Administración de la Demanda

Pronósticos de Producción Cualitativos

Sandra Yaneth Peraza Garzón.

Diego Andrés Corredor González.
Camilo Andrés Alvarado Ramos.
Roque Antonio Cepeda Doncel.
Luceidy Yepes Grajales.
Febrero 2020.

Corporación Unificada Nacional de Educación Superior CUN.

Escuela de Ciencias Administrativas.
Gestión de la Producción y del Servicios
 Tabla de Contenidos ii

Pronósticos cualitativos .................................................................................................................. 1

Tabla 1. Descripción. .................................................................................................................. 2
Tabla 2. Ventajas. ....................................................................................................................... 3
Tabla 3. Desventajas. .................................................................................................................. 4
Algunos ejemplos de donde trabajamos ………………………………………………………….5
CONCLUSIONES ………………………………………………………………………………..6
LISTA DE REFRENCIAS ……………………………………………………………………….7
 1

Pronósticos cualitativos

Los pronósticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulación

de datos, sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza éstos suelen

ser subjetivos y no utilizan modelos matemáticos. Las técnicas cualitativas se usan

cuando no se tiene disponibilidad de información histórica o los datos son escasos, por

ejemplo, cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio de la

persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados

cuantitativos.
 2

Tabla 1. Descripción.
DESCRIPCION

Es una técnica que se basa en la experiencia y los conocimientos

Jurado de técnicos de los altos mandos de la empresa para llegar a un consenso con
Opinion el fin de pronosticar la demanda. Es una de las más utilizadas cuando se
Ejecutiva requiere actuar con rapidez ante eventos imprevistos o lanzamiento de
nuevos productos al mercado.

Se usa para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas de

productos nuevos y pronósticos tecnológicos. Llamado así en honor al
Oráculo de Delphos, quien predijo eventos futuros. En éste método un
comité de expertos corresponde al Oráculo. Se utilizan páneles con éstos
expertos en el mercado específico y de diferentes campos, los cuales
intentan transferir al análisis su conocimiento individual respecto de los
factores que afectan la demanda, interactuando entre sí para tratar de
Metodo Delphi
llegar a un consenso en cuanto al pronóstico de la demanda. Éste método
permite que cada experto realice sus pronósticos individuales
anónimamente, especificando las razones que lo llevaron a dicha
proyección, después el conjunto de éstos se distribuye entre todos los
expertos, lo cual permite que cada uno modifique sus proyecciones con
base a la información de los demás. La idea es repetir esta serie de pasos
hasta alcanzar un consenso.

Con esta técnica de consulta te basas en la experiencia de quienes están

en campo y tienen más contacto con los clientes: Los vendedores.
Propuesta del
Es una técnica cualitativa para pronosticar la demanda por medio de la
Personal de
consulta a cada vendedor de la estimación de la demanda futura, la cual
Ventas
debe ser revisada, pues como verás en las desventajas, esta técnica suele
arrojar estimaciones muy optimistas o quizás muy conservadoras.

Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales.

Suelen ser cuestionarios estructurados que se envían a los clientes
potenciales del mercado solicitando en ellos opinión acerca de productos
Estudio de
o productos potenciales e intentan muchas veces averiguar la probabilidad
Mercado
de que los consumidores demanden ciertos productos o servicios. La
exactitud de este método puede ser excelente, dependiendo del cuidado
que se haya puesto en el trabajo
 3

Tabla 2. Ventajas.
VENTAJAS

Permite tomar decisiones con rapidez. Útil para cambios repentinos en

la demanda de un producto, una situación de urgencia en la empresa,
reacciones ante el mercado, etc.
Jurado de
No es costoso: No es una ventaja absoluta, pero generalmente es así.
Opinion
Bueno, depende de la empresa. Otras fuentes mencionan que es una
Ejecutiva
técnica costosa porque absorbe el tiempo de los ejecutivos, yo me inclino
a pensar (basado en mi experiencia) que más costoso es desarrollar un
grupo de enfoque, método Dolphi o hacer investigaciones de mercado.

Es flexible al captar diversidad de opiniones, las cuales son entregadas

de forma anónima y confidencial.
El consenso logrado presenta alto grado de confiabilidad.
Permite el involucramiento de los expertos con el problema,
permitiendo su relacionamiento de forma anónima con otros expertos, lo
Metodo Delphi
que aporta al flujo de información.
Evita el protagonismo de uno o más expertos sobre otros, garantizando
igual participación.
Finalmente, permite encontrar la formación de un criterio con un alto
nivel de objetividad
Es un método incluyente al solicitar la estimación de los vendedores, lo
que puede aumentar su motivación. Aunque esto se ve maximizado
cuando su opinión es solicitada con frecuencia y sus metas no están fuera
Propuesta del
de su alcance.
Personal de
Permite ajustar la meta de la fuerza de ventas, haciendo comparativos
Ventas
entre cada vendedor
El pronóstico obtenido en una zona puede ser combinado con el de
otras zonas para obtener pronósticos de territorios más grandes.
Son flexibles al permitir su aplicación de forma personal, telefónica o
por e-mail.El encuestado puede meditar su respuesta asegurando la
libertad para elegir una respuesta. Útil para las personas tímidas que se
asustan con un entrevistador, y también para el encuestador, quien solo
tiene que dar la encuesta, asesorar y esperar que se la devuelvan. Pero ojo,
Estudio de dependiendo del objetivo del estudio, esto a su vez puede ser una
Mercado desventaja.
No necesita de personas experimentadas para aplicar una
encuesta.Facilita el análisis estadístico según el diseño efectuado.Si lo
comparamos con otras técnicas como método Delphi, la encuesta tiene la
ventaja de que logra captar información en corto período de tiempo y a
precio más bajo.
 4

Tabla 3. Desventajas.
DESVENTAJAS
Desconoce el trabajo en campo.
Si buscas calcular el pronóstico de ventas preguntándole al vendedor,
es más probable de que te dé un número conservador comparado con el
gerente de mercadeo, quien espera cifras más altas.
Jurado de
Puede generar conclusiones ambiguas: Esto puede llegar a ocurrir cuando
Opinion
se mezclan diferentes conocimientos y experiencias en una mesa.
Ejecutiva
Resulta importante saber elegir muy bien el objetivo de la sesión con el
jurado, pues cada quien puede comenzar a ofrecer su opinión desde su
propia perspectiva y experiencia, lo que llega a chocar con la del otro
ejecutivo.
Al involucrar y comunicar a diversos actores, el tiempo que se puede
tomar la aplicación del método puede ser más del esperado.
Requiere de expertos. Si, esto podría ser una desventaja dependiendo de la
temática a abordar.
Requiere disponibilidad de los expertos y canales de comunicación para
Metodo Delphi
asegurar el flujo de información.
El cuestionario es vital para el éxito en la aplicación del método. De la
pertinencia de las preguntas dependerán las conclusiones. Mal
cuestionario, malas conclusiones.
Es costoso. Las comunicaciones, los expertos, el papeleo, etc

Considerando que la empresa establece metas para la fuerza de ventas,

esta técnica puede generar datos no confiables si el vendedor entrega una
Propuesta del estimación de la demanda menor para cumplir su meta.
Personal de En ocasiones la estimación entregada por los vendedores puede ser
Ventas muy elevada o muy discreta. Por ello es necesario que la estimación sea
revisada y ajustada para generar datos confiables o, que sea usada en
conjunto con otras técnicas como Delphi o juicio ejecutivo

No permite evidenciar las emociones y percepciones del individuo.

Esta es una desventaja importante frente a técnicas proyectivas o grupos
de enfoque.
No es la más apropiada para enfoque cualitativo, pues el encuestado se
reduce a seleccionar lo que le indica la pregunta sin ir más allá de su
Estudio de
pensamiento.
Mercado
El diseño de la encuesta es vital para el éxito en la obtención de
conclusiones pertinentes. No solo el planteamiento de las preguntas es
importante, el tipo de pregunta también lo es. Quizá en vez de usar
excelente, bueno y malo para evaluar el grado de conformidad frente a un
producto, sea mejor usar una escala desde -2 a +2.
 5

Algunas experiencias con base a nuestros empleos

Ministerio Tic

En el ministerio se utiliza el método de jurado de opinión ejecutiva, ya que es la técnica

que le permite a los altos mandos del Ministerio, en cabeza de la Ministra tomar las mejores
decisiones utilizando sus conocimientos tanto políticos como sociales para permitir el
desarrollo de las tecnologías en el país, sin llegar a cometer algún abuso o arbitrariedad en
el proceso.
Para estos temas se reúnen una vez a la semana con el fin de llevar un control sistemático
que les permite actualizar el control de las tareas propuestas en la reunión anterior y
plantear nuevas ideas para tomar las decisiones, que se ponen en practica en los diferentes
equipos que conforman el Ministerio.

Grupo DON POLLO

Allí se utiliza el método de propuesta de personal de ventas, dado a que el mercado lo

atiende el personal de ventas y se base en la experiencia de quienes tienen el contacto con
el cliente, como lo dice su descripción los vendedores.

Los vendedores son los encargados a través de vivencia en el mercado de realizar las
proyecciones, las cuales son monitoreadas por los coordinadores de ventas, ya que no han
sido del todo confiables debido a que las metas trazadas por la compañía en algunos
momentos son incansables y hace que las proyecciones en los vendedores sean erróneas
solo para mostrar resultado no creíbles, por eso es necesario las verificaciones de dichos
datos.
 6

Conclusiones

Después de haber estudiado los diferentes métodos de pronósticos cualitativos,

con sus ventajas y desventajas en cada uno de ellos, podemos concluir que efectivamente,

es una ayuda para que las empresas puedan verificar cual de estos hacen referencia según

su estructura y lleven a cabo sus investigaciones de mercados.

Encontramos 4 métodos interesantes: Jurado de opinión ejecutiva, Método

Delphi, Propuesta de personal de ventas y Estudio de mercado. Los cuales son técnicas

para evaluar consensos de demandas, pronósticos de ventas, consultas e hipotesis de

mercados.

Tenemos ventajas y desventajas en cada método que nos llevan a implementar en

nuestra organización el que mas nos convenga de acuerdo al conocimiento, y así mismo

nos permite tomar decisiones de respuesta para contrarrestar las falencias presentadas.

Son estudios muy interesantes que hacen que podamos ver con exactitud donde

esta la falla de nuestro proceso y como mejorar la estrategia para lograr los objetivos.
 7

Lista de referencias

Bello Pérez, C. (2006). Manual de producción aplicado a las PYMES. Bogotá D.C.
ECOE ediciones
Heizer, J.; Render, B. (2007) Dirección de la producción y de operaciones, Decisiones
Estratégicas. Madrid (Esp) Pearson Educaton S.A.