mi nombre es mario duarte y yo voy a

hacer que les voy a dar

él está este curso con respecto a
ventas consultivas iniciamos con nuestro
curso de ventas consultiva
el objetivo del curso los participantes
aprenderán que más que una
metodologÃa es un proceso de
pensamiento y que hacer el cambio le
representará una mejora enorme en su
nivel de bateo
esto que significa que nosotros en él
en la parte de ventas
nosotros como vendedores vamos a tener
que estructurar nuestra mente para
pensar en modo de ventas consultiva sÃ
y que nosotros en cualquier situación
siempre vamos a estar pensando en cómo
realmente yo tengo que identificar un
deseo poderoso de mi cliente
eso es algo que siempre tenemos que
traer por eso le vamos que es más que
una moto la metodologÃa es un proceso
de pensamiento que vamos a conocer que
es vender que es una necesidad que es un
deseo poderoso que son las ventas
consultivas el proceso de venta y cómo
aplicar la venta consultiva vamos a
también identificar algunos conceptos y
a dejar lo más claro posible lo que
significa algunos conceptos como es una
necesidad por ejemplo en donde es en ese
punto podemos ver un poco
alguien puede pensar que una necesidad
es significa ciertos cosas y otras
personas puedes pensar qué necesidad
significa algunas otras
entonces necesitamos ponernos de acuerdo
y de y determinar exactamente qué es
una necesidad y para eso vamos a
entender que es un satisfactor chi y que
es un deseo
vamos a poder entender eso nada mejor
que una forma más clara
una de las preguntas importantes cuando
nosotros nos metemos a estudiar el tema
de ventas es entender el vendedor nace o
se hace
creo que hemos escuchado muchos o
nosotros mismos hicimos bueno es que yo
no nacà para vender en la persona que
es muy buena pero ya está jesse donde
desde desde chiquito no desde que
naciera y atrayente don si éste
solamente algunas personas les da la
venta
a mà no me gustan la venta porque creo
que no se da
creo que no tengo edad ese es apertura
soy más introvertido e introvertida
etcétera
hay muchas cosas que nos preguntamos
nosotros mismos y que incluso nosotros
mismos vemos en otras personas
él como si se les da la venta y como
otras personas no y entonces no van a
encontrar un vendedor por ejemplo si la
mud el punto de vista de gerente de
ventas o encargado de un negocio es muy
complicado encontrarlo porque porque
tiene que tener ciertos caracterÃsticas
cierto perfil y y bueno no todos están
hechos para hacer un vendedor
aquà vamos a tratar de a través del
conocimiento de la venta consultiva si
realmente un vendedor nace o se hace
ustedes qué piensan ustedes creen que
el vendedor nace o se hace
creen que ya la gente ya viene con ese
don de venta
creen que nos podemos preparar para ser
un vendedor exitoso creen que no todos
son vendedores solamente algunos y vamos
a entender que vendedor de repente con
nosotros podemos pensar y decir oye qué
piensas de vendedor no bueno es que un
vendedor es aquel que anda en la calle
no esté ahora sica a plena luz del sol
sufriendo veces vemos que pensamos que
el vendedor sufre y eso es lo que
nosotros pensamos que un vendedor pero
realmente no es asà yo creo que todos
somos vendedores y desde pequeño
siempre estamos vendiendo en córdoba
de chiquito siempre estamos tratando de
de convencer de que a través de un de
un este de motivar a nuestros papás que
nos compren algo o que hagan algo que
nosotros queremos cuando nos casamos en
novios cuando a la hora que vamos a
solicitar un trabajo tenemos que
vendernos entonces realmente si ustedes
se fijan el vender siempre está
implÃcito ok
bueno entonces vamos a ir entendiendo a
través de él del curso y que ustedes
les quede claro a los que tienen la duda
que se dice un vendedor nace o se hace
para eso también tenemos que contestar
otra pregunta que es vender que
entienden por vender a alguien quiere
compartir aquà en el chat o puedo abrir
el micrófono para que podamos compartir
que me ocupa compartir con todos que
piensa que es vender porque estamos
entrando ahorita en entender lo que es
una venta consultiva que es una
metodologÃa pero hay que entender
también que es vender muchas veces no
tenemos muy claro exactamente qué es
vender habido
cursos lo que a nosotros dice eduardo
diz o dice cubrir una necesidad con un
bien o servicio
sà exacto muy bien eduardo exactamente
creo que la respuesta eduardo le dio
prácticamente en lo que significa
vender vender vamos a entender ayudar a
llenar necesidades y es muy importante
la parte de entender que es una
necesidad para poder saber realmente yo
cómo voy a ayudar a llenar esa
necesidad entonces vender tiene que ser
con ayudar a llenar las necesidades
cuando yo voy con un cliente
tengo que tener en claro al momento
desde que yo estoy con el que yo voy a
ayudarle
solamente que lo interesante es poder
identificar exactamente qué es lo que
mi cliente necesita si guillén y dar
algo a cambio por un monto por un monto
monetario no necesaria si lo vemos el
punto de vista comercial pues sà es un
intercambio de dos servicio pero aquÃ
lo que vamos a entender y bueno lo que
yo quiero compartir con ustedes desde
nuestro particular punto de vista cómo
se remece voz es que vender es ayudar a
llenar necesidades es importante esas
dos palabras ayudar y necesidades
eso va a trascender a que lógicamente
por consecuencia vamos a tener un
beneficio económico por qué porque el
cliente nos va a pagar pero si nosotros
realmente queremos trascender y que
creamos que nuestro cliente sea un
cliente para toda la vida tiene que el
más allá de ese intercambio monetario
tiene que ir en el tener realmente que
nosotros podamos ayudarle a nuestro
cliente a su necesidad pero como les
decÃa y punto fino esto es poder
encontrar realmente qué es la necesidad
que tiene el cliente y
vamos a entender que es una necesidad
porque nos lo hemos confundido con otro
término que es un satisfactor ok que es
una necesidad que me puede decir que es
una necesidad que entiende por una
necesidad porque volvemos a lo mismo
vamos a a desmenuzar estos conceptos
antes de entrar de lleno a la venta
consultiva porque muchas veces no
alcanzamos a entender y comprender una
técnica o una metodologÃa porque la
definición de los conceptos los podemos
tener un poco confundidos y es que
también por ejemplo de repente hemos
ido tantos cursos y hay dos tantos
expositores que cada quien en su momento
por lo expresa desde su particular punto
de vista y eso podrÃa crear un poco de
confusión
no sé que lo que nosotros estamos
tratando de hacer en primera instancia
es tener en claro la definición de los
conceptos
si entonces qué entendemos por
necesidad
quién me dice que entienden por
necesidad que es una necesidad nosotros
mismo decimos dice jenny cuando
carecemos de algo jactó
vamos muy bien no sacaré cm o si algo
nos hace falta algo
necesitamos algo ok muy bien creo que va
en función de eso vamos a determinar
exactamente qué es una necesidad y para
eso para poder definir qué es una
necesidad vamos a tener que entender que
su satisfactorio y que es un deseo
porque mucho
veces el término necesidad lo le
llamamos también a los satisfactores y
el término necesidad le llamamos
también a los deseos pero son cosas
diferentes
una necesidad un satisfactor y un deseo
es cosas diferentes que me puede decir
qué entiende por un satisfactor y que
entiende por un deseo
ahà es el primer punto que vamos a
nosotros a desmenuzar como decÃa si me
permiten la palabra desmenuzar entender
perfectamente el concepto que quede muy
claro que es una necesidad que es un
satisfactor y que es un deseo porque
sólo va a permitir entender
perfectamente bien lo que es una venta
consultiva y cualquier otra técnica de
venta o metodologÃa de venta y más
aún para poder vamos a poder tener
clarÃsimo exactamente cuál va a ser
nuestro gol de ahora en adelante
entonces que es un satisfactor que es un
deseo
qué diferencia hay contra la necesidad
dice esa dice mike sap y satisfactores
algo al final causa up1 o al final causa
placer el deseo de la forma que se le da
a la necesidad ok bien
genÃs artefacto puede ser algo que
cubre ni necesidad exactamente jenny
eduardo satisfacer lo que no se necesita
pero da para hacer el satisfactor algo
que sé que no se necesita pero da
placer porque más o menos creo que
tenemos una idea de lo que se puede
significar vamos a tratar de darlo
exponerlo en blanco y negro esto que es
dice jenny y un deseo es algo que nos
gustarÃa tener
sà exactamente bien y muy bien creo que
éste tienes una idea muy clara de lo
que puede ser cada uno de estos
términos y bueno cada uno de ustedes
los que tienen una idea no muy bien
no sé si vamos a decir que una
necesidad tiene que tiene que ver
directamente con las necesidades humanas
básicas del ser humano
si en este caso estamos poniendo aquÃ
las necesidades de más lo más lo que
se dedicó a estudiar este vamos y son
un tema sobre todas las necesidades
humanas y no nada más
desde el punto de vista psicológico
sino también desde el punto de vista de
marketing porque él después también
trabajó mucho en la parte de marketing
en la parte de publicidad pero entonces
la necesidad la vamos nosotros a
entender que tiene que ver con las
necesidades humanas básicas y vamos a
entender que existen necesidades
fisiológicas
vamos a entender que existen necesidades
de seguridad que me fijé necesidades de
pertenencia y amor que necesiten ese
kenneth es que existen genes de
autoestima o de estima y de
autorrealización
esas son realmente las necesidades
básicas de los seres humanos y cada uno
de nosotros esté en algún nivel de
estos interesantes y poder identificar
en qué nivel estamos nosotros y en qué
nivel se encuentra nuestro cliente o
prospecto y yo voy a invitar que a
partir de este curso
ustedes hagan un ejercicio de de
entender de descubrir la necesidad de la
persona con la que estamos a éste que
hace nada más el cliente puede ser
nuestros hijos nuestra pareja
nuestros amigos nuestros hermanos
determinar cuál es la necesidad que
tiene cada uno de ellos porque en medida
que yo pueda descubrir esa necesidad va
a ser en la medida que yo realmente
pueda ayudar estamos de acuerdo entonces
en base a estas necesidades
veamos las necesidades fisiológicas
necesidades de alimento de vida sexo y
refugio de seguridad protección y orden
pensé y amor de ese afecto de
pertenencia a un grupo y de aceptación
de autoestima desea es de respeto
reputación prestigio y estatus y de
autorrealización necesidades personales
de alcanzar la plenitud aunque entonces
eso es realmente que es una necesidad y
la hemos confundido con lo que es un
satisfactor que habitábamos habrá
luego entonces la definición de
necesidad satisfactoria y deseo que
darÃa si las necesidades que convierten
en deseos cuando se dirigen a objetos
especÃficos que podrÃan satisfacer los
por ejemplo la necesidad de alimento
puede llevar a una persona a desear una
hamburguesa o una picha la necesidad de
vivienda puede impulsar a la persona ha
de ser un departamento en un céntrico
edificio o una casa con jardÃn en una
zona residencia en ese sentido los
deseos consiste en anhelar los
satisfactores especÃficos para las
necesidades profundas alimento vestido
abrigo seguridad pertenencia estimación
y otras que se necesitan para sobrevivir
estamos de acuerdo luego entonces aquÃ
lo que en un momento dado nosotros
pensamos que cuando vamos con un cliente
y decimos es que tiene la necesidad de
esto en realidad es que tiene el deseo
honesto tiene la inicial de éste o
requiere este satisfactor para poder
cubrir su necesidad puede haber clientes
que tengan una necesidad en su empresa
de seguridad
luego entonces todo lo que nosotros
vamos a ofrecer que vienen siendo los
satisfactores tienen que cubrir ese mes
la necesidad de seguridad estamos de
acuerdo puede ser clientes que tiene la
necesidad de estima y luego entonces
todos nuestros satisfactores que vamos a
proceder cree te tienen que ayude a
ayudar a cubrir esa necesidad
estamos de acuerdo
a veces hay clientes por ejemplo que
está empezando el negocio ya la mejor
tiene la necesidad de seguridad no
podemos ofrecer
no podemos ofrecerle fisiológicas mejor
dicho entonces al momento en que tiene
necesidades fisiológicas que sólo hace
es más baja nuestro satisfactor tiene
que ayudarle a cubrir esa necesidad
estamos de acuerdo
luego entonces que se convierte un deseo
el deseo son cuando son satisfactores
especÃficos dentro de todas mis
necesidades
vamos a desarrollar una gran lista de
satisfactores que no es que en ese
momento vamos a ocupar lo que nosotros
tenemos que entender de todos esos
satisfactores cuáles son los más
especÃficos
los que más anhela nuestro cliente o
prospecto para poder entender que en ese
momento lo vamos a poner como deseos y
de aquà vamos a desprender un término
que le vamos a éste llamara deseo
dominante o hey grita más adelante lo
vamos a ver aquÃ
hasta aquà lo importante y lo
interesante es que me puede explicar
realmente que una necesidad no es un
satisfactor y que las necesidades tienen
que ver especÃficamente con 10 humanas
el satisfactor es el que va a cubrir esa
necesidad y los deseos es lo que anhela
especÃficamente de un satisfactor
nuestro cliente o prospecto estamos de
acuerdo
entonces el secreto es descubrir el
deseo poderoso exactamente en una venta
cuando yo estoy con un cliente lo más
importante de todo este proceso que yo
estoy haciendo
mentalmente si esa parte de conectarme
con el cliente o prospecto es en
función de siempre estar monitoreando
horas y con y sandinistas para descubrir
cuál es el deseo poderoso que tiene
nuestro cliente o prospecto porque en
ese momento vamos
para poder entender que todo lo que
nosotros como satisfactor le vayamos
ofrecer vamos a hacer clic con él y nos
va el a beneficiar con la compra
ok entonces pero para que nosotros
podamos encontrar deseo poroso tenemos
que estar muy al pendiente de todo lo
que el que se está comentando y son muy
observadores en todos los sentidos
porque tenemos que descubrir realmente
cuál es el nivel de densidad que tiene
para poder determinar cuáles latif
actor que le vamos a ofrecer y luego
entonces poder decir a estos son los
deseos poderosos de mi cliente o este es
mi decisión poderoso mi cliente que
más adelante como les comentaba vamos a
los ejercicios
entonces el saber descubrir lo que
verdaderamente necesitan las personas es
la diferencia entre poder ayudar o no
eso es algo muy importante y necesita
las personas no desde el punto de vista
del satisfactor necesita las personas
desde el punto de vista de necesidades
humanas que es lo que realmente necesita
me quiere yo me prospecto y como hace
rato los invitaba a que este ejercicio
de entender la necesidad humana y hacer
el ejercicio con todas las personas que
nos rodean
creo que va en mucho en medida ayudará
a poder exponer práctica e
identificarlas
para eso como ustedes saben hay que
saber escuchar muchÃsimo y hablar menos
porque si no no vamos a poder captar en
cuál es el momento en que el cliente o
prospecto o la persona con la que
estamos platicando nos va a descubrir
hay quien dice ustedes han escuchado que
dicen las necesidades se crean no se
descubren usted cree death o después de
lo que les acabo de decir creen que una
necesidad se crea voy a crearle la
necesidad mi cliente para que me compré
mi producto o servicio
ustedes
recuerdo que se hace con la necesidad de
crear o se descubre por qué es una de
las cosas que muchas veces nosotros en
ventas hemos estado trabajando voy a
crear la necesidad veÃa con el cliente
y que dada la necesidad de que nos
compran nuestro producto o servicio
usted qué cree que se cree las
necesidades o que se descubra las
necesidades y opina
porque aquà es otro de los factores
importantes que va a poner muy muy claro
y que va a permitir sobre todo poderme
conectar con mi cliente cuando yo me
conecto con mi cliente o prospecto si lo
que voy a hacer es que voy a aumentar el
nivel de confianza
recuerden que los clientes en primer
punto me compran porque confÃan en mÃ
pero en el momento de que yo identifico
su necesidad o le creó su necesidad no
que es la pregunta le creó la necesidad
o descubrir la identidad
voy a tener esa conexión que ustedes
qué creen que le cree en la necesidad o
les cubre la necesidad están muy
pensativo los que se interesan
garra dice aquà descubrir la necesidad
sà exactamente es descubrir
nosotros jamás vamos a crear una
necesidad lo que vamos en lo que vamos a
hacer es descubrirle la necesidad pero
la necesidad del punto de vista humana
eso es muy importante y insisto mucho de
esto ye por qué porque creo yo que eso
de las partes neurales de entender este
bonita profesión de ventas y recuerden
siempre estamos vendiendo y siempre nos
estamos vendiendo y va en función a la
venta de un una conexión que se tiene
cuando yo hago conexión creó una
confianza
lo que sà creo en la confianza y eso es
en función cuando la otra persona
entiende comprende que yo sà estoy
entendiendo su necesidad dice pues
pienso que están unidos una necesidad
se da poco a poco según lo que pierdan
sus clientes pero también nosotros
descubrirla depende la situación si se
puede crear
no no se puede crear porque las
necesidades humanas ya están creadas o
sea es algo que
ya no hacemos con eso es algo que toda
la vida tenemos desde artes de de estar
en este mundo digamos de que estamos en
el vientre de nuestra madre
esas necesidades ya las tenemos las
necesidades no se crean que descubren si
me regresó nuevamente a esta parte
vamos a entender aquà lo interesante es
entender que es una necesidad y ahà es
donde puede estar la confusión que
estas necesidades que más lo puso que
más lo identifica es necesidades
humanas dice un mechero te induce
comprar otros alimentos que no pensabas
consumir ocp esto como el rock como
hacerme 0
lo lo lo lo que hace es que en un
momento te puede estar motivando a que
tu compra es un producto o servicio pero
no significa que está creando una
necesidad
también hay el concepto de motivación
está motivando porque te dice oye no
gustas por ejemplo digamos ahorita está
muy bien es muy común que tú estás en
un restaurante y al final te ofrecen un
digamos un postre no entonces tú dices
oye está creando la necesidad del
postre no está tratando de motivarme
aquà yo le compro un postre en base a
que en base a los sentidos en este caso
que vuelan rico que se ve a fabbro so
etcétera pero no está creando la
necesidad la necesidad ya la tenÃa
creada que a lo mejor me quedo hambre si
a lo mejor me quedo hambre pero esas
necesidades ya la tenÃa esa necesidad
no me la creo el mesero lo que está
haciendo el mesero
eduardo es ofrecer un satisfactor esa
necesidad básica de en este caso
fisiológica de necesidad de alimento
estamos de acuerdo entonces qué bueno
que pone ese ejemplo el mesero
realmente creo que ayuda mucho a poder
dar ejemplificar lo que es
momento quiero compartir con ustedes
entonces luego entonces la necesidad ya
está creada
lo que vamos a a ofrecer realmente son
satisfactores ok entonces la necesidad
de crear o se descubre que piensan por
aquà decÃa jenni se descubre mike se
descubre eduardo se crean dice edgar se
descubre exactamente
luego entonces las necesidades humanas
se descubren no se crean lo que se cree
su satisfactor para cubrir esa necesidad
a través y cómo hacemos que nos pueda
comprar el satisfactor a través de una
motivación hay que motivarlos
ok hay que enamorar lo dice no enamora a
tu cliente o prospecto para que te
compre dice jenny al visitar un cliente
normalmente siempre pensamos la vista
para saber a qué se dedica sus
empleados instalaciones etcétera
ya identificamos de que carece y
ofrecerles un satisfactor exacto el
digamos que el proceso de observación
como tú lo estás viendo en este
momento
jenny tema la información y en y que a
lo mejor te puedes descubrir que
realmente en qué nivel de necesidad
está tu cliente y que impide ese
momento podrÃas pensar que
satisfactorio pero solamente es un
primer paso y en y que ahorita vamos a
ver
para eso son las ventas consultivas para
poder realmente descubrir la necesidad
de nuestro cliente y poder determinar el
satisfactor que le vamos a ofrecer pero
ese paso que viviste tu es muy bueno que
es a través de la observación pero no
necesariamente con eso vamos a poder
descubrir esa necesidad de corro
qué bueno al final del camino con la
práctica pues si puede ser alguien y
definitivamente sà puede ser nosotros
los seres humanos
realmente somos muy transparentes
tenemos ya perfiles digamos ya muy e es
fácil determinar a esta persona en base
desde chitu por ejemplo les autores de
libros que dice si su coche se éstos y
su carro es asà si este modelo si las
llantas y aquà se halla en base al puro
carro podrá determinar qué tipo de
persona o qué tipo de necesidad pudiera
tener el cliente no pero no es
suficiente hay que indagar un poco más
que para eso son las ventas consultivas
y que aquà viene entonces la pregunta
cómo descubrir necesidades y de zeus
si bien y dice a través de la
observación
ok eso es bastante bueno y es parte y
complementario al cómo hacerlo
pues bien aquà como descubrir ese es el
gran secreto como descubrir realmente
las necesidades en sus vice mike
haciendo una consultorÃa exactamente
haciendo una consultorÃa que es la
parte de la venta consultiva aquà es
donde viene regla respuesta a través de
ventas consultivas las ventas
consultivas como metodologÃa pero aquÃ
más que una metodologÃa un proceso de
pensamiento me va a ayudar a poder
descubre la necesidad de mi cliente si
descubrir realmente que lo que tengo que
hacer para eso voy a hacer un
diagnóstico evitamos a entrar
eso significa que yo como vendedor me
tengo que volver un consultor en
términos prácticos digamos que es como
un doctor
nosotros vamos a hacer un doctor cuando
tú vas al dr
llegas te sientes y te empiezas a unas
preguntas desde cuando usted tiene es de
dolor e
e sus bienes familiares con algún
sÃntoma de esto tiene ella ya le duele
aquà le duele ya quien explicó que
medicamentos ha tomado este 13 trae
empieza a ser una serie de preguntas
para poder identificar realmente cuál
es la causa está la causa de este dolor
que nosotros traemos sobre este
padecimiento en el cual estamos con el
cliente a través de esas que hacen
realmente lo que el doctor se vuelve un
consultor de nosotros no porque ahora
nos va a decir qué es lo que tenemos
que hacer y nos va a llevar de la mano
para poder solventar ese dolor que
tenemos o ese padecimiento que tenemos y
se llene
asà es son pequeñas encuestas a los
clientes para saber qué nos hace falta
que nos hace falta bueno más bien que
le hace falta al cliente y en y las de
acuerdo que es lo que necesita el
cliente y sobre eso vamos a hacer a
través de pequeñas encuestas
exactamente
y esas pequeñas encuesta que vamos a
llamar el proceso de la indagación que
grita más adelante lo vamos a ver que
es donde viene realmente la definición
de ventas consultivas dice el concepto
básico de la venta con surgida
consultiva reside en cómo a través de
un proceso de indagación basado en
preguntas sobre el negocio del cliente
ejecutado por el vendedor
éste ayuda al prospecto a solucionar un
problema o alcanzar una nueva meta por
medio del uso de los productos o
servicios
gran parte de nuestra responsabilidad
como consultor es identificar eso porque
si nosotros no podemos identificar eso
lo que vamos a implementar con nuestro
cliente o prospecto no necesariamente
van a levantar el resultado que
realmente está necesitando nuestro
cliente y es ahà cuando en su momento
se pierde esa magia dice a la venta
consultiva es un conjunto de
herramientas de ventas que permiten a
las empresas y a su vez de dos
hace una forma de vender una ventaja
competitiva como puede serlo el propio
producto o servicio esto significa que
centrar la venta en el cliente en lugar
de las ventajas del producto supone un
cambio radical en el proceso
esto que conlleva que yo necesito
conocer a nuestro cliente o prospecto
conocerlo de verdad de una forma
profunda conocerlo a él y conocer su
negocio
en ese sentido es lo que quiere decir
que nos vamos a centrar en el cliente no
en las ventajas del producto o en las
caracterÃsticas del producto que muchas
veces llegamos nosotros con el que te y
luego luego decimos bueno es que zeus es
un producto que le ayuda a esto y esto y
esto es un producto que tiene esas
caracterÃsticas y estas
caracterÃsticas y su caracterÃstica
realmente el cliente no quiere escuchar
qué caracterÃsticas o qué ventajas de
puede porque estamos a ver que en su
momento esas caracterÃsticas y esas
ventajas que nosotros le estamos dicho
estamos diciendo antes de realmente
entenderlo a nuestro cliente las va a
convertir en una objeción
lo que tenemos que hacer es siempre ser
consultor haciendo la tecnologÃa como
un médico
escuchad primero antes que empezar al
proceso de la venta dice mike es como tu
ejemplo el doctor no
la receta médica será en base a los
sÃntomas y no pan y dice y no en cuanto
se va a ganar de los medicamentos
sà exactamente un consultor como bien
dice mike nunca está pensando realmente
cuánto va a ganar eso como dicen se va
a dar por consecuencia no lo que va a
pensar realmente siempre es cómo le va
a ayudar porque no se les ha pasado no
de repente estás con un cliente ya
estás pensando cuánto te vas a ganar
de utilidad en esa venta y en ese
momento
bush pierdes digamos la conexión con
tú que te ibas a y más a perder al
perder la conexión ya no vas a poder
identificar de una manera más fácil e
intuitiva lo que realmente necesita
dije 'que mike asà es es cuando más
pierde es la venta
si eso es algo que no se debe de hacer
qué bueno creo que no lo han dicho
mucho
no hay que pensar en el otro hay que
empatiza dos en el cliente en nuestro
cliente o prospecto pero muchas veces
por la ansiedad por la desesperación
porque no hemos vendido o porque
simplemente no más estamos pensando en
el dinero
perdemos es la colección y perdemos el
enfoque de realmente quererlo ayudar
porque hay una cosa que importante
cuando tú realmente sabes descubrir la
necesidad y el pse es factor que el
cliente requiere para poder resolver ese
problema o cumplir con ese objetivo y
todo lo tienes tú tienes que decir yo
no puedo ayudarlo en su gran parte
realmente un de un de la venta del
proceso consultiva en estos momentos
realmente te declaras que no puedes
ayudarlo y no le vas a vender algo que
ni siquiera realmente le va a ayudar a
lo que él quiere
estamos de acuerdo a lo que él necesita
entonces a keep up de la ética y la
honestidad es muy importante porque
porque ya sabes realmente qué es lo que
necesita tu cliente y tú vas a poder
ver si lo puedo ayudar o no lo puedo
ayudar para poder determinar esto de que
si lo puedo ayudar o no lo puedo ayudar
a un consultor un vendedor consultor
conoce con profundidad
lógicamente su producto es nada más
para y el asunto tiene que conocer
perfectamente bien
sugiero tienes que saber perfectamente
bien cómo funciona su empresa entre
mayor conoces que es lo que realmente es
el mecanismo de su empresa
sugiero su esencia de de negocio que
tiene es en medida que vas a poder
ayudarlo
yo tengo un buen amigo por ejemplo que
es una ventaja muy grande y lo primero
que hizo fue entender ese giro
él hizo una venta
con una empresa farmacéutica de una
cadena de farmacia pero lo que hizo
antes fue tener todo el entorno
económico que tenÃa que ver con ese
giro chi cómo funcionaban otras cadenas
farmacéuticas cómo funcionaba el su
cliente tardó como un mes para poder
realmente entenderlo y en ese momento
poder plantear una solución
fÃjense entonces realmente un consultor
seda tiene la responsabilidad de
entender perfectamente a profundidad el
giro de la empresa en la cual mi cliente
es está dirigiendo en ese momento y nos
está pidiendo una ayuda a que las
máximas de las ventas consultivas
el conductor es siempre representante de
su cliente por siempre está del lado
del cliente nunca está del lado del
producto o servicio
estamos de acuerdo o sea nunca dice es
que yo necesito es de mi producto o
servicio no él siempre está del lado
del del del cliente de su cliente
el consultor sugiere siempre nuevas y
mejores soluciones ante los problemas
del cliente
el consultor siempre tiene digamos
siempre está muy informado y tener
conocimiento de las mejores prácticas
que al momento existe para poder
resolver problemas de las mejores
tecnologÃas para por eso es realmente
un consultor no simplemente se queda con
lo que tiene en la mano que no va más
allá en cuanto a las soluciones
el consultorio de su cliente a entender
los problemas que suceden con la cosa
también importante a través del
proceso de indagación
muchas veces los clientes digamos sabe
que tienen un problema pero desconocen
que ese problema le está ocasionando
muchos más problemas que él no los ve
a simple vista o no los ha cuantificado
digamos dos el consultor tiene la
responsabilidad de decirle mira este
problema que tú aparentemente tienes de
éste va a convertir o te está dando
todos estos otros problemas
aquà es donde hay que hay que ayudarle
a nuestro cliente a que entienda la
magnitud del problema porque porque hay
veces que tú le puedes decir aunque es
que túnez es requieres vamos a cambiar
la palabra necesitas requieres poder
hacer esto y el cliente no le da la
suficiente importancia y no lo hace eso
significa que nosotros tenemos que
profundizar y decirle al momento de que
tú no haces esto de vacacionar todo
esto hay que ir a lo que se refiere el
consultor ayuda a entender realmente el
problema
el servicio post venta es lo que funde
en un solo en uno solo al consultor y al
cliente en las ventas consultivas se le
da una extremada importancia a la
posventa
es decir la bête realmente empieza
cuando el cliente nuestro trabajo
realmente empieza cuando el cliente nos
dice que he ahà yo tengo que ir con el
cliente tenga que acompañarlo con el
cliente
tengo que implementarle todas las
soluciones que yo en su momento le
planteé para asegurarme que consigan
los resultados que yo le dije que iba a
tener y después de eso estar siempre
acompañándolo en su proceso de mejora
continua siempre es decir un consultor
que practica ventas consultivas toda la
vida tiene a su cliente toda la vida no
es un vendedor que para y en su momento
le vende algo y simplemente obtiene el
el beneficio económico y se va y jamás
vuelva a regresar a que más necesita
aquà viene un proceso en donde e lo que
llamamos nosotros el seguimiento
ahà es donde nosotros podemos espectar
empezar a practicar filosofÃa crm ok
que en esta parte la parte el
seguimiento la parte estar en
comunicación constante con mi cliente o
prospecto me va a ayudar que yo pueda
siempre estar fidelizando mi cliente y
si lo vemos desde otra definición la
fidelización
podemos decir que
sigue siendo la parte de la posventa es
una constante en fidelización dice mike
la venta es el comienzo del ejercicio
exactamente en esta parte de las ventas
consultivas las ventas consultivas
digamos tienen varias caracterÃsticas
que diferencia de cualquier otra venta
que por ejemplo es un eso es algo que la
venta puede el ciclo de venta puede
durar tiempo puede durar semanas meses o
hasta años simplemente el hecho de que
el cliente nos diga que he no es una
meta que se puede dar
normalmente en 10 ó 15 minutos
lógicamente el tamaño del compromiso
del consultor es mucho más grande
porque el cliente va a ser una serie de
cambios y va a ser una inversión
importante y eso va a hacer que el
compromiso que nosotros tengamos es
bastante grande lo que ya comentábamos
no y bueno entonces eso digamos algunas
de las caracterÃsticas que hace de una
venta consultiva dice no nos compran
porque el producto sea mejor o más
barato
vendemos porque somos mejores
compañeros de viaje que nuestros
competidores vean que me gustó está
mucho mucho esta frase porque creo que
encierra lo que en su momento queremos
decir de la venta consultiva mejores
compañeros de viaje cuando un cliente
nos eligen nosotros como sus consultores
es algo muy importante como sus
consultores adquirimos un compromiso
enorme con él porque nosotros nos hemos
comprometido a ayudarles realmente y
para eso tenemos que estar a la altura
de eso tanto en el conocimiento de lo
que nosotros le vamos a ofrecer chih
como en nuestra actitud hacia con el
entonces los mejores compañeros de
viaje
esos creó una frase que en realidad a
mà en lo personal me gustó muchÃsimo
y cada vez que yo estoy con 1 del metro
mis clientes asà lo veo yo ya lo veo
bueno les comparto que realmente que
vamos a tener un viaje por toda la vida
viaje para toda la vida en donde vamos
estar juntos toda la vida y en donde yo
le voy a ayudar toda la vida a estar
logrando sus objetivos en la medida que
yo ayudé a mis clientes a lograr sus
objetivos
va a ser en medida que yo voy a poder
estar realizando mis clientes por
siempre
ok ahora veamos un poquito ya en
retrospectiva cuáles son los beneficios
de una venta consultiva contra la venta
tradicional vean aquà vamos a ir de
abajo hacia arriba ver como una venta
tradicional trabaja mucho empujar el
cierre muchÃsimo
se la pasa llámese rast es cuando vas a
comprar y cuando vas depositadas y que
pasó etcétera trabaja menos en la
presentación por supuesto menos en
descubrir las necesidades y encontrar
una confianza prácticamente nada y
lógicamente a trabajar muy poco honesto
en descubrir la necesidad y lógicamente
la presentació trabaja mucho en el
cierre
entonces aquà es cuando viene mucho el
desgaste y es cuando nosotros podemos
pensar oye porque mi nivel de bateo es
tan bajito de 10 vendo 1 vendo 2 porque
estoy trabajando sobre esta pirámide lo
que tenemos que hacer es cambiar
nuestros esfuerzos vean al final del
camino vamos a hacer el 100% de esfuerzo
solamente que lo vamos a priorizar de
manera diferente lo vamos a canalizar de
manera diferente
ahora tenemos que trabajar más en la
confianza del cliente
tenemos que hacer esa parte de la
conexión que yo les estoy diciendo
porque el que te lo va a comprar en
función de la confianza y en ese
sentido vamos a trabajar mucho más en
descubrir de esa necesidad que el
cliente necesita
y créanme antes kan
todo antes que mi producto poder
determinar qué necesidad tiene nuestro
cliente les voy a poner un les voy a
poner un ejemplo en ese sentido digamos
e
este ejemplo tú vas con una persona de
almacén y la almacena pudiera tener una
necesidad diferente en el e3 de la
empresa
si lo que quieren hacer es controlar el
almacén pero son necesidades diferentes
porque porque la necesidad de
almacenista es una necesidad
digamos fisiológica porque si él lo
tiene el empleo no va a poder alimentar
a su no va a poder digamos este cumplir
con sus requerimientos básicos y
alimento de vivienda etcétera pero el
dueño tiene otras necesidades tiene una
necesidad de seguridad pero estamos
hablando de lo mismo pero son
necesidades diferentes
en ese momento el encontrar este el
descubrir la necesidad que pueda tener
uno el loto es como yo me voy a enfocar
a ofrecerle mi satisfactoria estamos de
acuerdo es aquà donde vamos a un
esfuerzo tenemos una presentación del
producto si se aplican ya no es tan
importante esta presentación porque ya
creó una gran confianza y el cierre se
va a dar
solito realmente el cliente se quemaba
decir oye cuando te depósito porque ya
necesito que empieces a trabajar con
esto me urge que empiece a trabajar con
esto porque la expectativa de confianza
fue bastante amplio
qué opinan de esta de esta pirámide
están de acuerdo
vea cómo esta pirámide creo que
ejemplifica perfectamente bien hacia
dónde vamos a llegar
hacia dónde tenemos que ir siempre
crear confianza y el cierre se va a dar
sólo es muy importante
mire nosotros ahorita dentro de nuestro
proceso de ventas en crm zeus hemos
dicho con nuestros socios de marca y
kepa
eso gran parte me hasta este curso que
realmente no queremos que visiten 100
clientes
queremos no creemos que visiten sin
clientes que vengan a diez clientes o
ayudemos a diez clientes
queremos que visitemos a 10 gentes y
ayudemos a diez clientes cómo lo vamos
a hacer trabajando en esto es lo que
vamos a ver a lo mejor nos va a llevar
un poco más de tiempo pero va a ser
realmente que seamos muy eficientes y
eficaces
hay que entender y evitamos abrams que
ayuda a que hay un concepto que me gusta
mucho que es el cambiar el chip para
necesitamos cambiar el chip en la forma
en que nosotros concebimos a nuestro
cliente en la forma en que nosotros nos
acercamos con un cliente y que es
realmente ayudarlo tener una intensión
de ayuda realmente real es el cambio de
chip que nosotros tenemos que hacer y
las ventas se van a dar sola usted vea
lo que hagan un análisis
oye cuál es mi nivel de mateo que tengo
ahorita de 10 cuantos estoy vendiendo es
elevada realmente la respuesta a cómo
están trabajando si están trabajando
de esta forma de la forma tradicional o
como venta consultiva y ustedes van a
ver que el beneficio de venta consultiva
es realmente bastante grande o que ya
vimos en términos generales en qué
consiste
cuál es el adn de la venta consultiva
si ahora antes de entrar ya a cómo
desarrollar la venta consultiva
vamos a hacer un pequeño digamos este
paréntesis para reptar el proceso de
venta que es algo que en su momento
también nos pasamos por alto
yo por ejemplo he tenido la oportunidad
de convivir con muchos vendedores y
cuando los vendedores de repente somos
un poco digamos no todos verdad poco
desesperados no y lo que queremos es
salir
calle porque porque nos urge ganar
dinero
nos urge hacer ventas y no vamos a la
calle sin hacer ningún tipo de
planeación china sin entender cuál es
realmente nuestro proceso es como cuando
tú vas a cocinar algo lleva un proceso
el cocinero sabe el que va a cocinar
desde unos frijoles hasta un platillo
este e de lo más elaborado posible
lleva un proceso primero ponerse esto
después bates a que ellos lo dejas un
poco a que se cause a este tema y luego
lo pones a fuego lento
éste tras el proceso de cocina the code
de que debe tener un un alimento chip
pues lleva una serie de pasos que dé
que desarrollar lo mismo con el proceso
de venta y que muchas veces ese proceso
de ventas no lo pasamos por alto y nos
vamos inmediatamente hacer cosas no y
eso no nos permite trabajar de manera
ordenada
ok entonces para que la venta consultiva
tenga el impacto y la fuerza necesaria
necesitamos si me permiten la palabra
montarnos en el riel del proceso de
venta
les voy a explicar el proceso de venta
nosotros lo hemos dividido en 4 en cinco
partes en cinco etapas primero el la
etapa de la prospección la tapa de la
prospección tiene tres pasos hacia una
lista en prospectiva calificar a
nuestros prospectos y hacer la lista de
prospectos calificados aquà en un parte
muy importante que es la calificación
yo puede determinar realmente con quién
voy a ir a que prospectos voy a visitar
porque eso tiene que ver en un menú en
un en un asunto de que yo definà un
perfil y que también tiene que ver en
función de mis propios conocimientos y
de mi propio alcance si yo quiero ir a
visitar a clientes que requieren más
conocimiento más preparación de parte
mÃa tengo que hacerlo porque si no hago
eso al final del camino lo que va a
suceder es que el cliente no le voy a
creer eso
confianza porque dentro del proceso de
la venta
tengo que comprobar lo que realmente yo
puedo ayudarle con lo que le estoy
diciendo que le voy a ayudar aquà viene
una parte muy importante que es la
selección de los clientes o prospectos
los cuales voy a visitar
quiero dejarles a que un mensaje muy
importante con respecto a esta parte de
la prospección en suma de los puntos
para mà mucho más importantes de todo
el proceso de venta porque es el que
más permitirÃa tener de una forma
dicho una forma un estor bastante amplio
para no estar que estar prospectando en
cada momento y me permite dar una lÃnea
continua dentro de mis resultados en
venta
tengo que hacer esta tarea en cuanto a
la perfección después viene la parte
del acercamiento el acercamiento se
divide en tres pasos investigar
información clave prepara presentación
personalizada y concertar una cita vean
aquà yo tengo ya decidà que voy a
visitar a un prospecto ahora lo que
tengo que hacer es conocer lo más tengo
que conocer lo más
hoy voy a ir al negocio voy a indagar
voy a ver si ya tiene un sistema crm que
ésta le están atendiendo al cliente
voy a preguntar voy a ver si tienen
sucursales chih
voy a meterme a google habrá su página
voy a llamar por teléfono para ver
cómo pierden voy a hacer un pedido sea
realmente si el cliente vende es una
ferreterÃa por ejemplo vender algún
producto o servicio y puedo comprar algo
por lo voy a hacer para poder entender
lo voy a empezar a tener información
clave en ese sentido cuando yo vaya a
visitarlo
yo ya voy a llamar voy a hacer una
presentación personalizada
si no no más poder el logotipo nada
más poner el logotipo sino que también
va en función de lo que yo identifiqué
y tobago lajita y hago una presentación
aquà en la presentación que decirles
quién soy de dónde vengo que hago como
lo hacemos pero también ahà es donde
yo voy a empezar a hacer mis preguntas
para poder comer hacer toda mi proceso
de indagación
aquà vienen los puntos si ustedes se
fijan donde yo voy a empezar a trabajar
con ventas consultivas ok
y luego pues hacemos la presentación
después de la presentación puede ser
el caso de que le venda porque le
demostré en éste en ese tiempo que me
dio mi cliente que soy una persona de
confianza y que conozco cómo hacer y
puede ser es que ya dónde te firmo
cuánto cuesta pero si no lo dije
entonces mi proceso de venta
me lleva a una etapa que sà llama el
manejo de la oportunidad como no lo
logré aquà entonces tengo que
profundizar más toque hacer un
diagnóstico
yo le pido hacer más preguntas persona
no chico le hago una demostración
acorde a su azul azul requerimiento lago
la propuesta
negociamos y cierra la venta y por
último viene la parte de la posventa
que es uno de los puntos que vimos a su
rato en la presentación la parte por
venta que es digamos la fidelización
estamos de acuerdo entonces el proceso
de ventas que nosotros tenemos que
manejar y que tenemos que tener muy
claro para tener mucho éxito a la hora
de que yo voy con mi cliente o prospecto
que opinan con respecto a este proceso
de ventas maneja en este proceso de
venta están de acuerdo no es muy
ante que dentro de nuestro digamos
función de ventas que nos quede muy
claro todo este proceso porque sino nos
queda muy claro en ese sentido nuestro
nivel de bateo
vuelvo a repetir va a ser muy bajito que
me puede decir su nivel de mateo quien
conoce su nivel de bateo aquà por el
chat
no nadie si yo determino exactamente con
quién voy a ir es tuyo perfectamente
bien a mi cliente conozco perfectamente
bien a mi cliente o prospecto la
probabilidad de que yo pueda lograrlo es
muy alta
ok bueno pues sà es probable hacerlo
eduardo es como es
si es probable lo más importante en
ventas es que hay que hay que darse la
oportunidad a crear a creerlo
es como todo es como ejemplo hay atletas
que sacan 10 en de calificación dentro
de una disciplina el 10 perfecto y si es
posible hacerlo en ventas es exactamente
lo mismo podemos tener un 10 perfectos y
ok
bueno entonces ese es el proceso de
venta que era importante mencionar que
en los que ahora vamos a empezar la
segunda parte de de este curso es donde
ya viene a dónde vamos a determinar
bien todo el proceso de la indagación
recuerden que gran parte o la columna
vertebral o cimientos de la venta
consultiva es el conocimiento profundo
que yo tengo de mi cliente o prospecto
sà y para eso las técnico la
metodologÃa que vamos a utilizar
se va a llamar venta consultiva y está
basada en un proceso de indagación
aquà el comportan te recuerden vamos a
cambiar el chip y vamos a entender lo
que ahora nosotros vamos a hacer que
vamos a tratar de
entender con nuestro cliente ok dice
más que una moto lo que es un proceso
pensamiento
aquà está el proceso de indagación
primero tenemos que hacer preguntas de
situación luego preguntas objetivo
preguntas problema preguntas de
implicación y preguntas dirección
poderoso
este es el ciclo que nosotros tenemos
que llevar estamos de acuerdo
primero pregunta de si tuación bueno
nos dicen en qué situación está el
cliente e cuatro sucursales tiene si
tiene sistemas crm no tienen sistemas
crm desde cuando empezó su empresa
etcétera son esas preguntas de
situaciones que vamos a hacer para poder
entender el contexto de nuestro cliente
o prospecto
luego tenemos digamos las preguntas
objetivo hay que saber que es hacia
dónde y hacia dónde quiere llegar
nuestro cliente prospecto cuáles son
sus objetivos cuáles son sus metas en
donde se ve a corto mediano y largo
plazo
esa es una pregunta su objetivo que
tenemos que hacer a nuestro cliente y
luego tenemos que hacer preguntas
problema
las preguntas problemas son aquellas
preguntas de manera implÃcita que
sabemos que pudiera estar enfrentándose
el dÃa al dÃa siguiente y eso va a
hacer que lo motive a que realmente nos
diga cuáles son los problemas que tiene
de momento aunque todavÃa no llega una
pregunta diciendo le oye qué problemas
son los que tiene en este momento y que
cree que otro poncher como tal vamos a
ver pero vamos a tener que hacer ciertas
preguntas problema para que el cliente
nos pueda el manifestar sus problemas
realmente reales que tiene y luego
vienen las preguntas de implicación de
las preguntas e implicación es que
tomamos el problema y le hacemos ver lo
que ganarÃa el no resolver problemas
hacemos el problema y digamos lo hacemos
más grande
él tiene un problema por ejemplo de
productividad en su personal y la
pregunta de implicaciones que serÃa por
ejemplo ha dimensionado
lo que le está costando o lo que
significa esto para su empresa casa
grande el problema de falta de
productividad y lo están manifestando
de una manera haciéndolo más grande
realmente se dé cuenta de la
importancia que tiene resolver esos
problemas de implicación y ya las
preguntas de su poderoso tiene que ver
en función de lo que el dÃa realmente
quiere como deseo le gustarÃa
imagÃnense si el empresario del año le
gustarÃa expandirse por todo el paÃs
ahà estamos hablando en cuanto a deseo
desde el punto de vista que va con va a
cubrir una necesidad de de la como las
kermeses humanas a través de un
satisfactor salvamos a a subir ese es a
esa pregunta
vamos a llegar le gustarÃa por ejemplo
yo tengo un cliente que es diputado
cuando yo fui a ofrecerle el mem
manifieste que cree ha sido imputado
entonces tenÃa que tener su negocio lo
más ordenado posible
entonces luego yo le dije yo lo voy a
ayudar a que usted sea diputado me fui
sobre el deseo poderoso que mi cliente
en ese caso me prospecto tenÃa
lógicamente me compro o se olvidó todo
lo demás indicó que uno más de
aquellos diputados y demás ayudas que
mi empresa está debidamente organizada
en todo me procesa ventas y a perfecto
donde te firmo ofreció a ir porque
encontramos el deseo poderoso está muy
de acuerdo entonces son preguntas de
situación
pregunta su objetivo ajá y luego
preguntas de problema
los problemas las convertimos en
implicaciones y luego cerramos con
preguntas del censo poderoso le
gustarÃa de imagina
hoy vamos a ver ejemplos de esto ok
vamos a aquà para eso ahora para poder
hacer las preguntas es importante
también de tener de definir algunos
conceptos ya vimos que es una necesidad
un satisfactorio y un deseo eso creo que
ya nos quedó de alguna manera clavos
ahora vamos a ver que es una
caracterÃstica porque muchas veces
nosotros llegamos haciendo preguntas
sobre una caracterÃstica nuestro
cliente si por ejemplo es o hablando de
caracterÃsticas que lo que estamos
comentando que se decrete escasos datos
especÃficos y un producto o servicio es
mucho usuario tiene gráficas e tiene
una agenda puede enviar correos
electrónicos masivos digamos estas son
caracterÃsticas de mi producto que es
una ventaja manifiesta cómo pueden
ayudarle al cliente a mejorar a mejorar
su operación
imagÃnense que mandando correos
electrónicos masivos para poder mejorar
la comunicación
eso le convierte en una ventaja su su
gente va a ser más productiva es una
ventaja porque porque le van a ayudar en
ese sentido no pero si nosotros hablamos
de caracterÃsticas y ventajas al
principio eso se puede convertir en una
obsesión
ahorita vamos a ver porque les voy a
poner un ejemplo pero antes debe
explicar qué es un beneficio que es en
realidad
en el lenguaje que nosotros siempre
tenemos que hablar a través de
beneficios pero hay una diferencia muy
delgada en ese sentido beneficio es como
nuestro producto o servicio cumple a la
solución de los problemas y
requerimientos o deseos manifestados por
el cliente
aquà todo lo que el cliente requiere o
oms para manifiesta como un problema que
él tiene un requerimiento que él tiene
en ese momento nosotros lo vamos a
convertir en un beneficio si nosotros le
decimos una ventaja o una
caracterÃstica no es un beneficio es
simplemente la descripción del producto
o servicio que estamos dando y eso nos
puede convertir en una obsesión
vamos a ver a los siguiente
dar ventajas o caracterÃsticas genera
opresiones convertir problemáticas
implÃcitas en deseo expreso del cliente
genera beneficios y evitar objeciones
les voy a poner un ejemplo peleas con un
cliente le dices qué crees zeus vuela
le está diciendo la ventaja si de
producto hoy e seus vuela y usted va a
ayudar a que tu ahorre dinero es una
ventaja porque el cliente no te de que
di notte dijo que tenÃa un problema ni
que querÃa ahorrar tiempo
no te digo nada el té dijo yo quiero el
lote dijo nada tú le dije es que el que
zeus se remeció volaba
entonces el tema decir inmediatamente es
que le tengo miedo a las alturas vez
como tú en un momento dado él el poder
manifestarle como un beneficio pero no
como beneficio como una ventaja
usa tu piel es con beneficio pero
realmente no le estás dando una ventaja
o una calle es que el producto el que
desde puede manejar objeciones
entonces por eso sà el que el pp
diciendo me da que creció tengo el
problema de que tardó mucho en en este
llegan a un lugar a otro a a
entonces le gustarÃa que le parece que
zeus realmente vuela y no nomás vuela
tiene una capacidad por ejemplo de
desplazamiento de 100 kilómetros por
hora a es un beneficio
imagÃnese usted cómo va a ahorrar
tiempo
ahà les estás dando un gran beneficio
a tu cliente
ahora si se convierte a un cliente
torrealba de chief aunque sà pero si
tú te anticipas estarle dando
caracterÃsticas y beneficios y ventajas
de tu producto
entonces en lo que va a suceder es que
está más tarde objetando por eso es
que las ventas consultivas la objeción
no deberÃa de existir porque si tú
haces todo el proceso
este martes toda esta gráfica el
cliente jamás tuvo objetar nada tú
siempre vas a estar trabajando en
función de lo que estás investigando a
través de la indagación
jamás me vas a decir algo asÃ
con respecto a una caracterÃstica o una
ventaja si acaso para tu motivar que el
cliente que manifieste más problemas
porque los problemas barrera
implicación y luego de esos poderoso
tienes que hacerle una pregunta tiene
problemas de esto tiene problemas de
aquello su tiene problemas de de
rotación de personal sà fÃjate que
sà tiene problemas de que la persona no
usa crm c1 usa su aplicación si tiene
problemas de que no cumple con la cuota
de ventas y entonces él te va a agarrar
y te va a empezar explica piezas esos
problemas los vas a convertir
implicación vamos a ver aquà un
ejemplo estamos de acuerdo en esta parte
entonces no es algo muy importante y en
la parte fina o la siguiente es un
proceso de pensamiento es algo que
tenemos que acostumbrarnos porque
normalmente nosotros como vendedores a
través del tiempo
hemos trabajado mucho de esa forma de la
forma tradicional donde siempre llegamos
y luego inmediatamente
manifestamos las ventajas o
caracterÃsticas de nuestro producto y
es ahà donde el ritmo tenemos que
cambiar el chip porque vamos a quedar
aquà hacer unos ejemplos de preguntas
de situación tiene actualmente un
sistema crm
hace cuánto tiempo adquirió en el
sistema tiene alguna tecnologÃa para
medir la productividad de sus
colaboradores ha escuchado lo que
significa lo que puede ayudar un crm
conoce la técnica gtd de
administración del tiempo
cuántos vendedores tiene tiene una base
de datos actualizada de sus clientes y
prospectos conoce a todos sus clientes
cuenta con información clave de sus
piensos pec tos mantiene una
comunicación constante con suspenso
prospectos qué tipo de clientes a los
que atiende cuántos clientes a quien
tiene actualmente y etcétera que
aquellas sedes preguntas que nosotros
vamos a hacerlas
en función de esta parte estamos en la
parte de situación
con eso vamos a entender el contexto
total de nuestro cliente si después de
eso nos vamos a preguntar su objetivo
son muy simples preguntas objetivo
cuáles son sus planes para la empresa a
corto mediano y lago paso a lo pones a
pensar si lo puede pensar es decir
aunque ya los tengo y te empieza a
comunicar mira me gustarÃa tener esto
me gustarÃa hacer abrir sucursales
sà me gustarÃa realmente que el
sistema manejará que manejará sólo
automáticamente nos aquello era más
deshumanizando por qué porque yo voy a
me gustarÃa por ejemplo que mi hijo se
involucre
si por ejemplo no de objetivos quiere
lograr a corto mediano plazo
qué objetivos no es realmente mis
objetivos son gente va a empezar a
practicar
yo quiero aumentar mis ventas mis ventas
quiero ganar este mercado quiere
incursionar en este otro si me explico
el tema empezar a platicar cuales que es
lo que él quiere realmente los
objetivos si quiere lograr su presa y
luego hay una pregunta también muy
poderosa en donde se ve usted en cinco
años con un tú preguntas eso el back
que puede pensar por ejemplo el tema
decir bueno a mà me gustarÃa realmente
ya este poder estar mucho más tranquilo
dejar estructurado perfectamente mi
negocio
todos los empresarios lo que sueñan y
buscan en su momento es que el negocio
funcione sólo es una es una de las
cosas de los dominantes muy poderosos
que nosotros tenemos que trabajar en ese
sentido
ok aquà estamos en preguntas objetivo y
esto nos va a decir que ya dónde quiere
llegar el cliente preguntas problema
vamos a pasar ahora a los preguntas
problema
recuerden que las preguntas problema
tiene que ver en función con lo que
están viviendo dÃa el dÃa con lo que
está sufriendo dÃa al dÃa es la
medida que nosotros tenemos que hacer
esas preguntas problema si aquà por
ejemplo vamos a ver actualmente qué
problemas tiene que cree que nosotros le
podamos ayudar es una pregunta abierta y
que creo que nos va a decir mucho
respecto a cómo podemos hablar de los
problemas que implica la falta de
cumplimiento en su contra de venta su
personal no es lo suficientemente por
último está perdiendo clientes por la
falta de seguimiento o el mal servicio
le cuesta mucho trabajo ganar prospectos
nuevos el nivel de bateo que trae su
fuerza de ventas es muy bajo
existe ficción de comunicación entre
su equipo de trabajo su personal tiene
muchos tiempos muertos tiene reprocesos
en las actividades de su personal cree
que su personal no trabaja de manera
organizada o planeada
aquà estás dando situaciones de éstas
a haciendo preguntas implÃcitas que tú
sabes que en la mayorÃa puede caer en
eso de que es con eso nosotros vamos a
motivar a que realmente él se abra y
nos llega cuáles son las problemas
estas preguntas problemas invitan al
cliente a que realmente el cliente nos
manifieste su problemática real y por
consecuencia no va a empezar a llamar a
empezar a decir qué es lo que
verdaderamente el dga y esas
problemáticas es lo que nosotros
tenemos que convertir en preguntas
implicación que son y de ahà no vamos
a las preguntas de sus foros optimizando
los beneficios
entonces hicimos todas sus preguntas en
las cuales nosotros invitamos para que
el cliente nos manifieste sus son
realmente porque hay clientes que no se
abre entonces y qué problemas tienen o
ninguno
entonces aquello de vamos a empezar a
trabajar bien en las preguntas problema
que es estar ahora vamos a ver las
preguntas de implicación dice
recuerden que las preguntas de
implicación toman el problema que es
preciso por el cliente y no está
formada en algo grande
si en descubrir que hay una suma de más
problemas adicionales sino a quien en
ese problema original por ejemplo sabe
lo que implica seguir incumpliendo en
los objetivos de venta y se ha puesto a
pensar lo que eso le va a representar y
no nomás desde el punto de vista
económico porque el punto de vista
económico ap
a pasar que su gerente de ventas
observadas motiva se va no va a tener
los incentivos adecuados va a tener
rotación de personal ya se puso a
pensar eso realmente necesita hacer algo
o sea no simplemente es bueno como nos
cumplen otros no porque eso finalmente
le va a dar una consecuencia se ha
puesto a pensar en la consecuencia tiene
idea del costo que le representa la
pérdida de clientes por la falta de
seguimiento ha visto a imaginarse todo
lo que le está costando lo que implica
ese que te hace ver con la competencia y
ése que se va a llamar otro cliente
esté otra vez como un problema a
través de la pregunta en vÃctimas de
implicación lo lo haces mucho más
grande que para que se dé cuenta de que
allà existen más problemas que se van
a originar en base a eso
luego a considerar el efecto que tiene
los reprocesos y tiempos muertos de su
personal
volvemos a lo mismo ha calculado cuánto
le está costando tanto en imagen como
en dinero
el no tener una comunicación continua
con sus clientes y prospectos
si el no detectar a tiempo un mal
servicio sabe el daño que esto le
representa para su empresa
b vean como de las problemas tomar los
problemas y los haces de pregunta
implicación importantÃsimo aquà es
que realmente nosotros podamos ayudarle
a entender y comprender que el problema
que tiene si no lo atiende se va a ser
mucho más grande
dirÃa dirÃa por aquà y aquà no
de alguna manera es hacerle ver nosotros
como consultores tenemos la
responsabilidad de hacerle ver a nuestro
en este caso nuestro nuestro prospecto
no nuestro cliente o prospecto que es
importante que haga algo con respecto a
eso sà y qué bueno nosotros podemos
ayudarle porque si nosotros estamos
haciendo este tipo de pregunta es porque
realmente podemos ayudarle y tenemos el
conocimiento para hacerlo
la que tenemos en las preguntas de
implicación
una vez que ya el cliente reflexionó
sobre todo esto y dijo sà sÃ
efectivamente la verdad es que ya me di
cuenta de cómo está
entonces necesito esto tenemos que hacer
aquello el dÃa empieza a adaptar y
vamos a manifestar todo lo que realmente
refiere a y en el punto donde nosotros
tenemos que estar haciendo todas
nuestras anotaciones
tan no pueden ser tanto esté
fÃsicamente como mentalmente porque
viene el otro el punto final a las
preguntas de sus poderosos dos imágenes
ve lo siguiente
entonces si le gustarÃa que puede
aumentar sus ventas más del 30 por
ciento
antes era ganar el doble utilidad en
menos de un año esto
recuerden solamente si el cliente nos
manifestó dentro de sus problemáticas
que quiere si no no podemos usar un
deseo dom un deseo poderoso de manera e
ste genérico para todos esos hay que
tener por ejemplo él le gustarÃa ganar
el doble
no se lo puede decir todos perfectos
porque quienes realmente nos quieren
ganar el doble o sea su necesidad no
está en esa parte necesidad primero lo
mejor es poder controlar o su publicidad
él no piensa ganar el doble él piensa
por ejemplo en ganarle a la competencia
es viene otro de otro de su poderoso
quiere ganarle a la competencia se puede
imaginar su personal siendo más
eficiente eficaz el interés en
expandirse por todo el paÃs
por ejemplo es algo que he tu
identificación a un tipo de cliente o
prospecto que tiene planes y para eso
existen los las preguntas o colectivo
que realmente lo que el espÃritu ya la
vez es la pregunta como tal entonces te
va a decir si por supuesto no y qué y
qué cree
yo le puedo ayudar a que pueda
expandirse por todo el paÃs quiere
convertirse en el número uno de su giro
y ganar el premio a la mejor empresa o
al mejor empresario vean cómo ese tipo
de preguntas en su momento
ella está identificando que ya lo
entendiste es que ya te conectas con el
que entendiste es verdaderamente qué es
lo que él quiere que es lo que él
necesita haber hasta aquà preguntas
comentarios con respecto a esto ya vimos
pregunta de si tuación objetivos
problemas implicación que opinan que le
está apareciendo me estoy explicando
vamos a hacer un ejercicio y está más
grande pero antes de continuar
me gustarÃa saber su punto de vista
qué es lo que se está pareciendo esto
vamos a regresar nos porque es la parte
medular que nosotros tenemos que
aprender a trabajar muy bien aquÃ
empezamos
qué les parece
como nosotros tenemos que me desmenuzar
a través del proceso de indagación y
vean cómo al final a través de hacerle
preguntas de esos poderosos
él va a comprender que realmente lo
entendimos y que realmente le podemos
ayudar y va a elegir fi me interesa tu
producto o servicio
pero si yo llego hablando de
caracterÃsticas y beneficios
me va a decir no déjame pensarlo
déjame checarlo con el contador tú te
imaginas por ejemplo un empresario que
se deja medicarlo con el contador
realmente
contador no es el que va a definir
realmente cuál es el rumbo y cuáles lo
que quiere realmente el empresario lo
que está diciendo es que realmente
todavÃa no me convence es todavÃa no
ha entendido lo que yo quiero dice aquÃ
queda claro haciendo estos pasos está
acabando con el miedo al cambio o
implementación
ok más que yo lo pondrÃa de esta
situación ni kilomay más que el miedo
lógicamente cuando el cliente te va a
comprar es porque tuvo una confianza
entonces digamos que si no le pondrÃa
miedo porque realmente el cliente no
tiene miedo a la hora de que va a hacer
seleccionar un proveedor lo que está
buscando es el proveedor adecuado a que
el proveedor que pueda ir con él en su
viaje recuerden como comentábamos sà y
entonces esta técnica de la pde de
hacer esta e
el proceso de indagación se va a llevar
a que lo conozca no para que le quite el
miedo mike porque él no tiene miedo o
sea miedo en su momento cuando ya va a
estar contigo y se dio cuenta que tuvo
una hija la mejor que tomó una mala
decisión dijo aquà ya me dio miedo a
estar con este cuate
si entonces no yo no lo pondrÃa como
miedo hay aquÃ
ajeno a este proceso lo quitó te fijas
en realidad es porque lo vas a conocer y
luego en todo
si ya lo conoces baja poder ahora sÃ
poder hacer un planteamiento de ayuda a
través de preguntas dice dice martÃn
está muy bien también es importante
conocer el proceso de compra del cliente
potencial como el proceso de compra ver
martÃn me puedes explicar a qué te
refieres con el proceso
ese combate requiere por ejemplo no se
gobierno que tiene una sede de de paso
su de etapas para que te compra que
tienes que meterte compranet y esas
cosas porque te refieres con el proceso
de compra de cada cliente tiene sus
polÃticas y costumbres a la hora de
comprar pero sà claro
hablamos por ejemplo dando un ejemplo a
king kong o qué tipo de cliente
gobierno
veamos por ejemplo de gobierno o el
ejemplo de ojo dice nuestro apoyo
90 no está tomando en cuenta ese
proceso particular el cliente horas a
lanzarnos o retrasamos a perder la
oportunidad
estro proceso de venta no está tomando
en cuenta ese proceso particular el
cliente podrÃamos adelantarnos o
retrasan o si ejemplo haber matiz aquÃ
más bien no se está compartiendo una
duda
que yo me imagino a quique martÃn se
refiere
imagÃnate que tú vas con más con
gobierno pero aquà hay una cosa muy
importante
no voy a poner un ejemplo tú vas a
trabajar una licitación a ver si voy
entendiendo martÃn a gusto trabajando
en la licitación de la cual hay varios
competidores
ciertamente equipo lo que usted teniendo
martÃn no es tanta interacción
personal o humana con alguien es decir
tú tengas un paquete lo revisan los
checa en sà cumple con esto si cumple
con aquello ganas es asà martÃn pero
digamos que es asà voy a tomar ese
ejemplo voy a tomar el ejemplo que dice
martÃn
hay una cosa que tiene que ver en
función
lógicamente fÃjense por ejemplo la
otra vez nosotros vamos a evitar muchos
apoyos de gobierno y vamos a meter una
propuesta para ver qué sino a que se
apoyan a una cantidad de empresas con
nuestro producto o servicio
ok bueno si tú realmente no haces el
proceso de indagación es el proceso de
negación es saber qué elementos van a
calificar a lo mejor yo no voy a ir con
el presidente del inaem y lo voy a aa
llevar por todo este proceso y lo voy a
convencer porque ni siquiera lo voy a
ver si y si lo veo realmente sà lo veo
es otra cosa eh porque si yo lo veo sin
poder entender cuál es su por su prosa
su deceso poderoso y en ese sentido yo
lo puedo e
digamos crear la conexión y a lo mejor
sà va a ayudar a que mi proyecto pase
no digamos que yo no veo al presidente o
al al dem
pero lo que sà tengo que hacer es
indagar
perfectamente cuáles son los los este
plan que nos llama los elementos que
determinan la calificación para que
puedan seleccionar mi producto que es a
lo que voy que muchas veces ni siquiera
indagamos cuáles son los elementos que
califican y la propuesta no va en
función de lo que quiere el gobierno
entender qué es lo que quiere el
gobierno por ejemplo el gobierno ni
está digamos que está tratando de
apoyar a varios sectores
oye pero cuáles son los sectores que
realmente está apoyando
cuál es el impacto que que desde el
gobierno
si yo no me voy a hacer la tarea de
identificar realmente cuál es el deseo
poderoso el gobierno
mi propuesta no madre en función de eso
dije si el que tiene que ver con
análisis en particular antes que un
producto y nosotros a corre a nuestro
proceso venta no lo tomamos en cuenta
podrÃamos perder la oportunidad porque
el cliente ve que no tomamos en cuenta
su proceso y serÃa una mala impresión
que le damos dice fÃsica o
definitivamente nada más aquà recuerda
por ejemplo es el que tiene que hacer un
análisis del producto en particular
antes que el producto a que la cosa y
vamos a verlo dentro del proceso de
venta martÃn me voy a regresar a ver si
este contexto moneda
que yo iba exactamente dice la energÃa
puede existir pero el gobierno por
ejemplo se sigue en proceso de compra si
no lo respetamos
nomás yo te dirÃa que no me creo
martÃn hay un hay un proceso que tienes
que seguir que digamos que es él el
proceso administrativo que conlleva al
presentar una propuesta gobierno pero el
propio gobierno
martÃn tiene un deseo poderoso y tiene
problemáticas que tiene que resolver si
tú tu propuesta al hacerse en función
porque ya indagas test que es lo que
realmente quiere el gobierno
tu propuesta alabanza orientar a eso por
ejemplo es que el gobierno lo que quiere
es quedar más empleos
yo voy a hablar de mi propuesta de crear
más en perros no voy a hablar de mi
propuesta de que va a aumentar su
utilidad que el cliente porque el
gobierno lo que quiere es crear empleos
entonces no sé si y claro si tú no
haces el procedimiento administrativo o
respeta el procedimiento administrativo
o los tiempos
asà quedan fuera no pero aún asà en
la propuesta micro martÃn tiene que en
función de identificar realmente cuál
es su deseo por oso y qué
problemáticas más a resolver y sobre
todo lo hizo por eso el gobierno por
ejemplo alguien me puede decir cuál es
el deseo poderoso el gobierno y ahorita
de nuestro actual presidente peña nieto
cual quieren que sea el deseo poderoso
peña nieto
dice el proceso consultivo debe
no de la información necesaria para
saber cómo atacar el cliente og
efectivamente el proceso consultivo lo
hice muy bien debe proveer nos dé la
información necesaria que significa que
lo voy a lo vamos a poder esta forma que
significa al conocer a tu cliente o
prospecto y no para atacarlo y no para
atacarlo martÃn
no vamos a cambiar el exacto para
ayudarlo a que cambie esa up y las micro
martÃn
tenemos que ya captar las tenemos que
cambiar nuestro chip
vamos a conocer a nuestro cliente pero
en ese sentido poder ofrecerle un
satisfactor para poder cumplir con su
deseo poderoso y lo vamos a ayudar al
gobierno dice que eduardo fomentar el
crecimiento microeconómico ok si ese es
su deseo poderoso nuestra propuesta
tiene que ir en función de eso dice
eduardo bueno puede sueles para un flujo
para un flujo de
vivo ahà no te dice si usa el término
habitual es correcto decir solucionar su
problema é es solucionar su programa
pero más que solucionar el problema es
cambiarlo ayudarlo a conseguir su deseo
poderoso martÃn el cliente no
lógicamente todos quieren solucionar el
problema martÃn y si tú vas a competir
todo el mundo le va a decir cómo
solucionar el problema pues solamente
uno le va a decir cómo logras udeso
poderoso martÃn esa es la gran
diferencia y hay mucha diferencia
digamos martÃn tú y yo vamos a
competir y todos identificamos que
porque la mayorÃa de las empresas el
gobierno pueden tener problema
el mismo por los mismos problemas mar
titular es decir lo mismo y yo lo voy a
decir lo mismo pero lo mejor tú martins
y descubrir su deseo poderoso y le vas a
decir que les va a ayudar a descubrir el
que le vas a llegar a hacer esto yo por
eso tú vas a ganar no yo martin ese
tipo de detalles finos son los que hacen
la diferencia a la hora de cerrar la
venta dice más el mejor pasajero del
viaje el mejor
pasajeros del viaje exactamente tuyo
martÃn competimos pero el tema elegir a
ti como su pasajero de viaje por qué
porque él es su pista es decir cuál
sea su poroso y le dije que la vas a
ayudar como el ejemplo que le dice y del
sello yo te voy a ayudar a que tú seas
diputado ya no le importó la solución
del problema
eso es obvio es obvio que le va a dar
solución al problema como todos
la diferencia es del el otro ok bueno
creo que é que quedó me gustó mucho
el ejemplo éste que pusiste más tiempo
que creo que ayudó a ejemplificar mejor
de lo que lo que yo querÃa comentarles
no que les parece este tipo de ajustes
finos ayudar nuevas palabras claves no
encontrarles o poderoso no solucionar
problemas eso todo mundo lo hace o todo
mundo pretende que lo va a ser pero
pocos pretendemos descubrir de eso
poderoso de los suplentes prospecto es
una grandÃsima diferencia y creo que en
el fondo es lo que la venta consultiva
no se está haciendo es como dice es
cambiar el chip cambiar la forma que nos
comunicamos palabras clave exactamente
hay que cambiar el chip hay que hablar
de ayudar es algo es un proceso porque
tenemos muchos años trabajando bajo
este esquema
bajo esta forma de pensar hay que
cambiar el chip
ok bueno creo que la parte de ejercicios
ya hicimos súbita un ejercicio muy
interesante e
en el análisis del ejemplo que a
través de del ejemplo que puso martino
ok vamos a brincando las fuerzas
básicas estamos en la parte final ya
aquà pero antes de continuar es
entender realmente que necesitamos
seguir ese proceso que es conocer al
cliente al momento de que yo conozco
perfectamente cliente
sé perfectamente cuáles sus
problemáticas que esos de adónde
quiere llegar qué problemáticas tiene
y cuál es su decisión poderoso y en
esa función
tras un estrategia de de planteamiento
ok dice la venta consultiva no es
posible sin una comprensión más o
menos profunda del ecosistema del
comprador o como el útil como
utilizará el producto para alcanzar una
nueva meta empresarial o para solucionar
un problema aquà es meter bajo estas
circunstancias la única manera de
actuar como vendedor consultivo serÃa
estudiar la industria del cliente y la
propia dinámica del de su negocio hasta
que pueda agregar valor sustancial a
discusión
yo tengo que estudiar la industria tengo
que estudiar el conocimiento de mi
cliente o prospecto para poder realmente
considerarme un consultor consultivo
vendedor consultivo no y esto lo vamos a
llamar decidió poderoso ventas con sus
más consejos cambia de chip más que
una metodologÃa es un proceso de
pensamiento centrar la venta en el
cliente en lugar de los beneficios del
producto el secreto es descubrirlo de
esos poderosos en las personas
yo les invito una forma de poder
trabajar de manera y entender este
proceso es acá a partir de ahora los
invito a que siempre estemos tratando de
descubrirlo de esos perros o de las
personas en las que nos rodeamos eso nos
va a llevar a que verdaderamente cuando
estemos con el cliente ya lo llevemos de
una manera ya muy en el subconsciente de
manera muy automática porque hay que
quitarlos al cabo hay que desaprender el
hablar de caracterÃsticas y ventajas y
tenemos que aprender a hablar de
beneficios pero para hablar de
beneficios
necesitamos primero conocerlo no puedes
hablar de beneficios por conocerlo
recuerda un situ adelantas una ventaja
se convierte en opresión es muy
importante eso el beneficio tiene que
ver en función de lo que se está
manifestando tu cliente es el cambio de
chip que tenemos que hacer entonces
el vender el vendedor nace o se hace ya
como conclusión es el vendedor nace o
se hace se hace y se marcha hace que
opinan los demás
exactamente el vendedor se hace ahora
erróz el vendedor ya nace no se hace
todos nacimos vendedores lo que hacemos
es perfeccionar lo es algo
importante todos absolutamente toda la
vida nos hemos estado vendiendo de una u
otra forma hasta cómo iba a ser la
escuela con un maestro para que para que
te dé la oportunidad de presentar otro
examen si lo que ha reprobado por
ejemplo no sé hasta cuándo estás
consiguiendo pareja alta como quiere
convencer a tus hijos que me es mejor
esta pelÃcula en lugar de la otra
cuando tu hijo te quiere convencer que
quiere comprar esto y kyi que lo deje
ciudad de paseo
cuando tu mujer bueno tu mujer siempre
está vendiendo cd sirve hay duda pero
aquà lo interesante es que siempre
vamos perfeccionando es la que es el
punto vino a través de esta técnica
una de las técnicas como las ventas
consultivas persuasiones hay muchas
cosas que podemos seguir complementa
nuestro conocimiento para volverlos más
expertos y en esa función poder
convertir 10 de 10
exactamente
observado nace pero cerrado pero se
realiza para la perfección de las
técnicas por lo tanto se hace también
ok se va haciendo se va
llevamos viendo eduardo entiendo tu
comentario es correcto no nace pero se
va haciendo conforme va avanzando y va
mejorando sus técnicas y va teniendo
más conocimiento es correcto también
ok entonces esa serÃa la una de las
respuestas que o interesante que es
vender
en conclusión entonces que es vender a
ayudar a que es vender es recibir una
compra ayudará a solucionar un problema
ok es ayudar asà a llenar necesidades
acuérdense no solucionamos problemas
eso es eso es digamos es eso es por de
faul entender las raÃces de mi cliente
exacto ofrecer cubrir una necesidad con
técnicas profesionales es ayudar a
cubrir necesidades
eso es vender solucionar problemas todo
mundo en su momento lo puede hacer pero
realmente cubrir una necesidad necesidad
como necesidad básica del ser humanos
no todos ayudar a llenar necesidades
exactamente eso es vender y fue con la
frase que empecé a ayudar a llenar
necesidades
eso es lo que tenemos que hacer nosotros
y es lo que los invitó a que cambiamos
el chip
hay que cambiar el chip y de esa forma
yo decidà en este monte darle el curso
ventas consultivas porque para mà fue
el mejor medio para poder compartir con
ustedes cómo implementar una técnica
para poder ayudar a un cliente o
prospecto y esas son las ventas
consultivas realmente creo que es una de
las técnicas muy e que expresa mejor
esa forma de poder ayudar porque es
bueno hemos terminado
 2185 20
0 0
IVONA 2 Kend 1
30 0
Derecho Incr. 10
0 0
0