pregunta 4°: ¿Qué tipo de jabones son de su preferencia? 58

9
Tabla 30. Pregunta 5°: ¿Cuál de los siguientes aspectos toma en cuenta de los
jabones? 59
Tabla 31. Pregunta N° 6: ¿Cuál sería el principal motivo para cambiar de un jabón
comercial a uno orgánico? 60
Tabla 32. Pregunta N° 7: ¿Cuál es el establecimiento comercial más visitado para el
cuidado de su piel? 61
Tabla 33. Pregunta N° 8: ¿Con qué frecuencia adquiere un jabón? 62
Tabla 34. Pregunta N° 9: ¿Cuánto está dispuesto a pagar por un envase de jabón líquido
de 250 ml? 63
Tabla 35. Pregunta N° 10: ¿Cómo suele atender una herida leve o superficial? 64
10
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Diagrama Gantt de Principales Actividades 10
Figura 2. Exportaciones totales del Perú al Mundo de la S.P.N.: 3401.30.00.00, los
demás jabones /2014-2018, expresado en Valor FOB (US$), Peso Neto (Kg) y Precio
Promedio (US$/Kg). 14
Figura 3. Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N.:
3401.30.00.00, los demás jabones /2014-2018, expresado en Valor FOB (US$). 15
3401.30.00.00, los demás jabones /2014-2018, expresado en Peso Neto (Kg). 16
3401.30.00.00, los demás jabones /2014-2018, expresado en Precio Promedio (US$*Kg). 18
Figura 6. Exportaciones totales del Perú a España de la S.P.N. 130190.90.90 y S.P.N.
Valor FOB (US$), Peso Neto (Kg) y Precio Promedio (US$/Kg). 19
Figura 7. Exportaciones totales del Perú a España de la S.P.N. 130190.90.90 y S.P.N.
130219.99.00, resinas y demás jugos y extractos vegetales /2014 – 2018, expresado en Peso
Neto (Kg) y Precio Promedio (US$/Kg). 20
Figura 8. Ficha Técnica del Producto Jabón de Sangre de Drago 21
Figura 9. Producción Nacional de Sangre de Drago, 2014 – 2018 / Toneladas 22
Figura 10. Oferta Exportable 2018 23
Figura 11. Información del Proveedor de Materia Prima, Base de Jabón Líquido (A) 24
Figura 12. Información del Proveedor de Materia Prima, Base de Jabón Líquido (B) 24
Figura 13. Ponderado de Proveedores de Materia Prima, Base de Jabón Líquido 26

11
Figura 14. Información del Proveedor de Materia Prima, Sangre de Drago (A) 27
Figura 15. Información del Proveedor de Materia Prima, Sangre de Drago (B) 27
Figura 16. Ponderado de Proveedores de Materia Prima, Sangre de Drago 29
Figura 17. Información de Proveedor de Envase de Vidrio (A) 30
Figura 18. Información de Proveedor de Envase de Vidrio (B) 30
Figura 19. Información de Proveedor de Envase de Vidrio (C) Elaboración: Propia 30
Figura 20. Ponderado de Proveedores de Envase de Vidrio 32
Figura 21. Información de Proveedor de Maquila (A) 33
Figura 22. Información de Proveedor de Maquila (B) 33
Figura 23. Ponderado de Proveedores de Maquila 35
Figura 24. Leyenda 35
Figura 25. Análisis FODA Cruzado 37
Figura 26. Resultado de la selección de mercado para exportar Jabón de Sangre de
Drago 45
Figura 27. Resultado de la selección de mercado para exportar Jabón de Sangre de
Drago 45
Figura 28. Perfil del Comprador de Jabones de Sangre de Drago de España 47
Figura 29. Análisis PESTMA 48
Figura 30. Potenciales Empresas Importadoras de Jabón de Sangre de Drago en el
mercado de España 50
Figura 31. Ficha técnica de la entrevista al químico farmacéutico. 51
Figura 32. Ficha Técnica de la Encuesta 54
Figura 33. Pregunta N° 1: ¿Género? 55

12
Figura 34. Pregunta N° 2: ¿Qué edad tiene? 56
Figura 35. Pregunta N° 3: ¿En qué lugar reside usted? 57
Figura 36. Pregunta 4°: ¿Qué tipo de jabones son de su preferencia? 58
Figura 37. Pregunta 5°: ¿Cuál de los siguientes aspectos toma en cuenta de los
jabones? 59
Figura 38. Pregunta N° 6: ¿Cuál sería el principal motivo para cambiar de un jabón
comercial a uno orgánico? 60
Figura 39. Pregunta N° 7: ¿Cuál es el establecimiento comercial más visitado para el
cuidado de su piel? 61
Figura 40. Pregunta N° 8: ¿Con qué frecuencia adquiere un jabón? 62
Figura 41. Pregunta N° 9: ¿Cuánto está dispuesto a pagar por un envase de jabón
líquido de 250 ml? 63
Figura 42. Pregunta N° 10: ¿Cómo suele atender una herida leve o superficial? 64
Figura 43. Infografía del estilo de vida del cliente potencial Error! Bookmark not
defined.
Figura 44. Imagen referencial de envases de cerámica 72
Figura 45. Envase estilo canguro 72
Figura 46. Envases en forma de llaveros 73
Figura 47. Insumos orgánicos 74

13
14
15
CAPÍTULO 1
RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo de investigación de mercado tiene como finalidad encontrar el país
objetivo que sea atractivo para el producto Jabón de Sangre de Drago considerando
distintas variables. Al ser España uno de los principales importadores de este tipo de
productos se indagó aún más en el problema identificado en este país, considerando
criterios que elevaron una ventaja sobre otros países.
Actualmente se vive en el mundo y, con mayor potencia en Europa, la tendencia del uso
de productos naturales o que sean provenientes de insumos con grandes beneficios para la
salud. Es por ello que se eligió como insumo diferenciador la resina Sangre de Drago, que
normalmente es comercializado en su estado natural.
A través de las estadísticas presentadas en el informe se mostró la evidente ventaja que
se tiene frente a la competencia al contar con las zonas de producción del árbol Crotón
Lechleri, del cual se obtiene la resina o látex Sangre de Drago. Desde luego, ésta ventaja
permite tener las cosas al alcance, de modo que se generan sistemas flexibles de fabricación
del producto a exportar, que brindará como características principales el beneficio de
cicatrización de heridas superficiales e hidratación de la zona afectada en la piel.
Asimismo, se identificaron y seleccionaron los proveedores de materia prima, maquila,
envase y todos los agentes que estén involucrados en el proyecto final, para ello fue
importante la implementación de los procedimientos y fuentes para conocer
específicamente las ventajas con las que cuenta el Jabón de Sangre de Drago ante otros
países.
16
Se realizó también un análisis de la competencia y demás factores externos que
ayudaron a conocer el mercado y por lo que en consecuencia se observó un amplio mercado
siguiendo una tendencia en el sector del cuidado de la piel.
CAPÍTULO 2
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
2.1 Objetivo Principal
Identificar el mercado más atractivo para el producto jabón de Sangre de Drago con
Sub-Partida Nacional 3401.30.00.00 en el transcurso de la investigación.
2.2 Objetivos Específicos
● Identificar las zonas de producción en la región amazónica del Perú.
● Identificar los principales proveedores de los insumos que se utilizarán para la
elaboración del producto.
● Analizar la oferta y demanda de la categoría de productos de higiene personal.
● Conocer los principales mercados de destino de las exportaciones peruanas de
S.P.N.
● Precisar las certificaciones que se atribuyen a las exportaciones del producto.
● Evaluar la competencia existente en los países potenciales.
● Conocer los hábitos de consumo de higiene del consumidor potencial.

17
CAPÍTULO 3
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN - ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN
3.1 Desarrollo de las Etapas de la Investigación
Etapa I: Definición del problema de la investigación
La siguiente investigación tendrá como problemática el crecimiento de las importaciones
de los países potenciales con respecto al producto de jabón en general, observando que el
ciudadano tiene la necesidad de utilizar estos productos para el cuidado de su piel (jabones
naturales y de belleza), lavado de prendas (jabón de ropa), etc.
Teniendo en cuenta que algunos países poseen una cantidad mínima de empresas que
elaboran dicho producto y que sus ciudadanos son muy exigentes con la alta calidad en los
productos que utilizan en el aseo personal y los quehaceres diarios.
Etapa II: Desarrollo del enfoque del problema
El presente tendrá un enfoque de investigación de tipo Cuantitativo.
● ¿Qué criterios evalúan los consumidores cuando eligen un jabón?
Principalmente suelen evaluar el aroma, así como también los beneficios del producto,
es decir, si se adecuan a su tipo de piel.
● ¿Qué jabones son los más comercializados?
o Protex o Aval
o Palmolive o Dove
18
● ¿Cuál es la expectativa para el consumidor en cuanto al uso de jabones
orgánicos?
El consumidor espera que los jabones orgánicos a diferencia de los comerciales no le
dañen la piel y a la vez que brinde la limpieza esperada.
● ¿Es rentable exportar jabones orgánicos a países que no lo han hecho aún?
Sí, porque dentro de las tendencias está el uso de productos orgánicos y eso crea una
gran necesidad en los consumidores en gran parte del mundo.
● ¿Cuáles son las estrategias de Mercadotecnia exitosas de las otras marcas de
jabones extranjeras?
Es muy probable que las estrategias usadas hayan sido a través de los medios, como
publicidad en las redes sociales, asimismo por medio de influencers para ganar visibilidad.
● ¿De qué manera la población atiende las lesiones leves?
La mayoría opta por acudir a un centro médico, por el miedo a infecciones u otras
reacciones a la piel, ya que muchos de ellos no saben cómo tratar una lesión ni que
productos utilizar.
● ¿El mercado internacional está familiarizado con productos de “Sangre de
Drago”?
Posiblemente no, ya que, al no haber productos elaborados con Sangre de Drago, no
llegan a conocer sobre sus beneficios.

19
Etapa III: Formulación del diseño de la investigación
La metodología a utilizar en el trabajo será de tipo exploratoria, con el fin de explorar,
valga la redundancia, la viabilidad del producto a un mercado extranjero. Esta investigación
brindará de forma más directa información que pone en manifiesto las variables sexo, edad,
tipo de piel, poder adquisitivo de las personas involucradas; proporcionando a la empresa
fabricante las características a tomar en cuenta en la elaboración del producto tras el estudio
de mercado previo. Asimismo, en la metodología de la investigación exploratoria interviene
la investigación cualitativa, la cual será fundamental para recolectar los datos, tanto
cualitativos como cuantitativos, permitiendo percibir que la información aportada es cierta
o falsa.
Fuentes primarias:
o Encuestas: Definición del perfil del consumidor potencial del producto a
elaborar.
o Entrevistas: Llegar a conocer los procedimientos para que el producto sea viable
en el país de destino.
Fuentes secundarias:
o Adex Data Trade: En esta plataforma se pudo obtener las estadísticas por
descripción arancelaria y se analizaron las exportaciones nacionales.

20
o CESCE: Conocer el riesgo país de los destinos potenciales a exportar.
o CIA Factbook: Se identificó el PBI y PBI per cápita de la población en los
principales países potenciales.
o Cofade For Trade: Se evaluaron los riesgos comerciales en un país
determinado.
o Euromonitor: Se analizó las tendencias demográficas y estilos de vida de los
consumidores potenciales.
o IIAP: Se logró cuantificar la oferta exportable del látex Sangre de Drago.
o INE España: Se obtuvo información del nivel socioeconómico de la población
española.
o Market Access Map: En esta plataforma se identificaron las barreras
arancelarias y no arancelarias para el ingreso del jabón de Sangre de Drago a los
países de destino.
o Ministerio de Agricultura y Riego: Se pudo conocer la producción nacional de
los insumos principales del producto.
o Santander Trade: Se obtuvo información general de los mercados más
atractivos, así como también se identificaron los puntos de distribución más
importantes en el país de destino.
o SIICEX: Se indagó en los acuerdos comerciales con el país de destino.
o STANPA: En esta plataforma española se logró conocer los hábitos de compra
del consumidor potencial.
o SUNAT: Se clasificó la subpartida nacional y obtuvo información de los últimos
5 años de las exportaciones e importaciones de la S.P.N 3401.30.00.00.

21
o SurveyMonkey: A través de esta plataforma se elaboraron las encuestas y
fueron enviadas a la comunidad española. Asimismo, se obtuvieron datos
cuantitativos y cualitativos de los encuestados.
o Trade Map: Se pudo analizar las importaciones del país potencial, asimismo los
países que son competencia en exportaciones de productos similares al objeto de
estudio.
o Veritrade: Se logró identificar a las empresas importadoras de la S.P.N
3401.30.00.00.
Etapa IV: Trabajo de campo o acopio de datos
Se realizarán los contactos de manera directa con los proveedores de los insumos
involucrados en el producto, así como también a los proveedores de envases y por último a
las empresas que cuenten con el servicio de maquila. Estas empresas proporcionarán
información de los insumos necesarios para la elaboración del producto. Asimismo, se
utilizarán herramientas de inteligencia comercial con las que se recopilarán datos
necesarios para la sustentación de la presente investigación:
Fuentes primarias:
● SurveyMonkey (encuestas)
● Entrevistas
Fuentes secundaria
● Adex Data Trade
● Asociación Nacional de Perfumería y Cosmética
● CESCE
22
● CIA Factbook
● Cofade For Trade
● Euromonitor
● Instituto de Investigaciones de la Amazonía Peruana (IIAP)
● Instituto Nacional de Estadística (INE)
● Market Access Map
● Ministerio de Agricultura y Riesgo
● Santander Trade
● Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior (SIICEX)
● Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (SUNAT)
● Trade Map
● Veritrade
Con estas fuentes será más factible elegir y obtener información del país de destino
(identificar si es viable o no), analizar la competencia entre otros países y también
reconocer los riesgos de inversión que se puedan presentar.
Por otro lado, se realizarán encuestas a los clientes potenciales del país de destino para
saber sus preferencias relacionados al consumo de jabones orgánicos.
Finalmente se contactará a un especialista en productos de higiene y se investigará en
DIGEMID sobre los permisos necesarios para trabajar el producto ya mencionado.
Etapa V: Preparación y análisis de datos
● Buscar información sobre las tendencias de higiene en mercado internacional.

23
● Elaborar tablas y gráficos que muestran las exportaciones y la producción nacional
del producto objeto de la presente investigación.
● Analizar las variables dependientes e independientes de las exportaciones del
producto.
● Filtración de datos que muestren sólo aquellos registros de datos que coincidan con
el objeto de estudio.
● Ajuste estadístico de los datos para dar respuesta a preguntas o datos que carecen de
información.
● Buscar y verificar la información brindada por los proveedores en materia de
calidad, precio, cantidad, entre otros.
Toda esta información será de utilidad para la elección de estrategias de análisis de datos en
el desarrollo de la investigación.
Etapa VI: Preparación y presentación del informe
Esta investigación se desarrollará en base al índice, el cual contiene los siguientes
puntos:
● RESUMEN EJECUTIVO
● OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
● METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
INTERNACIONALES
● PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO DE
EXPORTACIONES
● ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

24
● ANÁLISIS DE MERCADO DE DESTINO
● RESULTADOS DE HALLAZGOS DE TRABAJO DE CAMPO
● CONTRIBUCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO DE
EXPORTACIÓN
Al finalizar el trabajo de investigación será presentado y expuesto en clase del curso
“Investigación de los Mercados de Exportación.”

25
3.2 Diagrama Gantt de Principales Actividades

26
27
Figura 1. Diagrama Gantt de Principales Actividades

28
3.3 Alcances de la Investigación
Los alcances son exploratorios, por lo tanto, el propósito es investigar el mercado de los
jabones de Sangre de Drago, en el avance de la investigación se ha identificado la falta de
conocimiento del producto en el exterior, es por ello que se han establecido prioridades
para los estudios de mercado e identificar las variables de la investigación.
3.4 Limitaciones
● Contacto con especialistas en elaboración de productos de higiene.
● No hay información actualizada de la producción nacional de Sangre de Drago.
● Gestión de las certificaciones para la elaboración y comercialización del
producto.
● Las importaciones de los países no son constantes.
● Ignorancia del producto resina de “Sangre de Drago” en el exterior.
● Escasas herramientas de inteligencia comercial con información sobre la
producción mundial de Sangre de Drago.
● Acceso denegado o limitado a las bases de datos de las instituciones públicas de
los países potenciales.
● Contacto con empresas importadoras de jabones líquidos en España.
● Dificultad de obtener la opinión de los residentes españoles.

29
CAPÍTULO 4
PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO DE EXPORTACIONES
El tema de la presente investigación es la alta demanda en productos de aseo e higiene
en los cuales están incluidos los jabones, esto se refleja en las interacciones que tiene la
comunidad española con el tema del cuidado de la piel, quienes muestran interés en
productos y comentan cual es el problema que tienen en cuanto a su aspecto corporal.
La Asociación Nacional de Perfumería y Cosmética, STANPA ha realizado un estudio
para analizar la situación de los productos naturales en cosmética desde diferentes
perspectivas. Este estudio afirma que el 77% de los consumidores dan importancia a los
ingredientes naturales en los productos cosméticos. Sin embargo, en el proceso de compra
se observa que el interés se reduce, pues sólo el 47,7% presta atención a si los cosméticos
son naturales o no.
Asimismo, en el mercado de jabones en España se encuentra delimitado por una serie de
lovemarks, al adquirir jabones las personas ya no ven las características del jabón sino solo
el nombre de la marca, además, suelen optar por marcas que tienen un sello posiblemente
de reconocimiento en el envase, sin embargo, estos sellos no es sinónimo de natural ya que
se otorga a las empresas que pagan por él.
Los españoles están cada vez más concienciados en el cuidado de la piel, según una
encuesta llamada “Encuesta Beauty” realizada por Privalia, el 47% de las mujeres en
España aseguran que la piel es lo que más cuidan de su aspecto físico, mientras que 37% en
el caso de los hombres. Además, son conscientes de que protegerse la piel es una de las
normas básicas para cuidarse ya que es la parte corporal que está más expuesta y vulnerable
a la acción de los agentes externos.

30
Frente a las preferencias del consumidor en cuanto a las características que debe tener un
producto de cosmética natural, una mayoría de la población considera que no puede haber
un cosmético completamente natural ya que es necesario incluir algún proceso o
ingrediente para que sea más eficaz y agradable o eliminar posibles efectos adversos. Esto
debido a los diversos productos que se encuentran en los supermercados y no cumplen las
expectativas del consumidor.

31
CAPÍTULO 5
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL
5.1. Análisis Comercial del Producto
5.1.1. Exportaciones del producto al exterior
Tabla 1. Exportaciones totales del Perú al Mundo de la S.P.N.: 3401.30.00.00, los demás
jabones /2014-2018, expresado en Valor FOB (US$), Peso Neto (Kg) y Precio Promedio
(US$/Kg).
2014 2015 2016 2017 2018
Valor FOB (US$) 346.777,35 298.719,42 368.957,82 364.928,01 360.178,62
Peso Neto (Kg) 318.450,603 265.804,53 435.806,88 351.280,92 312.951,07
Precio Promedio (US$*Kg) 1,09 1,12 0,87 1,07 1,15

Fuente: ADT
Elaboración: Propia
450,000.00
400,000.00
350,000.00
300,000.00
VALORES
250,000.00
200,000.00
150,000.00
100,000.00
50,000.00
0.00
2014 2015 2016 2017 2018
Suma de Valor FOB(dólares) Suma de Peso Neto(Kilos)
Precio promedio (USD*KILOS)
Figura 2. Exportaciones totales del Perú al Mundo de la S.P.N.: 3401.30.00.00, los demás jabones /2014-
2018, expresado en Valor FOB (US$), Peso Neto (Kg) y Precio Promedio (US$/Kg).
32
Las exportaciones peruanas de la S.P.N 3401.30.00.00 hacia al mundo han presentado
una disminución en el valor FOB y Peso Neto en los años 2014 – 2015 del 14% en cada
punto, pero a causa de esto, el valor de precio promedio tuvo que levantarse de tal que
forma que cubra con los gastos realizados en la producción de este producto y evitar así
tener un stock. Se estima que para los años próximos la demanda de jabones incremente
debido a que las personas en la actualidad prefieren utilizar jabones naturales y en su
mayoría, de forma líquida, que sean fácil de llevar y de uso práctico.

3401.30.00.00, los demás jabones /2014-2018, expresado en Valor FOB (US$).
2014 2015 2016 2017 2018

Estado Plurinacional de
155.594,90 222.688,20 110.897,36 67.649,96 41.360.83
Bolivia
Ecuador 16.302,10 21.968,06 63.171,14 57.809,35 63.236,24
El Salvador 18.245,38 8.667,92 43.303,16 80.876,36 54.777,04

Fuente: ADT
250,000.000
VALOR FOB (USD)
200,000.000
150,000.000
100,000.000
50,000.000
0.000
2014 2015 2016 2017 2018
Estado Plurinacional de Bolivia
El Salvador
Ecuador
Linear (Estado Plurinacional de Bolivia)
Figura 3. Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N.: 3401.30.00.00, los
demás jabones /2014-2018, expresado en Valor FOB (US$).
33
En la Figura 2 se observan los 3 países que lideran en las importaciones de jabones en
forma líquida. El Estado Plurinacional de Bolivia realizó mayores gastos de importación en
el 2014 a 2015 con una variación porcentual que supera al 43% con respecto al año pasado
y se desprende una disminución en los años subsiguientes 50%, 39% y 39% en los años
2016, 2017 y 2018 respectivamente. El país no escatimó en gastos, ningún jabón peruano
fue comprado debido que los ciudadanos bolivianos incrementaron sus estándares de
calidad y son más meticulosos al momento de elegir un producto.

3401.30.00.00, los demás jabones /2014-2018, expresado en Peso Neto (Kg).
2014 2015 2016 2017 2018

Estado plurinacional de
106.592,06 190.267,39 117.229,98 60.839,94 39.059,35
Bolivia
Ecuador 21,173.98 20,789.60 58,024.17 56,928.43 69,970.37
El Salvador 11,110.33 5,560.30 61,856.17 92,394.11 47,001.15

Fuente: ADT
200,000.000
PESO NETO (KG)
150,000.000
100,000.000
50,000.000
0.000
2014 2015 2016 2017 2018
Estado Plurinacional de Bolivia El Salvador

Ecuador Linear (El Salvador)
demás jabones /2014-2018, expresado en Peso Neto (Kg).
34
Como podemos observar, El Salvador tuvo una pequeña disminución en la cantidad
importada en los años 2014 – 2015 con una variación del 50%. Se desprende también un
incremento abismal de aproximadamente el 10% en el periodo 2015 – 2016, y así
sucesivamente se incrementó con los años la cantidad importada de jabones hasta el año
2017. A su vez, en el año 2018, El Salvador decide no importar jabones ya que según las
estadísticas en dicho año tuvo un incremento económico de un 4% (aprox.) por lo tanto el
país optó por exportar y decidió mejorar como país en varios sectores, como la
manufacturera, alimenticia y agroexportaciones. Obteniendo así una mejor balanza
comercial superior a US$988.6 millones.1

3401.30.00.00, los demás jabones /2014-2018, expresado en Precio Promedio (US$*Kg).
2014 2015 2016 2017 2018

Estado Plurinacional de
1,46 1,17 0,95 1,11 1,06
Bolivia
Ecuador 0,77 1.06 1,09 1,02 0,90
El Salvador 1,64 1,56 0,70 0,88 1,17

Fuente: ADT
1
(Banco Central de Reserva de El Salvador , 2019)
35
2.00
PRECIO PROMEDIO 1.50
(USD*KG)
1.00
0.50
0.00
2014 2015 2016 2017 2018
Estado Plurinacional de Bolivia El Salvador
Ecuador Linear (El Salvador)
demás jabones /2014-2018, expresado en Precio Promedio (US$*Kg).
El Salvador en los años 2014 – 2015 se puede apreciar una disminución en su precio
promedio de jabones líquidos en un -5% con respecto al año siguiente, pero se desprende
que en el subsiguiente año hubo una gran disminución de su precio promedio que desciende
en un -55% debido a que en ese año se incrementó la cantidad importada, ya que, El
Salvador y nuestro país están en vías de cerrar un TLC2 donde se especifica la disminución
de los precios y aranceles, por lo tanto, este país aprovechó esta oportunidad de comprar
más productos de higiene a un menor precio. También se obtiene la información que para
los años subsiguientes el precio de importación del jabón incrementa y las cantidades
disminuyen debido a que los aspectos políticos y sociales intervinieron en dicho año.3
2
(Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), 2010)
3
(Centro Estratégico Latinoamericano de Geopolítica (CELAG), 2017)
36
5.1.2. Otras variables a analizar
Tabla 5. Exportaciones totales del Perú a España de la S.P.N. 130190.90.90 y S.P.N.

Valor FOB (US$), Peso Neto (Kg) y Precio Promedio (US$/Kg).
2014 2015 2016 2017 2018
Valor FOB (US$) 11271,40 0.00 21.456,18 6.356,09 3.162,40
Peso Neto (Kg) 350,00 0.00 667,06 200,08 177,67
Precio Promedio (US$*Kg) 32,20 0.00 32,17 31,77 17,80

Fuente: ADT
22,000.00
20,000.00
18,000.00
16,000.00
14,000.00
12,000.00
10,000.00
8,000.00
6,000.00
4,000.00
2,000.00
0.00
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Valor FOB (US$) Peso Neto (Kg)
Precio Promedio (US$*Kg) Linear (Valor FOB (US$))
Figura 6. Exportaciones totales del Perú a España de la S.P.N. 130190.90.90 y S.P.N. 130219.99.00, resinas
y demás jugos y extractos vegetales /2014 – 2018, expresado en Valor FOB (US$), Peso Neto (Kg) y Precio
Promedio (US$/Kg).
37
700.00
600.00
500.00
400.00
300.00
200.00
100.00
0.00
2014 2015 2016 2017 2018
Peso Neto (Kg) Precio Promedio (US$*Kg)
Linear (Peso Neto (Kg))
Figura 7. Exportaciones totales del Perú a España de la S.P.N. 130190.90.90 y S.P.N. 130219.99.00, resinas
y demás jugos y extractos vegetales /2014 – 2018, expresado en Peso Neto (Kg) y Precio Promedio (US$/Kg).
Siendo España nuestro mercado destino, las importaciones de dicho país con respecto al
insumo de Sangre de Drago, se inició en el año 2014 obteniéndose grandes cantidades de
este látex y beneficiando a los pequeños productores peruanos. No obstante, en el año
siguiente no se realizó ninguna venta, debido a que España también cuenta con un producto
similar, pero de diferente especie (Draconoides Draco), siendo los últimos años con
disminuciones constantes por el poco interés que tienen los ciudadanos y empresas acerca
de este insumo utilizado en su mayoría para tratar heridas superficiales en la piel.

38
5.2. Ficha Técnica del Producto
Marca del Producto Drago’s Blood

Partida Arancelaria 3401.30.00.00
Productos y preparaciones
orgánicos tensoactivos para el
lavado de la piel, líquidos o en
Descripción Arancelaria
crema, acondicionados para la
venta al por menor, aunque
contengan jabón.
Nombre Comercial Jabón de Sangre de Drago
Es un jabón hecho de base de
jabón líquido. El látex o resina
Descripción del Producto Sangre de Drago le aporta a
este jabón su gran poder de
cicatrizante y antiinflamatorio.
Ingredientes Base de jabón líquido y resina de Sangre de Drago
Presentación de Venta Envase de vidrio blanco de 250 ml
Condiciones de Mantener en un lugar fresco y seco, sin exponer al calor
Conservación
Vida Útil 1 año y medio
Principales Mercados Ecuador, Chile y Estados Unidos
Lugar de Elaboración Lima
País de origen Perú
Zonas de producción Loreto, Ucayali, San Martín y Madre de Dios
Precio FOB US$ 6.00
Figura 8. Ficha Técnica del Producto Jabón de Sangre de Drago
Fuente: SUNAT, ADT, MINAGRI
39
5.3. Oferta Nacional
5.3.1. Producción Nacional de los últimos 5 años
Tabla 6. Producción Nacional de Sangre de Drago, 2014 – 2018 / Toneladas
2014 2015 2016 2017/P 2018/P
Toneladas 57.11 10.96 15.22 27.16 27.67

Fuente: Anuarios Estadísticos “Perú Forestal en Números”
P/Proyección en base a data histórica 2014-2017
60.00
50.00
40.00
30.00
20.00
10.00
0.00
2014 2015 2016 2017/P 2018/P
Figura 9. Producción Nacional de Sangre de Drago, 2014 – 2018 / Toneladas
La producción nacional de Sangre de Drago, extraída del árbol Croton Lechleri, tuvo
una producción favorable en el año 2014, debido a que es un producto utilizado desde hace
cientos de años en comunidades amazónicas, por tanto, en dicho año la producción fue de
57.11 tn. Sin embargo, en el año 2015 se observa una disminución del 85% a causa de la
tala indiscriminada y deforestación de la Selva peruana, siendo esta la región principal del
cultivo de este árbol.

40
En los próximos años se observa un incremento en la producción de este insumo debido
a que las autoridades, como Osinfor con el apoyo de los gobiernos regionales, controlan los
permisos para la obtención de este látex, asimismo controlan y verifican la documentación,
para evitar la falsificación de estos.
5.3.2. Cuantificación de la Oferta Exportable
OFERTA EXPORTABLE 2018
Concepto Cantidad Medida Fuentes

Anuarios
Producción nacional Estadísticos “Perú
27.67 Toneladas
2018 Forestal en
Números”
Instituto de
% Destinado al Investigaciones de
8.30 Toneladas
Producto Procesado la Amazonía
Peruana - IIAP4
Total del Producto
830 Kilogramos
(1 litro: 10 jabones)
IIAP – Consumo o
(8%) Consumo
66.4 Kilogramos utilidad se Sangre
Nacional 2018
de Drago
INRENA – Min.
Exportaciones
13.28 Kilogramos Agricultura y
Peruanas 2018
Riego5
Sub Total 750.32 Kilogramos
Merma (aprox) 5% 37.52 Kilogramos Empresa Yauvana6

Oferta Exportable
712.80 Kilogramos IIAP -Scielo Org
2018 – Anual
Figura 10. Oferta Exportable 2018
4
http://www.iiap.gob.pe
5
https://www.minagri.gob.pe
6
https://www.yauvanaperu.com/
41
5.3.3. Selección de Principales Proveedores
5.3.3.1. Análisis de Proveedores de Materia Prima, Base de Jabón Líquido
Información del Proveedor de Materia Prima

Base de Jabón Líquido (A)
Nombre del proveedor: CALENDULA
Tipo de Empresa: Empresa Comercial
Año establecido: 2002
Dirección legal: Pedro de Oña 70, Ñuñoa (Metro Irarrázaval)
Ciudad/País: Santiago de Chile, Chile
Teléfono: +56 (2) 2769 3901
Correo electrónico: contacto@calendula.cl
Figura 11. Información del Proveedor de Materia Prima, Base de Jabón Líquido (A)
Información del Proveedor de Materia Prima

Base de Jabón Líquido (B)
Nombre del proveedor: GRAN VELADA S.L.
Dirección legal: Magallón, en el Pol. Ind. Montecillo nave 3D
Ciudad/País: Zaragoza, España
Teléfono: (+34) 976 86 74
Correo electrónico: support@granvelada.com
Figura 12. Información del Proveedor de Materia Prima, Base de Jabón Líquido (B)
42
Tabla 7. Sustento de la Selección de Proveedores de Materia Prima, Base de Jabón

Líquido
Sustento de
Calendula Gran Velada S.L
Proveedores
Calidad del
Nivel “B” Nivel “A”
producto
Precio/envase $15.00 $13.63
Volumen de
5000 ml 1000 ml
disponibilidad
Confianza Intermedio Alto
Tiempo de entrega 7 días 15 días

Tabla 8. Criterios de Selección de Proveedores de Materia Prima, Base de Jabón Líquido
Criterios de Calendula Gran Velada S.L

Pond.
Selección de
% Pond. Puntaje Pond. Puntaje
Proveedores
A Calidad 40% 2 0.8 3 1.2
B Precio 25% 1 0.25 2 0.5
C Volumen 10% 3 0.3 2 0.2
D Confianza 15% 2 0.3 3 0.45
E Tiempo 10% 3 0.3 2 0.2
Tabla 9. Ponderado de Proveedores de Materia Prima, Base de Jabón Líquido
Proveedores Calendula Gran Velada S.L

Ponderado 1.95 2.55
43
2.5
1.5
0.5
0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
Calendula Gran Velada S.L
Figura 13. Ponderado de Proveedores de Materia Prima, Base de Jabón Líquido
Según los criterios evaluados la empresa Gran Velada obtuvo mayor puntaje (2.55) en la
homologación de proveedores de Base de Jabón líquido, debido a la calidad, precio y
confianza que demuestra esta empresa. Por otra parte, Calendula obtuvo el 2do puesto con
un puntaje ponderado de 1.95.

44
5.3.3.2. Análisis de Proveedores de Materia Prima, Sangre de Drago
Información del Proveedor de Materia Prima, Sangre de Drago (A)

Ruc 20392760971
Razón Social GREEN LEAVE PERÚ S.A. - GL PERÚ
Tipo de Empresa Sociedad Anónima
Condición Habido
Fecha de Inicio de
16 de Marzo de 2011
actividades
Otros Tipos de Venta Por menor
Actividad Comercial
Vta. May. de otros productos
Jr. Las arcillas Mza. Y Lote. 07 Dpto. 2do Int. 02
Dirección Legal
Urb. San Carlos (por el mercado San Carlos)
Distrito/Ciudad San Juan de Lurigancho – Lima
Departamento Lima
Teléfono 00 51-388-8165
Figura 14. Información del Proveedor de Materia Prima, Sangre de Drago (A)
Información del Proveedor de Materia Prima, Sangre de Drago (B)

Ruc 20302386642
Razón Social PEBANI INVERSIONES SOCIEDAD ANONIMA
Tipo de Empresa Sociedad Anónima
Condición Habido
Fecha de Inicio de
19 de Marzo de 1996
actividades
Explotación mixta.
Actividad Comercial
Vta. May. De otros productos
Dirección Legal Av. Julio Bayletti Nro. 312 Dpto. 201
Distrito/Ciudad San Borja – Lima
Departamento Lima
Teléfono 00 51-1-346-0965
Figura 15. Información del Proveedor de Materia Prima, Sangre de Drago (B)
45
Tabla 10. Sustento de la Selección de Proveedores de Materia Prima, Sangre de Drago
Sustento de Green Leave Perú Pebani Inversiones

Proveedores S.A. – GL Peru S.A.
Calidad del
Nivel “A” Nivel “A”
producto
Precio/envase S/. 87.32 S/. 85
Volumen de
Min 30 Litros ---
disponibilidad
Confianza Intermedio Intermedio

Tabla 11. Criterios de Selección de Proveedores de Materia Prima, Sangre de Drago
Criterios de Green Leave Perú Pebani

Pond.
Selección de S.A. – GL Peru Inversiones S.A.
%
Proveedores Pond. Puntaje Pond. Puntaje
A Calidad 40% 1 0.4 2 0.8
B Precio 25% 1 0.25 2 0.5
C Volumen 10% 3 0.3 2 0.2
D Confianza 15% 2 0.3 1 0.15
E Tiempo 10% 2 0.2 2 0.2
Tabla 12. Ponderado de Proveedores de Materia Prima, Sangre de Drago
Proveedores Green Leave Perú Pebani Inversiones

S.A. – GL Peru S.A.
Ponderado 1.45 1.85
46
2.5
1.5
0.5
0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
Green Leave Perú S.A. – GL Peru Pebani Inversiones Sociedad Anónima
Figura 16. Ponderado de Proveedores de Materia Prima, Sangre de Drago
Según los criterios evaluados la empresa Pebani Inversiones obtuvo mayor puntaje
(1.85) en la homologación de proveedores de Sangre de Drago, debido a la calidad, precio y
confianza que demuestra esta empresa. Por otra parte, Green Leave Perú obtuvo un puntaje
ponderado de 1.45.
47
5.3.3.3. Análisis de Proveedores de Envase de Vidrio
Información de Proveedor de Envase de Vidrio (A)

Nombre del proveedor: ZHEJIANG XINLEI PACKAGING CO.,LTD
Dirección legal: Zhejiang
Ciudad/País: China
Teléfono: 0086-153-36759859
Correo electrónico: sxyicaiplastic@163.com
Figura 17. Información de Proveedor de Envase de Vidrio (A)
Información de Proveedor de Envase de Vidrio (B)

XUZHOU TROY IMPORT AND EXPORT
Nombre del proveedor:
TRADE CO., LTD.
Planta 7, Promise Commercial Manion, NO.282
Dirección legal:
Yingbin Road, distrito de Panyu
Ciudad/País: Jiangsu, China
Teléfono: 0086-516-85555108
Correo electrónico: troy002@troyeglass.com
Figura 18. Información de Proveedor de Envase de Vidrio (B)

48
Información de Proveedor de Envase de Vidrio (C)

JIANGMEN LONGAN HOUSEWARE CO.,
Nombre del proveedor:
LTD.
Tipo de Empresa: Fabricante, Empresa de Comercio
Dirección legal: No 75, West Road, North Park
Ciudad/País: Guangdong China
Teléfono: 0086-0750-6108280
Correo electrónico: longan02@jmla.com.cn
Figura 19. Información de Proveedor de Envase de Vidrio (C) Elaboración: Propia
Tabla 13. Sustento de la Selección de Proveedores de Envase de Vidrio
Xuzhou Troy
Jiangmen Longan
Sustento de Zhejiang Xinlei Import And
Houseware Co.,
Proveedores Packaging Co.,Ltd Export Trade Co.,
Ltd.
Ltd.
Calidad del
Nivel “A” Nivel “B” Nivel “C”
producto
Precio/envase $0.75 $0.95 $1.50
Volumen de
20.000 unidades 5.000 unidades 100 unidades
disponibilidad
Confianza Alto Intermedio Bajo
Tiempo de entrega 30 días 30 días 15 días

Tabla 14. Criterios de Selección de Proveedores de Envases de Vidrio
Xuzhou Troy
Zhejiang Xinlei Jiangmen Longan
Criterios de Import And
Pond. Packaging Houseware Co.,
selección de Export Trade Co.,
% Co.,Ltd Ltd.
proveedores Ltd.
Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
A Calidad 40% 3 1.2 2 0.8 1 0.4
B Precio 20% 2 0.4 3 0.6 2 0.4
C Volumen 10% 1 0.1 2 0.2 3 0.3
49
D Confianza 20% 3 0.6 2 0.4 1 0.2

E Tiempo 10% 2 0.2 2 0.2 3 0.3
Tabla 15. Ponderado de Proveedores de Envase de Vidrio
Xuzhou Troy
Zhejiang Xinlei Jiangmen Longan
Proveedores Import And
Packaging Houseware Co.,
Export Trade Co.,
Co.,Ltd Ltd.
Ltd.
Ponderado 2.3 2.2 1.6
2.5
1.5
0.5
0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
Zhejiang Xinlei Packaging Co.,Ltd

Xuzhou Troy Import And Export Trade Co., Ltd.
Jiangmen Longan Houseware Co., Ltd.
Figura 20. Ponderado de Proveedores de Envase de Vidrio
Según los criterios evaluados la empresa Zhejiang Xinlei Packaging Co., Ltd obtuvo
mayor puntaje (2.3) en la homologación de proveedores de envase de vidrio, debido a la
calidad, precio y confianza que demuestra esta empresa en comparación con las demás. Por
50
otra parte, Xuzhou Troy Import And Export Trade Co., Ltd y Jiangmen Longan Houseware
Co., Ltd obtuvieron un puntaje de 2.2 y 1.4 respectivamente.
5.3.3.4. Análisis de Proveedores de Maquila
Información de Proveedor de Maquila (A)

RUC 20419792595
Razón Social AZEMAR PERU SRL
Tipo de Empresa: SOC.COM.RESPONS. LTDA
Condición Habido
Fecha de Inicio de
1 de Enero de 1999
Actividades
Actividad Comercial Fabricación de Jabones y Detergentes
Cal.San Enrique Nro. 980 Urb. Azcarrunz
Dirección Legal
(Mz. B Lt. 16bc)
Distrito/Ciudad San Juan De Lurigancho, Lima
Departamento Lima
Teléfono (01) 458-7581
Figura 21. Información de Proveedor de Maquila (A)
Información de Proveedor de Maquila (B)

RUC 20100204330
LABORATORIOS PORTUGAL –
Razón Social
LABPORT
Tipo de Empresa: SOC.COM.RESPONS. LTDA
51
Condición Habido
Fecha de Inicio de
19 de Agosto de 1998
Actividades
Actividad Comercial Fábrica de Productos Farmacéuticos
Mza. A´ Lote. 2 Z.I. Pque Ind Rio Seco 1
Dirección Legal
Etapa (Manzana: A Prima)
Distrito/Ciudad Cerro Colorado, Arequipa
Departamento Arequipa
Teléfono (01) 6209370
Figura 22. Información de Proveedor de Maquila (B)
Tabla 16. Sustento de la Selección de Proveedores de Maquila
Sustento de Laboratorios
Azemar Perú
Proveedores Portugal
Calidad del
Nivel “S” Nivel “S”
producto
Precio 1100 1300
Volumen de
1 millar 2 millares
disponibilidad
Confianza Excelente Excelente

Tabla 17. Criterios de Selección de Proveedores de Maquila
Criterios de Laboratorios
Pond. Azemar Perú
selección de Portugal
%
proveedores Pond. Puntaje Pond. Puntaje
A Calidad 20% 2 0.40 3 0.60
B Precio 10% 3 0.30 2 0.20
C Volumen 25% 2 0.50 3 0.75
D Confianza 20% 2 0.40 2 0.40
E Tiempo 25% 2 0.50 2 0.5
52
Tabla 18. Ponderado de Proveedores de Maquila
Proveedores Laboratorios
Azemar Perú
Portugal
Ponderado 2.10 2.45
2.55
2.50
2.45
2.40
2.35
2.30
2.25
2.20
2.15
2.10
2.05
2.00
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
Azemar Perú Laboratorios Portugal
Figura 23. Ponderado de Proveedores de Maquila
Según los criterios evaluados la empresa Laboratorios Portugal obtuvo mayor puntaje
(2.45) en la homologación de proveedores de maquila, debido a la calidad, precio y
confianza que demuestra esta empresa en comparación con las demás. Por otra parte,
Azemar Perú obtuvo un puntaje ponderado de 2.10.
Niveles Ponderado
S Excelente 1 Malo
A Bueno 2 Regular
B Regular 3 Bueno
C Malo
Figura 24. Leyenda
53
5.4. Análisis FODA
FORTALEZAS - F DEBILIDADES – D
1. Materia prima se encuentra
en la amazonia peruana.
2. Propiedades de la Sangre de 1. Deficiencia tecnológica y mano
Drago. de obra capacitada.
3. Producto con funciones
ANÁLISIS FODA 2. Nuevos en el mercado.
múltiples (limpieza,
CRUZADO
cicatrizante y aroma 3. Riesgo de irritación en algunos
agradable) tipos de piel.
4. Contiene insumos orgánicos
certificados. 4. Acceso a fuentes de
5. Certificado de calidad del financiamiento.
producto.
OPORTUNIDADES – O ESTRATEGIAS – FO ESTRATEGIAS – DO
1. Tendencia emergente:
aumento en el uso de jabón D1-O2: Tercerizar para reducir
F4-O1: Incluir otros insumos
líquido. costos, a la vez mejorar la
naturales en el jabón de Sangre
2. Escasa líneas de productos productividad de nuestros procesos.
de Drago.
elaborados a base de
Sangre de Drago. D2-01: Contar con un diseño
F5-O4: Elaborar productos con
3. La resina de Sangre de exclusivo tanto en el envase como en
altos estándares de calidad.
Drago es reconocida en el contenido.
algunas partes del mundo. F2-O2: Compartir información D2-O5: Establecer alianzas
4. Consumo de la resina de de las propiedades de Sangre de estratégicas con empresas del rubro
Sangre de Drago en Drago en España. de cosméticos en el país de destino
España.
para facilitar la distribución del
5. Disponibilidad en varios
producto.
puntos de ventas.
54
AMENAZAS - A ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA

1. Tala indiscriminada, plagas
y enfermedades de los F1-A1: Tecnificación de los
cultivos. cultivos y extracción sostenible
D3-A4: Establecer las cantidades
2. Productos sustitutos
F4-A1: Contar con permitidas en el producto a elaborar.
(cremas, lociones, gel y
otros). certificaciones de gestión de
D1-A1: Supervisión constante de los
3. Restricciones legales en el calidad para el producto a
cultivos para la prevención de
país de destino. elaborar.
plagas.
4. Repoblación del árbol
F1-A4: Participar en
Dracaena Draco (familia D2-A3: Realizar investigaciones
organizaciones de zonas
del árbol Croton Lechleri - sobre el mercado y la competencia
deforestadas para la
Sangre de Drago) en las en destino.
conservación del árbol Crotón
Islas Canarias, España.
Lechleri .
Figura 25. Análisis FODA Cruzado
55
CAPÍTULO 6
ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO
6.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los
últimos 5 años
Tabla 19. Principales 5 productores Mundiales de la P.A: 1509.00.00.00, Aceite de oliva y

sus fracciones, incluso refinado, 2010 - 2014 en Cantidad (Tn)
2010* 2011* 2012* 2013* 2014*

Productores
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
Grecia 306.900,00 357.200,00 331.946,00 298.800,00 208.900,00
Italia 526.778,00 541.760,00 505.915,00 463.700,00 294.914,00
Morocco 146.700,00 133.500,00 120.100,00 117.900,00 137.400,00
España 1.395.210,00 1.567.523,00 652.687,00 1.765.248,00 1.738.600,00
Siria 194.995,00 208.329,00 193.829,00 159.595,00 100.638,00

Fuente: FAOSTAT
*Se utilizó los años 2010 – 2014 debido a que FAOSTAT solo brindaba información hasta eso años.
Se observa en la tabla anterior los 5 principales países productores de Aceite de Oliva,
siendo España el principal productor mundial de este insumo, En el año 2012 hubo una
disminución del 60% en su producción, debido que en ese año España fue catalogado como
productor del mejor aceite de oliva virgen, enfocándose en la calidad que, en cantidad, pero
56
en los siguientes años (2013 – 2014) se estabiliza la producción para seguir abasteciendo a
sus compradores mundiales y a sus clientes nacionales.
6.2. Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los
últimos 5 años en cantidad y valor

en Cantidad (Tn)
2014 2015 2016 2017 2018

Importadores Gráfico
Estados Unidos
1 98,103.00 98,429.00 79,162.00 90,897.00 88,276.00
de América
2 El Salvador 34,384.00 32,239.00 34,494.00 37,770.00 39,449.00
Estado
3 Plurinacional de 4,787.00 6,531.00 6,397.00 6,536.00 7,087.00
Bolivia
4 España 5,206.00 5,366.00 3,933.00 3,805.00 4,855.00
5 Ecuador 3,249.00 3,261.00 3,300.00 4,618.00 4,744.00
Fuente: TRADEMAP
EE. UU es el principal comprador a nivel mundial de jabones líquidos debido a la gran
demanda que posee este país. Por otro lado, El Salvador es un país importador –
exportador, ya que compra y revende una gran variedad de productos, entre ellos se
encuentran los de higiene personal. El indicador Saldo Comercial se muestra Positivo para
dicho país en la plataforma virtual TRADEMAP, lo que confirma que el país vende más de
lo que compra.
57
España optó por importar este producto en específico por las actuales tendencias del
cuidado de la piel, ya que este producto es más higiénico a comparación de los jabones en
barra. Sin embargo, el país exporta este y otros productos de higiene quedando pequeñas
cantidades para el mercado nacional.
En Sudamérica, los países de Bolivia y Ecuador son principales importadores. Bolivia
destaca por ser el país que más demanda tiene de este producto, dado que la población
prefiere utilizar jabones extranjeros en lugar de los nacionales, lo cual es demostrado por el
Saldo Comercial, siendo este negativo. Asimismo, se desprende que Bolivia beneficia otros
rubros o actividades comerciales descuidando al sector cosmético – farmacéutico.

en Valor (Miles US$)
2014 2015 2016 2017 2018

Importadores Gráficos
Valor Valor Valor Valor Valor
Estados Unidos
1 224,456.00 201,288.00 174,161.00 178,942.00 162,428.00
de América
2 El Salvador 37,204.00 34,021.00 34,755.00 37,160.00 41,048.00
3 España 16,394.00 13,534.00 11,331.00 13,919.00 27,218.00
Estado
4 Plurinacional de 7,059.00 9,713.00 8,346.00 9,165.00 9,422.00
Bolivia
5 Ecuador 7,846.00 6,134.00 5,042.00 6,543.00 6,901.00
Fuente: TRADEMAP
58
España destaca en las importaciones por valor FOB teniendo un incremento considerable
en el periodo 2014 – 2018, siendo este último año con mayor cifra debido a que los
ciudadanos españoles prefieren reemplazar los jabones tradicionales por los orgánicos. Esta
tendencia viene de años anteriores la cual ha tomado más fuerza en la actualidad.
Con respecto a los países Sudamericanos se mantienen constantes los valores en el
periodo 2017 – 2018 por temas de preferencias en productos importados a los nacionales,
esta problemática se viene dando más en Bolivia y en menor proporción en Ecuador7.
6.3. Principales proveedores mundiales del producto seleccionado, análisis de los
últimos 5 años en cantidad y valor
Tabla 22. Principales 5 Proveedores Mundiales de la S.P.N.: 3401.19.90.00, 2014-2018 en

Cantidad (Tn)
2014 2015 2016 2017 2018

Exportadores Gráficos
1 China 157,919.00 154,351.00 162,760.00 185,995.00 226,589.00
2 Reino Unido 40,108.00 38,066.00 36,975.00 35,666.00 37,142.00
Estados Unidos
3 26,678.00 34,438.00 37,811.00 34,413.00 35,880.00
de América
4 Italia 32,748.00 35,419.00 27,188.00 21,453.00 35,081.00
5 Perú 2,431.00 2,475.00 3,931.00 3,288.00 2,607.00
Fuente: TRADEMAP
7
(España Exportación e Inversiones, 2018)
59
China es uno de los principales proveedores mundiales, ya que tiene una capacidad de
producción extensa que abarca la mayor parte del mercado de productos cosméticos, a su
vez, se observa que durante los años 2014 – 2015 tiene un déficit del 2% debido a que su
moneda se devaluó generando gran desconcierto en los mercados financieros globales,
provocando incluso que las bolsas se desplomen.
Por otra parte, Perú como exportador no se ha mantenido estable durante el periodo 2014
– 2018 dado que este producto se encuentra en un mercado muy dinámico con continuas
innovaciones.
Tabla 23. Principales 5 Proveedores Mundiales de la S.P.N.: 3401.19.90.00, 2014-2018 en

Valor (Miles US$)
2014 2015 2016 2017 2018

Exportadores Gráficos
Valor Valor Valor Valor Valor
1 China 296,546.00 281,510.00 275,400.00 308,610.00 372,348.00
Estados Unidos
2 85,674.00 108,104.00 111,551.00 100,653.00 102,211.00
de América
3 Reino Unido 79,520.00 76,316.00 75,987.00 77,730.00 90,602.00
4 Italia 61,920.00 50,942.00 44,864.00 51,015.00 75,047.00
5 Perú 3,632.00 3,708.00 4,769.00 4,485.00 2,975.00
Fuente: TRADEMAP
En los años 2014 – 2016 China para poder ingresar a los nuevos mercados de productos
cosméticos y venderlos en grandes cantidades ha tenido que disminuir sus precios y
competir con ellos. A su vez en el periodo 2017 – 2018 ya establecido China con una gran
60
demanda en producción, este país optó por aumentar el precio y así obtener mayores
ganancias. Por otro lado, a Perú no le fue tan favorable exportar este producto debido a la
gran competencia entre los principales productores y ello fue la causa de la disminución del
precio.
6.4. Cuadro de Selección de Mercado
Tabla 24. Datos de Selección de Mercado para la Exportación de Jabón de Sangre de

Drago
EL
CRITERIOS SALVADO ECUADOR ESPAÑA FUENTES
R
6,187,271 16,498,502 49,331,076 CIA
Población
habitantes habitantes habitantes FACTBOOK
Precio Promedio $1.60 $2.98 $22.78 ADT/SUNAT
CIA
PBI – Per Cápita $8,000 $11,500 $38,400
FACTBOOK
Demanda 52,850.40 kg 156,383.47 kg 231.96 kg ADT/SUNAT
Riesgo País Desfavorable Regular Favorable CESCE
Barreras
15% 20% 4%
Arancelarias MACMAP
(Impuestos) - 0% 0%
Barreras No
2 2 8 MACMAP
Arancelarias
-Crecimiento de -Belleza dentro.

-Belleza y
productos de EUROMONITO
Tendencias cuidado
belleza Premium -Nuevas formas R
personal. de venta.
tienen un mayor
61
crecimiento que
los masivos. -El cuidado de la
piel tiene buenas
-La oferta perspectivas.
Premium -Cuidado de la
incrementa los piel.
productos
naturales y -Nuevas
Orgánicos. generaciones
dando forma a
-Belleza Premium las ventas.
y cuidado
personal.
65 países 2 países
35 países
Competencias Guatemala, Colombia y Chile TRADE MAP
Alemania,
EE.UU y
Francia e Italia
México
Saldo Comercial $-1.515 $-3.508 $4.993 TRADE MAP
Tabla 25. Selección de Mercado para la Exportación de Jabón de Sangre de Drago
EL SALVADOR ECUADOR ESPAÑA

FUENTES
CRITERIO N.I
Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond.
S (%)
Población 7% 1 0.07 2 0.14 3 0.21 CIA FACTBOOK
Precio
10% 1 0.10 2 0.20 3 0.30 ADT/SUNAT
Promedio
PBI – Per
8% 1 0.08 2 0.16 3 0.24 CIA FACTBOOK
Cápita
Demanda 8% 3 0.24 2 0.16 1 0.08 ADT/SUNAT

62
Riesgo País 9% 1 0.09 2 0.18 3 0.27 CESCE
Barreras
12% 2 0.24 1 0.12 3 0.36 MACMAP
Arancelarias
Barreras No
12% 2 0.24 2 0.24 1 0.12 MACMAP
Arancelarias
Tendencias 12% 1 0.12 2 0.24 3 0.36 EUROMONITOR
Competencia
12% 1 0.12 3 0.36 2 0.24 TRADE MAP
s
Saldo
10% 2 0.20 3 0.30 1 0.10 TRADE MAP
Comercial
100
Total 1.50 2.10 2.28
%
Mercados El Salvador Ecuador España

Ponderado 1.50 2.10 2.28
Figura 26. Resultado de la selección de mercado para exportar Jabón de Sangre de Drago
Fuente: CIA FACTBOOK, ADT/SUNAT, CESCE, MACMAP, EUROMONITOR, TRADE MAP
63
2.5
1.5
0.5
0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
El Salvador Ecuador España
Figura 27. Resultado de la selección de mercado para exportar Jabón de Sangre de Drago
Se observa que el mercado con mayor puntaje en la selección de mercado para exportar
Jabones de Sangre de Drago es el país de España, obteniendo un ponderado de 2.28,
seguido de Ecuador (2.10) y El Salvador (1.50). Se tomaron en consideración como
principales criterios las Barreras Arancelarias y no Arancelarias, tendencias y la
competencia con respecto a Perú.
Por tanto, a través del presente análisis se cree conveniente establecer como destino de
las exportaciones del producto Jabón de Sangre de Drago el país de España.
6.5. Perfil del Cliente/Comprador
Perfil del Comprador de Jabones de Sangre de Drago de España
Geografía Barcelona y Madrid

64
18 – 25 años
Edad
41 años en adelante
Sexo Femenino y Masculino
Ocupación Estudiantes, profesionales, empresarios, comerciantes.
Extrovertido, sociables, idealistas racionales, curiosos,

Personalidad
defensores de sus derechos, desenvueltos e independientes
Frecuencia de asistencia a lugares públicos, bares,
Estilo de vida discotecas. Consumo de bebidas alcohólicas y fumador
habitual, aventurero, fieles a su cultura y tradiciones.
Clase social Alta, media y baja
Ciclo de vida familiar Solteros, casados, con hijos, sin hijos
Objetivo de uso Aseo personal
Compras del hogar, cumpleaños y situaciones que lo

Momentos de compra
requieran
Frecuencia de compra Mensual
Lugar de compra Mercadona y Carrefour
Redes Sociales (Facebook e Instagram)

Marketing
Supermercados (módulos)
Figura 28. Perfil del Comprador de Jabones de Sangre de Drago de España
Fuentes: INE, encuestas en SurveyMonkey
El factor que resalta el perfil del consumidor español, es su estilo de vida, ya que su
figura extrovertida y social influye en la toma de decisiones al comprar, lo que hace con
total seguridad ya sea porque ha revisado reseñas del producto en redes sociales o haya
recibido algún tipo de recomendación por personas cercanas. Asimismo, al ser en su
mayoría personas independientes tienen su propio procedimiento de compra, como los días
65
en que realizara las compras, así como también un lugar confiable donde sabe que
encontrara lo que desee.
6.6. Análisis PESTMA
Ambientes Oportunidades Amenazas Fuentes
● Incertidumbre Política.
● Acuerdo comercial con
Político y ● Corrupción de
la Unión Europea. Santander Trade
Legal funcionarios públicos.
● Es un país democrático.
● Crecimiento de las ● Dualidad del mercado

empresas respecto a su laboral.
Económico situación financiera. ● Gran cantidad de COFACE/Santander
● Un nivel de crecimiento empresas Trade
constante y positivo. improductivas.
● Conocimiento de la ● Barreras lingüísticas y

resina de Sangre de culturales.
Sociocultural Drago. ● Desconfianza en los DATOS MACRO
● Posee una sociedad procesos de elaboración
dinámica y avanzada. de los productos.
● Modalidades de
ciberterrorismo contra
● El uso constante de la
las instituciones
tecnología para facilitar
públicas y privadas. DATOS
Tecnológico actividades.
● Acceso a las compañías MACRO/NECSIA
● Fácil acceso a fuentes de
e información sensible
información.
de estas, mediante el
pirateo informático.
66
● Moderniza el
tratamiento del agua
para minimizar su
● Tala indiscriminada y
impacto sobre el medio
Medio deforestaciones.
ambiente.
Ambiente ● Aumentos de residuos
● Impide que se
urbanos e industriales.
mantengan o aumenten
daños al medio
ambiente.
Figura 29. Análisis PESTMA
España posee aspectos positivos y negativos que influyen a nivel internacional y afectan
a las actividades que se puedan realizar en dicho país. Tanto sus aspectos políticos y
económicos están ligados a su estabilidad y crecimiento financiero, y en el aporte a las
pequeñas empresas. En el aspecto sociocultural y tecnológico, los españoles siguen
progresando en temas de innovación para facilitar trabajos y ser más eficientes, lo cual
puede ser utilizado en su contra (Ciberrobo o Ciberterrorismo) y de apoyo (feminismo y
protección de los animales). En el aspecto medio ambiental, los españoles tienen un estilo
de vida “verde”, pues creen firmemente que no se necesita dañar al planeta para tener
calidad de vida.
6.7. Demanda Interna Aparente (DIA)
Insumo Principal (Aceite de Oliva)
DIA Producción Importaciones Exportaciones

Nacional
671 087 TN 60 692 TN 1 128 205TN
1 738 600 TN
Fuente: Trade Map

67
Podemos visualizar que la producción nacional de Aceite de Oliva en España supera a
las exportaciones, asimismo se muestra que se realiza importaciones en menores
cantidades. Por tanto, el DIA del insumo es positivo, demostrando así que existe demanda
de dicho aceite en este país europeo.
Producto Procesado
DIA Producción Importaciones Exportaciones

Nacional
48 129.3 TN 27 730 TN 34 734 TN
55 133.30 TN
Fuente: Trade Map

Según lo observado, existe un DIA positivo para el producto procesado, jabón líquido,
ya que en España se realizan mayores exportaciones que importaciones de este producto,
ello también se refleja en el saldo comercial del país con respecto a los jabones. Por lo
tanto, existe un público español insatisfecho y que está dispuesto a adquirir un producto
similar al objeto de estudio.
6.8. Potenciales Clientes Importadores
Nombre de la
País Página Web Correo Electrónico
empresa
España Mercadona https://www.mercadona.es/ sugerencias@mercadona.es

marketplace_carrefourinfo@carrefour.co
España Carrefour https://www.carrefour.es/ m
jorge_ybarra_c@carrefour.com
https://www.alcampo.es/compra-
España Alcampo atencioncliente@alcampo.es
online/
68
Figura 30. Potenciales Empresas Importadoras de Jabón de Sangre de Drago en el mercado de España
Fuente: Santander Trade
CAPÍTULO 7
RESULTADOS DE HALLAZGOS DE TRABAJO DE CAMPO
7.1. Entrevistas
7.1.1. Entrevista al experto del mercado destino y/o sector (MKT)
Objetivos de la entrevista:
● Reconocer los canales de medio social para una empresa emergente.
● Detectar puntos de venta estratégicos.
● Conocer estrategias para mantenerse en el mercado internacional.
7.1.2. Entrevista al exportador del producto
● Conocer los requisitos de exportación.
● Identificar los países de destino potenciales para nuestro producto.
● Evaluar la competitividad del país destino de nuestro producto.
7.1.3. Entrevista al importador del producto en el país destino
● Conocer el comportamiento del consumidor de país de destino.
● Identificar los principales distribuidores y competidores.
● Identificar las restricciones legales.

69
7.1.4. Entrevista al Químico Farmacéutico
Ficha Técnica Entrevista con el Químico Farmacéutico

Nombre del
Carlos Yataco Chacaliaza
Entrevistado:
Sexo: Masculino
Estado Civil: Casado
Edad: 40 años
- Universitario Superior (Universidad de Ica)
Nivel de estudios: - Cursos en San Marcos y U. Wiener
Empresa: Essalud
Cargo: Químico Farmacéutico (asistente)
Foto:
Figura 31. Ficha técnica de la entrevista al químico farmacéutico.
● Conocer los procesos de la elaboración del producto.
● Diagnosticar los cambios que produce la sangre de grado en el producto.
● Concretar la efectividad de los jabones orgánicos.
Resumen de la entrevista:
El Dr. Yataco siendo un Químico Farmacéutico realizó grandes acotaciones y
observaciones con respecto al producto Jabón de Sangre de Drago, mencionando que es una
idea innovadora el cual puede traer grandes beneficios, pero también explicó la
70
complicación que puede tener el no saber las proporciones a utilizar en la elaboración del
jabón. Recomendó optar por otros componentes para dicha elaboración, buscando
reemplazar la Base de Jabón por unos aceites naturales como el aceite de coco y almendras,
ya que estas puedan cumplir la misma función.

71
7.1.5. Mapa de empatía

72
7.2. Encuestas Digitales
7.2.1. Ficha Técnica de las Encuestas
Fecha de la realización de campo 05/06/2019 – 27/06/2019
Mujeres y hombres a partir de los 18

Grupo objetivo
años
Diseño Muestral Muestra aleatoria
Base de datos de grupos en Facebook,

Marco Muestral
Twitter e Instagram
Tamaño de la muestra 120 encuestas
Técnica de recolección Encuestas digitales
Tema Cuidado de la Piel

Figura 32. Ficha Técnica de la Encuesta
Objetivos de las encuestas:
● Evaluar la factibilidad de nuestro producto.
● Medir la frecuencia de consumo de jabones orgánicos.
● Determinar la importancia del cuidado de la piel en el país de destino.

73
7.2.2. Resultado de las encuestas
Tabla 26. Pregunta N° 1: ¿Género?
Respuestas Porcentaje % Número
Femenino 57% 68
Masculino 43% 52
Total de
100% 120
respuestas
Fuente: Muestra de 120 encuestas internacionales en España
43%
57%
Femenino Masculino
Figura 33. Pregunta N° 1: ¿Género?

Podemos observar que las personas encuestadas se concentran en mayor porcentaje en
varones (57%) que mujeres (43%).

74
Tabla 27. Pregunta N° 2: ¿Qué edad tiene?
18 a 25 años 45% 54
26 a 33 años 19% 23
34 a 40 años 13% 15
41 años a más 23% 28

Total de
100% 120
respuestas
23%
45%
13%
19%
18 - 25 años 26 - 33 años 34 - 40 años 41 años a más
Figura 34. Pregunta N° 2: ¿Qué edad tiene?

Podemos observar que las personas encuestadas según el rango de edad se concentran
desde los 18 años hasta los 25 años con el 45% del total.
75
Tabla 28. Pregunta N° 3: ¿En qué lugar reside usted?
Barcelona 51% 61
Bilbao 5% 6
Madrid 32% 38
Málaga 3% 3
Murcia 0% 0
Sevilla 3% 4
Valencia 3% 4
Zaragoza 3% 4
Total de
100% 120
respuestas
3% 3% 3%
3% 0% Barcelona
Bilbao
Madrid
Málaga
32% 51% Murcia
Sevilla
Valencia
5% Zaragoza
Figura 35. Pregunta N° 3: ¿En qué lugar reside usted?

Podemos observar que las personas encuestadas se concentran principalmente en
Barcelona (51%) y en Madrid (32%).

76
Tabla 29. Pregunta 4°: ¿Qué tipo de jabones son de su preferencia?
Comerciales 28% 34
Dermatológicos 33% 39
Orgánicos 12% 14
Exfoliantes 10% 12
Neutros 18% 21
Total de
100% 120
respuestas
18%
28%
10%
12%
32%
Comerciales Dermatológicos Organicos Exfoliantes Neutros

Figura 36. Pregunta 4°: ¿Qué tipo de jabones son de su preferencia?
Podemos observar que las personas encuestadas prefieren utilizar jabones
dermatológicos (33%) y comerciales (28%) a utilizar exfoliantes y orgánicos.

77
Tabla 30. Pregunta 5°: ¿Cuál de los siguientes aspectos toma en cuenta de los
jabones?
Marca 14% 17
Ingredientes
33% 40
(naturales)
Calidad 25% 30
Precio 13% 15
Aroma 12% 14
Otros 3% 4
Total de
100% 120
respuestas
3%
12% 14%
13%
33%
25%
Marca Ingredientes Calidad Precio Aroma Otros

Figura 37. Pregunta 5°: ¿Cuál de los siguientes aspectos toma en cuenta de los
jabones?
78
Podemos observar que las personas encuestadas toman en cuenta el aspecto de los
ingredientes (33%), la calidad (25%) y la marca (14%) del producto al momento de
comprar.
Tabla 31. Pregunta N° 6: ¿Cuál sería el principal motivo para cambiar de un jabón
comercial a uno orgánico?
Ingredientes 8% 10
Beneficios para la
76% 91
piel
Aroma 5% 6
Recomendaciones 8% 10
Otros 3% 3
Total de
100% 120
respuestas
3% 8%
8%
5%
76%
Ingredientes Beneficios Aroma Recomendaciones Otros

Figura 38. Pregunta N° 6: ¿Cuál sería el principal motivo para cambiar de un jabón
comercial a uno orgánico?
79
Podemos observar que las personas encuestadas respondieron que el principal motivo
para cambiar de un jabón comercial a uno orgánico se debe a los beneficios que posee
(76%).
Tabla 32. Pregunta N° 7: ¿Cuál es el establecimiento comercial más visitado para el

cuidado de su piel?
Mercadona 58% 69
Carrefour 26% 31
Aldi 6% 7
Alcampo 6% 7
Lidl 5% 6
Total de
100% 120
respuestas
80
5%
6%
6%
26% 57%
Mercadona Carrefur Aldi Alcampo Lidl

Figura 39. Pregunta N° 7: ¿Cuál es el establecimiento comercial más visitado para
el cuidado de su piel?
Podemos observar que del total de personas encuestadas respondieron que suelen
adquirir productos del cuidado de la piel en Mercadona (58%) y en Carrefur (26%).
Tabla 33. Pregunta N° 8: ¿Con qué frecuencia adquiere un jabón?
Semanal 12% 14
Quincenal 31% 37
Mensual 43% 51
Con menor
15% 18
frecuencia
Total de
100% 120
respuestas
81
15% 12%
31%
42%
Semanal Quincenal Mensual Con menor frecuencia
Figura 40. Pregunta N° 8: ¿Con qué frecuencia adquiere un jabón?

Podemos observar que, del total de encuestados, un 43% respondió que compra jabones
en un periodo mensual, mientras que el 31% respondió que compra quincenalmente.
Tabla 34. Pregunta N° 9: ¿Cuánto está dispuesto a pagar por un envase de jabón
líquido de 250 ml?
4,95€ - 7,90€ 66% 79
8,00€ - 12,90€ 24% 29
13,00€ - 17,90€ 6% 7
18,00€ - 22,90€ 3% 4
23,00€ - 27,90€ 0% 0
28,00€ - A más 1% 1
Total de
100% 120
respuestas
82
3% 0% 1%
6%
4,95€ - 7,90€
8,00€ - 12,90€
24% 13,00€ - 17,90€
18,00€ - 22,90€
23,00€ - 27,90€
66%
28,00€ - A más
Figura 41. Pregunta N° 9: ¿Cuánto está dispuesto a pagar por un envase de jabón líquido de 250 ml?
Podemos observar que los encuestados prefieren pagar entre 4,95€ - 12,90€ por un
jabón, sumando estos el 90% del total.
Tabla 35. Pregunta N° 10: ¿Cómo suele atender una herida leve o
superficial?
En casa 85% 102
Centros de Salud 11% 13
Clínicas 3% 4
Atención a
1% 1
domicilio
Total de
100% 120
respuestas
83
3% 1%
11%
En casa
Centros de Salud
Clinicas
Atencion a domicilio
85%
Figura 42. Pregunta N° 10: ¿Cómo suele atender una herida leve o superficial?
Podemos observar que de las personas encuestadas un 85% prefiere atender en casa sus
heridas leves y el 11% prefiere atenderse a un Centro de Salud.
7.3. Método Canva Consumer
7.3.1. Desarrollo de la metodología
Los métodos canva utilizados han permitido la toma de decisiones basadas en la
información completa, pero a la vez sintetizadas, estas herramientas simplifican aspectos
dinámicos y complejos haciendo que toda la información pueda identificarse en una hoja
facilitando la compresión.
Mediante estos lienzos se puede presentar el análisis de las tendencias que influyen en el
desarrollo del producto y la propuesta de innovación, así como también propuestas que
puedan satisfacer las necesidades del consumidor y el proceso en cómo se logrará. Es una
84
manera de acercarse más al perfil del consumidor como saber su proceso de compra antes,
durante y después con la finalidad de obtener su experiencia de compra del producto.

85
Uso de j
Conservación de la higiene Los químicos Relevancia del Integrar a la línea de prod

personal y familiar que causan cuidado de la con aceites naturales
reacciones piel Publicidad sobre las bond
El uso diario fuera de casa Sangre de Drago
adversar a la piel
Distribución en Centros C
Durabilidad del producto
lugares turísticos y módul
Jabones con ingredientes naturales Turistas

Variedad de productos que cubran Avéne Personal médico
necesidades fisiológicas insatisfechas Dove Kinders
Accesibilidad del La Roche Posay
precio y disponibilidad Natura
del producto Nivea
Unique
7.3.2. Infografía de Tendencias del Producto (CTC – Consumer Trend Canva)
86
7.3.3. Producto Mínimo Viable

87
7.3.4. Canva de Propuesta de Valor

88
7.4. Customer Journey
7.4.1. Infografía del estilo de vida del cliente potencial
Figura SEQ Figura \* ARABIC 43. Infografía del estilo de vida del cliente potencial
Fuente: Santander Trade, STANPA
89
7.4.2. Mapa de experiencia del consumidor (Customer Journey)
Jabón Sangre de D
26 de junio de 2019
Por recomendaciones Llega al Centro Se dirige a la Observa la gran Elige un jabón Paga por el
decide probar productos sección de variedad de
Comercial líquido producto en
orgánicos para cuidar de productos y marcas
su piel seca Mercadona higiene personal hidratante caja
Una amiga del Personal que

trabajo trabaja en Módulos de ventas de ciertas marcas Cajera
Mercadona
Cree que es tiempo de probar cosas Los diferentes beneficios que brindan los El jabón l
nuevas productos orgánicos acierto pa
Inseguridad por cuál de todos los productos Satisfacci

Emoción por probar algo nuevo
debería comprar la aparien
90
CAPÍTULO 8
CONTRIBUCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE
EXPORTACIÓN
Conscientes que una higiene deficiente de las manos puede provocar la propagación de
gérmenes y el contagio de infecciones en el lugar de trabajo o en cualquier otro lugar,
NeoScar trabaja para desarrollar soluciones innovadoras para el cuidado de la piel que
aseguren el bienestar y la salud de los clientes.
La presente investigación da a conocer la factibilidad de utilizar envases importados a
diferencia de envases nacionales, debido a temas de costos y calidad del producto. Se
identificó que los envases de plástico son los más utilizados para la presentación de
cosméticos a nivel mundial, lo cual se está viendo afectado por las tendencias sobre la
reducción del uso de plástico por materiales mucho más amigables con el medio ambiente y
que tengan, al igual que el plástico, un bajo coste y durabilidad.
A continuación, se hará mención de varios casos en donde el envase presenta
innovaciones, tanto en factores como practicidad y nuevas composiciones de sus
materiales:
Una opción a optar como envase para el producto son aquellos hechos en cerámica, los
cuales puedan incluir diseños amazónicos, de este modo, se estaría promoviendo la cultura
peruana y apoyando al sector artesanal del país. Además, con esta implementación este
producto se estaría convirtiendo netamente peruano, evitando así la intervención de
material importado.
91
Figura 44. Imagen referencial de envases de cerámica
Siguiendo con la tendencia de los envases ecológicos, se puede incorporar a este un
práctico limpiador que se encuentra en la bolsa estilo canguro, el cual será utilizado para
una limpieza profunda y cuando la herida haya cicatrizado completamente.
Figura 45. Envase estilo canguro

92
Los pequeños envases en forma de llaveros que contengan el producto para su fácil
transporte y uso, con diseños divertidos, personajes célebres, de la cultura peruana, entre
otros; dirigido a un público que en su mayoría son turistas, ya que ellos requieren utilizar de
este tipo de productos durante el trayecto de sus viajes.
Figura 46. Envases en forma de llaveros
La elaboración de jabones es un proceso complejo, delicado, pero al mismo tiempo
simple cuando ya se conocen cada uno de sus pasos, los materiales utilizados, la
maquinaria, la creación del producto, los subproductos que derivan del mismo y sus
utilidades, pudiendo a su vez ser la fabricación artesanal o con tecnología, dependiendo del
enfoque o tamaño de la empresa. Por tanto, algunos de los nuevos métodos productivos:
Existen grandes diferencias entre productos cosméticos artesanales e industriales, por lo
que, las personas a nivel mundial optan por comprar un jabón orgánico, el cual no ha tenido
muchos procesos de transformación en su elaboración ni componentes químicos, a comprar
uno comercial.
93
La tendencia actual sobre cosméticos artesanales está reemplazando a los
industrializados por los beneficios que estos tienen, por la variedad de costos y
presentaciones. En el presente trabajo se realiza una elaboración artesanal utilizando
insumos orgánicos (Aceites vegetales, glicerina vegetal, esencias) y dejando de lado los
insumos industrializados (base de jabón, Lauril Sulfato de Sodio, entre otros).
Figura 47. Insumos orgánicos
Entre los mercados emergentes más atractivos está la región del Asia Pacífico, pues,
según PROMPERÚ, sigue siendo el motor de crecimiento de la belleza, impulsando las
marcas locales. Esta región, es la más grande y la más dinámica en belleza y cuidado
personal y está previsto que generará US$ 67 mil millones en ganancia durante 2017-2022.
Las categorías de cuidado de la piel y cuidado del cabello combinadas contribuirán con un
50% de ganancia en la región.8
8
(PROMPERÚ, 2018)
94
Por el lado las zonas de Medio Oriente y el África, pese a las inestabilidades políticas en
estas regiones, aún seguirá siendo un lugar objetivo y más atractivo para la expansión de
competidores de la belleza a diferencia de Europa del Este.
CAPÍTULO 9
CONCLUSIONES
El primer objetivo se pudo lograr mediante el contacto con el Ministerio de Agricultura
y Riego quien brindó la información actualizada de la producción nacional de Sangre de
Drago, el cual fue fundamental en este informe, ya que consistía en conocer la producción
de este insumo en las regiones amazónicas del Perú.
Entre los puntos considerados con más importancia dentro de la presente investigación
fue detectar a los posibles proveedores de los insumos principales y seleccionar por
distintos criterios al más conveniente, finalmente logrando elaborar un producto de calidad.
Resulta que fabricar un producto de calidad y a un precio accesible genera demanda en
el mercado de destino. Es por ello que logramos identificar nuestro nicho de mercado en
España y a la vez cuantificar la oferta exportable de insumo principal del producto.
Conforme se continuó realizando el proyecto otro de los objetivos fue conocer los
principales mercados y consecuentemente seleccionar el mercado al cual se destinaría el
producto final, para ello se analizó las importaciones y criterios como el precio promedio,
tendencias, barreras arancelarias y no arancelarias, entre otros. Finalmente alcanzando el
objetivo de elegir el mercado a exportar el producto Jabón de Sangre de Drago, del cual
España tuvo el mayor puntaje por encima de El Salvador y Ecuador.

95
Posteriormente elegido el mercado, era conveniente conocer el público objetivo, el cual
está conformado para personas con mayoría de edad que suelen tener una rutina para el
cuidado de la piel y están dispuestos a consumir productos que tengan beneficios para este.
Se alcanzó a conocer los hábitos de consumo de higiene personal del cliente potencial, esto
en base a los resultados obtenidos de las encuestas virtuales realizadas al mercado de
destino.
Finalmente, para elaborar el Jabón de Sangre de Drago y posteriormente exportarlo, es
necesario gestionar las certificaciones que se le atribuye al comercializar este producto, es
por ello que se logró identificar las notificaciones de sanidad obligatorias contando con
todos los requerimientos que exige el país de destino.
El objetivo primordial de este informe fue identificar el mercado más atractivo para el
producto Jabón de Sangre de Drago en el transcurso de la investigación, lo cual se pudo
alcanzar con cada método utilizado, identificando las oportunidades que tiene el producto
de sobresalir en España como un producto innovador y dando a conocer las propiedades de
un insumo que es poco conocido en el mercado internacional.

96
CAPÍTULO 10
RECOMENDACIONES
Una propuesta que se tomó en cuenta de las entrevistas para innovar en la calidad del
producto sería trabajar o reemplazar con otros insumos que también tengan beneficios para
la piel y cumplan con las expectativas del consumidor, como por ejemplo utilizar aceites de
origen vegetal en lugar de base de jabón líquido.
Considerar establecer alianzas estratégicas con los proveedores de materia prima y crear
un lazo consistente que permita hacer crecer a ambas partes, quienes brindarán información
sobre el proceso de cultivo y producción, con lo cual se da garantía al comprador que se
tiene control sobre los procesos y responsabilidad sobre el manejo del producto.
Innovar constantemente en formulación y presentación del producto, por lo que es
conveniente proceder a realizar pruebas de investigación y desarrollo de nuevos productos a
partir de los usos históricos que la resina Sangre de Drago ha tenido, generando así, un
proyecto de comercialización en el mercado, enfocado en realizar negocios rentables y
sostenibles apoyándose de manera estratégica en el marketing.
Para la elaboración de este tipo de producto se debe considerar con qué laboratorio
químico se trabajará, es decir, que cuente con los permisos y certificados sanitarios
correspondientes vigentes que cumplan con los estándares de calidad.
Finalmente, no se debe obviar la comunidad de peruanos en el exterior, pues diversos
estudios realizados indican que constituyen un mercado potencial de consumo de productos
oriundos del país, además, pueden convertirse en futuros socios e inversionistas en
cualquier esfuerzo destinado a mejorar la oferta nacional.

97
CAPÍTULO 11
BIBLIOGRAFÍA
1. ADEX DATA TRADE
2019 Estadísticas por Descripción Arancelaria. Consulta 03 de abril.
http://www.adexdatatrade.com/Members/Dashboard.aspx
2. CESCE
2019 Riesgo País. Consulta 03 de abril.
http://www.cesce.es/
3. CIA Factbook
2019 The World Factbook. Consulta 03 de abril.
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-
factbook/geos/sp.html
4. Cofade For Trade
2019 Coface Country Risk Assessment Map. Consulta 03 de abril.
https://www.coface.com/
5. Euromonitor
2019 COUNTRY REPORTS. Consulta 03 de abril.
https://www.euromonitor.com/countries
98
6. IIAP
2019 Producción Nacional de Sangre de Drago. Consulta 05 de junio.
http://www.iiap.gob.pe/Inicio.aspx
7. Veritrade
2019 Países importadores. Consulta 05 de junio.
https://www.veritradecorp.com/
8. INE España
2019 Población. Consulta 14 de junio.
https://www.ine.es/
9. Santander Trade
2019 Analizar mercados. Consulta 14 de junio.
https://es.santandertrade.com/
10. STANPA
2019 Cuidado de la piel: datos y tendencias. Consulta 08 de julio.
https://www.stanpa.com/cuidado-piel-datos-tendencias/
11. SIICEX
2019 Informe Especializado. Tendencias mundiales de la línea cosmética y
cuidado personal. Consulta 08 de julio.
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/alertas/documento
/doc/923072832rad73065.pdf
99
CAPÍTULO 12
ANEXOS
1. Capturas de los correos enviados a los Proveedores de Materia Prima
PROVEEDOR “A” DE BASE DE JABÓN
PROVEEDOR “B” DE BASE DE JABÓN

100
PROVEEDOR “A” DE SANGRE DE DRAGO
PROVEEDOR “B” DE SANGRE DE DRAGO

101
102
2. Capturas de los correos enviados a los Proveedores de Envase de Vidrio
PROVEEDOR “B”
PROVEEDOR “C”
103
3. Capturas de los correos enviados a los Proveedores de Maquila

104
4. Entrevista al químico farmacéutico
Link de la entrevista:
https://www.youtube.com/watch?v=J1FsoEImOjo&fbclid=IwAR0Veqnz2u9gEgxyf
5gO3t7xMzmyUKN1KfgvQoTWj-BaJkWPJrZuB7rGQBk
5. Lista de preguntas para la encuesta online
1. ¿Género?
a. Femenino b. Masculino
2. ¿Qué edad tiene?
a. 18 - 25 c. 34 - 40
b. 26 - 33 d. 41 - En adelante
3. ¿En qué lugar reside usted?
a. Barcelona e. Murcia
b. Bilbao f. Sevilla
c. Madrid g. Valencia
d. Málaga h. Zaragoza
4. ¿Qué tipo de jabones son de su preferencia?
a. Comerciales c. Exfoliantes
b. Dermatológicos d. Neutros
e. Orgánicos
5. ¿Cuál de los siguientes aspectos toma en cuenta de los jabones?
a. Marca b. Ingredientes (naturales)

105
c. Calidad e. Aroma
d. Precio f. Otros
6. ¿Cuál sería el principal motivo para cambiar de un jabón comercial a uno orgánico?
a. Ingredientes d. Recomendaciones de
b. Beneficios para la piel personas cercanas
c. Aroma e. Otros
7. ¿Cuál es el establecimiento comercial más visitado para el cuidado de su piel?
a. Mercadona d. Alcampo
b. Carrefour e. Lidl
c. Aldi
8. ¿Con qué frecuencia adquiere un jabón?
a. Semanal c. Mensual
b. Quincenal d. Con menor frecuencia
9. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por un envase de jabón líquido de 250 ml?
● 5,95€ - 7,90€ ● 18,00€ - 22,90€
● 8,00€ - 12,90€ ● 23,00€ - 27,90€
● 13,00€ - 17,90€ ● 28,00€ - A más
10. ¿Cómo suele atender una herida leve o superficial?
a. En casa c. Clínicas
b. Centro de Salud d. Atención a domicilio

106
107
108
109

Investigación de Mercado para El Producto

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INVESTIGACIÓN DE MERCADO PARA EL PRODUCTO

“DRAGO’S BLOOD: JABÓN DE SANGRE DE DRAGO”

RUTH CERNA ESPINOZA

PERLA MARTEL VASQUEZ

LIDIA PRADO MORENO

OSCAR TAIPE CASTRO

INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO DE COMERCIO EXTERIOR

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

INVESTIGACIÓN DE LOS MERCADOS DE EXPORTACIÓN

DOCENTE: TASAICO FELIX MARIELLA FELIPA

Julio del 2019

ÍNDICE DE TABLAS vii

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN - ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN 3

PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO DE EXPORTACIONES 12

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL 14

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO 38

RESULTADOS DE HALLAZGOS DE TRABAJO DE CAMPO 50

CONTRIBUCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE

Tabla 1. Exportaciones totales del Perú al Mundo de la S.P.N.: 3401.30.00.00, los

Tabla 2. Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N.:

3401.30.00.00, los demás jabones /2014-2018, expresado en Valor FOB (US$). 15

Tabla 3. Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N.:

3401.30.00.00, los demás jabones /2014-2018, expresado en Peso Neto (Kg). 16

Tabla 4. Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N.:

3401.30.00.00, los demás jabones /2014-2018, expresado en Precio Promedio (US$*Kg). 17

Tabla 5. Exportaciones totales del Perú a España de la S.P.N. 130190.90.90 y S.P.N.

130219.99.00, resinas y demás jugos y extractos vegetales /2014 – 2018, expresado en

Valor FOB (US$), Peso Neto (Kg) y Precio Promedio (US$/Kg). 19

Tabla 6. Producción Nacional de Sangre de Drago, 2014 – 2018 / Toneladas 22

Tabla 7. Sustento de la Selección de Proveedores de Materia Prima, Base de Jabón

Tabla 8. Criterios de Selección de Proveedores de Materia Prima, Base de Jabón

Tabla 9. Ponderado de Proveedores de Materia Prima, Base de Jabón Líquido 25

Tabla 10. Sustento de la Selección de Proveedores de Materia Prima, Sangre de

Tabla 11. Criterios de Selección de Proveedores de Materia Prima, Sangre de Drago 28

Tabla 12. Ponderado de Proveedores de Materia Prima, Sangre de Drago 28

Tabla 13. Sustento de la Selección de Proveedores de Envase de Vidrio 31

Tabla 14. Criterios de Selección de Proveedores de Envases de Vidrio 31

Tabla 15. Ponderado de Proveedores de Envase de Vidrio 31

Tabla 16. Sustento de la Selección de Proveedores de Maquila 34

Tabla 17. Criterios de Selección de Proveedores de Maquila 34

Tabla 18. Ponderado de Proveedores de Maquila 34

Tabla 19. Principales 5 productores Mundiales de la P.A: 1509.00.00.00, Aceite de

oliva y sus fracciones, incluso refinado, 2010 - 2014 en Cantidad (Tn) 38

Tabla 20. Principales 5 Importadores Mundiales de la S.P.N.: 3401.19.90.00, 2014-2018

Tabla 21. Principales 5 Importadores Mundiales de la S.P.N.: 3401.19.90.00, 2014-2018

en Valor (Miles US$) 40

Tabla 22. Principales 5 Proveedores Mundiales de la S.P.N.: 3401.19.90.00, 2014-2018

Tabla 23. Principales 5 Proveedores Mundiales de la S.P.N.: 3401.19.90.00, 2014-2018

en Valor (Miles US$) 42

Tabla 24. Datos de Selección de Mercado para la Exportación de Jabón de Sangre de

Tabla 25. Selección de Mercado para la Exportación de Jabón de Sangre de Drago 44

Tabla 26. Pregunta N° 1: ¿Género? 55

Tabla 27. Pregunta N° 2: ¿Qué edad tiene? 56

Tabla 28. Pregunta N° 3: ¿En qué lugar reside usted? 57

Tabla 29. Pregunta 4°: ¿Qué tipo de jabones son de su preferencia? 58

comercial a uno orgánico? 60

Tabla 32. Pregunta N° 7: ¿Cuál es el establecimiento comercial más visitado para el

Tabla 33. Pregunta N° 8: ¿Con qué frecuencia adquiere un jabón? 62

Figura 1. Diagrama Gantt de Principales Actividades 10

Figura 2. Exportaciones totales del Perú al Mundo de la S.P.N.: 3401.30.00.00, los

Figura 3. Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N.:

3401.30.00.00, los demás jabones /2014-2018, expresado en Valor FOB (US$). 15

Figura 4. Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N.:

3401.30.00.00, los demás jabones /2014-2018, expresado en Peso Neto (Kg). 16

Figura 5. Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N.: