UNIVERIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

UNIDAD 2: PASO 3 - PROPUESTA

JULISSA ANGULO cc 1042448024

EDUARDO ALBERTO MARTINEZ
CLAUDIA LILIANA PORTOCARRERO
YULIBETH PAOLA VARELA POLO -

TUTORA

MARIA GABRIELA DAZA

01/11/2019
 2

INTRODUCCION

En este trabajo hemos aprendido a identificar la oportunidad de la cual nos permite en el mundo
actual la realización de negocios internacionales a partir del fenómeno de la globalización, lo
podemos ver reflejado en la apertura económica y la apertura de mercados entre los diferentes
países del mundo, a través de la realización de acuerdos comerciales que permiten el
intercambio comercial, social y cultural de los mismos brindando una serie de beneficios. En
estos casos, es donde es posible identificar que unos países tienen un mejor nivel de desarrollo
respecto a otros; lo cual se debe al aprovechamiento de oportunidades y a la disposición frente
al cambio que requiere las tendencias de la globalización. Existen una serie de aspectos que son
esenciales para entender en esta unidad en este estudio de caso de la materia desarrollo de
habilidades de negociación como la interculturalidad, estos son: colectivismo e individualismo,
poder, distancia, geografía, la masculinidad, la femineidad, etc Aspectos como los anteriores
son los que caracterizan a una sociedad y la diferencian de las demás, lo que hace posible que
la interacción entre los diferentes actores en cada uno de sus escenarios se lleve a cabo
precisamente por las diferencias que existen, y que a veces no nos permiten crecer como
empresa y expandirnos a nuevos mercados así que lo mejor es tener el conocimiento para
enfrentar los medios modernos y comercios electrónicos sabiendo cómo solucionar los
problemas y barreras comerciales y culturales a continuación desarrollaremos las soluciones de
los entrevistados y las propuestas para la solución del estudio de caso.
 3

OBJETIVOS

 Analizar los contextos de negociación global en los que están inmerso el sector
empresarial
 Realizar propuestas de solución a los conflictos presentados en el desarrollo del estudio
de caso
 buscar la consecución de acuerdos que conlleven al sostenimiento y competitividad
empresarial
 4

 Consolidación de la información suministrada por los entrevistados

ENTREVISTA EDUARDO MARTINEZ

Esta entrevista está direccionada al Sr. Norton Sabagh gerente de la empresa SOVITACOL,
ubicada en la calle 83 # 41D -351 en la ciudad de Barranquilla.

Dedicada a Soluciones y adecuaciones vitales

1. ¿Cuál fue el mayor obstáculo que tuvo que enfrentar cuando comenzó su idea de
negocio?

La mayor dificultad fue en el aspecto económico, pues tuve que tocar muchas puertas de
entidades financieras para que apoyaran mi proyecto de negocio; porque estas entidades
necesitan garantías para financiar, prestar o invertir en una empresa nueva.

2. ¿Qué hace exitoso a un negocio?

Dedicar tiempo, ser persistente; no se logra tener un negocio rentable de un día para otro, se
requiere paciencia ser muy organizado, desarrollar primero la idea del negocio y luego esperar
a que genere frutos. Y para ello hay que leer la situación de mercado y determinar las
oportunidades dentro de esa realidad, crear una propuesta de valor que sea atractiva para el
cliente y que le permita al negocio competir con los demás y sacar provecho y después innovar
constantemente percibiendo las necesidades de los clientes.

3. ¿Si tuviera la oportunidad de negociar con japoneses los servicios que ofrece su empresa
y en una primera reunión con ellos, estos indican que su empresa no cumple con los
requisitos que se exigen por las normas japonesas; como enfrentaría esta situación?

Bastante interesante tu pregunta, sobre todo porque los orientales por temas culturales son muy
rigurosos y exigentes al momento de hacer negocios. Yo en ese caso lo primero que haría sería
asesorarme de expertos en negocios con ellos y estudiar detenidamente las reglas y exigencias
que se deben cumplir y analizar si mi empresa puede comprometerse a exportar hacia Japón. Y
si ya soy exportador y veo posibilidades de éxito con ellos en una negociación, me pondría a
 5

planear sobre los requisitos haciendo los movimientos al interior de mi empresa. Sobre todo,
analizaría los tiempos para tramitar cada requisito.

4. ¿Qué ajustes internos haría para que la empresa sea más competitiva
internacionalmente?

Cuando se tiene una empresa que ha logrado mantenerse en el mercado nacional y quiere ser
competitiva a nivel internacional se debe invertir en investigación y desarrollo en tecnología,
en análisis de esos mercados, porque la innovación es fundamental sobre todo cuando se piensa
hacer negocios con un país tan desarrollado como Japón.

Se tiene que asegurar la calidad del producto que mi empresa ofrece, que sea de excelente
calidad.

Tengo que adecuar mi empresa para que sea ágil y poder responder a los requerimientos del
mercado internacional. Debo capacitar al personal para que no quede rezagado a procesos
desarrollados de forma anticuada.

Lograr que los trabajadores sean altamente eficientes y productivos.

5. ¿Qué estrategia comercial establecería para garantizar las exportaciones hacia Japón?

En mi caso yo negociaría con ellos, pero no directamente, porque desconozco todo de ese
mercado.

Haría una negociación a través de un intermediario especialista en ese mercado, que sea
conocedor de esa cultura y con ello mi empresa ganaría experiencia y los riesgos en cuanto a la
inversión de recursos serían menores.

Porque el cumplimiento de esas exigencias que tienen los países industrializados son muy
grandes, esto lo han establecido sus gobiernos como medida de protección a sus economías.

FORMATO DE ENTREVISTA CLAUDIA PORTO

Nombre del entrevistado: Jorge Alberto Samaria

Profesión: Administrador de empresas

Empresa donde labora: Fabrica de dulces azucarados

Ciudad: Tumaco - Nariño

 6

Cargo que desempeña: Administrador

Entrevistador

1. ¿Cuál cree que es la causa principal del conflicto con los empleados en la empresa?

Entrevistado

En cuanto a determinar la causa principal del conflicto, se determina que se originó por las
políticas de la empresa, falta de controles y la desorganización en los procesos internos, ahora
bien la posición del gerente ha empeorado la situación puesto que no aporta a la solución del
conflicto, no se evidencia que se preocupe por el bienestar de sus empleadas y adicional a ello
da indicio que no conoce las leyes constitucionales en cuanto a la vinculación laboral, y esta
posición generó el cese de actividades, pero esta acción no es la solución más adecuada para
resolver un conflicto, puesto que es necesario que los empleados haga uso de mecanismos de
participación y se genere una comunicación interna.

Entrevistador

2. ¿Cree usted que el cese de actividades en una empresa es la mejor solución, para
presionar una negociación?

Entrevistado

Debido al conflicto que se ha presentado, el cual genero un cese de actividades, mostrando así
poco control en los procesos de la empresa, se hace necesario que se implemente un plan de
contingencia que garantice el buen funcionamiento de la producción, puesto que para ninguna
empresa es conveniente depender de algunos trabajadores, aquí la capacitación debe ser
constante y personal que ingrese nuevo, debe ser capacitado, evaluando sus competencias.

Se analizó las maneras de afrontar un conflicto, partiendo del hecho que es primordial la
comunicación, brindar soluciones oportunas, identificar a tiempo el conflicto y llegar a una
negoción, donde se llegue a un acuerdo mutuamente y todos sean beneficiados.

Entrevistador

3. ¿Las alternativas que ofrecen las operarias son justas? Justifique su respuesta.

Entrevistado
 7

Ahora bien para resolver este conflicto cada parte propone alternativas, en este caso las
operarias comunican las que ellas consideran necesarias para seguir laborando, pero al
analizarlas, se razonó que no se pueden acceder a todas, puesto que es la empresa la que
determinar las políticas internas y los trabajadores de forma voluntaria las aceptan, en este caso
es crucial que la empresa genere bienestar a los trabajadores y ellos generen sentido de
pertenencia, a fin de evitar inconvenientes con la operación.

Entrevistador

4. ¿Qué factores considera importantes para el buen funcionamiento de una compañía?

Entrevistado son varios los factores necesarios e importantes para que una empresa funcione
adecuadamente, se parte del hecho que una empresa debe funcionar mediante procesos y estos
deben ser conocidos por todos los integrantes de la empresa, además de ello deben estar
controlados, por otra parte es necesario que haya una igualdad de condiciones donde se le
asegura al trabajador un clima organizacional adecuado para su desarrollo laboral, puesto que
el capital humano es el principal activo de toda empresa. Es evidente que la empresa debe
emplear nuevas estrategias que mejoren la situación actual de la compañía, por ende, se
evidencia la necesidad de implementar procesos que destaquen la integridad empresarial y
funcione bajo un modelo de gestión donde todas las partes se vean beneficiadas. Que el nivel
de calidad de un producto se genera con base a la capacitación que posean los trabajadores, por
ley, el que un trabajador tenga familia, no es un factor positivo o negativo para el
funcionamiento de una empresa, el éxito de una compañía es determinada por la inversión que
esta genere en sus procesos y sistemas.

Entrevistador

5. ¿Qué estrategia ayudaría a la empresa a mejorar su situación?

Entrevistado

Para dar solución a este conflicto, es necesario que se haga una negociación de tipo conciliación,
puesto que cada parte ha expuesto sus intereses, y dentro de un marco legal se pueden buscar
beneficios para cada parte, es importante la comunicación asertiva, la claridad y equidad en las
políticas de la compañía.

FORMATO DE ENTREVISTADOR: JULISSA ANGULO JIMÉNEZ

 8

Entrevistado: Sr Alfredo Rodríguez de Barranquilla Arquitecto empresa de proyectos

constructivos y diseños

1. describe una situación en que hayas encontrado una manera creativa para superar un
obstáculo en tu trabajo.

R: recientemente estuve en una obra en el barrio la pradera en el sur de la ciudad se me presento

un obstáculo de tipo constructivo porque el propietario de pronto quería hacer cambios en el
diseño y eso presento dificultades para así terminar a término de manera creativa pudimos
superar el inconveniente haciendo las modificaciones.

2. Haz tenido una ocasión que hayas identificado una necesidad? ¿Y hayas ido más allá
de lo que requiere el deber?

R más que todo cuando tengo clientes del género femenino algunas no entienden el tipo de
actividades Cuando se encuentra un cliente que tiene escases o dificultad en el entendimiento
de cuestiones técnicas, se trata de convencer recurriendo a las imágenes u ofreciéndole visita a
edificaciones en 3D que se aproxime a lo quiere el cliente existentes con el propósito de que
tenga una idea realista o una aproximación de lo que se quiere proponer o construir. Sobre todo,
cuando es de explicar personas del género femenino, que suelen tener menor conocimiento o
experiencia en este tipo de actividades, hay que ser más detallista o extenderse un poco más.

Entrevistador: es cierto Con estas estrategias la gente va a saber lo que quiere de una manera
más detallada

3) Como ves la idea de negociar con japoneses y llevar tus productos o servicios a ese país?

R Sería una excelente idea para el encuentro de nuevos mercados y un poco más exigente, lo
cual redundaría en ser más competitivos y conocer otras culturas, costumbres con demandas y
expectativas de otra índole que sería enriquecedor para el conocimiento y puesta en marcha de
otras técnicas y avances, intercambio y aprovechamientos de otras modalidades de ejecución
de proyectos y obras.

4) Como resolver las barreras de comunicación y cierre de negocios con los japoneses?

R Esas barreras pueden superarse de muchas formas Con la utilización, aprovechamiento y

conocimiento de tecnologías de punta al igual que rodearse de personal humano capacitado y
actualizado en todas estas áreas interdisciplinarias o con la interrelación de personas que
 9

conozcan el medio japonés y sus costumbres, cultura, etcétera, o de otra forma, contratando o
subcontratando firmas constructoras o intermediarios por concesión, o contratando personas o
firmas constructoras del país anfitrión que trasciendan y superen las barreras de tipo cultural
etc. idiomáticas, cultural etcétera, lo cual ya no sería un obstáculo con el uso de medios muy
diversos y modernos.

Entrevistador: si es una oportunidad muy linda para poder llegar a otras culturas

5) Cuáles crees que serían los obstáculos y las ventajas de exportar tus productos o
servicios al mercado japoneses?

Los obstáculos podrían ser, por la barrera del idioma o de tipo cultural, costumbres, etcétera.
Muchas cosas que uno se encuentra a ver un país que no conoce Y las ventajas sería entrar a
competir con otros mercados más exigentes con otro tipo de demandas y expectativas ayudaría
a enriquecerse en su expectativas profesionales y en experiencia mejorando las diferentes
situaciones

Entrevistador:

Muchas gracias Alfredo por tus aportes para poder mejorar y solucionar esta problemática en
las negociaciones interculturales con las empresas colombianas encontrando así las mejores
soluciones.

 Consolidación de la información sobre aspectos de negociaciones globales,

conocidas y desconocidas en el caso.

Algunos aspectos importantes vistos en el caso y otros que no pueden diferenciar las
negociaciones con japoneses que a veces pueden ser muy frustrantes debido básicamente a la
idiosincrasia japonesa de no manejar términos concretos, sino por el contrario, mantienen las
discusiones en términos difusos sobre todo en la etapa de familiarización y creación de
confianza, en donde es más importante conocer a la contraparte que discutir las condiciones del
negocio. Por otra parte, y en función del sistema de toma de decisiones por consenso que es
sumamente popular en las empresas japonesas, es muy difícil llegar a conclusiones finales como
resultado de las discusiones sostenidas en relación con una negociación. Estas negociaciones
no se consideran sesiones de trabajo, son simplemente formalidades en donde las partes
presentan posiciones preestablecidas y se obtiene información adicional de la contraparte. La
verdadera negociación se realiza en forma interna cuando se establecen las concesiones posibles
 10

y deseadas, hasta obtener el consenso. Esto parece ser muy complicado, sin embrago tiene la
ventaja de asegurar que una vez que se ha tomado una decisión, el resto del proceso para
implementar el acuerdo será sumamente rápido.

El éxito en los negocios de los japoneses está basado en la capacidad de crear y mantener buenas
relaciones personales. Y en esto los colombianos aprendemos muy rápido en el caso visto los
gerentes están a disposición de aprender y buscar las herramientas para poder llevar a cabo el
acuerdo de un contrato, aunque las maneras de actuar entre estas culturas son muy distintas a la
nuestras. De acuerdo con la inclinación por negociar anteponiendo la confianza, los contratos
que se hagan con Japón se consideran sólo como documentos indicativos que señalan las
condiciones en que cierto negocio quedó establecido, pero si la situación cambia, las cláusulas
relevantes suelen ser modificadas fácilmente por acuerdo mutuo, para adaptarlas a las nuevas
condiciones.

Sin embargo, con mucha frecuencia, los negocios se realizan sin ningún tipo de contrato escrito,
se da énfasis a las relaciones personales de modo de asegurar la implementación de los acuerdos
mutuos. Esta es una importante razón que explica por qué el cliente japonés es particularmente
exigente con los proveedores extranjeros sobre especificaciones e información sobre el
producto, el proceso de manufactura y las condiciones de la misma transacción, requerimientos
que al extranjero le parecen muchas veces exagerados e innecesarios. Pero que como
colombianos que a veces nos relajamos tenemos que invertir si queremos tener expansión del
negocio a largo plazo. Teniendo en cuenta los diferentes tipos de negociación que existen en
todos los ámbitos de la vida, de allí la necesidad de adquirir los conocimientos necesarios para
realizar cualquier tipo de negociación, mas ahora en un mundo cambiante expandiéndose de
manera intercultural por la implementación de nuevas tecnologías que se aplican desde al
contexto matutino, hasta los ámbitos interculturales de las diferentes sociedades, es así como
a lo largo del tiempo se han implementado los diferentes tipos de negociaciones. A nivel general
se incorporan las negociaciones globales, como mecanismos de comunicación entre diferentes
culturas, los cuales realizan intercambio de saberes y mercancías, de allí la importancia de su
implementación, para así obtener beneficios que satisfagan las pretensiones a las partes que
realizan este tipo de intercambios, como lo evidencia el autor (Hernán Avendaño en su libro:
porque realizar acuerdo comercial) el comercio internacional demuestra como dos economías
pueden obtener beneficios mutuos del comercio, a pesar que una de estas sea menos
competitivas que la otra, ya que cada una de estas economías se especializan en el producto
 11

cuyo costo de oportunidad de producción en términos de otros productos, es inferior a los

productos de otros países. (Cruz, 2011).

Esto ha creado a las empresas una necesidad de implementar mecanismos de comunicación,

que les permita agilizar los procesos de negociación, como es el correo electrónico, las redes
sociales y las herramientas Web 2.0, han brindado diferentes tipos de negociación, de allí
aprovechar las ventajas comerciales que se adquieren, al aumentar la distribución de los
productos o servicios que pueden mejorar los ingresos, esto se da gracias al hecho de utilizar
esta herramienta, haciendo que las empresas y los clientes puedan interactuar directamente,
eliminando a los intermediarios y haciendo que las entregas sean de manera inmediata. Esto
en términos de tiempo representa un gran ahorro. (Silva Murillo, 2009). Con el fin de crear
garantías a los actores que intervienen en los procesos de negociación a nivel global, fueron
creados los Organismo Multilaterales, los cuales diseñan las normas que regulan el comercio
entre los diferentes países, muy similar a los métodos Alternativos para la Solución de
conflictos, cuando se involucra el arbitraje, como un tercero, el cual tiene la facultad de
suministrar justicia, ya que estos garantizan que las normas sean transparentes y previsibles, ya
que busca que los particulares, las empresas y los gobiernos las conozcan y les da la seguridad
de que las políticas no presentarán cambios abruptos, de tal forma que se creen lasos de
confianza entre estos actores, para que así, se fortalezcan los vínculos comerciales y se
establezcan procesos de negociación que perduren a lo largo del tiempo. (legiscomex, 2017).
 12

 Propuesta del grupo para la solución del problema del estudio de caso.

Una vez analizadas todas las respuestas de los entrevistados para la solución del problema del
estudio de caso hemos definido varios factores para que haya una negociación se pueden
establecer herramientas a través de un intermediario especialista en ese mercado, que sea
conocedor de esa cultura y con ello la empresa ganaría experiencia y los riesgos en cuanto a la
inversión de recursos serían menores.

Debido a que el cumplimiento de esas exigencias que tienen los países industrializados son muy
grandes, esto lo han establecido sus gobiernos como medida de protección a sus economías. Y
es factible un representante de la empresa en estudio en Japón para conocer más las estrategias
y negociación y llegar de manera correcta a este cliente

También se hace necesario que se implemente un plan de contingencia que garantice el buen
funcionamiento de la producción, puesto que para ninguna empresa es conveniente depender
de algunos trabajadores, aquí la capacitación debe ser constante y personal que ingrese nuevo,
debe ser capacitado, evaluando sus competencias. En todos los pactos necesarios para la
exportación de los productos

Se analizó las maneras de afrontar un conflicto, partiendo del hecho que es primordial la
comunicación, brindar soluciones oportunas, identificar a tiempo el conflicto y llegar a una
negoción, donde se llegue a un acuerdo mutuamente y todos sean beneficiados, sin embargo la
compañía de igual manera debe acoger un modelo de gestión y calidad (iso 9001) para que las
políticas, procesos, roles y actividades no se vean desde una perspectiva vertical (estructura
jerárquica - áreas por separado) sino desde una perspectiva horizontal donde cada miembro de
la compañía trabaje en equipo por alcanzar los objetivos como organización y permita que tanto
desde la parte operativa y gerencial estén al tanto de la situación actual y futura de la compañía.
 13

CONCLUSIONES

 Podemos concluir que el estudio de esta unidad nos permite desarrollar las habilidades
de negociación y reconocer las estrategias de internacionalización y aspectos de
interculturalidad y comercio electrónico nos permite avanzar en la globalización
alcanzar adecuados niveles de adaptación y de competitividad que les per mita
interpretar el mundo y las aproxime a selección de opciones estratégicas ajustables a las
circunstancias que minimicen el riesgo y las lleve a obtener cifras positivas de
crecimiento.
 En este contexto se puede concluir que la apertura de fronteras y las aspiraciones
orientadas al crecimiento de las empresas se articulan en la promoción de la dinámica
del sistema global donde surgen nuevas posibilidades de participación y las opciones
para el desarrollo de nuevos mercados.
 Adquirir nuevos conocimientos en la solución de conflictos y barreras culturales como
hemos visto en el estudio del caso planteado. Realizar entrevistas y buscar soluciones
al estudio de caso y resolución de conflictos y diferenciar culturalidad con intercultural
e intracultural en los negocios
 Las empresas cuando no llevan un adecuado control tanto administrativo y operativo,
pueden generar conflictos internos, de igual forma cuando no se cuentan con canales de
comunicación, se pueden presentar inconsistencias en el desarrollo de las actividades.
 Es importante que los empleadores no solo se enfoquen en un beneficio corporativo,
sino que se evalúe que tan satisfechos están los empleados e implementen programas de
bienestar

BIBLIOGRAFIA
 14

 Avendaño, H. (2011). ¿Por qué negociar Acuerdos comerciales? Revista Civilizar de

Empresa y Economía, 90-107. Recuperado
de http://revistas.usergioarboleda.edu.co/index.php/ceye/article/view/80/77
 Puerto, D.P. (2010). La globalización y el crecimiento empresarial a través de
estrategias de internacionalización. Pensamiento & Gestión, 28, 171-195.
Colombia: Universidad del Norte Barranquilla. Recuperado
de http://www.redalyc.org/pdf/646/64615176009.pdf
 Silva, R. (2009). Beneficios Del Comercio Electrónico. 12, (24), 151-164. Bolivia:
Universidad Católica Boliviana San Pablo. Recuperado
de http://www.redalyc.org/pdf/4259/425942160008.pdf
 Confederación de Empresarios de Andalucía (2016). Oportunidades De Negocio En El
Ámbito Del Comercio Electrónico. Tipos de comercio electrónico. Cea+empresa, 13-
15. Recuperado de http://masempresas.cea.es/wp-
content/uploads/2016/10/Oportunidades-de-negocio-en-el-ambito-del-Comercio-
Electronico.