MERCADOTECNIA

SISTEMA DE
INCENTIVOS
SISTEMAS MÚLTIPLES DE LA
MERCADOTECNIA

CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

INNOVACIÓN
PERSUASIÓN
INCENTIVOS

LOGÍSTICA
Y SERVICIO VENTAS
AL CLIENTE
 SISTEMA DE INCENTIVOS
Persuasión vs. Incentivos

Persuasión: que mueve a creer o hacer

algo (convicción, certeza, convencimiento)

Incentivo: que mueve o incita a hacer o

desear una cosa (estímulo, aliciente, acicate,
incitación)
 SISTEMA DE INCENTIVOS
Persuasión vs. Incentivos
Sistema de Persuasión:

Sirve para convencer a los clientes

potenciales o existentes de que compren o vuelvan a
comprar los productos o servicios de la compañía.
Incluye: - promoción
- publicidad
- diseño
- difusión
- campaña de identidad corporativa

Estrategia hacia el consumidor PULL

 SISTEMA DE INCENTIVOS
Persuasión vs. Incentivos

Sistema de Incentivos:

Alienta a los revendedores o (grandes)

clientes a comprar los productos o servicios de la
compañía por medio de:
- programas de precios
- términos de pago
- descuentos por volumen Estímulos
- niveles de rebajas en precio
- ofertas especiales

Estrategia hacia los canales PUSH

 SISTEMA DE INCENTIVOS
Persuasión vs. Incentivos

convicción
Persuasión

Sistema de COMPRAR
Incentivo

estímulo
en precio

variable clave = RENDIMIENTO

 Sistema de Incentivos

Precios base = precios de lista

Descuentos sobre precios base

3 elementos

Estímulos p/compras a crédito

SISTEMAS MÚLTIPLES DE LA
MERCADOTECNIA

CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

INNOVACIÓN
PERSUASIÓN

?
INCENTIVOS

LOGÍSTICA
Y SERVICIO VENTAS
AL CLIENTE
 Sistema de Incentivos

Precios base = precios de lista

Descuentos sobre precios base

3 elementos

Estímulos p/compras a crédito

Sistema más Por la fijación de precios que deben

Riesgoso ponerse en ejecución a corto plazo
 Sistema de Incentivos

Precios base = precios de lista

• Factores de costos
• Factores de la demanda
• Factores de la competencia
• Temas de estrategia
• Factores de comercio
3 elementos • Factores legales
Descuentos sobre precios base
• reducciones en el precio facturado
• entrega de artículos gratis

Estímulos p/compras a crédito

• descuentos por pronto pago
• financiamiento a bajos intereses
• financiamiento a largo plazo
 Sistema de Incentivos

Rendimiento Alto

Complejidad
3 variables

Flexibilidad
 INCENTIVOS - VARIABLES
1) RENDIMIENTO:
Beneficio
a) Competitividad Atraer =
Precio
a) reposicionarse
b) mejorar relación
 INCENTIVOS - VARIABLES

+
UTILIDAD

Valor Percibido

-
+ Precio -
Ventaja competitiva
Reposicionamiento – Sin ventaja competitiva
 INCENTIVOS - VARIABLES
1) RENDIMIENTO:
Beneficio
a) Competitividad Atraer =
Precio
a) reposicionarse
b) mejorar relación

b) Manejo de costos y fijación de precios

mejorar tal que B/P = mejor del mercado
Usar materiales de menor costo
Técnicas
Proveedores externos más eficientes
- menos rechazos
- tercerizar no fabricar todos los
componentes
Outsourcing
- focaliza la gestión
- reduce costos
- fomenta la capacidad para implementar nuevos
proyectos
Renovación de los procesos de producción
 INCENTIVOS - VARIABLES

Precio

RENTABILIDAD
BONDAD DE DE LA
LA OFERTA EMPRESA

Triángulo
Estratégico

Beneficios Costos
INGENIO
¿Qué tal difícil es el manejo de los costos para
proveer los beneficios en forma competitiva?
 INCENTIVOS - VARIABLES

c) Segmentación
VEC = Valor económico del cliente
* precio máximo que el cliente dispone pagar
* mercados industriales = techo precios
* productos nuevos - VEC fundamental

FLEXIBILIDAD adaptación
ELASTICIDAD cambio en la demanda

ELASTICIDAD
y VEC
? Investigación de Mercado
 INCENTIVOS - VARIABLES

d) Manejo efectivo de las líneas de producto

* rentabilidad a largo plazo
* participación en el mercado

posicionarse - evitar el descreimiento de la marca

- influencia de la exclusividad
- lealtad de los clientes
- cumplir con los beneficios prometidos
 Sistema de Incentivos

Rendimiento

Complejidad Disminuir riesgos (errores en

3 variables facturación, cotización,
licitaciones)

Flexibilidad Adaptabilidad a los

cambios de mercado
 INCENTIVOS - VARIABLES

2) COMPLEJIDAD:
- errores cálculo -perdida
- confusión por parte de clientes
- fuerzas de ventas confundidas

3) FLEXIBILIDAD:
Para adaptarlos a las diferencias entre clientes
 INCENTIVOS

Formulación de un programa de descuentos

1. ¿Cuál es la cantidad del pedido mínimo?
2. ¿Cuántos escalones de descuento por volumen de compras va a
incluir su plan?

3. ¿Qué porcentaje de descuento sobre los precios de lista va a

tener cada escalón?
4. ¿Los descuentos adicionales a los distribuidores o mayoristas se
van a calcular sobre sus volúmenes anuales de compra?

5. ¿Cuál va a ser el descuento máximo a los distribuidores en

términos del tamaño de sus pedidos?
 INCENTIVOS

Rebajas variables

• ofrecer descuentos por volumen con base en una escala variable

• aumentar niveles porcentuales de rebajas con base en si compra un

producto de la mezcla deseada, o dos, o tres, o más

• el comprador que adquiere toda la línea de productos obtiene efecto

multiplicador sobre sus rebajas

Creatividad:
- relacionado con:
la relación B/C (Triángulo estratégico)
cupones – rebajas – garantía de devolución – garantía vitalicia
 INCENTIVOS

Importancia del momento y medir el rendimiento

Incrementar los ingresos por medio de un aumento de precios

tiene mucho que ver con el momento, la oportunidad.

- Contar con sistemas eficaces de vigilancia de precios

- Registro ininterrumpido de las ofertas de precios
ganadoras y perdedoras
- Bien informada, una compañía sabe cuándo bajar o
ascender niveles de precios
 INCENTIVOS
Tácticas para maximizar el rendimiento de los precios

Conozca su índice de competitividad.

Vaya en busca del rendimiento máximo en precios en cada
segmento del mercado.
Tenga en mente una estrategia de costos en caso de que tenga que
bajar sus precios.
Sea capaz de justificar el valor económico para el cliente (VEC) de
sus precios.
Mantenga en alto el valor (prestigio) de su marca para poderle fijar
el sobre precio máximo sobre sus rivales.
Formule sus descuentos en precios con astucia para que estimulen a
los revendedores.
Recurra a rebajas variables como premio por alcanzar metas
específicas de crecimiento o de mezcla de las ventas.
Aplique creatividad a sus incentivos.
Manténgase alerta ante el momento oportuno para los precios.
Evite demasiada complejidad en los precios.
No establezca incentivos demasiado rígidos.
Vigile los precios para que pueda hacer correcciones rápidas a media
carrera.
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